市邮政局校园市场营销策划方案范文

市邮政局校园市场营销策划方案范文（精选5篇）

市邮政局校园市场营销策划方案范文 篇1

函件业务是中国邮政的核心业务，是发展其他各项业务的基础，自国家开展“数据为翼，商函腾飞”数据库营销竞赛活动以来，各局都将商函业务作为邮政发展的头等大事来抓，**市邮政局将XX年定为“函件业务发展年”，把函件业务列为全市邮政的重点业务，而校园市场营销成为其中的重中之重。

近年来，各行各业围绕“高考经济”和“校园经济”大做文章，事实证明，校园市场确实是一块巨大的经济蛋糕，而源源不断的学生是这块蛋糕具有持续性活力的中坚力量，消费潜力值得挖掘。开发校园市场具有规模化和可持续化的特点，这正符合商函业务发展的市场要求。与此同时，**邮政局具有资金流、信息流、实物流三流合一的优势，点多面广的网络资源可以为校园市场提供周到的服务。

一、产品介绍

XX年我局校园营销主要经营五大板块，各有侧重，其他项目可辅助开展，详细介绍如下。

（一）招生商函

招生商函是我局为各院校量身定做的商业信函，目的在于提升院校的招生竞争力，是各类院校争取优质生员，扩大招生的又一重要渠道。此业务以邮资封为载体，可采用标准6号（230㎜×120㎜）封或7号（229㎜×162㎜）封，针对不同学校开发有特色的招生邮资封及招生简章，宣传内容可以是校园文化、景点风光、学校标识、师资力量、专业介绍、教学条件、办学规模等等。业务开展主要集中于5-7月份。

（二）录取通知书及个性化封套

利用邮政特快专递（ems）的方式为院校寄送录取通知书。每一份录取通知书对一个学生乃至一个家庭的重要性都不言而喻，我局本着对学生、对学校、对ems品牌高度负责的原则，确保每一份录取通知书快、准、妥的寄达目的地，以服务质量保证学校和学生双方的利益。另外我局通过捕捉各高校的特色之处，为其推出个性化的特快封套，再次体现特色营销，此业务的营销阶段集中于5-7月份。另外，高校学生档案也可采用ems的方式寄递。

（三）高考大礼包

“高考大礼包”也是校园营销的重要内容，随高考录取通知书一同向考生免费发放。形式为纸质手提袋，封面可印制广告，内部可放置各种形式的宣传页和产品实物。其宣传形式灵活多样，弥补了录取通知书广告位的不足，使高考媒体形式更加丰富，投递渠道也更广泛。营销时间集中于5-7月，随录取通知书捆绑式寄送。

（四）高考志愿填报辅导软件、学生毕业纪念册、学生明信片

“高考志愿填报辅导系统”（含光盘及图书）是针对高考考生志愿填报的智能辅导与查询平台，其中收录了1700多所高校及专业的详细资料，各高校XX年-XX年的招生录取信息、XX年的招生简章及招生计划、高校分类查询、志愿填报向导、出国留学资讯等内容，是一套实用性和权威性很强的软件；“学生毕业纪念册”是为在校毕业生精心设计的有深刻价值的纪念册；“学生明信片”是面向各年龄段在校生开发的本册式明信片，目前共六套，分别有大学、中学、小学题材。“学生毕业纪念册”和“学生明信片”特邀请北京和**著名的设计师设计，并参考了呼市部分院校在校学生的意见，产品设计独特新颖。业务开展集中在5-7月份。

（五）校园邮资封、校园明信片

校园邮资封和校园明信片是每个学校特有的“名片”，随着**邮政局校园邮资封、片业务的深入开展，我市已经有越来越多的院校认可这种新颖而实用的宣传方式，校园邮资封、片上可以设计各院校有特色的宣传文字和图片，能很好地为学校弘扬自身文化、突出个性、提升形象和知名度而服务，是一项长期开展的校园营销项目，宣传效果行之有效。

二、市场环境分析

高考经济可以掀起整个校园经济的热潮，利用高考经济做大校园市场规模是我们一直追求的目标。

（一）招生商函

1、市场背景

近年来的招生趋势是：全市各类综合性大学纷纷扩大招生规模，本科院校的独立学院和职业技术学院争抢招生资源，民办普通高校面临招生渠道不畅的困难，各类职业培训学校及补习班面临争夺初中毕业生和高考落榜生……竞争激烈和信息渠道不畅的局面为招生商函进入校园市场提供了良机，具有了潜在的发展市场。同时，各类学校招生方式开始转变，特别是正规高等学校开始注重自身形象和品牌的宣传，极大限度的吸纳优秀考生。

2、市场特点

⑴招生空间拥挤

正规院校扩大招生的同时，既加剧了本身的竞争，又增大了民办及大专院校的招生压力，生员争夺异常激烈。

⑵农村生源相对丰富

部分农村生员由于学费升高、就业困难，他们更注重学到一技之长，这为传授专业技能的技校、职高、职业技能专修班等学校提供了招生契机。

⑶进修及学历学习升温

时下“充电式”培训和资质培训迅速发展，特别是院校内及各类考试中心设立的强化班、进修班、资质培训班应运而生，扩大了招生需求。

（二）录取通知书

录取通知书是维系着每个考生命运的“圣旨”，不论是学校还是考生、家长都对之视同珍宝。

1、学校需求分析

能够及时、准确的寄送录取通知书是学校一项很重要的服务，它不仅体现学校的信誉、威望，同时是该校对学生重视程度的集中体现，因此各院校，尤其是正规高等学校一定要选择“信得过”的单位来为他们提供此项服务。同时，特制的个性化ems封套同样可以达到为学校宣传造势的效果，是各院校提高社会影响力的又一佳径。

2、考生需求分析

学生对一份录取通知书的渴望、期盼程度是不言而喻的，虽然随着网络及通信工具的日益普及，考生目前可以通过很多方式获取到录取信息了，但是，能够将一份心仪学校的沉甸甸的录取通知书捧在手中，那种喜悦和珍贵、价值和意义是任何其他方式都无法取代的。

综上所述，基于对学校及考生需求心理的分析，基于录取通知书非比寻常的重要性，事实证明，邮政特快专递（ems）广泛的投递网和高度的品牌信誉足以满足录取通知书这项服务的高标准、严要求，学校和学生双方都比较满意。

（三）高考大礼包

为使高考大礼包真正成为各大商家宣扬自身业务的有效平台，我局必须对产品的买方（学生）和卖方（商家）进行详细的调查，对他们各自的需求有全面的掌控。在总结去年经验的基础上，制定更加完善的营销措施，对客户群体的选择更具有针对性。

1、市场分析

XX年我市高考人数35454人，其中城镇21552人，呼市地区本科院校共有6所，加上各附属中专院校的招生计划，据统计，近2万名的市内考生将在呼市度过4年大学生活。

学生是一个庞大的消费群体，不难发现，处于各大院校周围的餐饮店、超市、话吧等各类服务行业都开得红红火火。现在大学生中独生子女越来越多，在校生活水平也不断提高，例如大学生中使用手机、宽带上网、ip电话等现代通讯工具的比例增大，各大通讯运营商也瞄准了学校这块大蛋糕。很多企业往往利用节假日在各大校园做巡回宣传，或者通过电台、电视台等媒体进行推广，成本费用高不说，还不能普及到每一个学生。针对这种现象，我局制作的“高考大礼包”成为各商家有效的宣传平台，可通过夹寄业务宣传品起到事半功倍的效果。

2、“高考大礼包”的优势

一是普及性强。因为高考大礼包是随录取通知书一同寄送，能准确无误的到达每一位考生手中，普及性很强。

二是针对性强。高考大礼包专门针对入学新生寄送，新生在即将开始的大学生活之初必然有一系列的消费活动，有针对性的宣传更贴近市场，容易获得消费者认可。

三是内件形式多样。揽收中为避免宣传单调引起录取考生的反感，可以更多的选择实物，如各类优惠卡、优惠券、藿香正气丸样品、化妆品试用装等灵活多样的夹送形式。

四是目标客户选择广泛。除了传统的银行、通信业、杂志社等客户外，网络、食品、药业、保健品（益脑类）等行业的客户也可以加入到大礼包的行列里来。

五是成本低廉。各大商家在针对学生这一消费群体推出一项业务时，往往要耗费大量的人力、物力进行宣传，成本极高。通过在“高考大礼包”中夹寄宣传品可谓是一种轻轻松松赚大钱的好方法。

（四）志愿填报辅导软件、学生毕业纪念册、学生明信片

1、志愿填报辅导软件

（1）许多考生都“只管考，不管报”，或者说碍于没有科学的参照依据，无法客观分析近年来各院校的招生走势，考生只能单一凭兴趣、爱好填报志愿，存在盲目性；

（2）同时，随着就业压力日益严峻，考生在进入大学校门后，选择什么样的专业有利于将来择业成为家长们普遍关心的问题；

（3）全市共有高考毕业生35454人，其中城镇考生21552人，并且这部分群体相对具有购买能力，成为重点的公关对象。

因此基于对家长心理和就业形式的分析，高考志愿填报辅导软件具有广阔的市场需求。

2、学生毕业纪念册、学生明信片

人性化的时代，情感沟通越来越重要，学生毕业纪念册和学生明信片是各年龄段学生都受用的一项广推业务。学生毕业纪念册适合各大、中、小学的毕业生，目前我市（包括五个旗县）高中毕业生约3.5万人，初中毕业生约3.4万人，小学毕业生约3.9万人；学生明信片适合所有在校学生，据统计XX年**市在校大学生约13万人，在校中学生约11万人，在校小学生人数约18万。通过分析，这两项业务的市场需求很广阔。

（五）校园邮资封、校园明信片

**市有普通高校17所，成人高校2所，中专13所，普通中学167所，职业中学33所，小学725所，共957所学校，随着招生竞争愈演愈烈，各类学校对提高自身知名度越来越重视，渴望通过一种有效的方式树立形象，校园邮资封、校园明信片的使用者多为在校学生，但随着信件的往来，小小封片的波及面可以扩大到大江南北、五湖四海，宣传效果不可小觑。开发校园邮资封、校园明信片对学校来说是一项投入小，收益大的项目。

三、目标客户定位

（一）招生商函、录取通知书、高考大礼包

由这三项业务的关联性可以看出，“录取通知书”的目标客户是“招生商函”的子集，而“高考大礼包”又随“录取通知书”发放，因此，三者的目标客户群均锁定在：

⑴本科正规院校；

⑵大、中专院校；

⑶各类技术学院、职业中专、职业高中；

⑷各类教育机构、补习班、短期进修班；

⑸民办学校及二级学院。

（二）高考志愿填报辅导软件、学生毕业纪念册、学生明信片

“高考志愿填报辅导软件”目标客户定位于：全市高考考生；

“学生毕业纪念册”目标客户定位于：各大、中、小学的在校毕业生，中、高考补习班学生；

全市毕业生人数任务数比例

中考人数34,7882,00035人/册

高考人数35,4

54总计70,2423、高考志愿填报辅导软件比例（x人/盘）

全市高考总人数任务数比例

35,4541,80012人/张

4、招生商函、录取通知书、高考大礼包预计发放量（单位：个）

招生商函录取通知书高考大礼包

预计数量10，000023，00023，000

七、效益分析

在完成市场分析、目标预测的基础上，进行详细的效益分析，明确支出和收益。

（一）效益分析表 单位：元

项目高考志愿填报软件学生

明信片学生毕业纪念册特快录取

通知书高考

大礼包招生商函

单价98122591.1单个成本483.61210.2

3每件利润508.41380.87

开发数量180010000XX***0

各项总收入1764001XX***000110000

预计利润******

（二）效益分析表补充说明

1、数据来源：以去年为基数。

2、代办费提取：收益的10%-20%提取给代办方，各项业务的代办费提取标准不同，操作时按规定执行。

3、总收入：各项业务进收入的情况不同，除“高考志愿填报辅导软件”和“学生毕业纪念册”差额进收入外，表中计算的其余项目均全额进收入，因此各项所得总计72万元。

4、预计利润：再除去相应的成本和代办费，预计利润约53万元。

八、项目支撑

为了加强组织、协调、调度力度，开展全局联动营销，在分管局长的领导下，我局成立了由市场经营部、函件业务局、各营业分局、速递局等部门专人负责的，包括前期公关、信息采集、数据整理、营销策划、后台支撑五大板块的校园系列营销活动组，展开全方位营销。

