孙子兵法与政治的

孙子兵法与政治的（通用9篇）

孙子兵法与政治的 篇1

孙子兵法上讲:将者,智、信、仁、勇、严也。指挥作战的将帅,需要聪明才智,崇高的威信,爱兵如子,勇敢坚定,严肃法正。这是带兵打仗的道理。教练员也是一个球队的指挥作战的将帅,同样需要智、信、仁、勇、严作为衡量评断的标准,作为统领球队的必要条件。

1 智

智,指教练员应具备的知识水平,业务能力和阅历经验。

1.1 智,表现在知己知彼,百战不殆

知己一般容易做到,但易犯的毛病是不能客观地估计自己,过高估计的较多。知己要做到客观。对本队队员的身体、技术、战术、心理、性格等因素,本队的打法特点,本队的作风,本队的比赛特点,对全队及全体队员要有一个客观的估计和清醒的认识,特别是存在的弱点、问题要做到心中有数。有备才能无患。

知彼是了解对方。包括对手的整体实力,主要阵容、习惯打法、内外线的特点、主要得分手;对手主要队员的位置、身高、技术特点和存在的缺点;对手核心队员的基本情况;对手替补队员的调配使用情况等等。知彼要做到情况清楚客观准确。一般对手情况的信息来源可以通过以往的比赛交流;对手比赛的名单或技术报告;对手比赛的文献资料;媒体的分析报道;以及赛前有谜底的侦察。

1.2 智在策划谋略,布置阵法

比赛前要根据观察和了解到的双方信息资料,做认真的、客观的分析研究,分析双方的优缺点,长短处,把主要的问题搞清楚。分析时要集思广益,倾听各方面的意见,集中大家的智慧,制定出周密计划。它包括指导思想,确定攻防战术打法,明确攻防的重点和要求,主力阵容和力量调配,几种情况的应变措施等。真正做到有备无患。(1)双方实力相差悬殊,我强彼弱时,教练员要教育队员防止骄傲自满情绪,认真研究对方的长处。(2)双方实力有差距,敌强我弱时,应多分析研究对方的弱点,以我之长攻彼之短。鼓励队员敢打敢拼、敢投敢抢、敢于胜利、克服气馁的思想。(3)双方实力相当时,教练员要教育队员切忌急躁,应冷静地分析各种有利和不利因素,掌握好比赛全过程的每个阶段,做到心中有数,有所准备。

2 信

指教练员在运动员心目中要有地位,有威信,有偶像般的影响和驱动力靠的是教练员自身的人格精神以身作则的表率作用。

中国男篮核心队员姚明表示:“在任何情况下,我认为我都要维护尤纳斯主教练在球队中的威信,在这方面是非常重要的。是不管主教练布置什么,队员在场上都要坚决的去执行。”姚明回答说:“我想作为尤纳斯主教练来说,他是一个非常有经验的教练。我想主教练的权威是非常非常重要的,不管你有什么样不同的意见,你可以向他提,但是最重要的是你要去完成他所布置给你的任务。在任何情况下,我认为我要维护主教练在球队中的威信,在这方面是非常重要的。”

教练员是老师,运动员都在看着你,你有没有威信,说的东西运动员听不听,他尊重不尊重你,就是看你自己做得怎么样。所以,凡是要求运动员做到的,教练必须要先做到。在日常训练和生活中会遇到很多的问题,能不能正确对待,能不能做好,都会直接影响到一个教练员的威信。在处理个人利益时,教练员如果能关心运动员,先考虑他们,把个人利益放在最后,就会得到运动员的尊重。运动队里制订的条例大家都要遵守,如果教练训练老是迟到,运动员就会有意见。现在的运动员不像过去那么简单,脑子确实都比较灵活,对教练员的要求也就相应要高得多。所以教练员的自身建设问题非常重要,这将直接影响到教练员的形象、威信、工作的效率。

3 仁

指教练员要关心和爱护每一个运动员,要与他们默契、和谐、理解和沟通,建立良好的人际关系。

一个球队中教练员、运动员能否相互团结、协作,互相理解、体谅,造成一种相容的心理气氛,具有共同的目标和心理指向,将对运动队队伍建设起着重大的影响作用。凝聚力是实现运动队奋斗目标的重要保证,运动队的奋斗目标的确定与实现必须是运动员与教练员的齐心协力,忘我投入,才能众志成城,勇夺桂冠。如果相互之间关系不融洽,各行其是,甚至互相拆台,最终只能使努力付诸东流,目标成为泡影。

凝聚力是运动水平正常发挥的前提,通常在其他的条件不变的情况下,凝聚力越强的运动团体对其成员的吸引力就越大,成员的向心力也就越强,团队中的运动员与教练员之间的看法越趋于一致,相互关系也就更融洽,团体协作的意识与精神就更好,队员的个体力量就能得到更好的整合,从而保障运动队的整体水平得以正常甚至超水平的发挥。凝聚力为运动队的发展提供内在动力,较强的凝聚力不但能增强运动团体成员之间以及成员与成员之间的吸引力和满足感,产生归属感,并能增强运动团体与成员之间和成员与成员之间的协调性,产生强烈的使命感和协作精神,从而提高运动团体的积极性和激发他们的创造性,增强运动队的自信心和荣誉感,产生催人奋进的动力。

因此,教练员要培养一个球队的凝聚力,先要关心和爱护每一个运动员,要与他们默契、和谐、理解和沟通,建立良好的人际关系。

4 勇

指教练员的个性特点,表现在勇敢坚定,沉着冷静,抓住战绩,果断行动。

江苏南钢队已经9连胜了。这样的战绩不光球迷没有想到,就连主教练胡卫东自己也没有想到。显然,作为主教练,胡卫东保持着相当冷静的头脑。“比赛要一场一场打,现在赛制这么紧,打完这一场,就要立马投入到下一场比赛的准备中去,哪有时间去提什么连胜?联赛有近40场的比赛,现在才打了9场,早着呢。

出奇制胜,常常是篮球比赛取胜的法宝,包括用人的“奇”和运用战术的“奇”。“兵无常势,阵无常型。”作为教练员,除要保持头脑冷静,还要具备出色的应变能力,根据场上的变化制定战术或改变战术。运动员的技术、战术运用,要按照教练员的意图来实施篮球教练员的勇敢坚定沉着冷静抓住战绩,果断行动的优秀品质往往决定了比赛的输赢,球队成绩的好坏。

5 严

指治军要严,治队也要严,纪律严明,奖惩分明,激励全体队员为全队的目标和任务而努力奋斗。

教练员须身先士卒。古人名言“其身正不令而行,身不正虽令不从”就是告诫为帅者,严格要求自己。身不正言无信,身不正令无威。面对市场经济的浪潮对篮球队伍的影响,以及社会上拜金主义对运动队伍的腐蚀,若为帅者不以身作则,拒腐防变,队伍必然走向歪道。严于律己是篮球教练员必备的基本素质。

训练要严格要求,制订的计划就要严格执行,不能打折扣。对每个训练科目的内容,教练员都要有明确指标要求,才能达到训练目的。一流水平和二流水平也就差这么一点。这一点点的功夫就要靠你平时训练出来。所以训练时不能随随便便、马马虎虎。许多优秀运动队的成功经验都证明,管理得当,作风过硬,运动队就有战斗力和凝聚力。

6 结束语

孙子兵法对篮球教练员具有深刻的现实意义和明示作用,教练平时的训练、管理、临场指挥是一个复杂的工作过程,具有许多细致的工作环节,教练员也就是在这复杂过程和细致环节中去发挥水平展示技巧去统领全队取得胜利的

参考文献

[1]刁永辉.对我国普通高校篮球教练员素质的探讨[J].四川体育科学,2004,(4).

[2]李丽.挖掘孙子兵法战略思想内涵,探析地方高校战略选择误区[J].湖北第二师范学院学报,2008,(6).

[3]崔志浩.《孙子兵法》在篮球教练员管理指挥艺术中的运用[J].和田师范专科学校学报,2008,(3).

[4]侯书健.浅谈篮球教练员对比赛的指挥[J].吉林体育学院学报,2005,(4).

孙子兵法与政治的 篇2

本篇主要论述如何依据敌我双方军事实力的强弱，采取攻守两种不同形式，“自保而全胜”；提出了先使自己立于不败之地，进而求胜的作战指导原则。

大体分为三部分：

第一，提出在战争中实行进攻与防守所必须坚持的基本原则，总的原则是，“先为不可胜，以待敌之可胜”。具体地说就是：守要守得“不可胜”，攻要攻得有机可乘；兵力少时应着重防守，兵力有余方可进攻；守要守得像“藏于九地之下”那样隐蔽，攻要攻得像“动于九天之上”那样出其不意和势不可挡。

第二，提出应先认清必胜的形势然后用兵的原则。认为一般的人所能预见到的胜利、以及通过兵刃交锋、硬拼死打获得的胜利都不是最理想的胜利，“非善之善者也”。唯有从敌我双方实力及其发展趋势的对比中把握必胜的形势，进而采取措施夺取的胜利，才是善于用兵的人应该努力争取的胜利。由于这种胜利的特点是“先胜而后求战”，是“胜易胜者”，所以取得这种胜利的人往往既无“智名”，又无“勇功”，但他们却是每战必胜而没有差错。

孙子兵法与政治的 篇3

航线销售, 是任何一个航空企业的大事, 这一重要领域关系到公司的发展, 其深刻的道理影响到公司的存亡, 所以, 对航班销售应该进行认真的研究和考察。事实上, 业内也常有类似的说法———“航空公司的战略主要是它的市场营销战略”, 销售工作的重要性可见一斑。从字面意义来看, 销售是营销和售卖两个行为的组合, 为实现企业产品或服务成功售卖, 同时带来盈利这一目标, 营销过程必然会涉及三个层面———与竞争对手的交锋、培养和疏通销售渠道、建立良好而稳定的终端客户关系。

一、航空公司VS共飞公司, 迂直兼用

市场的开放性和多元化使得当今任何一家航空公司已无绝对优势可言, 告别了旅客“一票难求”的光辉岁月, 在经营的各条航线上, 或多或少都“遭遇”着多家共飞公司的竞争和挑战。无论是“两军对峙”抑或“多边作战”, 均须熟谙其中的用兵之法, 遣兵之道, 才能获得最后的胜利。

第一, 知己知彼, 百战不殆;不知己, 不知彼, 每战必殆———实事求实, 多作实地调查研究, 摸清敌我双方情况, 才能掌握战争规律, 若单凭主观臆断, 贸然兴兵, 必定导致危险。

航线销售之初, 充分了解敌我双方的竞争实力———双方航线的航班时刻、机型配置、舱位管理、价格设置、市场性质等基本情况, 明确该航线上各自的优劣势, 长期稳定的航班号、时刻、周期、航班执行率是保持优势的前提所在, 根据航班订座情况了解双方航班在特定的时期内的订座水平, 对该航线的市场情况有充分的了解和掌控能力, 也从心理上能对下个周期的销售进行预测和把握。

