孙子兵法企业文化

孙子兵法企业文化（共7篇）

孙子兵法企业文化 篇1

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从《孙子兵法》谈企业文化的构建

作者：李 庚

来源：《沿海企业与科技》2010年第07期

[摘要]《孙子兵法》的核心是力求以智谋取胜,内容包罗万象、博大精深,涉及到战争规律、谋略、政策、经济、外交、天文、地理以及气象等多方面内容,它所包含的思想广博精深、观点严谨,对构建现代企业文化的思想有很大的借鉴意义。

[关健词]孙子兵法;企业文化;构建

[作者简介]李庚,广西经济管理干部学院讲师,研究方向:企业管理、营销,广西南宁,530007

[中图分类号] F270 [文献标识码] A [文章编号] 1007-7723(2010)07-0075-000

3《孙子兵法》享有“世界古代第一兵书”、“兵学圣典”之美誉,是我国璀璨文化遗产中的瑰宝。《孙子兵法》的核心是力求以智谋取胜,它所包含的思想广博精深、观点严谨,是智慧的结晶,其社会功能早已突破了兵法的限制,在当今被广泛地应用在许多领域,备受青睐。尤其是在企业的市场竞争中,孙子的思想为众多的企业家所认识和运用,被誉为“现代商战中的指南”。在市场经济条件下,许多竞争的规律是与战争规律相通的。人们通常把市场竞争称之为“商战”,兵战的进行在战场,而商战的进行则在市场。因此,作为企业,深入领会与运用兵战的克敌制胜艺术,对商战而言有许多可资借鉴与得益之处。在市场竞争中运用《孙子兵法》中提出的规律和哲理,这对面临新的挑战与机遇的企业与企业家来说,当会有许多新的体会与新的感悟。在企业经营管理方面,关于战略管理、营销管理、人力资源管理等,国内外已有很多人做过大量有益的探索,把孙子的智慧灵活地应用于商业实践,取得了很大成功。本文拟运用《孙子兵法》的有关思想分析对企业文化构建的几点启示。

一、运用《孙子兵法》构建企业团队文化

1987年的华为公司只有6名员工,全部资产只有区区2万元;而今天的华为却已发展成为年销售额近千亿、全球员工总数超过6万、全球排名第三的电信设备商。是谁在20年间创造了华为的神话? 华为总裁任正非在一篇文章中写道:华为公司有什么呢?连有限的资源都没有,但是我们的员工都很努力,拼命地创造资源。正如《国际歌》所述的:“不要说我们一无所有,我们是明天的主人。从来就没有什么救世主,也不靠神仙皇帝,全靠我们自己。”华为的成功很大程度上应归功于华为拥有一支令竞争对手胆寒的高绩效销售团队,以及最终成就了这支高绩效团队的团队文化。

《孙子兵法》强调,一个组织作为一个特定整体,一定要形成一个团队。孙子在《九地篇》中明确提出,要通过有效治理来创造组织团队,“齐勇如一,政之道也”。他还指出好的领导应具有创造组织团队的能力,“善用兵者,携手若使一人”。而且,这种团队合作,不单单表现在静态方面,而

且还表现在动态方面。组织和谐最终体现在方向上一致,“投之无所往,死且不背”。另外,孙子指出这种组织和谐追求目标一致,行动上一致,思想上一致。“纷纷纭纭,斗乱而不可乱也;浑浑沌沌,形圆而不可败也。”正如孙子所说的“士人尽力”,凝聚集中,团结合作,“上下同欲”。不过有一点值得注意,这种团队和谐是有前提条件的。一是“令之以文,齐之以武”,领导会恩威并用,用严明的刑罚和良好的纪律教育约束部下。这种组织和谐的最佳境界是孙子所高度赞扬的:“其兵不修而戒,不求而得,不约而亲,不令而信。”孙子反对破坏组织和谐,那就是要“禁祥去疑”,把不利于组织和谐的因素化解掉,消灭在萌芽状态之中。二是组织行动和谐一致必须具有适合的编制和清晰的指挥号令。孙子指出:“凡治众如治寡,分数是也;斗众如斗寡,形名是也。”《孙子兵法》强调组织行动要与环境之间和谐一致。只有做到与环境和谐一致,才能达到孙子在《九地篇》中所说的,“刚柔皆得,地之理也”。

深圳华为公司就将团结协作、集体奋斗视为企业文化之魂。在华为公司中,成功是集体努力的结果,失败是集体的责任,不将成绩归于个人,也不把失败视为个人的责任,一切都由集体来共担,“官兵”一律同甘苦,除了工作上的差异外,华为人的高层领导不设专车,吃饭、看病一样排队,付同样的费用。在工作和生活中,上下平等,不平等的部分已用工资形式体现了。华为无人享受特权,大家同甘共苦,人人平等,集体奋斗,任何个人的利益都必须服从集体的利益,将个人努力融入集体奋斗之中。自强不息,荣辱与共,胜则举杯同庆,败则拼死相救的团结协作精神,在华为得到了充分体现。

二、运用《孙子兵法》构建企业创新文化

孙子在《九地篇》中提到的著名观点“投之亡地然后存,陷之死地然后生”,代表的是孙子的理念创新思想。孙子在《九变篇》中有一个鲜明的观点:“将通于九变之地利者,知用兵矣。”指挥者只有知道在不同情况下灵活变化,才算真正懂得用兵。孙子在《军争篇》中提到的“悬权而动”,杜牧注解说:“如衡悬权,称量已定,然后动也。”就是要求指挥者权衡利弊得失,作出综合判断,采取科学而合理的行动。孙子在《虚实篇》说:“水因地而制流,兵因敌而制胜。故兵无常势,水无常形,能因敌变化而取胜者,谓之神”。这些说法都是《孙子兵法》本身推崇创新机制的有力佐证。

目前我国企业创新的步伐太慢,不是在产品创新上赶不上消费选择的步伐,就是企业机制创新影响了企业产品创新的力度。更主要的是一个企业要在激烈市场竞争中制胜,关键还要在营销理念和营销方式上创新,如果只有好的产品,不会推销也不能赢得市场。我国的企业是由计划经济过渡到市场经济,在营销理念和营销方式上比较陈旧,一些企业推销产品一般只注重宣传产品的内在质量,不大注重树立产品在市场中的形象。特别是当一种新产品上市时,用户对产品不了解,光靠宣传产品质量如何好是不行的,必须采取一套能让用户信任的措施,例如发现质量问题在一定的时间可以退换,有一定的保修年限,并且在产品销售过程中很好地履行诺言。这样,产品的形象就树立起来了,也就提高了市场的占有率。市场竞争无处不在,一种好的营销方式很快就会模仿,那么你就要不断创新,树立更新的营销理念,推出更新的营销方式,外国商家给我们作出了榜样。麦当劳能在中国市场扎根,除了过硬的食品质量外,就是不断变化的促销方式。如迎合小朋友的“买食品赠玩具”,迎合家长的“买家庭套餐优惠价”等。随着市场的不断变化,大众消费档

次的提高,营销方式要不断地推陈出新。特别是一些企业营销方式要非常有创意,例如农夫山泉股份有限公司提出“一分钱公益”活动,每销售一瓶矿泉水提取一分钱,支援公益事业、希望工程,帮助水源地贫困孩子上学、捐赠环保事业,保护环境,保护水源,捐赠体育事业,支持北京申奥。他们捐赠的钱越多,证明他们的产品销售得越多。他们的营销理念和营销方式,得到了广大公众的认可,同时也牢牢地占领了市场。任何一家企业都想在市场竞争中站稳脚跟,都想提高市场占有率。谁能在解决这一系列难题中表现得最出色,谁才能在企业创新中有所作为。从这个意义上讲,市场竞争的加剧逼迫企业创新,企业创新本身也是一种激烈的市场竞争的体现。

