“散客”团购营销

2024-10-30|版权声明|我要投稿

“散客”团购营销(共10篇)

“散客”团购营销 篇1

“散客”团购营销

2005-4-18

精心策划,再战而胜

在走访客户的过程中我发现了一个有趣的现象,很多年纪较大的客户反映,原来住在老房子时,邻里的关系很好,而搬到了新居之后,这层关系就没有了。现代化的住宅阻隔了人们之间的交流。发现了这个现象让我兴奋不已,人们渴望交流、渴望被别人接受。团购的切入点也找到了!

·为消费者建立交流互动平台

我与合作方进行了协商,调整了运作方案,以“亲情生活?共创美好家园”的社区主题活动切入市场。活动的宗旨是,创造业主交流的平台,建立和睦的友邻关系,美好的社区需要所有人来共同创造。

活动共为三个内容:(1)“真心换真情”业主联谊会,安排了户型解析会和施工工艺讲座,让业主明明白白装修,建立业主与我方的信任。(2)“我家我设计”儿童房设计大赛,我们邀请了媒体参与进来,让活动富有亲和力,拉近了我们与消费者间的距离,业主与业主之间也能通过该活动进行交流,建立友谊。(3)“家装靠大家”团购促销活动,业主联谊会及社区现场活动发放团购卡及征集团购客户。

·选择强势品牌,制定有竞争力的团购价格、服务体系

参加团购的产品需要有一定的品牌知名度,为区域强势品牌。团购价格与提供的大宗客户服务要有竞争力,这样才不会产生“叫好不叫座”的现象。我们改变了从建材超市征集经销商的做法,将团购产品划分为“地板”、“陶瓷”、“卫浴及五金”、“橱柜”、“布艺”、“移门”、“灯具”等七大类,每类产品挑选高档、中档知名品牌各1家,并以建材超市统一形象设立配送和安装的工队。

·抓住核心“关键人物”,建立意见领袖群传播

我与网站洽谈了一下,他们对我们的活动很感兴趣,愿意全力配合,在网站的组织下,我们赞助了网站的“网友见面会”,公布了我们的计划,并与各网络专家、各小区的版进行了充分的交流和讨论,建立了良好的关系。

·建立团购活动的监督体系

为了体现专业、负责的态度,我们建立了有效的监督体系。邀请南京市消费者协会家装监督站与网上专家共同组成专家团,对本次活动进行监督。周六、周日,专家团还将在社区现场和物业管理处设立咨询处,与消费者进行面对面的交流。我们告诉客户,网络是自由的、开放的,如果出现了问题,我们已经在网上开设了团购专版,你可以到网上进行投诉。·整合传播,公关致胜

在活动的传播方式上,也进行了重大的调整,化被动传播为主动传播。考虑再三,我们认为活动的主办方为物业和我方邀请的媒体,而我方与建材卖场为承办方,这样活动的商业气息不会太浓,消费者的接受程度较高。活动开始前的造势,我们选择了报纸媒体结合网络传播,报社发布新闻稿,开设网络团购专区。各社区的版主在网络社区专版上发布活动通知。活动前7天,以物业管理的名义向该社区所有业主邮寄活动邀请函,活动前3天进行电话通知,确保无误。

活动的效果超出了我们的期望,在我们进行的第一个小区,约800户业主,现场来了465户,约55%的客户参加了团购活动。现场气氛很热烈,建材商很高兴,我也很高兴。我们的巡回活动现在仍在进行之中,相信效果会越来越好„„

精心策划,再战而胜

在走访客户的过程中我发现了一个有趣的现象,很多年纪较大的客户反映,原来住在老房子时,邻里的关系很好,而搬到了新居之后,这层关系就没有了。现代化的住宅阻隔了人们之间的交流。发现了这个现象让我兴奋不已,人们渴望交流、渴望被别人接受。团购的切入点也找到了!

·为消费者建立交流互动平台

我与合作方进行了协商,调整了运作方案,以“亲情生活?共创美好家园”的社区主题活动切入市场。活动的宗旨是,创造业主交流的平台,建立和睦的友邻关系,美好的社区需要所有人来共同创造。

活动共为三个内容:(1)“真心换真情”业主联谊会,安排了户型解析会和施工工艺讲座,让业主明明白白装修,建立业主与我方的信任。(2)“我家我设计”儿童房设计大赛,我们邀请了媒体参与进来,让活动富有亲和力,拉近了我们与消费者间的距离,业主与业主之间也能通过该活动进行交流,建立友谊。(3)“家装靠大家”团购促销活动,业主联谊会及社区现场活动发放团购卡及征集团购客户。

·选择强势品牌,制定有竞争力的团购价格、服务体系

参加团购的产品需要有一定的品牌知名度,为区域强势品牌。团购价格与提供的大宗客户服务要有竞争力,这样才不会产生“叫好不叫座”的现象。我们改变了从建材超市征集经销商的做法,将团购产品划分为“地板”、“陶瓷”、“卫浴及五金”、“橱柜”、“布艺”、“移门”、“灯具”等七大类,每类产品挑选高档、中档知名品牌各1家,并以建材超市统一形象设立配送和安装的工队。

·抓住核心“关键人物”,建立意见领袖群传播

我与网站洽谈了一下,他们对我们的活动很感兴趣,愿意全力配合,在网站的组织下,我们赞助了网站的“网友见面会”,公布了我们的计划,并与各网络专家、各小区的版进行了充分的交流和讨论,建立了良好的关系。

·建立团购活动的监督体系

为了体现专业、负责的态度,我们建立了有效的监督体系。邀请南京市消费者协会家装监督站与网上专家共同组成专家团,对本次活动进行监督。周六、周日,专家团还将在社区现场和物业管理处设立咨询处,与消费者进行面对面的交流。我们告诉客户,网络是自由的、开放的,如果出现了问题,我们已经在网上开设了团购专版,你可以到网上进行投诉。·整合传播,公关致胜

在活动的传播方式上,也进行了重大的调整,化被动传播为主动传播。考虑再三,我们认为活动的主办方为物业和我方邀请的媒体,而我方与建材卖场为承办方,这样活动的商业气息不会太浓,消费者的接受程度较高。活动开始前的造势,我们选择了报纸媒体结合网络传播,报社发布新闻稿,开设网络团购专区。各社区的版主在网络社区专版上发布活动通知。活动前7天,以物业管理的名义向该社区所有业主邮寄活动邀请函,活动前3天进行电话通知,确保无误。

活动的效果超出了我们的期望,在我们进行的第一个小区,约800户业主,现场来了465户,约55%的客户参加了团购活动。现场气氛很热烈,建材商很高兴,我也很高兴。我们的巡回活动现在仍在进行之中,相信效果会越来越好„„

作者:王晶 来源:《销售与市场》2005年4月

责任编辑:俞江月

“散客”团购营销 篇2

一、引言

随着当前社会私家车数量的不断增多,散客旅游开始慢慢走进人们的视野。散客旅游因为具有较高的独立自主性,可以不受团队的约束,便使得散客旅游正成为我国旅游业中的主导潮流。所以旅游界需要重视对这部分游客的旅游心理进行分析,能够采取合理科学的管理营销措施来发展散客旅游事业。散客旅游具有多样性、灵活性与自主性的特征,这就要求有关部门要有针对性采取相应的管理营销策略,才能促进我国旅游业向蓬勃健康方向发展。

二、散客旅游心理分析

(一)自主意识

当前来看,随着经济社会的不断发展,社会上私家车的数量开始逐渐增多,这就为散客自驾游奠定了良好的现实基础。而且网络信息技术的发展,使得游客拥有了更多可供选择的旅游方式,能够率先了解到旅游地的酒店、著名景点等相关信息,所以促进了游客自主旅游意识的崛起。人们在闲暇之余,更多的旅游方式便是开着私家车,带上全家人一起去旅游。这在节省相关旅游支出的同时,还能够促进家庭和谐。所以,游客自主旅游意识的增强,使得散客旅游开始逐渐发展起来,也让游客更加愿意靠自身从网络上了解到的旅游知识来选择相应的旅游目的地及旅游景点。