在操作过程中“以我之短者, 暴而抗之, 我之长者, 阴而养之 (宋·苏洵《嘉佑集-心术》) ”, 意思是, 双方各有长短, 如果我军的长处, 我拿出来发挥它, 但敌军不与我较量;我军的短处, 我掩藏起来搁置一边, 而敌军却偏要与我较量, 怎么办呢?有效的办法是, 我军的短处, 我把它显眼地暴露出来, 使敌军疑虑而退却;我军的长处, 我暗中藏起保护起来, 让敌军轻率大意而落入我的圈套。这就是在知己知彼的前提下, 善用长处及短处的策略。

第二, 夫兵形象水, 水之行, 避高而趋下;兵之形, 避实而击虚, 出其所不趋———水的流动规律避开高处流向低处, 作战的规律是避开强势击其虚弱。

此乃兵家侧翼进攻和迂回战术的集中体现。作为航空公司而言, 首先, 侧翼进攻是率先向共飞公司忽视的市场或客户展开进攻, 且功则必取。利用自身优势, 开展“接触营销”, 通过提供各种个性化的增值服务, 逐渐培养起客户的, 企业认知度和忠诚度。其次, 迂回攻击是一种间接的进攻方式, 不去模仿其他共飞公司的产品而加入到耗时耗力的正面战场, 而是采用“蛙跳式策略”跃入新领域, 开发新产品, 继而“出其所不趋”, 培养有自身优势的新战场后再向对手发起进攻。这一战术主要体现在不盲目跟进降价, 不模仿其他公司的促销手段, 而是根据市场特点, 结合航班运行成本制定出合适的价格, 根据市场需要, 开发出合适的产品, 通过合适的销售技巧和手段, 在合适的时间, 把座位卖给合适的人。

第三, 军争之难者, 以迂为直, 以患为利———在争夺制胜条件的过程中, 没有比战争打响之前已抢先争取到有利时机、有利地势更困难的了, 需要通过迂回曲折的途径, 达到径直的目的, 化不利为有利。

新入者有一个共同特征———目标明确, 积蓄力量, 静待羽翼丰满后大干一场。“击敌半渡, 可获全胜”, 正是追求这样的一种作战时机, 这时候应有快速的市场反映能力和应对措施, 抓住“半渡”时机部署完毕率先出击, 将可行性的策略抓紧上马, 便可取得有利先机, 挫其锐气, 化不利为有利。

第四, 上兵伐谋, 不战而屈人之兵, 善之善者也———以谋取胜, 不需经过交战而使对方臣服, 才算得上最高明的用兵者。

随着经济发展的需要, 在与共飞公司的交锋中, “竟合”逐渐取代了以往利益上绝对对立的恶性竞争, 双方都已意识到合作式的竞争才是实现双赢的最好途径。以国内销售旺季“价格战”为例, 虽然短时期内还继续存在, 但合作双方都已达成了随意降低价格, 只会损失全行业利润, 破坏市场秩序这一共识, 并开始进行主动运价协调、代码共享业务等多种形式的合作。但值得一提的是, 在合作过程中, 需要尽量把握主动, 而不是让对方左右自己, 是谓“故善动敌者, 形之, 敌必从之”。

二、航空公司VS代理人, 伐交胜敌

在商品流通企业供应链一体化的营销体系中, 作为航空产品的下游经销商, 代理人每天都能接触到终端客户, 第一时间掌握客户需求和市场资讯, 且自身已经培养了丰富的旅游客源及稳定的顾客群。作为产品供应链上的重要渠道, 航空公司如何与之实现资源共享, 不断挖掘市场潜力?如何培养“代理忠诚度”, 建立互惠稳定的供销关系?如何加强渠道营销, 提高市场控制能力?

第一, 上兵伐谋, 其次伐交, 其次伐兵, 其下攻城———用兵的上策是以谋取胜, 其次是外交取胜, 争取和分化敌人, 再次才是以兵克敌, 决胜战场, 最下策是攻打敌人的城池。

“伐交”就是运用外交手段, 以达到“不战而屈人之兵”的理想目标。《兵法》将外交活动提高到全胜战略的高度, 是位置仅次于“伐谋”而高于“伐兵”和“攻城”的战略手段。在市场营销中, “伐交”突破了字面的生硬, 已被巧妙地转化为“关系营销”、“接触营销”, 即通过与合作方的接触寻找双方的利益共同点, 并运用各种方法, 得到对方的支持, 以达到预期的双赢效果。

建立合作关系。应将过去单一的对代理人集中管理思想过渡到与代理人客户关系的建立和培养上, 即更强调主动性、服务性与支持性。定期对代理人进行客户走访, 保持与代理人的沟通与互动, 强化建立起来的这种关系, 以增进互信和了解。在与代理人进行沟通过程中, 推介航空产品, 通过代理人将公司的航空产品和特色服务信息快速地传递到目标市场。通过信息交流, 能够做到掌握市场信息准、应对市场变化反映速度快、价格政策灵活, 还可以通过其反映的问题来具体了解某航线上的主要乘客群, 该航线上主要竞争对手的销售情况、旅客对其公司的满意程度、潜在的市场需求等信息, 最终实现与代理人的资源共享, 利润捆绑。

第二, 是故屈诸侯者之害, 趋诸侯者以利———若想迫使别国屈服, 就必须让这个国家知道, 如果不屈从我方, 就会对他们有什么样的害处;若想驱使别国为我们工作, 就必须舍得给他们一些实际而优惠的利益。

强化合作关系。航空公司与代理人的合作中, 毫无疑问地, 利润是连接双方的纽带。根据民航局的相关规定, 航空企业可以根据自身经营情况、航线特点及代理人销售情况同代理人签订销售代理协议。这对于培养和强化与代理人客户关系来说将是一个契机———根据公司经营情况和航线在本地区的市场特点 (倾向于商务、休闲或其他) , 航线销售人员结合航线的变动成本和固定成本核算出该航线的期望利润, 制定梯度奖励方案对代理人销售业绩定期进行评估考核, 每月或者每季对代理人进行星级考评, 根据考评结果进行不同程度的奖励, 同时参考上期标准, 结合市场走向制定出下阶段的销售任务, 并逐步使该标准合理化。通过奖励政策, 培养一批忠实的核心代理人, 完善航空公司的代销网络。

为培养客户信任度, 提高“代理忠诚度”, 还应考虑对核心代理人提供航空市场淡旺季的销售支持;或提供有别于非核心代理的优惠政策、专业知识、技术协助等等。同时, 对非核心代理实行销售权限的限制, 明确“利害”关系。

三、航空公司VS终端客户, “仁”与“智”的服务观念

航空公司的终端客户狭义上主要是指常旅客和常企业。二者都是航空市场激烈竞争的产物, 客源基本上是由公商务客人构成, 作为非价格敏感性旅客, 他们习惯于选择航空运输的方式, 并注重航班计划 (主要包括时刻、机型、航班周期) 、服务品质、改乘机会等附加价值, 他们通常对自己所选择的企业具有高度的满意和信任, 一旦选择就不会轻易改变。因此, 在这类客户中树立良好的企业品牌形象并基于对客户信息的了解而提供个人化的服务是客户关系工作的重点。并且, 作为开放的市场, 应该避免与其他竞争对手服务的同质化, 要做到不断地了解客户的需求, 站在客户的角度去考虑问题, 注重服务细节, 从而最大可能地挖掘该类旅客的“含金量”, 以获得长期稳定的收益, 全面提升企业的竞争力。航空公司作为服务性行业, “仁”是仁爱, 是耐心, 是温循周到, “智”是智慧, 是应变, 是创新。二者缺一不可。

第一, 人之为人, 独在此心———心指“仁爱之心”;相守数年, 以争一日之胜———敌我双方对峙数年之久, 无非是为了决胜于一旦, 强调了忍耐力的重要性。

在客户服务中, 从了解到的客户价值, 客户需求, 来提供个性化的服务, 促成有效销售, 这一流程环环相扣。整个流程中客服人员必须体现“仁”的核心思想———细心、爱心、耐心, 将客户看作朋友、家人对待, 使服务意识成为一种习惯。客户关系管理部门为每位客户建立个人档案和用户数据库, 将客户的详细资料和客户反馈信息录入到数据库中, 并据此分析归纳出客户出行或消费的趋势, 订购票的方式和习惯, 及对客户服务的意见和建议, 根据客户贡献率制定出奖励政策, 创造出顾客能够切实感受到的价值。根据所建立的客户档案及历史出行数据统计核算客户过去价值、预计未来价值和潜在价值。了解客户每次购买行为背后的驱动因素, 最大可能地解决客户的需求。

第二, 能以上智为间者, 必成大功———国家能使用高超智慧的人从事安全工作, 必定能建立非凡的功业;此“智”应该涵阔了情感智慧、有创新意识、较强的应变能力等特质。

智慧, 通常是指一种理性的判断能力。而在客户关系管理中, 管理心理学将情感交流也纳入到了智慧的范畴。首先, 在原来基础上增添了与客户间相互沟通、感情互动的色彩。通过交流, 了解客户需要什么, 顾客的需要就是企业的利润增长点。其次, 作为开放的市场, 避免与竞争对手服务的同质化, 创新思维犹显重要, 通过设计个性化的服务来激发客户的潜在价值。最后, 要具备快速的应变能力, 最大程度上降低人为因素导致的客户流失, 提高交易次数和交易价值。

客户关系中融会贯通“仁智”思想, 是培养、发展、保持可获利中断客户的策略和有效方法, 它的本质就在于对不同价值客户实行人性化、差异化管理。企业只有秉承“以客户为中心”的“仁智”管理理念, 以此进行有效的销售、服务和市场营销流程, 才能为公司带来长足的发展和持续的竞争优势。

古人云:“半部《论语》治天下。”其实, 永远没有绝对有效的方法, 只有驱动方法的策略思想才是永恒的治理法则。《孙子兵法》所蕴涵的思想智慧之博大精深, 内容之包罗万象, 远不是能够在这里一一罗列出来的, 本文仅只是采撷部分与现实工作相结合, 纯属抛砖引玉, 概然纵论, 希望能对销售工作有点滴帮助。

摘要：一直以来, 有着“百代谈兵之祖”美誉的《孙子兵法》蜚声海外, 它不仅是一本兵学圣典, 也被管理学广泛地运用于营销领域。商场和战场虽然看似有着本质的区别, 但身处于当今风云变幻的市场竞争环境中, 时时处处都能感受到商战就是一场没有硝烟的战斗。因此, 诞生于2500多年前的《孙子兵法》所论及的战略谋划, 在日常销售工作中也有着极强的指导意义。当前, 随着全球民航业的飞速发展, 竞争也日趋严酷和激烈, 航空公司如何在多舛的市场环境中求生存、谋发展?如何借鉴先哲的智慧和经验, 在航线销售中获取先机、求得实效?如何在与竞争对手的博弈中出奇制胜, 赢得“攻城掠地”之势?文章结合《孙子兵法》的思想智慧, 将之浸润于航线销售工作中, 概括论述航线销售的谋略和战术技巧, 目的在于“投石问路”, 借助智者的牙慧, 对航空公司销售工作有所帮助。

关键词：竞争,合作,策略,仁智思想

参考文献

[1]、陈宇.孙子兵法精读[M].当代出版社, 2008.

