软件企业售前工作流程

软件企业售前工作流程（通用8篇）

软件企业售前工作流程 篇1

如何做好软件售前工作

售前，是一种对销售阶段的工作的统称，不是指固定的岗位。那种将售前理解成为由专门的人员来完成的想法是不正确的。任何的销售过程，其实都是分为售前、售后两个阶段，是以合同签订做为两个阶段的划分标志的。

产品由于其技术含量的不同以及标准化的程度，参与售前的人员会有多有少。标准化的产品，销售人员既承担技术职责又承担商务职责；非标准化的的产品可能会由不同的人员来完成，以知识做为最终产品的软科学的销售过程对参与人员的知识要求更高。

在合同签订以前，所有参与者，为了达到签单的目的，所做的工作统统称为售前。为了区分不同的人员在该阶段所做工作的范围和职责，不同的行业设置了不同的岗位和职责。例如，在IT行业，一般有销售、客户经理负责销售机会的把握和客户关系的联络；由技术支持，咨询顾问，售前工程师，产品经理等做技术方案的选型，由市场推广人员提升品牌价值、提升市场知名度等的工作等。会有不同的人员参与的售前的过程中来，不同的岗位，完成不同的工作，但是大家的目标是一致的。同样的，售后是指合同的执行、交付以及服务过程，也是由不同的岗位参与完成的。签单是售前工作的最终目标。管理软件由于具有很高的知识含量，因此，其销售过程更需要是不同的人员合作完成，团队合作因而显得尤为重要，特别是必须建立一种团队售前的方法论。

那么，如何统一不同的人员的工作方法？必须把握这么几个原则：  必须要有“引导”客户的意识；

 必须要从如何体现客户价值来进行软件讲解；  必须要体现出“咨询”的价值。

如何引导客户

如果能够成功的引导客户对项目的成功是非常重要的。引导客户一般有这么几种做法：

一是如果客户处在选型阶段，对产品并没有非常明确的倾向性。这时候要尽量了解客户最关心的问题和客户打算希望了解那些友商的产品。掌握了客户最关心的问题，也大概知道了后面可能碰到的竞争对手，这时候我们可以在软件演示和讲解中，侧重于如何很好的处理客户最关心的问题，并不动声色的横向比较一下和友商的区别。当然，孩子是自家的亲，我们的目的就是要让客户的头脑中体现出：“这家的产品很不错，很有特点。如果选择友商，会存在一些问题„„”——当然，做到这一点，需要我们对自己的产品要非常了解，对其他友商的产品也要尽可能的了解。同时，一定要注意，只有你能确定某个产品的功能和我们的区别，你才可以说出他们的名字。否则，不确定的事情就不要指名道姓的说，要提防万一以后客户看了这家产品，发现你说的和事实有出入，可能会影响客户对你的印象。

二是如果客户选型已经很长的时间了，并且有倾向性的意见。这时候的引导就要多费些力气，尽量采用这样的语气：是，你说的很正确，能这样处理业务的系统确实很好，比起那种只能„„的系统，这样做要好的多，不过，好像还有另外一种处理方式，„„这样比刚才那种处理方式的优点在于„„。总之，这时候的目的是先让客户的立场产生动摇，这样才可能有机会产生奇迹。

如何最好软件演示

做好软件讲解，也是非常具有挑战性的。笔者在近几年的软件讲解中，也有不少的感悟。

如果客户是技术人员，他比较关心的是你实现功能的方式。就像我们技术人员看一些软件，首先关心的是：这个软件采用了一个第三方组件做报表，挺好的；这个软件的架构挺有优势的等等。对这样的客户，那就要解释技术优势。

但如果是管理人员，他关心的是：我的业务，你是怎么实现的？你们这样做，有什么好处？等等。这个时候，就要尽可能用他们听到懂得语言，不要讲有什么功能，而是要描述业务如何处理，这样做的好处是什么。

在软件演示的时候，一定要注意不要急着开始。而是要先和对方聊聊，倾听对方的兴趣点，这个时候，你就可以说：我们是这样做的„...。这个问题演示完了，要先停下，继续和客户交流，发现问题，再演示，如此循环。这样做的效果要比从头到尾，从A功能到B功能的演示方式好的多。

如何体现咨询的价值

在售前的过程中，最重要的是要让客户信任你，对你有信赖感。要做到这一点，就必须站在客户的角度，去帮着客户解决问题，要能体现出咨询的“价值”。什么是咨询？什么是咨询顾问？

我个人觉得这并神秘，并不是只有麦肯锡那样的才能做咨询和咨询顾问。日常生活中，只要存在我们不熟悉的领域，我们问对方，都是咨询，都存在着咨询顾问。例如：我们想买房，我们去已经买过房子的朋友那里了解情况，这就是咨询，朋友就是咨询顾问；我们想买个数码照相机，到处考察，了解情况，这就是咨询，就存在咨询顾问；应聘人员打电话到公司，询问公司的地址，做什么车可以到，这也是咨询。所以，咨询无处不在，人人都是咨询顾问。

在企业的商业行为中，只要是和客户打交道的人，都是顾问，因为客户有从你身上了解你所代表的公司、所代表的产品的信息的需求和行为，所以，这时候你就是顾问。

那么，如何体现顾问的价值呢？ 实际上，你在和客户交往的过程中，已经无时无刻不在解答客户的“咨询”，但是可能客户和你都没有意识到。为什么呢？因为回答问题的方式不对！一般人在和客户的交往中，往往是先听完客户的问题，接着就开始滔滔不绝的讲我们怎么怎么样，同时阐明我们的观点，但是这种方式并不是最好的，因为客户往往不喜欢你把自己的观点强加给他。

所以，改变交流的方式，将一问一答式的方式改为“探讨”的方式。这样，不是你在回答客户的问题，而是在和客户商讨解决问题的方法，慢慢的将自己的观点通过一种柔性的方式展现出来。“润物细无声”，才能达到活跃讨论气氛、引发共鸣的。其次，在和客户交流的过程中，要体现出“咨询”的价值，还要在交流的过程中，做到对客户的业务的理解和尊重，同时结合以前项目中的经验、教训，真诚的给客户一些建议，帮助客户规避一些风险。

最后，最重要的是，要能针对客户的提议，提出一些有益的建议。如果客户的需求没有超出你的预期，可以针对这个需求，提出一些如何更好的实现的建议；如果客户提出了超出你预期的需求，可以委婉的和客户一起分析这样做存在的问题。

总之，软件销售过程中，对售前团队成员的培训和管理就显得尤为重要。客户在与软件公司不同人员的接触过程中，会逐渐形成对软件公司的一种具象的认识，而这些认识是好是坏，与每个售前参与者都有直接的关系。而这些认识很可能与客户经理和售前技术支持所要展现的公司形象是交叉的，即客户可能通过客户经理来认识软件公司的技术水平和产品，又可能通过技术支持工程师来认识软件公司的服务。所以，做好售前工作，需要每个参与售前的人员都有相同的工作原则和方法。这样通过不同层次人员和客户的交流、沟通，会逐渐加深客户对公司的信心。