(二)心理成熟

游客的旅游心理日渐成熟,主要表现在在旅游中拥有较高的独立性与选择性。散客旅游在具体旅游过程中,由当初对旅游的一知半解,到后来具备丰富的旅游知识;由当初加入团队旅游到散客旅游;由跟风购买旅游纪念品到定制符合个性化的旅游产品[3]。这些行为的变化,有效说明了游客的旅游心理正在日渐成熟,他们开始跟团队旅游相脱离,更加重视在旅游过程中的情感体验。他们以往的旅游行为通常需要在团队旅游规定的基础上进行,属于一种被动状态。散客旅游可以自行安排旅游行程,体现的是一种独立自主的旅游行为。

(三)需求层次

人们去旅游,主要是为了获得心理上的放松,缓解工作压力。他们花费时间跟金钱去体验跟日常不同的生活,是为了有效调整好自身的身心状态,从而更好投入到工作与生活当中去。当前来讲,旅游者去旅游,主要是为了挣脱一些束缚,给自己创造更多独立自由的空间。如果他们加入团队旅游的话,无疑又会使自己的旅游行为受到一定程度的约束。所以,他们便将眼光慢慢转向了散客旅游上。目前的旅游者主要是以中青年为主,他们具有一定的冒险精神,性格大胆,主要是基于自身兴趣爱好的基础上去选择旅游地跟旅游行为。他们往往向往独立自主的旅游生活,不想受到约束,因此在旅游选择上更加倾向于散客旅游。他们需求层次的提高便体现在不断凸显自我、表现自我,能够给自身创造提升自己的机会。

三、散客旅游管理营销措施

(一)适应心理需求

针对散客旅游所呈现出的一些旅游心理,旅游界需要采取相应的旅游管理营销措施来更好引导这部分游客。首先便需要使管理营销适应游客的心理需求,转变以往的经营管理理念。在具体的管理营销上面,需要将以往单纯注重团队游客为主,散客为辅的思想逐渐向团、散并重上发展,能够有效凸显出散客的旅游地位。要适应散客的旅游心理需求,还需要旅游经营商能够实施散客旅游连锁经营,成立专门部门来接待这些散客旅游者,为散客提供更好地旅游服务。除此之外,旅游地为了更好利用好自身的旅游资源,便可以推出一系列个性化的旅游方案来供散客旅游者选择。例如,许多游客选择散客旅游方式,主要是为了能够跟自己家人一起享受快乐时光。旅游地便可以利用这个特点,推出一些能够促进家庭和谐的旅游方案,让旅游者能够在旅游过程中获得良好的情感体验。

(二)尊重自主意识

面对散客旅游者自主旅游意识逐渐增强的局面,旅游经营商需要对游客的自主意识进行研究,能够在满足游客自主旅游的基础上,为游客提供优质的旅游服务。当前散客旅游者的自主意识通常会表现出为了在旅游过程中享受放松跟自由,摆脱工作压力与生活压力的束缚,能够充分彰显自己的个性特征,体现自身的生活品位,能够在旅游过程中不断成熟发展,从而达到提高自我的目的。旅游经营商便需要充分尊重这些散客旅游者的自主意识,能够将旅游服务建设建立在尊重游客自主意识的基础上,从而建立新型的相互依赖关系。

(三)转变导游角色

面对几个或者是一个游客的现象,导游需要将自身的职能转向更加注重沟通、向导与翻译上面。所以,导游需要逐渐转变自身的角色,能够向个性化、专业化方向发展,进而有效满足散客旅游者的旅游需求。旅游社首先便需要做好相应的导游培训工作,其次是要逐步完善相关散客旅游接待设施建设,强化旅游信息的分享功能。就像是强化旅游社跟旅游饭店的合作,构建散客旅游者接待服务信息网络等等。

四、结语

白酒团购“套餐式”营销 篇3

“高档白酒军政商团购,需要的就是经销商的关系,其他都是瞎扯!”

“我们都在一线做团购,辛苦啊!一个一个客户的谈,有时一个客户谈半年都没什么结果……”

“这么多白酒业的专业咨询策划公司,能把高档白酒团购该想的招都想过了。难道你还有新的路数?”

新的招数?肯定会有。但这里谈的不是点子创新的问题!以下策略,没有招式的“一招鲜”创新,只是招式的有机整合,但这种整合,可以整合出销量奇迹。

案例

舍得酒业公司的舍得酒推出并操作了近十年。十年前舍得酒基本上与水井坊同时推出,但二者的发展却出现不同的速度,产生出不同的销售轨迹。

舍得酒业公司的营销能力应该说也是非常不错的:全国第一支广告歌,全国最早的动态电视广告片,全国最早实施CIS系统的白酒企业,全国最早请职业经理人担当总经理的白酒企业……全国第一支文化酒、全国第一个酿造生态园、最早在全国范围内销售的白酒、销售网络最全面的白酒之一、全国十七大名酒、川酒六朵金花、上千年的泰安作坊……可是,这些都没给舍得酒带来令人欣喜的业绩!

对于除茅台、五粮液之外的高档白酒而言,在产品有了知名度以后,如何让产品动销?如何更快更好地攻破军政消费只选茅台、五粮液的壁垒,实现产品的销售?

舍与得不匹配的舍得酒团购

舍得酒的主要销售对象确定在军政商团购上,政策模式是倒扣式。这也是白酒业的特点,舍得酒的扣点同样遵守行业基本规则。各地的经销商主导当地军政团购运作,同时舍得公司派驻运作组作支持,二者结合,都在区域里大力推进。

舍得公司一直在会议上呼吁和明确:舍得酒是公司的战略重点。

各地经销商的团购方式也是异彩纷呈,品鉴、送礼、开会、联谊、旅游……不一而足。可是,舍得酒的销量并没跳跃式增长,或者说只是自然增长上的稳步增加,很难有革命性的突破。

当然,一个企业的产品销量不好,除了销售管理、政策、经销商能力等常规问题之外,最重要的问题可能是:品牌影响力不足,客户沟通不畅,品牌气场不够,产品消费氛围不足,消费者或大客户喝这个企业的产品最多是候选,不是必选也不是优选。

创意频出的团购策略被湮灭,新路数的大客户营销方法又很难发现和创新,这就是出给几大巨头高档白酒之外的所有高档白酒企业的难题。

真正抱成一团的团购

目前舍得酒大客户团购的现状是:各地都在做大客户团购,方法很多,也出台过如海外游的方案,效果也不错。只是,从公司层面来讲,这些招式和方法都是经销商按照实际情况在运作,常规方法已经不能激起市场的兴奋反应。销量提升有限。

产品在多区域都有销售,但就是不温不火。方法很多,但都是个性化运作,也缺乏交流。各地的销售信息较少互通,全国性造势没有。本身想出销量,但却是点对点似的工业类产品销售,不能出业绩……

笔者认为,舍得酒业资源、能力、系统都不缺,为什么不就在现有的基础上进行提升与策划?