孙子兵法与政治的 篇4

摘要：企业战略决策确定后，最重要的问题是如何选择企业竞争战略。《孙子兵法》提出的“不战而屈人之兵”的竞争战略模式，我们也可以将它作为重要指导思想，应用于企业经营战略的选择。孙子的竞争战略模式，不仅是兵战模式的最佳选择，同时也是商战模式的最佳选择。

关键词：经营机制竞争战略孙子兵法

一、孙子竞争战略选择模式

在兵战中，如何运用智谋，以最小的代价获取最大的效益，这是孙子竞争战略模式选择的核心问题。在孙子看来，兵家追求的最高目标和理想境界，并不是要求指挥员在军事上“百战百胜”，而是要求他们做到“不战而屈人之兵”。孙武指出：“百战百胜，非善之善者也；不战而屈人之兵，善之善者也。”（《孙子兵法•谋攻篇》）即认为不经过兵战而能使敌国、敌军完全地屈服于我，这是兵战全胜的上策。《史记•淮阴侯列传》载，韩信以兵战消灭赵国后,听取赵国谋士李左车之计，以谋伐燕。李左车对他分析说：你连克魏、代、赵三国，将士十分疲劳，若再以疲劳之兵攻燕，燕国凭险而守，恐于将军不利。不若挟灭赵之威，陈兵于燕国边疆，摆出一副咄咄逼人的进攻架势，再派一名能言善辩之人，对燕王晓之以利害。燕王在韩信重兵压境的情况下，见到他的书信后，即表示同意归降。这样，韩信未费一兵一卒，只凭一纸书信，就顺利地降服了燕国。事实证明，“以谋伐燕”是灭燕的最佳战略选择。孙子根据兵战的直接对立程度和费用效益比值大小的状况，还为“不战而屈人之兵”的全胜之策提出了一套行之有效的竞争战略选择模式。他说：“上兵伐谋，其次伐交，其次伐兵，其下攻城。攻城之法，为不得已。”（《孙子兵法•谋攻篇》）意谓用兵之上策是以谋伐敌，即以智谋而不以兵战迫使敌人屈服。所以把“伐谋”称为上策，一则“伐谋”是一种非直接对抗性竞争战略，有可能采用非进攻性谋略取胜，二则不花多大费用即可达到全胜目的。

“伐交”次于“伐谋”，是因为这种竞争是一种非对抗性竞争战略，采用各种非军事手段以孤立对手的办法，所花费用也不大。“伐兵”这种“硬战”方式，是一种直接对抗性的竞争，以武力战胜敌人，费用高而效益小。“攻城”则是一种直接暴力对抗性竞争战略，不但费时、费力，而且牺牲大，这是不得已而为之，故为下策。根据以上

四种竞争战略模式的分析，孙子做出结论说：“故善用兵者，屈人之兵而非战也，拔人之城而非攻也，毁人之国而非久也。必以全争天下，故兵不顿而利可全，此谋攻之法也。”（《谋攻篇》）在他看来，善用兵者，是不以“伐兵”、“攻城”胜敌，而以“伐谋”、“伐交”迫使敌人屈服。如果万不得已而攻城，亦不必采取硬攻的办法。即使以武力灭人之国亦不可旷日持久，应当速战速决。这样，就可以通过全争达到全胜的目的。故张预说：“不战则士不伤，不攻则力不屈，不久则财不费，以完全立胜于天下，故无顿兵血刃之害，而有国富民强之利，斯良将计攻之术也。”根据以上分析，孙子竞争战略选择模式，主要包括战略选择目标、战略选择标准和战略选择方式三部分。在“伐谋”、“伐交”、“伐兵”、“攻城”四种竞争战略方式选择上，孙子是以“合于利而动，不合于利而止”，“非利不动、非得不用、非危不战”为战略选择准则的。根据敌我双方的力量对比，灵活地交替使用这四种竞争战略方式，以争取全胜。一般说来，军争为利，则采取主动出击战略；军事为危，则采取被动反击战略。只有善于选择与运用孙子竞争战略选择模式的人，才称得上是一位善于兵战与商战的人。

二、“上兵伐谋”与企业竞争战略的选择

“不战而屈人之兵”，既是兵战的最高目标和理想境界，也是商战的最高目标和理想境界。这一战略目标要求企业家以最小代价得到最大效益，即把耗费尽可能降到最低，效益尽可能提到最高。在企业经营中，一定要考虑所需代价，只计获取不计耗费的做法是不明智的。所谓企业效益，一是经济效益，力争获取最高利润；二是社会效益，即办企业必须有利于推动生产发展和社会精神文明建设，把提高企业利润与提高人民生活，发展社会生产和保护生态环境结合起来。办企业、搞建设，只有把“不战而屈人之兵”作为最高目标，才有可能创造出企业的高效益；只有创造出企业的高效益，才能服务于社会和民众。如果耗费太大或得失相当或得不偿失，虽有高产量也是不会算的。只有那种低耗费、高利润、利国利民的发展战略，才是企业全胜的经营战略。如黑龙江肇州，过去在制定经济发展战略时，只注意单一地抓农业，结果农业也没搞上去；后来搞工农业并举；又互相脱节；经济效益也不大。

根据“上兵伐谋”的代价最小、效益最大的伐谋原则，不但要求企业家在市场竞争中善于综合利用各种竞争手段，因为商战是竞争各方的政治、经济、外交、天时、地理和领导素质诸因素的全面较量，一切决定商战的因素皆可成为制胜的手段，而且还要求企业决策时要准备好上、中、下三策，争取上策，保证中策，力避下策。在市场竞争中，要想战胜对手，不仅取决于企业的雄厚资金、高科技人才、商品的规格、质量、价格等硬性条件，也取决于企业的经营与形象、服务与决策等软性条件。在这些因素和条件中，应选择最佳的竞争方式。“兵战”中的“伐谋”、“伐交”手段，在商战中也是不可或缺的竞争手段。

在市场竞争中，以“伐谋”手段来促进企业发展，使企业立于不败之地，集中地体现在“以名求利”的竞争战略选择上。“以名求利”，既包括名牌产品效应，也包括名人、名节、名胜、名店效应。名牌产品是人类智慧和企业信誉的象征，也是一种无形的社会财富。四川省乐山市既不沿海也不垂边，但是智慧的乐山人把乐山大佛、峨嵋山、三苏祠和郭沫若故居等风景名胜转化成经济优势，响亮地喊出了：“让乐山走向世界，让世界了解乐山”的口号，通过乐山的名胜效应，使乐山市同50多个国家和地区建立了经济文化和科技合作关系，兴建三资企业200多家，并在全国各地创办了164家窗口企业和131个贸易窗口，形成全方位对外开放的格局，每年经济贸易额高达15亿元以上。

“咸亨酒店”原是浙江绍兴一家只售黄酒、菌香豆、豆腐干的小酒店，只因鲁迅先生在《孔乙己》一文中的生动描绘而成名店。中国改革开放后，绍兴市政府决定重新修复“咸亨酒店”，海内外游客纷纷慕名而来，生意十分红火。绍兴人还借助“名牌延伸”，相继推出“咸亨牌腐乳”、“咸亨牌霉干菜”等系列产品，又兴修了“咸亨旅游城”，成立了现代企业集团—咸亨集团。“咸亨”这面酒旗已成为绍兴人对外招商引资的重要招牌。可见，名店效应也是不可忽视的。为了实现“上兵伐谋”的战略选择，企业家在高层竞争中，就不能囿于一种产品、沿着一条道走到黑，应当推行“一业为主，多种经营”的战略决策，即应当延伸已有的生产能力，开辟新的产品群，也不能囿于一种产品规格和型号，而应延伸自己研究能力，开辟更新系列产品，也不应局限于一种经营模式，而应延伸自己的销售能力，开辟多种经营和连锁经营。如陕西咸阳偏转集团公司的是改革大潮中涌现出来的新型电子企业。企业领导认识到，要想使偏转集团在市场竞争中获胜，就必须尽快地改变“走钢丝绳”的单一产品结构，推行“一业为主，多种经营”的经营之道，形成多品种、大规模的发展格局。正因为它采取了“多条腿走路”和“发展外向型经济”的战略决策，使偏转集团呈现出超常规跳跃式的发展态势，成为中国电子行业中一颗璀璨夺目的新星。

市场如水，企业似舟，水能载舟，亦能覆舟。市场的变化可以为企业提供机遇，也会带来预测不到的风险。依据“不战而屈人之兵”的指导思想，精于谋略设计，克服“市场不适应症”，采取与市场变化相应的战略决策，这是企业能否成功的决窍。兵无常势，企业经营亦无定势。每一个成功的企业家必须具有适应于市场变化需要的“绝招”。不管是哪一种“绝招”，都是企业家的智慧的产物，都是企业家对市场进行调查研究后的一种理论升华。这说明,“上兵伐谋”是一条千真万确的真理。

三、“上兵伐谋”与企业经营机制的选择

在企业经营机制上，不管是引进竞争还是采用联合，都是达到代价最小，效益最大的全胜手段。从八十年代以来，在西方管理学中，充分肯定竞争是市场经济的基本规律,片面地强调竞争手段的重要性。美国哈佛大学商学院教授迈克尔•波特将自己的著作命名为《竞争战略》、《竞争优势》、《国际竞争战略》等，就是这一管理思想的集中反映。但是近年来，在企业经营中，由于引进了中国古代的“以和为贵”的管理思想，开始认识到片面强调竞争的思维定式有许多缺陷。服务顾客、服务市场的共同目的，决定了企业联合的可能性。

为了获取企业的最高效益，推进企业向前发展，企业应当与供应商、用户和竞争对手建立和谐的战略伙伴关系。在市场竞争中，各企业之间，应当寻求和睦相处的可能性，并将各自的优势联合起来，努力开拓与扩大市场空间，并分享其利益。根据企业之间建立合作战略伙伴关系的新的思维方式，在目前强手如林的国际市场竞争中，将是从内部管理到市场营销的高水平、高技术、系列化、集团化的超级竞争。在这种新的形势下，走联合之路，是中国企业走向国际化的重要途径。

