品牌啤酒营销策划书

品牌啤酒营销策划书（精选9篇）

品牌啤酒营销策划书篇1

前言

牡丹江镜泊湖啤酒有限公司是牡丹江啤酒厂与哈尔滨啤酒集团合资组建的大型啤酒生产企业,是哈尔滨集团最大的子公司之一,公司拥有固定资产3亿元,年产能力15万吨,主要生产设备从德国,意大利,法国,美国等国引进,公司技术水平和设备能力均达到世界先进水平,牡丹江啤酒厂始建于1958年在历经

艰苦创业文革活动,改革开放等几个发展阶段之后通过转机建制,扩建改造,强化管理,开发新产品,开拓市场,加强企业文化建设等措施,使企业实现了跨越式发展.公司目前迫于竞争打击牡丹江市其它竞争者的压力,特此策划进行策略性攻击,进一步占领牡丹江市场.一市场分析:

牡丹江啤酒市场大体有以下几种品牌:花河,雪花,哈啤,威虎山,三星,青岛,据调查显示,花河,雪花和哈啤市场占有率大,占据牡丹江啤酒市场的70%以上,另外的一部分市场被三星,青岛,威虎山等品牌所瓜分,所以说目前市场上与花河形成竞争的有雪花和哈啤两种品牌,另外,由于牡丹江啤酒厂合并,成为哈啤集团的子公司,所以哈啤也不能说是花河的竞争对手,排除它只有雪花为花河的唯一竞争对手,花河要扩大市场占有率,增加销售量,必然要争取雪花的一部分市场,使雪花的消费者改变其偏爱,使其成为花河的忠诚消费者。

二消费者分析:

牡丹江啤酒市场的消费者类型大体上可分为三种:

一是重视啤酒的口味,在调查中发现30%的消费者是重视啤酒的口感,并不在乎啤酒的价格的高低,在他们眼里只要啤酒好喝,价格稍高一些是可以接受的,也就是说啤酒的口感,品质和档次成为他们选购时所要考虑的因素,当然这部分消费群的家庭经济消费水平是比较高的这种类型的消费者是少数的。

二是重视啤酒的价格,价格的高低对他们影响教大,他们认为啤酒的口味是大同小异的,没有过于明显的差别,还是选择便宜的,这部分消费者的经济消费水平一般,但是这部分消费人群的人数教高,有必要占领这部分市场。

三是重视啤酒是否有奖,中奖率是否很高,该品牌的啤酒能否中奖,对他们是否选择购买影响教大,表面上看这部分消费者是爱占小便宜,但是实质上他们和那些重视价格的消费群类似的,想中奖无非是想少花钱多得商品,可以把这部分消费者归为那些重视价格的人群中。

以下为消费者对花河,雪花两种品牌的看法:

花河:消费者认为口感不错,爽口,够劲,但是价格高,而且没有奖,在访谈中这些消费者也表态,如果花河的价格能和其它品牌一样,或能实行有奖销售,他们会选购花河的，毕竟花河比其它品牌的啤酒口感好。

雪花：消费者认为口感一般，不如花河，但是价格比较低，而且是有奖销售，中奖率高，那些重视价格的消费者因此愿意购买。

三销售策略：

从市场分析可知，花河的主要竞争对手是雪花，雪花较花河的优势是价格低，而且有奖，中奖率高，大部分消费者对此非常认可，以至产生购买，花河要夺取雪花的这部分市场采取的策略一是降价，与雪花同一价位，二是实行有奖销售，经过分析讲价策略是不大可能的，这样企业利润会降低，另外，降价之后在想提价势必是有些困难的，即使是提上来了，雪花也会卷土重来，东山再起的，以至重导今天这一幕，另外采取有奖销售策略，这毕竟是短期促销，达不到长期的效果，也是不可取的，迫于以上种种情况，在不降价，没有奖的情况下迅速击败对手，企业只能采取加大力度对品牌的宣传，在宣传中要强调本产品的过人之处，价格高的理由，优于其它品牌什么地方，不同之处再哪，这样才能使消费者认可花稍高一些的价格购买本品牌，而且还觉得值，这样才能取胜与对手，再消费者心目中占据一定的位置。

四广告策略：

广告主要着重宣传花河有别于其它品牌的好处，口感好，品质佳，档次高，价格高是很正常的，强调多花一点钱买上高品质，口感好，上当次的产品值得。广告目标：提高花河的市场占有率，迅速击败竞争对手。广告主题：强调优质产品广告对象：牡丹江市民广告地区：牡丹江市诉求重点：品味不凡，倡饮花河广告表现：(1)广告语：“品味不凡，倡饮花河”

广告语创意说明：“品味花河”有三层含义：其一，说明你选择了花河啤酒证明你是有一定的品味，你的品味不同凡响，其二，说明花河啤酒味道不凡，与其它啤酒不同，其三说明一个人在生活中应该品味和体验不同寻常的事物。另外，“倡饮花河”中的“倡”字有两层含义：其一，“倡”是倡议，倡导，提倡的意思，倡导你饮用花河啤酒，其二：，“倡”与“畅”谐音，“畅”表畅快，高兴的意思，畅饮花河，表痛快的饮用花河。

平面广告文案：不凡的口感

不凡的品质

不凡的档次

自然有不烦的价格

品味不凡，倡饮花河

电视广告文案(附)

广播广告文案(附)

五媒体策略：

电子媒体：牡丹江电视台(各个频道)]

牡丹江广播

印刷媒体：广告牌，招贴(商店，超市门前)

牡丹江日报牡丹江晨报

附：牡丹江市啤酒市场消费者心理调查报告

电视广告文案

广播广告文案

牡丹江市啤酒市场消费者心理调查报告

目的：了解牡丹江市民(男性)购买啤酒情况

调查对象：牡丹江市25--50岁的男性

调查方法：访谈法

调查结果如下：

目前，牡丹江市场上，啤酒的品牌有花河，哈啤，三星，威虎山，青岛。经过调查了解消费者对三种品牌购买频次比较高，花河，雪花，哈啤。

口感上：90%--95%的消费者认为花河比较好，一部分消费者说花河爽口，够劲，还有很多消费者说不出来具体好在哪，但是就是感觉好，爱喝，喝惯了。另外5%--10%的消费者认为雪花和哈啤的口味好，但是90%的人认为雪花和哈啤的口味不如花河，认为雪花不爽口，不够尽，口味淡。

价格上：60%--70%的消费者认为花河价格高，对价格因素比较重视，价格的高低可以使他们改变购买决策，所以致使这部分消费者对雪花，哈啤形成忠诚购买关系，在交谈中看出这部分消费者的经济收入都不太好，因此对价格比较看重，并且他们也表态，如果花河，雪花，哈啤同等价位，那么他们会选择花河的，毕竟花河的口味好。

营业推广：雪花和哈啤实行的有奖销售而且中奖率还很高，尤其是雪花，目前市场上60%--70%的消费者对此非常看重，据了解中奖率达25%以上，如此之高的中奖率，对消费者的诱导力是很大的。

综上看出，花河的优势略势俱在，优势在于其口感好，消费者是认可的，略势则是在价格上偏高，营业推广上主要是没有实行有奖销售，这些都让竞争对手雪花挖了空隙，夺的了一部分市场。

电视广告文案

画面声音在广告公司里，一个人再想着这个人深呼吸的声音

什么事情(特写)旁边的同事问到作什么广告呢?他回答到给花河啤酒做广告呢!调查消费者都

都说好喝旁边的人说到买瓶啤酒尝尝这个人喝了一杯啤酒喝啤酒的声音表现出十分惊讶的样子(特写)一杯接着一杯喝了一瓶，放下花河啤酒好喝不是说出来的而是喝

杯子说道出来的电视画面打出 “品味不凡，倡饮花河“

广播广告文案

爸爸：儿子，中午给爸爸买瓶啤酒

音响：爸爸拿钱的声音

儿子：是买便宜的还是买好喝的爸爸：当然是买好喝的了，谁家要想喝好啤酒，还差几毛钱

儿子;啊姨，我买啤酒

啊姨：你买什么啤酒啊 ?

