口腔诊所营销策划方案

口腔诊所营销策划方案（通用11篇）

口腔诊所营销策划方案 篇1

一、口腔医疗市场分析(1)、消费者对口腔卫生保健的需求口腔卫生保健需求和国民经济的增长、人口的文化水平的提高是紧密相关的。以北京大学口腔医学院为例，80年代日门诊量平均为800人，90年代日门诊量平均为1500人，新世纪日门诊病人量平均为2200人。（2）、目前全国口腔疾病情况据最新的全国口腔流行病调查资料，以至少患以下一种口腔疾病计算（龋齿、牙周病、牙龈病、缺牙、牙结石、牙外伤、智齿阻生），口腔疾病的患病率为97.6%，该资料还表明94.8%的人群需要专业干预而未治疗。根据笔者对长春市的调查结果表明，48%的人有需要治疗但未治疗的龋齿，而定期带孩子（18岁以下）看牙医的家长只有7%。同时，随着食物结构的改变和食糖量的增加，牙病呈明显增加的趋势。（3）、发展私立口腔诊所的市场前景人一辈子可能不得某种病，但牙病人人有，一生要多次访问口腔医师。即使现在没有牙病，也应定期作口腔健康检查，只靠少数大医院是远远不能满足市场需求的。因此世界各国的牙科医疗机构，均采取在社区中呈合理网状式分布，而且以私人的小牙科诊所为主。美国牙科医师在私人诊所服务的人数和在口腔医院或综合医院口腔科服务的人数比为8：2，德国为9：1，日本为7：3，香港为9：1。而目前中国的口腔医师几乎全部在公立医院工作。北京大学口腔医学院名誉院长张震康指出，发展社区口腔诊所是我国口腔医疗事业发展的趋势。

二、市场定位（定位的目的与原则）

每个医疗机构以及它提供的服务，在顾客心目中都有其定位或形象，并且这些会影响到消费者的购买决定。通过对诊所定位、对诊所提供的服务定位，使顾客在心中感受到口腔诊所的特色，体会到口腔诊所比其竞争对手具有哪些优势，从而在众多医疗机构中选择我们，信赖我们。虽然诊所的规模有限、资金有限，在短时间内很难做到大而全，但却可以从市场的补缺者入手，成为一小块市场上的领导者。因此，确定市场定位原则为避免正面冲突，着手空白市场，突出有信赖的医生这一最重要因素，扬长避短。

三、问题与回答：①而雇主的口腔诊所有开了很多年，其中大部分还是老顾客，这里就存在着一个老顾客价格的问题？对待老顾客，什么样的策略才是最好的呢？

1、答：对待老顾客，怎么样处理好才是最好的呢。会员制度个人建议，①新价格+会员卡消费次数（返卷）②建立老顾客个人档案，办理会员制度。持会员卡折数消费③回馈礼物式（礼物可是形式上的，也可是患者医疗上的）②价格问题，对待老顾客是否应该用新的价格。新的价格会不会使老顾客的不快而是他们流失？为了以后长远的眼光怎么样处理好新价格与老顾客共融的理想效果？

2、会，一开始的时候肯定会。当顾客或是病人特别是老顾客看到新的价格时候的第一感觉就是和他们心中传统的价格等心理产生了偏差，而雇主需要做的就是帮助和疏导病人们把这种心理偏差给纠正和引导到我们新的价格上面来，以求得老顾客对新价格的接受者就需要我们去用疏导的手法去实施回答一中的口腔诊所销售策略。老顾客一开始可能会选择新的牙科口腔诊所。从我个人的角度说，一个很多年在这里治牙的老顾客突然换了一家去治牙，无论是医疗人员还是医疗环境对于老顾客来说都是新的，会产生不舒服的因素，这是人的一种心理。我们要做的就是如何把他们从新引导回到他们熟悉的环境中来。这就是信赖的医生策略③是否应该循规蹈矩的进行着传统医疗式的营销手法？

3、因为各种物价的上涨雇主的口腔诊所必须要随着市场的大潮相应的价格上浮这是必然的。口腔诊所以追求利润为己任（这话只能咱自己这么说，可不能对病人说这些话。），当医疗产品等成本不可再降利润，利润不可再长时，就需要扩展思维，跳出传统束缚团，开创新财路

4、新老顾客流失的原因有哪些？对于一个口腔医疗行业来说，每天都有新的患者加入和老的顾客离开，一个口腔医疗诊所平均每年有10%30%的顾客在流失两次光临的顾客可为诊所带来25%-85%利润吸引他们再次关林的主要原因（因素）中，首先是治疗效果的好坏，其次是服务质量，最后才是价格。而一位满意的顾客会引发8为潜在的生意，其中至少有1位会光临；争取1位新顾客所花的成品是保住1名老顾客的6倍。一个口腔医疗诊所只要保住比维持在5%的顾客，则利润可增加25%。原因：①得罪老顾客②在诊所大厅与顾客（患者）吵架③投诉不处理④重要的医生跳槽⑤不拿小客户当干粮⑥长期与顾客缺乏沟通以上四个问题已经基本道出了诊所的原因了，雇主既然已经知道自己的诊所问题所在就可以做出相应的对策来应对市场和顾客流失的大潮了。建议：不要相信自己的诊所一下就可以成为很大的品牌，那是不切合实际也是根本不可能的。同时希望你一定要有一种格局的观念，这种格局观很重要。而把你的诊所做成品牌只是这种观念战略中的一块骨头，一个支撑你继续扩大经营发展的而不断向前走的支撑物体。否则结果你也知道。雇主对另一位顾客的回答：你的思路确实不错，案例也很实际。但我家开了十多年了，患者有，也不少，主要消费人群从一开始就定位很低很低，据个例子，以前我家治牙才几十块钱，当时也没这种意识。现在想改升价格又怕伤了老患者，以前的回头患者来了都要降讲价，不讲价就感觉亏了。导致所有患者都讲价，我想再如何不讲价的情况下也不伤了老患者。在这种情况下做做策划，例如在多少价格赠送洗牙卡之类的。再有你要有帮找找放在诊所前台的宣传单，愿意拿的患者自己拿，介绍烤瓷牙正畸之类的文章。我会再开任务设计宣传单样式。你要都有构思可以和我谈。(4533897点评于2011-01-2620:25:46)我也觉得这位提交任务的顾客回答的很好，也很切合实际。我个人也很欣赏他的回答，确实是值得参考的重要资料。下面是我为您策划的，至少需要大概一个季度才能基本完成口腔诊所新策划的战略。活动策划：

一、前期需要做的是如下：①制订新的价格表，并根据新的价格表印制新的价格表栏（大篇幅、清晰。②订制一系列的会员卡、储值卡、优惠卡、会员档案等会员制度的产品。③印制服务到家的宣传单，灵感来自于您回答的那位同志（只过不是我也相到了，但是他在前就算是人家的想法）。④准备活动用的条幅等宣传用品。