营销活动实行归口管理，由我局市场经营部负责具体活动的部署、协调、调度，各属地局负责各学校的公关工作，函件业务局负责商函的设计、排版、制作，全局各经营单位均结合自身的资源优势参与营销活动。

在营销方式上主要强调方案营销，并实行客户（项目）立项制度，各专业局根据自身的优势开发不同的用户，避免多头开发和重复开发，为理顺流程、规范经营，我局实行“三统一”的原则，即统一价格、统一推荐方案，统一发布合同格式，制定揽收制作流程，明确各个环节的分工和职责。

结束语

本着对校园市场营销的高度重视，本着“团队——方案”营销的思路，本着精心的部署、积极的心态……我局有信心在XX年打一场漂亮的“校园市场营销战”！

公益校园活动策划方案范文 篇2

篇一

一、活动主题

我劳动、我奉献、我快乐

二、活动策划

一年级10班20xx年暑假公益劳动组

三、活动内容

1、关爱乡村贫困学生;

2、看望乡村特困家庭;

3、走进社区，净化生活环境，创卫我在行动;

四、参加人员

一年级10班20xx年暑假公益劳动组全体学生及家长。

五、活动时间

7月23日下午2点、7月30日下午2点、8月7日上午8点。

六、活动地点

xxx村xxx家、xxx村xxx家、xxx学院附属中学家属院。

七、注意事项

1、由于参加人员多，为了活动顺利进行，必须准时到指定地点集合，过时不候。

2、在自己力所能及的前提下，对贫困对象进行帮扶，参加公益劳动，培养孩子的爱心和劳动技能。

3、安全第一、同意“免责声明”、责任自负。

各位参加公益组的家长，本组活动是所有参加活动的志愿者自我发起、自愿参加的活动，没有盈利行为。所有参加者将遵循安全、节俭、开心、环保、自助、友爱的出行方式，并自愿承认该免责声明。

(1)活动中发生意外时，团队的任何一名家长都应本着“尽力救助，风险自担”的原则参加这次活动，活动发起者和组织者不承担任何法律和经济责任。

(2)凡报名参加者均视为具有完全民事行为能力的人，并且履行监护人职责，照顾好自己的孩子。

(3)所有参加者在参加活动前，必须事先与自己的家属沟通，取得家属的理解和支持，同时知道并同意该免责声明。参加人一旦参加活动，将视作其家属也已知情并同意，否则后果自负。

(4)如是驾车活动，一旦发生交通意外，同车搭乘者认可只在该车已投保的保险范围内接受赔偿，不再另行向该车主人或司机索赔。

该免责声明目的是公益组再次明确户外活动的风险，希望家长提高自律能力和抗御风险的能力，免除一些不必要的不良后果，让生活更健康，更快乐!

八、主办单位

一年级10班

九、承办单位

一年级10班20xx年暑假公益劳动组

篇二

格式：

1、策划书的题目

题目是策划书具体目的的主旨内容，因此一定要写清楚，比如要举办什么活动、进行什么会议、开展什么项目等等。例如写演讲比赛的策划书，如果是电子版的则要设计一个好看的封面。

2、策划书具体内容

首先写清楚活动的名称、活动时间和地点、活动主题、活动对象等比较简单的内容。

3、策划书目的

活动的目的一般分成三个方面，一是成功举办公益活动;二是锻炼同学们的实践能力;三是营造学校良好的文化氛围。

4、策划书活动流程

要把一天的活动大致流程写下来，方便活动的开展。

5、活动上各项工作的负责人落实到位

写上负责人的姓名和联系电话，以方便举行活动时彼此进行联系。

6、活动预算

要把能想到的和活动有关的物品都写下来，看看预算有多少，如果太高超出能力范围就要适当削减了。

7、活动的准备

策划这对于此次活动的安排准备，尽量详细的写出来。

篇三

一、活动背景

有一种世界，没有喧闹，只有一颗颗赤诚之心在进行无声的交流，他们用心灵说话，用心灵唱歌，那里安静和谐，纯真美丽。我们只有用心去听才能听到，用心去感受才能体会。在我们用心去听，用心去感受的同时，我们会得到心灵的净化，享受到纯真，体会到他们心灵的美妙，无声的奇妙。那里不需要太多的语言，需要的是一颗无比真诚的爱心。只要人人都献出一份爱，世界的明天将变得更加和谐美好。

二、活动主题

关爱无声世界 点亮精彩人生

三、活动目的

1、锻炼自我，服务社会。

2、让社会中更多的人关注弱势群体，唤起人间真情。

3、使志愿者充分了解社会，端正服务态度。

4、倡导更多的人加入到志愿者队伍，奉献自己的爱心。

四、主办单位

黄河水院自动化系青年志愿者协会

五、活动事项

时间：20xx年12月20日(暂定)

地点：开封市特殊教育学校

人员：自动化系青年志愿者

六、活动前期准备

1、将我们的策划方案与特殊教育学校校方交谈，熟悉活动场所，询问活动要求和注意事项。

2、人员召集及活动内容分工。

3、活动宣传、文艺节目选拔及彩排。

4、经费筹集、物资筹备。

七、活动内容

1、通过“一对一”、“多对一”形式交流进而了解他们的性格、爱好等，以便开展工作。

2、组织各种形式的活动，如篮球赛、文艺表演等，增进亲切感。

3、重点进行学习方面的互动，唤起他们的兴趣。

4、开展心理交流活动，增强他们的自信心。

5、多方面了解，为日后不定期的进行义务学习辅导奠定基础。

八、活动具体安排

(一)集结时间：12月20日下午1：00

(二)集结地点： 11栋宿舍楼前广场

(三)出发前流程：

1、12月20日下午1：00在11栋宿舍楼前整理志愿者队伍，宣布活动开始，提倡精神，宣传口号。

2、有组织部讲解活动注意事项。

3、1：30准时出发。

(四)路线：黄河水院——新街口——龙亭广场——开封市特殊教育学校

(五)活动终点具体活动(2:00——5:00)

1、志愿者与他们进行交流沟通赠送爱心小礼品(学习用品，贺卡等)(2:00——2:20)

2、进入班级进行学习辅导交流(2:20——3:00)

3、文艺节目表演(3:00——4:00)

节目安排：街舞—— 歌曲——太极——哑剧——武术—— 手语表演——双节棍

4、互动环节(4:00——4:40)

篮球对抗——羽毛球比赛——毽子比赛——毛笔书法展示——剪纸——折纸表演——绘画——做游戏

5、活动结束，组织志愿者合影留念(4:40——5:00)

九、活动注意事项

1、以平等的心态与他们交流，互相尊重。

2、切忌大声喧哗，注意形象。

3、需要准备好有趣而合适的游戏。

4、这次活动将要求参与者掌握一定的手语，作为整个活动一个特别的收获。

5、注意往返时的交通安全。

十、活动所需物品及预算

所需物品：红纸5张 白纸3张 水彩纸2张 宣纸4张 水彩1套 志愿者帽50顶 相机1部

预算：宣传条幅(60元)学习用品(100元)车费(100元)

共计：260元

十一、各部室任务分配

办公室：负责策划的意图的顺利传达;统筹活动中的各项事务;爱心礼品的收集管理;协调各部室工作。

外联部：负责联系相关合作人员以及社会上的合作单位。

组织部：负责活动过程中的各项安全，各个细节活动的策划和执行，协调安排场地、演出等方面工作。

宣传部：负责整个活动前期、后期的总体宣传及文艺节目彩排。

大学生市场营销策划方案范文 篇3

作为当代大学生，我们有要有足够的策划能力啦，市场营销需要掌握更多的诀窍和方法哦！下面是东星资源网小编为大家整理的大学生市场营销策划方案，仅供参考，欢迎大家阅读。

大学生市场营销策划方案一

现代人忧心大鱼大肉会造成胆固醇过高，带来高血压、中风等疾病，因此，对自然健康、方便易得的食品有迫切的需求，新鲜的罐装水果原汁就是其中之一，而目前市场上的果汁大多数浓度只有10%一30%，100%纯果汁的种类不多，是个值得介入的市场。

一、饮料市场竞争态势

1.市场领导者：xx纯果汁

2.市场挑战者：xx水果原汁

3.市场追随者：xx水果园

4.市场补缺者：本公司产品——xx纯果露

二、饮料营销的目标市场

外食上班族：上班族午餐绝大多数在外解决或自备盒饭，或团体订购盒饭，或吃馆子，吃水果较不方便，罐装水果原计是他们健康又便利的选择。

第二阶段将扩及中、小学生，最后将推展至所有注重健康的家庭。

三、饮料市场细分

1.性别：女（大多数）男（较少数）；

2.收入：月收入xxx元以上；

3.消费习性：喜爱物美价廉，方便易得的物品；

4.生活型态：注重健康、养颜、美容；

5.区域：都市化程度高的地区——xx市。

四、商品定位

1.商品：“纯果露”是果计，但在名称上否定“计”，因为“露”给人的感觉比“汁”珍贵、有浓缩、精心提炼的意味。

2.包装：150cc铝箔包，饭后食量有限，150cc刚刚好，可一次喝完，而且铝箔包装重量轻，携带方便。

五、通路策略

·超级市场

·速食店

·便利商店、平价中心

·百货公司中的美食广场

·西点面包店

·咖啡厅

·饭盒承包商

·pub

·餐厅、饭店

·disco

·车站，机场

·机关营区福利站

·学校福利社

·小吃店

·路边摊

·公车票亭

·槟榔摊

·自动售货机八、推广策略

（一）广告：

1.电台：icrt、中广流行网、青春网、音乐网；

2.电视：三台晚上六点到九点时段；

3.报纸：xx报；

4.杂志：xxx；

（二）促销：

1.试饮；

2.抽奖：集盒上剪角，或买一箱附抽奖券；

3.赠奖：集盒上剪角即送赠品；

4.配合电视节目赠品：强棒出击、好彩头、百战百胜、欢乐传真、来电五十；

5.赞助公益活动。

（三）宣传报道：

所有促销活动都可写成新闻稿，提供新闻媒体作报道

大学生市场营销策划方案二

一、市场分析

在我校发行的有关英语学习的报纸和杂志有21世纪报、英语周报、英语辅导报、疯狂英语等七种，竞争异常激烈，目前我又了解到学习报的英语版正在大量进入我校市场。据了解他们的销售模式只是单纯的在大学校园宿舍进行推销，但覆盖面不广，往往是各据一方。但后期报纸或杂志的发送成了最大的问题，往往出现发送报纸或杂志不及时，或报纸积压的问题，没有给学生留下好的印象。这对于刚进入我校市场的新东方英语是一个不错的有利条件。

