案例分析12章

案例分析12章（精选7篇）

案例分析12章 篇1

营销策划案例分析9-12章问题解答

第九章分销渠道策划

一、分销渠道有哪些类型？

营销渠道的具体形态很多，根据渠道成员之间的关系，可以将其归结为三种渠道系统：

1．垂直营销渠道，是由生产商、批发商和零售商所组成的一种统一的联合体，可以由生产商支配，也可由批发商或零售商支配。

2．水平营销渠道，是由两个或两个以上的公司联合开发一个营销机会。这种联合行动可以是暂时的或永久的。

3．多渠道，是指一个公司建立两条或更多的渠道以到达一个或多个顾客细分市场的做法。

二、垂直营销渠道有哪几种类型？

垂直营销渠道主要有三种类型：

1．公司式渠道。是指生产和营销机构都属于同一公司。

2．管理式渠道。管理式渠道是指渠道成员之一（通常为厂商）相对于其它渠道成员处

于绝对的统治地位。该渠道成员因垄断供货，或具有特殊技术，或者消费者特别青睐其产品而具有统治地位，这种地位又使其获得了可以支配其他成员的权利。

3．合同式渠道。合同式渠道是指独立的渠道成员通过正式的契约相互合作，批发商创

办的自愿连锁组织、零售商合作组织和特许经营系统是合同式渠道的主要模式。

三、分销渠道策划有哪几个基本步骤？

分销渠道策划分为四个步骤：

1．设计合理的渠道结构；包括从头开始创建渠道，或对现有的渠道进行改进。

2．选择合适的渠道成员；

3．制定恰当的渠道政策；

4．建立渠道冲突预警机制。

四、渠道结构设计有哪几个基本步骤？

渠道结构设计决策可分为四个步骤：

1．设立并调整分销目标；企业的分销目标不同，所需要的渠道模式也不会完全相同。

2．设立各类可行的渠道结构；应考虑渠道中的层次数、各层次的密度、各层次的中间商的种类，并由此可得出一些可行的渠道结构。

3．评估影响渠道结构的因素；包括市场因素、产品因素、公司因素、中间商因素等。

4．选出最佳渠道结构。可以根据各个企业的情况，采用一些粗略的评估方法来选择各自的渠道结构。五、一个可行的渠道结构应考虑哪些内容？

一个可行的渠道结构考虑以下三个方面：

1．渠道中的层次数；

2．各层次的密度；密度是指在市场营销渠道各层次中的中间商数量，一般来说，这一范畴被分为三类：密集型；部分型；唯一型。

3．各层次的中间商的种类。

六、企业应如何选择合适的渠道成员？

企业在市场上的成功需要强有力的渠道成员的支持，即那些能有效履行分销职责、实现渠道设计思路的成员。所以，挑选渠道成员是一项很重要的任务，应避免随意性和偶然性。企业在选择渠道成员时应做到如下两点：

（1）确定经销商选择的整体思路。制造商在选择经销商时，应依据自身的实际情况，建立适合自身的经销商选择的标准体系，并对备选的经销商进行有先后顺序的实地走访，应用一定的评估工具来确定最佳的合作经销商对象，直至最后达成合作协议。

（2）制订经销商选择的标准体系构建及解析。即对经销商进行多方面评估，如对经营实力、、地理区位、产品结构、管理水平、信用和声誉、合作意愿、营销意识和思路等方面进行综合评估，最后选择出合适的经销商。

七、制造商在制定渠道政策需从哪些方面着手预防因渠道政策变形问题而导致渠道冲突的产生？

制造商在制定渠道政策需要从以下几个方面来着手预防因渠道政策变形问题而导致渠道冲突的产生：

（1）制定渠道政策前，先要做充分的市场调查。

（2）以合同管理的形式明确厂商之间的权利与义务。

（3）保持渠道政策一定的灵活性。

八、在制造商渠道管理过程中比较典型的渠道冲突征兆有哪些？

在制造商渠道管理过程中比较典型的渠道冲突征兆主要有以下几个：

1．渠道销售额与利润的波动；

2．渠道成本的持续攀升；

3．制造商对渠道的辐射能力与控制力减弱；

4．大经销商流失；

5．渠道政策变形；

6．经销商信用度恶化；

7．最终顾客不满意；

8．经销商积极性降低；

9．渠道信息沟通不畅。

九、在建立渠道冲突预警机制时，有哪些常用来确定主观指标警限的方法？

常用来确定主观指标警限的方法有：

（1）专家意见法。通过专家讨论，由专家来给出各个预警指标的警限。为了保证专家意见的客观性，对专家的评定结果，也应进行相关检验，直至有较高的一致性时，才能作为最终的警限值。需要调查的专家应该涉及到具体制造厂商的销售部门和市场部门相关负责人员。

（2）调查法。通过对一些在渠道冲突管理方面成功的和失败的制造商企业进行全面调查，以调查结果作为警限标准，这种确立等限的方法较为科学。然而，这种方法投入大，耗时长，费用高，必须建立专门课题进行专题研究，才会有所突破。

（3）经验总结法。经验总结法是制造商在进行渠道冲突预警管理时，根据多年的经验(包括成功的和失败的)而确立的一套预警指标的警限。这是最为常见的警限确立方法。

（4）实验法。就是先由调查法、理论法，或经验总结法提出一套警限方案，再到一些制造商企业进行验证性实验，以检验警限的准确性，并对不合适的警限进行修正和调整，最后获得一个较为科学的警限。

第十章促销策划

一、什么叫促销组合？

所谓的促销组合，是一种组织促销活动的策略思路，它主张企业应把广告、公共关系、营业推广以及人员推销四种基本促销方式组合为一个策略系统，使企业的全部促销活动互相配合、协调一致，最大限度地发挥整体效果，从而顺利实现促销目标。

二、促销策略包括哪几种基本促销方式？

促销策略包括四种基本促销方式：

1．广告。广告是一种以付费形式通过一定媒体对产品或企业进行宣传的促销方式，其具体手段种类繁多，常见的有：电视广告、广播广告、报纸广告、杂志广告、产品包装、产品说明书、户外广告、海报招贴和传单、邮寄广告等等。

2．公共关系。公共关系是以非付费方式借助大众传播媒体的新闻报道间接宣传企业及其产品的一种促销方式，其常见的具体手段或工具包括新闻发布会或工具包括新闻发布会、公益服务活动、经过策划的公关事件或专题活动、演讲、研讨等等。

3．营业推广。营业推广是通过各种具有短期刺激作用的特定活动促使潜在购买者更快地或更多地购买某一产品的一种促销方式，其具体手段中比较常见的有：赠送样品、优惠券、价格折扣、有奖销售、对经销商的各种折扣或奖励等等。

4．人员推销。人员推销是以推销人员直接说服顾客购买产品为基本内容的一种促销方式，其具体促销手段包括上门推销、电话推销、展销会或交易会推销、零售现场推销等等。

其中广告、公共关系、营业推广三种方式并不需要通过人员的直接接触向顾客传递信息，因而称为非人员促销方式；人员推销则相应被称为人员促销方式。

三、影响促销策划的主要因素有哪些？

影响促销策划的主要因素有以下几方面：

1.产品的性质。不同的产品在促销地点、时间、频率的选择上都是不同的，它直接影响到促销策划的制定。

2.产品市场的特点。促销工具在不同的产品市场上的功效是不同的。对于消费品市场，公司应把大量的资金分配到广告上，其次是销售促进，人员推销，最后才是公共关系；对于工业品，公司则以人员推销为主，也辅之广告。

3.产品生命周期。产品处于不同的生命周期阶段，它的促销目标会不同，面对的市场环境和竞争对手策略也不同。因此，在不同的阶段，促销所用工具也应有所区别。

4.促销工具的特征。各种促销方式都有其不同的特征与特点，即有优点同时也存在着许多局限性。促销方式的选择，直接影响着促销的效果。促销方式的特点是企业制定促销策划时必须考虑的因素，也是制定促销策划的依据。

5．消费者的准备状态。消费者的购买过程可分为5个阶段：知晓、了解、喜欢、偏爱和购买。潜在消费者处于其中哪一个阶段也是影响促销组合的一个重要因素。

此外，影响促销策划的因素还有很许多，如企业的自身情况，资金实力、竞争对手的策略等等，企业只有在客观的分析自己所处的内外部环境基础上，才能制定出符合实际的、切实可行的策划方案来。四、四种基本的促销工具分别有什么特征？