二、强势宣传全力推广保障活动顺利进行。★通过上报纸刊登某某诊所在谋某地举行爱心牙医从孩子做起的工艺活动。★自家口腔诊所的牌匾不是最好的宣传么。★可以印制一定量公益宣传单，活动中要用到。★制作大篇幅的条幅，上面一定要有本诊所的一定信息。★免费测试的邀请函，量根据附近学校数量定。

三、公益医疗营销实施目标：

1、打造**口腔诊所新的关注力焦点，赋予**口腔诊所更多的品位承载，以崭新的医疗文化形象、文化内涵、认知思维角度，激发广大营销目标受众对**口腔诊所的主动关注兴趣。

2、通过开展实施一系列的公益医疗营销联谊活动，初步建立一个以喜欢公益关爱牙齿为群体结构的，以**口腔诊所为主观意向首选的客户预备群体，以培养对**口腔诊所认知度较高的看牙消费传播样本人群，使公益医疗效应得以在今后更长时间里延续传播。

3、在医疗关爱牙齿公益活动的开展过程中，突出介绍**口腔诊所在医疗设施、医疗服务、价格优惠等方面的优势，以专业消费者的思维角度巩固目标客户的肯定认同感，增强目标客户的看牙消费信心，进一步激发其前往此地看牙治疗的欲望，实现成功医疗销售的目的。

四、旅游展会借势营销主要实施项目：（1）活动主题：①关爱牙齿，从孩子开始。**口腔诊所提醒您的孩子，关心牙齿让生活更美好的免费口腔医疗公益活动。（也可以采用让孩子参与的问答活动，奖励无非就是牙刷、牙膏等小礼品）②今天你关心它了么？你看牙，我买单**口腔诊所的半折看牙爱牙活动。（一定实行新的价格）（2）活动形式及目的:在前面印制的邀请函和致家长的一封信分发的各个附近的中小学和幼儿园，这要看具体的数量来印制。心中的内容一定要以软文的形式写出来。我相信雇主明白为什么要用软文的形式，在社区报栏和报纸上刊登本次公益活动将举行，前期预热（报纸上不用太大篇幅，没多少钱）举办活动的当天你可以以匿名的形式给报社或电视台打电话，用爆料的形式说明此次活动在说明某某地方举行，来获得记者前来报到。（这是本人亲身经历过的）在活动中分发宣传单，还有几个口腔医生。不要太多，以求得很热闹的现象，来获得更多的关注度。中国人都爱看热闹的心里。（3）活动地点：可以在附近的广场上也可以在自己口腔诊所的门口，还可以在社区（小区）的广场上面。（4）参与对象：邀请的学生和带着孩子来的家长，还有慕名而来的那些看牙的人。（5）活动规模：按活动经费预算设定。（6）活动现场布置：可以用各种条幅、宣传单等来侧面推广口腔诊所，但不要过于侧重宣传口腔诊所，而给人一种上当的感觉，要以公益活动爱心的角度去开展此次活动，那么最后的营销活动效果是不言而喻的。现场布置要按照公益医疗活动的现场来布置，具体雇主朋友可以上网去搜索，这里就不便给您讲明了。总之八个字袖里藏针浑不知，关心软刀才是真（7）活动时间：这个可以选在像前面那位3.8很好、3.15等特殊的日子（借名而已）（8）活动整体时间安排：活动预热宣传，以及广告板设计、页面设计、程序准备、印制关爱牙齿，从孩子开始。的《致家长一封信》。等

五、借势公益医疗营销实操阶段：（1）把关爱牙齿，从孩子开始。的《致家长一封信》送至各个学校及幼儿园（学校就只是中小学），《致家长一封信》一定要软文形式且富有感染力以吸引更多受众人群家长的关注。（借势公益医疗活动）（2）公益医疗人员（口腔诊所人员）借此现场氛围，在受众人群中接触更多的消费者个体和家长，拉近公益医疗营销宣传距离、增强认识交流、收集客户信息，为借势公益医疗营销积累客户信息资料做准备。（3）通过对分发出去的邀请函和《致家长一封信》的旅游客户消费者进行细分整理，然后可以对家长承诺凭借邀请函和《致家长一封信》可以在**口腔诊所中建立成长档案，以后孩子或大人凭借此档案在**口腔诊所治疗口腔及牙齿可以享受优惠。（优惠多少您说了算）

六、外一章：我们实行电话，email预约就诊制，节省患者宝贵时间，同时开设有节假日门诊，交通便利，停车位充足。◆环境：分为候诊区、前台、诊室、消毒室、放射室。◆诊室：宽大整洁的独立诊室，全套进口的牙科诊断和治疗设备。（仅供参考）◆候诊区：人性化设计的候诊区洁净温馨的就诊环境，亲切的背景音乐让您紧张的心情得以放松以及体贴入微的服务营造出家庭般轻松亲切的氛围；总结：个人觉得你回答那个顾客，就是在我策划书中你回答问题的那个顾客。个人觉得他的策划也很好，只不过缺少点实际的可行性，我个人是做销售的，你要知道做任何一个方案都有可行性，可行性过后活动可以带来的广告效果，雇主请一定要重视那个《致家长一封信》这是很重要的，如果要结合这个策划和那位顾客的策划我相信你的口腔诊所一定会因为这次营销活动而被更多人熟知，所带来的广告效益也是层层波浪，滚滚而来，当然财源自然而来。

口腔诊所营销策划方案 篇2

1 营销的概念

营销的概念来源于市场经济。新的营销概念可概括为4C理论, 即消费者需求 (consumer wants and needs) 、成本 (cost) 、消费者便利 (convenience) 和沟通 (communications) [1]。从某种意义上说, 营销是一种经营理念、经营哲学和思维方式。它适用于营利性组织, 也适用于非营利性组织。既可在一般商品销售中应用, 同样也能应用于服务性行业。市场营销学大师菲利普·科特勒 (Philip Kotler) 对营销解释为:营销就是分析、计划、实施并控制一系列精心准备、目标明确的组织活动, 以实现与目标市场的自愿价值交换, 从而完成组织的预期目标。新的营销理论认为, 营销已经远远超出了企业的销售部门的范围, 深入到了整个企业。口腔医疗服务作为一种特殊的技术型服务行业, 营销活动同样贯串于口腔医疗机构的整个经营与口腔医疗活动中, 从打算开始筹备建立口腔医疗机构的那一天起, 营销已经对口腔医疗机构的成功与否起到关键的作用[2]。在我国口腔医疗服务正在走向市场, 走向开放。我国卫生行政部门已经承诺向世贸组织成员开放牙科服务, 我国的口腔医疗机构也正如雨后春笋般不断涌现。可以预见:口腔医疗服务市场竞争必将愈演愈烈, 这种竞争不仅限于国内的牙科机构, 也包括了来自一切看好中国牙科这一巨大市场的国外竞争者。生存和发展将是摆在口腔医疗机构经营者面前的严峻课题, 营销将对我们所经营的口腔医疗机构能否生存、能否发展起到决定性的作用。

