中邮物流的农资市场营销

中邮物流的农资市场营销（通用2篇）

中邮物流的农资市场营销 篇1

案例一 《中邮物流的农资市场营销》

中邮物流有限责任公司（简称中邮物流）成立于2003年1月18日，隶属于中国邮政集团，是专业经营和管理邮政物流业务的大型国有企业，注册资本3.7亿元人民币。公司下设31个省级子公司，是一家集仓储、封装、配送、加工、理货、运输和信息服务于一体的现代化综合性物流企业。

当我们传统农资企业在努力拓展市场进行日常经营的时候,不经意间会看到中邮物流有限责任公司的身影；当我们还将邮政定义为运送信件、包裹时，通过中邮物流运送的农资产品已经获得丰收。中邮物流的出现为农资生产企业提供了一个新的选择，给传统农资流通企业带来了压力。

一、被写进一号文件

有着百年历史的中国邮政在货运飞速发展的今天也遇到了发展难题，不断寻找突破点；新农村建设则要规范农村商品流通渠道，需要多个市场主体来搞活市场。中国邮政主动出击，成立中邮物流参与农村商品流通，并用实际行动连续三年在中央一号文件中被提名。在农资流通方面，中邮物流正依靠自身实力和新型流通方式不断扩大市场份额。

二、依托邮政强大资源

我国农村地区的邮政连锁配送业务开始于1999年，但是真正成立专门的公司——中邮物流还是2003年的事情，从中可以看出中国邮政参与农村商品流通的决心，同时也反映出农村市场的巨大机遇。通过几年探索，中邮物流形成了“生产企业＋配送企业＋农户”的流通模式。

中邮物流是一个天生就坐拥亿元家产的富翁。2003年1月18日，中邮物流有限公司成立，注册资本3.7亿元人民币，公司下设31个省级子公司，是一家集仓储、封装、配送、加工、理货、运输和信息服务于一体的现代化综合性物流企业。中国邮政的现有资源为中邮物流大展宏图提供了基础，中国邮政在全国大中城市建有201个较大规模的邮件处理中心，覆盖全国2800多个县级以上城市，邮件处理场地4300万平方米，经整合后，约有300万平方米的场地可以做物流仓储库或物流集散中心。所以，说中邮物流拥有中国覆盖最广、最全的物流运营网点一点也不夸张。

另外，中国邮政的无形资产也是中邮物流的资本。首先，“中国邮政、邮政百年”在人民心目中有着良好的形象，尤其是在比较偏僻的农村，农民对外界的通讯主要通过邮政。另外，农资产品的质量是农业丰收的关键，在各地相继报道有假农资坑农事件发生的背景下，在信誉良好的商店购买农资就成了许多农民的愿望，中邮物流的出现为农民提供了一个新的选择。

三、抓住机遇促发展

中邮物流自成立初期就不断抓住各种机遇，将企业的发展推向快车道。首先意识到了新农村建设的巨大机遇。党的十六届五中全会将建设社会主义新农村提 1

到了“我国现代化进程中的重大历史任务”的战略高度，将目标概括为20个字：“生产发展、生活富裕、乡风文明、村容整洁、管理民主”。2005年第47期《嘹望》周刊载文称：“建设社会主义新农村”位列中共中央对未来五年科学发展的十大方略之首。新农村建设的一个重要内容就是农村现代流通体制的建设。农业税的取消和补贴的出台，为农民提高对生产资料的投资提供了基础。

邮政在农村商品流通方面做出的成就受到国家关注，得到一号文件的支持。2005年中央一号文件明确提出：鼓励邮政系统开展直接为农民生产生活服务的连锁配送业务。2005年国务院国发〔2005〕27号文件提出，鼓励中国邮政集团公司在农村开展直接为农民生产、生活服务的有关业务。经批准，可以在农村开展化肥、种子、农药等农业物资配送。2006年中共中央一号文件指出，鼓励商贸企业、邮政系统和其他各类投资主体通过新建、兼并、联合、加盟等方式，在农村发展现代流通业。在2007年的一号文件中再次提出，邮政系统要发挥邮递物流网络的优势，拓展为农服务领域。