各种促销方式都有其不同的特征与特点，既有优点同时也存在着许多局限性。

(1)广告的特点。广告是借助大众传媒发布信息，因而传播面广，迅速传递，并且可多次重复信息。但广告的信息传递是单位向的，缺少消费者的反馈，同时消费者受到要求购买的压力小且广告的费用较高。

(2)公共关系的特点。公共关系是非付费形式的新闻式的信息传递，因而信息的可信度高传播面光而速度也较快，容易使消费者对企业与产品产生好感，但公共关系必须同广告一起规划，且公共关系存在更多的时机选择问题。

(3)人员推销的特点。它最显著的特点就是信息和双向交流，可以及时反馈消费者的意见，及时解决问题，通过人与人的直接交流，容易建成比较亲切的人际关系。人员推销的另一个优点是容易管理、控制；不足是传播面窄且不够迅速。

(4)营业推广的特点。利用赠品、竞赛、奖金等形式容易引起消费者的注意，并可提高产品的销售量。但营业推广的作用是短期的，在建立品牌形象及奖品牌忠诚度方面作用不明显。

五、促销活动的目的有哪两种？各有什么特点？

各种促销的目的一般可概括为两大类，一类是短期促销，一类是长期促销。

1．短期促销活动目的是通过短时促销立即提高商品的销售量，使从未使用本品牌的顾客或现在没有使用本品牌的顾客，尝试使用本品牌，使习惯消费者购买的数量最多。刺激吸引潜在消费者，这种促销能通过经销商的配合而使商品流通更畅通，短期内提高本产品的竞争能力。

2．长期促销活动是配合广告活动而做的促销工作，以提高广告的效果，建立良好的品牌形象和企业形象，广告、公共关系对于此目标的实现是比较好的手段，其他促销方式也要配合广告来实施。这种方法花费的成本高，而且效果不是短期就可评估，除广告、公关之外竞赛和赠品也是比较实用的形式。

六、实现短期效果促销活动有哪些途径？

实现短期效果促销活动一般可以有三种途径实现：

(1)提高购买的人数。就是使非使用者购买该品牌或促使购买其他品牌的消费者改变习惯。具体方法有：POP推广、竞赛、减价、优待和免费样品。

(2)提高人均购买的次数，即提高顾客的重复购买率。具体形式有：折价券、减价优待、酬谢包装和赠品。这些形式可以帮助顾客省钱。在鼓励顾客增多每次购买的数量方面是很有效果的。

(3)增加人均购买量。即购买时，鼓励顾客多买。总的思想是，买的越多，实惠越多，具体形式有：折价券、减价优待、赠品和酬谢包装都能鼓励消费者增加购买量。

七、促销有哪几种基本目标？

在选定具体的促销目标时，由于各个公司的自身条件和所处的外部环境不一样，他们所要解决的问题和把握的机会也不同，其相应具体目标大体归纳有以下几种：

（1）增加市场销售金额。

（2）发展新的顾客。

（3）培养和强化顾客的忠诚度。

（4）增加商品的价值和扩大商品价值。

（5）提高公众的兴趣。

（6）争取中间商的支持。

（7）建立良好的品牌形象。

八、在选择促销工具时应考虑哪些因素？

在选择工具时要考虑以下几个因素：

1．促销工具的选择必须与促销目标相一致。

2．市场的类型。不同的商品需要不同的促销的工具，所选择的促销工具必须适应企业所处的市场类型的特点和相应的需求。

3．竞争条件和环境。包括企业自身的状态、资金、人力、优点和不足够及外部竞争的数量、实力等，还要考虑客观环境方面的制约因素、社会的政治经济水平、人们的消费习惯和政府的法律法规等。

4．促销预算。

5．促销管理者态度的影响。

促销工具的选择。在比较了各种促销工具的优缺点后，从企业的本身状态出发，选择出既能达到限期的促销目标，又能节约公司的财力、物力、人力的促销工具的过程就是促销工具的选择。九、一个完整的促销策划活动包括哪些基本流程？

一个完整的促销活动方案设计，按照规范的做法，一般必须依次经历三个阶段：

第一阶段：在这一阶段需要做两项工作：即确定明确的促销目标以及促销工具的选择。

第二阶段：这一阶段是制定方案、实施方案、调整方案、再实施控制的过程。

第三阶段：这一阶段的主要任务是评估促销的效果。

十、促销策划设计主要包括哪几方面内容？

任何一项促销策划设计都要包括以下六个方面的内容：

1．促销形式的确定。促销形式从企划的角度来分析有两种主要形式：即期价值和远期价值；价格优惠和价值附加。

2．明确产品范围。明确产品范围是在促销时要先明确促销产品的规格、型号、系列等方面的问题。

3．明确实施促销的范围。不同的市场，产品所处的生命周期不同，消费者的消费习惯和偏好不同。因而不可能同时对所有的市场采用同一促销形式，所以必须选择此次促销活动的促销范围，有目的有针对性地选择适当的市场范围。

４．确定促销时间。时间的确定包括什么时候开始促销，促销的持续时间，频率如何等几个问题。

５．制定折扣率。

６．明确促销的期限和条件。明确促销的期限就是明确活动终止的时间以及促销活动参与的条件，如中间商付款的期限和购买商品的数额等，促销时间太长和太短都会影响促销的效果。