①营销是一项经营管理活动。因为营销活动包含了分析、计划、实施和控制等管理实践。因此营销理论是口腔医疗市场拓展的基础。

②营销是一项经过精心策划、目的明确的组织活动, 而不是随心所欲的行动。比如口腔诊所的广告, 并不是什么时候想要去做就做, 而是为什么要作广告?做给谁看?想要传达一个什么信息等等, 都应该事先有一个明确的目的和策划。

③营销追求的是价值的自愿交换。我们无法强迫任何人来口腔诊所正畸, 而要人家来你这里正畸, 你必须要有足够的吸引力 (比如价格比别人便宜, 不用排队等很长时间等等) , 使患者自愿来你这里接受正畸治疗, 实现彼此的价值交换。

④营销意味着目标市场的选择。社会上, 每个人的生活经历、收入、生活习惯、个性、爱好、信仰均不相同, 因此各人的价值体系和需要呈多样化表现。另一方面, 任何一家口腔医疗机构的资源和能力也是有限的。没有任何一个口腔医疗机构可以满足所有人的不同需要, 为所有的人服务。因此, 必须为口腔医疗机构选择合理的目标市场。

⑤营销的目的是为了组织的生存和发展。口腔医疗服务正在走向市场, 即便是国营口腔医疗机构, 国家也不可能包揽一切;对民营的或私营的口腔医疗机构来说, 生存和发展全在于自己。

⑥营销的实施需要一系列的措施。它称之为营销组合, 如服务设计, 价格定位, 沟通, 资源分配等等。任何一种单一的营销方式都无法收到理想的效果, 只有将一系列的营销措施加以组合应用, 才能收到良好的效果。例如:美国商人里力在创制口香糖的初期, 销势清淡, 顾客稀少, 仅有少许的儿童顾客。口香糖是不是没有赚钱盈利的商机呢?肯定不是。里力决定用心机来创造商机, 他按照电话簿上的地址, 给每个家庭免费寄去4 块口香糖, 共150 万户 600 万块。此举令其他商人大惑不解。谁知几天以后, 这一出奇的谋略奏效了, 孩子们吃完里力赠送的口香糖, 都吵着还要吃。聪明的里力紧接着走第二步棋:回收口香糖纸, 换取口香糖。孩子们为了多得糖纸, 就动员大人也大吃口香糖。这样, 大人小孩一起吃, 没过多久, 口香糖就被里力炒成了畅销世界的热门货。

发现潜在顾客, 开拓潜在市场, 引导顾客消费, 靠的是什么?核心的一点, 靠的是营销。眼下商战激烈, 都在为商机难寻而哀叹, 其实商机无处不在, 无处不有, 就看你有没有智慧去发掘它。有道是, 成与败往往只差一点营销。

2 现代市场营销观念

现代营销观念认为实现组织诸目标的关键在于正确确定目标市场的需求和欲望, 并且比竞争对手更有效、更有利地传送市场所期望满足的东西。与推销观念相比, 现代营销观念要求口腔医疗机构营销的出发点是患者, 而不是口腔医疗机构自身;重点是患者需要的口腔医疗服务, 而不是口腔医疗机构所能提供的口腔医疗服务;采用的方法是整合营销, 而不是促销和推销;目的是通过患者的满意获得利润, 而不是单纯增加患者数量获得利润。与质量观念相比, 现代营销观念是从患者和竞争的角度考虑质量, 涵盖并提升了质量观念。

2.1 以消费者需求为中心的观念

首先要满足消费者对一种产品的全部需求, 市场营销观念通过产品整体概念来实现这一要求。即消费者在购买某种产品时, 需要满足多方面的需求和欲望, 在产品品质、款式、售后服务等方面, 只有满足消费者需求, 产品才能被市场所欢迎。第二, 满足消费者不断变化的需求, 市场营销观念通过产品寿命周期理论来实现这一要求。第三, 满足不同消费者对不同产品的需求, 市场营销观念通过市场细分战略来实现这一要求。第四, 广告宣传必须以消费者需求为中心, 强调产品给顾客带来的最大的利益, 突出产品比竞争品的优异之处, 才能取得预期的广告效果。

2.2 长期利润观念

在生产观念和推销观念下, 衡量企业经济效益的一个唯一标准是利润, 这实际上是一种短期利益行为。现代营销导向强调长期发展, 不是注重每一笔交易都赚钱, 在市场竞争中也不是只用利润这一衡量标准, 而是以产品的市场地位、市场占有率、投资收益率等来全面地衡量产品满足顾客需求的程度, 衡量企业的获利能力。例如:天津 “爱齿”齿科诊疗中心, 它一开始就定位在中高档服务范围内, 专门以台资企业和外籍人士为服务对象, 长期的良好经营及一贯的服务方式使“爱齿”已经成为天津中高档齿科诊所的标榜。

2.3 适应环境与发挥优势的观念

现代市场营销学提出“生态营销”观念。这种理论强调, 企业只有像自然界的生物适应自然环境那样适应市场环境, 才能求得自身的生存和发展, 特别是在科学技术不断进步、新的研究领域和市场领域不断被开发、专业化分工更加精细、社会经济与文化发展变化加速的环境下, 企业与外界的依赖关系越来越密切。所以, 企业在确定营销管理决策时, 必须既考虑市场需求, 又要判断自身的人、财、物力在这个市场上能否充分发挥优势, 并利用这种市场机会能获得比其他的竞争者更大的收益。例如: 口腔诊所与社区携手联合举办了《关于中老年人爱牙口腔保健知识讲座》, 使中老年人提高了口腔健康意识, 从而促进社区口腔医疗需求的提高。

2.4 整体市场营销组合观念

1964 年美国哈佛大学的鲍郭教授首次提出“市场营销组合是市场营销观念的重要体现”后, 受到市场学理论界和企业界的普遍重视和广泛应用。这种理论认为, 影响企业市场营销的要素可以分为两类:一类是外部环境因素, 如市场竞争、国家宏观经济政策、法律等, 相对来说, 这些因素都是企业决策者不容易控制的。另一类是企业内部资源及各种营销因素, 通常这些因素对企业来说都是大致可控的。企业要贯彻市场营销观念, 满足顾客的需求和欲望, 必须运用系统的方法针对不同的内外环境, 把企业可以控制的各种营销手段, 包括产品开发、定价、选择分配渠道、推销、广告等手段进行优化组合, 相互协调, 扬长避短, 综合运用。菲利普·考特勒最先对这种更为复杂的营销环境下企业如何开展市场营销工作在理论上做了概括。他指出:企业市场营销人员不能仅是消极被动地顺从和适应环境, 因为这样企业可能将永远被贸易保护主义拒之“市场大门”之外, 而必须采取积极有效的措施, 使环境朝着有利于企业的方向发展。例如: 引进现代的医疗康复理念和先进的医疗技术设备, 为客人提供优雅的环境、周到的服务、精湛的技术和满意的治疗。

