如何成为顶尖的销售员

2024-12-25

如何成为顶尖的销售员（精选8篇）

如何成为顶尖的销售员篇1

成为顶尖销售员需具备的五大特质

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一、设身处地

如果想把某种产品或服务销售给客户，就必须设身处地，想其所想。“设身处地”是一种能够感受到客户反应和变化的能力。能够考虑到客户所有的微妙暗示和线索，并能准确估计其想法和感受，之后迅速根据这些反应做出销售调整，不受预定的销售路线束缚，而根据自己与客户之间的实际互动情况来把握销售节奏，推动销售进程。

设身处地并不简单等同于完全同意对方的想法，是理解而非认可客户。回想工作中可能会碰到这种情况：销售员解释没有成单的原因是客户主管太忙，好不容易见到了，对方却漫不经心，边处理文件，边听销售宣讲，而且露出随时要结束谈话的样子...在这个案例中，销售员显然很好地理解了客户所传达出来的信息——他很忙，但他对“客户忙碌”的感受太深，以至于无法保持客观，忘记了自己正在提供一项服务来帮助客户减缓压力。只有对这一点有清醒的认知，才可能帮助销售员掌控沟通的主动权。

二、自我激励

顶尖销售员必须具备的第二种基本素质是“自我激励”的能力，在自我驱动之下，销售人员不仅仅是为了钱，而是为了个人的渴望去实现销售。实现销售是一种强化自我的有效手段，而客户的存在就是为了帮助销售员满足自己的个人需要。说服的欲望对于顶级销售员来说，就像呼吸一样重要。

这里所说的自我激励不是普通意义上的积极工作、有上进心。每个岗位上都会有雄心勃勃、努力进取的员工，但他们并不都具有成为顶级销售员的特质。两者的核心区别在于是否具有说服他人的欲望，销售的自我激励是一种通过说服别人而自我提升的特殊途径。

三、服务激励

服务激励是一项与自我激励相平行的机制，服务激励能力强的销售员是通过承诺之后全方位的完成，从对方满意的回答中获得满足。具有服务激励的人强烈地希望被承认和赞赏，他们有及时处理事情的能力，一旦被委任担纲完成什么任务，他们不但会完成所有的工作，而且每件事情都做会得很好。

典型的自我激励的人容易冲动，寻找认同的需要没有服务激励的人那么强烈，也不喜欢处理细节和跟随别人；而服务激励的人则不同，他们是谨慎型的团队成员，喜欢做细节取向的工作，有强烈的被认同的需要。

通常，这两种激励机制并不同时存在于一个人身上，但对于成功的销售员来说，需要不同程度地拥有两种激励机制。因为无论哪个企业，都不能一味强调销售而缺少提供服务的意识，也不能只强调取悦客户，而缺乏自觉销售的意识。

四、忠诚

忠诚分为两种，一种是内部激励忠诚，另一种是外部激励忠诚。拥有内部激励忠诚的人以他们自己的理解达到目标和完成工作，他们拥有一个内在的指南针，指明成功的方向。拥有外部激励忠诚的人也具有高度的责任心，但他们更趋向于由别人定下规则和目标来激励和鼓舞自己。顶尖的销售员更需要具备的是内部激励忠诚，否则他的上级主管就必须不断地去告诉他们应该做什么。

选择哪种忠诚类型的销售员，需要与销售的工作性质、主管的风格相匹配。如果销售员是长期驻守在数百公里外的异地分公司，每星期只会与主管电话联系一次，那么就需要一名内部激励忠诚型的销售员。因为这份工作不但需要销售员出色地完成交易，还需要他有完整的市场

营销理念、时间管理及统筹规划的意识。但是，如果需要的只是在总部的销售部工作，有上级为其规划时间，安排工作，那么需要的就是一个外部激励忠诚的员工。同样，如果销售主管是集权型的人，那么适合他管理风格的销售员应该是外部激励忠诚类型的，因为面对集权型的上级，内部激励忠诚的销售员会感觉主管干涉过多，他们宁愿自己制订、调整行动规划。

五、自信

销售的过程有时就是一个与“拒绝”做斗争的游戏。顶尖的销售员应该有足够的自信，帮助他从失败中恢复过来，毕竟能够只通过一两次的接触就做成生意的可能性极小。简单地说，自信实质上是一个人相信自己的程度，他能够接受客户的拒绝，不把它当成对个人的否定，而是生活中的一部分。如果一个销售员有很高的自信度，那么上一次的失败将促使他做下一次的尝试。

成为顶尖的销售精英篇2

棒球史上最伟大的击球手之一泰德·威廉姆斯(Ted Williams)曾说过，“只要你能列出10个优秀的击球手，我就能列出10种不同的击球风格。”我要说的则是，只要你能列出10个一流的销售人员，我就能列出10种不同的销售风格。

不管你是打棒球还是做销售，真正会令你鹤立鸡群的秘诀是要忠于你独特的个性风格。但如果追本溯源，我们还是能找到一些令精英们从普通人中脱颖而出的基本共同点。他们与其他人不同的地方就在于：

人际交流：普通销售人员永远找不到提出关键问题的机会，自然也就找不到顾客的痛处。他们只是忙着对顾客卑躬屈膝或滔滔不绝，有时候做得过火，有时候又干脆在错误的对象身上浪费时间。普通人总认为只有学会某种秘诀才能成为销售精英，他们必须把自己变成另外一个完全不同的人才能在别人面前更有魅力。这些人或许有些优秀品质，比如精力充沛或积极进取，但他们永远也无法和潜在客户建立真正的联系。

但是对一流的销售人员来说，他们知道如何站在客户的角度来提问、倾听，然后建立起信任感。他们知道如何让每一位客户都感到自己非常重要，他们热爱自己所从事的事业，因此他们看起来永远态度真诚。一流的销售人员会发自内心地关心自己的客户，他们知道如果不能获得人们的喜欢、信任和尊重，那对方就不会愿意买自己的产品。一流的销售人员知道如果你自然的展示出自我，消费者就会喜欢这个本色的你。如果你的目标是让自己看起来像一个销售人员，那将会必败无疑。

处理异议、障碍和变化：普通销售人员认为自己能通过一些特殊手段来操纵潜在客户，扫平任何异议或障碍。他们害怕变化，认为变化只会带来压力，是个大麻烦。

但是对一流的销售人员来说，他们乐于见到变化的发生；对他们来说，这是令人兴奋的新刺激。面对问题和挑战时，他们会全神贯注，顽强拼搏。事实上，他们把所有问题都看成是寻找新解决方案的机会。他们还知道该放弃的时候就放弃，继续迎接下一个挑战。某些时候放弃一些潜在客户反而是成功的关键。某些时候在一个潜在客户那里吃到的苦头也能让你终生受益，让你在其他销售过程中能更加自如。普通销售人员根本看不到这一点，宁愿在不合适的潜在客户身上浪费大量时间。其实这样做才真正会给自己带来麻烦、异议和障碍。

态度：普通销售人员的态度也很好，但他们的态度总是根据事情的发展情况而变。业绩好的时候他们的态度就非常好，事情不顺利的时候他们的脸上也阴云密布。我并不是说销售精英们总是挂着笑脸，但他们很清楚自己的态度是成功路上最重要的因素。他们对自己的业务有着坚定的信念，让他们信心十足地掌控周围的环境。还要不断学习，记住“三人行必有我师”，这会帮你时刻保持敏锐和专注。