软件企业售前工作流程 篇2

由于软件产品具有无形且易于复制的特点,极易出现未授权使用现象。开展使用正版软件工作,需要深化人们正版意识,采取有效措施,加大推进力度。

国家高度重视软件正版化工作。2000年6月,国务院颁布了《关于印发鼓励软件产业和集成电路产业发展若干政策的通知》,强调要加强软件著作权保护,并对各级政府机关使用正版软件进行了全面部署。2006年,国家版权局、国资委等国家有关部委相继印发文件部署企业推进使用正版软件工作,进一步完善我国知识产权保护体系。

今年是“十二五”的开局之年,国务院有关部委加大力度推进政府机关和中央企业的软件正版化,表明了坚定推进使用正版软件的决心。

1 企业使用正版软件的重要意义

在当今国际化竞争环境下,经济全球化与全球信息化已成为企业发展的主题,企业发展面临着更多机遇与挑战。企业使用正版软件是企业稳定发展的必然选择,既有稳定企业经营、取得法律保障、维护声誉等方面的内在需要,又有国家政策、国际舆论、自主软件支持的外在要求(见图1)。

1.1 使用正版软件是企业发展的内在需要

信息化已成为现代企业发展的基础,软件正版化是企业信息化成功的前提。全面使用正版软件能为企业避免盗版软件对经营、法律和声誉方面造成的风险。

1)使用正版软件是确保企业稳定经营的基础。

经营现代企业已经离不开信息化,软件又是企业信息化的核心。现代企业信息化正朝着一体化方向发展,一体化信息系统中的众多软件彼此关联,相互影响,未授权许可的软件由于缺乏技术保障,无法及时升级修复软件缺陷,任一软件的故障都可能导致整个企业信息系统的瘫痪,甚至导致重要数据丢失和员工停工。系统故障给企业造成的损失普遍大于所需正版软件的投入,因此,使用正版软件是企业稳定经营和降低生产管理成本的基础。

2)使用正版软件是规避法律风险的有效途径。

一些企业经常会抱着侥幸心理使用非正版软件,或仅使用一小部份正版软件,短期内看似给企业发展节约了成本,其实企业时刻面临着法律风险。软件供应商对待企业的这种行为一般采用“先纵容后打击”的策略,在一段时间内任其使用,一旦企业在业务上对某一软件过分依赖,软件供应商便会采用法律手段牵制用户,用户要么放弃该软件并承受业务损失,要么花钱补购软件并赔偿侵权费用,对企业经济造成负面影响。因此,企业只有全面使用正版软件才是规避法律风险的正确途径。

3)使用正版软件是彰显企业良好声誉的标志。

使用正版软件是企业遵纪守法、承担社会责任、展现诚信形象的体现,企业的诚信形象是企业争取到客户的重大优势,一个无法承诺使用正版软件的企业,对客户而言也难以保证提供长期的优质服务。企业使用非正版软件只能图一时之快,多年辛苦树立的良好形象往往会因为使用非正版软件的曝光而毁于一旦。此外,企业使用正版软件也可以获得对内的增值,有助于构建诚信的企业文化,增加员工对企业的信赖,加强企业的凝聚力。

1.2 使用正版软件是企业发展的外在要求

1)使用正版软件是国家政策的要求。

国务院及国家有关部委高度重视企业使用正版软件工作,2006年4月,国家版权局等9部委制定了推进企业使用正版软件工作的实施方案,对全国各类企业和单位使用正版软件工作提出了指导思想、工作目标、工作原则和职责分工。根据实施方案要求,国资委先后发文对中央企业使用正版软件做出了部署,对软件正版化提出了明确要求,力争用3～5年时间,在中央企业全部实现软件正版化。

2)使用正版软件是国际社会的舆论导向。

使用非正版软件被普遍认为是不道德行为,是企业不讲诚信的表现,同时也是一种不正当竞争行为,严重破坏市场秩序和公共利益。随着我国加入WTO,企业发展必须面向国际,遵循国际规则。国际社会越来越关注我国的知识产权保护和管理,部分国家在国际事务中多次以知识产权保护问题作为其谈判筹码影响着我国的政治主张与经济发展。因此,企业要不断深化使用正版软件工作,避免软件版权问题成为企业在成长发展和国际化进程中的障碍。

3)使用正版软件是自主软件产业发展的要求。

在国际大竞争环境下,尽管目前国内自主软件企业的竞争力还不如国际巨头软件企业,但是推进企业软件正版化能够在国内营造良好的使用正版软件氛围,增强国内软件研发者和投资者的信心,国内自主软件企业凭借价廉物美的品质为自身赢得广阔的市场,也为自主软件产业不断发展提供机遇。此外,国内自主软件企业的发展对国际巨头软件企业形成挑战,迫使其软件产品降低售价,并提供更加优质服务,从而不断降低企业信息化成本。

2 企业推进使用正版软件现状

2.1 取得的成效

近年来,我国企业使用正版软件工作取得了显著成效,截至2010年12月,全国共有12 262家企业已通过软件正版化检查验收,基本完成使用正版软件的工作目标;截至2011年2月,共有37家中央国家机关提前完成机关本级软件正版化检查整改工作。

在国资委推进中央企业使用正版软件工作的总体部署下,截至2011年6月,各中央企业已全面实现三级以上单位的软件正版化,计划于2011年底前四级企业软件正版化率超过50%。

企业在推进使用正版软件的同时也带动了整个社会的正版化水平。根据互联网实验室2010年度中国软件盗版率调查结果,2010年盗版软件占全部安装软件套数的12%,占应付费软件数量的41%,价值盗版率为24%,与2005年相比,数量盗版率下降了14%,盗版经济损失下降17%。

2.2 存在的问题

软件正版化虽取得显著成绩,但仍有以下问题亟需解决。

1)使用正版软件意识需不断加强。

部分企业员工乃至高层还未意识到全面使用正版软件对企业发展的重要性。

2)大型企业各级单位进度不统一。

由于许多集团企业规模大、地域广、层级多,以及认识水平、资金压力等问题导致各层级、各子公司进展程度不一致。

3)软件资产管理制度有待完善。

目前许多企业尚无健全的软件资产管理制度,尽管投入资金购买正版软件,但在软件资产管理方面投入较低,无法实现软件资产的高效使用。

4)对自主软件的采购力度有待增大。

许多企业经过几年的软件正版化,已建立了使用国外知名软件的习惯和偏爱,对国产软件有一定的抵触情绪。

3 推进使用正版软件的相关措施

推进使用正版软件工作,既要加强正版软件采购,深抓正版软件使用,也要加快建立规章制度,实现软件全寿命管理,建成使用正版软件的长效机制。

3.1 有计划地进行正版软件采购

企业可根据自身特点和软件使用规模,有针对性地选择采购方式。采购方式主要有场地授权、集中采购、框架采购、零星购置等。

1)场地授权方式。

对于使用量非常大甚至需全面使用和信息安全要求较低的软件,可考虑采用场地授权方式采购。该方式能够在短时间内快速普及软件使用,并实现数据格式的统一。软件安装数量越多,单一软件成本价就越低。然而场地授权也使企业在2～3年内固定的使用同一软件,在信息安全方面会造成一定隐患。

