销售法则，靠朋友

销售法则，靠朋友（共6篇）

销售法则，靠朋友 篇1

一：完美的开场白

我讲的是“完美”开场白，一字不差千锤百炼，那是顾客给你的第一印象，顾客永远不会第二次给你第一印象，我们做个不恰当的比喻：小姐要被选中做服务，先要有端庄的外表，第一印象被吸引才有机会宽衣，有宽衣才有生意可做。试想下开场你都吱吱呜呜，给顾客极不专业的感觉，没有办法快速建立信赖感，销售就是贩卖信赖感。所以我在训练机构员工的时候，不要求所有话术全背会，但开场一定是要求严格，除了在文字上做到一字不落，包括声音，语气，节奏都给顾客焕然一新不可抗拒的感觉，感觉挂你电话就是一种伤害，就是一份内疚。我们一定和10086,10010等大企业的客服通过话，一听就知道是就是大公司，相当专业有素养。所以假如你业绩不够好，请脚踏实地从最简单最初的开场白开始，我再强调，一定是堪称“完美”的开场白。

二：善用假设问句

细节决定成败，一个微小的细节会直接影响顾客愿不愿意与你互动沟通。我时常在讲电话营销一定要懂得与顾客互动，不可一个人天花乱坠的讲，销售是了解顾客需求并满足的过程，很多销售人员犯了致命错误，盲目介绍产品，讲的特别好，但你讲的好未必是顾客认为的好，所有口才好会讲的人不一定是会卖的人，销售凭的是脑袋而并非嘴巴。那应该怎么办呢?应该主动去了解顾客需求，了解顾客需求最好的方法就是问，而最好的问问题方法就是用假设问句。那为什么有时候你也问顾客了，顾客却没有和你互动回答你的问题，因为你问的很直接，所有人都要为自己讲的话负责任，你很直接问顾客当然顾客不会轻易回答你，但在一种情况下顾客是很容易回答你的，就是假设的状态下，因为那样的状态会让顾客消除了戒备心理，不会让他感觉你有推销之嫌，我们做个比较你就知道我要表达的意思了：

A：某某顾客，这次您是要安排几位来参加我们的课程呢?

B：某某顾客,假如你要安排这次培训的话，是安排几位过来呢?

A：某某顾客，您这次要培训员工哪方面呢?

B：某某顾客，假如要培训的话，您认为培训员工哪方面会对您的帮助比较大呢?

一比较你就知道顾客会容易回答那一种方式。我的要求是习惯性的用假设问句，你就发现顾客很容易和你互动，它是沟通的润滑剂。

三：认同成交模式

这是一套解除顾客反对意见的模式，原则是：顾客所有的反对意见，记住第一句一定是认同，最后一句一定是二选一成交。为什么要认同?顾客都不喜欢被说服成交，都需要有认同感，但认同不是一味认同，认同完之后要有“反击”，以柔克刚，借力打力，你可以用打太极拳去理解。试想下假如沟通的时候你和顾客成对峙状态，一味反驳顾客，都最后一定是双输，只能招来顾客挂你电话的悲剧。如何不想让顾客快速挂你电话，争取沟通时间，就是站在顾客的角度认同顾客，再心平气和的给以“反击”。最后还有一个最关键的步骤就是成交，有些电话营销人员反对意见解除的很好，顾客也被说服的差不多了，可到最后冷场了，不知道成交。记住了，所有反对意见解除完最后一句一定是成交，并且是二选一成交，要不然辛辛苦苦若干年，一夜回到解放前。至于二选一成交的魔力我就不做过多讲解了，看看赵本山老师的小品《功夫》里的片段：先杀猪还是先杀驴?效果不言而喻。

四：嘴巴张得更大

这个观点来源于智华老师课上的“想得再大一点!”，格局决定结局，嘴巴张得更大，敢于大胆要求敢要!为什么这样做?有句话叫张嘴三分力，一句话不起眼但有可能会让你有不可思议的结果。这里你要记住两点：①永远不要以你的格局去衡量客户的格局，你花5000元钱和企业家花5000元钱感受是不一样的，也许你会痛不欲生几天不睡觉，而企业家老板也许就一顿饭的钱，所以你要放大你的格局，

