售前工程师等级

售前工程师等级（精选9篇）

售前工程师等级 篇1

1.1 什么是SE？

SE是一种职位和职责，在确定从事售前工程师方向发展之后，或者正从事这这方面的工作的时候，需要确立正确的职业观念。在一个系统集成（SI）项目团队中，SE和销售是冲在最前线的梯队。在整个SI生存价值链当中，是一个层次结构，最上面的是销售，下面是SE，在下面是工程和服务人员，其它管理、商务、综合、财务等都是这个梯队的后勤服务。而系统集成的销售应该是一个循环销售。销售人员了解市场和行业信息，然后开始进行业务攻关和销售活动。售前工程师对销售和用户提供支持，发现和挖掘用户需求，配合销售人员进行销售工作。同样工程服务人员发现用户存在的问题，帮助用户解决问题的同时，引导用户新的需求。

我所以把上面一个价值链称为生存价值链，是因为这当中确实存在谁距离利益最近的问题，其实这个价值链最上面是市场和利润。谁能创造利润谁赚钱，这天经地义。因此，距离市场最近的销售比较容易得到个人利益，他们主动性比较强，可以自己找活，不需要等活，这样他们相对比较好生存。但对于一个好的系统集成企业，应该梳理好这个价值链中的每一个环节。通常与市场最接近的，激励最大，压力也最大。不管位于这个价值链中那个环节，员工都可以努力使自己工作更有成效，成为有价值的员工，成为队伍中不可替代的分子。

SE需要为销售提供直接支持，需要和销售相互配合，因此SE需要具备许多销售的技巧和素质，但SE不是简单的“销售＋工程师”的概念。一个销售不可能、也不应该潜心于技术，SE也不可能成天想着金钱、利润、奖金。利润和奖金可以刺激销售去跑更多的单。而利益只可能影响售前工程师把用户服务工作做好。

这个课程主要告诉你如何做好售前技术支持工作，如何配合销售控局一些项目。在开始这个课程之前，我还是要再强调一下团队的配合。因为销售想着利润，所以才有系统集成企业的目标和利润；而对售前工程师来说，只有为用户做好技术服务，才能实现企业价值和个人价值，才可以谈回报和奖金。

下面我们从角色定位和技能要求两个方面比较一下售前工程师和销售之间的差别。

总体来说，售前工程师比销售多的是技术，少的是对金钱的关注。不要觉得不公平啊，一个好的企业平台，会给好的售前工程师合理的报酬，也会给销售足够的压力的。当确定自己能够承受业务工作压力，身边有一定的客户资源，自己的职业方向想向销售方向发展的时候，或者已经开始做销售工作的再来考虑钱吧，只有那时候这样想才能给自己带来更多的钱，而不是影响工作。从工程师转向做销售之后，可以自己做技术工作，也可以让其它SE帮你做技术方面工作。但我建议大家不要报这样的想法。销售请用户吃饭，用户请工程师吃饭。用户对销售和工程师的态度就是不一样，许多用户比较欢迎后者。因为在用户面前销售总给人一种“你是来赚我的钱”的感觉，你赚了人家的钱，然后由你做具体工作的时候会变得比较麻烦。而且这种做法对公司形象也不是很好。这和售前工程师深入到工程实施、售后服务等后期工作，为自己以前说过的大话擦屁股的时候，比较被动，这是一样的。相反，一个售前工程师在用户面前不去想公司利润或者销售想什么，认认真真把技术工作做好，可以比较容易地和用户技术人员、业务主管建立友谊。同样，销售前期工作做好了，售前工程师比较轻松与用户合作，不是销售对售前工程师的巨大支持吗。

现在整个系统集成行业都比较难赚钱，不少工程师觉得自己拿到的银子太少，都想做销售。甚至认为因为自己懂技术，会比现在的销售更具有竞争力。我不这样认为。如果工程师真正成功转为销售，那为何不叫公司给你招聘好的售前呢。

销售应该做用户项目前期和高层的工作，售前工程师由销售引入，配合用户主管领导、工程师做好具体的工作。销售利用现有的客户资源，不断开拓心的资源，同样，售前工程师也可以和用户的业务主管、工程师成为朋友。也许3、5年后，他们中间有人成为处长、局长。那我还要说，不要还想着做销售，自己做老板吧。1.2 SE卖什么给用户？

一个销售员的第一步应该是推销自己的公司，其次推销公司的产品，最后是推销个人魅力。因为对于公司来说，只推销产品、个人魅力而不推销公司的销售人员不是好的销售，这种人很可能窃取公司资源、背叛公司。

但对于SE来说，SE最重要的工作是通过技术交流实现用户对公司的认同。因此SE首先要推销个人魅力。认同用户，并让用户认同自己提供的技术产品，最后让用户对公司认可，最终增加公司无形资产的价值。

1.3 SE的能力要求

SE的工作30％靠技术，70％靠做人。因此没有高水平的SE，只有成熟的SE。

写作能力，不是什么哗哗众取宠。销售和用户做交易，而SE必须通过实际工作获取用户认可。我本人有过一个完全控局的一个项目的经历，在到年底的时候，相关部门、相关部门的中层领导，以及主管领导的总结和计划、述职报告都交给本人代写，你说这用户还又什么工作不好做。

语言沟通技巧我觉得不用多少，这方面也不是我专长，如果觉得自己这方面有欠缺可以到书店找这方面书看。象卡耐基的《演讲与口才？就不错，不仅讲技巧，还鼓舞演讲者信心。宏观的思维能力对于一个好的SE是很重要的，培养起宏观思维能力才真正懂得如何引导用户。如果完全照用户要求的去做，谁都能做到，关键是能够提出一些高于用户想法的观点，用户才能对你感兴趣。前不久厅里想建广域网络，两年前设计院给他们规划的是SDH方案，我和他们初步沟通之后，给他们讲MSTP如何方便，可以直接下IP接口，甚至视频端口都可以直接从MSTP设备上直接下来。然后我告诉他们，如何构筑统一的网络平台和业务平台两个平台。用户很感兴趣。这比我和他们讨论到底是租SDH线路好还是ATM线路，或者解释MSTP技术细节管用得多，用户通常不懂技术细节，用户有时候也不需要懂得技术细节。因此宏观的思维对他们很重要。

既然我们知道SE的工作30％靠技术，70％靠做人，那SE又需要哪些方面的素质呢？

IQ：智商指数。我想强调的是：作为SE，你通常是聪明决定，但你可能不懂得怎么做人和做事。不要不服气，也不要抱怨。你肯定有不足，你也肯定会进步，并且我们公司会给你一个压力不大却很宽广的舞台。

EQ：情商指数。在这里我只想强调一句话“想做好SE，需要动之以情的为用户考虑，说服用户。你必须真诚和善良！”。其实EQ方面我是很差的，只是到这两年才逐渐懂得如何与人交往。我感觉我能把公司售前工作做到现在这地步，最重要的就是真诚和善良，我有为用户服务的意思。至于各种做人的技巧，大家可以查阅各种社交方面的书籍。

PQ：我把它定义为策略商数。很多SE绝顶聪明但不懂得做人，更少有懂得做事的。如何做事，也就是所谓的策略问题。这个问题在后面的《SE的兵法》中还将提到，是SE运做项目的必备技能。包括成功的故事、失败的教训、用户的想法、公司的利益，打标的策略等。谈到售前工程师需要培养和锻炼这三方面技，那我们看看工程师的一般问题和情况。

做技术的大多天生聪明无比，但很多人不懂交际、不懂得如何做人、做事！是啊，前断时间看到一句话“我们总是老去得太快，觉悟得太晚”，深有感触，人不是越老越聪明，而是他们比较懂得如何做事。

IQ值很高，EQ值低——刚毕业的学生，刚愎自用，臭知识分子脾气，不懂得怎么做人，不懂得尊重用户，获得用户认同等。

EQ值不低，IQ值不可用——这类人可能是有了很多年工作经验，为人出世道理都懂，日程生活中也能够很好的和别人交往，但工作中，叫他给用户讲技术方面的话题的时候，不知道如何组织简单、生动的语言象用户解释。也有平常不怎么说话的，不是不说话，可遇到工作方面问题时候，根本不知道怎么讲。EQ值不低，IQ值也可用，缺乏PQ（谋略）；循规蹈矩、认认真真做事、老老实实做人，替用户做了大量的工作，却总是为人作嫁衣。

