我眼中的广东日化市场（共4篇）
我眼中的广东日化市场 篇1
广东是中国第一经济大省和第一人口大省，市场重要性不言而喻，广东日化市场具有怎样的特色，新品牌如何启动广东市场，笔者结合多年市场实操经验，见解如下。
广东日化企业通常把全国市场分成两块，一是省内市场，二是省外市场，广东以外通称省外。根据省内省外市场侧重点不同，广东日化企业大致包括三种类型。一是雄霸天下型，先启动广东市场，广东做成熟稳定后再进军全国市场，代表企业如霸王、立白等。二是偏安一隅型，广东风生水起，外省默默无闻，代表企业如东莞安舍，深圳澳宝等等。三是外紧内松型，外省轰轰烈烈，广东稀松平常，代表企业如好迪、柏丽丝等。
没有谁对谁错，企业战略的制定一定和老板性格有关。但很多新
品牌创业初期不敢盲目启动广东市场确实有必然的道理，我们可以从渠道特点、启动成本等几个方面加以分析。
广东是一个绝对多元化的市场，几乎包含了所有的终端业态。自上而下包含这样几种终端形式。
一是高档百货店，如友谊商店、广百、新大新等;二是KA卖场，国际性如沃尔玛、家乐福，地方性有深圳人人乐、东莞嘉荣、中山壹加壹等。三是BC类商超，广东核心城市和地段已几乎看不到BC类商超的影子，以工业区居多，现在基本被包场模式一统天下。四是日化专营店，专营店又分三六九等，一线的有屈臣氏、万宁、千色店;二线的有依斯卡、雪缘美;单兵作战的统称三线。卖高档品的有美颜坊，酷酷女人世界，后起之秀有娇兰佳人，还有个自己给自己定位药妆店的康是美。五是批发市场，以兴发广场为集散地，全省又星罗棋布了大大小小的二批三批。
广东市场的多云化使企业在选择经销商时形成了独特的广东特色，就是让省外司空见惯的“区域独家代理”成为不可能，
以笔者曾服务的某品牌为例，仅东莞市场就有10个以上经销商。东莞嘉荣由公司办事处直营，华润系统专门找一个经销商合作，连锁专卖店以经销模式合作，流通市场有经销客户，剩下的是大大小小的包场经销商。广东的务实风格在此可见一斑，这种现象如果在外省早就打个头破血流了。
新品牌启动广东市场，首先要选准渠道。百货店已被外资品牌一统天下，是不敢轻易碰的。KA卖场不仅仅是费用高的问题，更需要企业有特色sku，系统管理平台，强势促销团队，进场初期就盈利的凤毛麟角，能维持平衡就算运气好，血本无归的大有人在。业内曾有“不做KA等死，做KA找死”的戏语。
KA卖场操作风险太大，于是很多人把眼光投向BC类商超，以为可以降低费用，规避风险。派业务员去谈了才知道，整个日化区已经被某一经销商垄断了，你要想给这家商场供货，必须通过这个经销商，这种模式被称作包场。
一位日化企业老板很想做包场这条线，让笔者给牵线搭桥，谈过之后他的原话是“不谈不知道，一谈下一跳”。客户提的条件是1：2铺货，2个月账期，价格再降20%，这位老板思前想后还是没敢合作。(关于包场的更具体内容详见拙作《日化包场的前世今生》，在此不再赘述)
似乎所有的机会就只剩下专营店，专营店按店的规模和数量可以分为两类，一类是连锁店，一类是单店。连锁店基本上都是跟厂家直接合作，直接按代理模式签约。单店因为规模和配送问题，最好是找经销商覆盖。
根据产品侧重点的不同，选择的专卖店也不同，美颜坊专卖高档产品，雪缘美更侧重大众产品。
当越来越多厂家都认为专营店渠道是最后的蛋糕时，愈发成就了专营店老板“终端为王”的心理，普通品牌早已不屑一顾，什么样的产品更容易打动专卖店老板?更受消费者的青睐?