二、推销对象分析

推销对象 ：xx大学20xx级本科新生

对象总人数 ：预计本科新生在xxx人左右

对象需求分析：

（1）对于刚踏入象牙塔里的大学生来说，他们心中早已经有了自己的英语学习目标，考过英语四六级，然后像更高的目标奋斗；

（2）在我校，由于新生进校十天左右会有一个英语分班测试，对于远离考试几个月的学生来说会比较重视此次考试。然而事先不知情的他们很少有人会带上以前的课本或者资料，因此这也是新东方英语推销的有利切入点；

（3）现在英语四六级的试题改革，对当代大学生英语水平有了更高的要求。提高英语成绩的有效方法也是最基础的方法就是扩大词汇量。寻找一份有效地能帮助自己扩大词汇量并提高自己英语整体能力的资料是许多刚进校的学生想知道的，同时考过英语四级也成了学生学习英语的目标。

三、推销市场实地与人员

（1）推销市场实地分析：xxx大学地域广阔，宿舍分布较为集中；

（2）推销人员：为了进行较好的市场宣传与推销，推销人员应遍布学校新生各个宿舍区，这样才能做到有利的宣传与推销，在第一时间抢占校内较多市场，同时为以后报纸的配送提供了更多的方便。同时考虑到男生进入女生宿舍不方便，推销人员应有一定的男女比例，通过这些建立有利的地理优势；

（3）鉴于对市场实地的分析，估计总共需要xx人左右的推销员分布在校园各个新生宿舍进行宣传与推销，至于后期发送杂志大概需要x人。

四、宣传与推销

宣传主题：读xx英语，做未来的主人！

推销宗旨：诚实守信，服务至上，让顾客满意！

前期准备：

（1）人员招募：考虑到前期推销的艰难性，我将招募比较有责任心的、想做的并且想执着地干下去的同学和朋友，特别是以前有过推销经验的同学和朋友优先。同时也要考虑到人员地域的分布和性别比列，将招募的人员分为5个小团队，其中一个小团队为女生，并选择能力较强的人为队长。

（2）人员培训及经验交流：作为推销团队，就应该有团队精神，同心协力将推销的事情做好。团队精神的培养需要团队成员更多的相处和彼此的了解。为了获得更好的推销成果，掌握一定的推销技巧是不可少的。虽然个人的智慧或者经验是有限的，但积水成河，聚沙成塔，团结的力量是无穷无尽的，要求我们能够广泛的汲取经验并互相交流。除此之外，更要努力学习理论知识，多学习有关推销的技巧。

五、推销准备工作

（1）提前两天到校，制定推销详细规划步骤。

（2）协调组织成员，鼓舞士气！

六、宣传推销阶段

（1）定点宣传：新生入学阶段，在宿舍的主要路口设接待点。为新生及其家长提供免费饮水并制作相应的宣传版进行平面宣传。同时如果条件允许可以适量地提供免费报纸。

（2）宣传与推销：新生入学的时段到新生宿舍进行宣传推销。

（3）抓住老乡会的时机，帮忙新生了解大学生活及英语学习，为新生对大学的诸多困惑进行解答，同时对英语的重要性和进行讲解，借助推销我们的报纸。

七、营销策略：重在抓住推销对象的心理

（1）首先要给人一种亲切的感觉，自我介绍很重要，带上学生证是必须的，作为学长或学姐的我们要在新生们眼中是很值得信赖的。可以以学长或学姐的身份向他们介绍学校情况，像交朋友一般。交谈时要面带微笑，拉近彼此间的距离，言语中透露大学英语学习的重要性：作为我校的大一新生，进校后会有一个英语分班考试，这将决定他们在那个级别的班里学英语。讲清楚分班考试的重要性，快班的同学的英语老师较好，有利于他们的英语成绩的提升，更早的参加英语四级考试。而且很多同学来校时没带任何与英语有关的书或资料，买了这份杂志可以为考试做些准备，找回英语的感觉，同样可以受用于以后大学英语课程及英语四级的学习。

（2）推销时要带上一份样品，言谈应尽量言简意赅，切入推销主题时不能表现得太商业化，这会使得新生们显得反感。

（3）如果能顺利的推销出一份杂志，一定要开正规的订阅发票，最好该杂志专用的。还要留下校园主管的联系方式，如有任何报纸发送方面的问题可以向校园主管反映。同时推销人员还要主动留下自己的联系方式，主动提出什么问题都可以找我们学长或学姐。即使在某个宿舍没能推销成功，同样要以学长或学姐的身份留下联系电话，一来可以留给新生回头机会，二来可以向他或她的室友进行宣传，为以后征订的人留下途径。

八、营销进行阶段

（1）每天从各队长处收集整理最新征订情况。

（2）每天开队长会，共同解决推销中遇到的问题。

（3）每天开组内会，鼓舞团队，齐心协力！

九、后期杂志的发送

（1）基于前面对于市场实地的分析，后期发送杂志同样做到方便快捷。因此会在校园各个新生宿舍选取个别人作为发送员，对每期的杂志进行及时地发送，给新生以满意的服务和印象，同时这也是占据市场和扩大市场的有效途径。

（2）鉴于其它杂志和报纸在发送方面存在的漏洞，给新生客户造成了很不好的印象，有人甚至提出退款，所以后期的发送服务一定要及时、周到，据此建立读者反馈机制：根据各个宿舍区征杂志订的人数安排该区域内发送员（一个发送员负责一个宿舍楼）；另外发送员也要受到新生客户的监督，客户对杂志发送方面的问题，如发送不及时、错发、漏发等问题均可向校园主管反映，由校园主管处理解决，通过这些来间接地监督和考核业务员的业绩。

（3）为了避免错发、漏发等问题，需要制作相应的表格将杂志发送员所负责的学生信息进行汇总，每发一份杂志在表上做好相应记录，使发送工作有条不紊进行，避免出现问题而引起客户的不满！

十、售后调研

对每位订购客户进行问卷调查，提出杂志的优点和缺点，有利于报纸的改进和发展。

大学生市场营销策划方案三

一、计划概要

1、销售目标xxx万元；

2、经销商网点xx个；

3、公司在自控产品市场有一定知名度；

二、营销状况

空调自控产品属于中央空调等行业配套产品，受上游产品消费市场牵制，但需求总量还是比较可观。随着城市建设和人民生活水平的不断提高以及产品更新换代时期的到来带动了市场的持续增长幅度，从而带动了整体市场容量的扩张。xx地处中国的中部，空调自控产品需求量比较大：

1、夏秋炎热，春冬寒冷；

2、近两年xx房地产业发展迅速，特别是中高档商居楼、别墅群的兴建；

3、xx纳入西部开发、将增加各种基础工程的建设；

4、xx的融城；

5、xx等大量兴建工业园和开发区；

6、人们对自身生活要求的提高；综上所述，空调自控产品特别是高档空调自控产品在xx的发展潜力很大。

营销方式总体来说，空调自控产品销售的方式不外三种：工程招标、房产团购和私人项目。工程招标渠道占据的份额很大，但是房产团购和私人项目两种渠道发展迅速，已经呈现出多元发展局面。

从各企业的销售渠道来看，大部分公司采用办事处加经销商的模式，国内空调自控产品企业20xx年都加大力度进行全国营销网络的部署和传统渠道的巩固，加强与设计院以及管理部门的公关合作。对于进入时间相对较晚的空调自控产品企业来说，由于市场积累时间相对较短，而又急于快速打开市场，因此基本上都采用了办事处加经销制的渠道模式。为了快速对市场进行反应，凡进入xx市场的自控产品在xx都有库存。xx空调自控产品市场容量比较大而且还有很大的潜力，发展趋势普遍看好，因此对还未进入xx市场的品牌存在很大的市场机会，只要采用比较得当的市场策略，就可以挤进xx市场。目前上海正一在xx空调自控产品市场上基础比较薄弱，团队还比较年轻，品牌影响力还需要巩固与拓展。在销售过程中必须要非常清楚我公司的优势，并加以发挥使之达到极致；并要找出我公司的弱项并及时提出，加以克服实现最大的价值；提高服务水平和质量，将服务意识渗透到与客户交流的每个环节中，注重售前售中售后回访等各项服务。

三、营销目标

1、空调自控产品应以长远发展为目的，力求扎根xx。20xx年以建立完善的销售网络和样板工程为主，销售目标为xxx万元；

2、挤身一流的空调自控产品供应商；成为快速成长的成功品牌；

3、以空调自控产品带动整个空调产品的销售和发展；

4、市场销售近期目标：在很短的时间内使营销业绩快速成长，到年底使自身产品成为行业内知名品牌，取代省内同水平产品的一部分市场；

5、致力于发展分销市场，到20xx年底发展到xx家分销业务合作伙伴；

6、无论精神，体力都要全力投入工作，使工作有高效率、高收益、高薪资发展。

四、营销策略

如果空调自控产品要快速增长，且还要取得竞争优势，最佳的选择必然是——“目标集中”的总体竞争战略。随着xx经济的不断快速发展、城市化规模的不断扩大，空调自控产品市场的消费潜力很大，目标集中战略对我们来说是明智的竞争策略选择。围绕“目标集中”总体竞争战略我们可以采取的具体战术策略包括：市场集中策略、产品带集中策略、经销商集中策略以及其他为目标集中而配套的策略四个方面。

总的营销策略：全员营销与采用直销和渠道营销相给合的营销策略

1、目标市场：

遍地开花，中心城市和中小城市同时突破，重点发展行业样板工程，大力发展重点区域和重点代理商，迅速促进产品的销量及销售额的提高。

2、产品策略：

用整体的解决方案带动整体的销售：要求我们的产品能形成完整的解决方案并有成功的案例，由此带动全线产品的销售。大小互动：以空调自控产品的销售带动阀门及其他产品的销售，以阀门及其他产品的项目促进空调自控产品的销售。

3、价格策略：

高品质，高价格，高利润空间为原则；制订较现实的价格表：价格表分为两层，媒体公开报价，市场销售的最底价。制订较高的月返点和季返点政策，以控制营销体系。严格控制价格体系，确保一级分销商，二级分销商，项目工程商，最终用户之间的价格距离级利润空间。为了适应市场，价格政策又要有一定的能活性。

4、渠道策略：

（1）分销合作伙伴分为二类：一是分销客户，是我们的重点合作伙伴。二是工程商客户，是我们的基础客户。

（2）渠道的建立模式：

A、采取逐步深入的方式，先草签协议，再做销售预测表，然后正式签定协议，订购第一批货。如不进货则不能签定代理协议；

B、采取寻找重要客户的办法，通过谈判将货压到分销商手中，然后我们的销售和市场支持跟上；

C、在代理之间挑取竞争心态，在谈判中因有当地的一个潜在客户而使我们掌握主动和高姿态。不能以低姿态进入市场；

D、草签协议后，在我们的广告中就可以出现草签代理商的名字，挑取了分销商和原厂商的矛盾，我们乘机进入市场；

E、在当地的区域市场上，随时保证有一个当地的可以成为一级代理的二级代理，以对一级代理成为威胁和起到促进作用。

（3）市场上有推，拉的力量。要快速的增长，就要采用推动力量。拉需要长时间的培养。为此，我们将主要精力放在开拓渠道分销上，另外，负责大客户的人员和工程商的人员主攻行业市场和工程市场，力争在三个月内完成4~5项样板工程，给内部人员和分销商树立信心。到年底为止，完成自己的营销定额。