②鉴于培训行业产品的特殊性，产品的价格或者说一家公司来参课人数的多少，在顾客脑海里是没有概念或者说没有参考评定标准的，而一切的标准都来自于你业务员本身，你说培训值1万块，他就接受一万块，你说100块，他就认为培训就值100块，所有鉴于这点你必须放大你的格局。所以很多时候当你了解对方企业规模后，成交就可以“张大嘴巴”了：

举例对方企业200人规模，你就可以这样说了：某某老板，像您这样大企业规模的一般都派20-30人参加，哪您这次是安排20位还是30位呢?

这个时候顾客可能会“幽默”的和你说一句：去不了这么多啊，最多只能去15人。呵呵，假如去了10个或8个也许对方会很内疚!哈哈哈

我在培训机构员工的时候，把每个人都取个外号，比如张姓，就叫“张大嘴”。

五：故事教育法则

营销领域有一个叫教育营销，很多顾客是被教育出需求的，其中有一个很好的教育客户的方法DD故事教育。在这里我要求每个人至少要会讲几个塑造产品价值的故事，有些时候你讲很多的道理不如讲一个生动的故事，而这些故事的目的就是让顾客听完不可思议，听完就想买单的冲动，故事的原则是情理之中，意料之外，不断的创造哇，哇，哇的感觉，给他是心灵和听觉上的双重冲击，通过这些故事侧面塑造课程价值，简单的分享几个故事：

当有顾客说今年企业还小，来年再培训?

讲故事：某某老板，我非常理解你的想法，事实上之前也有一个老板和你一样说企业小要来年再学习，于是我也很听话等了一年再和他联系让他过来参加学习，但是他说不用了，我说：不是您自己说来年再学习的吗?怎么又变了呢?他说：不蛮你说，不是我变了不想去，是因为我的企业倒闭了。

这个故事言外之意就是你要找和他一样的借口，到时也会遭遇一样的结局DD倒闭。

当顾客说说没时间，太忙了?

讲故事：某某顾客，我非常理解你，事实上之前也有一个老板和你一样，每天都很忙没时间，我给他打了很多次电话，后来没办法被我硬拉硬拽拽到现场听课，听完课以后，那个老板眼睛红了，我很意外，难道课讲得不好吗?我上前了解究竟。这个时候老板紧紧握住我的双手，说后悔了。我很担心，是不是课程对他没帮助，没想到老板说不是后悔来听课程，而是后悔来得太晚了，早接触这样的课程早成功几年。然后向我鞠躬，说谢谢。

当顾客说等临近再报名?

讲故事：某某顾客，我很理解你，之所以我们这次还办这些学习是因为上次我们课程现场发生了打架事件(顾客会惊讶)，然后解释人太多了坐不下，因为座位问题引起矛盾。。。。

这些个故事经不经典???讲完顾客就无法自拔了!

六：做到永不变脸

永远不因别人的态度而改变你对别人的态度，这是优秀素质的表现。你给顾客打电话，开始他可能会骂你，拒绝你，不理解你，但因为你的一贯好态度会让顾客到最后被你折服，但是有些人由于情绪受影响就和顾客在电话里骂起来了。我也时常做个形象的比喻：假如一个乞丐打你一下，你会和他拼命吗?当然不会。一个人没素质骂你，倘若你也跟着计较，那你又有什么素质呢?你和他是一样一样的。过去两个冤家在独木桥相遇了，其中一个人说：我不会给一条狗让路的。没想到对方很智慧的回应了一句：但是我会的!仔细想想其中的含义吧。世界上最厉害的沟通高手当属弥勒佛，不管世人如何与他发泄，倒苦水，他始终一个表情，笑迎天下!

销售就是交朋友，俗话说：买卖不成仁义在，要懂得广结人缘,建立信誉。

销售谈判的经典法则 篇2

销售谈判法则一：真诚的以他人的角度了解一切。

只有真诚才能说服别人。

当你面对客户时，脑子里涌现的念头应该是：我该如何帮助这位客户?

