“五大高招”拓展社会渠道

“五大高招”拓展社会渠道（精选3篇）

“五大高招”拓展社会渠道 篇1

“五大高招”拓展社会渠道

2010-12-15 14:38

长期以来，中国电信广东高州分公司主要依靠自有渠道，发展模式单一，社会渠道只是微不足道的补充。全业务运营后，随着新业务、新产品层出不穷，自有渠道的局限性逐渐暴露，束缚了业务的发展，于是，壮大社会渠道成为规模经营的突破口。今年初，高州分公司审时度势，从扩大渠道商的业务代理层面入手，稳步推进，从一般性业务拓展到全业务，多点经营，提高效益空间；从提高电信业务的感知度到转变创新发展模式，加强技术和业务支撑，夯实合作基础，增加合作发展的黏性，逐步形成渠道发展的良性循环，形成规模效应，社会渠道发展取得了重要突破。

日前，中国电信广东高州分公司举行第四季度社会渠道代理商合作座谈会，全市82家社会渠道代理商成为中国电信重要合作伙伴。从去年到今年，高州分公司渠道代理商从30家增至82家，业务总量由不足1%快速增至20%，短短一年，业务量就增长了19.2%，实现了从小到大、从量到质的转变，逐渐成为一支重要的营销力量。

招数一：深耕细作，迅速扩大覆盖范围，全方位深度合作。

通过深入分析和市场调研，高州分公司从全市近300多家代理商中，挑选有实力、讲诚信、业务量大的代理商进行合作，重新签订合作协议。代理商可做单业务（如代收话费、售卡和空中充值），也可做全业务。根据市场形势，高州分公司推出手机、固话终端、Modem终端销售和维护社会化政策，电信分公司不再大包大揽，而是鼓励代理商入驻电信营业厅销售终端，发展业务，市区营业厅入驻率达100%，农村营业厅入驻率达到80%。全市代理商由最初的30家增加到82家，合作范围不断扩大，盈利空间不断扩阔。招数二：服务帮扶，为代理商发展提供强力支撑，解决问题更及时。

业务单

一、终端数量少、支撑不到位，是以往渠道管理工作的短板。为配合代理商拓展业务，高州分公司将全市代理商按地域分为四大片区，分片负责，责任到人，由分公司派出片区经理分片包干服务。每周一次上门走访，解答业务咨询，调解用户争议，推介新业务、新资费，送终端上门，收集市场信息，响应代理商需求。代理商只需一个电话，片区经理就能迅速响应，做到一点需求，全程响应。片区经理成为双方沟通联系、解决问题必不可少的桥梁和纽带。

招数三：开放权限，代理商可直接上网受理，业务办理更专业。

针对社会渠道代理商，高州分公司开发了代理商业务受理系统软件，由分公司维护人员上门免费安装维护。代理商可以通过互联网，直接与中国电信的营业系统联网，实现现

场报装、受理、开通一条龙服务，还可以进行话费收缴、充值、查询等一系列服务。用户通过代理商的鼠标轻轻一点，就能办理电信业务，省时、省力、省钱。该系统还可以实时统计代理商销售的业务量、业务种类、用户数量、酬金数值等。

招数四：加强培训，提高业务感知度，宣传发展更得心应手。

以往代理商对电信业务的感知度较低，对详细业务知之甚少，推介业务时觉得无从下手，导致客户的感知度较低。今年以来，分公司每季度召开一次代理商座谈会、订货会，以交流互动的方式，征求代理商意见，并对代理商进行新业务、新政策的培训，解释新套餐方案、佣金政策、代理商软件使用等，提高代理商对业务的感知度。一旦有新业务、新政策推出，渠道片区经理会第一时间送上宣传资料，为渠道商提供二次培训，使之及时掌握新的市场信息，确保社会渠道感知率、及时率达到100%，在推介业务时胸有成竹。

招数五：快速结算，拓展盈利空间，代理商发展意识更积极。

“在商言商”，有利可图方能从根本上提高代理商的积极性。高州分公司为每个渠道代理商开了一个揽装工号，每月对代理商的发展业务量、业务种类、ARPU值的高低、在网时长等方面综合计算酬金。用户在网时间越长、创造价值越大，高州分公司奖励的力度越大，代理商获得的酬金也就越多，酬金由“每季度结算一次”改为“每月结算一次”，由“人工结算”改为“电子结算”，通过电子银行及时、快速、准确地返还到每个代理商专用账户。此举大大激发了代理商的积极性，减少了用户重复开户和离网，在注重发展数量的同时，也提升了发展的质量。加速社会渠道拓展，加快社会渠道培育，加强社会渠道支撑，从根本上解决了“代理商数量少，综合实力薄弱，盈利模式单一，移动终端不够丰富，业务发展能力薄弱”等问题，代理商业务发展积极性得到空前的提高，形成“感知-了解-销售-服务”一条龙闭环服务。目前，社会渠道销售已成为中国电信业务发展的一支生力军，在双方的不懈努力下，达到增进互信、合作共赢、共同发展的目的