中国人善于单打独斗,偏偏张艺谋的大军作战方式屡战奇功。所以,基于所有资源、能力、系统都有而进行提升的策划方式,那就是——整合!要将全国的舍得酒销售进行整合,要将全国的团购销售技能进行整合,要将全国的营销推广进行整合,要将全国的营销传播进行整合。

但是,整合全国好像又是不可能的:全国性区域差异太大,高档白酒消费群体消费理念、消费心理、消费行为差异大,还有各地经销商会强烈要求的灵活性。

套餐是既可标准化又可个性化的最好方式。套餐式整合,便成了舍得酒推广全国性团购方案的关键词。

麦当劳、肯德基凭借套餐,实现了全球性快速复制发展,又满足了个性需求;可口可乐公司最喜欢进行套餐促销,既能有效促进各产品销售,又能满足全球及全国性的特性消费,也有足够的噱头来进行推广……如果采用这种将个性化汇合成标准化的策略建设和便于全国全球性的推广内涵,舍得酒的大客户团购一定会出彩。

它能将各路优质大客户的销售策略汇总起来,能激发各地经销商的状态:你看,舍得公司从企业总部的角度开始帮助我们做市场了!能给各地的消费者及大客户有信心:老牌舍得酒发力了,我们试试吧!能给市场部有了无穷的创意与整合营销的能力的真正发挥:可以制定全国性主题,可以进行全国性推广,可以进行全国性制作,可以进行全国性管理,可以进行全国性造势……

套餐式标准化整合营销

有了思路,于是开始构建方案,细化各项工作:

结合全国各地的大客户分类,进行套餐方式的分类。

综合全国各地的大客户营销方式,与大客户分类结合成四至六套套餐,进行匹配。

舍得酒确定了中华文化第一酒的定位,整个大客户团购的核心应该是“文化”,那么,要将文化植入全国各地的大客户营销的内涵,一是聚焦,二是传播。

针对每类套餐,制定各套餐的具体内容与操作。

统一主题性传播,分类进行驻点解说推广,让客户接受大统一印象,让客户自己选择自己喜欢的套餐。

拳头的执行力

酒业是最体现中国式智慧的行业,各种创意在行业应用层出不穷,但我们也会发现,中国白酒业现在要补充短板:那就是整合营销能力、系统性运作与管理能力、营销与销售两条腿协同赶路的能力。

舍得酒业在各地进行了舍得运作组的设置,这种散点式执行,凭个人能力、凭经销商关系、凭机缘造化、凭辛勤努力,往往也能出奇制胜。但如果在全国建立一个大平台,公司与区域联动,销售与主题营销齐飞,气场更足,氛围更浓。

全国各区域单独运作,就是一个个小指头的运作;全国各区域与公司的整合运作,就成了五个指头组成一个拳头!一个指头的执行与一个拳头的执行力,哪个更强?

启示

没有全国性的销售,但有全国性的策划:白酒业策划将从原来的产品策划、品牌策划向活动、推广策划下沉。

“总部控”是将来团购发展的改进性方向:所有事情都是统一性与个性的结合体。“总部控”能将大客户营销的声势造得更大,氛围更足。

团购网站营销模式研究 篇4

摘 要:随着互联网在全球的普及运用,在电子商务的快速发展下,网络营销模式的运作在我国也已相当成熟。目前国内的团购网站千篇一律,运营模式同质化程度非常高,其营销运作模式存在的问题令人堪忧,对于广大消费者来说,团购网站的服务质量是一项重要的评测标准,一旦把握不好轻则影响团购网站的发展速度和盈利的多少,重则直接威胁到团购网站的生存。要在众多团购企业中脱颖而出,就必须对团购网站的运营模式进行创新,优化团购网站内部管理,提高人员的工作效率,加强与合作商的合作,让团购网站在电子商务营销的路上走得更远。

关键词:电子商务;团购网站;盈利模式

一、我国团购网站现状分析

团购网站,这一电子商务营销模式在2010年引入中国,此后,我国团购网站呈爆炸式的速度增长。例如淘宝网的团购平台――淘宝聚划算,京东商城的团购平台――京东团购,门户网站类的搜狐爱家团等。由于气势磅礴的团购网站成为了网络营销市场上的大亨,它逐渐成了人们购物的主流形式,预计2015年网络团购的市场份额将达到4000亿以上。

(一)团购市场定位二三线城市

在巨大的市场竞争压力下,我国首批团购网站开始调整市场规模,全面削减人员,减少不必要的开支。一方面加强自身的管理,另一方面开始包装美化团购企业的形象,提高服务质量。目前以美团网为首的老牌团购网站已经在二三线城市稳住脚,在此之后其他团购网站也开始纷纷效仿调整规模再次打入二三线市场。

(二)价格战转向服务战

团购网站在中国发展的如火如荼最根本的一个原因就是折扣,起初团购网站之间拼的就是同样一款商品或服务谁能做到高折扣,谁就是霸主,至今,团购网站之间的价格战逐渐转向了服务战,各个团购网站都意识到提高服务质量的重要性。提高消费者心中的性价比成为其重点努力方向。

二、我团购网站的主要问题分析

(一)团购网站的市场竞争程度分析

2010年团购网站的营销模式进入中国,同年9月我国团购网站数量达到1000家以上,在2011年5月至6月团购网站数量已达到5000多家,之后团购网站数量快速下滑,在2012年9月团购网站数量减少到了2011年的一半,但仍有2000多家团购网站存在,由此可以看出团购网站之间竞争激烈。①

(二)团购网站盈利模式分析

目前,我国的团购网站运作模式基本上属于GROUPON的复制品,团购网站被引进中国后并未有太大的改变,其中团购网站的盈利模式也延续了最初的方式。即向合作商家收取一定比率的佣金,这种盈利模式的存在是由于团购本身的特点决定的。一旦有交易,团购网站的资金流动快,可以很快获得佣金,整个交易团购网站只是帮助商家提交消费者的订单信息,其他具体交易过程由商家负责。这种盈利模式简单有效,但由于我国的市场环境不同于国外,这种单一的盈利模式的弊端在我国被放大,这也是我国团购网站高淘汰率出现的一个重要原因。所以这种单一向商家收取佣金的盈利模式已经不能适应我国的团购企业了。

三、团购网站发展模式创新

(一)团购网站业务流程创新

1、加强内部管理、灌输服务理念。团购网站内部的管理水平影响着整个团购网站的发展效率,所以要加强对团购网站内部员工的管理和优化团购网站的内部管理制度。首先要制定切实可行的一套管理制度,同时团购网站的内部管理制度要随着团购企业所处的发展阶段、网站规模、社会和经济的变化而相应的做出改变。然后团购网站要始终做到以消费者的利益为核心,提高软实力,逐渐形成团购网站的特色文化。

2、满足顾客的物质需求和精神需求。顾客选择团购网站购物最基本的目的就是为了获得价格低、产品质量好的产品或服务,所以团购网站的最基本任务就是提供性价比高的产品或服务,所以团购网站的最基本任务就是提供性价比高的产品或服务。首先,决不能提供虚假信息或者发布与真实产品不符的信息,不但要保证信息的真实性、及时性和完整性,让消费者感觉到团购网站是“靠谱”的。另外,还要做好消费者的售后服务,多与消费者进行互动交流,提高服务水平。最后,在满足顾客的物质需求后还要注重满足消费者的物质需求。

(二)团购网站的盈利模式创新

1、横向创新。团购网站的横向创新主要针对扩大产品的种类,寻找高质量的主流消费方向的合作商家。团购网站内部应当建立一个专门跟随和预测消费者的消费需求的部门,然后去寻找与消费者的消费需求相对应的合作商家,及时跟上消费者需求的步伐并有效的满足消费者。另外,团购网站还应当在目前已有的产品和服务的项目基础之上扩宽产品大类,增加消费者有需求但是团购网站上还没有的产品大类,同时还应当丰富产品或服务的具体款项,增加消费者的可选择权,发掘潜在的消费者。②

