营销策划方案实训项目

2024-09-10

营销策划方案实训项目（共8篇）

营销策划方案实训项目篇1

实训项目策划书

实训背景:以现在的小组为实训团队,各团队组织自己认为最为有效的团队。

实训目的：本着将本学期所学《管理学原理》的知识运用到该交换过程中，并以此增加实践及组织协调经验，体会团队合作精神。

实训类容：各团队是一个经营商，拥有自己需要交换的物品资源，模拟商品经营商的经营方式与其他小组进行商品的交换。最终评比各组物物交换后的总价值，从而得出胜负。

实训细则：各种物品有一个具体的定价，但只有商家自己知道，其他商家只清楚该物品的价格的浮动区间（价格上下限），根据自己所调查的市场上各商家愿意交换的价格（物品数量）进行选择，挑选出自己愿意与之交换的商家，然后派出自己的谈判者与之进行谈判，最终形成交易。

人员配备：

1、各组最高决策者1名，负责决策与掌控全局。销售经理1名，负责计划销售、与其他商家的商品交换、指挥下属完成交换的工作。销售者2名：负责具体的交换事宜。信息收集者2~3名，负责商品市场商品信息的收集与反馈工作。谈判者2名，负责与其他商家谈判以达成协议，完成交换工作。

实训步骤：

1、人力资源配置。即是：各小组做好人员角色划分。

2、各小组到商品市场收集信息。

3、各小组收集信息者回到团队进行信息反馈。

4、各小组内进行各商家“报价”的择优选择。

5、派出谈判人员外出谈判及达成交易协议。

6、计算最终各小组的最终商品价值，进行评比。

实训规则：

1、在20分钟内必须成交至少一笔交易。未完成者出局。

2、各商家只能在价格区间进行交易。

3、。。。。。。。。

营销策划方案实训项目篇2

1. 学院综合背景

南京化工职业技术学院在近5 0年的办学历史中, 始终以服务化工区域经济发展为宗旨, 以培养从事化工生产及流通领域的技能型人才为目标, 在全国特别是江苏省化工行业有较高的知名度。学院悠久的办学历史、优秀的专业师资队伍, 以及地处南京化学工业园区的得天独厚的地理位置, 形成了丰富的人脉关系和良好的院企合作条件。目前, 学院不仅设置了较为齐全的化工类专业, 而且开设了市场营销、物流管理等专业。对这些营销类专业而言, 充分发挥学院已有的行业优势、区位优势及内外部人力资源优势, 开展以化工产品营销为任务驱动的学生实践训练, 既有利于培养学生的专业技能, 也更好地彰显学院的人才培养特色, 有利于专业及人才在较短的时间形成行业特色、形成竞争优势、形成专业品牌。

2. 营销职业背景

高等职业技术教育是以就业为导向的教育, 人才培养突出综合职业能力的形成, 满足职业岗位的知识、能力、素质的需要。从近年来化工行业对营销人才的需求分析显示, 单纯的营销等管理类专业毕业生, 由于缺少对化工行业及产品的认识和具体工作经验, 难以满足企业的实际需要, 用人单位往往要花费时间与财力对录用人员进行再培训。这无疑增加了企业的用人成本, 也影响了同学们的就业竞争力。

3. 区域经济背景

化工是江苏省支柱产业之一, 作为全国第二化工大省, 江苏的化工产业链门类齐全, 发展迅速, 势头强劲。其中, 作为无机化工原料的硫酸、盐酸、硝酸、纯碱、烧碱等产品的产销量名列全国前茅。江苏化工的区域经济规模形成了巨大的市场, 而化工产品自身的特性, 则对从事化工产品营销及储运的工作者提出了更高的专业素质要求。

4. 项目驱动背景

企业需要的市场营销专业人才不仅是掌握了一定的营销专业知识和理论体系的所谓秀才式人才, 更看重有实践经验、上手快的技能型、工匠式的人才。据此, 学院一直致力于探索培养有化工知识技能背景的特色型营销人才。于2007年5月申报了《化工产品化工产品营销训练商务平台》项目, 并于6月被批准为江苏省大学生社会实践创新项目, 《化工产品营销训练模式的研究与实践》项目于2 0 0 7年1 0月通过江苏省高职研究会立项。在这两个项目申报和批准的过程中, 我们感觉到充分利用各种实践训练机会, 采取到化工产品的相关企业和请化工营销专家到学校训练指导相结合的原则, 在对学生进行营销实践训练专题培训的基础上, 让学生在老师的指导下, 运用已经学习和掌握的营销理论、技巧, 对化工行业的状况及趋势进行了解、对化工产品的产品特性、需求状况、营销策略进行实地调查, 既可以提高学生的营销专业技能和实践创新能力, 特别是逐步具备具有化工知识背景的营销实务技能, 又可以推进上述两个项目。

5. 营销实训背景

学院营销专业实训的总体安排为:一年级认识实训;二年级专业实训;三年级毕业实训。学院与周边中石化南化公司、扬子石化公司等企业已建立了良好的合作关系, 从目前在企业实训基地的实习情况来看, 由于受到企业内部管理运行制度、化工产品危险性、公司的商业秘密保护等诸多因素制约, 学生往往只能通过观察、交流等方式获取一些间接的认识, 却无法参与营销的具体运作过程, 也难以获得直接的工作经验。为此, 院企双方在分析研究的基础上提出进一步合作, 以工学结合的模式探索化工产品营销实训的新途径。

二、营销专业实训的性质与特点

1. 营销专业实训的性质

营销专业实训是营销专业二年级学生在学习《市场营销学》、《营销实务》、《市场调研》、《营销策划》、《基础会计》等相关专业课程的基础上进行的为期3周的综合实训, 是该专业学生必修的一门实践性教学课程。本次实训在专业人才培养作用突出, 有利于增强学生的感性认识, 知道实践工作中的营销人员需要做什么、怎么做, 最终把所学的理论知识运用到营销实践中去。同时本次实训在三年专业培养中起重要的承上启下作用, 在实训过程中进一步感受理论对实践的指导作用, 检验所学的理论知识, 知道下一步的学习和实践训练中缺什么、补什么, 不断充实和完善自己的知识及能力。

2. 营销专业实训的特点

基于高职院营销专业人才培养及实践教学的要求, 以及学院营销专业实训的五个背景分析, 营销专业实训必须按能力为本、就业导向、工学结合的总体要求, 突出强化学生营销职业能力的培养, 从专业性、启发性、综合性、应用性等诸多视角设计实训内容, 体现情景性、实用性、可操作性与可评价性, 涉及化工市场分析、化工营销策划、产品销售过程、客户关系管理等营销实务的环节。实训方案的总体特点是以化工产品营销实践训练为主线的项目驱动, 具体表现为五个一:即一个区域、一个团队、一个产品、一个任务、一个成果。

(1) 一个区域——根据班级学生所在江苏省内的地区确定区域; (2) 一个团队——根据区域趋同原则将全班学生划分为若干团队, 每位学生参加其中的一个团队, 每个团队4人到5人, 并在分析讨论的基础上推选团队经理和秘书, 明确团队成员分工; (3) 一个产品——每个团队讨论选定一个化工产品 (硫酸、盐酸、硝酸、纯碱、烧碱等产品) ; (4) 一个任务——每个团队成员选定营销策划过程的一个方面作为主要任务, 团队成员之间分工协作; (5) 一个成果——每个团队完成一篇所选择化工产品的营销策划书。

三、营销专业实训的目标与任务

1. 营销专业实训的目标

(1) 运用网络等渠道搜集化工产品信息的能力;

(2) 化工产品营销相关的市场调研能力、市场分析和评价能力、S W O T分析的实践运用能力;

(3) 企业沟通及团队分工协作的能力;

(4) 市场定位及产品策略、定价策略、渠道策略、促销策略等4Ps策划能力;

(5) 营销成本、利润的分析、预测能力;

(6) 编写营销策划书的能力等。

2. 营销专业实训的主要任务

(1) 针对学生在化工产品营销知识和技能方面存在的问题, 进行化工产品营销针对性培训。运用网络营销手段, 搜集并分析整理相关化工产品的基本特性, 熟悉化工产品市场营销的相关法规。

(2) 体现职业教育特征及培养学生应用能力、满足就业需要的理念, 设计、实施、指导学生市场调研, 收集、分析、处理各类化工产品营销信息。

(3) 分析供需关系、价格变化、竞争者动向等市场因素, 运用所学的营销知识, 确定团队的营销目标, 设计保证该目标实现的富有创新并行之有效的营销策略组合以及行动计划。

(4) 预测团队的财务状况, 可能存在的风险因素, 以及团队应对风险的具体措施行动。

(5) 发挥指导教师的主导作用和学生的主体作用, 团队完成一份5 0 0 0字左右所选择化工产品的营销计划书。

3. 营销专业实训的预期成果

在搜集、整理、分析、研究化工产品和各类营销信息的基础上, 通过有效的化工产品营销训练, 团队撰写相关化工产品营销策划书, 为企业的实际营销活动提供参考, 为学院编写针对性强的《化工产品营销训练》校本实训教材提供资料, 并为学院《化工产品营销》工学结合新课程开发及院企合作教材编写奠定基础。

四、营销专业实训的指导教师

营销专业实训的指导教师应由学校营销专业教师和化工企业营销专家组成。选聘有较高水平的“双师型”专业教师和有丰富实践经验的营销大师和营销管理专家共同开发课程、共同讲授训练、共同评价效果、共同持续改进。学校与企业通过合作的方式, 发挥各自的优势, 共同完成化工产品营销实践训练的任务。

五、营销专业实训的总体安排

1. 团队建立及产品项目确定

2. 搜集化工产品及市场营销信息

通过网上调查等方法, 如中国化工市场七日讯、化工世界、阿里巴巴等网站, 搜集相关化工产品信息、化工企业需求及供应信息等背景资料。

3. 进行实地营销训练

根据所选择的化工产品, 各团队到邻近的中国石化集团南京化学工业有限公司等该产品生产单位、供销公司该产品的营销部门进行实践训练。内容涉及化工行业及产品信息、化工产品营销信息及策略, 具体包括:产品信息, 如名称、性能、规格、标准、产量等;价格信息, 如价格、付款方式、促销等:渠道信息, 如代理商、运输方式等;竞争者信息:营销策略组合信息, 企业的产品、价格、渠道、促销等策略。

在实地训练的过程中, 各团队保持与指导教师的信息反馈、交流与分析讨论, 并及时搜集补充信息。

4. 形成化工产品营销策划书

企业现场训练回校后, 团队根据网络调查信息和化工产品市场行情、化工企业实地训练、企业产品、价格、渠道、促销等营销策略组合, 以及竞争者的营销策略等各方面的信息, 进行该化工产品、市场分析, 拟定营销目标, 讨论产品、价格、渠道、促销等营销策略组合及执行措施, 预测在此基础上的财务状况, 分析可能存在的风险及预防控制对策, 最终形成团队的化工产品营销策划书。

5. 交流总结

各团队以PPT的形式, 采用答辩的方式, 在全班会议上发表本团队的化工产品营销策划书, 指导教师全体成员参加并提问交流。召开营销专业实训全体成员专题沟通交流会, 进行化工产品营销训练体会的交流;完成化工产品营销专业实训的总结。

城市品牌与城市演进的动态分析

马瑞华徐成刚山东建筑大学商学院

[摘要]本文通过对城市品牌演进的动态分析, 比较了传统城市发展与现代城市竞争的条件和结果, 从而阐明城市品牌是城市演进的必然结果。通过分析得出结论:城市竞争会形成动态的等级序列, 通过城市品牌错位定位可以形成城市之间的有效竞合。

[关键词]城市品牌区位理论分工

城市品牌是近几年提出的概念, 但是, 学术上和现实中都对此有颇多争议:究竟存不存在城市品牌?城市品牌对城市竞争力究竟有没有影响?为此, 本文从历史角度考察城市品牌与城市演进的动态变化, 以从一个侧面揭示城市品牌与城市经济竞争力的关系。

一、传统城市发展与区位选择理论

假设有两个城市A和B, 城市A比城市B拥有更丰富的资源, 其他如规模、区位条件等各方面都相同。则A城市相对于B城市具有比较优势, 投资于A城市所获利润大于投资于B城市所获利润, 即。于是, 厂商会根据利润最大化原则把厂址选址在A市, 随着厂商的流入和各种生产要素的聚集, 就业机会增加, 会有更多的人到城市A定居, 产生集聚经济效应。