深入客户需求的四大法门：1，先发问再推销。(能够了解客户的人会让客户建立信任感)问问题是一门学问，也是一门艺术，好问题不必长，却能问出关键。2，对客户做全方位的了解。现目障价模式(现：现状，目：目标，障：障碍，价：价值)3，少说话，多听话。说该说的话(简洁)，听完整的话(了解客户真实意图)4，对别人的事情感兴趣。对别人很关心，别人自然会对你很感兴趣，乐于和你打交道。

当你遇到任何销售工作的困难，试着真诚的站在客户的立场来看事情，换个角度，世界将大不相同。

销售谈判法则二：很快的谈论客户感兴趣的话题。

请记住与你谈话的人，对于他自己、他的需求，以及问题比对你及你的问题与兴趣大的多。(戴尔。卡内基DellCarnegie)

和客户建立和谐的关系(观念要正确，方法要正确，但首先要赢得客户的注意和认同。)提问合适的问题(和客户的第一句话很重要);让客户谈论自己;

赢得客户注意、好感、信任的八把金钥匙：1，问问题，(了解对方背景，不要问平庸、不得体的问题);2，使人惊奇或爆炸性的开场白;3，真诚的赞美;4，免费服务，(专业的表现);5，利用展示品;6，送小礼物;7，提到介绍人的名字;8，新消息或新资讯;

建立和谐的七个提醒：1，注意个人的仪表，要看起来值得他人听你说话;2，想办法让对方说：YES;3,赢得注意的开场白要简短有力;4，无论是坐是站，都要合理的靠近客户;5，注意坐姿;6，要面带微笑;7，正确的念出对方的名字。

小心不要踩到地雷：1，不要一开始就说抱歉的话;2，不要用“我正好路过这里”作为开场白;3，不要强迫对方和你握手;4，不要抽烟;5，不要一开始就过于锋芒毕露;6，不要用陈腐的开场白;7，不要说谎或用欺骗的方式引起注意;8，不要一开始就说不雅的笑话;9，不要谈论自己的问题、麻烦或健康;10，不要过度谈论客户的个人嗜好。

可以试着和陌生客户提这些问题：你的大名怎么念?那里人;住那里?家庭状况?嗜好、运动?注意对方谈到什么问题的时候眼睛会发亮，这应该是客户感兴趣的话题。

销售谈判法则三：主动了解如何满足客户的需求。

顾客购买商品，不是想要拥有这个商品，而是相信商品能够为他作出某些事情。

卖出附加价值

人的七种基本需求：1，希望自己能够活得平安健康;2，希望能赚大钱、获得利益;3，希望自己变得很重要、很有名;4，希望抚养，保护自己所爱的人，也就是所谓的家庭之爱;5，希望自己能够获得异性的青睐，也就是变得有吸引力;6，希望自己能够成为有影响力的大人物;7，希望能够规避风险或减少损失，

让价值超越价格

如何漂亮的使出业绩魔法：1，不要夸大或花言巧语;(先夸后实:先夸大你没有办法做到的事情，然后再说你可以做到的事情。)2，运用创意，建立自己的掉牙特价值;(运用创意，为你看似平凡的产品或服务，打造不凡的价值，你才能在同业的竞争中，赢得成交的机会;千万要记住，创意不是天马行空，而是以主动满足客户的需求，作为发想的核心)

运用表格：先写下十五个不同的“常见的客户需求”，然后对照我们的“产品和服务”可以如何满足这项需求。

销售谈判法则四：给予对方足够的资讯，提供解决办法。

如果你了解自己的产品，顾客便不会只把你看作买卖的商人，二十这份产品最好的咨询人员----(销售训练大师波西.怀汀Percy Whiting)

人心渴望处就是卖点：业务员卖的不是产品，而是产品的功效。

从业务员到专业顾问;

