渠道客户经理的职责

渠道客户经理的职责（精选18篇）

渠道客户经理的职责 篇1

职责：

1、利用公司提供的产品、客户资源以及平台，开发并维护客户关系;

2、坚守诚信理念，遵照信贷业务管理制度及流程开展各类业务;

3、良好的销售技巧、沟通协作能力、信息搜集及数据分析能力;

4、参加公司组织的各项销售活动，进行营销活动的推广、实施;

5、维护客户关系，为客户提供优质的贷前、贷中及贷后服务;

6、认真完成领导安排的其它事物。

任职要求：

1、大专及以上学历;

2、有意从事贷款业务，期望投身金融事业;

3、思维活跃，反应敏捷，具有较强的沟通能力及自律性，有良好的情绪控制能力;

4、从事过相关金融行业、销售行业、信用卡业务或者贷款业务者可优先考虑;

渠道客户经理的职责 篇2

在本届Sino-Pack展会上，本刊记者见到了EAGLE产品检测渠道经理贾小凡先生，他向我们介绍了梅特勒—托利多集团刚刚进军中国市场的新品EAGLE X射线检测系统。该检测系统不但可以检测出产品中的异物，而且还可以完成重量检测、灌装量评估、识别不合格产品、计件、密封质量检测，特别是可以对肉类进行脂肪含量分析，为了有更多的了解，我们进行了进一步的采访。

记者：据了解，EAGLE在2011年3月被梅特勒-托利多集团收购，成为旗下又一个独立大品牌，请您介绍下EAGLE的发展历程。

贾小凡：EAGLE是一家全球领先的X射线产品检测设备制造企业，可为生鲜食品、包装食品、饮料与药品制造商提供品质与安全保证。虽然EAGLE刚刚进入中国市场，但该品牌已经有十几年的发展历程，EAGLE产品检测创立于1998年，是一家以创新技术为推动力的美-德合资企业，拥有雄厚的技术及服务实力并拥有强大集团背景的独立品牌。EAGLE率先在食品行业内使用X射线检测系统，从而有效开辟了行业市场;率先实现了产品污染和缺陷检测与重量分析同步进行;率先利用X射线进行脂肪分析，用于测量肉制品中的肥肉与瘦肉的比例。EAGLE以精准、优质以及行业领先的解决方案而著称在国外被食品等行业所熟悉。

记者：请您介绍下EAGLE X射线检测系统与行业内的同类产品相比优势在哪里?

贾小凡：EAGLE X射线检测系统自动聚焦每件产品的核心区域，识别并评估危险异物，例如金属、玻璃、石头、骨头甚至是非常难检测的高密度塑料。EAGLE凭借其拥有的行业专业知识以及久负盛名的产品质量和性能，为客户提供最上乘的解决方案。一台安装在生产过程中的EAGLE X射线检测系统，能够确保客户符合HACCP要求，降低产品召回风险，并保护您的品牌声誉及客户利益。

EAGLE X射线检测系统可以自动检测并剔除异物;自动学习式新产品设置;完全密封的X射线管和电源组件以减少外部因素的干扰;凭借专利SimulTaskTM软件，实现屏幕诊断和可追溯的质量保证，确保符合HACCP准则;通过网络适配功能，EAGLE的专业技术人员可以提供远程协助，并且所有EAGLE系统的设计制造标准均高于联邦监管对X射线释放量的要求。

EAGLE的世界级X射线检测系统不仅能够检测并剔除异物，而且还提供了广泛的在线质量检测应用，例如：重量检测、灌装量评估、识别不合格产品、计件、密封质量检测和脂肪分析、提高生产效率的同时确保产品安全及品质。

记者：EAGLE是如何满足不同材料、不同体积包装产品检测需要的?

贾小凡：安全性与合规是制造商的首要考量。EAGLE产品检测系统广泛适用于确保食品、饮料和制药行业内，大中小型包装产品的安全性和完整性。EAGLE X射线检测系统是避免产品召回和客户投诉的经济型解决方案。即便是在铝箔和金属复合包装中，该系统也能够检测铁、非铁和不锈钢异物，同时不受冷冻或解冻等包装环境的影响。EAGLE具有多种设备尺寸，以适合不同产品大小。

中小包装产品的典型应用，是用液体袋、袋子、纸盒、托盘或箱子包装的产品。大型包装产品则可能是由纸盒或箱子，内装多个小型成品包装或大袋装的松散产品。

记者：针对立式、坚硬和玻璃包装产品，贵公司推出了怎样的解决方案?

贾小凡：用于立式硬质容器的X射线检测系统，主要适于高度大于宽度的包装产品，如复合纸罐、利乐包装、PET瓶、塑料瓶、铝箔袋、玻璃瓶、金属罐头、纤维板罐和其他直立规格容器。

EAGLE产品检测提供水平光束和组合光束X射线检测系统方案。这些解决方案经过量身定制，适用于各种立式硬质包装产品应用，确保提供最高的检测灵敏度和高大通过量。EAGLE系统可同时扫描到玻璃、金属、骨头、高密度塑料等异物，以及灌装量水平、破损容器、密封盖检测、重量及产品缺件。

除多检测例行程序以外，EAG LE系统还支持网络功能，凭借专利的SimulTaskTM软件，可由EAGLE专业技术人员进行远程协助、屏幕诊断和质量保证追溯，从而提供最大正常运行时间，并满足HACCP要求。每台系统均可以安装在现有生产线上，所有X射线检测系统都提供齐全的传输机高度、皮带长度和速度选项，易于与生产线集成。防护等级包括IP65、IP69K和AMI/RMI，同时，所有EAGLE系统的构建水平都高于联邦监管对X射线释放量的要求。

此外，EAGLE高速成像速度可达每分钟120米;检测器选项为1.2mm、0.8mm或0.4mm单能量源;配备编码器功能以适应变化的生产线速度;自动学习式新产品设置;密封的X射线管和电源组件。

记者：针对肉类行业中的异物检测，EAGLE是如何满足需求的?