儿子：我爸说买好喝的啊姨：那就拿花河吧!

儿子：爸爸我买回酒了

音响：起瓶盖，倒酒一饮而尽

妈妈：喝着感觉怎么样?

儿子：妈妈你看瓶上写着呢!品味不凡，倡饮花河

品牌啤酒营销策划书篇2

作为河南省会的郑州,2015年末全市总人口达956.9万人,消费基础庞大。同时中原经济区建设已上升为国家战略,在此利好条件下,郑州珠宝消费市场恰逢机遇,不断创新发展,进一步强化行业宣传和信息交流,构建以郑州为中心,全国中部地区最大销售中心。

通过对郑州市场的调查和分析,发现整个郑州市场的销售额比较可观,消费群丰富。郑州市场突出的特点就是消费者总量大约在80%以上而其中女性消费占90%左右。在当下经济迅速发展的情况下发现,未来市场规模的趋势,以中高档为主导消费。经研究得出,珠宝的款式应该随着国家首饰行业的不断革新,及时调整产品的设计风格和档次,并了解客户的年龄、性别、收入、教育程度、地址等基本信息,对客户爱好、特长、婚姻等方面信息搜集,通过书籍挖掘和客户行为研究,对客户信息进行分析和处理,以确定特定消费群体及个体的兴趣、消费习惯、消费倾向和消费需要等,从而明确特定客户特征,并找到不同的目标客户等。

二七商业区是郑州最繁华的商业区,河南省最大最具代表性的商业区,位于郑州市区中心。以二七广场为中心,广场四周有华联商厦、商城大厦、百货大楼、国际友谊广场、正弘名店、金博大商城、丹尼斯商场、德化步行街国美电器、苏宁电器、五星电器、永乐生活电器等大型商场和数百家中小型商店、餐饮店。人群密集交通便利,对产品的销售和品牌的推广非常有利,所以鑫源珠宝目标市场主要定位于郑州市二七商业圈。

二、营销策略

经过对郑州珠宝市场的调查,结合鑫源珠宝产品的市场定位,主要对4p策略进行策划。

1、产品组合

珠宝首饰作为一种特殊的商品,具有市场区隔明显,消费人群集中等特点,其目标消费群主要为女性,因此,围绕时尚、新潮等消费心理,鑫源珠宝推出了适合郑州市场的系列产品组合。(1)“亮泽”珍珠系列:所有的美丽都离不开水,珍珠正是水的化身,水的结晶,是品格高贵的象征,“亮泽”珍珠系列将颗颗富有灵性与生命力的珍珠置于流畅、唯美的线条之中,增添了女性的清新风格,含蓄却耀目。是热爱自然,追求意境的女性之首选。(2)“亮色”红蓝宝石系列:亮色红蓝宝石系列将性感魅惑、甜蜜动人与浪漫鲜明、前卫个性的元素完美结合,将女性妩媚动人的气质演绎到及至,打造出了一款款古典浪漫又兼具现代时尚气息的饰物,是摩登女郎心中之至爱。(3)“水中花”系列:纯银“水中花”系列的设计概念源于“铂金如水”。主打吊坠和指环以女性“心湖中的涟漪”为主题,设计时尚优雅,将清雅与灿烂完美协调,灵巧的勾勒出盛放的花儿在平静心湖中泛起的丝丝涟漪,就像“水中花”般含蓄,但却是心湖中真实而恒久的灿烂回忆!其清新、高雅的格调,让人浮想联翩。(4)“热火”系列:“热火”单颗美钻系列吊坠和戒指,借助层次空间与柔美线条的完美结合,诠释极度的女性化风潮,在动感与和谐中,运用奇妙的层次空间令钻石展现无以伦比的折射光芒,而撩人的曲线更是喻意了无限舒展的女性魅力,让新潮的女性叹为观止。

2、产品包装

鑫源珠宝主推新颖醒目的面目出现在郑州市消者面前,经过反复分析思考,,品牌的外包装盒子,以玫红色浅灰色和天蓝色为三大不同基调,以郑州市各大商业街区生活片段为底色设计包装,设计出优雅风情,美丽与风韵等不同风格。用以银色字体和枚红色字体,设计“倾情所爱,唯有鑫源”并推出“爱她就带她选鑫源”为品牌包装的品牌标语。珠宝品牌被以独特的形式展示出来,品牌文化也于连环画一般的故事中溶于消费者心中。

3、价格策略

推出了“珠宝首饰一口价”的销售政策,并郑重声明:产品成本加上合理的利润就是产品的售价,通过“薄利多销”的经营模式,节省了消费者讨价还价的时间,让顾客真正体验货真价实的感受。特推出珠宝系列明细统一价位。(1)“亮泽”珍珠系列:3件套,2100元。(2)“亮色”红蓝宝石系列:1件,1900元。(3)“水中花”系列:2件套,2300元。(4)“热火”系列:2件套,1999元。

通过“薄利多销。使其“货精价实”的形象深入人心,赢得了目标消费群的钟爱与好评。

4、渠道策略

通过对郑州市场实地调查发现,郑州市最主要的商业区为火车站二七广场、大学路升龙广场、郑州紫金山广场、花园路农业路国贸360国贸、绿城广场及碧沙岗商圈、金水路与未来来曼哈顿商圈等,据调查整理数据分析二七广场是郑州最繁华的商业区,位于郑州市区中心。二七商圈单从大型商业网点及商户总量上,已经超过北京王府井、上海南京路等知名商圈,处于全国首位。二七商圈是十分广阔的商业中心,与火车站商圈批发集散地不同,而且西临郑州火车站,交通便利人流量大,北部有郑州市人民公园,而且地块周围有郑州华联商厦和北京华联商厦、沃尔玛、金博大城等大型商城,客流量大,所以鑫源珠宝销售渠道定位直营零售兼批发。

5、促销策略

开拓市场最先需要的就是产品知名度,珠宝这种消费品尤其如此。在郑州打开知名度最迅捷的办法就是请明星和场地活动做广告。在鑫源珠宝的广告中我们拟请河南影视新星宋盈莹作为广告代言人。其广告发布原则主要以硬广告为主,以软广告为辅;以河南卫视为主郑州晚报为辅;硬广告以电视、报纸为主,发布系列专题广告为辅;软广告以系列科普文章,以电视专题片、广播专题、宣传册为辅。

三、结束语

在这次策略的调整上,突破固有的营销概念,使鑫源珠宝迈出“平民化”消费的第一步,它将使鑫源珠宝更多地走入“寻常百姓家”,并将掀起郑州珠宝首饰市场一场新浪潮。有理由相信,经过“珠宝时装化,首饰生活化”的定位,鑫源将增加新的销售空间,并将继续在珠宝首饰行业快速向前发展。

摘要：当前我国国民经济持续增长,消费者手中可支配收入大幅度提高,珠宝行业有着巨大的发展机遇和前景。作为中原经济区中心城市的郑州,历来是商家必争之地。本策划书从郑州市场情况分析入手,通过4p策略的制定,从而帮助新生珠宝品牌鑫源确定目标市场,获得生存的空间和利润。

关键词：市场,珠宝,策略

参考文献

[1]尹作为.珠宝企业经营与管理.北京:中国地质大学出版社,2013年1月

[2]黄作良.宝石学.天津:天津大学出版社,2010年5月

[3]崔文元.珠宝玉石学GAC教程.北京:地质出版社,2006年5月

[4]胡穗华,张伟今,谢虹.市场调查与预测.北京:中山大学出版社,2009年11月

[5]杰弗里·吉特默,张桦.销售圣经.北京:电子工业出版社,2005年1月

啤酒品牌“哇”营销篇3

博客主人／David Taylor

http://wheresthesausage.typepad.com

谁将获得此次全球最佳手机营销奖？你可能会认为它是来自于美国或英国的品牌。但事实是，此次获得该奖项的品牌是南非知名的啤酒品牌Carling Black Label。该啤酒品牌策划的“成为教练”（Be the Coach）足球运动影响巨大。