关于SPIN顾问式销售（转）我是刚刚知道得这个SPIN销售方式，在网上找了几篇关于它的文章，感觉这篇比较好，拿来与大家共勉！

SPIN提问式销售技巧实际上就是四种提问的方式：Ｓ就是Situation Questions，即询问客户的现状的问题；Ｐ就是Problem Questions，即了解客户现在所遇到的问题和困难；Ｉ代表Implication Questions，即暗示或牵连性问题，它能够引申出更多问题；Ｎ就是Need-Payoff Questions，即告诉客户关于价值的问题。

SPIN技巧和传统的销售技巧有很多不同之处：传统的技巧偏重于如何去说，如何按自己的流程去做；SPIN技巧则更注重于通过提问来引导客户，使客户完成其购买流程。

下面就重点介绍如何具体运用 SPIN提问式销售技巧：

询问现状问题

1．目的

现状问题就是 Situation Questions。在见到客户的时候，如果不知道他处于什么状况，就要涉及现状问题。找出现状问题的目的是为了了解客户可能存在的不满和问题，因为客户不可能主动告诉销售人员他有什么不满或者问题。销售人员只有去了解、去发现，才可能获知客户现在有哪些不满和困难。了解客户现状问题的途径就是提问，通过提问来把握客户的情况。比如可以询问一个厂长“现在有多少台设备，买了多长时间，使用的情况怎么样”之类的问题，用这样一些问题去引导他发现工厂现在可能存在的问题。

2．注意事项

找出现状问题的时候，需要注意以下几点：

找出现状问题是推动客户购买流程的一个基础，也是了解客户需求的基础。

由于找出现状问题相对容易，销售员很容易犯一个错误，就是现状问题问得太多，使客户产生一种反感和抵触情绪。所以在提问之前一定要有准备，只问那些必要的、最可能出现的现状问题。

发现困难问题

1．目的

困难问题就是 Problem Questions，它的定位是询问客户现在的困难和不满的情况。例如：您的电脑多长时间会死机？您的电脑输出速度理想吗？现在的输出速度是不是太慢？现在局域网之间是否互相冲突？等等。

2．注意事项

针对困难的提问必须建立在现状问题的基础上

只有做到这一点，才能保证所问的困难问题是客户现实中存在的问题。如果见到什么都问有没有困难，就很可能导致客户的反感。

问困难问题只是推动客户购买流程中的一个过程

在传统销售中，所提的困难问题越多，客户的不满就会越强烈，就越有可能购买新的产品；而以客户为中心的现代销售并非如此，它所提的困难仅仅是客户的隐藏需求，不会直接导致购买行为，所以询问困难问题只是推动客户购买流程中的一个过程。

引出牵连问题

1．目的

在 SPIN技巧中，最困难的问题就是Implication Questions，即暗示问题或牵连问题。提出牵连问题的目的有两个：

（1）让客户想象一下现有问题将带来的后果

前面已经提到，只有意识到现有问题将带来严重后果时，客户才会觉得问题已经非常的急迫，才希望去解决问题。引出牵连问题就是为了使客户意识到现有问题不仅仅是表面的问题，它所导致的后果将是非常严重的。

比方说电脑病毒这个问题，在没有爆发之前，客户很可能不会意识到它的严重后果，但是经过销售人员提醒之后，客户就会对后果进行一番联想，于是觉得这个问题非常迫切，应该立刻清除病毒，否则后果不堪设想。

（2）引发更多的问题

比方说很多人早晨不喜欢吃早餐，觉得无所谓。其实不吃早餐可能导致一系列的问题——对身体的影响，对工作的影响，对家庭的影响，对未来的影响……

当客户了解到现有问题不仅仅是一个单一的问题，它会引发很多更深层次的问题，并且会带来严重后果时，客户就会觉得问题非常严重、非常迫切，必须采取行动解决它，那么客户的隐藏需求就会转化成明显需求。也只有当客户愿意付诸行动去解决问题时，才会有兴趣询问你的产品，去看你的产品展示。

2．认真准备

让客户从现有问题引申出别的更多的问题，是非常困难的一件事，必须做认真的准备。还是电脑病毒爆发这个例子——你不可能临时想出很多合适的问题，要提出一系列符合逻辑并足够深刻的问题，需要在拜访之前就认真准备。当牵连问题问得足够多的时候，客户可能就会出现准备购买的行为，或者表现出明显的意向，这就表明客户的需求已经从隐藏需求转为明显需求，引出牵连问题已经成功。如果没有看到客户类似的一些表现，那就证明客户仍然处于隐藏需求的阶段，说明所问的牵连问题还不够多、不够深刻。

明确价值问题

1．目的

SPIN提问式销售技巧的最后一个问题就是Need-Payoff Questions，我们暂时把这个问题称为价值问题。它的目的是让客户把注意力从问题转移到解决方案上，并且让客户感觉到这种解决方案将给他带来的好处。比如“这些问题解决以后会给你带来什么好处”这么一个简单的问题，就可以让客户联想到很多益处，就会把客户的情绪由对现有问题的悲观转化成积极的、对新产品的渴望和憧憬，这个就是价值问题。

此外，价值问题还有一个传统销售所没有的非常深刻的含义。我们知道，任何一个销售员都不可能强行说服客户去购买某一种产品，因为客户只能被自己说服。传统销售经常遇到的一个问题就是想方设法去说服客户，但是实际效果并不理想。明确价值问题就给客户提供了一个自己说服自己的机会——当客户从自己的嘴里说出解决方案（即新产品）将给他带来的好处时，他自己就已经说服自己，那么客户购买产品也就水到渠成了。

2．益处

（1）帮助解决异议

明确价值问题会使客户从消极的对问题的投诉转化成积极的对产品的憧憬，那么这时一定要尽可能地让客户描述使用新产品以后的美好的工作环境或者轻松愉快的工作氛围。

价值问题问得越多，客户说服自己的几率就越大，他对新产品的异议就越小。显然，价值问题的一个重要好处就是它可以让客户自己去解决自己的异议。当运用 SPIN技巧问完之后，客户的异议一般都会变得很少，因为客户自己已经处理了异议。

（2）促进内部营销

价值问题还有一个非常重要的作用，就是促进内部营销。当客户一遍一遍去憧憬、描述新产品给他带来的好处时，就会产生深刻的印象，然后会把这种印象告诉他的同事、亲友，从而起到了一个替销售员做内部营销的作用。掌握SPIN的诀窍

1．充分准备

SPIN这种提问方式，是为了把客户的隐藏需求转变为明显需求，而要达到这个目的并不容易，所以要求销售员在拜访客户之前一定要进行非常充分的准备。只有进行大量的案头工作，把所有的问题提前准备好，才有可能成功地进行提问。

2．不断演练

（1）每次只练习一种提问方式

在运用 SPIN技巧进行销售的过程中，不可能一下子就非常熟悉，所以需要销售人员进行充分准备，在拜访客户之前尽可能地演练这种技巧，一个一个问题地问，而且每一次只练习一种提问方式，这样才能运用得非常纯熟。

（2）进行大量练习

SPIN提问技巧的难度很大，所以一定要进行大量的练习。在练习SPIN技巧的时候有一个要求，就是要先重数量，后重质量。

（3）不断实践

练完一种问题后，要在实际工作中不断实践。只有不断实践，你才可能做到得心应手、脱口而出，从而很好地通过提问来引导客户的购买流程，使客户最终购买你的产品。

3．先在亲友中运用

SPIN技巧的作者E.K.Strong也提供了一个非常好的建议，就是先在亲人和朋友中应用和练习这种技巧。小 故 事

E.K.Strong总结出SPIN提问式销售技巧不久，一个朋友就开着一辆非常破旧的汽车来拜访他。看见这辆老掉牙的汽车之后，他就产生了一个想法——能不能运用SPIN提问式销售技巧说服朋友去买一辆新车？于是他就把这个朋友请到办公室，然后针对现状问题、困难问题、牵连问题、价值问题一一进行了提问。朋友听完他的话后，没说什么就走了。第二天，朋友又到办公室找他，他惊喜地发现这个朋友已经买了一辆新车！

显然，SPIN提问式销售技巧威力巨大。销售员可以先在自己的亲友中运用，当得心应手的时候，就可以在实际的工作中应用这种技巧。

影响采购决策的五种人 影响采购决策的五种人

决策人 财务人员 支持人员 技术人员 使用人员

现代社会是个追求规模效益的社会，客户同样希望通过大量采购来降低平均成本。由于购买的数量变多了，客户的组织变大了，客户的购买流程也就变得更大，参与购买的人员也比以前更多，所以销售员要明确一点，就是必须用 SPIN技巧开发五种参与决策者的需求。

