新天地营销方案方案

2024-07-07

新天地营销方案方案(通用9篇)

新天地营销方案方案 篇1

“新天地”开业活动方案

温馨浪漫平安夜之旅

一. 活动亮点

美女时装秀

全体总动员——八方英才“闹”平安

益智小游戏——幸运大转盘,好运自然来 午夜舞会

二. 活动目标

通过一个party,积聚以时尚年轻的白领为主的人群,参与到商厦新天地的开业中来,力图打造一个集饮食,娱乐,休闲,游戏于一体的晚场盛宴,有力的给顾客以冲击,渲染节日气氛的同时更宣传和推广商厦。三. 活动主题

温馨浪漫平安夜之旅 四. 活动时间

2010年12月24日18:00至24点 五. 活动地址

北二环-新天地商厦一层大厅 六. 活动内容与形式

1. 美女时装秀

18:00——19:00 说明:此活动适合人力物力充足的公司,旨在吸引更多的人参加主题party,积聚更多的人气。可以充分借助集团资源进行品牌整合推广。

舞台两边一定要有时尚家电、化妆产品以及一些热销产品的展示、易拉宝(企业简介),身穿圣诞老人装的销售员,在台下渲染气氛,发放单页(如活动安排以及商厦商家的介绍和优惠活动)。

只要宣传和组织策划得力,一定可以达到预期的目的,吸引足够的人群,作为开场的节目一定要起到轰动效应,为后来的节目蓄势。2. 全体总动员——八方英才“闹”平安

19:00——21:00 说明:此活动通过展示内部员工娴熟的服务技能,推进人们对新天地员工高素质的赞赏,同时主要赢的家庭主妇的青睐。

来自新天地内部的20名不同部门的员工,进行美陈、点钞、家居必备技能这三项比赛。

首先进行美陈比赛,7名员工被要求以“平安夜”为主题,陈列分满,色彩搭配合理,突出商品特性和实用性,并融入浪漫特色。平安夜是白雪纷飞,全家团聚,尽享和平的祥和夜晚,飘逸的白雪,流水般浮云,灰、米两色冷暖搭配,休闲随意,充满含蓄内敛的都市气息,感染着每一位驻足的顾客。其次是点钞比赛,七名员工准确娴熟的收银,点钞服务,优雅时尚的花式点钞表演秀,力求赢的顾客肯定。

最后是非常实用的家居必备技能比赛。六名员工分别进行扎领带、叠衣服的比赛。要求手法娴熟,高效的同时保证效果优质。在最快的时间完成这2项任务最好的员工获胜。在比赛结束之后,现场有20分钟的互动环节,有兴趣的观众可以现场向我们的家居大赛的冠军学习怎么快速扎领带、叠衣服等,学会的观众我们有精美小礼品和商铺购物券赠送。

3. 益智小游戏 ——幸运大转盘,好运自然来。21:00——23:00 说明:此活动轻松娱乐的抓住人们的心,创造一种歉意愉悦的购物和体验。

制作数个转盘,转盘上标上数字,每个数字对应一个趣味问答,问题设置最好与平安夜有关的(如有富余人手的话,可指派一名专职销售员负责游戏组织),力求简单,奖品有如下:苹果,各商铺的代金券,毛绒圣诞老人,以代金券居多。

所有参加主题party的人都可以排队参加幸运大转盘趣味游戏:随手转出一个数字,回答此数字对应的问题,答对有奖。参考问题如下:

1.平安夜是哪天?

2.平安夜卖的最火的水果是什么? 3. 圣诞老人是哪国人? 4. 圣诞老人的坐骑是什么?

5. 圣诞老人一般会把礼物放到哪个地方给你? 6. 圣诞节是哪天?

7. 圣诞节是为了纪念谁?

8. 圣诞节最早是哪个宗教的节日? 9. 圣诞老人是老公公还是老婆婆? 10. 圣诞外国人喜欢吃的是什么鸡?

4、午夜舞会

23:00——24:00 说明:安排一些人员跳舞,带动观众的活跃气氛,带动大家营造一个快乐愉悦浪漫的晚会。

播放优雅迷人的音乐,提前安排一些跳舞的人,带动现场气氛,鼓励大家一起舞动起来,在这个浪漫温馨的夜晚,愉悦而温馨的度过。同时会有一些卡通人物如雪人,白雪公主,圣诞老人等在周边蹦蹦跳跳唱唱,把晚会带入一个高潮。

大厅的活动结束后,楼上所有的餐饮娱乐休闲等商铺都会通宵营业,带给人们一个吃喝玩乐,其乐融融的平安夜。人们可以根据自己的爱好自主选择商家,安排自己的独特夜晚。之前和现场发放的各商铺代金券都可以使用,同时我们协同所有商家进行万店联欢,全部八折优惠奉献,共度温馨平安夜。同时持有代金券的消费者在享受8折优惠的同时还可以使用代金券,尽享折上折的乐趣。与朋友,嫁人,情人的浪漫节日在新天地这里尽情度过,喜气洋洋。七.会场布置

常规所需物品:活动海报、活动单页、条幅/巨幅

创意:1.大厅中央搭建一个展台,展台上空一左一右漂浮两个悬空氢气球,放上企业标志和圣诞老人的头像,可长期使用,吸引眼球。2.异性气球,印上新天地的名字和地址赠送给小朋友和年轻人,让他们到大街上宣传同时营造一种节日的氛围。3.展台上方有红色灯笼造型的喷雪机不停的制造一种浪漫温馨的氛围。4.柔和的彩色灯光烘托出整个大厅的节日气氛,愉悦温馨。5.展台前方有圣诞树,挂满了红包和礼品盒,加之彩灯环绕,美轮美奂。6.现场工作人员全部统一着装,圣诞老人装,负责组织活动的进行和维护现场治安。七. 户外布置

1. 与商户联合打出海报,条幅,滚动字幕等。

2. 请部分工作人员在户外扮作圣诞老人或者雪人进行单页的发放,让更多的人了解主题活动。

3. 整个商厦利用轮廓的全部彩灯烘托一种温馨浪漫的节日气氛。

八.员工的培训以及活动的提前练习

新天地营销方案方案 篇2

海河新天地项目位于天津市河东区新开路东北部与华昌路交汇处的东北角, 毗邻天津火车站前广场 (现为后广场, 正在改造中) , 具有重要的地理位置。

C-1地块西临城市主干道新开路, 南北两侧分别为华捷道和华越道, 东侧紧邻海河新天地的C-2住宅部分, 对整个海河新天地项目的形象具有重要的影响, 也是其后A、B区项目的引导和探索。

二、城市与商业的关系

城→城墙→具有保护作用→将一部分人从原始的农业和畜牧业中解放出来, 即为政权具有限制作用 (管理职能) 。

市→市场→物品交换的场所→将一部分人从原始的农业和畜牧业中解放出来, 即为商业具有交换作用 (交易职能) 。

三、信息广告与商业的关系

以大众媒介为载体的广告活动, 总是要汲取当时社会最鲜活的文化元素为己所用, 通过广告特有的“聚集”和“显化”功能, 将社会文化凝缩并传承下来, 成为我们透视各个时期社会诸多领域的一面镜子, 并且在各个领域衍生出新的文化。

广告的另一大社会功能为转换功能。转换功能是指广告直接或间接地对公众的思想观念、意识或思维方式、生活方式以及行为方式的影响。进而影响社会文化环境, 最终使社会公众的生活方式有所更改和转变的属性。广告通过对个体社会化过程的参与, 从而带来家庭、群体、阶层等集群属性的演变, 其中对于社会文化的引导或应和具有强大的能量。整合、交流、导向、继承是社会发展的几个基本功能, 广告在与社会互相作用的过程中, 不可回避的参与了这些社会功能的发挥, 特别是交流功能较其他文化交流方式更具广泛性、渗透性和长效性。在个人之间、家庭之间、群体之间、国家之间的交流过程中, 作为语言、文字、符号最具有整合性的广告传播, 在信息社会中所发挥的持续性和多样性功效, 是其他任何交流方式无法达到的。而且广告源于满足消费者需求的特性, 决定了其对于社会发展的脉动具有深刻的洞察力, 不仅在经济领域, 在文化、科技等领域也会形成一股引导力量。例如在拉动市场进步、引导消费分众化, 牵引新科技等方面都发挥了主导性的作用。