通过“成为教练”足球运动，足球迷可以通过投票的方式选择自己心仪的足球队参加一场以Carling Black Label品牌冠名的特别足球比赛，与南非的两支顶级强队对决。在7周的时间里，就有1100万人投票。这家啤酒企业也因为这场运动，提升了自己的品牌形象。

从这场运动中，我们可以学到以下几点。

引发激情点。这场运动瞄准了一个切入口。现在很多观众在观看比赛时都因为教练的糟糕表现而感到沮丧。很多时候，让观众们激动的是谁应该上场，而不是球赛本身。尤其是当裁决有争议时，很多观众会对着电视或比赛大声嚷嚷。

该啤酒品牌就这个切入口进一步深挖，号召观众：成为教练，以便做出正确的决策。

这场“成为教练”运动紧紧围绕这个洞察，让球迷发送短信，选出自己心中的首选教练。接着又是很聪明的一个做法，让互动的球迷们通过事先录制的信息，得知自己选举的那位教练的情况。之后，在正式的比赛中，由8万名运动场上的球迷和100万电视观众，通过手机投票，采用多选一的方式决定应该替换哪些球员。

将品牌理念带入生活。通过这场运动，从两个层次让人们很好地了解Carling Black Label的品牌理念，即：冠军的冠军啤酒。首先，赢得该比赛的自然就是冠军团队，而冠军团队获得的冠军奖励之一是Carling啤酒—冠军啤酒。其次，更为重要的是，教练、队员选举权让参与者兴奋地觉得赢得冠军的似乎就是自己。

如果你想和消费者“互动”，创造一个“哇”的机会。我一直怀疑消费者是否有兴趣参与品牌的互动活动。而互动结果归根于活动内容的吸引力。如果你开展的活动能像“成为教练”一样富有行动激活力，那么你就能争取消费者参与品牌互动。想想，7周内1100万人投票！

问题是，很多时候，品牌活动不是制造“让你梦想成真”的机会。通常是重复着这样的方式，比如“说出你最喜欢的和我们面包之间的故事”，或者“为我们的品牌制作一段视频”。

创造一种可激活的品牌资产。许多品牌激活活动仍然是突出“品牌曝光率”，即赞助某场活动或某场比赛。但是这种方式除了获得一些品牌认知度外，受益有限，或许就只是让和赛事相关的品牌形象受益。

相比之下，这场运动创造了一种品牌激活资产。这比仅仅创造“赛事回忆”更加令人印象深刻。品牌可以在以后的数年里充分地对这种品牌资产进行开发，增强其影响力。这种做法更有意义，对品牌的影响也更深远。

运用合适的媒体。这场运动中有一个做法十分聪明，就是让人们通过手机短信的方式参与投票，这比通过电脑投票的方式更有效，因为这种方式更灵活、方便，可以企及更多的南非消费者。操作尽可能简单，让影响力最大化。

增强资产影响力。重要的是，这场运动先是进行赛前投票预热，然后在比赛时投票加热。这就意味着除了吸引观众与赛事互动之外，还将品牌的影响力最大化。这种创新想法即使引起争议，也能带来很大的公关曝光率。

啤酒策划书篇4

1、本次啤酒生产的背景

2、原料的选择

3、啤酒生产的工艺流程

4、人员的分配

5、啤酒生产中的卫生管理

6、啤酒的销售

7、成本核算

一、本次啤酒生产的背景

随着商业经济的高速发展和知识经济的迅速来临，越来越多的大学生投入到创业实践中，本次的校内实习就是本着这个目的，旨在提高大学生的动手操作能力、组织协调能力、团队合作精神、心理承受能力、社会适应能力，着重培养大学生的创业思维和创业观念，为以后的工作奠定坚实的基础。同时酷暑将至，啤酒将成为夏日饮料市场的销售热点，鲜啤是现金啤酒类饮品的新潮流，而目前校内食堂、超市及商店乃至整个黄冈尚未有鲜啤的销售，因此正好利用这样的机会进行啤酒销售。

二、原料的选择

原料：大麦、酒花、水和酵母；

麦芽由大麦制成。大麦是一种坚硬的谷物，成熟比其他谷物快得多，正因为用大麦制成麦芽比小麦、黑麦、燕麦快，所以才被选作酿造的主要原料。没有壳的小麦很难发出麦芽，而且也很不适合酿酒之用。大麦必须通过发麦芽过程将内含地难溶性淀料转变为用于酿造工序的可溶性糖类。除了一般的麦芽，还可使用结晶麦芽或烘烤的麦芽作为各种酿造类型的成份。结晶麦芽是经由蒸汽处理的麦芽，慢慢炖煮后再干燥处理，它的颜色较黑，并有如咖啡般的味道。烘烤过的麦芽则经干燥后并在热度较高的回转鼓室中烘烤处理，它能使啤酒含有焦味，颜色变黑。产地的不同，麦芽的品质就会有很大的区别。总的来说，全世界有三大啤酒麦产地，澳州、北美和欧州。其中澳州啤酒麦因其讲求天然、光照充足、不受污染和品种纯洁而最受啤酒酿酒专家的青睐，所以它又有金质麦芽之称。

酒花是属于荨麻或大麻系的植物。酒花生有结球果的组织，正是这些结球果给啤酒注入了苦味与甘甜，使啤酒更加清爽可口，并且有助消化。酒花的种类：结球果：结球果在早秋时采集，并需迅速进行高燥处理，然后装入桶中卖给酿酒商。球粒：将碾压后的结球果在专用的模具中压碎，然后置于托盘上。托盘都被放置于真空或充氮的环境下以减少氧化的可能性。球粒地形状适于往容器中添加。提取液：酒花结球果的提取液现在广泛应用在所有的啤酒品种中，而提取方法的不同会产生迥然不同的口味。提取液应在工艺的最后阶段加入，这样更有利于控制最终的苦味轻重。特别的提取液可用来组织光照反应的发生，从而能使啤酒可以在透明的容器中生产。不同品牌选用不同的优质酒花，例如世好啤酒仅仅采用洁净之国新西兰深谷中的“绿色子弹”酒花。

酵母是真菌类的一种微生物。在啤酒酿造过程中，酵母是魔术师，它把麦芽和大米中的糖分发酵成啤酒，产生酒精、二氧化碳和其他微量发酵产物。这些微量但种类繁多的发酵产物与其它那些直接来自于麦芽、酒花的风味

物质一起，组成了成品啤酒诱人而独特的感官特征。有两种主要的啤酒酵母菌：“顶酵母”和“底酵母”。用显微镜看时，顶酵母呈现的卵形稍比底酵母明显。“顶酵母”名称的得来是由于发酵过程中，酵母上升至啤酒表面并能够在顶部撇取。“底酵母”则一直存在于啤酒内，在发酵结束后并最终沉淀在发酵桶底部

三、啤酒生产的工艺

1、准备工作

先在糖化锅中烧水至65°C，再将其打进过滤槽中，至搅拌浆叶上端。

2、麦芽的粉碎

将麦芽润湿，保持5分钟，然后用粉碎机打碎，需要达到粉而不碎的效果

3、蛋白质的分解

首先关闭加热管的开关，将粉碎后的麦芽放入过滤槽中混合，待混合均匀后，停止搅拌桨叶，放置50-70分钟。

4、发酵罐灭菌

经过清水、碱液，清水冲洗后的发酵罐，在蛋白质的分解过程中，用0.5%的双氧水对发酵罐冲洗，同时进行热水的升温，升至100°C。

5、淀粉的糖化

首先关闭加热管的开关，待55°C保持50-70分钟后，开启搅拌桨叶，将过滤槽中粉醪夜搅起，同时把100°C热水从糖化锅中打进过滤槽中兑醪至66°C，保持80分钟。

