会议营销员工培训

会议营销员工培训（精选8篇）

会议营销员工培训 篇1

营销--培训篇

第一章 心态篇

概 述

做为一名新上岗的健康代表，无论过去是否从事过营销行业，无论我们在过去拥有或好或坏的成就，在人生的里程中这一切都显的不那么的重要，因为，那毕竟都是归属于历史上的昨天。

面对同等的顾客、接受一样的培训、在同样的销售环境下、销售一样的产品，在同时起步的情况下，为什么有人取得更好的业绩？除了努力程度的不同与技巧把握的不同外，是什么原因造成如此之大的差异呢？

心态决定一切，在总结很多优秀员工成功的原因之后，这是我们在其背后所发现的、带有共性的、也是最为根本的原因。作为新员工，自加盟康佳福事业之日起，为了更加美好的明天；为了与企业取得共同的发展；为了在成就企业的同时成就我们的未来，每一个进入公司的人都必须从调整自己的心态开始，在事业的发展过程中来谈一下如何过心态关。心态第一关 ：信心关

关于信心方面，希望每一个人深刻地扪心自问几个问题：

1、我对这个行业有信心吗？

2、我对公司的未来有信心吗？

3、我对公司的产品有信心吗？

4、我对公司的营销模式有信心吗？

5、我对自己能否吃苦耐劳有信心吗？

6、我对自己克服销售初期阶段的困难有信心吗？

7、我对自己在**公司平台上的未来发展有信心吗？

如果以上的答案是肯定的话，我们可以通过此关；如果答案是否定的话，我们需要进一步的去了解行业、企业、进一步的反思自我的不足，这样，我们才能顺利的度过此关。

心态第二关：事业心关

关于事业心方面，希望每一个人深刻地扪心自问几个问题：

1、我是否准备长期与企业进行合作？

2、在**公司，我未来的目标清晰吗？

3、在**公司，我的短、中、长期目标是什么？

4、在**公司，我希望用多长时间达成以上目标？

5、针对目前的现状，我应该采取哪些具体的行动？

如果以上的答案是肯定的话，我们可以通过此关；如果答案是否定的话，我们需要进一步明晰自己的目标，这样，我们才能顺利度过此关。心态第三关：平常心关

在平常心方面，同时也希望每一个人深刻地扪心自问几个问题：

1、我了解从基础的工作开始做起的重要意义吗？

2、在过去的辉煌面前，我能够放低自己的姿态吗？

3、开始阶段更多的是一种学习阶段，在同等努力工作的情况下，而收入相对较老业务人员少一些，这合乎常理呢？

4、面对顾客的拒绝，我能够平息自己的心情吗？

5、对比室内安逸的工作，在室外不懈的奔波可以接受吗？

6、吃苦耐劳是营销业绩取得突破的必要前提条件吗？

7、销售本身不应该是骗人行为，而是一种正常的钱货交换。

如果以上的答案是肯定的话，我们可以通过此关；如果答案是否定的话，我们需要进一步调整自己对营销工作的认知，这样，我们才能顺利度过此关。

第二章 资源开拓篇

第一节 概述

一、资源开发的定义

资源开发是用一个有系统的方法，主动地、不断地去发掘有潜质的准顾客的过程。

二、资源开发的重要性与持续性

1、顾客是营销人员的宝贵资产。

（1）只有拥有大量的准顾客，才有产生业绩的可能；

（2）没有计划的去寻找和培养准顾客行动，不会有稳定业绩和高收入。

2、顾客是决定我们开展事业的成败关键，顾客资源开发是持续性的工作。

三、目标顾客应具备的条件

1、有保健需求的人，我们称之为有疾病；

2、有经济消费能力的人，我们称之为有钱；

3、有消费决策能力的人，我们称之为有权；

4、有一定保健观念的人，我们称之为有素质；

四、如何开发资源

1、借力使力法

工作期间，特别是刚加盟公司的时间里，公司会提供一部分现有的客户资源供大家使用，以使营销代表顺利的度过在公司工作的第一个阶段，此称之为借力使力法。

2、普访寻找法

普访寻找法又称地毯法、逐户寻找法，是指营销代表在任务范围内或特定地区内，用陌生上门探访的形式，运用公司所提供的企划平台，对预定区域内潜在顾客的单位、组织、家庭乃至个人无一遗漏地进行寻找并确定客户的方法。

3、无限连锁介绍法

这种方法是通过建立无限扩大的联系链实现的，其基本思路是：

营销人员在每一次拜访顾客的过程中，运用公司所提供的企划平台，时机恰当地让受访者再提供几个可能的顾客的信息。在此基础上，通过营销代表对这些顾客的拜访，再进一步利用这些顾客的关系寻找下去，这样不断地向纵深发展，使自己的顾客群越来越大，因此，这种方法又被称为追踪被推荐人法。使用这种方法，应该注意相应的技巧并善于利用自己熟悉的顾客。

4、广告开拓法

这是一种利用邮件、电话等广告媒体来传播销售信息和产品信息来寻找顾客的方法。

5、资料查阅寻找法

这是一种通过查阅各种信息（如社区居民档案等）资料来获取顾客的方法。这种方法的最大特点是：方便、快捷，可大大减少销售工作的盲目性，节省寻找顾客的时间和咨询费用。

6、中心开花寻找法

此方法又叫老顾客转介法、中心轴射法、核心人物效应法。这是我们每一个营销代表必须熟练掌握并予以运用的重要方法。它是指营销人员在某一特定范围内，首先

寻找并争取有较大影响力，能产生晕轮效应的中心人物为顾客。然后利用中心任务的影响力与协助把该范围内的推销对象发展成为顾客的方法。运用该种方法在中心人物的选择上请注意几点：（1）在一定人群范围内有较大的影响力和带动性；（2）有着广泛的社会关系和较强的交际能力；（3）信息灵通；

（4）与公司或营销代表本身关系密切；（5）高度认同企业及公司的产品。

7、其它开发资源的方法（1）个人观察寻找法（2）咨询讲座寻找法（3）市场调查寻找法（4）委托助手寻找法（5）公共关系寻找法（6）商业活动寻找法（7）科普活动寻找法（8）公益活动寻找法（9）会议寻找法

（10）了解资源开发的方法（11）熟练资源开发的话术（12）掌握顾客卡的运用（13）永续职业生涯（14）转介绍的运用 第二节 接 触 顾 客 篇

一、接触前准备

1、接触的概念

通过接近准顾客，建立潜在顾容对我们的信任感，进而收集资料，发现准顾客需要并根据准顾客的需要不断强化其购买点的过程，我们称之为接触。

2、接触的意义

接触可以使营销代表与顾客在面谈前通过信函、电话约访等方式取得面谈机会，同时，通过营销代表的细心分析，得出与潜在顾客进行寒喧、赞美等方面的话题以及可能的达成购买的促进点。

3、接触的目的(1)建立良好第一印象(2)拉近距离(3)建xx任感(4)创造面谈机会

4、接触的要领

(1)寒喧——表明身份、赞美对方(2)表明来意(3)消除准顾客戒心

(4)以对方感兴趣的话题切入(5)拒绝处理

5、接触前的计划

计划你的工作,你的计划应事先拟定电话及信函约访名单,每日进行十个电话约访，争取6个以上的面谈机会

6、接触前的学习与练习(1)学习如何寒喧

(2)熟悉在接近时拒绝处理话术(3)学习掌握如何精彩的接近话题

7、接触前的换位思考---------假如你是顾客(1)我喜欢这个人吗?(2)我了解他的事业吗?(3)我了解他们公司吗?(4)他诚实吗?(5)他会以我的利益为优先考虑吗?

