SE售前工程师

SE售前工程师（通用10篇）

SE售前工程师 篇1

1.1 什么是SE？

SE是一种职位和职责，在确定从事售前工程师方向发展之后，或者正从事这这方面的工作的时候，需要确立正确的职业观念。在一个系统集成（SI）项目团队中，SE和销售是冲在最前线的梯队。在整个SI生存价值链当中，是一个层次结构，最上面的是销售，下面是SE，在下面是工程和服务人员，其它管理、商务、综合、财务等都是这个梯队的后勤服务。而系统集成的销售应该是一个循环销售。销售人员了解市场和行业信息，然后开始进行业务攻关和销售活动。售前工程师对销售和用户提供支持，发现和挖掘用户需求，配合销售人员进行销售工作。同样工程服务人员发现用户存在的问题，帮助用户解决问题的同时，引导用户新的需求。

我所以把上面一个价值链称为生存价值链，是因为这当中确实存在谁距离利益最近的问题，其实这个价值链最上面是市场和利润。谁能创造利润谁赚钱，这天经地义。因此，距离市场最近的销售比较容易得到个人利益，他们主动性比较强，可以自己找活，不需要等活，这样他们相对比较好生存。但对于一个好的系统集成企业，应该梳理好这个价值链中的每一个环节。通常与市场最接近的，激励最大，压力也最大。不管位于这个价值链中那个环节，员工都可以努力使自己工作更有成效，成为有价值的员工，成为队伍中不可替代的分子。

SE需要为销售提供直接支持，需要和销售相互配合，因此SE需要具备许多销售的技巧和素质，但SE不是简单的“销售＋工程师”的概念。一个销售不可能、也不应该潜心于技术，SE也不可能成天想着金钱、利润、奖金。利润和奖金可以刺激销售去跑更多的单。而利益只可能影响售前工程师把用户服务工作做好。

这个课程主要告诉你如何做好售前技术支持工作，如何配合销售控局一些项目。在开始这个课程之前，我还是要再强调一下团队的配合。因为销售想着利润，所以才有系统集成企业的目标和利润；而对售前工程师来说，只有为用户做好技术服务，才能实现企业价值和个人价值，才可以谈回报和奖金。

下面我们从角色定位和技能要求两个方面比较一下售前工程师和销售之间的差别。

总体来说，售前工程师比销售多的是技术，少的是对金钱的关注。不要觉得不公平啊，一个好的企业平台，会给好的售前工程师合理的报酬，也会给销售足够的压力的。当确定自己能够承受业务工作压力，身边有一定的客户资源，自己的职业方向想向销售方向发展的时候，或者已经开始做销售工作的再来考虑钱吧，只有那时候这样想才能给自己带来更多的钱，而不是影响工作。从工程师转向做销售之后，可以自己做技术工作，也可以让其它SE帮你做技术方面工作。但我建议大家不要报这样的想法。销售请用户吃饭，用户请工程师吃饭。用户对销售和工程师的态度就是不一样，许多用户比较欢迎后者。因为在用户面前销售总给人一种“你是来赚我的钱”的感觉，你赚了人家的钱，然后由你做具体工作的时候会变得比较麻烦。而且这种做法对公司形象也不是很好。这和售前工程师深入到工程实施、售后服务等后期工作，为自己以前说过的大话擦屁股的时候，比较被动，这是一样的。相反，一个售前工程师在用户面前不去想公司利润或者销售想什么，认认真真把技术工作做好，可以比较容易地和用户技术人员、业务主管建立友谊。同样，销售前期工作做好了，售前工程师比较轻松与用户合作，不是销售对售前工程师的巨大支持吗。

现在整个系统集成行业都比较难赚钱，不少工程师觉得自己拿到的银子太少，都想做销售。甚至认为因为自己懂技术，会比现在的销售更具有竞争力。我不这样认为。如果工程师真正成功转为销售，那为何不叫公司给你招聘好的售前呢。

销售应该做用户项目前期和高层的工作，售前工程师由销售引入，配合用户主管领导、工程师做好具体的工作。销售利用现有的客户资源，不断开拓心的资源，同样，售前工程师也可以和用户的业务主管、工程师成为朋友。也许3、5年后，他们中间有人成为处长、局长。那我还要说，不要还想着做销售，自己做老板吧。1.2 SE卖什么给用户？

一个销售员的第一步应该是推销自己的公司，其次推销公司的产品，最后是推销个人魅力。因为对于公司来说，只推销产品、个人魅力而不推销公司的销售人员不是好的销售，这种人很可能窃取公司资源、背叛公司。

但对于SE来说，SE最重要的工作是通过技术交流实现用户对公司的认同。因此SE首先要推销个人魅力。认同用户，并让用户认同自己提供的技术产品，最后让用户对公司认可，最终增加公司无形资产的价值。

1.3 SE的能力要求

SE的工作30％靠技术，70％靠做人。因此没有高水平的SE，只有成熟的SE。

写作能力，不是什么哗哗众取宠。销售和用户做交易，而SE必须通过实际工作获取用户认可。我本人有过一个完全控局的一个项目的经历，在到年底的时候，相关部门、相关部门的中层领导，以及主管领导的总结和计划、述职报告都交给本人代写，你说这用户还又什么工作不好做。

语言沟通技巧我觉得不用多少，这方面也不是我专长，如果觉得自己这方面有欠缺可以到书店找这方面书看。象卡耐基的《演讲与口才？就不错，不仅讲技巧，还鼓舞演讲者信心。宏观的思维能力对于一个好的SE是很重要的，培养起宏观思维能力才真正懂得如何引导用户。如果完全照用户要求的去做，谁都能做到，关键是能够提出一些高于用户想法的观点，用户才能对你感兴趣。前不久厅里想建广域网络，两年前设计院给他们规划的是SDH方案，我和他们初步沟通之后，给他们讲MSTP如何方便，可以直接下IP接口，甚至视频端口都可以直接从MSTP设备上直接下来。然后我告诉他们，如何构筑统一的网络平台和业务平台两个平台。用户很感兴趣。这比我和他们讨论到底是租SDH线路好还是ATM线路，或者解释MSTP技术细节管用得多，用户通常不懂技术细节，用户有时候也不需要懂得技术细节。因此宏观的思维对他们很重要。

既然我们知道SE的工作30％靠技术，70％靠做人，那SE又需要哪些方面的素质呢？

IQ：智商指数。我想强调的是：作为SE，你通常是聪明决定，但你可能不懂得怎么做人和做事。不要不服气，也不要抱怨。你肯定有不足，你也肯定会进步，并且我们公司会给你一个压力不大却很宽广的舞台。

EQ：情商指数。在这里我只想强调一句话“想做好SE，需要动之以情的为用户考虑，说服用户。你必须真诚和善良！”。其实EQ方面我是很差的，只是到这两年才逐渐懂得如何与人交往。我感觉我能把公司售前工作做到现在这地步，最重要的就是真诚和善良，我有为用户服务的意思。至于各种做人的技巧，大家可以查阅各种社交方面的书籍。

PQ：我把它定义为策略商数。很多SE绝顶聪明但不懂得做人，更少有懂得做事的。如何做事，也就是所谓的策略问题。这个问题在后面的《SE的兵法》中还将提到，是SE运做项目的必备技能。包括成功的故事、失败的教训、用户的想法、公司的利益，打标的策略等。谈到售前工程师需要培养和锻炼这三方面技，那我们看看工程师的一般问题和情况。