5、人员策略：

营销团队的基本理念：A、开放心胸；B、战胜自我；C、专业精神；

（1）业务团队的垂直联系，保持高效沟通，才能作出快速反应。团队建设扁平。

（2）内部人员的报告制度和销售奖励制度

（3）以专业的精神来销售产品。价值=价格+技术支持+服务+品牌。实际销售的是一个解决方案。

（4）编制销售手册；其中包括代理的游戏规则，技术支持，市场部的工作范围和职能，所能解决的问题和提供的支持等说明。

五、营销方案

1、公司应好好利用上海品牌，走品牌发展战略；

2、整合xx本地各种资源，建立完善的销售网络；

3、培养一批好客户，建立良好的社会关系网；

4、建设一支好的营销团队；

5、选择一套适合公司的市场运作模式；

6、抓住公司产品的特点，寻找公司的卖点。

7、公司在xx宜采用直销和经销相结合的市场运作模式；直销做样板工程并带动经销网络的发展，经销做销量并作为公司利润增长点；

8、直销采用人员推广和部分媒体宣传相结合的方式拓展市场，针对空调自控产品，我们可以采用小区推广法和重点工程机项目样板工程说服法；

9、为了尽快进入市场和有利于公司的长期发展，应以长沙为中心，向省内各大城市进军，其中以长沙为核心，以地市为利润增长点；

10、xx的渠道宜采用扁平化模式并作好渠道建设和管理，在渠道建设方面可以不设省级总经销商，而是以地市为基本单位划分，每个地级市设二个一级经销商，并把营销触角一直延伸到具有市场价值的县级市场，改变目前xx其他空调自控产品品牌在地级市场长期以来的游击战方式，采用阵地战，建立与经销商长期利益关系的品牌化运作模式，对每个地区市场都精耕细作，稳扎稳打。

大学生市场营销策划方案四

前言：

当今社会，经济快速发展，人民生活水平提高。随着生活水平的提高，人们的健康意识也在不断增强。越来越重视个人卫生和疾病预防，加上近几年“非典”“禽流感”“甲流”等各种流行性疾病的肆虐，使人们更加重视个人卫生。手部是人们经常接触外物的部位，是最易接触、感染病毒的部位，因此在提倡预防流行性疾病中最重要的一步就是要进行手部消毒，洗手液的需求量逐渐增加。

于是市场上出现了越来越多的洗手液。品类众多，但效果各不一样，且有一定的限制，就是大多洗手液都需要有清水可以冲洗，如果用清水清洗不净时就会有残留物，对饮食的质量产生影响；而且大多都含有酒精等腐蚀性成分，过量使用会伤手。

在这种情况下，xxxx有限公司研发了“xxx消毒液系列”。采用独特新型“零损伤”配方，在卫生领域掀起了消毒品的绿色革命。本消毒液系列产品，靠“离子电荷间吸引”的方式，溶解和穿破细菌和病毒的细胞壁、细胞膜和细胞核，导致参透性改变细菌和病毒的细胞成份而致使其迅速分解而死亡，从而达到安全、高效、消毒、灭菌的效果。本产品品质处于国际水平，采用新型“复合季铵盐”配方，通过国内外八家机构部门检验认证，中国国家卫生部正式批准生产的新型、高科技、搞品质的“xxx”系列消毒清洗剂产品。

“xx手部免洗消毒液”还以小瓶装，方便携带，且免洗等优点进军xx洗手液市场，相信争中将会凸显其优势，占领一定的市场份额。

一，现状分析

1、宏观分析：

随着人们生活水平逐步的改善，人们对健康越来越重视。xx是一个人口众多的大城市，大学生和上班族所占的比例也非常大，而且他们的健康意识更加的强，加上近几年各种流行性疾病的爆发，大家都养成了勤洗手的好习惯，洗手液也因此成了他们他们日常必需的生活用品，因此洗手液的市场越来越大，竞争也会越来越激烈。

2、微观分析：

（1）市场潜量。通过分析可以看出，这是一个潜力巨大的市场。我国人口众多，是一个非常巨大的消费市场，加上近几年“非典”“禽流感”“甲流”的爆发，人们越来越重视通过清洁卫生来预防各种疾病，卫生意识进一步加强，特别是易接触感染细菌的手部的清洁，所以洗手液的需求量将大增。

（2）竞争者。目前洗手液市场上种类繁多，竞争激烈。其中蓝月亮、威露士、舒肤佳、滴露等几个大品牌占有了该市场的绝大部分份额，且每种品牌都有自己的特点和优势，要想一下子打破这种格局，迅速占领市场是比较困难的。所以要发展好“xxx”本身的长处尽可能开拓蓝海市场。例如：通过调查，其他大部分品牌的洗手液都含有酒精等其它腐蚀性成份，而且大多都是大容量装的的沐浴露型的，而“xxx”在这方面又有了自己的特色，小容量装，方便易于携带，且是喷雾型、泡沫型，免洗的。

（3）消费者的特点。对象是大学生和上班族，他们的卫生意识比较强，对疾病防范意识也很强，讲究日常生活及环境卫生已成为他们的自觉行为，因此洗手液也越来越成为他们不可缺少的东西，但洗手液的效果、品牌、价格会影响他们的选择。

通过调查，我们发现对于洗手液，大学生和上班族主要注重产品的效果和品牌而价格却在其次，但单从价格上讲学生和上班族所愿意支付的价钱也有一定的差别。学生没有经济来源，一般不能接受较高价格的产品，比较青睐产品是否价廉物美；而上班族有一定的经济来源，一般主要质量好、效果好、品牌好较高的价格也能接受。

3、分析结果：

（1）优势：xxx洗手液不添加酒精等其他腐蚀性成份，使用时不用取水清洗、无刺激不伤手、杀菌能力好，且小瓶装、方便携带，适合年轻一族，而恰好年轻一族卫生意识比较强，这样洗手液就成了他们的必需品，且人们追求新鲜感，市场前景好。

（2）劣势：xxx的品牌效应还不足，难以与其他大品牌展开激烈的竞争，而且价格又比较贵，一般消费者难以接受。

（3）机会：由于各种流行疾病的肆虐，洗手液市场还有待开发，只要加大力度宣传，突出产品的优势让消费者了解接受，一定能够打出自己的一片天。

（4）威胁：其他厂商也注意到了这一市场，其他厂商的产品也有独到之处，且价格比较便宜，此外各大知名品牌的竞争也带来了非常大的压力。

二，目标设定

1.策划目的：

将洗手液推出市场，要立足珠三角，打造出消费者喜爱的品牌，占有大份的市场份额

2.策划目标：

（1）目标市场：在校大学生和年轻上班族日常清洁手部的洗手液市场；

（2）市场定位：成为大众喜爱使用的手部免洗液，3年内在xxx洲占有30%的份额，不断地扩大我们的市场。

（3）需要解决的问题。

市场上用于消毒的品牌很多消费者对xxx品牌认识度不大学校代理这一环节的协商。宣传要找准方法，不能大做广告宣传，因为宝洁在这方面已经做得很好了。

三，产品策略

1.产品描述：

我们将要出售的xxx产品的名称，规格，特点。

2.特点：

我们推出的洗手液目标市场是大学生和上班族，都是一些年轻，喜欢新东西的人群，为此，根据这消费群体的特性，我们的产品有以下特点：精致小巧，方便携带；使用快捷方便；外观美观好看；无毒、无刺激、不伤手。

3.功能：

（1）本品为液体状，能有效杀灭手部细菌和异味；

（2）PH值中性；

（3）蕴含芦荟萃取精华，对皮肤起到长时间保湿作用；

（4）能瞬间杀死病菌。

4.主要成份：

双烷基甲基双链复合季铵盐，有效成份含量1.9%-2.1%。

5.使用方法

喷雾涂抹，将消毒液适量喷在手部轻揉，即可达到消毒

6.包装

我们采用喷雾小品装来包装，这样放便消费者携带，做到无时无地都可以保持手部清洁。

四，价格策略

1.定价策略：

因为我们的产品市场是在校大学生和年轻上班族，我们将会使用中档价进入市场，更好的打造我们的品牌声誉。

2.市场现状：

现在市场上的洗手液都是以沐浴型为主，而且价格为10到20元250ml

3.价格因素：

我们产品定价考虑了一下因素：生产成本，包装设计成本，同类产品的价格，宣传费，管理费，合理利润，运输费，代理费，调查费。

4.最终定价：

根据我们的市场定位和价格因素，我们将会把本产品最终价格定位：22元60ml。供货价为10.6元。

五，渠道策略

为了让xxx手部免洗消毒清洗液能够尽快xx市的白领市场和大学生市场，提高市场占有率，我们选择了间接，直接的销售渠道并行，即把产品提供给零售商，经销商等中间商，同时，在广大百货商场和超市都会设置一个特定的柜台，方便消费者购买。为了能够我们公司的整体形象，我们要求所有的工作人员都统一服装，保持整洁的仪容仪表。除此之外，为了防止产品脱销，或供不应求，我们能够及时补充产品，我们组织了一个庞大的运输队伍，假如有以上事情发生，我们会立刻从上海把产品运输到xx提供给各大中间商和我们的产品柜台。我们承诺，我们一定把质的产品与服务提高给消费者。

房地产营销策划方案范文 篇4

房地产营销方案1

一、项目简介：

凤凰城项目位于郑州房地产市场的东南板块，在郑汴路路南，凤凰东路、凤台路（在建）和青年路三条路呈型将社区同周边的商品大世界、名优建材市场等分开。

凤凰城现有的物业形态由连排别墅、普通现房多层和在建的小户型多层组成。一期连排别墅市场定位发生失误，出现了销售障碍。一期5#、7#、9#、11#、13#、15#六栋多层吸取了别墅的教训，以超低价位入市，顺利的实现了

销售，但没有为开发商实现预期的利润，没有树立中、高档物业的品牌形象，无意中形成凤凰城下一期小户型开发和小高层开发的品牌障碍。

现在，一期多层尚有37套现房、准现房，销售额850万元。其中159.7m2的三室两厅有23套，以五、六楼为主；127m2的三室两厅7套；这两种房型的销售金额占一期余额的90.4%。

二期小户型总销售金额预计2800万元，临街商铺1700万元，合计4500万元。预售许可证预计年5月底办下。

由此可见，目前凤凰城的可售资源由三种不同的物业组成：期房小户型、现房大户型和商铺。其中二期小户型占所有可售金额的52%，一期大户型销售额16%，二期临街商铺占32%。如何解决可售资源过于分散的障碍，是我们面对的重大挑战之一。

二、市场概况及基本竞争格局：

a、东南板块及郑汴路商圈。

郑州房地产市场的东南板块主要由三部分组成：郑汴路沿线、东明路南段沿沿线、航海东路与107国道沿线。

郑汴路沿线主要由建业、英协、百合花苑、东方明珠等中高档楼盘组成。在郑汴路商圈的支撑下，这里已经成为明确的高尚住宅区。凤凰城位于这一区位之内。与英协、建业几乎是一路之隔。但凤凰城在操盘过程中，没有除理好商务环境与居住环境的品牌区分与借势，纯粹以低价位的品牌内涵介入竞争，不仅没有收获天然的地段价格优势，而且为二期、三期制造了品牌障碍。