再假设, 随着集聚经济效应的增大, 在A城市生产受益于规模经济而进一步降低成本, 同样的产品在A城市生产所费成本小于B城市, 即。

在产品同质化假设下, 消费者仅根据价格选择是否购买, A、B两城市的销售区域仅取决于各自的价格。又由于存在运输成本, 所以, 产品总成本中必须考虑随着距离增加所增加的运输成本。如图所示:

A城市的产品向区位B运输, 其总成本为:

B城市的产品向区位A运输, 其总成本为:

在距离衰减原理的支配下, 随着运输距离的增加, 从一个城市销售到另一个城市的销售量会由于运输成本的增加而逐渐减少。A、B两城市价格线相交处即为两个城市的最大销售区域或边界。在产品同质无差异假设下, 可假设两个城市具有相同的需求函数, 则:

当时, , 决定A、B两城市的销售区域分界线。

即:

由于, 可得, 所以A城市的产品销售区域大于B城市产品的销售区域。

在不受行政区划强制性约束的条件下, 随着集聚经济效应的增加, 城市A的规模会扩大, 而城市B则受到侵蚀, 规模逐渐缩小。这里, 厂商纳入其生产函数的主要是要素禀赋、运输费用和市场需求规模等因素, 居民纳入其效用函数的是就业和收入等。从而, 一个城市所拥有的天然要素禀赋和区位条件就决定了一个城市的竞争优势和其在竞争中所处的地位。因此, 城市之间是不需要竞争的, 因为城市的地位是天然决定的, 所以只能坐等厂商与居民的到来。

营销策划方案实训项目篇3

关键词：岗位需求；汽车技术服务与营销；营销实训中心

中图分类号：G712.1 文献标识码：A 文章编号：1006-8937（2016）15-0130-02

1 实训是培养学生获得职业技能的重要手段

汽车技术服务与营销专业是我校汽车类专业的一门主干专业，主要培养以从事现代化汽车及零配件营销工作为主，掌握一定的汽车运用与维修技术，覆盖汽车营销、汽车售后服务、零配件供应与管理、二手车鉴定与评估、保险理赔等方面工作的高等技术应用型营销人才。学生毕业后主要面向汽车4S店、大型汽车修理厂、汽车售后服务行业、保险公司等从事相关整车销售、售后服务、零配件销售、二手车交易与评估、汽车保险与理赔等方向的工作岗位。

在培养这类人才的过程中，除了要求其学习并掌握必须的基础专业知识，更需要重视培养他们的实操技能和综合的职业技能。因此，实训教学在这一过程发挥着重要的作用。

2 我校目前汽车营销实训中心现状

校内实训中心是不仅能突出学校的办学特色，更重要的是能培养学生的综合职业技能训练和实操能力，这是提高教学质量的基础。构建一个基于专业特色并结合岗位需要的实训中心，不仅能满足人才培养的目标，“双师型”师资队伍的建设，还能整合、共享资源、交流专业技术、成为产教结合的重要基地。

我校在建的汽车营销实训中心时的主要思路是：首先对本专业的主要就业岗位进行深入的多方调研、其次对主要的岗位能力需求进行全面的分析、以主要岗位所需要的能力来确定实训课程，最后结合实训课程的需要设定实训中心中典型任务及工位等。见表1。

3 建设思路与目标

3.1 建设思路

①按照高水平、高效益、有特色、现代化的要求建设；

②按照真实的职业环境，建设实训基地硬件设施；

③构建校企合作、产学研结合的运行机制，提升软实力；

④满足教学工作的同时，兼顾技能大赛、社会培训。

3.2 建设目标

①进一步明确专业培养目标与专业方向，加大综合素质课程；

②完善实践课程建设，从多方面提高学生的动手能力；

③改革实训方法和手段；

④加强专业团队建设（多开展活动、深入企业等）；

⑤多种渠道引进优秀教师和企业专家；

⑥强化市场营销与服务礼仪课程。

4 满足新建综合实训楼汽车营销实训中心的功能布局

汽车营销商务实训室建设主要是满足汽车营销类专业实训课程的要求，为学生提供锻炼岗位技的场所，着力点在于培养学生的岗位核心技能和就业能力等。满足行业技能训练、行业技能大赛的教学培训功能，突出密切联系岗位及生产实际。

实训室主要功能区域有：前台接待区、整车展示区、销售洽谈区、客户休息区、配件销售区、维修实训区、金融结算区、形体礼仪区、精品车模展示区、保险理赔区、二手车实训区、新车交付区等功能区域。

5 建设成效与预期

5.1 建设成效

5.1.1 主动适应需求，改善办学条件

切实加强教学设施的投入，依托合作企业和院校的资源和技术力量，加强学校师资的培训，积极完善汽车实训中心的建设，发挥专业教师的积极性，自己制作适合教学需要的实验台，添置各类教学用检测设备和专业图书、资料。

5.1.2 健全优化各级管理制度，规范各项教学管理

健全、优化各级管理制度，进一步体现“服务于人，于人发展”的管理理念，进一步吸纳先进的管理手段，对各类、各层次制度进行修改、完善与优化。尤其是汲取众家之长，结合自身综合性、多元化的发展特点，突出制度的客观性、科学性与激励性。

在实践中，继续健全规范、高效的管理机制，始终追求管理机构的高效率：第一，将常规管理制度化，达到各个机构运转的自主与有序。第二，加强对非常规管理活动的预见性、应变性，形成管理的灵活开放的特点。

5.2 建设预期

5.2.1 建设目标

我校汽车营销实训中心建设的目标是：服务专业、高效管理、多元发展。

5.2.2 服务专业

汽车营销实训中心围绕本专业建设和发展的需要来进行，为专业教学、师资队伍建设和专业人才培养提供服务。

5.2.3 高效管理

重视实训中心的管理和使用，通过制定各项规章制度，营造近乎企业环境的实训氛围，深化实训中心文化建设，促使教师规范化管理的同时引导学生，使其接受与企业相似的职业素质教育。

5.2.4 多元发展

寻求和探索更多的校企合作结合点，对各类资源进行优化配置，充分利用硬件设施设备，学校可以为企业提供一定规模的培训，完善专业所需的同时，也能立足于行业需求，通过企业反馈、交流，丰富专业内涵，拓展发展空间。

参考文献：

市场营销实训中心建设方案篇4

市场营销实训基地建设预算经费表

单位：元

《市场营销》专业主干课程综合训练项目一览表

镇江高专管理系企业管理教研室

市场营销专业校外实训基地建设方案

市场营销建设小组

高等职业教育的特点就在于技能性、实践性和职业性，实训基地的建设和管理是实现学生培养目标的关键所在。校外实训基地与校内实训基地都是高职实践教学框架的重要组成部分，两者从其功能、建设方法、运行与管理模式上存在一定的差异。在我国高职院校中，校外实训基地往往成为校内实训基地的补充，但从人才培养的整体意义来说，校外实训基地的作用是校内实训基地无法替代的。

建立一个学生实施职业技能训练和职业素质培养的校外实训基地，是提高办学质量的必要基础，已成为职业教育的特征之一，必要的理论学习是职业技能掌握的前提，真正的职业技能必须在实践过程中才能掌握，只有当职业劳动和有针对性的教学内容相结合时才能算是完整的教育。通过到企事业单位这种真实的职业环境训练，学生可以培养起良好的职业观念、职业道德和职业技能。

一、与校外合作单位建立实训基地的益处

对于市场营销专业的学生来说，学术实践在具体操作上更偏向于与具体的企业业务相联系，即专业理论学习必须与具体业务相结合，才能加深学生对知识的理解和掌握。学校与企业产学研良好的结合，不仅学生受益，也是学校和企业多方受益，真正做到了“共赢”。

（一）能够使学生职业素养和综合素质提高

产学研结合的过程，促进了学生学习的主动性、积极性。它在培养学生的综合索质、创新能力以及对专业知识的感性认识，提高学生分析问题、解决问题的能力等方面有着特殊的不可取代的作用。学生在真实的职业工作环境和岗位上增长了知识，了解了社会，感受了工作氛围，体验到了工作的内涵，提高了适应能力。

因此，因地制宜地建设和发展多种形式的实训实训基地，有利于增进高等院校与社会的密切联系，丰富学生的学习经验，培养学生实事求是的科学态度。让学生对所学专业理论知识和操作技能的全面掌握和自我检验，进一步培养学生综合运用知识解决问题的能力，达到改进、完善、提高实践教学环节的目的。

（二）可以促进专业教学改革与教师业务水平不断提高

教师在产学研结合建设中，也获得了更多的接触社会、行业、生产一线的机会，既丰富了理论知识，提高了实践能力、业务水平，又提高了解决实际问题的能力和科研能力，增强了综合素质。

同时，学校可以从企业聘请资深的营销管理人员作为学校的兼职教师，除日常的理论课程及实践课程的授课以外，还参与专业的发展规划、教学计划得制定及大纲的编制，参与教学内容及教学模式的改革，带动学校专业实践教学发展，提高实践教学的水平。

(三)提升企业形象，促进企业发展

由于高等院校有一定的学术实力和影响力，一般在地方上形象很好。校企合作，可以提升企业的知名度和美誉度。

其次，学生们在实训过程，例如在对企业的市场调研过程中，发现企业存在哪些问题和不足，信息反馈后，学生与老师共同研究、诊断，帮助企业解决问题；学校的专业教师可以参与企业的人才培养计划制定，为企业提供专业的课程培训，参与企业的市场研究、营销管理等，也可为企业员工提升专业文凭提供服务，还可进行企业形象设计等。

二、现阶段校外实训基地建设中存在的问题及不足

近年来，高职院校市场营销专业的实践性教学问题，是所有开设该专业的学校非常关心却又乏力解决的问题。校外实训基地的建设过程中存在着许多问题，大家一直在不断地摸索和探讨，较为共性的问题主要有以下两个。

（一）实训基地的稳定性问题

一些学校每年都在不断地建设新的实训基地，每年都有不少的企业放弃与学校的合作，浪费了大量的人力、物力和财力。这涉及到三方而的原因：从企业角度考虑。当企业工作任务十分饱满，十分繁忙时，企业这时就不愿意接待实训学生。从学校角度考虑，有限的实训经费和实训管理人员，导致与企业的日常沟通

联络不够，故而将大部分实训管理工作交付企业，故而使许多企业与学校只愿做“一次交易”。从学生角度考虑，由于激烈的市场竞争导致企业的商业秘密日益增多，大多企业不让学生接触其核心部门和有关的营销管理事务，认为接受学生实训是种负担，怕泄露商业秘密。结果到实训岗位去接触不到本岗位的实质内容。例如到市场开拓部门实训的学生不能接触市场，到生产部门实训的学生不能了解企业生产流程和营销策划，到外贸部门实训的学生不能接触客户，到销售部门实训的学生不能接触客户等。显然这种动口不动手的实训是难以达到实训效果的，导致多数校外实训基地名存实亡。

（二）学生管理的问题

市场营销专业的学生在所去的各个企事业中，单位的需求量小，而学生比较多，学校往往变集中型实训为小规模分散型实训，以保证有足够的岗位供学生能顶岗工作。但是采取分散型实训的方式，给学校管理、教师指导、考核带来困难。学校对每个学生提出一定的教学要求，教师给予笼统的、针对性不强的指导，主要靠企业管理和指导，学校做必要的检查、指导。对于那些自我管理能力和自我处理能力不强的学生来说，实训过程中容易出现各种各样的问题，给学校和企业的管理带来难度。实训结束时只能通过学生提交的经过企业考核的实训报告来进行考核，但是交上来的实训报告的评语基本都是评价很高。

三、加强实训基地的建设与管理

学校需要开辟较多的实训基地才能满足市场营销专业学生的实训需求，要选择那些有生产任务、有人才需求，对合作教育有积极性，且经营理念及设备先进，对学生管理和要求严格的企业，这是实现工读结合、顶岗工作的重要保证。

（一）加强与企业的联系和沟通

在与企业交往过程中，学校以主动服务的姿态出现。了解企业发展中存在的困难，学校以虚心学习的姿态，关心企业营销中的问题，热情地与企业相关营销人员进行探讨。出谋划策，免费承担营销管理问题，主动为企业服务，让企业员工认识到学校老师和学生的真诚。

建立了校外实训基地后，学校应更关注学校与企业的联系，密切学校与企业之间的感情，以图实训基地的稳固和进一步的发展。学生必须在校内做好顶岗工作的准备，要根据每次到企业顶岗实训的任务、内容和要求，在学校做好相应的基础理论、专业知识和技术技能的准备，到企业后才能适应岗位工作要求，能够在岗位上从事实际工作；学校必须建立专业实训指导教师到企业定期检查制度，以分担企业的精力；要保证随时有学校专业教师或企业外聘指导人员指导实训，以解决实训中的问题，达到教学要求，保证实训质量。