做技术的大多天生聪明无比，但很多人不懂交际、不懂得如何做人、做事！是啊，前断时间看到一句话“我们总是老去得太快，觉悟得太晚”，深有感触，人不是越老越聪明，而是他们比较懂得如何做事。

IQ值很高，EQ值低——刚毕业的学生，刚愎自用，臭知识分子脾气，不懂得怎么做人，不懂得尊重用户，获得用户认同等。

EQ值不低，IQ值不可用——这类人可能是有了很多年工作经验，为人出世道理都懂，日程生活中也能够很好的和别人交往，但工作中，叫他给用户讲技术方面的话题的时候，不知道如何组织简单、生动的语言象用户解释。也有平常不怎么说话的，不是不说话，可遇到工作方面问题时候，根本不知道怎么讲。EQ值不低，IQ值也可用，缺乏PQ（谋略）；循规蹈矩、认认真真做事、老老实实做人，替用户做了大量的工作，却总是为人作嫁衣。

关于SPIN顾问式销售（转）我是刚刚知道得这个SPIN销售方式，在网上找了几篇关于它的文章，感觉这篇比较好，拿来与大家共勉！

SPIN提问式销售技巧实际上就是四种提问的方式：Ｓ就是Situation Questions，即询问客户的现状的问题；Ｐ就是Problem Questions，即了解客户现在所遇到的问题和困难；Ｉ代表Implication Questions，即暗示或牵连性问题，它能够引申出更多问题；Ｎ就是Need-Payoff Questions，即告诉客户关于价值的问题。

SPIN技巧和传统的销售技巧有很多不同之处：传统的技巧偏重于如何去说，如何按自己的流程去做；SPIN技巧则更注重于通过提问来引导客户，使客户完成其购买流程。

下面就重点介绍如何具体运用 SPIN提问式销售技巧：

询问现状问题

1．目的

现状问题就是 Situation Questions。在见到客户的时候，如果不知道他处于什么状况，就要涉及现状问题。找出现状问题的目的是为了了解客户可能存在的不满和问题，因为客户不可能主动告诉销售人员他有什么不满或者问题。销售人员只有去了解、去发现，才可能获知客户现在有哪些不满和困难。了解客户现状问题的途径就是提问，通过提问来把握客户的情况。比如可以询问一个厂长“现在有多少台设备，买了多长时间，使用的情况怎么样”之类的问题，用这样一些问题去引导他发现工厂现在可能存在的问题。

2．注意事项

找出现状问题的时候，需要注意以下几点：

找出现状问题是推动客户购买流程的一个基础，也是了解客户需求的基础。

由于找出现状问题相对容易，销售员很容易犯一个错误，就是现状问题问得太多，使客户产生一种反感和抵触情绪。所以在提问之前一定要有准备，只问那些必要的、最可能出现的现状问题。

发现困难问题

1．目的

困难问题就是 Problem Questions，它的定位是询问客户现在的困难和不满的情况。例如：您的电脑多长时间会死机？您的电脑输出速度理想吗？现在的输出速度是不是太慢？现在局域网之间是否互相冲突？等等。

2．注意事项

针对困难的提问必须建立在现状问题的基础上

只有做到这一点，才能保证所问的困难问题是客户现实中存在的问题。如果见到什么都问有没有困难，就很可能导致客户的反感。

问困难问题只是推动客户购买流程中的一个过程

在传统销售中，所提的困难问题越多，客户的不满就会越强烈，就越有可能购买新的产品；而以客户为中心的现代销售并非如此，它所提的困难仅仅是客户的隐藏需求，不会直接导致购买行为，所以询问困难问题只是推动客户购买流程中的一个过程。

引出牵连问题

1．目的

在 SPIN技巧中，最困难的问题就是Implication Questions，即暗示问题或牵连问题。提出牵连问题的目的有两个：

（1）让客户想象一下现有问题将带来的后果

前面已经提到，只有意识到现有问题将带来严重后果时，客户才会觉得问题已经非常的急迫，才希望去解决问题。引出牵连问题就是为了使客户意识到现有问题不仅仅是表面的问题，它所导致的后果将是非常严重的。

比方说电脑病毒这个问题，在没有爆发之前，客户很可能不会意识到它的严重后果，但是经过销售人员提醒之后，客户就会对后果进行一番联想，于是觉得这个问题非常迫切，应该立刻清除病毒，否则后果不堪设想。

（2）引发更多的问题

比方说很多人早晨不喜欢吃早餐，觉得无所谓。其实不吃早餐可能导致一系列的问题——对身体的影响，对工作的影响，对家庭的影响，对未来的影响……

当客户了解到现有问题不仅仅是一个单一的问题，它会引发很多更深层次的问题，并且会带来严重后果时，客户就会觉得问题非常严重、非常迫切，必须采取行动解决它，那么客户的隐藏需求就会转化成明显需求。也只有当客户愿意付诸行动去解决问题时，才会有兴趣询问你的产品，去看你的产品展示。

2．认真准备

让客户从现有问题引申出别的更多的问题，是非常困难的一件事，必须做认真的准备。还是电脑病毒爆发这个例子——你不可能临时想出很多合适的问题，要提出一系列符合逻辑并足够深刻的问题，需要在拜访之前就认真准备。当牵连问题问得足够多的时候，客户可能就会出现准备购买的行为，或者表现出明显的意向，这就表明客户的需求已经从隐藏需求转为明显需求，引出牵连问题已经成功。如果没有看到客户类似的一些表现，那就证明客户仍然处于隐藏需求的阶段，说明所问的牵连问题还不够多、不够深刻。

明确价值问题

1．目的

SPIN提问式销售技巧的最后一个问题就是Need-Payoff Questions，我们暂时把这个问题称为价值问题。它的目的是让客户把注意力从问题转移到解决方案上，并且让客户感觉到这种解决方案将给他带来的好处。比如“这些问题解决以后会给你带来什么好处”这么一个简单的问题，就可以让客户联想到很多益处，就会把客户的情绪由对现有问题的悲观转化成积极的、对新产品的渴望和憧憬，这个就是价值问题。

此外，价值问题还有一个传统销售所没有的非常深刻的含义。我们知道，任何一个销售员都不可能强行说服客户去购买某一种产品，因为客户只能被自己说服。传统销售经常遇到的一个问题就是想方设法去说服客户，但是实际效果并不理想。明确价值问题就给客户提供了一个自己说服自己的机会——当客户从自己的嘴里说出解决方案（即新产品）将给他带来的好处时，他自己就已经说服自己，那么客户购买产品也就水到渠成了。

2．益处

（1）帮助解决异议

明确价值问题会使客户从消极的对问题的投诉转化成积极的对产品的憧憬，那么这时一定要尽可能地让客户描述使用新产品以后的美好的工作环境或者轻松愉快的工作氛围。

价值问题问得越多，客户说服自己的几率就越大，他对新产品的异议就越小。显然，价值问题的一个重要好处就是它可以让客户自己去解决自己的异议。当运用 SPIN技巧问完之后，客户的异议一般都会变得很少，因为客户自己已经处理了异议。

（2）促进内部营销

价值问题还有一个非常重要的作用，就是促进内部营销。当客户一遍一遍去憧憬、描述新产品给他带来的好处时，就会产生深刻的印象，然后会把这种印象告诉他的同事、亲友，从而起到了一个替销售员做内部营销的作用。掌握SPIN的诀窍

1．充分准备

SPIN这种提问方式，是为了把客户的隐藏需求转变为明显需求，而要达到这个目的并不容易，所以要求销售员在拜访客户之前一定要进行非常充分的准备。只有进行大量的案头工作，把所有的问题提前准备好，才有可能成功地进行提问。