2)集中采购方式。

对于软件使用量大、需要定期集中购买的软件,在收集采购需求后统一组织公开招标或与厂商谈判的形式进行采购,与中标厂商签订采购合同。这种方式适合需求较为集中的软件采购,一般能争取到当时较好的采购价格。但是,对于随时都有可能需要的软件,有可能无法及时购买,从而影响企业信息化工作。此外,为跟进信息化建设,同类产品在短期内可能会出现重复招标现象。

3)框架采购方式。

对于无法集中采购、且使用量很大的软件,可以通过集中招标或与厂商谈判的形式进行框架采购,与厂商签订框架协议,框定采购期限、采购价格、技术服务等内容。在规定的采购时期内无需重复招标,而且,其采购价格不高于谈判价格,但有可能错过更低的价格。

4)零星购置方式。

对于使用量很小,且不常用的软件,可以选定供应商进行零星采购。这种方式采购速度快,但不适合金额太大、数量太大的采购。

此外,采购方式的选择除了要进行经济方面的评估,还要进行信息安全方面的评估,不要因为产品价格低廉而忽略软件对企业信息化造成的安全隐患。例如,不要将软件长时间锁定在一种品牌的软件上,要充分考虑可替代软件。

3.2 深抓正版软件的使用

深抓正版软件的使用,避免软件正版化流于形式,要做到“按需购买,买后必用,用必用好”,实现正版软件使用价值最大化。通过全面宣传、技术支持、制度完善、检查考评等方式不断提升员工使用正版软件意识,确保正版软件的有效使用。

1)深入宣传使用正版软件工作,营造良好氛围。

企业可通过公司行政方式提出使用正版软件的硬性要求;通过内部期刊、网站、邮件等多种方式宣传正版软件使用,提升法律意识;组织开展使用正版软件培训,深化正版软件管理和使用理念;建立正版软件交流的互动平台,发挥全体员工的积极性,反映使用问题,沟通使用技巧。

2)加强正版软件的技术支持,提高使用效率。

一方面要与软件厂商保持合作,确保正版软件与企业业务应用软件保持兼容,进行软件适应性改造,并解决正版软件在使用过程中出现的关键技术问题,及时提供升级补丁;另一方面要加强企业内部技术人员的技能培养,加快常见问题解决速度,提高正版软件的使用效率。

3)开展使用正版软件检查,纳入企业考核体系。

根据软件正版化推进情况,阶段性地开展检查抽查工作;采用客户端监控软件实时查看,并统计客户端使用软件的正版化情况,对正版软件检查进行常态化;根据检查或监控中出现的问题,对相关单位或部门提出整改要求,限期完成整改;将使用正版软件工作纳入企业考核体系,加强执行力度,杜绝使用非正版软件情况的发生。

4)建章立制形成长效机制,规范使用正版软件。

建立符合企业自身要求的软件资产管理制度,规范正版软件配置、使用和处置,从计划、采购、使用、报废等环节实现软件资产的全寿命管理,节约企业成本,提升正版软件使用效率。

4 企业使用正版软件工作的建议

1)领导重视是实现软件正版化的关键。

从许多已经实现软件正版化的企业可以看出,企业各级领导的重视是推进软件正版化工作顺利开展的重要保障。建议由企业高层领导负责,各单位和部门负责人共同参与,形成软件正版化组织机构,制定目标,纳入考核,强化使用正版软件工作执行力度。

2)软件正版化需要分步实施。

软件正版化需要投入资金采购正版软件,企业可根据自身实际,制定正版化计划,分阶段投入,逐步实现软件正版化,同时深入推进正版软件使用工作,不断巩固和深化工作成果。

3)软件正版化要与提升我国软件企业自主创新能力结合起来。

随着国家深入推进软件正版化工作,对自主软件产业而言是重要的发展契机。企业在软件正版化过程中要更多地关注于自主软件,企业在使用价廉物美的自主软件的同时,也资助了自主软件企业的发展壮大,从而在软件使用企业、自主软件企业和国家之间形成多赢局面。

4)形成良好的正版软件需求机制。

要注意收集用户对正版软件的需求,制定采购计划,及时进行采购,避免在重要工作中因未及时采购正版软件而出现使用非正版软件的现象。

5 结语

企业使用正版软件工作是一项长期工作,要提升理念与意识,采取实际措施,建立长效机制,巩固和深化软件正版化成果,实现软件资产管理,提升企业软实力,支撑企业发展战略。

参考文献

[1]蔡娟.微软中国的反盗版营销策略研究与应用[D].北京:北京邮电大学,2009.

软件企业售前工作流程 篇3

思杰CEO马克.邓普顿（Mark Templeton）似乎给出了一个不错的路径。

在不久前刚刚结束的Citrix Synergy 2014大会上，CEO马克宣布其大会的“One More Thing”，当然也是最重要的事情——正式推出基于云的移动工作空间服务（Citrix Workspace Services，以下简称CWS）。这是思杰针对“让人们以更好的方式随时随地开展工作”的企业愿景迈进的重要一步。业内分析师认为，这基本上可以想象成为思杰与移动相关的产品线全部放在云上提供服务，如果说思杰在桌面即服务（DaaS）方面走得慢了些，那么移动工作空间服务则是要大幅反超。

Citrix Synergy企业移动会议，旨在提供给人们工作新模式的解决方案——随时随地，在任何设备上。每年大会都会根据当前趋势，发布在企业移动领域的关键思想和产品。比如，2011年提出了从“三朵云”（个人云、私有云、公有云）到TVO（总体拥有价值），与用户一起在各种云的实现过程中管理成本；2012年提出了移动工作方式与云服务的协同，认为人、数据、应用和设备之间需要实现真正的无缝集成体验；2013年提出移动办公新纪元，通过推出一系列云解决方案，让移动办公触手可及。

2014 Citrix Synergy大会于5月6～8日在美国洛杉矶隆重举行，共有60多个国家的1万名用户、技术专业人士参与（在线和现场），规模再超往年。

CEO马克在主题演讲中讲道，未来的工作只有“人”和“任务”是最重要的，其他的流程、组织结构、设备、办公环境都变得不再重要。因此如何围绕“人”和“任务”提供服务成为IT的核心工作。马克用了一个时髦的词汇——软件定义的工作空间（SDW，Software Defined Workspace）加以形容。