现代口腔医疗机构的营销理论, 必须树立“一个中心, 四个坚持”。口腔医疗机构要以“一切为了患者, 为了患者的一切”为中心。从口腔医疗机构管理者到口腔医疗机构经营者的转变, 树立起全新的现代营销观念, 并使之贯穿于日常的工作中。口腔医疗机构要①坚持口腔医疗机构医疗营销的核心是患者, 而不是口腔医疗机构本身;②坚持口腔医疗营销的重点是口腔医疗机构提供的是社区大众最需要的口腔医疗服务, 而不是口腔医疗机构所能提供的服务;③坚持口腔医疗营销是一个综合性的系统工程, 而不是一个个松散的、相互独立的部门的单打独斗;④坚持以人为本的宗旨, 明确要靠增加口腔医疗质量, 在患者心中的满意度来获利, 而不是靠单纯增加患者的人数来获利。

参考文献

[1]李东进, 秦勇.现代营销学[M].北京:中国发展出版社, 2006:5-11.

口腔诊所营销策划方案 篇3

资

本正在加速进场，积极推动口腔医疗服务和口腔耗材的发展：2014年，瑞尔齿科获得7000万美金C轮融资；2015年，联想控股拜博口腔（原拜尔口腔），投资达10亿元级别，并于港股打包上市；口腔材料企业沪鸽口腔、区域性连锁医疗机构可恩口腔、大众口腔、华美牙科纷纷在新三板市场挂牌。

那么，没有医科背景的创业者要如何在这片蓝海畅游？河马牙医的创始人兼CEO史骏也看中了这块市场，不过他的做法和医疗机构创业者不太一样。

数字营销如何撬动口腔医疗？

史骏在数字营销领域有着深厚的行业经验与背景：曾就职于美国24/7、DoubleClick等数字广告公司；2007年参与合伙创办科思世通，并在3年时间内使上海分公司完成了从零到3亿元的年业绩量；2013年公司以9.5亿元出售给电通安吉斯集团，至此，史骏服务的客户已涵盖多个产业，宝洁、联合利华、大众、通用都曾是他的客户。

2010年，史骏从一个从事牙科耗材的供应商那里了解到，在那几年里，该供应商的业绩每年都有1?2倍的增长。2015年，史骏结束了上一个项目，把目光投向了更为蓝海的口腔医疗行业，成立了河马牙医。今年4月，河马牙医完成了500万人民币的天使轮融资，融资方为北辰星资本和严明个人。

作为一个口腔医疗领域的非专业人士，史骏要想杀进市场必须另辟蹊径，而他的选择就是“做熟不做生”，从数字营销入手。他对当下的口腔医疗行业作了一番剖析：在口腔医疗行业，供给是先于需求发展的，因为大多数（约7成）中国人并不认为自己需要口腔方面的医疗服务，但根据第三次全国口腔健康流行病学调查资料显示，我国口腔疾病患病率高达90%以上。

按照全球平均每1万人口拥有3名牙医来看，欧美、日韩等发达国家的平均水平已经达到8名每万人，而中国仅为1名每万人。与此同时，大多数口腔求诊人群还在涌向公立医疗单位，寻求中低端诊疗服务，更多多元化的、高端的服务还有待发展，例如隐形正畸、All-on-4种植技术等。

目前口腔医疗的供给端正在资本的刺激和消费升级的压力下快速成长，而在需求端，大量的口腔医疗需求还没有潜出水面。

基于此节，河马牙医把自己的商业模式定位为C2B的导流模式，通过河马牙医的微信平台（微信号：hemayayi）帮助C端患者、消费者对接医疗机构。

目前，河马牙医已经与1000名牙医和与这些牙医相关联的机构进行了合作，包括著名医师马泷博士（马泷齿科创办人）、房兵教授（上海第九人民医院正畸中心主任）等。

河马牙医的现阶段目标就是，通过合作、线上线下活动、内容等多种手段和渠道积累C端用户，拓展优质口腔医疗机构的B端资源，完成两端的对接模式。

在这样C2B的商业模式里，河马牙医会向医疗机构收取10%?15%的费用。史骏说：“这个数值是合理的，符合行业习惯。”

那么，没有口腔医疗领域背景的河马牙医有什么能力和资格介入口腔医疗市场？

史骏说：“目前这一阶段，我只是在做自己最擅长的事情，帮助（医疗机构）寻找目标用户。”

传统上，一个民营牙诊所、牙科机构的线上流量主要来自百度，通过百度关键词搜索来实现流量导流，但通常这种价格会很高昂，效率也不高。一般来说，单个用户价值2000?3000元，而平均6次点击才会有一次转化，平均营销成本为诊费的20%?30%。也就是说，广大牙科机构每天都在为这样的流量埋单，并因此抬高了患者就医、求诊的最后成交价。

不一样的“三步走”玩法，完成线上线下营销

第一步，制定适合口腔医疗领域互联网化的标准化产品及标准化服务，如仅需10元的十项全面口腔检查、河马会员套餐服务等，方便用户低门槛进入，帮助用户及早发现并解决口腔问题。

第二步，跨界多渠道合作，以河马牙医为召集人，与不同的合作方联合策划组织大量的如微课、小小牙医、爱牙沙龙等各种形式的线上线下活动。河马牙医根据不同年龄段和人群梳理了十多个微课项目，与英孚、惠普等超过100家合作伙伴进行了不同形式的合作，目前已有超过13万人在线听过河马微课。在这种线上线下活动里，最后会产生一些客户的转化，转化比率不一，最高可达2?3成。

第三步，帮助牙科诊所做营销。史骏利用自已在营销领域的专长带领团队为合作的口腔诊所及牙医提供创新的营销思路及渠道。河马牙医会通过平台向用户推荐各种层次各种特色的诊所和牙医，一方面树立诊所和牙医的特色品牌，一方面也能帮助用户选择更合适的牙医。

在这一系列线上营销和线下活动中，河马牙医希望能更快地向C端普及知识，提高人们对于口腔健康的关注度。同时，通过各种线上与线下的接触，口腔诊所能够获得一定的客源导流，实现品牌建立。

学Airbnb对外输出行业标准

史骏认为，目前患者和医疗资源两端是极其不平衡的，首先体现在信息不对称上（不知道去哪里求医、哪种价格比较合理等），其次体现在服务品质的模糊上（事实上，很多民营牙诊所也很欠缺标准化的服务）。以上两个痛点给了河马牙医很多的机会，未来史骏希望河马牙医能成为像Airbnb那样的企业，尽管平台本身没有一个牙医，却能帮助供需双方解决求诊、导流的问题。此外，河马牙医还要学Airbnb，成为口腔医疗行业服务标准的输出者，就像Airbnb帮助业主改造房源一样。