在实际工作中，任何一个大客户在购买产品时，都会有五种人参与决策，即决策人、相关的财务人员、支持人员、技术人员和实际使用产品的人员，这五种人都对采购决策产生非常重要的影响。

决策人

1.需求

决策人就是在一个单位中对各项采购作出决定的那些人。决策人通常是高职位者，这类人一般都不愿意在各种表格上签字，因为每签一个字就意味着承担了更多的责任。显然，决策人关心的就是所购买的产品的安全度和可靠性。此外，决策人通常还非常关心投入产出比。

2.对策

销售人员在接触决策人的时候，一定要非常专业，让他觉得产品是可信的。只有满足了决策人对可靠性的需求，他才会决定购买，才会在定单上签字。因此，销售员应该给决策人提供大量看得到、摸得着的数据，让他产生安全感，这就是针对决策人的销售方法。

财务人员

1.需求

在采购决策的过程中，有一类人也会参与，即财务人员或者说是控制预算的人员。财务人员的需求非常简单——只要采购在预算之内，并且符合公司的各种财务流程，财务人员就会支持。

2.对策

在拜访财务人员的时候，首先不要介绍产品，而要先了解你所销售的这类产品是否在客户预算之内，以及客户的财务流程是什么样的。如果客户没有相应的预算，或者采购不符合客户的财务流程，那么销售员就要开发出足够多的理由，让财务人员觉得可以为这个采购而改变财务流程或预算。

支持人员

1.需求

第三类人员就是在购买活动中的支持人员，即客户内部支持采购行动的人员，他们对销售的帮助可能会非常大。哪些人有可能是支持人员呢？比方说公司的秘书或相关的助理，虽然他们不是决策人，但他们的影响不容轻估。这类人的需求和决策人、财务人员的需求是不一样的，他们的需求就是得到销售人员的尊敬。同时，他们也可能有一些小恩惠的需求，如一件小礼品。

2.对策

依据以上情况，在推销过程中，对待这些支持者一定要非常有礼貌、非常友好，尽量满足他们受尊重的需要。此外，优秀销售员的公文包里总会有一些非常重要的东西，就是各种小礼品。恰当运用一些小礼品有时可以发挥非常大的作用。

很多时候，销售员把小礼品送给决策人之后，发现决策人很快就把小礼品转送给同事，这说明决策人对这样的小礼品没有兴趣。那么谁对这些小礼品有兴趣呢？就是支持人员。把小礼品送给诸如助理或秘书这样的支持人员，往往能发挥很好的作用。

技术人员

1.需求

在购买产品尤其是技术产品的过程中，决策人肯定会征求技术人员的意见，或者要求技术人员进行技术审核。那么技术人员的需求就是大量可供分析的技术资料，通过这些资料来判断产品技术是否可靠。

2.对策

在与技术人员的沟通过程中，不需要说太多，重要的是给他大量相关的技术资料，让他从中发现支持购买行为的理由。

产品使用者

1.需求

最后一种影响决策的人就是产品的使用者。其实使用者的需求非常简单，就是产品使用起来一定要尽可能方便。使用者不关心价格，也不太关心售后环节，他最关心的就是产品使用起来是否方便。

2.对策

销售人员在见到使用者的时候，一定要了解他怎样进行工作，然后介绍新产品怎样使他的工作变得更加轻松。所以在和使用者接触的时候，一定要现场演示新产品，并鼓励他进行尝试，从中体验一下新产品给工作带来的方便。

上面介绍了在以客户为中心的销售过程中可能见到的影响决策的五种人。要想使客户最终购买产品，就必须尽量争取上述五种人的支持。在与这五种人的沟通过程中，SPIN技巧是一件利器，它对每一种人都适用。它的目的就是使这五种人的隐藏需求都变成一种明显的需求，从而以一个团队的姿态推进销售流程。

【自检】

针对影响采购决策的五种人的需求，你打算采取哪些对策？ 影响决策的五种人

需求

对策

决策人

安全、可靠

财务人员

符合预算和财务流程

支持人员

尊敬、小恩惠

技术人员

技术资料

使用人员

使用方便

【本讲总结】

本讲主要涉及三个方面的问题：

第一，针对 SPIN技巧的四个核心问题——现状问题、困难问题、牵连问题和价值问题，提供打开销售局面的思路：首先了解客户的现状，然后从中发现客户的不满和问题，接着不断扩大问题，使客户的需求更加迫切，最后让客户感觉到解决方案（即新产品）的好处，从而使客户自己说服自己购买。

第二，针对熟练掌握 SPIN技巧非一朝一夕之功的实际情况，给出了一些诀窍和建议。第三，针对影响采购决策的五种人，给出了应对策略——在与这五种人的沟通过程中运用 SPIN技巧这件利器，使这五种人的隐藏需求都变成一种明显的需求，从而以一个团队的姿态推进销售流程

如何提高售前语言沟通

如何让我们的语言更有力度

如何让我们的语言内容更丰富

如何让我们的语言更具有针对性

作为售前的我们每天都在跟各种各样的客户群打着交道,好的沟通方式不仅可以提升公司的性质,更可以使售

前在各类沟通中如鱼得水.要做到这些,就是把简单的沟通层面提高到关键性沟通对话层面

关键性对话包括几个条件:1.2人或2人以上2.事关重大3.意见不同4.情绪激动.如果仅仅因为我们正在进行关键对话(或者希望把对话发展为关键对话)就认为我们会有麻烦，或觉得处理不好，这是非常没有必要的。实际上，当我们面临关键对话时，可以采取以下三种方式的任何一种：

第一种方式避免它;第二种正视它,但处理不好,第三种:正视它,处理的很好.也许很多人会说我们会处理的很好,但是实际上大多数人都表现出了最糟糕的一面.每一次沟通我们往往都处在隐性的压力之下。许多时候，在我们不知不觉的情况下它就冒了出来。你经常毫无准备，因此你被迫实时地处理一些异常复杂的情况——没有参考书，没有指导，当然更不会在中场休息时冲上来一群专家，当你解答完客户的当时感觉一般都是非常好，但过后就会觉得非常愚蠢。其实这并不奇怪。

你可能会疑惑：“真不知我当时是怎么想的？”事实上，当时你的大脑正在同时处理许多工作，你没中风就已经是万幸了。

我们非常困惑。让我们再考虑另一种复杂的情况。你不知道从何开始。你可能一直在做准备，但你很少有机会在实际生活中看到有效的交流技巧。比如说，你计划要进行一次艰难的谈话，也许你已经在头脑中进行了预演。你感觉已经完全准备好了，非常冷静，你会成功吗？未必！你仍可能做得一团糟，因为训练并不能产生完美，只有完美的训练才能产生完美。

由于头脑中没有一个正确的模式，现在你多少有一些困惑了。那你该怎么做呢？你会跟大多数人一样，将对话过程加速进行。你会将字句拼凑在一起，创造出某种心情，然后运用一些你认为有效的方式，送进处于半饥饿状态的大脑，让它即使资源不足还必须同时处理多种事情。这就不难理解为什么在关键的时刻我们总是表现得这么差了。

当关键问题到来时，你表现出了非常糟糕的一面,造成的影响有多差,我想在这里我就不说明了,大家心里有数.但是事情往往都具备双面性,不知道大家发现没有,一个好的忠诚的客户群却都是建立双方能够正视坦诚地讨论高风险、情绪导向，又具有争议性的话题.因此，我们可以大胆地说：有效掌握关键对话，你将可以开创事业的另一个高峰，巩固你的人际关系。

如何将关键对话由难缠的事件转变成良性互动，并为你带来成功与丰硕的成果? 首先，我们要探讨人们用来建立对话环境的工具。

重点:我们应该如何考虑问题，以及我们应该怎样做好准备。当我们在观察问题、检讨自己的思想过程、发现自己的风格、在问题失去控制前抓住它时，都会有所收获。阅读本书，你将会学到如何为你和其他人创造出一种情境，让对话的进展最顺利。

其次:我们会研究应用在谈话、倾听和行动中的工具.重点:大多数人提到关键对话时最容易联想到的部分。如何表达意见？怎样使我的谈话具有劝说性而不显得粗鲁？如何倾听？或要求更高一点，当别人有些紧张的时候，我们如何使他们开始对话？我们怎样由思考转变为行动？