8、接近前要对顾客有初步了解

如长相特点、外表特征、性格爱好等。

二、约见准顾客的方法

1、面约

即营销代表与顾客当面敲定见面的时间、地点、方式等。

2、信函约见

这种方法有利于冲破各种阻拦，约见难以约见的顾客;而且，由于协作时间从容，可以使你的言语更生动、更有吸引力。

3、电话约见

最实用的方法，是由我们自己提出两个确定的时间由顾客挑选一个，但应该注意的是:不要在电话上谈及有关产品的具体内容与事项，明确约见目的与时间即可。

4、委托约见

即营销代表委托第三者约见顾客的一种方法。

5、广告约见

在约见对象不明确或太多的情况下，营销代表可利用各种传播媒介进行广告约见。

三、接近准顾客的方法

1、介绍接近法

(1)自我介绍法，主要通过自我口头介绍以及身份证件与名片来达到接近顾客的目的。(2)他人介绍法，是利用与顾客十分熟悉的第三者，通过写信、打电话或当面介绍的方

法来接近顾客。

(3)产品介绍法，是直接将产品摆在顾客面前，使顾客对产品产生极大兴趣，从而让产

品作了无声的介绍。

2、利益接近法

这种方法由营销代表着重把商品能给顾客带来的利益放在第一位，首先告诉顾客，从而使顾客产生兴趣，在具体操作的过程,点明顾客的利益是这种方法的关键·

3、好奇接近法

这是利用顾客的好奇心理达到接近目的的方法。在与顾客见面之初，推销人员可通过各种巧妙的方法来唤起其好奇心，引起其注意和兴趣，然后把话题转向推销品。

4、问题接近法

这种方法是营销代表直接向顾客提问，利用所提问题来引起其注意和兴趣。提问时，可先提出一个问题，根据顾客的反应再继续提问,步步紧逼，接近对方

5、求教接近法

这是利用向顾客请教问题的机会来接近对方的方法。从心理学角度讲，人们一般都有好为人师的心理，总希望自己的见解比别人高明，以显示能力胜人一筹，尤其是高傲自大的人更是如此。对于这样的人，采取虚心请教的方法，以满足其高人一等的自我心理，十分有效。

6、调查接近法

这种方法是推销人员借调查之机接近顾客。从现代推销学的观点来看，推销面谈的过程，也就是调查的过程，即了解和发现顾客存在着那些问题，有什么愿望和要求，然后向其提出能够解决问题、满足愿望和要求的方法。因此，这种接近方法一般容易被对方接受。

7、其他方法(1)赞美接近法(2)震惊接近法(3)馈赠接近法(4)讨论接近法(5)搭讪与聊天接近法

四、注意的事项

(1)应运用不同的方法接近不同的顾客，还应注意各地风俗习惯；(2)价值观念的差异;(3)接近时应注意减轻顾客的心理压力；

(4)要注意自己的言行举止，争取给顾客留下好印象；

(5)接近程序所用时间不宜过长，能短则短，最多不得超过15 分钟。

五、接触的要点: 1.三A原则

(1)外貌(Appearance)(2)能力(Ability)(3)态度(Attitude)2.接触中应注意的细节(1)目光

(2)表情(3)解说动作(4)座位(5)资料详尽(6)语调、语气(7)服装仪容(8)态度(9)注意观察(10)随手笔记

六、接触技巧与话术(一)寒喧与赞美

1、表明身份 · 自我介绍

话术:你好，我是**健康知识进社区活动办公室的„„ 公司介绍

话术:您看过2003年的春节联欢晚会吗? 2.赞美对方(1)赞美点: A.家庭(成员、装饰，子女教育„„)B.工作(成就、专长、前景„„)C.嗜好(体育、音乐、文学„„)等(2)谈话的切入点

话术A:张叔叔，您的事业这么成功，能不能谈一谈当初是怎么开始创业的? 话术B:王叔，您在这个领域如此专业，能不能向您请教几个问题? 话术C:您以前单位的效益怎样? 话术D:您的而子女在何方高就? 话术E:您在持家理财方面有哪些经验? 话术F:您在医疗保健方面有哪些心得和体验?

话术G:刘姨，您家庭美满幸福，能请问您是如何与叔叔相濡以沫度过这么多年的? 话术H:张阿姨，你子女都很有出息，能不能请教您是如何教育子女的。成功的接近必须先成功推销自己!成功的接近是推销成功的开始!(3)赞美技巧 A.赞美内在胜于外表 B.多赞美对方行为

C.寻找别人容易忽略的赞美点 D.寻找对方引以为傲的赞美点(4)赞美时一些常遇到的障碍。A.不好意思开口 B.不知如何赞美 C.话术生硬，不得体 D.脸部表情不充分

(二)、接近时碰到的拒绝问题 1.易于接近的话术

(1)消除顾客戒心，举例:“我今天过来只是向您赠送一些健康资料„„。”(2)主动设定时间，举例:“您只要给我十分钟时间”(3)减少购买压力，举例:“我不让你现在就买产品，只是让你了解一下，买不买全在于你。” 2.顾容常见的拒地理由(1)我现在很忙

(2)我对保健品不感兴趣;(3)把资料留下来，我自己看;(4)我没有钱;(5)等以后在再说;(6)保健品吃了没用;(7)我己经在服用保健品;(8)很多卖药的业务员都来过;

3、拒绝处理的原则

(1)认同准顾客的拒绝理由(2)表示理解准顾客的心情;(3)强调与准顾客谈保健，但不一定就要买产品。

4、拒绝处理话术参照练习部分(1)我现在没空

话术A:老年人又不忙着挣钱，“我只占用您5分钟，可以吗?”

话术B；看得出你是一个勤快人，忙这忙那的，浪费您的时间，其实也是浪费我的时间，相信我，在中老年保健方面我是专业人士，只需几分钟时间就可以让您了解很多保健常识。

(2）对保健品不感兴趣

话术A:的确，我在第一次和很多老年人接触时，他们的回答跟您一样，但是经我给他们介绍保健观念后，都非常认同。如果是我，对于不了解的事情，肯定也会说不感兴趣的，您说是不是? 话术B:其实养生保健不是感不感兴趣的问题，它也是关系到您身体健康的大事，没有人不关心的?您说是不是?(3)把资料留下来我跟您联系

话术 :其实，我也想这么做，但这些资料您不一定都看得明白，要经过专业培训才能了解得比较清楚，我向您讲解是我的工作，只要花几分钟的时间，就可以让您更清楚了解到保健知识，还节约了您的时间。(4)过一段时间再说

话术A:我理解你的心情，很多东西的确都可以等，但是人的生、老、病、死不可能等我们都准备好了才会降临，疾病时刻在威胁着您的健康。话术B:优惠政策及捐助时限机不可失。(5)保健品吃了没用

话术:请问您为什么有这样的想法?您是亲身经历过还是听别人说的?说服论点如下:(a)科学保证:人体实验的通过及诸多学者的论证;(b)信誉保证(c)政府支持(d)举例印证