2、纵向创新。团购网站的纵向创新指除了更好的发掘潜在消费者之外的盈利点创新,团购网站应当有效的利用自身所拥有的资源。例如,可以利用团购网站的平台,在不影响消费者的情况下为合作商家做广告宣传和信息宣告,当然,团购网站应当对商家所发布的广告和信息进行核查,确认其信息的真实性,确保消费者的权益不受损害。③另外,针对有实力的团购网站可以实施商品直销策略,团购网站在找到合作商家后,亲自采购货源,自主定价,进行独立销售,充当销售商的角色,直接从自主的商品销售中获得利润,实现盈利点。

(三)增加消费者和商家与团购网站的黏度

1、增加消费者与团购网站间的黏度。团购网站可以与合作商家针对消费者实行会员制,比如当消费者在此网站上累计消费够一定数额时,团购网站给消费者免费发放VIP电子会员卡,团购网站自动对消费者进行会员升级,级数越高享受的折扣相对越高,得到的额外服务余额多,提高消费者与团购网站的黏性。④

2、增加商家与团购网站的黏度

(1)定期回访。团购网站应当定期对合作商家进行回访,并应当就此专门成立回访部门,派专员对具体合作商家就一定时期内的交易所出现的问题进行记录,然后同商家一起分析出现问题的原因,有效的解决消费者的问题。此外,还要咨询商家是否对当前的合作满意,认真记录商家提出的问题和建议,对于团购网站的不足之处进行改正,进而拉近与合作商家的距离。

(2)维护合作商家的长期利益。商家之所以同团购网站合作除了扩大商家的销售量的目的外,还为了培养更多的忠实顾客,忠实顾客的多少直接关系到商家未来的盈利能力,如果没有意识到这点,商家就不会与团购网站长期合作。在同商家合作时一定要注意维护商家的长期利益,可以向合作商家提供一些团购网站顾客的信息等附加服务,当然所提供给的信息要在不损害顾客的合法权益的基础上进行。

四、总结

网络团购是电子商务产物的一种,通过聚集有共同消费需求的人群并达到一定的数量,就可以以较低的价格向商家购买产品或服务。团购网站被引入中国后,得到了快速发展,但是各个团购网站的起步资源基础不同,其营销模式基本没有差别,导致了我国的团购网站出现了诸多问题。(作者单位:河北经贸大学)

注解:

① 崔春莹,团购网站商业模式的“顾客规模陷阱”研究[J],当代经济,2012(5):44-45

② 盛秋生,苗雨君,“消费者股东”营销模式创新研究[J],企业活力,2007(7):27-28

③ 张学文,网络团购合同的法律问题研究[D],河南大学,2013

④ 陈伟,中国网络团购企业营销策略研究[J],西北大学,2012

参考文献:

[1] 张学文,网络团购合同的法律问题研究[D],河南大学,2013

[2] 宋健兴,S团购网站营销策略研究[D],兰州大学,2012

[3] 黄炜,殷聪,中国式网络团购的现状、问题、趋势[J],图书情报工作,2012(8):138-141

团购,只是一种营销战术 篇5

从营销者的角度来看,这个很时髦的东西,需要值得注意:它该不该列入自己的营销战术考虑中?

有一本最近出版的周刊杂志,编者在扉页上不无惊喜地写道:在某团购网站××网上线销售,第一个小时,销售了90册;第一天,销售了4288册;第三天团购结束,共有7311人订阅了其全年杂志―其中90%以上的人是第一次订阅。

增加了7311个订户,的确是一个不错的成绩。不过,代价是什么呢?4.1折。这本杂志在这7311个订户身上牺牲了205万收入,这里面还不包括这家杂志社可能要支付的团购活动执行推广费用(4.1折价格的分成或按量提佣)。做出200多万元的牺牲,究竟值得么?

这件事很难说。因为对于杂志而言,发行受损可以用广告来弥补。换句话说,销售一本杂志,并不是产品变现环节的结束,恰恰相反,只是一个开始。订阅用户的增加,可以提高广告售卖的可能性。这里的“90%以上的人是第一次订阅”变得很重要,因为这是发行量的净增加。至于7311个低价订阅的订户所带来的200多万元损失能不能通过多卖200多万元广告补回来,现在断言还为时过早。

但这个小小的行销案例,的确能说明一些类似操作法则。也就是说,什么时候你应该介入团购?

第一点是团购这种销售行为,对于组织而言,仅仅是销售的开始。比如说,饭店可以利用一道菜极低的价格乃至免费来吸引食客,但一般意义上,食客到达后总是还要再点几个菜的,这种可以再次销售的消费行为,是值得去团购一把的。

另外的例子是化妆品销售。利用非常便宜的价格将潜在的消费者吸引到柜台前,再由经过培训的柜台销售人员兜售更多的化妆品,这是完全有可能的。比如说,团购的物品只是系列产品中的一个,柜台销售人员有很大的机会将整套产品销售出去,

可以这么说,一次销售就终结了销售行为的产品,这样的产品不适合搞团购。

第二点在于团购比较有利于新品,因为新品不会发生销售转移。从一般的意义上,一款大众都在消费的产品,做团购是没有什么意思的。不过,这里有个例外,那就是存货处理。没有什么致命的质量问题,通过团购甩卖库存,是一种快速回笼资金出清存货的有效手段。

第三点则在于没有品牌号召力的产品,轻易不要尝试团购。名不见经传的新产品,通过团购,消费者意识中极容易对该产品的价格产生误解:它就该是2折、3折的低价。而且,没有品牌号召力支持的团购销售,基本上很难在消费者那里建立忠诚度。从某种角度讲,团购是一种拉动销售的行为,而不是品牌推广行为。

既然是一种与促进销售达成有关的营销战术,那么,团购之后,是可以进行数字测算的。比如,以化妆品为例,在一场团购之后,地面增量收入究竟为多少是有数字的,这种增量收入是否能够填补该产品因为团购所带来的费用支出也是可以计算的。此外,请不要忘记为此投入的直接销售人员的培训费用。如果算下来是一个收入大于支出的正数,就可以再次尝试团购。反之,就应该立刻停止团购,或者尝试减少折扣率。

不要轻信什么通过团购,可以扩大你的品牌知名度,继而未来消费者还会再次用比较高的价格来消费你的产品。这种话听起来是成立的,但你很难进行判断和测算。从目前的团购市场来看,团购一族基本上属于集体前来、集体后撤的一族,他们奔波于各种各样的团购网站上,用最便宜的价格购买产品或服务,至于他们日后是否会重复消费,这是一件相当没谱的事情。

不过,这并不意味着你可以降低产品或服务的品质。要知道,消费者满意的情况下未必有好的口碑可以帮助你,但在消费者不满意的情况下,十之八九,这些互联网上的时尚达人,他们是不会放弃任何一个机会来批判你的。

“散客”团购营销 篇6

以大数据为核心的个性化营销则是帮助电商在红海大战中赢得战役的利剑。可是,相信很多人和我一样,每天电子信箱中都充满了这样的邮件,但是从来没有打开过。

很多团购公司都会虔诚地每天发给订户各种各样的促销信息,坦率地说其中很多都的确非常优惠,非常吸引人,但是这些团购公司忽略了一点——用户体验。我们看看其中的一两个团购邮件,来分析里面的问题:

1,美食的推荐不分地域:一封邮件中,从五道口到王府井,从苏州桥到簋街,可能有人会因为一个 3 折或者更低的团购感兴趣,但是真的会从东五环开车去西四环吗?

