孙子兵法谋略制胜

孙子兵法谋略制胜（精选6篇）

孙子兵法谋略制胜 篇1

从《孙子兵法》学考研政治马原制胜谋略

“以迂为直，以患为利。故迂其途，而诱之以利，后人发，先人至。此知迂直之计者也。”(《军争篇》)

“以迂为直”就是从其周围找到切入点，而不是单从本身入手，这是一种思维方法的突破。考研政治试题的认识亦是如此。其从试题设计上看，分为客观题和主观题两种形式。就其试题内容设计上，侧重于已考点、未考点和新增考点的均衡分布。当然，就年考研政治而言，仅分为已考点和未考点。其中，已考点是新教材中的已考知识点;未考点是新教材中相对于过去教材中的未考点，亦是新增考点，这将是考试的重点。就其命题指向看，结合不同学科的特点，更体现出不同的命题指向。

马克思主义基本原理概论在考研政治课中属于基础学科，其体现了马克思主义基本原理的逻辑性的严谨。作为考查考生理论联系实际的应用分析能力的典型学科，其基本概念、原理、范畴及其之间的内在逻辑关系以至体系，均为命题者命制综合性较强的分析题提供了较好的素材，但不能否认其在客观题部分对基本知识点的考查。特别是就20考试而言，相对于2013年考纲中的新增记忆性考点将成为重点考查对象。对于这点，考生不要盲目听信一些泛泛而谈的指导性意见，而忽略对教材中相关知识点的识记。至于其考查的内容，考生可从2013年考研政治真题加以体会，在此不再赘言。本学科的选择题Ⅱ要求考生根据原理、概念对社会上的一些现象进行判断分析，侧重考查考生的综合理解能力。如近年来真题中考查马克思主义哲学中的辩证法、认识论、历史观等。本学科的主观题考查呈现出以下趋势：

(1)就马克思主义哲学原理而言，试题设计呈现出“一题多点、一题多问”的趋势，着重考查两个以上的章节考点，呈现出本学科的综合性、灵活性的.特点。具体而言，一是分别运用唯物辩证法、唯物史观的基本原理或者是综合两部分的原理来分析我国经济、社会或外交的重大问题。二是分析某些材料中所蕴含的辩证唯物主义认识论中的基本原理或是综合分析某个材料中所蕴含的唯物辩证法和辩证唯物主义认识论的基本原理。

(2)就政治经济学原理而言，其试题设计侧重考查商品经济的一般原理及资本主义社会与社会主义社会共同面对的经济问题、共同应遵循的经济原理或经济规律，如价值规律、社会总资本再生产理论。也就是这些原理一定与社会主义经济建设衔接起来，都对社会主义经济建设同样具有指导意义，这需要结合中国经济建设的现实问题，综合起来加以思考。问题提问方式是：罗列出材料、数据、图表等，提出问题，要求指出经济现象反映的经济学问题;要求比较资本主义和社会主义国家在该问题上的异同;要求指出共同或不同的解决措施。答题思路是：阐述该原理的基本内容;说明该原理体现了商品经济、市场经济的发展规律，符合社会化大生产的要求;把该原理与社会主义市场经济建设相结合起来进行。这是其一。其二是考查当代资本主义生产关系和经济运行的调整及其局限性。答题思路是：指出材料中提出的资本主义发展的现状和及其更新的趋势，指明该情形是资本主义社会进行调整以适应发展的措施;运用辩证否定观进行辩证分析，从肯定和否定两个层面论述，即从生产力和生产关系方面来辩证分析。一方面指出这种生产关系或经济运行的局部调整，确实在一定程度上促进了资本主义社会化的发展，有利于资本主义社会的稳定和发展;另一方面又要指出该生产关系或经济运行的局部调整没有也不可能改变资本主义生产关系的本质，没有消除资本主义的矛盾。其三是侧重考查资本主义的政治制度和意识形态的本质。

孙子兵法谋略制胜 篇2

孙子集中论述了以“全胜”为最高理想的伐谋思想, 并深入探讨了有关这一战略思想实现的方法和条件。“上兵伐谋”、“不战而屈人之兵”是孙子所积极追求的军事艺术的最高境界。“不战而屈人之兵”的全胜思想并不是由于核武器对人类的威胁, 而是鉴于兵凶战危, 对国家和民众将造成巨大破坏, 因而主张通过“伐

谋”、“伐交”的方式以解决国际争端, 实现“必以全争于天下”的政治目的。“全”与“破”是对立统一的。如果通过伐谋、伐交不能实现“不战而屈人之兵”的战略, 那就只有通过“伐兵”去破敌。

孙武认为, 战争和军事, 是国家的头等大事, 是必须加以认真研究, 慎重对待的。他认为“非利不动, 非得不用, 非危不战”, 一定要以慎为先, 并奉劝统治者“主不可以怒而兴师, 将不可以温而致战”, 不要以一己喜怒而擅启战端, 因为涂炭的灵魂不能再生、灭亡之国家不会复存, 将此归结为“安国全军之道”, 需“明君慎之, 良将警之”。战争给国家造成的经济困难以及给民众生活带来的巨大灾难是不可估量的。由于孙子亲历了战争所造成的艰难困苦和颠沛流离, 所以, 他沉痛地劝诫国君和将帅一定要从安国利民角度权衡利弊, 必须对战争行为慎之又慎。在中国只历史上, 一些国家由于战争决策轻率不慎而导致丧军亡国的不乏其例。《史记·自序》记载道:“春秋之中, 拭君三十六, 亡国五十二。诸侯奔走, 不得保其社樱者, 不可胜数”。孙子极力倡导慎战:“合于利而动, 不合于利而止”《火攻篇》, 将国家之根本利益作为兴兵作战之惟一目的, 将现实主义利益观视为“慎”的存在基础, 即以“利”衡量战与不战;以“危”衡量战与不战;以“胜”衡量战与不战;以“安国全军”衡量战和不战。孙子认为国君和统帅动辄发动战争, 属于兵家之大忌、在战争决策中应坚决抛弃。所以, 孙子认为, 作为一个高明的政治家军事家首先应该谋求运用“上兵”, 争取“不战而屈人之兵”, 做到“兵不顿而利可全”, 而不要动辄炫耀武力, 付诸兵刃。他把军事斗争日的的手段分为“伐谋”、“伐交”、“伐兵”、“攻城”四种。伐谋和伐交是用兵的上策, 要力争以这些非战的手段屈人之兵;伐兵、攻城为下策, 只有在不得已的情况下才采用。