不同地区之间的联合，也可以达到优势互补。“京津冀联合，共建京津大经济圈”的构想，进入实际运行阶段的所呈现出的良好发展态势，就是一个有力证明。联合形式是多种多样的。主要有合资经营（即不同企业共同投资建立新的合资企业，如美国通用汽车公司与日本丰田汽车公司共同创办新联合汽车公司，双方各拥有50%的股份）、持有股权（即企业通过互相购股或单方购股进行合作）、合作协议（包括许可证合同、供应合同、销售代理合同、生产制造合同、技术交换

合同和联合开发协议）等。联合的领域也是多种多样的，如研究与开发技术的联合，市场开拓的联合，产品生产的联合，用户或供应商的联合，售后服务、人力资源开发、财力资源的联合等。

如何正确地选择企业联合形式与联合领域，是企业家根据市场运行规律和自己企业的实际需要而加以决定的。在这里，“上兵伐谋”是至关重要的。如果联合形式和联合领域选择得好，即可从联合中获得降低交易成本，分摊开发与生产成本，利用互补资源，降低经营风险，创造规模经济，顺利进入市场等好处，达到代价小，获利大的战略目的。在企业联合中，联合伙伴的选择也是十分重要的。应当选择价值观与联合动机较接近、具有高信任度的战略伙伴，使双方沟通变得容易，利益容易协调，保持互信的友好关系。如果联合伙伴的选择是不理想的，也会给自己的企业带来损失。在联合伙伴选择上，也需要企业家的高度睿智与超群的辨别能力。

为了实现“不战而屈人之兵”的战略目的，市场竞争是一种重要手段。市场竞争也有过度竞争与适度竞争之分。在这两种竞争中，适度竞争为上策,过度竞争则为下策。从宏观上看，适度竞争不但有利于社会资源的合理配臵，使社会资源更多地流向效率高、成本低、效益好的企业，有利于促进企业努力降低成本和价格，提高服务质量，而且也有利于促进新技术、新工艺、新经营之道的创新。但是，过度竞争则会由于重复设臵而导致社会资源的浪费，使各竞争企业的利益受到损害。从微观上看，适度竞争可以使企业赶走原竞争者，防止潜在竞争者的进入，给企业带来更大的市场空间和较高的利润率。但是过度竞争也可能使企业为了占领市场而放弃自己的原有市场优势和优势产品，使企业分散资金，忽略基础研究，甚至有可能走上两败俱伤的道路，使潜在竞争者或替代很容易地进入本产业市场，不但使整个行业受损，自己的企业也会遭殃。

在理性消费时代，由于物质不很充裕，消费者首先着眼于产品是否经久耐用，较多考虑的是产品的质量、功能和价格三大要素，以“好与坏”作为评判产品的标准。进入感性消费时代后，物质比较充裕，多数国家已是买方市场，物美价廉已不再是消费者购买商品的唯一标准，而是更多地关注所买的商品能否给自己生活带来活力、充实、舒适和美感，而且还要求企业不断地完善服务系统，最大限度地满足顾客的要求。于是评判产品标准成了顾客“满意与不满意”。这就要求企业必须从顾客的需求出发，开发出令顾客满意的产品，必须提供令顾客满意的服务。只有在产品质量和顾客服务上下工夫，才能在市场竞争中占有优势。所以，美国著名管理学家李维特指出：“新的竞争

不在于工厂制造的产品，而在于能否给产品加上包装、服务、广告、咨询、融资、送货、保管或顾客认为有价值的其它东西。”

在竞争方式选择上，无形竞争优于有形竞争；在有形竞争中，顾客服务和产品竞争优于价格竞争和广告宣传。所以，明智的企业家在竞争方式上，以选择“无形竞争”、服务竞争和产品竞争为上策。在竞争者的选择上，对于有利于自己企业发展的好的竞争者，采取鼓励扶植,允许其存在的方针，而对那些坏的竞争者，则采取沉重打击的态度。只有选择合理的竞争方式和合适的竞争者，才能达到代价最少、获利最大的战略目的。在竞争方式选择上，孙子最推崇的是通过“伐谋”、“伐交”手段，达到不战而胜的目的，并非都是豁出老本拼个你死我活。在不得已而“伐兵”、“攻城”时，也要根据竞争双方力量对比的实际情况进行战略选择。《孙子兵法•谋攻篇》指出：“故用兵之法，十则围之，五则攻之，倍则分之。敌则能战之，少则能逃之，不若则能避之。故小敌之坚，大敌之擒也。”如果把这六种“伐兵”战术应用于商战，要求企业家在市场竞争中，要善于根据竞争双方力量的对比，进行恰当的战术选择。当我有十倍于对手的绝对经济优势，就可以采取“围困制胜”的战术；当我有五倍于竞争对手的优势，就可以采取“主动进攻”战术；当我有一倍于竞争对手的优势，就可采取“分而食之”战术；当我于竞争对手力量相当时，就可设奇谋以胜之；当我力量小于竞争对手时，就可以采取“主动退却”战术，即应逃匿兵形，不令敌知，设奇伏以待之，设诡诈以疑之，诱敌深入，各个击破；当我方的各种条件均不如竞争对手时，就可以采取“避免冲突”战术，以保存势力，等待时机。如果我方力量不如竞争对手却要坚持硬拼，就会失败，成为强手的俘虏。所以，在市场竞争中，企业家必须学会谨慎地选择竞争战术。如果过于轻视竞争对手而盲目骄傲，在商战中没有不失败的。

四、结语

孙子兵法与现代营销 篇5

一、巧能成事, 运筹帷幄

在社会主义市场经济条件下, 生产经营者和消费者在市场上争取有利的交易条件、获得更大的经济利益, 彼此之间必然展开激烈的竞争。市场竞争是市场经济的基本特征, 是促进生产经营发展、完善经营管理的手段。社会主义市场竞争, 是市场上运做的主体, 为了获得对自己有利的产销条件而展开的一种对抗, 这种对抗是在产品、价格、渠道和促销手段方面进行合法、公平的竞争, 反对弄虚作假、推销假冒伪劣商品的违法竞争。

军事战争要制胜就要讲谋略, 市场竞争要获胜也应讲谋略。企业为了在市场竞争中获胜, 借鉴《孙子兵法》中的军事斗争谋略进行市场营销, 是十分必要的。打仗要有巧妙的谋略才能成事, 市场营销同样要有巧妙的谋略才有成事。巧能成事, 是现代企业家的座右铭。“巧”就是要善于运用自己的智慧运筹谋略, 制定明确的目标, 集中使用自己的力量, 抓住主要矛盾, 解决关键问题, 才能克敌制胜。用兵打仗如此, 企业市场营销亦如此, 任何事情都是如此。情况不明, 目标不清, 谋略不巧, 力量分散, 是不可能成事的。

孙子在《形篇》中说:“善守者, 藏于九地之下;善攻者, 动于九天之上, 故有自保而全胜也。”意思是说, 善于防御的人, 能用谋略隐蔽自己的兵力, 如同藏于地下;善于进攻的人, 能用谋略迅速展开自己的兵力, 就像自天而降, 所以能取得既保自己、而又消灭敌人的胜利。借鉴《孙子兵法》理论, 在市场竞争中谋略运筹, 当企业实力有限时, 则应稳住现有业务, 采取守势经营;当企业实力强大时, 则可扩展业务, 采取攻势经营最理想的情况是, 采取“进可攻, 退可守”的全胜营销谋略, 企业就可以在市场上有较大的活动空间。

企业市场营销, 是指企业为了实现经营目标, 提高经济效益, 获取最大利润。关键在于以市场需求为中心组织营销活动, 有效地满足市场消费者的需求, 其具体表现是生产经营适销对路的商品。企业的市场营销谋略, 是企业在市场营销中所采用的计谋和策略。企业在市场竞争中要获胜, 同样是善谋者胜, 有巧妙的营销谋略才能成事。市场营销, 是企业生产经营的重要环节, 是联系生产和消费的纽带, 是商品流通的终结, 是企业市场竞争成败的关键。搞好市场营销具有重要作用:一是有利于企业开展独立自主的生产经营, 重视市场调研, 了解市场需求变化, 生产适销对路的产品;二是有利于企业调整产品结构、提高产品质量和经济效益, 进行挖潜、革新, 改造增加生产能力;三是有利于按专业化协作原则, 打破地区、部门界限, 开展, 开展企业之间的经济联合, 扬长避短, 发挥优势。更好地满足市场消费需要;四是有利于促进企业提高技术水平、产品开发和设计能力, 开展科研, 培训技术力量, 有计划地进行产品设计、研制、生产经营, 加速产品更新换代, 以新技术、新产品优势开拓市场;五是有利于促使企业提高经营管理水平和应变能力, 建立健全以人财物、产供销为中心的规章制度, 明确经营责任制, 改善生产经营管理;六是有利于企业之间开展市场竞争, 使企业在竞争中求生存、图发展。

企业在市场竞争中, 要使营销工作搞得出色, 发挥上述作用, 必须善用营销谋略, 才能攻守皆宜、巧能成事, 由于营销谋略对企业来说事关重大, 为企业所急需, 因此, 为企业出谋献策的研究单位、公司、企业应运而生。市场营销策划谋略的范围包括产品谋略、定价谋略、销售渠道谋略、市场促销谋略等。在具体运作中, 要体现一个“巧”字, 突出一个“谋”字, 立足一个“胜”字。

二、因敌制胜, 灵活应变

孙子在《虚实篇》中说:“水因地而制流, 兵因敌而制胜。故兵无常势, 水无常形;能因敌变化而取胜者, 谓之神。”意思是说, 水因地势高下而制约其流向, 用兵根据敌情而决定其取胜的谋略。因此, 用兵打仗没有固定不变的方式方法, 就象水流没有固定的形态一样;能根据敌情变化而取胜的, 就叫做用兵如神。孙子在《九地篇》中说:“敌人开阖, 必亟入之。先其所爱, 微与之期, 践墨随敌, 以决战事。是故始如处女, 敌人开户, 后如脱兔, 敌不及拒。”践是实践, 墨是木工用的墨线, 指规矩法度。这段话的意思是说, 在敌人要塞或开或关、行动未定、出现空隙时, 就要迅速乘机而入。先要夺取敌人的战略要地, 但不要与敌人约期决战。作战计划、谋略要因敌情的变化而变化, 灵活决定军事行动。因此, 战争开始之前要沉静, 诱使敌人放松戒备;战争爆发之后, 要像脱逃的兔子一样迅速行动, 使敌人来不及抗拒。

无论是自然现象还是社会现象, 永远都处于运动和发展变化之中, 战争形势也是如此, 市场营销谋略亦如此, 固步自封必定失败, 灵活机动必将兴旺, 历来如此。由于市场商情瞬息万变, 市场营销没有一成不变的法宝, 没有一劳永逸的万应灵药。