一位专营店老板这样说，我店内的产品结构分为三类：一是时尚、二是特色、三是大众。(未完待续)
石敬辉，资深营销人，历任化妆品企业销售经理、策划经理、营销总监，现任广州姿采化妆品厂营销总经理。电子邮件: shijinghui1977@163.com
我眼中的五个未来千亿元级市场 篇2
移动互联网时代是最好的投资时代。为什么这么说？中国的移动端用户非常之多，是美国总人口的两倍以上。中国有很多公司上市，其背后大多都有VC/PE在支持。这些上市公司所带来的财富效应又催化了创业与投资。这是一个积极向上的行业。
大众创业是好事，万众创新也是好事，可是在移动互联网竞争如此激烈的领域，一个人想要取得成功，一个公司想要取得长足的进步和发展，是件挑战很大的事，其难度甚至超过BAT这一代的创业者。
作为一个投资者，脑子里最清楚的应该是：你投的到底是一家怎样的公司、一种怎样的技术、一个怎样的产业，怎样的人在帮你管理你的资金。这是任何一个时代都不会变的。
下一个千亿元级市场在哪里？我认为有5个发展方向值得关注。
一是精细化的垂直服务。什么东西都可以变，但是有一点不会变：做任何生意一定是有买有卖、有客户、有供应商。既然这样，一个成功的企业永远要帮助它的客户成功，这是永远不会变的一点。换句话讲，如果你能够帮助你的客户成功，那么你自己就能成功。创业者要抓住这个机会，尤其是移动互联网企业，最重要一点是要做出品牌。因为在今天很多刚性需求已经得到满足的情况下，移动互联网需要满足的更多是个人情感上的需求，比如怎样的品牌穿着更体面、更合适、更有文化、更有教养；怎样才能吃得好，又吃得健康，消费者的需求变得更细。也就是说，精细化的垂直服务将会更有机会。
二是企业级市场（ToB）。过去，我们强调的都是对消费者（ToC），是从终端到个人。但是未来，ToB领域，例如大数据运用、中间的相关应用、企业软件等，具有很大投资潜力和机会。现在成功的公司基本都是ToC，他们为终端用户提供服务。但这远远不够，未来，在ToB领域会有更多潜在机会留待我们探索。
三是与旅游、娱乐相关的服务业结合移动互联网潜藏很多机会。比如乌镇等传统旅游景区，借助移动互联网，其品牌不再局限于传统旅游业，服务延伸到了吃、住、行等各个方面。传统行业+互联网，尤其是移动互联网，可以产生很多机会。
四是互联网金融。互联网金融可能不只是一个千亿元级市场，一定会出现万亿级的公司。不久前，十部委联合下发了《互联网金融发展指导意见》，但很多措施还需要细化。在移动互联网时代，金融服务业一定会有很多机会。当然，这些机会要在国家指导下，待具体政策出台后慢慢去寻找。当然，具体措施出台后，互联网金融的门槛将会变得相对较高，这是符合市场需求的。一些门槛高的事情需要特定的技能、技巧，以及资源来实现，由此，互联网金融就成为高质量的创业者才能涉足的领域，这是非常激动人心的一点。
被忽略的日化市场空档 篇3
中国有句俗话：“退一步海阔天空”，在双方实力悬殊的时候，应该采用避实就虚的市场战略。就目前来说，绝大多数国内企业基本没有具备与国际巨头直接竞争的力量，与其争的头破血流，还不如另辟蹊径，寻找新的市场增长点。
一、婴幼儿护肤市场
中国婴幼儿用品市场是一个市场
前景较好，尚未深度开发的市场。市场上婴幼儿产品品牌寥若晨星，这类产品在商场一般都摆放在角落，仅作配角，整个婴幼儿用品市场显得不冷不热。
据中国计划生育年鉴资料：中国一天生5.3万个小孩，一年净生1500至1800多万人口，定位于婴幼儿市场(1―3岁)的产品每年至少就有5000万人口的市场容量。由于是消耗品，顾客需要反复消费，故每年的市场容量远远大于5000万。如此大的护肤市场却被众多商家所忽视，相对于竞争白热化的成人护肤用品市场而言，婴幼儿护肤市场要平静得多。