怎样才能成为顶尖的汽车销售顾问篇3

怎样才能成为顶尖的汽车销售顾问？

从阿司匹林到大汽车在一家百货公司里，经理正在询问一个售货员的情况。经理问售货员：“你今天有几个顾客？”售货员回答说：“一个。”经理就有点不高兴了：“只有一个？这么少！那你完成销售任务了吗？”售货员说：“完成了。”经理很奇怪：“你卖给他多少钱的货物啊？”售货员回答：“5.8万美元。”经理扶了扶眼镜，让售货员详细解释解释。售货员说：“顾客是个中年人，很有钱的样子。刚开始，我卖给他一枚钓钩，接着卖给他钓竿和钓丝。我问他打算去哪儿钓鱼，他说到南方海岸去,我说坐小船在海上很危险的，小汽艇才够带劲，还安全。于是他就买了那艘6米长的小汽艇。我又说他的小轿车也许拖不动汽艇，于是我带他去汽车部，卖给他一辆大汽车。经理的脸上笑开了花，感慨地说：“那人来买钓钩，你竟然能向他推销掉那么多东西？”“不，不是的。”售货员松了耸肩。其实是他老婆偏头疼，他来为他买一瓶阿司匹林。我听他这么说，就告诉他，‘这个周末你可以自由了，为什么不出去钓鱼呢？”’在销售高手的眼中，他们从来都不做单线生意，而是做连带生意的，只要抓住顾客的心理，全心全意地从顾客的角度考虑问题，就可以一举反三，顺势推销，达到最高超的成交境界。

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小圆猪（园）2010年10月11日 00:10 阅读(0)评论(0)分类：个人日记来源：QQ客户端

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培训内容

第一模块：销售顾问角色认知与自我管理

一、做一个称职的销售顾问

1.销售顾问角色的定位与转换

2.销售顾问的核心职责

3.销售顾问的四项工作内容分析

4.销售顾问应具备的条件

5.销售顾问的禁忌

二、销售顾问的自我管理

1.为自己设定有效目标

2.有效目标的特征

3.如何设定有效目标？

4.学会“挑挑拣拣”地工作---合理安排时间的方法

5.时间管理表单分享

三、销售顾问的情绪管理与压力排解

1.如何保持良好的工作心态

2.面对不同类型客户的应对原则

四、销售顾问的销售角色

1.新客户开发者

2.3.4.5.客户需求的探索者产品专家洽谈伙伴客户的关怀帮助者

6.市场开拓者

五、销售风格

1.个人销售风格测试

2.销售风格与客户类型

第二模块：销售准备与初次接触

一、销售的基本准备工作

1.销售顾问必备的素质和品格

1)成功的勇气源于自信心

2)成功的机遇源于进取心

3)成功的感觉源于想象力

4)成功的动力源于热（情）力

5)成功的关键源于自制力

2.必须熟知的产品资讯

1)了解自己的公司

2)掌握产品特色和优势

3)品牌定位及特点

4)价格，付款方式，售后服务

3.优秀销售顾问的成功要素

1)良好的心态

2)优秀的形象

3)真诚的服务

4)精湛的产品知识

5)出色的人际沟通能力

6)熟练的客户服务技巧

7)规范的服务礼仪

二、销售同样需要流程

1.初次接触

2.主动出击

3.网上联系

4.电话联系

1)潜在客户的来电

2)与销售顾问的初次电话联系

3)电话营销

三、潜在客户到访展厅

第三模块：了解客户需求

一、购买动机分析

1.客户因为自己的原因而购买

2.客户性格类型信息：

3.我们应该知道哪些客户的信息？

二、为什么要坐下来沟通？

1.销售顾问的三大基本功

2.销售顾问与客户非语言接触

1)跟客户谈话时，保持目光接触

2)精神抖擞，总保持微笑

3)接待客户时，放下手中的其它工作

4)要挺直站立，正面面对客户

5)倾听客户谈话，以点头表示回应

3.针对消费者个人风格的销售技巧

4.等待状态及正确的等待姿势

5.销售服务技巧——关键的第一印象

6.接待客户的时机

7.建立亲和力的几种有效技巧

三、目标客户的心理特征分析

1.消费者具有鲜明的消费风格

1)创新型消费者的消费风格

2)融合型消费者的消费风格

3)主导型消费者的消费风格

4)分析型消费者的消费风格

2.挖掘消费者的潜在需求

1)消费者情感的外部表现

2)令客户心情愉悦

四、赞美客户的技巧

1.赞美客户在销售中的作用

1)客户购物的一般心理

2)客户的潜在需求

3)客户希望听到什么样的赞美

4)成功的赞美能够建立良好的关系、形成亲和力、奠定沟通基础

2.赞美客户的三种方式

1)直接赞美

2)针对客户的独特性进行赞美

3)中性赞美

3.针对不同类型客户如何进行赞美

1)目标客户的特征分析

2)如何甄选客户

五、推荐车型需要哪些信息？

1.你所推荐的车型应该有什么样的特点？

2.满足客户的个性化需求

第四模块：车辆展示及推介技巧

一、车辆推介技巧

1.销售顾问在产品推荐过程中的作用

1)改变品牌认知

2)改变对竞争产品的认知

3)改变属性的心理权数

4)提醒人们注意被忽略的属性

5)改变购买者的联想

2.产品推荐过程中常见的难题

1)客户不正面回答销售员的问题

2)客户认为销售员介绍的功能没用

3)客户已经选好，但又突然改对另外一款感兴趣

4)客户需要的功能或配置，我们没有的时候

3.有效处理客户异议

1)产生异议的原因

2)处理异议的方法

二、车辆展示

1.建立价值

2.销售顾问在新车展示阶段的能力要求

三、销售推介技巧及话术

1.FAB技巧的综合运用

2.FAB 方法练习

3.展示是体验

四、“亲身的经历”－－试乘试驾

1.试车前准备

2.试乘试驾结束后：总结、提升

第五模块：报价成交及交车跟踪

一、报价成交

1.可以报价的信号

2.客户有什么样的表现？

3.如何看待异议？

4.如何处理异议？

二、价格谈判

1.导向成交

2.本阶段不应有的言行举止

3.如何应对讨价还价的客户

三、交车过程

1.交车仪式

2.意外惊喜

3.交车后保持联系

4.潜在客户的跟踪

第六模块：销售服务的礼仪与职业形象

一、销售顾问的工作特点与礼仪要求

1.客户眼中的销售顾问

2.销售顾问给人留下的第一印象

3.销售顾问的职业形象决定了事业的成败

4.礼仪素养是销售顾问的成功的敲门砖

二、销售顾问商务礼仪的实用要点

1.员工形态与企业形象的关系

2.站姿的基本要求

3.坐姿要求和与客户交往中的五种坐姿4.5.6.7.销售服务中的手势要求和注意事项销售服务中的表情要求如何赢得客户的心——语言礼仪销售顾问亲和力从何而来

三、职业形象中的仪容举止礼仪

1.仪容仪表的基础

2.修面：男士魅力的亮点！

3.化妆：女士职业形象的标志！

4.职业女性的发型要求

5.职业人的举止礼仪――职业魅力的个性化展现

6.职业人的举止要求：TOPR原则、轻稳正原则

7.举止礼仪的难点与培养良好举止礼仪途径演练：小组角色扮演（讲师点评）

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如何成为优秀的电脑销售员篇4

要想走出这个困境，就要与众不同，怎么样才能与众不同，产品上由于科技主导，也很难有太大的不同，概念化营销又往往撑不太久。那就只能从外围入手。不妨从客户的角度来做一些调整。