(e)很多卖药的都来过

话术A: 的确，象你这样有保健意识的顾客当然有很多业务员与你接近，请问你对保健品是如何认为的? 您在服用保健品吗? 你在服用哪些药物和保健品? 我们公司是一家专业的公司„„(突出公司优势)话术B:(如果拒绝处理无效)实在不好意思，打扰您了，这是我的名片，在您方便的时候再过来拜访您。(三)、为再访做准备

1.根据顾客类型，灵活营造再访机会

(1)优柔寡断型:一般不会拒绝别人对他的安排，或者不会多次拒绝，他们还往往喜欢别人为自己做周到的安排，所以对这样的客户一定要明确下次的访问日期，哪怕被拒绝之后还要再换一个时候，再拜访一次。(2)自主果断型: 往往不喜欢被人安排指定约会时间，对这类顾客，可以先试探一下给他两个以上的选择，或者干脆问他 “什么时间比较好”，在他指定的日期、时间段做每月的固定拜访。2.注意离开的细节

(1)离开要和来时一样恭敬;(2)关门时动作要温和;(3)再次表示礼貌的态度和感谢;(4)一个好的结束会使你的再访更受欢迎。3.做好再访准备的八种方法 A、初次访问时的再访准备 △提出谈话的结论 △装忘记而约定下次再谈

△推销自己，令对方信任你(减少再访时顾客的抗拒心理)△研究题目取决于客户 B.遇到顾客不在家的处理

△顾客不在时，可留下名片及广告资料，同时必须预约下次会谈的时间。

△顾客不在时，对于接待的人，必须给予良好的印象并简单积极地解答其问题，那么在再访时他们将给予你有力的帮助。C.无法接近时

△留下商品目录、资料、活动方案等能引起顾客关心的东西 △向他声明，你会再来拜访，并留下产品的促销方案 D.送礼品

„„结束时，如果赠送样品试用品或与产品相关的礼物的话，再访时就可说:“先前送您的样品，服用过了吗?” E.再访时间应慎重考虑 F.再访时也应保持适当的风度

G.再访前应与上司商量，研究问题，以获得明确的指示

H.再访前可向对方写一封致谢函或问候函，以加深对方的印象，让接触无处不在，让签单成为习惯。第三节 电 话 约 访

一、电话约访的目的

不是推销产品，而是取得初次面谈的机会。

二、电话约访的特点

1、电话约访的优点(1)节省交通时间(2)迅速过滤客户(3)可预先收集资料(4)减少见面时的拒绝 2.电话约访的缺点(1)客户容易拒绝(2)超级秘书的存在(3)时间的紧迫性(4)没有信心

3.电话约访的心理障碍

(1)怕花钱(2)怕麻烦(3)没习惯(4)怕被拒绝(5)经常失败(6)不敢尝试

4.电话约访的障碍排除

(1)说服其家人将电话转给顾客本人(2)正确地演练打电话的流程(3)正确内容可克服时间限制 5.事先准备好可能的拒绝示范(1)情况A:准顾客对你相当熟悉

营销代表:“我找王叔叔。”家人:“您是哪一位?”营销代表:“我是某某，王叔叔的朋友。”家人:“您是从什么公司打来的?”营销代表:“我刚才说过，我是王叔叔的朋友，请您把电话接给他, 谢谢。”(2)情况B:准顾客预知你会拨电话给他

营销代表:“我找某某阿姨。”家人:“您是哪一位?”营销代表:“我是某某，阿姨已经知道我会在这个时候给她电话。”家人:“您是从什么公司打来的?”营销代表:“阿姨在等我的电话，请您快把电话接给他，谢谢。”

(3)情况C:你曾答应过会在这个时侯致电给他，准顾客这时侯却刚巧不在。

营销代表:“我找X叔叔。”家人:“您是哪一位?”营销代表:“我是某某，X叔叔已经知道我会在这个时候给他电话。”家人:“对不起，他不在，您有什么要交待的吗?”营销代表:“我是某某，请您转告他我曾打电话找过他，我会在一小时后联络他，谢谢。”(4)情况D:准顾客对你个人并不熟悉

营销代表：“我找王阿姨。”家人:“您是哪一位?”营销代表:“我是某某，阿姨已知道我会在这个时候给她电话。”家人:“您是谁?”营销代表：“请告诉阿姨，她的朋友某某推荐我打电话找她，谢谢。” 6.电话约访的流程(1)寒喧

(2)同意谈话(3)自我介绍(4)运用赞美的力量(5)道明来意(6)约访时间(7)拒绝处理(8)确认约会 7.寒喧致意范例 范例一: 营销代表:请问一下，xx叔叔在吗? 接听者:他不在，你找他有什么事? 营销代表:请问他什么时候在?(什么时候回)接听者:你有什么事，我能帮你转告吗? 营销代表:哦，谢谢你!我有些重要事需要跟他讲。范例二: 营销代表:请问一下，xx叔叔在吗? 接听者:请问你找他有什么事?你贵姓? 营销代表：我是他的一位好朋友(我找他有一点事)，麻烦你请他接一下电话。顾 客:喂，哪一位? 营销代表:你好，xx叔叔，我是xxx。(同意谈话)顾 客:有什么事吗?(自我介绍)营销代表：我是**公司的xxx(运用介绍人的力量)是你的老战友xx叔叔介绍我认识你的。(赞美)他说你为人亲和，并且很有保健观念。(道明来意)

业务员:xx叔叔在服用我们的产品产品，他认为我们的产品不仅好，而且很多健康资料和保健观念都是非常有价值的，所以我想给您送一些过来。(约访时间)业务员：不知你什么时候比较方便?是明天上午十点二十分，还是明天下午二点三十分，我到您家去看您。

顾 客:明天下午比较方便。(确认约访)营销代表:那太感谢你了，我明天下午二点三十分准时到您家,给你送一些有关资料。(友好道别，拒绝处理不成功)营销代表:真不好意思，打扰你了，如果您以后还想了解一些更新的保健知识的话，可以跟我联系，我的联系方式„。如来我有一些新的健康资料也会随时通知你。

8、电话使用技巧及注意事项

(1)通常情况下，在电话里难以直接达到最终目的。

(2)使用电话的目的不是在电话里向他们介绍细节，你只是预约他们，当他们同意见面后，你就要停止谈话，并挂断电话。

(3)如果顾客在电话里对细节感兴趣并愿意继续谈下去，你可以向他多说几句，但最终还是要订下拜访时间，去他家里达到目的。(4)不要在顾客休息睡觉时打电话。

(5)如果顾客不高兴，就不要再打下去，换个时间再打。(6)不要在电话里说太多,太细，要多听对方说话。(7)站着打电话，深吸气，抬头，露出笑容。(8)事先把要说的话写在纸上。(9)要有爱心(公益性)。

(10)时间控制(l~3分钟);不要在电话里夸夸其谈。(11)不要夸大事实,编造数据。(12)不要在电话约定的时间内迟到。

(13)如果很长时间没有联络，要先问侯,以获取更多信息,使下次去他家时谈话更有针对性。

(14)关注点，要引起对方兴趣和好奇，抓住对方心理，(对他/她的益处)。

(15)模仿对方，包括音量,舌调,语言习惯(方言)。

(16)在电话里，要始终使对方感觉到舒适,不要让对方离开舒适区。

(17)使用问题技巧(此环节也适用于与顾客面对面达成时，用于处理拒绝)。A.封闭式提问

让对方可选择或用是或否回答的提问,用于获取确切信息、确信你明白对方意思、控制谈话内容以免跑题、给对方以选择、得到对方正面回答、快速获取信息等。但是,需要注意的是,过多使用此类提问,容易遭到顾客拒绝，使谈话中断,使自己陷于被动局面,甚至会让顾客感到讨厌和烦恼。B.开放式提问