市场营销应根据企业内部条件和外部环境的变化, 特别是市场商品供求和竞争对手的动向, 来制订营销谋略。在建立健全社会主义市场经济体制、市场竞争形势复杂多变的情况下, 市场营销谋略能因时因势而异, 是企业求生存、图发展的关键。因此, 必须遵循因敌而制胜、践墨随敌的原则, 随着市场商情变化而制定各种应变的营销谋略。应做到:产品以推陈出新应变;价格以富有弹性应变;销售渠道以灵活流转应变;市场促销以适应顾客需要应变。能适应市场变化, 而灵活机动运筹市场营销谋略取胜的, 就叫做经营如神。

三、以迂为直, 后发先至

孙子在《军争篇》中说:“军争之难者, 以迂为直, 以患为利。故迂其途, 而诱之以利, 后人发, 先人至, 此知迂直之计者也。”“先知迂直之计者胜, 此军争之法也。”这段话的意思是, 在军事斗争中, 争夺有利制胜条件最难的地方是, 如何通过迂回曲折的途径达到近直的目的, 变不利条件为有利条件。因此, 故意迂回绕道, 以小利诱敌上钩, 这样就能做到比敌人后出动而先达到必争的要地, 这就是懂得以迂为直的计谋。谁先懂得运用以迂为直谋略的, 谁就能获得胜利。这是军事斗争的规律。迂是迂回、曲折, 直是近直。两点之间的距离直线近过曲线, 这是尽人皆知的数学常识。在军事战争和市场竞争中, 由于主客观因素影响, 往往直线距离行不通, 要迂回绕道走曲线距离达到目的。近而实的地方阻力就大, 近直线变成了迂;远而虚的地方敌人无备, 迂曲就变成了近直。走近直之路与敌军主力正面交锋, 往往要遭受惨重牺牲, 难以制胜;走迂曲之路, 避开敌军正面主力, 以奇兵击敌之虚, 能较小的牺牲, 达到制胜目的。因此, 以迂为直的谋略是避实击虚, 出奇制胜谋略的一种派生形式。

在企业经营决策阶段, 发现由于产品在市场上已不适销对路, 出现滞销的迂曲情况时, 应通过市场调研, 了解市场需求动向, 使产品更新换代, 生产适销对路的产品, 以迂为直。在企业生产管理工作阶段, 发现生产组织管理工作有缺陷, 人、财、物不能有效配合, 员工的主动性、积极性、创造性不能充分发挥, 资金和资源不能充分利用等迂曲情况时, 应应改善生产管理工作, 提高组织水平, 完善奖罚制度、设备和物资管理制度、财务管理制度, 调动职工的积极性, 充分发挥人、财、物的作用, 生产社会需要的产品, 提高经济效益, 变迂为直。在企业市场营销阶段, 发现本企业产品销路不畅的迂曲情况时, 应充分运用产品、价格、销售渠道和促销手段的营销策略, 实现货畅其流, 以利实现企业生存和发展的目标, 变迂为直。

四、先处战地, 捷足先登

孙子在《虚实篇》中说:“凡先处地而待敌者佚, 后赴战地而趋战者劳。故善战者, 致人而致于人。”意思是说, 凡先到达到场等待敌人的就从容、主动, 后到战场而仓促应战的就疲劳被动。所以善于指挥作战的将帅, 能调动敌人而不被敌人所调动。

发挥主观能动性, 先处战地, 捷足先登, 要讲速度和时效。孙子在《作战篇》中说:“兵贵胜, 不贵久。”意思是说, 用兵利于速胜, 不利持久。孙子在《九地篇》中说:“兵之情主速, 乘人之所不及, 由不虞之道, 攻其所不戒也。”意思是说, 用兵的意旨要讲速度、时效, 乘敌人措手不及的时机, 走敌人意料不及的道路, 攻敌人没有戒备的地方。速度和时效, 在战争中是影响胜败的重要因素。对于企业营销来说, 先处战地、捷足先登的谋略同样是重要的。各家企业生产的产品和劳务, 谁先投放市场, 在市场上开展营销, 谁就能从容、主动地占领制高点, 开拓市场, 在市场竞争中获胜。其他企业要争夺市场, 往往要花费更多的精力, 还难达到目的。前者逸, 后者劳;前者实, 后者虚。

在复杂多变的市场竞争中, 企业搞市场营销, 不能让竞争对手牵着鼻子, 跟着竞争对手走。应找出扩大营销, 开拓市场的关键问题, 发挥主观能动性, 用新产品、新服务, 独树一帜, 占领市场, 吸引顾客, 领导新潮流。在当代世界, 由于新的技术革命的到来, 市场消费需求水平越高, 要求产品与服务多样化、优质化。企业要满足不断发展变化的消费需求, 关键在于研究新技术, 开发新产品和新服务。开发新产品、新服务, 有利于提高企业的声誉, 吸引消费者, 增强企业的市场竞争能力。实践证明, 同类的新产品和服务, 谁先研制开发成功, 谁先投放市场开展营销, 满足消费者需要, 谁就成为新产品、新服务的主宰。因此, 今天企业成功的关键, 在于不断创新、不断新产品、新服务, 并使之抢先投放市场。

先处战地, 捷足先登的谋略, 可以运用于企业生产经营的全过程。在经营决策阶段, 应用科学的市场调查和预测方法, 搜集准确、灵通、系统、全面的市场信息, 及时制定和优先经营决策方案, 果断地贯彻落实决策方案。在产品生产管理阶段, 产供销的协调要及时;人财物的合理调配和有效投入要快;新产品的研制、投产要占先机。这样才能使产品的生产周期短、生产效率高、生产成本低, 增强市场竞争力, 为先处战地, 捷足先登市场, 先声夺人创造条件。先处战地, 捷足先登的谋略, 在市场营销阶段的运用, 要求新产品、新服务投放市场快, 价格灵活, 销售渠道通畅, 促销手段有效, 行销迅速。这样才能缩短商品流通过程, 加速资金周转, 达到货不停留利自生的目的。

五、兵者诡道, 声色无穷

孙子在《计篇》中说:“兵者, 诡道也。故能而示之不能, 用而示之不用, 近而示之远, 远而示之近。”在《军争篇》中孙子又说:“故兵以诈立, 以利动, 以分合为娈者也。”这段话的意思是, 用兵打仗是一种诡诈的行为。常常是能攻装作不能攻;要打装作不打;要向近处行动却行动装作向远处行动;要向远行动, 却装作向近处行动。用兵打仗要诡诈多变才能成功, 根据对我是否有利决定自己的行动, 要分散或集中兵力, 应随情况的变化而变化。从孙子上述讲话的精神来看, 战争本身就是一种诡道, 这一原则贯穿于战争的全过程。违背了这一原则, 就不能取得战争的胜利。商场上虚虚实实类似战场, 在市场竞争中, 广为运用诡道, 兵不厌诈、声色无穷的谋略大有用武之地。

当数家企业研制同类产品进行竞争时, 保密措施非常重要, 常常隐于无形, 使竞争对手不明底细。有时故意施放烟幕, 迷惑对手, 误导对手企业新产品的研制方向。有时新产品已研制成功, 即将投放市场, 企业却散布还要很长时间的假情报, 然后在对手企业松懈之际, 以迅雷不及掩耳之势, 将新产品突然推出, 出其不意地战胜对手。。

在销售渠道和促销售方式上, 企业将多种销售渠道和促销售方式并用;或一种渠道和促销方式为主, 其余渠道和促销方式为辅;或几种销售渠道和促销方式轮番使用, 来设法激起顾客对本企业产品的热情和关注, 对本企业产品产生偏爱, 自愿购买。

在社会主义市场竞争中, 运用诡道谋略, 应在国家法律和政策许可范围内进行, 要讲社会公德, 以信誉为重。否则, 自以为得计诡道, 一旦被揭穿, 将失去信誉, 最终将会为诡道所毁。

参考文献

[1].孙子兵法.中国文艺出版社

[2].暴奉贤主编.孙子兵法与现代企业经营谋略.

浅谈孙子兵法与教学 篇6

1 教师应具备的素质

孙子说:“将者, 智、信、仁、勇、严也。” (《计篇》) 这段话的意思是:统兵的将帅, 必须具备大智奇谋、赏罚有信、仁慈博爱、勇敢果断、严法明纪5方面的才能、品德和气质。

将帅是领兵打仗的, 需要五德皆备。教师是培育人才的, 更需要五德皆备。因为, “智者, 先见而不惑”, 只有具备先见之明, 才能更好地“传道、授业、解惑”;“信者, 号令一也”, 只有号令一致, 赏罚分明, 才能师道尊严;“仁者, 惠抚侧隐”, 只有关爱学生, 才能和学生心心相印;“勇者, 徇义不惧”, 只有正义果敢、无私无畏, 才能为人师表;“严者, 以威严肃众心也”, 只有令行禁止、严肃执纪, 才能扶正祛邪, 培育人才。所以, 这5条都是教师必备的基本素质, 缺一不可。

2 深入认识学生

孙子说:“夫兵形象水, 水之形, 避高而趋下;兵之形, 避实而击虚。水因地而制流, 兵因敌而制胜。故兵无常势, 水无常形;能因敌变化而取胜者谓之神。故五行无常胜, 四时无常位, 日有短长, 月有死生。” (《虚实篇》) 这段话的意思是:用兵打仗要根据敌情的变化而制定克敌的方针。所以用兵没有固定不变的原则, 水没有固定不变的流动形态, 能根据敌情的变化而取得战争胜利的, 可以称为用兵入神。

人也是处在不断变化之中的。所以在教育工作中, 最忌先入为主, 将学生格式化、固定化。而应该有教无类, 因材施教, 分层次、分类别地实施有针对性的教学, 进而达到“水因地而制流, 兵因敌而制胜”的目的。

不可否认, 人的智商确实存在一定的差异, 所以古今中外涌现出不少高智商的“神童”和大器早成者。但也必须看到, 人的潜能是可以开发的, 所以世界上也不乏在青少年时期并不优秀, 但到中老年时却大有作为的大器晚成者。因此, 教育工作者对每一名学生都没有一锤定音的权力, 只有不断开发其潜能的责任。

3 改善师生关系

孙子说:“视卒如婴儿, 故可与之赴深溪;视卒如爱子, 故可与之俱死。” (《地形篇》) 这段话的意思是:将帅对待士兵像对待婴儿, 士兵就可以跟他赴汤蹈火;对待士兵像对待爱子, 士兵就能跟他生死与共。

带兵打仗需要官兵同心, 上下一致。教书育人也需要师生和谐, 亲密无间。因为教育本身就是一种互动性的工作, 所以师生之间的关系是否和谐、融洽, 对教育质量的提高至关重要。

在我国, 自古以来既有有教无类、因材施教、师生如父子的传统美德, 也有师道尊严的负面影响。现在, 有些教师全然没有视学生“如婴儿”, 视学生“如爱子”的思想, 而是以“尊者”自居, 以“长者”处世, 甚至对学生恶语、棍棒相加, 学生只能尊他、敬他、服他、畏他、惧他。在这种情况下, 学生失去了自尊和自信, 学习没有了乐趣。所以, 新的时代, 迫切需要建立新的师生关系, 通过“视卒如婴儿”“视卒如爱子”, 加强师生之间的关爱之情、师生之情来改善教学关系, 以此来保证教学任务的完成, 达到教书育人的目的。