2．不断演练

（1）每次只练习一种提问方式

在运用 SPIN技巧进行销售的过程中，不可能一下子就非常熟悉，所以需要销售人员进行充分准备，在拜访客户之前尽可能地演练这种技巧，一个一个问题地问，而且每一次只练习一种提问方式，这样才能运用得非常纯熟。

（2）进行大量练习

SPIN提问技巧的难度很大，所以一定要进行大量的练习。在练习SPIN技巧的时候有一个要求，就是要先重数量，后重质量。

（3）不断实践

练完一种问题后，要在实际工作中不断实践。只有不断实践，你才可能做到得心应手、脱口而出，从而很好地通过提问来引导客户的购买流程，使客户最终购买你的产品。

3．先在亲友中运用

SPIN技巧的作者E.K.Strong也提供了一个非常好的建议，就是先在亲人和朋友中应用和练习这种技巧。小 故 事

E.K.Strong总结出SPIN提问式销售技巧不久，一个朋友就开着一辆非常破旧的汽车来拜访他。看见这辆老掉牙的汽车之后，他就产生了一个想法——能不能运用SPIN提问式销售技巧说服朋友去买一辆新车？于是他就把这个朋友请到办公室，然后针对现状问题、困难问题、牵连问题、价值问题一一进行了提问。朋友听完他的话后，没说什么就走了。第二天，朋友又到办公室找他，他惊喜地发现这个朋友已经买了一辆新车！

显然，SPIN提问式销售技巧威力巨大。销售员可以先在自己的亲友中运用，当得心应手的时候，就可以在实际的工作中应用这种技巧。

影响采购决策的五种人 影响采购决策的五种人

决策人 财务人员 支持人员 技术人员 使用人员

现代社会是个追求规模效益的社会，客户同样希望通过大量采购来降低平均成本。由于购买的数量变多了，客户的组织变大了，客户的购买流程也就变得更大，参与购买的人员也比以前更多，所以销售员要明确一点，就是必须用 SPIN技巧开发五种参与决策者的需求。

在实际工作中，任何一个大客户在购买产品时，都会有五种人参与决策，即决策人、相关的财务人员、支持人员、技术人员和实际使用产品的人员，这五种人都对采购决策产生非常重要的影响。

决策人

1.需求

决策人就是在一个单位中对各项采购作出决定的那些人。决策人通常是高职位者，这类人一般都不愿意在各种表格上签字，因为每签一个字就意味着承担了更多的责任。显然，决策人关心的就是所购买的产品的安全度和可靠性。此外，决策人通常还非常关心投入产出比。

2.对策

销售人员在接触决策人的时候，一定要非常专业，让他觉得产品是可信的。只有满足了决策人对可靠性的需求，他才会决定购买，才会在定单上签字。因此，销售员应该给决策人提供大量看得到、摸得着的数据，让他产生安全感，这就是针对决策人的销售方法。

财务人员

1.需求

在采购决策的过程中，有一类人也会参与，即财务人员或者说是控制预算的人员。财务人员的需求非常简单——只要采购在预算之内，并且符合公司的各种财务流程，财务人员就会支持。

2.对策

在拜访财务人员的时候，首先不要介绍产品，而要先了解你所销售的这类产品是否在客户预算之内，以及客户的财务流程是什么样的。如果客户没有相应的预算，或者采购不符合客户的财务流程，那么销售员就要开发出足够多的理由，让财务人员觉得可以为这个采购而改变财务流程或预算。

支持人员

1.需求

第三类人员就是在购买活动中的支持人员，即客户内部支持采购行动的人员，他们对销售的帮助可能会非常大。哪些人有可能是支持人员呢？比方说公司的秘书或相关的助理，虽然他们不是决策人，但他们的影响不容轻估。这类人的需求和决策人、财务人员的需求是不一样的，他们的需求就是得到销售人员的尊敬。同时，他们也可能有一些小恩惠的需求，如一件小礼品。

2.对策

依据以上情况，在推销过程中，对待这些支持者一定要非常有礼貌、非常友好，尽量满足他们受尊重的需要。此外，优秀销售员的公文包里总会有一些非常重要的东西，就是各种小礼品。恰当运用一些小礼品有时可以发挥非常大的作用。

很多时候，销售员把小礼品送给决策人之后，发现决策人很快就把小礼品转送给同事，这说明决策人对这样的小礼品没有兴趣。那么谁对这些小礼品有兴趣呢？就是支持人员。把小礼品送给诸如助理或秘书这样的支持人员，往往能发挥很好的作用。

技术人员

1.需求

在购买产品尤其是技术产品的过程中，决策人肯定会征求技术人员的意见，或者要求技术人员进行技术审核。那么技术人员的需求就是大量可供分析的技术资料，通过这些资料来判断产品技术是否可靠。

2.对策

在与技术人员的沟通过程中，不需要说太多，重要的是给他大量相关的技术资料，让他从中发现支持购买行为的理由。

产品使用者

1.需求

最后一种影响决策的人就是产品的使用者。其实使用者的需求非常简单，就是产品使用起来一定要尽可能方便。使用者不关心价格，也不太关心售后环节，他最关心的就是产品使用起来是否方便。

2.对策

销售人员在见到使用者的时候，一定要了解他怎样进行工作，然后介绍新产品怎样使他的工作变得更加轻松。所以在和使用者接触的时候，一定要现场演示新产品，并鼓励他进行尝试，从中体验一下新产品给工作带来的方便。

上面介绍了在以客户为中心的销售过程中可能见到的影响决策的五种人。要想使客户最终购买产品，就必须尽量争取上述五种人的支持。在与这五种人的沟通过程中，SPIN技巧是一件利器，它对每一种人都适用。它的目的就是使这五种人的隐藏需求都变成一种明显的需求，从而以一个团队的姿态推进销售流程。

【自检】

针对影响采购决策的五种人的需求，你打算采取哪些对策？ 影响决策的五种人

需求

对策

决策人

安全、可靠

财务人员

符合预算和财务流程

支持人员

尊敬、小恩惠

技术人员

技术资料

使用人员

使用方便

【本讲总结】

本讲主要涉及三个方面的问题：

第一，针对 SPIN技巧的四个核心问题——现状问题、困难问题、牵连问题和价值问题，提供打开销售局面的思路：首先了解客户的现状，然后从中发现客户的不满和问题，接着不断扩大问题，使客户的需求更加迫切，最后让客户感觉到解决方案（即新产品）的好处，从而使客户自己说服自己购买。

第二，针对熟练掌握 SPIN技巧非一朝一夕之功的实际情况，给出了一些诀窍和建议。第三，针对影响采购决策的五种人，给出了应对策略——在与这五种人的沟通过程中运用 SPIN技巧这件利器，使这五种人的隐藏需求都变成一种明显的需求，从而以一个团队的姿态推进销售流程

如何提高售前语言沟通

如何让我们的语言更有力度

如何让我们的语言内容更丰富

如何让我们的语言更具有针对性

作为售前的我们每天都在跟各种各样的客户群打着交道,好的沟通方式不仅可以提升公司的性质,更可以使售

前在各类沟通中如鱼得水.要做到这些,就是把简单的沟通层面提高到关键性沟通对话层面

关键性对话包括几个条件:1.2人或2人以上2.事关重大3.意见不同4.情绪激动.如果仅仅因为我们正在进行关键对话(或者希望把对话发展为关键对话)就认为我们会有麻烦，或觉得处理不好，这是非常没有必要的。实际上，当我们面临关键对话时，可以采取以下三种方式的任何一种：

