网上购物心理分析

网上购物心理分析（精选10篇）

网上购物心理分析 篇1

消费者网上购物心理分析

（一）-地商购物

地商购物官网--摘要：21世纪是网络的时代，消费者网上购物将是时代发展的必然趋势。在这种必然趋势下对消费者的网上购物心理进行了一定程度的分析，并从网络营销的角度为企业如何适应消费者网上购物心理特征提出了具有参考性的对策措施。这对于企业抓住市场机遇、迎接网络时代挑战具有积极的促进意义和重要的实践意义。

关键词：网上购物；心理分析；网络营销

21世纪是网络的时代，网络将渗透到社会、政治、经济及人们生活等各个领域。根据美国电脑工业年鉴公司公布的报告，到2005年底，全球互联网使用者人数估计达到8亿人，2008年可达到11亿人左右。目前通过网络实现商品交易的金额已占全球商品交易额的5%，预计在未来6年中，世界范围内利用网络购买商品服务的价值将达到5000多亿美元。我国现已跻身于全球互联网使用者最多的10个国家之一。与此同时，企业的国内外营销环境均发生了巨大变化，消费者网上购物已成为时尚。因此，探讨当今消费者网上购物的心理特征和企业的网络营销对策对于企业抓住市场机遇、捕捉市场机会、迎接网络时代挑战具有积极的促进意义和重要的实践意义。

一、当代消费者心理变化趋势和特征

当今企业正面临着前所未有的市场竞争，产品供不应求的卖方市场将逐渐成为历史，消费者主导的买方市场已经来临。在买方市场上，消费者将面对更为琳琅满目的商品及其品牌的选择，这一变化使当代消费者的购物心理与以往相比呈现出一种新的趋势与特点。

（一）消费主动性增强

消费主动性的增强来源于现代社会不确定性的增加和人类追求心理稳定和平衡的欲望。在社会分工日益细分化和专业化的趋势下，消费者对购买的风险感随选择的增加而上升，而且对单向的“填鸭式”营销沟通感到厌倦与不信任。在许多日常用品的购买中，尤其在一些大件耐用消费品（如冰箱、空调、电脑）的购买上，消费者会主动通过各种可能的途径获取与商品有关的信息并进行分析、比较。这些分析也许不够充分和准确，但消费者却可从中获得心理上的平衡，以减轻风险或减少购后产生后悔的可能，增加对产品的信任和争取心理上的满足感。

（二）个性消费的回归

在产品供不应求的卖方市场时代，一切以生产者为中心，我卖什么你买什么，对消费者而言，个性化消费无从谈起。但当市场经济发展到今天，大多数产品不论在数量上还是在种类上都已极为丰富，“顾客就是上帝”、“消费者是企业的衣食父母”已成为企业的生存发展准则，消费者个性化消费的愿望已完全能够实现。于是，消费者开始不断地规划自己的消费准则，大胆地向商家提出挑战。用精神分析学派的观点观察，消费者所选择的已不单是商品的使用价值，而是包括其他的“延伸物”及其各种不同的组合。从理论上看，不同消费者的心理是不一样的，每一个消费者都意味着一个细分市场。因而，心理上的认同感已成为消费者做出购买品牌和品种的先决条件，个性化消费正在也必将再度成为消费的主流。

（三）购物兴趣的追求与对购买方便性的需求同时并存

由于现代科学技术的发展，劳动生产率的提高，人们可供支配的时间增多，一些自由职业者或家庭主妇希望通过现场购物来消遣时间，寻找生活乐趣，保持与社会的联系，减少心理孤独感。因此，他们愿意多花时间和体力进行购物，而前提必须是购物能为他们带来乐趣，能满足心理需求。然而，另一些消费者则恰恰相反，由于工作压力较大，紧张度高，他们往往以购物的方便性为目标，追求时间和劳动成本的尽量节省，特别是对于需求和品牌选择都相对稳定的日常消费者，这点尤为突出。这两种相反的心理将会在较长的时间内并存和发展。