不能用是或否来回答的提问(什么时候、哪里、什么内容、谁、为什么、怎样进行、多久、多长时间一次),用于鼓励对方继续谈话,让对方解释他们的回答, 可以更好地了解顾客的资料以及心理需求，最终使交易容易达成。C.使用技巧

在一般情况下，先尝试用开放式提问，然后再用封闭式提问,也可两种提问交互进行,但要灵活运用。D.范例: a.封闭式提问

现在非典已经影响到我们的生活了，对吧? 您一定也很关心自己和医护人员的健康，是吗? 您家里有小孩子吗?您服用过我们的产品吗? 您看你是上午还是下午有空?上午十点还是下午三点? 您还在服用我们的产品吗? b.开放式提问

您什麽时间有空?您最近身体怎么样? 您在哪里看到我们的宣传(广告)? 是谁告诉您的?您正在家里做什么? 您服用有多久了?为什么健康对您如此重要?您都服用过什么保健品? E.注意事项

一般来说,不要在一开始就提那些导致否定结果的问题(不要，不用，不想，别来了)，这样容易使谈话中断或使对方感到不舒服。如:我去看看您好吗?顺便给您带一些健康资料过去? 如果你对于老顾客没有充分的把握，认为不能在电话里一次达成的，你可以和他(她)定下见面时间。9.给老顾客打电话范例

(1)张姨,你好!我是„„，您最近身体怎么样?我现在在外面，„„(解释简短谈话理由)，所以，电话里不能跟您详谈，但星期三可以和您谈谈，您在那天什么对间有空?上午还是下午?(2)王大妈，你好!我是„„，有件事情对您和我非常有意义，但现在„„(解释简短谈话理由)，您看您什么时间有空?周四下午四点可以吗?您家的地址是„„吗?(3)李婶，你好!我是„„，我们正在参加一个大型的全国性活动，而且越来越多的人参与到这里面，但我现在„„(解释简短谈话理由)，您看您什么时候在家?„„时间，地点。

(4)大叔,你好!我是xxx,您有兴趣参加一个健康公益活动吗?您还会获得意想不到的惊喜。

(5)大爷，你好!我是xxx,如果有一件事情，既对您改善身体健康状况有利,又对社会有益,您不反对听听吧?停留片刻，如果对方问是什么事，(解释简短谈话理由)这样，我准备今天到您家，您上午还是下午有空?.....时间地点。

(6)大叔，你好!我是xxx,现在您对自己的身体一定很关拄吧?希望进一步提高免疫力吗?......但现在......(解释简短谈话理由)，您看你什么时间有空?周四下午四点好吗?您家的地址是......吗? 10.给新顾客打电话的原则与范例 A.原则

(1)善于整理顾客资源,将他/她们分成A、B、C三类顾客，并按照先后顺序进行。通常，在经过预热并与顾客熟悉后，第三次预热的同时就要做好充分的达成交易的准备。(2)一般来说，对于尚未建立起感情基础的所有的新顾客，在电话里不要直接介绍活动，仅仅是约个时间见面。

(3)心态调整,对于手头没有老顾客资源的新员工,面对销售的压力，应有沉着冷静的心态,充分领会博爱文化的精神和活动的公益性质，充分在本月积累顾客资源,为月底或

下个月及以后的销售打下良好的资源基础。

(4)刚开始打电话的成功率大小会直接影响营销人员的信心。所以，刚开始对，一定要给非常熟悉、有感情基础、知道对方兴趣爱好的这类顾客打成几个电话。(5)电话中不要提及产品、价格、销售事宜，不要详细介绍活动方案。B.细节

(1)向对方的合作表达谢意。

(2)打电话的时间应避开对方忙碌时段(可依据前几次电话交谈的经验掌握对方的时间)。

(3)电话里的言谈是否简洁明了(事先是否写成提纲)。

(4)谈话的主题最好能配合对方的嗜好或兴趣(这一点在三访阶段一定会有所获取)。(5)有无考虑交谈对方的立场。(6)有无让对方产生受重视的感觉。(7)整个电话过程有无造成强迫的倾向。C.打电话范例

(1)张姨，您好!我是**公司的xxx,这几次上您家拜访,发现您很注意保健(可举一事例,如家里放有药物，预防糖尿病)，我这有一本小册子(或好消息/预防疾病等的方法等)，非常有助于您的身体健康,但电话里说不清楚,您看,明天您上午还是下午在家?„„等待答复。然后，再次确认对间、地点，挂上电话。

(2)大叔，你好!我是**公司的xxx,上次去您家拜访您,通过和您谈话，知道您很关心您爱人的健康,您一定想了解如何提高免疫力的知识吧!您看明天您上午还是下午在家?„„等待答复。然后，再次确认时间、地点,挂上电话。

(3)大妈，你好!我是**公司的xxx,我看您很注重锻炼身体,年纪大了,抵抗力也差一些，提高免疫力是最好的预防疾病的办法,我这里有一个计划(方案)，只需要您一点时间,我现在有事,不能跟您详谈,您看明天您上午还是下午在家?„„等待答复。然后，再次确认时间、地点，挂上电话。11．电话约访的拒绝处理话术 A.客户经常提的“拒绝”(1)我很忙没时间

(2)我己经在服用保健品了

(3)我现在不需要

(4)我不相信你们的产品有说得那么好(5)我没钱(6)把资料寄给我吧

(7)请直接在电话里讲就可以了(8)我朋友也在卖保健品 B.处理对策

(1)“我很忙，没时间”。营销代表:“对啊，叔叔，我知道您没空，所以才先打个电话来预约的，相信我不会浪费您宝贵对间的„„，您看是明天上午还是下午比较方便？”

(2)“我己经在服用保健品了”。营销代表:“是吗?那真的要祝贺您，非常有保健意识，能不能告诉我您服用的是什么保健品?„„那些都很不错，不过可能对身体的功效不很全面，事实上xx产品有很多独有的优势和特点，您不妨了解一下，说不定能让您获得更大的收益„„，您看是明天上午还是下午比较方便?”

(3)“我现在不需要”。营销代表:“我非常能够理解您的想法，事实上身体是要提前保健的，您不妨现在了解一下，如果等生病再吃药，那无论从经济上还是从身体上都很吃亏，您不妨多了解一些保健知识和产品知识„„，您看明天上午还是下午您有时间?”