第一种方式避免它;第二种正视它,但处理不好,第三种:正视它,处理的很好.也许很多人会说我们会处理的很好,但是实际上大多数人都表现出了最糟糕的一面.每一次沟通我们往往都处在隐性的压力之下。许多时候，在我们不知不觉的情况下它就冒了出来。你经常毫无准备，因此你被迫实时地处理一些异常复杂的情况——没有参考书，没有指导，当然更不会在中场休息时冲上来一群专家，当你解答完客户的当时感觉一般都是非常好，但过后就会觉得非常愚蠢。其实这并不奇怪。

你可能会疑惑：“真不知我当时是怎么想的？”事实上，当时你的大脑正在同时处理许多工作，你没中风就已经是万幸了。

我们非常困惑。让我们再考虑另一种复杂的情况。你不知道从何开始。你可能一直在做准备，但你很少有机会在实际生活中看到有效的交流技巧。比如说，你计划要进行一次艰难的谈话，也许你已经在头脑中进行了预演。你感觉已经完全准备好了，非常冷静，你会成功吗？未必！你仍可能做得一团糟，因为训练并不能产生完美，只有完美的训练才能产生完美。

由于头脑中没有一个正确的模式，现在你多少有一些困惑了。那你该怎么做呢？你会跟大多数人一样，将对话过程加速进行。你会将字句拼凑在一起，创造出某种心情，然后运用一些你认为有效的方式，送进处于半饥饿状态的大脑，让它即使资源不足还必须同时处理多种事情。这就不难理解为什么在关键的时刻我们总是表现得这么差了。

当关键问题到来时，你表现出了非常糟糕的一面,造成的影响有多差,我想在这里我就不说明了,大家心里有数.但是事情往往都具备双面性,不知道大家发现没有,一个好的忠诚的客户群却都是建立双方能够正视坦诚地讨论高风险、情绪导向，又具有争议性的话题.因此，我们可以大胆地说：有效掌握关键对话，你将可以开创事业的另一个高峰，巩固你的人际关系。

如何将关键对话由难缠的事件转变成良性互动，并为你带来成功与丰硕的成果? 首先，我们要探讨人们用来建立对话环境的工具。

重点:我们应该如何考虑问题，以及我们应该怎样做好准备。当我们在观察问题、检讨自己的思想过程、发现自己的风格、在问题失去控制前抓住它时，都会有所收获。阅读本书，你将会学到如何为你和其他人创造出一种情境，让对话的进展最顺利。

其次:我们会研究应用在谈话、倾听和行动中的工具.重点:大多数人提到关键对话时最容易联想到的部分。如何表达意见？怎样使我的谈话具有劝说性而不显得粗鲁？如何倾听？或要求更高一点，当别人有些紧张的时候，我们如何使他们开始对话？我们怎样由思考转变为行动？

一、学会观察：

（1）注意当时的形势（2）学会辨认关键对话（3）学会发现安全问题的警告信号（4）发现你在压力下的行为方式（5）做一个高度警戒的“自我监视器”

关于第（1）、（2）、（3）、（4）点我在这里就不做解释了，关键来说说第（5）点吧：

“自我监视器”简单来说就是自我监视，（哈哈！看了那么多专业词语是不是觉得很眼花，惊情得意的笑：要的就是这种效果，不花不知道我学问深）要能踏出争论的漩涡，搞清楚整个过程——包括你自己在做什么，以及你所有的影响力——你必须怎么做？你必须变成一个高度警戒的“自我监视器”，也就是说，密切关注你自己在做的事情及其产生的影响，然后在必要的时候改变你的策略。你要特别关注你是否对安全产生了好或不好的影响。

二、创造畅所欲言的安全氛围

（1）判断哪些状况受到了威胁（2）寻找共同目标（3）相互尊重（4）通过对比消除误会（5）承诺寻找共同的目标（6）确认策略后的目的性（7）创造共同目标（8）寻找新的策略

不要过于担心你自己在情绪激动的谈话中能否保持头脑的清晰，只要想一想你能不能在某些关键对话中想得比以前更清楚一些，或者在事先稍做准备。在关键对话开始之前，想一想哪些技巧对你最有帮助。同时大家还要记住大多数复杂的问题都不会有完美的结局，因此不要把目标定在“追求完美”上。你的目标应该是追求不断的进步。工程上不是有句话：每有百分百完美的工程就是这个意思了。

三、倾听

倾听客户语言的重要性和技巧性已经有太多的书本里提高了，所以这里我也不多做介绍了。大家只要知道倾听客户的语言，发掘双方矛盾的出现点，造成双方关键性谈话的源头

四、关于如何提建议的方式

理论的东西我们就不提了，我以实际的例子来说明吧，这样大家可能会比较清晰的知道该如何提

当双方激烈程度达到一定的时候，作为售前的你要最先冷静下来（因为你是来推销的，把上帝搞火了，回去他给你老板说，你就倒霉了）

在建立了交谈的共同目标之后，要说出你的行为产生途径。例如：

“我想和你谈谈有关需求的一些问题。这件事很难说出口，但是我认为如果说出来的话会帮助我们更好的完成任务。可以吗？”（不要觉得很恶，你语气不低调点的话，正在生气的他很可能甩都不甩你）

“当我看到您提出的关于......的需求时，我想您可能没有意识到....会造成.......后果，当然您是不会出现这样的错误的，我觉得是否是这样的.......，您认为对么？（再次虚伪一下吧，给对方一个台阶下）

SE售前工程师 篇2

关键词：汽车行业,同步工程,焊装SE分析

一、同步工程中焊装SE分析的重要性

Simultaneous Engineering即同步工程, 在使用过程中也被称之为工艺同步工程。其主要指的是在最初进行新产品开发的过程中, 采取一切有效措施充分联系制造以及设计, 在对二者进行融合并有效应用于产品开发整个流程的过程中, 二者的同步性至关重要, 它是实现设计一体化的关键, 促使开发工作人员在日常工作中能够对产品的概念因素以及后期应用过程中所包含的所有因素进行全面的考虑, 其中主要指的是质量、成本、工艺以及消费者需求等。针对整车开发过程中的焊装SE工艺来讲, 其包含了三个主要阶段, 分别为设计概念、工程设计和工装招标准备阶段, 车身结构、成本以及工艺和焊接等工作在实施过程中, 需要将白车身作为主要的对象, 对每一个环节进行有效的工艺焊接进行分析。

在进行整车开发的过程中, 拥有最长周期以及最高成本的环节就是车身的开发, 该环节施工过程中, 如果将数模转入到磨具开发当中是在车身设计实现以后进行的, 那么这时传统的车身开发流程, 一旦基本实现了冲压开发, 就可以在车身家具开发的过程中对焊装工艺进行充分的利用。在减少成本高、周期长等问题的过程中, 就是SE分析充分利用的关键。

二、焊装SE分析在同步工程中的应用

(一) 工作目的

在对焊装SE环节进行充分利用的过程中, 希望可以实现以下目标:首先, 不仅可以对焊装流程进行优化, 更能够提升产品的焊接结构功能;其次, 促使焊装过程中, 相关的工艺措施成本得以有效降低;再次, 对调试产品过程中需要耗费的周期进行缩短;第四, 制定相关控制策划, 促使车身总成质量以及早期的焊接车身分总成质量及效果提升;最后, 促使可行性分析在焊接工艺的应用过程中得以实现。