在完成了第一步的原始积累后，河马牙医将强调平台的中立性质，开始对各个医疗机构、医师打分，从而帮助患者更好地把握合适的求诊机会。另外，河马牙医还发现了牙科诊所的教育需求，未来会尝试输出这一块的业务，帮助机构更好地服务患者。

史骏告诉创业邦（微信搜索：ichuangyebang）：“河马牙医用导流来吸引机构和医师，因此他们的心理门槛就会变得很低。随着各种合作的深入，河马还会上线一系列深度合作的项目，从而实现各种优质资源主动向河马平台聚拢。”

对C端而言，河马牙医会坚持做一些公益的、免费的牙科讲堂、活动，在做大市场蛋糕的基础上进行商业转化。

口腔诊所特色营销之道 篇4

2、内部营销：这是一个令我十分不解的诊所“营销怪圈”！我和很多专业同行以及他们的辅助人员（护士、财务、前台接待及后勤人员）进行过交流，发现一个很奇怪的现象。就是诊所的每一个工作人员都从来不会主动地向外界介绍和宣传自己的工作身份和工作单位，相反诊所的经营者却每年都要花大笔的费用在各种主流媒体上“打广告、做宣传”。其实，他们这样做恰恰忽视了诊所内部“传播影响力”的巨大价值和“经济性”！给大家介绍一个例子，我们国内有一家专门生产女式内衣的小型企业，根本没有什么实力能够像“戴安芬尼”那样国际知名的内衣品牌一样做高覆盖面、高频率的品牌形象广告。于是，他们的领导者就另辟蹊径扬长避短的搞起了“内部营销”的尝试。他们发给每一个女员工十件企业自产不同款式、不同类型的内衣，让她们在闲暇时和自己的女性亲朋好友们一起在家里感受试穿，不仅通过亲身体验使她们感受到了企业产品不同于知名品牌低廉的价格和同样品质的质量，也及时地从终端消费者身上收集到了足够的产品需要改进的信息并马上地做出适当的调整。结果全厂上百名女工一下子带动了上千名的体验者和购买者，而这上千名的客户又自己发动身边的亲朋好友一起来尝试购买，在短短三个月就使企业产品的销售额像滚雪球一样翻了几番。此时，很多销售商就主动地找到企业要求大批量的订货，真可谓是不用花一分钱就达到了远远超出想象的“内部营销奇迹”。其实，这和我们口腔行业“口碑相传”的传统营销模式十分的相似，只是我们以前一直提倡的营销主体都是“广大普通患者”，而内部营销的营销主体则扩大到了经营机构里的每一个员工和成员。就像我每次去饭馆吃饭都喜欢问服务员有没有什么特色菜，他们大都会很殷勤地向我热烈推荐。但我有个坏毛病，总喜欢问一句“你说这特色菜好吃那你尝过吗？它是什么口味的你能介绍一下吗？”往往结果却都会另我失望！一个向你热情推荐特色菜的服务员自己却根本没尝过不知滋味如何，你说他的话你能完全相信吗？再结合到我们口腔专业诊所，如果诊所的每一位员工的口腔自我保健意识都不强怎么能去说服患者；如果诊所的每一位员工的牙病都不会在自己的工作单位得以完全解决那怎么能让外人相信你的医疗技术是可靠的；如果诊所的每一位员工都不会热情主动地向自己身边的亲朋好友推荐自己工作的诊所，建议他们去那里治疗口腔疾病，那怎么能让人相信这是一间服务水平很好的专业口腔诊所呢？！这一系列的问题我想能够给每一位口腔专业诊所的经营者们一定的启示吧，其实重视“内部营销”也就是重视诊所自身“公信力”和“威望值”的最好体现，是值得我们每一位开业同行们好好反思的问题所在。

3、品牌营销：事实证明，任何一个经营单位如果没有一个区别于他人、不同于以往、特别的“整体标示形象”的话，那它很快就会被残酷的市场竞争所淘汰。随着我国医疗市场的逐步开放，越来越多不同体制、不同国籍的医疗机构开始纷纷蚕食我国正在蓬勃发展的口腔医疗市场。我们不得不承认这决不是“狼来了”的假象，而是现在正在发生的事实。所以当面对人家国外十几年甚至上百年十分成熟了的“品牌形象”来说，我们本土的口腔医疗行业市场化发展准备的不充分就明显有些底气不足。其实，我们也有国外医疗机构所不具备的独特优势，那就是对于本国国情的详细了解和与普通患者良好的沟通能力。所以只要我们围绕这两点开拓适合自己、具有自身特色的“品牌经营之路”一定会在激烈的市场竞争中站稳脚跟，并谋求更大的发展！对于开业诊所来说，“品牌营销”所涉及的内容就要宽泛得多。比如大到诊所独具特色的就诊环境以及“标准化、系统化”的就诊流程，小到诊所所有工作人员殷切的服务和亲切的微笑以及像提供纯净水的小纸杯或咖啡等等，都可以成为诊所品牌化建设的组成部分，也就是说诊所日常经营中的每一个细节都是十分重要。

4、环境营销：可能很多同行会问了，这“环境”有什么好营销的？！其实我这里的“环境”主要指的是诊所如何与所在地周边的一些社会机构（如学校、居委会、幼儿园、政府机关等）和企业单位建立良好顺畅的沟通关系，并将这种关系转变成为对于诊所的信任，进而增加人们“首选就诊”的可能。——这就是诊所“环境营销”的概念！事实证明，很多诊所的主要“患者客户”都是工作或生活在其周边5—10公里以内的。所以，如何同周边的这些社会机构及企事业单位搞好关系将直接决定诊所今后的长期发展计划。而这一点据我所知，却又是很多诊所经营者经常容易忽视的。

珠宝营销诊所第十期 篇5

马 超：这个问题很好，因为笔者就曾经在石家庄看到M品牌切实发生了这样的问题。但是，在解决这样的问题前，首先我们要剖析为什么会出现这样的问题。当找到问题根源后，我们就不难解决甚至避免这样的问题出现。

第一，集群问题。

专卖店位于市中心，人流量很大，这是文中提到的。但是，人流大，就意味着客流大吗?假如，这个地段人流量很大，但是仅有这一个品牌在卖珠宝，而其他都是美食、服装、电子等商家的话，那么谁会冲着你的品牌单独来选购呢?要知道，购买珠宝这样的奢侈商品，顾客往往都会货比三家，集群效应带来的力量不可忽视。在周边没有其他珠宝商家支持的条件下，除非你是卡地亚、梵克雅宝，否则谁会单独冲着你的品牌来购物呢?