现在的消费者懂得自主消费，但对于这种高科技产品来说，专业上还是差一些，买家与卖家信息不对称的情况，就给商家发出了新的一张牌，这张牌就是服务。

第一，消费者购买的是家用电脑，而且购买家用品牌电脑的消费者大多对电脑不甚了解。

因此，电脑销售的重点是帮助消费者选购一台满足其需求、适合其情况的电脑，这样，所有的促销活动都应该围绕这一销售重点而展开，销售的核心也就是让消费者购买电脑时能够真正了解自己需要什么样的电脑，应该购买什么样的电脑，这项工作交由销售终端由销售人员解决即可。通过一对一的面对面沟通，销售人员帮助消费者进一步明晰其需求，进而向消费者提供能满足其需求的购买建议，

第二，目前大多数家用品牌电脑厂商的促销活动追求视听感受的新奇特效果，销售话术也侧重于产品的性能和所送礼品的多少好坏上，并没有真正地了解消费者的需求。

因此，做好终端销售工作在短期内来看是树立竞争优势的一个捷径(尽管这种竞争优势很容易被模仿)，这是因为做好终端电脑销售工作即容易快速，又能迅速提升销量。针对终端销售人员进行培训，培训的主要内容是顾问式销售、基本销售技巧和销售术话。顾问式销售更多的是解决观念问题，让销售人员从消费者的角度来考虑问题，清楚不是销售电脑，而是帮助消费者选购一台满足其需求的电脑。基本销售技巧更多的是解决技巧问题，尤其是面对面沟通技巧问题，让销售人员通过说、听、问、答等途径深入了解消费者的需求，排除消费者在沟通过程中所提出来的各种销售争议，最后达成销售。记住，此处的执行力很重要。

通过上面的调整，最起码是对电脑销量的一种短时间的提高，接下来，电脑将会成为国内许多家庭的主要教育工具和重要的娱乐工具，在家用电脑不断普及的今天，电脑外设、电脑维修、电脑教育培训市场将会不断成长、扩大，因此，以服务为纽带，由各个销售终端负责向消费者提供更多电脑外设产品和更多的服务无疑会成为一个新的利润增长来源，不仅符合国内家用品牌电脑厂商产品多元化的现实，也是提高家用品牌电脑的一条出路。

像电脑知识培训、电脑操作培训等教育培训消费者都是非常看重的，但这却是现在诸多商家做的不够的地方。与此同时，家用品牌电脑的售后服务压力比较重，但当前售后服务的主要原因是消费者不会、不知所措造成的，从这个角度来讲，教育培训是降低售后服务成本的有效手段。

如何成为顶尖的销售员篇5

一忌、出声阅读。阅读时放声或小声念出每个单词，这种口中念念有词的阅读方式不仅大大减慢了阅读速度，而且还会影响同学们对内容的理解。不妨在阅读中采取默读，即通过视觉器官去感知文字符号的阅读方式，速度要比出声阅读快得多，继而再培养出用眼和脑“联袂”快速扫视的阅读习惯。

二忌、多余动作。在阅读过程中，有的同学下意识地用手指或笔尖指点着单词逐个慢读，也有的同学自觉或不自觉地随目光的移动而摇头晃脑。这不仅不能有效地进行阅读，反而分散了阅读的注意力，因为手指和头的移动速度要比视觉速度慢得多。

三忌、逐词细读。有些同学阅读时，喜欢逐词逐句地“精耕细作”，总想在彻底弄清楚每个单词、每个句子后再往下进行，因而破坏了阅读的连贯性，打断了边读边理解的思路，最终也会影响对文章中心意思的把握。

四忌、巡回重读。刚开始训练阅读的同学大多会出现这种情况：唯恐自己忘了所读内容或确实还没有理解和记住自己辛辛苦苦阅读的每个单词或句子的意思，从而就自然地回头把刚刚看过的每个单词再读一遍，这种不厌其烦地倒回去重读的习惯虽能暂时解除你对个别单词或句子的困惑，但必将更大地影响你的阅读速度和对文章的整体理解。

五忌、顾“点”失“面”。众所周知，文章是由词汇、句子和段落组成的。如果把单词比作几何上的“点”，句子比作“线”，那么段落即可谓“体”。我们阅读文章要有空间概念，由点到面，全方位、立体式地把握文章的主旨和大意，切不可只顾单词的意思而疏忽段落及整体文章的大意。

六忌、词典伴读。平时阅读中碰到生词是难免的，虽说生词是阅读中的“拦路虎”，但切不可一碰到生词就查阅词典，以免影响阅读的速度和连贯性，要养成根据上下文猜测生词词义的习惯。否则中考中含3%生词的阅读理解题就难以应付了，因为中考中不允许词典相伴。

七忌、精力分散。其实，做任何事情都需要专心致志，切忌一心二用。在快节奏的阅读中，头脑更不可开小差，否则就会造成视而不见的后果，最终导致时间的浪费和效果的降低。所以，在阅读中注意力应保持高度集中，把平时阅读练习也当作大型的考试或中考来对待。这样，久而久之，其效果就会逐渐显示出来。

八忌、缺乏自信。阅读同做其他事情一样，自信心非常重要，充满自信，犹如满弦的弓，可以把箭射出很远。如果先是担心“看不懂”或“做不好”，则可能会导致自己在阅读中的高度紧张，思维混乱，那就谈不上进行有效的阅读了。

实践证明，注意克服节奏阅读中的“八忌”，养成良好的阅读习惯，是进行有效阅读的前提和保证。

其次还要做到以下的“六忌”。

一忌、懒得张口。英语是一门语言，语言就必须开口。因此，上课不敢大声跟老师操练，回答问题声音也小得可怜，课后就箴默不言，懒于开口，到头来就会变成一个“英语哑巴”。而这则是学英语的大忌。

二忌、死记硬背。学习英语必须记忆大量的单词、句型和语法。在记忆的过程中，切忌脱离上下文而孤立地去死记硬背。因为这样囫囵吞枣地记忆，记得快忘得也快。最终因为记不住、记不牢而丧失了学习英语的兴趣和信心。

三忌、书写不规范。英语的书写与汉语是截然不同的。英语的书写必须从字母开始，严格按笔顺、规则书写，该封口的封口，该开口的开口，切忌随心所欲，自由发挥。否则，字词不分，句意混乱，不仅使试卷卷面看起来不工整、不整洁，而且会影响阅卷老师的理解，从而影响你考试的得分。

四忌、用汉字注音。初学英语单词和句型，难免有读音记不住，千万不可用汉语来注音。因为汉语读音和英语读音不可能完全一致，有时甚至是不准确的、蹩脚的。同时，用汉字注音，也会影响英语语感和思维的形成。