综观中国战争史, 毛泽东当属“不战而屈人之兵”思想的伟大实践者。他摒弃“不战而屈人之兵”之空想成分, 大胆付诸实践, 在人民解放战争中屡屡创造“和平解放”的成功战例。如平津战役中就成功迫使驻扎北平以傅作义为首的25万国民党守军接受和平建议, 缴械投降。

1962年古巴发生导弹危机, 美国总统肯尼迪以智谋迫使苏联领导人赫鲁晓夫就范。当肯尼迪发现赫兽晓夫秘密地把导弹运进古巴时, 美国要求立即把它们撤除, 并以海军全面封锁古巴作为紧急反应措施。赫鲁晓夫这时扬言, 会促使作战部队“投入行动”, 以此胁迫美国让步。但肯尼迪知道, 苏联决不会在远离本土的地方冒与美国直接冲突的风险, 因此加紧部署力量, 严阵以待。赫鲁晓夫终于退缩了。经过惊心动魄的言词和措施的较量, 美国迫使苏联撤回了在古巴的导弹。又一次实现了“不战而屈人之兵”的谋略。

在非军事领域的其他各行业, 贵用智谋的全胜战略也能以最小的代价获取最大的利益。如在外交活动方面, 有些超级大国运用经济手段, 迫使其他国家服从自己;运用政治渗透和支持反对派等手段, 使苏联解体、东欧国家体制大变。这些都是《孙子兵法》全胜战略的运用。在治安管理中抓捕凶犯, 也可用政策攻心、造成围捕声势和从侧后突然袭击等方式, “不战而屈人之兵”, 即不经过激烈搏斗而使罪犯束手就擒。

在力争用谋略“不战而屈人之兵”的同时, 孙子又主张要积极开展联合盟友、孤立敌国的外交活动。《谋攻篇》说:上兵伐谋, 其次伐交, 其次伐兵, 其下攻城。”可见开展外交活动 (“伐交”) , 争取与国、联合盟友而孤立敌国, 是比用兵打仗 (“伐兵”) 和攻城更为高明和重要的制胜敌人的手段。《九地篇》又说“衡地则合交”即处在四通八达之地, 一定要联合、结交盟友。而且, 结交盟国还要讲究策略, 了解这些国家的谋图。故孙子指出:“不知诸侯之谋者, 不能预 (与) 交。”接着, 孙子还强调:“威加于敌, 则其交不得合。是故不 (当作“必”) 争天下之交, 不 (必) 养天下之权。”外交活动还必须“争”, 让敌国的“交不得合”, 而自己结交的盟国和培养的权势遍天下。这样, 敌国孤立无援, 处在四面包围之中, 胜利就唾手可得了。

历史上群雄角逐的时代, 各国都要开展外交活动, 联合众多的盟友, 才能使自己处于优势地位, 很快地战胜对手。春秋时代

大国争霸, 联合众多的中小国家成为争霸的重要手段。晋楚城蹼之战, 晋国联合齐、秦, 为战争胜利创造有利条件。吴国伐楚, 孙武主张要联合唐、蔡等小国才可进行。到战国时代, 兼并战争更加激烈, “伐交”活动也愈趋活跃。由于秦国的强大, 外交活动中出现了联合东方六国以对付秦国的“合纵”和秦国结交某些国家而对东方六国各个击破的“连横”等策略。最后, 秦始皇运用“远交近攻”的计谋, 终于吞并六国, 建立统一王朝。可见“伐交”在战争中的重要作用。

从世界历史来看, 两次世界大战中各国都大量开展外交活动。第一次世界大战先是由德、奥、意组成同盟国和英、法、俄组成协约国。后来, 意大利从同盟国转到协约国, 美、中等国也参加协约国, 结果以同盟国的失败而告终。第二次世界大战中则有德、意、日组成的轴心国和英、美、苏结成的反法西斯联盟。轴心国虽然在战争开始时取得过一些暂时性的胜利, 但后来它们处在世界反法西斯联盟的包围之中, 多方遭受袭击, 不得不宜布投降。显然, 两次大战中“伐交”都是影响战局的关键性因素。

《孙子兵法》智谋略析 篇3

一、《孙子兵法》的智谋思想

出奇制胜的智谋思想。在一定的军事实力基础上，如何去发挥将帅的主观能动性达到出奇制胜的目的。这是孙武在《势篇》中的主要论述。出奇制胜就是动用特殊的手段，以变幻莫测、出人意料的智谋战胜敌人。在“无穷如天地，无竭如河海”的谋略天地中，只有灵活运用奇正相结合的计谋，才能在战场上“出奇制胜”。

《军争篇》中“以迂为直，以患为利”、和“避其锐气，击其惰归”的智谋思想。在两军相争的战场上，决战双方都在寻求破坏对方计划的实现。所以，军队贵在预先掌握“以迂为直”的用兵原则，要通过迂远曲折的途径达到直近的目标，化不利为有利。另外与敌交战要避开敌人初战时锐气，待敌人疲惫懈怠时再予以打击。这是因为军队初战，士气旺盛；中期，士气下降；后期，士气衰竭。这也是灵活运用军队士气的智谋方法。