在国内，强生是婴幼儿用品生产的代表企业。但是，强生业务范围广，涉及医疗器械、隐形眼镜、溃疡药、泰诺镇痛剂、强生婴儿和成人用品等各类市场，是世界上最大的健康护理产品的生产商，而并非专业的婴幼儿护肤日用品生产商。此外还有知名度较高的六神、小叮当、鳄鱼宝宝等企业也涉及婴幼儿护肤用品，但是真正专业生产婴幼儿护肤品的厂家目前仍是空白。
二、老年人护肤市场
据相关人士透露，中国内地目前的奢侈品消费人群已经达到总人口的13%，即约1.6亿人，并且还在迅速增长，估计到，这个消费群将增至2.5亿人，国内化妆品市场销售总额将达到800亿元。
目前在市场上真正适合老年人使用的营养性化妆品分别为：维生素类、人参类 、蜂乳类 、花粉类 、珍珠类 、水解蛋白类 、黄芪类等 。而这些营养性化妆品的主要功能也只有抗衰老、滋养肌肤、抗皱等简单几项，目前老年人化妆品市场正有待进一步细化开发，
经相关专家研究，中国正进入老龄化阶段，老年护肤品将是一个有待开发的金矿。
三、男士市场
AC尼尔森在56个国家进行的一项最新调查显示，男士和老年人是目前化妆品消费的主流，已成为化妆品消费市场的最新亮点。据该调查机构提供的数据，这56个国家男士的个人护肤品和中老年人的抗衰老护肤品的销售量在持续增长，特别是具有减皱抗衰老作用的脸霜、眼霜的销售量比前一年增长了10%，而具有增白效果的牙齿护理产品在去年的增幅也高达48%。
更多的男仕都在用化妆品，例如早晚抹上剃须膏，刮完胡须后，搽上须后水或润肤霜，油脂痘痘皮肤的成长期青少年都用上“去油脂”类洗面奶(膏)或消炎水及去印膏……
爱运动的男性，夏天搽上防晒油，晒后润肤哩，喷洒去汗的古龙香水，还有日常与家人同用的洗发水、沐浴露;还有现在男士也流行的减肥推拿(油)，洗脚，修甲，去桑那，去专业按摩院……这些都是与化妆品美容品清洗洁肤有关，它们已经渐渐变成了男人们的生活习惯。如何让男士们对使用护肤类化妆品习以为常?这需要有市场的正确引导和舆论宣传，特别是改变男士们的传统观念，树立适合现代社会发展的新消费观念。只有这样才可能将男性化妆品市场做得更火爆，甚至象女性们那样狂热。
四、沐浴液市场
目前市场上绝大多数沐浴液功能还仅限于芳香、滋润、清凉方面，产品研发总体水平还处于较低层次，想找一些针对个人不同肤质、不同年龄、不同需求的高品质产品还很难。同期发展的洗护发产品、美容护肤品、日用清洁用品等都形成了细分化、品牌化的特点，而作为使用率极高的沐浴产品却至今没有强有力的品牌系列。从某种程度上讲，高品质、细分化的沐浴市场存在严重的缺口，由此给化妆品品牌介入沐浴市场以可乘之机。
事实上，化妆品品牌进入沐浴露市场早有先例，玉兰油最为典型。玉兰油的成长为很多化妆品品牌做出了榜样，然而它的成功并非源于“幸运”，而是它能够充分利用现有品牌的各种资源，如在包装与技术、宣传与推广上，以及市场网络运营能力等诸多方面的优势，一旦进入沐浴液市场就会有水到渠成的效果。
沐浴产品研发和生产成本较低，化妆品公司完全可以利用自身的实力，独辟蹊径扩充沐浴产品市场，在为高消费人群提供适合产品的同时巧妙地缓解化妆品市场竞争给自身带来的巨大压力。就目前来讲，很多化妆品品牌已经看好了沐浴液市场并有所行动，就像资生堂、娇韵诗、百草集、雅芳、雅姿、雅诗兰黛等品牌。
中国本土日化市场消费行为调查 篇4
但消费者究竟有什么样的消费习惯？在什么渠道做传播更有效率？消费者最看重什么？最喜欢什么品牌？能接受的价格区间是多少？这对绝大多数本土日化企业而言仍是一个谜。对此，全球著名的市场研究机构益普索(Ipsos) 联手搜狐网，针对消费者对本土日化品牌的关注以及使用情况做了调查研究，得出许多有价值的结论。