（四）价格仍然是影响消费心理的重要因素

为了避免恶性的削价竞争，尽管相当一部分企业采取了各种差别化手段来减弱消费者对价格的敏感度，但价格始终对消费心理有重要影响。例如，近年来的微波炉降价战，虽然作为市场领导者的格兰仕拥有技术、质量、和服务等方面的优势，但最后却也被迫宣布重返降价竞争行列，为市场占有率而战。这说明，即使在当代发达的营销技术面前，价格的作用仍旧不可忽视。

二、对消费者网上购物的心理分析

对于消费者网上购物的心理反应，虽说不同的消费者有所不同，但总地来说可归纳为两种：心理优势和心理劣势。

（一）对消费者网上购物的心理优势分析

通过调查及其它相关研究资料表明，消费者网络购物的心理优势主要呈现在以下几方面：

1网上购物得以摆脱商场购物的心理压力。部分消费者可能因缺少购物经验或者不喜欢上街购买，或者因商场服务人员态度欠佳或过分推销，而对传统的商场购物方式抱有强烈的反感。还有些消费者可能因不愿让他人知道自己所购买的东西，或者说想拥有他人所没有的产品，希望采取较为隐蔽的购物方式，也不愿意去商场超市购物。而网上购物方式具有购买产品的隐蔽性和独特性等特点，并让消费者足不出户就可买到称心如意的产品。

2网上购物可以提供购物时间与地点的便利。消费者可能因购物场所离家太远，或者没有时间上街购物，或者所购买商品过大过重而不易搬运，或者营业时间过短等缘故，无法或不愿到商场购物。而网上购物方式具有全天候24小时营业和依据消费者约定时间地点送货上门的优势，可以更好地满足消费者对购物时间和地点的要求。

3网上购物可以突破购物种类和数量的限制。传统的商场购物方式零售商是通过扩大商场营业面积、增加经营品种等方法，来满足消费者对花色品种的要求。但是，商场经营的产品种类、营业面积不可能无限制扩大，消费者却要承担在茫茫商品海洋中搜寻产品信息的成本。而网上购物方式突破商场经营产品种类和地理区域的限制，不仅使消费者可选择的商品来源无限扩大，而且消费者只要移动鼠标即可方便快捷地找到所要购买的产品，实现产品信息搜寻的规模经济效益。4网上购物可以实现更低的成交价格。网上购物能为企业节省巨额的促销流通费用，使产品成本和价格的降低成为可能。而消费者可以在全球范围内寻找最优的价格，甚至可绕过中间商直接向生产者订货，因而能有更低的价格实现购买。

（二）对消费者网上购物的心理劣势分析

正因为消费者网上购物具有传统的商场购物所不具备的心理优势，所以它很

快被社会所接受并以飞快的速度向前发展。但它与其它任何事物一样都具有矛盾的两面性，即消费者网上购物在具有心理优势的同时也具有一定的心理劣势。1网上购物缺乏商场购物所特有的心理乐趣。传统的购物心理是眼见为实，消费者可以通过味觉、触觉、听觉等来感受商品，从而影响其购买行为。而网上购物方式基本上属于人机交往，沟通形式简单，交易过程单一，消费者既体验不到商场购物讨价还价的乐趣，也无法从交易过程中得到自我能力的验证。网上购物方式，消费者既享受不到商场购物条件下人员服务的待遇，也体会不到受人注意和受人尊重的“上帝”感觉。

2网上购物无法满足消费者购物的社交动机。网上购物方式体现的是人机对话，无法重现商场购物方式所特有的人迹互动关系，从而，难以满足消费者购物的社交动机，如在购物场所碰到熟人或朋友聊天的可能、结识新朋友的机遇与售货人员之间个人沟通的经历或者其他社交接触活动的机会。

3网上购物存在一定的购物风险和支付风险。网上购物体现的是虚拟的购物过程，消费者无法在购物前通过触摸方式对产品进行检视，因而存在较高的购物风险。特别是当消费者通过互联网向远在海外的生产厂商或经销商号购买产品时，如果当地法律法规不够完善，或者当地政府执法水平不高、执法力度不大，或者当地市场行为缺乏规范，导致假冒伪劣产品充斥，言过其实、以次充好、服务低劣甚至销售欺诈等不良现象蔓延，网上购物风险将进一步扩大。从网上购物的支付手段来看，网上购物应适用电子支付手段，而安全通用的电子货币尚处于研制阶段，只能使用信用卡。在有关权威机构调查用户使用网络最关心的问题中，发现交易安全性占到50%以上。