东明路南段沿线目前竞争非常激烈，主要由东明花园、佳艺花园等楼盘组成。

航海东路与107国道沿线是年以来的楼市亮点，宝景、金色港湾、悉尼阳光、燕归园等一批中价位大型楼盘。其中燕归园是凤凰城二期小户型明确的竞争楼盘，其它几乎所有的楼盘都和凤凰城一期159、127平米现房形成明确的竞争关系。

b、小户型市场概况。

自年底时尚party介入郑州楼市以来，小户型这种物业形态迅速发展起来。尤其是年初，青年居易（easy-go）以1900余套的投放量冲击市场，形成了小户型的“市场黑洞”，彻底打破了市场的竞争格局，实现了小户型从供小于求到供大于求的转变。今年4月份更是破天荒地出现了小户型销售量的急剧下降局面。

燕归园位于货站街东段，由盛煌房地产公司开发，已成功实现一期的开发，在几乎没有什么竞争的情况下，收获了小户型市场的第一批需求者，现在燕归二期正在认购阶段。燕归园提前介入了小户型市场，并且认识到小户型的主力市场是60-80平米的两室户型和100平米的三室两厅。这与我们的市调结果完全一致。此次燕归二期开发的正是此类户型（两室两厅75平米，三室两厅95平米）。可以说，同燕归园的户型配比上比较，我们没有优势。

c、商铺市场

商铺是一个比较特殊的物业形态，商铺的价格是由商铺能为房东带来的租金多少决定的。目前郑州的商铺市场尚处于起步阶段。凤凰城二期商铺位于商品大世界、名优建材市场南端，即将建成的大卖场的商业价值将会决定二期商铺的价格。人们对大卖场的商业认同也将影响二期商铺的价格。

和二期商铺有竞争的主要楼盘是建业新天地的临街商铺、英协尚未售出的部分商铺。

三、项目swot分析

一）优势

1）郑汴路商圈天然的地段优势，这里是财富的俱乐部，富翁的制造厂，在这里百万富翁比比皆是，每年都有新一代需求产生，源源不断的需求是我方楼盘最有力的支撑2016房地产营销策划书策划书。

市场细分如下：

a、高端市场被英协、建业等高档楼盘满足，这一部分客户大部分是第二次或第三次置业，是终极消费，10年内不会再置业。

b、中端市场被东方明珠、百合花苑、虹景家园等中档楼盘满足，属过度消费和终极消费的结合c、复合市场。凤凰城一期是一个大众楼盘，从价位角度划分，属中低档楼盘。凤凰城二期小户型项目的目标群，预计业主身份复杂，置业心理不尽相同，故推广过程中，不能拘泥于单一的推广主线。

本区域年轻人多为收入较低的蓝领阶层，有效需求不足。如果凤凰城二期销售象青年居易一味的向年轻时尚族诉求，我方楼盘销售可能面临比较严峻的局面

房地产营销方案2

在去年金融危机之前，我们国家的房地产市场一片繁荣，楼房的价格被炒到了历史，不过在我看来只不过是虚假的繁荣，果然自从全球金融危机到来之后，我们国家的楼市持续低迷，虽然房地产厂家想出了多种促销方式，不过似乎作用一直不大。

房地产的持续低迷也影响了国家经济的发展，所以很多地产商在投资的时候更加谨慎了，一般的地段是不会再投资了，不过已经盖好的楼房却需要销售，我做房地产策划工作已经很多年了，奉命写出了房地产公司营销策划书。

一般说来，“营销策划书”并没有统一的格式和内容，但是，大部分的“营销策划书”都是针对发展商的需要而撰写的，通常包括下列内容：

一、研展部分

1、项目简介。其内容包括开发商、基地面积、总建筑面积、住宅面积、公建面积、容积率、绿化率、建筑密度、停车位、自行车停放面积、住宅总套数、地理位置等。

2、区域市场分析。其内容包括地理位置、交通配套、个案市调等。

3、swot分析。主要是在区域市场分析的基础上分析本案的优势（strength）、弱点（weakness）、机会点（opportunist）及存在的问题（threats）。

4、客源分析。包含客层分析、年龄层分析、客户来源分析等。通过对目标客户的分析，从而可以对产品进行定位。这部分内容通常可以用饼图来显示，较直观。

5、产品定位。包括产品建议、价格建议及付款建议。在产品建议中必须罗列出为什么这样定论的理由和房型配比建议，在价格建议中也要罗列出定价的理由和随工程进度和销售率可能达到的价格。

二、企划部分

包括：

1、广告总精神。

2、诉求重点。

3、np稿标题初拟。

4、媒体计划。

三、业务部分

主要包括销售阶段的分析、业务策略及执行计划两大部分。其中销售阶段分析一般分为三阶段（引导期、强销期、持续期）做详细阐述。业务策略及执行计划也分为三部分：策略拟定、销售通路及业务执行等做一一陈述。

完成了以上研展、企划、业务三大部分的报告后，一份提案报告书基本上出来了，但最后不要忘记还有一个关键的事情必须在报告书里涉及，那就是与开发商的“合作方案”，营销公司一般可以有三种代理的方式：

（1）纯代理；

（2）代理（即包括广告）；

（3）包销。这三种方式的代理价格与佣金提取方式都是不同的，可以在报告书中罗列出来，由发展商去选择，双方再做进一步的商讨。“提案报告书”写出来后，做一个闪亮的包装也是很必要的。这可以给开发商一个醒目的感觉，使开发商感觉营销公司对提案报告是相当重视的，也可以让开发商对营销公司的实力有充分的了解。从而赢得开发商的信任。

总之，撰写“提案报告书”的主要目的在于能够成功地取得销售代理权，让开发商觉得“非你莫属”。

“以正合，以奇胜”房地产策划之体会

成功的房地产策划最重要的不是靠什么高招奇招，最重要是靠踏踏实实的规范操作；只要在每一步的操作都到位的基础上，再加上一些突破之举，策划才能绽放异彩，取得成功！策划工作中应把握以下关键要点：

一、定位（市场定位、产品定位及规划设计等）

你的市场定位是否适应市场的需求，产品定位是否满足目标客户需求，这是项目成败的关键所在。“金×豪园”失败的定位是一个有力的反面例证。

二、时机（投资开发的时机）

投资时机的决定是建立在房地产市场把握的基础上。如果对投资开发时机的决策失误，则你所策划的项目很可能在未出世前已注定失败。“汇展阁、东海一期”的成功正是很好地把握时机的结果；“爵×大厦、中×时代广场”的失败正是生不逢时的例证。对时机的把握关键的要点是你要清楚在什么时候应投资开发什么类型的房地产，还要清楚在不同的时期，房地产投资的利润水平会有所不同。因此，做好项目的前期分析是策划的第一步工作。

三、位置（项目开发所在的地理位置）

位置的选择取决于发展商的投资眼光。同样一块地，对于不同的投资者有不同的价值；不同位置的地块，其地价水平也不同，在选择位置时要清楚地价成本是楼宇总建造成本中决定的因素，能否取得物有所值的地块将直接影响着投资的利润水平。因此，了解发展商地价水平，做好项目的可行性分析是策划的第二步工作。“罗湖商业城”地块是物业集团在90年以4亿2千万的天价投标所得，这在当时被认为是一个失败的投资项目，但现在看来，再没人怀疑其敏锐的投资眼光了。

在接受代理楼盘时，发展商往往会要求其写出“营销策划书”。根据“提案报告书”的好坏，发展商决定由哪一家营销公司来代理其楼盘，所以，“提案报告书”制作的好坏，基本上决定了营销公司生存的命运。一份好的“营销策划书”，必须由营销公司的研展部门、企划部门、业务部门通力合作，才能很好地完成。撰写“营销策划书”来时，首先必须要求发展商提供个案资料、建筑规划设计初稿或蓝图，以及其他相关资料。在此基础上，再收集个案所处区域的都市计划图、人口统计资料、交通建设计划、公共工程建设计划及其他利多利空资料。同时，还要收集该个案区域市场的市场调查资料表，作为“营销策划书”的附表，据以作为提出“价格建议”、“产品定位”的数据资料。

其实我感觉策划书并不是最重要的，最重要的还是楼房的设计和地位问题，策划书只不过是一个参考，明眼人都知道策划书的作用只不过是一种宣传，至于宣传的效果，楼房的质量问题是最重要的。

做房地产策划已经还是不错的，不过最近的房地产市场普遍低迷，我知道这也许是暂时的，不过楼房确实要降价了，现在的房子实在太贵，超出了一般人的承受范围。我会在今后的工作中继续努力的！

房地产营销方案3

尊敬的公司领导、各位同仁：

晚上好！

今天在台上向各位作10年的工作总结，是我人生经历中的第一次，内心紧张而激动。

总觉得还没来得及细细揣摩自己在这一年中的所获得的千般感受，10年已经进入了倒计时的阶段。当我坐在电脑前回首这一年走过的路，总能让自己陷于不可自拔的回忆和感叹中。o8年是我人生旅程中转折的一年，我在这一年中迎接了新的城市、新的生活和新的工作，适应了新的工作环境，结识了新的工作伙伴。o8年也是我从事房地产行业后挑战的一年，我在这一年里看到了房产市场走到了大历史的拐点，房地产市场高位萎缩态势进一步明显，意味着这是一个机遇和挑战并存的年代。

而踏入公司已经有五个月的时间了，过去的五个月对我的人生来说亦是一次全新的开始，空闲之余我常常在思考着要以何种心情来诠释刚刚过去的五个月。回想起五个月以前，我还是一个刚刚在这个城市开始自己人生的过路人，而现在，我已经蜕变成为在这个城市、这个公司忙碌的一份子。这些转变都是不知不觉中积累出的，或者说是冥冥之中的一种人生选择。过去的那些工作的日子里，充满了激情，也饱含着泪光，甚至也有过挣扎，在一次次推动自己前进的路上，我面对着从来没有面临过的境遇，在领导的指引下和同事的帮助下，学会了如何做好本职的那些工作，懂得了应该品味的人生滋味。

一、个人工作回顾

（一）销售工作

作为营销策划部的一员，刚刚进入公司半个月的时候就经历了公寓开盘的整个过程，这是我从事房产销售工作以来第一次经历强销的过程，在那时候近半个月的强销时间内，我感觉像是经历了一次漫长而又短暂的难得的机遇和挑战，在工作的挑战中我认识到了工作的意义和乐趣。

从事销售工作，不仅仅是做好来电、来访客户的接待，更要做好客户的分析、追访和洽谈。在公寓的强销期内，根据分工，我从事的是一线的销售工作，直接面对客户，进行户型引导，为客户下单。在平销期里，做好意向客户的接待、追访记录，以销售人员的本职工作为重心做好客户跟踪，完成了成交。

此外，完成与销售相关其他工作有：协助新绿园参加义乌房展会、参加集团组织的双联展活动、参加杭州10年秋季房展会、玉兰公寓前往城东汽配城的推介活动、每天市场重点信息的关注以短信的方式告知邵经理等。