《行军篇》主要阐述在行军过程中如何“处军相敌”透过现象看本质的智谋思想。古人云：“用师之本，在知敌情”，“未知敌情，则军不可举”。孙武总结了前人的经验，介绍了32种观察判断敌情的方法，这种方法被后人称为“相敌32法”。此法原则上又可分为两类：1、依据自然景象特征和变化判断敌情。2、依据敌人的行动来判断敌情。通过这一些特点，逻辑推理，看到事物的本质。

《地形篇》主要阐述因地用谋的智谋思想。地形是用兵作战的辅助条件。孙武把地形分为六种：通、挂、支、隘、险、远。这六种地形对战局有着举足轻重的影响，将帅应依据不同地形，制定不同的战略战术。

《火攻篇》论述火攻的种类、条件、方法，提出“主不可以怒兴军，将不可以愠致战”的智谋思想。孙武所处的年代，火药尚未发明，火器还没有出现，各种物资条件也有限。因此孙武就从自然力量中寻求作战的辅助条件，运用“火攻”的手段。孙武能较早的研究火攻，并在兵法中加以论述，体现了他在军事上具有的见近思远的能力。

《计篇》中，孙武提出了“攻其不备，出其不意”的军事智谋思想。揭示了战争中的一般规律。军史上的“攻其不备”是指对敌方在没有任何戒备的情况下突然实施攻击，这种突如其来的攻击可使敌方在慌乱之中作出错误的判断，采取错误的行动。

《作战篇》着重论述战争对人力、物力的依赖关系，提出了“兵贵胜，不贵久”的速战思想。名将莫德古古里有一句名言：“作战第一要素是钱，第二要素是钱，第三要素还是钱。”纵观古代历次著名战役，将帅都是视后勤补给为胜利之本。所以孙武为了解决后勤补给和战场上所需的矛盾，提出就地取材、以战奍战的思想。这样就减轻了本国人民的负担。同样，关于兵贵速的思想，孙武在他的兵法当中也是多次论述。因为战争将受到人力、物力、财力多方面的消耗，拖得太久，将由此产生一系列的矛盾，因此，孙子通过速战利、久战害的规律提出“速胜”思想，即作战易速战速决。

《用间篇》阐述了用间的作用、途径及原则。说明用间是军事谋略的重要手段。本篇作为《孙子兵法》的最后一篇，与首篇《计篇》相映衬，使孙子的“知彼知己”思想一贯到底、始终如一。

二、《孙子兵法》揭示了军事智谋的重要性

孙武开篇就将“智”作为将帅所必需具备的五条标准之首，充分体现了他尚智的思想。其思想也是贯穿全文的一条主脉络。孙武所尚之智，是关系战争胜负和国家存亡的大谋大智。用兵在智，战胜在谋，智谋的本质就是人发挥智慧的具体体现。战争作为人类社会的基本现象，虽然以暴力这主要特征，更是决战双方的智慧与谋略的较量，同时又体现以双方的思维活动方式和能力。

所以，历代谋臣将帅更是运用这些大智大谋，驰骋沙场，所向披靡。唐代杜牧曾经说：“自古以兵著书列于后世，可以教于后生者，凡十数家，且百万言。其孙子所著十三扁自武死后凡千岁，将兵者有成者，有败者。勘其事迹，皆与武所著书相抵当，犹印圈模刻，一不差跌。”（唐．杜牧《樊川文集》）他认为在一切有价值、有影响的古代兵书中，唯有孙武的战争理论被战争实践所全面印证，无论胜者的经验还是败者的教训，都与孙武所说的完全一致。

《孙子兵法》从“计篇”开始到“用间篇”结束，构成了一个完整性的军事智谋体系。正如“夫未战而庙算胜者，得算多也；未战而庙算不胜者，得算少也。多算胜，少算败，况无算乎？吾以此观之，胜负见矣。”

运用智慧取胜是《孙子兵法》中的核心思想，所以孙武在《谋攻篇》中强调指出“百战百胜非善之善者也，不战而屈人之兵善之善者也。”百战百胜不是好中最好的，不用交战而使敌人屈服才是最好的，强调了以谋取胜的谋略思想。

三、《孙子兵法》的智谋原则

《形篇》论述了作战当中一个非常重要的原则：“胜兵先胜而后求战，败兵先战而后求胜。”其目的在于打有准备、有把握之仗，阐述了如何以智谋才能达到“自保而全胜”之目的。

“避实击虚”是《孙子兵法》中重要原则之一。《虚实篇》中主要阐述将帅在作战指挥方面如何“避实击虚”、“因敌制胜”、夺得战争主动权的智谋思想。其实质就是避开敌人的坚实强点，攻击敌人的臝虚弱点。避实而击虚，虚破则实减；避强而击弱，弱亡则强消。在一场战争中，谁先争得战争的主动权，谁就会取胜。因此，争取主动、避免被动是历代兵家所推崇的。如何才能争取主动呢？孙武说：“凡先处战地而待敌者佚，后处战地而趋者劳。”意思是凡先到达战场等待敌人的就主动从容；后到达战场慌忙应战的就疲劳被动。因此先处战地就能先敌做好准备，先敌进行休整，以逸待劳、从容作战。

《九地篇》主要阐述在各种地形如何用谋的原则。孙武开篇首先从战略决策和实施战争的实际出发，根据战略位置和战略影响划分了九种不同的作战区域，提出相应的作战原则和应变措施。

翻开战争史，查不到不用智的计谋，也查不到没有斗智斗谋的战争胜利。不少谋臣将帅都用《孙子兵法》智谋指挥作战，例如：战国时期“齐魏桂陵之战”，孙膑即采用了《孙子兵法》“攻其所必救”的谋略原则。后在“齐魏马陵之战” “减灶诱敌”时又引用了孙子的话：“兵法，百里而趋利者厥上将，五十里而趋利者军半至。”

