营销解决方案

营销解决方案（共11篇）

营销解决方案 篇1

酒店营销方案-酒店营销方案范文

每一个酒店，根据酒店的实情，根据面对于市场的营销导向，都要进行可执行的营销方案。以下整理了一份酒店营销方案范文，仅供参考。

根据目前酒店情况，首先树立“以市场为先导，以销售为龙头”的思想；为了更好的开展销售工作，制定营销方案、市场推广计划，并在工作中逐步实施。

第一章目标任务

一、客房目标任务：万元/年。

二、餐饮目标任务：万元/年。

三、起止时间：自年月----年月。

第二章形势分析

一、市场形势 1、20**年全市酒店客房10000余间，预计今年还会增加1~2个酒店相继开业。

2、竞争形势会相当激烈，“僧多粥少”的现象不会有明显改善，削价竞争仍会持续。

3、今年与本店竞争团队市场的酒店有：鸿运大酒店、海外大酒店、海口宾馆、海景湾大酒店、长升酒店、宇海大酒店、海润酒店、金融大厦、黄金、万华、南天、汇通、五洲、泰华、奥斯罗克等。

4、与本店竞争散客市场的有：泰华、海景湾大酒店、长升酒店、海外、海口宾馆、金融、鸿运、奥斯罗克、万华、南天、豪富等。

5、预测：新酒店相继开业团队竞争更加激烈；散客市场仍保持平衡；会议市场潜力很大。

二、竞争优、劣势

1、三星级酒店地理位置好。

2、老三星酒店知名度高、客房品

种全。

3、餐饮、会务设施全。

4、四周高星级酒店包围、设施设备虽翻新，但与周围酒店相比还是有差距。

第三章市场定位

作为市内中档旅游商务型酒店，充分发挥酒店地理位置优势，餐饮、会务设施优势，瞄准中层次消费群体：国内标准团队。境外旅游团队。中档的的商务散客。各型会议。酒店营销方案

一、客源市场分为：

团队-------本省旅行社及岛外旅行社

散客-------首先海口及周边地区，再岛外北京、上海、广州等大城市的商务公司。

会议-------政府各职能部门、驻琼企、事业机构及岛内外各商务公司

二、销售季节划分

1、旺季：1、2、3、4、5、10、11、12月份(其中黄金周月份：10、2、5，三

个月)

2、平季：

7、8月份

3、淡季：

6、9月份

三、旅行社分类

1、按团量大小分成A、B、C三类

a类：省中旅、海王、风之旅、民间、山海国旅、金图旅行社、事达国旅、扬帆、山海、港澳国旅、观光、悠闲、航空假日、南山锦江、金椰风、海航商务、等。

b类：神州旅行社、省职旅、市职旅、天之涯、雁南飞、国航、春秋、东方假期、天马国旅、神州、明珠国旅、华能旅行社等。

c类：其它。

*按不同分类制定不同旅行社团队价格

稳定A类客户，逐步提高A类价格。

大力发展B类、C类客户，扩大B、C类比例。

2、境外团旅行社：

香港市场：港中旅、中航假期、康辉假期、关键旅游。

地接社：港澳国旅、海王国旅、山海国旅

马来西亚东南亚市场

地接社：天马国际

新加坡：山海国旅

韩国市场--------热带浪漫度假之旅

地接社：京润国旅

3、确定重点合作的旅行社：

省中旅、事达、东方假期、神州、扬帆、省职旅、华能、山海、港澳国旅、海王、明珠、观光、悠闲、航空假日、南山锦江、风之旅、金椰风、民间、海航商务、国航风情等。

第四章不同季节营销策略

在本章节中根据淡旺季不同月份、各黄金周制定了不同的价格，月日团队、散客比例，每天营业收入，月度完成任务及各月份工作重点。

1、旺季：1、2、3、4、5、10、11、12月份

★xx年1月3月、4月、xx年11月、12月：

A、每天团队与散客预定比例：6:4，B、房价：团队价：110元/间，散平均价：180元/间

C、月平均开房率：90%即161间/日

D、每日收入：团队：9666元，散客：10948元

E、五个月总收入：万元，月平均：万元

F、各月工作重点：

xx年1月份：

1、加强对春节市场调查，制定春节促销方案和春节团、散预订。

2、加强会务促销。

3、加强商务促销和协议签订。

4、加强婚宴促销。

20**年3月份：

营销解决方案 篇2

我们所赖以生存和提供服务的市场正在发生日新月异的变化。服务观念深入人心, 科学技术快速进步, 全球化趋势得以确立, 互联网最大程度地保证了信息共享, 人才的自由流动加快了行业内的知识传递, 这一切使得各种产品和服务的升级换代速度越来越快, 否则就很容易因为同质化而降低销路, 与此同时, 无论在哪个行业, 客户都拥有了更多的选择, 过去的卖方市场已转变成了买方市场。

在这样的市场环境下, 客户显然也比以前更有知识、更精明了。产品和服务方式迅速变化, 客户会把注意力从产品本身转移到产品所能带来的价值上。相应地, 客户也会根据供应商能够提供给他们的价值而区别对待, 他们会把有限的时间及资源集中在能额外创造价值的最重要的供应商身上。

怎样提升给客户带来的价值呢?总结起来可以有两种方式:一种方式是针对客户所需要产品和服务的形式、性能、用途非常清楚的, 其价值提升方式主要是在保证质量的前提下降低产品的生产成本、简化客户购买过程、提升客户购买的便利性, 让用户获取物美价廉的产品和服务;另一种方式则针对这样的情况, 客户因为知识或相关资源的缺乏, 或出于业务策略和资源配置的考虑, 对要采购的产品和服务认识还不够充分, 需要供应商帮助他们发现问题以及找准创新和发展机会, 这时候, 客户需要的是度身定制的、能最有效地解决其问题的产品和服务方案, 我们称之为解决方案。

解决方案导向观点的提出

如上所述, 针对客户因为知识或相关资源缺乏, 而对要采购的产品和服务认识不够充分的情况, 我们需要帮助客户发现问题及找准创新和发展机会, 提供度身定制的、能最有效地解决其问题的产品和服务, 即解决方案, 以提升带给客户的价值。这样的观念和服务方式, 就是解决方案导向。解决方案导向观念的提出, 其前提是, 我们对于所处的市场、对于所面对的客户, 应具备这样的基本观念和认识。

(1) 寻求客户价值最大化从而提升自身价值。这是解决方案导向服务方式中最核心的理念, 整个服务过程应该是在寻求客户价值最大化的同时提升供应商的自身价值。

(2) 随需应变。解决导向观念认为, 每一个客户因其在市场中的地位、自身所采取的经营策略、资源配置状况不同, 因而其面临的问题, 和所需要的产品和服务也各不相同, 这需要企业有极强的随需应变能力, 这也是在这个市场环境下企业生存的通用法则。

(3) 根据客户问题寻求能满足其要求的产品和服务组合。解决方案导向观点认为给客户提供的是产品和服务方式的组合, 而判断这种组合是否成功的方式, 是其能否真正解决客户的问题。很多人会把解决方案等同于服务, 这里有必要把这两个概念作一下区分, 可以认为, 解决方案导向是一种服务导向的思考方式, 但解决方案不等同于服务, 其最本质的不同在于服务项目是可以预先设置的, 而解决方案是根据客户个性化需求而“临时”组合的。

