spin销售案例分析（通用4篇）
spin销售案例分析 篇1
Spin销售技巧 背景问题
比如可以问厂长：现在公司里有多少台设备，买来有多长时间了，使用的情况怎么样？
背景问题使用提示: 成功销售员会问很少的背景问题,，但每问的一个都会有偏重, 有目的 排除没有必要的问题
花时间预先多收集准备客户背景信息 问太多的背景问题,客户很快就会不耐烦
困难问题：
1.您的电脑多长时间会死机？ 2.您的电脑输出速度理想吗？ 3.现在的输出速度是不是太慢？ 4.现在局域网之间是否冲突？
暗示问题
什么是暗示问题
是对客户的问题/难题产生后果的暗示,引导客户产生危机感, 认识问题的严重
比如1：不吃早餐可能导致一系列的问题——对身体的影响，对工作的影响，对家庭的影响，对未来的影响等等。
比如2：电脑病毒在没有爆发，可能很可能不会意识它的严重后果，但是一旦发生，可能会丢失重要文件（会不会耽误你的工作？会不会增加你的时间成本？你的老板会怎么看这件事？对您的职业生涯会不会有影响？），破坏电脑硬件或软件（对公司来说是不是一笔损失）
比如3：刚开始接触互联网推广，如果不选好一个产品，你就会没有效果，随之就会对互联网失去信心，别人可能会借助这个机会超越你，您也就失去了一个在行业内稳步领先的机会。比如4：
运用目前的方法会对你有什么影响? 不找直接买家会导致利润降低多少? 如果现在不开发欧美会给销售带来多大影响? 由于这„ 不加入这次商展会错过多少商机
需求问题
什么是需求问题? 是向客户问提供解决方案的价值问题,引导客户回答“是”的问题 是积极的, 有建设性的,有意义的
这些问题解决以后会给您带来什么好处？
暗示与需求问题的区别
成功的销售运用两种类型问题把客户的隐含需求转变为明确需求 先提出暗示问题扩大客户问题让客户感觉问题更严重 再运用需求问题来引出解决方案的价值 暗示问题很悲伤, 需求问题很愉快
案例1:通信设备推销
销售人员：“早上好，张主任，今天是中秋节，我给您带来一盒稻香村的月饼。”
张主任：“呵呵，谢谢。”
销售人员：“我还希望能够向您推荐一种帮助您加强内部沟通，促进销售管理的通信方案，您看可以吗？”
张主任：“好啊。”
销售人员：“您在全省有五百多个促销员，公司怎样将内部的信息发送给他们呢？”
张主任：“什么信息？”
销售人员：“比如说降价、促销或者放假的通知等。”
张主任：“我们打电话通知。”
销售人员：“通过电话？会不会有问题啊？”
张主任：“什么问题？”
销售人员：“促销员都在柜台忙碌，万一接不到电话怎么办？另外降价信息通过电话通知没有书面记录，会不会搞错？我上次和促销员在一起的时候，就听到他们有这样的反映。”
张主任：“是吗？我还不知道。”
销售人员：“如果真的因此搞错定价，会有问题吗？”
张主任：“当然很严重。”
销售人员：“既然这么严重，您有什么考虑吗？”
张主任：.....销售人员：“还有，您在各个店面的促销员怎样将信息发送给公司呢？”
张主任：“一般的事情打电话，有时候发邮件，没有固定的方法。”
销售人员：“没有固定的方法？这样就不能及时得到每天的销量和库存了？”
张主任：“我们现在每个月汇报销量和库存。”
销售人员：“哎哟，这样会不会对销售管理造成困难？宝洁公司也是我的客户，他们和您的企业销售模式很相似，他们利用企信通的短信平台向促销员发送降价和促销信息，促销员也用这个系统每天上报销量和库存，取得很好的效果，有没有兴趣去看看？”
案例2复印机推销
卖方：你们现在的复印机使用得如何？有什么不满意的地方？ 买方：没什么不满意，用得挺好。卖方：影印效果是不是令人满意呢？ 买方：就是有时复印图像时黑黑的。卖方：你们经常复印有图像的文件吗？
买方：是的，尤其在投标中，70%的文件都有图像。
卖方：用这些黑黑的图像会对你们的投标有什么影响吗？ 买方：当然，这种复印质量很影响我们中标的。
卖方：如果单单因为图像质量差而失了标，你觉得这意味着什么？ 买方：我们从来不敢去这样想。
卖方：你们现在用什么解决办法来解决这个问题呢？ 买方：关键的投标我们都拿出去印。卖方：那这样做在时间上来得及吗？ 买方：一般还可以。
卖方：那如果遇到了临时有大的改动怎么办？
买方：这是我最头疼的问题了！您知道在投标项目中，这是最常有的事了。