此次调查覆盖区域为全国，采用数据采集和网络在线调查方式（益普索在线Panel-IIS），受访者在过去的1年内购买并使用过该品类产品。调查品类涉及个人清洁护理产品（彩妆、面部洗护、身体洗护、头发洗护、精油类、口腔护理）和家用清洁护理产品（衣物清洁护理、厨房专用清洁、卫浴专用清洁、芳香除臭、家居清洁护理），并从消费者对国内品牌的认知、使用；购买渠道、购买习惯；消费者需求三个维度进行调查分析，还原了中国消费者对本土日化的消费心理和行为的基本面貌。
行业状况：竞争愈加激烈，但没有哪个品牌占据绝对优势。
2008年以来，中国本土日化品牌全面复苏，崛起了一批本土日化企业，如伽蓝、霸王、相宜本草等。与之相伴，本土日化品牌间的竞争愈加激烈，仅从不断增加的广告投入上即可见一斑。
但一个值得关注的现象是：虽然本土日化品牌众多，却没有任何一个品牌能在某一品类占据绝对优势。在大部分日化品类中（身体洗护产品除外），都只有1~3个领导品牌处于相对优势的地位，其渗透率（即消费者购买并使用的比例）明显高于第二梯队的挑战品牌(1.3~2倍），其他跟随品牌之间的差距都很小。
具体而言，在面部洗护品类，无论是品牌认知度还是品牌渗透率，大宝是其中的领导者，尤其在渗透率上有比较明显的优势，高出排在第二位的丁家宜19个百分点，达到40%。相较之下，其他挑战品牌（丁家宜21%、美加净19%、小护士19%）和跟随品牌之间的差距并不明显。
在头发洗护品类，舒蕾（43%）是渗透率最高的品牌，霸王（31%）和拉芳（25%）处于第二梯队。相较之下，第三梯队的各品牌之间的差距很小。同时，舒蕾、霸王、拉芳的优势还将延续，依然占据了“未来1年考虑购买并使用的品牌”中的前3位，稍有不同的是，舒蕾的被选择率有所上升，而霸王则有所下降。
在衣物清洁护理品类，立白、蓝月亮和雕牌（超能）是国内最强势的三个衣物清洁护理品牌，其渗透率明显高于处于第二梯队的奇强和白猫。不过，在未来一年，奇强在一、二线城市以及威露士在北京、上海和广州都有较高的购买意向。
传播效果：电视、促销、门户网站和亲友推荐是影响力最大的推广渠道。
推广品牌或产品最直接的手段就是广告，近年来，本土日化企业加大了在广告上的投入，但效果如何呢？是否对消费者产生了作用？
一个明显的趋势是：现在的消费者处在信息爆炸与碎片化之中，很多广告主陷入困惑：媒体的投放成本连年提高，但传输效率却连年下降，广告效果越来越不明显。到底在碎片化的媒体时代，如何做传播，如何选择媒体？
调查发现，电视广告、促销活动、门户网站广告和亲友推荐是最普遍也是影响最大的信息传播渠道。另外，时尚报刊广告主要作用于彩妆、面部洗护、精油产品这几个品类。（如下图）
毫无疑问，电视是本土日化品牌的主要推广媒体，但一个不容忽视的现象是：互联网广告的增速非常明显。拥有超过4.5亿网民的中国，无疑正在经历着一场深刻的消费习惯变革。面对众多的新产品和新品牌，越来越多的消费者开始依赖网络媒体来获得他人的使用经验。因此，市场营销者可以通过和网络的深度合作，向消费者提供丰富的产品信息以及明确告诉消费者某种产品或者品牌能让他们的生活得到改善，提高消费者使用品牌的满意度。
亲友推荐也是一个非常重要的推广渠道，现在的公众越来越看重自己的社交圈，因此朋友在消费者的购物和消费中发挥着重要的作用。人们通常非常渴望了解家人和亲朋好友关于某种产品和品牌的使用经验，对于一些基本的产品也会经常交换意见，甚至可能因为看到朋友使用某款产品而选择同样的品牌。
由此可以看出，在网络时代口碑营销变得非常重要，尤其是对本土日化而言。例如，一些国货的复兴就使用了口碑营销，在很多网络社区，不少网友对郁美净和百雀羚较高的性价比大加赞赏，这吸引了更多80后、90后人群购买，起到了事半功倍的效果。
购买渠道：商场、超市、专营店、网购成为四大主流渠道。