抓住“万村千乡”工程建设的机遇为中邮物流参与农资流通寻找到了资金支持。商务部的“万村千乡”工程总体目标是从2005年开始，力争用三年时间在全国培育出25万家连锁经营的“农家店”，纳入“万村千乡”的企业可以获得商务部的资金支持。聊城邮政局办公室主任申春华说，商务部和地方政府对于参加“万村千乡”工程试点的商贸企业提供了税收和资金扶持上的支持。这在一定程度能弥补邮政资金的不足，加快邮政在农村商业流通市场的布点进度。目前已经有10多个省的邮政物流部门成为商务部这一工程的试点企业，还有很多地方邮政部门在申请加入。

四、控制终端显优势

国家邮政局局长马军胜指出，邮政服务“三农”有三大优势：一是邮政拥有覆盖全国、遍布城乡的网络资源，是我国覆盖最为广泛、辐射最为深入的物流配送网络；二是中国邮政有“百年邮政”的品牌优势，以长期以来一心一意为农村、农民、农业建设服务赢得了良好信誉；三是中国邮政已经将现代物流理念引入新农村建设，并采取“生产企业+配送企业+农户”的流通模式，以“订单＋配送”的形式，大力发展农资、日用品的配送业务，形成了一条能够充分发挥邮政网络、品牌优势，促进农村商品流通渠道畅通、支撑涉农企业快速发展的，有邮政特色的可持续发展之路。

网络是中邮物流毋庸置疑的优势，中邮物流在建立之初就拥有了遍布全国的网络。据《中国邮政报》的消息，到2005年底邮政农村连锁配送服务已覆盖全国20多个省（区、市）的1500多个县（区）；“三农”服务网点近20万处，行政村覆盖率达28%；服务农田面积约2.7亿亩。到2007年，国家邮政局将建成直接为农民生产生活服务的连锁配送网点30万处，覆盖全国40%以上的行政村，完成邮政农资配送服务系统的新布局。

庞大的网络保证中邮物流控制终端的实现。无力控制终端是很多大型农资流通企业无奈的地方，进行终端建设需要大量的资金，还需要防止串货和假冒产品的出现。而中邮物流通过直接配货，省去了中间环节，不给假冒伪劣以可乘之机。而且在承担风险上中邮物流也有自身优势，农民不用担心购买的产品出现问题后找不到中邮物流。

信息网络技术是中邮物流的另一明显优势。据《中国物流与采购》的消息，中邮物流无论从客户关系管理、还是整个运营质量和项目的管理，都完全靠信息化系统管理。2004年建立的北方、华东、华南三大集散网，采取实物、信息和结算三网同步建设，同步运行，实现了全系统的网上清分结算。中邮物流采取的将采购、生产、销售等过程的实物流、信息流和资金流予以综合考虑并进行系统化、整体化的一体化物流模式，真正做到了“三流合一”、“三网合一”。

五、分销高层次产品

中邮物流有着很多优势，但是受运输能力的限制，如果大量运送传统的碳铵、磷肥等大众化肥产品就会显得力不从心。因此，中邮物流将运送的产品定位于：围绕国民经济和社会发展需要，以多批次、高时效、高附加值、小批量、小体积、小重量的物品为主，重点为IT（电子、电信）医药、出版、汽车配件、高档消费品、烟草、电子商务等行业的国内外大中型制造企业、品牌流通企业和电子商务企业提供定制化的、高层次精益物流服务。

中国邮政自1999年起在山东、湖南两省试点开展种子邮购业务，2001年以后发展逐步加快。2003年中邮物流与第一家化肥企业——广西北海喷施宝有限公司合作，为其销售小包装、高附加值的叶面肥，在后来又与多家化肥企业进行合作，一个重要的项目就是为山东金正大销售控释肥。除此之外，中邮物流还开始与山东鲁西化工等生产传统肥料的企业进行合作。