五记授书上乱涂。英语书上的句型和课文，不要逐字逐句都译成中文，课后的练习题也不必都在书上一一作答。因为这样，不利于英语的学习。学习英语必须逐步学会排除汉语的干扰，用英语思维。而练习答案做在书上也不利于以后的复习，不利于检查是否真正掌握了所学知识。

六忌、一曝十寒。初学英语有一种新奇感，所以会学习兴趣很浓，积极性也很高。但随着内容增多，难度加大，有的同学学吓救情会下降，逐渐失去学好英语的信心，于是便三天打鱼，两天晒网，一曝十寒。这注定是学不好英语的。大家必须长于利用刚开始学习时的浓厚兴趣，不断保持学吓救情，乘胜追击，克服困难，坚持不懈地学下去，就一定能轻松愉快地学好英语。

学英语贵在坚持，不要因为以上的这些而且放弃。把最艰苦，最乏味的学习当成人生最大的乐趣，越是这样成功的可能越大。

【总结】已经到来，新的一年也会为您收集更多更好的文章，希望本文“高中英语学习技巧：成为顶尖英语天才”能给您带来帮助!下面请看更多频道：

高中英语学习复习方法与策略

一、做好笔记：同学们应养成课堂记笔记的习惯。笔记中所记录的是老师讲授的重点。复习时，将本阶段所学内容进行梳理，笔记就成为复习的重要依据，整理的过程即是理解和记忆的过程。这样就做到了段段清。

二、抓住重点：同学们在学习的过程中，应善于培养主动学习的习惯和自学能力，期末考试之前应对本学期所学过的重点词汇、固定短语、重要句式及语法知识进行全面复习，再查缺补漏，并补充一定量的阅读练习，将平时的错题积累起来,经常翻看,反复琢磨,直到弄懂为止,并尽量做到举一反三,触类旁通。经过这样全面、系统的复习，就一定能掌握教材中的重点内容，轻松应对期末考试。

三、注重阅读：阅读教学是英语教学的重头戏，也是学生使用英语的.重要方面。《英语课程标准》中要求学生能够根据上下文和构词法推断、理解生词的含义;能找出文章中的主题，理解故事的情节，预测故事的发展和可能的结局。因此，培养阅读理解能力应充分运用教材来提高分析长句和难句的能力,猜测词义的能力,分析文章结构以及推理判断的能力。

此外，多看课外读物也不失为一种好方法。阅读的好处是扩大知识面，增加词汇量，提高理解能力，巩固词汇和语法结构。建议同学们选购适合自己水平的简易读物。怎样才算适合自己的水平? 一般说来，自己粗看几页便能知道其大意的书，就称得上适合自己水平。其中当然有生词和新的结构，但这不要紧，跳过去，只要能读懂大意即可。这反而能激发好奇心，提高兴趣，增强理解能力。阅读之后做些摘记，留下一些新词汇、新句型和信息，供日后再学习。自己动了手，记忆更牢固。顺便说一下词汇难记的老大难问题，记不住词汇，其实是词汇的复现率不够，而光死背单词，又太枯燥，费时效果差。词汇记忆难是事实，记忆词汇有许多方法，但多阅读，在阅读中巩固词汇的识记不失为一个好方法。

四、重视写作:英语写作在高考命题中以及在平时的考试中对大家是相对较难的部分，他考察考生综合运用语言的能力。有的同学对此弱项抱舍弃态度。要解决这一难题，同学们在平日的学习中打好扎实的基本功，要加强词汇学习，注重语法与句型操练。打好句子基础，是提高写作水平的重要环节。同时要掌握一定的写作技巧，并要坚持大量的写作练习。书面表达的基础是口头表达，其实质是用英语思维的能力。其中词汇和句型是必要条件，语法知识是重要条件，这些条件的积累靠的是长期听、说和阅读实践的运作。如果在平时的学习中注意以上几点,要写出一篇好作文就不是一个难题了。

高中英语学习方法：陈述句和疑问句

1.强调结构的陈述式

强调结构的陈述式为“It is (was) + 被强调部分 + that (who)…”。该结构可用于强调主语、宾语、状语等，但不能强调谓语动词。该句式中用that或who的区别是：当被强调的指人时，用that或who均可;当被强调的不是指人时，则只能用that(注意不用which)。如：

It was in the office that he was killed. 他是办公室被杀害的。(强调in the office)

It is the children who broke the window. 是孩子们打破窗户的。(强调the children)

It was to you and not anyone else that I lent the money. 我只借钱给你，不借给其他人。(强调to you and not anyone)

It is only when you have your own children that you realize the troubles of parenthood. 当你有了自己的孩子，才能真切地了解到双亲的辛苦。(强调only when you have your own children)

2. 一般疑问句的强调结构

一般疑问句的强调结构就是将be提到句首，即使用“Is / Was it+ 被强调部分 + that / who…”。如：

Is it Tommy who answered the telephone? 是汤米接的电话吗?

Is it from advertising that a newspaper earns a lot of its profits? 报纸获利最多的部分是在于广告收入吗?

3. 特殊疑问句的强调结构

特殊疑问句的强调结构句型为“疑问词(Who / What / When / Where / Why / How)+is / was it that…”这样的形式。如：

When was it that he got married? 他是什么时候结婚的?

How long ago is it that you last saw her? 你上一次看见她是多久以前的事?

Who was it that won the World Cup in 1982? 谁赢得了1982年的世界杯?

Why is it that I always land up cleaning the bath? 为什么总是该我来洗刷浴缸?

In which play of Shakespeare’s is it that Viola appears? 维欧拉是在莎士比亚那个剧里出现的吗?

高中英语必须掌握的反义词归纳(13)

高考临近，小编为大家准备了英语必须掌握的反义词归纳，希望大家能从中获益!

make 制造 —— break 损坏?destroy 破坏?ruin毁坏

male 男性的 —— female 女性的

man 男人 —— woman 女人

many 许多 —— few 少

master 主人 —— servant 仆人

meet 会面 —— part 分别

mend 修理 —— break 损坏

metal 金属 —— wood 木头

metallic 金属的 —— wooden 木制的

midday 中午 —— midnight 午夜

minority 少数 —— majority 大多数

miss 错过(车) —— catch 赶上(车)

misunderstanding 误会 —— understanding 理解

mobile 可动的 —— immobile 不能动的

more 更多的 —— less 较少的

morning 早上 —— evening 晚上

most 最多 —— fewest 最少

mother 母亲 —— father 父亲

mountain 山 —— valley 谷

move 移动 —— stop 停止

move 搬家 —— settle 安家

Mrs. 夫人，太太 —— Mr. 先生

much 多 —— little 少

Mum 妈妈 —— Dad 爸爸

narrow 窄的 —— wide 宽的/broad 宽的

national 国家的 —— international 国际的

native 本国的 —— foreign 外国的

natural 自然的 —— unnatural 不自然的

navy 海军 —— army 陆军

near近的 (地 ) —— far 远的(地)

necessary 必需 —— unnecessary 不必要的

neither 两者都不 —— both 两者都

nephew 侄儿，外甥 —— niece 侄女，外甥女

nervous 紧张不安的 —— easy平静的

如何成为一个优秀的销售顾问篇6

目前很多人从事汽车销售，也有很多人没有做好销售。我个人认为销售是一种态度。在销售过程中会遇到各种各样的困难，有些人从此一蹶不振改行换业，而有些人跨过了这个坎。之所以会这样，完全取决于销售者的态度，对销售的态度是一个完全符合按劳分配原则的职业，并且最锻炼人，如果你想多得就得多劳，所有问题都是你要解决的问题，销售就是在做关系，卖人品，而态度被我细化为以下几点。