解决方案导向型企业所需具备的能力

解决方案导向型企业在整个经营过程中积极倡导上述观念, 并在向客户的服务过程中身体力行, 这需要企业具备哪些核心的能力, 这些能力又该如何获取呢?看看右下图中的解决方案型企业能力金字塔。

解决方案导向型企业需要比较全面的能力以支撑自己的观念和构想。首先是对某个类别 (相同的行业或运营模式等) 的客户所面临的共性问题的把握, 并及时告诉客户需要思考和解决这些问题, 这表现为市场分析及引导能力;其次是在营销的过程中, 作为顾问帮助进行个性化的诊断, 针对诊断结果提出解决方案以解决客户的独特问题, 整个过程需要让客户信服并为解决方案买单, 这通常称之为顾问式营销;当然, 为了让提出的解决方案能真正成功实施, 需要对作为其组成部分的产品和服务进行持续研发和创新, 这需要企业具备较强的产品研发创新能力, 最后, 也需要企业内部具备良好的协作和顺畅的流程, 外部与合作伙伴能进行无缝沟通与合作, 因为, 越来越多的解决方案需要根据专业分工由企业不同团队、甚至是不同的企业进行合作来完成, 这体现企业内外部协同的能力。

企业的能力需要有不同的载体来承载, 而不会表现为组成企业整体的任何单一方面。对解决方案导向的企业来说, 员工、文化、流程、方法、产品、品牌、技术、激励机制、客户关系、合作伙伴等诸多方面都是能力载体, 任何一个方面的缺乏都会影响到企业在解决方案制定、营销和交付时的能力。产品的营销, 可以依靠一个“金牌销售”相对独立地说服客户来完成, 而解决方案的销售, 则一定需要由不同的专业人员组成团队, 依靠一定的流程和方法来完成, 并且这还只是营销的一部分工作而已。

解决方案型企业的基本特征

在进行解决方案制定、营销和交付的过程中, 解决方案型企业需要满足以下的要求, 以更好地为客户提供服务, 也可以认为是这类企业必须具备的基本特征。

(1) 比客户更了解他所面临的问题。在其所服务的领域, 解决方案型企业应该能够比客户更了解他所面临的问题。这可能是因为客户不专注或不愿意投入资源在相关领域进行研究, 这给了供应商进入到客户企业进行调研和诊断的机会, 解决方案供应商也应该努力争取这种机会, 而在此之前, 供应商必须对这类企业的共性问题进行研究, 将其初步的解决思路, 体现到自己的产品和服务方式中, 从而能够以此为蓝本, 在对潜在客户进行调研诊断后, 快速地制定解决方案, 并在后期交付过程中快速进行实施。

(2) 准确地对客户进行价值传递。解决方案的价值传递不是一件容易的事情, 这是因为每个解决方案都是独一无二、根据客户需要度身定制的, 在此制定出来之前是很难表达清楚的。这跟产品或服务不同, 一件产品可以用产品的特性、功能和某种可测定的品质来定义, 一项服务可以“物化”并以使用期限和价格来定义。解决方案的这种特性, 要求供应商避免过早地设定解决方案, 使解决方案“产品化”, 同时以类似“报告”的方式, 向客户描述至少这样四个方面的内容:将创造多少客户价值、将干什么、将怎么干、以前在什么地方做过类似的方案。

(3) 帮助客户用好产品和服务。如前所述, 产品和服务带给客户的价值不在于是否拥有它们, 而在于如何使用它们。因此, 对于追求客户价值最大化的解决方案供应商来说, 帮助客户用好产品和服务是最重要的课题, 这意味着在方案实施前提供明确的实施路线图、在实施过程中做好技能和知识转移、在实施完成后提供持续的支持性服务。

“解决方案营销”背后的行为解析 篇3

“家电成套买”是海尔向市场高调推出的新概念，含义为“成套设计、成套购买、成套服务、成套升级”，提倡“一站解决、一次解决”的家电消费新观念，并且根据消费金额大小给予不同程度的优惠，24小时服务热线可以根据客户的需要量身提供专业的建议，同时在海尔公司的网站上提供了详细的购物流程介绍。

海尔的这次营销行为，是“妙招”还是“险棋”姑且不论。但是，它使这种一直针对大客户的解决方案营销模式，在小客户的营销中浮出水面。

什么是解决方案营销

所谓的解决方案营销是指企业根据客户的需要和实际的情况，为客户量身订做一个整体解决方案，不仅仅通过产品组合满足客户的不同需求，而且会针对客户消费额度的大小提供不同程度的优惠以及专业的服务建议等增值服务。它其实是真正地站在消费者角度的他向思维，根据消费者的需要提供个性化、一体化的解决方案。每种消费行为的背后，都是在解决客户的问题，客户需要的不是某种产品，而是解决问题的方法。正如营销学上经常说的，客户需要的不是凿子，而是一个孔。解决方案营销提供的不是单纯的产品组合，而是让整个消费服务增值。

实际上采用这种解决方案营销模式或类似于这种模式的产品还有很多，比如消费者的休闲生活是一个综合性的需求，喝可乐满足了解渴、提神和对名牌追随的需求，吃薯片香脆可口，满足品尝美味食品的需求，而可乐加薯片是既好吃又解渴，满足了一个综合性的休闲需求，同时还演变成了一个新的消费方式，1+1大于2的效果自然就产生了；蒙牛酸酸乳与达能牛奶饼干的组合，不再是口味单纯、的牛奶或者仅能果腹的饼干，而是满足了消费者既能充饥又有营养的需求，是一份健康的便当，解决了一直困挠人们的早餐问题；房地产商原来只是卖毛坯房，建个房子框架，接上水、电、煤气就可以交房了，而这样的房子消费者是不能居住的，只能算个半成品，随后还要自己装修。现在房地产商与家装公司、家电公司联合推出的精装房，不仅装修妥当，而且连基本的家电都配齐了，这样就帮助购房者解决了一系列问题，完整地满足了消费者的居住需求；、还有羽绒服与电热毯的搭、售、买哮喘药时赠送无烟锅，创造红色奇迹的王老吉饮料与火锅店在营销上的协同作用，所有的这些都是在综合地满足消费者的需求，全面解决消费者遇到的问题。

这种解决方案营销模式在小客户营销中的出现，肯定绝非偶然，更不会是海尔的心血来潮之作，这有如冰山水面上可以看见的部分，隐藏在水面下的冰山，也是这种模式诞生的基础。那就是新环境下消费行为的不断变化。

4C与4P的区别，实际上就是换位思考，站在购买者的角度，想消费者所想，解消费者所难。营销的极致是消费者千恩万谢地买走你的产品，因为你在帮他解决问题，产品只是解决问题的手段而已，有如大夫看病一样，药品只是治疗疾病的一个工具。在现今的市场环境下，要做到如此已经非常困难了，消费者具有太多的选择余地和可替代方案。社会经济快速发展，各种信息高度密集，中西文化多方面不断融合，消费者的个性行为愈加张扬，多种因素致使消费行为多元而善变，所有的营销行为都难以预计并如履薄冰，然而无论是厂家，还是商家，更多的是在想怎么把产品卖出去，却没有琢磨一下，今天消费者在想什么，明天他们想要什么?还有哪些需求未被满足?我们还能提供哪些帮助消费者解决问题的方法?解决方案营销模式的出现，恰恰启示我们必须充分考虑和分析现今市场的消费、者行为需求，并通过哪些手段和方法去满足它们。

