售楼处工作管理

售楼处工作管理（精选10篇）

售楼处工作管理 篇1

售楼处工作管理制度

1、日常管理制度

（1）人员管理

（2）物品管理

（3）财务管理

（4）佣金制度

目的；通过制度日常管理细则，提高销售管理效率

（1）人员管理

销售任务：销售人员直接面对客户接待、推荐、追踪、成交、催款。

服务任务：楼盘经理、财务为销售工作提供必要的后勤服务。

A、员工形象管理

1、工作人员应保持衣着整洁，穿着职业装，不可奇装艳服，洗头，修指甲，男士不留胡须，女士不上浓装，饰物配戴得当，精神饱满、振奋并配戴胸卡。

2、所有人员上班时应互相打招呼，团结一致，共同谋求公司的发展。

3、切实安排每天的工作任务，争取工作时效，不拖延，不积压。

4、坚守工作岗位，不串岗，不离岗，因公因私外出须经批准，严禁在办公室闲聊、吃零食、抽烟。

5、在工作时间内不做与工作无关的事,严禁私自会友,禁止玩电脑游戏,私自打印资料?文件。

6、不得在办公室内大声喧哗、争吵。

7、塑造公司形象，注重自身品德修养，切戒不良嗜好，不做损坏公司形象的事。

8、尽忠职守，不私自经营与公司业务有关的商业活动或兼任公司以外的职业，保守公司商业机密。

B、销售流程的设定

流程的设计能使销售过程在每个销售人员中一步步深化下去，使得整个销售接待工作有条不紊，高效运行。

C、销售例会的开展

早训式的早会可以体现企业正规、严谨的管理理念，而总结式晚会则是相互交流，反馈信息，检查当天工作效果，制定后续工作计划。D、考勤制度

通过现场签到及电话抽查制度，保障销售考勤制度的严肃性，反映出销售队伍的严肃性。

1、售楼处作息时间：根据楼盘实际情况制定

2、实行单休制，每周每人轮休一天

3、节假日休息时间另行通知

4、售楼处员工实行上下班签到签退制度，由售楼处主管负责每月月底汇总至考勤表，同时交公司财务部门作为结算本月薪资的依据。

迟到、早退、旷工

1、所有员工不得迟到、早退、旷工。

2、如有特殊情况需迟到、早退的，应提前向上一级主管说明实际情况，否则作迟到、早退记录。

3、无故不到公司上班且无请假手续，作旷工记录。

请假、销假

1、员工因事、病请假，需履行请、销假手续。

2、员工请假一天者由部门经理审批，请二天及以上者需总经理审批，部门经理、副总经理请假，需总经理审批。

3、员工请假需事先填报请假单，若因急事来不及事前填写，需电话通知本部门经理，事后补报请假单，否则视为旷工。员工休假期满上班时，应立即到办公室，在请假单备注栏中书写销假时间，并签名。

4、售楼处员工请假单由主管保管，月底连同考勤表、签到签退表一并交财务部门。

病、事假

员工请病、事假，经公司同意可调休，调休天数最长为4天，超过的天数，扣发当天工资。员工请病假原则上不扣工资。如有特殊情况，视实际情况处理。

婚、丧假

1、根据国家法律法规的有关规定，双方达到法定年龄结婚的，可申请3天带薪婚假，双方达到法定晚婚年龄结婚的，可申请10天带薪婚假。员工可根据自身情况分批休假，但须在本内休完，过期作废。

2、员工的直系亲属亡故后，可申请3天带薪丧假。

E、销售控制

采用销控的方法，有利于更灵活的调控销售，有销售主管专人负责，每天于销售人员、发展商核对销控情况，及时调整。

F、销售管理手段

在分清职责的前提下，采用计划管理与目标管理双管齐下的手段，可以人尽其事，工作有序，落实到位，有有利于团队气氛的凝聚力。

工作人员轮流值日，须上班前十分钟打扫完卫生，保持售楼部整洁，空气流通。

售楼人员一律着职业装，勤洗头，洗澡，勤修指甲。男士发不过耳，头发整齐，不留胡须，女士不上浓妆，不涂指甲油，饰物配戴得当。一律配戴胸卡。

所有人员保持精神饱满，切戒不良习惯，注重自身品德修养，塑造公司形象。> 在工作时间内不做与工作无关的事，不私自会友，未经允许不得私自外出，禁止打私人电话和长时间占用电话。