公元前123年，卫青伐匈奴，右将军苏建全军覆没，在讨论治罪时，军正、长史安部就引用了《孙子?谋攻篇》中的“小敌之坚”，大敌之擒也”，认为其不应当斩（《汉书?卫青传》）。

孙子兵法谋略制胜 篇4

浅析诸葛亮之谋略运用

浅析诸葛亮之谋略运用

摘 要：诸葛亮是三国时期著名的政治家和军事家，其政治才能、军事才能、谋略才能得到了后世的高度评价和赞扬。《孙子兵法》和《三十六计》诸多计策均在诸葛亮之谋略运用中有所体现。本文选取四个诸葛亮之传奇事件，从中分析其谋略运用的高明之处。关键词：诸葛亮；谋略运用；孙子兵法；三十六计 诸葛亮简介

诸葛亮（181.7.23——234.8.28），字孔明，号卧龙（也作伏龙），汉族，琅琊阳都（今山东临沂市沂南县）人，蜀汉丞相，三国时期杰出的政治家、战略家、发明家、军事家。在世时被封为武乡侯，谥曰忠武侯，成都有武侯祠，后来的东晋政权为了推崇诸葛亮的军事才能，特追封他为武兴王。其代表作有《前出师表》、《后出师表》、《诫子书》

等，发明木牛流马、孔明灯等。诸葛亮之谋略浅析

诸葛亮是三国时期著名的政治家和军事家，其政治才能、军事才能、谋略才能得到了后世的高度评价和赞扬。要谈论诸葛亮的谋略，就要首先弄清谋略的定义和特征。谋略是竞争对抗的产物，中国古代把谋略称为“方”、“术”、“道”、“法”等。国外称东方权谋是“以巧制胜的科学”。谋略本质属性是诡道、巧诈，是在竞争过程中的巧妙而系统的策划。对于诸葛亮之谋略运用，笔者选取四个传奇事件，从中简要分析其谋略运用：

2.1 诸葛亮谋略运用之一：反客为主，统揽全局，联吴抗曹 三十六计里的反客为主，用在军事上，是指在战争中，要努力变被动为主动，争取掌握战争主动权的谋略。尽量想办法钻空子，插脚进去，控制它的首脑机关或者要害部位，抓住有利时机，兼并或者控制他人。古人使用本计，多是对于盟友的，往往是借援助盟军的机会，先站稳脚跟，然后步步为营，取而代之。在建兴元年（223年）刘备去世，43岁的诸葛亮便承担起治理蜀国恢复汉室的重大使命。然而刘禅继位后不久便传出少数名族首领起兵反攻的消息。此时东方的孙权，虽显出友好的慰问，但是与其说孙权想与蜀中复归和好，倒不如说是前来探询蜀中情势的。与此同时，北方的曹操，在刘备去世的讯息传来之后表示出强烈的敌对态度，举国欢腾庆祝，并且曹丕硬是向诸葛发动政治喊话，要诸葛亮放聪明点，审时度势，顺从天命人心，纳士归降，作为魏国的藩属。而诸葛亮依旧不动声色，心里知道此时只有连吴才是最好的，诸葛亮最担心的就是孙权的态度了，因其变数太大。诸葛亮此时处在客的位置上，那么他又是怎么反客为主的呢？由于邓芝的进言，诸葛亮要求邓芝到东吴进行谈判，邓芝不愧是诸葛

亮相中的人选，在到东吴没有得到消息之后主动向孙权表示意思，且把孙权给说服，孙权下令与曹操果断断绝关系，与蜀汉重修旧好，诸葛亮的战略意图又一次得到实现。

2.2 诸葛亮谋略运用之二：金蝉脱壳

金蝉脱壳的本意是：寒蝉在蜕变时，本体脱离皮壳而走，只留下蝉蜕还挂在枝头。此计在三十六计中用于军事方面的解说，是指通过伪装摆脱敌人，撤退或转移，以实现我方的战略目标的谋略。稳住对方，撤退或转移，决不是惊慌失措，消极逃跑，而是保留形式，抽走内容，稳住对方，使自己脱离险境，达到己方战略目标，己方常常可用巧妙分兵转移的机会出击另一部分敌人。而诸葛亮可谓把此计谋演绎的栩栩如生。有人说诸葛亮是神而不是人，因为其在死后仍能巧用计谋骗过司马懿。诸葛亮六次出祁山，北伐中原，但是一直以来都没成功，并且在第六次北伐时，积劳成疾，在五丈原病死于军中。为了不使蜀军在退回汉中的路上遭受损失，诸葛亮在临终前向姜维密授退兵之计。姜维当然是遵照诸葛亮的吩咐，在诸葛亮死后，不发丧，对外严密封锁消息。他带着灵柩，秘密率部撤退。司马懿派部队跟踪追击蜀军。姜维命工匠仿诸葛亮摸样，雕了一个木人，羽扇纶巾，稳坐车中。并派杨仪率领部分人马大张旗鼓，向魏军发动进攻。魏军远望蜀军，军容整齐，旗鼓大张，又见诸葛亮稳坐车中，指挥若定，不知蜀军又耍什么花招，不敢轻举妄动。司马懿这个人本来就多疑，一向知道诸葛亮“诡计多端”，又怀疑此次退兵乃是诱敌之计，于是命令部队后撤，观察蜀军动向。姜维趁司马懿退兵的大好时机，马上指挥主力部队，迅速安全转移，撤回汉中。等司马懿得知诸葛亮已死，再进兵追击，为时已晚。