为什么会出现解决方案营销这种模式呢?实际上就是二方面的因素，一方面是大的市场环境变化，另一方面是外在环境变化导致的消费行为的变化。

市场大环境：竞争更激烈

随着社会生产力不断增加，商品极大丰富，既有同类产品的激烈竞争，又有替代品的围追堵截，任何产品都很难拥有绝对的核心竞争优势，卖方市场完全转变为买方市场。对于一个品牌来讲，如果你的某一个产品让消费者非常认可，同一品牌满足关联需求的产品就更容易销售出去，有如马太效应一样，一个点的突破容易带来全盘的胜利。激烈的竞争将势必导致生产者和经营者为消费者想的更多，服务的更多，全面地帮助他们解决问题，这样才能永续经营，才会基业长青。

此外，国际各大公司有从“产品型”到“方案型”的转变趋向。比IBM把个人电脑业务卖给联想，专注于提供软件解决方案；微软的首席运营官Kevin Turner提出要把微软从一家产品型的公司变成方案型公司，日本的理光公司也从单纯地销售产品转向利用产品为客户提供信息系统的解决方案，这些公司都取得了不错的销售业绩，追随者自然会不断涌现。

而近几年全国各大都市正在兴起消费大型化、大宗化的潮流，也为这种模式的出现提供了机会。

企业小环境：寻找新出路

当国家经济增长缓慢时，就必需拉动内需。企业也一样，海尔必需为自己的低增长状态寻找新出路，在世界500强的墙外跳进去。国美、苏宁等家电连锁势力的兴起，占据更多的终端份额之后，就会有更多的意愿取代厂商的流通和物流环节，尽力向价值链的上游延伸，这样就对家电生产企业形成了下游的围堵。对于海尔自身的经营体来说，所有的产品销售都是通过工贸公司这个平台实现的，因为家电连锁的日盛，海尔处于两难的境地，砍掉会失去很大的利润，不砍，工贸公司的运营却日渐形同鸡肋，海尔必需化解这种危机。所以解决方案营销模式的出现，把海尔最全的产品线，用自己重新定义的差异化终端销售模式，通过工贸公司销售出去，这样使产品线优势、固有经营体系的优势得以发挥，同时又可突破家电连锁企业的终端屏障。从内部讲是进行资源整合，从外部讲是全方位的满足需求，企业也就从产品提供者变为解决方案的提供者，而这种模式的运作势必为海尔探索出一条新出路。

消费新环境：个体大变化

1、需求需要深度满足

消费是因为不满足才会产生，购买是缘于一种动机，而这种动机就是个体内部存在的迫使个体采取行动的一种驱动力，这种驱动力由一种令人不舒服的紧张状态产生的，它因为某种需求未被满足而存在。对于需求来讲，是既有宽度，又有深度的，消费者解决的可能不只是一个问题，还有许多相关需求尚待满足。单一产品只能满足消费者某一方面的特定需求，无论是需求的宽度还是深度，都很有限，而消费经常是跨行业进行品牌选择和产品组合的购买过程。需求是综合的，多元的，而非独立存在的状态。比如组装电脑，中关村的电脑城只管卖给配件，组装上，至于性能好不好，适不适合你的实际需要，是不需要操心的，这样就需要我们自己比较专业，具备良好的判别能力。而戴尔电脑的服务人员却并非如此，他会根据你的实际需要情况，

给你一套完整的组装建议，性价比更合适，后续的服务也不用担心，这种需求的深度满足自然会拉动整个产品的销量，并不断为品牌增值。

2、消费更加理智实用

根据中国经济景气监测中心提供的调查报告，50.0％的受访者认为自己在消费上属于实用主义，14.6％的受访者承认已经进入消费主义，34.3％的受访者认为自己介于二者之间。如今，消费者在消费时更加理智，讲究实用主义。多年来的商家“教育”，使消费者日趋理性，走出短缺经济时代的人们，具备了丰富的和多重的消费经验。无论是喧嚣的广告冲击，还是促销的利益诱惑，供大于求的局面使消费者拥有了货比三家的主动，失败的消费经历还在记忆中产生着巨大的影响力，因此任何人都不会第二次掉进同一条河里。

现在市场上品牌繁杂，乱花飞渡，真假难辨，消费者真的需要一双慧眼。而快节奏的工作生活，使他们无暇顾及判断孰优孰劣，况且有些时候也不具备更多的专业知识来识别就需要找最专业的人士来帮助自己做决策，所以理性程度更高，实用程度更好。安利在中国的成功，很重要的一个因素就是它的销售人员都是一个健康的顾问，完全是为个体量身服务，品牌沟通无障碍，信任度自然大大增强。

3、行为不断产生漂移

随着商品的日趋丰富，消费者的行为也在发生着日新月异的变化，近些年尤甚。早些年的营销可以说是射击打固定靶，只要找对人群，分清需求，瞄准销售就好了，现在这个需求靶变成了移动的，消费行为不断产生漂移，漂忽不定，因此，营销射击要想打准，就必须有更强的瞄准能力。无论是典型的80后一族，还是日渐增加的中产阶层以及身居高处的奢侈品消费一族，越来越展示出强大的个性需求和不易被说服的特征，他们不再随波逐流，他们需要更大的个性需求满足灵活度。虽然中国的市场目前还是一个共性需求大于个性需求的时代，但更多的个性需求将势不可挡地出现，并成为一种趋势。当你的产品无法满足他们眼前的需求时，替代品马上就会进入他们的眼帘，他们不再为某一品牌极度地钟情，所以当需求空白出现时，就必需及时地进行填补。解决方案营销不再是单点提供产品，而是全面解决消费问题，满足消费者的一系列需求，无论行为如何漂移，解决方案营销都会象雷达一样检测到，并随时预以满足，在射击范围内的浮移自然可以达成销售。

4、市场渴望消费尊重

解决方案营销最本质的意义还在于，它是完全站在消费者的角度，这是一种消费尊重，是中国消费者一直在渴望得到的东西。不管是SKⅡ的退货风波、砸“大奔”事件，还是日本索尼问题相机的迟迟不能退货，以及藏秘排油茶的忽悠营销，中国的消费者要么是被当作弱智，要么就是被歧视。反正中国人多，你不买他还买呢。也许这是商家多年营销模式的余毒，但这些现象只能变得越来越遥远，甚至一去不返。因为如今的消费者消费意识逐渐觉醒，而且拥有了更多的消费主动权。现在的消费者遇到这种现象，绝对不会再忍气吞声，无论是利用协会维权，媒体曝光造势，还是寻找民间组织的投诉，甚至还会利用法律的武器等多种手段来保护自己，所以最后商家只能是毁掉自己的品牌。奥运会为外国记者提供一站式的服务是一种尊重，肯德基化解苏丹红危机事件的能力很高，但同时更是对中国消费者的一种尊重，也触摸到了营销的真谛。消费尊重在现今的消费环境下，将日趋重要，相互尊重才会有双赢的局面。