十一、在制定促销策略过程中，选择市场范围时应注意哪些问题？

在选择市场范围时必须注意以下问题：

（1）管理方面的措施。要求有比较完整的促销计划和比较完善的管理机构。

（2）费用方面的考虑。促销活动的开展，会使公司对需求的预测和生产计划安排变得复杂化。

（3）效果的预测。如果折价优惠和运输费相比较，并不十分诱人，中间商很可能放弃当前的购货来源，而转向价格低廉的其他市场。这样促销效果就要大打折扣。

十二、在制定促销策略过程中，确定折扣率的依据是什么？

无论是降低价格的促销，还是增加附加值的促销，都要牵扯到价格的折扣率问题，确定折扣率依据以下几点：

（1）以吸引中间商和目标消费者注意的最低限。

（2）价格与销售量的对比情况。

（3）参照同一价格档次下其他品牌的折扣情况。

（4）本次促销活动的费用预算。

十三、在制定促销策略的过程中，确定促销活动期限应考虑哪些因素？

确定促销活动期限要综合考虑以下因素：

（1）产品的特点；

（2）消费者的购买习惯；

（3）促销目标；

（4）竞争者的策略

十四、常见的促销预算有哪几种形式？

常见的促销预算有以下几种形式：

１．财力承受法。即根据企业财力所能承受的水平确定促销预算。

２．销售金额百分比法。即以销售金额或售价的一定百分比作为促销费用。

３．竞争均势法。即根据竞争对手的促销费用水平确定本企业的促销预算。

４．目标任务法。即根据企业的促销目标及完成促销目标所需成本制定其促销预算。首先企业制定出目标，根据目标制定出具体促销方案。

十五、以销售金额百分比法确定促销预算有什么优点和不足？

销售额百分比法即以销售金额或售价的一定百分比作为促销费用。企业在确定具体比例时，通常要参考竞争企业的做法或本企业过去的习惯。

企业采用这种方法的优点在于：

（1）这种方法把促销预算与销售成果联系起来，既有助于提高促销活动的实际效果，又能使促销预算保持在一个相对合理的水平。

（2）这种方法促使促销部门重视促销成本、销售价格、单位产品利润之间的关系，有助于降低成本。

（3）如果几个互相竞争的企业都使用这种方法，且促销费用占有销售额的百分比大致相等，则可以使竞争格局保持稳定。

不足之处在于这种方法实际上仍然把促销视为销售额的结果而不是原因，仍然因循于可使用资金的多少，忽略了促销活动的实际需要。

十六、以目标任务法确定促销预算有什么优点和不足？

目标任务法的优点在于：

（1）它能较好地反映企业促销活动的实际需要，有助于实现企业的营销目标；

（2）它以促销目标决定促销预算，具有更充分的合理性，有助于企业抓住某种市场机会；

（3）它能在某种程度上保证中长期促销计划的顺利执行。

这种方法也有其不足；它有可能使用企业为一个不切实际的促销的目标而耗费过多。

十七、在促销活动的事前评估主要评估哪些内容？

事前评估需要测定的工作主要有以下几项：

1．所选的促销工具合适？

2．要使促销获得成功，最低限度的刺激是多少。

3．设置的促销范围是否和要实现的目标相一致；

4．时间的选择是否符合消费者的习惯。

十八、在促销活动的评估中，事前评估有哪些主要方法？

事前评估的主要方法有：

（1）经验分析法，决策者根据某些历史数据资料或以往促销的经验来分析此次促销活动。（2）直接测试法，把准备实施的促销活动在一定范围内一定的消费者中进行测试，并请

他们对促销活动进行评比，这种直接评比用于评估促销的刺激强度，消费者的注意力和反应行为方面。虽然这种评比对促销实际效果的评估还不够完善，却可为促销决策提供参考。

（3）模型测试，用已经设计好的决策模型，计算各种促销工具的有效性。

十九、促销活动的事后评估主要评估哪些内容？

事后评估的主要内容有：询问目标消费者是否可识别和回忆起该信息，他们看过这则信息几次，哪些印象最深，有何见解，他们的态度改变情况，销售量提高了多少，品牌知名度的提升情况。典型的衡量方法是折价券的回报率、赠品的偿付情况、竞赛和抽奖的参与人数等等，短期销量的变化幅度就是衡量其效果的最好依据。

第十一章广告策划

一、广告诉求策略的制定应分为哪几个基本步骤？

广告诉求策略的制定应有针对性的分为以下几步：

（1）提炼把握“诉求点”，“向谁诉求”；

（2）形成诉求的表现概念，“诉求什么”；

（3）决定诉求原则，“如何诉求”；

（4）决定制作表现的具体原则，“最终表述”。

二、广告表现策略的制定受到哪些因素的制约？应如何科学有效地制定广告表现策略？

1．作为市场营销整体活动的一部分，广告表现策略的制定受到市场营销整体目标的制约；这就要求市场人员在广告表现策略的制定过程中，通过不断了解市场、贴近消费者的形式，在最大限度上把握产品或服务的特点、消费者的偏好及竞争者的策略等等至关重要的信息，从而进一步的调整现有广告表现策略。

2．作为现代经济社会的一部分，广告表现策略又同时必须遵守其不可回避的法规约束和社会责任；营销者应当明确理解广告所带有的天然社会责任，使其遵循所谓“社会公共秩序”。

三、从营销者的角度上看，广告表现策略的成功依赖于其在哪些问题上的有效发挥？

广告表现策略的成功依赖于市场营销者在以下三个问题上的有效发挥：

（1）明确诉求者——向谁诉求？要抓住真正有利可图的潜在市场，必须明确消费者构成的基本特征、消费者购买和使用行为特征、消费心理特征、生活格调情况、消费者媒体接触情况等。

（2）诉求内容——诉求什么？诉求内容是广告表现策略想要突出的产品特点。在明确把握了潜在诉求对象的特点后，还应加强对产品本身的了解，找到本产品或服务能被诉求对象有效接受的特质，从而在其后的广告推广中予以强化。

（3）诉求方法。找到有效的诉求方法是将正确的广告信息传递给准确的诉求对象使之成为真正的消费者的途径。采取何种手段突出确定好的诉求内容，选择何种媒介传递信息，以怎样的频率强化消费者对产品的影响，这些都需要结合诉求目标和诉求对象而定。

四、在广告策划中，应如何确立广告产品概念？

在广告策略的制定过程中，选取合适的产品概念加以推广是广告策划的重要组成部分。确立产品概念是由三步分析得出的：

（1）卖点的提炼。卖点来自与产品的特点，但不是说所有与众不同的特点都可以成为卖点。卖点的选取是与一定的目标消费者和一定的消费环境相联系的。成功的卖点能够顺利的被消费者接受并理解。

（2）商品概念的确立。商品概念的建立已不仅仅是对产品本身特点的分析，要求营销者能够有效的观察潜在市场的变化，准确的发现消费者尚未被满足的需求，从而使其和产品本身的特点即卖点建立起有效的联系，建立一个新的消费模式和商品概念。

（3）表现概念的确立。随着卖点和商品概念的确立，营销者应当已经准确的把握到了新的市场机会和满足它的方式，接下来的就是解决“如何说”的问题，即结合消费者的购买机会，制造一个合理而有吸引力的消费场景，让消费者理解被推广产品的魅力所在。

五、在广告表现中，有哪些基本的诉求类型？

（1）理性诉求。即广告通过以理性的逻辑分析手段，向潜在市场中的消费者发布信息，其定位于消费者的逻辑判断能力，强调以真实、准确、公正的方式传达关于产品的信息，促使消费者自行以逻辑分析的形式得出结论。

（2）感性诉求。即广告定位于受众的情感世界的，其通过表现产品或服务在情感上与消费者的联系来获得潜在消费者的情感共鸣，由此促使消费者作出进一步的购买行为。

（3）情理结合诉求策略。情理结合诉求策略是结合了感性诉求和理性诉求两种手段的复合式诉求，在逻辑推动的同时也希望能够引发消费者情感的偏爱。

六、在当前的商业环境下，有哪些可行的诉求方法可供选择？

在当前商业环境下，消费者每天会被迫接受难以记数的广告轰炸，大量时间被广告充斥，要想努力提高自身产品广告的诉求到达水平，有以下几种方法可以选择：

（1）提高品牌回忆率。比如可利用儿歌和口号的形式加强记忆，或者通过多次重复产品名称来影响消费者潜在意识的机会。

（2）将重点特性与品牌名称联系起来。当消费者回忆产品时往往只能记起极少的几个特性，基于此点考虑，可以将产品的特性与品牌相联系，以达到互相促进的效果。

（3）培养品牌偏好。消费者对品牌的独有偏好可以通过塑造独特品牌形象、制造独特性别归属及推动消费者情感共鸣等方式达成。

（4）吓唬消费者，促使其采取行动。对于某些特定的商品，如抑制脱发的洗发液，通过强调脱发的危害性，以引发消费者焦虑的形式传达自身诉求，使消费者虚拟一个其恐惧的体验环境，以从侧面打开突破。

（5）劝服消费者。以讲事实、摆道理的形式，通过对产品特点的讲解，使消费者相信某个品牌的优越性之所在。这类诉求手段又可分为纯文字式广告、比较式广告、证言式广告和演示式广告等多种形式。

七、报纸媒介有哪些特点？

①报纸的保存性较其他媒介强，信息稳定性好，能在较长时间内被反复浏览，因此较适合传递需思考的深度信息；

②报纸的浏览方式、地点、顺序由受众自行决定，因此发布方较难在此方面加以控制。

③报纸的信息传播受到地域限制，受众更偏向于本地媒体。

④报纸的购买者较其他媒介稳定，受众通常会在较长时间内固定在一个特定的报纸媒体影响下。

⑤报纸媒体对受众的文化程度和信息接受能力有较强的限定性。

八、杂志媒介有哪些特点？

①杂志媒体面对的受众群体细分更加明确，往往直指某类具体的读者群体，在信息的发布上更具针对性；

②杂志媒体的信息留存时间在众多媒介中最长，读者在阅读时倾向于细致的阅读分析，在深度信息的发布效果上最优；

③杂志媒体的发行较其他媒介间隔时间较长，难以形成反复累次信息诉求重复发布的效果；

④杂志媒体广告发布成本较同为印刷品广告的报纸媒体为高。

九、广播媒介有哪些特点？

（1）广播媒体单纯依靠声音传递信息，导致了其相当被动的信息接受方式；

（2）广播媒介的信息传递依赖消费者的再次想象能力，在发布信息时，可以伴以音乐、声响或其他具有创造力的手段，能有效激发受众的想象力，使其产生对产品或服务的美好想象。