2.3 诸葛亮谋略运用之三：顺人之势，借人之力，巧妙解危

“顺人之势，借人之力”是武术格斗之战术术语。俞大猷《剑经》：“问曰：如何是顺人之势，借人之力？曰：明破此，则得其至妙之决矣。盖须知他出力在何处，我不于此处与他斗力，姑且忍之。待他旧力略过，新力未发，然后乘之。所以顺人之势，借人之力也。上乘起，下乘起，俱有之，难尽书。”据此，俞大猷所谓顺人之势、借人之力主要是避其实而击其虚，在彼虚实之间找到恰当的进攻机会。当曹操在许昌杀了马腾后，忽有人报告说：“刘备调练兵马，收拾器械，将欲取川。”曹当时惊了，说：“如果刘备收了川，那么羽翼就丰厚了，这该如何是好啊？”话刚说完，就有一人献计策说：“现在刘备、孙权结为唇齿，若刘备欲取西川，丞相可命上将提兵，会合淝之众，径取江南，则孙权必求救于刘备；备意在西川，必无心救权；权无救则力乏兵衰，江东之地，必为丞相所得。若得江东，则荆州一鼓可平也；荆州即平，然后徐图西川；天下定矣。”曹操对此计策感到十分满意，即时起大兵三十万，径下江南，令合淝张辽准备粮草，以为供给。然而此时孙权也得到此消息，召众将商议，一人说：“差人往子敬处，子敬有恩于刘备，刘备必定会听他的，而且刘备是东吴之婿，也不会拒绝，若刘备来相助就会没事。”孙权采纳了计策，刘备知孙权之意，问诸葛亮的意见，诸葛亮将孙全书信一看说：不必动江南之兵和荆州之兵，曹操就不敢冒犯江南。”回信中孙权一方感到十分惊诧，乃问，诸葛亮说：“曹操所担心的，是西凉之兵。现在曹操杀了马腾，其儿子马超，统领着西凉之兵，必定恨死曹操了。主公可作一书往马超，使马超兴兵入关，那么曹操又怎么敢对江南有妄想呢？”刘备大喜，即作书。在魏蜀吴之间，力量最强的是魏国，为了保持三国对峙下去，诸葛亮的策略一贯是吴蜀联盟，共同抗曹。尽管吴蜀之间因为荆州和周瑜发生了一点不和，但是双方都能抛弃前嫌，以各自利益为重联合 4

抗曹，这也是吴蜀能生存下去的根本原因。诸葛亮利用曹操四周力量对曹操的牵制，使曹军不敢轻举妄动，最后收到兵不动而利可全的效果。兵法上讲究“借势”，诸葛亮对此运用地炉火纯青，自然流畅。这是一种高瞻远瞩，总揽全局之后的智谋。

2.4 诸葛亮谋略运用之四：虚则实之——空城计

在兵战中，“虚则实之”是指已方在处于不利形势时,要故意伪装成实力雄厚的样子，威慑对手，使其不敢贸然进攻，这是一种以假隐真、迷惑敌人的策略，在这里我们所讲的是诸葛亮在首次伐魏失街亭后，司马懿占领街亭召集众将商议开始算计诸葛亮。此时，诸葛亮分兵已经定下来了，先引了五千兵退去西城县搬运粮草。然而忽然间十余次飞马报到说司马懿率军十五万径直往西城蜂拥而来，而此时诸葛亮身边别无大将，就只有一班文官所引的五千军，早就分了一半运粮草去了，只剩二千五百军在城中。众官听到这个消息都吓得面容失色。此时的诸葛亮面不改色，登城望之，果然发现那边尘土飞舞，魏兵分两路望西城县杀来了。诸葛亮很淡定的传令下去，使所有的的旌旗都降下来，各军都守着城铺，一旦有高声大语的或是妄行出入的都以斩除来惩罚；此时大门四开，每一门都用二十军士，扮作百姓很自如的打扫着街道。诸葛亮自己就披着鹤氅，戴着纶巾，身边二小童拿着琴，在城楼上坐着，诸葛亮焚香而操琴；等到司马懿前军哨到达城下时，见此模样不敢进军，报到给司马懿，刚开始司马懿不信，等亲自去看了之后感到非常疑惑，认为诸葛亮城门大开必有埋伏，于是退军而去。由此看来，诸葛亮的空城计将三十六计里的计策演绎得活灵活现，致人而不致于人，出其所必趋，攻其所不守，攻其所必救，避实而击虚，以虚而令之敢为实也，实在是千古美谈啊。

总结

《孙子兵法》与《三十六计》诸多计策均在诸葛亮的很多谋略里有所体现。诸葛亮百战奇谋，对客观事物进行缜密观察，对天、地、人等要素进行透彻研究，对战争规律、治国之道、人间万物的各种内在关系有着辩证的认识和理解。而在今天大潮迭起的工商社会、风云变幻的事业之中，面临异军突起的纷呈世界，谁又深谙诸葛孔明是怎么巧妙地将孙子兵法与三十六计运用于百战之中呢？因此，作为二十一世纪的新一代，我们更应该积极推动《孙子兵法》与其他竞争理论的有机结合，在借鉴先哲们留下的丰富智慧为今天的经济建设和社会发展服务的同时，注意研究“兵战”与“商战”的共同点和差异，研究正确运用兵法理论于社会其他领域的方法！参考网页：

http://baike.baidu.com/view/2347.htm http://baike.baidu.com/view/18914.htm?func=retitle 参考书籍：

孙子兵法谋略制胜 篇5

1.1 兵法谋略在商务谈判中占据重要地位

《孙子兵法》与《三十六计》虽然是讲战争的书，但其影响已远远超出了军事范畴。其深邃的谋略思想已经被许多国家广泛地运用在了不同领域，如企业管理、商业竞争，尤其是商务谈判。“用兵之道，以计为首”，“计先定于内，而后兵出境”。“计”为作战的首要因素，也是商务谈判取胜的首要条件。“谈判桌有边际，计谋无穷尽”，意思是说，谈判桌大小是有限的，但在谈判桌上施展的谋略是无穷的。再深一层理解，谈判是实力的较量，更是谋略的对抗。谈判者在谈判桌上是否运用兵法谋略，将直接决定着谈判的成与败。所以说，兵法谋略在商务谈判中占据重要地位，发挥着不可忽视的作用。