（二）成立市场营销专业指导委员会

成立市场营销专业指导委员会，聘请相关的企业专业技术权威为专业指导委员会委员，参与学校教学计划的制定和调整，根据企业、行业的发展要求调整实训计划，邀请企业指派专业营销人员到学校指导专业教学，参与课程设计和进课堂讲课，并派专业教师到企业参观学习，或者与企业营销管理部门进行合作，平时也可以组织学生参观企业的生产实践。

通过以上措施，加深与企业的互动，使校企合作不仅满足当前的需要，还要满足企业长远发展的需要，使毕业生能适应社会发展变化。让企业明确认识到，支持与高校的校企合作是企业的责任和义务，使企业管理人员认识到学生们潜在的价值，不能只把实训学生作为廉价劳动力，要积极调动学生对工作的兴趣和激情，配合他们完成实训任务。

西安某商业项目营销策划方案篇5

对西安市场进行了为期一个月的调研，在此过程中对各大商业状况有着一定的深层了解与探访。西安市场的总体商业状况较为良好，特别是各大零售商场的产权式销售成为投资热潮。从某种程度来说，它代表着各类投资者或经营者对商业地产有了一定的认识与认可。同时，也给予本案在推广上奠定了一定销售信心。但真正的推广效果如何，还需取决于对本案的定位与推广策略上的确定。对于本案的营销推广策划方案，将在以下内容中呈现。使之达到市场实际化、策划实效化与推广专业化的目的。

市场分析一、项目背景随着现有西安商业地产的发展进入加速期时，使各大商业项目已陆续开始启动与推广。从东大街富有传奇色彩的骡马市商业步行街、东方之星，到西大街以时代盛典、唐人街为代表的西部仿古第一街，再到北大街的宏府大厦、解放路的裕朗国际·城市传说，小寨的领袖城等无不显示出了西安房地产市场对商业地产开发的浓厚兴趣。西安商业地产向南发展则跨过金腰带南二环，到达大雁塔地区，大唐商业广场、大唐商业街将盛唐文化打造至极致，特别是文化情愫的回归，引领了西安商业地产乃至中小楼盘的发展方向。

在西安市场，作为产权式批发市场的交易现象已初现面貌，对于这类市场在2004 年 3 月前还处于的市场空白点的状态已不复存在。这种格局的打破是白马世纪广场的抢占市场策略而导致的。因此，对于本案有着具有一定的冲击力与影响力。因此，也奠定了本案在各个层面的运作上和策略实施上均需要做到一击即中的目的。

二、西安市场商业现状西安是我国西部地区的大型中心城市，是陕西省的省会，西安拥有内涵丰厚的中国历史文化资源和极具魅力的世界历史文化名城声誉。改革开放以来，随着市场经济的大发展促进着这座城市已经成为西部地区经济龙头的地位。随着西安城市定位的清晰化，旅游市场得到进一步的发展。促进着消费类市场的逐步扩大与成熟，也进一步稳固消费群体的多样化。西安商业地产已成为各类投资者热门追踪的投资对象，出现风起云涌的现象也并非偶然。以大盘、名盘等要素促进着房地产业的发展，西安商业地产的发展与上海、深圳、北京等地区的发展状态也近乎相同。项目的推广定位、运作模式、广告策略与销售手段等均透视西安商业地产与历史文化的有效嫁接。由此，西安商业地产更具区域特色与文化背景，有着另一种生命力的展现，一种灵动商业元素的表达。

康复路商圈的定义由康复路贯通连接北面的长缨西路，南面的长乐路，形成工字型的批发市场区域。康复路商圈是以服饰为主的专业型批发市场，涉及到服饰、皮具、鞋业、小商品、轻纺等类的市场。其销售辐射范围包括陕西、山西、甘肃、宁夏、新疆、内蒙、西藏等省份。整个商圈的商业氛围良好，商势状况也较佳。同时，康复路商业区对西安的经济发展起着举足轻重的作用。

三、康复路批发市场发展历程西北最大的服装批发基地康复路商圈为专业性批发市场，在西北地区颇有知名度。现已被全国各地投资者、经营者与同行业人士所熟知。早期康复路市场是全国第一代批发市场兴建于 1984 年，80 年代的康复路市场并非专业服装类批发市场，同时还经营日用小百货，瓜果，蔬菜等业种。90 年代后逐渐成为以中低档服饰商品为主的批发市场，和当时北京秀水街和武汉汉正街驰名。1997，98 年左右长乐路周边 90 年代初期建造的第二代室内的批发商场逐渐形成气候，长缨西路上鞋类批发市场兴起，但康复路市场硬件配套设施还停留在建设初期的水平，造成客户一定程度上分流，进入一个回落阶段。2000 年后康复路市场一直保持平稳增长的势态、但破旧的经营环境限制了商户的发展。2002 年后，以康复路市场的品牌效应为依托，逐步形成多个以“产品品牌”为核心的批发市场。在 2003 年受非典影响，以康复路市场的空置率为契机对康复路市场进行了大幅度改造，进一步提升康复路商圈硬件设施的完善。

四、西安投资市场发展现状与趋势目前，西安商业地产已经出现近乎于热火朝天的现象，也表明西安地产已正式进入商业地产时代的时期已来临。具体现象如下：

1、各类零售型物业的面市给予投资者数不胜数的投资机会，而投资者对于这种单一型态的投资形式也表现了对利润空间最大化的质疑。

2、应于市场的发展需求，专业型批发市场将成为投资者的首选对象，而更多的投资者则表示他们选择投资批发市场的理由是看中未来发展趋势及良好利润空间。

3、批发市场在近期也将成为抢滩西安市民投资的主流市场，实现了跨越式发展，且正逐渐成为房地产市场的主力物业类型之一。

4、批发市场必将让全国及西安本地各类投资者将眼光瞄向于康复路市场各大物业，而现有康复路市场则是经营者为主体，他们主要是购买经营权或实施租赁权的方式进行经营。这类市场而对于投资者的投资空间存在着一定的限制性，一方面来源于各大物业没有产权式销售的权利，另一方面则局限于经营户对产权式销售的认识存在着不足。

5、对于以上这类现象的存在，将由新康复路▪西北商贸中心这个具有 21 万建筑面积的项目打破这个格局，再造新康复路商圈的宏图即将在 2005 年变成一种现实，一种改变传统商业市场的现实。

五、市场核心问题呈现鉴于对市场调研的深刻，西安商业市场主要状况浮出水面，而作为操作本案的目的性，需客观与实际的操作于本案。主要核心状况如下：

1、零售型物业的投资逐步转向批发型物业的投资：因这类市场的投资已发展的时期，投资空间有限，投资形式也较为单一。促进着的投资市场的最大化是未来商业市场发展的趋势。

2、批发市场脏、凌、乱等形象依然存在：因这类市场在固有概念当中均是这类形象，但由于市场的逐步完善性，促使这类物业必将得到改变。必将以优化购物环境为背景从而提升市场形象力 3、批发市场单一功能制约它的有效发展：在西安市场，批发市场依然是批发为主，主要看中“量”的产生，而对于购物环境及产品品质上无太多的追求。同时，批发市场依然是纯购物功能，无餐饮、休闲、娱乐、展示等功能的存在。

4、客户网络单一化与市场区域化：现有康复路各类批发市场，它们的主要辅射目标就是西安本地及周边市场。对于客户也是锁定于这类区域的客户为主，在层次上也偏低。

5、经营权购买状况甚佳且无产权概念：在现有的批发市场内，无一例为产权式物业的销售出现于市场，而更多的则是租赁市场与买断经营权市场存在。估且在现阶段有 2-3 家新型物业以产权式销售方式面市于市场。

6、对购买产权价格敏感且接受程度有待提高：在这次调研过程中，康复路客户对购买产权的方式存在着多方面的担忧，并对购买了产权式物业的直接利益点不是很清楚。大多数人将产权式物业的首付与二手租赁市场的转让费金额作相应比较，将月按揭款金额与每月租金作比较，从此决定是否购买。

7、三大物业齐取康复路市场的现象已成必然：本案与白马世纪服饰广场、西北裤城三大物业均在 2005 年抢滩于西安市场，这三大物业均以产权式进行销

售。同时，主要目标同锁定于康复路市场，由于客户资源有限。本仅能容纳一个物业的客户量，却出现三大物业齐取的现象。由此可见，市场竞争的激烈性必然存在。

8、写字间市场得到发展与提升：在此次调研的过程中，经过多方考察与座谈，市场现象已明朗呈现。各大商家对写字间的需求比较大，他们更关注写字间的功能性。在他们惯有的概念当中，写字间与普通商铺的区别就在于能否具备上网的条件而确定。这些基本要素成为他们急切关注的核心问题，也是本案针对市场需求需改善或提升的地方。

六、打造本案市场方向未来批发市场的发展前景良好，但对于康复路商圈的批发市场未来发展趋势必将成为行业人士高度重视与关切的现实，这也正是新康复路●西北商贸中心商业项目打造的原始初衷，一种引领行业领先的操作模式，一种投资者、经营者、终端消费者三赢的经营模式，更是一种西北地区首创商贸与物流并享的商业新中心。

1、形象力的提升：对于传统批发市场固有的形象必将得到改变，以优化购物环境是本案的基本目标。

2、强化零售功能：固有的批发市场以单一的批一功能为主，

或者是不拒绝零售的可能性，但也不推荐这类功能的存在。

但在本案内，必须零售功能。包括楼层产品的布局，核心客户的引进及物业人流动线的设计等要素上均体现这一特征。

3、网络化的拓展：一般批发市场以本地市场为主，再辅射到周边市场。而作为本案，则强力拓展它的辅射性，以全国、国外作为辅射目标。它依托于产业生产力的背景，整合买方与卖方的有效需求向区域化、国界化发展促进这类市场的交易是本案的核心卖点。

4、强力打造“三化”元素：“三化”元素即指专业化、规范化、规模化。这个未来批发市场关系生存性的关键问题。专业化，有利于商业价值的提升；规模化，有利于产品的多样化。规范化，有利于促进销售率的上升；这些方面必须得到有效提高，必将会使本案的持续经营性达到最大化。

5、异地营销促进本案市场热温：本案所有的宣传均需紧扣着规模化而操作，一方面以本地为主，但在中后期进行吸纳。

在本案的前期必将以“以外围攻内地”的战略促进市场的持续热温状态。

6、拓展实力客户激活市场：本案体量过大，本地客户也有限。又由于竞争者已开始展开销售工作，这种现象的存在均能对本案产生极大的影响。拓展本案实力性客户乃是本案的关键，一方面可利用它的实力性与品牌性吸纳同类型的客户或散户；另一方面可去化比例较大的商铺面积。对于这类型的客户，是本案的关键所在，也是本案的困难所在。

7、“人流、商流、信息流”构造强势卖点：由于本案地处于康复路核心商圈内，为西安新城区的重点支持项目，同时超大规模为构造一个新型的 MALL

奠定基础。西安为西北五省的中心城市，交通便捷、货物运输、商势辅射力均具备一个现代主题物流中心的核心要素。本案以人流、商流、信息流作为强势卖点对外推广，必定引进各类商家的青睐。这种定位，即改变与提升传统物流中心的商业价值，另一方面也为现代物流的挑战者和补缺者做出示范与引导。

七、市场致胜策略的必然性未来批发市场的发展前景将得到多方人士的鼎力支持，一方面来源于当地政府，另一方面则是开发商的开发理念，第三方面则是行业协会，第四方面则是做专业型批市场的长久性客户，第五方面则是终端客户等五大力量的全新打造，促使着批发市场具备良好的发展前景。客户资源也将得到大力拓展，逐步向多元化、专业化、层次化的客户资源发展。产品质量差、商家信誉无保证等现象即将得到有效改变，趋向于产品风格时尚、产品品质较佳、商家信誉信得过等原则吸纳有效客户。而作为本案如何制胜于市场，核心策略是什么，所运用的组合策略又是什么，或者是操作手段又如何乃是本案取胜于市场的关键。具体如下：

1、核心策略：“价格、速度双把利剑”取胜市场作为本案的推广核心一方面体现于“价格”的合理性，从某种程度来说，它更倾向于产权式物业销售的突破性价格。另一方面则是“速度”的恰当性，也就是节奏性的把握。因本案的潜在竞争者（白马世纪服装广场与西北裤城）均已开