于是，移动工作空间服务CWS应势而生，它的核心是把思杰不同产品的管理平台移动到云端上。CWS的第一个合作伙伴是Microsoft的Azure云平台。Azure提供了云资源，而CWS则提供移动工作空间的平台服务，平台之上已经配置好了Citrix的产品组合。按照大会公布的计划，未来还会支持更多的云平台，为这些云平台提供增值服务。用户可以通过CWS的控制台界面轻松选择、控制、购买，以及连接资源。CWS的绝妙之处在于，可以让用户自由选择云平台，其所能连接的资源包括了各种公有云，用户自己的数据中心、或者是合作伙伴的数据中心，当然，IDC机房是更加没问题了。

“让员工加入组织，而不是员工加入组织。” CEO 马克还提出这一全新理念。

他认为，在通常的公司，都是让员工加入组织，一名员工加入公司需要先去学习这个公司有什么办公设备和工具、他的办公方式要完全听企业的，IT在某种意义上正在对人进行控制。但在未来，这种情况将会发生根本的变化——组织将加入员工，员工们自己携带终端设备，用自己的工作方式，公司将成为团队的集成，公司IT将需要构建基于个人移动体验的空间环境，让人、设备、应用、数据，安全而有效的运行。

这个理想场景已经开始在各个行业成为现实。如果你是一名美国医生，如果在家通过电话接诊，利用自己家的终端设备（不管是笔记本还是iPad）都可以快速进入医院的HIS系统查看病例、做记录、查看影像图。到了医院，可以直接访问到家里电脑的桌面，打开那个未完成的文档，继续编辑，也可以继续查看病人的各项资料。在查房时，医生手持的移动终端设备也可以无一例外的正常接入办公系统，查看和编辑各项工作资料。

大会还推出思杰工作空间套件（Citrix Workspace Suite）解决方案，其被看成是大幅反超竞争对手的创新产品，受到了现场的热烈喝彩。它是一个一体化的解决方案，能够支持每个用户同时使用多台公司配发或个人自带的设备，提供对应用、数据和服务的即时访问，并简化组织机构管理和保护其最终用户计算环境的工作。它整合了思杰的多项关键技术，其中包括应用虚拟化和桌面虚拟化、移动应用和设备管理、原生移动生产力应用、企业文件同步和共享、WAN优化和网关接入等，以此实现全方位的应用、桌面和移动基础设施管理。企业由此得以提高员工工作效率、简化IT运维，并全面保护企业信息安全。

2014年正逢思杰公司成立25周年，与思杰同样致力于为企业提供移动创新的发烧友带着某种狂热来参加Synergy大会。他们看到每一个新的产品发布和技术理念推出时，都会爆发热烈、持久的掌声。当CEO马克戴着牛仔帽，伴着Pharrell Williams的《Happy》且唱且舞的出场，现场的火爆程度可想而知。要知道Pharrell Williams可是一个潮人，连英国的威廉王子都找到他帮忙打造形象。其实大家致敬的并不仅仅是因为马克是CEO，更是对他20年在思杰创新、执著精神的致敬。据说，马克还是位公认的极客，是最早购买iPod 、iPhone、特斯拉的用户。这位年过花甲的老极客据说在大会前一天晚上会见一位客户时，还非常幽默的从书包、口袋，依次掏出了一部手机、两个平板（三星和iPad）、一个Mac、一个Chrome book、一个Surface，还有一个谷歌眼镜！

CEO的极客和创新热情深深地影响着这家科技公司。早在2001年，思杰做了一个视频短片，预测了今后的移动办公情景。在短片里主角就用一个小的可以触摸的设备来进行移动办公，这个小型的设备可以随身携带、可以用指纹识别、可以进行视频通话。如果回家之后需要开会，可以让这个小设备使用类似GoToMeeting的软件，连接到一个虚拟的董事会会议室，而且可以在自己的客厅，把这个小设备跟三星的大彩电连在一起，连线开会。

而十多年后的今天，思杰曾经设想的这些，都成了稀松平常随处可见的场景。思杰从一开始专注于远程接入技术，到后来发展了应用虚拟化、桌面虚拟化和服务器虚拟化，再后来推出了GoToMeeting等协作软件 （基于IP的视频和语音通话的会议系统），现在已成为一家为移动化提供云服务的专业公司，思杰的主线发展脉络分明。

售前工作及计划范本 篇4

我在2000年懵懂地闯入了售前咨询领域时，我几乎不明白售前是什么、应该做哪些工作，只是肓目地认为售前技术是帮助用户解决问题，引导用户新的需求。到现在我还记得最初的中关村公司工作是从教育行业多媒体投影的项目投标开始的。记得自己第一次独立承接标书任务时，整整用了两天时间才理出了一个提纲，然后用了三天时间完成了方案的编写，很幸运的是公司中了那个标，从此就开始了自己的售前之路。这大概是我对售前工作理解的第一阶段吧。今天回过头去看看那段过程，最大的欠缺有两方面：一是it售前的方法论，不能从全局的观点去定义售前的工作，采用方法论去指导自己的工作过程；二是理论与实践的脱结，与客户接触较少，不清楚也不了解客户的实际问题，不能用理论框架去实际地解决客户的问题。事实上，当时根本不明白这些，甚至颇有些自得地认为自己还挺不错的，当然有时心情也挺复杂的，毕竟售前咨询面临的领域太广了，明显觉得自己知识不够用。

从客户价值视角看，售前咨询的主要工作应该是认识问题（理解业务）、分析需求和提供解决方案。在整个售前咨询过程中，目前主要的欠缺有二点：一是缺少工作路线图对售前工作的指导，几乎没有售前对工作推进路线有清晰的计划；二是解决方案应该如何编写，要写哪些内容有些模糊。其实只要明白售前的主要工作是认识问题、分析需求和提供解决方案，方案的编写内容就清楚了。当然，界定不清职责也是大多数中小企业和创业型公司的通病。只能是有选择的妥协，不能完全调和。

在与很多优秀同行或同事的竞争中，我已经在这个职业中走过了十年，深深感觉售前咨询领域的博大精深和售前咨询工作的巨大挑战，到目前为止，自己一直感觉未能切实地站在较高的高度为客户提出可行的解决方案，这也是我一直置疑自己的原因。希望能用此计划书作为我过去工作的总结，同时也是自己提升的基础吧。

二.售前技术支持及定位

售前技术咨询，作为销售人员的技术支持，其职责是以专业的方法理解客户业务、分析客户需求，将管理理论、客户需求、it技术和公司产品相结合提供解决方案，并将良好的公司形象、产品形象和服务能力传达给客户，从而达到有效战胜竞争对手、促成签单并合理降低项目风险的目标。

我个人非常喜欢的做人做事方针和指导思想有：“古今之成大事业、大学问者，必经三种境界。”“昨夜西风凋敝树，独上高楼，望尽天涯路”，是为第一境界；“衣带渐宽终不悔，为伊消得人憔悴”，是为第二境界；“众里寻他千百度，蓦然回首，那人却在灯火阑珊处”，是为最终境界。这不只是做诗的境界，做学问的境界，从事艺术创造的境界，也是我们生活的境界，事业的境界，人生的境界。