(4)“我不相信你们的产品有说得那么好”。营销代表:“您说的对，事实上很多人，包括我一开始跟您的想法也都一样，但仔细了解和真正服用后就体会到它的好处，现在已经有越来越多的中老年人在服用xx产品，您也不妨了解一下，对您只会有好处„„，您看是今天还是明天？”

(5)“我没钱买保健品”。营销代表:“如果我不了解保健知识，我的回答也会跟您一样，吃保健品是为身体找保障，为家庭减轻负担„„，那您今天还是明天有时间呢？”(6)“把资料寄给我吧”。营销代表:“我也想过这样做的，叔叔，很多保健知识都很专业，您研究一遍可能要30分钟，而我讲一遍只需几分钟，更何况您不了解的地方还可以问我，该多好，还是让我去一趟吧„„，您看是明天上午还是下午比较方便?”(7)“请直接在电话里讲就可以了”。营销代表:“因为有东西要拿给您看，电话里也很难让您了解清楚，怕会浪费您的时间，反正我正好服务这个地区顺路过去就可以了！”

(8)“我朋友也在卖保健品”。营销代表:“您的朋友也在卖保健品，那很好啊，多一份意见，多一份选择，应该没坏处„„，您明天上午还是下午有时间啊?“ 12.电话约访话术示例

(1)您好，赵叔叔吗?我是**公司的xxx。(2)我打扰到您了吗?(3)赵叔叔，我打电话是因为您的老战友王叔叔在参加我们公司的爱心活动时,非常满意我们的服务,而且在我们的谈话中,他对您非常赞赏,他谈到你虽从未接触过我们的产品和活动，但您为人随和，而且很有保健观念。

(4)星期一早上十点我们能见个面吗?或是星期二早上八点更好些?(5)我理解也感谢您告诉我您的看法,很多人都那么想。

(6)我只要求您给我五分钟时间，除非您需要更多的时间，周二下午三点我们能见个面 吗?或是周四上午九点更好些?(7)“我知道现在也许不太适合见面,但是,人们的健康到什么时候都是最重要的,因此,我希望把您的名字记人我的记事本中,在三或六个月后再联络您,可以吗?太好了!那您觉得三个月后比较好,还是六个月后?谢谢您抽出时间与我谈话，赵叔叔,三个月后我会再打电话给您。

附件:电话约访联络追踪表（略）

第四节 顾 客 转 介 绍

一.顾客转介绍的优点 1.比较容易取得对方信任;2.顾客资料易于收集,易于判断顾客需要;3.累积销售经验;4.成功机会较大

二.转介绍资源的接近话术示范

阿姨，象xx产品这么好的保健品，您的老姐妹李姨己经服用了，她认为您也会需要我们的产品，如果我没有把这么好的保健品和服务介绍给您，我会觉得很对不起您，至于要不要服用您可以听我说明后,自己做决定„„。

三.转介绍开拓遇到的常见障碍及对策 1.常见障碍

(1)不敢向老顾客开口要求转介绍，害怕拒绝没面子;(2)怕顾客生气;(3)怕顾客的亲友生顾客的气;(4)怕被顾客误认为”传销";(5)期望值过高;(6)顾客转移话题。2.应对策略：(1)不敢开口怕没面子

a.调整心态，顾客不答应就算是练习一次 b.顾客拒绝的不是你，而是产品 c.找出顾客拒绝的原因 d.准备好处理拒绝的方法(2)怕顾客生气

xx产品是对人体健康有帮助的保健品(3)怕顾客的亲友生顾客的气 a.您并没有赚您亲友的钱 b.您亲友的身体会受益 c.每一个中老年人都需要保健(5)怕被顾客误认为“传销”

我们没有上线下线，您介绍顾客了也不会得到提成，与传销是有本质区别的。(6)期望值过高

a.顾客不会因为认识你而购买产品 b.顾客因为需要才购买产品 c.越是转介绍市场越要注意细节 d.转介绍市场只减少了建xx任的过程 3．重点: 注重细节和过程，防止市场陌生化,从而减少了建xx任的过程，所以一样也要建

立保健观念、商品说明、建议书制作的过程。4．顾客转移话题 a.他们不需要

b.我不方便告诉你她的电话 c.我买了你们的产品就没完没了了 5．顾客转移话题时处理话术

也许您的朋友会不高兴您把他的电话告诉我，但每当我看到一位顾客服用xx产品而获得健康时，我的内心就感到特别欣慰，因为我把健康送给了他，相信到那个时候，您也会有这个感觉，而您的朋友也必将很感激您，而且我想如果您看到我为更多的人送去健康的时候，您一定会感到高兴的，不是吗?

第五节 信 函 的 使 用 1·目的

信函约访不是在于介绍产品和介绍活动，而是透过信函建立与顾客之间的关系，进而取得电话约访的机会。2·信函约访的流程 3·信函范例(一)联络信 尊敬的陈叔叔: 您好!我是****公司的xxx，您的好友李叔叔，也是我的重要顾客和我亲爱的长辈，他经常提起您的大名，说您热情爽朗，注重养生保健，并建议我来拜访您。

我无法断言我的工作所提供的服务是否对您有用，但我曾为许多象您一样的中老年人推荐了对身体极为有益的保健产品和提供了优质的健康服务，并在这个过程中组织各种老年活动，丰富了他们的晚年生活，而且和他们建立了深厚的感情。譬如旅游、参观、健康讲座、文体活动、爱心捐助等等，相信您也有这样的兴趣，如果您能接受我给您提供健康资讯，我将不胜荣幸。

请允许我电话预约，很冒昧地打扰您，顺祝身体健康!

会议营销员工培训 篇2

我告诉他, 会议营销是一种可复制的会销模式, 只要把各种流程、方案标准化, 事先策划好, 就可以把这一模式推广运用开来。史玉柱曾经说过:“一个好的营销策划, 好产品、好团队、好策划, 三者缺一不可。”同样, 只要把握好了这三点, 你也可以成功地举办自己的营销会议。

首先, 要有一个好产品。会议营销卖的是产品, 所以, 产品不仅要质量过硬, 更要有一个好价格、好利润。在价格方面, 产品的价位不仅要接近目标消费者的承受能力, 消费者能够购买得起;相对于同类产品而言, 产品的零售价还要比它们便宜。企业一定要帮代理商或加盟商减少投入成本、节约运营成本, 以提高他们的利润空间。

其次, 要有一个好团队。会销团队比产品更重要。会议营销其实是一个人海战术, 需要一支极有战斗力的会销团队来执行。会销团队是会议营销企业获取利润的直接创造者, 无论企业拥有多么优质的产品, 还是制定了多么正确的销售策略, 最终产品能否顺利销售出去, 销售策略能否得以正确地贯彻实施, 关键在于会销团队的组建和管理上。

再次, 要有一个好策划。一个好的会议营销策划, 可以让产品和企业一夜成名, 从此成功招商、财源滚滚。会议营销策划是一项系统的工程, 包括确定会议营销的主题及目标、收集资料、创意和构想、形成会议营销策划方案、组织实施和效果评价与反馈六个步骤。这就要求策划人不仅要熟悉目前市场上的战略战术, 还要掌握企业的资源, 及时提供决策信息, 并对企业进行诊断, 不断发现企业中存在的问题, 并能开出适合企业的良方来整治, 制定会议营销策略方案, 为决策层和经营者作参考。

会议营销制胜（上） 篇3

会议是2006年5月18日召开的，时隔二年了，在互联网上的排名仍然靠前，可见此次会议的影响之大、效果之好。

这是一次以“凝聚力量共创辉煌” 为主题的汽车后市场盛会——2006特福莱第五届“英雄会”暨新产品新技术发布会、首届中国汽车美容装饰行业高峰论坛同时隆重召开。

会议召开的时候，特福莱已经有八百多家汽车美容连锁店，会后不到一年，特福莱汽车美容连锁店上升到了一千多家，速度之快，让人惊讶。

由《创业邦》杂志发起的“2008中国高成长连锁企业50强”评选活动于2008年5月8日在北京国际饭店揭晓：在餐饮、零售、教育培训、医疗健康、汽车服务、家居家装等几十种业态、几百家参选企业中，特福莱汽车服务连锁(中国)总部即北京百援特福莱汽车科技有限公司荣获“2008中国高成长连锁企业50强”。