当今社会是一个信息化的社会, 各种各样的经销商, 开发商都在想方设法为自己的商品进行宣传, 其中最主要的手段———广告:

(一) 广告传播的途径

1) 展板性质的广告。 (招牌) 也是广告的最基本形式。

2) 传单类的广告:报纸上的广告, 宣传单……

3) 电视广播等媒体……

4) 新出现的网络媒体广告。

(二) 广告存在的普遍性

1) 在商业建筑的内部与外部张贴。

2) 定期招租的广告位。

3) 路标公交车公交站点上的广告位。

4) 非固定的广告。

商品因素+宣传手法+其它因素=利润

四、广告与建筑的关系

固定的广告位对建筑的影响最大。

正面影响:在商业建筑上的广告可以直接反映建筑的性质, 宣传所销售的商品带来效益增加商业气氛。

负面影响:未经过规划设计的广告破坏了建筑的空间轮廓。对整个城市空间造成了十分不利的影响

结论:分析造成上述不利因素的原因:先设计商业建筑后贴广告, 设计商业建筑的过程中对广告的考虑不足, 变成了‘穿花衣贴膏药’。

1) 商业建筑的设计中应该充分的考虑未来对于建筑形象的影响。

2) 认真地分析广告与商业建筑之间有机结合的方法。

五、信息系统声, 光, 电

声音, 光, 电 (视觉) 主要手段:电视幕墙, 灯箱, 展板, 霓虹灯, 网络。

六、交通系统

坡道;楼梯;电梯;扶梯

七、人的行为

按照年龄分布:

儿童:希望能在当中找到“玩”的地方。

年轻人:希望能在当中找到时尚的元素。 (时装, 数码……)

情侣:希望能在当中逛街, 就餐, 看电影, 休憩……

中年人:希望能在当中放松心情, 缓解压力, 购物……

老年人:希望能在当中休息, 享受。

八、建筑功能要求

购物, 休息, 娱乐, 餐饮 (可以简单概括为:衣, 食, 行) 。

商业建筑按照功能分布:

购物:这是商业建筑说需要的最为重要的功能要求。

餐饮:也是商业建筑中不可缺少的重要元素之一。

娱乐, 剧场, 游乐园, 电玩, 网吧, 健身, 展示, 书店

它的空间特征

休息区:可能与餐饮的功能分区结合起来。

组织方式

由线性区到空间。

九、构成

目前国际上比较流行的设计手法是利用构成的手法解决建筑形体和空间的组合和表达问题。这是一种和能够很好的设计出建筑的几何关系的手法。在本次设计中利用该手法处理建筑沿街界面上的主要元素的组合方式。

十、结论

站在城市环境的高度来研究商业建筑, 寻找广告和建筑及城市空间的关系。针对当前广告和商业建筑之间的矛盾寻找解决问题方法。对建筑用地和周围环境进行分析。研究在特定地块商业建筑的设计方法并且探讨该设计方法在其它环境条件下的可扩展性。做建筑之人, 往往眼光独到, 但独到也仅仅显示了不同于普通。建筑设计者不仅要善于捕捉有价值的建筑元素, 还要善于运用独到的眼光去欣赏建筑的品质与价值, 为未来建筑做精神的延伸, 整个过程是探索和发现更是最求和创新。

摘要:当今社会是一个信息化的社会, 信息已经渗透到人们日常生活中的各个角落。广告作为一种特殊的信息平台对于商业建筑和城市空间有着越来越重要的影响。这些影响既有有利的方面, 但更多的是对建筑表面和城市空间的消极影响甚至是破坏。如何处理广告, 建筑以及城市空间之间的关系就成了摆在建筑师面前的一大课题。

天地湾开盘典礼方案 篇3

一、活动时间:2010年12月23日上午。

二、活动地点:天地湾售楼处。

三、活动主题:都市新生活·幸福天地湾

四、参与人员:工作人员、客户、礼仪、演员等。

1.拟邀政府贵宾:市政府有关主管领导、市劳动局有关领导、市总工会领导。

2.特别嘉宾:本市的年度全国劳动模范(或全国五一劳动奖章获得者)。

3.拟邀媒体:成都电视台、四川电视台、天府日报、四川日报、华西都市报.人数:60人左右。

五、预定目标:对外传达天地湾开盘典礼的信息、显示企业实力扩大公司的社会知名度和美

誉度,体现公司的美好前景促进楼盘销售,与此同时进行企业社会公关,树立公司积极良好的社会形象,并融洽与当地政府职能部门、客户及供应商的关系。

六、会场布置:会场布置以实际效果为准,但会按照不同区域的不同划分。

1.主席台区:主席台区也就是剪彩区设在客户服务中心门口或放在大厅内,主席台左侧为贵宾致辞专用致辞台(透明有机玻璃,上有精美插花),右侧为主持人用立式麦可风,台面铺有红色地毯,台前及左右侧有绿化和不锈钢礼仪柱。

2.嘉宾区:可放在剪彩区域前方和两侧。

3.签到处:来宾签到处设置在会场入口处。签到处配有我们的礼仪小姐。

4.签到处设置签到处背景。

5.礼品发放区:即时也可将签到处的桌子作为礼品发放桌。

6.贵宾休息区:可放在天地湾客户服务中心现场,设置沙发茶几饮料、水果、湿毛巾,摆放精美插花作为点缀。

7.来宾休息区:可放在天地湾客户服务中心现场。

七、活动方式

1.鲜花立柱剪彩仪式:采用不锈钢礼仪柱替代传统的礼仪小姐托花球的方式,每个礼仪柱上摆放精美插花,更具高雅喜庆的气氛。

2.揭幕启动仪式:由嘉宾揭幕天地湾的LOGO 仪式。

在主席台的中心位置,我们将放置一个精雕玉龙(本案的LOGO、放置在古色

古香的梨木托架上,四周用红绸缎扎成彩结,并且事先用幔布遮盖,之后由嘉

宾徐徐揭幕)在仪式进行同时,领导与嘉宾上台,为项目开盘剪彩,活动也在此时达到高潮,吉庆礼花开始升放,以烘托热烈的气氛。在工地现场布置大型

气拱门和热气球,借以营造项目热烈的开工、开盘气氛。

八、活动宣传

1.室内外表现:

(1)、户外路牌

路牌是一种版面最大的媒体,按传播原理来说,面积是和效果成正比的,面积越大,效

果越好。而对于楼宇这种特殊的商品来说,路牌是最直观、最动人、最有气势的媒体应

用元素。因此在售楼处及工地附近必须果断采用。(市区其他主要交通路口也需要适当

采用,形成开盘信息的传播网络)。

(2)、指示牌

两种功能,一种是引导买家路向,二是塑造天地湾的物业形象。

(3)、彩旗(T型旗)

在售楼处大门外道路两旁悬挂,一般挂在沿街灯柱上,用以烘托热烈的销售气氛。旗上

一般印有楼盘标志及广告标语。

(4)、盆景花卉

在售楼处大厅的各个角落,分别摆设,以增加视觉美感、清新空气和烘托亲切氛围。

2.媒体策略:

根据此类活动的特点,我们知道再大的售楼处,其容纳量也是有限的,故仅仅依靠售楼

处现场人流传达楼盘信息还远远不够,而请媒体为本案做广告的方式太过常规且投入

大。本次活动采用突破常规的方式,选择“制造新闻”,让新闻媒体主动关注天地湾的开盘,为本项目做免费广告,从而在最大程度上达到新闻信息的轰动性、楼盘信息的扩

散性、公众认知的深入性,实现投入与产出效益的最大化!