售前咨询之道亦然。售前是作为公司的技术代表，其主要职责是协同销售人员让客户接受公司的解决方案。但如何提供解决方案，亦存在几种不同的境界。

第一重境界：从产品到方案。将公司的产品说明书修改成针对用户的解决方案，这一类售前咨询不在少数，特别是一些作产品的公司。此重境界的售前咨询，可能比较了解自己的产品，甚至有相当的技术功底，也有良好用户展示和交流能力（当然如果这些都没有那就真的是一无是处了），但不能站在客户价值角度理解产品，通过了解客户业务、界定客户需求，并说明产品对客户的价值。这是售前咨询的初级阶段，个人觉得也是比较幸福的售前阶段，简单就是幸福嘛。

第二重境界：从需求到方案。通过不断地学习和总结了，有了自己的知识体系和工作方法论（自觉或不自觉的），能站在管理咨询的角度采用各种方法去了解客户业务、分析用户需求，并提供解决方案。达到此境界绝非易事，方法论、知识、技能和态度一个都不能缺少，应该

说此重境界的售前咨询已经是比较成功的——假如没有下一重境界的话。此境界的售前咨询能从较高的程度对客户进行影响，可承担一些客户的管理咨询工作，如进行产品体系规划和产品设计。

第三重境界：全程商务推进。毕竟售前咨询的本质还是促进销售，因而在商务领域也必须有自己的思路和想法。此重境界的售前咨询对于整个商务推进路线有着清晰的认识，能根据此路线图制定计划，并按照计划在不同阶段影响客户，直至商务合同的签订，甚至延伸至售中领域。

基于上述的境界描述，不难看出一个优秀的售前咨询应该具备的能力：一是体系化的方法论（包括商务推进）；其二必须具备较宽的知识体系，包括管理、技术和业务方面的知识，特别是要熟悉自己的产品；三是良好的综合技能，包括各类工具的应用，如计划、调研、交流、方案编写、方案展示等技能；此外还需要强调的是态度。

一个优秀的售前，除了为客户提供价值外，也应该在公司价值链中找到自己合适的定位。价值链是指企业进行的一系列符合特定模式的活动，或者说，价值链是企业生产的产品或服务增值的环节或链条，价值链中的每项活动都增加了产品或服务的价值。从企业价值链看，价值的创造和传递包括三阶段：

选择价值，通过市场细分，确定企业的市场目标和价值定位；

在企业价值链中，售前咨询可以通过市场研究影响公司战略选择，也可参与产品开发以提供价值，更多的时候售前从事是的价值传播工作。因而一个优秀的售前咨询应该在价值链的各个环节都要有所映射。

基于上述分析，可将it售前咨询定位如下：

价值选择的辅助者，辅助公司战略价值选择。通过行业研究和市场分析，进行 公司的产品体系规划、服务体系规划和市场发展规划，以辅助领导决策。

解决方案的编制者，基于客户需求提供解决方案。通过沟通和交流，了解客户 战略与业务、分析客户需求，并在此基础上提供解决方案。

商务过程的推进者，辅助销售推进商务进程。与销售共同制定商务推进计划，通过体系化的方法、深厚的技术能力和丰富的展现能力影响客户选择，并在方案、价格和合同协助销售推进商务进程。

项目成功的保障者，保障项目的成功实施。通过业务分析界定客户需求范围，从而实现客户需求与产品开发项目的衔接。

售前咨询项目成功的秘诀在于运用客户能够理解、赞赏并反馈的方式来解决问题。在商务推进过程中，售前咨询始终要采用顶级管理的眼光去看待问题，并根据项目情况对方法、商务推进线路进行裁剪，以保证对客户影响的最佳。

三.售前咨询路线框架

售前咨询阶段是实现销售和进行项目实施的前沿阶段，它包括了从销售线索获取、需求调研、调研分析到准备项目建议书并向客户进行陈述等工作内容，为保证实现销售的铺垫阶段。在售前咨询阶段，由于可能面临众多的竞争对手，同时在与客户之间还没有达成深入的沟通和了解，因此可能会遇到很多的困难和局限，如何在这一阶段向客户成功地展示自己的能力，说明客户相信自己就是最好的方案、产品以及服务的提供商，就成为项目能否继续开展下去的关键所在。因而在此阶段全局的过程路线框架和专业的知识、技能非常重要。

在项目销售过程中，对于售前咨询来说，提供解决方案和推进商务进程是最重要的两项职能，要完成销售活动中的技术服务和商务推进工作，可采用售前咨询路线如下：

四.业务战略（需要公司高层明示于众）

企业使命——定义公司为什么存在。企业使命描述一个持久的事实，是一个无限时期的解答，为组织内所有决策提供前提，为内部和外部人员提供指导。? 企业愿景——领导者希望公司发展成什么样。企业愿景描述一个鼓舞人心的事实，可以在一个特定时期内实现，指导战略和组织的发展，主要是为内部人员提供指导（有些口号也可提供给外部人员）。

企业竞争战略——击败现有及潜在竞争者的计划。企业竞争战略描述公司战略

选择的“价值方案”，列出一系列举措以提供产品或服务，创造高于其成本的价值，竞争战略随市场分析、消费者经验、试验而不断改善，且严格限制在内部使用。战略构架抽象描述了一个公司在市场上正在或期望扮演的角色，以及这样的角色能够长期稳定地创造价值的关键原因。战略构架包括：

在哪儿竞争——指从广泛的市场参与（即众多的产品种类，及可能吸引的各类

消费者）中选择一些目标市场、产品和顾客，以集中力量于一些细分的产品或顾客市场上。其核心是顾客、产品、地理区域、渠道和垂直整合程度

如何竞争——指列举所有该产业通常的可能竞争方式，并尝试采用不同的基本 竞争手段（例如，采用新技术，或不同的基本手段以满足顾客需求）。

何时竞争——指战略的时间动态考虑。

五.业务模式

所谓业务模式，指的是企业创造价值的核心业务逻辑，包括核心业务的组合及相互的关系，简单地说，就是企业是如何实现盈利的。

企业的盈利模式有很多种，这也就导致了业务模式的大量衍生。即使在同一行业，企业可以采用完全不同的业务模式。有的企业可以从上游的原材料一直延伸到下游的分销，这是一种盈利模式，或者说是一种业务模式；而有的企业只专注制造业务，有的企业集中于分销。通过这些业务的不同组合，市场上衍生出若干不同的业务模式，每个企业凭借着自己的业务模式来实现价值。其实，即使只是同一种业务，却依然可以有不同的业务模式，例如从事销售的企业，就有直销模式和分销模式之分。