在目前的这种消费环境中，消费者的力量将比以前任何时代更快地决定着一个企业和产品的兴衰成败，营销的核心一定是在围绕消费者行为来进行，消费者行为的每一点细微变化、趋向走势，都将创造无限商机。大环境的变化，让企业的营销面临着更多的不确定因素，有的放矢地抓准需求，是如今的商家必需做的一门功课。这种解决方案营销模式的出现，只是代表了一种营销的现象，而透过这个现象的背后，作为产品提供者的厂商，应该更加关注消费老的行为变化趋向，并以此来制定公司的品牌战略和营销策略，知己知彼才能百战不殆，营销更需要与时俱进。

微信营销解决方案 篇4

背景介绍:

现在,不管在哪里,地铁或者是公交,都能看见人们用他们的手机刷微信,微信是一种新的沟通方式,将会代替短信成为人们日常生活中的通讯工具。微信在2013年底已经达到五亿用户,这么一个庞大的用户群体让微信营销成为可行。

微信群体是一个庞大的群体,用户主要以年轻人,白领,学生和高端人士为主。将微信作为营销手段,具有很强的可行性。微信营销市场前景很乐观,那么微信营销有哪些推广方案呢?以下,微火网就跟大家分享一起我们的微信运营经验。毋庸置疑，当下，微营销依然成为众多营销公司最前沿的营销方向之一，而微信自然也成为了微营销重要组成部分。市场需求的增加，迫使很多微营销企业进行形成了惯性的欺骗型营销手段，例如，为客户提供一个微信自动回复的后台，或者称之为微营销后台，可以设置自动回复，发布活动等信息，实质上并没有做到真正的精准微营销，这个时候市场上出现了微火网出品的相关软件以及产品，均是免费提供，微火微信营销工具让对于微营销方面有着需求的客户提供了一套完全免费的解决方案。让微营销不再欺骗。而微火网完全提供免费的微营销解决方案给客户，让微营销更加开源开放。用户无论使用微火软件还是使用微火平台均能做到自主营销的目的。

微信营销手段:

1.常见的做法当然也是比较实用的方法是二维码!通过微博、网站、或者各种线下广告如发宣传单都可以加上微信的二维码。

2.LBS<查看附近的人>,在微信“朋友们”选项卡中有个查看附近的人的插件,用户可以产看自己所在地附近的微信用户。可以利用这个免费的广告位为自己宣传打广告吸引用户。这个可以弄一些小号,然后吸引粉丝,再引导到大号上来

3：公众平台微信认证帐号，品牌主页。实质：专属推送信息渠道。

4.漂流瓶的功能。漂流瓶有两种玩法,扔一个和捡一个,扔一个可以发布语音或者文字投入大海中,和捡到的用户进行互动,展开对话,吸引目标客户,而捡一个顾名思义就是捞大海中无数个用户投放的漂流瓶捞到之后展开会话,当然微信中相似的功能还有摇一摇!都可以作为吸引用户的一种方式。当然也有弊端就是每天捡瓶子和摇一摇都有次数限制,一天只有有限的几次机会可用。这种方式比较累,不太推荐。

餐饮营销方案方案 篇5

餐饮品牌营销策划的七大软肋，上期我们介绍了两点，即品牌核心价值不清晰与品牌意识薄弱。这期宏智瑞达河北营销策划咨询师，为您介绍以下两点

1、缺乏恒久的质量

一是血多餐饮企业在品牌的创建取得成功后，急于追求高产量、高效益、低成本，用减少工序或更换原料的做法，来降低成本和增加产量，造成了产品质量的下降;同时，随着规模的扩大，服务质量以及餐饮环境也远不如从前，慢慢的自己放弃了消费者。二是餐饮企业的管理“软件”跟不上，缺乏质量保证体系，导致质量不稳定，菜肴质量忽好忽坏，影响了销售量和市场占有率。有的餐饮企业因一次偶然的质量事故，就砸了招牌，被市场淘汰，类似事件在餐饮企业中屡见不鲜。

2、企业形象塑造贫乏。

营销解决方案 篇6

一、活动目的通过开展“买手机+赠送定向长途/小额流量包”的优惠活动，引导客户换机的同时，激发客户长途及小额流量包使用，培育习惯，提升话务量及小额流量收入。

二、活动时间

2013年11月-2014年2月

三、目标客户

农村客户（以12个月未换机及合约即将到期的客户为主）

四、活动内容

由于农村客户的终端消费相对比较保守，价格集中在300-800元区间，而老年人使用的终端价格可能更低，喜好屏幕大、声音大、按键大低端智能机，一般手机用坏了才更换。

所以建议采购终端价格为199-799元之间。

(1)孝心机营销：

营销政策：购199-499元老人机+精品应用推送

选型建议：酷派8010（2.8英寸触摸屏、网上商城裸机价格199元）、中兴_U809（4寸屏、双核，合约价395元，超高性价比）、酷派8076（4寸触摸屏、网上商城399元0元购机）、华为Y320-T00（4寸触摸屏、双核、双卡双待、网上商城599元0元购机）

采购说明：分公司可根据本地营销资源情况，自行采购。

（2）入门级智能机营销：

营销政策：399-799元左右智能机+精品应用推送/SD卡内置APP；

选型建议：酷派_8079（4.5寸大屏、双核手机、入门首选，合约价550元）、中兴_U879（5寸大屏、双卡、双核手机、入门首选，合约价645元）、三星_S7898（4寸屏、双核、一线品牌、热卖机型，合约价764元）、三星_S7568（4寸屏、一线品牌、热卖机型，合约价815元）

采购说明：分公司可根据本地营销资源情况，自行采购。

（二）办理渠道

营业前台办理、村级代办点办理

（三）其他注意事项

（1）针对12个月未换机及合约即将到期客户，并细分消费特征，精准推荐手机；

（2）建议有条件分公司可配合SD卡内置APP销售，解决农村客户不敢、不会下应用的问题；

（3）各分公司根据自身营销资源情况及库存情况选择合适的机型进行营销。

五、核心卖点

（孝心机+定向长途）买孝心机送父母，长途实惠常常聊！（入门级智能机）百元四核大屏智能机，只选中国移动！话费省、流量多、超好玩！

六、活动传播

各分公司要深入挖掘农村客户主要接触媒体（县级电视媒体、代办点、小卖部、村委会广播、村屯宣传栏等），并借助集市、民俗文化活动、农村关键人等进行融合传播。

（1）集市宣传：借助部分城关镇集市开展集市宣传，组织好人员、利用宣传牌、条幅、广播车等固定和流动的形式做好宣传；

（2）村屯宣传：通过小卖部条幅、代办点、村委会广播、村屯宣传栏、交通工具广告强化触点传播；

（3）关键人宣传：充分发挥以村级干部为代表的关键人的营销传播职能，对其进行宣贯及培训，并优化落实酬金发放制度，激发其积极性；

企业营销方案创新策略探析 篇7

一、发展战略与营销信息中心的成立

(一) 发展战略的制定

1. 正确的战略目的可以使企业获得长期的竞争优势

通过制定科学的发展战略可以使企业实现下列目的: (1) 使企业的经营不断适应快速发展的科技进步和市场变化, 能够准确的定位自己的未来, 能够深刻的认识本企业未来发展的方向和目标; (2) 使企业在充满竞争的市场竞争中居于领先地位, 巩固和扩大竞争优势, 让企业产品在相应的市场上获得优势; (3) 使企业决策者可以依据市场变化快速进行正确决策; (4) 科学安排企业资源, 把握时机调整产品结构让企业获取长期利益, 回报员工、股东和社会, 承担社会责任; (5) 推进企业的国际化发展, 增强企业在世界经济一体化背景下的国际竞争力。