十、电视媒介有哪些特点？

①电视媒体能通过视觉、听觉同时影响受众，能更为有效的展示产品属性，从而更具说服力的向目标人群说明产品或服务的优势所在；

②电视媒体广告信息较其他媒体短暂，其内含的创造性信息元素极易被打断，从而影响单次信息发布效果，使得消费者相当容易忽视其所想表达的诉求信息；

③电视广告地域覆盖范围最广，使其人均费用大大降低，但也应同时注意到其绝对成本在各传播媒介中最高。

十一、媒介发布目标包括哪些具体内容？

媒体发布目标包括：

①到达的目标受众——选择恰当的媒体使广告诉求直达目标受众。

②发布的地理范围——选择恰当的媒体使其覆盖全体目标受众区域。

③发布的信息强度——选择恰当的媒体使其诉求产生明显的影响力。

十二、媒介计划有哪几个组成步骤？

媒介计划的组成步骤包括：

①确定媒介目标。

②明确媒介策略。

③完成媒介排期。

十三、评估媒体说服力的指标主要有哪些？

评估媒体说服力的指标主要有：

①媒体关注程度，指受众对正在进行的媒体广告的关注程度，注意力是否集中。

②干扰度，指受众在接受媒体信息发布时收到广告干扰的程度。目标受众一般不是为了专门浏览广告而接受媒体信息的，因此广告在事实上对其是一种干扰信息，因此广告越频繁，诉求信息接受效果越差。

③相关性，即媒体本身内容与广告信息的契合程度。在相关性较高的媒体上发布广告，其指向的受众越集中在目标锁定的潜在客户群。

十四、应从哪些层次出发对媒体覆盖范围进行评估？

在对媒体在一特定区域的覆盖能力的考察中，可以从受众、区域和媒介这三个不同层次展开分析：

①在对受众角度进行分析时，侧重于了解目标潜在客户群在该区域内与各不同媒体的接触状况及各媒体的长期受众构成；

②在从区域角度分析时，应着重了解各区域中媒体的受众构成，及各对象层次的媒体接受状况，并由此了解当地媒体市场的具体状况；

③当从媒体角度分析时，应加强了解该媒体在各区域的受众情况及目标潜在客户的接触程度。

第十二章公共关系策划

一、什么叫公关策划？

公关策划是为了逐步实现公关活动的目标，在公关活动实施之前，公关人员经过认真调查研究，找出组织需要解决的具体公关问题，分析比较各种相关因素和条件，遵循科学的原则与方法，运用自己的知识和经验，充分发挥想象力、创在理，确定公关活动的主题与方略，并制定出最优活动方案的过程。

二、公关策划主要围绕哪些问题展开？

公关策划主要围绕以下几个问题展开：

1．公关目标

2．公关计划

3．公关时机

4．公关效果

三、公关策划有哪些基本的特征？

公关策划是企业和社会改善自身公共关系状态的一种独特管理活动，与其它社会关系或活动比较，公关策划有自身的一些基本特征：

（1）目的性。公关策划的基本出发点，就是在于促进组织的公关活动从无序转变为有序，从模糊转变为清晰，从不确定转变为确定。公关策划是一个明显的目的增强和清晰化过程。

（2）程序性。公关策划的逻辑程序越严密、越有序，策划活动就越容易取得成功。

（3）长期性。公关关系是一种长期努力形成的长久关系，所以公关策划追求的是组织与公众之间稳定而长久的良好状态。这不是一朝一夕可以建立起来的。

（4）互利性。每一个组织在追求自身利益的同时，必须首先满足社会利益；在社会利益得到满足的同时，组织的利益也得到满足。因此，组织与公众之间的关系必须建立在互利的基础上，这也是公关策划在实践中的一个重要特征。

四、公关策划有哪些基本原则？

公关策划过程中应该遵循的具有普遍性、共同性的原则和标准有如下几点：

（1）尊重客观事实。在公关策划过程中，要始终坚持以客观事实为依据，尊重客观事实。没有事实，就没有公共关系。

（2）追求互惠互利。公共关系是社会组织与公众之间的一种利益关系，这是公共关系于其他关系相区别的本质特征。

（3）注重形象积累。组织的形象不是靠一两次成功的活动就能够得到迅速改善并保持不变的，组织的形象效果具有一定的积累性。

（4）重视活动时机。公关策划方案的价值会随着时机的推移与条件的改变而增减。

五、公共关系策划有哪几个基本步骤？

公共关系策划分为九个步骤，包括：

1．明确策划目标

2．确定创意主题

3．选择活动时机

4．实施方式

5．活动地点

6．实施人员

7．参与媒介

8．活动预算安排

9．策划效果评估。

六、公共关系有哪些主要目标？

公共关系策划的目标具有多样性，主要目标有：

（1）树立组织形象。此目标重在扩大组织知名度，提高组织美誉度，树立组织的良好形象。

（2）树立产品形象。此目标重在扩大产品品牌的社会影响，提高产品质量，突出产品特色，塑造良好的产品形象。

（3）加强沟通。此目标重在实力和完善正常的沟通渠道和网络，保持和加强组织与公众之间经常化的信息与思想感情交流。

（4）协调关系。此目标重在监测社会环境和社会舆论的变化趋势，并根据这种趋势，敦促和协助组织决策者调整政策与行为，使组织与社会环境相适应。

（5）争取合作。此目标重在利用各种传播媒介和沟通方式，对公众施加影响，争取公众的理解和信任，发展友好协作关系，促进合作的成功。

（6）挽救危机。当公关危机发生时，此目标重在积极加强与公众的双向沟通，公开事实真相，主动承担责任，赔偿公众损失，消除公众的误解和疑虑，正确公众的同情和谅解，恢复公众对组织的信任，挽回组织声誉。

（7）内求团结。此目标重点在加强组织文化建设，培养员工的归属感和责任感，增强组织的凝聚力和向心力，营造组织内部良好的人际关系氛围。

七、确定公共关系的目标应注意哪些问题？

确定目标应注意以下几个问题：

首先，目标要具体、明确。明确是指目标的含义十分简单、清楚，不能让人有模糊的感觉；具体是指目标是可直接操作的，具有明确的内容和任务要求，而不是泛泛、抽象的口号。

其次，目标的提出要具有可行性和可控性。可行性是指确定的目标经过一番努力后确实能够实现；可控性是指确定的目标要有一定的弹性，以备条件变化时能够灵活应变。

八、公共关系策划的主题有哪些要求？

公共关系策划的主题要求一般有以下三点：

（1）合情合理。合情合理是就创意主题的内容而言的，即主题要符合情理，使所有公众都能从心底认可，不能让公众觉得不符合逻辑或者不能够理解。同时，创意主题还必须符合当地风俗，能够被公众接受。

（2）独特新颖。随着传播媒介的长足发展，公众接受的各种各样的信息越来越多。任何组织的信息一经发布，可能马上就会淹没在信息的海洋之中，这就要求组织的信息传播要有独特的方式。

（3）朴素凝练。公共关系策划是为组织的现实发展服务的，其创意主题也就不能如供人审美的诗句那样追求雅致的文采，而必须表述朴素凝练。如此，主题的表述就必须做到间断、通俗、平白。

九、公共关系创意主题的策划一般经历哪几个阶段？

公共关系创意主题的策划确定一般经历五个阶段：

（1）准备阶段。将经过调研得来的公关信息进行整理、筛选、分析和研究，得出结论，并据此确定公关活动的规模和范围。

（2）酝酿阶段。在做好充分准备的基础上，遵循以确定的公关目标方向，对各种知识、经验进行加工提炼。

（3）灵感闪现阶段。

（4）成形阶段。当策划人员抓住了灵感，并把它加工成完整成熟、明确清晰、富有价值的方案时创意基本才算成形。

（5）论证阶段。创意主题基本成形后，公关策划人员对所构思的公关策划方案进行科学的论证和检验，从而形成策划方案。

十、公关策划活动中应如何选择活动时机？

一般来说，公共关系活动时机选择的策略有以下三种：

（1）利用可乘之机。就是指当时有利时机来临时，要及时地发现并加以利用。

（2）借助有利之机。指公共关系策划人员将一些非公共关系时机与组织的公共关系目标相结合，将其巧妙地转化为公共关系时机的策略方法。

（3）主动创造时机。即策划者在对当前形势全面、准确把握的基础上，根据组织的现实情况，在较短的时间内调动一切可能的积极因素为组织解决问题创造有利时机。

十一、常用的公关策划活动实施方式有哪些？

公共关系活动实施方式是根据组织的公关目标来选择的，常用的实施方式有：

（1）社会型公关活动。社会型公关活动是对以非营利为目的的社会公益性公关活动，如为公众服务，开展普及性的教育，开拓社会福利，以及其他的文娱、体育、环保等活动。

（2）维系型公关活动。维系型公关活动是一种维系组织良好形象的渐进式的活动。

（3）矫正型公关活动。矫正型公关活动是在组织蒙受损害时而采取的公关活动。

（4）新闻型公关活动。新闻型公关活动是调动新闻舆论界为宣传组织的良好形象的活动。

十二、在公关策划中，选择传播媒介的基本原则是什么？

在公关策划中，选择传播媒介的基本原则是：

（1）联系目标原则。根据组织公共关系活动的目标、要求来选择传播媒介，使其特定的功能能适合于为公共关系的某一目标服务。

（2）适应对象原则。不同的公关活动对象适用于不同的传播媒介，要想使信息有效的传达到目标公众，就必须考虑到他们的实际状况，如经济状况、受教育程度、职业习惯、生活方及日常接受信息的习惯等。