不得在售楼部粗言俗语，大声喧哗吵，严禁灰色语言。

工作时间不得闲扯乱聊，吃零食、抽烟,看与工作无关书籍。

爱护公司财物，不得据公为私，损坏照价赔偿。

尊重同事，服从安排，不顶撞领导，积极配合相互之间的工作，不得有抵促情绪，泄私愤消极工作。

销售人员轮流接待客户，不得争抢客户，与同事友好相处，互相配合，交流经验，沟通思想，不得保守，取长补短，提高自身业务技能。

11、对待客户热情、礼貌、真诚，接待过程中注意一笑：微笑服务；二轻：说话轻，动作轻；三热情：迎客热情，待客热情，送客热情；四勤：眼勤，口勤，手勤，服务勤。

12、不得冒犯、顶撞客户，对待任何客户要有同样的热情，严禁有不耐烦、厌倦情绪。

13、不得欺骗客户，不得在外兼职，或私自在外从事与房产行业有关的业务。

14、不得收取客户的礼品和礼金，如有发现按奖惩通则第二十四条执行。

15、销售人员不可私自将价格超出允许范围以外成交，如有特殊情况，需经公司研究决定后方可执行。

16、尽忠职守，保守公司的商业机密。

17、及时对每天的工作情况作出总结，填写各类销售报表并交与楼盘负责人。

18、下班前整理好个人资料物品，关好门窗，遵守安全制度。

19、现场操作规定：

（1）每天早晨须开展晨会，由每位销售人员轮流主持当日晨会的开展。

（2）所有参与销售的人员一律严格按照轮排表接待客户，如遇有老客户下次可补接客户。无故缺席属自动放弃。

（3）按轮排顺序排，接待台前必须要有两人在场，一位专门负责接听电话，一位准备接待客户。此时不得高谈阔论，坐姿要稳，台面上不得有私人物品，不可随意离开接待台。

（4）接客户一定要主动留客户姓名、电话、然后建档、登记（不管有无意向）所接客户在两天内必须追踪，一星期不少于两次，每周三晚会统一检查汇总。

（5）不接待客户的人员要主动帮助同事递水递烟缸等。

（6）客户离开后立即将接待台清理出来椅子归位。

（7）如有事要离开售楼处一定要说清理由，得到同意后方可离开，上班主动向同事问好签到，下班要签退。

（8）中午轮流吃饭，时间不得超过一个小时（11：15?13：30）

（9）休息必须提前一天请假，周六、周日、周三无特殊情况不得请假。

E、有效的激励制度

一、奖励

1、严格执行公司规章制度，工作兢兢业业，尽心尽职，表现突出并完成其工作指标值，给予浮动工资奖励。

2、勇于改革创新、提高经营管理水平，使公司经济效益显著增加、贡献突出者，公司给予奖励奖金300元?500元。

3、提供合理化建议者或献计献策经采纳确有成效者，奖励奖金300元?500元。

4、积极参加集体活动，社会公益活动，为公司塑造良好形象者被评为当年的公司形象使者。

5、员工生日，婚庆等可给予假期，并由公司派发贺礼。

6、勇于检举揭发违规行为者并经查证属实后,公司将给予100-5000元的奖励。

二、罚则

1、迟到、早退，一次扣10元。旷工一天扣除当日薪金并罚款50元，旷工两天扣除当月工资和佣金的50%，旷工三天按自动离职处理，佣金不再予以提取。

2、无故连续旷工3天以上，按自动离职论处，并承担给公司造成的一切经济损失。

3、未按公司要求开展晨会，项目负责人和当天值日人员扣除当日工资。

4、不符合公司仪表仪容要求，每项扣5元。

（1）上班未着职业装。

（2）工作期间未佩戴胸卡。

（3）未勤洗头、洗澡，身上散发出异味。

（4）男士头发过耳，未刮胡须。

（5）女士上浓妆（提倡淡妆，不允许涂指甲油。）

（6）发型不符合要求。

（7）不注重在工作中的仪态??站姿、坐姿、走姿。

5、不符合公司执业规范要求，每项扣10元。

（1）值日者未按要求做好室内环境卫生的。

（2）精神不振奋，上班前饮酒有酒气的。

（3）粗言俗语，大声喧哗，吵闹者。

（4）工作时间内闲扯聊天吃零食抽烟的。

（5）未经允许私自外出2小时以内做事假处理，2小时以上作旷工一天处理。

（6）工作时间内私自会友，打私人电话干私活，玩电脑游戏。

（7）工作中不互相配合或泄私愤刁难，消极怠工。

（8）未按接待程序迎接客户的，争抢客户业绩作无效处理，视情轻重做停见客户1?7天处理。

（9）冒犯客户、对客户不礼貌、顶撞客户，引起客户不满。

（10）私自降低价格成交，给公司造成损失者该成交佣金不计，并对责任人以降职处理。（11）谈判过程中未注意，二轻：说话轻，动作轻；三热情：迎客热情，待客热情，送客热情；四勤：眼勤，口勤，手勤，心勤。

（12）未按照销售操作规范售楼，随意口头或书面承诺客户要求而订立的销售合同，经主管评审为不合格合同的，由本人负责一切后果，本合同标的额不提取佣金。

（13）弄虚作假，循私舞弊，欺骗领导者，重罚500元，同时所成交房佣金不予提取。

（14）未经允许，在外兼职，或私自从事与房地产行业有关业务，将给予开除处分，扣除当月薪金并处以1000?10000元的处罚，情节严重者追究其法律责任。

（15）向外泄露公司机密，给公司造成损失者，酌情做出处罚并视情节追究其经济、法律责任。

（16）销售人员连续两个月业绩排行末位，视情节轻重给予降级，销售人员降为见习人员，主管降为组长的处理。最终自动离职（根据各个售楼部的情况而定）。

（17）不能胜任本职工作或消极怠工，给公司造成损失的，解聘其职务或降级处理，并扣除当月工资。因渎职，不称职给公司造成损失的追究其责任。

（18）监督执行人执行不负责或包庇、纵容，一次罚款200元，两次以上解聘其职务，扣除当月工薪。

（19）利用工作之便收取客户贿赂（含礼品、礼金），一旦发现立即辞退。造成公司重大损失的，追究其经济责任。

（20）本公司员工弄虚作假，捏造事实，给公司造成重大损失者视情节轻重以罚款、降职、开除论处。同时扣除当月奖金或佣金。

（21）销售人员不得私自与开发公司反映情况或提出销售过程遇到的问题，必须报之项目主管人员，否则公司将停见客户一个月或降职降级处理。

（22）销售人员在工作中欺骗客户，夸大事实的销售或不经上级领导同意私自口头及书面承诺客户者，将给予停见客户和扣除当月佣金或奖金的处理。

三、严重违纪处理：

1、为加强销售部管理工作，严肃公司劳动纪律，任何员工出现以下严重违反公司规章制度的情况，予以辞退。

（1）利用价格、房号及其他不正当手段抢客户，有损公司声誉者。（2）公司员工利用职务之便收受协作单位业务员或客户回扣贿赂，私押、私放房号者。

（3）公司员工将客户资料私自泄露给他人或其他项目，牟取经济利益者。

（4）串通其他销售人员私分客户、漏分客户者。

（5）公司员工做私单，协助房主炒房，从中谋取经济利益者。

（6）公司员工泄露公司机密给客户或其他项目，使公司遭受损失者。

（7）公司员工拒绝上级下达的工作任务，工作态度消极，散发消极怠工情绪者。

（8）公司员工散布谣言及流言蜚语，搬弄是非，攻击诋毁他人，不利于公司员工团结者。

（9）公司员工多次违反公司规章制度，经批评教育仍无法改正者。累计旷工超三天者。

（10）公司员工盗窃公司及私人财务，或公司机密文件及客户资料者。

（11）公司员工触犯国家法律法规，由公安机关追究刑事责任者。

（12）公司员工打架斗殴，造成人员伤亡?财产损坏，造成不良影响者。

（13）公司员工贪污?私自挪用公款或客户房款，使公司蒙受经济损失者。

（14）公司员工利用所处岗位、职务之便，为己谋私损害公司利益。

（15）公司员工弄虚作假、欺下瞒上、徇私舞弊、欺骗公司者。

（16）公司员工对严重违反公司规章制度知情不报者、纵容包庇者，一经查实将与违规者同等处罚。

被公司辞退的人员，公司有权根据情节轻重及所造成的后果追究其刑事、民事责任。辞退人员的奖金及佣金予以扣除。

以上处罚均以每次论处，执行时解释权属总经理。

F、销售人员考核制度

（1）销售考核流程

销售人员形象

礼仪/仪表

售楼现场案例

楼盘销售基本知识

本楼盘概况

销售基本流程（2）考核规则

A、B、时主考

C、礼仪，仪表的考核标准视售楼人员在现场表现和精神面貌决定。在考核时售楼人员要有礼貌，表现自然，语言流利。

每个项目考核由一位主管主考，但基本流程和销售讲解由经理与主管同（3）考核方法

A、面视

B、笔试

（4）考核内容

A、B、C、D、E、F、G、H、区域楼市情况

本楼盘概况（楼盘位置、发展商、配套设备、交付时间、等）开发理念即本案的卖点 售楼礼仪 工作流程、内容 销售知识 接待规范 理解能力、应变

（2）、物品管理

A、销售资料的管理

设立资料台帐，专人管理，有计划的派发，做到有效利用

一、销售合同管理：

1、售楼人员应严格按照公司制订的销售合同范本与客户洽谈、签约。严禁私自承诺或口头承诺本楼盘以外的约定，否则以无效合同认定。

2、每份销售合同正式签约后，已具备了法律效力，不可私自串通客户更改合同内容及签字来协助客户炒房。

3、销售人员应将签约合同交由楼盘经理或现场主管进行评审、签字，评审合格后方可视为有效合同，并作为销售人员提取佣金的有效依据。

4、严禁以虚假承诺，不切实际的书面约定欺骗客户来提高签约率，一旦发现，由当事人负责限期整改并作无佣金合同处理，并负责赔偿因此而造成的公司损失。

5、销售人员严禁私自更改合同，否则承担所有的责任，公司还保持通过法律途径进行处罚的权利。

B、日用品的管理

1、请购、领用

①请购300元以上办公用品

申请人填写请购单者 →

报总经理批准 → 专职人员采购 → 领用

②请购或领用300元以下办公用品

申请人填写《办公用品登记簿 》→ 领用

2、保管、保养

计算机等贵重物品由公司按需要发放，由计算机专职技术人员负责故障排除，由使用者负责保养和保管，发生人为损坏行为，视情节由责任人予以赔偿。

（3）财务管理

A、收款、催款制度

每天做到及时对帐，对滞后交款者要及时发现，及时催交，交款有变动要及时沟通，收款要完善签收制度。

B、财务制度

（1）定金制度

销售人员签定认购书后，带客户到财务收款处交款，不得私自收取。

（2）临时定金制度

由销售人员开具收据交主管签收保管，退定后单据收回并注明。

（4）售楼部佣金制度

A、激励原则

佣金的制定标准一定要达到刺激售楼人员的效果，不能太低，太低就失去了激励功效，当然也不能太高，太高就增加了销售成本。B、市场原则

制定佣金提取标准要合理，要根据市场来制定标准，畅销标准可以适当放低，如果楼盘滞销就要提高标准。C、阶梯原则 一定要依据在同一时间内对不同的销售情况制定不同的佣金标准。