（二）客户服务工作

在今年9月受到万科打折和市场转变的影响，我们的工作重点之一也转向了客户服务方面。我在客户服务方面的工作主要有：

（1）公寓业主qq群和业主论坛的日常维护工作。在9月下旬，公司专门成立了业主群和业主论坛，通过网络的交流平台加强与客户的沟通和信息对接。作为公寓与业主网络交流的直接管理和维护者，我每天及时关注来自qq群和业主论坛的重要信息，回复业主提问，定期将业主反映的主要问题进行汇总、登记。对于这项工作，我之前从来没有接触过，对论坛维护的工作了解较少，但是在这项工作中逐渐转变成我的乐趣之一，每天与业主通过这种方式的沟通既便捷又轻松，同时也加深了感情的交流，为日后的交房工作做好了一定的基础。目前公寓的准业主里，已经了一小部分成员与我建立起超出销售人员与客户之间的关系，成为真正的朋友般的友谊，与他们的沟通十分顺畅。

（2）园区体验游活动的配合。园区体验游活动在今年10月份开展，项目公司配合进行专线的游园活动组织、带团参观、项目解说等工作。部门指派我负责该项工作的接洽人，我参加了这项活动组织的培训、例会等，也在周末带领过游园团参加了东部几个项目的线路。在这个过程中进行绿城品牌的宣传，让意向客户体验品牌的服务。

除了以上列举的客户服务方面的工作外，在日常的接待中对准业主的来电、来访均做好登记工作，定期汇总、报告，同时对他们提出的问题进行跟踪回复和解答；定期与工程部人员对接，了解公寓最新工程进度，整理拍摄工程进度形象照片和文字，及时向业主传达工程情况；持续进行准业主和意向客户参加体检报名工作、组织落实业主恳谈会相关工作等。

（三）内务工作

在强销期以后，我又承担了一些工作，主要是客户接待和销售、合同资料的整理、各类表单台帐的建立和整理、会入会和积分资料的统计与对接、每周会议纪要的编写以及一些内务工作。主要有以下方面：

（1）合同资料的整理。刚进入公司的时候，部门就交给了我一项重要的工作任务，就是对公寓合同资料的整理。当时我还不清楚所谓的合同资料都包含哪些内容、需要哪些手续，对一系列工作的流程更是不知晓，可以说是一头雾水。在同事的讲解、指导下才对这项工作有了初步的概念。紧接着就进入到了公寓的开盘，同样也面临着大量合同资料的整理，这时候经历了一些过程性的工作，在脑海中对如何做好合同资料整理也逐渐形成了思路，通过与其他同事的配合才把这项工作持续性的做好。在这个过程中同时完成与财务部、按揭银行的合同移交。

（2）各类表单台帐的建立和整理。除了传统的销售合同资料的整理，支撑起各项工作流程的依据是各类型的表单，如退房程序表单、换房程序表单、延期签约审批单等，表单也要进行统一的管理，建立台帐、定期梳理。另外，我对申请参加会的客户、会员要求积分资料进行统计，完成与会的对接。（3）会议纪要的编写。部门每周都会举行销售周例会，我负责每周会议纪要的拟写和归档工作。

二、工作中的不足及需要改进的地方

在公寓强销期内，我认识到团队的力量和自我的不足。在强销期过后的很长一段时间里面，我都在对自己进行反思，希望可以实现对自己的一些突破。我想要改变身上一些局限我自己展现的因素，改变原有的工作方式，要求自己在团队的协助中达到的状态。有时候我在默默的注视着自己，对自己的一言一行又像一个旁观者在监督着自己，这些在我以往的工作经历中都是没有的，都是在进入以后自己有所感悟后对自我的要求。我认为自己工作中的不足之处有：

（一）销售技巧欠缺

曾经听从事过多年房产销售工作的前辈们讲过，一个好的销售人员不需要太多的技巧，关键是你能不能用真诚去打动客户。我相信这句话是没错的，在以前也认为确实凭借着亲和力和真实、诚意便可以与客户顺畅交流，至于客户心态的多样化却没有认真去想过。在遇到的客户多了以后，才发觉有些客户的心理具有很大的不确定性，也就是他对房产品的方方面面，例如品质、价值、前景、性价比的认识是不具体的，对自己的意向也会存在犹豫，这个时候就需要销售人员使用技巧性的引导、逼单等方式，或者换句话说“客户是需要被教育的”。而我在这个方面是做得不够到位的，我与客户的沟通方式比较直接，不太会“引客入境”。我想这与我从事这个职业经历太浅、个人性格有关。我个人偏向比较直率的沟通方式，不善于迂回地向客户讨巧。在日后的工作中，我想要加强自己销售风格的变换尝试，适时运用恰当的方式方法完善自己在销售方面的能力。

（二）工作中缺乏创新思维

还记得刚进公司的时候，曾经担心因为是新来的，和同事之间还不熟，所以做事也是战战兢兢，说话和交流也不多。但是通过接触，发现情况并非如此，同事们之间的合作非常好，关系也很融洽，而且也没有因为我是新员工而冷落我。相反地，不管是日常生活中还是工作中，他们都很热心的帮助和指导我，使我很快的适应了这个新环境，进入了角色。部门里员工们积极的工作态度和高度的工作责任心是给我印象最深的地方，这样自然而然让我提高了对工作的谨慎态度，养成了凡事要问清楚，做事前想要有所借鉴的习惯，本来这是件好事，但是却会产生一定反方向的影响，那就是缺少了创新意识。工作的积极性和主动性是建立在对工作负责的态度上，而不是建立充分地出色完成工作的基础上，这样变会限制自己主观新思维的发生。按部就班地去工作只是一名称职员工起码要做到的事，而他永远不可能成为一名优秀员工，真正的优秀员工是需要有创新意识，在工作方式、工作效率上的不断革新。对于这一点，我也需要在日后的工作中让自己慢慢转变，自我挖掘有利于工作开展的思路。

（三）对数字的敏感度偏低

销售人员对房价、贷款计算、税费计算等业务技能要十分娴熟，这是在平时销售工作中常会遇到的，而在内务工作方面，因为也接触过销售日报表的更新工作，与各种类型的数字打过交道，也在这其中发现了自己的一些问题，那就是对数字的极度不敏感。其实我一直知道自己对数字不在行，因此对计算客户付款、销售日报中资金回笼等时常常不自信，而且效率也比较低，甚至出现失误。以至于我总是会想起读书时数学成绩一向不好的阴影，对于这点，我会在日后的工作中加强自己对数字的敏感度，加强逻辑思维能力的锻炼，保证销售工作的顺利开展。

以上列举的不足之处，是我自我反思后认为自身在工作中存在的问题和需要改进之处，在日后的工作，也希望部门领导和其他成员能够帮助我一同发现问题、解决问题。

三、今后提高工作水准的举措

10年即将远去，面对09年不难发觉房地产市场仍处于疲软期的可能性较大，这给我们从事该行业的人员带来的是迷雾和无限遐想。在上个月我们曾讨论过如何在淡市做好销售工作，而现在却要以展望的新姿态去思考下一年如何做好本职工作。在这里，我从个人的角度谈谈自己09年要为工作的努力：

关键词一：蜕变

任何改变对于一个人都是艰难的。我曾经想过进入绿城工作后，我的工作、生活以及其他方面会有一个很大的转变，而我也试图按照新的工作路径去改变一些态度、方式或思路。在这方面，我认为自己已经在慢慢尝试和接受新的转变，例如与新的团队成员的工作配合，新的工作流程、方法的采纳等，但是仍然存在不足的地方。我的成长、工作和生活经历让我习惯性的去一个人完成某项事件或任务，这样的结果会有两种：要么顺

房地产营销方案4

在已过去的20年里，做为一名房产销售人员，我所在的销售部在公司领导的正确带领下和各部门的积极配合下提前完成了全年的销售任务，房产销售员工作计划。这一年全球的经济危机蔓延，房地产市场大落大起，整个销售团队经历了房地产市场从惨淡到火爆的过程。准备明年在中国经济复苏和政府调控房地产市场的背景下，销售工作将充满了机遇和挑战。

一、加强自身业务能力训练。在20年的房产销售工作中，我将加强自己在专业技能上的训练，为实现20年的销售任务打下坚实的基矗进行销售技巧为主的技能培训，全面提高自身的专业素质。确保自己在20年的销售工作中始终保持高昂的斗志、团结积极的工作热情。

二、密切关注国内经济及政策走向。在新的一年中，我将仔细研究国内及本地房地产市场的变化，为销售策略决策提供依据。目前政府已经出台了调控房地产市场的一系列政策，对20年的市场到底会造成多大的影响，政府是否还会继续出台调控政策，应该如何应对以确保实现20年的销售任务，是我必须关注和加以研究的工作。

三、分析可售产品，制定销售计划、目标及执行方案。我在20年的房。产销售工作重点是公寓，我将仔细分析可售产品的特性，挖掘产品卖点，结合对市场同类产品的研究，为不同的产品分别制定科学合理的销售计划和任务目标及详细的执行方案。

四、针对不同的销售产品，确定不同的目标客户群，研究实施切实有效的销售方法。我将结合20年的销售经验及对可售产品的了解，仔细分析找出有效的目标客户群。我将通过对工作中的数据进行统计分析，以总结归纳出完善高效的销售方法。

五、贯彻落实集团要求，力保销售任务圆满达成。我将按计划认真执行销售方案，根据销售情况及市场变化及时调整销售计划，修正销售执行方案。定期对阶段性销售工作进行总结，对于突然变化的市场情况，做好预案，全力确保完成销售任务。

火锅店营销活动策划方案范文 篇5

火锅店营销策划方案1

一、公司概述

xx市“128”涮羊肉火锅店位于xx人民路120号，在市内可乘31路公交车，城里十字站下即到。草原鲜羔楼，这名字对普通食客来说可能还比较陌生，在像xx这样的内地城市,这样的正宗的内蒙古涮羊肉更是少之又少。

128于2018年12月创立于内蒙古大草原上的“火锅之都”包头。以其新颖的三味火锅，独特的五种汤汁口味，八种锅底组合方式，品质优异的内蒙古特制鲜羔楼肉，加之浓厚的中国传统饮食文化气息同深邃的现代市场营销管理而一举成功。在竞争激烈的火锅业异军突起，从而成为一颗璀璨的餐饮之星。

总部设在内蒙古包头的内蒙古128餐饮有限责任公司，已经国家工商总局商标注册，三味火锅和羊肉加工新工艺已获国家两项专利。2003年12月又被中国烹饪协会评为“绿色餐饮企业”称号。鲜羔楼人凭着高度的责任心和敬业精神，以质量树品牌、以诚信求发展，同时逐步形成一整套加盟、策划、培训、配送、管理、营销的专业化管理模式。现已在全国发展加盟店300多家，90家地区总代理。并正以势不可挡的速度向全国迅速扩展。

公司目标是：打造中国火锅业第一品牌。服务宗旨是：顾客至上,在各方面实现顾客满意率百分百。鲜羔楼在2001年创建以来，生产理念不断推陈出新，在全国创以300余家加盟连锁店。公司在迅速发展的过程中，保持踏实、稳重的一贯风格，以求实、创新的作风带动企业整体面貌的提高，推动着鲜羔楼连锁事业迈进了新的台阶。

二、环境分析

1、宏观/微观环境分析

要了解涮羊肉，就先得了解涮羊肉的起源。涮羊肉传说起源于元代。当年元世祖忽必烈统帅大军南下远征。在一次行军中，他猛想起家乡的菜肴——清炖羊肉，于是吩咐部下杀羊烧火。厨师知道他性情暴躁，于是急中生智，飞刀切下十多片薄肉，放在沸水里搅拌几下，待*一变，马上捞入碗中，撒下细盐。忽必烈连吃几碗翻身上马率军迎敌，结果旗开得胜。在筹办庆功酒宴时，忽必烈特别点了那道羊肉片。厨师忙迎上前说：“此菜尚无名称，请帅爷赐名。”忽必烈笑答：“我看就叫‘涮羊肉’吧!”从此，“涮羊肉”就成了宫廷佳肴。