三、运用《孙子兵法》构建以人为本的企业文化

孙子从“仁爱”之心出发,基于“上下同欲”夺取战争胜利的实际考虑,提出了“爱卒”、“善卒”等朴素人道主义思想,鲜明地体现了他的“仁战”观和仁爱道德情怀。他说:“视卒如婴儿,故可与之赴深溪;视卒如爱子,故可与之俱死。”这就要求将帅以父爱之心对待士兵,关心、爱护士兵,而不能虐待士兵。对待战俘,孙子甚至也提出了“卒善而养之”的道德要求。当然,“爱卒”不是“溺爱”,不是无原则地放纵士兵的行为“厚而不能使,爱而不能令,乱而不能治,譬若骄子,不可用也”。“骄子”之兵在战争中就难以实现“安国保民”的价值目标,而且还可能导致“钝兵挫锐,屈力弹货”的结局。这也是不“仁”的重要表现。正是从这种人道思想出发,孙子才提出了“是故百战百胜,非善之善者也;不战而屈人之兵,善之善者也”的战略思想,致力于以各种条件创造出“如转圆石于千仞之上”之“势”,以求“兵不顿而利可全”的战争结局。所以说:“善战者,求之于势,不责于人。故能择人而任势。”这实际上是“爱卒”的人道情怀在战略战术上的具体运用和必然表现。“爱卒”、“善卒”要求在战争中尽量少牺牲士兵,要达到战争的最高境界——不战而屈人之兵。所以说,百战百胜的将军并不是最好的将军。

“以人为本”是现代管理伦理的核心,以人为本管理把人作为最根本的要素,主张人既是实现企业目标的工具,更是企业发展的目的。为此,企业必须充分尊重人、塑造人、培养人,给个人的发展提供广阔的空间。目前不少企业推行了人性化管理,取得很好的效果,但有些却陷入了误区。企业加强制度建设,严格考核,严格按制度执行,有些员工却认为太死板,不近人情,甚至认为违背了人性化管理。笔者认为,人性化管理是在管理中注入更多人性化的东西,体现柔性的一面;但并不意味着放松管理,不意味着管理制度的软化和随意性。强化刚性管理,才是最合理的管理,才能体现对员工的关爱。如果片面强调人性化,而放松对员工的管理,就会形成疲软的管理机制。企业倡导人性化管理,决不能自由化、任意化,更不能任性化。如果过于强调人性化,企业无法形成制度制约员工行为,将会形如一盘散沙,企业也将瓦解。因此,人性化的管理是以严格的规章制度为依据,将“人性”融入管理,使员工在有“人情味”的管理制度下,自觉遵守各项规章制度。同时,尊重员工的本性,有的放矢地引导,塑造员工良好的工作习惯,营造员工认可的企业文化,使之规范操作。“敬人者人恒敬之”。人不能管,而事情是要管的,要学会以管事来带动人心。另外,企业可以用一句鼓励的话语、一次有意义的活动、一次恰当的表扬,充分体现人性化管理,使员工深切感受到企业的关怀,愿意与企业共奋进。

东莞市长安镇品质电子制造厂实行每日8小时班制,工作场所采用恒温作业,避免季节为员工与产品质量带来影响。每日开放电视室、阅览室、网吧、歌舞厅、理发室、超市、咖啡厅、影视室、游戏机室,为员工学习、休闲提供多维悠闲空间。公司内设有不断变换特色的花园、喷泉瀑布、休闲草地、球场,令员工置身于公司而得观各种风景、得享人生乐趣。厂里有

300m2的视听吧超大型银幕,员工们可以舒适地在沙发椅中免费欣赏。图书阅览室有5000多本藏书及近百种报刊。200m2的网吧有80台液晶显示器,员工免费上网。美容美发室里,打工妹都是自带洗发水互相洗头,由师傅剪、电、吹,所有的美发项目都免费。员工除享有法定假日外,公司为服务满一年之员工提供有薪年假,而且厂里规定:员工们一年可申请家属来探亲两次,每次半个月;食宿,由厂里“埋单”。

广州白云国际机场股份有限公司航空物流服务分公司建立了一套完善的用人机制。其包含三条原则:一是公平竞争,任人唯贤;二是职适其能,人尽其才;三是合理流动,动态管理。设立忠诚员工奖、敢于谏言员工奖等;在干部制度上,公司对中层干部考核,每一位干部的职位都不是固定的,实行轮岗制度。2010年,公司提出了三项管理制度的其中一项——“快乐问题的解决方法”。公司希望通过“快乐地发现问题,快乐地制定方案,快乐地解决问题”的快乐问题解决法,让每一位员工都能快乐地工作起来,从而形成大家共同发现问题、共同解决问题的良好氛围。并为每一位提出问题的员工建立个人档案,对发现问题的员工给予奖励,给表现突出的员工给予晋级机会。充分发挥了公司每位员工的潜在能力,让每个人每天都能感到来自公司内部和市场的竞争压力,又能够将压力转换成工作动力,这就是公司持续发展的秘诀。联想集团总裁柳传志说过:“人才是利润最高的商品,能够经营好人才的企业才是最终的大赢家!”精明的管理者总是刚中带柔、严中带宽,与员工进行心与心的交流,真正做到以人为本地激发员工内心深处的干劲和潜能,以最大限度地实现公司目标,激励他们创造业绩。

总之,《孙子兵法》之所以受到现代人的重视,是因为其蕴涵的智慧和谋略仍然符合现代社会的需要。其思想更是人们在构建企业文化、建设和谐社会的过程中应加以利用的思想武器。

[参考文献]

[1]张德,潘文君.企业文化[M].北京:清华大学出版社,2007.[2]李广岩,梁日新.建设企业文化 推进社会和谐[J].广西电业,2010,(2).[3]张雪曼.浅析孙子兵法与企业竞争 [J].中国外资,2008,(6).[4]王吉明.民营企业文化建设存在的问题及对策[J].经济导刊,2008,(8).[5]李泽民.孙子兵法与企业攻防谋略[J].中国教育研究与创新,2006,(7).

孙子兵法企业文化 篇2

花旗银行是美国花旗集团旗下的一家零售银行。经过长期的发展, 现已成为金融界最大的跨国公司, 网点覆盖106个国家和地区。花旗银行是最早进入中国的零售银行, 如今, 花旗银行已是中国顶尖外资银行, 为客户提供最广泛的金融产品。

《孙子兵法》是中国古代杰出的军事著作, 一直被视为“兵学典范”。中国有句俗话“商场如战场”, 反映了商业竞争和军事战争具有一定的共同特征。《孙子兵法》中“因敌而制胜”的奇谋韬略, 可以转化运用于企业管理方面的对外竞争应变策略, 起到向市场获取重大经济效益的积极作用。