6、杀菌

在淀粉糖化过程中，糖化锅内加水，升温至90°C，把换热器、长的管道、氧气管循环杀菌20分钟。

7、过滤

糖化结束后，启动过滤搅拌5-8分钟，待醪液均匀后，静置10-15分钟，等待回流过滤，打开泵，使过滤槽中的麦汁从滤层的下面出，进入泵，然后从过滤槽的最上端出口出来，进入滤层的上端，当醪液澄清后，打进糖化锅，期间过滤一段时间后，对酒糟进行清洗两次，将麦汁全部打进糖化锅，这时将煮沸锅中表层的泡沫状物质捞起，再将过滤槽中的酒糟取出。

8、麦汁在糖化锅中的煮沸

煮沸过程中，每隔10分钟打开漩涡阀

煮沸后5分加苦花，添加量0.04%，约120克

煮沸1小时提前5分钟加香花，添加量0.02%。约60克

9、糖化锅中打悬沉

关闭加热管开关，先打回旋3-5分钟，静置30分钟，从底下排污阀将沉淀排掉，至麦汁无明显沉淀物。

10、麦汁冷却过程

先开冷水进出口阀门，在开冰水进出口阀门和冰水泵，然后打开发酵罐的下

端进口，然后打开煮沸锅的出口，再开麦汁泵，同时打开氧气罐的阀门，将进入到发酵罐的麦汁温度掉接到9°C左右。

11、发酵过程

A、前发酵：大卖啤酒保持温度9.5-10°C，压力0-0.03Mpa，时间约为3-4天。

B．封罐：大卖啤酒糖度降到3.2±0.2BX时，自然升温至13°C，并保持，同时封罐，压力升至0.14Mpa,并保持，时间为4天。

C、后发酵：还原结束后，应在24小时内按规定降至0°C，并保持，同时保持罐内压力为0.14Mpa。时间3-5天

四、人员的分配

1、清洗发酵罐（8人）

2、准备工作（2人）

3、麦芽粉碎（2人）

4、蛋白质分解（2人）

5、发酵罐灭菌（2人）

6、兑醪（淀粉分解 2人）

7、设备的杀菌（2人）

8、麦汁过滤（2人）

9、麦汁在糖化锅中的煮沸（2人）

10、糖化锅中打悬沉（2人）

11、麦汁冷却过程（麦汁进发酵罐的过程 2人）

12、糖度的测定（2人）

五、啤酒生产中的卫生管理

1、啤酒罐的清洗与杀菌

2、麦汁冷却及输送管道中的卫生管理；

3、酵母种菌种；

4、空气的净化；

5、生产用水卫生；

6、发酵罐主体

六、啤酒的销售

1、让消费者树立科学的消费观念

首先，提出的消费概念符合消费者消费需求，其次，消费概念的接受者应当具有普遍性

2、生产理想的产品

为消费者提供理想的产品是保证啤酒销售取得成功的基础，因此生产高质量的产品是先决条件，让顾客可以放心使用，无后顾之忧。

3、制定合理的产品价格

产品的价格定位也是销售中重要的一环，既要考虑到产品的成本因素，更重要的是要考虑到目标消费者的购买力因素，而且后者更加关键。要使啤酒销售实现利润的最大化，必须形成规模消费。

4、加大消费概念和产品的宣传

搞好啤酒的销售，宣传工作比传统啤酒销售更加重要。我们可以通过校园广播、校园网、宣传单、宣传栏等形式的活动，大力宣传这一消费概念和产品，迅速把这一概念转化成为一种流行方式、一种时髦、一种潮流，刺激和扩大消费者的有效需求。

七．成本核算

项目原材料

水电费

名称大麦芽

单价 4.00元/Kg

总计

240 *4.00=960元 500元 10 * 1.5=15元 1.5Kw*1h =1.5 Kw²h 12Kw*3h= 36 Kw²h

0.75Kw*1h+0.75Kw *1h=15 Kw²h

酒花+酵母水 1.5元/t 粉碎机

0.6元/Kw²h

糖化锅0.6元/Kw²h 液流泵

0.6元/Kw²h

煮沸泵0.6元/Kw²h 制冷机0.6元/Kw²h

设备折旧、消毒费用纳税费、管理费用

12Kw*3h=36Kw²h

0.12Kw*24h*(14+7*5)Kw²h =141Kw²h

啤酒广告策划书篇5

1）前言：随着经济增长和社会形态的转型大提高，享受品的消费需要也大大的有所改善，万一啤酒经过多年的研究，开发现已成为市场上的热门抢手货，万一啤酒口感好，近几年来已经侵入了啤酒市场，并且销售在市场上也有很强烈的反映，适合大众口味，让人回味无穷，独特之处，青岛口味太浓了，有些人不适应，纯生口味淡了一些。

当然不同的顾客所需求的是不同的。我们有理由相信，万一啤酒会是未来市场的主流。但在饱和期来临之前，享受万一啤酒依然是最容易接受。

爱喝“青岛”和“纯生”啤酒之间，万一啤酒要怎样才倾入啤酒市场并占有一席之地

2、市场背景：（1）据统计现大约有80%—90%的青年朋友喜欢喝啤酒;（2）调查发现啤酒确实是何必内有营养;

因为万一啤酒的市场演进的发展到可开发的市场，同时预计市场的起始日期（普及25%）速度的来临。

2、商业机会：（1）XX年开入始进消费者市场，消费规模受挫甚（2）XX年表面看上有些复苏的假相，但相信8月价值营业会使这现象得到恢复，受到复苏的假象只是暂时，并不是长久的

因些前几月的啤酒有所好转，但是在不稳定市场上上市的，因采取更好的方式。

的市场经营政策，才有可能成功。

3、市场成长：（1）纯生啤酒上市只是得到少数朋友的接受（2）青岛啤酒问市得到许多朋友的喜爱、说明它是纯生啤酒的不足之处及市场规模才上市的（3）万一啤酒的上市相信会是每为朋友的最爱。

4、消费这接受性：（1）消费者目前的是不容易喝醉的啤酒、（2）味道太浓太淡消费都不喜欢（3）导入期以青少年朋友目标群必定事倍功半。

因而，啤酒应以酒制品姿态的定位才能得到消费者的接受。

3、商品分析：（1）用途、

（1）、50~60岁的`男性：每天一瓶啤酒、故作饮料。

（2）、18~45岁的男女朋友聚会或是喜庆的节目。

2、命名：

（1）原名：提高商品的知名度，

（2）中文名：万一

3、包装：采用亚洲的原味的设计

4、颜色：与天空相接——淡蓝

5、口味：以现在的商品分析、啤酒不要淡要适合大众口味6、容量：与青岛相仿——500cm

7、价格：零售价定位：300之零售进价：2。80元、中盘价2。50元厂价2。30元

（5）预故利之间、a开发期饿：货本：10%广告30% 利息5% 费用18%纯利5%

b成长期：或本15% 利息5%费用18% 纯利7%

4、市场分析

1、设定对象：

（1）18~45：现在的青少年朋友喝酒是很凶的，但喝多啤酒了也会不好的一面。

（2）50~60岁：每天一瓶故作饮料。

2、市场预估：

（1）导入期市场量：以18~45岁的青少年为目标，其中30%中等的消费者105万人成上30%=31。5万人

（2）成长期市场量：加上50~60岁老年朋友为目标110万人成上30%加上25万人=58万人

（3）销售量预估导入期以5%作基数、第而二期销以40%作回收即XX成上5%=1000（2月）10000成上40%成上9=36000（瓶）年度以：100加36000=37000（瓶）