2. 战略建议

(1) 继续实施品牌战略, 提高质量管理和技术创新水平, 运用信息管理技术和提升产品研发能力, 邀请各类专才加盟, 通过高品质的产品和新颖的款式, 全面加强企业产品的市场竞争力, 设计和实施正确的营销和推广策略, 提高品牌竞争力。 (2) 企业推行规范化的管理, 加强营销团队建设, 完善特许经营制度, 大力开拓特许经营业务, 建立和完善网络渠道的营销。实施网络营销发展战略, 利用网络的快速和互动的优点迅速响应客户的本身需求, 进一步提高企业本身的知名度与信誉度。通过市场细分, 专注于目标市场, 建立企业的竞争优势。正确处理社会、客户、企业之间的关系, 并作为营销策略的指导思想, 实现“以生产为中心”到“以顾客为中心”的重大转变, 最终做到以用户为根本。 (3) 寻求与国外大企业的合作, 先进行OEM合作, 自主开发和学习国外先进的生产技术水平, 生产与本企业生产资源配置和能力规模相适应的产品, 充分利用企业工厂的生产能力, 提高企业的效益。还可以寻求与国外品牌的代理合作, 学习国际品牌的经营运作规律与动向, 促进企业的迅速成长。

(二) 营销信息中心的成立

只有充分掌握市场信息, 企业才有可能制定对应的市场营销策略和企业发展战略。有些企业过去对市场信息的收集和分析重视不够, 在这方面的投入不够。信息收集比较分散, 且各自为政, 各部分收集的信息也没有进行共享, 不仅浪费了企业的大量资源, 而且效率很低, 对信息的利用也不充分。当前, 我国各类市场发展相对比较充分, 竞争也趋于白热化。加之, 产品生命周期大为缩短, 这就要求企业必须对产品流行的趋势进行分析和预测, 把握先机。很多企业认为现在业务不好做, 缺乏快速的市场信息收集和反馈机制, 无法对目标客户进行深入系统的研究, 企业决策层进行重大决策时缺少及时、准确、有价值的信息支持。这种信息不对称的情况, 导致企业的设计、生产、销售与市场需求脱节, 使得生产出的产品卖不动, 企业损失惨重。

二、信息化建设战略

当前, 我国的各类市场竞争激烈, 且不少市场呈现多品种、小批量、高质量、快交货的特征。面对这样的情况, 企业必须加强设计研发能力, 缩短产品生命周期, 提高经营管理水平, 减少成本和迅速了解市场变化信息, 快速准确地做出反应。为了及时能对各种销售终端进行配送, 降低库存积压, 降低成本, 使生产活动中的计划流、订单流、物流、资金流处于最佳组合状态, 达到最少的投入、获得最大的产出, 实现企业管理整体优化。企业的信息化战略应该按照企业的资金、管理、人员情况, 循序渐进地实现。例如, 在消费新时代, 用户对石油机械提出了多样化、个性化、立体化等要求, 对产品的外观、功能、服务等方面的要求越来越高。石油机械制造企业所面临的市场变化除来自自身的用户需求的变化之外, 还有同行对手所构成的市场供给方面的变化, 其表现形式就是企业竞争。伴随着知识经济时代的到来, 国际化、动态化市场竞争日益激烈, 人才、经济、技术及用户的需求不确定性的增加, 实施供应链战略管理是企业管理的一种新趋势, 设计和运行一个有效的供应链对于每一个石油机械制造企业都是至关重要的。它有利于企业适应新的竞争环境, 提高对用户服务水平, 达到成本和服务之间的有效平衡, 提高企业竞争力, 渗透入新的市场, 通过降低库存提高工作效率。所以, 实施供应链战略管理可以增加新的竞争优势, 是进入21世纪后企业适应全球竞争的一种有效途径。

三、技术及人力资源措施

不少企业的快速扩张, 暴露出了企业人才管理与储备的不足。不少企业依然属于劳动密集型的行业, 企业员工的总体素质较低。所以, 要求企业必须调整管理战略, 随着政治、经济、社会、技术等因素不断地增加和复杂化, 企业经营环境的风云变幻, 表现出高度不确定性、概然性等特征, 这就要求企业必须增强战略意识和完善战略方针, 以便用一种或多种战略思维来引导企业的发展。

(一) 加强员工的培训

培训是人力资源管理的重要工作, 通过培训不仅能提升员工的工作技能和素质, 还可以帮助员工实现其职业规划。企业的管理层应该认识到培训的重要性, 不能错误地理解为培训就是人力资源部门的工作, 培训需要企业的配合和参与。各部门主管对于下属有着充分的了解和认识, 明白手下员工的培训需求, 可以帮助下属员工选择合适的培训计划。培训是一个系统的工作, 第一, 企业要把好进口关, 就是在招聘员工时, 选拔德、才、学、识等全面发展的人才;第二, 提供岗位培训, 半脱产短期进修, 业务时间培训等多种灵活的培训形式, 提倡员工进行自我学习。培训内容包括:文化知识、专业技能、行为规范。最后, 企业应将培训作为提高员工整体素质的长期工作来执行, 争取在短时间内, 让企业员工的整体素质得到明显的提升。

(二) 广纳贤才

企业要迅速提高企业竞争力, 在人才培养机制上, 应当将内部提升与外部招聘同时进行。企业一方面要通过对内部员工的培训, 提高其素质, 塑造达到岗位能力要求的人才, 同时, 根据企业的需要, 面向全球招聘英才。企业可以提供高于地区和行业平均水平的薪酬福利来引进人才, 甚至可以给予一定的股份作为激励。企业要协调好“空降兵”与“子弟兵”的关系, 为企业的员工创造一个充分施展自己才华, 人尽其才的工作环境, 让企业掌握人才、培养人才、重用人才, 进而优化企业的人力资源配置。

(三) 在经营管理过程中坚持“以人为本”和自觉开展全方位的企业文化建设

现阶段企业的市场竞争已由产品竞争、战略业务竞争转到了企业形象竞争方面来了, 而企业形象中最重要的是人的形象, 所以企业要把塑造具有新的精神风貌的“人”放在经营管理的首位, 管理与营销活动不能“见物不见人”。