2,娱乐的推荐也有类似的问题,丝毫没有考虑用户的地理位置,价格等因素

3,更有甚者,不分收信人的性别,有没有考虑可能带来的尴尬。

其实,所有这一切现象都表明现在的团购网站在 EDM 的思路上,基本上还是粗旷式的,把所有客户当作一人,彻底把电商的优势放弃了,回到了传统零售门店和邮寄销售模式的阶段去了。不仅如此,其实在电商的环境 中这样的 EDM 有时候比没有还糟糕,因为它们恰恰带给这些可能成为他们客户的人们一个非常负面的用户体验,用长期不相关的占用大量篇幅的邮件占领用户的邮箱,长此以往,他们离“讨人嫌”只一步之遥了„„,而对他们的惩罚可能是既简单而又残酷的,鼠标轻轻一点,他们的邮箱地址送到垃圾邮箱,从而再也无法给这个潜在的客户推 送促销信息。

如果看看你的用户们的垃圾邮箱,当你看到你辛辛苦苦设计的促销直邮,规律地,全部地,在垃圾邮箱中按时报到的话,你做何感想?那么,团购网站应当如何做呢?个性化是最基本也是很有效的方法:

1,对客户进行多维度地分析:以用户的地域、性别、年龄等人文属性建立分析维度,把所有的团购信息进行筛选,这样可以简单地把 EDM 的相关性大幅提高,起码用户收到的邮件是基本在住宅、工作场所附近,和自己的普通属性相关的,可能有一些兴趣的商品。

2,对客户过去是否有点击,是否有购买,购买的产品价值,购买的频率,最近一次什么时候购买等属性进行量化,产生客户价值的评分,把客户分出价值的高低,对推 荐的接受难易程度作出评估,依据这些评分来决定多频繁对该客户进行 EDM 操作,以及推荐的商品的细类,以提高反馈率。

3,对购买过商品客户的购买记录,以及点击过的商品记录进行分析,对团购的折扣比例,商品原价,折扣金额,团购时间长短,能否退款,是否单人使用,口味(餐饮 类),风格等等分别打分、统计、归类,以对客户的可能兴趣点进行“预测”,这是一个相对高级、相对复杂的过程,但是运用得好的话会收到非常良好的效果。

4,考虑在所有推荐的商品旁边增加一个“不喜欢”的按钮,收集客户不喜欢的东西对个性化推荐来说具有几乎和喜欢的商品一样重要的价值,假设一个客户告诉你他不 喜欢一款 49 元的西餐厅的双人午餐,可能比他点击甚至购买另外一个 99 元日餐双人套餐给你透露的信息还要多。

网购/团购行业网络口碑营销研究 篇7

在经济社会不断发展和消费理念不断更新的背景下,网购/团购行业的发展在近些年来取得了如火如荼的发展成就,其发展成果十分显现。但是,当前我国网购/团购行业的网络口碑营销还存在较大的问题,比如缺乏完善的网络口碑营销意识、相应的管理措施不到位、从业人员的整体素质较低等这些都在很大程度上严重影响力网购/团购行业的发展。因此,必须要从现有的基础上出发,全面完善网购/团购行业网络口碑营销,使其能够更好地促进和服务于网购/团购行业的发展。

2. 网购/团购行业网络口碑营销存在的问题

2.1 缺乏主动传播网络口碑意识

网购/团购行业的兴起与消费经济的发展和消费者消费意识的提升是离不开的,当前,随着网购/团购行业内竞争的不断加剧,其能否进行有效的网络口碑营销成为其取得市场竞争的关键,当前我国的网购/团购行业大多是被动地依靠消费者的传播来吸引顾客,还缺乏主动传播网络口碑的意识,进而对网络口碑营销的营销机制缺乏深入的理解,因此无法进行受众精准的网络口碑营销。一方面,很多网购/团购企业对网络口碑营销的认识不足,其发展存在盲目性,对主动传播网络口碑的重视程度不足,难以在日常的发展过程中建立具有影响力的口碑营销。另一方面,当前很多网购/团购企业为了扩大市场规模,提升自身的竞争优势,进而出现恶性竞争的现象,扰乱市场秩序,缺乏整体的服务意识和服务能力,使得很多消费者对网购/团购的印象较差,这也是其缺乏网络口碑营销意识的重要表现。

2.2 相关的管理措施不到位

网购/团购行业的发展是建立在完善的管理措施基础之上的,当前我国网购/团购行业在实施网络口碑营销的过程中还缺乏完善的管理措施。一方面,很多网购/团购商家在网络中打出虚假的信息,其产品和服务难以达到消费者的预期,充斥着假冒伪劣等商品,使得消费者对网购/团购不断出现失望情绪,而这方面的监督管理措施还没有得到有效的落实,反而使得网购/团购行业的网络口碑营销进一步下滑。另一方面,当前还没有专门针对于网购/团购网络营销方面专门的法律法规和制度,对其网络口碑营销的指导能力相对有限,使得很多网络口碑营销商家难以实现规范化发展,因此网购/团购行业的网络口碑营销难以实现规范化运作。

2.3 从业人员的整体素质不高

网购/团购行业网络口碑营销的顺利开展离不开专业化的人员团队,当前我国网购/团购行业还缺乏高质量的网络口碑营销团队,从业人员的整体素质较低。一方面,现有的从业者整体学历水平较低,同时也缺乏相应的培训和指导,使其在实际的工作中难以对网购/团购行业的网络口碑营销贡献相应的力量。另一方面,大部分网购/团购商家还难以在现有的基础上引进高质量的人才,其原有的人才团队整体素质难以得到有效的提升,使其在实施网络口碑营销的过程中难以借助高素质的团队实现突破性的发展。

3. 网购/团购行业网络口碑营销的对策建议

3.1 强化网络口碑营销意识

强化网购/团购行业网络口碑营销的意识,一方面,要对网购/团购商家进行相应的培训和指导,使其充分认识到在当前市场竞争环境下实施网络口碑营销的重要性,使其逐渐树立起现代化的网络口碑营销意识。另一方面,要促使网购/团购商家不断学习和吸收借鉴国外网购/团购行业网络口碑营销的先进经验,并在此基础上结合自身的发展情况,对其实现再创新,使其充分服务于自身网络口碑营销的发展。从意识层面出发是提升网购/团购行业网络口碑营销有效性的关键举措之一。

3.2 完善相应的管理措施

在网购/团购行业网络口碑营销发展的过程中必须要完善相应的管理措施。一方面,要杜绝各商家的假冒伪劣行为,为其网络口碑营销创建良好的市场环境,促使其开展健康有序的市场竞争,为其实施有效的网络口碑营销奠定基础。另一方面,制定和完善相应的制度措施,对各网购/团购商家的网络口碑行为进行具体的指导,使其能够充分遵循市场发展动态和消费者消费行为的转变,实施有效的网络口碑营销措施,在此基础上充分提升其网络口碑营销的有效性。

3.3 提升从业人员的整体素质,大力培养网络口碑营销人才

提升网购/团购行业从业人员的整体素质,一方面要对现有的从业人员素质进行培训和引导,使其充分提升网络口碑营销的意识和能力,并在此基础上不断自我创新,为网购/团购行业的网络口碑营销贡献更大的力量。另一方面,企业应当注重结合自身企业实际,以培养为主,引进为辅,打造一批专业化的网络口碑营销人才优化网络口碑营销的人员团队,以此全面促进网购/团购行业网络口碑营销的顺利开展,提升其有效性,保证网购/团购行业的健康发展。

总结

随着网购/团购行业的不断发展,行业内的竞争显得不断激化,因此实施有效的网络口碑营销能够有效促进网购/团购行业的发展,使其能够在现有的基础上实现更好更快的发展。因此,从当前其面临的问题来看,必须要从强化网络口碑营销意识、完善相应的管理措施、提升从业人员的整体素质等方面出发,全面完善网购/团购行业的网络口碑营销,以此实现团购/网购行业的更好更快发展。

参考文献

[1]高杰.负面网络口碑对消费者团购意愿的影响研究——以餐饮团购为实证研究[D].西南财经大学,2012.