(二) 工作流程

开发设计产品以及工艺的环节应当是同步的, 因此开发模式的同步性在实施中, 可以对两个环节的内容进行有效的资料收集、整理和分析, 从而能够促使同步工程方案在产品开发设计以及焊装开发当中更加具有科学性[1]。在对焊装SE分析流程进行设计的过程中, 需要对APQP产品开发流程进行充分的利用, 这是TS16949核心工具之一。

(三) 工作内容

在样车Benchmark阶段当中, 最主要的工作内容是进行标杆样车的对比分析, 分析过程中, 需要有效分析外观间隙段差、零件分开以及焊接工艺等;在造型设计的阶段过程中, 需要进行模型以及断面的分析, 其中分析外板结构分型线以及车身外观间隙段差是模型分析的主要内容[2]。这过程中需要对CAS数据主断面油泥模型进行输入, 而分析车身结构, 对其合理性以及实现形式进行判断是分析的主要内容, 同时还包含对焊点位置、焊装操作性以及不同零件之间的装配等进行初步分析, 这一过程中, 需要对总布置方案主断面进行输入, 二者共同对焊装SE分析报告进行输出;针对样车试制阶段来讲, 主要工作分类为确认SE结果, 在进行工作的过程中, 应对SE内容是否具有可操作性进行确认, 同时确认的内容还包含焊接操作性、装配作业性以及合理性在MCP中的体现。在进行输入的过程中, 包含产品数模、MCP信息、焊点信息以及装焊次序流程图等, 而SE分析报告书是主要输出内容。

三、焊接工艺性原则

(一) 零件分块原则

该原则在使用过程中, 对冲压工艺具有一定的要求。具体的焊接工艺施工过程中, 应当对整体结构进行充分的利用, 并减少零件的数量, 从而促使误差在装配以及焊装工作量当中得以减少。并且, 装配焊接工艺必须保证接口处质量符合标准。车门以及车窗是汽车车身构建过程中存在的孔洞, 针对这部分环节的构建, 对其大小以及形状的要求相对严格, 此时对整体结构进行应用至关重要, 一旦该结构无法实现, 在进行焊装的过程中也应当对较少的零件进行利用。如果双层结构出现在孔洞位置, 那么整体结构最少应该应用于其中一层结构当中, 从而促使误差在焊装的过程中得以降低, 提升孔洞大小的精确性。

(二) 焊接结构

如果点焊焊接结构存在于汽车车身当中, 应采取有效措施保证剪切力下才能够进行焊点的工作, 严禁拉力作用下焊点工作的开展。在进行焊点工作的过程中, 如果较多的焊点密布并排列在一起, 很容易在过热现象下形成集中应力导致变形, 从而降低点焊质量[3]。从接头形式的角度来看, 接头形式是车身电焊结构最基本的形式, 其中包含弯边接头、搭接接头等。如果点焊接头为封闭式的, 说明该接头形式不适于进行应用。从装配精度的角度来看, 在提升焊接质量的过程中, 搭接接头的优势大于弯边接头。同时, 焊接工艺中还包含其他的原则, 如翻边宽度在焊点当中应当大于12mm;曲面平坦位置是设置焊点的最佳位置, 焊点的设置不可以在U形过渡处, 如果搭接现象产生于U形过渡位置, 应保证2mm的偏离产生于圆角的起点当中, 同时大于0.5mm的间隙产生于曲面之间;如果对接件的底部拥有垫板, 最少应拥有2mm的间隙产生于端部位置;曲面的变化是应用和选择焊点间距的主要依据, 通常这一间距应当保持在20-40mm;通常, 2层或3层板焊是点焊的形式, 在设计和具体的施工过程中应尽量对4层板焊进行避免并坚决杜绝5层板焊的产生。

四、结论

综上所述, 在提升同步工程方案科学性以及合理性的过程中, 应对焊装SE使用过程中的具体流程以及内容进行全面的掌握, 才能够促使同步工程应用过程中, 体现出较强的协调性、同步性和一致性等优势, 也只有这样才能够促使同步工程同汽车领域的需要保持一致, 提升汽车的使用功能。

参考文献

[1]林华.从汽车焊装领域看同步工程的发展和应用[J].现代零部件, 2009, 01:88-91.

[2]李宝水.客车研发中应用涂装同步工程 (SE) 的研究[J].涂料技术与文摘, 2014, 05:10-16+24.

售前支持工程师岗位职责 篇3

1、专业人员职位，在上级的领导和监督下定期完成量化的工作要求，并能独立处理和解决所负责的任务;

2、负责产品的售前支持、方案编写、产品演示;

3、参与培训用户，提供现场指导等售后技术支持工作;

4、配合销售做好产品市场推广;

5、技术应用的推广、培训。

售前支持工程师岗位职责(二)

1.协助销售完成项目中的软件售前工作;

2.与客户沟通项目中的软件需求，并编制需求分析文档;

3.编制项目中的软件方案;

4.负责项目投标中的软件部分工作;

5.编制软件产品的推广资料;

6.协助编制软件开发的过程文档;

7.搜集行业相关技术信息;

8.对销售进行定期产品讲解培训工作;

售前支持工程师岗位职责(三)

1、对已发布产品了解透彻，定期对销售队伍进行产品培训及考核;

2、将市场上搜集到的反馈意见形成建议或报告，及时与产品研发人员沟通，确保产品最大程度满足客户需求;

3、日常工作中为销售订单提供充分的产品技术指导，包括投标流程等;

4、定期拜访医院，做临床推广和产品介绍，包括产品宣讲、安装调试、解答疑问，并协助销售完成任务;

5、市场及行业信息搜集及分析，为市场策略的制定提供及时的专业支持;

6、培训指导代理商，支持全国范围的培训;

7、展会支持及学术会议讲课;

8、领导安排的其他事宜。

售前支持工程师岗位职责(四)

1，为客户提供固态存储(SSD)产品和方案的技术讲解、产品演示，配合销售人员完成销售指标;

2，为客户提供技术支持，解决客户使用过程中的技术问题;

3，针对客户反馈的深度问题，负责与产品和研发团队沟通做出解决方案;

3，负责项目案例整理、分析、总结和共享推广。

售前支持工程师岗位职责(五)

1.协助销售部门达成营收目标;

2.负责产品的售前技术支持，包括产品和方案的宣讲、项目消息获取与跟踪;

3.参与并协助销售人员做项目分析，与客户进行有效沟通，推动项目的进行;

4.负责客户洗去分析、引导，根据客户的业务需求设计并编制项目个性化解决方案;

5.协助销售完成项目招投标工作，根据招标要求，编制标书;

___对行业、市场、用户需求、竞争对手等方面定期提出分析报告;

7.为公司的市场方向、产品研发等提供建议;

弱电售前工程师转正申请 篇4

尊敬的领导：

您好！我于2014年**月**日进入公司，作为*****部门的一名售前工程师已经有三个月了。首先，我想借此机会向当初面试我的各位领导表示感谢，感谢允许我进入******公司这个大家庭。虽然我本科毕业于*****专业，对于弱电行业来说也算是科班出身，但是我毕竟缺乏实践经验，所以非常感谢领导能给我这次机会，让我进入******公司、进入弱电行业。