对于企业而言，采用什么样的业务模式，则主要取决于企业的战略，即企业想通过什么样的方式来盈利，包括在哪些业务领域进行竞争，通过什么样的方式进行竞争等。企业的战略将直接决定企业的业务模式，而业务模式也将直接决定企业的竞争能力，或者说战略实现的能力。

六.编写技术方案

解决方案的路径是说明问题——分析问题——解决问题的过程。

如何做好售前技术支持工作 篇5

一。售前人员需要具备的素质

（1）什么是售前技术支持人员？

售前技术人员是项目开发人员与业务销售人员的桥梁。

在业务销售人员眼中--售前人员扮演的是技术人员或技术专家的角色，在项目实施中的开发人员眼--售前人员是专注技术的销售人员；

在用户眼中--售前人员，是代表公司技术水平的技术专家。

在一个具体的售前技术支持活动中，售前人员协调销售人员、用户、后期开发人员间的关系，将公司的技术实力向用户展现，听取用户的初步需求，与用户讨论项目系统的初步框架，协助销售人员将公司的产品和技术优势推荐给用户，为后期开发人员屏蔽用户不合理的、给项目实施带来技术风险的需求，是项目的技术框架的最初设计者。

（2）售前人员的工作素质。

售前人员需要具备一技术人员和销售人员两方面的素质，具体如下：

●熟悉自己的产品。

●具有比较全面技术专业知识。熟悉当前IT的技术发展方向。

●对本公司的开发能力、技术优势、劣势有比较清楚的认识。

●作为行业软件的销售，必须熟悉本行业的业务，对本行业的信息化的现状和发展方向有一定的认识，了解行业中的其它专业软件的基本情况。

●熟悉本行业的技术和产品动向，了解同类产品及其竞争对手的情况和特点。

●能熟练进行方案、标书的编写。

●熟悉项目招投标的一般程序。

●善于交流，有良好的沟通能力和技巧。

（3）售前技术支持团队的概念。

对于大型项目，为了与客户进行全方位的交流，展现公司实力，对系统进行初步的论证和设计，其售前往往是一个团队，这个团队根据项目的需求，可能有行业业务专家，数据库专家、操作系统专家、信息安全专家、网络构架师、软件系统分析员、项目管理专家等角色。

二。售前技术人员的具体工作内容

（1）总体工作任务：在项目招投标活动中，售前技术人员需要从前期跟踪，签单等过程中与销售人员密切合作。具体工作过程如下：

1.销售人员拜访用户，了解用户的项目基本情况，向用户介绍公司和公司的产品，与用户建立起良好的关系。

2.销售人员在用户招标前，引入售前技术支持人员，与用户进行技术上的交流和沟通，了解用户在项目上的需求，偏好的技术构架，引导用户到本公司的技术思路上，这个过程可能是需要多次反复。至少要做到用户对公司有一定的兴趣，愿意邀请你参加投标。

3.用户发招标书，售前人员根据招标书的要求，结合前期与用户交流的情况，编写投标书。

4.参加招投标会，进行技术、商务上的讲解和答疑。

5.参加商务和技术的谈判，起草项目商务合同和技术协议书。

6.签订合同，项目实施前进行完整的内部技术交接工作。

（2）售前技术人员在招投标前与用户进行技术交流

A。技术交流的目的：

了解用户的真实需求和想法，通过技术交流，了解用户对系统框架、平台、新技术的偏好，使以后在投标中能“投其所好”“命中要害”。

介绍公司的技术和产品，使用户在招标前对本公司技术和产品能有比较清楚的认识和了解，将用户的需求引导到本公司的技术和产品的思路上，使用户的在技术上对本公司有一定的偏好。

B． 技术交流需要了解的内容：

1.用户的组织机构，信息化的现状，现有的硬件设备、网络情况、正在使用的软件系统情况；

2.新系统的规划、目标、规模，要求等，包括用户对系统的安全性、可靠性、易用性、扩展性的要求；

3.业务内容、业务流程系统的现状，软件功能需求；

4.平台和数据库的选型；

5.信息安全、存储的需求；

6.用户感兴趣的热点技术；

C．技术交流的工作技巧：

交流应该广泛，不要只限于项目的具体负责人，交流和拜访中要善于识别用户的身份，抓住对项目有决定权、影响大的用户的想法，同时，可以初步分析哪些用户可能是以后的招标评委，留意他们对项目感兴趣的地方。以便在投标和讲标中有所针对性。

引导用户向本公司的擅长的技术路线和产品特点上。可以将以往做过项目的情况、功能特点讲给用户，最好是借助演示，这是用户会告诉你哪些是他感兴趣的，哪些是没有意思的，其它对手的产品是什么样的等等。这样便于与用户进行深入的交流，找到与用户相互的共鸣点。

跟踪和了解对手情况，了解同类产品的现状，分析对手的产品和解决方案可能的特点，找到或提出比对手有新意的、能吸引用户的系统亮点（当然，这些亮点的提出必须先考虑自己的技术实力和项目的投资规模）。

（3）编写投标书

（4）参加投标中讲标

A。参加投标人员应该统一服饰，穿统一的职业装，佩戴公司的标志，自信、自然，给招标评委一个良好的整体形象。严格遵循招标纪律。

B。讲标的每一部分应该准备好相应的幻灯片，幻灯片的作用有两个，一是通过文字、图片、动画等多种方式，比较直观的向评委传达信息，便于评委对讲解内容的理解，二是通过幻灯片，帮助讲标人自己规范思路，不至于跑题。因此，幻灯片制作，要以这两个作用为目标。每张幻灯片讲些什么内容，讲多长时间，都要做到心中有数。

C。结合演示讲标。作为行业应用软件的用户，比较重视投标厂商以往同类系统的业绩，如果能向用户展示同类的应用系统，结合实例演示来讲解系统的体系结构、功能特点，通常会取得较好的效果。但是，在展示以往系统的时候，要注意扬长避短，屏蔽掉一些系统的弱点和缺陷，同时要注意演示的时间控制。

D。讲标应该有既要有重点，又要覆盖到各项内容，突出公司特点和优势、突出技术优势和特点。内容要尽量照顾到每个评委。

E。讲标通常都有时间限制的，在这个时间段内，如何将公司介绍、商务介绍、技术介绍、项目实施、技术支持与服务等内容的时间合理分配，需要在讲标前仔细斟酌。时间和内容的分配主要根据以下情况来调整：

●本公司和技术上的优势和特点。

讲标中，特别是讲标的顺序排在后面的时候，对于一些共性的东西，评委已经比较清楚了，也没有兴趣听你重复，他关心的是你与其它对手相比的特点

●招标评委的组成和特点。

要力所能及的分析招标评委的组成情况，高层领导、技术专家、部门业务专家等角色的人员组成和数量。通常高层领导对IT技术不熟悉，他评判的主要依据更多的是公司规模、资质、实力、售后服务、价格等非技术性指标，技术专家评判的主要依据是系统体系、采用的新技术、安全性、扩展性、软件开发管理机制等技术指标，而部门业务专家更关心软件的功能、易用性、与现有系统的接口等问题。