分销于邮购使邮政物流形成了不同于传统农资经营企业的服务方式。主要按照“渠道经营、要数分销、项目管理、质量监控”的思路，采用“配送+分销”的运作模式，通过建立和完善面向广大农村的渠道网络，积极开拓客户，为农民提供种子、化肥等农资及农村快速消费品的分销代理和配送服务。

邮政对种子、化肥、农药等农资和生活用品的配送，也降低了农民的生产生活成本。湖南省中邮物流公司总经理谢强说，依赖分布在基层的自然村的代办点，交通不便的湘西山区的农民足不出村就能购买到自己需要的东西，起到了利人又利己的效果。“农资搭邮车、科技进万家”已经被广大农民接受和认可。中邮物流的成立为农资企业与邮政联合共同服务“三农”提供了更好的平台。

参考思考题：

1.我国农业生产资料市场有何特点？

2.我国农民的生产消费特征有哪些？

3.我国农民的生活消费特征有哪些？

4.中邮物流营销渠道的特点是什么？其优劣势有哪些？

中邮物流的农资市场营销 篇2

关键词：中邮惠普,合同物流,优化方案,启示

1 中邮惠普项目简介

2009年，中国邮政成功中标惠普公司重庆工厂物流项目，并且是惠普公司唯一指定的物流服务商，惠普公司在IT物流方面拥有丰富的经验，对物流服务要求极高，同时又对成本特别看重，被业界称为“难啃的骨头”。惠普公司要求中国邮政速递物流公司为其提供从接收货物到运输、配送、查询、跟踪等一体化的物流服务，同时又要做到专业和快速，要求配送及时率超过90%，破损率按件不超过0.005%，系统签收及时率达到100%。2010年1月26日，惠普项目正式启动，在集团总部强有力的领导和各兄弟省份的大力配合协助下，惠普项目组在深入分析客户的特点及需求状况的基础上，不断进行方案的优化和调整，经过近三年的运作，项目质量不断上升，服务范围不断扩大，获得了客户的高度评价。

2 惠普项目运作中遇到的问题

2.1 运力方面

(1) 节假日邮件高峰期运力不足。在节假日高峰期时运力紧张，给邮政干线运输带来了很大压力，同时，配送终端因为部分客户无法联系或不接收产品，影响了配送时限，降低了配送效率，也影响了中邮物流其他业务的开展。

(2) 边远地区运力不足。在2010年7月，惠普开始发运西藏“班班通”货物，客户要求在短期内要运输3万件货物进入西藏，该批货物的销售额很高，要求月底必须按时到货，但是，西藏的道路条件不可能使用大规模卡车运输，同时没有专门的货机，青藏铁路优先满足军用物资运输，对IT产品容间不够，在这种情况下运力问题对中邮物流是一个很大的考验。

2.2 网络方面

缺乏自主、灵活、完善的网络也是很大的制约因素。一是干线运输网络。中邮物流虽然有一张覆盖全国的运输和投递网络，但是由于干线运输主要依靠航空和铁路运输，灵活性和自主性受到限制。二是配送网络。中邮物流配送惠普产品面临着“最后一公里难题”，主要是因为很多基层配送人员缺乏电子类产品安全储存和运输的知识，再加上在末端配送中对货物的装卸搬运基本是纯手工作业，在车辆配载时也缺乏系统化的优化整合，降低了作业效率，影响了货物安全，也影响了客户满意度。

2.3 场地方面

惠普项目物流生产作业场地狭小和分散也为项目的运作和物流服务带来了不便。惠普留给邮政物流在工厂内的作业区仅有500平方左右，随着货量的逐月增加，作业场地已不能满足作业需要，为保证货物的及时运输，很多货物需要转驳至30公里外的处理中心进行处理，增大了物流成本。

2.4 团队建设

为惠普这样的高端客户提供一体化的物流服务时，由于客户要求严格、物流环节复杂，因此对源头物流项目组人员的能力提出了较高要求，要求项目组人员既要有丰富的合同物流服务经验，又要懂英语，有较强的责任心和应急处理能力。虽然中邮物流经过十余年的探索积累了一定的合同物流服务经验，但是由于绝大部分员工来自邮政系统，整体学历素质偏低、专业技术人才紧缺，同时在其脑海中已经固化了邮政传统的运作方式和思维模式，因此如何发挥员工潜能、调动员工积极性、迅速适应新情况和新需求、打造一支富有战斗力的工作团队遇到了极大地挑战。