1.2 兵法谋略是商务谈判的有利武器

运用兵法谋略能够帮助谈判者制定适当的谈判策略，采用正确的谈判技巧，促使谈判向有利于自己的方面转化，以便在复杂多变的谈判过程中，审时度势，灵活调整，来保证商务谈判得以顺利进行并最终获得成功。

但这里也同时涉及到兵法谋略“质”的问题，即运用的兵法谋略是否高超，运用的兵法谋略是否恰当。如果在商务谈判中兵法谋略运用得恰到好处，那当然是所向披靡，战无不胜。反之，如果兵法谋略运用得不当，则往往会产生反作用，使谈判者处于不利境地，甚至以失败告终。

2 商务谈判中兵法谋略的成功应用

2.1 商务谈判开局谋略

所谓谈判开局，就是指一场谈判开始时，谈判双方间的寒暄和表达以及对谈判对手的底细进行探测，为影响、控制谈判进程奠定基础。

孙子说：“胜兵先胜而后求战，败兵先战而后求胜”。这个谋略亦适合商务谈判的开局，即先有了胜利的把握再去谈，不谈则已，谈则必胜。如英国某公司来华就购买猪鬃事宜进行谈判。英方在谈判一开局时就故意贬低中方产品，并一再要求压价。中方见此情景，义正辞严地说：“据我方了解，目前国际市场上猪鬃的价格上涨很快，销售情况看好。而且我国猪鬃的质量是一流的，在国际市场上都有口碑。如果贵公司这么没有诚意，那么谈判就此结束吧，我们就只能把好的产品留给欧洲的其他公司了。”中方的话切中要害，英方害怕失去这笔生意，端正了态度认真谈判，并最终接受了中方的所有条件。

在这一谈判案例中，我方正是运用了“胜兵先胜而后求战，败兵先战而后求胜”的谋略。在谈判之前，我方细致了解了当前的国际市场，发现猪鬃价格上涨得很快。同时，打听到英方正是看中了我方质量一流的猪鬃，想趁机巩固其在欧洲的市场。正是因为我方在谈判之前摸清了对手的底细，打探到了对手的真正意图，赢得了谈判胜利的把握。

2.2 商务谈判磋商谋略

2.2.1 报价谋略

从《孙子兵法》来看，当卖方让买方先报价的时候，就是开了一扇门给买方，让他进来谈。就卖方而言，开个门等对方进来，是以逸待劳，以静制动。孙子《军争篇》中说：“以近待远，以佚待劳，以饱待饥，此治力者也”，说的就是这个意思。同时三十六计中的“以逸待劳”，即“困敌之势，不应战;损刚益柔”，也是说的这个意思。此兵法谋略用在报价中的用意在于：商务谈判中，退不是目的，而是以退赢得时机，休息静思，想出奇招，使自己获益。因为适当的退让往往可以换来更大的利益。万不可盲目与对手硬拼，定要停下来寻找机会，等待时机，最终取得成功。

2.2.2 询价谋略

“打草惊蛇”作为谋略适用于询价，它原指当敌方兵力没有暴露，行迹诡秘、意向不明时，切切不可轻敌冒进，应当查清敌方主力再说。在商务谈判中，“打草惊蛇”谋略又称投石问路谋略，实际是一种以发问的形式获得准确信息的谋略。

运用打草惊蛇的谋略，买主可以通过询价从卖主那儿得到通常不易获得的信息资料。如一位买主要买2000件商品，但不直接就2000件询价，而是要求卖主分别就200、2000、10000和25000件来估价，一旦卖主的标价单送来，敏锐的买主就能从中得到真实的成交临界点。

2.2.3 让步谋略

当买卖双方诚心交易，却无奈因为商品价格而相持不下时，买卖双方可以运用“李代桃僵”的兵法谋略适当做出让步，促成交易。即“势必有损，损阴以益阳”，指的是损失局部的利益来换取全局的利益。此谋略用于商务谈判中，指我方与对方因为商品价格相持不下时，双方可适当地做出让步，即损失小的利益而得到更大的利益，以小的代价换取大的胜利，换来交易的成功。

2.3 商务谈判僵局的突破谋略

商务谈判从根本上说是谈判双方相互寻求利益满足的过程，其表现形式就是又合作、又竞争。在讨价还价阶段，更多地表现为竞争。因此，在这个阶段双方出现意见分歧、激烈讨论，甚至相互猜疑、互相攻击等，都属正常现象。但如果对这些现象处理不当，就会很容易出现双方的僵持局面，即僵局。形成僵局以后，必须进行迅速的处理，否则就会严重影响谈判的进程。如不能很好地解决僵局，就会导致谈判破裂。因此，能否打破僵局，就成为商务谈判能否进行下去的关键。

僵局并不可怕，关键是要巧妙地运用兵法谋略来突破僵局，扭转谈判局面，进而获得谈判成功的契机。如美国一家大航空公司要建航空站，要求电力公司优惠电价，却遭到拒绝，进而使谈判陷入僵局。航空公司为打破僵局，佯装退却，放弃电价要求，声称自己建发电厂。这一招果然奏效。对于电力公司来说，失去供电机会，就意味着失去赚一笔大钱的机会。电力公司慌忙请人从中说情，表示愿意以优惠的价格供电。航空公司乘胜追击，迫使电力公司把电价一降再降，而最后航空公司无疑成为此次谈判的大赢家。

3 商务谈判中兵法谋略运用的经验教训

商务谈判应用兵法谋略，可以帮助我们达到预期的谈判目标。但是它又不是随心所欲，随便什么情况下就能运用、都能成功的。因此需要我们从兵法谋略的应用中吸取经验，总结教训，使谈判者进一步掌握兵法谋略在具体商务谈判中应用的某些不利因素，扬长避短，能够更好地在商务谈判中运用兵法谋略，以取得成功。