3.核心活动策略:

于项目开盘当日,确定首位在现场与本案签约的客户(届时请成都各大媒体进行现场监

督产生),公司将根据这位业主所购买物业在天地湾实际所在的楼层数×成都大酒店、天地湾、投资广场三幢楼楼层数的累加总和×22(案名“天地湾”的总笔画数为22划),作为奖金,用于奖励本年度成都市全国劳动模范获得者(或全国五一劳动奖章获得者)。

并且进行现场为劳模颁发奖金,这是本媒体策略的焦点人物。也是活动的亮点!此项策

略目的在于引起社会公众和成都各大媒体对本案开盘信息的高度关注,从而形成区域新

闻效应,最大程度上借助社会舆论与媒体的力量为本案的开盘营销造势,提高天地湾的知名度和开发商的社会形象及美誉度。实现本次开盘活动经济效益社会效益与的最大

化。此外,另将“天地湾”拆成三大个字,作为大红胸牌由三位礼仪小姐分别佩带,平行站立于现场媒体公证台之前最显眼的位置,吸引媒体的镜头。籍以增强楼盘开盘

信息传播的渗透性、扩散性。建在本次开盘之前召开一次新闻发布会,借此将“天地

湾向劳模颁发奖金”之新闻信息向社会、媒体公布。

本活动还可以延伸为项目以后一系列的产品促销活动.4.现场表演

(1)乐队:在现场安排一支由10人组成的琵琶乐队,或大提琴小提琴合奏用于迎宾

和送宾,增添喜庆欢乐的气氛。

(2)南狮采表、点睛:在仪式过程中穿插南狮采青、点睛表演,预示着天地湾美好的发展前景。

九、仪式流程:

09:00-09:30所有工作人员进场。包括公司主要负责人及礼仪公司项目负责人、各类工作人员以及表演人员。

09:30-09:50来宾陆续进场。在现场设有签到处并同时发放礼品。贵宾、嘉

宾、客户可凭请柬内附礼品券领取礼品。嘉宾进入会场休息;贵

宾引入VIP室管乐队奏迎宾曲。

09:50-10:00贵宾由礼仪小姐引入会场。

10:00-10:08仪式开始主持人开场白介绍贵宾。

10:08-10:13 公司董事长致欢迎词。

10:13-10:25 南狮点睛(两位贵宾为南狮点睛),采青表演。10:25-10:30 政府领导致词。

10:30-10:35 主持人邀请剪彩嘉宾为天地湾开盘揭幕剪彩吉庆礼花、升空小气球、礼花、礼炮同时升放,仪式达到高潮。

10:35-10:40首位客户签约。

10:40-10:50由董事长为劳动模范颁发奖金,劳动模范发言。

10:50-11:00 主持人宣布典礼结束,来宾赶往午宴现场。

本次活动的关键点:“借力造势”是本活动成功完成预期目标的关键点。因此我们首

先需要“借”的是政府部门的“力”,这样整个活动就显得更有权威性、更有说服力,且对于新闻媒体而言也就更有可执行性和扩散性。所以在活动之初,与相关政府部门的衔接是本活动的重点。鉴于本次活动的社会性与公益性,所以请市政府有关主管领

导、成都市劳动局有关领导、市总工会领导到会并发表讲话是切实可行的!

十、配合道具:

楼盘模型;

大型规划平面图;

指示牌(会场指示、签到指示、貴宾休息厅指示);

签到桌;

停车区域;

停车区域指示牌,安排保安现场管理。

十一、活动预算

十二、准备工作

1.前期筹备工作:拟定与会人员。于5月23之向与会领导贵发出请柬(贵司协调)。

2.主持:可考虑女主持一名或男女主持搭档。

3.现场气氛营造:通过礼仪小姐的着装,乐队的支撑、造型气球的陪衬、彩带、礼

花、签约、颁奖等来突显。

4.其他准备工作:

(请柬回执单、行车路线图、VIP停车证、司机餐券、礼品券的准备)

提前印刷好请柬,非成都来宾请柬要在典礼前10天寄出,成都藉提前5天寄出,并确认来否回执。请柬内附有:行车路线图、VIP停车证、司机误餐券等)请贵司确认、确定。

提前5天向成都气象局获取当日的天气情况资料。

落实管辖范围内的保安指挥和负责秩序工作。

提前6天落实指挥和负责秩序工作。

做好活动现场的礼品、礼品袋管理和发放,提前8天办理升空气球所需的消防审批。活动前一天做好活动现场的所有布置工作及相关工作。

十三、活动执行要点说明:

1.来宾身份识别:来宾到场后,礼仪小姐按不同来宾身份为来宾佩带胸花。如贵宾配带洋兰、滿天星、文竹制作的胸花,嘉宾则佩带玫瑰、滿天星、文竹制作的胸花,贵宾由礼仪小姐指引或公司领导陪同前往贵宾休息区,嘉宾由礼仪小姐引往会场。

2.停车位及司机安排:来宾小车挡风玻璃右下位置放有停车证,停车证同请柬一并寄出,背面有行车示意图。一切车辆凭停车证入场,停车证分VIP停车证和嘉宾停车证。车辆入场后由公司保安指引在签到处签到,VIP、嘉宾来车按保安要求入指定车位,VIP车辆可允许停入庆典现场停车位。(具体规划根据双方沟通后的具体情况参照平面图所示)

3.人员安排:预设礼仪小姐10名,入口处4名,签到处3名,贵宾休息室1名,机动2名,礼仪小姐要求统一着礼服。20名员工及工人负责现场的布置。

十四、应急措施准备:

1.音响系统,多备用混合音响调音台一套,以确保音响的万无一失。麦可风立

式2只座工2只,无绳应话筒2只,确保现场应急需求。

2.在礼仪服务中,准备来客胸花、剪彩用品都比合同上要多,以确保礼仪活动

成功,防止短缺的尴尬。

新天地营销方案方案 篇4

策划方案

(一)活动背景

大观天地MALL是南京地区标志性商圈之一。为进一步提高大观天地人气,拉动整个商圈的消费指数,为业主商家提供一个良好的销售产品的平台,大观天地MALL拟定于7月23日至9月17日举办首届大观天地啤酒节。啤酒节期间除举办开幕式、闭幕式外,主办方共设置了8个主题活动周,每天针对相应主题举办文艺演出活动。此外,为配合活动宣传,大观天地制定了较为完善的媒体宣传计划,综合大观天地啤酒节活动内容、宣传渠道等多方面情况看,此次大观天地啤酒节在南京地区必将产生巨大的影响力。

为进一步维系窝窝团与大观天地的友好关系,利用大观天地媒体传播渠道宣传推广窝窝团,提高窝窝团知名度,窝窝团拟举办首届大观天地啤酒节窝窝杯摄影大赛。

(二)活动意义

1、维系窝窝团与大观天地的友好关系,为业务员与大观天地入驻商户建立良好合作关系奠定良好基础;

2、借助大观天地啤酒节媒体宣传渠道积极宣传窝窝团,提高窝窝团知名度;

3、借助首届大观天地啤酒节摄影大赛构建的良好平台,最大程度的将参与大观天地啤酒节的南京市民转化为窝窝团会员;

4、通过啤酒节现场互动活动及摄影大赛的举办,拉近窝窝团与南京市民的关系,进一步巩固窝窝团与窝窝会员的友好关系,开发、发掘新会员群。

(三)活动主题

快乐分享 “窝”见证

(四)活动宗旨

1、全方位、多角度展示大观天地啤酒节风采;

2、全面提高窝窝知名度,增加窝窝团会员数;

(五)时间安排

投稿时间:7月23日-8月22日

评选时间(投票时间):8月29日-9月11日 布奖时间:9月12日-9月16日 颁奖时间:9月17日啤酒节闭幕式

(六)奖项设置

一等奖(1名):价值3360元港澳四日游双人套餐; 二等奖(2名):价值1000元美容健身卡一张

三等奖(3名):柠卡王国儿童职业体验券二张+10张尹氏券

(七)参赛细则

1、参赛对象

专业摄影人士及广大摄影爱好者均可参赛,不限年龄地域。

2、作品要求

(1)摄影作品以反映啤酒节欢乐氛围、热闹场景为主题;以积极、乐观、健康的角度,展现啤酒节期间开展的丰富多彩的文化娱乐活动;

(2)参赛作品必须是真实的、亲自拍摄,且不经过图片软件制作的;(3)参赛作品作者需注明姓名、性别、详细通信地址、电话号码及电子邮箱、参赛宣言等;