2.5 组织结构

邮政传统项目的组织架构多为直线职能制结构，这种多层级的结构由于传递链条过长导致无法及时快速满足客户的需求，致使客户满意度下降，同时各个部门可能出于自身利益的考虑，从不同的角度解读客户需求，造成利益主体多、协调难度大、执行力度差。

3 中邮物流惠普项目优化方案

针对以上问题，HP项目组深入研究，结合项目的实际情况和特点进行了优化调整，取得了很好的效果。

3.1 运力资源优化方案

针对节假日高峰期提出“早准备、早预防、早部署”的应对方案。高峰期前，与惠普物流部同事积极联动，货物未出厂前就提前进行准备;调整运行方案，计算发运和配送时间，基本使客户在长假结束时收到产品;接货前完成对所有客户的预约，将可能出现的问题消灭在萌芽状态;积极协调邮政、铁路、航空等部门，确保惠普产品在高峰期间的及时疏运。

针对西藏边远地区实行“铁路包车、专人监管、省内专车、高层关注”的应对方案。即干线运输租用铁路包车，保证容间;接货、装车、发运、配送全过程专人监管;省内运输、投递全程专车;省内处理由高层直接关注，同时重庆派专人飞赴西藏驻点，监督干线运输，处理异常情况。

3.2 网络资源优化方案

对干线运输网络加大自有掌控力度。一是积极发挥中邮物流覆盖全国的网络优势，二是大力整合各类社会资源，积极与航空、铁路部门沟通和合作，逐渐建立起一个完全由自己掌控的无缝网络。

对终端配送网络加强人员培训和设备投入力度。通过培训，普及IT产品储存和运输安全知识，转变员工观念，提升员工素质，规范作业流程，同时配备了一些机械化和半自动化的装卸搬运设备，避免了手工操作造成的货物损坏和缺失，提高了作业效率。

3.3 作业场地优化方案

一是扩大厂区作业面积。随着惠普每月货物量逐渐增加，惠普厂区的物流作业面积也进行了扩大，作业面积的增加可使物流生产作业集中进行，便于管理、方便运作，提高了物流效率，也避免了货物的盘驳，减少了货物破损，降低了物流成本。

二是在HP工厂西永保税区建立仓储配送中心。在HP厂区所在的西永保税区建立了2000多平米仓储配送中心，可以将惠普产品发往该配送中心进行作业处理，同时该配送中心也可以为华硕、戴尔等其他企业提供第三方物流服务。现在惠普项目已经发展为一个平台，邮政物流利用惠普平台和资源为国内外大型的IT企业提供个性化、一体化的物流服务。

3.4 团队建设和人员培养方案

为了更好的培养员工，使其尽快成为合格的邮政合同物流人才，惠普项目组采取“培训+沟通+协作”的方式打造团队。一是日常生产中对员工进行不断的培训，设立了新进员工基础培训、发展培训、拓展培训的三级培养体制;二是通过周会、月度总结会议、年终工作总结会议等形式加强部门之间的沟通;三是注重多部门协作解决问题，除了工作上的协作外，还举行各种比赛活动，加强各部门联系，凝聚团队意识。

3.5 组织结构优化方案

为了能及时快速地响应客户需求，减少信息传递过程中的牛尾效应，中邮惠普项目组改变了传统项目组织的多层次管理体制，采用了扁平状的组织结构。源头项目组设有五个团队，团队按业务流程进行划分，分别是分拣订单团退、破损管理团队、运输保障团队、数据分析团队和配送监控团队，由专人对口客户，并直接受项目经理的领导和监控，这种扁平状的管理体制，避免了多头管理和多个部门信息的重复和浪费，最大限度地降低了组织结构本身对于信息传递及时性和有效性的损耗。