“五大高招”拓展社会渠道 篇2

年以来, 中国联通接连与全国性3C连锁企业、主流区域性手机卖场、B2C电子商城完成了战略合作, 在社会渠道拓展方面可谓动作颇多。

继与苏宁电器、五星电器、国美集团等主流社会渠道展开深度战略合作之后, 2011年4月11日, 中国联通又于3G正式商用后, 首次与区域性大型手机零售连锁企业签署全面战略合作协议。“可以说, 中国联通已经开始为打破社会渠道被封锁局面加快布局。”一位通信业专家告诉记者。

渠道拓展的实质性突破

在此次合作中, 中国联通分别与深圳恒波、广东大地、东莞捷通、广东龙粤、广东骏和5大手机零售连锁企业签署战略合作协议, 全面扩充双方的业务形态和销售布局。

按照协议, 中国联通授权5大连锁企业全面代理和销售面向公众客户的3G、2G、宽带接入和固定电话等各项业务;5大连锁企业全面开放旗下共1200家门店, 建立中国联通的业务受理及终端销售专区, 推广中国联通的各项通信业务和产品。“今后消费者在5家连锁企业门店, 即可办理包括联通全业务的入网、充值, 以及‘0元购机’、‘预存话费送手机’等各项优惠活动。”中国联通副总经理邵广禄在签约仪式上介绍到。

“以往中国移动利用排他性协议锁定了绝大多数重要的社会渠道, 对联通的用户发展形成了一定程度上的制约, 而此次合作意味着中国联通已在部分区域实现了社会渠道发展的实质性突破。”天津联通集团客户部人士认为。

据悉, 这5家手机零售商旗下零售门店及业务分布在广东及华南、华中地区多个省份, 以销售诺基亚、三星、索爱等国内外知名品牌手机为主, 年手机零售量逾300万台, 且其中近40%为WCDMA制式的3G手机。泉州联通市场部人士对记者表示:“在中国联通WCDMA制式下多种终端类型的选择, 也是这些卖场、连锁门店选择与中国联通合作的关键因素所在。”

在签约仪式上, 深圳恒波董事长刘德逊表示:“我们希望通过与中国联通的合作, 充分利用双方优势, 整合优势资源, 创新渠道建设, 实施价值营销。”

从高中端向中低端转变的前兆

“中国联通扩大与社会渠道的合作其实是借鉴了中国移动的销售经验。”山东联通人士认为。

据了解, 此前中国联通的自有渠道与社会渠道数量之比大约是6:4, 而中国移动的发展主渠道则是社会渠道, 自有渠道放号数量占比较小。为此, 近几年来中国联通一直致力于提升社会渠道占有率, 而此次与广东5家大型销售商的合作也是对既有政策的延续和深入。

一位广东联通3G营销人员向记者透露:“如今联通在全国范围内通过社会渠道完成的3G产品销售, 其销量所占份额已突破整体销量的40%, 部分地市甚至超过了60%。”

随着3G终端价格的下调、普及率的上升, 如今在地方上很多手机销售商都与联通定制合约销售, 通过合作, 代理商不仅能够从销售终端中获利, 也能够从联通业务销售中赚取佣金。在上述天津联通人士看来, 除去利益因素外, 这种合作也表明社会渠道开始认同联通的发展战略, 尤其是“3G领先”的战略。

“这种合作方式势必会在近期扩展到其他省份。”上述山东联通人士表示, “这种布局也可以认为是联通3G品牌从高中端向中低端转变的前兆。”

签约仪式上, 中国联通副总经理邵广禄也表示:“广东5大连锁企业是第一批与中国联通签约的区域性战略渠道, 中国联通将进一步加大力度拓展区域性 (包括省级、地市级) 主流社会渠道。”

“水面下”的争夺与反争夺

截至目前, 在全国前10大手机连锁卖场中, 中国联通已经与其中7家进行了合作, 并初步完成WCDMA的渠道战略布局, 同时建立了WCDMA渠道战略合作联盟。

在这种情况下, 一方面, 联通需要对社会渠道代理商在利益上进行一定的拉拢与许诺, 另一方面, 提升对社会渠道的管控能力也变得尤为重要。“对于核心代理商, 除去佣金外, 联通通常还会给予其很多其他补贴, 事实上, 这些社会渠道代理商赚钱的花样有很多。”上述天津联通集团客户部人士表示, “运营商和社会渠道在利益上的争夺与反争夺将成为今后的焦点, 只是多半都在水面下进行。”