贾小凡：许多肉类行业的应用，EAGLE X射线检测系统是行业内独一无二的。EAGLE符合以HACCP为基础的标准，并在整个生产过程中贯穿高效和可追溯性是品牌保护的关键。EAGLE产品检测系统符合AMI标准的设计，确保能够简单高效地在高压冲洗环境下对肉类、禽类和海产品包装进行清洗;这些行业对设备的日常卫生处理均有强制性要求。

EAGLE系统可同时扫描肉制品中玻璃、金属、石头、骨头、高密度塑料和线等异物，同步测量重量、计数、密度和厚度并分析脂肪含量。除多检测例行程序以外，EAGLE系统还支持网络功能，凭借专利的SimulTaskTM软件，可由EAGLE专业技术人员进行远程协助、屏幕诊断和质量保证追溯，从而确保最大正常运行时间，并满足HACCP要求。

记者：刚才您介绍到，EAGLE系统可以分析肉的脂肪含量，请您详细介绍一下。

贾小凡：EAGLE系统对肉的脂肪含量的分析主要是通过DEXA技术完成的，DEXA是一种利用脂肪对X射线吸收率不同的原理来测量脂肪含量的方法。在当今竞争激烈的肉类行业，微妙的差别即可区分成功与失败。肉类加工商利润微薄，不容许在生产加工中出现任何错误。这就是为什么越来越多的肉类加工商加深了对双能量源X射线吸收法 (DEXA) 技术的信赖，因为这是一种不破坏产品及生产过程而且高度精准的方法，用于在线测量精肉含量 (CL) 或肉肠和碎牛肉中的脂肪成分。

通过确定新鲜、冷却和冷冻肉的CL数值，DEXA能够实时检测所有在线产品，并通过提供前所未有的脂肪管理能力，帮助肉类加工商在全球各地节约成本。

记者：您多次提到SimulTaskTM软件，该软件的作用是什么?

贾小凡：SimulTaskTM软件是我们独有专利技术的图像分析软件，直观的用户界面简化了产品设置，便于转换、减少停线时间，带来了灵活的产品检测过程。凭借全面的用户定义界面，包括多级操作员登陆控制，系统仅将访问权限授予指定用户，以防止误操作并增强安全性。该软件的诊断功能可进行全面的分析和系统控制，整个生产线和性能状态的在线可视化，意味着生产干预变被动为主动，可更长时间的保持生产效率最大化;减少停机时间，标签的位置和颜色使操作人员可以立即轻松识别产品缺陷、

传媒客户服务渠道整合的竞争 篇3

内因：市场已竞争到完整的客户服务渠道

客户服务竞争一直是媒体的核心部分之一，而媒介技术的发展，要求对传统媒体与新媒体客户服务的合二为一，整合成一个统一的平台。此次并购的表面原因看似来自于甲骨文的自身战略，实为适应这一市场。这个总部设在加州的全球最大信息管理软件及服务供应商，自成立34年来，已经发展成员工超过3.6万、服务遍及全球145个国家的大帝国。但是，随着新媒体市场的进一步竞争，深专业化表现为更为细腻的客户互动服务，且在新软件开发和使用上没有上限。与此相比较，甲骨文公司的业务稍显传统一些，需要在客户新媒体软件开发领域更胜一筹。

ATG则能在多方面功能上给予甲骨文公司以市场帮助。首先，由于网络商务与传统商务的融合，企业需要更高的客户忠诚度。在这些因素的推动下，提供各种商品的企业都在寻求统一的商务和CRM平台，以便为所有的电子商务渠道提供一个无缝的体验。而对于ATG的并购，甲骨文达到这一心愿。

其次，这一并购的结果直接达成客户端的无缝体验。经过整合，成为一个横跨整个产品线（数据库、业务应用软件与决策支持工具等）开发和部署完全基于互联网的企业软件的公司。理论上甲骨文公司将是一个横跨整个产品线的客户服务公司，提供整合线上、线下的统一的商务解决方案，从而继续领先市场。ATG的跨渠道商务解决方案可以帮助客户提升销售额，包括：个性化客户体验，统一的网络互动、练习中心、社交媒体、移动设备、实体店和其他重要渠道。

外因：与IBM全面争夺交叉市场

甲骨文公司与ATG的这次并购，在很大程度上是针对IBM。IBM和甲骨文在数据库和服务器方面一直是竞争对手。IBM公司在这一争夺态势上处于新媒体技术的领先地位，因为IBM核心竞争力在于它无与伦比的软件开发能力与现有业务布局。导致甲骨文直接促成这一桩买卖的原因，在于去年IBM公司在争取市场客户领域的一系列收购活动。去年9月IBM对于Netezza公司的收购，这个17亿美元的数据库，能够让IBM公司把最新的客户需求、市场困境与解决方案尽收眼底。而在这1个月之前，IBM曾收购了电子商务公司Sterling Commerce，使得自己在B2B市场领域功能更完整。

IBM公司与ATG在客户服务解决方案这一领域有着共同争夺的市场，其任何一个相关动作都可以被认为是对甲骨文公司的一个市场挑战。甲骨文公司的这次并购可以巩固在B2B软件市场的地位，与IBM形成对垒格局。经过并购，二者很多市场目标在接近。相对来说，并购以后甲骨文公司在传统客户服务与零售领域稍胜一筹；IBM在客户体验、客户数据库与软件开发上略有优势。

影响：客户服务市场资本聚集明显 利基服务继续存在

提升了的服务功能。这次甲骨文和ATG的联姻可以使甲骨文强劲的后台搭配ATG的网页前台，让甲骨文的CRM系统更加社会化，使得公司可以和客户更加直接和便捷地交流。这正是B2C行业所需要的。

获利者的市场效应。这次收购之后，ATG的股价上升了43%，是最直接的受益者；而甲骨文公司的股价也略有上升。毫无疑问，这次收购将巩固和扩大甲骨文和ATG在B2C、B2B软件行业的领先地位。随着整个零售行业网络商务与传统商务的融合趋势，越来越多的大公司开始考虑使用诸如Magento之类网站，利用其架构作为与直接客户互动、销售推广产品、甚至售后服务的沟通手段。但是这类网络前端却难以与公司现有的SAP、甲骨文技术的客户管理系统、资源管理系统直接沟通，受益者在技术上需要有一个融合的过程。

潜在问题依然存在。站在金字塔顶端的公司， ATG, GSI 以及 Demandware却可能在扩展市场时遭遇麻烦。因为他们一旦在产品开发上落后一步，就难以保住高端客户的订单，同时因为价格劣势，也难以吸引低端市场的客户。

渠道客户经理岗位职责优秀 篇4

2、负责公司微商渠道的整体规划及运作，对公司的微商渠道销售结果负责;

3、有较强的市场感知能力，敏锐地把握市场动态、市场方向，有效地执行公司的市场计划;

4、负责公司微营销平台整体运营，推广和销售管理工作;

5、负责微商渠道总经销商或分经销商的开发工作，并指导经销商加盟的日常工作，完善经销商晋升管理政策，使团队长期并稳定发展;

6、建立有效运营手段、提升经销商的活跃度，保证线上和线下的协调运作，制定公司微信运营销售活动策划，带领并指导团队针对产品进行市场推广和销售管理工作，完成公司销售业绩指标;

7、有效落实及掌控销售渠道;与渠道商建立友好合作关系，并长期维护;

8、领导管理团队拓展运作，扩大微商团队，提高微商的存活率，使微商的转化率提高，以提升微商团队的销售额;

9、针对团队要有有效的培训管理机制，不断的提升经销商的销售水平和打造团队凝聚力;

市场渠道经理的职责 篇5

1、根据项目业务发展需要，组织收集市场信息，进行市场调研与分析，负责策划、组织、执行项目相关市场和渠道拓展;