4 惠普项目对中邮IT合同物流发展的启示

4.1 紧跟客户需求，提供专业服务

合同物流业务必须以个性化、一体化和专业化的物流服务为核心，只有积极与客户沟通，深入了解客户需求，才能为客户量身订做个性化和专业化的物流服务。惠普项目的成功运作与深入分析客户的需求密不可分。由于惠普的客户多为国际知名的大型IT分销商，如英迈、佳杰等，客户主要分布在直辖市和省会城市，客户多是月末集中收货、财季集中出货，而且对时效性要求很高。为满足客户需求，惠普项目自筹备开始就强调专业化运作，努力做到设施设备的专业化、运作流程的专业化、管理方式的专业化和人员服务的专业化。

4.2 优化运作方案，提升物流效率

通过惠普、戴尔项目以及其他合同物流项目的运作可以发现，邮政合同物流始终要围绕降本增效的目标不断进行运作方案的优化和调整。世界500强的德国辛克物流公司也是惠普项目的物流服务商，承接了惠普在渝400万台内销电脑项目的产品出库、出厂，以及原材料的仓储供应业务，这家拥有130多年历史的实力雄厚的跨国企业就是凭借快速的物流效率和孜孜追求的“小而精”的经营战略而纵横世界的，辛克为西门子公司提供进口配件服务的上海保税区仓库，仓储面积只有200多平方米，但一年的过货收入达4000多万美元。与辛克相比，邮政物流运作效率的提升还有很大空间。

4.3 强化增值服务，发展战略同盟

强化IT企业的物流增值服务是中邮合同物流发展的重要策略。中邮物流在满足客户物流服务的基础上可以有针对性的在产品和信息方面拓展物流增值服务。在产品方面，中邮物流可拓展产品的回收物流、零部件的供应、包装、库存控制服务等。在信息方面，可拓展IT产品货物运输跟踪管理、存货跟踪管理、运作信息分析、咨询管理服务等。在销售端方面，可按照客户服务的要求，建立快速、准确、高效的配送服务体系。通过提供全方位服务，与IT企业加强联系，增强相互依赖性，发展战略伙伴关系。

4.4 争取政府支持，实现政企双赢

合同物流服务的客户一般都是国内外知名的大型企业，项目稳定，合作周期长，服务环节多，常需要建设大型的分拨中心和仓储中心，邮政物流企业要善于利用百年邮政品牌以及政府要政绩、树民心的需要，争取政府的支持和倾向性政策，实现政企双赢。对于惠普项目重庆市政府不但牵头成立惠普协调工作组，还给予了免收惠普车辆年票费、保税区批地建仓库等优惠措施。当然，邮政速递物流在受益的同时也为重庆政府招商引资起到了良好的带动作用，随着惠普重庆项目的推进，大批知名IT配套企业纷纷落户重庆，邮政物流积极配合总部和地方政府，参与广达、英业达、思科等世界五百强IT企业合同物流洽谈工作，形成了政企合作、双赢互惠的良好局面。

4.5 根据项目规律，制定考核指标

合同物流业务一般开发时间长、见效慢，需要较长时间的市场培育期，一般从项目上线到平稳运作并持续产生效益需要2～3年，项目投入前期利润很低甚至亏损，但随着项目运作发展，利润会逐年递增，因此，合同物流的考核指标一定要根据项目发展的周期规律来制定。惠普项目中，总部领导和源头项目组牢牢把握项目发展规律，在第一年坚决贯彻“保指标、顾成本”的理念，虽然第一年项目亏损10%，但项目组领导积极与团队成员沟通，打消了员工顾虑，第二三年提出“指标稳定、降本增效”的目标，项目组通过转变思路，优化内部流程，控制固定成本，保证指标完成的基础上获得良好效益。

参考文献

[1]罗吉翔.重庆邮政速递物流惠普项目经验交流[R].石家庄:石家庄邮电职业技术学院, 2011.

[2]张宇.惠普重庆项目情况介绍[R].石家庄:石家庄邮电职业技术学院, 2011.

[3]袁园.中邮物流HP项目运作分析及启示[D].石家庄:石家庄邮电职业技术学院, 2011.