D、差别原则

不同的职位要制定不同的标准，要区别对待。

一、员工试用期1?3个月，底薪500元，佣金照算。

二、员工正式录用后，底薪600?800元，佣金点数5‰。?1‰，员工每人销售前5套不计佣金，满5套起计算佣金；员工连续3个月销售达不到5套，公司与其解除合同关系。

三、具体计算办法如下：

整个销售任务的前40%，5-10套5‰。；10-15套6‰。；15-20套8‰。； 销售任务的中间40%，1?5套6‰。；5?10套7‰。；10?15套9‰。； 销售任务的后20%，1?2套8‰。；2?3套9‰。；3?4套1‰。

佣金结算方式：一季度结算一次，支付本季度佣金的60%，余下40%待楼盘交付结束后一并支付。

四、售楼处主管主要负责监督现场工作，做好与开发公司的协调工作，并协助售楼员完成销售任务，原则上不单独接待客户，如遇特殊原因单独接待客户并签约的，该销售额平分到每个售楼员的业绩中去，主管的佣金按整体销售额的3‰。提取。

以上佣金提取方式为本公司提取佣金的概念，具体点数视各楼盘具体情况另行制定，届时以具体楼盘出具的佣金提取规定为准。

售楼处工作管理 篇2

(一) 系统组成的主要模块:

房产管理、客户管理、收费管理、售楼管理。

(二) 系统设计的主体结构:

二、数据库设计

根据此系统的功能分析, 系统数据库应该满足户型资料、客户资料、合同资料、收费资料、收款登记、售楼人员、收款登记、系统维护和系统管理9个功能的需求。所以需要利用Access建立一个House数据库, 主要有包括如下表。

三、系统功能模块设计

创建售楼管理系统登录窗体。在正式进入系统之前, 需要对用户的身份进行确认, 这是通过用户登录来实现的, 所以系统中的第一个窗体也就应该是登录窗体。窗体设计状态效果如下:

此系统开启的第一个界面就是上述窗体, 用户名中包括system模式和g u s e t模式的两种形式。如果登录用户是system用户, 他属于特权用户, 具有对系统的完全管理权限。如果登录用户是guset用户, 他属于一般用户, 对系统中的某些功能无法进行管理。

当用户名和密码录入都正确时, 点 (确定) 按钮就会进入主窗体, 如果用户名或密码录入错误, 系统将作出提示而重新录入。当点 (取消) 按钮时将退出整个系统。

四、结束语

本系统是根据企业需求而设计, 它基本满足了企业的需求, 也在很大的程度上促进了企业运营效率和经济效益的提升。为增强企业的信息安全性, 还可以在丰富和完善查询功能、完善数据库备份功能、升级数据库系统、增强日志功能这几方面进行扩展, 本系统就完全可以胜任企业日常业务需求了。

摘要：在房地产的营销中, 计算机信息系统的设计与开发越来越普及, 并且随着技术的成熟系统的稳定性和运行上都有了很大的提升。销售人员可以利用计算机将所有的信息无纸化处理, 查询任何的信息也十分的方便。售楼管理系统就是为了完成这样的功能而设计的系统程序, 所有的管理人员和销售人员都可以通过该系统了解到的楼盘的销售情况和各种动态, 快速准确, 可检索性强, 对于所有信息可以及时作出正确的处理。

关键词：房地产楼盘销售,信息系统,模块要求

参考文献

[1]邝孔武, 王晓敏.信息系统分析与设计[M].清华大学出版社, 2006.

售楼处日常管理制度 篇3

为了维护楼处管理秩序，避免不必要的情况出现，故制定以下条例。

一、售楼处工作时间：

8点------17点

早、晚班考勤严格按照签到时间为准，不得代签。节假日（包括周六、周日）原则上不安排休息

二、楼处行为规范：

1、每日上班工作时间着统一工装。保持工装的干净整洁，形象清爽。未按要求着装者口头警告并罚款20元，空轮值一天；两次以上罚款50元，记旷工一天。

2、售楼处工作人员要求统一着职业装，佩戴工作牌，服饰干净整洁。女员工必须化淡装，严禁佩戴夸张首饰，严禁披发，严禁涂深色指甲，严禁穿凉鞋或不穿袜子，严禁穿休闲服装染头。男同事着深色鞋袜并佩带领带；严禁留胡须，保持头发整洁。

3、工作时间不得在办公区域内大声喧哗、聊天、吵闹、打逗，不做与工作无关的事，如看杂志、睡觉、前台玩手机、在售楼处大堂及吧台内吸烟、聊天、休息等，违者每次罚款20元，三次以上取消3次接待排轮资格。

4、前台不允许放与项目无关的东西，如水杯、化妆包、镜子、报纸、杂志等，一经发现罚款20元，如查无当事人，则对接待台当职所有员工作集体每人10元罚款处理。

5、抢单或因抢单有意欺骗客户、同事，经查实直接做辞退处理。

6、销售人员必须随时作好接待客户的准备，如销售道具、资料等，如出现接待用品不全，中途多次返回现拿，影响接待时，对当事销售人员处以罚款20元整。

7、工作时间内必须认真接待每一组到访客户（包括调研人员和看项目人员）如出现投诉问题，根据情节处理，如是工作人员责任按旷工一天处理。

8、销售人员在进入办公室和财务室时必须先敲门然后进入。财务室除本屋工作人员其他员工没有工作需要的，不得无故逗留。

9、办公室电脑仅限日常办公使用，如出现玩游戏等与办公无关事宜，按旷工1天处理。

10、销售人员在完成来电和来访客户的接待工作后，应及时在相关的工作记录中做好各项记录和说明，避免因此失误而给工作带来不便；如在检查过程中发现有漏项字迹不清晰的则罚款10元，由此导致不良事件发生的对当事人处于50元罚款。

房地产售楼处规章管理制度 篇4

为维护公司的利益和荣誉，保证销售工作的顺利开展，树立公司形象，展示公司置业顾问风采．制订本制度。

一.销售案场守则

1.严格遵守现场管理制度、恪尽职守.服从上级领导安排，不得当面顶撞领导，不得推萎责任。胜任本职工作，每个岗位须在规定时间内完成工作任务。

2.严守公司业务机密、销售资料请妥善保管，不得外传调动．

3.热情招待客户，倒水及说礼貌用语.按公司接待流程、规定接待客户，接待完客户后应立即收拾现场.接待全程保持微笑服务。（若来访客户人数超过三人，应主动帮接待者倒水）

4.严格遵守公司考勤制度。不迟到、早退、请假、旷工，休假或外出须事先向主管（或案场经理）申请报备、交接清楚有关工作情况.工作时间8:30---12:00 13:30:00---17:30。

5.严禁在销售案场喧哗、打闹、玩耍、聊天.6.销售案场的一切办公用品、设施等一律不得外带或私自挪用．工作用后物品自觉放回原处.每日值班人员负责下班时的所有整理工作，７.销售员应及时填写来电来访登记表、客户资料表． 8． 严格按照轮序接待客户，填写轮序表。杜绝纠纷，扯皮。