4、竞争环境

（1）厂牌a青岛啤酒上市之前有浓厚的基础，味道有些浓是很大竞争。b纯生的味道太淡了而且口感也不是很好（2）竞争分析：1是广西自有其稳定的地位b、本地生产在开发期、c、万一以全新的面貌出现在开发期中容易取得领导地位更旺

淡季不明显一年四季都是旺季但是夏季比冬季更好些。

4、销售地域（1）中等城市为主力，一般城市为次要，

（2）以超市零售，商场较多的地方，广西桂林河池，梧洲。

5、营销道路：广西，桂林，梧洲，河池南宁第5个区域中盘代理经营

6、消费者的研究：（1）动机（2）朋友聚会（3）当作饮料（4）性格：很关心，没有时间或工作繁忙是借酒消愁（5）影响：a广告，杂志，朋友介绍（6）购买因素：a朋友的聚会和聚餐

7、有利点和不利点（1）消费者接受我们产品评风险（2）啤酒市场也会很快恢复而且也很有潜力发展。不利点（1）现在啤酒市场许多的竞争对手，有的是有着很多年历史（2）广告不哟啊复杂或单调

8、广告建议：（1）广告的概念：味道太浓消费者都不太喜欢（2）设定战略引发消费者需求的情感诉求;增强广告的记忆。

广告主题：着重体现啤酒的口感好，他的香味迷人，合适于大众的口味让人精神好。

9、广告的创意：1）、乡村的公路上有一辆卡车装满了许多的啤酒而且啤酒落得很高，虽知道在行使的时候他很不注意到远出会出来一个小孩，当他反映过来时候他的车头用力一转一不小心撞到了一棵大树上，而且在顶上面啤酒全部甩了下来全部碎了，流露出很多的泡泡，还有那浓浓的小麦的味道，四处飘散，在田间的农民问到这种味道时随着这种味道而来，一看好多啤酒他的香迷住了他们，他们二话不说就那起啤酒来和口感真好让人精神舒服富有活力，虽知道他们一拥而上以下子把啤酒全部买完，而且不停的说万一啤酒是我们最终实的朋友口感有入口。

广告创意2）、一天小强的哥哥心情很不好，一天躲在家里不出房间，正个人都失落及了，虽知道他的弟弟不知道和邻居的朋友去那里得到了一瓶万一啤酒他们以为是饮料于是就那回家里，他们很高兴的打开他，虽知道一大开事有一种很浓的味道流露出吸引了他的哥哥他的哥哥出来一拿起他就往嘴里喝，那冰冰的感觉很舒服，他整个人都精神起来，喝了一口还想喝，虽知道他全部喝完了，他的弟弟很生气，就麻了他，两兄弟吵了起来，邻居的人以为发生什么事马上赶了过来一看，也闻道了这种味道他们也想喝没有劝架知识总问他们去那里买的弄得两兄弟跟生气了，于是他们发誓以后一定要把万一啤酒全部买回来，弄得邻居的人也连人带跑的去抢着买万一啤酒，他的哥哥在一边直叫到口感好口感爽心情更舒爽万一啤酒永远是朋友。

10、广告的实施期：XX年1月。

11、广告媒体预策：用电视媒体和报纸还有网上。

12、广告的预算：

a、花费80万元的资金进行分配

品牌啤酒营销策划书篇6

网络品牌推广的优势之一就是其广大的媒体投放资源，就当前国内大型的营销机构品牌联播的媒体资源来说，有合作关系的主流门户和垂直类专业网站就超过了2万家，其中包括有新浪、网易、搜狐、腾讯和新华网等比较有权威性的网站。相比传统的广告投放方式，品牌联播明显的就具有了广阔的投放市场的优势，长期的投放会让企业的品牌形象焕然一新，起到立竿见影的效果！

中国啤酒行业在经过一系列收购、兼并之后，逐渐走出低层次的价格竞争，开始进入品牌竞争新阶段。突出品牌的独特个性和丰富内涵、扩大品牌差异性是啤酒企业提高自身竞争力的前提和基础。

毫无疑问，品牌将成为中国啤酒企业今后很长一段时期的竞争焦点。正如华润雪花啤酒一位高管所说：“中国啤酒行业经过多年群雄逐鹿，如今布局已定，大家开始争相在提升品牌价值上大做文章。”

作为国内销量第一的华润雪花啤酒，其营销一直有着自己独特的定位和品牌故事。2002年，华润雪花啤酒开始系统打造雪花品牌。华润雪花啤酒认识到，“从当代到未来的商业竞争，尤其是啤酒行业的竞争，最终的利器必将是品牌，是差异化十足的个性品牌”。于是，2005年华润雪花啤酒启动“勇闯天涯”原创性品牌推广活动。“雪花啤酒勇闯天涯”系列活动以新锐的体验类户外推广活动，诠释和张扬一种超越于庸常的生活态度和精神追求，力求与消费者建立情感上的内在联系，搭建一个心灵沟通的平台，塑造、沉淀雪花啤酒在受众心目中的独特性和感召力，借此扩大全国性品牌雪花啤酒的知名度与影响力。当时，自驾游、野营、攀岩、登山等户外运动正在广泛兴起，而户外运动的参与者与啤酒的主力消费人群有着高度的重叠。“雪花啤酒勇闯天涯”的准确定位使得雪花啤酒在啤酒主力消费人群20-40岁年轻男性中的地位大大提高，这些人同样也帮助雪花啤酒在中高端啤酒市场打开了局面。

高原、雪山、沙漠、荒野，“雪花啤酒勇闯天涯”参与者的极限任务，已成为雪花啤酒一年一度的户外饕餮盛宴。迄今为止，“雪花啤酒勇闯天涯”活动已经成功举办了七届，共计行走10余万公里，足迹遍及中国人迹罕至的天涯海角。

在长达8年的坚持中，“雪花啤酒勇闯天涯”活动成为中国持续时间最长、规模最大的原创性品牌推广活动，使得华润雪花啤酒率先实现了“成为一个有故事品牌”的愿望。2005年探秘雅江峡谷，2006年探源长江之旅，2007年远征国境线，2008年极地探索，2009年挑战乔戈里，2010年共攀长征之巅，2011年穿越可可西里。

每一次征程都是对人类体能和意志力极限的双重挑战，在恶劣艰险的自然环境中，克服重重困难，凭借智慧、毅力与勇气，“勇闯天涯”的人们最终到达胜利的终点。在这个过程中，每一位参与者都身体力行地践行着雪花啤酒“积极、进取、挑战、创新”的品牌理念，而这恰恰是勇者必须具备的品质。

目前，“雪花啤酒勇闯天涯”所代表的以探索及户外活动为核心的“体验营销”模式，已经形成了雪花啤酒清晰、坚实的营销体系，使其品牌内涵不断丰富，品牌个性日益凸显。2012年7月，第八届“雪花啤酒勇闯天涯—冲破雪线”活动正式启动，面向全国招募参与者。此次雪花啤酒的目标直指世界极高峰的雪线之极，也是“雪花啤酒勇闯天涯”活动首次基于地理地貌特征解密高寒雪域，必将给参与者带来震撼体验。

据华润雪花啤酒透露，此次冲破雪线的队伍，将由专业户外领队、地理学家、专业摄制组、高原医生及招募队员组成。活动期间，在确保安全性、专业性的同时，将对地理地貌、环境保护、户外技巧等知识进行普及，在智慧与勇气的双重历练下，继续传承雪花啤酒“积极、进取、挑战、创新”的品牌理念。

扬帆八载，勇者无疆。华润雪花啤酒凭借一以贯之的勇闯精神开创了中国啤酒行业跨界营销的新模式。基于体育运动的体育营销是啤酒行业常见的营销模式，许多啤酒品牌与奥运会、NBA、赛车等体育运动赛事合作。但是，将啤酒与户外极限运动结合，可以说是华润雪花啤酒的创新之举。