地商购物提醒您，下篇文章将为您详解心理分析和商家策略。

网上购物心理分析 篇2

随着商品经济的发展,市场已经由以前供不应求的“卖方市场”发展成今天供过于求的“买方市场”状态,商品品种越来越丰富,更新速度越来越快,消费者有了更大的选择余地。而网上购物的出现,从根本上改变了消费者的购物观念和购物方式。消费者的购物心理也随着商品经济和社会经济的发展以及网上购物的出现而悄然发生着改变。消费者的心理变化趋势表现为:追求个性、追求物美价廉、追求方便快捷、追求时尚等。网上购物受时间和空间的限制比传统购物小得多,在商品的选择范围和价格方面都具有传统购物不具备的优势,对于一些书籍、软件、音像制品等商品,网上购物还可以实现在线交货。

虽然网上购物有如此的优势,并且这些优势与消费者的心理变化趋势也趋于一致,但两者合在一起却并未使得网上购物呈现出与互联网相应的发展速度,原因就在于消费者对于网上购物还存在着许多的心理障碍,而这些心理障碍也是由于网上购物所存在的不足所导致。

二、网上购物存在的不足导致消费者形成的心理障碍

根据中国互联网信息中心2005年7月的数据,我国用户认为“目前网上交易存在的最大问题”是:产品质量、售后服务及厂商信用得不到保障占48.4%,位列第一,安全性得不到保障占26.9%,位列第二。因此,网上交易作为新兴事物尽管得到飞速发展,但仍然存在一些不足之处,而这些不足导致消费者形成了心理障碍。

(一)产品质量和商家信用得不到保障形成的心理障碍

在传统购物中,人们可以通过各种感官的参与来判断商品的质量和各种属性,而网上商店的商品,消费者只能通过图片和文字描述来了解,而有的商家描述商品语言模糊不清,消费者对文字的理解也存在差异,因此消费者对商品的认识可能存在分歧。当消费者根据自己的理解完成交易,拿到商品后消费者就会产生货不对版的感觉,而对网上购物产生不信任。再者,商家的信用也会对消费者产生影响。有的商家对消费者不负责任,存在欺骗消费者的行为,使得商品外表看起来很满意,而使用起来却经常出现问题,让消费者感觉“上当受骗”了。总之,商品的质量和商家的信用得不到保障,使得消费者产生对网上购物的不信任,从而产生心理障碍。

(二)网上购物安全导致消费者产生心理障碍

网上购物安全包括两方面:一是支付安全;一是个人信息安全。由于网上购物的虚拟性,网上购物的支付必须通过虚拟的方式,即在线支付的方式进行支付。在网上支付时,可能导致用户的账号密码泄露,或者出现在转账过程中资金被盗等问题。这些问题的出现使得消费者对网上购物产生不安全感,从而产生疑虑;网上购物通常需要消费者填写完整的个人信息,而这些信息也有可能泄露。

(三)商品的售后服务给消费者带来的心理障碍

对于传统购物,在商品使用出现问题后,消费者可以打电话反映问题或者直接找到商家要求解决。而对于网上购物,消费者在商品使用出现问题之后,很难享受到商家的售后服务。有的商家在网站上将购物支付的流程设计得很流畅,而一旦消费者使用商品出现问题,网站上反映问题或退货换货的页面经常就进不去,客服电话也经常打不通,消费者又无从登门讨说法,只能作罢。网上购物的售后服务相对较弱,一直是网上购物的缺点,这一缺点使消费者在面对网上购物时产生心理障碍。

(四)商品配送给消费者带来的心理障碍

物流在我国起步比较晚,在我国还缺乏一个高效成熟的社会配送体系,商品的配送周期长、费用高、准确率低。有资料显示,我国仓库的周转率仅为发达国家的30%,而差错率几乎是发达国家的三倍。物流配送体系的低效率离顾客的配送要求相距甚远,消费者在网上购物不得不考虑到商品配送的问题,这在一定程度上影响了消费者进行网上购物。