我们可以从特福莱此次盛会来剖析汽车连锁行业运用会议营销进行招商的成功关键因素。

意见领袖的权威性：决定会议营销的高度

会议营销的号召力来自邀请的演讲嘉宾的权威性、公信力，这是能否吸引加盟商和潜在的高品质的加盟商参会的筹码与魔棒，有了权威的意见领袖做会议演讲嘉宾，会议营销成功了一大半。

特福莱第五届“英雄会”暨新产品新技术发布会、首届中国汽车美容装饰行业高峰论坛上有众多行业专家莅临现场，中国汽车美容装饰专业委员会、中国汽车美容装饰行业诚信联盟、中国汽车美容装饰行业标准在本次大会上首次发布。

中国汽车流通协会副会长于元渤、中国汽车流通协会副秘书长陈东升到会讲话，他俩人的亮相提升了这次会议的公信力、权威性。

行业协会的领导属于意见领袖，于元渤、陈东升在汽车行业具有绝对的号召力，同时以“首届中国汽车美容装饰行业高峰论坛”名义召开，增加了会议的高度和广泛性。一个企业的招商会变成了一个行业论坛，可以吸引更多的潜在加盟、甚至于是竞争对手的加盟商参加。

这是一个信息爆炸的社会，真真假假的信息、垃圾信息、虚假广告横行的社会里，连锁加盟商和消费者往往是在信息黑箱里，无法辨别信息的真伪。

意见领袖的意见与言论就成了投资者、消费者判断信息真伪的参照物。意见领袖就一种非正式领导者，指那些在人群团体中，在某个方面有出色的才干，或有一定的人际关系能力而获得大家认可并成为群众或公众的认可的人物，他们构成消息和影响的重要来源，经常为其它人提供信息、观点、建议，并对其他人施加个人影响的人物，并能左右多数人态度倾向的人就称之为意见领袖。

意见领袖作为信息传播、品牌推广、投资加盟推进中的关键人物，对加盟者的投资行为、消费者的购买行为、大众传播效果产生重要影响。

营销大师科特勒指出：企业要更有效地利用口碑传播，那么相关的营销活动都应该首先针对这些更愿意通过口头语言、传播企业产品信息的意见领袖群体，首先向这一群体传播信息，也就是向意见领袖传播信息。因为意见领袖也是普通的公民。公民对营销行为的关心常常会引发公众关注和立法建议。所以，意见领袖的口碑传播作用举足轻重。

这次特福莱在运用会议营销进行招商的过程中，意见领袖的运用整体是成功的。假如能够聘请一些汽车后市场行业的技术专家和连锁加盟方面的专家以授课的方式讲解中外汽车后市场技术发展趋势、产品开发方向、商业模式、盈利模式、区域市场拓展、促销与终端专卖店的管理等，可以起到更好的品牌宣传，让与会者收益更多，可能会吸引更多的潜在加盟商参加，或者说就是同样参会人数，可以在此次招商会上拿到更多订单。

在汽车连锁会议招商中，要尽量选择专业领域的“意见领袖”；不要选择那些明星那类大众意见领袖。

于元渤、陈东升无疑也属于汽车行业的专家之列，但是他们毕竟是协会领导，带有半政府官员性质，他们的到会解决了公信力和权威性问题，但是在说服力上略逊一筹。如果聘请一到二名汽车行业的技术专家或者营销界的连锁专家到会进行几个小时的演讲，其效果肯定会好很多。

特福莱邀请与百援特福莱一样同样拥有百年历史的美孚在中国再共同举办本次盛会，发布持续而激动人心的全面促销计划，通过800余家特福莱中国连锁店网络，携全线润滑油优质产品强势出击中国汽车后市场。

通过会议营销的方式发布这种强强联合的消息，无疑增加了此次招商会的吸引力。

与会代表的高品质：决定了会议营销的广度

运用会议营销进行汽车连锁的招商成功的关键是如何挑选高品质的加盟商和潜在加盟商参会，甚至是竞争对手的加盟商参加会议。

连锁企业在每次会议营销中，首先要明确此次会议营销的目的是什么，是品牌宣传，是招收新的加盟商，还是让老加盟商多订贷?只有目的明确了，营销人员才会知道从哪里找哪一些高品质的加盟商和潜在加盟商。

一、榜样的力量

从老的加盟商中挑选一些对特许商忠诚度高、市场业绩好、市场开拓能力强的加盟商参加会议。一方面通过会议营销，让他们了解公司的发展、新产品、新动向，进一步增强他们对特许商的信心，让他们订更多的新产品，另一方面通过优秀加盟商进行现身说法，去影响做得不好的老加盟商和潜在的加盟商。

特福莱在这一点做得比较成功，特福莱从800多家连锁店，通过层层评选和严格筛选出的40多位成功的特福莱成功加盟商汇聚北京，讲述特福莱成功加盟商的成功故事，共讨经营之道，分享成功经验。本次大会现场特福莱汽车美容店精英在“首届中国汽车美容装饰行业高峰论坛”上不吝其言，互相交流经营之道。盛会的平台给了汽车美容专业人士提供一个互通经验的良机，还给了供销双方一个充分的交流平台。经销商站在市场的角度分析了产品和技术的实用性、可靠性等因素，供应商、特许商、加盟商介绍了科研进展、新品内容。几方通过充分交流，不但整合了市场的需求，更为技术创新、产品开发提供了良好的建议。可以说这是一个多赢的论坛，是一个真正坐而论道的盛会。

二、如何在会前挖掘潜在的加盟商

汽车连锁行业是一个新兴产业，如何寻找在会议营销之前挖掘到潜在的有实力与品质的加盟合作伙伴很关键。

只找合适的，不找最好的。找一流的、规模大的合作伙伴往往是剃头担子一头热，对方不感兴趣，或者条件很高、漫天要价；有些合作伙伴虽然对厂商品牌的认同感很高，但缺乏汽车连锁行业的营销管理和市场运作的经验，合作过程中沟通难度非常大，不能配合执行公司的营销策略。汽车特许商选择合适的加盟合作伙伴是关键，要结合企业的综合实力、营销战略、产品线的广度、宽度、深度、产品的定位、目标客户特色等各种综合因素以及企业的资源进行分析决策。

在选择参加会议的潜在合作伙伴时还应注意以下几点：一是多种选择法。在选择合作伙伴时，可以通过汽车行业的博览会、交易会上寻找，二是通过走到市场去，进行考察拜访的，进行寻找。三是通过行业协会、咨询公司进行寻找。四是通过老加盟商推荐介绍，五是通过汽车行业的杂志、网站、行业年鉴等进行收集。

会议营销员工培训 篇4

保健品公司新员工培训之会议营销面面观

1、如何正确认识会议营销：

会议营销起源于最初的订货会，它是中国本土的一种销售模式，非常的具有中国特色，所有会议营销能够大卖的关键点是根据客户人群的不同是有所偏差的，如果做老年人的会议，不论一线城市还是农村市场，会议策划的重点是信任，公司的信任，产品的信任，服务的信任等，会后的工作重点是服务，所以从这个角度来讲，内地有比大型的一线城市更适合会议企业的发展，因为内地的城市的顾客的再消费能力比一线城市要好的多，另外一条会议营销的定律是公司的销售额其中70--80%是老顾客直接或间接来创造的，新顾客只占很少的一部分，所以在企业经营的过程中，公司应该把更多的资源用于老顾客的维护和再开发，效果明显