（3）区别内容原则。选择媒介时应将信息内容的特点和各种传播媒介的优缺点结合起来综合考虑。

（4）合乎经济原则。组织的公共关系活动经费一般都很有限，而越是现代化的传播媒介，费用越高。所以，组织还需要根据自身的经济条件选择恰档的传播媒介，争取以较小的开支取得最好的效果。

（5）媒介组合原则。在现代社会中，传播的进行已很难仅仅局限于一种媒介了，所以应合理进行媒介组合，以期达到最佳的传播效果。

十三、在执行公关策划活动时，应遵循哪些原则和方法？

（1）目标导向。在公共关系策划的执行过程中，要保证活动的实施不偏离目标。执行目标导向原则实际上是控制的一种手段。

（2）控制进度。策划人员要根据整个公共关系策划的目标和需要，按照一定的程序，掌握工作的进展速度，以避免出现进度过快或过慢的现象。

（3）整体协调。在策划执行过程中所涉及到的方方面面达到和谐、合理、配合、互不和统一的状态的原则。

（4）反馈调整。

十四、公共关系策划效果评估可分为哪几个阶段？

公共关系策划效果评估可分四个阶段：

1．重温公关目标；

2．收集公关活动资料；

3．分析资料，评估成果；

4．向工作主管和全体公关人员作总结报告。

十五、通常公关效果评估的内容包括哪些方面？

通常需要评估的内容有：

（1）检查“了解信息内容的公众数量”。

（2）改变观点、态度的公众数量。

（3）发生期望行为和重复期望行为的公众数量。

（4）达到的目标和解决的问题。

十六、企业公关新闻策划主要包括哪些内容？

企业公关新闻策划包括：

1．企业公关新闻媒体的策划；

2．企业公关新闻稿件的策划；

3．企业与新闻媒体之间关系的策划（包括新闻报告策划）；

4．新闻效果的策划；

5．新闻活动（或事件）的策划等。

十七、企业公关新闻稿件策划包括哪些内容？

企业公关新闻稿件的策划内容包括：

（1）新闻题材的策划。既要选取最富有代表性、最具有新闻价值的题材。在选材上要多角度、全方位的着眼于企业发生的新事物、新情况、新成就、新气象。

（2）新闻结构(布局)的策划。即对新闻材料的组合、安排的总体设计。

（3）新闻结构中重要成分写作的策划。即对新闻中标题、导语、主体、背景、结尾等五个部分的导语、主体和背景的策划。

十八、企业公关新闻报告策划常用的方法有哪些？

企业策划公共新闻策划常用的方法有：

1．举行记者招待会

2．召开新闻发布会

3．接受新闻采访

案例分析12章 篇2

散文作品在初中语文教材中占有相当大的比重, 散文教学具有多方面的功能和意义。通过教学, 引导学生分析作品的形象和意境, 能够起到提高认识、培养学生的文学素养和美感情操的重要作用;通过引导学生品味散文的语言, 能够丰富学生的词汇, 发展学生的语感, 提高他们驾驭语言的能力;通过线索与思路的分析, 能够启发学生揣摩散文的构思和艺术技巧, 从而提高他们的阅读兴趣和写作能力。

《语文课程标准》对阅读教学提出的总目标是:“具有独立的阅读能力, 注重情感体验, 有较丰富的积累, 形成良好的语感。学会运用多种阅读方法。能初步理解、鉴赏文学作品, 受到高尚情操与趣味的熏陶, 发展个性, 丰富自己的精神世界。”为了加厚学生人文素养的底蕴, 《课标》在义务教育“第四学段”中又提出了明确的要求:“欣赏文学作品, 能有自己的情感体验, 初步领悟作品的内涵, 从中获得对自然、社会、人生的有益启示。”由此看来, 培养学生的文学鉴赏能力是文学作品教学的重点。那么我们如何教会学生鉴赏散文呢?下面我以冰心《谈生命》一文的磨课过程为例, 探讨初中散文教学的得与失。

二、背景分析

《谈生命》是世纪老人冰心于1947年写的一篇散文, 作者把抽象的生命理念比喻为具体可感的春水和小树, 为我们描绘了一幅幅生动形象的生命的图画。文质优美, 情感真挚, 融合了冰心坚定的、正直的生命观。

《谈生命》为人教版初中语文课本“九年级·下第三单元”第一篇, 整个单元以“生命”为主题, 四篇选文都是描写大自然和人类的生命现象、探究生命的规律和本质的散文。从结构上看, 《谈生命》全文仅一段, 但思路清晰, 章法严整, 是散文教学的示范作品;从语言上看, 本文文字明朗、灵动, 韵味深刻, 像一篇精美的散文诗, 且节奏感较强, 是一则极好的朗读材料;从内容上看, 画面感极强, 易于激发学生的联想和想象的能力。

初中学生大多喜欢文质兼美的散文, 尤其本文学习对象为九年级学生, 他们将步入成人行列, 拥有初步的审美意识和鉴赏能力, 具有一定的语言感悟能力, 但他们对人生、生命的感悟还不够深刻。学习本文, 意在让学生感悟作者对生命引发的思考, 并能获得对自己的情感体验。

鉴于以上教材与学情的分析, 我的初步教学构思如下。

三、《谈生命》教案一

一、导入新课

(大屏幕展示图片:长势旺盛的小草、蹦跳中的小猫、游戏的小孩)

师:看了这些图片, 你有怎样的感受呢?

生:学生谈春天的小草、生命的顽强、快乐、活力等。

……

师:从这些图片中我们能够感受到一个共同的话题———“生命”。生命是短暂的, 生命的形式是丰富多彩的, 但生命的本质和规律是相同的, 让我们一起走进冰心笔下的《谈生命》, 倾听她对生命的诠释。

二、朗读课文

师:现在请大家朗读课文, 要求读准字音, 注意屏幕上的词 (巉岩、骄奢、荫庇、芳馨) , 并思考作者是怎样谈生命的?

(学生朗读课文, 思考问题)

师:冰心将生命形象化, 描绘出一幅幅生命的图画。作者都将生命比作什么呢?

学生自由朗读课文, 找到文章的关键句子。

三、品读语句

师:下面我们再回到课文中, 找出你自己喜欢的内容, 说说你为什么喜欢?你有没有从中获得什么?速读课文, 圈点勾画。将你的收获和小组的同学交流一下。 (学生自主阅读)

(学生自主阅读, 适时做批注, 小组合作交流, 教师适时点拨, 并指导学生选段朗读、品味、积累关键句段、领会其主旨。)

四、拓展延伸

教师导入:生命是短暂的, 但它也是丰富多彩的, 有云淡风轻, 也有阴霾蔽日;有温馨浪漫的欢乐, 也有刻骨铭心的苦痛……试着像冰心老人一样用一个比喻句诠释你对生命的理解, 用句子仿写的形式说说自己对本文的理解和对生命的感悟。

教师总结:我们没有办法改变生命的长度, 但是我们可以尽力拓展生命的宽度, 生命是要靠我们用双手去书写的, 让我们用坚强、乐观、进取的主旋律去谱写自己激越、昂扬的生命之音吧。让我们在贝多芬的《命运交响曲》中再次感受生命的最强音。