东岳鑫城售楼处保安员管理制度 篇5

1、着装整齐，仪表端庄，精神饱满，文明执勤。值班时必须着统一制服，穿皮鞋，佩戴公司胸牌。不允许执勤期间歪戴帽子，不扣衣扣，更不允许穿布鞋、运动鞋，拖鞋；不准坐姿执勤。站立执勤时姿势要标准，不允许依靠、抱胸、插手，不允许留长发、留胡须。

2、按照公司规定的时间上下班，不允许迟到、早退。不允许执勤期间擅自离岗、脱岗。如有急事需处理必须经主管同意后方可离开。

3、严禁上班时间喝酒、睡岗、看书、玩手机及监守自盗。

4、服从命令，听从指挥，坚决执行公司及售楼处领导的决定，及时完成交办的各项任务。

5、在岗执勤期间，不准利用工作之便，故意刁难顾客，挪用公司及售楼处的财务。接待来访客户要热情、大方，有礼有节，态度和蔼，主动给客户介绍售楼处的情况。不允许摆架子，态度强硬，没有礼貌。更不允许与客户顶嘴、吵架，出现纠纷要耐心细致的做好解释工作，让客户高兴而来，满意而归。

6、加强对水、电、消防设施，配电设施的巡查，发现问题及时处理并向领导汇报。对因工作失误而造成损失的，要追究当事人的经济赔偿及法律责任。

7、以上六条制度，适用于东岳鑫城售楼处全体保安员，望认真执行。如发现一次不按制度执行，主管应给予警告；第二次公司将按制度罚款50—100元；第三次给予辞退。

泰安市盛世鑫阳物业管理有限公司

浅谈龙湖地产楼盘售楼处景观设计 篇6

1、售楼处景观设计原则

售楼处是一个交易性场所, 是一个公共展示的空间, 最主要的功能就是销售楼盘, 因此售楼处景观设计应有以下三原则:展示性、体验性和可持续性。

1.1 展示性

售楼处的景观是展示整个楼盘景观的重要场所, 因此, 售楼处景观要尽可能的让车来车往的人们知道。因此设计上可以从两方面下手:

(1) 景观具有吸引力

无论项目大小, 售楼处都是整个场地中最为引人注目的地方之一, 希望每个客户都能看到, 都可以参与进去, 去感受它的吸引力, 它的魅力。设计中应充分发挥创造性和想象力, 例如可以利用新奇的景观小品来吸引人们的眼球。

(2) 景观具有多样性

景观采用丰富的、多样化的手法。例如利用景墙来分隔空间, 利用叠水来丰富视觉, 利用植物的乔、灌、草来搭配丰富层次, 激发消费者的好奇心, 触发消费者的消费欲望。另外, 景观设计中运用的材料、颜色、质感等细节也是丰富视觉和心理的重要元素。

1.2 体验性

售楼处的景观都是以售楼处的建筑实体为界面, 并与建筑本身有着密切的联系。而景观所创造的是一种积极的、主动的人为环境, 其设计需要具有体验性。在售楼景观设计中, 倡导“体验式”的设计, 创造一种体验式的商业消费环境。因此, 设计可以从以下两方面下手:

(1) 景观具有参与性

客户到售楼处, 不仅仅是买房子, 不仅仅是被动的体验。景观设计要创造机会使人们能够进行其他的各种活动。景观设计需有相应的设施, 使得人和环境之间有反映、有互动。在售楼处景观设计中, 需要设计足够的空间来安排一些特定活动:例如楼盘开盘或者开发商的表演展示活动等等, 这些活动都有大量的人群参与, 所以在售楼处景观设计中, 往往和城市街道广场等等相结合。

(2) 景观需要人性化

售楼处的景观需要结合消费者的需求, 多增添户外休闲空间。例如可在适当位置设置休息平台、休息座椅、户外阳伞托等等。此外, 设计还要考虑到各种人群的需求, 例如儿童的安置区域、老人的休息区域等等。多种艺术形式的景观小品可以增添户外休闲空间的情趣, 促进消费者的购买欲望。

1.3 可持续性

十年前, 大多数售楼处只是一个具有销售功能的临时建筑, 售楼处在完成“使命”之后, 多数面临着的是销毁和闲置的命运。随着经济水平的发展和人们观念的提升, 售楼处也由临时建筑实现二次的功能转换, 多数都会和周围的商业相结合, 演变成小区会所、商业建筑等等, 而之前的景观角色也跟着二次转变。所以, 在售楼处景观设计中, 要考虑到景观的可持续性, 以解决以后景观角色的演变的问题。景观设计不宜为了吸引眼球而过于夸张, 也许在前期受到很多关注, 但是也造成了资源上的浪费。

2、售楼处景观设计特点

售楼处景观设计和常规的商业景观不同, 有以下几个特点:

2.1 景观小品

住区售楼处的景观小品应该社会公益化或生活化。成功的空间艺术应该为城市生活及其居民的健康做出积极的贡献, 应该慷慨地为公众带来益处——如快乐、怡人、想象、高兴、社交等方面。总之, 景观小品在售楼处的景观中是非常重要的元素。

2.2 铺装

售楼处的铺装设计非常重要, 因其不仅具有导向性也有分隔空间的功能。可以有效地利用不同的铺装材质和形式来划分场地空间, 在不妨碍人们进出入的同时有着明确的导向性。例如可以逗留的休息场所可以用卵石、木板等来表达;而只能快速通过不宜逗留的场所可以用混凝土砖、青石板等等来表达。明显的铺装变化是空间变化的的一个标志。

2.3 水景

大多数的售楼处都有水景的设计, 无论是人工痕迹比较重的叠水、喷泉, 或者是一些比较自然生态的溪流, 湖泊。这种水景的设计不仅仅是开发商需要利用水景来提升楼盘的档次, 同时这样的景观形态, 也是整个楼的内部环境的一个缩影。经过调查研究, 79%的购房者认为“水景是高尚住宅的必备条件”, 可见水景的设计对于售楼处或者是整个楼盘是非常重要的。水景在视觉和听觉上的吸引力是公认的。适当的水景能够调节小气候, 净化空气, 同时也能丰富景观空间, 将水景和植物、雕塑等元素相结合, 能够给人以回归自然的感受。水的声音可以去除城市纷扰, 创造一个令人愉悦的环境。因此, 售楼处这样一个展示楼盘的地块, 可以适当点缀水景。

2.4 植物配置

植物——众所周知, 它对改善城气候环境有着不可替代的作用。现在, 人们越来越重视楼盘的植物配置, 因此, 售楼处的植物就显得格外的重要了, 这是整个楼盘的缩影。售楼处的植物需要的不仅仅是搭配合理, 更重要的是, 需要它们能吸引行人们进入售楼处, 体验售楼处的景观。进行售楼处的植物配置时, 需要注意:

(1) 植物的多样性

大多数的售楼处面积都不是很大, 在相对较小的空间内利用植物吸引过路来往的人群的眼球是不容易的。因此, 只有提高植物的多样性, 常绿落叶搭配、彩叶绿叶搭配、乔灌草搭配等等, 利用植物的丰富度来吸引人们的注意力。

(2) 种植的高度

售楼处的建筑本身面积一般来说比较小, 所以, 景观上种植的高度和密度应该有相应的考虑。在朝街的一面, 不宜栽植过高的乔木或者体型过密的乔木, 以免遮挡售楼处的建筑本实体。可采用局部遮挡, 局部开敞, 丰富下层植物来形成空间的层次。