本文将以花旗银行为案例, 透过《孙子兵法》, 对花旗银行在中国的经营战略做出详细分析, 希望为众多的跨国企业在中国市场的发展提供启示。

二、用《孙子兵法》分析花旗银行的在华战略

1、不战而全胜

孙子强调“故兵不顿而利可全, 此谋攻之法也。”“百战百胜, 非善之善者也;不战而屈人之兵, 善之善者也。”也就是说作战的最高境界是以最小代价换取最大利益。战争会消耗双方的资源, 百战百胜, 算不上是最高明的;不通过交战就降服全体敌人, 才是最高明的。这也就是为什么在中国的银行业竞争中, 最常被使用的战略不是死打硬拼, 而是战略联盟和收购。与我国本土银行结成战略联盟已成为外国银行进入中国市场的重要趋势。外资银行需要我国银行的国内网络资源、人民币资金和广泛的客户渊源关系。而我国银行需要外资银行的国际网络资源、外汇资金优势和先进的管理经验。实属“双赢”的战略。2002年花旗银行收购了上海浦东发展银行4.62%的股份。2006年, 花旗银行又与IBM信贷、中国人寿、国家电网、中信信托等国内外企业组成的投资者团队出资, 一起收购了广东发展银行85.6%的股份。一方面, 花旗银行可以利用本土银行的优势来加快其在中国市场的发展速度, 本土合作伙伴熟悉本土市场, 且已有了广泛的销售网络;另一方面, 花旗银行在全球金融管理方面的经验等能使上海浦发银行和广东发展银行提升市场竞争力。从这方面看, 花旗银行很好地诠释了孙子“不战而全胜”的思想。

2、避实而击虚

1) 商业方法专利权。孙子道:用兵取胜的关键是避开设防严密, 实力强大的敌人而攻击其薄弱环节。花旗银行在这点上做得相当出色。最好的例子莫过于花旗银行在中国申请了商业方法专利权。花旗银行共申请了19项“商业方法类”发明专利, 其中包括“电子货币系统”、“数据管理的计算机系统和操作该系统的方法”和“用信托代理机进行商业支付的系统和方法”等。这些专业申请一可以强化自身服务能力, 二可以通过转让授权获利, 三是形成同类产品的垄断性优势----竞争者一旦进入, 有可能面临巨额罚款, 最终被迫退出市场。商业方法专利权在中国还是个非常新的概念, 几乎没有本土银行考虑过申请。因此, 花旗银行就很好地利用了这一点。而且我们相信在不久的将来, 知识产权的竞争将是商站中的主流。

2) 中小企业。花旗银行基于自身特点, 充分利用其各种优势, 具有一个完整的中小企业策略, 从客户定位、产品到市场营销, 从中后台支撑运营到独立风险控制。花旗银行中小企业客户的利润贡献平均占到所在国家公司银行业务利润的四分之一。因此, 进入中国市场后, 花旗也积极拓展中小企业金融市场。比如花旗与国际能源机构 (IEA) 合作, 建立“新风险投资”项目, 作为其进入中国中小企业金融市场的重要战略。在具体操作上, 花旗充分体现其服务的人性化。例如, 针对中小企业急需交易便利性的特点, 其专设的中小企业网站便有一张“交易截数时间表”, 详细介绍不同类型账户之间、不同货币之间、不同地区之间转账交易的截止交易时间, 以方便客户准确掌握资金调拨安排。而大多数中国本土银行则认为中小企业投资风险过高, 从而忽略了这个有潜力的市场。花旗银行在中小企业投资方面的做法也体现了《孙子兵法》中的“避实击虚”战略。

3) 网上银行战略。花旗银行在中国市场发展的另一项重要战略是网上银行战略。花旗在网络技术和管理方面相对中国本土银行成熟许多。而成熟的技术是建立网上银行的首要条件。于是花旗推出了单一的、连接所有金融业务的平台, 实现了公司的后台系统与其银行业务系统的在线数据集成, 帮助用户优化业务流程、大大地降低了企业成本, 结束了企业用户在使用电子银行时不得不忍受昂贵而复杂的ERP系统的局面。在安全的控制上, 花旗采取了多方加密以及由独立第三方监管, 实行稽核日志银行完全可以跟踪每一笔交易, 认定责任人。定期由专门的技术公司为其测试网络安全, 不断完善电子系统。花旗网上银行界面简洁、产品丰富、服务深入。目前, 花旗银行的企业客户95%的业务都是通过电子银行平台所完成。花旗集团以电子银行为工具, 通过整合资源、拓宽服务渠道获得了很多企业集团客户的青睐。

3、先胜而后求战

孙子道:胜兵先胜而后求战, 败兵先战而后求胜。意思是说打胜仗的军队总是在具备了必胜的条件之后才交战, 而打败仗的部队总是先交战, 在战争中企图侥幸取胜。花旗在对广发银行这个合作伙伴的选择上就显得过于匆忙。收购之时广东发展银行面临着信贷流程不健全、风险控制体系不完善, 以及收入流过于单一的问题。广发行的不良贷款水平, 是花旗竞标团最为担忧之事。2003年底, 该行的全部贷款中有22%为不良贷款。广发行对花旗来说并不是一个很好的选择。广东发展银行可能成功, 也可能失败。这就不符合孙子“先胜而后求战”的作战思想。

三、给花旗银行在华发展的建议

1、以正合, 以奇胜

《孙子!兵势篇》中说:“凡战者, 以正合, 以奇胜。”意思是说, 大凡作战, 都是以正兵作正面交战, 而用奇兵去出奇制胜。

孙子的作战思想可以被应用到花旗银行在中国市场的商业运作中。在金融电子化与网络银行时代, 银行之间的竞争已经演变成金融产品之争。花旗银行可以利用自身全球发展的经验, 以先进的计算机设备和软件为依托, 由银行专家型人才根据客户需求, 专门为中国市场的客户推出创新的金融产品。而与外资银行相比, 国内商业银行还存在很大差距。产品方面, 尚缺乏开发各种金融产品的能力, “拿来主义”比较多, 自主创新少。因此, 花旗银行针对中国市场推出的创新型金融产品可以算是“出奇制胜”。

当然, 一种新的金融产品问世后, 很容易被其他同行模仿。因此, 花旗还应该一如既往地为客户提供高质高效的服务。一切都应以客户需求为中心, 除了方便、及时、准确之外, 花旗银行更应以提供超过客户预期的服务品质为中心理念。事实上花旗银行也一直承诺为本地客户提供优质的产品和贴心的服务。几年来, 无论是业务范围的扩展, 还是零售服务网络的构建, 花旗都取得了有目共睹的进展, 让越来越多的客户体验到了花旗的服务。

通过“正面竞争”与“突然袭击”相结合, 花旗银行势必能增加它在中国的市场份额。

2、知己知彼

孙子曰:知己知彼, 百战不殆。从目前花旗银行的运营情况看, 花旗对信息特别是竞争对手和合作伙伴的信息的重视程度还不够。因此, 一方面, 花旗银行应当要建立信息渠道, 加强对竞争对手的分析和研究, 时刻掌握竞争对手, 包括汇丰银行等外资银行以及中国本土银行, 的运营战略, 争取竞争主动。另一方面, 由于与中国本土银行结成战略联盟已成为外国银行进入中国市场的重要趋势, 因此花旗在选择合作伙伴前应对中国本土银行做一个全面的了解, 以期达到最佳合作效果。

3、避实击虚

给花旗银行的另一个建议是投资中国的农村地区, 尤其是经济相对落后, 银行数量有限的中西部地区。孙子在虚实第六篇中说道:凡先处战地而待敌者佚, 后处战地而趋战者劳。意思是说大凡先期到达战地等待敌军的就精力充沛、主动安逸, 而后到达战地匆忙投入战斗的就被动劳累。近年来, 中国政府提出了西部大开发和中部崛起的战略。银监会副主席唐双宁曾经表示, 针对我国金融资源分布不平衡, 需要重点解决中西部和农村地区的金融服务问题, 银监会拟对在西部地区投资收购、新设各类银行业金融机构, 适当放开市场准入的资本范围限制。外资银行在中西部地区的业务快速发展已是必然趋势。花旗银行应当适应这一重大改变, 抢先占领中西部这一薄弱区域。