(四) 加强营销策划人才的培养

企业也应积极配合国家和社会有关部门, 加强对营销策划人才的延揽和培养。其主要措施有:采取委托培养的方式, 委托大专院校培养工商管理人才;有条件的大、中型企业还与大学联合办班 (包括本科和研究生班) , 扩大培养专门营销人才的规模, 为本企业员工学习工商包括营销学知识提供良好条件, 企业经营者及有关人员通过到国内营销活动开展得好的企业参观、访问、调查、学习, 不断增强这方面的感性认识和加强经验积累。对企业管理人员进行分层次、分阶段的营销策划及有关知识的培训, 并实行结业证及持证上岗制度, 并邀请国内外营销的策划专家、学者及企业经理到本企业进行专题讲座、专题咨询等活动, 进一步营造良好的重视营销策划的氛围, 提高企业人员的营销及策划理论水平及培养企业人员的营销策划的动手能力。这些措施的实施, 一方面大大缓解了企业营销策划人才的缺乏程度, 另一方面也为企业形成庞大的合格营销策划队伍打下了坚实的基础。

(五) 资金支持

企业在人力资源开发方面的投入资金应该超过国家规定的工资总额, 且要逐年递增, 以适应企业未来发展的需要。

四、企业文化建设

企业文化建设是企业文化管理的一种以人为核心, 以群体为主体的现代企业管理理论和管理方式, 其丰富的内涵、科学的管理思想、开放的管理模式、柔性的管理手段, 为企业管理创新开辟了广阔的天地。企业文化管理就是把培育先进的企业文化作为加强企业管理的关键措施, 把全面提高人的素质作为企业发展的根本途径, 它是一种先进的企业管理方式。在市场经济条件下, 企业文化是一种潜移默化的精神力量。是把培育先进的企业文化作为加强企业管理的关键措施, 把全面提高人的素质作为企业发展的根本途径。所以, 企业文化的建设是企业的灵魂, 是推动企业发展的不竭动力。

(一) 提高认识, 更新观念

用户的现实需要和潜在需求是企业开发产品、生产制造和销售服务的根本, 企业的行为应该定位于用户满意。用户受益的观念贯穿于企业开发、生产、经营和服务的全过程。战略管理目标是对市场的快速有效反应。信息是重要的资源, 时间就是金钱。企业应该随时洞察市场变化, 及时反应, 快速做出决策, 在力所能及的情况下满足用户需求, 越快越好。战略管理途径是通过市场响应能力体系, 通过内外资源集成, 形成强大的市场快速反应能力和应变能力。提供的产品和服务具有强大的竞争力, 产品和服务能够满足用户当前和潜在的需要。对市场的响应除用户的需求之外, 还包括同行业的竞争者、配套协作商、国家有关政策及市场供应关系等。根据市场变化情况, 做出快速决策。

(二) 培育具有时代意义和独具特色的企业文化精神

这是企业价值观的集中体现, 是企业的灵魂。在确立企业的共同价值观的基础上, 着力培育企业精神, 构建以企业精神为核心的人文系统, 是企业文化建设的中心环节。开展学习型企业文化创建活动, 为达到实效性, 应该分步骤、分环节的有序进行, 进行理念宣传灌输, 探索建立反思、共享、交流的学习机制, 另外更加注重文化指导管理升级, 更加注重完善考核机制, 把创建工作不断推向深入。通过实施文化营销战, 创新营销理念, 实现产品综合效益最大化。

(三) 市场营销观念是一种顾客至上的经营理念, 是把以人为本作为企业文化建设中心的

与落后的营销观念不同, 先进市场营销内容的引入, 充分体现了企业从产品到顾客的思维转变, 不仅说明了市场营销知识在经济发展中的作用, 而是更加关注消费者的需求, 尽可能使企业生产的产品满足顾客的需要和心理上的体验, 创造更多的客户价值。因此, 更应把以人为本作为企业文化建设的中心内容, 更加理解人才资源是企业最宝贵的资源, 懂得只有掌握了人才便拥有了市场竞争的优势。所以, 要深入了解和满足各级员工的合理需求, 例如改善员工的薪酬及购买各类保险, 鼓励员工参与企业管理, 重视员工的思想情感以及合理要求, 尊重员工的人格和权利, 使员工深切感受到自己是企业的主人翁, 发挥最大的潜力, 与企业一起成长, 为顾客提供满意的产品和服务, 最终实现企业的利润和价值。

(四) 塑造良好的企业文化形象

加强品牌建设是现代企业管理研究的重要领域。企业文化对于企业有着重要的作用, 一方面可以培养企业内部的良好文化氛围, 另一方面又可以提高企业的对外形象。尤为重要的是, 企业文化建设能够有效促进企业形象和品牌的塑造和传播。

营销解决方案 篇8

华盛公司是一家从事日用消费品制造和营销的公司。这几年处于快速成长阶段，市场份额在不断增大，人员队伍也随之扩大，管理也逐步走向正规，整个队伍士气高涨，公司上下一派欣欣向荣的景象。

但这个月公司的销售部却出现了两个奇怪的现象：一个是连续6个月超额完成任务的销售员李朝阳，干得好好的，突然提出辞职了。一个是已经连续5个月没有完成计划的销售员张宝权，这个月又一次没有完成计划。

营销目标实现，依靠的对象是人。这样极端的两个人同时出现在一个部门里，总经理王志凭直觉判断：这可能预示着销售部门存在着极大的问题。于是，王总责成人力资源部门对此事进行调查，试图从中发现一些问题。人力资源部门觉得一定是销售管理出了问题，于是，分别找这两位同事进行谈话。

人力资源部门通过与当事人及相关人员沟通、了解。最后向总经理提交了一份报告。报告称：业绩出色的李朝阳，由于与营销总监赵伟的意见不一致，发生分歧，出于人事原因而离开；业绩较差的张宝权，人力资源部门通过对客户及其本人的工作记录进行分析，得出结论：自我管理能力差，工作不得法，客户评价他工作作风不扎实，所以出现了这样的结局。

但总经理对这样的结论并不满意，要求人力资源部门对这件事做更深入地了解，他本人也倾注了很多关注。

营销部门的问题可能与营销本身无关

公司的文化应该是开放和包容的，到底，李朝阳与营销总监会有多大的意见分歧，以至于要离职呢?

带着这个疑惑，王总找到已经离开公司的李朝阳，和他进行了一次深入的沟通。可能由于已经离开了公司的原因，李朝阳说得更加没有顾虑。他坦言：他非常认同公司的文化和发展前景，对现行的营销模式也比较有信心，他相信只要公司这样坚持下去，一定能取得成功。他自己也做得很努力，但是，由于上次营销总监检查他的工作时，发现他所管理的其中一个市场，销售基础工作非常薄弱，当时就严厉地批评了他。过后，赵总监可能在一个非正式的场合，再一次提到了关于李朝阳的那个市场，以及他对这件事的气愤态度。

于是，李朝阳觉得有些委屈，他觉得自己做得这样好，却不落好，而自己的同事张宝权，业绩完成得那么差，连续几个月都没能完成任务，却还好好的，他的心理产生了不顺。紧接着，他在另外一个同事那里又一次重复验证了赵总监对他那个市场的气愤态度。于是，他觉得压力太大了，没有必要再呆下去了，就提出了辞职。

赵总监是一位个人能力非常强，而且个性也特别强的人，在他担任销售部经理时，时常发脾气，且不会顾及他人的感受。

在他当了营销总监后，脾气没有发生太大的改变。而他本人恰恰忽视了：他现在的位置决定了他随便的一句话，对一位基层营销人员的心理影响也是非常大的。这件事的背后，暴露了公司在人力资源上存在的重大缺失。赵总监作为公司高层领导，虽然在业务能力上具备了一个领导的卓越条件，但从部门领导到公司高层的角色转换后，却没有进行及时、相应的知识补充，比如“个人修炼”、“员工心理管理”等领导力方面的培训。因为领导力不是与生俱来的，也不是随着职务的变化而自动生成的，它是一门专业的课程，是需要通过学习才能获得的。