(3) 色彩和芳香

植物的色彩是售楼处的景观使用者获得乐趣的一个重要因素。除了利用彩叶植物, 也可采用一些花灌木来进行搭配。除了色彩, 还应考虑芳香, 因为不期而至的香味令人很是心情愉悦。

(4) 植物的种植密度

售楼处的景观工期短, 要求高, 开发商都希望工期完成就可以达到理想的效果。因此, 售楼处的植物密度上可以适当加大, 以增强前期的景观效果。

3、龙湖地产售楼处景观设计实例

下面以龙湖地产售楼处为例, 分析总结其在售楼处景观设计方面的具体做法和成功经验:

3.1 龙湖地产简介

集团创建于1995年, 成长于重庆, 发展于全国, 是一家追求卓越、专注品质和细节的专业地产公司。从2004年起, 通过实施“区域聚焦、多业态”战略, 龙湖进入全国化扩张的发展阶段——即由北向南、从沿海经济圈、中心城市辐射到周边城市, 利用业态和区域的双重平衡来实现可持续的发展。在每个城市, 龙湖都坚持进行多项目、多业态的开发思路, 目标是争取在每一个进入的城市都成为业内领先的企业。

3.2 规模和业务范围

龙湖集团总部设在北京, 目前下辖重庆、成都、北京、上海和西安五个地区公司, 业务领域涉及地产开发、商业运营和物业服务三大板块, 现有员工3000多人。经过十几年的潜心发展, 龙湖形成了集投资规划、开发建设、商业管理和物业服务为一体的全过程运作能力和系统、高效的多业态综合开发能力, 产品覆盖了普通住宅、写字楼、高层公寓、花园洋房、别墅、综合商业及大型城市综合体等多种业态, 每一种业态都拥有城市标杆性的代表作品。截至2009年12月, 公司业务已拓展至重庆、成都、北京、上海、西安、无锡、常州、沈阳、杭州、青岛等10个城市。

从2003年至今, 龙湖的销售业绩经历了一个快速发展的跨越阶段。2003年, 开发销售收入为6.2亿元, 2004年总销售收入10多亿元, 到2005年已达23.6亿元, 2006年则达38.3亿元, 2007年销售收入为100亿元, 从该年度开始, 跻身全国10多家百亿地产企业行列;2008年龙湖销售收入达到115亿元, 2009年上半年, 销售收入达到95亿元, 预计全年销售将超过180亿元。

4、龙湖地产重视住区售楼处景观设计的缘由

售楼处设计及建设是龙湖地产项目开发经营的重要环节之一, 在设计上因地制宜, 布局富于变化、细节精致。营造自然生态、亲切和谐的人居环境, 其中重点加强为建筑营造具舒适环境并且“能升值”的住区环境——售楼处及周边, 创造理想生活情境, 用超出客户预期的生活场景感染客户, 从而使客户对产品产生情感认同, 激发购买欲望。良好的住区园林环境效果展示和体验, 不但提升了园林整体环境印象和附加值, 而且大大促进了初期的快速销售, 这也是龙湖地产非常重视售楼处设计的原因。

5、龙湖地产售楼处设计的特色及成功之处

5.1 楼盘及售楼处的选址在生态资源良好的区域

龙湖打造的“成熟园林”近原生态园林景观效果, 让业主入住时即可享受成熟、丰富、精致的园林景观, 无需长年等待。为促进初期的快速销售和良好效益, 近原生态园林景观效果必须在楼盘销售期间获得充分展示, 售楼处选址要选择在楼盘现成的原生态园林景观资源良好的区域。因为近原生态园林景观效果与楼盘选址密切相关。龙湖地产的别墅、高层公寓和大型社区型住宅项目楼盘选址, 都有稀缺的资源, 一般都具备山水秀美的环境资源。如有一山两河的成都龙湖·长桥郡、有一江三湖三公园的成都龙湖·世纪等。

楼盘选址对稀缺的资源的偏向性, 决定了龙湖打造的近原生态园林景观效果能随心应手。项目地块现成的原生态园林景观资源, 只要在楼盘园林建设启动时提前规划好, 加以适当改造或直接利用即可。龙湖楼盘销售期间的展示区和体验区都会特意设置在这些地方。这些营销策略有效提升了买家对楼盘总体环境的良好印象, 有利于楼盘快速销售。代表案例如龙湖“滟澜山”以及“香醍漫步”系列住宅产品以及成都“长桥郡”别墅楼盘, 其园林环境均带给人以原生林带作为主要景观的效果, 如图5.1—5.12所示。

5.2 成熟的售楼处设计产品标准化

龙湖内部有成熟产品库 (内部标杆项目) , 要求项目90%采用标准化产品, 10%自行创新。全集团售楼处 (未来的会所) 只有五种标准, 在风格、立面等方面不允许随意改变。不同标准间风格统一, 延续性好, 保证整体风格的实现, 可实现快速复制。

同时, 龙湖地产通过将成熟产品的设计内容系列化、设计内容应用的持续复制以及园林景观设计模块化等手段保证了售楼处园林环境景观效果的特色和高品质。如龙湖集团开发的“滟澜山”系列如图5.15, 5.16, “香醍”系列如图5.13, 5.14, 园林景观个性分明, 景观设计要点突出, 建设要求标准化及模块化程度高, 便于各建设环节相关工作人员的建设及对建设效果进行把握和对建设质量进行控制, 多次复制和逐步总结使得产品的外部环境显得品质很高。系列产品中, 比较有代表性如“滟澜山”和“香醍漫步”系列所营造的动人园林环境打动了各地的消费者, 加快了产品的销售速度, 并引起业内同行, 其中包括“万科”、“绿城”等知名房地产企业的关注。

5.3 住区售楼处景观设计及投入打破均好性

龙湖售楼处的景观设计及布局上打破均好性设计传统, 70%的投入放到30%的关键点上, 例如在售楼处周边及主入口、第一期的示范区域等, 作为重要的设计区域及投入量较大的区域, 形成良好的初期销售效果和良好的园林整体环境印象。

5.4 售楼处兼顾会所功能

龙湖的住区售楼处风格及周边环境特色鲜明, 注重形式与功能的结合;售楼处在楼盘销售完后一般当做会所, 所以从一开始售楼处就是按会所功能设计的。让业主在入住前即对住区功能配套和园林环境具有清晰的概念和价值评判。

5.5 售楼处生活场景价值最大化

龙湖售楼处的景观小品相互衬托, 小品设置都经过了精心的设计和摆设, 造型独具匠心, 营造出很自然的生活场景化生活。充满私属感和亲切感的生活场景极具感染力。同样造型的景观小品会在一些项目之间复制, 但外在表现形式又不完全相同。

5.6 主题园多用时花烘托气氛

在楼盘销售期间, 园林景观营造主题园是龙湖成功的营销策略之一, 主题园一般作为示范区的一部分, 向业主展示震撼的景观, 使业主产生买房的冲动 (大量的鲜花和时花最受女性买家欢迎) 。主题园结合活动功能需要设置景观概念突出的园林景观, 通常会利用项目周边良好的自然环境设置森林走廊、森林河谷等。或者在住区内部, 为烘托氛围, 设置充满浪漫元素的主题园。如布置香草丛林、薰衣草园等。浪漫概念的主题园景观主题一般偏向欧式风格, 多用大面积的花海营造浪漫色彩和氛围。

5.7 多形态的水景

水景是高档住宅的必备条件, 龙湖地产大多数的售楼处都有水景的设计, 而水景和植物、雕塑等元素相结合以多形态展示, 如动态的叠水、喷泉, 或者是一些比较自然生态的溪流、湖泊。提升楼盘的档次, 创造一个令人愉悦的环境。