●讲标的过程中要注意观察评委的表情、态度，及时调整内容的深度。

●对手讲标后的情况和弱点。

针对对手讲标后评委普遍反映的问题进行重点阐述，例如，评委认为系统的安全性和项目开发的规范性很重要，但其它讲过标的对手都没重视，这时，你需要及时调整内容，将安全性和项目开发机制做重点来阐述。

不要轻易攻击对手，可能有些评委对你的对手有好感，你对对手的直接攻击，会引起他的反感而刻意打压你。攻击对手的方法是突出自己的优势。

F。讲标中可能由几个人分工，讲不同的内容，但要注意整体的逻辑上要严密。可以先由一个人将讲标的全部内容安排做一个介绍，然后在每个人讲完自己部分后，简单介绍下部分的内容，引入下个讲解人员。使整个讲标连贯统一。

G。讲标前要调整好自己的状态和心态，讲标过程中要放松，不要报着“上考场应考”、“被人评判审核”这样的心态。当你上到讲标台上，看见评标的人很多，你会更加紧张，越容易出错。你应该对自己方案和产品充满信心，你就是专家，给大家介绍一下我们的好东西，绝对能解决你们现在的问题的心态。

（5）答疑

回答讲标和提问时，掌握的原则是：

讲不清楚没关系（模临两可），但决不能错！

不能与评委发生争论。

不能对评委的问题表示轻视。

回答不了的问题，答疑的人员要相互配合。当你发现你的同伴被问住的时候，如果你能协助他回答最好，你也不能回答的，你应该迅速想到一个方法，从另外一个角度的回答这个问题，从而逐渐将话题引开，避免尴尬。

（6）商务和技术谈判

在预中标后，售前技术支持人员需要参加技术协议的谈判和起草。谈判的成果－技术协议书会作为合同的附件，直接影响到项目实施的难度和风险。因此，一定要耐心、细致，不能为了尽快签合同，就草草了事。

售前技术支持个人工作总结报告 篇6

2015年售前技术支持工作个人年终总结

时光荏苒在繁忙而充实的工作中2015年已悄然离去。如今在这2016年的新年伊始回顾过往，在那个逝去的2015年里，我个人虽然没有轰轰烈烈的成绩和战果，但是也经历了一些不平凡的考验和磨砺。2015年是xx公司在国内整体经济低迷的环境中逆生长的一年。做为一个直接面向市场的售前技术人员，我和同事们一起经历了2015年公司的市场转型，在这转折的一年中，我在自己的岗位上迎来了更多的历练和思考，在各位领导和同事们的帮助下学习到了更多和自身本职工作相关的知识。

一、2015年工作开展情况

2015年随着公司市场的转型，公司产品的种类以及售前技术工作所涉及的行业种类和客户的需求也进一步的扩大和增加了。做为一名售前技术人员我的主要工作是：

1、将公司现有的各类产品整合起来针对不同的客户群体及需求为市场部门及销售部门的同事编写项目前期设计方案；

2、和标书办的同事合作编写各次项目招标的投标文件；

3、解答客户单位对我公司各类产品的技术疑问帮助客户选择最适合自己产品及解决方案。

想要做好以上三项本职工作，首先必须要对公司的各类产品了如指掌，其次要对用户的各类现场工况及需求了如指掌，才能针对不同的项目给出最合适的方案和解答。承蒙公司领导与部门同事的批评指导，我能在2015年的工作中不断学习和进步，这也让我在工作中逐渐看到自身在技术方面的不足，以及距离一名优秀的售前技术人员的差距。

回顾过往，犹记在2015年的前期工作中，往往大局观不够全面，列如在2015年前期的工作中处理10kV线路低电压问题的项目时，项目方案的设计经常局限于明面上的问题点，问题分析的不够透彻，方案不够全面，没有能够兼具方案的合理性和公司市场利益的最大化。幸得公司领导及部门同事的批评和指导以及整个部门日常的项目经验分享，在经历了一两次相关项目的处理后，慢慢摸索出了一些适用于自己的问题的分析模式，并且加深了自己对输配电系统的了解。这让我在随后的方案处理中学会从全局的角度来进行方案设计，并在沟通中渐渐熟悉了如何引导客户利用公司现有的产品系统性的解决自身问题；但越是深入的处理此类项目，越是发现自己的知识积累不够全面，需要学习的东西还是有很多。只有在不断的

合肥华威自动化有限公司售前技术部

工作中学习并总结经验，才能真正系统的把方案写好，让客户满意，为公司争取更多的利益，成长为一名合格的售前工程师。

二、2016年个人工作方向

随着公司市场的发展和客户群体的扩大，在2016年里我个人要修好自身的内功，扩大知识面。随着公司向轨道交通行业的进军以及国家在提出一带一路政策后国外项目的增多；在2016年的工作中我要努力储备和此相关的行业知识，了解轨道交通行业的负荷及工况情况和国外行业在无功补偿方面的设备使用习惯及常规做法。

除了对技术方面的发展追求，在2016年的工作开展过程中，要努力的改变过去被动接受客户方案的状态，按照客户提出的需求进行分析，了解客户一时期内的发展状况，然后提出系统性可行的办法。努力在客户心目中树立一种可靠可信的咨询师的身份角色。在技术标书的编写方面，要加强自我对标书检查，降低出错率，更好更快的完成技术标书的制作。

在新的一年里唯有不断的加强自我知识储备，才能更好的跟随公司的发展，为xx公司的新辉煌贡献自己的一份力量。

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软件企业售前工作流程 篇7

关键词：供电企业,管理信息软件,流程,优化设计,应用

供电企业在管理工作中, 应从多个角度出发, 要确保管理的时效性, 减少各种问题发生的概率, 不断的研究管理信息系统软件, 通过对流程的优化设计, 实现管理信息系统软件的应用水平提升。

1 供电企业管理信息系统软件流程优化设计方法

供电企业为我国发展创造了很大的经济效益和社会效益, 但迎接的挑战也越来越多。从管理方面分析, 随着员工的增加和工作环境的改变, 供电企业的管理工作, 绝对不能固步自封, 而是要按照客观的工作变化来实施优化。管理信息系统软件流程, 是必要的优化环节, 且在很多方面都会产生极大的影响。为了能够在今后的工作中, 实现管理信息系统软件流程的更大进步, 就必须对供电企业的管理信息系统软件流程设计实施优化。