四、结论

《孙子兵法》对企业在自身的风险管理机制、洞悉市场信息、研发新产品、创造独特竞争优势、获取竞争对手信息等方面都有战略性指导意义。现代企业在运营过程中应当学习借鉴《孙子兵法》中的思想精华, 从总体上把握该书的精神实质, 解放思想, 增长睿智, 创造性地古为今用和“军”为“民”用, 与时俱进, 勇于开拓, 从而使企业更好地发挥综合优势, 巩固市场地位, 以最小的代价赢得最佳效益。

摘要：《孙子兵法》是中国古代一部著名的军事战略著作。但“商场如战场”, 商业竞争和军事战争具有许多共同特征。孙子提出的奇谋韬略, 也可被应用到企业的经营管理之中。本文将透过《孙子兵法》对花旗银行在中国的经营战略做出分析, 从而为更多的跨国企业在中国的发展提供战略指导。

关键词：孙子兵法,跨国企业,花旗银行,经营战略

参考文献

[1]孙武.孙子兵法[M].北京:中国档案出版杜, 1999.[1]孙武.孙子兵法[M].北京:中国档案出版杜, 1999.

[2]方承武、李向前.《孙子兵法》与企业战略[J].企业经济师, 2003 (10) .[2]方承武、李向前.《孙子兵法》与企业战略[J].企业经济师, 2003 (10) .

孙子兵法与企业攻防谋略 篇3

“兵战”与“商战”都是为实现组织目标，动用资源，通过对抗征服对手。《孙子兵法》论述的是用兵作战的规律(战略和战术)，但同时其所揭示出的抗争哲学，对所有人类的对抗性竞争活动都具有普遍意义，当然也包括商业竞争。

战前谋略——立于不败之地

孙子兵法有“先为不可胜”的防守反击思想。孙子兵法中说“昔之善战者，先为不可胜，以待敌之可胜。不可胜在己，可胜在敌。”意思是说：“先设法创造有利的战场态势，使自己处于不可战胜的地位，然后来等待敌人可以被我战胜的时机。要做到不可战胜，关键在于自己创造充分的条件；至于敌人能否被我战胜，在于敌人是否犯错出现可乘之机。

孙子认为：“故善战者，立于不败之地，而不失敌之败也。”孙子兵法强调的"立于不败之地"是一种非常高明的说法，因为战略的目的是达到目标，如果能以最小的代价，获取最大的成果，即是最好的方式。在主动进攻之前，先要做好防御，立于不败之地，而后抓住打败敌人的机会，这显示了中国人独到的智慧。要达到目标，并能把自己的损失减少到最低限度，一定要先站在一个稳固的基础之上，这也就是孙子兵法中所说的"无死地"，这是战争的最高原则。

企业经营管理何尝不是如此呢？从防御策略开始，先为不可胜。企业防御主要包括以下几个基本要点：控制现金流的平衡；防止组织失控；防止重大人事动荡；应对突发危机事件，在此基础上完善法人治理结构，组建高效管理团队，建立现代企业制度，提高运营能力。

企业经营要在先为不可胜的基础上，学会运动中进行战略转移，寻找“待敌之可胜”之机。当企业资源处于劣势，市场竞争的白热化使行业利润下降，市场前景不佳时，采用防御型战略；当企业资源处于劣势，但市场环境机会好时，采用巩固发展型战略；当企业有较强的资源优势，市场环境机会好时，采用进攻扩张型战略；当企业有较强的资源优势，市场竞争白热化使行业利润下降，市场前景不佳时，采用竞争转移型战略。

我们不妨回味一下朱元璋的九字方针：“高筑墙、广积粮、缓称王。”

朱元璋在“地狭粮少”，“孤军独守”南京时，没有被暂时的胜利所迷惑。而是选择“高筑墙、广积粮、缓称王”，采取巩固发展战略，先立于不败之地。相反，目前急于称王的企业太多，略有成功，便急于称王称霸，结果成功来得快，失败来得更快。企业经营是否也应学习一点朱元璋的谋略呢？

战前准备——知己知彼，百战不殆

《孙子兵法》首篇《计篇》便开宗明义地指出："兵者国之大事也。死生之地，存亡之道，不可不察也。"为此，要求战争指导者，战前首先认真比较敌我双方各方面的情况，做到"未战而庙算胜"。如何做到"未战而庙算胜"呢？《孙子兵法》进一步指出要不惜重金使用间谍，以充分掌握敌情。出于慎战的考虑，孙子告诫战争指导者："主不可怒而兴师，将不可怪而致战。"作战要有合理合法的根据。

企业的决策如同作战用兵，其前提是对情报信息收集，而是否及时收集到充分、相关的信息是决策的关键。企业经营实际上是以采购、库存、生产、产品调配为主线的物流，以订单、客户管理为主线的商流，以销售结算、财务数据报表为主线的资金流，以员工各项人事基本数据、员工进、转、退、离等日常人事异动为主线的人流相互作用的结果，而企业的信息流是物流、资金流、商流、人流联系的纽带，因此无论是企业决策还是日常经营，都要抓住信息情报这一关键。决策不但要掌握充分的内外信息,而且要有效分析,做到知己知彼，才能正确决策。

成功要素——道天地将法

孙子兵法认为成功的要素是 "道、天、地、将、法" 。首先是"道"，然后一分为二是"天、地"；再把它合起来是"将"，再产生"法。"

用兵者要为道。道者“令民与上同意也，可与之死，可与之生，民弗诡也。”意思是说国君施行仁政，以恩信道义爱抚民众，则民众便与国君上下一致，同心同德，可以为国君出生入死，而不违抗。从经营管理来看，就是管理者与被管理者的目标要一致。以人为本，取得员工的支持，满足顾客需要，取得顾客的支持。得道多助，失道寡助。

用兵者要知天。“天者，阴阳、寒暑、时制也”，意思是顺天时，因时制宜。从经营管理来看，就是要抓住市场机遇，顺应市场的变化，特别是对消费者偏好的变化要敏感。企业不仅要适应和利用自然环境的变化，还要适应和利用经济景气周期、产品生命周期、企业生命周期等经济规律，适应和影响政府的政策，创造环境。

用兵者要知地。“地者，高下、远近、险易、广狭、死生也”，意思是说要知地利，因地制宜。从经营管理来看，企业要熟悉和掌握市场需求、市场容量、市场竞争的变化情况，根据自身的情况选择经营策略。

用兵者要善于用将。“将者，智、信、仁、勇、严也”，意思是说要善于任用将领，即选用将领的标准是“智、信、仁、勇、严”。从经营管理来看，就是要做好用人决策，孙子兵法的这五条用人标准对企业用人决策同样有借鉴价值。智：专业知识，生活常识，人生阅历；信：自信于己，施信于人，取信于民；仁：体恤下属，以己推人，给人机会；勇：勇于冒险，敢于说不，勇于认错；严：严于律己，严格要求，赏罚分明。

用兵者要知法。“法者，曲制、官道、主用也”，曲制是指军队的组织编制及组织运行方式，官道指职责分工，主用是指物资供应。从经营管理来看，就是要规划设计企业的组织运作方式、指挥系统，明确岗位职责与分工、激励与惩罚，使物流畅通。

总之，孙子兵法"道、天、地、将、法"的战略思想，从经营管理来看，要求企业经营者从目标一致性、因时制宜、因地制宜、用人决策、组织设计、职责分工、物流设计方面系统地策划，孙子兵法的军事思想从另外一个层面诠释了竞争对抗性活动的智慧，同样对企业商战具有参考价值。