一、学会观察：

（1）注意当时的形势（2）学会辨认关键对话（3）学会发现安全问题的警告信号（4）发现你在压力下的行为方式（5）做一个高度警戒的“自我监视器”

关于第（1）、（2）、（3）、（4）点我在这里就不做解释了，关键来说说第（5）点吧：

“自我监视器”简单来说就是自我监视，（哈哈！看了那么多专业词语是不是觉得很眼花，惊情得意的笑：要的就是这种效果，不花不知道我学问深）要能踏出争论的漩涡，搞清楚整个过程——包括你自己在做什么，以及你所有的影响力——你必须怎么做？你必须变成一个高度警戒的“自我监视器”，也就是说，密切关注你自己在做的事情及其产生的影响，然后在必要的时候改变你的策略。你要特别关注你是否对安全产生了好或不好的影响。

二、创造畅所欲言的安全氛围

（1）判断哪些状况受到了威胁（2）寻找共同目标（3）相互尊重（4）通过对比消除误会（5）承诺寻找共同的目标（6）确认策略后的目的性（7）创造共同目标（8）寻找新的策略

不要过于担心你自己在情绪激动的谈话中能否保持头脑的清晰，只要想一想你能不能在某些关键对话中想得比以前更清楚一些，或者在事先稍做准备。在关键对话开始之前，想一想哪些技巧对你最有帮助。同时大家还要记住大多数复杂的问题都不会有完美的结局，因此不要把目标定在“追求完美”上。你的目标应该是追求不断的进步。工程上不是有句话：每有百分百完美的工程就是这个意思了。

三、倾听

倾听客户语言的重要性和技巧性已经有太多的书本里提高了，所以这里我也不多做介绍了。大家只要知道倾听客户的语言，发掘双方矛盾的出现点，造成双方关键性谈话的源头

四、关于如何提建议的方式

理论的东西我们就不提了，我以实际的例子来说明吧，这样大家可能会比较清晰的知道该如何提

当双方激烈程度达到一定的时候，作为售前的你要最先冷静下来（因为你是来推销的，把上帝搞火了，回去他给你老板说，你就倒霉了）

在建立了交谈的共同目标之后，要说出你的行为产生途径。例如：

“我想和你谈谈有关需求的一些问题。这件事很难说出口，但是我认为如果说出来的话会帮助我们更好的完成任务。可以吗？”（不要觉得很恶，你语气不低调点的话，正在生气的他很可能甩都不甩你）

“当我看到您提出的关于......的需求时，我想您可能没有意识到....会造成.......后果，当然您是不会出现这样的错误的，我觉得是否是这样的.......，您认为对么？（再次虚伪一下吧，给对方一个台阶下）

售前工程师等级 篇2

袁惠渠灌溉枢纽工程是江西省大型引水灌溉工程之一。袁惠渠灌溉枢纽工程中的渠首工程, 位于江西省新余市渝水区河下镇白湄村, 袁河江口水库下游1 200m范围内, 距新余市城区约12km, 控制流域面积3 904km2, 设计灌溉面积22 468hm2, 进水闸设计流量40m3/s, 是1座以灌溉为主, 结合防洪、排洪等功能的中型水利灌溉工程。

渠首枢纽工程始建于1957年7月, 1959年3月袁惠渠灌溉工程建成受益。渠首主要建筑物有灌溉进水闸、溢流坝、船闸、水电站 (1988年冬, 江口电厂、新余市水利局、袁惠渠工程管理局三家合股在船闸右侧兴建坝右电站) 组成。灌溉进水闸位于溢流坝上游约600m处, 设计流量40m3/s, 共3孔, 每孔净宽2.8m, 进口底高程45.6m (黄海高程, 以下未注明均为黄海高程) , 平板钢闸门, 螺杆启闭机启闭。溢流坝位于江口水库大坝下游1 200m处, 堰体为混凝土实用堰, 全长220m, 堰顶高程48.6m, 堰顶加设0.3 m高的钢筋混凝土挡水板, 两侧边墙顶高程52.1m。船闸紧靠溢流坝右侧, 原设计通行百吨级船舶, 全长85m, 船闸已报废, 上闸首临时封堵。水电站厂房紧靠船闸布置, 位于袁河右岸[1]。

江口水利枢纽为江西省大型水库工程, 坝以上控制流域面积面积3900km2, 江口水库正常蓄水位72.0m (吴淞高程) , 相应库容5.24×108m3, 设计洪水位 (P=1%) 74.4m (吴淞高程) , 校核洪水位 (P=0.1%) 76.0m (吴淞高程) , 相应库容8.9×108m3, 属年调节水库。设计洪水位下泄流量 (P=1%) 3345m3/s, 校核洪水位下泄流量 (P=0.1%) 3940m3/s。主要建筑物有拦河坝、左岸溢洪道、右岸溢洪道、进水闸及发电厂房、副坝8座、导水坝1座组成[2]。江口水利枢纽主坝采用均质土坝, 1958年12月底开始坝体填筑, 1963年6月底基本建成。左岸溢洪道1965年竣工, 右岸溢洪道1970年竣工。袁惠渠灌溉枢纽的渠首工程与江口水库坝址平面布置示意图见图1。

2 确定工程设计等级及标准的依据

袁惠渠灌溉枢纽渠首工程主要建筑物有灌溉进水闸、溢流坝、船闸、水电站。袁惠渠灌溉枢纽渠首工程, 工程设计等级有以下几种看法:

1) 以溢流坝过坝流量, 当作水闸的过闸流量, 按《水闸设计规范》 (SL 265—2001) 第2.1.1条确定工程等级;

2) 按《水利水电工程等级划分及洪水标准》 (SL 252—2000) 、《防洪标准》 (GB 50201—94) , 《水闸设计规范》 (SL 265—2001) , 主要依据工程规模、效益和重要性确定工程等级。

上述两种意见的意见 (1) , 未充分理解《水闸设计规范》中工程等级的认定规定, 把过闸、坝的洪水流量统称为过闸流量, 导致水闸工程规模与现状完全脱离, 使原本属于中型水闸工程, 演变为大 (2) 型水闸工程进行除险加固。笔者认为, 水闸在除险加固工程等级认定时, 应当以工程规模、效益和重要性来确定工程等级比较妥当, 符合《水闸设计规范》规定。以袁惠渠灌溉枢纽渠首工程为例, 从设计规范相关条款、渠首枢纽工程布置、渠首工程与江口水库关系, 全面分析论证说明袁惠渠灌溉枢纽渠首工程的工程等级。为我省水闸除险加固设计, 如何确定水闸工程等级提出理论及规范依据。

2.1 按设计规范分析论证设计等级

江西省袁惠渠灌溉枢纽渠首工程, 设计灌溉面积22 468hm2, 水电站装机4×400k W, 是1座以灌溉为主的水利枢纽工程。溢流坝位于江口水库下游约1200m处, 主要承担江口水库下泄的流量, 过溢流坝流量与江口水库下泄的流量基本一致 (江口水库设计洪水位下泄流量 (P=1%) 3 345m3/s) ;灌溉进水闸洪水期应关闭闸门防洪, 避免洪水进入灌区[3], 故进水闸最大过闸流量与灌溉设计流量一致, 在40m3/s左右。

根据上述工程规模、效益和重要性依据流量要求, 确定工程等级有以下方法:

1) 工程规模、效益和重要性确定工程等级

根据设计灌溉面积22 468hm2, 按《水利水电工程等级划分及洪水标准》 (SL 252—2000) 、《防洪标准》, 确定渠首工程等级为Ⅲ等中型工程。主要建筑物级别为3级, 次要建筑物级别为4级, 临时建筑物为5级。

2) 按水闸设计规范确定工程等级

渠首工程主要建筑物有灌溉进水闸、溢流坝。灌溉进水闸则根据《水闸设计规范》第2.1.4条规定“灌排渠系上的水闸, 其级别可按现行的《灌溉与排水工程设计规范》 (GB50288—99) 的规定确定。”根据《灌溉与排水工程设计规范》, 进水闸设计流量40m3/s, 引水流量在10~50m3/s, 确定渠首工程等级为Ⅲ等中型工程。