6、小结

当前中国的经济仍然保持了较快速的增长, 房地产开发行业一直都处于发展旺盛的局面。一方面地产开发持续增长, 与之相应的住区园林建设也同步增长, 但是对售楼处建设理念并没有随着建设规模的大幅增长而同步提高。其设计水平、施工技术水平、建设管理和控制水平、建设效率等方面的问题都摆在地产开发商和建设者面前。从事建设的相关者都应思考一个问题:售楼处作为楼盘和产品的窗口, 应如何提高售楼处景观设计的水平和建设的效率, 让其成为浓缩开发商的开发设计理念, 并向客户全方位展出来的一个有效的途径。

摘要：售楼处是现代楼盘销售的“代言人”, 由于售楼处功能的特殊性, 它的外部景观设计更多的是一种展示型、商业性, 是为售楼处服务的, 是为了购房者这一个特殊的消费者群体服务的。因此, 做好售楼处景观设计, 是展现楼盘的设计理念, 争取客户在第一时间交易的重要手段。2010年, 我院进行了《龙湖、绿城地产住区园林建设研究》的课题研究。在研究中我们发现, 龙湖地产非常重视售楼处景观的展示和体验, 其售楼处景观对买家极具吸引力、震撼力, 这在其形成良好品牌形象过程中功不可没。本文研究旨在了解龙湖地产开发商在售楼处景观设计方面的具体做法和成功经验, 为我们的相关工作提供有益的参考和借鉴。

售楼部工作计划 篇7

1、支盘前俯瞰正正在6月8日之前完成俯瞰图的想象建筑。

2、沙盘：正正在6月9日之前落实沙盘建筑，公司正正在6月底完成建筑(大小、户型模型等)

3、现场照片：6月2日之前完成花园现场拍摄义务，主要用于以后宣传中用的实景图片。

4、dm单：正正在6月5日之前完成想象建筑，正正在6月10日之前完成印刷义务(确定印刷数量规格等)

5、楼书：正正在落实了现场实景拍摄战俯瞰图的建筑后，正正在6月15日之前完成想象义务正正在月底完成印刷义务。

6、现场广告牌：正正在6月20日之前完成，确定正正在什么地方做多大年夜?如何做?

7、正正在6月10日之前完成卖楼部里面远10平米的广告俯瞰图的建筑战门楣的灯箱建筑。

8、正正在6月底要完成支盘活动策划陈说，力争落实到实行义务中。

9、正正在6月20日之前，把收卖历程中客户解决系统表格战广告测评方式落实到收卖中心。

10、正正在6月20日之前落实花园收卖培训挨算(取x落实到培训细节、历程、内容讲师、时刻等)

11、广告策划挨算正正在6月15日之前确定广告语。

12、正正在6月15日之前确定支盘广告内容，并想象出广告样稿。

13、正正在6月20日之前对支盘广告中止预测。

14、正正在6月20日之前对制定出广告媒体挨算。

售楼人员年终工作总结 篇8

不知不觉中，2011 已接近尾声，加入某地产发展有限公司公司已五年多时间，这五年的工作中，我懂得了很多知识和经验。经历了2008和 2011 这两个房地产不平凡的两年，越是在这样艰难的市场环境下，越是能锻炼我们的业务能力，更让自己的人生经历了一份激动，一份喜悦，一份悲伤，最重要的是增加了一份人生的阅历。可以说从一个对房地产“一无所知”的门外人来说，这五年的时间里，收获额多，非常感谢公司的每一位领导和同仁的帮助和指导，现将今年工作做以下几方面总结。

一、学习方面；学习，永无止境，做这行之前，其实我对房产方面的知识不是很了解，甚至可以说是一无所知。来到这个项目的时候，对于新的环境，新的事物都比较陌生，在公司领导的帮助下，我很快了解到公司的性质及房地产市场，通过努力的学习明白了置业顾问的真正内涵以及职责，并且深深的喜欢上了这份工作，同时也意识到自己的选择是对的。

二、心态方面：五年的时间，说长不长，说短不短，回头再来看这些内容真的有不一样的感触。感觉我们的真的是收获颇丰。心境也越来越平静，更加趋于成熟。在公司领导的耐心指导和帮助下，我渐渐懂得了心态决定一切的道理。想想工作在销售一线，感触最深的就是，保持一颗良好的心态很重要，因为我们每天面对形形色色的人和物，要学会控制好自己的情绪，要以一颗平稳的、宽容的、积极的心态去面对工作和生活。

三、细节决定成败：从接客户的第一个电话起，所有的称呼，电话礼仪都要做到位。来访客户，从一不起眼的动作到最基本的礼貌，无处不透露出公司的形象，都在于细节。看似简单的工作，其实更需要细心和耐心，在整个工作当中，不管是主管强调还是提供各类资料，总之让我们从生疏到熟练。在平时的工作当中，有时缺乏耐心，对于一些问题较多或说话比较冲的客户往往会针锋相对。其实，对于这种客户可能采用迂回、或以柔克刚的方式更加有效，所以，今后要收敛脾气，增加耐心，使客户感觉更加贴心，才会有更多信任。

对客户关切不够。有一些客户，需要销售人员的时时关切，否则，他们有问题可能不会找你询问，而是自己去找别人打听或自己瞎琢磨，这样，我们就会对他的成交丧失主动权。所以，以后我要加强与客户的联络，时时关切，通过询问引出他们心中的问题，再委婉解决，这样不但可以掌握先机，操控全局，而且还可以增加与客户之间的感情，增加客带的机率。

四、展望未来： 2011 这一年是最有意义最有价值最有收获的一年，但不管有多精彩，他已是昨天它即将成为历史。未来在以后的日子中，我会在高素质的基础上更要加强自己的专业知识和专业技能，此外还要广泛的了解整个房地产市场的动态，走在市场的最前沿。俗话说“客户是上帝”，接好来访和来电的客户是我义不容辞的义务，在客户心理树立良好的公司形象，这里的工作环境令我十分满意，领导的关爱以及工作条件的不断改善给了我工作的动力。同事之间的友情关怀以及协作互助给了我工作的舒畅感和踏实感。所以我也会全力以赴的做好本职工作，让自己有更多收获的同时也使自己变的更加强壮。

五、总结一年来的工作，自己的工作仍存在很多问题和不足，在工作方法和技巧上有待于提高，2011年自己计划在去年工作得失的基础上取长补短，重点做好以下几个方面的工作：

（一）、依据2011年销售情况和市场变化，自己计划将工作重点放在中重点类客户群。

（二）、针对购买力不足的客户群中，寻找有实力客户，以扩大销售渠道。

（三）、为积极配合其他销售人员和工作人员，做好销售的宣传的造势。

（四）、自己在搞好业务的同时计划认真学习业务知识、技能及销售实战来完善自己的理论知识，力求不断提高自己的综合素质，为企业的再发展奠定人力资源基础。

（六）、加强自己思想建设，增强全局意识、增强责任感、增强服务意识、增强团队意识。积极主动地把工作做到点上、落到实处。我将尽我最大的能力减轻领导的压力。

（七）、制订学习计划。做房地产市场中介是需要根据市场不停的变化局面，不断调整经营思路的工作，学习对于业务人员来说至关重要，因为它直接关系到一个业务人员与时俱进的步伐和业务方面的生命力。我会适时的根据需要调整我的学习方向来补充新的能量。工业知识、营销知识、部门管理等相关厂房的知识都是我要掌握的内容，知己知彼，方能百战不殆（在这方面还希望公司给与我们业务人员支持）。