三、消除网上购物心理障碍的对策

在分析了网上购物存在的不足使消费者出现的心理障碍后,有关部门就应该制定相应的解决措施,优化网上购物的环境,保障消费者网上购物的安全,减少消费者对网上购物的疑虑,促进网上购物的发展。

(一)从政府的角度来说,完善相关法律体系和社会信用体系

目前我国正处于转轨时期,市场环境还不完善,有关的法律法规还不健全,社会信用体系还不够完备,管理理念和机构不能适应市场发展的需要。在这方面,可以借鉴当今电子商务最发达的美国的一些经验。网上购物的支付问题,更多地依赖互联网电子技术的发展。现阶段网上购物支付的一大主流保密措施为电子签名,而电子签名在我国还没有得到普遍实施,在世界发达国家虽有应用,但仍存在各种问题。如何确保消费者在支付过程中信息不被泄露,是网上购物发展的一大关键。我国在保障电子商务支付安全方面,已有了较为具体的发展规划:要建立以信息安全、网络安全为目标,加密技术、认证技术为核心,安全电子交易制度为基础的、具有自主知识产权的电子商务安全保障体系,政府也需要加大对高新尖端电子技术的支持力度。电子商务支付体系的逐步完善,网上支付安全将得到保障,网上消费者对网上购物的不信任也将减轻。

(二)从中介的角度来说

1. 尽快建立有权威的电子商务认证中心。

在电子商务中,安全性是必须考虑的核心问题。在国家有关电子商务的法律法规还不健全,社会信用体系还不够完备的情况下,为了让消费者对他们想购买的商品的质量有所把握,可以通过可信赖的第三方,即电子商务时代的中介来对商品的质量进行检验。第三方作为可靠的权威,在建立信任的过程中扮演着信任传递媒体的角色。目前普遍采用的手段是通过数字认证中心(CA)来发放和管理数字证书,从而建立信任和提高信任水平。为了维护消费者的利益,提高电子商务的声誉,认证中心应对拟在网上进行交易的企业的资格进行评定和认证。只有通过资格认证,有能力提供高质量产品和服务的企业才能获得数字证书,允许其开展网上交易活动。对于用户的投诉,要及时调查处理,违反有关法规的要给予包括吊销证书等在内的处罚,触犯刑法的要提交公安司法部门处理。

2. 引入第四方物流,提高配送效率。

在网上出售的产品中,除了电子出版物、信息咨询等少数产品和服务可以直接通过网络传输进行外,多数产品和服务仍要经由物流方式传输。消费者常常抱怨产品没有在预定的时间内送到,送货时间过长,产品送到时包装有破损,送货费用较高等。如何及时、准确、安全、低成本地将产品送到消费者手上,减少消费者在物流配送环节存在的心理障碍,这需要一个完整的物流系统来支持。

第三方物流凭借其技术先进、配送体系较为完备等特点成为网上购物物流配送的理想方案之一。第三方物流是指物流活动和配送工作由专业的物流公司或储运公司来完成,由于他们不参与商品的买卖,只提供专门的物流服务,因而他们是独立于买方和卖方的第三方。第三方物流的侧重点在于实际的物流操作业务,而将物流的规划决策留给了企业,并且缺乏对整个物流系统及供应链或其他部分进行整合规划所需的战略技术与专家。第四方物流是一个供应链的集成商,他充分利用包括第三方物流、信息技术供应商、合同物流供应商、呼叫中心、电信增值服务商、客户以及自身等多方面的能力,对公司内部和具有互补性的服务供应商所拥有的不同资源、能力和技术进行整合和管理,提供一整套解决方案。与第三方物流能提供低成本的专业服务相比,第四方物流能控制和管理整个物流过程,并对整个过程提出策划方案,再通过电子商务把整个过程集成起来,以实现快速度、高质量、低成本的物流服务。因此,第四方物流是第三方物流的管理和集成者,但是二者在服务上应是互补和合作,只有这样才能做到物流成本的最小化。