嘉禾啤酒营销策略研究篇7

关键词：啤酒行业,营销策略

嘉禾啤酒公司作为一家拥有数十年历史, 以啤酒、白酒的生产和营销为主的啤酒企业, 旗下包括石家庄嘉禾啤酒公司、太原嘉禾啤酒公司、石家庄嘉禾白酒公司、北京嘉禾啤酒公司等四个子公司。近几年来, 嘉禾啤酒公司开始全面实施“大名牌战略”, 确立并实施了“新鲜度管理”、“高起点发展、低成本扩张”、“市场网络建设”等战略决策, 以“名牌带动”式的资产重组。现有员工2000多人, 年产量40万吨, 主导产品啤酒有30多个品种, 形成高、中、低档系列的合理结合。其产品在河北、山西形成较稳定的品牌优势, 是河北啤酒的龙头企业, 石家庄地区的利税大户。

一、SWOT分析

(一) 优势

1) 当地品牌优势。嘉禾啤酒在河北省历史悠久, 旗下的嘉禾啤酒品牌, 是河北省啤酒业中的龙头企业, 知名品牌。

2) 建立了良好销售、管理体制网络。目前在全省有4家销售分公司和2个办事处。

3) 用户忠诚度。在河北区域及周边具有绝对的用户忠诚度。

4) 运输成本低。嘉禾啤酒主要客户群体离产地均较近, 大大缩减了运输成本。

(二) 劣势

1) 在终端市场上被地方品牌所扼制。对啤酒业来说, 地域性限制是最大的特点, 存在地方保护主义。嘉禾啤酒进人到河北省周边外的市场后, 就遭到地方品牌的排挤。

2) 国际知名度低。嘉禾啤酒在国际的知名度, 远不如青岛、燕京等品牌。

(三) 机会

1) 中国啤酒消费总量的不断增长。随着中国经济的迅速发展, 居民生活水平的日渐提高, 啤酒消费量将会继续稳定提升。

2) 农村啤酒市场潜力巨大。目前我国人均啤酒消费量已接近22升, 而农村啤酒人均消费量约为5升, 潜力巨大。

(四) 威胁

1) 外资品牌的进入。国际啤酒集团纷纷进人中国市场, 国内啤酒市场现在己经是不出国门的国际化竞争。

2) 本国其他品牌的进入。燕京、青岛啤酒等, 也对河北附近市场虎视眈眈。

二、嘉禾啤酒营销策略分析

(一) 产品与价格组合策略

针对北方消费水平不算太高, 且口感偏重的实际情况, 嘉禾啤酒公司推出了2元/瓶的嘉禾10度和2.5元/瓶的嘉禾特制啤酒, 口味收到大众喜爱, 且价格可以接受, 得到了广大消费者的青睐, 市场销量处于绝对优势, 也是公司的主要获利产品。同时随着人民收入水平高, 消费水平也有了很大的提高。嘉禾啤酒公司为了适应这一发展趋势, 着眼于公司的长远发展并创造更高的利润点, 公司推出了10元/瓶的嘉禾纯生啤酒和8元/瓶的嘉禾精品啤酒, 经过推广在石家庄及周边地区占有了一定的市场占有率。随着年轻一代对啤酒消费需求的增长并且年轻人口味偏淡的情况, 功能公司适时推出了蓝色冰点啤酒 (8度;2.5元/瓶) 并针对年轻一族追求时尚的心里, 在包装上推陈出新做出了很大的改进, 改变了过去啤酒绿色瓶子的习惯, 采用透明瓶子并在包装上采用鲜明的色彩, 更具视觉冲击力, 并提出了“嘉禾啤酒快乐酒这么简单”的品牌口号。

(二) 促销策略

啤酒行业常用的促销政策包括价格折扣、累计奖和摆放奖。嘉禾10度啤酒采用的就是价格折扣促销。购买10包搭赠1包;购买30包搭赠4包;购买50包搭赠7包。这样购买的越多那么价格就会越便宜, 即吸引了顾客购买同时又增大了产品的销量。在其今年主打产品蓝色冰点上改变了以往瓶盖2-5角钱的奖励, 取而代之的是液晶电视、背包、和啤酒等奖项。这样做因为2-5角的奖项比较繁琐, 终端对此不厌其烦, 而且奖品对消费者的吸引力不大。做成贵重物品奖励以后, 由于中奖几率减少减轻终端的负担, 同时对消费者有更的吸引力很好的促进了产品的销售。

(三) 营销渠道分析

啤酒的消费渠道不同于其他行业。主要消费场所为:商超和餐饮为主。购买上以就近便利为主。啤酒作为笨重、低价位的产品, 与白酒相比很少有“礼品”功能, 家庭消费在中高端消费不占主流。

公司采用深度分销模式, 在一个理想的消费品深度分销模式中, 厂家负责了业务人员的管理、网络的开发、终端的维护、陈列和促销的执行等主要工作, 经销商致使负责部分物流和资金流。

市场和渠道的划分也是由嘉禾啤酒公司率先展开的。把渠道分为流通和餐饮两大类。流通又细分为微超、大超和批发。餐饮分为A、B、C三类, 并借助渠道专营政策使嘉禾啤酒公司对市场的最高点予以绝对控制。把市场划分为基地市场、目标市场、和外围市场。基地市场是石家庄及周边地区, 基地市场的目标是立足于防守, 阻击其他品牌啤酒的进入, 保持绝对的占有率优势。目标市场是河北省内其他县市, 针对目标市场的任务是重点进攻, 下大力度提高销量。外围市场是河北以外省份, 主要是靠品牌的影响力自然渗透。

三、嘉禾啤酒品牌管理方式改进

当今一个企业的品牌不仅包括产品的品质质量而且是一个包括了企业文化、企业社会责任、企业提供的服务以及企业员工素质的一个有机结合的整体。

(一) 服务方面

服务营销在品牌营销时代, 名牌企业的产品差异日益缩小, 而服务更加成为了有力的重要竞争武器, 服务营销成为品牌营销时代的一大特点。公司在2006年成立了售后服务部。目前有专职售后服务人员5人, 热线电话三部, 规定售后服务人员必须使用标准的普通话和职业语言, 热情的接洽每一个来电、来访的顾客, 耐心的解答顾客的问题, 并完整记录顾客的姓名、电话、住址和投诉的问题。对市内顾客投诉, 24小时派人接洽处理。对省内顾客投诉, 三个工作日内答复。售后服务人员定期和顾客联系, 及时了解调查情况, 加强与顾客的沟通, 缩短了顾客和企业的距离。

为了进一步加强售后服务工作, 公司成立了配送中心。拥有各型车辆30多辆, 专职司机36人。专门为顾客安排运输车辆, 提供送货上门服务。

(二) 企业社会形象方面

嘉禾啤酒公司非常注重塑造和提升组织的良好形象。公司陆明董事长提出了嘉禾啤酒公司要作为了一个“正直的、富有社会责任感的社会组织”作为一个食品企业, 嘉禾啤酒公司时刻把人民的生命安全挂在心上, 十分注重产品的质量安全, 嘉禾啤酒公司的种种义举深刻体现了嘉禾啤酒公司是一个负有强烈社会责任感的企业组织, 深受政府和有关部门的好评, 同时也在消费者心中树立了良好的组织形象, 使嘉禾啤酒公司的品牌形象更加丰富和完善。

(三) 业务员素质方面

业务员工作在销售第一线, 时刻和消费者接触, 是企业面对消费者的一个窗口。所以嘉禾啤酒公司不但要就业务员有着很强的业务素质, 而且注重培养业务员的吃苦精神和奉献精神, 培养业务员高尚的道德修养, 树立想顾客之所想, 急顾客之所急, 一切为了顾客, 全心全意为顾客服务的意识。以此感染和感动顾客, 提高顾客对嘉禾品牌的信任度。