在对话中，卖方运用了多个有关问题的提问和有关影响的提问，虽然对自己的产品只字未提，但买方或许已在考虑是否要这位关心自己的销售代表拿出一个解决方案了。我们可以从这段销售对话中悟出两个道理：一是如何将话题从一个简单的问题点引向深处，在于提问；二是通过启发式的提问发掘客户的需求，将销售引向成交。
spin销售案例分析 篇2
1 FAB法则
FA B法则是美国俄克拉荷马大学企业管理博士、台湾中兴大学商学院院长郭昆漠教授提出来的一种产品介绍方法, 其中F (Feature, 属性) 是指产品品质, 例如产品材料、设计的特点, 是一种产品能看得到、摸得着的东西, 也是一个产品最容易让客户相信的一点;A (Advantage, 作用) 是指从上述特性所引发的用途, 例如该产品 (由于上述特性而具有的) 的作用、功能;B (Benefit, 好处) 是指上述作用、功能或者优势会给客户带来的利益, 需要特别强调的是, 这一利益是因客而异的。
根据FAB法则, 销售人员在进行产品介绍时要按照属性、作用和利益的顺序进行介绍, 能使讲解更具说服性。FAB法则的核心是利益, 因为客户实际上购买的是特殊利益, 这就要求销售人员在讲解前识别出客户的特殊需求, 而SPIN技术则是识别问题的有力武器。
2 SPIN技术
SPIN技术是美国Huthwaite公司的销售咨询专家尼尔·雷克汗姆与其研究小组在分析了35000多个销售实例, 研究了116个可以对销售行为产生影响的因素, 于1988年对外公布的一项销售技能领域中最大的研究成果。具体来说, S (Situation question, 状况性询问) 是指卖方应首先询问有关买方的事实或背景;P (Problem question, 问题性询问) 是卖方应询问买方当前的问题、难点和不满, 而卖方的商品和服务正是可以帮助买方解决他们的这些问题、难点和不满的问题;I (Implication question, 暗示性询问) 是通过询问暗示如果买方的问题、难点和不满得不到解决, 将会有更严重的后果;N (Need-payoff question, 需求确认询问) 是指卖方最后应通过询问需求确认问题, 描述可以解决卖方难题的对策, 让卖方自己说出买方提供的对策的利益。由于SPIN技术的特点, 使得它可以较好地识别客户存在的困难、不满和抱怨。
3 USP理论
USP理论是20世纪50年代罗瑟·瑞夫斯对广告运作规律进行总结并提出的, 即独特的销售主张。经过大半个世纪的实践和完善, USP理论已经延伸至销售技能层面, 即一切销售活动均应基于产品独特卖点而开展。具体来讲, 在寻访顾客时, 条件允许情况下尽可能寻访那些可能会对产品独特卖点感兴趣的潜在顾客, 而这一点是可以根据潜在顾客的行业特点、普遍性问题以及其他显性特点判断出来的。在识别问题时, 尽可能发掘出卖方产品独特卖点所能够解决的买方问题。销售代表如果通过提问的方法识别客户的问题, 这些提问应该围绕产品的独特卖点而设计。在产品介绍时使用USP则更容易被人理解, 即在产品的众多特点中着重介绍产品的独特卖点。在排除异议、促进成交时也时刻向顾客宣传产品的独特卖点。
从上述销售过程可以看出, USP理论是销售的利器, 但它并没有给出在销售的各个阶段, 尤其是识别问题阶段和产品介绍阶段的具体方法。在识别问题阶段, SPIN技术的作用无可替代, 而在产品介绍阶段, FAB的作用又尽人皆知。这两种以前似乎没有关联的销售技能之间, 其实完全可以用USP理论架起一座桥梁, 将其进行整合应用。
4 SPIN、USP、FAB的整合应用
4.1 SPIN与USP之间的整合点
在SPIN技术中, 虽然暗示性询问和需求确认询问对销售的帮助最为有效, 但其往往是在状况性询问和问题性询问的基础上展开的, 而状况性询问和问题性询问从何处开展则是销售人员掌握该技术的难点。比如, 一台设备的销售人员在识别客户的问题时, 不知道该了解客户哪些“状况”和“问题”。由于设备可能有数百个性能参数, 数十种功能, 这也会让销售人员在和客户沟通时无从下手。这是使用SPIN技术识别客户问题的难点。但是, 如果企业提炼了USP, 则可在USP的基础上识别问题, 而暂时放弃那些非独特卖点的功能。
例如, 某设备的独特卖点是省电 (节约20%) 和寿命长 (比普通设备长20%的使用年限) , 则可以基于这两个独特卖点提出的状况性询问和问题性询问分别是:
基于卖点一 (省电) 的状况性询问和问题性询问:
状况性询问:贵公司的设备每台每月要耗多少度电?