战略目标——不战而胜

孙子兵法认为“夫用兵之法，全国为上，破国次之；全军为上，破军次之；全旅为上，破旅次之；全卒为上，破卒次之；全伍为上，破伍次之。 是故百战百胜，非善之善者也；不战而屈人之兵，善之善者也。”孙子指出战争谋略的最高境界是“不战而胜”和“全胜而取。”

如何不战而胜呢？孙子进一步指出：“上兵伐谋，其次伐交，其次伐兵，其下攻城。攻城之法为不得已。” “故善用兵者，屈人之兵而非战也，拔人之城而非攻也，毁人之国而非久也，必以全争于天下，故兵不顿而利可全，此谋攻之法也。”

从企业经营管理来看，孙子兵法中不战而胜的战略目标，对当今企业战略目标中的产业决策很有启发意义。它启发企业经营者要注意产业边界的可变性，不要纠缠在一个特定产业中进行残酷竞争和价格战。产业决策时要通过价值创新创造企业间的战略差异，产业决策战略的最高境界是“不让竞争对手成为对手，而不是打败对手。”

孙子兵法中的战术原则

出奇制胜。“凡战者，以正合，以奇胜。故善出奇者，无穷如天地，不竭如江河，奇正之变不可胜究也。”

速度领先。"故兵闻拙速，未睹巧之久也。夫兵久而国有利者，未之有也。"

通于九变。将用兵时，"涂有所不由，军有所不击，城有所不攻，地有所不争，君命有所不受。"

"治军不知九变之术者，虽知五利，不能得人之用矣。"

"故兵无常势，水无常形，能因敌变化而取胜者，谓之神。"

《孙子兵法》与现代企业战略管理 篇4

孙子思想对现代企业管理的启示

专业：公共事业管理 班级: 2010级1班 姓名: 徐艳 学号: 201005597

【摘要】《孙子兵法》是中国最古老、最杰出的兵学经典,内容博大精深。现代企业管理是以人为核心的管理，《孙子兵法》体现了人在战争中的决定作用,其蕴涵的思想对现代企业管理中人才的任用、人才的管理及激励措施等方面具有深刻的启示。

【关键词】孙子兵法 人才 企业 管理

引言: 《孙子兵法》是中国最古老、最杰出的兵学经典,内容博大精深,是我国灿烂的古代文化中一份珍贵的遗产。近年来,对《孙子兵法》的研究与应用遍及社会经济、生活等多个领域,人们从文字学、逻辑学、心理学及管理学等方面,进行了多层次、全方位的研究。兵书不只言兵,其基本原则和思想在企业经营管理、市场竞争及企业发展等方面得到了广泛的重视和应用。管理之于企业,好比甘霖之于草禾,管理是企业生死存亡的关键。现代企业管理是以人为核心的管理,人力资源则是现代企业各种资源中起支配作用的要素。《孙子兵法》体现了人在战争中的决定地位。兵家管理是一种权谋管理,《孙子兵法》站在军事斗争的角度,从将帅的任用、将卒的管理以及激励措施等方面,系统提出了自己独特的“用人之道”军事管理思想,而这些管理思想与现代企业人力资源管理正相符合,对现代企业管理具有重要的借鉴意义。

一、对企业管理人才任用的 启示:“择人任势”

优秀的人力资源是现代企业最重要的资源。孙子十分重视将帅在战争中的作用,提出了将帅必备“智、信、仁、勇、严”等基本特质,“知兵之将,生民之司命,国家安危之主也”(《作战》)【1】 ,则强调了任用良将的重要性。将帅是一切军事活动的中枢,无论军队的管理,还是部署作战,将帅都占有举足轻重的地位。刘邦任用张良、萧何、韩信而得天下,项羽不用人才而自刎乌江,强调优秀人才在战争中的作用。企业运作同样需要优秀的管理人才,所谓“千军易夺,一将难求”。优秀的管理人才不仅能通过正确的市场决策,将企业带上高速发展之路,还能影响一个企业的经营理念、管理思想,甚至企业文化。“故善战者,求之于势,【2】不责于人,故能择人而任势。”(《势》)优秀的企业管理人才不仅要具有敏锐的洞察力、开拓创新思想,而且还要具备超凡的社会适应能力,能适应不同场合、根据不同的态势变化,抓住商机,迅速做出适合的方案,正所谓“时异则备变矣”。首先,要及时洞察行业机会、建立竞争优势,拓展企业能力,善于开拓、善于创新、善于以奇制胜,以锐意创新的思维占据先导地位,取得竞争优势,立于不败之地。企业界常说的“人无我有,人有我优,人优我多,人多我转”的经营秘诀,其核心思想是“出奇制胜”。奇者,新也,创新就要不拘一格,不循常道。“善于出奇者,无穷如天地,不竭如江河。”(《势》)美国著名企业吉利公司把“奇”运用于新产品皮

优特刮胡刀的研制开发,不断推陈出新,始终领先于同行,这种“奇”使企业长盛不衰。其次,要及时把握时机,时机是万物变化之机,成功的企业管理人才正是善于把握态势的大胆出击者。“势如张弩,节如发机。”当今社会,信息瞬息万变,优秀的企业管理人才在进行企业定位时,能根据态势的变化迅速做出调整,谁掌握了先机,掌握了主动权,就能先发制人,正所谓“故兵无常势,水无常形,能因敌之变化而取胜者,谓之神”(《虚实》)。【3】松下电器创始人松下幸之助正是运用了孙子“择人任势”思想,任人唯贤,驾驭市场,从而使松下电器发展成为地跨五大洲的“松下王国”。一个企业要发展强大,单靠领导者的力量是不够的,还需要知才,“知战之地,知战之日,则可千里而会战”(《虚实》)。这就需要优秀的企业领导者深入基层,熟悉人才的智慧与知识结构,从而确定不同人才的不同岗位。合理搭配使用人才,发挥每一个员工的作用,用其长,避其短,正所谓“无所不备,则无所不寡”(《虚实》)。

二、对现代企业人才管理的 启示:“将孰有能”

《孙子兵法》体现了人在战争中的决定地位,并提出“将孰有能?”(《计》)的管理人才标准以及“治众如治寡,分数是也”(《势》)的“分数”系统管理思想。“分数”即落实编制体制,便于管理。“将孰有能?”哪一方将帅更有才能,即可判明谁胜谁负。孙子不仅强调了将帅士卒个人的重要作用,而且对正确处理君、将、民的关系及军队的团队协作尤其重视。正如现代企业强调团队合作,培养员工对企业的忠诚度和归属感。“将听吾计,用之必胜,留之;将不听吾计,用之必败,去之。”(《计》)企业是一个团队,团队合作是现代企业兴旺发达的重要因素。“夫将者,国之辅也,辅周则国必强,辅隙则国必弱。”(《谋攻》)企业要发展壮大,要能在

当今社会激烈的竞争中立于不败之地,就必须提倡一种“同仇敌忾”的企业精神,正所谓“上下同欲者胜”(《谋攻》)。现代企业管理人才要精于管理,特别是要将管理建立在上级与下级相互爱戴、信赖的基础上,一方面,在管理方法上,要从关心爱护的角度出发,“视卒如婴儿”“视卒如爱子”(《地形》),从而上下一致安危与共,将“爱”注入管理之中。另一方面,应 告诫管理者,爱而不能溺爱,骄纵部下、放松管理就会丧失战斗力。在企业管理中注入关心和真正的“爱”的情感,达到“合之以文,齐之以武,是谓必取”(《行军》)。思想政治教育则是管理的核心内容之一。“道者,令民与上同意也”(《计》),就明确了君将民在政治思想及观念领域统一的重要性。如同现代企业要发挥“道”的思想政治教育作用,充分利用人力资源,发挥企业每一个员工的积极作用,同心协力,才能在激烈的商战中立于不败之地。《孙子兵法》言 五事,道居首位,更所谓“善用兵者,修道而保法。”(《形》)郑州亚细亚的衰落正是违背了“修道而保法”的道理。【4】