精准营销 打开家纺团购大门 篇8

结识目标客户

发展团购业务不仅要善于利用现有关系,更要善于建立新关系。经常参加老乡会、同学会、战友会,加入企业家协会,参加高层次的培训课程等,不知不觉间结识了潜在客户。

要做好团购业务,人脉的积累非常重要。寻找团购对象可以通过他人介绍,也可以是直接拜访。不管是哪种途径,最重要的是坚持。有些客户,你拜访或联系多次,他仍然没有反应,这时不能放弃,需要坚持不懈,长此以往,当客户有礼品团购需求时,一定会想到你。

业务人员要知道“我们的客户集中在哪里”,根据产品定位、市场情况及经验,划定一个大概的客户范围,在此范围内寻找客户。搜集完潜在客户名单后,业务员要对团购客户的效益情况、对福利的重视程度等进行调查,然后对团购客户进行ABC分级,优先拜访重要的A类客户,同时在客户单位中培养内线,他们会让业务人员及时掌握企业的需求信息。

收集客户礼品团购历史资料,包括客户前期进货渠道;客户前期订购产品品种及数量。还要收集客户组织结构资料,包括:客户单位性质、有无主管部门,因为某些单位有单位统一采购和部门分别采购的不同情况,不同级别的部门对集团购买的权限也不同。有的企业是工会负责发放福利,有的企业则是行政处负责,有的则是办公室负责。经常一些企业的决策要由几个部门或几个人“拍板”。

“物美”还要“价廉”

团购客户面对的选择多,价格是他们最为敏感的问题,很多时候“价格战”不能幸免。

每一笔团购业务,都会引来众多的竞争对手。家纺企业要想方设法得到客户的重视,在众多竞品中脱颖而出。客户面对的选择多,价格是他们最为敏感的问题。所以家纺企业既不能漫天要价,也不能将利润压得太低。

团购销售是一个系统工程,成功不仅需要运气,更需要销售人员步步踏实,力争使拜访活动的每一个环节都能促成销售。团购业务,要抱着薄利多销的原则,在保证利润的前提下,合理的价格和较大限度地让利于团购对象,在一定程度上可以给门店带来美誉,赢得更多的“回头客”。团购缩短了销售链,减少了费用的投入,降低了商品流通成本,无形中也增加了利润。

企业案例

宝缦家纺:成功运作百万级团购项目

江苏宝缦卧室用品有限公司是行业内较早涉足团购领域并独立成立礼品团购事业部进行专业化运作的公司。礼品团购部整合了集团旗下所有品牌资源,依托宝缦强大的品牌影响力,为企业集团客户定制个性化的采购及合作方案。

公司总经理陆维国介绍,宝缦家纺为客户提供一站式家居礼品解决方案。团购客户可以直接拨打礼品团购热线或者去宝缦家纺终端门店选择产品。其间,宝缦的团购专员会和客户确认采购的产品类别、价格范围、需求数量、交货时间信息。“团购专员根据客户的需求制作产品方案,开发个性化产品、包装等。如果客户需要前往宝缦公司参观考察,我们会热情欢迎,并做好行程安排。在物流方面,对于数量较大的团购,宝缦家纺会安排专车运输,确保货品按时到达。”

宝缦家纺礼品团购部下设销售组、研发组等多个职能小组。“2013年我们将建立起更大更强的专业团队,大力拓展全新的销售渠道和营销模式。其中销售组负责项目的全程跟进与接洽,确保项目顺利完成;研发组负责整合公司旗下所有品牌资源,针对客户的不同需求,提供多样的产品方案、合理的阶梯价格及个性化包装定制服务。”陆维国表示。

近年来,宝缦家纺团购事业部已成功运作多个百万级以上的大型项目,与中国移动多省市的分公司、中国银行、工商银行、浦发银行等数十家银行,哈药集团、济川集团、俄罗斯远东集团、兰州钢铁厂等企事业单位建立了良好的合作关系。

阿拉善宇联:高端驼(羔)绒被适合做礼品

很多有着多次团购经历的客户渐渐不满足于常规的产品,希望寻求一些更有新意、更耐久的团购产品,阿拉善宇联纺织原料有限公司生产的“贺兰山”牌驼(羔)绒被恰恰抓住了客户的升级消费需求,在团购业务上做得有声有色。

“驼绒的使用在我国具有上千年的悠久历史,其蓬松透气性、防潮保暖性和耐用性优于羊绒,是非常完美的被胎材料。公司拥有‘精梳驼羔绒’专利标准,是唯一可使用‘驼羔绒’产品名称的企业。独有的技术和质量标准是‘贺兰山’牌驼(羔)绒被被很多团购客户喜爱的原因。”阿拉善宇联纺织原料有限公司总经理刘小勇说。

对于团购业务,刘小勇有自己的体会:“让现有客户帮助你介绍新客户,是团购业务的黄金法则。很多团购的新客户是现有客户推荐的,尤其是团购决策者在行业内都有与其职位类似的朋友,他们认可你的产品后会帮你推荐新客户。开展团购业务的关键是让客户满意,这样才会有下一单交易,才会愿意为你推荐其他客户。”

国家农业部于2006年列阿拉善双峰驼为“国家级遗传资源保护动物”,所以驼(羔)绒被在价值上含金量较高,适合作为礼品。尤其是“贺兰山”牌驼羔绒被其驼羔绒含量达100%,细度17微米,长度40毫米以上,这一品质指标世界独有,且已连续3年获中国纤检局家纺类唯一“生态纤维制品标志证明商标”。阿拉善宇联纺织原料有限公司的驼绒被系列产品,具备了资源稀缺性、优异功能性、技术创新性、文化传承性和品质生态性,为我国高端家纺礼品市场提供了富有竞争力的选择。

永亮毛巾:紧抓毛巾团购与礼品业务

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永亮毛巾多年来坚持品质创新,形成了时尚而富有文化气息的品牌风格。近年,伴随着市场对于毛巾团购和礼品的呼声,永亮毛巾推出了自己的团购服务和礼品组合。

河北永亮纺织有限公司董事长段亮表示,“现在国家大力打压三公消费,一些高端礼品的市场空间被压缩。而毛巾则成为中低端礼品的理想选择,它是生活必需品,能够兼具功能性、观赏性,艺术性,而且价格不贵,为人们乐于接受。由于多年来永亮毛巾坚持自己的品牌理念,除了让消费者体验到舒适,还宣传倡导健康消费的理念,弥补消费者认知的不足,所以很多客户在有需求时,第一时间会想到永亮。”

永亮毛巾继续坚持“高性价比”特点。“让利消费者是永亮的一贯做法,同等品质永亮价位最低,同等价位永亮品质最高”段亮说,“我们为团购专门开发的产品有定制毛巾系列、大众消费毛巾系列和文化礼品毛巾三大类。其中为企业定制的是专走团购。我们的团购优势第一是品牌优势,现在永亮已经是国内的十大毛巾品牌之一,中国驰名商标,国家免检产品,在规模、销量,品牌形象等多个方面都是知名品牌;第二是价格优势,与同为一线品牌的其他毛巾品牌相比,我们价格略低于他们,而且我们让利经销商,给经销商更多优惠;第三是我们的产能大与配送发货能力强,我们曾经创下过25天完成20万条毛巾的订单,从客户下单到货物送到。”

据悉,永亮家纺的团购业务主要靠五个方面进行拓展:一是参加展会,礼品展、家纺展等各种相关展会;二是终端推广,在终端展示产品,有团购意向的客户会主动联系;三是招投标,有些大单位会采取招标的形式集中采购;四是网络,电子商务;五是通过客户渠道,客户之间互相介绍。多年来,永亮毛巾和银行、金融机构、医疗、中国移动、中国联通都有合作,进行联合促销,实践证明这样对双方都是共赢的,也解释了为什么“永亮”品牌团购业务越做越强的原因。

链接

团购业务拓展“四法”