在公司的这三个月当中，在各位领导和同事的帮助下我学到了很多东西，也做出了一些成绩，现在我就将实习期的部分工作情况向各位领导作以汇报：

1、*********安防和一卡通系统的设计方案和图纸制作。

2、*********车辆及人员出入管理项目的设计方案。

3、*********职工医院视频监控系统升级改造项目。

4、*********项目的调度指挥中心和机房设计方案，包括综合布线、视频监控、DLP大屏显示、机房建设等。

5、*********项目动环监控系统的设计方案。

6、*********系统升级改造工程投标文件制作。

7、*********综合布线系统初步设计。

8、*********门禁系统升级改造项目方案设计。

9、参加了*********等弱电项目的设计。

非常感谢各位领导和同事给予我的帮助，让我完成了以上这些工作，在以后的工作当中我也会更加的努力。但是，在这三个月的工作当中，我也知道自己存在着很多问题，我自己总结为以下三个方面：

一、工作态度不够积极。

在日常的方案制作过程当中没有完全投入到工作中去，导致效率低、方案提交不及时。

二、掌握的知识不够专业。

缺乏弱电设计的专业知识和经验，只能完成小型项目的方案制作；面对中大型项目时明显存在专业知识欠缺的问题，方案质量不高或者需要反复修改。

三、与其他部门和同事的沟通不够及时。在方案制作过程中，没有及时向销售经理汇报方案的制作进度；在项目报价过程中，没有及时跟进询价进度。

我深知作为一名售前支持人员，不仅需要有耐心、细心，还要有强烈的责任感，并在工作中不断进取，努力提高自己的专业素质，我深信自己一定能做到这些。这三个月，我可能表现的不够优秀，没有达到领导的要求，不能独当一面。但是，我会继续努力学习，积极配合各部门的同事，认真完成每一项工作，成为公司需要的合格人才。

在此我提出转正申请，恳请领导给我继续锻炼自己、实现理想的机会。我会用谦虚的态度和饱满的热情做好我的工作，为公司创造价值。我希望可以和公司一起成长，贡献自己一份微薄的力量，同公司一起展望美好的未来！

申请人： 时

售前技术支持工程师的基本职责 篇5

职责

1、售前服务：产品技术培训、技术咨询、方案设计等技术支持。

2、对产品使用方进行产品技术培训;

3、根据用户需要进行相关技术咨询;

4、配合销售人员的方案设计;

5、对项目售前的技术方案进行讲解：

6、协助技术部同事完成其他产品相关技术问题。

职位描述：

1、消防、电子技术、机电、自动化控制类相关专业大学专科及以上学历;

2、___年以上同岗位工作经验，有消防行业工作经验者优先;

3、了解消防工程技术知识，熟练掌握PPT、word、excel等办公软件和CAD制图软件，具备网络知识;能对消防报警系统进行优化设计;

4、收集客户需求，处理客户协调工作;进行售前技术分析支持工作;

5、编写、修订和审核技术支持相关文档和作业指导书;

6、认同公司价值观及经营理念;对工作认真、负责;具有高度的责任感、事业心和积极乐观的工作态度,工作积极主动;具有团队精神及沟通协调能力。

售前技术支持工程师的基本职责2

职责：

1.配合销售部接待海外客户，向顾客介绍公司产品、了解顾客需求、解答技术问题、提供系统方案建议等售前服务

2.收集客户需求，处理客户协调工作;进行售前技术分析支持工作

3.负责有关技术方面文件资料的收集、发放、建档、保管等管理工作

4.为海外客户提供远程支持，协调公司人员(生产、研发等)解决客户的问题

岗位要求：

___本科及以上学历，电力/电子/自动化相关专业，有电源行业相关研发/售前/售后工作经历者优先;

2.有良好的英语听说读写能力，并有意向继续学习提高;

3.熟练应用office、CAD等常用软件;

4.逻辑清晰，做事有条理。

售前技术支持工程师的基本职责3

职责：

1、负责营销项目技术方案、技术交流、招投标技术文件的调研、编制;

2、负责营销项目运作过程中的技术答疑、方案宣讲、技术交流和演示;

3、负责营销合同签订后与实施团队的交接工作;

4、紧密配合公司销售人员深入挖掘和分析用户需求，制定、改进适宜的技术解决方案;

5、及时跟进上游客户新产品和新技术的应用，搜集行业技术信息，及时对业务人员进行培训;

6、研究行业市场、用户需求、同行业竞品新技术参数、技术方案等信息，及时反馈为公司产品和方案提供合理化建议。

任职要求：

1、计算机、机电一体化等相关专业，统招本科学历;

2、有___年以上售前技术支持工作经验，具有技术交流、技术方案类文件撰写经验;

3、从事信息化产品类行业售前工作者优先;

4、较强的沟通能力和应变能力;

5、能够适应出差。

售前技术支持工程师的基本职责4

职责：

1、负责现场勘查工程图纸的绘制，熟悉使用AutoCAD;

2、负责将已有工程制图中，各个系统的工程量分拣成工程量清单;

3、熟悉掌握交通监控系统(信号灯系统、电子警察系统、交通诱导系统、闭路电视系统、车牌识别系统、交通设施)的原理及路口工程制图的规则;

技能要求：

1、大专以上学历、电气类、交通工程类等相关专业;

2、从事过城市交通规划、设计工作___年以上;

3、熟悉交通监控设备及设施的设计规范、清单配置、报价等相关工作内容。

4、具备较好的设计、配单、PPT制作的能力;

5、善于交流，有良好的沟通能力和协调能力。

售前技术支持工程师的基本职责5

1.收集竞争对手产品的功能、性能信息，分析比较本公司产品的优缺点，提出比较报告;

2.熟练运用公司产品，并能从原理上进行全面解释;

3.解答客户、代理商所涉及产品的技术问题;

4.定期向公众媒介传播公司产品、技术方向相关的信息;

5.为产品提供现场技术支持;

售前技术支持工程师的职责内容 篇6

1.负责招标文件技术标部分的编写和图纸的绘制;

2.负责公司产品演示和技术交流;

3.负责与销售部门的接口工作，按时保质完成方案的编写，并及时汇报工作进展;

4.负责与采购部门的接口工作，及时完成设备清单及询价工作;

5.参与深化实施方案，并与实施组进行工作交接;

6.参与产品选型及其供方的选择和评审。

工作技能要求：

1、理工科专业毕业;大专以上学历，熟练使用AUTOCAD、VISIO、office等软件

2、有3年以上售前工作经验; 有集成项目公开招投标IT产品的售前方案设计及标书制作经验

3、3年以上弱电智能化行业设计经验，专业涉及安防、机房、会议室、楼宇智能化、综合布线等相关系统的方案设计优先;

4、熟悉安防系统中的各个子系统，包含但不仅限于门禁系统，监控系统，报警系统等;

5、具备较强的独立跟踪项目能力;

6、良好的沟通表达能力、协调能力、计划能力、学习能力;

售前技术支持工程师的工作职责 篇7

1、 负责老客户的项目售前支持和项目情况数据收集

2、现有大客户资源开发，及市场开拓，分析、收集行业市场信息，建设销售渠道，维护和发展客户关系;

3、收集当地硬件集成商客户信息;深入沟通并发展成当地代理商，建立销售渠道与其他团队的协调合作、辅助跟踪，协助针对目标客户的销售项目;

4、协助招商会议的召开，合约签订并执行后期的跟踪回访，对接总部;

5、完成公司交予的其他任务;

职位要求：

1、大专以上学历，25-28岁，有项目销售经历，特别优秀者要求条件降低。

2、一年以上成功的相关产品售前、技术支持工作经验，责任心强，市场开拓能力强，善于沟通，有较强的应变能力;

SE售前工程师 篇8

1、配合销售人员了解客户需求，解答客户疑问，为客户提供行业解决方案;