五、本课小结

本教案第一环节用生动的图片导入, 意在培养学生的感悟能力, 激发学生对生命本质的探究兴趣。接着学生通过充分朗读, 把握关键句子, 完成整体感知课文, 理清文章结构, 把握作者思路的目标。“品读语句”是教学的主体部分, 此环节除了培养学生的发散思维能力、口头表达能力、小组合作能力外, 重点还在于学生通过对语言文字的品读, 可以从作者形象的描述中感受到生命的本质和规律;在老师适时地、有策略地指导点拨下充分领悟字里行间蕴含着的深邃的思想, 以培养语言感受能力。

作为一篇单纯的散文阅读教学案例, 本教案充分发挥了学生解读文本的积极性和能动性, 同时也实实在在地提升了学生的整体感知、品鉴、写作等能力, 达到散文教学的目标。然而本文是九年级下第三单元中的一篇散文, 初三下学期教学的重点是如何把一篇新的课文放在整个初三大单元文体教学的环境中, 把新课学习和复习迁移结合在一起, 将“授之以鱼”更好地改善为“授之以渔”。“教材无非就是个例子”, 用好了这个例子就能更好地达成教学目标。充分分析初三教学的实际后, 为了更好地达成教学目标, 教案修改如下。

四、《谈生命》教案二

教学目标:理清文章内容, 把握作者情感脉络, 明白作者寄寓的人生哲理。

一、导入新课

诺贝尔说:“生命, 那是咱然给人类去雕琢的宝石。”罗曼罗兰又说:“人生不售来回票, 一旦动身, 决不能复返。”他们说出了对生命的敬畏和珍惜。今天, 我们要来学习冰心的《谈生命》, 看看中国的这位世纪老人是如何认识和理解生命的。 (出示PPT1题目)

二、朗读课文, 理清思路

师:现在请同学们打开课本, 请一个同学有感情的朗读课文, 其他同学认真听读, 注意划出文章中能够标示结构思路的句子。 (出示PPT2题目)

(指定一生朗读课文, 其他同学听读, 勾画关键句子。)

师:刚才我们朗读了全文, 文章总领全文的句子?

生:“我不敢说生命是什么, 我只能说生命像什么。”

师:那么, 作者认为生命像什么呢?

生:生命像向东流的一江春水。生命像一颗小树 (的成长历程) 。

师:还有能提示行文结构的句子吗?

学生找转入议论抒情的衔接句

师:通过寻找关键句, 我们理清了文章总分总的行文思路。 (出示PPT3题目)

三、理解内容

师:下面我们具体来看一下, 东流的春水和一颗小树各自经过了怎样的生命历程?我们用刚才分析全文的方法来分析一江东流的春水的生命历程。

学生大声自读“一江春水”部分, 注意画出关键句和提示词, 组织回答。 (出示PPT4题目)

“一江春水”:他从最高处发源, %%%%勇敢快乐地流走%%%%享受它生命中遭遇的一切%%%%有时候%%%%有时候%%%%有时候%%%%有时候%%%%, 最终“一声不响地流入大海的怀抱”;

“一颗小树”:他从地底聚集起许多生力, 勇敢快乐地破壳出来。他青春生长的力量, 终使他穿枝拂叶的挣脱了出来;他长到最茂盛的中年, 经历春夏秋冬, 他一声不响的落在大地的怀里。

师:刚才, 同学们分别描述了一江春水和一棵小树的生命历程, 让我们再读一读课文, 试比较, 作者对它们的描述侧重点有什么不同? (这两种事物的生命历程有什么不同之处?) (学生默读课文, 并独立思考问题)

生: (从四个“有时候”描写的内容和小树经历的春夏秋冬比较)

一江春水, 在东流的过程, 有种种不同的遭遇;而一颗小树的成长经过了相连的人生阶段。这样就全面地喻示了人生要面临不同的遭遇和不断地成长变化阶段。

师:在对一江春水和一棵小树的描写后, 作者用了前后照应的两句话作为小结。

(1) “他消融了, 归化了, 说不上快乐, 也不有悲哀!”

(2) “然而我不敢说来生, 也不敢信来生。”

这两句话把散的东西编织在一起, 把全篇内容有条理地穿连在一起, 形成一个有机的整体, 它揭示了作者的生命观, 也是连接手段。

四、把握主旨

师:我们通过几个关键句子把握了本文的行文思路, 作者在结尾部分表达了他对于生命本质的认识, 让我们齐声朗读课文从“宇宙是一个大生命”到最后部分, 一起来理解这些议论抒情的句子。说说作者是如何认识生命的本质。 (出示PPT5题目)

生齐读课文片段, 选择句子练习全文品味分析。

五、本课小结

这节课我们用把握关键句的方式, 整体感知《谈生命》这篇课文。

回顾一下我们的上课思路:

依据总领句、过渡句、照应连接句等, 分析行文思路, 把握文章内容;

品味抒情议论句, 理解作者的情感态度。

一篇好的散文是一幅优美的画、一首动人的乐章, 它能给读者眼睛和耳朵都带来美的享受, 《谈生命》就是这样的一篇散文, 让我们再次大声朗读, 感受文章的魅力。 (师生齐读全文)

六、拓展提升

1. 许多著名的作家对生命都有精彩的比喻, 下面我们再用今天学到的方法来读一读张洁《我的四季》, 看看作者对生命的看法。

(拿出学案, 读文章完成练习)

2. 托物言志是散文常用的手法, 下面请大家把中考指导用书拿出来, 81页读一读草是怎样一点点变绿的, 理清行文思路, 把握文章内容。

七、结语

同学们, 人生的四季是短暂的, 青春更是转瞬即逝。我想同学们通过这一课的学习, 除了学会用把握关键句的方式把握散文内容之外, 应该更加懂得如何珍惜生命, 如何把握今天。记得有一首歌这样唱道:“我的未来不是梦, 我认真的过每一分钟;我的未来不是梦, 我的心跟着希望在动。”如果我们每一个同学都能在生命中的每一天认真的生活, 无悔的付出, 那么, 在未来, 我们也会坦然的面对我们的生命终结。

五、教学反思

1. 朗朗书声体现“语文味”。

《语文课程标准》对阅读的速度有了量化指标, 并要求学生学会朗读、默读、精读、略读、浏览等。《谈生命》是女作家冰心一篇文笔优美、情感细腻的散文, 其文字明朗、灵动, 韵味深刻, 像一篇精美的散文诗, 且节奏感较强, 是一则极好的朗读材料, 所以在教学本课时, 我重点引导学生进行了朗读、精读、品读等多形式多层次的读书活动。通过朗读, 学生不仅可以从整体上感知文章的主要内容, 而且可以深入体会作者的情感, 理解文章的主旨。

2. 圈画批注注重词句赏析。

在教学方法上, 本教案引导学生“圈点勾画”, 通过把握文章关键句子和提示性语言的方法理清文章的行文思路;通过对重点句子和关键词语的点评赏析, 深入理解作者的思想感情, 以达到和文本对话和作者对话的目的。初三学生有一定的语言鉴赏能力, 但他们对人生、生命的感悟还不够深刻, 这篇文章中有许多含义深刻的语句可能会触动学生的情感体验和生活积累, 只有通过充分感知分析, 学生才能对生命的本质和规律形成自己的体验和感悟。

3. 平等对话, 鼓励自主、合作。

《语文课程标准》提出:“语文教学应在师生平等对话的过程中进行。”课程改革强调阅读是学生的个性化行为。本教案积极倡导自主、合作探究的学习方式, 最大限度地激发学生的学习潜能, 尊重学生在阅读过程中的独特体验, 鼓励学生对文本进行个性化的解读。在解读文字“生命是一江春水”这一部分时, 我在帮助学生初步理解生命的状态和过程的基础上, 采用学法指导, 分小组合作探究, 给学生充分的独立体验的时间, 再适时点拨, 教导学生用多种方式来表达自己的阅读感受。同学们相互讨论、各抒己见, 碰撞出智慧的火花。通过合作学习, 学生学到了尊重他人、虚心好学的品质, 学会了独立思考、共同研究的方法, 培养了发散思维、口头表达的能力。