始展开收取定金行为，对本案具备一定的冲击力。如何将本案的价格合理化与速度把握的节奏化进行有效控制便是本案取胜市场的核心。

2、运用手段：运用“借力使力”手段 √“以外围激活本地”销售在市场前期阶段，必须以外围市场作为攻破方向。一方面可作为探访需求，从外围市场客户探知他们对本案的青睐性，另一方面可根据了解的情况及时调整本案策略。在进行外围市场探访的过程中，一种情况则是出现“热度”状况，这是比较良好的市场状况。另一以“冷度”状况，出现这种情况时则立即进行外围市场转向本地市场的吸纳策略。从然保证本案的销售目标。但这种销售方式的确立，是检验本案是从外围攻本地，还是从本地激活外地市场的最好方式。

√“以本地促进外地”销售在操作任何一个案子时，一般都会采取“先易后难”策略。而作为本案的体量过大，当地客户资源有限，这种先易后难的策略是否可行仍处于未知数。但又由于二家潜在竞争者的存在，本案必须将本地市场作为核心进行吸纳。当然，竞争者的先行策略给予本案一定的参考价值。具体如下：

*推广成功或失败原因，均可成为本案最为直接的参照价值； *避开该案的核心卖点，为本案的创新提供了创作空间； *积极关注该案的推广发展状况，及时调整本案的推广策略鉴于以上原因的存在，本案需在销售前期做好一系列的工作。如前期市场造

势、外地市场探访、核心策略确立、最佳手段运用等问题上做足功夫，方能达到“短、平、快”的实施目的，最终实现击败潜在竞争者的目标。

项目总体定位概念与策划思路一、项目开发目标作为重点开发商业物业，本项目在开发过程中应当满足投资商/开发商、投资者、经营者及最终消费者四个层面的利益要求，保证项目的成功建设及后期良好运营。

1、对于投资/开发商而言本项目应当能够保证在最优化的投资环境之下，实现短期效益与长期效益的最大化，主要表现为：通过项目的开发、销售、运营，为投资/开发商带来合理的现金流，实现投资/开发商的投资回报预期，同时借助于优势物业资源的掌控，获得长期管理效益、经营效益及品牌/形象效益。

2、对于投资者及经营者而言本项目应当通过明确定位、科学规划、系统经营管理为投资者、经营者创造良好的投资/经营环境，促进物业的升值，发挥聚集效应，带动整体物业的可持续经营性，实现投资者及经营者的投资回报目标与经营目标。

3、对于消费者而言本项目应当在充分了解消费者消费需求、消费特点、消费心理及消费行为的基础之上，为消费者创造舒适的购物环境、享受批零兼营的购物功能。使之为消费者带来便利性与快捷性，同时结合于消费者的消费需求，扩大销售网络、优化客户资源、保证产品质量与商家信誉。以此来奠定物美价谦与品质保证的消费特征，更进一步提升该物业的经营价值。

4、对于商圈而言本项目应当通过对市场、对消费者的充分了解，科学规划，合理引进及组合新型业态、业种，完善区域商业功能，以提升康复路商圈的商业特征与功能。本案所打造的目的是继承原康复路的商业气势，提升现有康复路的商业功能与购物环境，同时更进一步的完善现有产品组合与商家组合。顺原有康复路商气，造现有新康复路之地标交易广场——新康复路•西北商贸中心。提升商圈原有的商业势气，扩大新康复路商圈在批发行业中的知名度或者得到全国市场的各大投资者与经营者的认可是本案打造的真正目的。

二、项目开发原则及思路任何商业项目的开发都必需遵循一定的原则性，一方面深入了解该商业圈的基本特性，另一方面寻求各类符合该项目操作的手法与策略，使其本项目在该商圈内具备相应的竞争力，打造一个成功的商业广场是任何一个项目的开发宗旨。

1、充分考虑行业与产业特征的有机整合，既要考虑到行业特征，又要依托于产业背景。点面双效结合共同打造一个商业购物场所的持续经营性是不可忽视的社会责任。

2、充分考虑本项目所处商圈的特征与未来产业的发展趋势，创立本项目的核心竞争力。

3、“售得出，租得满，做得到”为大前提，对本项目的投资者，租赁经营商户，终端消费者进行合理而准确的市场定位。

4、以“做得旺”为终极目标，进行招商定位，功能划分和商户组合。同时，严格考核产品质量与商家信誉品牌。

5、以本项目的目标消费群（投资者与经营者）作为市场宣传推广的主要攻击对象，强势树立高投资价值、高经营价值的市场形象。阶段性的深入攻击，策略性的投机市场。

6、优先引进主力商户（具有多个行业的销售网络客户或具有一定经济实力的商户及具有一定品牌信誉的商户），以大客户带小商户为本案的招商策略。

三、项目整体定位概念根据本案的市场调研状况及本案所处的康复路商圈特征，给予本案最为精准的市场定位尤为重要，从商圈到项目特征、从业态到管理模式、从经营户到投资者各个层面的要素要考虑到位，使之更为贴切的符合到市场需求。可以使客户规避市场风险，坚定投资信心，增加销售热度。这样的定位，可以减少与直接竞争对手的接触面。

1、项目的总体定位本项目立足于服务周边市场，集批发、零售、展示、交易、物流配送功能等为一体，具有强大辐射力的大型现代化物流交易中心（一个具备批零兼售的仓储式交易中心诞生）

2、项目的功能定位与组合展示、交易功能区

该功能区是本案的主功能区。展示功能与交易功能区，形成了前“展”后“店”的格局，依托西安对西北五省具有极强的辐射作用，通过动态的展览展示提升本项目的辐射半径。

同当前批发市场的主要差异表现在：

√ 集中主题规划，导购便利（吸收零售商业的优点）； √ 增加了展示的设计，为交易提供了一个动态的展示平台（有利于展示商品的风采，便于看样定货）； √ 经营产品以品牌商品为主导（通过展览展示为品牌企业提供一个推广新品和展示企业的平台，有助于吸引品牌企业进入本项目，体现本项目的中档商品交易中心的定位）； √ 营造了良好的购物环境（良好的购物环境有利于吸引品牌或名牌企业进入、扩大零售和批发交易量；减轻经营人员工作压抑，营造舒适的工作环境）

√ 对于小的代理商可将仓储和批发、零售一体化，但需达到展示功能要求（设计标准

模式、类似街面专卖店）； √ 可配计算机，进行客户管理，仓储管理（MIS 系统）-预留管线。

会展会议、推介培训服务功能区该区域是市场的配套功能区，主要是提高本案的档次和水平； √ 业内专业人士、行业协会等共同成立具有一定权威的专家顾问组委会，为会展会议、推出和培训奠定基础； √ 有计划、有主题地组织各种会展会议。对服装，可以安排各种主题的时装表演，动态地推出各个新产品，并成为一道独特的风景城，例如：季节主题：春、夏、秋、冬；类别主题：时装系列、运动系列、绅士系列、学生系列、淑女系列、动态系列的活动，可以增加市场的“热点”和“兴奋点”，吸引人流； √ 组织国内和区域的各种专题交流会议和论坛； √ 有目的、有计划地对批发企业的员工和经理人组织系列培训，提高经营人的素质，发展其技能，开发其潜力，变得更有才干；

零售功能区零售功能区主要是拉动市场的人气，但是引入的零售业，不是按照商业中心区的业态引入，而是引入对批发市场经营有益的业态；引入的企业应该是行业的龙头，能够带动其它中小企业和个体进入。将行业的巨无霸与小批发企业融为一体（一个楼层设定一家），借助大企业同小批发企业的错位经营，形成某种批发产品种类的集群。同时，引入一定比例面积的超市，专营店，可以汇聚消费人流，增加本项目的出售或出租面积，降低投资商的风险，增加项目成功率。

休闲娱乐功能本案的经营者既是一个庞大的经营群体，也是一个庞大的消费群体，一定对休闲娱乐功能存在着巨大的需求。一方面，为了业务的需要，接待客户需要一定的休闲娱乐设施，另一方面，批发业务通常在下午 3-4 点钟结束，需要一个消费的空间。同时，在现康复路还没有较高档次的休闲娱乐设施和场所，在本案内建立一定的休闲娱乐设施，可以填补现康复路相对缺乏休闲娱乐产业的需求。

该区域为配套服务区，以满足本项目经营主体和消费者需求为主导，兼顾现康复路对于休闲娱乐的需求，可以规划批发商会所，设置各种时尚休闲的项目，例如健身房、桌球、乒乓球室、美容美发、壁球室、棋牌室等运动休闲项目；各种主题的餐厅、茶室；设置商务娱乐、餐饮和业余时间休闲活动功能等。

仓储物流功能本案作为位于现康复路的新型批发 MALL，仓储物流功能是重要组成部分。不仅为本案的经营商家服务，同时也将填补整个区域的市场空间，独享一片利润天空。结合目前批发市场“多批次、小批量”的特点，可以为这种类型的批发交易形式提供小包装，并集中配送； √ 仓储可以采用租赁自用和委托管理仓储服务区两种方式； √ 对于加工处理必须设计标准化的包装模式； √ 整个仓储物流服务可以委托第三方物流公司进行经营，引入仓储经营模式，实现物流现代化； √ 主要的功能有仓位租赁、托管、包装、加工服务、配送服务、验收货物、车库、租车。

信息服务功能信息服务功能区主要是收集、加工和处理各种行情，及时为入驻的企业发布信息，以指导企业生产经营活动，建立 21 世纪的智能化信息中心、成为行业市场信息发布中心是目标，主要功能为媒体发布行业信息、信息分析和收集、广告展新规划、展示广告设计、建立经济模型供求线、办媒体（杂志、报）、Internet 网络。

√ 委托高校、研究所或经营领域内的专业人士，设计市场的经济结构模型，建立相应的供求曲线图，以预测和分析市场前景； √ 有组织的收集相关信息，并实行免费和有偿的服务； √ 创办市场自己的专业杂志和报纸，推介产品和邮购服务，发布推介的活动和企业形象宣传； √ 摊位展示主题设计服务，企业和商品的广告创意和设计服务，提高市场的整体形象水平； √ 负责市场自身的宣传，每年必须有完整的广告计划，广告主题、广告创意、设计方案，保证经营人的共同利益； √ 借 Internet 网络发布各种信息

商务办公服务功能区由于本案的主要目标客户是企业（含盖区域代理商或经销商）、个体经营者等。在经营过程中，必然有的需要一定的办公空间，同时也存在诸多的商务活动。由于增加人员相对会增加成本，商务功能服务区就是代理商务服务。这些企业或代理商由于规模较小，资金能力有限，在商务活动中，迫切需要一个能够提供一个完善商务服务的办公环境。

√ 商务洽谈室：供小企业按小时租用，这样可以避免由于办公面积较小或没有办公场地造成的商务洽谈的不便利性。伴随着商务洽谈室的租赁，同时提供各种商务服务；

√ 会议室/中心：供入驻的中小企业召开各种会议使用； √ 电子商务中心：文字处理系统（打字、复印、传真、装帧等），但必须定价服务，以减少经营人的经营成本；各种咨询服务，弥补经营者的某些不足； √ 秘书服务：是一大特点，处理经营者摊位外的公共事务，包括合同管理，电话、网络订购记录服务，谈判记录等； √ 商务办公区将成为大客户的办公场所和小型客户的交易场所，并提供各种相关的商务配套服务，与铺位交易形成互动。

管理功能管理是保证交易的正常化的基本保障 √ 组织由政府有关部门、发展商和经营主体共同参加的市场管理委员会； √ 制定和修改市场的管理规定； √ 解决市场纠纷和分歧； √ 检查、监督产品的质量； √ 决定非营业时间的进出货、防盗、防火； √ 处理紧急情况的问题； √ 组织有关推介、展示、培训等有利市场的活动； √ 争取政府的优惠政策，创造良好的市场平台环境； √ 成立具有行业特点的中介服务组织，专业商会，行业协会。

公共设施、环境服务区完善的公共设施，才能保障批发市场能够正常运行。公共环境包括市场内部

和外部。外部公共环境是市场的外部形象的直接体现，在建筑外观设计上追求时代气息，配套环境协调一致的主题风格，当然还包括公共停车场、良好景观环境、舒适工作环境、方便的购物工具、快餐吧等；内部环境设计购物动线通畅、清晰，空间利用率高，环境卫生整洁，给人们提供舒适的工作和购物环境，还包括电话、公共网络、供水、电暖设备、保安、报警、防火、餐饮配套等。