除了广告，终端也是重要的临门一脚。在日化行业，商场、超市、日化专营店、美容院是传统意义上的四大渠道，在“渠道为王”的日化行业，超市等终端零售大卖场究竟充当着怎样的角色？是否产生了新的主流销售渠道？
调查发现，就面部洗护产品而言，百货商场、购物中心的品牌专柜（74%）和大卖场、超市（60%）是最常见的购买渠道，其次是个人护理用品商店（主要集中在北京、上海、广州）（43%）和网上购物（43%）。头发洗护产品稍有不同，大卖场、超市（74%）和百货商场、购物中心（68%）是主要购买渠道，其次是个人护理用品商店（主要集中在北京、上海、广州）（35%）和网上购物（35%）。对衣物清洁护理用品品牌而言，大卖场、超市（97%）是最主要的购买渠道，远远超过便利店（44%）、网上购物（16%）等。
由此可以看出，针对个人清洁护理用品，网络正在取代化妆品牌专卖店和美容院，成为四大渠道之一。尤其对于彩妆和精油产品，网上购物更为普遍。其中的原因除了方便和实惠以外，网络购物可以让三、四线城市的消费者买到那些在当地还没有上市的产品和品牌。对于市场营销者来说，利用方兴未艾的网络购物是一个重要的机会，品牌可以提供电子优惠券鼓励消费者在品牌网站购物或者使用优惠券到柜台购物。
不过，通常国外日化品牌对大型商场、超市等主流日化渠道有强大的控制力，往往占据场内最好、最大的位置，很多本土品牌被搁置在角落，消费者很难看得到。但好消息是，作为中国本土日化品牌的另一个战略性渠道—个人护理用品商店则呈现出网点发展快、门店层级提升等特点，网络覆盖全国所有大中城市及重要乡镇，这是一个必须抓住的机会。
购买考虑因素: 价格、质量、功效及特性、使用感受占据前4位。
站在琳琅满目的货架前，是什么最终决定了消费者掏出钱包？调查发现，价格、产品质量、产品的功效及特性、使用感受、品牌形象及内涵是消费者购买日化用品主要考虑的因素。
具体而言，消费者在购买面部洗护产品时，价格（83%）、产品质量（78%）、使用感受（73%）和产品的功效及特性（65%）是其主要考虑因素。调查还发现，受访者购买面部洗护产品的平均频率为每年7.29次，各城市间没有明显差异。消费者平均每月在面部洗护产品上的花费为273元，其中眼霜、眼部精华和脸部精华素（液）的可接受单价最高，分别为274元和263元。随后是隔离霜以及脸部润肤产品，可接受的单价分别为200元和197元。
购买头发洗护产品时，消费者最看重产品质量（81%）、价格（81%）、产品的功效及特性（67%）和使用感受（66%）。受访者购买头发洗护产品的平均频率为每年7.94次，其中北京、上海、广州的购买频率明显高于其他类别的城市，并且这三座城市的消费者使用过的头发洗护产品类型多于其他类别的城市，主要是免冲洗型护发素和发膜、焗油膏。消费者平均每月在头发洗护产品上的花费约为66元，各城市之间没有呈现显著差异，其中防脱、生发产品和发膜、焗油膏的可接受单价最高，随后是免冲洗型护发素（精华）、冲洗型护发素、洗发水。不过，北京、上海、广州的受访者对洗发水产品的可接受单价明显高于其他类别的城市。
购买衣物清洁护理产品时，消费者最看重的是价格（75%）、产品质量（74%）和产品的功效及特性（68%），其中价格因素在中小城市和乡镇、农村尤为重要。此外，包装使用的方便程度对北京、上海、广州的受访者影响更大。洗衣粉是使用率最高的衣物清洁护理产品。另外，衣物柔顺剂及护理剂、专用洗衣液和衣领净在北京、上海、广州的使用率明显高于其他城市。
受访者购买衣物清洁护理产品的平均频率为每年9.59次，北京、上海、广州的购买频率明显高于其他类别的城市。受访者平均每月在衣物清洁护理产品上的花费约为49元，北京、上海、广州受访者的花费高于其他城市，达到70元。其中专用型洗衣液和衣物柔顺剂及护理剂的可接受单价最高，都为42元。随后是衣领净和衣物消毒液、除菌剂，可接受的单价分别为40元和38元。