你够了解产品吗?：途径;1,阅读书籍和杂志;2公司资料介绍和向资深同事请教;3，客户交流获取;4，自己使用产品

提供资讯时六大关键：1，提供足够的资讯(业务员的基本知识应该涵盖：1，你的产品和用途;2，为什么你的产品比竞争者优秀;3，竞争者有什么样的产品;4，你所服务的公司包括历史、财务、成员、声誉及经营策略)懂得多，说得少;2，简洁、有力、清晰;3，站在客户的立场来介绍产品;4，具体化你所提供的资讯;(图画、文字、图表);5，让你的产品资讯变的生动(多用实例：实例是最伟大的成交高手);6，以专业的方式提供资讯

销售谈判法则五：澄清疑问，化解反对意见。

别人意见和你不同时，不要想去敲别人脑袋。(美国教育家荷瑞斯.曼HoraceMann)

有恒者，事可成。(对于好的业务员来说，客户的反对意见不是恶魔，而是了解客户在想什么的好机会)

客户的反对意见一般有四类：1，客户真的有困难;2，客户对你说得话感到疑惑;(沟通的目的不是促进了解，而是避免误解)3，客户的反对意见这是借口(挖掘客户真实的疑惑，发现原因，给予解答);4，客户习惯提出反对意见。

化解发对意见的四把宝刀：1，处理情绪(不要急于去赢得争论，缓和情绪，赢得交易);2，找出真正的反对意见(问问题还是业务员处理反对意见的一大利器;有多个异议的时候，要找出客户最关注的异议);3，找出双方的交集点;4，注意客户的反应(避免争论，稳定情绪);

处理方法:可以列出客户的异议和问题，化解对立，维持和谐气氛。然后思考并写下你可以把对方所提出的反对意见转换成赞美和肯定。

销售谈判法则六：引发他人想要购买的欲望，赢得承诺。

销售做到一种高度艺术的境界，必须真正的注意到对方的需求

房地产销售之MAN法则 篇3

[来源：房地产销售技巧培训] [作者：房地产销售培训知识] [日期：12-02-28]

在房地产销售中，如果有客户是一家人或者是请了多为朋友前来协助咨询房源信息，房地产销售人员如何运用适当的销售技巧来达到成交的目的呢？

什么是MAN法则

MAN法则认为，作为顾客的人(Man)是由金钱(Money)、权力(Authority)和需要(Need)这三个要素构成的。

MAN法则使用时机

针对不同客户要实施不同的推销办法和促销技巧。对于房地产销售来讲，MAN法则适用于群体客户，即由多为家庭成员组成或者有同伴的购买者。

房地产销售的MAN法则

房地产销售的MAN法则，就是指房地产销售人员在面对团体客户时，能够根据客户的身份快速判断谁是拥有购买力（MONEY）的人、谁是拥有购买决定权（AUTHORY）的人以及谁是有购买需求（NEED）的人，以上称之为MAN的原则。

M（MONEY）：房地产销售人员在进行户型推销时，要注意观察谁是具有购买力（MONEY）的人。根据对客户购买力的判断来确定是否具有消费相应产品互服务的经济能力，以此在决定应重点推销的户型、房源等。

A（AUTHORY）：拥有购买决定权的人是房地产销售人员极力说服的对象。推销要注重效率，向一个家庭或一个团体顾客进行推销，实际上是应向该家庭或团体的购买决策人进行推销。在成功的销售过程中，能否准确地了解真正的购买决策人是房地产销售的关键。

销售法则，靠朋友 篇4

三三法则

理财顾问：刘先生，每个人都希望自己健健康康的，但谁也不敢保证自己不生病，而且现在生病的人是越

来越多，得大病的人也越来越年轻。根据权威部门的数据统计，中国有90.6％的人最终是因为

疾病去世的，也就是说，人这一生得重大疾病的几率是90.6％，对吗？

准 客 户：是啊。

理财顾问：刘先生，那您说人为什么会生病呢？

准 客 户：------

理财顾问：我觉得不外乎三个原因，首先是环境污染越来越严重了，现在施工的工地这么多，记得以前我们出门逛街，走一天路，我们的鞋都很干净，现在呢，不用说逛街，就是出去走一圈，我们的鞋上都会有一层土，还有汽车尾气、装修污染、噪音等等，我们现在简直就是一些能喘气的吸