3、商业业态定位本项目的功能架构是由批发、零售、采购、配送及配套服务构成，是以主题物流为依托，集批发、零售、采购、配送及配套服务功能于一体的大型展示交易中心。

4、管理功能定位中国物流业在经济高速增长的大环境下有了很大改善，但在管理功能上还存在明显的不足。首先，从发达国家来看，现代物流的功能是设计、执行以及管理客户供应链中的物流需求，其特点是依据信息和物流专业知识，以最低的成本提供客户需要的物流管理和服务。而现在，我国多数物流企业是在传统体制下物资流通企业基础上发展而来的，企业服务内容多数仍停留在仓储，运输，搬运上，很少有物流企业能够做到提供综合性的物流服务，现代物流服务的功能尚不能得到很好的发挥。我国的物流企业，无论是物流服务的硬件还是软件与高效率低成本的现代物流还有较大的差距，信息收集、加工、处理、运用能力、物流的专门知识，物流的统筹策划和精细化组织与管理能力都明显不足。打破原有市场格局，集仓储、承运、搬运、营运、营销、服务等多种功能为一体，在提升西安物流业竞争水平的同时开创了一个全新的市场空间。现代物流理念的综合物流平台，利用整合后的超强市场竞争力占领整体货运市场的业务主流，改变以往个体户抢生意的局面而代之以同一形象下的物流中心分配任务的格局，最终提升货运市场的竞争层面，以确保最终的价值最大化目标的实现

5、商业经营业种定位商业要成功，经营业种定位是一个关键因素，形成有个性的业态模式，才能在竞争中立于不败之地。因此，我司在对本项目的商业经营业种定位是基于反复的市场调研和同类市场的论证之上，具有很强的市场竞争力和吸引力。

√ 主题物流定位本项目处于西安市新城区，由于地处具有较高知名度的康复路商业圈内，同时西安为西北五省的中心城市，在交通运输与客流量上拥有独天独厚的优势。对物流而言，具有强大的市场辐射力。无论是传统物流，还是现代物流，物流的定义决定了“物流”本身是一项综合性极强的经济体系。前在中国西部、中部乃至东部沿海蓬勃发展的现代物流建设，基本停留在“大流通、大商贸、大物流”的初级认识阶段，这种不具备任何主题、没有产业支撑的物流概念一定程度上限制了民间资本对物流的投资认识，这也正是国内物流建设之所以“雷声大、雨点小”的重要原因之一。为此我司将现代物流的定位提升到“主题物流”定位。

主题物流：在现代物流基础上，依托地区产业经济，涵盖了产业产品采购物流、生产物流、销售物流、配送物流、回收物流的全过程。

6、经营业种定位项目形象定位主要以中档为主，在空间设置上、物业装修风格上、楼层业种分布、错位经营等方面均考虑其零售功能的必然性。使其具备零售与批发双重特征。以低、中档产品为主，由于以批发业态为主导，使之产品定位上不能过于高档，充分考虑到经营者的经营利润及批发市场经营产品价格低廉之特征。因此，本案经营产品为低、中档。同时，结合商圈特征，本案所经营的产品仍以服饰为

主。

四、项目竞争策略与方向分析康复路商圈内的原有各大商业物业现况，继承原有商业物业的基本特征，提升本物业的核心竞争力。同时，考虑到本项目的规模优势、地段优势、理念优势等特征，在定位、规划、招商、管理上寻找突破点，使之本案具备它的唯一性与稀缺性，确定它的投资价值与经营价值。

1、定位突破确定本项目在康复路商圈整体商业市场中所应当扮演的地位与角色，同时也根据开发商的开发目标与宗旨，本项目承担着引领西安批发市场商业模式升级、提升专业型批发市场商业环境的重要使命，而这也就是本项目自身所蕴含的价值所在，使命与角色的特殊性决定了本项目的定位：以“集批发、零售、展示、交易、物流配送功能等为一体，具有强大辐射力的大型现代化物流交易中心。

本项目整体定位依然是锁定批发市场消费群为核心，结合于批发市场的商业特征，另附零售功能的实效特征。以其达到在项目定位上的突破，这一定位将有效地抑制对手的竞争，实现经营差异化、客户资源网络化、产品质量优质化等。从而有利于提升项目整体竞争能力、商业特色的发挥及项目持续经营空间。

2、规划突破

完成项目内部功能的规划及组织，科学合理地进行业态、业种组合及分布，一方面最大程度地满足经营商户的经营价值之因素，另一方面也满足消费市场的消费特征。通过对市场、对消费者及对商业项目的基本特征，以最大程度地保证商业及商业中心的持久良好运营性，确定项目的整体规划与单层规划的实效性与利益最大化。

整体商业项目规划：本案为批发与零售双重业态相结合的商业物业，在购物空间、人流动线、货品仓储、货车停放、产品摆放等各类问题上切合实际的考虑到零售与批发的需求。以引导消费为核心，以促进交易量或人流量为前提。满足购物、休闲、餐饮、娱乐、展示等多功能的需求是本案在整体项划所需考虑到的。

个别楼层规划：除其正常的人流动线、休息空间、购物环境等需求。还需充分考虑零售功能的实质性，建议在每一个楼层设定餐饮功能，解决经营户的用餐与休息需求。在个别楼层设定小型咖啡厅或西餐厅等，在儿童楼层内设置一个小型儿童游乐场所等相关建议。

3、招商突破即引进大商户提升本案的商业价值是本案招商成功与否的关键，本案的规模、价格、经营价值、产品定位及商业组合等各要素均影响到招商工作进展的实质性。因此，本案在招商策略上需突破，一方面通过行业协会推荐具有实力或品牌性的大客户，以大客户带动小客户刺激入驻率。另一方面则展开异地招商，主要是以经营户为主，以外地商户刺激本地商户为核心（包括具有实力的本地商户）。在展开招商工作前期，应多角度的考虑到招商范围的最大化（主要以江浙一带的客户为主），在招商过程中也着重强调本案的多功能性，多层面的吸引各类商户对本案的青睐。本案的招商，一方面突破单一的批发性客户（含零售客户），另一方面突破本地性客户（力求异地客户最大化），第三方面突破不具备经济实力或信誉的客户（客户优质化是本案改变的目的）。

4、经营突破在传统的概念里，批发市场都是“走量”（也为交易量）的性质，他们都有着固定的客户网络。同时对于经营方面没有太多的要求，而作为本案则需要在经营方面实现突破，一方面以西北地区为首要销售网络，大至全国各地的主要城市，同时也需拓展国外市场。对于这类范围的定义，不是单靠一个目标则可以实现的，而是关系到多方面因素。首先最为重要的则是经营战略上的突破，而作为经营战略的核心就是以商户为核心目标，商户的销售产品是否达到销售网络的最大化就极其重要。作为本案，时刻关注商户的经营状况，及时调整经营战略，与核心销售网络的行业协会保持密切关系。展开各类活动，如订货会、新品展示会、行业交流会、产品博览会等活动促进经营状况的甚佳是本案的经营突破。

5、管理突破管理是四个元素的核心，是决定一个项目成败的关键，也是项目未来可持续经营的内在动力。通过引进专业的商业经营管理公司，实现经营管理的实效性、持续性、有序性，从而保证项目物业的未来可持续性经营、效益最大化及实现物业的保值、升值作用。而更深一层的提升了产权式商业物业的管理模式，实现三权分离之原则。而作为本案，管理更为关键，因本案是批发与零售双重业态均具备的商业物业。在管理上，突破单一性的安全管理、秩序管理或车辆管理等，而则需在经营管理上寻找突破，扩大管理范围、提高管理质量、补充管理要件等。

五、提升本案定位之思路 1、经营理念的领导者现西安的商业状态还处于白热化阶段，各个方面的商业形势良好，但在商业环境与模式上还需要完善、提升与创新。特别是批发市场商业物业，现处于兴起阶段。本项目的经营理念则是重点，就是打造具有代表性（康复路的代表者）与创造性（新康复路的商业巨头）的地标级商业项目，一个代表着原康复路的商业势气与一个铸造新康复路商业巨头项目的有机给合，形成了一个世人关注的西北商贸中心。导入商业与文化（西安以古文化深厚而闻名）的嫁接，以文化内涵来提升它的商业价值。本项目不做跟随者，而是实现领导者之作用。从商业业态、商品品种、商业模式、购物环境、推广手法、营销理念上进行创新与突破，使其具备真正意义上的商业领导者。

2、批零兼营的承传追随者据市场调研的清晰化，本案的大规模则具有相应的优势与劣势，同时也结合于市场的特性，本案必须以“批零兼营”的业态模式进行消化规模的庞大性。在固有的批发市场特性中，以批发单一功能而铸造，欠缺零售功能。而作为本案，批零双重业态模式并肩齐行。这种业态模式的提出，一方面由于规模化的支持，另一方面也由两者客户相互促进的效果。使其在每一个楼层的商业氛围都得到更好的烘托，每一个商户的交易量都得到更大的提升。作为本案，即将成为西北地区首个以“批零兼营”的业态模式而著称的商业物业。它在不久的将来，即将成为西安各大商业物业承传追随的对象。这是一种新型理念的提出，更是一种未来趋势的所在。它在于创新，在于被后来者所追仿的理念，更在于它应势于市场需求而早先存在。

3、现代物流的挑战者和补缺者物流的专业化分工特点虽然日益明显，但是物流的组织和管理却不断向综合性发展，各种物流方式和物流载体之间的联系越来越紧密。但是，我国目前的物流行业管理仍沿用着计划经济时期的部门分割体制。与物流相关的各部分分别由铁道、交通、民航、内贸等不同政府部门进行管理。依据这种条块管理体制，形成了自上而下的纵向隶属和管理格局，严重制约着在全社会范围内经济合理的对物流进行政体统筹和规划，妨碍着物流的社会化进程，制约着现代物流的进一步发展。而作为本案的建造目的，一方面使其本案在产品引进、定位、特性上均符合的批发市场的特征，进一步促进物流的必然性。同时，在物流管理、格局上进行打破，使其成为西安首个以“主题物流”为中心的成功典范商业项目。真正做到现代物流定位的挑战者与补缺者是本案的最终目的。

市场分体定位与产品规划一、项目基础状况与商圈概况西北商贸中心项目占地面积 67.2 亩，建筑面积 21 万平方米，总投资达 8亿人民币，是目前国内民营企业在西部投资规模最大的商业项目。建筑风格新颖，商业气息浓厚。“西北商务中心”主体高 40 米，面宽 150 米，单层建筑面积为2 万平方米，拥有观光电梯，自动扶手梯 90 多部；外立面装饰豪华，色彩明丽；广场人流与车流分离，规划合理、科学；长 200 米，宽 50 米，面积 6000平方米的大型停车场，可容纳车辆 300 辆之多的大型商业物业项目。

在康复路批发市场建成初期，有 60％—70％的商户来自江浙一带，这个数字即使到现在，也不低于 55％。同时又由于康复路市场面临着周边新市场的形成，将导致康复路市场经营状况受到一定影响。由于忽视硬件设施建设，使得市场竞争力和对商户的吸引力明显减弱，同时电力、通讯等配套设施也相对滞后。面对着现有康复路种种状况的现有局面，新康复路市场的使命则在于向西安为圆心的周边地区实现物资集散为核心的目的，打造西北地区具有较高知名的商业物业，并成为唯一超大规划具备商贸与物流并享功能的商业中心。——新康复路●西北商贸中心

二、项目区位环境分析 1、区位前景：本案所处的区位，为西安新城区的商业繁华地带。康复路已经过了 20 多年的发展，形成今天为人熟知的以批发市场为主的核心商圈。由于政府目光长远化，已投入大量资金或通过引进外商策略而提升现有康复路的知名

度或商业价值性。因此，本案所处的区位前景十分良好。

2、繁华程度：历经 20 年变迁的康复路商圈，已经形成多个专业型的批发市场，如丹尼尔交易广场、丹尼尔商城、澳龙品牌服装城、多彩新世界、华北服饰品牌广场等约 15 个以服饰为主的批发市场。产品的多样化，使之各地批发商来此购物，货车的进进出出也形成了另一道风景线。该商圈的繁华程度不容置疑。

3、商业氛围：该商圈以批发为主，人流量较大，吸引着全国各地的批发商，同时也吸引了本地零售客户的前往。由于西安为西北地区的经济主导城市，各大商家将在此设立品牌店或代理店。因此，造在商业氛围浓厚，客户资源庞大。