4 教学方法

4.1“故善战者, 求之于势”

“故善战人之势, 如转圆石于千仞之山者, 势也。”意思是善于指挥作战的人, 就在于造成有利的态势取胜, 优秀的将帅, 如同在千仞之巅让圆石转动, 全是凭“势”。课堂上让学生畅所欲言, 并根据自己的理解提出问题、分析问题, 试图解决问题, 即充分地展现了学生之“势”。虽然学生这方面的能力略显稚嫩, 但是这一过程充分展示了学生学习的主动性和创造性, 发挥了学生的主体地位, 尊重了学生的主体体验, 顺应了学生的心理、思维特点。

教学是一门艺术, 高明的教师会像高明的将帅, 能激发学生求知若渴的态势, 一旦思维的“阀门”被打开, 便开启了学生的智慧之闸, 思维之水便会欢跃而下, “一发而不可收”, 形成一股难以遏抑的洪流。而在整节课中, 教师顺“势”而导, 因势利导, 这就是教师主导的最高境界。

4.2“勇者不得独进”

孙子说:“夫金鼓旌旗者, 所以一民之耳目也, 民既专一, 则勇者不得独进, 怯者不得独退。此用众之法也。” (《军争篇》) 这段话的意思是:使用金鼓旌旗的目的是为了统一全军的行动。全军的行动既然统一起来了, 那么勇敢的将士就不能贸然单独前进, 怯懦的也不能单独逃跑后退。这是指挥大部队作战的有效方法。

孙子这种强调军队作战必须统一指挥、统一行动、密切配合的思想, 在教育工作中同样适用。因为学生是一个整体, 必须团结一致, 共同进步。所以, 作为一名肩负教书育人历史重任的人民教师, 必须想方设法调动所有学生的学习积极性和创造性, 努力不使任何一名学生掉队。另外, 就学生本身而言, 要想在学习中取得好成绩, 也需要团结一心、统一行动, 不能“勇者独进”“怯者独退”。孔子曰:“三人行必有我师焉”, 也正是这个道理。

我们进行的教学和一场战争是多么的相近, 学生与知识是“战争”的一方, 而教师则是另一方, 如何让学生掌握知识是这场“战争”的目的。这场战争没有军事战争的残酷, 但需要战争的艺术。

孙子兵法与政治的 篇7

孙武,春秋末年的齐国人,字长卿,后人尊称其为兵圣、孙武子、孙子等等。他所著的《孙子兵法》是世界公认的现存最古老的军事理论著作,又被称为《孙武兵法》《孙子兵书》《孙武兵书》《吴孙子兵法》等,是中国优秀传统文化的重要组成部分。全书包括:计篇、作战篇、谋攻篇、形篇、势篇、虚实篇、军争篇、九变篇、行军篇、地形篇、九地篇、火攻篇、用间篇等13篇,共计5900余字。

《孙子兵法》是一部全面、系统的军事著作,在深刻总结春秋时期各国作战的经验的同时,集中概括了战略、战术的一般规律。“其内容博大精深,思想精邃富赡,逻辑缜密严谨”(朱加荣2005:159)。邵青(2010:78)认为“孙子兵法是中国传统兵学文化中有着永恒生命力的瑰宝,也是世界军事理论宝库中一颗璀璨光芒的明珠”。

1910年,英国著名汉学家、当时任大英博物馆东方书刊和手稿馆助理馆长的贾尔斯(Giles)以清代经学家孙星衍的《孙子十家注》为蓝本重译的译本在伦敦由Luzac公司出版,取名:Sun Tzu on the Art of War The Oldest Military Treatise in the World。由于贾尔斯对古汉语造诣很深,加之考证严谨,译文流畅有韵律感,这部世纪初的译作得以流传至今,尤其在英联邦国家中沿用不衰(潘嘉玢、刘瑞祥1991:43)。

1943年Machell-cox翻译的Principles of War出版。1944年,悉尼大学Sadler翻译的The Military Classics出版。1953年,我国学者郑摩的英译本由台北世界图书有限公司出版。1963年,Griffith翻译的The A rt of War由牛津大学出版社出版。它汇集了译者对孙子研究的博士论文,并吸取了我国20世纪50年代的研究成果,加之英国著名战略学家利德尔·哈特(Liddell Hart)为之作序,使《孙子兵法》名声大振,被列入了联合国教科文组织的中国代表作翻译丛书(潘嘉玢、刘瑞祥1991)。同年,葛振先的英译本The Art of War在台北出版。1971年3月,香港的南天书业公司出版了唐子长编译的《孙子重编》(Principles of Conflict),该书为英汉对照,附有插图,共计440页。

20世纪80年代,贾尔斯的英译本由Clavell作序和编辑,曾经十次印刷。1987年,纽约斯特林出版公司出版了外交学院袁士槟翻译的陶汉章(1987)所著《孙子兵法概论》的英译本。虽然该译本印数不多,但是在国外还是产生了一定程度的影响。1989年陈炳富和陈万春合译的《孙子兵法与管理》由复旦大学出版社出版。1989年7月,外语教学与研究出版社大师经典文库推出袁士槟翻译的《孙子兵法》,该译本58页,为中英文对照。1994年,Basic Books出版了Sawyer的英译本The Art of War(History and Warfare)。1996年1月,中国对外翻译出版公司和商务印书馆(香港)有限公司出版了《孙子兵法一百则》(汉英对照),该译本211页。

21世纪以来,有更多的《孙子兵法》英译本问世。2002年,iUniverse Star出版了Tarver翻译的The Art of War—Sun Tzu’s Classic in Plain English with Sun Pin’s The Art of Warfare。2003年8月,上海辞书出版社出版了由李庆山译注的《经典图读·孙子兵法》(英汉对照)。2004年4月,外文出版社出版了林戊荪翻译的《孙子兵法孙膑兵法》(英文)。2005年1月,Shambhala出版了Cleary翻译的The Art of War。2006年1月,西泠印社出版《孙子兵法:中英文丝绸彩印珍藏本》。2007年5月,Signature Press出版了Bowman的英译本。2007年12月,中国对外翻译出版公司出版罗志野翻译的《孙子兵法》(汉英对照),该书263页,被列入中译经典文库。2008年4月,Harper Perennial Modern Classics出版了Huang的The Art of War:The New Translation。2009年4月,Minford翻译的The Art of War由PENGUIN GROUP出版。2010年1月,五洲传播出版社出版了Gray翻译的《孙子的智慧》(英文版)。2010年12月Trout Lake Media出版了The A rt ofWar的音频版,为广大英语学习者和孙子兵法的爱好者学习研究提供了便利。2011年Tribeca Books出版了The Art of War(平装本),共计110页。可以说,《孙子兵法》的英译已经呈现出百花齐放的局面。

二、《孙子兵法》英译研究现状

为较为全面地了解国内《孙子兵法》英译研究的现状,笔者在中国知网(CNKI)上检索到1991～2010年间与《孙子兵法》英译研究相关的论文46篇,在万方数据知识服务平台检索到同时期与《孙子兵法》英译相关的论文40篇,除去重复部分,两者综合共48篇文章,其中包括:硕士论文15篇,发表在其他学术刊物33篇。这些论文的发表时间见表1。

从表1可以看出,国内学界对《孙子兵法》英译的研究主要是近几年(特别是2007～2010年)的事,且有逐渐加强之势,值得充分肯定。

三、分类研究

通过查阅相关文献和对上述48篇文章的阅读,笔者将它们分为7类:总括性介绍、译者研究、翻译策略、译文对比研究、译本评价研究、文化研究、语言学视角的研究等(见表2),并对重点论文进行评述。

(一)总括性介绍

王铭(2005:3)对20世纪《孙子兵法》英译本进行了系统的研究,认为,

20世纪80年代以后,世界范围内掀起研究“孙子学”的热潮,至今方兴未艾。西方对《孙子兵法》的认识和了解,很大程度上应该归功于《孙子兵法》英文译本。所以,要想知道西方世界是怎么理解《孙子兵法》的,就必须先认识作为其理解基础的20世纪《孙子兵法》英译本。

王铭同时将20世纪《孙子兵法》英译本划分为三个发展阶段:第一个阶段可以称为草创期,主要以20世纪初Calthrop英译本和贾尔斯英译本为代表[1],以英国为代表的英语世界开始注意到《孙子兵法》,为翻译《孙子兵法》作了初步探索。第二个阶段称为展开成熟期,主要是二战期间及以后以美国为代表的西方军界把《孙子兵法》提高到军事战略的高度加以认识,出现了风靡世界的Griffith英译本。第三个阶段为繁荣期,主要是20世纪80年代以来,世界上掀起了“孙子热”,英语世界对于《孙子兵法》的关注从军事倾向转到文献和文化倾向,这一时期有Cleary、Ames、Sawyer和Gagliardi等各具特色的英译本。王铭利用历史学的知识和资料收集方法,对20世纪《孙子兵法》英译本按阶段进行了分类,研究比较系统、深入,为典籍翻译研究提供了历史学研究的视角。近年来,越来越多的《孙子兵法》英译本问世,对研究者而言,加强对这些译本的介绍和整理颇为必要。

(二)译文研究

目前,学界对《孙子兵法》英译本译者研究的论文共计10篇,它们主要从译者主体性的角度进行研究。

杨敏(2007)从译者主体性的角度对贾尔斯、Griffith、Sawyer、Cleary、林戊荪和Minford六位译者的《孙子兵法》英译本进行比较研究,对底本的选择、译本标题、文本形式、基本概念与文化词的翻译等方面对译文中的多样性及译者主体性的体现进行详细的分析,展示了《孙子兵法》英译本的多样性,并分析了其原因——六位译者在个人、社会背景和翻译目的等方面各不相同:贾尔斯是一名汉学家兼历史学家;Griffith是军事策略家,他想通过《孙子兵法》向西方人展示中国军事策略的奥秘;Sawyer是位哲学学者;Cleary是位宗教学者;中国译者林戊荪了解中国古典文化,其目的是将中国文化介绍给西方读者;Minford是汉学家兼文学家,希望他的《孙子兵法》英译本能够反映他的职业生涯。杨敏(2007:28)指出,“中国古代典籍高度简洁的语言和深邃的思想势必带来诠释的多样性,在翻译中国古籍的过程中,译者的主体性也会得到更大程度的发挥。文化传统与语言结构的转变与发展也造成了译者在翻译实践中的多样选择”。