(四) 文化营销方面

文化营销已经成为现代品牌营销的鲜明特色之一, 在营销中的功能越来越突出。嘉禾啤酒公司公司把嘉禾人艰苦奋斗、拼搏进取的创业事迹拍成纪录片《风雨彩虹》, 这部纪录片弘扬的嘉禾精神, 把嘉禾啤酒公司的企业文化深入的传播到消费者心中, 极大的提高了品牌的美誉度。

嘉禾啤酒公司还利用各种方式宣传啤酒知识, 发展和弘扬啤酒文化, 并将其贯穿于营销活动中, 提升了企业的品牌形象。

四、结论

嘉禾啤酒的快速发展和扩展见证了中国啤酒行业发展和扩张的轨迹。它的成长历程是中国企业快速发展的缩影。它的背后我们可以看见中国啤酒行业激烈竞争的壮烈场景。本文通过对嘉禾啤酒经营现状及营销策略和组织管理进行剖析, 为啤酒行业今后的良好发展提供了可以借鉴的思路。

参考文献

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青岛啤酒：奥运成就品牌梦想篇8

2005年8月，青岛啤酒正式成为北京2008年奥运会国内啤酒赞助商，而富有喜剧色彩的是，就在前一天，燕京啤酒刚刚宣布成为北京2008年奥运会赞助商。一个奥运会，出现了两家啤酒赞助商，这在奥运会的历史上并不多见。这也足以表明，青岛啤酒对于奥运会的热情与重视。

体育营销由来已久

作为中国啤酒最大的生产商和销售商，青岛啤酒一直非常关注体育事业，上个世纪60年代的东京奥运会以及80年代的汉城奥运会，青岛啤酒都曾参与过相关赞助。

这几年，青岛啤酒对于国内的体育项目也有很多赞助和支持，包括2004年赞助中国网球公开赛，连续三年赞助厦门国际马拉松赛等等。啤酒产品本身与体育、与奥运有着很好的结合点，啤酒是一种充满激情的消费品，奥运会是一个充满激情的盛宴，正是出于此种考虑，青岛啤酒希望借助奥运这个平台，让“激情成就梦想”。

2008年奥运会在中国北京举行，但青岛也是举办奥运的城市之一，作为青岛市名片的青岛啤酒对于奥运会的赞助自然是当仁不让。

虽然北京奥组委对于赞助企业的资质、品牌、推广和保障等各个方面都有严格的审核，但青岛啤酒作为中国啤酒中的名牌产品，这些审核条件并不能构成阻碍，因此青岛啤酒顺利成为了2008年奥运会的赞助商。

青岛啤酒股份有限公司总裁金志国表示，十几年前，青岛啤酒还以绝对的优势傲视其它啤酒品牌，但现在青岛啤酒和国内其它啤酒巨头的距离在缩小，这说明青岛啤酒虽然也在快速发展，但对手发展得更快。

金志国说：“成为世界最具影响力的啤酒品牌是青岛啤酒一直的追求，赞助北京奥运会，将是青岛啤酒品牌国际化的重要举措。”

一个奥运，两种啤酒

按照奥运会赞助的国际惯例，一个行业一般只产生一个赞助商。但北京2008年奥运会啤酒类赞助商出现了两家，分别是燕京啤酒和北京啤酒。北京奥组委市场开发部部长袁斌表示，这是北京奥组委与国际奥委会经过反复磋商，根据中国啤酒行业的特点，做出的特殊安排。袁斌表示，青岛、燕京两个赞助商原则上享有同样的权益，但是会在广告宣传的形式上、产品种类上有所区别。

对此，青岛啤酒也认为这并不是一件坏事。青岛啤酒方面在接受《成功营销》采访时说：“中国是第一次举办奥运会，所以能够有更多的中国品牌和企业参与其中自然是好事；而两家虽然都是啤酒厂商，但参与的宗旨不同，自身的品牌内涵也不同，青岛啤酒的品牌内涵和奥运会的结合与其它品牌的差别更是大相径庭，因此青岛啤酒认为这件事情会对青啤赞助奥运不会有什么影响；在同一行业有两家企业赞助奥运会，这也是奥运会的一个创新。举办奥运会在两地，有两家当地企业来扩大奥运会精神的传播，这也是我们所希望的。”

掀起奥运营销风暴

金志国说，青岛啤酒展开奥运营销的速度很快，几乎在青岛啤酒签约北京奥组委举行仪式的同时，青岛啤酒赞助奥运的消息、带有奥运赞助商标识的产品和广告宣传，在全国各主要城市已经亮相，并在全国市场掀起了一场奥运营销风暴。

早在去年６月，青岛啤酒就借助“梦想中国”大型电视活动，对“激情成就梦想”的品牌主张进行了广泛传播，这一品牌主张与后来揭晓的2008年奥运会主题口号“同一个世界，同一个梦想”不谋而合。借助奥运推广自己全新的品牌形象，使青岛啤酒的品牌美誉度、亲和力快速提升，为其拓展市场份额奠定了基础。

金志国分析认为，全民奥运是未来3年的大势，而奥运的核心，是全民在传播奥运精神和全民健身。作为北京2008年奥运赞助商，青岛啤酒要把企业精神与奥运“更高、更快、更强”的精神结合，要做到更强、更好，要保持一份持久的激情。

青岛啤酒认为，实施体育营销战略，就是依托体育活动，将产品与体育结合，把体育文化与品牌文化相融合，形成特有的品牌文化。通过参与各类体育盛事，借用“体育营销”手段，实现丰富品牌内涵、树立品牌形象、传播品牌主张的企业诉求。

青岛啤酒进驻郑州促销策划书篇9

一、前言

随着人们生活水平的提高，传统意义上的啤酒已发生了重大变化，低醇型、保健型、功能型将成为今后啤酒产品发展的趋势。随着啤酒开发速度的加快，品种也由单一走向多样化，由浓醇向清爽、无糖、低醇、保健化发展是中国啤酒产业发展的总趋势。这些产品将会逐渐取代普通啤酒，成为市场的一个新卖点。因此青岛啤酒针对青年特研发新产品“清凉派”，该产品低醇，清爽，保健，低价且动力十足，现产品将首次进驻郑州，特拟定此次促销方案。

二、促销背景分析

1、郑州市未来发展空间分析

2011年，郑州市的啤酒消费总量己居河南省首位。郑州是河南省的发达城市，也是消费水平最高的城市，近年来的中原经济建设也为郑州的发展带来了机遇，郑州也是河南省大学生最多的地区，这是青岛新品“清凉派”选择郑州市场的最主要原因，同时郑州也是啤酒业行业的必争之地，可以说掌握住了郑州也就掌握住了河南的市场。

2、消费者需求分析

随着居民消费水平和消费层次的日渐提高，消费需求日益趋于个性化，啤酒消费的个性化趋势创造了多样化的市场需求，现有的较为单一的产品不再能够满足消费者的消费需求，新的市场需求在不断出现，促进了啤酒企业产品多样化步伐。啤酒消费需求多样化发展虽然很快，市场上啤酒产品越来越多，啤酒品种从以前单一的淡色啤酒发展到目前的纯生啤酒、无醇啤洒、小麦啤酒、黑啤酒、干啤酒，还有具有营养、保健作用的果味啤酒、芦荟啤酒、苦瓜啤酒、菊花啤酒等等，青岛啤酒研发的新产品“清凉派”顺应潮流，符合消费者的需求。