因此，李朝阳离职的真正原因不完全是人事原因，既有销售管理方面的原因，更有员工管理方面的领导力问题。针对这一问题，王总给赵总监安排了领导力训练方面的专业培训课程，让他尽快补上这一课。

为了弄清楚张宝权的问题症结所在，王总到了张宝权的市场，进行实地了解。

张宝权，来公司已近8个月，营销专业的本科毕业生，来华盛公司之前，在国内几家知名的消费晶公司有过销售从业经历。从他一进入公司，销售部就很器重他，希望他能够有所作为。经过一段时间的实习后，顺利地通过实习，销售部分给他一个区域让他负责。但3个月过去了，他所负责的几个市场，没有一点起色，市场仍然存在超过60％以上的空白点，销售计划月月完不成。按照销售部的规定，连续3个月完不成计划者，将被降级或被劝退。但考虑到他的个人条件和经历都很不错，就决定再给他机会，进一步观察。殊不知X．3个月过去了，他的业绩仍然是“兔子的尾巴——不见长”。

王总到了他的市场后，和他一起工作了半天，一道拜访客户，一道做分销、做陈列。在这半天的工作过程中王总发现：张宝权本人其实也做得很痛苦，他也知道市场问题在哪里，他也知道该怎么去销售，公司的销售管理体系也能发现他的问题，他的直接上司区域经理包括销售部经理也曾帮助过他，但这些都不能代替他本人工作。

这是个不温不火的人，没有什么激情，做事节奏非常慢，对人脾气也非常好。对待新客户开发和售点的拜访工作，他心理上存在障碍，做事没有自己的主见，客户说不好卖，他也就觉得真的不好卖，客户如果说：“估计不会断货，本月就不再进货了。”他就说：“那好吧。”他在做销售的过程中，并没有感受到多少乐趣，只是为了保住这份工作才不得不这样做下去。

这是一个根本不适合做销售的人!我们却把他招进来了，而且，还花子这么长的时间来对他进行所谓的“改造”，实际是“摧残”。王总得出了以上结论。盖洛普通过对全球250000名销售代表进行研究发现：通常我们所看重的外在条件，往往不是产生优秀业绩的关键。销售明星不是因为其所学的营销专业、接受了正规培训、经验上如何丰富而获得成功的，而是更大程度上取决于“思维、感觉和行为模式”，模式对路，只要加上努力和培训，就能成为一名销售明星，模式不对，MBA也不能奏效。

张宝权的案例反映的不是营销问题，而是暴露了企业人力资源系统中在“任职资格”和“素质模型”的设计环节上存在着较大缺陷，由于人力资源部门缺少有效的甄别工具和方法，就凭应聘者的简历，把一个不适合做销售的人招了进来，从一开始就错了，于是就会一直错下去。而且在这一过程中，又缺少有效的控制程序，在第三个月时，也没有及时地对当事人进行能力评估，结合张的个人能力分析帮助他做出适当的职业定位和规划，以致有了连续6个月完不成销售计划却仍然留用在岗的怪现象。由于在这一过程中没有人看到、说出这一事实的真相，以致张宝权本人、他的区域经理，包括他的销售经理都很痛苦，大家都本着一个善良的目的来帮助一个所谓的“落后员工”，帮他改善业绩，想着只要功夫深，铁棒磨成针。殊不知，这样的努力结果，没有一个人受益。这一切是因为从一开始就把人用错了地方。

而且，由于对张宝权的无意“袒护”，还造成对李朝阳的心理不公。使得公司本来比较公正、透明、单纯的考核指向变得模糊了，弱化了公司“追求效率、效益、公平”的价值取向，向员工传递了错误的信息，使简单的问题复杂化了。

于是，王总向人力资源及销售部提出建议：立即将张宝权调离销售部，重新考虑他的工作。

随后，王总召集人力资源部门就这件事进行分析和检讨。检讨结果，人力资源部在销售人员的选择上，至少存在两个方面的缺失和误区：一是缺少对应聘者的准确判断、识别能力，主要源于没有一个清晰的选择标准和工具：二是在择人上存在着误区，表现在应试者所表现出的学历、经历、工作态度等9项都比较优秀，但很可能恰恰与岗位相匹配的最重要的一项条件不具备，而人力资源部在选人时，往往被前9项所吸引，却忽视了后一项最重要的条件和能力，以至于事倍而功半。

案例带来的启示

经销商系统解决方案营销之路 篇9

原有的利润区发生了转移，原来风风火火的业务出现了大幅下滑和萎缩，原来上亿甚至更高的市场销量大幅度下滑。

同时，还面临其他竞争对手的市场狙击，大量同质化产品越来越多的充斥在我们的市场；面临大规模的市场投入，大量的固定资产投资，却不见市场好转，资源白白浪费。

时至今日，一个个市场问题和经营难点摆在我们面前，企业已经进行了下一步该怎么走？传统的经销商到底如何面对无休止的价格战和成本控制，如何在行业仍如此浮躁下平稳渡过一个又一个难关。

很多企业都不约而同地把目光锁定在一根救命稻草上盈利模式。B2C、O2O等模式也因此横空出世，吵得火热。的春糖更是如此。但笔者认为，虽然酒行业上下都在谈O2O，都在谈新模式，但是酒类O2O模式尚处于喊口号阶段。拥有互联网思维是好的开端，做酒类O2O是比较风靡，但是酒业O2O如此火爆的背后，酒类O2O到底是怎样的？它真的能成为时下酒企突围的救命稻草吗？到最后也落得个看热闹的大于实干的，

盈利模式，不同人、不同企业有不同的理解。其实，盈利模式既不是一些人讲的那样玄乎其玄，也不是某些专家轻描淡写几句话那么简单。说的直白点，盈利模式就是企业赚钱的渠道，即企业通过怎样的模式和渠道来赚钱。但经销商要想赢得客户的长期而稳定的合作，更加需要一个有效盈利的模式之外，这种盈利模式就是系统的解决方案。

当前的市场竞争非常激烈，各个经销商所面对的客户竞争压力将更加凸显，所以现在客户一旦遇到市场瓶颈，就必须要及时地去帮助和解决。

营销解决方案 篇10

网络营销方案解决的就是企业主和网络公司疑惑和观望的问题，网络营销顾问公司打破了网络科技公司重技术轻营销的弊端，为企业提供全面的网络营销策划，为企业做针对性的网络市场调查研究，结合企业自身的发展特色做好网络规划，使企业最终走上健康的电子商务发展道路。

内部报告系统内部报告系统亦称内部会计系统，客户软文：万氏分条机，引我走向致富路，它是企业营销管理者要经常使用的最基本的信息系统。内部报告系统的主要功能是向营销管理人员及时提供有关订货数量、销售额、产品成本、存货水平、现金余额、应收账款、应付账款等各种反映企业经营状况的信息。