2、快销、长线、店面经营等各种经营模式：

快销，是指顾客的购买周期非常短，同时回款率比较高的一种会议营销的模式，其实这样的销售模式的起源是传统的会议营销模式经营中很多人发现我们添加些特定的因素会短时间使销售额提升非常快，但是任何事物都有利有弊，弊端就是售后服务的复杂性与多样性，因为顾客冲动购买的后期就是顾客的心理变化非常的不稳定，所以快销可以做，但是服务一定要做好，要么就是顾客的信任感也是快销能够生存的根本。

长线是我们的传统会议营销，传统会议营销的根本是顾客的信任感与老顾客的再消费能力是长线销售基础，如果想真正做中国的保健品事业建议做长线经营模式，这是从企业文化，经营理念，服务标准，行业标准，顾客管理全方位进行企业建设的根本；如果说中国有保健品的品牌企业，那么一定是正规的运作长线经营模式的企业

店面经营：店面经营最初是做为品牌宣传的窗口，后来由于体验营销的出现，终于给店面下了更好的定义，即，不论店面的业绩多少，首中体验引导，体验不可少，引导不可少，人气不可少，店面做好这三件事情，才是经营的基础，以至于后来很多店面变成老年之家，主要是留人气，人来了好体验，体验才有人说你好，好了要让更多的人知道，这是一个很好的循环过程，做好店面工作的重点是习惯的坚持，行为决定习惯，习惯决定性格，性格决定命运，坚持好的习惯，保证店面工作的持续进步是基础。另外笔者自己判断，今后会议营销未来的出来一定是进店与建店，所以做为职业的会议营销人一定要学习店面经营，尤其是基层员工，更需要到店面进行体验经营。

传统理念品牌的会议是指3个或3个以上的人（其中一人为主持人）为发挥特定功

能而进行的一种面对面的多向沟通，它是人类社会所特有的一种聚众议事过程。显示生活中，许多人充分利用各种形式和类型的会议进行销售或非销售工作，而由于不理解会议真正内涵，或对会议和会议相关的知识缺乏了解，所以总是对频繁开效率低的滥会而不达目的。

3、现阶段会议分类

大多数时候会议就是人们怀着各种不同目的的聚集在一起的活动，按照人们出于各

种各样的目的主办或参加会议，可将会议重要分成以下几类；

有为人们做出决定而召开会议的（员工大会，公司阶段性会议等）有为发布信息而召开会议（新产品的发布会）

有为解决问题而召开会议的（临时性会议、工作周例会等）有为进行学习而召开会议的（培训会议读书报告会）有为激励员工而召开会议的（节假日聚会，员工晨会等）有为达成某种效益而召开会议的（顾客联谊会，顾客维护会）

4、会议的成本

很多人认为，顾客联谊会等销售性会议是有花费的，而我们平时的工作会议是不需

要花钱的，没有成本，但事实并非如此，即使是日常的工作会议也是有成本的，所以在开会之前算算经济帐，这个会议值多少钱？

一个会议的成本=（工资+日常开支）×人数×会议时间+会议本身支出 1）工资：参加会议员工的工资

2）日常开支：参加会议员工的日常开支； 3）人数：参加会议的员工数量

4）会议时间：会议持续的时间；一小时，半天，一天或更长

5）会议本身支出：包括场地费用，水电费辅助器材租用费或现有器材损耗费等等 算一算

9月27日上午召开了由一名经理，1名主持人和15名员工利用6天时间一场40人的顾客座谈会，其中经理工资每月2000元，主持人工资每月1500元，员工每月1000元，会议场地租费每天3000元，参加会议顾客的本身支出平均每人30元，请计算这个会议的成本。假如这是一个无效会议，会浪费多少时间？（以每人8小时工作制为标准）？

参考答案：

会议成本=（400元+300+200元）×15人+1500+30元×40人+6400元

浪费时间=6400÷34÷8=23天（无效会议至少相当于一个员工23天未上班或一个经

理11.5天未上班）

提示：所以一开始就要算清会议成本，明确会议目的，正确筹备和操作会议。

5、影响会议效率不高的六大要素

时间→地点→主持人的技能→开会对象的选择→会议准备工作→目的6、高效会议的三条要求

1）目标能被实现 2）目标能在短期内实现 3）与会者对会议感到满意

7、会议为什么没有实效性

会议没有头实效性的因素很多，有的存在开会之前，有的存在会议之中，有的存在会议之后：

会议营销员工培训 篇5

不可小看的会议营销艺术

来源：易达会议营销网

如果说会议营销是一门艺术，那么怎样的会议营销艺术具有怎样的价值？ 会议营销也是一门艺术，是人们进行情感和思想交流的一种文化形式，是人们进行情感和思想交流是以语言为基础的。

会议营销艺术第一、会议营销管理人员需要给会议营销人员营造一种营销氛围，提供多种营销模式及制订相关机制，比如：会议营销、病毒营销、行销、监督机制、激励机制、培训机制等。其中，会议营销模式最具有影响力。

会议营销艺术第二、会议营销在会议营销行业中能起到对品牌的造势作用，直接传递相关政策及收集市场反馈的相关信息。

会议营销艺术第三、在做会议营销前，必须明确自己的会议目标、会议主题、会议邀请对象等，最好是邀请同一领域或行业相关的目标客户群体，只要你在某个领域中让有影响的人员认可自己的理念、认可自己的产品、认可自己的企业，其它的基本上都可以确定。

随着企业对品牌和形象的不断追求，企业也对会议营销本身提出了更高的要求，笔者认为，在会议营销过程中的一些艺术因素，也是可以进行销售突破的关键要素。

在此，我们将会议营销过程中的一些会议营销艺术因素归纳为以下三种艺术：

会议营销艺术

一、对领导艺术的追求。

领导们都会关心，如何打一场漂亮的仗，如何能保证投资的顺利回收和增现？对费用的控制，尤其是一些比较大额的必要开支，投得出才能收得回，领导习惯根据产品相对于有效顾客的销售结果来预测，都是有据可依。对活动所能产生销量的根据和预测也是也是一个难点，合理的预测对于团队信心的维持影响巨大。

会议营销艺术

二、对环境艺术的追求。

会议现场往往会根据企业的形象、特色进行宣传，根据这种宣传进行适当的变化，增进消费欲望。就好比说：中老年人对鼓是有深厚的历史情结的，花鼓、架子鼓甚至都曾经代表他们那个年代的娱乐。除此以外，二胡、古筝等可以抒情、怀旧的道具也可以辅助使用。如果企业可以把自己的产品融入一种音乐氛围，表现出企业和产品的文化素养，则是最好不过的了；而促进顾客产生消费状态的比较激进的音乐则在活动的销售时段出现大有益处。