1) 传统的优化方法。供电企业的发展成果并非一朝一夕完成的, 而是经过了长时间的积累所完成的。为了在设计方法的优化上取得更大的成绩, 必须在传统的优化方法上有所借鉴。传统的优化方法, 主要是自顶向下、逐步求精, 是应用模块化的技术, 实现分而治之。这种方法的优势在于会对整体的管理信息系统软件流程进行优化, 范围广泛、优化彻底。但传统优化方法会将系统按照功能分解成若干的模块, 并且在具体的优化工作中, 应用子程序来实现模块化。这样一来, 会耗费大量的时间与精力, 同时某些不需要优化的模块, 也会“随波逐流”, 导致优化的成本增加, 并不利于供电企业管理的进一步发展。

2) 面向对象的优化方法。在目前的工作中, 供电企业的管理信息系统软件流程优化设计, 必须要在短时间内有所成就, 同时不能影响总体工作的走势和发展。为此, 面向对象的优化方法, 比较值得肯定。以现有的工作成果来看, 在管理信息系统软件流程的优化设计中, 实施面向对象的优化方法, 能够更好的将数据、操作有效的结合为一个整体, 在真正意义上实现相互依存的效果。该方法可以在功能抽象、数据抽象方面进行努力, 并运用较多的技术, 把问题的求解, 完美的变成分类演绎的过程。因此, 采用面向对象的优化方法, 更容易解决问题, 且问题的再次发生概率并不高。值得注意的是, 面向对象的优化方法, 需要进行深入的研究, 有时候一个问题的研究, 将拖慢整体的优化进度。

2 供电企业管理信息系统软件流程优化的应用

供电企业在现阶段的发展中, 管理信息系统软件流程的优化设计方法, 并不能单纯的从一个方面来努力, 而是要将传统的方法、面向对象的方法, 进行综合应用, 实现互相弥补的效果。这样一来, 既可以解决棘手的问题, 又可以在优化速度、质量上有所保证。总体上取得的效果是值得肯定的。

1) 平台架构。管理信息系统软件流程得到优化后, 实际的应用是检验的唯一标准。本文认为, 平台架构是管理信息系统软件流程的重要组成部分, 也是基础的支持部分。通过对平台架构进行优化后, 实现了以下的积极成绩:第一, 优化后的平台架构, 具有比较灵活的组织机构管理机制、用户管理机制、授权管理机制等等, 在应对工作需求的时候, 可实现较高的水平, 减少日常的矛盾和冲突。第二, 在平台架构的优化中, 通过利用面向对象的方法、传统的方法相结合, 项目整体的架构获得本质上的提升。主要是按照SO A的思想来进行规划的, 并且在实际的工作中, 应用J2EE标准架构进行设计和分析, 总体上的工作效率非常高, 充分告别了以往的各种问题和不良情况。

2) 通用技术支持平台。管理信息系统软件流程的优化应用, 除了比较基础的平台架构外, 还应该在通用技术支持平台方面有所努力。结合以往的工作经验和当下的工作标准, 认为通用技术支持平台, 在获得优化后, 实现了以下几个方面的提升:第一, 用户管理包括对用户的新增, 修改, 查询和删除以及用户密码修改等功能。管理员用户具有为其他用户重置密码的权限。第二, 角色/权限管理按照角色的分配来管理用户权限。用户担当了某个角色就具有了该角色对应的权限。角色权限管理包括角色的增加、修改、查询和删除以及角色权限分配的功能。第三, 基础数据管理主要包括基础信息的增加、删除、修改和查询功能。日志功能主要是记录系统运行过程中发生的系统事件, 错误信息, 授权操作, 登录信息, 审批过程等操作信息。用户必须使用账号及密码登录系统后, 才能对系统中的各个模块进行操作。系统提供忘记密码和退出系统的功能。数据的备份和恢复功能。由此可见, 通用技术支持平台在获得优化后, 实际的应用表现出了较大的进步, 无论是功能还是工作能力, 都要比以往更加高端。

3) 网络系统改造。考虑到供电企业的未来发展, 我们还需要在管理信息系统软件流程的一些细节上有所优化, 并积极的应用。网络系统的改造, 一直都是优化中的细节部分, 主要是因为各个供电企业的本身存在差异, 所以在优化和落实的过程中, 必须做到从客观实际出发, 否则势必无法取得理想的成绩。在现阶段的工作中, 网络系统的改造, 应表现出持久性的特点。本文认为, 局域网是企业内部信息传输的基础平台, 所以局域网的建设是企业实现信息化的第一步。通过局域网可实现企业资源共享, 网络内的各个桌面用户可实现共享数据库、实现协同办公及培训中心综合管理等应用系统中的各项功能。针对培训中心的网络现状, 采用现有网络线路适度改造的做法。既满足了系统运行的要求, 又节约了建设成本。由此可见, 在管理信息系统软件流程优化和应用的过程中, 网络系统的改造, 并不是特别困难的事情。今后, 应对网络系统的改造更加重视。

3 总结

本文对供电企业管理信息系统软件流程优化设计方法及应用展开研究, 在目前的工作中, 管理信息系统软件流程已经表现出了较为理想的成绩, 应用的效率有所进步。员工通过管理信息系统软件流程的优化, 工作能力和效率, 均有所进步, 为供电企业创造了更大的效益, 实现了供电企业的可持续发展。未来, 我们应在管理信息系统软件的其他方面进行优化, 以此来完成供电企业的完美蜕变, 并且为国家创造出更大的价值。

参考文献

[1]张馨宇.业扩报装系统流程优化及应用研究[D].华北电力大学, 2014.

[2]刘根茂.供电企业财务管理信息系统的数据集成[D].华南理工大学, 2010.

软件企业应重视软件产品登记 篇8

那么，应该怎样做软件产品登记呢？

软件产品登记需要具备两个前提：一是本企业拥有该软件产品的自主知识产权的证明材料，如软件著作权登记证书，或专利证书等；二是由信息产业部授权的软件检测机构出具的检测报告。

这就是说，在软件产品登记前，先要去做两件事：首先是向有关部门上海市软件技术开发中心(钦州路100号)申请办理软件著作权登记；同时要请信息产业部授权的检测机构，如上海市软件评测中心(钦州路100号)对软件产品进行检测。

具体办理的手续、流程、需要准备的材料，可以查我们上海杨浦创业服务中心的网站http：//www．ypbase．com的“项目申报服务”栏目，有十分详细的介绍。

根据《上海市软件著作权登记费资助办法》，每一个软件著作权登记费1000元，可申请资助800元，企业只要负担200元。

软件产品登记成功以后，还可以享受以下优惠政策：“软件产品登记生效后，在2010年底以前，对增值税一般纳税人销售其自行开发生产的软件产品，按17％的法定税率征收增值税后，对其增值税实际税负超过3％的部分实行即征即退政策。所退税款由企业用于研究开发软件产品和扩大再生产，不作为企业所得税应税收入，不予征收企业所得税。软件产品登记的有效期为五年，有效期满后可申请续延。”

所以，请软件企业的老总们注意：在销售自己企业的软件产品之前，应该先去做软件产品登记。既可以合法销售，又可以享受优惠政策，还对保护企业的自主知识产权有好处。