(三)从企业的角度来看,企业对于消费者的心理障碍应该做出的对策

1. 努力提供个性化的产品与服务。

为每个消费者提供不同的产品或服务,对于传统营销来说简直是天方夜谭。但Internet最强大的功能是交互性,除了将产品的性能、特点、品质以及服务内容充分加以显示外,更重要的是能以人性化与顾客导向的方式,针对个别需求做出一对一的营销服务。所以,企业应充分利用网络的一对一和交互式功能加强与顾客的沟通,进一步了解消费者需求及其变化,提供附加值高的信息,引导消费者在网上参与产品设计,共同创造和满足个性化的需求,这样自然就提供了消费者的满意度。

2. 丰富网上购物的方式。

网上购物属于简单的人机交往,过于单一的购物方式减少了消费者的购物愉悦度,消费者也会因为购物前无法亲身感受商品信息而对网上购物心存疑虑。对此,网上商家可以采取多样化的营销方式。消费者可以在网络上了解需要的商品信息,而商家可以鼓励消费者在商家所拥有的“旗舰店”里试用、熟悉产品,一方面增加消费者的购物愉悦度;另一方面又可以弥补消费者无法亲身感受商品的不足。

3. 提高企业和产品的信誉度。

信誉,是商家立足的根本。由于网络交易的虚拟性,交易双方缺乏面对面的接触,信誉显得更加重要。网上商家要想立足,就必须提高自己的信誉,来赢得消费者的忠诚。

4. 重视售后服务,提高消费者的忠诚度。

良好的售后服务是赢得消费者信赖的重要举措。作为电子商务企业,更应重视商品的售后服务,以消除消费者的疑虑,提高其忠诚度。作为网络商业企业,应当利用网络的便利条件,加强与消费者的联系,以主动的姿态为消费者解决售后的各种问题,提高消费者对商家的信任感和忠诚度。消除了消费者的后顾之忧,消费者才能放心地在网上购物。

四、结论

中国的网上零售市场已经结束了引入期,开始进入成长期,将面临十分广阔的市场前景。同时,国家对于该市场的管理逐步规范,依法管理网上零售市场初见成效。此外,各种基础设施和相关环境也在逐步完善中,这些成为网上零售市场发展的重要保障力量。同时,社会的不断发展,购物环境的不断变化,消费者的消费心理也在不断变化,在网上购物市场发展越来越迅速的将来,越来越多的人将会加入到网上消费者这一大群体当中,对于这一大群体消费心理的研究也将是一个长期的过程。笔者主要针对网上购物消费者存在的心理障碍,提出为了消除其心理障碍从政府、中介、企业三方面各自应采取的措施,希望对于完善和促进网上购物的发展、促进企业的发展有一定的指导意义。

参考文献

[1]中华人民共和国商务部.2004—2005中国电子商务报告[M].北京:经济科学出版社,2005.

[2]吕廷中,徐华飞.中国电子商务发展报告[M].北京:北京邮电大学出版社,2003.

[3]原莉.谈电子商务中的消费心理[J].职大学报,2007(2).

[4]鲁汉玲.网络购物心理障碍的成因与对策[J].社会心理科学,2007(1-2).

[5]吕静,吕会宁.我国网络购物的发展现状、问题及其对策研究[J].陕西农业科学,2007(4).

[6]张仙锋.网络欺诈与信任机制[M].北京:经济管理出版社,2006.

[7]王丽丽.网络消费心理与网络营销策略[J].合作经济与科学,2007(3).