对此, 上述广东联通3G营销人员坦言:“现在的佣金制度中设有‘达量奖’, 即如果代理商完成既定数量的3G开卡目标后, 每多发展一位客户可多获得一定数额的奖金, 为了冲量, 很多代理商便纷纷自行开户养卡。”除此之外, 他还透露, 某些社会渠道合作者为了追求销量进行虚假宣传, 为了获取佣金而虚假开户, 这些行为给联通的品牌形象和用户质量都带来了一定程度的损害。

中国联通与大型手机连锁零售商在手机销售能力优势全面结合, 进一步深化渠道战略布局的同时, 还需加强双方在互信互惠、营销节奏上的磨合, 并要为长远的具体合作方式作出适时调整。

60%

华为手机拓展社会化渠道 篇3

不过，销量辉煌的背后暴露出的是华为手机的渠道短板。华为终端从其母公司华为技术分拆出来运作几年来，截至2012年年底运营商渠道的出货量仍占华为终端出货总量的80%，只有20%属于电商等社会渠道。因为渠道短板，尽管出货量巨大，在消费者的心目中华为手机仍然是一个弱势品牌。例如，2006年华为为沃达丰提供的3G手机V 710，甚至没打上华为的LOGO。

运营商渠道的好处在于稳定的出货量和高额补贴，但当运营商补贴越来越少时，手机企业的利润自然也就越来越少。目前，国内三大运营商的补贴呈逐年下降趋势。因此，尽管华为终端的出货量在增长，利润率却不高。华为的利润增长仍主要来自于通信设备。相反，社会渠道虽规模不大，但利润率偏高，且相比前者对华为终端自有品牌的提升帮助较大。

因此，华为手机市场部经理徐宇翔向《新营销》记者透露，华为未来要进行渠道多元化发展，做深运营商渠道，拓展社会化公开渠道和电商网络渠道。由于电商消费群体在口碑上对华为高端手机的认可度和接受度较高，华为高端手机主要选择电商平台操盘。

单一的运营商渠道

目前尽管手机终端业务已成为华为的顶梁柱，曾几何时却是一个不起眼的“小角色”，按照任正非的说法是：“当年我们没想过做终端，我们是被迫上马的，因为我们的3G系统卖不出去，没有配套手机，要去买终端，买不到，才被迫上马。”

因此，2010年以前，华为基本上是在为运营商生产手机，与3G网络设备一起，捆绑式销售给运营商。手机是网络设备的“添头”，不直接卖给消费者，很少进行推广宣传，定位是运营商终端定制，因此华为手机没有独立的市场营销渠道。手机终端的“添头营销”是华为辅助销售通信设备的重要筹码。

虽然华为手机“名不见经传”，但这个“添头”多年来一直保持着销售额两位数的百分比增长，比如从2007年到2009年，华为终端销售额从26亿美元到40亿美元，再到50亿美元。

但惊人的销量增长并没有给华为终端带来丰厚的利润，华为终端董事长余承东曾经透露：“华为手机利润低得可怜，净利率低至个位数。”这是因为面对运营商渠道，华为手机一直以低价获取销售增长，由于运营商定制的手机出厂价被严重压低，所以利润很低。严重的产品导向、低调的营销姿态、过度依赖运营商渠道，让华为手机高销量、低利润。2012年余承东曾在微博中说：“去年几乎所有的运营商高层及渠道伙伴都跟我说，尽管你的产品挺好，以你华为手机品牌很低的知名度，手机售价无法超过2000元。”

过分依赖运营商渠道，不仅导致高销量、低利润，还对华为手机品牌建设十分不利。截至2012年底，运营商定制依旧占到华为手机出货量的80%。由于缺少直面消费者的机会，常年缺乏个人消费者基因，华为手机被认为“在产品设计上软肋尽显”，难以在越来越追求用户体验和差异化的智能手机市场得到消费者认可。

事实上，不仅是华为，目前国内知名手机厂商都在为运营商渠道“痛并快乐着”。华为、中兴、酷派、联想等国内手机厂商，能够在短时间内超过国外手机品牌的市场份额，与运营商的大力支持密不可分。酷派、联想、中兴都采取“运营商渠道捆绑销售”策略，其出货量迅速逼近三星等国外品牌。

但是，运营商不可能永远是国产手机的“奶牛”。随着补贴日益减少，国产手机过度依赖电信运营商渠道的风险越来越大。如何进入社会渠道、开放渠道，成为决定国产手机品牌生死的共同命题。