(4)参赛作品为JPG格式,像素为 720*480 大小为 150KB 内。如因其作品产生法律纠纷,由参赛者承担法律责任,与主办单位无关。

3、报名方式

将参赛作品、个人信息及参赛宣言等内容发送至yetianpeng@55tuan.com。

(八)比赛规则

本次活动将本着公开公平公正的原则,采用主办方初选和网友投票的方式最终评选出获奖作品。主办方对参赛作品进行初选后,将入围的作品公布到 网站页面进行投票,最终将以网友投票结果作为比赛结果。网友投票数由高到底选取6名作为最终获奖者,并在啤酒节闭幕式上为获奖者颁奖。(主办方拥有作品的使用、影印、收藏等权利)

8月23日至8月29日期间,窝窝团工作人员将通知入围作品的作者,作者可根据其需求,制作短片或者发送照片在微博、论坛或窝窝二级页面进行宣传。(视情况待定)

(九)宣传推广

1、大观天地媒体渠道宣传(详见附录一)

2、窝窝团-南京站微博宣传

3、西祠各大摄影版宣传推广

4、大观天地啤酒节现场宣传推广

5、框架广告推广(设计图详见附件三)

(十)物料需求

1、窝窝团与大观天地广告置换,金逸电影票200张;

2、X展架2个;

3、DM单

4、窝窝团宣传册100份;

5、互动小礼品——滴露洗手液、天目湖啤酒、纸巾

(十一)费用预算

电影票:5000元 X展架:56*2=112元 DM单制作费:950*8=7600元 天目湖啤酒:0.9*1000=900元 纸巾:

餐饮营销方案方案 篇5

目前还有相当一部分餐饮的营销管理停留在简单的推销或低级的削价手段上。餐饮若缺乏正确的营销观念作为经营指导,就很难在竞争激烈的市场中取得胜利。餐饮所面对的餐饮市场,细分为若干个小部分,餐饮只对其中的一个或几个小市场发动攻击,用有限的资源,图谋长期形成自己的势力范围。现代餐饮市场竞争,包打天下的餐饮企业已经失去立足的根本,要想生存下去,必须有目的的屏蔽市场,划分势力范围,建立自己的根据地。小企业是这样,大企业同样是这样。因为选错目标市场导致餐饮企业一败涂地的例子,不胜枚举。

分享推荐的营销

随着社交媒体、SNS社区、020的出现,以“粉丝”、“会员”、“达人”分享和朋友之间的推荐的营销模式逐渐形成,因为餐厅受地址的限制,餐厅的地域性就形成了,所以餐厅适合微信、微博等社会化的营销模式。

主动推送信息

餐厅在自己的公众账号上推送餐厅动态、美食、服务信息或打折优惠信息,就像餐厅的海报,通过微信与用户沟通交流最新讯息,方便快捷、成本低。因为餐厅是高接触度和体验度相当高的行业,如果能花时间跟粉丝聊聊天,拉近餐厅与用户的距离,当然更好。

微信漂流瓶营销

娱乐餐饮是未来餐厅发展的一个趋势。利用“漂流瓶”本身可以发送不同的文字内容,甚至是语音、小游戏等,让顾客还没有进入餐厅就开始体验餐厅带来的快乐,并能通过网络或微信方式联系对接上目标客户,将关键字拼成宣传语,实现餐厅对消费者的消费引导。

LBS+信息推送

餐厅首先要申请微信认证账号提高账号的权威性和可信度,然后在个性签名中输入餐厅信息、打折优惠或能够吸引用户点击进入餐厅微信主页的简短话语等,(如:菜系特色菜优惠劵等)在用户查看“附近的人”时第一时间引起他们的注意。反之的投放实现精准投放。

美食微信分享

分享与链接是互联网传媒的重要通路,更是人之本性使然。应用开发者可通过微信开放接口接入第三方应用,可以将餐厅的logo放入微信附件栏中,让微信用户方便地调用第三方应用进行内容选择与分享。利用微信与朋友分享吃到的美食,分享餐厅优惠等等。

餐厅朋友圈互动

餐厅可以通过运营人员的微信平台,将餐厅的精彩信息介绍、优惠活动或餐饮品牌推广软文分享到朋友圈中,推广内容支持网页链接方式打开。餐厅通过及时更新和分享用户希望了解的信息,或是能够取得用户好感的相关内容,既可以赢得品牌口碑,吸引新用户关注餐厅和产品,又可以增强忠实用户的粘性,减少用户流失数。微信用户在没有关注该餐饮品牌或餐厅公众账号的时候,仍然能够通过朋友圈看到该餐厅最新信息的链接,从而为餐厅赢得新用户提供有效的通路。

餐厅扫一扫加会员

微信扫一扫是链接餐厅官方微信和用户的便捷通路。用户只需用手机微信中的“扫一扫”功能扫描餐厅独有的二维码,就能获得一张存储于微信中的电子会员卡,可享受餐厅提供的会员折扣、餐品信息、活动介绍和服务。

餐厅微信代言人

微信信息以订阅模式出现,意味着用户希望在这里获得比自己更专业、更全面的视角、观点,原始事实要经过整合再输出。餐厅可以根据自身特点,推出专家级个人账号,该账号发送与餐厅相关信息(美食信息、服务特色、餐饮亮点等内容),不直接推送品牌信息,做成隐性广告模式,不会让用户产生反感,却能更好宣传品牌,增强用户粘度。

餐厅微信—微博—SNS社区互动

企业营销手段越来越多元化,微博、微信、SNS社区、传统媒体等都是企业营销的主战场。营销手段和渠道的整合是未来营销大趋势。餐厅(特别是连锁性质的餐饮)用好微博、微信、SNS社区三种营销渠道,相互结合、互动,移动端和PC端产生良性结合,不仅可以提升用户体验,还可以增加自身品牌的知名度和美誉度。

餐厅微信营销矩阵模式

微信营销矩阵模式其实就是其一,“以客户为中心”;其二,是立体营销。餐厅根据自己的特色、价位、地点、品牌等诸多因素,在微信公众账号输入“餐饮信息”后会出现餐厅圈子、微刊等相应产品的微信账号,用户可以根据自己的需要选取。

餐厅微信O2O模式

线上线下整合营销,微信的成功在于能够非常细心地把握住现代消费人群的心理。他们是生活在现实世界的互联网使用者,“现实世界”和“虚拟世界”这两个元素将他们一网打尽。餐厅通过微信平台与顾客在线上交流,同时这些意见在线下的实体店消费中将得到体现。

总结

开辟农村营销市场的新天地 篇6

关键词:新农村,营销,市场

面对人口最多、面积最广、收入不断增高、消费不断放量的新农村潜移默化的市场变化,如何从微观角度透析新农村、把握新农村?笔者认为应利用消费者需求特征分析法和渠道上溯法把握农村市场特点、趋势,从新农村市场需求变化、渠道流通环节创新、推广促销手段改进三个方面进行策略和方法研究,开辟农村新市场,占领农村新高地。

1 新农村、新需求

营销工作的前导和基础是目标消费者需求分析,只有对目标消费者需求的目的、买点、价值等特征进行有效分析和总结,才能进行市场细分、定位,并制定出因势利导的价格、渠道、推广政策来。新农村建设中市场需求的变化主要体现在哪些方面呢?

1.1 新农村市场需求总量在倍速提升

随着各项对农村、农民增收减负政策的出台,农村市场已经逐步积累着更多的财富和需要释放的需求。各地农业税的取消、粮食价格的提高、粮食和粮种直补政策的落实、农村学校义务教育期学费的减免,都促使农民的钱包逐渐鼓胀;新农村合作医疗的推广、养老保险等各项社会保障的逐步普及,推动农民更有底气提高消费。

如此诸多方面都直接或间接地拉动了消费总量和档次的提升,作为竞争型的企业就要先发制人:认真分析自身出品的产品和服务在新农村的需求量和具体要求有没有发生变化?如何应对这种变化提高市场份额,在日益扩大的农村市场需求蛋糕中分一杯羹?