（八）、为确保完成全年销售任务，自己平时就积极搜集信息并及时汇总，力争在新区域开发市场，以扩大产品市场占有额。

售楼部考勤管理制度 篇9

1、严格按照排班表上所示时间准时上下班，基本规定如下：

（1）案场人员正常工作时间：09：00--17：00：12：00--20：00（本项目分为两组，相应分为A、B班，轮流排序），其中各组正常工作时间包含中餐时间。

（2）上班时间前、下班时间后更换服装。

（3）每日上午9：20之前须清洁控台台面结束，清洁工作完成后10分钟内晨会结束。

（4）每日19：30之前递交数据统计，业务员交销售主管，销售主管对数据统计草率了事者有权推迟其下班时间，直至合格为止；主管交销售经理，销售经理对主管的数据统计不满意，有权推迟其下班时间，直至数据统计能达到满意程度。

（5）不得迟到早退，特殊原因需报经主管及主管级以上领导认可，主管须销售经理认可，并于考勤表中登记。原则上不允许越级申报。

（6）案场设独立考勤表，每月考勤以公司考勤表为准，如实报送公司。

2、正常情况下，业务人员每周休息一天。如因工作需要而加班的，每月由销售经理如实报送公司，公司统一签发调休单。调休单只作调休凭证，且不得转让。调休须在下周排班表制定前事先征得主管同意（主管须经理批准）。每周作息时间排定后不得申请调休，特殊情况必须调休的须主管批准（主管须经理批准）。否则以旷工论处。

售楼部销售人员工作总结 篇10

您好！

感谢各位领导的信赖与栽培，从今年6月份以来任命我担任售楼部副经理一职，刚开始时自己也是信心满满，认为自己是所有销售员工里年龄最大，经验最多，人员最好的，相信自己不论从管理来说，还是从

我是xx销售部门的一名普通员工，刚到房产时，该同志对房地产方面的知识不是很精通，对于新环境、新事物比较陌生。在公司领导的帮助下，我很快了解到公司的性质及其房地产市场。作为销售部中的一员，该同志深深觉到自己身肩重任。作为企业的门面，企业的窗口，自己的一言一行也同时代表了一个企业的形象。所以更要提高自身的素质，高标准的要求自己。在高素质的基础上更要加强自己的专业知识和专业技能。此外，还要广泛了解整个房地产市场的动态，走在市场的前沿。经过这段时间的磨练，我已成为一名合格的销售人员，并且努力做好自己的本职工作。

房地产市场的起伏动荡，公司于2011年与xx公司进行合资，共同完成销售工作。在这段时间，我积极配合本公司的员工，以销售为目的，在公司领导的指导下，完成经营价格的制定，在春节前策划完成了广告宣传，为xx月份的销售高潮奠定了基础。最后以xx个月完成合同额xx万元的好成绩而告终。经过这次企业的洗礼，我从中得到了不少专业知识，使自己各方面都所有提高。

2011年下旬公司与xx公司合作，这又是公司的一次重大变革和质的飞跃。在此期间主要是针对房屋的销售。经过之前销售部对房屋执行内部认购等手段的铺垫制造出xx火爆场面。在销售部，我担任销售内业及会计两种职务。面对工作量的增加以及销售工作的系统化和正规化，工作显得繁重和其中。在开盘之际，该同志基本上每天都要加班加点完成工作。经过一个多月时间的熟悉和了解，我立刻进入角色并且娴熟的完成了自己的本职工作。由于房款数额巨大，在收款的过程中该同志做到谨慎认真，现已收取了上千万的房款，每一笔帐目都相得益彰，无一差错。此外在此销售过程中每月的工作总结和每周例会，该同志不断总结自己的工作经验，及时找出弊端并及早改善。销售部在短短的三个月的时间将二期房屋全部清盘，而且一期余房也一并售罄，这其中与我和其他销售部成员的努力是分不开的。

2011年这一年是有意义的、有价值的、有收获的。公司在每一名员工的努力下，在新的一年中将会有新的突破，新的气象，能够在日益激烈的市场竞争中，占有一席之地。

刚到房产时，我对房地产方面的知识不是很精通，对于新环境、新事物比较陌生。在公司领导的帮助下，我很快了解到公司的性质及房地产市场。作为销售部中的一员，我深深感觉到自己身肩重任。作为企业的门面，企业的窗口，自己的一言一行也同时代表了一个企业的形象。所以更要提高自身的素质，高标准的要求自己。在高素质的基础上更要加强自己的专业知识和专业技能。此外，还要广泛了解整个房地产市场的动态，走在市场的前沿。经过这段时间的磨练，我已成为一名合格的销售人员，并且努力做好自己的本职工作。

看似简单的工作，更需要细心与耐心。在我的整个工作中，提供各类销售资料，平凡单调的工作成为了销售助理的奠基石。通过管理这些资料，让我从生疏到熟悉，进一步了解公

司的房地产项目及相关客户等工作内容。刚开始由于对房地产知识掌握的不熟悉，常常在接听客户电话时，让我措手不及，销售部是对外的形象窗口，我们回答客户的每一个问题，都跟公司的利益息息相关，每说一句话都要为公司负责，为树立良好的公司形象做铺垫。在此方面，我深感经验不足，部门领导和同事都向我伸出了援助之手，给了我很多好的建议和帮助, 及时化解了一个个问题。每接待一次客户后，还要善于总结经验和失误，避免同一类差错的再次出现，确保在下次工作中有新的提高。

随着工作的深入，现已开始接触销售部管理的客户工作，电话拜访、催款是一门语言艺术，这不仅需要好的表达方式，还需有一定的经验。俗话说：“客户是上帝”，招待好来访的客户是我义不容辞的义务，在客户心理树立好公司形象。

就总体的工作感受来说，我觉得这里的工作环境是比较令我满意的。第一是领导的关爱以及工作条件在不断改善给了我工作的动力;第二是同事间的友情关怀以及协作互助给了我工作的舒畅感和踏实感。

秋去冬来，寒冷的季节已不知不觉的来临了，随着时间的推移，我到商用事业部已快十个月了。此刻的我对于回忆这些令人即兴奋又紧张的日子，真实思绪万千。这其中有对过去十个月的回忆，忙碌了十个月，虽耗费了许多的精力和时间，但却未近人意；也有对新一年的希望，希望能有机会重新开始。回首走过的路，无论成功还是失败都将成为我工作的基石。只有总结经验，分析过失，才能坚定信心，努力细致的工作，直到成功！

我作为渠道的首席业务代表，肩负着公司与六个城市的十四家经销商之间友好合作的桥梁。归结起来主要包含在以下几个方面：

（一）2002年渠道工作内容回顾及概述

2002年3月5日正式调入渠道部，在基本了解了渠道日常工作流程后，和前任业务代表***开始下地州了解渠道并进行工作交接。4月1日正式接手渠道工作，刚开始的日子，对于从技术转业务的我压力非常的大，这其中包括了领导对我的信任、经销商对我的考验、以及业务流程的不熟悉。在部门经理和其他同事的帮助下，我很快的找到了做业务代表的“感觉”，顺利的完成的渠道的交接工作，使工作走上了正轨。

回顾工作内容大致分为以下以下七点：

1．信息传递：主要是用电子邮件和传真的方式及时传递产品报价和公司库存情况，日常接听业务电话，以及新产品的产品性能介绍，促销政策的及时下发，彩页和宣传资料的发放等。