2、有效完成资源整合与交换、进行BD谈判，开展BD业务合作活动和实施BD高校推广项目，并能进行转化，从而实现业绩的达成;

3、积极开拓外部资源，建立与高校、留学或者语培机构的深度合作，负责重点领域合作伙伴以及合作资源的开拓、维护和管理;

岗位要求：

1、有3年以上相关经验，有丰富的商务谈判经验和技巧，熟悉行业知识并有良好的教育行业人脉基础;

2、熟悉教育业务以及高校或者留学、语培等相关教育机构的合作模式，能整合资源开展合作;

3、有良好的分析策划能力，计划组织能力及市场敏锐度，有较强市场拓展能力;

4、强大的客户获取意识与能力，结果导向等。

渠道经理的具体职责 篇6

1、各项目的渠道管理工作，包括渠道策略及计划制定，渠道落地铺排，渠道团队管理

2、进行各项目渠道指标的分解，带领渠道团队，完成各项目渠道工作指标

3、开辟项目渠道通路，扩大项目客户基数

4、管理渠道资源，形成持续的外部客户导入

5、渠道团队人员的培训及管理工作

6、部门内及跨部门的沟通协作

人员要求：

1、本科及以上学历，熟悉房地产市场渠道工作，形象气质佳

2、5年及以上工作经验，2年以上高端渠道经验或奢侈品、高端写字楼等行业经验

3、具备高端渠道介入通路，有稳定的客户资源和较高的渠道活动策划能力

4、市场拓展能力强，具有较强的陌生拜访及挖掘客户能力

渠道客户经理的职责 篇7

关键词：烟草客户经理,能力素质模型,工作分析法

1 引言

烟草客户经理作为与零售终端沟通协调的一线工作者, 在相当程度上影响着烟草行业对零售市场的控制力。烟草客户经理既要负责烟草公司辖区内的卷烟销量, 又要对客户进行管理和服务。客户经理的工作质量和服务水平, 直接影响到客户的满意度、烟草行业的经营状况, 以及烟草公司的服务形象。

烟草客户经理能力素质模型能够从整体把握烟草公司客户经理的队伍素质, 明确烟草客户经理能力提升的目标, 激发员工的工作动力;能够为烟草商业企业管理烟草客户经理队伍提供依据, 促进烟草客户经理选拔、培训、考核、薪酬管理, 以及职业生涯规划的科学性和有效性[1]。烟草客户经理核心能力素质的提取能够帮助烟草客户经理迅速找准差距, 有重点地提升自己的能力素质和工作效率。

2 能力素质和能力素质模型文献回顾

能力素质 (Competency) , 也称为胜任力, 关于能力素质的研究最早可追溯至1911年美国“科学管理之父”泰勒, 泰勒通过比较优秀工人和较差工人在工作中耗费时间和劳动动作的差异, 研究优秀工人的工作动作和工作能力素质, 实现操作的最优化并广泛培训, 提升了组织的工作效率[2]。

Mc Clelland (1973) 指出, 能力素质是与工作或工作绩效或生活中其他重要成果直接相似或相联系的知识、技能、能力、特质或动机, 能够很明确地区别出高效率的绩效执行者和低效率的绩效执行者[3]。Rachard Boyatzis (1982) 将能力素质看作是一个人所具有的内在的、稳定的特性, 它可以是动机、特质、技能、自我印象、社会角色或者是此人所能够运用的某些具体知识[4]。Parry (1998) 认为能力素质是影响一个人大部分工作 (角色或者职责) 的一些相关的知识、技能、态度, 能力素质与工作的绩效紧密相连, 可用一些被广泛接受的标准进行测量, 而且可以通过培训与发展加以改善和提高[5]。总的来说, 能力素质是显露和潜藏在人身上的可观察和可测量的知识、技能及职业素养的整合, 能够影响并区别工作表现和工作绩效, 与人们的成长经历有关并会影响到人们的职业生涯, 可通过培训等手段得以提高。

能力素质模型 (Competency Model) , 是指为完成某项工作, 达成某一绩效目标所要求的一系列不同能力要素的组合。包括不同的潜能素质、管理技能、自我形象与社会角色特征以及专业技术水平。通过能力素质模型可以判断并发现员工绩效好坏差异的关键驱动因素, 进而成为改进与提高绩效的基点[6]。

3 烟草客户经理能力素质要素提取

为全面、客观和系统地提取烟草客户经理胜任力的构成要素, 不妨从客户经理岗位工作分析入手, 在细致了解客户经理工作内容和职责的基础之上进行了行为事件访谈[7]。

3.1 工作分析法提取能力素质要素

工作分析指对企业各类岗位或工作的性质、任务、程序、劳动条件和环境以及员工承担本岗位应该具备的技能、责任和知识等资格条件所进行的统计分析和研究, 并制定出岗位规范和工作说明书等人事文件的过程[8]。通过分析客户经理岗位说明书以及对宝鸡市不同地区客户经理和零售户的访谈和现场观察, 细致了解每项工作职责的具体流程及内容, 进而提炼烟草客户经理的能力素质。

根据访谈, 不同地区客户经理的工作重点基本相同, 但是在具体细项的工作时间花费上有所区别, 如市中心的烟草客户经理对零售户侧重于高端烟草品牌的培育, 而负责县及县以下的客户经理侧重于中、低端烟, 附带高端烟培育;同一城市不同地区零售户接受客户经理终端建设的培训的接受力也会有差异。但是, 总的来说, 客户经理的核心工作价值观、工作内容以及工作目标是一致的。通过对工作职责的理解和对工作内容的访谈解析, 最终提炼出烟草客户经理的能力素质要素, 如表1所示。

3.2 行为事件访谈法提取能力素质要素

为配合烟草公司客户经理胜任力模型建立工作, 提炼烟草客户经理岗位胜任力要素, 本研究在自然情景下采用麦克利兰建立的行为事件访谈法对客户经理进行整体性研究。按照经典的行为事件访谈法 (图1) 的形式设计访谈提纲, 提纲在了解访谈客户经理包括工作时间、学历等个人基本情况的基础上, 请被访谈的客户经理分别描述了工作职责、工作内容、工作需要的支持及工作中的挑战, 并详细记录了被访谈人对其职业生涯中三个成功事件或三个不成功事件的描述、最初参加工作和目前工作行为方式的描述、对其认为的客户经理应具备能力素质的描述[9]。在访谈中, 访谈者尽量用被访谈者的描述进行记录, 以保证访谈报告的原始准确性。对于访谈过程中被访谈者回答不清楚的问题, 访谈者应进行标记, 在后续工作中进行完善与改进。

图1是行为事件访谈流程, 通过运用开放性的行为回顾调查技术, 了解并记录客户经理对日常工作中发生的代表性事件的起因、过程、结果、时间、地点、人物、涉及范围、影响层面、个人想法等的描述, 分析访谈内容, 进而从客户经理工作行为事件中提炼具体工作行为, 最终形成能力素质要素。行为事件访谈法提取能力素质要素的具体做法如表2所示。