黄海翔(2009a)从文化社会学的“文化误读”概念入手[1],基于对Minford译文文本的描述与解释,研究了“文化误读”与“译者身份”之间的内在联系,并提出译者对源文本的误读反映了译者本人及译者所属群体的社会心理及意识形态观念。黄海翔(2009a:67)指出:“《孙子兵法》英语复译本在‘中学西传’中发挥了无可替代的关键作用。由于中西方文化差异的存在,西方译者对中国文化进行解读时不可避免地会出现误读。任何的误读形式都与译者身份密切相关。”

何香平(2010)从阐释学角度对《孙子兵法》的三个英译本进行译者主体性研究2,对贾尔斯、Griffith和林戊荪的底本选择,在翻译过程中对语言、文化和军事术语处理和对原文风格的把握等五个方面进行了分析,揭示《孙子兵法》英译本中所体现的译者主体性及其体现译者主体性的相关因素。何香平(2010:6)指出,“翻译不是简单的文字转换,而是以理解和表达为过程的创造性活动,而文学翻译作为一种再创作更能体现译者的主体性”。

总之,目前对《孙子兵法》英译的译者研究还只局限于译者的主体性、主体间性3、翻译目的等方面,学界应扩大研究范围,对译者进行深入研究。

(三)翻译策略

目前,《孙子兵法》英译的翻译策略研究论文已有8篇。

李军(2007:1)在对《孙子兵法》和贾尔斯英译本的对比分析及其历时研究的基础之上,分析该译本中存在的误读误译问题及其原因:一是中西文化的差异,二是“中国文化的对外介绍正处于初始阶段,贾尔斯翻译《孙子兵法》考虑更多的是军事性而不是文学性,主要使用直译方法。直译的翻译方法导致了贾尔斯译本中众多的误读误译”,他同时也指出“完全按照字面直译和彻底脱离原文的意译都难以传达原作的风格与内容。相对面言,直译甚至零翻译可以比意译更有效地体现和传递源文化,尽管可能不如意译那样通顺”。

黄海翔(2009c:39)以《孙子兵法》4个英译本中军语英译的描述性分析为基础,探讨了中国古代军语的英译策略,并提出“重复、转换拼写法、语言翻译与文外解释或文内解释相结合的方法”。他还采用演绎与归纳相结合的方法,以《孙子兵法》的4个英译本中军语英译的描述性分析为基础,从作为文化专有项的孙子军语与作为术语的孙子军语入手,“归纳出孙子军语英译的具体翻译策略——语言翻译策略”,并指出语言翻译策略的不足,提出了部分保留与完全保留相结合的方法”(黄海翔2009d:22)。

笔者认为,研究者对《孙子兵法》英译的翻译策略研究还应加大力度,扩展研究到每一个译本的翻译策略,而不仅仅局限于对几个流传较广的英译本的翻译策略研究。

(四)译本对比研究

《孙子兵法》英译本对比研究的论文主要分为两类:一是对两个译本的对比研究;二是对多个译本的对比研究。

1. 两个译本的对比研究

黄海翔(2008:134)基于社会学视角,对Griffith和Minford的《孙子兵法》两个英译本分别以“军事战略”和“生活文化”为中心予以阐释。他认为,格(即Griffith)译本乃是格氏及以利德尔·哈特为代表的西方战略家集团敏锐地感到西方传统军事思想已无法适应当时国际形势的发展,他们探求一种使《孙子兵法》的军事思想同西方传统军事思想融合互补的道路,这一翻译意图和期望规范背后的动力是美国传统的实用主义价值观。而闵(即Minford)译本对《孙子兵法》作的‘生活文化解读’以及对孙子‘兵者,诡道’思想的批评,所代表的期望规范背后的社会动力乃是人文主义价值观。

陈红和李加军(2009:57)以翻译选择过程为理论基础,从文化因素处理、同义词选取、修辞形态、译者变通策略、原作风格、对原作的理解等六个方面对《孙子兵法》两个译本的英译独特用词进行实证研究,认为“该实证研究的意义裨益于我们更好地认识古籍翻译所涉及如何处理语言和文化诸多要素的认识论和方法论,揭示了造成或影响译者选词、表征和风格差异诸原因及微观过程”。

2. 多个译本的对比研究

谢艺璇(2009:59)通过对《孙子兵法·计篇》3个英文译本进行对比分析研究,指出其中由于语言文化的差异性而产生的表层翻译、欠额翻译等误译现象,并提出“译者必须比较不同的注释本以求原著语言的本义,同时立足于语用翻译理论,以期通过多种译法使不同文化背景下的读者正确理解译文”。

刘芳(2009)用实证方法从接受理论的角度来诠释重译现象,从《孙子兵法》的内容和思想、影响和应用、一些著名评点、《孙子兵法》英译历史等四个方面进行了问卷调查,并对数据进行了分析。研究结果表明:Griffith的译本更能满足读者的期待视野;读者对贾尔斯的译本和对Calthrop修订本的关注度就低一些。通过对《孙子兵法》3个译本差异的分析说明重译的重要性,同时也希望能找出适合中国军校学员学习的《孙子兵法》英译本,从而让他们从不同的视角进一步理解《孙子兵法》。这对《孙子兵法》的重译和更准确、更好地走向世界具有重大意义。

(五)文化研究

《孙子兵法》包含丰富的中国古典文化,因此研究者对其文化现象的研究也较多。

黄丽云(2008:1)从文本语言和文化交流的视角,对贾尔斯的英译本和林戊荪的译本中的文化词汇的翻译分层次进行分析。通过比较发现,林戊荪翻译的文化负载词所传达的文化信息比贾尔斯多,特别是对概念意义不对等而造成文化空缺的词汇,林戊荪比较注重传达其在源文化中的原始意义,而贾尔斯倾向于用本国已有的概念来替代。对于联想意义不对等的文化负载词,林戊荪采取保留其文化内涵而直接翻译,为使译文读者更好接受,还做了必要的解释;贾尔斯则采取直译没有加注的方式,使译文读者不能得到源语文本读者同等的欣赏度,也使文化负载词的功能没有等值。黄丽云还指出,贾尔斯的目的在于向西方人介绍孙子的军事思想,因而忽略具体文化词汇的翻译,而林戊荪是想通过《孙子兵法》发扬传播中国的传统文化,因此翻译文化词汇时忠实于中国的历史文化背景,并对两位译者的负迁移提出了相应的解决办法。

黄海翔(2009b:57)以《孙子兵法》Minford译本中诡道的文化误读为例,从文化翻译、文化误读的内在联系,分析了Minford的翻译意图与策略,提出了“典籍翻译的人本主义价值观这一解决方法,即视文本为平等交流的他者,遵循以文本为依归的阐释辩证的原则,让始于文本的曲解止于文本”。

廖丽(2010)对比分析了贾尔斯的英译本和林戊荪译本中的文化负载词的翻译,从历时角度解析部分词语的英译。她认为,在词语的历时变化方面,两位译者都还需要通过背景资料更好地理解源语言。对于特色的中国传统文化词,无法找到英语对等词语,为了让更多的外国人了解《孙子兵法》,两位译者都提供了解释性的注释。贾尔斯采用了目的语的一些文化概念,便于读者理解,但是未能完全传递文化意象。同时,还指出了两个译本中所存在的一些问题,例如译本不完整,文化负载词需要更多的注解,没有充分研究孙子所生活时代的文化背景等。

通过分析,可以发现对《孙子兵法》英译的文化研究还只是浮于表面,尚需进一步深入、系统的研究,可以研究文化词语的翻译,研究英语国家人士对其中的文化词语的理解和接受,特别是那些同军事密切相关的术语,以及中国古代战略思想、战术思想、军事特色用语、俗语都值得开展深入研究。总之,《孙子兵法》所包含的丰富的中国传统文化值得进一步研究。

(六)译本评价研究

译本评价研究主要是针对一个译本的评价,包括指出缺点和误译以及译本的优点。

潘嘉玢和刘瑞祥(1991:42,46)对Griffith译本的评价较为全面,分析了译者的独特优势、译本问题和造成误译的原因。他们认为,Griffith发挥了军人兼学者的优势,对“十三篇”注意从军事角度作探索和理解,并善于运用军语表达译文。Griffith译本存在的主要问题是:尽管该译本基本上遵循孙校本,“但从第七篇起对原文多有擅自删节和挪动,包括《军争》《行军》和《九地》诸篇,改动之多已使原文面目全非。”译本的缺点包括漏译之处屡见不鲜、译文中问题较多,例如有的篇名的翻译值得商酌,“造成Griffith译本诸多错误的原因是复杂的”,既有译者的主观原因,又有受历史条件限制的客观原因。突出的问题是翻译作风上的不足,译者对有些篇章的删节和挪动文字不当,所作改动多凭个人的判断和推论,表现了很大的随意性。翻译必须忠实于原作,在这一方面Griffth译本有明显的缺陷。“译者不够严谨的作风和对某些注释家的偏爱是造成较多误译的主要原因。仔细阅读该译本还会发现,前面几章的篇末之处译得不如每篇开头。”

罗建平(1998)分析了贾尔斯译本的若干译误的原因:主要是贾尔斯受其古汉语水平所限,对中国文化理解或多或少有些偏差,还有过于追求形似的直译而损害了原义。他针对东西文化上差异,提出了翻译修改意见。这种翻译研究方法是值得肯定的,但是如果将该译本中的译误全部加以分类修正,学术价值将更大。杨金梅(2001)从内容、风格和语言三个方面评价了林戊逊翻译的《孙子兵法》,指出其具有忠实准确、庄重果断、简练质朴的特点。

总的来看,对单个译本评价的论文数量还是太少,许多译本已经出版多年,还没有一篇相关的译评。对此,研究者应该及时地对新译本作出评价,为读者推荐阅读和学习的优秀译本。

(七)语言学视角的研究

彭朝忠(2008)从认知原型视角出发,对《孙子兵法》英译本中的词语误译,尤其是多义词的误译进行比较分析,探寻译者认知思维上的原因,并对译者词语误译的认知原因分为三类:原型概念被替换,原型概念与边缘概念相混淆,避开基本层次范畴中的原型概念而选择高层次范畴或者低层次范畴概念。

周建川(2009:91)以《孙子兵法》的英译本为研究对象,认为实现形合的主要手段包括增加连接词使隐形连贯变为显性衔接;确定重心,分清主次,合理安排句子结构;避免重复。深刻理解这一语言差异并遵循其规律对于产生忠实、自然、可接受的译文有着十分重要的意义。

四、结语

通过上述介绍,可以看出,《孙子兵法》英译研究已经取得了较大成绩,但仍须对之展开深层次、系统性的研究,其中以下几点值得注意:

(一)采用多学科视角,对《孙子兵法》的英译进行更多角度的研究。例如,吸收国内外汉语言学家、军事学家、战略学家、历史学家和汉学家的研究成果,它们可以为研究带来活力,提供灵感和新的研究角度,可以推动包括《孙子兵法》在内的典籍英译,为中华优秀传统文化在海外的传播和交流做出贡献;运用更多的文学、数学、语言学、翻译学的相关理论来研究《孙子兵法》的英译,例如,解构主义、关联理论、目的论、认知理论等;可以采用美学、哲学、军事学、管理学、经济学、政治学的理论加强《孙子兵法》英汉历史文化对比研究,可以研究其战略战术和文化等的英语翻译。