4. 重视积累迁移, 注重能力提升。

《语文课程标准》多次强调, 语文知识的教学和训练不能代替语文实践和实践中的经验积累。教材无非是个例子, 教育家叶圣陶老先生说:“教是为了不教。”要达到这个目的, 教师就必须注重培养学生的能力, 把开启知识大门的钥匙交到学生自己手里, 让学生自己走进知识的宫殿, 挖掘知识的宝藏。本教案注重学习方法的指导, 在品味关键语句和课外延伸这两个环节中, 因势利导, 从知识到能力、过程与方法、情感态度价值观三个纬度实现目标。在循序渐进中把散文阅读的方法教给学生, 适时引导总结, 通过拓展提升, 让学生用所学方法指导阅读实践, 及时反馈, 举一反三, 真正实现知识的迁移和能力的提升。

第12章 完美的契合 篇3

当时，对巴克利来说，他之所以不愿意去费城，主要是因为他觉得在新的工资帽制度下76人队没法给予他想要的百万年薪合同。而在76人队这边，他们之所以不想选择巴克利，除了注意力基本都在乔丹身上、竭尽所能的想要通过交易来得到更高顺位的选秀权以便能够摘到“飞人”之外，对巴克利身高的顾虑也是一个重要原因。

其实，不止是76人队，当时很多球队都存在着这样的顾虑。在NBA联盟给出的巴克利的资料里有这样一段话：巴克利——这个来自亚拉巴马州、身高1.98米、圆圆的家伙是个摇摆人，在奥本大学他是一名出色的中锋，如今来到NBA，他将出现在大前锋的位置上。

1.98米？大前锋？这就是顾虑的根源所在。在人们的印象当中——控球后卫至少1.88米、得分后卫至少1.93米、小前锋至少1.98米、大前锋至少2.03米、中锋至少2.08米，这已经成为了一个不被明言的规定，如今在小前锋位置上身高刚刚达标的巴克利却要打大前锋，这着实给人一种不切实际的感觉，尽管所有人都知道这个小胖子有多厉害，不论是在奥本大学还是在布卢明顿的奈特训练营里。

在1977-1984这八年的时间里，76人队无疑是辉煌的，迎来了“J博士”朱丽叶斯·欧文的他们有七个赛季至少在常规赛取得50胜（其中两次拿到60+），特别是在1982年夏天成功签下传奇中锋摩西·马龙后，1982-83赛季76人队迎来了全盛时期，他们在常规赛豪取65胜排名全联盟第一，马龙也以场均24.5分、15.3个篮板和2次盖帽蝉联了这个赛季的常规赛MVP。还记得就在季后赛开始之前，有媒体询问马龙说76人队这一次能走多远，马龙当时的回答是“Fo、Fo、Fo”（Fo是Four的缩写，即马龙的意思就是说三轮全都以4比0取胜并夺冠）。而事实和马龙的预言也只差了一点，76人队在三轮比赛中分别以4比0、4比1、4比0的比分轻松击败尼克斯、雄鹿和湖人，继1967年后重回总冠军的王座，12胜1负也创造了当时NBA季后赛夺冠的一个新记录，马龙的预言最终成为了“Fo、Fi、Fo”（Four、Five、Four），而这3个词在夺冠之后也被刻在了他的总冠军戒指上面，并成为了NBA的一段经典佳话。

可这样的辉煌却仅仅只持续了一个赛季，在1983-84赛季，卫冕冠军的状态就出现了明显的下滑，常规赛取得52胜30负排在东区第二，落后第一名凯尔特人队足足10个胜场，紧跟着在季后赛中又是第一轮就被处于上升期的新泽西篮网队以3比2淘汰出局（值得一提的是，在这个系列赛当中5场比赛全都是客队取胜）。这样的失败让费城的管理层们痛定思痛，多年来76人队一直是联盟里的一支顶级强队，他们不甘心就此没落。在1983-84赛季76人队的首发阵容里控卫莫里斯·齐克斯的数据是场均12.5分、6.9次助攻、2.3次抢断，得分后卫安德鲁·托尼则是场均19.7分、4.5次助攻，“J博士”场均21.4分、6.8个篮板、3.7次助攻、1.6次抢断和1.8个封盖，大前锋马克·雅法罗尼场均5.1分、4.1个篮板、中锋摩西·马龙场均24.5分15.3个篮板2.0个封盖。非常明显，大前锋位置就是76人队最大的软肋，即便替补大前锋鲍勃·琼斯的表现要好于雅法罗尼，但也只有场均9分、4.6个篮板进账。对76人队来说，如果他们想与拥有拉里·伯德、罗伯特·帕里什和凯文·麦克海尔等一杆优秀球员的凯尔特人队在东区抗衡的话，在大前锋这个位置上补强已经是迫在眉睫的事，而他们自己也深知这一点，就像当时的球队主教练比利·坎宁安所说的那样：“在这个夏天对锋线位置做出怎样改变将直接决定我们下赛季的成败。”

当时，76人队手握着的是一个首轮第五顺位的选秀签，坎宁安将目标锁定在了萨姆·帕金斯身上——这个身高2.06米来自北卡罗来纳大学的大个子很受坎宁安的赏识（确切地说，坎宁安更赏识的应该是帕金斯的北卡校友乔丹，只是在一系列的运作未果之后，坎宁安才肯做出让步的）。可是，当时坎宁安又并不确定76人队就有100%的把握能够摘到帕金斯，因为在他们之前握有四号签的小牛队也已经表示有意帕金斯，于是为了保险起见，坎宁安决定一旦帕金斯在76人队之前被选走，那么他们就将退而求其次选择梅尔·特平。在打定了主意后，坎宁安着手收集了很多关于帕金斯和特平的材料与比赛录像，专门找了一天敲开了球队老板哈罗德·卡茨的大门，准备说出自己的建议和想法。

案例分析12章 篇4

客房服务与管理（总第73—79课时）

【项目名称】：客房服务用语

课时安排：7课时 课型： 新授

备课日期：2016年11月4日周五

【项目目标】：

1.知识目标：

掌握客房服务的规范用语

2.能力目标： 熟悉客房常用英语

3.情感目标：

增强用正确规范的客房英语与客人进行交流的学习兴趣

【重点难点】

1.重点：客房常用英语

2.难点：客房常用英语点菜的情景对话

【教学方法】

讲授法，讨论分析法，图片演示法，模拟演练法

【教具】：PPT，课本 【教学过程】

『导入新课』：语言是人们表达意愿，交流思想感情的交际工具。各种不同职业的人员都有符合自己职业特点的特定语言。酒店客房服务也是一种职业，有其特点的语言，客房服务人员学好，用好这些语言，对于特高自己的职业素养，胜任服务工作具有十分重要的意义。

『相关知识点』：

学科： 客房服务与管理 授课人： 姜丽 授课班级：15海乘

（三）人体语言： 1.表情语言 2.动作语言 3.物饰语言

第74课时

（四）饭店基本服务礼貌用语： 1.直接称谓语： Gentleman 先生 Sir 先生

Mr.某某先生 Lady 夫人、女士

Madam 太太 Mrs.某某夫人、某某太太 Miss 某某小姐

2.间接称谓语：

骆驼祥子12章读书笔记 篇5

第九章：虎妞的到来打破了祥子的一切美梦，她谎称自己怀了祥子的孩子，出主意要祥子趁着过年给刘四爷认个干儿子，好顺利成章的和祥子结婚继承下刘四爷的车厂。祥子就这样糊里糊涂的落尽了虎妞的陷阱，他感觉到生活的一切都灰暗痛苦，借酒消愁。

第十章：祥子盘算起和虎妞的这一场闹剧，躲不开，可是若娶了虎妞又不甘心，并且他也知道玩心眼他不是虎妞的对手，祥子感到委屈却又无处可诉，又一次感觉到命运的捉弄。祥子拉车之余上了小茶馆，此处展现了各种各样洋车夫闲暇时的生活面貌，都统一呈现出清苦和苦涩之味来。祥子在这里头一次遇到了老马和小马爷孙俩，祥子同情他们，给快要饿死的`爷孙俩买了包子。爷孙俩的命运刺激了祥子的内心，他开始对命运动摇，对靠个人奋斗可以摆脱贫穷产生了怀疑。

第十一章：老北平的祭社日子来临，祥子拉着曹先生回家的路上被侦探跟踪，曹先生躲进了左宅，而祥子躲藏的过程中却发现了侦探就是当年充军时认识的孙排长，孙排长接着机会要挟祥子，要他交出所有的积蓄保条命，祥子只得从命。茫茫大雪中，祥子觉得前途也一样的茫茫。