4 烟草客户经理能力素质模型的构建

通过构建烟草客户经理能力素质库, 全面描述客户经理所需能力素质, 在此基础上以宝鸡市烟草客户经理为例提炼具有鉴别性的胜任力, 建立烟草客户经理的能力素质模型[10]。

4.1 烟草客户经理能力素质库的构建

虽然, 通过工作分析法和行为事件访谈法已经提取了烟草客户经理的能力素质要素, 但是, 由于调查的客户经理人数有限, 且都是通过研究小组的提炼获得的, 可能存在研究者的主观臆想或素质缺失。因此, 将整理后得到的烟草客户经理能力素质打乱次序排列在表中, 要求客户经理提出其他还应具备的能力素质, 经再次整理后, 交由烟草客户经理及烟草公司相关领导对每一项能力素质按其重要性及应具备程度进行打分, 最终得到相关结果。

打分采用10分满分计算的方法, 0分为完全不重要, 3分为可具备且容易具备的素质、6分为应该具备且普遍具备的素质, 9分为重要且通过努力才能具备的素质, 10分为非常重要且通过努力有望具备的素质。在客户经理和相关领导打分结束后, 对客户经理和相关领导在同一项目的打分分别求均值, 之后经过沟通和专家意见参考, 按照客户经理40%、相关领导合计60%的权重进行能力要素重要性及应具备程度总分的加权计算。由于篇幅有限, 这里列举10项能力要素的加权计算示例, 如表3所示。

在获取全面的能力要素后, 需要对提取的素质进行归类、分析, 构建素质模型的基本框架[11]。Vcres认为, 工作者所拥有的属性主要包括知识 (knowledge) 、技能 (skills) 、能力 (ability) 及有效工作的个人品质, 前三种属性简称为KSA[12]。

在借鉴其他行业能力素质模型结构的基础上, 根据整理的访谈资料形成了烟草客户经理能力素质库 (如图2所示) 。最终, 将烟草公司客户经理能力素质归类为知识、素质和技能三部分, 每部分又包含诸多要素, 其中, 知识要素分为行业通用知识、企业管理通用知识和岗位专用知识, 其中囊括了行业发展状况、行业政策、管理类相关知识、营销类相关知识、卷烟产品知识、沟通技巧及礼仪知识等。素质要素是包括身体心理素质、行为态度、个人品质等在内的个人素质和专业素质。技能要素涵盖了客户经理须具备的通用技能和岗位专用技能, 包括终端建设管理培训能力、信息传递能力、品牌营销能力、市场营销能力、品牌培育能力等。

4.2 烟草客户经理能力素质模型的构建

上文提出的烟草客户经理能力素质库较为全面地描述了烟草客户经理所应具备的能力素质。但是, 更需要了解那些能区分优秀烟草客户经理和普通烟草客户经理的能力素质, 从而有效结合烟草客户经理的招聘与任用、考核与评估、薪酬与晋升、培训与发展等人力资源模块, 更为科学地把握关键的选拔指标、合理的考核体系, 以及适用的培训内容, 精简高效地打造一支能力素质过硬的烟草客户经理队伍[13]。

为此, 使用里克特量表编制一份包含42道题目的能力素质行为量表问卷, 其中“A”代表“非常不符合”, “B”代表“表示不符合”, “C”代表“较符合”, “D”代表“符合”, “E”代表“非常符合”, 问卷要求烟草客户经理按照实际工作行为选择与量表中题目相符的选项[14]。

T检验是检验差异显著性的十分重要的统计工具。得到调查问卷后, 将“A”、“B”、“C”、“D”和“E”这五个选项分别赋值“-4”、“-2”、“0”、“2”和“4”, 并将数据输入SPSS18.0, 对优秀组和普通组的行为表现进行差异的显著性检验, 以确定那些有显著差异的能力素质。检验结果表明:优秀组和普通组在行业政策、营销类相关知识、卷烟产品知识、客户关系管理知识、学习精神、表达沟通能力、行为态度、应变能力、个人影响力、终端建设管理培训能力、信息传递能力、品牌营销能力、服务营销能力、品牌培育能力和关系建立维护能力上有显著差异, 应将上述这些能力素质作为烟草客户经理的能力素质模型, 如表所示4。另外宝鸡烟草公司刚开始启动烟草客户经理移动办公“乐访”系统, 因此两组客户经理在移动终端使用能力上的均值较低, 另外由于受自身素质和实际条件的限制, 两组客户经理的服务创新能力也受限制。

将T检验得到的结果进行整理, 得到了烟草客户经理的能力素质模型 (如图3所示) , 该模型能明显区分宝鸡市烟草客户经理的绩效。

5 结语

(1) 本研究所采用的方法、形成的烟草客户能力素质库以及提取的客户经理关键能力素质构成客户经理能力素质模型, 不仅能为烟草公司提供客户经理队伍建设的依据, 也可以为其他行业的客户经理能力素质模型构建提供参考。

渠道客户经理的职责 篇8

打造国产大幅面印刷机第一品牌，新机创新始终对这一目标笃定自信，并时刻以市场为导向，不断推陈出新，目前其销售网络已经遍布国内大部分省市并远销俄罗斯远东地区。此次联谊会不仅得到了行业专家的鼎力支持，更吸引了来自全国各地的经销商和客户代表纷纷前来。联谊会由新机创新副总经理高宝松主持。

联谊会上，新机创新董事长郝继民首先致欢迎词并讲话。在讲话中，郝继民明确了新机创新关于差异化的产品发展战略、紧密团结经销商的渠道发展战略和为客户提供优质产品和服务的客户发展战略，并表示这种战略布局将是引领新机创新实现跨越式发展的“方向标”。随后，高宝松对新机创新近年来的产品研发和市场发展情况做了详细汇报。除了深受市场认可的美色龙103/118和巨色龙130/142/162五大系列大幅面多色胶印机外，新机创新超级巨色龙145系列产品即将问市，由此“大幅面就是新机”的品牌形象将更加深入人心。此外，新机创新还为客户提供了全面的印后解决方案，如采用西班牙一流技术和依据欧洲标准生产制造的糊盒机，以及可靠且经济的书刊生产解决方案玉玲珑3800系列平装胶订联动线、丽玲珑450系列自动配页机等，有力诠释出“新机不只是大幅面”的超凡实力。接下来，一些客户代表和经销商代表分别发言，充分表达了他们对新机创新的信任和对其产品性能的认可。最后，国家印机质量检测中心主任余启茂、中国印刷及设备器材工业协会印刷机械分会常务理事长张致远发表了重要讲话，极度肯定了新机创新在大幅面印刷领域的主导地位，并对其未来发展寄予了厚望。

联谊会结束后，参会嘉宾共同参观了新机创新的新厂房，亲眼见证了新机创新高超的制造水平、专业的研发团队、精细的企业管理。或许是被新机创新的品牌实力所震撼，也或许是被新机创新产品的突出表现所折服，在下午举行的经销商签约仪式上，众多参会经销商与新机创新达成了合作意向。