案例:B日化企业的企划调研人员在2009年就发现农村市场的消费者对洗发水的需求正发生着显著变化,走出温饱困境的农村人正逐步对穿衣、美容重视起来,面对这一巨大的市场需求,B企业迅速调整销售重心,一改以往只重视城市市场和高档消费的做法,集中人力物力,推出零售价9.8元/400ml的超值装、洗护“二合一”洗发水进行推广,借助其在消费群体中的品牌知名度,该企业取得了农村市场的良好业绩;浙江C日化企业也是借助新农村市场的消费变化,推出适合农村群体的蛇油膏护肤品,同样受到了市场的拥护。

1.2 新农村市场的需求结构在发生深刻改变

“傻、大、黑、粗”一直是农村市场产品需求的直观形象,但随着经济文化水平的不断提高,新农村市场的总体消费质量和档次明显提升,新农村建设中的乡镇、农村也在追求新的境界,要求所买商品像城市一样“轻、薄、短、小”,要像城市一样增加奢侈品、耐用品消费。这就给原来徘徊在城市市场、身份尴尬的“二名牌”以进军农村市场广阔天地的发展空间。

例如,农村的生活消费品类如牛奶、饮料、卫生用品、红酒和黄酒、电动自行车等等正从无到有、从小到大地发展壮大,电视、冰箱、洗衣机、空调、手机等奢侈或耐用消费品逐步进入农村家庭,而且从数量型向质量型、品牌化方向发展。这些都需要企业注意总结农村消费需求的着重点,加强、凸现那些农村消费者喜欢的卖点,去掉一些不必要、不适应农村要求的“功能过剩”,和新农村的发展保持步调一致。

案例:山东G乳业公司面对伊利、蒙牛、光明等乳业巨头在城市市场的攻城略地、大打出手,没有选择和它们“与狼共舞”,而是精心研究山东广大农村市场的消费特征,根据新农村建设在山东这个发达省份的发展阶段,认为农村市场的消费已到了转型阶段,液态奶消费正逐步普及,所以G公司决定到农村市场“独自跳舞”,并利用养殖规模大、运距近等优势及时推出保质期1月的百利包、零售价定在18元/箱利用节日送礼之际推出,形成口碑后全面推广,两年时间就成为山东农村市场的第一品牌。

1.3 新农村市场需求的个性化、地域性特征逐步凸现

每个农村消费者都有自己对消费商品和服务的特殊要求,但在物资短缺、囊中羞涩的年代这些个性化需求被压抑、掩盖了。随着新农村建设后经济、文化的发展,地域性、个性化的需求成为主流,大一统的市场被细分为各区域、各收入、各心理特征等碎片,白酒分高中低度,矿泉水还分男女等等,由此可见,只有能够主动出击,认真研究这些差异性的企业才会在新农村市场中先入为主、一马当先。

案例:K方便面食品企业面对进入的农村市场,没有简单地利用久负盛名的当家花旦“红烧牛肉面”包打天下,而是深入研究面食在各地农村的习惯、口味,推出了适应各地市场的“亚洲精选”系列,如西南的红油担担面、西北油泼辣子、江浙蟹黄鲍鱼、东北酸辣白菜、铁板烧烤面等,几乎将各地口味一网打尽,使农村市场的消费者很容易地奉为上宾。

2 新农村、新通路

新农村建设的深入开展,直接带来流通渠道中的硬件(终端店形式、物流等)、软件(经销商素质、经营形式等)发生革命性的变革。

2.1 新农村的销售渠道日趋多元化

随着新农村的销售渠道日趋多元化,如何开拓新渠道和进行整合成为营销工作的重头戏。通过对消费者的购买地点分析、归类,并按照渠道逐级上溯就可以整理出各种销售渠道的性质、特点和推广要求。

例如,白酒的购买地按照分类为:餐饮、商超、社区店、名酒店、乡镇店和节日福利领用等,逐级分析就可以归纳出餐饮渠道、商超渠道、流通渠道和团购渠道等,再认真研究发现婚宴用酒的预定点可以在婚纱摄影、司仪处,就可以创新出新的销售渠道。

新农村建设的市场渠道日益复杂、多元化,表现在农村消费者购买和消费地点的遍地开花,昔日的供销系统,现今的连锁超市、村庄代销点、路边百货店,全面市场经济下的农村全民皆商,渠道创新日新月异,渠道冲突越来越多。如何一方面利用渠道上溯分析、创造新渠道,扩大分销范围?一方面整合渠道冲突,降低管理、运作成本?已经成为企业面对新农村市场最为紧要的日常工作。

2.2 新农村渠道日益扁平化

交通部推出的公路“村村通”工程,商务部推进的“万村千乡放心店”工程,都大大改善了农村市场的物流条件、终端店硬件、资金、信息等设施,同时农村市场消费潜量的提升,为企业销售重心和管理重心下沉提供了可能,最终实现了渠道的纵向层级逐步减少,贴近市场的扁平化运作逐步普及。

案例:在以往很多企业在农村市场盲目实施渠道下沉和精耕细作的时候,换来的都是水土不服的后果,但T家电企业的营销人员在充分调研新农村市场后发现,一方面彩电、冰箱、洗衣机等耐用消费品随着广播电视“村村通工程”已是“旧时王谢堂前燕,飞入寻常百姓家”,农村消费者的消费能力和数量大大增加;另一方面村村道路、电话畅通,配送、售后服务点四通八达,客观上都为销售渠道下移、精细化运作提供了基础。于是该销售公司启动销售渠道“幸福树”工程,把经销店和售后服务建在贴近农村的乡镇,直接服务终端消费者,取得了良好的经济效益和市场回报。

2.3 新农村渠道成员———分销商素质和能力日益提高

以往,农村销售渠道中的各级分销商多为“走乡串户”的货郎或“拼死吃河豚”的个体户转化而来,市场分析能力和操作素质都非常有限。随着新农村建设的逐步深入,市场的巨大潜力吸引了有知识、有能力的新分销商加入,有的是原分销商的子女接班,有的是企业的销售人员转型。这些新分销商既具有良好的风险胆略,又具有敏锐的市场嗅觉和系统销售素质,敢于创新,积极进取,是新农村市场一道亮丽的风景线。企业在与这些分销商沟通时,必须拥有更专业的素质和能力,成为分销商的教练员和辅导员,充分把握市场主动权,才能在市场运作时如臂使指、丝丝入扣。

3 新农村、新促销

无论是消费需求还是销售渠道的变化,最终带来的都是新农村市场中销售推广手段的变化,如何认清特点,把握规律,并进行因地制宜的促销创新?这是面对新农村市场的企业常常思考也必须思考的问题。

3.1 消费者促销逐步成为推广策略的重点

走出物资短缺阴影的新农村,不再是单纯依靠铺货进村、出门即买就可以顺利实现销售的年代,农村消费者也面临眼花缭乱的商品过剩问题。企业如何使自身商品让消费者认知、认可,从琳琅满目的货架上脱颖而出?笔者认为,如不通过终端生动化陈列、终端拦截和消费者促销,产品是不可能立足的。

农村消费者促销无论是样品派送、赠品奖励,还是联合促销、积分抽奖,都必须注意农村消费者的分散性不像城市终端的高度集中。这就要求企业一方面注意促销活动要抓住农村消费者集中的时间和地点进行;另一方面促销活动的方式要简单,易懂,易执行,最好当场兑现;第三方面促销形式要和民俗结合,像Roadshow(路演/路秀)这样的活动过于时尚,在农村就未必适合。

3.2 新农村市场的通路促销要注重利益还要注重乡情

通路促销一直是农村市场促销的大梁,分销商也一直抱着“我推什么消费者就买什么”的观念,延续至今。随着新农村渠道的多元化和扁平化,通路促销的力度逐步逊色,但新品推广和渠道整合时通路促销的利益问题还须认真解决。同时,农村渠道成员之间都有或多或少的血缘、乡俗、社会联系,超越利益关系的渠道客情要善加注意。

案例:山东Y白酒企业的本地化销售非常出色,本县的市场占有率在60%以上,该企业的销售经理不想在7、8月份的白酒淡季无所作为,也不想沿用利益促销的老套,于是创出新的促销方案:依据分销商淡季工作量大、无暇照顾孩子但又企盼孩子有地方、有人教育成才的现实,推出YMLQ夏令营活动,组织100多名分销商的孩子组成暑期夏令营,赴海滨日照参加2月学习,一方面家长放心,可以专心销售工作;另一方面增进客情关系,起到了良好促销效果;第三降低促销成本,比起往年请客户旅游动辄3000元/人的投入,夏令营的投入不到10万元,事半功倍。