涮羊肉讲究刀工细，肉片薄而完整，调料适口。调料一般有芝麻酱、绍兴黄酒、酱豆腐、辣椒油、腌韭菜花、卤虾油、特制酱油等。食时，顾客围坐火炉四周，将羊肉片夹入滚沸的汤里一涮，再蘸上佐料，随涮随吃，味道鲜美。涮羊肉四季皆宜，但以冬天。窗外大雪纷纷，一片寒冷景象;室内却热气腾腾，几个好友边吃边侃，又是一派火热的景象。经过数百年的发展，涮羊肉在人们的日常外出餐饮中已经成为了不错的很受欢迎的选择。

位于王府井大街东安市场附近的东来顺饭庄历史悠久，是品涮羊肉的首选之地。此外，在北京、上海这样的街头，涮羊肉的店随处可见，足以看出涮羊肉已经在人们心中占有了很高的地位。在新乡这样的内地，涮羊肉也有很强的号召力，这点从人们对火锅店的热情就足以可以看出。

在新乡这样的内地城市，人们接触草原副产物的机会并不是很多，相比于牛奶等已经内地很普及来说，涮羊肉在市民心中有很强的吸引力。据调查所知，尤其是在冬天，人们非常喜欢吃完后可以让人们的身体发热的东西，而火锅当然是人们的首选。而像羊肉、牛肉这样的温性补品，也有益于人们的健康。

因此，xx地区的客观环境十分有益于这家新开的鲜羔楼分店，在涮羊肉在新乡还不是很普及的情况下开涮羊肉馆，更是一个不错的打入市场的时机。

2、竞争者,机会威胁分析(OT分析)

在北京乃至全国地区，东来顺涮羊肉馆是出名和历史最悠久的涮羊肉馆。它由名叫丁德山的回民始创于1903年。东来顺涮羊肉的做法也几乎成了国内作羊肉的典范。1989年该店的涮羊肉荣获商业部系统优质产品金鼎奖;1994年在首届全国清真烹饪技术竞赛中，又被认定为清真风味食品。

但xx本地，还没有东来顺的分店。xx市历史较长，规模较大的涮羊肉为主的火锅店主要有位于新乡市人民路中段的，总店在北京的“口福居”火锅店。它成立于1998年，在xx市区已经开了四家分店，在xx市火锅业中有较强的影响力，当年金庸在口福居的北京总店品尝了口福居的羊肉后，对此赞不绝口，并在店里题词。正式口福居的良好的饭菜质量换来了大众的口碑。此外在xx还有“老北京”涮肉坊，“草原兴发”火锅店，“常来顺”红焖羊肉，竹园火锅城等火锅店在xx市区的不同地区都有一定的影响力和不错的口碑及影响力。

在这样激烈的市场竞争下，若128没有一定独特的优势，很难在这样的竞争下生存下去，鲜羔楼也已经充分认识到了这一点，逐渐发展了自己的涮羊肉独特的制作方法，也是自己的内蒙古的羊肉在这样的烹制下有了育种不同的纯正的口感。

128拥有万亩羔羊生产基地，您所品尝的每份羊肉，都是精心挑选的现屠宰、现加工和削片的纯鲜羔楼肉。鲜羔楼全部挑选一岁以内羔羊通过去酸、去筋、排毒等多道工序精制而成。其特点为肉质鲜嫩、久涮不老。常食之具有补气益肾、滋阴壮阳、暖胃健体之功效，对病后初愈者效果尤佳。首家独创的三味火锅已在全国连锁，占领了一定的市场，赢得了口碑。而店里附带推出的山珍汤，只喝不涮，具有养颜保健、养目、润肺理气、排除体内*之功效，十分适合上班族食用。推出的孜然红汤色泽红亮、麻辣爽口、回味香醇幽长、有开胃健脾、除湿祛风、消除疲乏之功效，为在周末休闲事的商家食品。此品油而不腻、辣而不燥、久吃不厌。人们在鲜羔楼店里感受到的不仅是可口的食品，还有无微不至、面面俱到的服务，让人们有了在家吃饭一样的惬意。正是这样的好产品和好服务，是现在和以后鲜羔楼立足的根本。

坚持以顾客为上帝的原则，全心全意以顾客为中心开展服务和业务，是每个商家都必须坚持的准则。128在这样做的同时，相邻的竞争对手们也都在推出自己新的菜系，新的食品和新的吃法。因此，128必须意识到这一点，长期坚持下去，永远走在市场竞争的前列。

三、4P分析

在企业的营销过程中，4P此过程中具有重大的影响。在市场营销组合观念中的4P分别是产品(product),价格(price),地点(place),促销(promotion)。此4P(产品、价格、地点、促销)是市场营销过程中可以控制的因素,也是企业进行市场营销活动的主要手段,对它们的具体运用,形成了企业的市场营销战略;对它们运用的好坏，也深刻影响着企业未来的命运。

1、产品(product)

128作为一个火锅店，主营产品无疑是与火锅有关的产品。128的特色是涮羊肉，这是鲜羔楼的优势，也是鲜羔楼应该主营的招牌食品。此外鲜羔楼的一切食品都应该以涮羊肉为中心开展，这是现在和以后时期鲜羔楼应该坚持的方向，其它毫无疑问都应该以此为中心。

2、价格(price)

128的店面面积为230平方米，客容量为150平方米，由于此店的规模和xx市人的消费习惯，鲜羔楼的人均消费仅为25元每人。这个价格对于一般的消费者来说，是完全可以接受的。因此，相对于其它的大规模店铺来说，鲜羔楼明显具有一定的价格优势。鲜羔楼应该抓住此优势，在不降低饭菜质量和服务质量的情况下，吸引更多的中低层消费者。

3、地点(place)

128位于新乡市人民路120号，人民路是新乡新建的较为繁华的街道，客流量十分大，尤其是在周末和夜晚，在此路上有众多的消费者。一些较为高档的住宅小区距128很近，加上人民路在xx的重要的地理位置和周围发达的交通环境，都为鲜羔楼的经营带来了一定优势，十分有利于宣传企业的文化和在广大人民群众中竖立良好的口碑。

4、促销(promotion)

要想在短期内树立企业良好的形象和坚实的基础，采取一定的促销手段是必不可少的，这样有利于人们对鲜羔楼的了解;因此，在开业之初的促销手段，对企业的宣传是必不可少的。宣传是企业必不可少的扩大企业知名度的手段，尤其在开业之初，企业必须把此当作营销方案制定的重点，其它活动应以此为中心来开展。

四、Action

纸上谈兵不会给企业带来任何效益，只有实际的行动才能给企业带来利益。鲜羔楼应根据自己本身的客观情况，制定符合当地环境的营销策略，为企业的下一步发展作铺垫。具体来说，可以采用以下的几种策略：

(1)开业之初，在集贸市场、商场、小区设起临时或固定摊点。(也可寻求合伙或零售商)

(2)在店面附近拉横幅，发宣传单。

(3)成立一些群众组织，发优惠卡，凭卡消费可优惠打折。

(4)建立密切的客户关系，在客户生日、结婚纪念日或生病时，我们赠送一份小礼品。

(5)新品推出时，配合小袋免费赠品。

(6)请当地名人或政府官员参观、题词、留影。

(7)在当地举办素食文化活动，如重阳节举办百岁老人聚会等，扩大素食及店面影响。

(8)在节假日开展“献爱心”、“孝心”活动，让子女为父母送健康。

(9)参与有关健康、养生、美容、健身的公益活动。

(10)节假日跟当地媒体合作，推出火锅讲座，火锅专栏，火锅菜谱。

五、目标

公司在发展事业的同时，应是中遵循“品质为本、诚信至尚、伟业恒绩、决胜千年”的企业精神，把“精、诚”二字做为公司的经营理念，以顾客为关注焦点，奉行“产品质量是生命，优质服务是基础，现代化管理是手段，顾客满意是目标”的经营宗旨。“鲜羔楼”在推行国家质量管理体系的基础上，为了保持良好的声誉和形象，总部设在内蒙古包头市的鲜羔楼总公司，对全国的连锁店原材料统一配送，对各酒店实行统一的、强有力的技术指导和监督以及服务。

坚持“顾客至上,在各方面实现顾客满意率百分百”的服务宗旨，不断提高产品质量，最终达到“打造中国火锅业第一品牌”的企业目标，是128奋斗的方向，也是对消费者的承诺。

火锅店营销活动策划方案2

一、目的

我们已经知道打击竞争对手的方略，通过打击竞争品牌，我们在新近开业的店中已占有非常好的优势，但对已经成功运营一段时间竞争对手，我们前期的打击并不能直接影响到我们的营业额，所以需要本篇补充方案，以便能抢夺，缩小些类竞争对手的市场，同时达到打击竞争对手的目的。

二、抢夺前的准备工作

在任何活动开展的前，单店应在商圈内对竞争对手作前期调查，并分出主要竞争对手和次要竞争对手，主要竞争对手的调查包含：装修定位档次、菜品价格定位、竟争对手卖点、服务质量、卫生等，营运流程、营业额、上座率、广告策略、促销策略等。依据此类市场调查结果进行分析，制定我们的抢夺计划。

三、因为品牌不同和地区差异，总部仅提供几个典型事例，不拟做详细的执行细则，重在传播一种思路，希望单店在执行中有自己的详细计划和谋略。

四、抢夺略策

<一>单店的装修定位

1、单店的装修风格执行总部标准，即具有鲜明的个性，又能突出文化氛围。(档次高的店有匾、诗赋、字画、浮雕等)

2、在装饰材料及施工工艺上不能过于粗糙。

3、上规模、上档次的单店相对竞争力大，单店的包间可以设一个贵宾房(器皿可考虑金器或银器)以吸引既定客户，同时可以起到广告效应，在行业中制造影响。

4、800㎡以上的单店可考虑增设演奏台：①民乐演奏(古筝、扬琴、二胡等);②时装模特表演、歌手演唱，以增加气氛、稳住客源。

<二>价格定位

价格是最敏感的调节杠杆，我们单店应视自身的情况进行价格定位，我们的定价标准不参考次级竞争对手，主要参考同等档次的主要竞争对手，价格略低于此类竞争对手，决对不能高于竞争对手或者在主打产品上进行特价销售，(其它差价基本相同)在服务或优惠措施上优胜于对手。

<三>分析竞争对手的优势、劣势。

商圈内的竞争对手优势、劣势我们从重要因素和非重要因素两个方面来分析，重要因素如：环境、卫生、菜品、服务等。非重要因素主要是指补充、辅助措施，如一些非重大的优惠措施等;在众多的重要因素中我们的竞争对手已经具备(价格上的差异是我们的诉求点)，因此我们的细则必须在非重要因素(辅助因素)中找到竟争对手的不足，如竞争对手有无停车场、洗车服务;小吃品种的多少，是否有儿童、妇女喜欢的食品;团体有无车辆接送;店堂内是否有绿色植物;服务的延伸;是否有祝词礼物赠送;小礼物的别出心裁等。