根据《水闸设计规范》第2.1.1条规定“平原区水闸枢纽工程应根据水闸最大过闸流量及其防护对象的重要性划分等级, 其等级应按表2.1.1确定”。条款明确规定水闸应根据最大过闸流量确定工程等级, 过溢流坝流量不能作为过闸流量确定工程等级。依据《水闸设计规范》条文2.1.3条, 充分说明有以溢流坝、进水闸为主的有坝取水枢纽, 可称为灌区渠首枢纽, 尽管水闸在渠首枢纽中工程中所处地位重要, 作用巨大, 但其级别却往往根据其所属枢纽的工程等级及水闸自身的重要性而定。

依据上述分析, 按照《水闸设计规范》和《水利水电工程等级划分及洪水标准》、《防洪标准》的规定, 确定袁惠渠灌溉枢纽渠首工程为Ⅲ等中型工程。

2.2 以江口水利枢纽工程与渠首工程的关系分析论证设计等级

江口水利枢纽为江西省大型水库工程, 坝以上控制流域面积面积3 900km2。江西省袁惠渠灌溉枢纽渠首工程, 灌溉进水闸位于江口水库大坝下游约600m处袁河右岸, 溢流坝及水电站厂房位于进水闸下游600m处袁河河道上, 坝以上控制流域面积面积3 904km2, 其中江口水库控制流域面积3900km2, 溢流坝流域面积仅为4.0km2。

江口水库主要建筑物由拦河坝、左岸溢洪道、右岸溢洪道、进水闸及发电厂房、副坝8座、导水坝1座组成[4]。根据1963年江口水库补编扩大初设报告, 水库效益:多年平均保护下游农田面积1 333hm2, 五年一遇洪水时保护下游农田面积11 334hm2, 增加灌溉面积6 134hm2 (袁惠渠灌溉面积除外) , 电站装机3.52×104k W。水库校核洪水位 (P=0.1%) 相应库容8.9×108m3, 防洪库容3.66×108m3, 工程等级为Ⅱ等大型水利枢纽工程。

袁惠渠灌溉枢纽渠首溢流坝上游约1.2km为江口水库, 渠首溢流坝于1958年建成, 拦蓄袁河水 (江口水库建成后拦蓄江口电站发电尾水) , 满足袁惠渠灌溉引水需要。溢流坝属低水头建筑物, 最大坝高5.60m, 汛期主要承担江口水库下泄洪水和发电尾水, 即使出现超溢流坝标准洪水, 由于江口水库的存在也不会危及下游防洪安全。

根据江口水库与袁惠渠渠首两个水利枢纽的地理位置, 袁惠渠渠首工程显然受到江口水库的保护, 按一个水利枢纽来考虑, 袁惠渠灌溉枢纽渠首建筑物级别, 也不可能与江口水库大坝建筑物级别相同, 可以作为其次要建筑物, 级别为3级。

3 渠首工程设计等级及标准的确定

依据《水利水电工程等级划分及洪水标准》、《防洪标准》、《水闸设计规范》的规定分析, 袁惠渠灌溉枢纽渠首工程的工程等级为Ⅲ等中型工程, 其防洪标准按平原、滨海区标准确定。故设计洪水标准为30a一遇洪水, 洪峰流量为2 970m3/s, 校核洪水标准为100a一遇洪水, 洪峰流量为3 280m3/s (江口水库设计洪水位下泄流量 (P=1%) 3 345m3/s) , 是过溢流坝的流量, 不能以过溢流坝洪水流量作为过闸流量来确定袁惠渠灌溉枢纽渠首闸除险加固工程等级。袁惠渠灌溉枢纽渠首闸除险加固工程建筑物级别及洪水标准见表1。

4 结语

依据江西省水闸安全状况普查:全省小 (1) 型以上规模的水闸总数为1181座, 其中大型水闸30座, 中型水闸271座, 小 (1) 型880座, 经鉴定, 大中型三类和四类病险水闸为164座, 其中三类闸90座, 四类闸74座。受工程始建设年代较早及当时物力、财力及施工条件所限, 江西省水闸主要形式为开敞式和涵洞式。水闸因陋就简完成闸室部分建设, 上、下游连接段更为简陋。

当闸处于大江大河时, 由于流域面积大, 水闸上下游水头低 (低于5m) , 往往采用无闸控制溢流坝与开敞式水闸组合, 也有采用闸控制溢流坝, 坝顶设翻板闸门的水闸型式[5]。对于无闸控制溢流坝与开敞式水闸组合的水闸工程, 把过坝、闸总流量作为过闸流量, 按《水闸设计规范》 (SL265—2001) 确定工程规模时, 往往可能达到大 (2) 型水闸工程。因此, 如何根据水闸工程规模, 效益和重要性, 准确全面掌握设计规范, 确定工程等级, 是水闸除险加固设计十分重要的工作。

按水闸最大过闸流量及其防护对象的重要性划分等级, 而不能将水闸以外的流量加入到水闸中来 (在《水闸设计规范》条文说明2.1.3条, 也明确了水了闸工程等级确定方法) 。因此, 袁惠渠灌区渠首枢纽除险加固工程在划分工程等级标准时, 没有把溢流坝的过坝流量作为划分工程等级标准的依据。袁惠渠灌溉枢纽渠首除险加固工程建成后, 拦蓄江口电厂发电尾水, 提供农业灌溉用水, 继续为当地的农业发展做出重要贡献。

摘要：以袁惠渠灌溉枢纽工程为例, 探讨如何根据水闸工程规模, 按效益和重要性, 准确全面掌握设计规范, 确定工程等级。

关键词：灌溉枢纽,工程规模,工程等级

参考文献

[1]王姣, 高桂表.江西省大中型病险水闸风险评估[J].南昌工程学院学报, 2009 (8) :49-52.

[2]张李荪.基于WEBGIS的山洪灾害预警信息系统的设计[J].人民长江, 2009 (17) :84-85.

[3]张李荪, 徐俊.峡江水库移民信息系统设计与实现[J].人民长江, 2010 (21) :92-95.

[4]张李荪, 丁维馨, 陈静.基于WEBGIS的廖坊灌区信息管理系统设计[J].人民长江, 2008 (12) :90-93.

售前支持工程师岗位职责 篇3

1、专业人员职位，在上级的领导和监督下定期完成量化的工作要求，并能独立处理和解决所负责的任务;

2、负责产品的售前支持、方案编写、产品演示;

3、参与培训用户，提供现场指导等售后技术支持工作;

4、配合销售做好产品市场推广;

5、技术应用的推广、培训。

售前支持工程师岗位职责(二)

1.协助销售完成项目中的软件售前工作;

2.与客户沟通项目中的软件需求，并编制需求分析文档;

3.编制项目中的软件方案;

4.负责项目投标中的软件部分工作;

5.编制软件产品的推广资料;

6.协助编制软件开发的过程文档;

7.搜集行业相关技术信息;

8.对销售进行定期产品讲解培训工作;

售前支持工程师岗位职责(三)

1、对已发布产品了解透彻，定期对销售队伍进行产品培训及考核;

2、将市场上搜集到的反馈意见形成建议或报告，及时与产品研发人员沟通，确保产品最大程度满足客户需求;

3、日常工作中为销售订单提供充分的产品技术指导，包括投标流程等;

4、定期拜访医院，做临床推广和产品介绍，包括产品宣讲、安装调试、解答疑问，并协助销售完成任务;

5、市场及行业信息搜集及分析，为市场策略的制定提供及时的专业支持;

6、培训指导代理商，支持全国范围的培训;

7、展会支持及学术会议讲课;

8、领导安排的其他事宜。

售前支持工程师岗位职责(四)

1，为客户提供固态存储(SSD)产品和方案的技术讲解、产品演示，配合销售人员完成销售指标;

2，为客户提供技术支持，解决客户使用过程中的技术问题;

3，针对客户反馈的深度问题，负责与产品和研发团队沟通做出解决方案;

3，负责项目案例整理、分析、总结和共享推广。

售前支持工程师岗位职责(五)

1.协助销售部门达成营收目标;

2.负责产品的售前技术支持，包括产品和方案的宣讲、项目消息获取与跟踪;

3.参与并协助销售人员做项目分析，与客户进行有效沟通，推动项目的进行;

4.负责客户洗去分析、引导，根据客户的业务需求设计并编制项目个性化解决方案;

5.协助销售完成项目招投标工作，根据招标要求，编制标书;

___对行业、市场、用户需求、竞争对手等方面定期提出分析报告;

7.为公司的市场方向、产品研发等提供建议;