三、对现代企业激励措施的 启示:“赏其先得者”

现代企业管理重在人的管理,因此企业在管理制度不断创新、管理机制不断完善的基础上,建立能够激发人的创造性与积极性的内部管理体系,采取责权利对等的激励措施,最大限度地发挥人的主动性,实现全方面、多层次激励。人的潜力是巨大的,激励可激发人的潜在工作能力,其中奖励和惩罚均为有效的手段。“赏其先得者”、“卒善以养之”(《作战》),均是奖励的方法,关键在于奖罚分明,不偏不倚,方能产生切实的功效。奖励可鼓舞士气,调动员工积极性,增强企业

内部凝聚力;惩罚则增加员工的危机感,使之背水一战,置之死地而后生,正符合哀兵必胜之理。孙子在治军上强调“故合之以文,齐之以武,是谓必取”(《行军》)。在企业管理中,也只有文武兼施,赏罚并用,才能激发出员工的潜能,人人争先,形成良好的企业氛围。应对企业员工采取灵活多样的激励措施。激励企业内部活力最好的方法是“贿物”,就是借助于物质奖励,如美国罗伯德家庭用品公司采取了“利润分成”的激励措施。“故杀敌者,怒也;取敌之利者,货也。”(《作战》)但“贿物”除了物质激励外,还包括精神激励。人们随着生活水平的不断提高,对物质的需求也慢慢上升到被尊重和自我实现的需求层次,如表扬、被尊重、希望等各种精神需要。在企业组织分工日趋合理化、经营管理日趋科学化的今天,员工精神价值观日趋重要,这直接影响到一个企业内部的凝聚力与向心力,影响到企业长期持续稳定 发展。

四、孙子思想多现今经理人素质要求

我们借用孙子的“将者，智、信、仁、勇、严”来阐述对于今天的经理人的素质要求，因为这五点依然有很高的参考价值。所谓“智”就是指智慧，一位优秀的经理人必须具有超人的智慧，而知识是智慧的源泉。作为一名优秀的将领必须具备渊博的知识，他的知识面应尽可能的宽，但并不一定要成为各方面的专家，只是着重了解知识的本质部分。优秀经理人的智慧体现在他的远见卓识上，他比别人看得远，能够准确预测和善于把握机会。贝因公司对250位完成主要并购的高级执政官的调查表明，43%的执政官承认他们没有通过定义明确的投资计划来开始并购，可见经理人的“远见卓识”是何等重要。三星公司的CEO尹钟龙先生认为“我努力成为危机的预防者，因此你就要比别人看得更高”。另一方面优秀的经理人还应具备高于常人的理性能力，这表现在面对竞争对手和市场机会时的冷静和克制，在重大问题上的果断。

“信”就是信义。一名优秀的经理人必须有坚定的理想追求和言行一致的德行。拿破伦说过“不想当将军的士兵不是一个好士兵”。想当将军就是士兵的信念，有了信念才是好士兵，士兵如此，将军就更加要有信念，没有信念的经理人绝不能成为优秀的领导。

“仁”是指仁义道德，中国人心中的将领是具有深层道德修养和温文尔雅的儒将。这个“仁”对经理人太重要了，实际上就是经理人的个人品质。一个优秀的经理人只有通过道德的影响力获得部属心悦诚服的信任，才能与下属之间形成一种自然的沟通和自然包容的心态，形成一种无形的内在凝聚力。因此，孙子的“仁”字实际上是包含了儒家的“修身”、“齐家”、“治国”、“平天下”的仁义思想。

“勇”是指勇敢精神。这里面有两个方面的内容：一是具有创新精神和开拓胆识，敢想敢干，想常人不敢想，做常人不敢做。二是敢于冒险越挫越勇。但这种冒险不是盲目的冒险，是理性的冒险，是建立在“敏锐洞察”和“全观大局”基础上的冒险。

“严”是指严谨的作风。不仅表现在一名优秀的经理人执法的严明和庄重等方面，更表现在他对事业“一丝不苟”的投入，对“高标准”的刻意和对完美的狂热追求。【5】

结语：

对于战略效果的要求，很少有人进行专门的论述。这可能是由于太过于注重

达成目标，而忽略了对战略效果的要求。孙子认为要完成战略目标，必须达到以下两个战略效果：一是要让敌人无法看出我们是怎样达成目标，即“制形于无形”。即使是敌人看出了我们的战术，但无法看清楚我们的目的，因此，孙子强调我们的力量要“藏于九地之下；善攻者，动于九天之上。”一旦发动攻击，就会产生迅不及掩耳之势，以快制胜。二是必须最大限度减少和避免战争带来的破坏。

因此，要达到这样的效果就应该遵从这样的法则“凡用兵之法，全国为上，破国次之；全军为上，破军次之；全旅为上，破旅次之；全卒为上，破卒次之；全伍为上，破伍次之。是故百战百胜，非善之善者也；不战而屈人之兵，善之善者也。”

【参考文献】: 【1】中国古代八大兵书·孙子兵书.北京:北京燕山出版社, 2008,第10页 【2】赵有生.现代企业管理.北京:清华大学出版社, 2009，第32页 【3】李少轩.孙子兵法思想对战略成本的启示.江苏商论,2008,第55页

【4】崔乃鑫;《孙子兵法》管理思想初探[J];辽宁工程技术大学学报(社会科学版)，2002年03期

【5】陈黎琴;《孙子兵法》与现代企业经营决策[J];西北民族学院学报(哲学社会科学版.汉文)，2000年01期

评语：

孙子兵法企业文化 篇5

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孙子兵法与企业危机掌握企业生存发展之本，实现谋略竞争、智慧经营

THE ART OF WAR AND CRISIS MANAGEMENT OF ENTERPRISE

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课程大纲丨TRAINING OUTLINE

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讲师简介丨TEACHER INTRODUCTION

颜廷录 管理咨询专家

《赢家大讲堂》特聘专家，国内多家知名培训公司常年合作讲师，电影《毕业那一年》编剧、监制

颜廷录老师，近二十年的行业咨询与培训经验，深入挖掘中华民族五千年文化的思想精髓，中西结合，融会贯通，形成了自己的思想体系以及独特的训练方式。

课程体系设计清晰合理，配合大量案例，培训生动流畅，幽默风趣。风格清新自然，善于引导调动学员，现场咨询问答，做到真正的实战性与操作性相结合。

接受过颜廷录老师咨询、培训的客户涉及政府、公安、金融、央企、国企、民企等千余家企事业单位。

颜廷录老师出版管理类专著有《企业主管成功力学》（中国文史出版社）、《管

理功力》（西南交大出版社），管理光盘、视频《高效管理与自我控制》、《有效激励》、《目标与计划管理》等。

曾发表《海边，那个失眠的窗口》、《十八岁》、《听歌》、《裸体的小伙子》等文学及诗歌作品，文化书籍《茶道·非常道》由上海锦绣出版社出版。

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实战经验：

中石油研究院

提供内部管理改进咨询指导服务

一汽集团提供跨部门沟通管理流程改进咨询指导服务 奥光工艺制品有限公司提供规范化管理与体系咨询指导服务 浙大网络提供规范化管理与体系咨询指导服务 旦旦洗染有限公司提供规范化管理与体系咨询指导服务 中盛陶瓷有限公司提供规范化管理与体系咨询指导服务