自信的态度；

乐观的态度；

积极的态度；

诚恳的态度；

关心客户的态度；

勤奋工作的态度；

销售时热忱的态度；

能被人接受的态度；

态度决定一切，细节决定成败

要销售汽车，必须首先了解消费市场，这一步是市场调查工作，摸清销售对象；第二步就是给客户介绍商品汽车的利益，以满足客户特定需求的过程。第三部就是汽车发送，就是将销售的商品配送给客户，这一步值得注意的是必须按承诺给客户的商品质量要求配送；第四步，汽车包括着有形的商品及其附带的无形的服务，满足客户特定的需求是指客户特定的欲望被满足，或者客户特定的问题被解决。能够满足客户这种特定需求的，不仅需要按承诺供货，还要满足客户心理需求，这样才能留住客户，即所谓的长期客户，利用公关手段经营客户，这就是对客户的经营、每个客户的背后蕴藏着无限的宝藏看你如何挖掘与利用。同等社会层次和人际圈子所享有的消费水平是划等号的。所以一个客户背后的客户是二进制来计算的。

下面是我自身对于汽车销售认为要学习的重点以及自我驱策

·满足客户需求的产品知识；

·解决客户问题的产品知识及应用；

·市场状况；

·竞争产品；

·销售区域的了解；

·客户意愿迅速处理；

·对刁难的客户，保持和蔼态度；

·决不放松任何机会；

·维持及扩大人际关系；

·自动自发；

·不断学习；

下面是我学习到汽车销售的黄金七步骤

第一步骤称为销售准备。

第二个步骤是接近客户。好的接近客户的技巧能带给您好的开头。这个步骤中，掌握：接待、拜访客户的技巧。电话拜访客户的技巧。销售信函拜访的技巧。

第三个步骤是进入销售主题。掌握好的时机，用能够引起客户注意以及兴趣的开场白进入销售主题，抓住进入销售主题的时机。

第四个步骤是调查以及询问。调查的技巧能够帮您掌握客户目前的现况，好的询问能够引导您和客户朝正确的方向进行销售的工作。同时，您透过询问能找到更多的资料，支持您说服您的客户。