3、行业竞争对手分析

青岛啤酒的在郑州主要竞争对手包括：燕京、华润、蓝带、百威啤酒等，此外还有一些地方性啤酒品牌。燕京啤酒，是青岛啤酒的最大竞争对手，拥有牢固的根据地，强大的资本实力，雄厚的政治文化背景，还有较高的品牌忠诚度，燕京啤酒和青岛啤酒的实力不相上下，交替占据中国啤酒行业中的龙头老大位置。华润集团在啤酒行业的崛起还是近几十年的事，但其迅猛的发展态势令业内人士侧目。旗下拥有雪花、华丹、黑狮、瑞德、莱格以及蓝剑等数十个区域性名牌，虽无明显的品牌优势，但华润的最大股东香港华润集团是香港最大的中资企业，近年来运用充裕的资本，先在东北四处收购企业建立自己的根据地，继而一路南下，迅速在全国开始战略布点。目前华润集团已将24家啤酒公司收至麾下，年生产能力突破350万吨，产销量超过220万吨，直逼青岛啤酒。华润啤酒雄厚的国际资本和老练的兼并模式是国内厂商所缺少的。看来郑州的啤酒竞争只会愈加激烈。

三、青岛啤酒的SWOT分析

1、内部优势

（1）百年青岛的全球品牌优势，足以形成强大的品牌效应；

（2）青岛啤酒的质量可以与任何名牌啤酒匹敌；

（3）各级营销人员市场实战经验丰富，敬业、热忱工作；

（4）规范的管理体系；

（5）完善的销售网络；

（6）优秀的企业文化。

2、内部劣势

（1）品牌个性清晰，但不易与具有典型特色的需求产生直接联想

（2）固定的客户渠道网络不健全；

（3）中高价位产品的低市场占有率；

（4）终端陈列及维护亟待加强，与消费者距离更近些。

3、外部机会

（1）夏季到来，产品需求量大；

（2）居民收入增加，购买力提升；

（3）人们对啤酒的喜爱增加；

（4）消费需求的多样化，高端需求发展。

4、外部威胁

（1）其他品牌的低价竞争；

（2）营销战术、营销工具有可自制性，存在被模仿可能；

（3）政府禁酒令的出台。

四、目标市场

1、目标市场选择

中低收入，20-30岁的青年人。

2、目标市场特征

（1）大部分消费者的个人月收入在2500元以下；

（2）年轻时尚，充满活力；

（3）经常饮用啤酒的消费者中，制造业/生产性企业、商业/服务业的一般职工比例较大；

（4）在生活消费形态上，总的说来消费者比较善于交际，喜欢和朋友在一起聊天、喝酒，消费者喝啤酒越来越等同于喝文化、喝时尚，在喝啤酒的同时更希望能够显示自己的个性、品位、身份和地位。

五、促销目标

1、总体目标

本次新产品促销成功，整体产品销售量增加，提升企业和品牌形象、竞争对抗成功等。

2、市场目标

销售增长率达20%左右，市场规模扩大1/4左右，市场占有率达10%以上，重复购买率达30%左右。

3、财务目标

销售额同比增长30%以上。

促销费用尽量控制在预算内。

销售净利率在5%以上。

六、促销策略及方案

1、促销产品

青岛啤酒针对青年特研发新产品“清凉派”，该产品低醇，清爽，保健，低价且动力十足，是适应广大消费者的需求。配之以青岛成熟产品，以老产品带动新产品。

2、促销主题：“青岛啤酒，清凉一夏”

3、活动对象：中低收入，20-30岁的青年人。

4、促销时间

啤酒的季节性较强，其销售旺季一般在夏季。因此，促销时间定2012年6—9月。

5、促销地点：郑州市各大KTV、酒吧。

6、广告宣传

（1)电视广告

1)选择在河南台一套发布广告。

2)广告内容为:炎热的夏天，一群年轻人在KTV包间里唱歌，心情非常急躁，都无心唱歌，突然“凉爽派”青岛啤酒出现，这些青年人迫不及待的将啤酒喝下去，顿时一阵清爽，才有心情接着唱下去。最后，重点说明去郑州各大KTV、酒吧，均有青岛啤酒促销活动。

3)广告频率：每晚黄金时段2次，每中午时段两次。

（2）网络广告

1)视频类：内容与电视广告一样

2)文字类：在青年人喜欢的新浪微博，腾讯微博，腾讯新闻上发布文字类广告，广告标题是“青岛啤酒，清爽一夏”，内容是宣传在郑州各KTV、酒吧有青岛啤酒的促销活动，及具体的促销方式。

7、营业推广

（1）在KTV唱歌一次超过3个小时的，送5瓶330ml“凉爽派”青岛啤酒。

（2）在KTV或酒吧里一次购买超过30瓶青岛啤酒的，再送五瓶330ml“凉爽派”青岛啤酒。

（3）在KTV或酒吧一次人均消费超过200元的，赠送印有青岛啤酒商标的太阳伞一把。

8、人员推销

KTV或酒吧的营业人员要主动向顾客介绍青岛啤酒的促销方式，并重点介绍青岛啤酒新产品“清凉派”的口味及特点。

9、公共关系

（1）处理好与政府的关系：

提前与政府搞好关系，打好交道，以免政府发布限酒令或压制促销。

（2）处理好与顾客的关系：

在顾客消费完离开时，向顾客赠送由青岛啤酒公司制作的小册子，小册子内容包括青岛啤酒的历史、产品、销售业绩等情况。值得吸引顾客眼球的是一篇关于健康饮用啤酒的文章，以体现青岛啤酒对顾客的关心。如：

1)呻酒的最佳饮用温度住8～l0度左右。啤洒中所含二氧化碳的溶解度是随温度高低而变化的。温度高，二氧化碳逸出量大，泡沫也随之增加，但消失快；温度低，二氧化碳逸出量少，泡沫也随之减少。啤洒的饮用温度很重

3要．适宜的温度可以使啤酒的各种成分协调平衡，给入一种最佳的口感。

2)啤酒不能冷冻保存。啤酒的冰点为-1.5摄氏度，冷冻的啤酒不仅不好喝，而且会破坏啤酒的营养成分，使酒液中的蛋白质发生分解、游离。同时，啤酒是经过人工气体加压制成的饮料，在过度冷冻中，由于体积膨胀造成瓶内气压上升，容易发生瓶子爆裂，造成伤害事故。

3)饮用啤酒应该用无油的杯子，油脂是啤酒泡沫的大敌，能消除啤酒的泡沫。因此盛啤酒的容器、杯具要热洗冷刷，保持清洁无油污。使用时，切勿用于指触及杯沿及杯内壁。

4)啤洒不宜细饮慢酌，否则酒在口中升温升温会加重苦味，因此，喝啤酒的方法有别于喝烈性酒，宜大口饮用，让酒液与口腔充分接触，以便品尝啤酒的独特味道。啤酒含有丰富的糖类、维生素、氨基酸、无机盐和多种微量几素等营养成分，被称为“液体面包”，适量饮用，对散热解暑、增进食欲、促进消化和消除疲劳均有一定效果。但医学研究发现，如果长期大量饮用啤酒，会对身体造成损害，因此，喝啤酒也应适可而止。

七、促销策划的前期准备及进度控制

1、前期准备

（1）“清凉派”青岛啤酒研发成功，且投入生产，并有一定的库存。

（2）提前一个星期发布广告，保证有效的广告信息传出。

（3）与KTV、酒吧等负责人协商谈判成功，对本次促销活动的业务合作、促销控制、利润分配等相关事项签订合同。

（4）向促销地点运输啤酒，保证活动顺利进行。

（5）做好推销人员的培训工作，在介绍青岛啤酒时能够得心应手。

（6）做好赠品(青岛太阳伞）的采购工作。

（7）印刷公司宣传册，附有《如何健康饮用啤酒》。

2、计划时间表和计划进度表安排

（1）第一阶段：市场预热期2012年6月

主要是吸引消费者对青岛啤酒“清凉派”的注意力，初步树立产品形象，引导消费者了解“清凉派”的特性。主要确定销售计划，开始对各大KTV和酒吧进行促销，制定销售激励措施。