渠道业务经理的具体职责 篇9

职责：

1、制定和执行公司渠道的销售策略BP，负责开拓与推广;

2、根据销售目标，管理渠道商完成销售指标;

3、根据区域及产品别，制定渠道商审核及评定标准;

4、根据市场发展和公司战略规划，制定客户开发计划并落实执行;

5、发展新客户并对原有客户进行定期维护;

6、负责客户拜访、业务洽谈、合同签订、货款回收等工作;

7、建立良好的客户关系，对长期客户进行跟踪和维护，做好市场/客户及竞争对手的信息收集工作;

8、负责渠道部门的管理及调整，对渠道内部的争议进行协调和解决;

9、承担管辖产品的全部销售任务透过渠道推动达成;

岗位要求：

1.教育背景：全日制统招本科及以上学历，市场营销、经济管理等相关专业，英语良好;

2.工作经历：___年以上销售相关工作经验，有渠道开拓与渠道行业管理经验者优先;

3.基本技能：良好的沟通能力，组织协调能力强;有责任心，用于挑战，创新力强;较强的执行力，抗压能力强。

4.具备丰富的市场运营、渠道建设、统筹策划、人员组织的实践经验及分析解决问题能力

5.善于整合各种资源，优秀的沟通及谈判能力，高效执行力

渠道业务经理的具体职责2

职责：

1、负责其领域内主要目标和计划，制定、参与或协助公司执行相关的政策和制度;

2、公司老客户的维护以及新客户的开发;

3、分析市场趋势和客户需求，完成公司下达的目标任务

4、负责与销售有关的广告宣传计划、促销活动等，并负责其策划，执行，及评估

5、具有良好的团队精神，诚实守信、吃苦耐劳

任职资格

1、熟悉家电行业，具备良好地营销实战经验者优先;

2、对市场有敏锐的触觉，擅长结合实际改善客户店面的经营绩效;

3、具有良好的亲和力、优秀的适应能力、独立的学历能力及良好的团队合作精神;

4、对终端运营、终端管理、终端培训具有丰富的经验。

渠道业务经理的具体职责3

职责：

1、负责各类渠道的销售目标规划、分解到店，拟定销售策略，确保任务达成;

2、研究渠道销售模式，对于竞争对手营销活动做出应对，提升市场占有率;

3、负责渠道业务沟通(产品促销、海报、门店地堆、结款)，导购管理;

4、负责渠道的库存管理，控制产品的库存周转率。

任职要求：

1、大专以上学历，___岁以下;

2、有相关家电、零售、大卖场等销售工作经验，做过相关产品的业务管理;

3、性格外向，具有较强的沟通表达能力，较强的公关能力、应变能力和商务谈判能力;

4、乐观开朗，热爱销售工作，有较强的自我学习能力，能承受工作压力，有团队意识，正能量;

5、熟练使用办公软件，特别优秀毕业生可放宽要求(有业绩亮点)。

渠道业务经理的具体职责4

职责：

1.负责公司产品在全国渠道的拓展与客户开发，完成市场拓展及销售目标。

2.参与制定公司各项销售政策的制定，认真执行公司制定的各项销售政策及市场开发策略。

3.把握市场动态，收集和分析市场信息，包括有关商场，街铺等信息，城市规划，所负责区域的同行信息，和市场评估潜力。

4.拓展并建立新的潜在的加盟，联营关系网络和新的合作渠道，建立商机。

5维护各渠道客户的友好关系，协调好公司产品和品牌的推广，建立品牌美誉度和知名度。

任职要求：

1.大专以上学历，23~___岁，市场营销等专业，熟悉区域代理及特许加盟业务，了解国内服装和家居用品行业者优先。

2.性格开朗，反应敏捷，表达能力强，有较强的交际能力和亲和力，3.有责任心，勤奋，能承受一定的工作压力，执行力强。

渠道业务经理的具体职责5

职责:

1、开拓公司品牌经销商体系业务，完成销售目标;

2、制定经销商活动方案，协助经销商进行动销，库存，品项等的管理，帮助经销商成长;

3、协调经销商需求对内的沟通解决;

4、销售数据收集统计与分析，促进销售业绩增长。

任职资格:

1、大专及以上学历;

2、有两年以上销售岗位工作经验且销售业绩优异;

3、具有出色的行业开拓和公关能力，和较强的沟通协调和独立工作能力;

4、承压能力强，能适应出差;

渠道销售经理的职责描述 篇10

1、根据公司提供的现有客户资源、沟通筛选目标用户并将潜在客户转化为分销客户;

2、协助、扶持渠道用户本地化运营，解决其运营过程中可能遇到的问题;

3、社群维系，热情耐心解答问题，与客户建立良好的伙伴关系;

4、有全局意识，能积极处理解决遇到的问题。

岗位要求：

1、本科以上学历，致力于长期在互联网行业发展;

2、有良好的沟通能力，亲和力强、服务意识强;

3、积极正能量，有超强的企图心和极高的自我管理能力;

银行客户经理：风险与收益 篇11

讨论：你印象中的银行客户经理是怎样的？

小崽子：每次开学去银行交学费时都会碰到银行的客户经理。她们统一盘着发，穿着制服和黑色高跟鞋，露出职业性的笑容，开口第一句话永远都是“您好，请问有什么可以帮您的吗？”像是训练有素的“服务机器人”。

AZA：我脑中关于银行客户经理的形容词就是：高效。他们敲打着计算器，偶尔推动一下眼镜，仿佛每推一次眼镜就能算出一个新的数字。偶尔抬起头来问几个问题，在电脑上记录下你的信息，再低头快速地敲打键盘，一笔业务就做好了。

上上：客户经理应该是穿着笔挺的西装、锃亮的黑皮鞋，看起来光鲜无比，但他们也特别忙，不是在打电话，就是在东奔西走拉业务。

星星索：对银行客户经理的印象来自日剧《半泽直树》。我为剧中半泽热血、正直的银行经理形象所倾倒。所以一提到银行人，我的第一反应就是——面对工作时是数字天才；面对客户时热情幽默，急客户所急，想客户所想；面对不公的事情会勇敢地站出来，维护金融界的正常秩序。

真人图书档案

姓名：颖 颖

身份：银行客户经理

技能：原来是与数字打交道的会计，现在是客户、业务、贷款“手到擒来”的银行多面手。

回想我担任银行客户经理这一路，从起初没有任何客户到后来成为业绩冠军，我秉持着“压力越大，动力越足”的信念，拼了命地坚持，“天道酬勤、水滴石穿”在我这里得到了验证。

我大学读的是会计专业，当时的我满腔热情，迫切地想投入社会，化知识为生产力。作为会计，最对口的单位有两个：会计事务所和银行。在银行工作，我不仅仅要面对会计单项业务，还需要不断提高综合素质。于是，生性爱挑战的我，选择了穿上银行制服，成为一名银行客户经理。