论语12章1500字读后感 篇6

俗话说：“读一本书，会使你更加坚强，更加聪明，更加坦然。”我这一周读了一本书叫《论语》。我读着这本书我仿佛在和高尚的人交流，我体会到：读一本好书，就是和高尚的人谈话。

我读着《论语》这本书我仿佛正在孔子与他的学生身旁和他们交流。我体会到他们高尚品德。其中有这几句话令我印象深刻觉得有道理。第一句是孔子的弟子曾子说的原文是这样写得：“吾日三省吾身;为人谋而不忠乎?与朋友交而不信乎?传不习乎?”意思就是：曾子说我每天多次自我反省:我为别人帮忙是否尽了最大努力，我与朋友交往有没有撒谎不诚实，我传授课是不是把我知道的都教了、读了这句话我感受很深，我知道了自我反省是一种好习惯，这样就可以知错就改，让自己更加完美一些。第二句是孔子说的原文是这样写的：“学而时习之，不亦说乎?有朋自远方来，不亦乐乎?人不知而不愠，不亦君子乎?”意思就是说：“学习并且不断温习，不是很愉快的事吗?有朋友从很远的地方来到这儿，不是该很高兴吗?人家不知道我也不生气去教他，这样才是君子的作风、是啊!不断温习是一种好习惯。可以加强知识的印象，牢记这个知识，从而是你进步。

才刚刚品读了几天论语，我就受益匪浅，好像在和孔子与他的弟子在交流心得。是啊。书是人类进步的阶梯我们应该坚持读书。

小儿脑干脑炎12例临床分析 篇7

1 资料与方法

1.1 一般资料

12例患儿, 男9例, 女3例, 年龄4月~6岁, 均为急性起病, 症状于1~5d达高峰。

症状:发病前1~5d有上呼吸道感染10例, 肠道感染2例。主要症状:高热11例, 惊厥5例, 嗜睡6例, 意识障碍2例, 呕吐9例, 四肢震颤7例, 肢体运动障碍1例, 眼球震颤3例, 口角歪斜1例, 呼吸衰竭4例, 心律失常5例。

主要神经系统体征:神经系统症状多见于肢体震颤 (7例) , 烦躁和惊恐 (4例) , 眼球异常运动 (游动或上翻) (3例) ;脑神经损害多见于单侧脑神经损害 (1例) 。

1.2 实验室检查

12例患儿中外周血白细胞总数>10×109/L者8例, <10×109/L者4例, 12例均行脑脊液检查, 外观均无色透明, 压力升高9例, 正常3例, 脑脊液有核细胞总数升高 (10~150) ×106/L 7例, 且以单核细胞为主, 脑脊液蛋白糖及氯化物均正常。

1.3 其他检查

脑电图检查正常2例, 轻度异常3例, 重度异常7例;心电图提示窦性心动过速9例, 个别导联ST段有改变;影像学检查12例患儿中有9例行MRI检查, 2例脑干肿胀, 且见片状长T1、T2信号, 4例大脑半球内有异常信号病区, 3例脑内未见明显异常信号。

1.4 治疗

经过早期使用静注丙球1.0~2.0g/kg, 连用2~3d, 酌情应用激素, 甲强龙3~5mg/kg.次, q12h~qd, 连用3~5d。

2 结果

9例患儿均在5~7d脑干症状及体征较治疗前明显好转, 15~30d出院, 其中6例无任何后遗症, 3例遗留有不同程度后遗症 (1例吞咽功能不协调, 1例左上肢肌无力, 1例全身肌张力增高) 。

3 讨论

急性脑干脑炎多为脑干部位病毒直接感染或感染后引起脑部炎性改变或变态反应性改变所致[1]。目前, 脑干脑炎的诊断尚缺乏金标准, 在典型的脑神经受损症状出现之前容易被忽视而漏诊或误诊;本组脑干脑炎病例起病急骤, 进展凶猛, 某些病例从症状出现到疾病高峰历时仅数小时, 所以及早诊断对提高救治率和减少后遗症有重要意义。我们在临床工作中应注意以下几个方面: (1) 及时掌握发病情况, 男女均可发病, 以婴幼儿居多, 病前大多有上呼吸道感染或腹泻病史, 往往起病时持续高热难以控制。 (2) 患儿起病时症状常不典型, 如出现肢体震颤和眼球异常运动 (游动或上翻) 等表现时应警惕脑干脑炎的可能。当患儿出现明显的脑神经损害表现时, 病程很快到达高峰, 可迅速进展为呼吸和循环衰竭[2]。 (3) 完善必要的辅助检查, 外周血白细胞多在正常范围, 脑脊液常规多正常, 若细胞数增高, 多以淋巴细胞为主, 脑电图大多异常, 可疑脑干病变时尽早做头部MRI检查。 (4) 注意脑干生命体征的监测[3], 强调综合治疗脑干脑炎的诊断一般是在没有确定病原的条件下, 依据临床表现做出诊断, 临床上常常缺少典型的症状和体征, 表现多种多样, 缺乏特异性, 严密进行心电、血压、呼吸监护, 对于可能出现的心律失常、低血压、高血压及时进行适当治疗, 中枢性呼吸衰竭时及时进行气管插管, 人工辅助呼吸及维持血氧饱和度在正常范围。 (5) 准确而合理的用药是治疗成功的关键, 早期使用大剂量丙球蛋白, 总量1.0~2.0g/kg, 分2~3d给予, 同时甲基强的松龙冲击治疗, 甲强龙15~30mg/kg.d, 连用2~3d, 病情稳定后尽早减量停用。文献报道[4]IVIG是从大量的混合血浆中分离制备的抗体, 具有免疫增强与免疫抑制双重功能, 阻断患儿的免疫病理损伤, 减轻病儿的严重临床表现和后遗症;诱导炎症细胞凋亡, 有效地控制炎症;对白细胞介素一1生成抑制而产生潜在的退热作用;大剂量IVIG可提高血浆胶体渗透压, 降低颅内压;能中和病毒, 增强中性粒细胞的趋化、吞噬和杀病原体功能;也能减少大剂量甲强龙使用后免疫降低所带来的感染合并症, 同时也有抗惊厥作用。而甲强龙的治疗机理可能有以下几个方面[5]: (1) 强烈的非特异性免疫抑制作用; (2) 防止血中的免疫活性细胞和血清中的有害因子对中枢神经系统的侵犯; (3) 直接的神经生理作用, 减轻脱髓鞘的程度, 较好地逆转神经传导阻滞, 从而改善脱髓鞘区的神经功能; (4) 降低受损脑脊髓中的脂质过氧化物的含量。 (5) 根据病情退热、止痉、降颅压等对症治疗, 抗病毒、抗生素及神经细胞活化剂应用等, 维持内环境稳定及保护重要脏器功能正常运转。

摘要：目的 探讨并了解小儿脑干脑炎的临床诊治特点。方法 对12例脑干脑炎患儿的临床资料作回顾分析, 均早期应用激素及大剂量丙种球蛋白冲击治疗。结果 该病均有前驱感染史, 起病急, 病情危重, 预后不良。12例患儿中死于中枢性呼吸、循环衰竭3例 (25%) , 痊愈后无任何后遗症6例 (50%) , 遗留有不同程度后遗症3例 (25%) 。结论 小儿脑干脑炎是神经系统的一种急重症, 应引起临床医师的重视, 及时诊断, 合理治疗, 激素和大剂量丙种球蛋白有助于改善脑干脑炎的预后。

关键词：脑干脑炎,临床表现,诊断,治疗

参考文献

[1]Odaka M, Yuki N, Yamada M, et a1.Biekerstaff brainstem encephalitis:clinical features of62cases and a subgroup associated with Guillain-Barr6syndrome.Brain, 2003, 126 (Pt10) :2279～2290.

[2]林海生, 杨思达, 宁书尧, 等.手足口病并发脑干脑炎19例临床分析[J].中国循证儿科杂志, 2009, 4 (6) :520～524.

[3]杨艳艳, 郑丽丽, 王真真.小儿病毒性脑干脑炎诊治体会[J].中国实用神经系统杂志, 2007, 10 (7) :35.

[4]魏广友, 都鹏飞, 范晓晨, 等.204例重症手足口病临床分析[J].安徽医学, 2009, 30 (3) :258～259.