一、资料查寻法。业务员通过查阅各种资料寻找新客户,包括工商企业名录、电话簿、工商企业地图册、统计资料、专业书报、杂志、各种社团组织名册等。一家企业要求销售人员把经常在当地报纸、电视、广播及街头广告载体上露面的企业,作为收集信息的重点对象。

二、寻找团购经纪人。社会上有一批团购经纪人,他们拥有良好的关系资源,在春节、中秋节等节日单位发放福利前都要向礼品商人寻找货源,转手销售,提取佣金。有的业务员则积极地把客户的亲朋好友发展成团购经纪人。

三、要了解客户厂庆、店庆等特殊纪念日。一位礼品经销商收集了当地重要企业的开业纪念日,在纪念日到来之前与客户联系,甚至帮助客户策划庆典活动。

四、注册团购网站。现在有不少团购网站,把你的产品信息贴到网上,也能吸引一些客户。另外,政府采购信息也会刊登在网上,上网就能查询到政府的采购需求信息。

旅游散客市场状况分析 篇9

一、散客及其产生的原因散客意为去异地独立旅游者,这种旅游往往预付一定旅费,没有陪同,人数多在5人以下,但在某些地方如遇游客要求,也可提供导游服务。有时也被称为异地个人旅游,即个人或家庭按照特别拟订的旅游计划单独进行或由一家旅行社承办,根据和旅游批发商一同制订的旅游计划进行的旅游。实际上,由于散客没有明确的定义,人们可以从不同角度加以界定,如以包价形式、团队规模、委托形式、销售方式以及组团地点等为标准,但有一个共同点就是散客旅游都具有自主性、灵活性和多样性的特征,但旅游产品的购买上强调“点菜式”或“量体裁衣式”,游客自愿结合,自定路线,“随走随买”,而非一次性付清旅行费用或完全被动接受既定的旅游项目。散客旅游的发展是旅游业进入更高层次、更新阶段的产物,也是旅游业发展的必然趋势,虽然由于老弱游客、初次出游者以及语言障碍等因素的存在,团体旅游不可能完全消失,但其规模将会缩小,团体模式也将有所改变。在团体旅游与散客旅游的并行发展中,前者会不断结合散客特点,向后者经营方式的方向作出相应调整,产生介于团体或散客旅游之间的中间形式,以适应市场的需要。

三、我国散客旅游市场的营销策略当前,我国发展散客旅游尚存在一些亟待解决的问题:其一,回运力紧张,交通票预计周期长,变更率高,购买困难;其二,社会服务体系欠发达,景点缺乏规范化的标识,卫生状况堪忧;其三,信息和通讯服务有待改进,缺少对散客的咨询系统等。因此,我国散客旅游市场的开拓必须认真分析散客需求特点,在经营思想和经营方针上切实采取行之有效的、有针对性的营销策略。

(一)散客旅游市场的调研。由于缺乏对我国散客旅游市场的研究,造成了旅游企业在经营和管理上的混乱,处于较为被动的局面。当前,应将市场调研提到重要的议事日程上来,予以应有的重视。通过对主要客源散客的旅游目的、社会经济特征、行为特征以及客源流向等进行深入的调查,系统地搜集有关散客旅游供求方面的信息,从而确定旅游产品在市场上的地位,以制定出符合客观实际的营销策略和目标。

(二)产品策略。散客与团队游客的主要区别在于:团客购买组合完整的旅游产品;而散客则是分散购买产品的个别项目,再加以随意组合。因此,旅游企业应努力设计多种旅游产品供游客选择,在产品结构上,可以采取零星委托式、自选式、组合式、定制式等多种模式,由散客按其所需自由组合。以黑龙江冰雪旅游为例,可以开发出不同的专题旅游,如以冰灯游园会为中心,推出以冰雪艺术、冰雪娱乐、冰雪文化、冰雪体育、冰雪经贸为内容的哈尔滨冰雪节,游客可以不受团队旅游集合时间的限制,时间充裕,充分领略冰雪旅游的魅力。以冰雪为专题也可以组织镜泊湖、桃山、亚布力等地各具特色的冰雪旅游项目,镜泊湖的冰瀑与桃山、亚布力的高山滑雪场具有不同于平地人工冰景的意蕴,可以丰富冰雪旅游的内容,使游客有充分选择余地。

(三)价格策略。传统的全包价旅游形式,随着旅游市场的开放和发展,已受到日益严峻的挑战,尤其是我国全包价旅游的直观报价高于海外旅游商普遍实行的半包价旅游的报价,给海外游客以中国旅游高价位的错觉,从而影响了海外客源市场的开拓。散客旅游的支付方式是“现付现享,零付零享”,对价格变化的敏感度也高于团客。因此,散客市场的开发在价格策略上主要应发挥好价格杠杆的良性调节作用,采用灵活的作价方式。此外,一些过去只对团队的价格策略也可以经过改造而移植到散客市场上来。1.区别不同时间实行差价。如对散客,旅游淡、旺季实行浮动价,淡季客房优惠,连续住宿越多,价格越优惠。景点门票周末价高于平时等。2.区别不同空间实行差价。如旅游热、温、冷点实行不同的定价。3.小包价团。指游客预付部分旅费,由组团社提供南罨痉窈脱≡裥月糜蜗钅俊K南罨痉裰附铀汀⒍┓俊⒃绮秃徒煌ㄆ保≡裥凿老钅糠帧耙蝗沼巍薄ⅰ鞍肴沼巍钡取Q≡裥韵钅康チ校患迫胱酆习壑校慰涂梢愿菪枰孕写怼?.一地成团。指游客可以根据组团社提供的路线和浏览项目,按指定的地点和日期,汇集成团队进行旅游,汇集前费用则由游客自理。

“散客”团购营销 篇10

Twitter达到10亿美元估值用了3年时间,即使鼎鼎大名的Facebook达到10亿美元估值也用了2年时间,而成立于2008年11月的Groupon只用了一年半,堪称史上最疯狂的互联网公司。4月19目,俄罗斯投资公司DST主导的一个财团投资该公司1.35亿美元,从而使Groupon的估值达到创纪录的13.5亿美元。

Groupon之所以得到如此好的估值,主要原因在于其足够简单的商业模式以及极为可观的现金流。Groupon是一家限时团购网,每天选择一个产品以超低折扣销售,吸引足够多的购买者进行团购,然后收取供货商30%~50%的交易提成作为回报。只有团购人数达到一定人数,团购才能成功,并且享受折扣。在线购买服务之后,顾客凭打印优惠券或者短信到商家消费。

独特的网络团购模式

当然,广受消费者的欢迎才是Groupon成功的根本。有了消费者的拥护,才有了如此亮丽的现金流,才能吸引如许高额的投资。团购由来已久,在各家卖场的节假日促销活动中尤其盛行。通过团购,消费者可以联合起来,由小单累计成大单,从而加大与商家的谈判能力,以求得最优惠的价格。而商家也可以借此聚集人气,抢夺市场份额,快速提升销售量。网络的普及更为团购提供了便利,消费者坐在办公室里就能轻松抱团,主动去跟厂家洽谈,进而取得更大优惠。团购网站即是这样一个平台,一方面为消费者提供价格诱人的折扣产品,另一方面也为商家带来数量可观的用户。Groupon如此受到消费者的追捧,是因为它比传统的团购网站更进了一步。

第一,为双方提供更简单的选择

消费者无需为某一产品或服务四处找人来拼团,只需登录Groupon总能找到足够的同好;无需舟车劳顿,消费者只需点击几下鼠标,就能完成购买;也无需去跟商家讨价还价,Groupon早已代劳,并且凭借自身的专业谈判能力以及平台优势,还能为消费者谋取更低的价格折扣。而商家无需大肆投入广告,花费人力物力组织购买团,他们需要的只是提供最优惠的价格,其他事情交给Groupon来做好了。即便支付点酬劳又如何,高额的广告投放效果也未必怎样,倒不如做一次折扣促销给消费者实实在在的优惠来得实在。倘若销量足够大,充分摊薄成本,兴许还能小赚一笔。