3.3 新农村市场的人员推广要注意本地化

随着渠道扁平化的发展,最具主观能动性和积极性的人员促销成为可能,但比起农村市场分销终端的分散而言,有限的访销员、促销员还是杯水车薪。这就要销售人员对负责区域进行分析,找出核心终端和核心销售日,合理安排路线、时间和精力,达到以点促面效果。同时,新农村建设中的民俗文化逐渐兴起,本地化的销售人员“乡情、民情、情情动人”,推广效果更为突出。

3.4 新农村市场的广告活动要以地面为主,兼顾空中

经济、文化发展中的新农村市场品牌拉力的重要性日益突出,广告推广运作要注意几个方面:

首先,广告投放媒体以长效性的地面为主,树形象的空中媒体为辅。虽然“广播电视村村通”工程已经普及,农村地区的收视效果大大提高,但一方面广告漏出同样存在,另一方面农村人还是信任实际效果。这也就说明了为什么在农村市场的医药广告还以墙壁、传单为主,效果还想当不错的原因。

其次,产品或服务的广告创意要结合农村特点,形象代言人要贴近喜闻乐见的农村文化。贴合乡风民俗的广告创意才能找到农村消费者的心理共鸣点。安徽“喜妹子”洗衣粉借用因在《渴望》中扮演刘慧芳而在农村树立温柔、贤惠形象的张凯丽作形象代言人,主打农村市场的洗衣粉销售取得很大成功。

还有,广告公关活动要多注意结合政府部门惠农政策,实施整合营销。

案例:临沭S复合肥企业密切关注新农村建设中的政府惠农政策,发现广电总局的“20万场电影下乡,保证每村每月看一场电影”的文化下乡活动非常有利,就和目标市场的黑、吉、辽、鲁等省广电局联系,整合双方资源,在科教片的片头投放S复合肥的贴片广告,只投入了200多万就达到了多赢的目的:

第一,企业只用了形象代言人陈佩斯的费用就对目标消费群体宣传了几千万人,不存在广告漏出,目标受众明确。第二,融进科教片,寓广告于教育。第三,广电局获得资金支持,可以更大规模支持送电影下乡活动。

参考文献

[1]张卫宾,袁继贤.当前农村消费品市场现状探究[J].经济视角,2006(,11):29-30

营销渠道拓展方案-渠道拓展方案 篇7

企业招商,往往是建立销售渠道的第一步,所以对企业来说,招商的成功,也喻示着好的开头,因为接下来的事就好办多了。但很多小企业由于策划能力有限,对招商工作不重视或者操作不当,明明是个不错的产品,问津者却寥寥无几。

所以在确立招商之前,要解决三大问题:一是产品卖点的提炼,二是推广方案的设计,三是相配套的销售政策,在此基础上,企业才制定切实可行的招商方案。

招商策划书一定要阐明以下几个要点:一是科学的市场潜力和消费需求预测;二是详细分析经销本产品的赢利点,经销商自身需要投入多少费用?三是要给经销商讲清楚解如何操作本产品市场,难题在哪?如何解决?

目前招商骗局很多,经销商选择厂家合作非常谨慎,所以企业要注意树立自己的品牌意识,招商人员要经过严格的专业培训,热情而不失分寸地接待经销商,使用规范的接待用语。

通常比较有想法或者想有所作为的经销商比较注重以下五点,提请企业在招商策划中引起重视:一是企业的实力;二是企业营销管理人员的素质;三是推广方案的可操作性;四是产品市场需求和潜力;五是经营该产品的赢利情况。

招商成功离不开具有轰动效应的招商广告,但目前媒体上所见的招商广告普遍存在一种过分夸大和空洞吹嘘的现象,小企业不如实在一点,干脆说出自己的弱点,并阐明自己的决心,以赢得经销商的重视,有时候过分夸大市场效果的广告只能引来纯粹的投机商,而实在的广告宣传,反而会吸引那些注重商德的经销商。

第二步:选择合适的经销商

经销商是小企业产品在市场上赖以生存并发展的唯一支柱,由于缺乏经济能力,无论在整体推广还是与渠道经销商的谈判筹码上,均占不了主动权,所以,小企业选择合适的经销商并与之合作,就显得尤其重要。大而强的经销商,必然要求也高,同时因为这类经销商经常与大品牌企业合作,所以往往盛气凌人,一般的小企业往往很难控制他们。

企业选择经销商,就象一个人谈恋爱,如果你出身卑微、却喜欢上了一个高贵美丽的小姐,那么你的这段恋爱要么是单相思,要么无疾而终。要知道好的未必一定合适,而渠道伙伴的合适,才是最重要的。

所以小企业选择合作的经销商,一定是那些刚起步做市场的,经济实力和市场运作能力较一般的,但正由于这些因素,这类经销商非常需要企业的支持,同时这类经销商对合作的企业忠诚度比较高,而且,他们不象那些大经销商那样要这要那的,如果企业的销售政策完善,多向他们描绘一下企业的发展远景,基本上能吸引他们,企业也可以完全控制他们。

选择这样的经销商加盟,就可以让经销商按照企业的发展战略去运作整个市场,促使整个渠道网络的稳固发展。

问题的关键是,由于这类经销商的资金实力和运作市场的能力均有限,需要企业保持高度的警惕和具备强劲的市场管理团队,以指导和协销,来帮助经销商与企业一同成长。

第三步:选择合适的渠道模式

渠道模式的选择或者规划,是小企业建立销售渠道必然步骤,但小企业由于品牌知名度和企业的经济实力以及市场管理能力都比较弱,因而市场初期的渠道模式以每省级总经销制比较合适,也就是每个自然省只选择一个经销商,因为这个时候你的产品销售力不够,销售区域过于狭小的话,经销商会不满足,从而引起区域窜货的发生。所以,以每省一个经销商,然后由省级经销商自主向下游招商,组建本省区域的销售网络,企业如果有人力,可以协助经销商招商开拓区域市场,这样经销商会因为企业的帮助而心存感激,即便将来壮大了,也不会对企业怎么样。

如果有野心大一点的经销商欲跨区域销售,企业也可以酌情予以考虑,假如该经销商欲跨入的区域尚没有合适的经销商,而该经销商又有现成的网点,不如顺水推舟,做了这个人情,等以后条件成熟,再重新划分区域不迟。毕竟这个时候的企业,需要的是产品的大量铺市和动销,而不是呆板的规范。

笔者曾经为一个化妆品招商,在建立销售网络的初期就是采用了这样的方法,A经销商由于其网点能力可以跨越AB两省,所以同意其为AB两省的经销商,使企业的产品在市场上的能见度很广,并且有了足够的现金流,等到三个月以后,整个市场开始动销起来,该经销商由于做两个省的市场,一时忙不过来,这时我才顺势而为,在B省重新招了一个经销商,劝说A经销商退出B省市场。

小企业在建立渠道初期,不必拘泥于过分规范的销售政策,就象一个乞丐,暂时需要的是温饱而不是营养价值,但需要事先为今后的发展做好系统的规划。

第四步:设计可控的渠道结构

渠道结构通常指渠道的宽广度与深浅度和长短度,宽度也就是指企业在选择渠道成员的单一性和复合度,如某企业在一个省内设立多个独立经销商,分别经营不同的小区域。宽度还有一层意思是渠道的.多样性,目前多渠道运作的企业很多,如IBM电脑,就是采用了:代理商、经销商、公司直营以及直接销售等。多渠道结构,需要企业有强大的渠道管理能力,而小企业由于缺乏一定的管理能力,是不适合采用多渠道结构的,同时,由于多渠道结构容易引起经销商反感,所以小企业很难控制。

渠道的深浅度主要是指零售终端的多样性,譬如化妆品经销商,既可以将产品进入商场超市的专柜销售,也可以进入美容专业线,同时还可以进入医药连锁系统。终端的多样性,可以使产品更有效地渗透进整个市场,达到销售的规模效应。

渠道的长短度则是指,由一级经销商到销售终端,中间需要经过几个层级,如有的产品需要经过省一级经销商,然后由省经销商批发给二级经销商,而二级经销商再将产品分销给终端或者批发给更往下的三级经销商。层级越多,对渠道的管理就越困难,市场信息的反馈也更缓慢。

小企业由于在资金、管理能力方面比较弱,所以暂时先采取窄而长的深渠道结构比较合适,等待市场销售起来了,企业有资金回笼了,市场的管理能力也强了,然后才开始逐步削短渠道层级,将进一步拓宽,并将渠道的管理重心下移。

第五步,对渠道经销商的管理

对渠道成员的管理,其实是很多企业非常头疼的一个问题,因为大家都知道渠道需要管理,但究竟怎么管理?管什么?谁去管?很多企业尤其是中小企业都对此比较模糊。

业内流行对经销商的评价是有奶便是娘,或者惟利是图,惟利是图不算过,因为任何一个商业团体或者个人,利润总是第一位的,这无可厚非。而有奶便是娘就有点过了,毕竟企业为了建立健康的销售渠道,把经销商当作整个网络布局中的一枚棋子,如果你说背叛就背叛,企业还不吃不了兜着走?