第五个步骤是产品说明。

在这个步骤中，要掌握的是汽车产品特性、优点、特殊利益；要将汽车的特性转换客户利益的技巧；汽车产品说明的步骤及技巧。

第六个步骤是展示的技巧。

充分运用展示技巧的诀窍，能够缩短销售的过程，达成销售的目标。这个步骤中，需要掌握的：如何撰写展示词；展示演练的要点。

第七个步骤是缔结。

如何成为销售中的洽谈高手篇7

1、顽固的顾客这种顾客的心理表现为：无论如何也要固执到底。顽固的顾客一旦那样说了，是无论如何也不想退后一步的。推销员面对这样的顾客，虽然自认倒霉，但仍要苦口婆心地说服他。可是，你越想说服他，他却更加固执地抵抗，不但个能达成一个协议，反而会造成不愉快。所谓顽固，主要是对某事拘泥于形式。他深信自己的所做所为是绝对正确的。如果深信的一切被别人修正，就会感到很不安，就会固执地坚持。很想多听听别人的意见。顽固的客人在和别人交往的时候，大多数会遭到对方的反驳，或许对方敬而远之。所以，他本人也讨厌这一点。也许他会由于本人的顽固，而逐渐地讨厌自己。如果他意识到自己顽固的行为，在和别人交往时相当不方便的话，他就会考虑听听别人的意见。对于这种顾客，你不要奢望说服他。最好先做一位忠实的听众。这样一来，顾客就会以为你已经接受了自己的想法，下一次就会有“应该多听推销员说”的心情。再顽固的客人，在他心里也会有接受别人意见的愿望。所以，你心须耐心，等到对方听你的活为止。这类顾客洽谈要禁忌：毫不顾忌地驳斥他的观点、企图压服他;缺乏耐心。 2.高高在上的顾客这种顾客的心理表现为：你的嗜好和我不一样。这种心理，是“差别”的心理。也就是将对方和自己对照，借以使自己的存在达到优越化，并且寻求自我满足。这种心理的形成，大概和他的性格、经历有很大的关系。可是，这并不是说和对推销员的印象完全无。如果他对你没有好感时，就会强烈地产生出“差别”的感情。想获得优越感。自己比别人优越的心理，是任何人都有的。但自己在某方面不比别人逊色。而自卑感又强的人也仍然存在。这种自卑感往往还带来贬低别人的心理。例如，某个推销员看起来很聪明，但是态度不好，作风也有问题”。他会以这种方式将你贬低，从而得到“我比他好”的优越感。不想暴露缺点。一个以为高高在上的人，通常会让人有冷漠感。他这是为了保护自己而故作冷漠。因为他觉得自己很脆弱，如果轻易地和陌生人谈生意，可能会被乘虚而入。因此，他下意识地制造了不让人接近的气氛。这种类型的客人，极端讨厌自己受到伤害，但另一方面却期望别人对他有很高的评价。对这种不和气、自命清高且装模作样的顾客，许多推销员都哀叹不能和他交谈或者开玩笑，对他毫无办法。但如果了解了他的德性，他就不是一个难于对付的人。对于有点装模作样的客人，你要把他当作很高贵的人对待，不要轻易深入他的内心世界，而应以巧妙的维护其自尊心的方式——越谈越亲热的形式，与他结交。同这种顾客洽谈要禁忌：不尊重他，伤害他的自尊心;轻易深入他的内心世界。 3.迟疑不决的顾客这种顾客的心理表现为：希望一切由自己作主决定。这类客人无论作什么事，都喜欢自己作主决定，不想借助他人(推销员)之力，他总是想一切根据自己的意志，凭自己的感觉来决定。他们头脑很好使，一旦对某事感兴趣，会考虑很多。其结果，也就是更加裹足不前。他们有时也感觉到自己过于独断专行。唯有如此，才常为自己为什么变成这种人而思考、而苦恼。极端讨厌被说服，一般来说，任何人都不喜欢被别人说服。特别是自以为自己的想法正确的人，更是讨厌别人的说服。而且还认为，凡是被人骗，都是脑筋不好使的缘故。不让对方看透自己。任何人都有讨厌被别人看透私生活的心理。迟疑不决的人，尤其讨厌这一点。对方稍微靠近，他们就会敏锐地感觉到。对这种类型的顾客，必须采取和蔼可亲的方法和他接近。绝不可以诉诸强迫。必须观察客人的反应(特别是非语言的)，并掌握当时的气氛，与他保持一定的距离(心理上的，身体上的)。或者少说话，以行动来取胜。同这种顾客洽谈要禁忌：企图说服他，强迫他接受你的观点;在心理上和身体上过分地接近他。 4.情绪稳定的顾客这种顾客的心理表现为：情绪极佳。这一类型的人很受推销员的欢迎。因为他们情绪好，很轻易地能使买卖成功。而且更由于他们脾气好，即使不买也不会对推销员拒绝。所以，推销员一开始就可以和他们摆龙门阵，很殷切的介绍自己的产品。不想树敌。这类顾客的心理，是绝不想和他人发生冲突。而这种想法更易造成情绪上稳定。所谓不想树敌，就是不给对方任何消极性的反应，并竭力控制一些令对方介意的举动。这样的心理，便造成了他态度上的暖昧。特别是对于没有信心的事，表现更为明显。言行不一致。人们有时会做出与内心相违背的行为。他们心中有数，但为不让别人看破他们的来意，反而做出格外亲热的样对于过分热心的顾客，应该尽早看穿他们，掌握他们对自己热心的真正目的，然后再采取相应的办法。并且，要事先设防为妙。同这类顾客洽谈要禁忌：轻易相信他们的热心;过分谨慎而缺乏热情。 5.天气型的顾客这类顾客的心理表现为：任性。一个人的任性，和这个人天生的个性和成长过程有极密切的关系。也就是说，这个问题的根源在于他幼年发育期环境不得当。幼年期接受的教育所留下的后遗症，将导致他不能成长得像个大人，而时常表现出幼稚的行为来。事实上，这对于他本人来说，也是相当痛苦的事。“高气压”时。这时候，他的心情特别爽快，甚至心中有股莫名的冲动，总好像要做件事情，老沉不住气。他的这种心情很自然地表露出来，对谁都是笑容可掬。“低气压”时。这种类型的客人，在心情不好的时候，是相当糟糕的。有时你会受到他粗言恶语的对待。这时他对于推销员的要求甚严，稍有点不顺心，其敏感的情绪就会作崇，几乎完全失去自控力。但是，话又说回来，他本人有时也为“自己怎么是一个这样的人呢?”这种想法困扰，而无可奈何。他也许会把这种现象归咎于生理作用。对于这种顾客，首先要了解他的“生活步调”。然后，应洞察此人今天是“高气压”呢?还是“低气压”?知道他心情舒畅时，便采取步步紧逼的方式谈生意。若是心情烦闷时，你最好“敬鬼神而远之”，尽量避免和他作正面的接触，而伺机以待，当他是“低气压”心理时，不管你费多少口舌，花多少功夫，结果都可能一事无成。同这类顾客洽谈要禁忌：对他的生活规律缺乏了解;不善察颜观色，抓不住机会。 6.不想会面的顾客这种顾客的心理表现为：不想和推销员有任何爪葛。他潜在意识里认为，推销员凭着三寸不烂之舌和自己讲话，如果应付不了，就会不知不觉地将东西买下来。因而这种不安或类似被害者的感觉。特别在过去的交易关系中，若有本来一点也不想要的东西被强迫地买下来，他更会产生无论如何也不和推销员来往的心理，对推销员敬而远之。很讨厌和推销员说话。这种顾客认为，自己不能巧妙地表现心理所想的事，所以，无法和别人(包括推销员)谈话。何况推销员是不请自来的，他就更不想说。有时他会想，推销员既然来了，如果不说话，未免太不尽人情。有这种想法的人，却无法将这个心情在言行中表现出来。在这个时候，他总足会产生“我这个人为什么变成这种人”的一种焦虑的感觉。因为不买，所以没有见面的必要。任何人都有这种心情。既然已经决心不买，所以下想使平静的心情被扰乱，只希望这种心情能稳定下来。这种很不想见面的顾客，以为一旦和推销员见了面，就会被强迫买下东西。这是不安感和不信任感根深蒂固的缘故。所以，推销时应避免煽动顾客这种非常敏感的感觉。有的给人良好印象的推销员，会采取令顾客感觉比较温和的推销方式，特别是凭借服务等获得顾客的信赖，取得重大战绩，同这种顾客洽谈要禁忌：态度过分生硬或者过分热情;缺乏耐心。 7.感情容易被伤害的顾客这类顾客的心理表现为：自尊心强。自尊心愈强的人，愈是要拚命地为维护其自尊心而努力。一旦自尊心受到伤害，他就会非常不满，表现出不愉快。特别是敏感的人，往往为了一些微不足道的小事，耿耿于怀，认为伤害他的自尊心。对一切确信不移。对一切都坚信不移的人，很容易被人伤害。例如：某推销员让人产生好感，而且办起事来很认真，于是获得了顾客的完全信赖，一有重要事情都会委托给该推销员，如果这个推销员辜负了他的信赖和期待，他会推翻以前所有的认识，因而受到的刺激也很大。认为凡事都是自己不好。当推销员违约时，他会认为自己是过于信任推销员的大傻爪。会把一切责任和自己的行动联系起来并加以反省，这种行为有两个倾向：其中一个倾向是，无法巧妙地找出“今天的结果并不是我的责任”这一借口，所以，只有认为自己不好。另一个倾向就是在受到别人咒骂以前，先责备自己，借此逃避别人的伤害。对于感情脆弱而容易受到伤害的顾客，必须注意聆听他所说的活，避免使用“这个好”，“那个不好”等容易让他误会的语言。