例如，中国某公司在与美国谈判采购设备的事宜前，运用了《孙子兵法》中的“知彼知己，百战不殆”的谋略, 即详细了解对方情况，深入调查市场行情，并根据自身优势制定可行的谈判方案等等。中方本以为做到了“知彼知己”，就一定可以得胜而归了。可万万没想到结局却恰恰是中方吃了大亏。原来中方因过于自信而疏忽了谈判时间，导致迟到了半个多小时。美方对此非常不满，频频指责中方，弄得中方陷入尴尬境地，无心与对方讨价还价。等到合同签订后，中方才发现自己吃了一个大亏。

中方虽然运用了兵法谋略，在谈判前做足了准备工作，认为万无一失。但正是因为中方的过于自信，才致使精神上的懈怠，犯了西方人十分忌讳的错误——迟到，而吃了大亏。从中我们应该吸取教训，那就是即使做到“知彼知己”，也不能有一刻的放松。因为商场如战场，直到战争最后胜利之前，我们都要全力以赴，不得有半点懈怠。

4 商务谈判兵法谋略运用的理性概述

兵法谋略在商务谈判的各个阶段都发挥着重要的作用。在谈判的开局阶段，运用兵法谋略可以使谈判者在谈判一开始就牢牢掌握主动权，以达到获得主动权的目的。在谈判的磋商阶段，当谈判者处于优势时，运用兵法可以使谈判者充分利用手中砝码，主动出击，迫使对手就范;当谈判者处于劣势时，运用兵法可以使谈判者稳住阵脚、沉着应对，利用计谋探得对手底线，最终转败为胜;甚至当谈判陷入僵局时，运用兵法可以使谈判者灵活采用谋略协调双方利益，找到突破口，以达到打破僵局、扭转局面的目的。

兵法谋略作为谈判手段，可以帮助我们达到预期的谈判目标，但是它也不是随心所欲，随便什么情况下都能运用并获得成功的。我们应在实践中不断积累经验，总结失败教训，以便更好地将兵法谋略运用于商务谈判中。

摘要：闻名于世的中国兵家名著《孙子兵法》与《三十六计》, 不仅在军事上被古今中外军事家们奉为制胜法宝, 而且越来越多地被商家所灵活应用, 在现代商务谈判中发挥着积极的作用。应用兵法中的谋略能够使谈判者制定适当的谈判策略, 采用正确的谈判谋略与技巧, 促使谈判向有利于自己的方面转化。

关键词：商务谈判,兵法谋略

参考文献

[1]李明阳.孙子兵法[M].合肥:黄山书社, 2002.

[2]刘必荣.谈判兵法[M].深圳:海天出版社, 2002.

[3]刘建国.三十六计[M].郑州:中州古籍出版社, 2004.

[4]王维忠.经济贸易原理与谋略[M].北京:专利文献出版社, 1995.

长短结合布局港股制胜兵法 篇6

新股机会十有九胜

11月6日刚刚上市的阿里巴巴第一天上市即报收于39.5港元。超过200亿美元的市值，令阿里巴巴成为中国第一大网络股，刷新了百度此前创下的第一。按照阿里巴巴一手500股计，未计手续费前，每手可获利1.3万港元利润。不少赴港上市的内地公司，上市首日均表现不俗。

打新股不仅风险较低，收益率也不俗。据香港媒体报道，去年有个小投资者凭着6万港元，不断认购新股，并炒作新股的所谓“影子股”(即同行业的股票)，资金变成了76万港元。当然暴富者只是少数，而理性地看，在香港市场长期打新股的投资者，去年一年下来收益率也大都可达到50％以上。从这个角度来说，这类低风险、适度收益的投资，应该非常适合刚刚涉足港股的投资者。

去年中国银行、中国人寿、工商银行的登陆，都为投资者带来了丰厚的回报，而今年，尽管超级大盘股上市已告一段落，不过国内企业陆续登陆香港的潮流仍甚，其中机会多多。比如此前上市的中粮控股、碧桂园、汇源果汁、味千(中国)，以及前些日顿受追捧的阿里巴巴等等。

在香港，打新股有其独特的优势。香港市场的申购规则有别于A股市场，中小投资者的中签概率极高。据一些券商不完全统计，港股新股平均中签率为10％，而A股平均中签率为0.5％；香港新股中签率最高可达到100％，而A股新股中签率最高为2.5％。两个市场的规则差异较大。

一般而言，香港IPO公司通常根据公开发售可供认购的股份总数平均分为甲、乙两组。甲组申请人的认购股数比乙组少，相当于中小投资者，从1手到上百万股不等。乙组申请人相当于机构投资者，认购股份都以百万股计，上限为乙组发售总股份。对甲、乙两组的划分，每家公司有所不同。比如中信1616发行时，甲组为1000股到150万股，乙组则为200万股到该组发售上限；而银泰百货的甲组为90万股及以下的申请，乙组为95万股到该组发售上限。

按照规则，对甲、乙两组的申请将根据每份的认购股数分别按照公平基准进行分配，认购股数越多，中签几率也会越大。认购股数到了一定数量后，便可以稳稳获配。随着认购数量继续增加，分配的股数也继续增多，而且还可参与抽签。

以中信(1616)为例，在甲组中，认购1手(1 000股)的159132份申请中，中签比率为20％认购2手，46464份申请中22％获配1手；认购3手，22306份申请中22.2％获配1手；认购200手(20万股)便可稳获1手，同时5235份申请中还有1257份会额外获发1手。如果申请了1500手，就可以稳获7手，同时还有54％的机会再获1手。

不过需要提醒投资者的是，香港的新股尽管十之八九赚钱，但并非无破发风险。比如此前上市的澳华黄金，首日收市即低于招股价7.5％。对投资者来说，选择新股最重要的还是业绩和增长前景。