第二，历史问题。

拿笔者遇到的石家庄的问题来看，还有一个深层次的原因――历史原因。要知道，购买金银首饰，老百姓最关注的莫过于质量与售后。与北京拥有菜百金店、济南拥有齐鲁金店、南京拥有宝庆银楼、上海拥有老凤祥银楼不同，石家庄作为一个新兴省会而言，没有百年老字号的传统金店。所以，老百姓最信赖的就是综合性的商场了。M品牌在北国商城、东方购物广场乃至高端的北国先天下都销售的很好，可是同样在中山路繁华地段的专卖店却一直不景气，究其原因就在于老百姓觉得在商场购物有保障――老百姓没有心目中的可信赖品牌，所以只能相信大型商场品牌。

第三，宣传问题。

地处人流大的地方就不用做宣传了吗?在这个酒香也怕巷子深的年代，卡地亚都已经将广告做到了中央电视台。而除了地方性的老字号与知名品牌外，国内大多数珠宝都属于近一、二十年发展起来的新兴品牌，加之珠宝本就不是生活必需品，人们日常的关注度就低，如果在非主力商圈开店，没有强有力的宣传与促销，那如何让顾客了解你的存在呢?

第四，定位问题，

一个店铺位于繁华商业街，另一个店铺位于高档商场。那么，两个店的定位是否雷同没有个性区分呢?个人以为，位于繁华商业街的店铺就不宜将定位拉的过高：以钻石饰品而言，这个店铺更多应该以30分以下的钻石为主力，定位大众，以中低端货品走量为主;而高端商场则可以加大50分大钻以及克拉钻的铺货比例，主销大件货品，并有效提升自有品牌档次。假如，这两个店的货量与定位没有明显区分，尤其是商业街店还以大钻为主，那么就算顾客很多也是无法形成实质销售的。

那么，如果已经出了此类问题如何补救呢?笔者认为，从“定位区分”――“广告宣传”――“主题促销”――“两店联动”这四个步骤可有效拉动商业街专卖店的销量。

第一步：对两个店的定位进行区分，对货量进行调整，形成商场店高端货品汇集，商业街店大众货品为主的区分，从而提升两个店铺的针对性。

第二步：整合当地平面、户外、广播、电视等媒体资源，并选定相应的促销日对两家店尤其是商业街店进行重点宣传。

第三步：针对商业街店，增设免费办理会员卡，进店即送礼，购物更可赢大奖等主题活动与各类让利促销活动;以广告+主题活动+让利促销的方式拉动客流。

第四步：商场店要辅助推广商业街店，比如在商场店购物后凭小票到商业街店免费领取精美礼品一份，借助两店联动的效应可有效拉升次主力店铺的人流量。

当然，出了漏洞再去修补一定不是最佳方式，能够在事前预防才是上策。这就需要在开业前对该城市的商圈分析、历史特征做出缜密的分析与判断，再结合科学的广告宣传与店面定位，才能保证一个新店的销售成功。

口腔护理工作方案 篇6

二、积极参与口腔医学院(系)的各项建设及宣传工作

三、参与口腔科病房各种手术及口腔科的急诊及会诊工作

口腔科病房目前开房床位26张。我科病房分三组，分别为肿瘤组，创伤组及唾液腺组，我参与了三个小组几乎所有手术。在肿瘤组中担任一助，在另两组中任二助。不同主刀医生的不同风格，高强度及大量的手术机会使我的业务能力、手术技巧大大提高。在病房三位教授的培养及关心下，目前已经能独立完成各项常规中小手术，手术操作日渐规范和熟练。急诊及会诊工作是每个住院总的主要工作，和兄弟科室的住院总一样，遇到急会诊，我总是及时到达，与相关科室医师一道积极处理病人，参与危重病人的急救。有许多许多忙碌的夜晚，有许多病人转危为安的时刻，有许多许多可以回忆的惊心动魄，许多许多的历历在目，正是这种辛勤劳动为住院总赢得了荣誉，为病人挽回了生命。同时，去相关科室会诊及和各位住院总的合作使我拓展了知识，开阔了视野。

四、口腔颌面外科学的带教及教学工作

我科承担有全校口腔科学及口腔系的各项专业课程的教学任务，同时我科有许多实习医生、轮训制医生及新参加工作的医生需要培训。我参与了口腔颌面外科的临床带教及教学工作，如为级预防医学系讲授口腔颌面部感染;为暨南大学的口腔本科实习医师讲解病历书写规范及医疗核心制度;多次为住院医师及护士讲解口腔颌面外科诊疗常规及基础理论知识;参与制定口腔医学系口腔颌面外科的临床课程计划制定工作。在度的口腔医学系的本科教学中担任口腔颌面外科的教学秘书工作，承担了大量的理论课及实践课的教学工作，协调来自南方医科大学各附属医院的口腔外科教员，共同高质量地完成了口外的教学工作。在本年度末口腔医学院的教学总结评比中，获得“第一名”的好成绩。

五、质控员工作

从7月份起，我开始担任口腔科第三届质控员，参加质控员岗前培训，参与质量管理科各种有关质控员会议，承担起口腔颌面外科病房环节病例及出院病例的检查审理工作;协助主管科主任每月检查病例;通报病例质量及协助病房教授检查病历书写;每月检审他科环节病历20份。在度的质控员评比中，经过对环节病案检审、终末病案质量、各种质量检查的参与、例会参与以及科室测评等情况的综合考核，本人被评为度南方医院“优秀质控员”。

六、科研工作

口腔诊所营销策划方案 篇7

1 指导思想

以“三个代表”重要思想为指导, 深入学习实践科学发展观, 提高全省口腔从业人员整体素质, 培养一支高素质、高技能口腔专业人才队伍, 为全省口腔事业发展提供人才支持。

2 竞赛原则

遵循“公平、公开、公正”原则, 严格命题和考核, 充分体现竞赛的严肃性和权威性。

3 竞赛方式

甘肃省卫生行业首届口腔岗位技能大赛由省卫生厅主办, 兰州市口腔医院承办。大赛分初赛和决赛2个阶段进行。初赛由各市 (州) 卫生局、省属医疗卫生单位和相关院校负责组织实施, 厂矿企业医疗机构原则上参加所在地区的初赛。省属大型企事业单位医院 (床位300张以上) , 可单独组织初赛并报名参加省级决赛。竞赛结束后, 省卫生厅将会同有关部门对优秀选手进行表彰奖励。

4 竞赛时间、地点

决赛于2010年9月中旬在兰州市友谊饭店和西北民族大学医学院进行。

5 参赛对象

参加此次竞赛的选手为在全省医疗卫生机构、大中专院校从事口腔工作的专业技术人员, 具有执业医师或教师资格证书。由各市 (州) 卫生局、省属医疗卫生单位、大中专医学院校组队参加, 不接受个人报名。报名人员经资格审查合格后, 方可参赛。要求参赛队参赛人数为4人, 其中领队兼指导教师1人, 选手3人。