弱电售前工程师转正申请 篇4

尊敬的领导：

您好！我于2014年**月**日进入公司，作为*****部门的一名售前工程师已经有三个月了。首先，我想借此机会向当初面试我的各位领导表示感谢，感谢允许我进入******公司这个大家庭。虽然我本科毕业于*****专业，对于弱电行业来说也算是科班出身，但是我毕竟缺乏实践经验，所以非常感谢领导能给我这次机会，让我进入******公司、进入弱电行业。

在公司的这三个月当中，在各位领导和同事的帮助下我学到了很多东西，也做出了一些成绩，现在我就将实习期的部分工作情况向各位领导作以汇报：

1、*********安防和一卡通系统的设计方案和图纸制作。

2、*********车辆及人员出入管理项目的设计方案。

3、*********职工医院视频监控系统升级改造项目。

4、*********项目的调度指挥中心和机房设计方案，包括综合布线、视频监控、DLP大屏显示、机房建设等。

5、*********项目动环监控系统的设计方案。

6、*********系统升级改造工程投标文件制作。

7、*********综合布线系统初步设计。

8、*********门禁系统升级改造项目方案设计。

9、参加了*********等弱电项目的设计。

非常感谢各位领导和同事给予我的帮助，让我完成了以上这些工作，在以后的工作当中我也会更加的努力。但是，在这三个月的工作当中，我也知道自己存在着很多问题，我自己总结为以下三个方面：

一、工作态度不够积极。

在日常的方案制作过程当中没有完全投入到工作中去，导致效率低、方案提交不及时。

二、掌握的知识不够专业。

缺乏弱电设计的专业知识和经验，只能完成小型项目的方案制作；面对中大型项目时明显存在专业知识欠缺的问题，方案质量不高或者需要反复修改。

三、与其他部门和同事的沟通不够及时。在方案制作过程中，没有及时向销售经理汇报方案的制作进度；在项目报价过程中，没有及时跟进询价进度。

我深知作为一名售前支持人员，不仅需要有耐心、细心，还要有强烈的责任感，并在工作中不断进取，努力提高自己的专业素质，我深信自己一定能做到这些。这三个月，我可能表现的不够优秀，没有达到领导的要求，不能独当一面。但是，我会继续努力学习，积极配合各部门的同事，认真完成每一项工作，成为公司需要的合格人才。

在此我提出转正申请，恳请领导给我继续锻炼自己、实现理想的机会。我会用谦虚的态度和饱满的热情做好我的工作，为公司创造价值。我希望可以和公司一起成长，贡献自己一份微薄的力量，同公司一起展望美好的未来！

申请人： 时

售前技术支持工程师的基本职责 篇5

职责

1、售前服务：产品技术培训、技术咨询、方案设计等技术支持。

2、对产品使用方进行产品技术培训;

3、根据用户需要进行相关技术咨询;

4、配合销售人员的方案设计;

5、对项目售前的技术方案进行讲解：

6、协助技术部同事完成其他产品相关技术问题。

职位描述：

1、消防、电子技术、机电、自动化控制类相关专业大学专科及以上学历;

2、___年以上同岗位工作经验，有消防行业工作经验者优先;

3、了解消防工程技术知识，熟练掌握PPT、word、excel等办公软件和CAD制图软件，具备网络知识;能对消防报警系统进行优化设计;

4、收集客户需求，处理客户协调工作;进行售前技术分析支持工作;

5、编写、修订和审核技术支持相关文档和作业指导书;

6、认同公司价值观及经营理念;对工作认真、负责;具有高度的责任感、事业心和积极乐观的工作态度,工作积极主动;具有团队精神及沟通协调能力。

售前技术支持工程师的基本职责2

职责：

1.配合销售部接待海外客户，向顾客介绍公司产品、了解顾客需求、解答技术问题、提供系统方案建议等售前服务

2.收集客户需求，处理客户协调工作;进行售前技术分析支持工作

3.负责有关技术方面文件资料的收集、发放、建档、保管等管理工作

4.为海外客户提供远程支持，协调公司人员(生产、研发等)解决客户的问题

岗位要求：

___本科及以上学历，电力/电子/自动化相关专业，有电源行业相关研发/售前/售后工作经历者优先;

2.有良好的英语听说读写能力，并有意向继续学习提高;

3.熟练应用office、CAD等常用软件;

4.逻辑清晰，做事有条理。

售前技术支持工程师的基本职责3

职责：

1、负责营销项目技术方案、技术交流、招投标技术文件的调研、编制;

2、负责营销项目运作过程中的技术答疑、方案宣讲、技术交流和演示;

3、负责营销合同签订后与实施团队的交接工作;

4、紧密配合公司销售人员深入挖掘和分析用户需求，制定、改进适宜的技术解决方案;

5、及时跟进上游客户新产品和新技术的应用，搜集行业技术信息，及时对业务人员进行培训;

6、研究行业市场、用户需求、同行业竞品新技术参数、技术方案等信息，及时反馈为公司产品和方案提供合理化建议。

任职要求：

1、计算机、机电一体化等相关专业，统招本科学历;

2、有___年以上售前技术支持工作经验，具有技术交流、技术方案类文件撰写经验;

3、从事信息化产品类行业售前工作者优先;

4、较强的沟通能力和应变能力;

5、能够适应出差。

售前技术支持工程师的基本职责4

职责：

1、负责现场勘查工程图纸的绘制，熟悉使用AutoCAD;

2、负责将已有工程制图中，各个系统的工程量分拣成工程量清单;

3、熟悉掌握交通监控系统(信号灯系统、电子警察系统、交通诱导系统、闭路电视系统、车牌识别系统、交通设施)的原理及路口工程制图的规则;

技能要求：

1、大专以上学历、电气类、交通工程类等相关专业;

2、从事过城市交通规划、设计工作___年以上;

3、熟悉交通监控设备及设施的设计规范、清单配置、报价等相关工作内容。

4、具备较好的设计、配单、PPT制作的能力;

5、善于交流，有良好的沟通能力和协调能力。

售前技术支持工程师的基本职责5

1.收集竞争对手产品的功能、性能信息，分析比较本公司产品的优缺点，提出比较报告;

2.熟练运用公司产品，并能从原理上进行全面解释;

3.解答客户、代理商所涉及产品的技术问题;

4.定期向公众媒介传播公司产品、技术方向相关的信息;

5.为产品提供现场技术支持;

售前工程师等级 篇6

高等级公路路基加宽以提高其技术等级的建设过程中, 原有旧路基经多年的使用, 沉降与侧向位移已基本完成, 处于稳定状态。但是, 新路基的填筑会导致旧路基产生新的变形, 而且由于新旧地基固结程度的差异, 在新旧路基之间将产生差异沉降, 导致新旧路基变形开裂、路面断裂破坏等公路病害。所以, 公路加宽工程的关键技术是如何减小新旧路基的差异沉降和减少新路基的侧向变形, 使新旧路基紧密衔接形成整体。因此, 高等级公路路基加宽扩建之前, 应搜集原有公路的勘察设计、竣工图和养护等方面的资料, 查明原有公路的地基及路基的处治措施, 调查拟加宽扩建公路目前路基的稳定情况, 并对原有路基和新加宽路基下地基进行工程地质和水文地质调查、勘探和试验, 查明新旧地基的地层结构、土体的物理性质、含水量、密度、强度、压缩性质, 查明新旧路基下地基的水文地质、工程地质条件, 为分析评价新填路基对加宽后路基变形和稳定的影响、新旧路基的相互作用及路基加宽设计提供可靠依据。

为了研究高等级公路扩建工程新旧路基下地基性状变化的规律, 本文结合某高等级公路扩建工程, 选取一个典型断面, 对旧路基路肩下、旧路基坡脚下及新加宽路基坡脚下进行了勘探和试验, 并将试验结果进行了对比分析。

2 试验断面的工程概况

旧路加宽试验路段结合工程实际与地形、地貌特点分为三个路段, 本文选择了其中一个具有代表性的断面进行工程地质勘探及试验。该断面布设三个勘探孔, 三个勘探孔的具体位置分别为新加宽路基坡脚下、旧路基坡脚下和旧路基路肩下。详细的断面地质勘察剖面图见图1。

勘察断面的地貌单元均属于山前河谷平原, 场地相对高差小于10m。钻探所揭露的深度范围内, 场地地层均属第四系堆积物。其中旧路堤填筑土上部为红褐色、中等密实的风化砂, 下部夹薄层粘性土;地基土中上层为黑色、黄褐色或灰褐色, 具有可塑性、中等压缩性的粉质粘土, 夹薄层饱和砂, 层厚为5.00～5.80m;下层为灰褐色、饱和、中等密实的砂砾, 地面以下3.5m初见地下水。