(二)以中国孙子兵法研究会为学术交流平台,加强全国各地以及全球的孙子兵法研究会的交流和合作。召开学术研讨会,把英译研究纳入其研究议题,邀请国内外著名英译研究者、译者参与学术交流和研究活动。

(三)评价和研究各个英译本,为今后的再版、复译创造条件。

(四)利用语料库技术建立《孙子兵法》英汉对照语料库,便于研究者研究使用;利用塔多思(SDL Trados)建立《孙子兵法》各个译本的术语语料库1,为术语对比研究创造有利条件。

古代兵法与现代营销 篇8

在商战中, 要想战胜对手, 赢得市场, 可以故意先主动地、有预谋地放开, 然后再出招以求得成功。经营酒店的人, 一般都希望顾客喝的酒越多越好, 这样老板赚的钱也越多。但在德国有一家叫“凯伦”的酒店却反其道而行之, 在酒店的经营法则中明确表示绝不让顾客醉酒。这家酒店供应的各种美酒也都是经过特殊处理, 虽然酒香浓郁, 但所含酒精度很低。顾客即使开怀畅饮, 但也很少醉酒。因此吸引了大批顾客, 许多顾客都是好奇而来, 尽兴而归, 而且回头率相当高。特别是那些厌恶丈夫酗酒的妻子, 更是喜欢这家酒店, 有的还经常陪着丈夫来就餐。

草船借箭

这是我国古代战争中的一个著名的计谋, 其绝妙之处就在于不让对手知道而拿来为己所用。美国吉列公司生产的安全剃须刀曾风靡市场, 但经过数十年后, 吉列公司的市场占有率却急剧下降, 取而代之的是以盖斯门为代表的后来居上者。盖斯门之所以能迅速发展, 正是暗中借了吉列公司的“箭”。当吉列产品刚进入市场时, 盖斯门公司并没有直接参与竞争, 而是不动声色地尾随其后。17年后, 盖斯门公司推出了一种安全刀片, 既能在本公司生产的刀架上使用, 又能在吉列公司生产的刀架上使用。由于吉列刀架的用户较多, 因此该刀片进入市场后销量非常好。对此, 吉列公司急忙推出新品种双面刀片, 这时的盖斯门不再生产刀片, 而是改生产既能用盖斯门刀片、又能使用吉列刀片的刀架, 再一次赢得了市场。为此, 吉列公司叫苦不迭, 自己的一番心血反而为他人作了嫁衣。

欲取先予

“将欲取之, 必先予之。”在商战中, 运用此招主要是以少的“先予”获得大的“取之。”若干年前, 在美国一座城市郊区有一块荒地, 这块荒地的地产老板, 一直感叹这块地盘卖不出好的价钱。一天, 他突然灵机一动, 想出一个点子。他跑到当地政府, 说:“我想把这块土地无偿送给政府建一所大学。”但他同时提出的条件是, 学校附近的商业、文化娱乐等设施应由他来建设和经营, 当地政府自然表示同意。不久, 一所颇具规模的大学城便矗立在这块荒凉的土地上。有大学就有学生, 有学生就有消费。地产老板随之在学校附近兴建了饭店、商场、娱乐设施等, 并且全部由其来经营。结果生意十分红火, 很快地皮的损失就从商业收入中赚了回来, 而且盈利颇丰。

出奇制胜

在遇到困难令局面一时难以打开的情况下, 如果打破常规, 施以奇招, 往往能使问题迎刃而解, 收到意想不到的效果。十九世纪八十年代, 美国著名的汽车公司克莱斯勒由于经营不善, 曾一度濒临破产, 老板艾柯卡一心想重振雄风, 但一直苦于找不到突破口, 最终他决定打破常规, 出奇制胜。他决定生产敞篷汽车, 当时美国汽车制造业停止生产敞篷汽车已有10年之久, 敞篷汽车几乎销声匿迹。他认为, 敞篷汽车的重新出现, 会引起老一辈驾车人的回忆和新一代的好奇, 极有可能获得成功。他让工人用手工制造了一辆造型奇特、色彩新颖的敞篷汽车, 亲自驾驶着在繁华地段行驶, 结果每到一处, 都吸引了一大群人的围观, 这使艾柯卡更加坚定了信心。不久, 克莱斯勒正式宣布生产敞篷汽车, 第一年就销售了2万多辆, 销量比原来预计的翻了两番。

先声夺人

古人云:“先人有夺人之心, 后人有待其衰。”抢先一步, 则占据主动, 在竞争中获胜的机会就会多得多。1998年世界杯足球赛在法国举办, 耐克与阿迪达斯这两个老对手同时瞄准了这一炙手可热的赛事, 展开了新一轮的竞争。但在这场竞争中, 阿迪达斯先声夺人, 早在两年前就进行了完备的策划, 并凭借着天时地利人和之势占尽了上风。阿迪达斯经过申请在黄金地点埃菲尔铁塔下兴建了一个“足球村”。同时, 还被指定提供正式比赛用球。相形之下, 耐克备受冷落, 只能在巴黎郊外修建一个“足球村”, 以期获得影响。

反道而行

浅析兵法与广告创意策略 篇9

一、广告创意的含义

美国广告学大师詹姆斯·韦伯·扬指出:“创意是每位广告人都应具有的能力, 它往往是广告撰稿人员和设计人员根据广告主的需要与意志, 经过一番精心思考, 然后运用艺术手段, 把所掌握的材料, 塑造成一个形象或形成一个意念的全部过程。”他提出了自己的独特理论:广告创意=魔岛浮现, 也就是所广告创意过程正如魔岛浮现一样, 是一个非常复杂的过程, 需要精心思考, 灵感爆发, 最终才能完成。作为世界十大广告公司之一的美国麦肯广告公司对广告有自己独特的理解:“Truth well told (善诠含义, 巧传真实) 。”麦肯对它的解释为:“以震撼人心的方式, 表现出来的销售点子。”这可以看作是对广告创意的另一种理解。

广告创意是广告运作活动中最重要的活动之一, 而将兵法成功运用于广告创意之中, 使之成为独具魅力的广告创意策略, 则是广告策划者的不懈追求。

二、广告创意策略中兵法的运用

在广告策划和创意过程中, 借鉴兵法而使广告具有创意, 是广告宣传获得成功的重要策略, 下面谈谈两种常用的广告创意策略。

1. 出奇制胜。

出奇制胜是孙子兵法之一, 应用在广告上, 就是使用“出奇”的广告手段、方式或方法, 取得“制胜”的宣传效果。这一策略在广告宣传中经常使用, 而且效果很好。

英国著名的小说家毛姆, 在他没有成名时, 小说销路不好。有一天, 他灵机一动, 在报纸上登了这样一则征婚广告:“本人喜欢音乐和运动, 是个年轻又有教养的百万富翁, 希望找到一个像毛姆小说中主人公那样的女子做终生伴侣。”广告登出没几天, 毛姆的小说被抢购一空。这里, 聪明的毛姆名义上是做征婚广告, 实则是为了推销他的小说。他巧妙地用征婚作诱饵, 达到了使小说畅销的目的, 真是出奇制胜。

国外有一家酸奶店的广告写道:“本店出售的酸奶有初恋的味儿。”真是绝无仅有, 独特之中的独特。初恋究竟是什么味儿, 谁不想知道?结果是, 没有恋爱的少男少女想尝尝初恋的味儿, 正在恋爱的男女青年想品品初恋的味儿, 结过婚的成年男女想回顾一下初恋的味儿, 就连年过花甲的老人们也想品尝酸奶, 回忆一下许多年前那段美好或心酸的初恋时光。这样, 这家酸奶店总是顾客盈门, 生意兴隆。

那么, 为什么“出奇”能够“制胜”呢?从接受心理方面来讲, 如果总是单一的内容、单一的声音和色调, 人的感觉器官就容易疲劳, 没有新鲜感, 也就很难引起注意。而“出奇”可以“出其不意”即出人意料, 令人耳目一新, 精神一振, 一下子注意到广告所宣传的内容, 并留下深刻的记忆。从思维方面讲, “出奇”本身就是一种创造, 能够激发消费者的活跃思维。可以这样说, 广告的“出奇”就是广告的“创新”。“出奇”才能有创新, 有创新才能有创意, 有创意才能使广告获得成功。因此。我们在策划广告时, 也要特别注意在“出奇”上下功夫, 运用“出奇制胜”的策略取得意想不到的成功。

2. 欲擒故纵。

欲擒故纵是三十六计之一, 应用在广告上, 就是要达到良好的宣传目的, 不通过直接的手段, 而是通过间接的手段, 从侧面或反面入手。这一策略在广告策划和宣传中也经常使用。有家饭店在门口的一个大桶上写到:“不许偷看!”结果, 路过的人个个停下来想看个究竟, 只见桶内写着:“本店出售的啤酒清醇芳香, 与众不同, 每桶5元, 请您享用。”通过这样的宣传, 啤酒销量倍增, 饭店的生意也很兴隆。有一个推销“皇冠”牌香烟的推销员, 在公共汽车上看到“禁止吸烟”的语句后受到启发, 得到了灵感。于是, 他在城里的大街小巷到处张贴这样的标语:“此地应禁止吸烟, 连‘皇冠’牌香烟也不例外”。结果, “皇冠”牌香烟的售量不但没有下降, 反而大幅度上升, 成为抢手货。

那么, 为什么采用“欲擒故纵”的策略能取得如此好的广告效果呢?这可以从消费者心理分析得到答案:人们普遍存在着这样一种心理:逆反心理, 这是人们一种奇怪的心理, 一些事情, 你越是禁止, 不让做, 人们就越想做;一些东西, 你越是不让得到, 人们却越想得到。广告创意可以巧妙利用这种心理。

以上对广告创意常用的两种策略进行了简单的探讨。事实上, 兵法作为中国传统文化中的一朵奇葩, 对于我们进行企业经营管理和广告策划, 具有无可比拟的艺术魅力, 是我们取之不尽的智慧源泉。充分吸收这些文化精华, 要求我们在进行广告策划与创意时, 在构思立意上独具匠心, 在方法手段上独辟蹊径, 在风格表现上独树一帜, 力求创新, 勇于创新, 善于创新, 使广告具有独到的创意, 这样才能取得更好的效果, 广告宣传才能获得成功。

参考文献

[1]余明阳陈先红:广告策划创意学[M]上海:复旦大学出版社, 2003.4

[2]贝纳德·格塞雷罗伯·埃伯格:广告创意解码[M].北京:北京物价出版社, 2003.9

[3]卢明森:创意思维学引论[M].北京:高等教育出版社, 2005.7