最重要的是，不要让客人产生有被忽视的感觉。同这类顾客洽谈要禁忌：不注意维护其自尊心;不愿倾听他的谈话;使用一些容易引起误会的同语;谈话扯得太远;忽视他的主人地位。 8.啰啰嗦嗦的顾客这类客人的心理表现为：不喋喋不休就无法心安理得。喜欢说话的人，大多数是自我显示欲极强的人。其内容大都是“我如何如何”。而且，说到最后也说不出个所以然。更糟的就是边嚷边离开现场。其实，这种有强烈自我意识的人，内心都有不堪一击之处。于是，他就拚命地想用说话来弥补这个弱点。这种心理，会煽动起他们说个没完没了的冲动。把对方驳倒而感到愉快。这也不是、那也不是的人，使人感到非常头痛。看到推销员垂头丧气的背影而感到高兴绝不是稀奇的事。可是，如果随意表示这种感情，肯定会遭到人们的指责。说他是一个冷酷的人。因此，他必须选择攻击的对象，推销员便成了最好的人选。希望能和气一点。唠叨，可以说是这类人的习惯。但是，他也有心理净化的作用。凡是想说的都毫不客气地吐出来，心情自然就会开朗。同时，他们大多是老好人，虽然你是推销员，也很想和你多唠叨几句，对你表示一点好心意。正如前面所说，爱啰嗦的人乍见之初似乎很难应付。但是，这种顾客，没有多少心机。他只要把自己想说的话全部吐出来。心情就会开朗。所以，绝对不可因为对方啰嗦个没完，就胆怯起来。索性让他吐出心中的不满，然后，你再顺着他的话题，慢慢地引导他进人你预定的阵地。这样，就会顺利地实现推销。同这类顾客洽谈要禁忌：对顾客的啰嗦表现出不耐烦，遭至厌恶，胆怯，畏缩，赶紧开溜。 9.爱刨根究底的顾客这种顾客的心理表现为：我什么都知道。虽然不晓得自己是否真的什么都知道，而他却要装出一付无所不知的样子。这类客人认为：承认“不知道”就会被推销员看出弱点，有可能上当受骗。在其内心里，他存有“我才不那么轻易地被骗”的意识，或“我是什么都知道”的自信，以及“我比你能干”的优越感。打破砂锅问到底。这种顾客，不依赖任何人的看法，只想通过自己来把所有事都弄个明白，并且，他坚持自己的看法，认为别人的道理不合逻辑。如果你想讲理，他就会与你展开争辩。如果他的理由无法驳倒你，他就会以歪理和感情来抵抗。不把对方驳倒心里就不安。这种心理，以把对方驳倒为主要目的。积极地把对方驳倒，看到推销员灰溜溜的样子，他心里就会有一种无法形容的快感。对于这种顾客，绝对不要拿道理和他辩论。即使你在嘴巴上胜过他，但在买卖上却无法胜过他。最好闭嘴听他的道理，让他尽量地说，尽情地发泄，这样他就会感到满足。说不定你们将愈来愈投机。总之，最重要的是，你要切实采用接受性的对话随声附和方式，对于他的质问，只是简明地给予答复。同这类顾客洽谈要禁忌：有问必答;拿道理和他辩论，一较高低。 10.沉默寡言的顾客这类顾客的心理表现为：“不好应付”的意识很强。任何人都有不擅长于某一事物的缺陷。不善于说话的人，对于说话感到很棘手。人类本来是很喜欢说话的，因此不善于说话的人，常常闷闷不乐。他拙于言辞，生怕被误解或被小看。这种想法以形成了他的支配观念，增加了他对谈话所产生的不安和恐惧感。尤其是无法说出内心想的事所产生的焦急愤怒，使得他拙于言辞的意识更加增加。怕说话，天生的就不想说话，而且一直如此，对于说话一事感到很麻烦，他从来不会因没有说话而感到不自在。另外，这种人很注意倾听对方说话，所以自然而然地以听者自居。他认为说话并不是很必要的事、渐渐地更畏惧说话，而且，一上年纪，这种倾向会更明显。想用态度来表示想法。他很难用言辞来表达他心里想说的事，因而费尽心思用行功(表情、动作、姿势等)来表示。这时，你应当注意：他面露微笑，和蔼可亲的姿态，也许表达的是一种焦虑和不耐烦。对于这种类型的顾客，很难从他所说的话中探知他的欲望。你不仅不可忽视他的任何一个小动作，而已还要弄明白在他的动作后面究竟隐藏着什么要求。同这类顾客洽谈要禁忌：不善察颜观色，以寡言对沉默。 11.怕生的顾客这种顾客的心理表现为：没有自信。怕生的顾客当中，有许多是因为没有自信，而逃避会晤。其中有不少人是由于内心深处有类似于自卑感的心理作崇，其实，自卑感本来是引导人们奋发向上的原动力，但是，完全被自卑感控制的人，会丧失自信心，毫无魄力，变得畏惧、矜持而远离与自身有关的事物。急于想逃避。在怕生的顾客中，对于好恶反应极强烈的有很多。这种人对于事物的认识比较依赖直觉，在见面的那一刹那间，凭直觉就讨厌某位推销员，以至拒绝接洽，避而不见。希望好好地给予照顾。怕生的顾客，有的是态度傲慢，对推销员爱理不理。其实，在他们的潜意识中，也会产生一种想为人做些事情的反常心理。只因为不能够爽快地作出反应，所以被认为是爱理不理的。如果排销员特别和顾客不投机，则另当别论。但对于在潜意识里，已经抱有要为人好好地做些事的客人，则不管其态度是多么地傲慢，也不要有所畏惧，而要试着以真诚的态度来沟通，并且连续不断。结果、你会发现他是一个很热心的人，他会给你照顾的。同这类顾客洽谈要禁忌：强行与之接触;因顾客的态度冷漠而感到畏惧。 12.一知半解又自以为是的顾客这种顾客的心理表现为：讨厌麻烦的事情。对于任何事情，他总是会感情用事他说。“唉，真是麻烦!”他完全凭感觉来处理事物，一接触事物就马上下判断，甚至付诸行动。这种人或许一时会博得对方的好感。但是，他对于事情的反面考虑欠周全，其轻率的行动会留下许多后遗症。自信自满。反应快、理解快的人，一般都是过于自信的人。这种自以为无所不能的人，对任何事都抱着“好，我知道”的态度来处理。这样的客人，认识事物往往带有有色眼镜，只要按照自己的标准，觉得可以就马上下判断。而已，他们自己也信心十足的认为不可能有差错，不想再听推销员的意见，甚至认为根本没有必要听意见。和这种顾客谈生意，遇到许多困扰就在所难免了。不愿有所拘泥。不愿受拘泥的人，个性外向者居多。性格外向的人，由于其精力充沛，而且多半在外与众人接触，自然而然地做起事来很有魄力。但是，他们往往会采取不加深思熟虑的轻率行动。这时候，对凡与顾客有关的各项注意事项，电就是说，这笔买卖的任何细节，推销员都要尽量利用资料卡或书面记录来明确地加以说明，让顾客充分理解。同这类顾客洽谈要禁忌：对产品的情况不加详细解说;急于达成交易。 13.情绪不稳定的顾客这种顾客的心理表现为：好奇心强而又容易激动。他们爱买新产品，不论是什么，也不管是啥东西，只要是新奇的，就想抢购。特别是当你推销的是最新产品时，由于是第一次见到，也是第一次摸到，他们想拥有新产品的欲望更是被刺激到最高点。热得快冷得。善变的顾客一旦汗始对某件事感兴趣时，就会被该事完全吸引，全神贯注。但是，当他们对这件事的关心程度开始降低，或对其他事发生兴趣时，注意力又会马上随之转移。这类顾客，由于具有这种对事情全力以赴的特点，所以可能会造成精力的迅速消耗。到累得精疲力竭时，原本刊事物由衷的热情，就会消失殆尽。随着对这件事的冷淡，他又去寻找其他乐趣。希望自己是独一无二的。他们往往会在心灵深处呐喊：“能够的话，希望自己是独一无二的。”同时，因为他们大多数情绪不稳定，容易见异思迁，所以不能文到比较亲密的朋友，更没有能够寄托心灵的知音。他们大都过着孤寂的生活。对付这种心情不稳定的顾客，你首先要紧抓住他的心，了解他对什么最感兴趣，对什么事最热心。例如，他们对推销员的“诚实”有兴趣的话，那么你就要积极地在诚实这方面表现吸引力，在心理上征服这些客人。这种战略有利于招揽未来的生意。同这类顾客洽谈要禁忌：抓不住他的兴趣所在;打持久战，丧失成交的机会。 14.撒谎的顾客这种顾客的心理表现为：不希望被识破本意。无论任何人，对第三者总是不想把心中的真意吐露出来。因为如果吐露心事，就会被对方看穿。如果对方有受骗的感觉和念头，他本人也会感到不安。非保护自己不可。可以说，撒谎是顾客为了生存所必需的生活艺术。站在买方的立场的人，都希望丁受任何约束，自由自在地买下自己想买的东西。顾客之所以对推销员撒谎，大多是由于这种心情而产生的。这于将柔弱挂在心上。会撒谎的人总有弱点的。不用说，世界上找不到没有弱点的人。但是，凡是谎话说得多的人，都会对其弱点耿耿于怀，因此而惴惴不安。例如，对市场行情不太了解的人，会在不知不觉中撒谎。他以为：如果所知道的事比推销员少的话，其后果不堪设想。另外，好装门面的人也喜欢撒谎，这是由于他非常希望受到别人高度评价的缘故。具有这种个性的顾客，大多数都感情丰富。所以你要多注意，不能胡乱地刺激其心灵，不要去扰乱他心理上的平衡。要多尊重对方的立场，以冷静的方式和对方接洽，这是最重要的。同这种顾客洽谈要禁忌：胡乱刺激其心灵，打破他内心的平衡;不尊重顾客的立场，甚至谴责他。