所以,一旦销售渠道初具形成,企业就要有专门的渠道管理人员,对渠道成员进行严格的管理,管理的内容包括,经销商的库存情况、资金信用情况、每个产品的销售情况、经销商经营的竞品情况、区域市场整体销售统计、协助经销商或者终端进行促销、公司宣传品的摆放以及经销商对公司产品的具体反映等。对经销商的管理不仅仅停留在管上,更重要的是让经销商时刻与企业的市场战略保持一致,同时融合企业的文化,这就需要管理人员除了日常的市场管理以外,要适时地对经销商以及经销机构的员工进行产品和市场营销专业知识和技能的培训,使经销商对企业有所依赖,并产生好感。

渠道管理人员通常由区域经理、销售业务员以及公司总部领导的定期走访等来完成,有的企业设立专门的渠道管理专员和渠道总监,分别对不同的渠道成员进行专门的管理。

第六步:完善的渠道政策和有效的经销商激励

对经销渠道成员的激励是企业渠道管理中非常重要的一个环节,很多企业销售网络的瘫痪很大程度是由于企业渠道政策的不健全或者缺乏有效的激励机制。如福建某啤酒企业曾答应某市经销商,如果其全年的销量突破5000件的话,总部就送一辆价值28万的别克轿车,该经销商经过努力,超额完成了激励指标,但由于企业换了领导,新领导又不承认,致使该经销商的奖励成了一张不能兑现的空头支票,于是该经销商就怀恨在心,预谋行使了一次涉及4个城市的窜货案,造成大半个省的销售网络完全瘫痪,企业遭受重大损失。

渠道激励一定要与整体的销售政策相配套,并且要充分估计经销商的销售潜力,在设计激励考核体系时,要有适当的宽度,太容易达标的,企业会得不偿失,过分难以抵达的,又缺乏实际意义。奖励目标太大,企业划不来,太低廉,由吸引不了经销商。所以,如何制定激励指标和奖励目标,是十分重要的。

通常的做法是先设定一个最底也就是保底销售指标,然后再设立一个销售激励目标,这两者之间的距离可以是20%到50%,如假设最底销售指标是100万,那么销售目标可以是120万到150万之间。奖励政策就可以按实际完成数来进行,假如正好完成100万,那就按完成指标的奖励兑现,如果超额完成了20万,那么除了该得的指标完成奖以外,还要给予超额的20万给予奖励;通常超额的奖励基数要高于指标基数。如果指标奖励是3个点的话,超额奖励起码在5个点。当然,这可根据企业的实际情况来合理制定。

基础指标,可以根据该经销商的历史记录以及实际的市场销售情况相结合,进行充分评估以后来确定,最好是经过双方的共同认定。

第七步:有计划地收缩,有步骤地扁平

当企业正常运作了一年或者两年,市场也有了不少起色,这个时候,企业如果有更大渠道野心的话,可以采取逐步收缩,逐步扁平的策略,即网络初建时期,由于企业的管理能力、经济实力以及品牌的知名度都很弱,所以不得以采取省级总经销的模式,由于总经销模式对企业控制渠道的能力很有限,尤其是对顾客的服务和市场信息的收集,都带来很大的影响,所以,企业要想树立品牌,想健康发展,总经销模式是难以为继的。但由于大部分省级总经销商商已经习惯了做省级老大,因而一般很难撼动他们的经销地位,企业要想让他们收缩区域或者让出部分区域,是比较难的,弄得不好,反而会影响到网络的安全。

所以,这个时候企业要逐步将渠道重心下移,首先增派管理人员到二级乃至终端,去进行渠道的日常维护,将总经销商的下游网络紧紧地控制在企业手中。其次将市场渗透指标进一步扩大,让经销商感到按照现有的力量很难达到。然后,企业顺势而为,劝经销商放弃地市批发,将总经销商的势力范围控制在省会城市之内而不影响经销商的收益,而地市级(原二级)经销商逐步上升为直接从企业拿货,跟总经销商平起平坐的一级经销商。企业同时还可以以新产品招商为由,进行补充型区域招商,招商的对象,可以是原来的二级经销商演变而来,也可以是真正的空白地区的新经销商,这样几个步骤下来,企业扁平化渠道的任务就基本达成,网络的布点也更科学,同时企业控制整个网络的愿望也顺利达到。

当然,说来容易,实际操作当中需要掌握好分寸,尤其要讲究谋略,在发展已有经销商区域的新经销商时,最好不要引起经销商的反感,所以在动作之前,企业需要做好周密的部署以及完善的事后处置机制,以免影响大局。

在信息传播泛滥的今天或者信息爆炸的未来,销售渠道将承担起企业营销更重要的职能,所谓得渠道者得天下,尽管夸大,但也说明了渠道对企业发展的重要。

新天地营销方案方案 篇8

一、活动目的通过开展“买手机+赠送定向长途/小额流量包”的优惠活动,引导客户换机的同时,激发客户长途及小额流量包使用,培育习惯,提升话务量及小额流量收入。

二、活动时间

2013年11月-2014年2月

三、目标客户

农村客户(以12个月未换机及合约即将到期的客户为主)

四、活动内容

由于农村客户的终端消费相对比较保守,价格集中在300-800元区间,而老年人使用的终端价格可能更低,喜好屏幕大、声音大、按键大低端智能机,一般手机用坏了才更换。

所以建议采购终端价格为199-799元之间。

(1)孝心机营销:

营销政策:购199-499元老人机+精品应用推送

选型建议:酷派8010(2.8英寸触摸屏、网上商城裸机价格199元)、中兴_U809(4寸屏、双核,合约价395元,超高性价比)、酷派8076(4寸触摸屏、网上商城399元0元购机)、华为Y320-T00(4寸触摸屏、双核、双卡双待、网上商城599元0元购机)

采购说明:分公司可根据本地营销资源情况,自行采购。

(2)入门级智能机营销:

营销政策:399-799元左右智能机+精品应用推送/SD卡内置APP;

选型建议:酷派_8079(4.5寸大屏、双核手机、入门首选,合约价550元)、中兴_U879(5寸大屏、双卡、双核手机、入门首选,合约价645元)、三星_S7898(4寸屏、双核、一线品牌、热卖机型,合约价764元)、三星_S7568(4寸屏、一线品牌、热卖机型,合约价815元)

采购说明:分公司可根据本地营销资源情况,自行采购。

(二)办理渠道

营业前台办理、村级代办点办理

(三)其他注意事项

(1)针对12个月未换机及合约即将到期客户,并细分消费特征,精准推荐手机;

(2)建议有条件分公司可配合SD卡内置APP销售,解决农村客户不敢、不会下应用的问题;

(3)各分公司根据自身营销资源情况及库存情况选择合适的机型进行营销。

五、核心卖点

(孝心机+定向长途)买孝心机送父母,长途实惠常常聊!(入门级智能机)百元四核大屏智能机,只选中国移动!话费省、流量多、超好玩!