6 竞赛内容

决赛内容包括口腔理论知识和技能操作比赛2部分, 采用百分制命题, 包括理论知识 (占40%) 和技能操作成绩 (占60%) 。

6.1 理论知识

理论考试命题范围以《2011年口腔执业医师考试-模拟试卷》 (人民卫生出版社出版, 口腔内科、外科、修复) 为主。

6.2 技能竞赛

6.2.1 竞赛练习项目

(1) 窝洞制备:远中邻II类洞, 牙位选定45 (见表1) 。 (2) 开髓术:牙位选定45 (见表2) 。 (3) 烤瓷全冠牙体预备:牙位选定36 (见表3) 。 (4) 铸造全冠牙体预备:牙位选定36 (见表4) 。 (5) 磨牙牙冠蜡型雕刻:牙位选定36 (见表5) 。 (6) 时间安排及分值 (见表6) 。

6.2.2 决赛项目

每位选手必须在5项练习项目中选3项操作。3次技能操作平均分为技能竞赛总成绩。

6.2.3 竞赛形式

6人为一组在仿真头模上进行比赛。

6.2.4 竞赛用牙材料

树脂牙、雕牙材料、铸造蜡。

6.2.5 竞赛所需器械、材料

由组委会统一提供。

7 预期效果

营销方案设计攻略 篇8

广东金意陶陶瓷有限公司常务副总经理

谈到营销，就离不开方案的设计，这是营销活动中最重要的一环，也是决定营销成败的关键。现实企业运营中，往往过分重视营销活动本身，而不太注重营销的设计和过程，最终导致营销缺乏持续力、品牌缺乏生命力。评价一个营销方案优劣的标准是看他转化商业价值的能力，而不是方案自身是否完善，现实中很多方案过多地追求标题的新意和文案的花哨，导致在执行过程中消费者不买账、终端执行者不给力、结果不完美的现状。其实，做一个营销案很容易，但做一个成功的营销案却很难，而正是这少有的几个成功营销案支撑着品牌做大做强。

如何才能设计出一个好的营销方案，这确实是一个难题，也没有固有的模式，在此就营销方案谈谈自己的一些观点：

结合企业的实际和营销阶段。不同的企业所处的营销层级不同，企业所拥有的平台和资源也不同。在做营销方案设计时，一定要让方案与平台、资源以及企业所处的阶段相匹配。在实际设计上，企业方案往往高于平台支撑能力，导致投入过大，造成执行过程中的缩水，最后临时修改方案，把一个完整的营销方案拆得七零八散。

了解当下消费热点。何为消费热点？即是别人用金钱打造出来的消费习惯，也是最容易被消费所接纳的推广方式。巧妙地利用消费热点既可以节约推广费用，也容易使营销与消费产生共鸣。

把握消费的关注点。在做营销方案设计时，首要的就是发现目标消费群的关注点，消费者的关注点如果能与产品的卖点相一致，那么消费就很容易产生默契或成交，当产品很难满足消费者的关注点时，产品优势就会被强化。在营销设计上合理利用或合理避开消费者的关注点尤为重要。

从心出发，并让消费者感知。营销方案设计是以经营为核心、以消费为出发点，所以在方案设计上尽量学会用消费者的语言来表述，避免用专业术语阐述，因为消费者不懂专业，他不知道你的心思所在。虽然我们每天接触很多营销方案，仔细分析基本上大同小异，都是围绕自己在做、用商家的语言灌述，最后让消费者云里雾里。

要有组合型的战略。目前消费趋向个性化和多元化，在方案设计上就应该考虑需求变化的因素，为了规避风险，尽可能打破单一策略模式，采取组合策略。

让消费有想象的空间。当下是一个营销过度的年代，消费者每天都被营销，导致有一种消费恐惧症，而当需求真的来临时，消费者却又不知道该如何选择。所以，在营销方案设计上要尽可能地简洁，让消费者很容易找到兴奋点和需求点，但不能简单，过于简单的话，消费价值就难以被挖掘。

让执行者有执行的冲动。一个好的方案首先要让执行者疯狂，只有这样执行者才会完全参与进来，才能保证执行的效果和结果。

作为一个营销人，无时无刻都在思考营销方案，而又有多少方案是有效的、能转化为商业效益的？很值得思考。

口腔诊所营销策划方案 篇9

一、活动目的

为庆祝元旦佳节，进一步推进我系文艺活动的蓬勃发展，丰富校园文化生活，活跃学习氛围，给同学们一个真正展示自我风采和勇气的舞台，培养和发掘我系多才多艺人才，增进口腔医学系感情和提高凝聚力，特此举办此活动。

二、举办单位

口腔医学系团总支（学生分会）

三、活动对象

口腔医学系在校师生

四、活动时间

2011年12月12日 晚上：7:00-9：30

五、活动地点

学校体艺楼综合厅 或者 图书馆大厅

六、奖项设置

一等奖 一名

二等奖 一名

三等奖 一名

最佳创意奖 一名

七、活动流程

1.各班级节目领队人提前半个小时入场 2.主持人开幕词 3.介绍到场嘉宾

4.附属医院副院长、口腔系主任邓主任宣布晚会开始

5.节目安顺序依次表演 6.中间和最后穿插游戏

7.口腔医学系副主任谭主任点评晚会 8.获奖班级或个人颁奖

9.主持人感谢赞助商以及赞助商最近有什么优惠活动，宣布元旦文艺晚会圆满结束。

10.留影纪念

七、经费预算

1.气球、彩 带、胶 带、贴纸（100元）2.彩炮（4*10）3.喷彩（20 元）

4.主持人化妆及服装（200元）5.游戏道具（30元）6.小礼品等（100元）7.矿泉水 1.5*30（45元）8.奖状(10 元)9.场地费用：1000元

10.打印费：40元（包括彩纸，评分表，主持稿，节目单）11.音响设备：3000元左右

总计：4580 元左右

比赛前期准备流程：

一、做好宣传工作，鼓动更多人员参赛

1)召开系部班长会议，通知相关事宜，以及班级观众和节目的安排（时间为11月14号中午12:00在2104教室）； 2)宣传部负责好海报设计与张贴，做好前期宣传工作；

二、挑选主持人

在系部挑选有相关活动经验的学生干部或同学至少两名。

三、挑选负责签到、维持纪律的干事 由组织负责签到，纪检部负责维持纪律。

四、邀请评委

系部老师及其他系部老师和学校领导

五、准备奖品及活动所用的设备

话筒、评分表、主持稿、签到表、招待物品

六、其它事宜

1.要求所有班长、部长及干事提前半个小时到达赛场；摆放好位牌和招待品。

2.安排相关人员，负责安全问题等。

口腔医学系团学会

口腔诊所营销策划方案 篇10

一、活动主题：口腔健康行动计划——

二、活动目的：借着义诊的机会向社区居民普及口腔健康知识，树立XX口腔形象，让社区居民了解口腔保健知识，真正的接受XX口腔门诊，在社会形成一种浓厚的企业认知氛围，增加门诊收入，培养和发现潜在客户。