2、负责项目技术方案编写、标书的准备、讲解和答疑;

3、跟踪最新的技术动向，定期制作技术文档;

4、进行售前、售后项目分析、设计和规划，支持销售竞标。

职位要求：

1、计算机，通讯类专业本科或以上学历;

2、熟悉网络知识和网络通信协议(主要是TCP/IP);

3、熟悉系统集成技术和常用网络设备(主要是以太网交换机和路由器);

4、优秀的沟通技巧，良好的团队合作精神，具有创新精神并踏实勤奋;

5、拥有CCIE、CCNP、HCIE、HCNP等网络工程师认证资优先 ;

SE售前工程师 篇9

1、负责系统集成项目的前期设计与技术支持工作，项目前期项目可行性研究方案的设计及讲解、交流引导、文档编写、技术咨询等;

2、负责投标文件编写工作，撰写投标方案，进行现场演示、讲解;

3、负责弱电项目的前期设计、用户交流、CAD图纸和文档编制等;

4、负责案例的整理、分析、总结和共享;

5、配合销售完成前期方案编写PPT制作及演示;

6、项目投标中标后协助实施部门深化设计。

任职要求：

1、理工类大学本科学历，优先考虑智能交通、交通控制、计算机等专业;

2、1年以上售前技术支持，有大型项目售前支持工作经验经历者优先;

3、善于与人沟通，语言表达能力强，善于挖掘客户需求。口齿清晰，文笔写作能力优秀;

4、熟练使用WORD、EXCEL、PHOTOSHOP、CAD等办公软件;

SE售前工程师 篇10

一、写方案要有自己的特点，模板不是方案

编写技术建议书是售前工程师的基本工作，经常彻夜加班就是写这个建议书，好象公司越大，建议书也往往越厚，我见过有的达上千页，但这样“丰富”的技术建议书，客户能看多少，就不一定了。

一般公司写技术建议书都有一定的模板，可以很方便地套用，否则，工程师要几天内就写出上百页的文章也不是容易的事。模板大多是下面的套路，有些象八股文：

1、客户现状描述。

2、客户需求描述(方案要解决的问题)。

3、方案设计依据(理论、法规、标准、模型等)。

4、方案总体设计。

5、方案详细设计。

6、方案涉及软硬件清单。

7、方案建设对业务的分析(可选)。

7、涉及到的产品技术参数、技术说明。

8、公司简介。

其中客户最关心的是第四、六部分，所以很多工程师图省事，其他的部分大多是拷贝。其实，第一、二、七部分是看你对客户业务的理解，才真是你做的方案是否适合客户需求的关键部分，也是客户若真读你的方案，是否能吸引他的地方。

我曾经碰到这样的事情。我们的一个老客户，再次采购网络安全的产品，需要我们提交个方案申请预算，在沟通中，客户说：

“你们的方案不写也行，基本的模式我都知道，就是那几个安全模型，说来说去，我都会讲了，最后再列一堆设备清单，还是要落实到让我们多买设备吗，哈哈！你们的几个工程师写的方案基本是一样的。”

“…”

“我们领导也看了N遍了…”

“我们公司的安全保障方案模板是这样，一直没有大的变化。要不这次改改方式?”

“…”

并不是工程师懒，很多销售人员让售前工程师一天就交个方案，不这样“雷同”也写不完啊，时间一长，很多工程师也习惯了这种“垃圾”方案。

由于这个客户与我们合作的时间很长了，我们对他们的业务了解的比较多，所以这次我们在他们业务问题的分析上下了功夫，重点是对客户业务目前面临的安全威胁，与本方案防护的效果预期分析，当然这些需要自己写，模板中很少有可以借鉴的。

客户看了出乎意料，说：

“对我们业务中的问题分析，连我们自己也没想得这么清楚，看来这次安全规划是太值得的了…”

由于这个方案切合客户的需求，很快就得到批复，进入到招标阶段，当然我们的方案适合度最好，项目很顺利。

其实这样的事情售前工程师经常遇到，模板是作用是让我们在写方案时，避免遗漏，而不是简单地套用，大多数的IT技术方案都是为了解决客户业务的问题，因为IT设备是客户业务的支撑体系，对客户业务没有“影响”的方案，对

客户来说是没有价值的。只有从推动客户业务“提速”的角度出发，你的方案才是客户需要的，才真正是帮助客户把IT服务部门从成本中心转变成利润中心，也就是ITIL中提倡的：服务是有价值的，服务也是一种IT产品。

二、给客户的每份资料都要认真

企业介绍自己的产品与方案一般都有很全的资料，产品彩页、技术白皮书等等，在初次接触用户时就会给用户这些资料，但这些资料一般都比较通用，有兴趣的客户就会进一步索要资料，产品参数、评测报告、某项技术说明、用户案例、技术红皮书、价格，以及售后服务、产品升级等等，然后，进一步才会技术交流、方案设计。

然而、在售前给客户的文档中，客户阅读的概率一般为30%，能仔细阅读的不足5%。所以很多工程师觉得给客户的资料只是个“摆设”，要效果好一定要当面交流，但他们忽略了一点：有时资料往往是客户对你产品与服务的第一印象，印象不好，可能就没有进一步的机会了。客户看得少，并不等于不看，而恰恰是真正有购买意图的客户才会仔细地去看。

有次通讯展会上，销售带一个新客户来参观，客户对我们的网管系统很有兴趣。但当时展会上没有安排网管的现场演示，技术人员介绍了我们分级分域的管理技术，客户很有兴趣，问了很多具体操作方面的细节，希望随后给他发一些电子档的资料，并来公司参观，最后说：

“资料越细越好，我先好好学习学习。”客户笑着走了。

展会连续三天，确实很忙，技术人员就委托一个先来不久的工程师给客户发资料，工程师手中没有，也没有多想，就从公司网站上下载，把网管的彩页和白皮书给发了过去。由于网站上都是公开的资料，比较地初级，对客户关心的分级分域技术说得不多。

展会完了后，客户就没有音信，本来约客户到公司参观演示的事情也一直拖着，给客户打电话，客户一直说有会议。当问过工程师发的资料后，我们觉得不太对劲，因为与当时客户“希望的资料”差距很大，客户可能是有了新的想法，但现在再重发也不是很合适，作为没有办法的办法，把我们刚好准备的一篇有关网管“分级分域 ”的技术文章给客户发了过去。

第三天，客户来了电话要求来参观。

参观中，客户详细看了分级分域管理的实现方式，还从操作人员的角度问了很多权限、操作、报表的问题，最后当场安排随后的正式技术交流，后来的事情进行得很顺利。

分级分域在当时是新兴的一种分布式网管模式，在产品的资料中只说了一些概念，我们通过公司内部的邮件系统给工程师技术分析资料，那个工程师新来不久，不知道是否该给客户，就给了一些通常的咨询资料。后来与这位客户聊天，提起这件事，我说出了我们当时的“疑惑”。

“ 你那篇分级分域的文章来的很及时。”客户很神秘地看着我，“当时我们看了四家的产品，你们介绍时也说了分级分域的功能，我们就想多学习一下，但你们发的资料都是你们网站可以得到的资料，对这方面说得不多，从功能上说，你们在这方面与其他厂家的说法没有很大的差异，远远不能到达我们的需求，我们认为可能你们只是宣传。当时AA公司的资料分析的很不错，还很详细地介绍了分级分域技术的发展，演示与交流的效果也很好，所以我们基本决定选他们的了，那些天忙就是在忙着与他们交流、参观。”