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研究方向：

中西文化运用哲学企业规范化管理企业战略分析与规划商业思维与商业模式品牌课程：《核心领导力》、《高效管理与自我控制》、《孙子兵法与企业家思维》

其他课程：《高绩效团队沟通、协作与执行》、《职业素养与角色认知》、《中高层管理技能提升》、《有效沟通》、《目标与计划管理》、《成就出色主管的七项技能》、《执行力就是竞争力》等

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特长：咨询指导特点：管理实战能力：问题解决目标：企业效益

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兵法与企业管理系列文章 篇6

军争取胜靠势，经营管理取胜也要靠势。

尚势治就是要谋军争中强大的抗争之势。此思想用之于经营，就是谋竞争中造就一个强大的组织势态，致人而不致于人。

何谓“势”，《孙子·势篇》说：“激水之疾，至于漂石者，势也。”这话是说，汹涌奔腾的水能把石块漂浮起来，就是势。又说：“善战人之势，如转圆石于千仞之山者，势也。”这话是说，善于指挥战争的人造势，造就一个像在800丈高山上滚下圆形巨石来，那就是势。孙武在《形篇》还讲了一句类似上述意思的话：“胜者之战民也，若决积水于千仞之溪者，形也。”战民，指挥士卒。这话是说，指挥者在指挥士卒作战时，强大之势像决8000尺高处的溪流一样，积水一泻千里，这是力的体现。

看过《兵临城下》的电影吧，那是描绘我解放军攻克一座城市的故事。当时，我军以强大的转圆石于千仞之山之势包围了这个城市，城市守将惶惶然，结果弃暗投明，城市和平解放。这个和平解放就是建立在我军强大的军威军势基础上获得的。

谋势，《孙子》是把“势”与“形”分两篇加以议论的，需要探讨其中关系。《势篇》有一段话讲了“势”、“形”二者关系的，说：“勇怯，势也；强弱，形也。”是否这样，“形”是物质运动中见之于外的东西，如战争表现出来强弱，是物质的运动状态；“势”却是存在于物质运动内部的质，如战争中战士的勇与怯，是运动中物质之力。战争中因为有势在起作用，于是产生了战局转圆石之形，决积水于千仞之山之形。

《孙子·势篇》在讨论了“勇怯，势也；强弱，形也”后，提出“故善战者，求之于势，不责于人，故能择人而任势。任势者，其战人也，如转木石”的观点。造势问题，从一定意义讲是择人问题，谋势要谋择人的势。关于这句话及这个问题，我们已在择人篇详述了，不赘。

谋势，要据事物运动规律去谋。还是在《孙子·势篇》中讲的，在他讲了“任势者，其战人也，如转木石”那段话后，接着说：“木石之性，安则静，危则动，方则止，圆则行。”这里讲的就是事物运动规律问题。所谓木石之性，就是木石运动的规律：木石系重物，用力搬艰难，用势移动易。它是方状止，呈圆状滚。据此木石特性，用力搬它事倍功半，用势动它事半功倍。谋势，就要像转圆形木石那样地去谋。

军队要谋势，企业经营管理也要谋势，谋企业强大的势。古人善贾者，范蠡、白圭提出了“择人而任时”问题。所谓择人而任时，就是通过企业家谋求强大的企业管理之势。这点我在择人篇中也已说了些。

现代经营管理中有一种叫“风暴管理法”的。所谓风暴管理法就是请众人把他们的智慧风暴似地发表出来，然后根据管理规律要求进行取舍，再讨诸实施，通过管理，造就强大的折人风暴之力。风暴管理法可看作造势管理法。

在我国企业管理中常说要提高企业素质。提高企业质素就是造势，提高企业屈人而不屈于人之力，造就胜人而不胜于人之势，经得起宏观和微观形势变化等等的挑战。

提高企业素质，要据企业生产经营活动规律行事。如孙武所说的那样，转木石要据木石之性办事一样，企业生产经营活动要据大生产活动规律、有计划商品经济运动规律办事，以提高企业及社会的经济效益为目标行事。

提高企业素质，还要据势而动。所谓“善战者求之于势”、“择人任势”，就是要据势择人，择人任势，据势造势，企业管理要在现有的有利势态下去谋求新的有利势态。关于这，我们稍后在讲孙膑谋势思想时还要议论到。

提高企业素质，还要从搞好内部管理入手。外部环境是企业不易控制的，企业内部却可以自己调节。企业要以控制自己之力去适应外部变化之势，甚而去影响外部环境。一味说外部环境如何如何困难而不作自我努力，外部环境永远是会给你增添麻烦的。石家庄第一塑料厂厂长张信让发明的“满负荷工作法”就是一种通过企业自己的努力，去达到企业人财物诸因素应有的性能，并使之有机结合，从而达到“人尽其力，物尽其用，时尽其效”，提高企业经济效益的一种工作方法，此法已被国家肯定，向全国推广。

提高企业素质，还要据企业外部形势的现状及趋势预测，就内部工作作出总体谋划，从多方面去提高如组织机构建设方向问题、专业管理方面的问题、技术发展方面问题，更为重要的是选将、择人方面问题的素质。选将、择人，在前几篇内容中已经议论。这一篇将主要就组织、专业管理几个方面讨论问题。

古人说：“得鸟者，罗之一目，一目之罗，不可得鸟。”在为提高企业素质做出努力时，千万不要去做以为强化一目就可以得鸟的蠢事，只有优化众目，优化那张罗鸟的网，才能得鸟。提高素质，要提高企业管理的总体素质。

本篇篇首语引用的邯郸糖业烟草公司那位经理的话：“企业就像一盘棋，企业家就像棋手，善弈者谋势，不善弈者，谋子。”是讲得很好的。这位经理实践中三如定下棋势，一确定企业经营方式，二确定领导体制，三调动棋盘上最基本的力量，从总体着眼，发挥每一个子，即职工的作用，走活全盘棋。这位经理的弈子就是谋势。

企业素质被外部环境、条件所影响。外部环境条件好一此，滋育企业内在之力作用就大一些，反之就小一些，企业外部要为企业提高素质创造有利条件。

企业是运动体，企业素质也是运动的、变化的。企业素质在一个时期中不错，但不见得永远不错。满足于一时得“势”，而不顾及今后，顾及发展，则不进而退，是会被淘汰的。

有一本《管理者为什么会失败》的书，是美国一些高级管理咨询人员写的。其中有一篇文章叫《提防四个陷阱》，作者认为，使管理失败的四个陷阱就是，只重技术不重管理，只

重固定的工作方式而不重相机行事，只重压制工人的X理论，而不重视发挥工人积极性的Y理论，只重官僚状态的正式组织机构而不重处于灵活状态的非正式组织机构。这些思想，对我们全面去构塑企业素质是有借鉴价值的。

兵家谋势，讲得颇为深刻的还有孙膑。历来有孙膑“贵势”、“尚势”的美谕，《吕氏春秋·谋势》就说过这方面的话。孙膑对谋势有自己的理解，他主张，因势造势，根据不同的我情、敌情、天象、地候、陈法各方面条件去造有利于我不利于敌的新的“势”。如他主张在敌我“两军相当，两将相望，皆坚而固”的情况下，先“轻率尝之”，以诱敌，然后设伏“率而击之”。

孙膑写有一篇叫“势备”的用来论述势。文中强调“阵”、“势”、“变”、“权”这四个字。这四个字说的都是因势而动问题。如关于势字，他用弩比喻，要求造出来的“势”，其险峻像弓箭那样，“发于肩膺之间，杀人百步之外，不识其道所至”，给敌人以猛然击。