4、交通状况：本案所于长乐路与康复路交叉处，而长乐路又为通往康复路商圈的主干道或必经之路。该商圈内的长缨路，贝斯特货运站与客运站均在此，均有 50 多条线路通往西地区各省市、县或镇等。因此，本案的交通状况甚佳。

5、配套设施：该商圈内配有银行、邮局、医院、餐饮店、便利店等。使之，来此批货或购物的商户与客户均能享受便利性与便捷性。同时，也为附近的居民提供相应的便利。

三、项目 SWOT 分析优势：

1、本案交通便捷，商圈内的配套设施齐全，提供了便捷性。

2、规模超大，业种齐全、为永久性产权式物业。

3、绝对地段优势，批零兼营业态模式为网络各地客户资源提供了充足的支撑点；劣势：

1、小面积分割是否能受到当地经营者的青睐确需经过考验；

2、因商圈特征所限制，以服饰为主的批发市场能否代替原有康复路商圈内的其它项目还处于未知状态。

3、规模过大，客户资源有限，能否在原有康复路商圈内的吸纳一定量经营者直接关系到本案的成功与否。

机会：

1、本案为政府重要支持的项目，大打政府品牌有利于促进本案的去化。

2、开发理念上得到创新、业态模式上得到提升、经营策略上得到改善等均为本案提供了有利机会。

3、以本案的地段优势及稀缺性，利用异地推广渠道，针对各大专业批发市场，锁定行业协会关系网，使之为本案创造最大化的商业机会。

威胁：

1、竞争对手已先推向市场，开始制造活动吸纳康复路客源； 2、客户的引进与业种分布、楼层功能布局、品牌构建比例的妥当性直接影响着本案的成功与否。

四、市场分体定位结合于上述的分析，本案的定位仍然延续着原有康复路商圈的特性，以服饰产品为主。但在业态模式上得到创新，以首个批零兼营双重业态相结合的商业物业而亮相于市场。市场定位前提，就在于市场调研的准确性。而作为基于市场定位的后备之事，则在于进行有效的推广。而推广的策略与实施的方法，均需要有针对性与实质性。

1、案名定义：新康复路●西北商贸中心新康复路：

继承着原康复路的商业气势，重塑康复路市场。为提升康复路商圈形象力，为扩大康复路经营者的经营范围，为减少康复路商圈经营者的后顾之忧，为促进西安经济发展的保证而承担着这一使命。以继承而创造作为新康复路的开发理念，以新康复路的新形象而奠定商业价值。

西北商贸中心：

西北：则是以地域为概念，则以西北五省为范围。

商贸：是集于物流、商流、信息流为一体的交易场所。它以国内市场为核主，以拓国外市场为目标。是一种商业的定义、一种商气的浓重、一种财富的象征。它代表着一种生活方式的全新演绎，一种传统购物空间的演变。它注入了丰富性与时尚性。它含盖了文化的本身，也体现了商业之氛围。

中心：是西安地区的城市中心，是西北地区的经济中心，它具有双重中心之概念。

2、推广语定义 ◆主打广告语：“盛市康复路，商贸新中心” 盛市康复路：一种繁荣景象的体现，一种盛市状况的超越。继承原有康复路之繁华景象，超越原有康复路之现况。以未来发展趋势为核心，以标志性的核心商业圈为宗旨。一个发展成大商贸、大流通、大市场为核心的商贸集散基地。是西安、乃至西北地区的交易新中心之购物场所。

核心主题：“打造西安新康复路首席地标级商业交易广场” 主推广告语：“盛市康复路，商贸新中心” 推广总精神：“主导未来财富先锋创造财富新领域”

推广定位：“王者之风世人瞩目”

3、目标客户群体定义投资者：

市场：本案锁定全国市场的投资者，主要以江浙一带的客户为主，另以西安为中心的周边市场投资者为辅。

范围：*具有一定经济实力且热衷于房地产投资的专业人士； *事业稳定、具有一定的收入水平和储蓄的群体； *有着相应的存款而又喜欢跟从大趋势投资的群体；特征：*有较高的承受力，最关注的是物业在未来的升值潜力； *对投资房地产信心较强，部分曾有投资房地产经验； *对统一管理有较大需求，希望增强投资信心； *投资潜力不可低估。

客户来源：

*公司长期以来积累的客户资源 *市场上的专业投资客户及炒家 *部分有资金实力和投资意识的白领 *温州、宁波地区买家 *外省市买家 *商户，自用型买家

经营者：

市场：以西安市场为主，以康复路现有商户为目标。另附江浙一带的商户及广州、武汉地区的商户。

范围：*从事多年经营事业的个体者 *拥有产品（品牌）区域代理权企业或个人者； *不满足于现有工作模式，而有意投身于经营事业者； *继承家业的个人或团体者；特征：品牌专卖店、代理商、经销商：

*一般愿意通过租用或联营的形式获得经营场地； *对统一管理要求较高； *一般实力较强，愿意承担高租金，获得好地段。

康复路原商业经营者、改善经营环境者：

*具有一定的价格承受力； *就业渠道窄，以经商为主； *期待有稳定的经营场所，对产权物业认可程度较高； *对本区域内的商业氛围较为认同客户来源：

*原康复路商圈内的客户 *现江浙、广东、湖北市场，期待来此经营的商户

*产业集散地，如广州、武汉、兰州等地的经营商户； *通过相关行业协会来此经营的商户

4、销售价格定义对于该物业的价格定位尤为重要，但结合于本案的规模及小面积分割的现实，在价格确定上需平价化，一方面来源于长期收益的要求，另一方面则吸纳原康复路经营户最为实效的方法。同时，价格是任何一个商业项目非常重要的核心要素，一方面体现着地段位置的重要性，另一方面也体现着商业价值的可塑性。同时，也起到投资者是否购买的核心因素，从另一个层面上讲它更促进着市场销售的活跃性。因此，本案的价格定位具备较高的敏感性，更需结合本案的开发理念与市场推广原则。本案的定价策略分成两种方式，一种这经营权销售，另一种方式为产权式销售；产权式销售价格建议：

一楼：均价 18000 元/M 2

二楼：均价 16000 元/M 2

三楼：均价 14000 元/M 2

四楼：均价 12500 元/M 2

五楼：均价 8500 元/M 2 六楼：均价 6500 元/M 2

七楼：均价 5500 元/M 2 定位理由（来源于西安在售物业）：

√西安市场已在售的骡马市步行街、东方之星物业销售价格

均达到 2 万/M 2 以上，兵马俑国际旅游广场、小寨领秀城、巴黎春天等物业的价格均达到 1.5 万/M 2 以上。

√康复路“白马服饰交易广场”的在售均价达到 8500 元/M 2

√本案的价格定位应取向于西安在售零售物业与批发物业之间的价格，则低于零售物业 2 万/M 2 的均价，同时也需要高于 8500 元/M 2 价格。本案市场均价应取向于 11500 元/M 2 左右。

√本案在市场宣传方面需通过各种方式进行造势，使其消费者的心理价位高于本案最终的价格定位，便于快速去化。

√以上各个楼层的价格均为初步拟定的价格，根据市场消费者对价格敏感度或数字偏好等要素重新进行细化，如南方城市的消费者喜欢“8”或“9”之类的数字。

√在此次调研的受访者当中，最为关心问题是租金和税收，其经营税、地税、工商税三种税收最高占到商户运营费用的 30－40％,各商场的免税措施是商户非常关注的一点。而作为本案，对于这类问题需高度重视，与政府相关部门协商或通过相关手段将此项费用淡化于表面，为直接突显产权优势而做好铺垫。

经营权售价（15 年）：

本案推出市场的主要目的仍然以产权销售为主，但由于本案的规模较大，又需十分客观考虑到市场客源的有限性。因此，本案在销售阶段后期推出相关楼层的经营权购买方式，此类铺位均为拐角处的铺位、规划方不足铺位、或业种较为特殊的铺位（如餐饮、休闲等）作为经营权方式推广。

五楼：均价 3000 元/M 2

六楼：均价 2300 元/M 2

新商业项目策划营销方案计划篇6

前言

任何商业项目策划方案的目的和宗旨都是在于提高该项目的销售或招商，塑造、提升品牌形象。本方案在于为 “某项目”）提供一个准确的定位与营销推广方向，为该项目的销售和招商作出全程战略性的指导，在对市场现状进行了深入细致的了解和研究分析的前提下，找出“某项目”的资源问题与机会，以达到或超出原定销售和招商计划的目的，并为我公司进一步塑造品牌形象。

一、市场分析

（一）市商业环境基本状况

（二）市同类商业项目调查统计

（三）消费者消费范围、消费水准分析

（以上三项应在项目考察初期已完成）

二、项目分析

（一）项目定位

“某项目”是集休闲、购物、餐饮、娱乐等多功能服务于一体的大型商业地产项目，满足地域性、全龄层、多客群、各档次消费者的购物、休闲及娱乐等需求，强调一站式、多样化、超值性消费服务。

（二）竞争对手分析（并同我项目进行优势和劣势比较）

（项目考察初期应已完成）

（三）销售价格策略分析

（高开低走，保证品牌支撑，预留楼盘销售力。视销售进度让价应是本案的基本策略。确定“高开”的基础价格时，除考虑大多数商业楼盘的售价，亦应考虑竞争对手的楼盘定位价，根据对手和自身的优劣势定价）

（四）项目招商分析

从业态布局定位、经营管理定位、消费模式定位来确定招商策略

1、业态布局定位：本项目业态为零售、餐饮、娱乐等多业态并举，主力店（经营主体）、次主力店（专营特色店）、辅助店（文化娱乐会馆等功能店）差异组合，互补共存。市场及业态定位相结合要求不同行业、不同业态的商铺与设施环境的整体规划、动线通透、空间营造等要和谐且布局合理，要有区域性、层次性和互补性。

2、经营管理定位：以商铺租赁经营为主，实现租金持续增长为目标，进行统一运营管理。通常要由专业的物业管理商和商业运营管理商共同实施后期运营管理的（成熟情况下二者合一），在一个建筑群内，涉及的行业多、店铺多、功能多，商品组合的宽度极宽、深度极深，利益诉求复杂，管理难度巨大，表现出高度专业化与高度综合化并存的成熟性结构特征。

3、消费模式定位：满足全家/全客层的生活体验。通过设置大面积百货和卖场及大量不同行业的各类专卖店、儿童及青年游乐设施、文化广场餐饮店等以覆盖老中青幼四代各个层

次不同类型的顾客；再辅以各类专门店等针对各类消费者的需求。

总之,“某项目”是一种复合型的商业集合体，而不是一种单一商品经营业态，它首先是一个大型的商业综合建筑体及其统一管理的经营实体，其目的是包容商业资源和顾客需求，因此，招商的对象应该要能符合该项目的经营属性，并要能满足长期消费需求的资源利用规划，适应统一管理的要求，在统一的组织体系下运作，始终体现商业主导地位和商业品牌价值。

三、推广计划商业地产总的目标是招商、销售及商业运营三个方面的成功。如何有效的推动招商、销售、运营工作的进展，就是评价宣传推广工作是否合理有效的铁定标准。在项目的运作过程中，宣传推广应根据项目实际进展状况划分阶段。并且使每个阶段的目的、投入、策略明确，保证推广的顺畅和各阶段间的延续性。这样可以避免盲目的为了宣传而宣传的事情发生，并可以有效的控制推广、宣传中所产生的费用，合理的分配预算费用。

各阶段传播及广告媒体组合1、第一阶段

该阶段是“某项目”对外开放前的“伏笔”，利用媒体的优势进行低调的软性炒作，达到“润物细无声”的潜移默化效果；并以公益活动为炒作主题进行软性新闻铺垫。

A购买报纸栏目的方式（标题+副标题+信息内容+图片）。

B口碑自觉传播方式（形成社会关注焦点或者热门话题，自觉引发各媒体争相报道）

C首先进行微量广告投放的同时，侧重在项目周边以及外部的一定量的软性广告投入。

D该阶段的推广阵地侧重于本地的地方媒体为主。

E一定的公关活动。

2、第二阶段

该阶段是是充分向广大市民展示其魅力的阶段。因此，该阶段有着举足轻重的作用，那么，我们在信息密度、媒体组合上应采用高调形式，以形成轰动效应，为开盘和招商造足“人气”，最大限度地吸引社会公众的关注和参与。