做营销——方法比努力更重要

做银行客户经理，营销是其中一项重要的工作内容。

我属于内向的人，向客户开口让他们买一些金融理财产品时，会觉得十分难为情。但要在这档子事上认怂，我真的不甘心。于是我每天咬筷子练习标准微笑；对照服务规范逐条检查自己的仪容仪表；忍痛割爱，放弃综艺节目，疯狂阅读财经新闻——希望通过自己亲切的笑容、端庄的仪态给客户留下好印象，通过了解财经信息和客户找到共同话题，在推荐产品时少一些“不好意思”。

初入客户经理岗位，单位分配给我700个客户，恰逢营销旺季，前任调离得比较急，时间紧任务重，我“临危受命”，在很多问题上都要自己摸索着解决，我一个新手竟硬生生地成了单位的顶梁柱。

那段时间我压力大到食不知味、夜不能眠。白天忙工作，晚上把客户资料带回家，整晚整晚地看，以便能尽快了解客户的情况，其中不乏人生阅历分分钟秒杀我的“老板”“老板娘”，如何向他们营销真成了一道让人头疼的“大难题”。

后来果然就遇到了这样一个贵宾客户，她平日里经常理财，知道什么产品风险小而且收益高。我试着向她营销理财产品，她欣然接受。但到了6月底我们再次见面时，她却告诉我她已经通过其他渠道投资了2000万元，因为这个产品利率比我推荐的高很多。当时还有好几个大客户也慢慢地把业务转移去了其他银行，那时候我真觉得我们单位要在我手里“玩完”了。

在我状态最坏的时候，我去咨询有经验的领导，他送给我四个字：举重若轻。

一番痛定思痛后，我决定调整状态，把节奏放慢。不再去过分追求任务指标，反正已经到这步田地了，那就索性以“时间”换“空间”吧。

我用了一个月的时间整理了我负责的所有客户，建立了一份客户管理档案，还优先选择了我认为比较重要的客户，做上标记，然后开始和他们沟通。

我有一个客户，他是外地人，在本地经营布料生意10余年。一次聊天时他无意谈到了自己的孩子马上要上小学了，但户口不在本地，很担心孩子没办法在本地入学。我询问了本地教育局，并根据当年那个辖区的招生人数和各项条件给他作了详细的说明和分析，选择了一所他孩子可以就读的学校。后来他的孩子顺利读上了那所小学，他十分感激，每次来银行都说要帮我完成产品任务。

像这样，我开始学着做客户的朋友：客户生日时，送去生日祝福；逢年过节时，不忘问候；更多的时候我在他们需要时送上真心实意的关心与帮助。慢慢地，客户开始信任我，甚至会主动找我推荐金融业务，我的营销业绩一天一天提升着，这也在无形中让我信心倍增。

后来我终于明白：方法比努力更重要。良好的沟通可以提高办事效率，拉近人与人之间的距离，满足客户被了解与尊重的需求，使客户经理在客户心中的形象更丰满生动。

学判断——致人而不致于人

在银行的几年时间里，我有一个很大的进步——对风险的判断能力提高了。

《孙子兵法》说：“致人而不致于人。”对于信贷客户，这条原则非常重要。做客户经理得有很强的驾驭力，在与客户合作之初，就要对客户进行全面的了解，才能占据有利位置。只有学会了解客户、驾驭客户，银行才能减少风险，步步为“赢”。

曾经有朋友带来一位客户，希望我能够给他提供信贷支持。按理来说，有最亲密的朋友作保，应该可以放心一些。但是我在走访时发现这个企业没有规范的运作系统，连会计都是外聘的，财务报表与实际收支相差较大，销售体系也不尽完备。另外，他们自建的三栋厂房有两栋已出租，企业的租金收入甚至高于产品销售收入。我又和企业负责人交谈，结果发现这位负责人根本讲不清这么多年盈利的流向，也无法向我出示完整的税务发票、水费单、电费单——这些情况都被我列入了企业贷款考察的情况之中。我判定这不是一家优质的企业，给予信贷支持是有很大风险的。所以，我只能如实和朋友说明了情况，拒绝做这次“顺水人情”，帮助单位规避了一次高风险贷款。

金融工作，说到底是一个“钱”字，然而细究起来，却又不仅仅是一个“钱”字。要把最广泛的资金吸收为存款，同时又要把存款通过贷款发放出去，这是一个系统、有机而又复杂的运作过程。要成为一名优秀的客户经理，只有不断提高风险判断能力，多观察多思考，做好一切准备工作，才能让运作过程顺利有保障。

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做客户经理——挑战即价值

在好多人看来，银行客户经理是“收入不菲，衣着光鲜”的，事实上，在这些表象的背后，每个客户经理都承受着非比寻常的工作压力。除了每天早8点到晚8点的标配工作时间，还要完成单位布置的各类营销任务，以及对信贷风险的控制。尤其在当前经济下行的背景下，风险暴露、竞争加剧、盈利空间收窄，稍不谨慎，任何一笔不良信贷业务都有可能断送自己的前程。

银行业务复杂，而且不断更新，我们也不能落后于人，学习各类规章制度，参加各种资格考试与职称考试是我们的家常便饭。考试门类之繁多绝不亚于大学的必修课：银行从业资格证书、保险代理资格证书、证券（基金）资格证书、理财资格证书（CFP、AFP）、中高级经济师职称……看上去很多很累，但每一本证书的获得，于我来说，都是一次提升。

银行工作兼具风险性和收益性。通过接触不同类型的客户，对客户进行分析比较，可以了解一个行业的经营模式、利润点、风险点，推而广之，可以了解多个行业，对社会会有更深刻丰富的认知。在调查过程中，不断地认识、了解社会不同人群，久而久之，就洞明了世事，练达了人情，这些都是人生的财富。

我还记得高中的时候我写给自己的一句话：这一生的选择，许你遗憾，但不许你后悔。5年有苦有乐的银行生涯，我不后悔。因为高风险，带来了高回报。看着今天这样一个有历练、懂专业的自己，我庆幸在一次又一次的选择时，始终将主动权牢牢掌握在自己手中。我深信，所有挑战过的一切，总有一天都会体现出它的价值。

小编在参与某所学校的生涯规划讲座时发现，介绍“银行客户经理”这一职位的教室被挤得水泄不通。小编借机打探到了关于“银行客户经理”，同学们最想问的三大问题：

1. 做客户经理需要具备哪些条件？

2. 银行客户经理的日常工作压力大吗？

3. 想成为银行客户经理，高中生可以提前做哪些准备？

面对面嘉宾

颖 颖：银行支行客户经理

李皓立：银行部客户经理

未来面对面

Q1：做客户经理需要具备哪些条件？

李皓立：做客户经理，首先要懂得管理风险。做客户经理，要和同行、企业、政府打交道，这种种都意味着不确定性。和不确定性打交道，首先要有确定性的抓手，就要求客户经理能读懂报表背后的“故事”：估计有形资产价值、推敲无形资产贵贱等。其次，要有好的心态，没事咱不惹事，有事不怕事，出大事了不要慌，担责任有耐心。最后是要有态度，通过现象形成观点，向各方清楚合理表达诉求，有立场，有所为有所不为。所以，总结做客户经理需要的基本条件，就是专业能力、良好心态、勇于担当、善于表达。