当然，投资者也可以关注一些新股上市之后的机会，比如此前上市的远洋地产，2周内即上涨了50％。由于公司本身质地优良，其上市之后表现极佳。

长期投资重行业配置

就二级市场而言，大多数内地投资者对香港市场并不熟悉，碍于咨询等条件所限，相对长期的投资往往是首选。由于无涨跌幅限制，港股的波动幅度巨大，短期风险很难控制。不过长期来看，“中国概念股”的上涨轨迹和A股倒有不少吻合之处。比如A股大热的人民币升值主题，与之相关的金融、地产行业在香港市场就极受追捧，长期持有银行、保险、地产股的投资者，今年来均收获良多。

对普通投资者而言，自上而下的选择投资目标，往往可事半功倍。中长期来看，有几个因素对行业配置是比较关键的。首先，中长期美元持续贬值的情况下，美国受次级债风波的拖累，将很难承受较高的利率，从这个角度说，尽管存在通胀等多种因素，但美国加息的空间几乎不存在。

在这样的宏观经济背景下，美元的贬值对行业会产生巨大的影响。比如以美元标价的石油、黄金、有色金属，商品的价格可能将继续维持高位。因此，和这些资源类商品价格有关的公司，仍然可望表现强劲。比如最近香港市场的黄金股涨得不错，这跟大家对美元的弱势和全球通胀预期有关。黄金如今已经突破了800美元创出新高，接下来能否达到1000美元是很多人关注的焦点。

另一方面，美元的贬值可能会导致金融资产，包括中欧的储备资产向亚洲甚至向中国转移。港元和美元挂钩，以前在美元贬值的时候，香港楼市和股市的兴旺很有可能会发生。因为用港币计价的，而公司的资产又是以人民币形式存在的公司，将是资产重估下的受益者。这其中，所谓的“中国概念股”将是重中之重，尤其是内地的金融股和地产股，仍将是市场的重点。

金融股方面，被广为看好的主要有招商银行、工商银行，还有两大保险股平安和人寿。另外一些券商股也值得关注，比如香港本地股大福证券，冒内的证券公司国泰君安以及申银万国，这几家公司的内地客户数量今年均是激增。港股成交量去年每天是200多亿港元，今年上半年维持在500亿港元左右，下半年已经达到了1200多亿港元，券商股业绩的上涨是可以预期的。

地产股方面，有可能回归A股的中国海外，还有瑞安、复地等公司都很值得关注。香港有些本地的地产股，在内地也拥有大量的土地储备，比如长江实业、新鸿基，这些公司也可以关注。

还有有色金属、钢铁等和资源价格有关的企业亦可重点关注。不过这类公司的股价往往在短期内和其相关的资源的期货价格有关，因而短期波动的风险也比较大。可以关注的有招金矿业、江西铜业、中国铝业，这几家公司都是资源储备非常丰富的公司。还有比如湖南有色，在境外有不少铜矿资源，也有回归A股的概念。

除此以外尤其值得—提的是消费品行业，极为适合稳健型投资者，是长期投资较好的品种。香港市场上有许多不错的消费类公司，比如零售类的有宝姿(PORTS)、李宁、安踏、百丽，都是国内耳熟能详的名字。百丽有7、8个女装品牌，占到中国女装销售20％的市场份额，在大型商场中也拥有较好的地理位置。这些消费品公司，随着中国经济的增长，内需的增长，都是很好的投资品种。

短期关注主题性机会

机会一：A股和H股的差价

A股和H股长久以来的差价，除了两个市场之间缺乏套利机制外，还有一

个重要的原因是，两地的投资者构成不同，因而用专业术语来说，对风险溢价的看法不同，导致两地投资者对股票的定价不同。随着外汇管制的逐步放开，越来越多的内地资金参与港股，直接的后果就是改变港股投资者的构成，因而港股在投资理念上的变化几乎是可以确定的。

近些时日，A股下跌，H股上涨，A和H股之间的差价已有所缩小，但绝对差价仍然很高。比如差距最大的是洛阳玻璃，A股价格为7.81元，而H股价格不到1港元。这类股票往往基本面平平，在香港市场遭到了投资者无情的抛弃。类似洛阳玻璃，尽管A股和H股差价巨大，但未必以H股上涨的方式缩小差价，投资者必须谨慎对待。

另一种情况是国内的热门股票，在香港表现为“热度不够”，比如中国铝业、中国人寿等。11月6日，中国铝业A股的收盘价是41元，而H股的收盘价为19港元，两者相差一倍多。一些市场人士认为，中国铝业这类蓝筹股，之所以在两地差价巨大，主要还是香港投资者对这类资源的价格认识和国内有所不同。中国铝业本身在国内市场的龙头地位，再加上其行业正处于景气阶段，A股市场给予其较高的估值，而在香港则未得到体现。在这种情况下，内地资金入港，对一些“被忽略”的股票重新定位，可能是未来的方向。这些股票，投资者是可以关注的。

机会二：大型蓝筹回归A股

第二大投资主题就是H股公司或红筹公司回归A股所带来的机会。发行A股，原H股或红筹股股东必然有收益，股价因此而大涨是自然的。比如建设银行，受发行A股消息刺激，H股价格从4港元左右涨到7港元多，而后在A股正式发行后又一路上涨到9港元多。中国远洋，则是在发行A股消息后开始启动，从7港元多上涨到11港元，而后在中国远洋正式发行A股后一路上涨，最高曾达到40港元，11月7日的收盘价为31港元。中国神华、中国石油等也均是如此。

所以，从这个角度出发，那些还未回归的蓝筹股极为值得关注，包括中海油、中国电信、中国移动等公司，还有些红筹公司，比如北京控股等也可以关注。

机会三：国企的整体上市和资产注入

在A股市场被炒得火热的资产注入，在香港应该也是值得关注的主题。此前潍柴动力、中国远洋也都受到资产注入消息的刺激，一路上涨。还有比如中国铝业、上海电器、湖南有色等等，都具有一定的资产注入预期，投资者不妨关注。