3 新旧路基土工程性质的差异分析

高速公路经过若干年的运营后, 旧路基下的地基固结已基本完成, 旧路基的变形已趋于稳定, 经观测表明, 在新路基施工前, 旧路基的沉降均小于1.0mm/月。在路基加宽扩建工程中, 由于路基填土的压缩变形很小, 新旧路基的差异沉降主要是由于新旧路基下地基的不均匀沉降引起。对于新加宽路基部分的地基而言, 由于地基固结程度的不同, 其工程性质与旧路基的地基会存在一定的差异。由于新加宽路基荷载的重心将集中在旧路基的坡脚附近, 因此旧路坡脚下地基的工程性质对加宽路基的沉降变形及承载力将有重要的影响。

为了研究扩建工程中新旧路基下地基土的不同工程性质, 分别选取新加宽路基坡脚下、旧路基坡脚下和旧路基路肩下地基土的主要物理力学指标进行比较, 分析新旧路基下地基土工程性质的差异, 为理论分析和设计施工提供依据。

所选断面新旧路基下地基土层主要物理力学指标见表1。由表可见, 断面部分新旧路基下地基土的物理力学指标存在着很大的差异, 特别是与地基沉降和承载力相关的压缩性指标、抗剪强度指标均存在不同程度的差异。旧路基路肩下的地基经过长期的路堤荷载及交通荷载的作用, 沉降变形趋于稳定, 土体的压缩性指标和强度指标均有不同程度的改善。而旧路坡脚下的地基由于所受到的荷载较小, 其固结的效果就会较旧路路肩下的地基差一些, 其物理力学性质的改善也就不如旧路路肩下的地基, 地基工程性质存在一定的差异, 因此, 加宽后的路基会产生一定程度的差异沉降, 如果这种差异沉降达到一定程度就会导致路基路面的开裂, 从而影响路基路面的稳定、行车舒适性和行车安全。

旧路路肩、坡脚及新路堤坡脚下的地基土物理力学指标沿深度的变化对比见图2～图5。可以看出, 各个断面的旧路路肩下地基上部土层的物理力学性质指标均比坡脚处及新路堤坡脚处的指标有一定的改善, 由于历时时间较长, 土层上部优于下层, 但并不显著。土的压缩性指标也不同程度的改善, 土体抗剪强度也有所提高。各断面的具体分析分述如下:

对于天然密度, 旧路路肩下地基土5m以上的天然密度较大, 旧路堤坡脚下地基土的天然密度次之, 新路堤坡脚下的最小, 但个别点存在较大的差异。较深位置的密度变化规律不明显。对于孔隙比, 地基深度7.5m以上新路堤坡脚下地基土的孔隙比高于旧路基路肩下的地基土, 旧路堤坡脚下处于二者之间, 说明旧路基的填筑对其下的地基土有一定的压密作用, 越靠近旧路中心, 地基的压密效果越明显。对于压缩性能, 地基深度5m以上, 旧路基下地基的压缩模量较新填路堤坡脚下地基有明显的提高, 压缩系数降低, 说明旧路基下地基在旧路基路面长期的作用下, 其压缩性明显降低, 新路堤下地基土的压缩性高于旧路基下地基土。

4 结 论

本文结合地质勘查及试验数据, 并通过对新加宽路基坡脚下、旧路基坡脚下和旧路基路肩下地基土体的物理力学性质的差异进行了对比分析, 得出以下结论:

(1) 新旧路基下浅层地基土的工程性质存在明显的差异。旧路通车若干年时间之后, 地基固结度已接近100%, 旧路基的固结沉降已基本完成。旧路基下地基经荷载作用后, 各项物理力学指标较新加宽部分地基均有不同程度提高, 尤其是压缩性和强度指标均比新路基下地基明显要高, 这种差异的存在, 必然会导致新旧路基产生新的不均匀沉降, 进而引起加宽后路面结构的损伤或破坏。

(2) 对于较深地基土层, 新旧路基下地基土各项物理力学性质仍存在一定的差异, 但旧路对其影响规律不明显, 可以认为, 较深层的地基并非软土地基, 其强度及稳定性较高, 旧路基对其影响很小。

参考文献

[1]孙四平, 侯芸, 郭忠印.旧路加宽综合处治方案设计的几点考虑[J].华东公路, 2002, (5) :7-10.

[2]章定文, 刘松玉.软土地基上高速公路加宽工程中的问题与对策探讨[J].路基工程, 2004, (3) :34-38.

[3]刘真宏, 王常才.一般公路加宽改建中几个问题的探讨[J].工程建设与档案, 2004, (3) :45-46.

[4]李晨明.高速公路改扩建中路基加宽的处理问题[J].辽宁交通科技, 2002, (10) :20-21.

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售前技术支持工程师的职责内容 篇7

1.负责招标文件技术标部分的编写和图纸的绘制;

2.负责公司产品演示和技术交流;

3.负责与销售部门的接口工作，按时保质完成方案的编写，并及时汇报工作进展;

4.负责与采购部门的接口工作，及时完成设备清单及询价工作;

5.参与深化实施方案，并与实施组进行工作交接;

6.参与产品选型及其供方的选择和评审。

工作技能要求：

1、理工科专业毕业;大专以上学历，熟练使用AUTOCAD、VISIO、office等软件

2、有3年以上售前工作经验; 有集成项目公开招投标IT产品的售前方案设计及标书制作经验

3、3年以上弱电智能化行业设计经验，专业涉及安防、机房、会议室、楼宇智能化、综合布线等相关系统的方案设计优先;

4、熟悉安防系统中的各个子系统，包含但不仅限于门禁系统，监控系统，报警系统等;

5、具备较强的独立跟踪项目能力;

6、良好的沟通表达能力、协调能力、计划能力、学习能力;

售前技术支持工程师的工作职责 篇8

1、 负责老客户的项目售前支持和项目情况数据收集

2、现有大客户资源开发，及市场开拓，分析、收集行业市场信息，建设销售渠道，维护和发展客户关系;

3、收集当地硬件集成商客户信息;深入沟通并发展成当地代理商，建立销售渠道与其他团队的协调合作、辅助跟踪，协助针对目标客户的销售项目;

4、协助招商会议的召开，合约签订并执行后期的跟踪回访，对接总部;

5、完成公司交予的其他任务;

职位要求：

1、大专以上学历，25-28岁，有项目销售经历，特别优秀者要求条件降低。

2、一年以上成功的相关产品售前、技术支持工作经验，责任心强，市场开拓能力强，善于沟通，有较强的应变能力;

售前工程师等级 篇9

1.1 备料、拌制

碎石、砂砾等材料的颗粒组成和塑性指数均要满足设计和规范要求, 砂砾的最大粒径不得大于31.5mm, 通过0.075筛孔的颗粒含量不得大于5%, 材料应该尽量均匀, 有较多骨料, 集料压碎值必须符合规范要求。

基层、底基层混合料必须采用集中厂拌, 在正式拌制之前, 持有机械操作证的机械操作人员先要对拌合设备检修, 设备符合运转条件方可进行, 拌合前试验人员要对混合料的原材料进行检验, 使其达到规范要求方可进行配合比配制。配料应准确, 拌合应均匀, 含水量略大于最佳含水量, 使混合料运到现场摊铺后碾压的含水量不小于最佳含水量。

1.2 运输、摊铺和整形

混合料采用自卸汽车进行运输, 在施工路段内由远到近卸置混合料。当天气温度过高, 运输距离较远时, 混合料必须采取篷布覆盖, 是混合料免于水分流失。混合料的铺筑采用装载机配合平地机施工, 人工进行局部找平和修整。整形时, 在直线段由两侧向路中心进行刮平, 在平曲线段由内侧向外侧进行刮平, 必要时再返回刮一遍。对于严重不平整的地段, 采用人工整形的方式, 用铁锹摊铺混合料找平, 用压路机在碾压2~3遍, 高出部分铲除。在压实未完成时严禁任何车辆通行, 铺筑时设置路面中线以及铺筑高度标志 (一般采用钢丝绳挂线) 。利用锹耙按线整形, 再用路拱板校正成型。