Q2：银行客户经理的日常工作压力大吗？

颖 颖：客户经理的日常工作节奏快、压力大。尤其是当前，不良贷款不断增加，清收处置不良贷款会耗费客户经理大量的精力，客户经理必须思考如何在最短的时间内收回最多的贷款，实现银行损失最小化，所以银行大部分的风险控制就在于客户经理的把控。总的来说，做银行客户经理是有一定压力的，所以要具备良好的抗压能力。

Q3：想成为银行客户经理，高中生可以提前做哪些准备？

李皓立：首先，应加强沟通、表达、理解能力的锻炼，培养双赢意识。比如在解决问题时把朋友的感受和利益纳入进来，学会交朋友、爱朋友，只有学会我为人人，才有人人为我。其次，学着看人，世事洞明、人情练达。债权投资与其说是投钱，不如说是投人，钱和项目是死的，人却是鲜活的。当然，基础工作也要做好，比如了解基本的财务金融知识，然后在高考时填报一个和金融相关的专业，继续学习基础知识和技能。

1. 应用经济学TOP10

一级学科应用经济学，下设财政学、金融学、产业经济学、国际贸易学、劳动经济学、统计经济学等二级学科。该专业面向各大金融机构、证券公司、金融监管部门，提供具有较强专业知识和先进技术应用能力、高素质、能进行国际化的理论研究和实践操作的复合型高层次人才。

如何成为一名合格的客户经理 篇12

客户经理如何才能提高自己的素质呢?笔者从学、做、说、写、处五个方面解析如何把自己培养成一名合格的客户经理。

一是学, 客户经理应具备学习的主动性;二是做, 通过不断地做, 才能精通业务, 增强自信心;三是说, 多锻炼, 提高自身的语言表达能力;四是写, 多积累、多动手、厚积薄发, 提高写作水平;五是处, 注意上下左右关系, 提高处理各种复杂关系的能力。

学、做、说、写、处这五个方面是相辅相成的, 学是基础, 它贯穿于其它四个方面, 客户经理只有不断的学习, 并专心做事, 通过锻炼自己, 不断提高说话、写作、处事的能力, 就一定会将自己培养成一名合格的客户经理。

渠道运营经理的基本职责 篇13

1. 负责渠道的沟通和协调，处理好品牌、代理商、电商平台的三方关系;

2. 负责代理商的运营管理，协同代理商制定运营方案、推广计划并且有效执行;

3. 负责所在渠道的品牌展现，与电商平台保持良好的关系，维护品牌的市场地位;

4. 针对代理商的运营效果进行跟踪、数据分析，及时提出有效的运营改进方案并且推进落实;

5. 每周收集并分析代理商的运营数据，能够指出问题并提出解决方案;

6. 及时处理代理商的采购、售后、对账等需求;

7. 跨部门沟通协调，保证所负责渠道的正常运作，关键事项的推进。

任职要求：

1. 2年以上天猫运营经验，店铺年销售额3000万以上;

2. 精通天猫的运营方法，具备丰富的推广经验;

3. 良好的团队协作能力、沟通能力、领悟能力和抗压能力;

渠道拓展经理岗位的职责 篇14

1、根据公司的营业目标制定拓展指标(网络分布/销售/费用/货款回收等);

2、负责汇总分析市场开发计划，对网点开发和区域规划进行协调和总体安排;

3、监督和指导区域拓展专员的市场开发工作;

4、审核区域专员的开发建议、调整建议、新店申请报告和网点调整报告，报上级审批后交由拓展专员执行;

5、定期组织部门工作议会，指导下属完成业绩目标，对部属的工作提供指导和支持。

任职要求：

1、中专以上学历，具有谈判技巧知识、市场营销知识;

2、工作经验：3年以上服装终端销售或管理经验;

3、相关技能：具领导能力及管理能力，善于沟通。

对做好客户经理绩效考核的思考 篇15

●王正革

客户经理绩效考核直接关系到客户经理工作的积极性, 如何做好客户经理的绩效考核工作, 使考核工作不流于形式, 笔者认为应把握好以下几个方面:————

1.明确绩效考核目的。绩效考核的目的在于通过客户经理的业绩改进和发展分析, 及时完善客户经理的行为, 提高客户经理的工作绩效, 进而提高全行的整体绩效。不能仅仅把绩效考核的目的理解为就是为了发奖金或者是理解为简单地评判好坏结果, 那样考核就会失去意义。

2.不断完善合理绩效考核办法。制订绩效目标的依据为本行发展规划和当期目标、客户的需求变化以及客户经理的职责定位等等。负债业务、资产业务、中间业务、定性等绩效指标应该明确、具体、量化, 并且各指标权重设置应合理, 体现各项业务发展的努力方向。在实施过程中应不断摸索、纠正, 使其更加贴近工作实际, 具有较强的可操作性。————————

3.要考虑到基础的差异。各网点经营基础、金融环境等各不相同, 对客户经理的绩效考核目标设置, 不能“一刀切”。要更多地考核绩效进步情况, 看进步与否、进步的程度, 而不能把眼光盯在绝对额的大小上。——————

渠道分销经理岗位的职责 篇16

1、根据市场需求开发具有市场竞争力的相关产品，从而完成更好的产品销售业绩;

2、对接好与集团和工厂相关的业务流程，如:特价申请、产品开发、计划排产等;

3、和供应商反馈客户需求和问题，并和工厂协商解决方法;

二、对接线上平台：

1、根据业务需求和产品销售进度，寻找对接平台类目负责人进行品牌平台直接的资源对接如：开店、活动资源匹配等;

三、对接电商客户：

1、负责引进优质的线上经销商，协助经销商完成更好的店铺销售业绩;

2、根据经销商的前端需求，开发更具有竞争力的产品;

3、制定和贯彻全年产品线的任务规划与相关政策，良好的线上市场管控;

4、解决好客户的产品售后问题以及相关需求;

四、公司内部：

1、组织或协助公司制定季度、年度经营目标，完成公司销售业绩指标;

2、领导团队建设，确保部门日常管理有序进行;

渠道经理的工作职责 篇17

1、负责开发修理厂等客户，负责汽修宝品牌在当地市场的推广;

2、做好市场调研、客户分析工作并及时反应市场信息;

3 、定期拜访客户，维护新老客户关系;

4、收集有效行业信息，分析市场需求;

职位要求

1、大专及以上学历，汽车配件相关专业优先;