会议营销艺术

三、对导购艺术的追求。

会议营销员工培训 篇6

一．方法：1)让顾客说话 2)找他圈子中认识的顾客说话 3)做弯腰测试让亲身感受 4)借助专家医生 5)讲产品机理 6)借带动顾客的势

二、你们的产品价位太高? 原因：1)怀疑功效、2)家庭经济情况 方法：1)好的产品就是贵

2)健康是无价的、健康面前没穷人 3)了解经济情况 4)让家庭成员认同

5)了解经济之后能买多少给多少 6)借大型旅游的势 7)大件不买推小件

8)用分析法、每天只需七毛钱

三、我想慢一点买? 原因：没钱

一、如果别人用的好我们就买 原因：对产品效果怀疑 方法：1)服务感动顾客 2)沟通技巧 3)找出他健康需求点

4)坚持不懈直到成功地邀约他来参加活动、继续服务

四、听人说用了没效果

方法：1)身体情况不一样，用了效果也不一样，人各有差异 2)虽然表面没有明显的改善，但微循环已在变化

3)解释产品不是药，效果没有药那么快，它只是用于辅助治疗和预防疾病的 4)借专家医生的势

五、我身体没病可以不用你们的产品 原因：保健意识不强 方法：1)没病可以保健 2)预防才是最重要的 3)没病但对美容有用 4)测微循环找出身体的弱点 5)造势吓唬顾客

六、用了之后为什么效果不明显? 1人各有差异

2通过微循环来引导他

七、如何了解顾客的购买欲望? 1)观身体情况 2)保健意识

3)对产品的了解程度 4)从他的谈话内容 5)察颜看色

八、如何来处理那些由于冲动购买后想退货的 原因：1个人原因 2家庭*** 3朋友不支持

方法1：1)让他熟悉的熟人去介绍 2)争取第一时间送货、收款 3)请专家医生上门去服务 方法2：1)针对家里人***的原因 2)让***的人参加活动 3)继续跟踪服务

九、服务好，产品也好，家里保健品够了不想再买 1)多次邀请他参加活动，多次刺激他

2)只要有保健意识，继续服务他、跟踪他，培养他带顾客

十、我现在治病期间在用药，不想用保品 1)产品与药的不同，它没有任何的毒副作用

志高召开2014年营销本部会议 篇7

动员大会上,暖通公司副总经理兼营销本部总经理杨骏平发表了“不畏艰险·敢于突破”的讲话,他在讲话中谈到, 2014年是国内中央空调机遇和挑战共存的一年,只要充分利用好志高中央空调产品的高性价比优势,继续保持渠道和工程齐头并进的良好势头,在新一轮的品牌角逐中志高中央空调一定能取得更好的发展。

随后志高暖通为业务人员量身定制的2天培训课程,围绕售前支持、研发制造、直流变频多联机、轻商产品等多场专题讲座,讲师们简明概要的讲解赢得了与会人员的阵阵掌声,此外,国内外各大销售区域的讨论会也在不同分会场持续进行着, 智慧与激情的火花交相碰撞,头脑风暴席卷整个会议现场。

一首名为《我们正年轻》的青春战歌不断被重复播放, 2014年志高中央空调备受瞩目的颁奖典礼在主持人亲切温暖的问候中热烈上演,一个个奖项纷纷揭晓,颁奖嘉宾们陆续登台将象征荣誉和骄傲的证书、奖金发给志高暖通的健儿们, 音乐持续迸发青春正能量,弥漫在整个空间的喜悦和激动感染着现场的每个人。

没有目标就没有方向,没有压力就没有动力。责任制的签订是本次会议的重头戏,经过一番井然有序的安排,各大区中心经理、业务人员列好队形,上台签下了与他们休戚相关的责任书,在以业绩为尊的志高暖通营销部门里,业绩指标在接下来的一年里将激励着每一个人勇往直前、奋发拼搏。

会议营销五维创新 篇8

近年来，会议营销的规格和等级在不断提升，但效果却越来越差。会议营销既面临邀约、签单、回款三大难题，企业营销人员还要苦练陪吃、陪喝、陪熬通宵的“三陪”战术，经历疲劳战和人海车轮战、不签单就别想睡觉的痛苦。如果为开会而开会，没有创新，很容易造成企业入不敷出、捉襟见肘。

珠海伊斯佳企业青岛招商会上的五维创新亮点，可谓旧瓶装新酒，让人回味无穷。

·天时地利——机会创新

伊斯佳企业把会议时间定在3月19日，既是春节刚刚过去的淡季，又是广州美博会即将来临的缝隙。狭路相逢勇者胜，在这个有利的时机，集中客户开会，既能解决客户的思路问题，又能及时斩断客户赶赴美博会寻找机会的想法和行动。而选择青岛，是因为这里既是奥帆之都，又是海滨浪漫之都。

·聚焦视点——主题创新

好的会议主题是整个会议聚焦的视点，是能否吸引代理商和美容院参会的个重要因素。2009年是世界经济缓慢复苏的一年，如何应对危机是许多客户最为关注的焦点。于是，伊斯佳企业的会议主标题紧扣时代脉搏——“逆流而上，赢战2009”，清晰明确了会议的战略定位，副标题“原液·中国专业美容连锁俱乐部高峰论坛”则是会议的战术定位，通过原液和连锁来实现战略目标。原液是伊斯佳的核心产品，连锁是行业未来发展的必然趋势，整个标题紧紧地锁定了目标，也锁定了客户那颗焦虑、企盼的心。

锁定客户——目标创新

有针对性地邀请目标客户是保证招商会成功和获得预期签单率的一个重要条件。本次到会的除合作十多年的几十位代理商之外，更吸引了众多行业连锁大鳄前来，如上海玛萨、青岛芳子、深圳金太阳、唐山牛燕、合肥超妍等上百家连锁店以及天津中兴、唐山世杰两大代理商。

深圳金太阳于1999年成立，现已拥有六家直营连锁店，总营业面积超过3800平方米，是广东省第二家获政府批准注册成立的美容连锁有限责任公司。也是深圳最大型、最高档的美容连锁机构之一；唐山牛燕美容院是一家集教学、美容美发、医学整形为一体的大型美容基地，下属20多家分院，以高超的技术，为顾客提供美容、美发、医疗整形、妇科、减肥、洁齿等综合服务，已经成为唐山乃至整个河北规模最大、专业性最强的美容连锁机构：合肥超妍目前已是安徽规模最大、专业美容师最多、服务项目最全的美容连锁机构，以统一的企业形象、专业的科学技术、完善的教育培训、先进的经营管理、连锁的企业发展为整体经营模式：天津市中兴美容美发用品有限公司创建于1991年，企业占地面积1600平方米，旗下有200余名员工，主要经营各大知名美容美发专业产品代理、美容美发设备、器具专业代理；河北世杰美容美发用品有限公司成立于1990年，现已成为集产业开发、教育、培训、销售、服务为一体的大型专业化化妆品公司，被评为“中国美容美发协会50大经销商之一”。

产品亮点——差异创新

青岛招商会上，伊斯佳企业开发出“顺五季，养五脏”的五季养生课程，提出了全新的养生理念“天然健康锗元素+和谐平衡疗法+七日节律生理法则+口服保健=健康未来”，聘请陈勇辉医生、林惠德教授全程参与开发。陈勇辉医生目前拥有专业保健的永辉馆，曾经担任过诸多国家领导人的保健团医师：林惠德教授来自台湾，有多年的中医养生经验，精通易经和七日节律。

指点江山——服务创新

场高质量的招商会应该融合企业文化、营销管理水平、美容专业知识、情感激励与文娱活动等多方面内容。良好的会场布展与会场气氛的营造，可以让激情四射的气氛影响人，让温馨宜人的环境改变人，实现天时地利人和的完美组合。在青岛会场，巨大的“永琪2008年利用原液销售收入达到5000万”的标语条幅让现场客户震惊不已。可以说，伊斯佳优秀的服务水平、理念意识与人员素质，直接影响和感召着所有客户，是代理商、美容院大量签单实现回款1000多万元的最直接因素。