问题性询问:贵公司的设备耗电这么多, 对你们的经营有影响吗?
基于卖点二 (适用寿命长) 的状况性询问和问题性询问:
状况性询问:现在贵公司的设备平均寿命多长?
问题性询问:设备平均寿命这么短给贵公司主要带来什么麻烦?
销售人员可进一步在此基础上提出暗示性询问和需求确认询问。
由此可见, USP为SPIN技术的的提问指出了方向, 只要企业提炼了USP, 销售人员可以很轻松地在USP基础上开展SPIN提问。
4.2 FAB与USP之间的整合点
相对于SPIN与USP的整合, FAB与USP的整合更容易理解, 使用FAB法则介绍产品将能更好地展示USP, 使USP能够被客户理解。例如, 某汽车的独特卖点是省油, 则使用FAB介绍其省油这一卖点的标准话术如下:这款汽车采用了动能和电能相互转化的技术 (F) , 可以将不需要或者多余的动能转化为电能, 这些电能可以在需要的时候重新转化为动能, 因此具有明显的节油效果 (A) , 现在油价飞涨, 这款车很适合家庭使用 (B) 。通过使用FAB法则介绍产品的USP, 使得销售人员的语言更具可信性, 其良好效果已被营销实践所验证。
4.3 SPIN与FAB之间的整合点
掌握FAB法则精髓的销售人员非常清楚, FAB法则的重点在于B, 即利益。前面已经强调过, 这一利益是因客而异的, 因此使用FAB有一个前提, 即销售人员已经识别出客户的特殊需求。对于复杂产品, 根据销售经验来推断客户的特殊需求往往有难度, 因此就需要通过特定方法去识别, SPIN技术正是识别问题的最好方法。因此对于某些特殊产品, 只有经过SPIN技术的识别, 才有可能在产品介绍时运用FAB法则, 二者整合不仅是可能的, 而且是非常必要的。
例如, 销售人员基于产品的各种功能分别提出了状况性询问和问题性询问, 发现客户在其中一部分问题上提出不满和抱怨, 并经暗示性询问和需求确认询问确认了客户对产品的几个特殊需求。因此在接下来的产品介绍时, 销售人员要重点介绍能够满足客户特殊需求的产品功能, 并在介绍完产品的属性、功能之后, 特别指出该功能能够解决客户的特殊问题。实践表明, 这种整合应用SPIN和FAB的销售讲解极具说服性。
4.4 SPIN、USP、FAB的整合应用
基于以上分析我们发现, SPIN、USP、FAB之间的整合应用可以表述为:在销售过程中, 应该以产品的USP为出发点进行SPIN提问, 识别出客户的特殊需求, 并在产品介绍时使用FAB法则, 告诉顾客产品的独特卖点可以很好地满足其特殊需求。具体如下图所示:
该模型在SPIN和FAB之间用USP架起了一座桥梁, 将三者之间联系在一起, 使得三者不再是独自发挥作用, 而是有了整合效果。适合整合应用USP、SPIN、FAB的产品包括大宗耐用品、工业品等, 消费品、服务的销售并不适合采用。另外在销售情景上, USP、SPIN、FAB的整合应用适合于客户对产品知识已经具备初步的了解, 处于产品品牌选择和供应商选择阶段使用时更具有实际效果。
参考文献
[1]李相臣.浅析USP理论的功能意义与发展[J].中小企业管理与科技.2008, (10) .
[2]王尤景.谈“USP理论”在农药整合营销中的应用[J].农药市场信息, 2007, (5) .