A以硬性广告为主，预告楼盘进行内部认购的日期及作前期形象宣传；

B软性炒作为辅，邀请报社、电视台、电台的新闻记者发布软性新闻，配合硬性广告形象宣传；

C针对既有的目标客户和潜在客户寄发DM广告；

D以其他社会性公关活动相配合。

3、第三阶段

开盘和商户正式签约入驻及开业阶段，是最重要的造势阶段

A新闻报道+硬性广告+公关活动+现场营销推广，形成全方位的信息传播。

B保持电视广告的宣传，在上阶段的基础上适当加强频率,以报版的软性诉求为主，C其他的宣传载体，诸如：彩旗、印刷品、户外指示牌等

D要保持平缓的不间断的广告诉求，在开盘活动和开业活动的前后适当加强。

4、第四阶段

对 “十一黄金周”的经营效果和其后的开发及商场品牌形象影响深远。那么，我们在信息密度、媒体组合上应采用高调形式，以形成轰动效应，为刚开业的本项目造足“人气”，为春节和寒假增添动力，最大限度地吸引社会公众的关注和参与。

A 持续地进行广告宣传，以卖场为主打宣传目标

B 利用节假日造成的销售旺季，有效的销售活动将推动有效的消费行为

C 广告力度比上一阶段可适当减弱，但在大型活动期间应增加广告投入

四、销售阶段划分及各阶段主要工作内容

1、筹备期：

通过营销推广策划，明确营销推广的总体思路和策略，对营销推广组织实施，做出初步安排和计划，通过售楼中心和项目现场的建设包装，树立本商业项目初步信息，反馈市场信息，完成销售前的各种准备工作。

任务：入市策略拟定，相关资料准备，办理入市手续

工作重点：建筑设计定案、行销策略定案、研究市场情况、拟定公关（PR）活动及促销（SP）计划、确定产品推广的造势活动、售楼资料（户型图、售楼书、认购须知、价格表、项目说明、贷款利率表及投资回馈利率表等）准备齐备、接待中心制作、销售人员招聘与培训、现场POP设计、确定销售组织架构

2、引销期：(分为内部认购期和开盘期)

通过对本项目综合形象的树立和推广，提高市场知名度，向公众灌输项目的主题思想，了解市场反应，市场实际需求，检讨价格策略和推广策略。针对市场的不同需求，以针对性的“卖点”进行推广。引导消费者对该商业项目的关注和认同。核对目标客户群的划分，针对“卖点”制定更有针对性的推广策略。

3、强销期：

这时消费者已对本项目形成了初步认同。本阶段将通过样板店参观活动、业主联谊活动，对工程进度、工程质量、物业管理、项目设施、企业文化等综合宣传，进一步强化消费者的认同感，刺激并促成消费者的购买行为。

4、续销期：

针对消费者对项目认为存在的问题，通过各种促销活动，做针对性的宣传销售。

5、清盘期：

在本项目销售尾期，对项目的环境实景以及加以报导宣传，强调其商业上的前景。一方面要用市场的实绩来证明该项目的优秀，另一方面要不断描述该项目的美好前景给目标群体，使目标客户认可了公司的理念，最终完成项目清盘。

五、招商和经营阶段划分及各阶段主要工作内容

1、项目招租期：

（1）准确的市场定位、合理的商业规划、差异化的业态及商品组合，对目标商户定位

落实；

（2）有效的招商组织，强大的运营团队，建立商业资源管理和商务活动监督机制；

（3）健全、完善的企业经营管理模式，制度规范化、表单标准化及业务流程化；

(4)充足的自有资金保证，良好的融资渠道，完善的财务监控与组织管理；这一阶段

以物业落位、商铺管理、商户落位，管理商铺的出租率、入驻租户的租金、费用

收取为主要目标。建立统一的物业管理公司和工程管理规范，实施总监理责任制，是运营管理的重要基础。

2、项目开业培育期：

（1）关注业态结构与业态布局的科学性；

（4）关注租金收入、收入的增长变化及租户往来结款的及时性；

（5）关注宣传促销方案的正确性、结果的准确性与有效性；

（6）关注客流计量和会员体系的建设、固定客户群体的发展及顾客忠诚度的提升；

（7）关注服务范畴、服务质量，租户考核结果与管理措施的完善；

（8）关注顾客消费服务环境、消费热点及商品与租户的品质、质量；

（9）关注软、硬件环境、氛围营造及发展趋势的确定等；

这一阶段强调本项目、租户的双赢，统一租户租约管理、往来管理、会员管理，有效指导本项目的经营策划，通过追踪顾客消费信息了解顾客需求、指导租户经营。

3、项目规范提升期：

（1）多种业态组合和功能组合互补，强调一站式超值服务；

（2）以商铺为主要“经营”对象，将商铺租金做为主要收入来源，采取灵活多样的计、收租方式，严格末位淘汰和违纪淘汰等管理规范，实现租金收入不断递增的经营目标；

（3）规范的商铺招商与质量管理体系，追求客流最大化；

（4）租户在各自经营领域及范围内可完全独立运作、自我经营；

（5）提供多种主题、多种方式的购物整体宣传促销活动；

（6）进行统一的租户奖惩考核管理，量化考核，优胜劣汰，确保租户与商品的经营品

质、提升租户服务的质量；

（7）提供多种销售收款方式，注重多种方式共存、互补，强调信息服务、数据积累和

分析；

（8）严格法制教育和财经纪律，创建企业诚信品牌与良好公众形象。

4、全程管理期：

（1）为整个项目的经营管理及租户的管理提供一体化解决方案；

（2）以实际数据为依据进行租约延续的洽谈；

（3）以实际数据指导本商业项目长期规划，调整经营布局；

（4）以实际数据指导租户经营，提升租户经营品质，实现双赢；

（5）完备的租户管理和租约管理，每店业绩考评及商品组合测评，了解谁是本商业项

目的最佳租户，发展会员、培养忠诚消费群体；

（6）了解每一次广告和促销活动的实际效果，发挥统一营销的作用，帮助租户和供应

商管理商品组合和新品引进；

（7）提供方便灵活的租金抽成结算及费用帐单管理功能；

营销策划方案实训项目篇7

随着我国建筑行业的发展, 建筑工程师应该认识到建筑前期策划的工作内容不仅是落实业主的任务书, 而且应该包括对建筑工程项目的可行性研究、项目评估和决策, 并且在此指导下进行的项目环境背景分析、市场需求及容量分析、建筑空间规划等工作。前期策划工作的内容比较复杂, 但是其主要目的很明确, 就是明确项目的构思、确立目标, 并对目标进行可行性论证, 为项目的批准提供依据, 而且根据情况的变化及时调整。本文以某展览馆项目为例, 分析了建筑项目工程前期策划的要点。

1. 项目概述

该策划主要着重在打造实用型的展览馆, 建筑面积12 470 m2。其中, 办公建筑面积为2 836 m2, 公用建筑面积为7 950 m2, 地下建筑面积为1 684 m2。配套通风、通讯、安全监控、信息网络等辅助工程和供水、供电、采暖、排水等公共设施。策划时, 从项目所在的自然环境、经济环境、功能设计、用地规划、空间的充分利用方向进行分析。主要策划过程包括周边环境调查、建筑构思策划、主题策划、建筑规划、建筑成本的控制。

2. 建设环境及条件的调查和分析

该工程所在区域环境具备以下优势与特点:拟建场地位于市中心南西方向2 km处, 西侧是商业金融业用地, 交通便利, 现有的供电、供暖、给排水、通讯条件完备, 能满足项目建设的要求。因建设地址在开发区, 对周边居民日常生活影响较少。勘探期间, 勘探控制深度内未见地下水。据调查, 地下水型为潜水, 场地内未见其他不良地质现象, 该区最大冻土深度1.8 m。该建设场地内拟建建筑物基础在较好的天然持力层粉土层之上, 场地内地基稳定。

3. 建筑项目构思

根据该市的城市规划, 展览馆的建设与开放使用要能够与该市的旅游、接待、产品推介等工作相结合, 具有旅游接待、产品展览、产品推介、文化展示的综合功能。把展览馆作为“城市名片”, 促进该市文化旅游产业的快速发展。对此, 该方案的构思如下。

(1) 设计展览区的同时设计了办公区, 而且拟建建筑应该兼具节能和环保功能。

(2) 基地里的旧建筑作为设施的一部分被再利用, 新建部分和旧建筑相互交错布局, 体现新旧共存的理念。

(3) 注意建筑物的布局以及绿化水平。使无论是办公人员还是到访人员在欣赏到展览品的同时, 也可以看到丰富自然的自然园林景观。

4. 建筑规划

展览馆共4层, 地上3层, 地下一层。依据项目单位对建筑的功能要求, 设展示区、办公区、会议区、配套附属功能区。安装使用不会对展品和收藏品造成损害的设备, 如消防设施及气体灭火系统, 展品物架为金属材料制作。按照中国的抗震规范及地方规定为安全标准, 确保贵重的展示品和收藏品不会在地震发生时受到冲击破坏。对可能出现积水情况的地块, 可通过采用架空地面、漏水检测设备及设备管道等方法作为防漏对策。通过使用保温墙隔断来自外界的湿度和温度环境的威胁, 尽量避免馆内受其影响。

5. 建筑成本的控制和资金的有效利用

建筑物造型和平面布置充分考虑采用自然光, 既有益于身体健康, 又节省了照明用电。采用节水用具, 达到了节约用水的目的。建筑物的窗户采用塑钢窗, 玻璃、屋顶及外墙采用节能保温的新型建筑材料, 以利节能。用电设施选型采用高效节能设备, 提高用电效率。

6. 园林景观建设

项目环境建设非常重要, 该项目设计在建筑物周围。在地面硬化处建设花园绿化带, 种草植树, 营造高中低乔木、大小灌木、草花相结合的意境, 从而减弱噪音, 清新空气, 绿化环境。设计上注意运用不同植物的搭配, 过道宜窄, 外延有绿荫的遮蔽, 如图1, 搭配围合出静谧、宜人的小尺度空间。

二、建筑工程项目方案设计前期策划的要点

建筑工程项目方案在设计前期策划时应该对项目基地所在环境开展调查。环境调查的内容复杂多样, 具体应该了解以下几点。

策划时, 应遵循当地地政府的政策、法规和城市总体规划, 有利于项目的报批。了解掌握当地的自然条件、历史条件, 特别注意当地的气象水文资料以及地震地质相关资料, 为以后的建筑结构设计做好调查工作。收集项目所在地的高程图以及城市规划图, 掌握其相邻建筑以及地下管网的分布。如果地基承载力小于100 mpa则需要特别注意地基的处理问题, 如果遇到冲沟、划破、断层、人工采空区等不良地质问题, 需要设计相应的解决方案。除此之外, 项目所在地的经济环境、市场需求、交通情况也是需要了解的项目。在项目经济环境调查时, 应该对项目资金的来源、金额、利率、风险进行细致分析, 了解国内外同类型建筑的规模、经营状况, 建筑材料成本, 劳务成本, 为合理设计建筑空间、安排施工提供可靠的根据。

市场定位是策划的另一个要点, 该阶段主要需要确定当地土地资源紧张与否及项目的功能定位。建筑工程师根据市场实际, 开发节奏, 合理安排施工时间。在建筑项目策划过程中, 要和业主密切交流, 确实理解业主的意图及需求。据此确定项目构思, 对项目进行定义, 确定项目的质量目标, 投资目标, 进度目标, 从而将构思转化成具有操作性的策划方案。

三、建筑工程项目设计前期策划的作用

建筑策划的主要任务是确定项目的构思、规模、内容、性质, 并且对其可行性做出分析论证。通过建筑策划, 提出建筑项目设计方案的框架, 指导建筑设计工作。建筑设计前期策划不同, 设计方案也不同, 体现了设计者不同的价值观念、文化观念, 为建筑赋予了新的内涵。让建筑项目具有实用性是建筑设计最根本的原则, 而建筑策划工作就是在为提高建筑项目的实用价值而服务。建筑策划是在设计者对项目的实际情况调查分析后得到的, 为建筑设计提供了社会环境、市场情况、人文地理条件等信息因素。将建筑设计与实际情况紧密的联系起来, 使建筑设计不仅表达了设计者的设计理念, 也满足了业主和开发者的实际需要。

四、结语

建筑前期策划不仅涉及到建筑科学, 而且涉及到经济学, 是将建筑设计与社会需要联系在一起的纽带。建筑学想要为居民创造更好地生活空间, 为社会大众服务, 就要从社会大众的角度出发, 确立建筑项目的设计构思, 明确设计方案的实用性。所以在进行项目设计时, 建筑师不能把建筑策划与建筑设计脱离开来, 而是应该认识到, 建筑项目方案前期策划是保证建筑具有实用性、社会性、可行性的重要方法。

参考文献

[1]张玮伟, 张伟.建筑工程项目设计前期策划[J].中华建设, 2012 (12) .