孙膑说的“势”与孙武说的“势”是相通的，讲的都是“善战人”之理，“转木石”造势之理，只是孙膑着眼从战术运用去谋求总体的势，以势谋势。孙武从军争总体关系上谋势。

在上面我们专门写了一段孙膑的“以势谋势”思想，对启迪我们搞好企业经营活动是有帮助的。把孙膑思想孙武思想融合起来，用于企业管理就要求我们在提高企业总体素质基础上因势造势，并形成如此关系，提高企业总体素质以强化因势而动的能力；反过来，强化了整个企业因热而动的能力，进而又优化了企业总体素质。

在结束这部分内容时，还想摘录一段《李卫公问对》中李靖对“势”的精彩见解，他说 ：“兵有三势：将轻敌，士乐战，志励青云，气等飘然，谓之气势；关山狭路，羊肠狗门，环境保护守之，千人不过，谓之地势；因敌怠慢，兵役饥饿，前营未舍，后军未济，谓之因势。故用兵任势，如峻坂走丸，用力至微，而成功甚博也。”

好一个气势、地势、因势之说，把孙膑因势造势观点进一步阐发了；好一个“志励青云”之论，把吴起励士思想突出出来了；好一个“一夫守关”之论，把孙武九地重要性的观点点化了；好一个因敌任势之论，把古兵法因变致胜思想强调得更清晰了；好一个微力博功之论，据三势峻坂走丸，使孙武的转圆石于千仞之山的思想进一步具体化了。

企业盘活保证金实战兵法 篇7

一般来说，一个特定商品的供应链从原材料采购，到制成中间及最终产品，最后由销售网络把产品送到消费者手中，将供应商、制造商、分销商、零售商直到最终用户连成—个整体。

如果这一整体都是由中小企业构成，那么它的抗风险能力是比较弱的。尤其是在金融危机这样的大风暴中，很有可能产生连锁反应，一损俱损。不过，如果在这一整体中有一个核心企业是国际知名企业，那么其上下游产业链的中小企业的抗风险能力则会大大加强。

黄女士的企业就是这样一家公司。由于她的企业是陶氏化学等国际知名材料企业在中国区域代理商中的龙头企业，所以即使遇到金融风暴也相对平稳，有着不错的业绩。但同时由此带来的问题是中小企业在供应链中处于弱势地位，与核心企业的谈判能力无法相比，因此在价格、付款或交货方式、账期等方面只能“任人摆布”，导致其正常现金流周转存在困难。另一方面，中小企业的信用等级评级普遍较低，可抵押资产少。而对客观前景下的资金压力，黄女士希望由专家来为她做系统的融资规划。

从销售代表到创办企业

都说不熟不做，黄女士的创业之路就是从自己最熟悉的行当做起。

从1995年开始，黄女士就进入了电缆材料这一行业，最初从了解市场的销售岗位做起。这一千就是十个年头。此段从业经历不仅让黄女士对电缆行业有了充分的了解，而且更重要的是，经过多年的打拼她积累了自己创业的启动资金以及宝贵的人脉资源。

于是，当黄女士觉得一切都水到渠成的时候，她离开了原来效力的公司，在2004年走上了创业的道路。黄女士根据当时市场走势的判断，选择了专业代理国外高端化工产品在中国的销售这一具体方向，产品主要运用于电力电缆和通讯电缆制造行业。

凭借着多年在行业中摸爬滚打打下的基础，很快，黄女士的企业便走上了轨道，迅速成长发展起来。事实证明，黄女士的选择是非常有长远眼光的。就在她创业没多久，适逢国家因为电力短缺，而大举财力加大在电力领域的投资规模，因此整个涉及电力输送及电信通讯电缆市场非常红火，相关的超高压电力电缆及电信通讯电缆有着突破性增长。

多年的努力加上市场的机遇，黄女士的企业在市场上已经打下了良好的基础，建立了一大批忠实的客户群，并且在行业中口碑良好。让黄女士十分自豪的是，她的企业现已成为陶氏化学等国际知名材料企业在中国区域代理商中的龙头企业。这一切让她觉得这十几年来的辛苦和付出都是值得的。

保证金阻碍资金流畅

市场和机遇就是偏爱准备充分的企业。虽然在金融风暴的危机中，绝大多数企业都受到了影响，还有一批企业难以抵挡大风浪的袭击，最后只好关门收场。然而，随着信息产业部3G业务牌照的发放，公司的射频电缆将有大幅度的增长，再加上在政府扩大投资及震后重建中，这些利好使得黄女士的公司不仅在金融危机中顺利过渡，更难得的是其市场份额依然不减。2008年公司累计进口产品6000万吨，实现销售收入1.3亿元，对外付汇超过1200万美元。2009年公司预计将实现进口2500万美元。

不过，用黄女士自己的话来说，在一片形势大好之中，倒也不是事事顺心。

由于国际化工原材料价格持续走高，公司需要投入更多的流动资金用于维持现有的月度采购。公司内部为了加快公司资金回笼，已经采取了包括现款提货让利、预付款采购优先等等方式，这一切为的都是强化货款回笼，减少存货在库时间，以提高公司自有资金使用效率。

在这种情况下，作为为国际知名材料企业的下游企业，中小企业天然的劣势就暴露出来。由于公司进货主要来源为美国陶氏化学，对方要求收到银行开立的信用证后发货。而公司现有开证的形式基本采用向银行交纳100％保证金担保的做法，信用证期限一般90天以上，对公司的资金占用较大。黄女士希望银行能够结合其贸易背景给予一定融资。

财务分析及融资建议

陶梦隽

一、企业财务状况分析

从黄女士公司的资产负债率上来看，公司资产负债率为44％。作为商贸类企业，该负债水平尚处于相对较低的水平，偿债能力良好。公司流动比率210％，速动比率120％，短期偿债能力良好。该公司财务报表显示，其应付账款所占负债的比率较大，这对其短期对外支付能力带来了挑战。

就企业的盈利能力而言，该公司年度销售收入每年均比上一年有较大增长。目前套司毛利率水平基本稳定在9％左右，净利润2％，就数据上看，盈利能力比较一般，但这主要是由于其商贸批发行业特性决定的。

综合来看，该公司从国外知名企业进口的产品在国内市场具有相当的品牌影响力，产品在国内市场供不应求。同时，3G使用的专用电线电缆具有一定技术要求、质量要求，甲方指定该国外品牌的材料，3G牌照发放将为公司代理的产品带来更为广大的市场空间。同时，在该公司资产结构中，应收账款占比较高，一般银行更容易接受抵押的固定资产占比较小，而银行锁定对应信用证的保证金较多，银行应尽可能盘活该部分资产，提升该公司资金使用效率。

二、企业融资计划建议

由于黄女士公司的进货方要求收到银行开立的信用证后发货。而公司现有开证的形式基本采用向银行交纳100％保证金担保的做法。因此黄女士公司融资额度的确定主要根据其进口数额来进行测算。2009年公司预计将实现进口2500万美元，信用证付款时间为90天(开船签发提单日至付款期)，每月占用额度约60(1万美元，比2008年预计增加300万美元。

该公司在选择融资期限时，考虑到该公司为商贸批发类企业，因此企业在申请贷款以及提出融资期限时应当尽可能与公司实际经营周期相匹配，银行也将限定授信资金仅用于正常的贸易流转。

三、企业具体融资方案设计

基于上述理解和分析，建议企业与银行立足于长期合作策略，采取银行为其提供有个性化的融资方案。