三、活动组织者：XX牙科、各宣传媒体。

四、活动对象：门诊周围3公里内各社区居民，老年居民为主。

五、活动时间：

****年**月**日

六、活动基本要求：

1)、准备阶段：

a、由市场部联系好社区主任，并与社区协商在社区义诊的相关事宜，确定义诊的时间、地点等，赠送一定的礼品，礼品的选择一定要好考虑对方的需求，说明此次活动的意义，争取社区的支持。

b、确定此次活动参加人员、人员分工，一般人数不少于3人，一人记录（客户姓名，年龄，口腔情况等），一人检查和询问，一人散发宣传单页和维护体检活动现场秩序。

c、准备好活动的相关物料，桌子、椅子、X展架、条幅、宣传单、患者统计表格、小礼品若干、优惠券、血压计、棉签、手套、工作帽、笔、登记本、健康VIP卡、体验卡、名片、水、杯子等。

2）、实施阶段：

a、派工作人员对活动现场进行布置（包括活动的桌椅布置、横幅的悬挂、展板，展架摆放），营造一种温馨的气氛。

b、由工作人员迎接媒体记者的到来，（媒体的联络与否也需要考虑活动的大小，社区居委会的意见）。

c、有序地组织群众进行身体检查，做好口腔宣教工作和口腔的全口检查及记录工作。

d、向群众发放口腔健康宣传物品。

e、结束后的物品收集整理。

f、整理义诊活动中搜集到的客户意向名单，便于后期的跟进。

《汽车营销实务》课程的改革方案 篇11

关键词：教学改革；教学内容；教学方法

1 教学设计理念与思路

1.1 以市场为导向，以实用为原则

“以就业市场为导向，以职业能力为目标，以实用为原则，以够用为尺度”，深入企业招岗位，深入岗位找技能，深入技能找知识，及时做到了解汽车营销的新技术、新观念，突出高职教育教学的特色。

1.2 促进教、学、做有机结合

教学实施过程中，有效地将学生的理论学习、技能训练两方面紧密结合起来，并采用任务驱动、情景模拟、案例分析和技能实训等多种教学方式把学生学与做融为一体。

1.3 按照由浅入深的规律，采用多种教学方法完成教学过程

根据对汽车销售过程的学习研究，按工作过程任务导向，由浅入深提炼归纳多个学习情境。充分发挥现代教育技术的优点，灵活采用多种教学方法，有效地调动学生的学习积极性，让学生都能融入教學情境中来，实现“要我学”到“我要学”的转变。

2 教学内容的改革

汽车营销实务内容的改革应以职业院校汽车营销专业培养的学生应具备的最终职业能力为根据。即专业能力、方法能力和社会能力三部分。专业能力是指从事汽车营销相关职业活动所需要的专业技能和知识储备。如良好的沟通交流能力、团队学习和合作能力、汽车产品推介能力、谈判能力等。方法能力是指从事汽车营销相关职业活动应具备的工作和学习方法的能力。如怎样开发新客户，怎么获取客户需求，如何很好地解决顾客异议等。社会能力主要指从事汽车营销相关职业活动所需的社交能力。

因此在教学内容上全课程以汽车销售中的具体流程为主线，整合提炼教学内容，形成一套实用、简练、学生容易接受的课程体系。删除些过时的内容，增添些汽车行业对当下及未来营销人员的新要求，如将一些过于理论化的内容删除，将增加汽车模拟销售、试乘试驾过程中顾客接待能力，需求分析能力，产品六方位展示和推介能力，异议处理能力，试成交能力等有关知识，在注重学生知识和技能培养的同时，更加重视学生素养的培养，使学生的职业能力和职业素养同步提升。

3 教学方法的改革

本课程作为汽车技术服务与营销专业的一门专业核心课程，旨在使学生全面掌握汽车营销技能使学生毕业后在自己的岗位上能很快适应汽车营销相关的工作内容。但是，长期以来由于受到教育教学技术和教学资源等制约，本课程大都采取比较单一的课堂讲授方式，学生的学习积极性很难得到有效的调动，针对这种情况，在进行教学组织的过程中，对原有的教学方法，做出如下的探索：

3.1 任务驱动的教学法

通过对汽车营销人才需求研究发现，4S店内展销是汽车营销相关岗位的最基础的销售岗位，高职院校汽车技术服务与营销相关专业的毕业生比较适合此类岗位。所以该课程主要围绕汽车4S店内标准化的销售流程这一内容进行设置，再将这一内容划分为若干个学习任务，采用4S店展厅模拟销售的方式用角色模拟扮演法来完成理论知识的学习和销售技能的训练，并创造条件进一步地到4S店进行实战的观摩学习。真正调动同学们的学习积极性，提高学习的主动性，教、学、做同步进行让同学们更好地融入到教学环节中来。

3.2 情境教学法

围绕汽车营销实务所讲述的主要内容可以划分为若干个学习任务，同时针对每一个学习任务，又可以设计若干个教学情境，这些教学情境可以分别通过课堂教学和技能训练来完成。教学过程中，可以在讲解完成若干个具体的知识点之后带领学生进行一次情境教学活动把所讲的全部内容插起来，以便同学们更好地理解并形成组织记忆力。如汽车综合销售技能的学习，我们可以按照4S店汽车销售标准流程进行模拟训练。情境模拟从形式到内容应尽可能与真实汽车销售情景相近。通过这样的训练可以培养学生的销售综合技能，是训练学生4S店内展销重要的实训方式。同时也可以让学生形成良好的营销礼仪，培养学生应变能力，对你顾客的接待能力，需求分析能力，产品六方位展示与推介能力，顾客异议处理能力，试成交能力等，此类情境模拟教学法就能很好地提高学生的学习积极性和主动性，提高职业院校的教学质量，让职业院校的办学特色更加突出，所以，在我们的教学组织过程中这种容易开展而又有显著成效的技能训练应尽可能多地开展。学生在校学习期间里，通过扮演销售接待员、销售顾问、顾客等角色进行多次情景模拟训练，销售综合能力也就慢慢形成了。

3.3 课堂案例讨论法

根据课堂内容适时采用案例讨论法。良好的言语组织和表达能力、清晰的表达思路和协调能力是4S店汽车销售人员应该具备的最基本的技能之一，而根据课程内容适时地进行案例讨论是培养和提高学生这些最基本技能的最重要的训练方法。我们在教学组织中营销环境分析、产品定价、产品促销、产品推介、客户异议处理等环节均可以分组采用案例来分析、讨论，然后由各个小组选举代表来阐述讨论的成果。通过这种方法可以有效地提高学生的语言组织能力、分析问题能力和团队协作能力。

3.4 利用多种教学媒介，综合多种教学资源进行教学

在常用的多媒体教学手段的基础上，也可以与汽车生产企业或者汽车4S店建立起良好的关系，把他们用于员工培训的图片、视频等资料搬到课堂中来，让教学过程更加形象、生动，同时也更具说服力。还可以有效地利用现代网络资源，组建微信群、QQ群、开通微博等方式来构建现代化的师生互动平台。同时，开发远程教学系统，让学生随时随地都可以对所学内容进行学习和巩固。

3.5 加大过程考核力度，注重技能训练考核