第二,给消费者制造了“过了这村没这店”的紧迫感

Groupon摸透了消费者的心理。一天仅提供一种产品或服务,还得凑够人数,才能享受给定的优惠价格。为了以后不后悔,还是早点下手的好。大家都下单,大家都受益。哪怕缺少一人,大家都享受不到折扣价。很多人为了凑够人数,将Groupon搬上了Faceboek和Twitter,从而发动人们的人际关系,为Groupon做了更好的传播。由于从众心理的驱使,大家也都有了跟随的意愿。企业常常遭遇最大的营销失败在于声势浩大的广告活动,在消费者之间有了不小的轰动,可就是不能转化为足够的现实购买力。Groupon很好地解决了这一问题,让厂家快速回收资金投入。难怪,据说有高达95%的厂家都愿意再与Groupon合作。

第三,让人无法抵挡的折扣诱惑

在选择具体的团购商品或服务的时候,Groupon非常谨慎,所选产品都立足于各个城市提供本地化团购,并且以服务类为主,而不仅是折扣价的商品,更包括SPA、跳伞等各类培训课程和高尔夫、滑雪、划艇等活动。传统团购网站所提供的折扣力度非常小,多数情况下只有8~9折,好的时候也不过6~7折,而在Groupon消费者得到了难以置信的优惠幅度,折扣几乎可以全部达到5折左右,甚至能低至1折。

超低折扣不只有利于促使有购买需求的消费者立马付诸行动,而且还将唤起之前没有的消费需求。有着如此大的价格折扣,之前没有购买需求的消费者,也会忍不住掏腰包来消费,尤其对于那些追求经济实惠的价格敏感型消费者更是如此。既满足了购买欲,又捡到实实在在的便宜,无论感性上还是理性上均能接受,下次自然还要再来。

第四,每天只给消费者一个选择

这正是Groupon这样的团购网站与淘宝等电子商务网站的最大区别。身处如今物质极度丰富的社会,并不见得选择越多越好,很多时候更多的选择反倒给了消费者更多的烦恼,当然这与物质匮乏时代已有了本质的区别。淘宝尽可能给大家更多的选择,让不同消费者都能找到一款适合自己的产品,可也因此给消费者带来极大的甄选困难,而Groupon则反其道而行之,为你精心挑选了一款好产品,大家都信得过,既为你省却了搜寻的时间与精力,也为你降低了购物的风险。与此同时,正因为每天只推出一种产品或服务,Groupon就能轻而易举地积累到足够的购买量,形成规模效益,从商家那里拿到更低的优惠价格来吸引更多的消费者。第五,每天都有不一样的新鲜感

每天推出一种产品,也不事先预告,消费者永远不知明天是什么产品,可谓吊足了消费者的胃口,消费者总是对下一个产品充满好奇与期待,从而带来玩游戏般的新鲜与刺激。为了满足这份好奇,消费者每天都会情不自禁地登录网站了解当日促销项目,关注团购活动最新动态,进而形成很高的网站粘性。制造悬念,充分调动消费者的好奇心,一直是企业惯用的营销策略。除了每天推出不同产品,团购网站还可以尝试其他更具噱头的促销方式,例如在原有折扣基础上,凡是名字里面带有什么字的消费者还将获得特别优惠或赠品,凡是当日生日的消费者还将获得一份生日礼物等,进一步提升这份新鲜感。

跟随者能否成功复制

如今这股团购网站狂潮来得其实有些偶然。将传统的线下团购搬到线上,充分借重网络媒体和技术的先进性,本不是什么新鲜事。只是Groupon的快速成功瞬时引发了这股热潮,引来大量跟风者。

Groupon的成功能否复制?这股热潮又将持续多久?Groupon貌似很容易复制,因为其商业模式十分简单,差不多可以说是一目了然——只要你能为消费者找到折扣足够低的产品,为商家找到足够数量的消费者。国内许多团购网站因此竞相模仿,甚至连页面设计都照搬照抄,彼此大同小异。可是,又不尽然。团购网站有两个成功的前提:你必须持续地从不同商家那里找来价格折扣这么低的产品,你才能引来更多消费者一起来参与,反过来你也必须能吸引足够多的消费者,才能去跟商家要来这么低的价格折扣。前者是品牌效应,后者是规模效应,二者缺一不可。

Groupon抢占了市场先机,通

过独特的团购模式迅速吸引大量消费者,提高品牌知名度,从而进而进入良性循环:因为有很多消费者从而能争取到最优惠的折扣,因为最优惠的折扣又吸引来更多的消费者。只要能具备这两个前提,进入这种良性循环,跟随者就能成功。不过,相比较而言,吸引足够的消费者更加重要,因为如今供大于求,合适的产品更容易找到,只要你手里拥有购买需求。因此,拥有平台优势的跟随者更容易成功。由于马太效应,强者更强,弱者更弱,消费者会越来越多地聚集到最领先的几个团购网站,因为他们能拿到最优惠的价格,也能提供最具保障的线下服务,而大多跟随者都将被市场所淘汰。

对于跟随者,至少有两个机会可以利用:一是本地优势,二是市场先机。这也就是为什么Groupon急于迅速在全美铺开的原因所在。2010年3月才开始在中国正式运营,团宝网也已迅速覆盖到108个一二线城市。本地化采购与服务是Groupon成功的根基,亦是其最大的局限。如果着眼于单一区域市场,发挥本地优势,依托地域亲和力聚集大量消费者,抢先建立品牌,利用好当地厂家关系资源,根据当地消费需求提供适销对路的差异化产品或服务,整合线上线下资源,因地制宜,深耕细作,相信会有一番作为。当地论坛、地区报纸杂志等媒体通常就具备这样的优势,这是连拥有强大线上资源的QQ、淘宝网和那些拥有最多服务类商家资源的大众点评网都无法比拟的。

企业的4个营销机会

面对如火如荼的网络团购热潮,企业又有哪些可资利用的营销机会?相信是每个营销人员都在考虑的话题。捕捉不断涌现的新的营销契机,常常既能顺应社会潮流,又能实现惊人的效果。那么利用团购网站,企业可以做什么?

第一,提高品牌知名度。对于那些急需提高知名度的新品牌,团购网站无疑是一个不错的平台,它们所聚集的超强人气让每个企业都垂涎不已。拿出特别的价格折扣,让更多消费者认识自己了解自己,可以作为其他营销手段的一个有效补充。

第二,新产品上市推广。能否吸引足够多的消费者试用,常常关系到新产品上市的成败。有时,企业为了获得第一手的消费意见,会先在小范围内投放产品,请他们先行试用,根据他们的使用体验对产品做出改进。由于既能扩大影响力,又能形成口碑,一直催生出试客网、试客联盟、试客广场、试用网等数百家专门提供试用服务的第三方平台。选择团购网站通过新产品推广,方式不同,但也能达到同样的效果。

第三,日常产品促销推广。团购还可以作为企业一种日常网络促销手段。每逢淡季或者特别的节日,厂家总会开展产品促销活动,抢占市场份额,提振营收。如果将其延伸到网上,大可采用团购这一形式,即可省去人力投入,也无需担忧出现人流量太大无力应对的局面。

第四,特殊产品的销售模式。对于某些产品或服务,规模效应特别明显以至于当购买量足够高时成本几乎可以降低为零,团购方式完全可以成为其销售模式。以管理培训课程为例,假设1000元一堂课的原价可以吸引来50人,放在Groupon上2折优惠能吸引1000人来听课,那就就多赚到3倍的利润,效益相当惊人。

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