网上购物心理分析 篇3

关键词：网上购物；消费者行为；主成分分析法

在网络经济条件下，网上购物已经成为人们的主要消费方式之一，一个全新的购物模式改变了商家之间的竞争模式，迫使其必须根据现时的竞争模式变更各自的经营策略，以适应新一代的商业模式，同时，新商业模式的产生同样会产生新的影响消费者决策消费的因素。本文分析了淘宝网的网上交易平台上影响消费者消费决策的一些因素，收集各个商店的销售信息，运用多元分析法中的主成分分析法深入分析各个因素对于消费者决策的影响，得出主要影响消费者消费的几个因素，给出有助于网络营销发展的建议。

一、消费者网上购物的现状

淘宝网由阿里巴巴集团于2003年5月10日创立，是亚太区最大的网络零售商圈。淘宝网主营的C2C个人网上交易平台创造了网络上最大的销售奇迹。截止2010年12月31日，淘宝网注册会员超3.7亿人；2011年交易额为6100.8亿 元，占中国网购市场80%的份额，比2010年增长66%。2012年11月11日，淘宝单日交易额191亿元。截止2013年3月31日的年度，淘宝网和天猫平台的交易额合计突破人民币10，000亿元。2013年，淘宝网拥有近5亿的注册用户数，每天有超过6000万的固定访客，同时每天的在线商品数已经超过了8亿件，平均每分钟售出4.8万件商品。

二、消费者网上购物决策影响因素实证分析

（一）数据说明及变量选取。本文所收集的数据来源于淘宝商城，在淘宝商城上搜索“女式围巾”的商品信息，共有超过100页，50000多件商品，为保证研究的科学性和普适性，本文随机收集了默认排列状态下的50个商品的销售信息，并剔除了一些异常值，例如价格异常和系统显示异常等，得到了50个店铺关于销售围巾的数据。同时，网络交易平台淘宝商城只提供30天的销售数量作为信息呈现在网页上，因此本文亦将以30天的销售数量作为销售量的研究模型。选取了月销量、价格、浏览量、收藏数、评分次数、评价次数（好评、中评、差评）、追加评论数、促销情况和运费等数据原型作为数据采集的对象。总的来说，将采用12个数据项目来综合分析研究消费者网购的影响因素。

（二）运用主成分分法进行数据分析。本文运用SPSS软件对所收集的数据进行分析，得出解释的总方差和成分矩阵，分别如表1、表2.

表1 解释的总方差

表2 成分矩阵

分析第一主成分的系数，销售价格和运费的系数为负数，其余的项目系数为正数。这可以看出销售价格和运费为相关协调，说明销售价格里面包含了运费考虑的因素，另一方面，浏览量、收藏数、评价次数和商品有无促销对产品的月销量有较大影响。因此，当第一主分成得分越低，则证明影响消费者决策的是销售价格和运费，相反，当得分越高，则消费者比较看重销售量、好评数和高评分次数等。分析第二主成分的系数，月销量、浏览量、收藏数和促销的系数为负数，剩下的项目系数为正数。这证明了月销量、浏览量、收藏数和促销相关协调，商家积极开展商品的促销活动，通过宣传促销产品吸引消费者点击网页，增加浏览量、收藏量的同时增加了销售量。因此，当第二主成分的得分越低，说明月销量、浏览量、收藏数和促销起到相互协调的作用，而当其得分越高，则说明了剩下的项目相互协调，并对消费者网购的决策有较大的影响作用。分析第三主成分的系数，浏览量、收藏数、促销和运费的系数为正数，另外的8个项目的系数为负数。这可以证明浏览量、收藏数、促销和运费为相关协调作用，商家应注重提高商店产品的浏览量和收藏数来促进产品的销售。所以，当第三主成分的得分越高，证明浏览量、收藏数、促销和运费为相互作用影响较大，同理，当其得分越低则证明另外8个项目为相互作用并且影响较大。分析第四主成分的系数，月销量、评分次数、评价次数（差评）和运费的系数为负数，其余各项目的系数为正数。这可以看出，月销量、评分次数、评价次数（差评）和运费为相关协调，商家应该注重差评出现的处理，了解差评出现的原因，并且制定让消费者满意的补偿方案。因而，当第四主成分的得分越低则月销量、评分次数、评价次数（差评）和运费为相关协调，相反，当其得分越高，其余