[3]史君英.运用FAB法则成功推销自我[J].商场现代化, 2007, (9) .
spin销售案例分析 篇3
首先，销售人员必须具备对客户、竞争对手、本公司关键影响因素的分析方法、分析能力，并具备丰富的行业经验和熟练的销售技巧。
1.了解客户，以便站在客户的角度突出公司以及产品优势，并加深客户对自己需求的理解与重视。如案例中张丽华了解宝洁、柯达这类国际性公司的经营理念、价值观和采购战略，他们注重质量、注重效率、注重规范的采购流程，以及有与达到国际质量水准的本土供应商的合作愿望。
2.了解竞争对手，突出本公司的独特性。
3.了解自己的优劣势，扬长避短。如本案例中的沪升公司，其优势是服务过像宝洁这样的500强，从产品设计、生产设备、原材料、生产员工都具有国际化的质量水准，因此产品质量能够得到切实的保证其劣势是：公司品牌影响力小。
其次，设定拜访目标与实现目标的方法与技巧。
让柯达中国设备制造部行政办公室采购部经理王江荣感受到他需求(质量、效率)的重要性。突出自己的产品在满足柯达需求上的独特的优势。了解采购进展状况与时间表，明确下一步的沟通计划。
最后，通过分析常见行业异议，以及异议处理的经验与技巧，预见异议，并制定异议防范措施。
沪升集团是民营企业，没有与柯达合作过，柯达会质疑沪升集团的资质与产品的质量，同时，价格是较敏感的问题，在客户还没能全面了解公司及产品之前，在第一阶段最好不要涉及。另外，交货时间也是行业中存在的常见异议。
依据以上基本信息，策划行动方案的基本指导原则为通过销售拜访，进一步明确需求，扬长避短，有针对性地突出本公司产品在满足客户关键需求(通过问题揭示与暗示，让客户深刻体会采购产品的关键问题所在以及严重性，进而让客户意识到沪升产品的价值)方面的能力，通过“需求一效益问题”，让客户感受到沪升是最适合柯达的，并对以后容易产生异议的价格与交货时间问题做出铺垫。同时，了解客户决策流程与时间表，以便采取下一步的行动方案。
下面，让我们透过这个案例来看张丽华是如何策划她的行动：
开场白阶段，张丽华“职业女性的着装让她看上去干练、热情以及稳重和成熟”，形象与形体语言体现出专业性，是建立双方信任的基础，同时观察柯达会议室的环境，感受柯达对自己历史的尊重与对质量的追求。在随后的沟通中，突出500强地位以及对于质量的追求是一种没有风险的沟通模式。
随后，张丽华迅速进入正题，但不急于介绍产品，而是以提问的方式让客户说出现有的需求“现在在寻找国内的高质量的提供商”和顾虑“国内的模具水平”、“质量问题”以及感兴趣的产品“易损件，经常更换用件”、“16个塑料构件的模具，有些是注塑模具，还有一些要求挤出模具”，接着，针对以上问题，先以低的姿态介绍公司，也暗示了对于柯达这样具有悠久历史公司的尊重，同时，又通过服务的客户——宝洁，强调沪升服务的水准，达到了扬长避短的效果。同时，有的放矢地介绍自己的产品以及用产品生产的各个环节消除了柯达选择供应商的顾虑，突出了沪升集团行业顾问的形象，建立起信任感与唤起柯达的合作愿望。
对于未来价格以及交货时间上的异议，张丽华应用SPlN“需求一效益问题”的方式，借宝洁案例，重点突出“质量、运行次数、生产效率、价格、交货时间”的关系，使柯达很容易接受沪升的建议、意识到沪升的价值与价格性能比是柯达所需要的，为以后供应商的选择、价格以及交货时间的异议做铺垫。
同时，了解客户的时间表“在两周之内就要确定供应商”、“两个月以后向1000家服务店供应影印机”，以便进一步制定下一步的行动计划。同时，为行动计划做出铺垫。
spin销售案例分析 篇4
销售活动一般要经历4个阶段：开场启动阶段、调研交流阶段、能力展示阶段、买卖承诺阶段。只有上一个阶段完成了才能进入到下一个阶段，其中第二阶段即调研交流阶段是最关键的，在这一阶段的表现 将在很大程度上决定销售成功与否，很多销售失败的案例就是销售人员将重点放在了其他阶段而在第二阶段浅尝辄止。
SPIN销售法提供了一种巧干的高效系统方法。SPIN销售法其实就是情景性(Situation)、探究性(Problem)、暗示性(Implication)、解决性(Need-Payoff)4个英语词组的首位字母合成词，因此SPIN销售法就是指在销售过程中职业地运用实情探询、问题诊断、启发引导和需求认同4大类提问技巧来发掘、明确和引导客户需求与期望，从而不断地推进销售过程，为销售成功创造基础的方法。进一步说，SPIN是一套对客户进行由浅入深的导引、启发、联想的问答系统。它从一些基本问题出发，将客户导引至痛苦深层，最终结合产品或服务的利益，用提问的方式给客户解决之道。它的特点是导引客户说出其痛苦点，导引客户替我们说出我们的解决方案将带来的利益，而不是传统习惯上的由销售员一个人滔滔不绝地叙述产品利益的模式。