为了使我们的单店经理具备一种理念和实施思路，下面简单地介绍一种“象限分析模型”的理论，希望总部传达的理论能给我们的单店经理有启示。

修补区优势区优势区：(重要程度高)是单店优点，需要加以保持。

机会区维持区修补区：(重要程度高)单店在这方面表现比较差，需要重点修补、改进。

机会区：(重要程度低)单店在这方面表现比较差，消费者和竞争对手包括我们的单店都忽略了，我们的单店可以挖掘这方面的机会，了解我们顾客群的满意度，吸引潜在客户。

维持区：(重要程度低)单店在这方面表现比较好，对单店的实际意义不大，不需要花太大的功夫。

下面针对以上理论做几例应用举例：

1、用餐赠书或光碟活动

细则：消费满ⅹⅹ元，赠送ⅹⅹ元的书或光碟。

这种方案对知识文化时代的人们会很有吸引力，无论在读书或听光碟(印有红门宣传资料或祝词等)时均能想到我们单店，并且在顾客和他们的朋友交流中会多次提到我们单店，吸引另外一些朋友成为我们的顾客，这种方式很符合我们单店，吸引另外一些朋友成为我们的顾客，这种方式很符合我们单店浓浓的文化氛围。

2、如果对方米饭收钱的话，咱们的米饭就采用免费，如果竟争对手的米饭不收钱，那咱们单店的米饭则要用优质进口米做成，如泰国香米、东北大米等，突出自己的特点。

3、店的小吃多样化并适时添加新的特色品种，如果竞争对手每天只提供一种水果拼盘，那我们单店则提供多种水果拼盘拱顾客选择。

4、可制作“收银袋”，收银袋上印刷我们单店的有关介绍和订坐电话，用于装收银台找补给客人的零钱，既卫生又方便，并且起到宣传单店的作用。

5、如果竞争对手就餐大厅或包间无娱乐设施或场地，那我们单店可以在大厅等合适位置开辟一个演奏台，拱顾客娱乐和节目主持之用。

6、如果竞争对手开餐前无开胃菜或只有一种(泡菜、咸菜)，那我们可考虑开餐前送两种或以上的开胃菜(茴香豆、花生米、泡黄瓜、荠头、蒜头等)。

7、包括我们前面说的开辟“豪华包间”也是机会区的一种创新。

等等一系列方法来寻找打击竞争对手的机会点，前提必须是“修补区”的劣势得到了根本的改观。

<四>单店的宣传

单店宣传的目的是提高知晓度和美誉度，主要通过广告宣传的方式提高知晓度，如报纸、电视、广播、路牌、短信等广告途径来加以实现。通过公益活动，如赞助、捐款、慰问等方式来提高单店的美誉度。另外通过提高顾客的满意度也可以达到提升单店品牌的作用。

<五>寻找卖点

卖点主要是能够吸收顾客的细节，如果竞争对手的某个卖点收效很大，单店应立即进行初步模仿，如果竞争对手不立即创新，那么他的卖点将被我们淡化，同时我们的单店在价格传播途径上下些功夫，反而成了竞争对手头痛的卖点，此方法是消极被动的办法，积极的方法是单店根据周边环境的特点来寻找卖点，如低价促销酒水，创新菜品，创新服务，客服配套措施等方法，此类方法不断更新，以免竞争对手跟风。

<六>建立营销队伍，多渠道开展行销策略

1、建立营销队伍。单店经理也应是出色的营销员，是行销队伍的，全体员工都应是单店的行销员，开展全员营销。店经理、楼面、执行经理起主要作用，也是核心力量，内抓管理，外拓市场。总店的营销方案在单店执行必须有单店营销团体的评估和预测，有必要的话需要进行补充和创新。

2、建立兼职营销队伍。列名单、排名单：

A、列出要好的、具有一定社会关系的朋友，通过他们经常“带客(或推荐)消费”。

B、可联系娱乐、休闲场所的工作人员发邀请卡或优惠卡，按实际的消费给予他们适当的提成或分红。

当然建立兼职营销队伍的途径不一而足，主要是单店根据当地的市场和店方的情况来选择自己合适的方式。

渠道营销不是新概念，单店通过的渠道也就是总部所提供的促销方式和传播途径，使用立体宣传和促销来达到抢夺竞争对手市场的目的。

<七>经常促销

某些竞争对手在玻璃幕墙上贴“吃100，送50”的镂空及时贴，作为常年促销手段和宣传方式，这种促销方式降低了店方优惠措施在顾客心中的含金量，所以我们不建议采用此种方式，而是充分利用各节假日及其他活动日来展开促销活动，打击竞争对手，这方面我们的《企划手册》已做了比较全面的提示，当然不同民族地区的当地庆祝日和庆祝方式有不同的特色，店方可根据当地实际另外寻找新的促销点。

<八>建立客户档案

总部提供的客户档案表，单店按表格内容详细记录顾客信息，并存档，定期回访，请主要客户参与店方的促销活动，加强公关工作。

五、总评

无论哪种抢夺措施，必须作有效的评估，事后便于总结提高，每次打击行动不必面面俱到，但必须有重点、有策略，在行动前如需总部协助或有没参透的地方请致电：(023)62983645—801，企业策划部联系。

火锅店营销策划方案3

一、关于天地和火锅坊的现状调查由于本次策划活动仓促且个人活动较多，调查不够全面详尽，阻碍了策划的制定。在24号晚，电话联系了天地和负责人王女士，预约了25号对天地和的考察。

总体环境：

1.上午11点，员工坐在椅子上闲谈;下午4点半，经理在柜台上睡觉。在受访的7位曾在天地和吃过火锅的人中，有3位提出服务细节有问题。

2.市场为中高端定位，现阶段主要针对有车人士。大部分是中档小轿车。

3.营业高峰期为晚上7点至8点，4月25日，7点半，消费者每组最少为2人最多为9人。在受访的5组中，除其中一组为宴请朋友外，每组至少有2名儿童，消费者多以家庭方式消费。

4.特色产品为牦牛肉火锅，但对该产品宣传不够。

5.所处商圈(满庭芳二期)定位偏离，满庭芳定位有“花样年华校园主题商业广场”、“嘉州新城生活广场”，但由于其背靠理工学院，致使该商圈小吃店、小饭馆、烧烤、网吧众多，且背后100米处为菜市场。

6.据了解未来嘉州新城与满庭芳将有5万住户。

7.未来绿心公路将连接该地区与市中区繁华部分，将大大带动该地区发展。

二、关于天地和火锅坊SWOT分析一)优势(S)1.自身定位明确(中高端定位)，此种定位在乐山拥有市场空缺。

2.停车方便且安全(位于满庭芳二期拥有较开阔的环境拥有众多车位，为广大的有车族提供了方便，并且有专门的满庭芳保安值班保证了车辆的安全)。

3.总体地理位置优越(纵观沫若广场至肖坝车站再到嘉州新城结尾本火锅坊是唯一较大型且消费环境优雅的特色火锅坊)。

二)劣势(W)1.由于所处位置(满庭芳二期)由于靠近学校，小饭馆林立，降低了该商圈的档次。

2.所处位置离现乐山人口密集区较远，前往此处吃火锅较为麻烦。

3.特色产品宣传不够。

4.服务人员培训不足。

5.夏季天气炎热，从一定程度上阻碍了部分人的火锅消费。

三)机会(O)1.乐山市中区中高档火锅店屈指可数，市场空缺明显。

2.拥有广大的潜在客户群，有利于长期发展(嘉州新城未来的五万户主将是巨大的消费群体)。

3.未来绿心公路的修建将带动该地区发展。

四)威胁(T)1.周围楼盘在短期内不会入住。

2.所处位置离现乐山人口密集区较远。消费者难以知晓此处有家火锅坊。

3.知名火锅连锁刘一手在距肖坝不远的沫若广场有分店，构成了威胁。

五)分析天地和火锅坊优势及机会明显。

1.天地和火锅坊定位即为中高端市场，而乐山中高端市场空缺明显。

2.中高端市场消费者，往往有车，注重生活质量，不会因为几分钟的路程而阻碍他们吃火锅。

3.满庭芳二期的停车位众多，且有保安站岗，能满足消费者停车要求。这是其他中高档火锅店无法具备的。(如刘一手外停车位少，且无人看守)。

六)战略1.所处地理位置近期无明显优势，但在未来具有极大潜力。因此需考虑长期效益，注重老顾客的保持，新顾客的开发。

2.针对夏季吃火锅问题，开发新产品，吸引新顾客。

3.特色产品不突出，因采取引导消费，带动特色产品消费。

三、关于天地和火锅坊营销策划一)营销主题：“留住老顾客，开发新顾客”

五一等节假日是餐饮消费的高峰期，但五一节三天的收入是比不上一个月的收入的，节假日营销目的不仅仅是要提高短期经济效益，更重要的留住现有老顾客，开发潜在新顾客，带动今后的业绩增长。且嘉州新城、满庭芳在未来将有极多潜在消费者入住，更因进行新顾客开发。

针对该主题，实行新产品开发策略，组合销售策略及会员卡营销策略。并进行针对本火锅坊消费群体的促销宣传。

二)会员卡营销策略(一)实行会员制卡的益处1.长期广告效应。

2.有助于留住老客户。

3.收集会员信息对今后产品、服务等进行改进，让客户更加满意，也方便今后的营销计划制定。

(二)会员划分1.普通会员2.金卡会员(三)会员卡功用1.普通会员：凭卡消费，赠送特色菜品一份;或享受折扣优惠。

2.金卡会员：凭卡消费，优先使用雅间，且免收雅间费;赠送特色菜品一份;享受折扣优惠。

注：尽量不使用折扣方式进行低价行销。

(四)会员卡制作要求1.普通卡：简洁、大方、不俗。

2.金卡：高贵、典雅，能凸显持卡人品味。

3.普通卡及金卡均进行统一编号。

(五)会员卡发放形式1.普通卡：五一期间在本店消费者均可赠送。或平时在本店消费满300以上者。

2.金卡：利用关系网赠送的形式，赠送给企事业单位，及乐山社会名流。

备注：借力营销：借力满庭芳、嘉州新城售楼中心，对其业主免费赠送会员卡。

(六)会员管理(消费者信息收集)发放会员卡后，对应会员卡编号，记录下持卡人信息，并对持卡人每次前来消费的具体信息(消费人数、该次消费者间人员关系(关系包括家庭、同事、朋友等)、消费金额、消费菜品、用餐习惯等)。

收集会员信息对今后产品、服务等进行改进，也方便今后的营销计划制定。

二)新产品开发策略夏季吃火锅，有燥热感，且易上火。且随着现代人对生活水平的，在家庭消费者中，常常出现60岁以上的老年消费者，他们不宜多吃油腻;对于爱美的年轻女性来说也不宜吃辣。对于此问题应进行有针对性的新产品(锅底)开发：

清爽温补型火锅、养生保健型火锅、美颜排毒型火锅等(如多种菌类的火锅、清新爽口的瓜果火锅)三)组合型销售策略将多种菜品和锅底进行合理搭配，组合成不同的火锅套餐，对各套餐进行富有特色的命名，并对组合后的套餐进行一定的折价。该策略的作用：

1.引导消费者消费不同菜品和新产品。

2.帮助消费者进行最佳的口味搭配。

3.套餐组合的命名能加深消费者对本火锅坊菜品及本火锅坊的印象。

电视广告：

1.内容：对天地和火锅坊简要介绍、特色、新菜品、新锅底、五一活动介绍等。

2.时间、时长：在6点至8点时段内，1小时之间，投放2次30秒广告。播放时间4月28日至5月1日。

注：由于电视广告成本过高，是否投放待定。