8个项目则为相关协调，对消费者网购决策的影响较大。

由特征向量A1、A2、A3和A4可得四个主成分得分公式：

因此，根据四个主成分得分公式可得综合得分公式：

综合得分模型中每个指标所对应的系数即每个指标的权重。

图1 指标重要性比较

通过各个指标重要性的比较（图1）可以得出，销售价格、评分次数、促销、运费这4个指标的权重低于平均重要性，其他的8个指标均高于平均重要性。

三、消费者网上购物的营销对策

（一）注重产品质量。在12个指标当中，浏览量、收藏数、评价次数（好评、中评、差评）和追加评论数的重要程度，即权重比较高。消费者在销售价格之上更着重于看重店铺所销售产品的质量，通过以往销售者购物的评价、销售记录、其他消费者对该商品的收藏次数为主要的参考信息，以此来评价该商品是否适合自己或者该商品的质量是否感到满意，其他消费者的意见对购买的影响比较大，尽管好评的作用很重要，但只要一旦销售的商品出现比较多的差评，而且卖家处理的措施不够迅速有效，很容易会使其他消费者丧失了对该商店的信心，因此，商家应该注重产品的质量把关。

（二）注意网页管理。网页的浏览量证明本身产品对消费者的吸引力比较大，要吸引消费者的注意相当不容易，收藏量很大程度上是因为消费者想进行消费才会进行的举动，对消费者的主观影响是比较大的。由此商家应该积极适应不同商品的需要，根据商品的特性，设计不同风格的商店主页，产品宣传窗口来吸引消费者，增加网页的浏览量，从而在一定程度上有可能增加商品的收藏量。

（三）积极促进沟通。加强网店管理，增强与消费者的沟通。及时对消费者反映的问题采取恰当的措施，作出满意的答复，尽量避免产品质量问题的出现，与顾客之间建立信誉关系，培养忠诚顾客，对于网店的产品宣传是不可多得的口碑宣传，往往消费者之间的对话，比商家做更多的宣传广告更为有效。

（四）提高物流效率。选择信誉度高服务态度好的快递公司，保证产品能够及时、迅速地送到消费者手上。对大部分消费者来说，运费并不是消费时主要的考虑因素之一，而他们追求的是自己心仪的产品能够及时和安全地送到自己手中，尽快地可以用到自己从网上购买到的产品。

（五）加强售后服务。消费者主要参考还有月销量、评分次数和追加评论数这几个因素，参考目标商品的销售量，因为月销量高证明该商品在近期的30天中比较受消费者欢迎，质量有保证，而评分次数又在高评分的情况下，将会增加消费者的主观购买欲望，促进消费者的消费。

结论：总的来说，一个完善的网络消费过程是从网店的外部宣传到内部装饰装横，从消费的开始到结束之后都是值得网上店主关注的地方，而最根本的就是注重产品的质量，从上述的主成分分析法中，消费者最为注重的就是产品的质量，而甚至于影响消费者网上购物决策的因素一直以来都主要是产品的质量，因而网上商店的经营者必须注重这点，并且从细节处着手，建立一系列完整的销售经营模式，围绕着它不断从经营发展当中发现不足，不断地改进发展，创立一套较为合理和科学的网上经销策略，才能从茫茫的网上交易平台上获得成功。

参考文献：

[1]郭功星，消费者网购决策的营销因素分析[J]，消费经济，2013，8

[2] 李宝玲，消费者网上购物的感知风险研究[J]，经济管理出版社，2010

消费者心理与行为 网上购物经历 篇4

现在很多人喜欢网上购物，因为网上购物方便，我们可以根据自己的需求特点在全球范围的网站寻早满足自身需求的商品。现有很多知名购物网站如：淘宝，拍拍，易趣。

记得最近的一次网上购物经历，是我曾想要在网上购买一个背包。首先，我先在购物网站如淘宝登陆后，进入搜索框上输入背包得到搜寻结果，然后再按照价格高低、卖家信誉度、产品性能、质量等信息进行排列对比，点击感兴趣的商品进行详细情况浏览。当我对比多件商品后，和个别卖家进行交流，了解详细情况后，因为我认为它在总体上比其他备选对象好，开始有意识想要这个产品。

要评估被选品牌，网上的商品只能通过文字和图片来描述，看不出来质量的，则要首先把设计、创意、广告、促销等方面纳入被选品牌评估范围，人们总是根据自身的价值观和偏好来进行决策，品牌的个性就是最强有力的决策标准，所以消费者在对各个竞争品牌评估比较是根据品牌的个性特征差异。