拓展电商渠道

“华为的渠道策略是做深运营商渠道，加速拓展社会化公开渠道，同时大力发展新兴的电商网络渠道。华为的渠道多元化发展，意味着华为要与产业链上更多的合作伙伴携手前行。同时在内部团队上，要引进更多渠道人才。”徐宇翔说，目前华为正尽力开拓社会化渠道。

2013年，被冠以“C2B手机”头衔的华为手机Mate发布，可以视为华为布局电商渠道的一个里程碑。华为Mate是与天猫联合推出的一款手机，产品从研发之初，就利用天猫平台海量的用户数据进行消费需求匹配，锁定目标消费者，围绕他们做了大量的调研与访谈，调研涉及CPU、核数、内存、屏幕材质等等，最终推出售价2688元的Mate手机。事实上，它是以消费者需求为导向开发的一款手机，即以消费者需求决定生产什么样的手机，所以华为把它叫做“C2B手机”。

之所以说Mate手机具有里程碑意义，是因为这是华为手机由面向运营商到面向消费者的一次勇敢转身。由于长期制造运营商定制手机，难以与消费者沟通，了解市场需求，让华为手机在用户体验和产品差异化的过程中，很容易“看走了眼”。因此，Mate手机的C2B模式，被华为视为“一次史无前例的商业模式创新”。Mate手机也意味着华为要另辟蹊径，开拓电商渠道。

“我们针对不同的产品会采取不同的营销策略，会结合电商的消费群体特征以及产品的特点而定。一般来看，电商消费群体在口碑上对华为高端产品的认可度与接受度较高，这对华为高端产品的规模化推广可以提供很好的支持。” 徐宇翔表示，华为的电商渠道布局将从高端手机开始，并且产品渠道差异化，也可以减少运营商渠道与社会化（电商）渠道的矛盾。“对品牌而言，不同的产品策略，不同的营销政策，都能达到平衡渠道的效果。对华为来说，目前华为的电商渠道与传统渠道及运营商渠道之间的关系不是对立关系，而是互补关系。目前通过电商渠道销售的主要产品，如荣耀四核等，是为电商渠道特别定制的，与其它渠道的产品不形成冲突，后来荣耀四核在线下渠道和运营渠道销售时，价格高出线上渠道很多。”

种种迹象表明，华为接下来将有一系列大的战略举措来加强渠道建设，包括组织结构调整、人才引进等。6月中旬的人事变动，已经可以看出端倪：澳大利亚人赵科林，一度被奉为中国手机行业的教父级人物，他曾把诺基亚中国区的业绩提升到鼎盛期。从诺基亚离职近一年的他将加入华为，主抓B2C渠道工作。华为内部人士表示：“之前从传统B2B业务转岗而来的华为员工，忠诚度高，极为敬业，但很难从根本上进行自我革命。华为需要从品牌、渠道、产品等方面进行B2C改造。”除此之外，近来华为还从三星、摩托罗拉、诺基亚等手机企业挖来一拨业务骨干，从产品、品牌、软件、渠道、销售等方面进行优化。比如华为中国区终端市场部品牌执行部部长胡红莲，就是从三星跳槽到了华为。

华为终端作为世界手机前三名的巨舰，要掉头布局社会化渠道，需要转变的又何止心态、制度和人才？甚至华为引以为豪的“低调基因”也需要180度转变。任正非曾在2001年2月出刊的第148期《管理优化报》上指出，“我们主要是对政府负责任，对企业的有效运行负责任。媒体有他们自己的运作规律，我们不要去参与，我们有的员工在网上为公司辩论，是帮公司的倒忙。”任正非的低调性格造就了华为的低调基因，华为一直以来擅长的是向政府和企业营销，而在终端营销上，则完全是个小学生。

在直面消费者的电商渠道，一向沉默无语的华为也不得不试着大声吆喝。去年，华为选擇和奇虎360合作，网络营销老道的奇虎360却利用华为的名气打压小米，最后给自己的特供机做广告，结果爽了奇虎360惨了华为，原本稳健、低调的华为被贴上了“浮躁”的标签。华为交出了“高调”的第一笔学费。

今年6月，华为发布了“一款震惊世界的手机”Ascend P6。余承东说：“我们只能做世界第一的产品，因为世界第二的产品就没有人能记住。”如今华为学会了吆喝吗？能否借助Ascend P6升级华为手机品牌，拓展专注高端手机销售的电商渠道？被余承东视为2012年度重头戏的Ascend P6，也许能在未来的几个月给出答案。