SPIN销售模式具体如下。
(1)利用背景问题(Situation Questions)(例如客户是从事什么职 业……)来了解客户的现有状况，建立背景资料库(收入、职业、年龄、家庭 状况……)，销售人员透过资料的搜集，方能进一步导入正确的需求分析。
(2)以难点问题(Problem Questions)(如对产品内容满意吗……) 来探索客户隐藏的需求，使客户透露出所面临的问题、困难与不满足，由技巧性的接触来引起客户的兴趣，进而营造主导权，使客户发现明确的需求。
(3)通过问暗示问题(Implication Questions)使客户感受到隐藏性需求的重要与急迫性，由销售人员列出各种线索以维持客户的兴趣，并刺激其购买欲望。
(4)一旦客户认同需求的严重性与急迫性，且必须立即采取行动时，销售人员便会提出需求一效益的问题( Need-payoff Questions)让客户产生明确的需求，以鼓励客户将重点放在解决方案上，并明了解决问题的好处与购买利益。
下面我们通过一个案例来了解SPIN的具体运用方法。
销售员：王厂长，您好，请问你们工厂安装了节电设备没有?(背景问题)客户：没有。
销售员：据我所知你们在控制成本方面做得相当不错，在实际操作过程中有没有困难?(难点问题)
客户：在保证产品质量和提高职工待遇的前提下，我们一直致力于追求生产效益最大化，因此在控制物料和人工的成本方面着实下了一番工夫，确实取得了一定的效益，但在控制电费的支出上，我们还是束手无策。
销售员：那是不是说你们在民用高峰期也要支付超常的电费?(难点问题)
客户：是的，尤其是每年的6、7、8三个月的电费高得惊人，我们实在想不出还有什么可以省电的办法。事实上那几个月我们的负荷也并不比平时增加多少。
销售员：除了电费惊人，你们是否注意到那几个月电压也不稳?(难点问题)
客户：的确是这样，工人们反映那几个月电压往往偏高，也有偏低的时候，不过并不多。
销售员：为防止民用高峰期电压不足及减少供电线路的损耗，电力部门供电时会以较高的电压传输，电压偏高对你们费用的支付意味着什么?(暗示问题)
客户：那肯定会增加我们实际的使用量，使我们不得不支付额外的电费。
销售员：除了支付额外的电费，电压偏高或不稳对你们的设备比如电机有什么影响?(暗示问题)
客户：温度升高缩短使用寿命，增加维护和修理的工作量和费用。严重的可能直接损坏设备，使生产不能正常进行，甚至全线停产。
销售员：有没有因电压不稳损坏设备的情况发生?最大的损失有多少?(暗示问题)
客户：有，去年发生了两起，最严重的一起是烧毁一台大型烘干机，直接损失就达50万元。
销售员：如此说来，节约电费对你们工厂控制成本非常重要?(需求一效益问题)
客户：是的，这一项支出如能减少，那就意味着我们的效益增加。 销售员：稳定电压对你们来说是不是意义更为重大?(需求一效益问题)
客户：是的，这不仅可以维持生产的正常运行，还可以延长我们设备的使用寿命。
销售员：从你所说的我可以看出，你们对既能节约电费又能稳定电压的解决办法最为欢迎，是吗?(需求一效益问题)
客户：是的，这对我们来说至关重要，我们非常需要解决电费惊人和电压不稳的问题，这样不仅可以使我们降低成本增加效益，还可以减少事故发生的频率，延长设备的使用寿命，使我们的生产能够正常进行。(明确需求)
SPIN模式的根本意义在于：通过一系列提问，启发准客户的潜在需求，使其认识到购买此产品能够为他带来多少价值。SPIN模式是销售的利器。在销售中，大多数购买行为的发生都是客户的不满达到真正严重迫切的地步，并且足以平衡解决问题的对策所付出的成本时才会发生。这就要求销售员能够发现并理解客户的隐含需求——难题和不满，并进一步放大澄清，转为明确需求——一种清晰的、强烈的对解决方法的渴求，而我们的产品或服务正可以满足它，这样我们的销售也就达成了。
不过，并不是所有的销售情况都会遵照SPIN销售模式的发问顺序，例如：当客户立即表达明确的需求时，销售人员可以立即问需求一效益问题;有时候销售人员在询问暗示问题以探索隐藏性需求的同时，需辅以背景问题来获取客户更多的背景资料。但是大致而言，多数的销售过程会遵循SPIN模式的发展顺序。