营销情报系统营销情报系统是指网络营销管理人员用以获得日常的有关企业外部营销环境发展趋势恰当信息的一整套程序和来源。它的任务是利用各种方法收集、侦察和提供企业营销环境最新发展的信息。

解决体验营销策略的对策研究 篇11

关键词：体验营销 顾客导向 体验价格 体验立体化 体验促销

随着信息时代的到来，原现代理论在“体验”这个中心语词上，取代了原有的话语权。体验的语话潮流为之一转。从艺术（超现实）与生活（现实）对立，变为二者界限模糊化。人们开始讨论如何在日常生活中，在商品消费中，达到过去只有在（与生活保持距离间隔的）艺术中才能得到的体验，如自我实现、高峰体验等。体验经济先是从好莱坞、迪斯尼开始，延到游戏业、休闲业、娱乐业、足球业、最后普及到各行各业，最甚至进入了IT业，成为农业，工业三足鼎立的真正的“第三产业”。

在服务经济时代，许多企业只是将体验与传统产品包在一起，以促进产品的销售。未来企业要彻底发挥体验的优势，必须用心设计，让消费者愿意为体验而付费。

一、体验营销内涵及特征

体验营销是伴随着体验经济的产生而产生的新营销方式。它是指营销者站在消费者的角度去体验消费者的购买理念、购买程序、购买心理和购买原动力，即以服务为舞台，以商品为道具，以顾客为主线，创造出令消费者难以忘怀的体验所进行的一系列营销活动的总称，其核心是为消费者提供满足消费者体验需求的体验产品。

体验营销的目的是为顾客创造全面的体验，即通过塑造感官及思维，情感体验，吸引消费者的注意力，并引起消费者的情感共鸣或思维认同，来诱导消费，为产品和服务找到新的价值和生存空间。与以有形产品为中心，强调产品的功能和特色及价格的传统营销相比，体验营销有如下几个特征：

1、更关注营销的人性化及个性化。体验的产生是一个人在遭遇、经历、或是生活过一些处境的结果。企业应注重与顾客之间的沟通，发掘他们内心的渴望，站在顾客体验的角度，去审视自己的产品和服务。这就要求企业在产品的设计、包装上体现个性，引入情感因素，给消费者以感官、情感及更加广泛的社会意义上的体验。美国椰菜娃娃的设计和星巴克所制造的环境氛围无一不体现了这一点。

2、更注重企业与消费者之间的互动沟通。与传统的“理性消费者”的假设不同的是，体验营销是从消费者的感官、情感、思考、行动和关联五个方面重新设计和定义营销的思考方式。它强调消费者的参与性和接触性，强调引起消费者的“情感共鸣”。所以与有形产品相比，对企业而言，加强与消费者的互动沟通就显得尤为重要。通过视觉、听觉、触觉、味觉和嗅觉建立感官上的体验。这样的感觉往往会直接刺激消费者，激发顾客购买欲和增加产品的价值。

3、营销手段更加灵活多变。体验营销手段没有固定统一的模式，而是因不同环境、产品的不同特点及所面对的不同消费者群体而异。日前，沃尔玛在云南昆明所进行的“攀岩比赛”的促销活动，别出心裁，打破传统促销以赠券、打折等惯常的做法，引起消费者的极大关注，并取得了巨大的成功就是一个很好的例证。

二、制约企业开展体验营销的因素

体验营销在我国已有了一定的发展，或者说在某些领域、某些行业取得了一定的成功。然而，中国经济发展很不平衡，可能农业经济、工业经济、服务经济和体验经济在中国同时并存。国内的一些非常优秀的企业可以直接转入体验式营销，而大多数企业还需要对传统的特色和利益营销进行补课。

1、营销观念的滞后。我国的大多数企业在实施体验营销的过程中仍然存在很多问题，其中最根本的原因是因为企业营销观念的滞后。中国消费者消费观念的改变，购买力的提高已使他们不在只满足于物质本身，而更多的倾向于心理和精神的需求，显然以突出产品特色和功效为主的传统营销观念已明显滞后于广大消费者的需求，不再适应中国经济的发展。

2、体验营销在中国存在认识误区。对于大多数中国企业来说，体验营销只是一个概念上的术语。在具体实施中，多数企业仍感到无所适从，仍把它作为传统营销中的一种战术性手段来运用，主要表现在：一方面，企业为了在短期内提高产品销量或品牌知名度，而把体验营销作为暂时的一种策略手段，却忽视了其作为企业未来发展的一项战略来进行；另一方面，大多数企业由于局囿于组织的传统心智模式，而仅仅把体验营销的实施停留在营销过程的某一环节，而没有从系统动态的视角去审视这一新生事物。

3、顾客参与度仍然相对较低。即将迎来50年店庆的麦当劳一直骄傲的认为，自己为消费者提供的并不是产品，而是一种参与机会和经历。我国企业虽然也已开始注重让消费者参与到体验的制造过程及消费过程中来，但顾客的参与度仍处于一个相对较低的层次上。真正能让消费者参与到产品的设计、制造和销售过程的企业少之又少。

4、产品品质差强人意。产品品质是传统营销的核心，体验营销下产品大多只是作为体验的载体而存在，尽管在体验营销的高级阶段，体验甚至脱离产品而独立存在，然而，处于体验营销初级阶段的我国部分企业却轻视甚至忽视产品品质，采取拔苗助长的手法想加速发展，其结果可想而知。

三、企业实施体验营销的对策分析

1、树立“顾客导向”的全面体验营销观念。顾客是公司最重要的资源，所有其它要素存在的意义就在于支持和保留你的顾客。一方面，如何维持企业现有规模，增加客户的保留度；另一方面，拓展企业发展空间，发现和挖掘潜在客户，提高顾客满意度便成了当前新经济下一个亟待解决的问题。诞生于体验经济，以“顾客导向”为中心的全面体验营销便是一剂新开的良药；这也是我国市场经济发展的必然要求。

2、制定体验营销战略，实现体验营销立体化。企业战略，即企业发展方向。体验营销理念的树立，要求企业制定相应的营销战略。对企业而言，体验营销战略是确保企业战略目标的顺利达成，所有的营销环节包括市场调研、市场细分、市场定位、产品研发、广告宣传以及供应链管理等的组合。而体验营销立体化是指体验营销时间上的持续化和空间上的系统化。在企业的不同发展阶段，要适时对企业的营销策略作出修订，推陈出新，保证其在时间跨度上的连续性和空间分隔上的完整性，从而使体验营销取得良好的效果。

3、充分利用现代计算机网络手段，实现体验营销的网络化。现代网络通讯技术一日千里和生产技术的电子化、自动化、机械化，为体验营销的推行提供了良好的平台。借助现代计算机网络技术，可以大大提高消费者体验的参与度。从戴尔公司的直线营销为终端消费者提供个性化、人性化的网上订制服务到杰克·韦尔奇的“无边界管理”无不体现了“沟通零距离”的企业、顾客互动的体验营销新景观。企业应充分利用现代网络技术所提供的高便捷手段，建立顾客与消费者之间的网络系统。

4、体验营销的策略组合。如：挖掘品牌核心价值，获取高溢价能力；制定体验价格；整合多种感官刺激，创造终端体验；充分利用纪念品，开展体验促销等等。