2、1年左右渠道开发工作经验;具备汽车后市场项目经验者优先;

3、具备良好的沟通能力和市场开拓能力。;

4、较强的逻辑思维能力及吃苦耐劳精神;

5、良好的执行力和商业意识;

大客户经理制的实践与应用 篇18

一、目前我国电力营销和服务中存在的问题

1) 营销服务缺乏针对性。营销策略和服务流程基本上是同质化的, 对客户分类主要是按照用电类别和电压等级进行划分, 不能满足市场营销的需要。2) 信息不通畅降低服务质量。大多数客户对现行用电政策缺乏了解, 还有一些大工业客户, 由于对基本电费收取和业扩报装政策不清楚, 在用电量减少后仍然使用大容量的变压器供电。3) 服务的内容和形式有待深化。微笑服务、主动服务、百问不倦的服务已经不能满足客户深层次的要求, 供电企业在客户服务方面缺少与客户之间的更详细和更专业的沟通。

二、客户关系管理在供电企业中的具体应用

供电企业实施客户关系管理应实现以下目标:有效把握客户需求, 提高在终端能源市场的竞争力;通过细分市场和客户, 为客户提供个性化服务;通过实施需求侧管理促进能源合理利用。具体应用的方面如下:

(一) 树立以客户为中心的服务意识

在电力市场化的背景下, 首先要树立以客户为中心的服务意识, 包括充分考虑电力客户的需求、方便客户, 将客户视为合作伙伴、为客户提供个性化与定制化的服务, 正确处理客户、企业、社会三者利益的关系等。在优质服务上:大力推行一站式服务, 做到“四个一”业务一点受理:全市畅通, 服务涵盖吴忠供电局的全部业务;故障一点申诉:首问负责, 就近服务, 保障重要客户的用电故障在最短时间内排除;帐务一点结算:对于跨区域的重要客户, 可以选择最方便的地点、方式缴纳费用;技术一站支持:关于业务使用的任何技术难点, 可以寻求供电局的技术支持与服务。落实重要用户所在重点线路故障抢修的优先权, 确立重要用户所在的重要线路;实施故障抢修的具体措施;建立以95598工作站为前台指挥, 以各县供电局24小时抢修班为后台支撑, 共同组成“两级指挥”、“两级抢修”的服务网络体系。

(二) 建立新型的营销管理机制

1) 业务流程改造。以客户为中心, 改进供电企业的业务流程, 通过业务流程优化和内部信息共享, 加强对客户需求的快速反应能力, 实现资源的整合和协调, 增强部门之间的协作能力。

2) 实施和完善客户经理制。全面推行“大客户经理制”积极为大电力客户提供差异化、个性化的电力专业服务, 切实实现“一口对外”, “内转外不转”的新型营销服务模式。大力推行电力客户经理制, 用电客户只要到营业窗口办理申请, 客户的申请符合条件后, 剩下的事由客户经理负责跟踪办理。客户经理须介入客户工程供电方案的形成、设计、施工、验收、组织送电的全过程, 主动联系客户, 并负责协调好该公司内部相关部门按照流程办事, 督促整个用电申请在承诺的工作日内完成, 直至电力工程验收送电。

(三) 建立客户价值和营销效果评价体系

企业的资源是有限的, 因此, 供电企业应研究如何合理、有效地整合和利用资源, 在现有资源约束条件下实现企业效益和社会效益的最大化。

1) 客户价值评价。综合客户用电量、利润贡献率、负荷特性、信用 (缴费、合法用电) 、发展潜力等多种因素建立客户价值评价指标体系, 按客户的价值进行分类, 集中有限资源重点对优质客户开展一对一的差异化服务, 而对信用低的客户建立企业风险防范机制。

2) 营销效果评价。营销效果评价是以企业的营销决策为基础, 分析和评估各项营销措施对实现企业发展目标所做的贡献和产生影响的行为。为了准确地了解目前供电企业的营销效果现状, 需要对不同的营销措施建立定性与定量的指标, 从经济性、社会性、营销意识、效率控制、满意度等不同的角度进行营销效果评价。通过评价发现不足或潜在的问题;通过分析提出解决方案, 调整和改进营销工作, 为企业决策提供一种辅助工具, 增强企业综合实力。

(四) 为客户提供增值服务

充分利用供电企业的技术优势和信息优势, 为客户提供增值服务, 具体包括:1) 在客户进行业扩报装时, 从专业技术和经济性角度提供更加合理的供电方案等建议。2) 对优质客户和有需求的客户提供安全、合理的用电咨询, 如安全用电咨询三相负荷平衡、改善功率因数、调整用电时间、移峰填谷用电、分析节能潜力、提供节能信息。3) 协助客户进行用电分析。利用用电信息采集系统, 为客户提供电量、负荷特性分析报告、无功功率分析等, 以改善负荷特性、降低生产用电的成本。

(五) 通过信息化建设, 提高服务能力和服务水平

信息技术是客户关系管理的技术支撑。

1) 完善业务信息系统、提高营销业务处理流程的自动化程度, 实现信息共享, 使企业内部能够更高效地运转。2) 利用信息和网络技术为客户提供足不出户的网络服务。包括:法规政策查询、网上报装、网上缴费和查询、停电和欠费短信息通知、在线业务咨询和投诉、客户需求和满意调查等。3) 建立客户关系管理系统, 将数据挖掘、数据仓库以及其他信息技术紧密结合在一起, 为企业的营销、客户服务和决策等提供支持。4) 建立客户档案库, 挖掘客户数据信息, 进行客户信用评价, 实施差异化的信用政策, 采取有效的防范策略, 降低企业经营风险;通过整合客户信息资源, 为决策提供定量定性相结合的辅助支持, 从而提升电力营销管理水平和决策能力。

三、结语

市场经济环境下, 供电企业越来越意识到实施客户关系管理、及时深入地了解客户需求, 并将之反馈到业务和服务流程设计中, 为客户提供个性化服务的重要性。供电企业通过实施客户关系管理, 不仅可以提高客户满意度和市场占有率、提高经营管理水平, 满足决策支持、经营风险控制的要求, 而且能够促进客户科学合理用电, 降低经营成本, 促进社会效益的“三赢”目标的实现。吴忠供电局自从推行客户经理制以来, 由于对客户采取了专人对外、服务到户、责任到人的管理模式, 在供电公司与客户之间建起了一条畅通的沟通桥梁和优质诚信服务的平台, 使企业的社会效益和经济效益得到了提升。

摘要：本文简要介绍了吴忠供电局为满足客户日益增长的个性化需求, 将客户关系理论应用在电力营销和需求侧管理的具体作法。针对吴忠供电局营销和服务工作中存在的问题, 供电企业在实施客户关系管理时一定要树立以客户为中心的服务意识, 改造业务流程, 实施和完善客户经理制, 建立客户价值和营销效果评价体系, 为客户提供增值服务, 不断提高服务能力和服务水平。