尘器；然后呢，现在人的生活压力越来越大，节奏也越来越快了，又要还房贷，又要给孩子攒

教育费用，还要照顾老人，这些压力就已经够受得了，上班有时还要受老板的气，每天承受这

么多的压力又缺乏锻炼，您说能不生病吗？现在的应酬越来越多，基本上每天都要在外面吃一

顿，但是，您知道那菜、那盘子都洗干净了没有啊？即使是一次性餐具，您就能保证它是经过

消毒的吗？还有农药残留、防腐剂、添加剂等等，在这些因素下，人想不生病都难，不是吗？

准 客 户：是啊。

理财顾问：其实生了病也有三种人，第一种人呢，是宁愿人吃亏不让钱吃亏，这样的人太多了，这种人主

要是什么人啊？要不是守财奴就是没钱的人，是吧?第二种人呢，是宁愿钱吃亏不让人吃亏，那你说这种人是什么人啊？其实是家人，一个人生了病，家人就算是砸锅卖铁，也要去看病，对吧？不过，如果真要家人砸锅卖铁是不是惨了点？第三种人即使生病也要比其他病人要享

受，当然这种人就是不用担心钱，有足够的钱去治病的人。

准 客 户：恩，是啊。

理财顾问：那么刘先生，如果您能选择的话您会做那种人呢？

准 客 户：当然愿意做第三种啊。

理财顾问：第三种人就是有钱治病的人；有钱治病呢也有三种方法，第一种方法就是马上拿出30万元存

到一个固定账户上，这样就可以解决治疗费用问题，可是，有几个人能做到啊？第二种方法，每年存一万到专用账户上，存30年，30年后，他就有了足够的治疗费用，可是如果在第二

年就发生重大疾病的话，那他怎么办呢？第三种方法，仍然是每年存一万，存30年，不过，在他存了第一笔以后，就马上拥有了30万元的治疗基金，而且随着时间的延长，这个基金可

能会变成40万，50万甚至更多，刘先生，如果您有的选的话，您选择哪一种呢？

准 客 户：当然是第三种了。

销售法则，靠朋友 篇5

42、旅游是奖励，大家来争取，你能我也能，万元抢先机红五月里拜访忙，业绩过半心不慌。

43、心态要祥和，销售传福音，服务献爱心。

44、忍耐力较诸脑力，尤胜一筹。

45、振奋精神，迎接挑战，开创未来，再创佳绩。

46、就是因为销售收入不稳定，才会有不稳定的高收入。

47、团结紧张，严肃活泼，规范行销，业绩保证。

48、赚钱之道很多，但是找不到赚钱的种子，便成不了事业家。

49、一马当先，全员举绩，梅开二度，业绩保底。

50、不吃饭不睡觉，打起精神赚钞票。

51、销售成功与否不是取决于你达成交易的能力，更多的是取决于你让客户做好达成交易的准备的能力。

52、业绩攀升，持之以恒，业绩骄人。

53、有事者，事竟成；破釜沉舟，百二秦关终归楚；苦心人，天不负；卧薪尝胆，三千越甲可吞吴。

54、伟人之所以伟大，是因为他与别人共处逆境时，别人失去了信心，他却下决心实现自己的目标。

55、当客户意识到现状无法令人满意时，即刻需求就产生了。

56、每个人都有表现自我价值的*，但自我保护意识更强烈。

57、爱岗敬业求实创新用心服务勇争一流。

58、诚信高效创新超越。

59、团结一心，其利断金。

销售法则，靠朋友 篇6

微电子的学生说自己考试多，医学生笑了；

人类学的学生说自己要写论文，医学生笑了；

历史系的学生说自己要常背书，医学生笑了；

土木工程的学生说自己实习苦，医学生笑了；

电气自动化的学生说自己课业重，医学生笑了；

外语系的学生说自己的教材看不懂，医学生笑了……

当然，种下什么样的因，就会收获什么样的果。以这种模式培养出来的医生，其特点是十分突出的，在此仅探讨一个方面：医生作为男/女朋友的靠谱性。

特点一：记忆力好

我个人理解，医科学生的实践模式就是“背书之后的实践”。如果不好好背书，操作的时候就无从下手；如果实践能力不行，那学医就没多大意义。人解、组胚、病理，从这些课本上花花绿绿的涂抹就知道，医学生背记的范围一向是整行整段甚至连续若干页，而且一口价，不打折！你不服是吧？整个考评体系就是这样，你找谁讲理去？