中职物流实训项目规划研究篇8

关键词：中职；物流实训；项目规划

中图分类号：G712文献标识码：A文章编号：1005-1422（2015）11-0095-03

教育部等多部门在《关于实施国家中等职业教育改革发展示范学校建设计划的意见》中指出，中职教育要“以适应职业岗位需求为导向，加强实践教学，着力促进知识传授与生产实践的紧密衔接”。作为一门实践性非常强的专业，实训在中职物流教学中具有不可替代的地位。因此，中职物流实训要突显“做中学、学中教”的职业教育教学特色，培养企业需要的物流人才，就需要加强物流实训室的建设，加快实训项目的改革。

一、中职物流实训中普遍存在的问题

（一）实训项目设置不合理

中职学校在进行物流专业建设时，参照高职学校的课程体系是一个重要手段。且不说高职学校的物流专业设置本身就存在一些问题，亟需进行改革，单从中职与高职培养对象的差别来看，这种做法就存在很大的问题。中职学校的学生，在年龄阶段、心理特点以及学习能力等方面，与高职学校的学生都有较大的差距。照搬高职学校的课程，不仅不能突出中职教育的特点，而且也超出了学生的接受能力，给学生造成了很大的负担，同时也给教师提出了一个不可能完成的任务，其结果自然是无法达到预期的实训目标。

（二）实训项目缺乏系统性

中职学校在进行实训室建设时，受资金、场地等限制，实训设备较少。而目前很多学校一个班级学生人数较多，常常有四五十，甚至六七十人。为了使实训有序开展，同时减少学生等候时间，很多学校将实训项目分解为若干个子项目，学生分组在同一时间实施不同的任务，然后各组轮换完成全部项目的实训；教师也在某一任务完成后对学生进行单项实训考核。这种实训安排虽然解决了设备不足的限制，却导致学生缺乏对各个子项目之间内在联系的了解。而物流运作是一个系统性的过程，学生不仅要明白单一作业环节的操作，还需要学习前后环节间的关联性和逻辑性。

（三）校企合作缺乏深度

校企合作、工学结合的实训模式，能够让学生在知识和技能的形成过程中了解和熟悉企业的工作环境，为学生将来进入企业实现无缝连接。当前，我国中职学校普遍都展开了校企合作，但很多学校仅仅限于带领学生参观企业，研讨会时邀请企业参与等一些初级的合作。究其原因，一方面，由于中职学校缺乏深入校企合作的驱动力和紧迫感；另一方面，企业毕竟不同于学校，它有自己的生产经营活动安排，教学不是企业的责任和目标。物流企业往往认为学校的安排打乱自己的生产经营活动，因而一般不愿意成为学校的物流实训基地。很多校企合作的成功做法难以深层次推广，课程开发、职业教育标准制定方面难以得到行业、企业制度化的参与。

二、物流实训项目体系规划

中职物流实训项目规划应以物流业务活动为基本单位，以学校为整体进行规划，同时遵循职业教育实训规划的整体性和系统性原则，培养学生具备各种物流设备的实际操作能力，关键物流技术的应用能力以及学生入职企业的基本能力等等。为了培养学生的实际操作能力，养成良好的职业道德，可以将整个中职物流实训分为四个阶段（如图1所示）：

图1中职物流实训实训体系

（一）专业认知实训

第一学期为专业认知实训。学生刚刚进入学校，对物流专业知识还缺乏了解，因此这一阶段物流实训的主要目标是让学生对于物流系统和物流基本操作有一个总体的认识，使学生对物流产生兴趣，为下一阶段的实训做好准备。物流的实训形式主要包括物流企业的参观学习，实训室物流设备和物流软件操作的讲解和演示，物流相关视频的观摩等。

（二）专业模块实训

第二学期和第三学期主要为专业模块实训。经过一个学期的学习，学生对于物流基础知识有了一定了解和掌握，在此基础上，学校可以开设较多的专业基础课和核心课，让学生逐步掌握物流设备的操作和物流技术的应用。按整体化的课程设计与一体化教学的实训要求，根据物流作业流程，可以采取分组实训的方式，将实训分成仓储作业、运输作业实务、配送作业实务、打包与加工、国际物流实务、物流信息技术等几个主要模块进行仿真式的实训。

（三）综合实训和岗前培训

通过前期的实训，学生的通用能力、任务分析和解决能力以及物流基本技能都已具备，第四学期，可以转入综合实训和岗前培训阶段。由于现在很多中职学校物流专业都是采用“2+1”的培养模式，因此第四学期是学生在校的最后一学期，为了让学生对于物流各个作业环节有个系统性的认识，也为了帮助学生为第三学年的实习阶段做好准备，综合实训和岗前培训非常必要。在设计规划综合实训时，需以供应链及物流业务流程为基础，以组建物流公司的形式，模拟物流企业订单、仓储、打包、配送等作业流程，形成一个整体、实用、经济的现代物流综合模拟实训中心。为了使模拟企业更接近物流企业实际，可以通过校企合作，引入一两家企业实际作业流程，包括采用企业的实际业务数据和单证，参考企业仓储、配送等业务的流程等，为学生在学期末进入企业实习真正实现无缝对接。或者直接引进物流企业对学生进行岗前培训，进行“订单式”培养，考核合格后直通企业。

（四）企业顶岗实习

目前，中职学校大多将物流专业的顶岗实习安排在最后一学年，部分学校安排在最后一学期。顶岗实习与正式工作相似，不同的是，实习阶段有学校做后盾，有实习指导教师做跟踪，指导解决实习中遇到的问题。学生通过实习进一步了解物流企业的实际运作，将在学校学到的理论，与实践相结合，培养学生解决实际问题的能力，为将来正式踏入社会做准备。

三、实训项目规划与设计步骤

中职学校在进行物流实训项目规划与设计时，应遵循能力本位、面向市场、立足学校、服务地方的基本原则，注意培养学生企业所需要的实际操作能力。在进行实训项目规划与设计时，可分为四个步骤（如图2所示）：

图2实训设计步骤

（一）实训目标的确定

实训目标的确定，要坚持“一个中心，两个结合”的要求，即以市场需求为中心，紧密结合学生的能力水平和中职学校的办学定位这两个实际。同时，需要考虑三个因素：一是社会的需要，二是学生身心发展的实际，三是学校的自身特点。

（二）实训过程的分析

实训过程就是学生实训活动的程序安排。在对实训过程进行的分析时，需要对实训项目和任务进行分解，参照不同企业的业务流程，结合中职学生的特点和学校的实训资源，形成典型的通用业务流程。

（三）实训设备的选择

物流实训设备既包括软件系统，也包括硬件设施、设备。设备的选择与配置，要与物流本行业岗位技术要求相适应、与学生规模相适应。目前，部分中职学校受资金、场地的限制，实训设备数量不足，技术相对落后，无法满足现代化物流的教学要求；另一方面，部分学校为了应付上级的检查，一味追求现代化、自动化，甚至引入自动导引车（AGV），投资规模达到上百万，却担心学生弄坏昂贵的设备，最后成了摆设。因此，实训室不仅要“中看”，还要“中用”。实训设备的选择，不仅要考虑本校的办学条件，量力而行，同时也需兼顾本地经济特色和市场的未来发展，具有一定的先进性和前瞻性。

（四）实训考核的标准

实训考核标准是对实训的成效进行测评。合理设置考评标准，不仅可以对学生的实训结果进行检测，还可以督促教师和学生认真参与实训，提高实训质量。对学生进行实训考核时，不仅要对实训结果进行打分，更要注意对学生实训态度、实训操作过程进行评价，从而对学生实践能力进行全面考核。

四、物流综合实训规划

前文述及，物流综合实训一般针对毕业班，目的在于帮助学生对物流企业的操作流程有一个系统性的认识，为进入企业顶岗实习做准备。综合实训需以供应链及物流业务流程为基础，采用模拟公司的形式，通过分组实训，让学生掌握物流设施设备的使用及物流的操作流程。

下面以我校（珠海市理工职业技术学校）为例，说明物流综合实训规划：

（一）总体情况

目前我校物流专业分为物流管理和连锁经营两个方向，每个班级人数为40-50，综合实训的目标岗位主要为仓储与配送和超市运营两大类。为了提升实训实效，近两年来，对物流综合实训等几门核心课程进行了小班化教学的探索，即把一个班级拆分为二，由两个教师分别带领展开实训。目前从学生反馈和实训效果来看，都较改革前有明显改善，达到了预期的实训目标。下文以为超市配送为例，讲述仓储与配送的综合实训。

（二）实训目标

帮助学生全面系统地掌握仓储企业的实际运作流程，熟悉各个业务流程之间的内在联系，并能运用各种物流设备和物流单证软件完成物品入库、出库、盘点、分拣、配送等操作。

中职物流实训项目规划研究

（三）实训背景设置

模拟成立一家第三方物流配送中心，为某连锁超市进行快速消费品的配送服务。为使实训更接近企业实际，配送的全部商品如矿泉水、方便面、卫生纸等均为实物。

（四）实训室配备

仓储与配送综合实训室的布置图如图3所示：

1.信息中心配有电脑、打印机各一台，用于信息员录入和打印入库单、出库单等单证。

2.货物储存区有中型货架若干，用于摆放卫生纸、矿泉水、方便面（纸箱包装）等物品。

3.设备存放区配有周转箱、托盘、液压托盘搬运车若干，RF无线射频终端两部，堆垛机两台。

4.电子拣选系统配有高频货架、低频货架电子标签系统各一排，传送带一条。

（五）实训过程

学生10人左右为一组，设置组长1名，信息员1名，仓管员2名，理货员3名，拣货员2名，复核员1名。这些角色可以根据实训内容量的多少进行适当调整，并轮换进行。

1.入库验收作业

信息员根据订单录入供应商、商品名称、数量、规格等商品信息，并打印生成入库单，签字后交给仓管员。仓管员根据入库单上商品的信息，对商品品种、数量等进行核对，并检查包装是否有破损、污垢，将有问题的商品放在返品处理区。使用RF无线射频终端扫描条形码，录入相应信息。清点完毕，仓管员在入库单上签字。复核员在一旁观察仓储员的操作，看其是否规范、正确。复核无误后在入库单上签字，并将入库单返还给信息员。信息员根据入库单上的验收信息调整实际入库数量，完成入库验收作业。

2.托盘堆垛与搬运上架作业

理货员根据现有的托盘规格及入库货物的外观尺寸，选择合适的堆垛方式，完成托盘堆垛作业。另一名理货员使用液压托盘搬运车将货物搬运至仓储区，根据入库单，使用堆垛机将货物放入指定货位，并用RF无线射频终端扫描货位的条形码，完成搬运上架作业。

3.拣货作业

两名拣货员根据信息员发放的拣货单，分别在高频货架和低频货架上对订单商品进行拣选，将拣选好的商品放入周转箱内。实训重点在于操作员对摘果式分拣与播种式分拣的练习。相同的订单让学生采用两种拣选方式进行练习，通过比较，体会不同分拣方式的优劣，并引导学生思考探索不同的分拣方式适用于什么性质的订单。

4.流通加工作业

分拣完毕的物品进入流通加工区，理货员根据物品的尺寸、特性等不同，进行零散物品装箱，使用透明胶带封口，贴标签和条形码，以及使用塑料薄膜对矿泉水等物品进行裹包等。

5.出库验收作业

出库验收作业与入库验收作业相似，仓管员根据出库单验收商品，使用RF无线射频终端扫描条形码，验收完毕在出库单上签字。复核员复核无误后也在出库单上签字，并将出库单返还给信息员。信息员根据交回的出库单调整出库数量，并审核出库业务。

以上是以仓储与配送为例，说明了物流综合实训的规划。另外，我校今年针对物流连锁经营方向毕业班的学生，与得一超市合作，开展了“店长培训计划”的岗前培训。邀请得一超市的人员对部分学生展开培训，学生毕业后进入该超市工作，逐步成长为店长。最后在条件具备的情况下，加盟该连锁超市，实现自主创业。

参考文献：

[1]刘四平，卢建君.物流实训室中实训项目的规划研究[J].中国市场，2009（13）.

[2]温海.浅析中职物流专业实训教学的困境与解决对策[J].中小企业管理与科技，2012（10）.