“后来在你的分析文章中提到，这种分级分域管理与企业自身的管理方式的匹配问题，引起了我们的注意，若匹配不好，软件自身的方式也不能调整，需要调整我们的人员配比方式，就有些麻烦了。我们咨询了AA公司，还真有些问题，本来已经决定不用参观你们公司，临时修改了决定，后来才发现你们的产品在这方面做得更为人性化…”

好险啊！我们给工程师的资料分几种，有内部培训的，有可以公开发行的，也有只有客户有兴趣的时候才给的，而这次就是应该给这种资料的时候，给了初级的资料，让客户很“失望”，其他的厂家就很容易捷足先登。其实，更多的时候，客户这种需要“详细”资料的时候，工程师应该有针对性地修改资料，更为贴近客户的应用，或重点回答客户最关注的问题，一般来说都需要售前工程师自己编写。

要指出的是，客户“有兴趣”学习时，往往是客户对某种技术有实际的需求，也是厂家进行“技术洗脑”的最好时机，先入为主是大多数人的习惯，有后来扳回机会的时候一般不多。所以客户主动索要资料的时候，一定要重视每一份给出“资料”的质量，而这个把关就是售前工程师的“市场感觉”。

三、说出客户名字的前提是不“忘记”他的名字

培训销售时有一个必备的技能，就是记住你每个客户的名字。工程师一般习惯跟销售人员一起见客户，所以总觉得交换名片、了解客户的组织结构是销售的工作，其实了解客户的技术组织架构，对你的技术工作开展是有益的，能准确叫出客户的名字，不仅让客户觉得你重视他，而且人都有这样的心理，你明确他的身份，他就会对自己说的话负责，否则会影响他的“声誉”，所以他会很认真地回答你的问题，而不是跟“蒙面舞会”或“网上聊天”一样，谁也不知道对方是谁，海阔天空、任意 “创造”。

我有个习惯，在去见客户之前，先复习一下客户的资料，尤其是客户一个单位的 “ 名单”，因为我在记人的名字方面一向都不好。有次我做客户回访，是见客户运维部门的人，了解一下我们设备的近期情况，交流完出来的时候，在电梯里碰到计划部的一个工程师，我是在半年前的一次培训课上认识他，当时计划部就去了他一个，还很认真，我有印象，可巧我在“复习”时看到了他的名字。

“张AA，张工，您好！”我也是处于礼貌打个招呼。

他楞了一下，随即认出了我。

“哎呀，是你！你还记得我的名字。”他有些惊奇。

“…”寒暄了几句后，我问：“近来还忙吧！”

“最近做一个规划，有些问题很麻烦，我们单位的内部专网要与互联网互通，业务要通，安全上又没有好的办法…”

“是吗，与非安全网络的业务互联，刚好我们最近出了一些新方案。” 电梯到了，他站在门口没有走。

“从前用防火墙、网闸、多重安全网关等都是在链路上加‘关卡’的方式，其实银行系统在这方面有很好的经验，我们从银行对数据安全与完整性保护的模型出发，提出了‘数据交换网’模型，实现了与非安全网络的互联模式…”

“你能来我办公室详细谈谈吗？”他发出了邀请。

“当然可以！”

后来我才知道，他刚提了副处长，新业务互联是他今年的重点规划，由于项目涉及面较大，所以一直处于保密状态，要不碰上我这个“熟人”，他不会说出来，我们也就很难进来。我们交流得很顺利，我又帮他解决了“难题”，后来的事就很快上“轨道”了。

其实记住客户的名字的“最好”办法，就是忘了赶快问。有一次展会上，销售介绍一位新客户给我，由于当时接待的人太多，我很快忘记了那个客户的名字，可巧那个客户在展会上转了一圈，又回来问我问题，我一时很尴尬，不知道该如何称呼他，几小时前刚介绍，又不好直接问，他“亲密”的样子让我更不好开口，当时就一边先解答他的问题，一边“使劲”地回忆。也许是我的“心不在焉”让他觉得有些不对，交谈中他的眼神变得有些疑惑，我一看这样下去不行，就“坦白”直说了：

“不好意思，我忘记了您的名字？”

“…”，他笑了，“姓力，力量的力…”

“力主任，您是沈阳…”我立时想起来，“真不好意思，今天人太多…” “没关系，我估计你是想不起我的名字了，其实我也经常这样，何况今天这么乱。”

“…”，看到他没有不高兴，我总算舒了一口气，我知道这样问有些不礼貌。“小伙子，你能问出来，其实很不错，很诚实。一般人都是‘糊涂’下去，反正也是‘萍水相逢’，哈哈…”

后来，我们成了很好的朋友。

能记住客户的名字是最好的，不是所有的场合都适合直接问，当然“记住”客户的名字，不完全靠过人的记忆力，还有许多辅助的方法。

四、学会给自己“打气”

售前工程师的工作很辛苦，有时却很难获得“成就感”，一但项目丢了，似乎你前期的努力全都付之东流了；但售前工程师的工作很锻炼人，不仅是在技术上，既要清楚自己产品的优缺点，还要熟知竞争对手产品技术的优缺点；而且还要学习象销售人员一样“为人处事”。这也就难怪，很多公司往往感到最缺乏的就是售前的工程师，尤其是优秀的售前人员。

然而很多公司最不重视的也往往是售前工程师，因为没有研发的技术人员，公司就造不出有竞争力的产品；没有销售人员，公司没有业绩，老板就难以支撑下去，售前工程师再重要也是销售的辅助人员。很多售前工程师觉得自己的工作没有“长远”的出路，是公司的“成本”部门，产品好了，客户自然喜欢，不需要优秀的售前，有道是酒香不怕巷子深；产品不好，依靠销售的公关能力，做客户的关系，也不一定需要好的售前；所以，售前人员在工作一段时间后就转向销售，在很多公司里，售前工程师往往是研发人员转市场的跳板。

售前工程师的出路是什么呢？

风险越大的，利润往往越高。这是经济学的理论，作为一名打工者，没有压力的工作会无声地消磨完你青春的“棱角”，让你变得平庸。选择使自己成长最快的职业，寻求自己事业的更大成功。

售前工程师的工作既辛苦，又难做，但恰恰是最锻炼一个人的意志与能力。从技术上来说，一名优秀的售前工程师有比研发人员的技术更为“广博”，因为他接触各种各样的对手产品；从市场的角度讲，售前工程师有比销售更敏锐的产品嗅觉，因为他了解客户的需求。若你知道什么样的技术流行、实用，什么样的产品会畅销，客户最需要什么，你觉得什么人会对你有兴趣？你还觉得不会受重视吗？所以，我个人一向认为，售前工程师作为技术与市场之间的最佳“纽带”，未来可选择的职位是公司里最宽的。

尤其对于那些刚毕业不久的年轻人，人生一世也就几十年，不做几次冲锋就收兵，显然不是好的士兵，要冲锋就是年轻的时候。对于年轻人来说，有是就是青春，所以在年轻人的字典里就没有失败词汇，既是你输得“身无分文”，再从“零”开始，大不了也就同现在一样吗。

没有什么大道理，作为一名打工者，从你跳进这条河的那一刻起，就只有一个目标，不停地向前游，首先是为了你自己不被“淹死”，其次才是为了曾经帮助过你的人。

有人曾做过这样一个比喻：一个好的企业就象一架大车，可以载着大家一起前行，给你家的感觉；你有幸加入到这列车上，你要为这列车出一把力，让它跑的更快、更稳，但相当多的时候，你也要跟得上它的速度，别让车把你落下。