铺筑时含水量达到最佳时压实度最好, 所以混合料的含水量要严格控制, 当时天气的变化对含水量的影响尤为重要, 拌合时要根据当时天气调节含水量, 使其达到最佳含水量, 这样才可以是压实度达到最大。

1.3 碾压及接缝处理

正常情况下混合料含水量最佳时, 压实效果最好。对混合料整形后, 采用轻型压路机并配合15t以上压路机在结构层进行碾压。碾压过程中严禁压路机调头和急刹车, 直线段由两侧路肩向中心碾压, 设超高的平曲线段由内侧路肩向外侧路肩进行碾压。我们常采用的基层一般是水泥稳定砂砾, 水泥稳定砂砾始终要保持湿润, 根据天气情况控制用水, 如天气炎热, 水分子蒸发过快, 混合料很难达到最佳含水量, 所以在拌合时适当加大含水量, 以保证在铺筑过程中含水量接近最佳得到最大压实度。但是水份过大容易造成碾压过程中的弹簧现象, 也就是翻浆。所以用水量必须严格控制, 对于因用水量大造成的弹簧、松散等现象, 及时停止碾压, 挖出重新拌和或用其他方法处理, 使其处理完成后压实质量符合规范要求。

接缝往往是不在同一时刻施工的的两个作业段的衔接处, 时间早一点的已经有了一定的强度, 新铺筑的基层料与其衔接, 强度上有所差距, 不容易形成一个整体。一般采用搭接处理。时间早的整形后, 留5m左右不进行碾压, 新铺筑施工时, 时间早留下的未碾压部分和新拌合料重新拌和, 再进行碾压。当天施工的最后一段以及铺筑中断时间超过规范要求时间, 在现场及时设横向接缝 (工作缝) 。整平时, 衔接部分的混合料要比早前铺筑的混合料高出约5cm, 以便于两次不同时刻铺筑的混合料压实后衔接平顺, 无跳车现象。水泥稳定层的纵向接缝采用垂直相接方式。

1.4 养生及交通管制

每一段铺筑结束后进行压实度检验, 检验合格后进入养生阶段。一般采用洒水车洒水进行养生, 养生期不得少于7d。洒水情况应根据当时天气状况, 始终要保持稳定土层表面湿润。养生期间, 严格实行交通管制, 保通路段所有车辆车速不可超过10km/小时。

2 沥青混合料面层施工要求

2.1 透层油、粘层油施工

(1) 透层油、粘层油施工前, 首先要对基层路面进行清扫, 不得有杂物、污染物存在, 一般都采用扫帚清扫, 将杂物清扫除施工范围外, 对于污染严重的地方, 清楚杂物后用水枪冲洗干净并在施工前使其保持干燥状态。铺筑前需遮挡水泥混凝土路缘带及人工构造物避免污染。透层油的用量应通过试验段试洒确定。洒后不流淌, 不露石, 使其呈现均匀状态。洒布乳化沥青的气温应不得低于10℃, 且温度必须保持稳定上升。刮风、下雨等不利天气时不应施工。

(2) 喷洒粘层油, 粘层油的品种和用量, 应通过试洒确定。

2.2 沥青混合料面层施工

2.2.1 下承层准备

2.2.2 沥青混合料的拌和

工地试验室应该在沥青混合料开拌之前进行配合比试验, 试验包含混合料配合比、所含集料含水量、原材料检验。拌合厂拿到配合比方可以进行混合料拌合。

沥青应采用导热油加热, 脱水加温至140℃~160℃备用。对沥青混合料的温度必须严格控制, 对拌合厂所出的每一车混合料进行温度检测确定其出厂温度, 如果施工路段离拌合楼较远, 必须对混合料进行覆盖以便于保证温度减少流失。拌合厂操作人员必须进行岗前培训, 合格后持证上岗, 严格按照规范操作。拌合过程中每一步都需要试验人员做出验证, 符合要求方可继续。拌合后的混合料要求均匀, 颜色一致, 无花白料现象, 沥青均匀地裹覆在矿料颗料表面, 表面黑色略带棕色光泽, 装车时堆不塌, 不离析。集料加热温度视施工时当地气温的变化不同做出调整、摊铺温度、道路状况、运距和等情况决定, 一般控制在130℃~150℃范围内。

2.2.3 沥青混合料的运输

2.2.4 沥青混合料的摊铺

正式摊铺前要对基层表面裂缝进行处理, 防治裂缝扩大对路面造成更大危害。清扫路面多余石子, 泥土、残渣污染物, 污染严重的地方必须冲洗干净, 并且用吹风机等可以使其干燥的工具将路面吹干。铺筑前半天左右洒布乳化沥青粘层油 (洒布时间不宜过早, 以免粘层油失去粘性) , 洒布量以规范要求为准, 不宜少量或超量, 保证沥青混合料摊铺时粘层油已破乳。

摊铺前根据松铺系数确定厚度, 对于路面纵横坡度要严格控制。准备就绪将摊铺机停于开始摊铺的起始点, 对于已铺筑的路面要进行接头处理, 并用3m直尺测量达到要求为止。一般养护维修路段都是需要半施工半通车状态, 正常情况下都是半幅摊铺。根据路面宽度调节摊铺机平板宽度, 按摊铺的松铺系数调整摊铺厚度, 按路面横坡度调整好摊铺机, 使机上自动找平传感器的标尺与横坡保持一致, 并用横向拉线进行校准。混合料的温度严格按照规范控制, 正常天气下混合料温度不得低于最低120℃、最高不得大于165℃;温度较低时施工, 混合料最低温度不低于130℃、最高不得大于175℃。无特殊情况下, 摊铺时外界气温需高于5℃。沥青混合料的松散系数和松铺厚度, 必须从实际施工中测得。因摊铺机不同, 混合料类型不同, 松铺系数和松铺厚度也就不同。每次在开铺后的20m左右内进行测试, 可以准确控制路面的摊铺厚度及横坡。摊铺机摊铺作业时, 起步速度不易过快, 要保持匀速均衡前进, 铺筑时无特殊情况中途不得停机。当地气温低于10℃时, 路面潮湿或者雨天都不宜摊铺热拌沥青混合料。

2.2.5 沥青混合料的压实成型

摊铺好的沥青混合料, 应在合适的温度下尽快碾压成型。小面积的修补, 严格按柔性路面养护技术规范要求进行处理;大面积的维修按以下重铺操作要求实施。

(1) 控制好沥青混合料的压实温度。

(2) 合理选择压实机械组合和压实程序。面层压实过程一般都是三步曲, 初步压实、重复压实和最终压实。初步压实和最终压实常采用15t或18t双轮钢筒式压路机, 一般需要压实2~3遍, 重复压实采用20t胶轮 (轮胎式) 压路机碾压2~3遍。前两次压实中随时用3m直尺连续检查碾压平整度。对于死角及狭窄路段、挖补路段需要配备小型振动压路机以及人工配合完成。

(3) 接缝的压实方法。接缝主要有横缝和纵缝两种, 接缝的压实对于公路的平整是非常重要的, 如果接缝高低不平, 行车时跳车现象加大, 对公路安全行车以及公路寿命都会有影响。横缝压实:钢轮压路机垂直于路线进行横缝碾压, 开始压路机多部分在已压成的铺面上, 伸入新铺层的宽度约为20cm, 然后每压一遍向新铺混合料移动20cm左右, 直至全部在新铺层上后再顺路方向进行正常压实。此时边压边用3m直尺测量并配以人工细料找补, 直至平整度和压实度符合要求。纵缝碾压:纵缝为接缝时, 应以1/2轮宽进行跨缝碾压, 以消除缝迹。如分成两半幅施工形成准予接缝时, 应先在已压实路上行走, 只压新铺半幅铺层的20cm, 随后将压实轮每次再向新铺面移动20cm (同横缝) , 直至把纵缝压平压实。纵横向的施工接缝是沥青路面的薄弱环节, 应加强初期养护, 随时用3m直尺查找暴露出来的轻微不平, 铲高补低, 经拉毛后, 用混合料垫平、压实。

(4) 碾压完成。设置交通标志, 在沥青混合料表面温度高于50℃时, 严禁任何车辆通行, 施工机械严禁停放于已完成的路面上。专人检测温度低于50℃时, 方可开放交通。

参考文献

[1]JTG F80/1-2004.公路工程质量检验评定标准[S].

[2]JTG F40-2004.公路沥青路面施工技术规范[S].

[3]JTJ 034-2000.公路路面基层施工技术规范[S].