2．员工培训：在出差过程中，抽时间给经销商员工做产品性能培训和销售技巧培训。十个月内分别给***公司做培训共计1xxxx。

3．投标支持：及时响应渠道上报的招标信息，认真填写询价表，根据实际情况和特殊情况针对每一单做出相应的支持。

4．签约大会：在公司的组织协调下，圆满完成公司2002财年的经销商大会。通过此次会议，不但再次加深了对经销商的了解，同时也提升了自己在会务方面的能力。更有利的是

坚定了各经销商对其分销商实力、财力等全方位的肯定，对长期的合作起了很大的促进作用，并为以后的友好业务合作奠定了基础。

5．财年签约：在公司领导的安排下，我提前进入地州，使六个城市的十四家电脑公司进行较为详细的了解。结合去年已签约公司的销售情况和市场职能等因素，合理地概括过去一批在各地享有一定的知名度或资金，市场能力较强公司进行签约，对我公司在渠道的销售市场稳定和开拓奠定了基础，从而顺利完成了新财年商用产品的签约，同时，通过此行对于我的涉外能力也有很大的提高。

6．地州投标：今年共参加地州投标八次，**地区二次、**地区一次、**地区五次，共中标三次，中标总金额为近二百八十万。

7．内部配合：配合市场推广部做**活动共计十四站，**七站、**站、**一站。以及**电脑的大型新品发布活动。“**”**新品在渠道区共进行四站，为期近一个月。“**”为主的**系列新品发布**站活动。

（二）一年来自身工作的评定

在近一年渠道工作中，从大的方面来讲，相对来说较满意的是能从售后到销售角色的快速转换，迅速接手渠道工作，顺利完成新财年渠道签约。从小的方面来讲，能够有持之以恒的心态去对待每一件事情，凡事都当自己的事情去做，做到了无愧我心。总结起来有两个方面：

1．凭借公司的优势去帮助经销商，大方面坚持公司的制度，在政策方面严守公司的原则不变，出现问题都以积极的态度去对待，尽公司所能为经销商解决问题。凡是遇到特殊情况，此时都是经销商非常着急的事情，每次都能主动去做好细节工作和一些实际的工作，如星期天不能发货、公司的相关接口人不在、公司有集体活动等等，我就在不违反公司制度的条件下想尽一切办法去帮助他们，如果礼拜天没有人发货，我自己去发，不论是公事还是经销商的私事，只要他们找到我，我都努力去办好，最终经销商认可了我，起到了“桥梁”的作用。

2．观察市场，了解其变化，结合本公司的情况，对经销商进行耐心的分析，帮助其排除杂念，树立信心。我从公司的长远发展的角度去做工作。如从公司的忠诚度---》**厂家的资源的支持（宣传、市场活动、设立专卖店的条件等）；从**的角度—》我公司对经销商的信用金的评定、其它产品的价格支持等。另外，通过大量细致的工作，使得从公司实行新的信用金制度以来，除**之外（因我们维修方面的原因），渠道十三家经销商五个月无逾期，这一点是值得欣慰的。

（三）经验和体会

通过十个月的渠道工作，让我深深的感到―――做渠道工作容易，想做好就是一件非常不容易的事情。可以用总结六条经验：一细二勤三要。一细即心细、二勤就是嘴勤、腿勤、三要是皮要厚、嘴要甜、心要狠。

1、心细

比如，在处理日常工作过程中，经常会遇到经销商口头向我询问报价和库存以及物流，通常他们是问几天以后的事情，可能几天都不问，但是突然就会问到，如果心不细把他们的事情忘掉了，就会让经销商觉得你不够重视他，虽然是小事情，但足以以小见大，所以必须记住。另外，在平时沟通的时候，注意一些细节问题，如：公司的发展方向、营业额突破多少万、最近的销量公司开业纪念日、老总的生日、等等，从各方面去关心他们，（渠道的经销商相对来说比较重感情！）

2、嘴勤

俗话说：商场如战场！信息是非常重要的，一个重要的信息就可带来丰厚的利润，所以在日常工作过程中，对于信息的传递是至关重要的，尤其是价格的调整、库存、促销政策等等，一定要及时的传递。

3、腿勤

作为地州经销商来说，最熟的就是渠道部的业务代表了，有什么事情首先想到的就是找我去解决，那么在经销商还没有完全适应公司接口人太多的情况下，我就毫不犹豫的去办，先把事情办完后在捎带的提醒一下，比如说：下次要询这种设备的价格直接找某某人。遇到事情不能推，先办再讲！

4、皮要厚

凡是遇到经销商发火的时候一定要皮厚，听他抱怨，先不能解释原因，他在气头上，就是想发火，那就让他发，此时再委屈也要忍受。等他心平气和的时候再给他解释原因，让他明白，刚才的火不应该发，让他心里感到内疚。遇到经销商不能理解的事情，一定要认真的解释，不能破罐子破摔，由去发展，学会用多种方法控制事态的发展。

5、嘴要甜

没有人不喜欢被人夸，在称呼上一定要注意，什么时候可以直呼其名，什么时候必须称“总”。要面子的时候给足面子。还有就是在日常出差的时候就有机会见到经销商的员工，和员工打成一片，尤其是和他们的业务骨干聊聊天、吃吃饭。可以从侧面了解到许多情况，对于负责财务的一般都是老总最亲的人，是“拉拢腐蚀”不掉的，所以就要靠嘴甜，大姐、阿姨常挂嘴边，是不是买些水果慰问一下，在收款的时候有很大的作用。如：及时的把对帐单给老总，老总说让办钱，马上就去办等等。

6、心要狠

在处理一些原则上问题的时候，一定要心狠，站对位置。不能因为平时销售能力就一味的迁就他，在处理投标支持的时候，不能参杂个人感情，要根据实际情况，狠下心来处理。

以上六点是我在这十个月的渠道工作中总结出来的经验和体会，自我感觉认识的很片面，诚恳的希望公司领导能给予指正。

（四）工作中存在问题及总结经验教训

在近一年的工作中，自我感觉也出现了很多问题，主要有以下几个方面

1、忙忙碌碌

每天在公司上班总是觉得忙忙碌碌，但是每天回首一天的工作，总觉得是一无所获，感觉只是一个忙字，但是具体干了什么，却也说不出个所以然，通过上次的培训，发现主要是因为没有处理好紧急但是不重要的事情和不紧急也不重要的问题，每天大量的时间都化在了处理这些事情上，所以感觉到一天忙忙碌碌但是总觉得一无所获，在新的一年里，我准备按照培训中所说的，把每天该做的和要做的事情分清轻重缓急，合理安排和利用自己的时间。

2、缺少经验

在工作过程中，做的最多的就是和人打交道，而且都是和公司的老总打交道，经常遇到一些问题要给经销商小之以理动之以情的去讲大道理，没到这种时候我都感觉到自己有些力不从心，因为这种时候需要多方面的知识和经验以及很多的专业理论知识，所以，我要在明年的工作过程中，总结今年的不足，随时给自己充电，同事也希望公司能多给一些这方面的培训机会，让我快速的成长起来。能更好的为公司工作。

在地州的八次投标中，明显的可以感觉到，有很多方面缺少经验，比如临场答辩、投标资料的准备、投标价格的掌握、竞争对手的了解等，在每次投标之后将投标的过程以及问题做了整理，希望在新的一年立，公司能给我更多的机会去锻炼，如果有机会的化能做一些这方面的培训。

3、懒惰

在以上总结的经验中，平时在执行的时候有时不能够百分百做到，希望领导在以后的工作过程中能够经常经常指正。

3、探索

作为我个人来说，目前对自己所做的渠道工作还是不满意，我认为渠道的工作应该是多方面的，但是我目前只能作一些如我自己总结的那些事情，所以在这一年即将结束的时候，希望公司领导能给予我最大的帮助，指引我向正确的方面去发展。