顶尖销售人才的“5种维生素” 篇8

销售人才的“5种维生素”：

*建立陌生关系——自信

*发现和满足客户需求——理解

*让别人说“是”——影响

*持续的愉悦服务——取悦

*一贯化的自我执行——恒定

第一种维生素：自信

1.什么是自信

对销售人员来说，自信的意思就是能迅速与陌生人建立关系。也就是说当销售人员面对招聘经理或客户时，眼睛里闪烁出坚毅、宁死不屈的眼神。这种眼神在表达思想时毫无畏惧，甚至能使对方屈服。其实，自信很简单，它由3个要素组成：

(1)自我形象。

适宜、有品位的服饰可以增强人的自信心。

(2)自我肯定

自我肯定、自我激励是增强自信心的好办法。

(3)自我期许

自己给自己设定合适的目标，通过达成目标，形成激励。

2.适度自信

需要注意的是，自信虽然是优秀销售人员的5种维生素之一，但不是越自信越好，凡事都要有度，否则过犹不及。

3.自信需要自我肯定和鼓励

对大部分人来说，有没有自信在很大程度上取决于自己。如果不断地自我鼓励、自我肯定，就能拥有自信。反之，做事畏首畏尾，自信心就会越来越差。

4.自信的后天培养

就自信而言，有70%是天生的，是受父母和家庭的环境熏陶形成的，如果父母常常鼓励孩子勇敢、坚强，那么孩子就能够养成自信的性格；反之，如果父母常常教育孩子外面坏人多，很危险，那么孩子就会养成胆小怕事的性格。所以，儿时的环境是造成人们性格趋势的重要原因，但还有30%的自信可以通过专门的训练形成。

企业招聘的新人中有不少都是缺乏自信的。培养他们的自信心，既简单又有效的方法就是让他们在大庭广众之下讲话。就像有些内向型领导，当他们单独和员工沟通时，思维逻辑清晰、语言生动，但是当他们站在讲台上发言时，心里就产生了恐惧，担心说错话，越是担心就越紧张，越紧张就越容易说错话。

第二种维生素：理解

1.什么是理解

工作中，我们常常会碰到两种人，第一种人是千言万语给他布置任务，安排工作，详详细细地讲了很多遍，到头来他还是问：“经理，你到底要我做什么？”第二种人只要你和他沟通3分钟，他就明白要干什么、怎么做。这就是悟性和理解力的差异。在销售工作中，每个客户在产品品质、客户服务方面，或者是在回扣方面都有不同的需求，销售人员是否能真正理解客户，了解他们的需求非常重要。所以说，销售的另一种维生素就是能够通过话语，通过客户的表情看出、猜出客户的真正需求。

销售人才的五种“维生素”

秋天的恋情语录

北京的恋人们都喜欢秋天去香山看红叶。这里也有一对刚认识不久的恋人，他们坐在长椅上谈天，男孩的甜言蜜语很讨女孩子的欢心。这个时候秋风刮起来了，带着丝丝寒意，枫叶哗啦哗啦落在地上，金黄色一片。女孩子伤感道：“啊，时间真快，秋天又到了，风好凉啊！”一边说着一边用双手抱着自己的双肩。男孩觉得这是他献殷勤的大好时机，连忙脱下外套：“披上我的衣服吧。”可是，当他把衣服披在女孩子身上的时候，却发现女孩子用眼睛斜了他一眼，接着又是一声叹息。这是怎么回事？只有理解能力强的人才会真正明白女孩子的心意，她不是真的冷，她是想说她需要温暖的怀抱，这就是理解力的偏差。

2.对身体语言的理解

除了要能理解客户的语言外，还要能理解他们的动作，即身体语言。身体语言之所以重要，是因为人内心世界的想法55%是从动作中表达出来的。而且更重要的是如果只听对方说话，不观察他的身体语言，有时很难明白对方的真实想法和意图。

3.倾听是正确理解的必要

我曾经做过一个问卷调查，调查客户最不喜欢什么样的业务员。结果有两种：一是不诚信。说一套做一套，前面吹得天花乱坠，后面不兑现。二是话太多，不尊重人。不听客户的要求与意见，不看客户的表情、动作，自己在那里没完没了地说，好像是给客户上课。真正的业务高手在与客户交谈的过程中，看得很多，问得很多，更善于去倾听和发问。

4.不要低估客户的智商

刚才我们强调了不要打断别人的话，一定要听清楚对方的意思。下面一个问题也是销售人员常犯的错误，那就是低估客户的智慧。低估客户的智慧就有可能错误理解客户的意图，不知道客户的需求到底是什么，找不到需求自然就很难和客户成交。所以，不要小看客户。

第三种维生素：影响

1.什么是影响

销售工作过程中常常出现这样一种情况，销售人员在外面和客户谈得很好，经常有不少有意向的单子，还经常有客户说一有需求就会和公司联系，但到了最后，合同总是无法落实，究其原因就在于这个销售员缺乏影响力。简单地说，影响力就是让别人说“是”的能力。这一点对业务工作至关重要，如同男生追求女生往往需要经过锲而不舍的努力，才能和爱人共同建立一个幸福的家庭一样。

谈生意和谈恋爱都需要这样一个过程。在这个过程中，销售人员必须和客户来来往往谈七八次，并不断地游说客户，因为客户也担心签错合同。所以，如果销售人员不积极和客户联系的话，客户是绝对不会主动找销售人员的。可见，合同能否最终签订，主要靠的是销售人员的影响力，它是决定业绩好坏的主要原因。

2.3分钟影响客户

在与客户接触的过程中，有45%的销售人员会在告别前向客户提出请求。事实上，很多业务的成败都取决于拜访客户结束前的3分钟，也就是说，销售人员要在3分钟里影响客户，与客户达成协议。

3.影响是双向的一些销售人员在应聘的时候，也会向考官施加影响，他的眼神是坚定的，会通过动作和语言影响考官，他会问：您什么时候能通知我进行心理测试？什么时候能通知我面试？什么时候能录用我？在应聘人员中有20%的人具备这种影响力，他会主动提出要求来影响考官。所以，影响力的作用是双向的。

第四种维生素：取悦

1.什么是取悦

优秀销售人员的第四种维生素是取悦。简单地说，取悦就是一种让别人高兴的能力，是

对客户持续的愉悦服务。其实，取悦也是一种与生俱来的能力。

2.取悦为什么重要

取悦之所以重要，是因为任何人，上至国家领导人，下至平民百姓都喜欢被取悦，希望受到别人的夸奖和承认，客户也是一样。所以能否取悦客户，让客户感到舒心、愉快，对销售工作的意义很大。

第五种维生素：恒定

1.什么是恒定