一向接受这种折磨的医学生，我们有理由相信其记忆力（管它是长久记忆还是暂时记忆，管它是理解记忆还是机械记忆），平时对重要事情多会时刻上心（比如啥时候考试），说不定还挺愿意把生活中的细节问题记得清清楚楚。那些一向丢三落四的同学们有福了，你学医的男/女朋友会提醒你日程表上的安排，甚至你不用再担心早上醒来找不到袜子……

特点二：动手能力强

医生的培养过程伴随着大量的实验和见习。其实践周期之长、实践专业性之强都是一般学科难以比拟。他们的实践是对现实情境的全真模拟，而且这种情境就是我们日常生活必然接触到的一部分（抱歉，我不能说太细，你们会意就好了）。故而，合格的医学生都具有较强的实践动手能力，平时拿着手术刀解剖小动物的人，自然可以在居家时用菜刀切菜切肉。那些刀工不好的同学，那些无法胜任“庖丁解牛”重任的孩子，让医学生代劳吧。

特点三：心理素质好

作为医生，切忌冲动，不可感情用事。优秀的医学生必然有优秀的心理素质，无论面对多么限制级的场景，他们也能够冷静的分析情况，采取措施。而从职业习惯来说，看惯了生死相隔、悲欢离合，内心也就逐渐迟钝了，人生最大之事莫过生死，看淡生死，人世间还有何可畏？这样的心理素质，足以保证一个人处变不惊，泰山压顶不变色。容易冲动的同学，可以在和医生的交往中学学对方的沉稳与冷静。

特点四：感情真挚

上边提到，医生由于见惯生离死别，对很多事情早已看开。所以很多医生终身未嫁（没有歧视女生的意思，只是我真的只见过很多终身未嫁的女主任医师、女医学教授，没见过一个终身未娶的男医生），从这个逻辑反推，那么，一个早已把生生死死、悲欢离合看透看开看轻的人喜欢你，那似乎意味着他/她确实喜欢你。医学生和你在一起的原因：为钱？人家将来有很大几率收入很高；为貌？知道人家整天接触的是什么东西吗，嗯，你们本质上是一样的；为才？纵使你才高八斗，躺在病床上也不见得比一般人精神……好好珍惜吧，同学们。特点五：会照顾人

医学生懂得很多医学常识、健康知识，能够应对很多突发状况，比如，你哪天抽风了，对方肯定会毫不犹豫的给你两个嘴巴子（玩笑了，别当真）。身边有个健康咨询师显然是很不错的，更何况你身边的医学生有可能具有专业的急救与护理技能，比如人工呼吸、心脏按压、溺水处理、伤口包扎等——这些技能在关键时刻乃是救命的。你接受过专业的急救护理训练吗？没有吧，但你可以让身边时刻有个这样的人，哈哈。

特点六：吃苦耐劳

这里的吃苦耐劳不是说医学生个个天生神力，整天没事就拖着东风大卡车逆行，而是指一种状态。在学校里，医学生的特点就是：你在学习的时候他们在学习，你在玩的时候他们还在学习；你没考试的时候他们开始考试了，你考完了他们还没考完。在大学里的图书馆转转，你很容易看到俯首苦读的学生面前摊开的医学课本。见习期间，医学生要做最累的活，上最多的夜班。即使成了医生，他们仍旧要时刻吃苦：值夜班，在手术台前一站就是几个小时……可以说，医学生把“受苦”当做了一种态度。缺乏吃苦精神的孩子，好好向你身边的那个医学生看齐吧。