六、活动传播

各分公司要深入挖掘农村客户主要接触媒体(县级电视媒体、代办点、小卖部、村委会广播、村屯宣传栏等),并借助集市、民俗文化活动、农村关键人等进行融合传播。

(1)集市宣传:借助部分城关镇集市开展集市宣传,组织好人员、利用宣传牌、条幅、广播车等固定和流动的形式做好宣传;

(2)村屯宣传:通过小卖部条幅、代办点、村委会广播、村屯宣传栏、交通工具广告强化触点传播;

(3)关键人宣传:充分发挥以村级干部为代表的关键人的营销传播职能,对其进行宣贯及培训,并优化落实酬金发放制度,激发其积极性;

营销方案知识产权保护问题探究 篇9

关键词:营销方案,弱保护,知识产权

1 营销方案的概念

营销方案又称营销策划,是针对特定的产品或者客户进行营销,从而实现利润或特定目的而制作的一种以文字为载体的规划,它的任务是为实现特定的目的而提供具有操作性循序渐进的行动指南。营销方案必须具备鲜明的目的性、明显的综合性、强烈的针对性、突出的操作性等特点,对企业的竞争和生存有重大价值。笔者认为,根据《著作权法实施条例》第四条第一款规定:“文字作品是指小说、诗词、散文、论文等以文字形式表现的作品。”同时营销方案本身具有明显的独创性,因此营销方案应该属于《著作权法》的保护对象。另外,由于营销方案本身并不是以特定产品为载体的,因此在形式和本质上它与商标法的保护对象以及专利法中的实用新型、和外观设计等创新性的技术方案存在实质差异。但是营销方案是否是或者有可能成为专利法的保护对象中的发明呢?根据《专利法》及《专利法实施细则》的相关规定,对方法所提出的新的技术方案属于发明的范畴。至此,根据字面逻辑,营销方法有可能成为《专利法》的保护范围。

2 营销方案知识产权保护的必要性

优秀的营销方案是企业迎战市场,创造企业名牌,增强核心竞争力的利器。并且,营销方案是创作者创造性思维和智慧劳动的结晶,是作者思想的体现,从事营销方案制作的公司职员或者独立的营销顾问需要对企业的优势、劣势、条件以及项目市场进行长时间的深入分析,从事大量的脑力和体力劳动;企业在审计、实施营销方案时也要投入大量人力财力,同时还要冒着巨大的风险,因此在法律层面上应该相关主体的付出加以尊重和保护。同时,在企业竞争不断激烈的当今社会,恶意盗窃、复制、实施他人营销方案的事例层出不穷,严重扰乱市场主体的公平竞争,损害创作者和相关企业的利益。30多年前,著名经济学家肯尼斯·阿罗曾指出:“当由投资产生的知识在知识所有者不情愿情势下扩散到竞争者时,一个企业从事R&D投入的激励将减少。”换而言之,如果不能通过法律等有效手段对该种现象进行制裁,必然削弱创作者和企业的积极性,阻碍企业的良性发展。因此,必须对营销方案知识产权进行充分保护。

3 理论支撑

3.1 营销方案知识产权保护是禁止权利滥用原则的要求。

权利的滥用集中表现为超过正当界限行使权利,在知识产权法的整个立法体系中,始终贯穿着平衡个人权利与社会公共利益的核心宗旨。在企业的交锋与竞争中,每个人均有根据特定的项目或者客户进行营销方案自由创作的权利,但如果单位或者个人,特别是对同一项目具有直接竞争关系的人通过剽窃、贿赂等非法手段复制、公开权利人的营销方案,则必定给权利人的利益造成损失,减弱市场竞争内在激励机制的功效,破坏整个市场竞争秩序,影响经济总量增长,违背禁止权利滥用原则。

3.2 营销方案知识产权保护是利益平衡原则的内在要求。

在立法上,每一部法律在实质上都会体现利益平衡的原则,知识产权法也不例外。立法者在立法上实现权利义务双方以及个人和社会利益的平衡。实际上,只有将营销方案纳入知识产权的保护范围,才能确保营销方案的权利人获得应有的利益,打击非法公开、复制、实施权利人营销方案的违反行为,体现实质上的公平正义,实现权利义务主体利益的平衡。

3.3 营销方案知识产权保护是知识产权法特有原则———思想与表达相区分原则的客观要求。

齐爱民教授指出:“知识产权法是以知识财产为逻辑起点的,它是一个由“思想”到“权利”的过程”。也就是说,在知识产权法上,只有通过合理规范的方式将思想或者知识加以表达才能获得权利。因此营销方案权利人通过文字等形式表达出自己的创造性思维,符合知识产权体系中著作权和专利权的取得。此外,对营销方案知识产权保护还体现了民法上平等原则和尊重公序良俗原则。综上,在立法上把营销方案纳入知识产权的保护范围有充足的理论支撑。

4 各国对营销方案的保护

在立法上,各国通常把营销方案划作商业秘密的范畴,以美国为典型代表。但日本法中把营销方案当做是商业技术性方案,因此营销方案也受到日本专利权法的保护,同时在实践操作中也将其视为商业秘密进行保护。

在我国主流观点上,一般将营销方案视为作品,原因在于企业策划方案既是一种具有原创性的智慧成果,又是一种标准的文字作品,也具有可以记载于特定的物质材料之上的特性,完全符合著作权法保护的作品的构成要件,应当受到著作权法的保护。但根据日本对营销方案的立法理论,认为企业营销方案应当是一整套技术方案,可以通过专利技术进行保护。笔者赞同此种观点,因为一旦作品使用人将策划方案付诸实施,作品即具有技术方案的法律特性,且和我国专利概念内涵并不冲突。再次,对于营销方案我国更多的是通过商业秘密法进行保护,商业秘密被定义为“不为公众所知悉、能为权利人带来经济利益、具有实用性并经权利人采取保密措施的技术信息和经营信息”。专有技术信息是商业秘密法的保护客体,因此营销方案可以通过商业秘密法进行保护。但是有学者指出,如果通过商业秘密法对其进行保护,创作人不符合商业秘密法上的权利主体—经济组织,也不符合商业秘密保护的构成要件。

5 我国对营销方案保护体系的构建

基于上文对营销方案概念、性质、特点和相关司法实践及立法的探讨,笔者对营销方案知识产权保护体系有以下的构想:

5.1 在现有法律体系下,通过《著作权法》对营销方案进行保护

营销方案的最大特点在于创意性,但著作权法并不保护著作中的思想内容。同时对非法实施企业营销方案等侵权行为无法实施有效的打击,而导致对权利人(在这里主要指企业)的权利处于弱保护状态,造成企业利益的损失。针对这种情况,通过《著作权法》,一方面创作人发表、转让权等权利可以得到保护;另一方面,通过完善著作权法,禁止未经许可的实施行为,也能在一定程度上实现对创作人和企业的实质性保护。

5.2 完善《商业秘密法》由于营销方案的创造主体(策划人)与

企业处于分离状态,造成营销方案的创作者的权利得不到保护,在一定程度上还因为竞业限制等因素额外增加了创作者的义务,显然不合理。但笔者认为,尽管《商业秘密法》未能创作主体的权利给予恰当保护,但在客观上毫无疑问对企业的利益做到了实质性的保护;同时通过完善法规,将专有权利的权利主体扩展到个人,也可以使营销方案创作人的权利得到充分的法律保障。

5.3 有学者认为,从立法的角度,制定单行的专有技术保护法是解决这一问题的最佳思路笔者认为这一观点具有科学性。

原因在于,一方面现有的保护途径都并不足以解决已经发生的案例,而且各自存在理论支撑瑕疵或立法缺陷。另一方面,制定单行的专有技术保护法有利于知识产权制度体系的完善,应该加以借鉴。

6 小结

营销方案的侵权事件频繁发生,创作者和企业等主体对营销方案的知识产权迫切需要保护,本文阐述了营销方案的理论支撑、各国的保护方式,同时对我国营销方案知识产权保护体系的构建提出了设想,以期对其权利主体提供充分有效地法律保障,维护公平的市场竞争秩序。

参考文献

[1]齐爱民.知识产权法总论[M].北京:北京大学出版社.

[2]崔国斌.知识产权法官造法批判[J].中国法学,2006,(1):144.

[3]孔祥俊.WTO知识产权协定及其国内适用[M].北京:法律出版社,2002:342.

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