最后在网上购买了该产品。因为在对比多件产品后，觉得该产品价格优惠，服务态度较好，产品质量性能评价较高，且网上购物方便，省时间。

就我而言，我较多可能在传统商店中购物。因为，在传统商店购物，我能近距离接触真实商品，较多可能能保证产品外观、式样、质量等方面是否优良。网上购物有时候收到的实物跟商家宣传和上传的图片有一定的差距，而且还要考虑网上购物的安全性和可靠性问题。所以我个人比较喜欢在传统商店购物。

2、近期的购买中，选择一个品牌，而不选择其他品牌的过程。判断出最有可能被使用的决

策规则。

在近期购买衣服中，我在以纯和真维斯品牌的衣服之间进行一个选择。

一、我先对两种品牌的产品信息进行搜集调查了解，翻阅报刊杂志上的信息、向朋友咨询、去商店实物观察、上网查找商品信息等。

二、在搜集到足够的商品信息后，再根据个人对选择购买的不同因素进行选择。影响选择品牌因素复杂多样，有的人注重个人兴趣爱好、生活习惯、价格低廉、结实耐用。就我个人而言，我比较追求时尚、注重外观是否新颖。

三、其次，在对所确认的品牌进行价格、质量、售后服务的比较推敲，在式样、花式、质量、价格方面反复进行比较评价、权衡优劣高低。以便挑选出最佳性价比和最大满足的商品。

四、当对商品的信息经过分析、评论和挑选后、确定最优方案，就要决定选择哪个品牌。我个人认为，真维斯的衣服比较纯色，主打浅色系，以衬衫T恤为主，而以纯式样花式较多。且两种品牌衣服在质量和价格方面差不多。最后我最后选择了以纯这个品牌而不选择其他品牌的衣服。

网站购物用户心理需求分析总结 篇5

现如今，除了不会使用电脑的老人和小孩，我想应该没有人不会网上购物的吧。网上购物越来月火热，网上商城建设更是“多彩多姿”，在购物过程中肯定会出现各种各样的情况，这里我们通过各种资料统计对网上购物用户的心里进行了总结，使我们的网上商城制作更加全面，更加完美。

1、也许会买东西，第一感觉是否不错？

2、也许会买东西，但不知道这家网站怎么样？评价如何？

3、也许会买东西，就看是否有很多其他网站没有的好东西？

4、也许会买东西，就是看看是否有自己喜欢的东西？

5、也许会买东西，就是看看是否有大优惠？

6、想买东西，但不知道该买什么样的？

7、想买东西，但这个网有没有我需要的？

8、想买东西，但是否可以更方便快捷的找到我需要的？

9、想买东西，但不知道那个适合自己？

10、想买这个东西，也看了产品介绍，但还是不知道是否是我需要的？

11、想买这个东西，但不知道产品质量是否有保证？

12、想买这个东西，但不知道购买过这个产品的人是怎么评价的？

13、想买这个东西，但不知道是否比别的网站更便宜呢？

15、我多买几个或者和朋友一起买是否可以更便宜点？

16、我对几个同类产品都比较喜欢，但不知道买那个更好？

17、购买多几件产品，是否可以有更多优惠？

18、我已经确定要买了，但感觉订购流程太麻烦了，有没有更快捷的方式订购？

19、我已经确定要买了，但是网页经常出现错误，太让我担心服务了？

20、我想付款了，但这个网站没有适合我的支付方法？

21、这些支付方式是否安全？

22、支付后担心能否收到货？产品质量是否更有保证？

23、我下了订单，也付款了，但现在又不想买了，怎么取消订单或退回货款给我？

24、感觉这个产品还不错，但由于个人原因我现在不想购买，以后有机会再买吧。

25、送货是否还需要收费？

26、具体是什么时候自己可以收到货？

27、配送能否很快？

28、我不在家的时候怎么收货？

29、在规定时间没收到货我该怎么办？怎么能够快速处理？

30、收到货后，如果和自己想要的产品有出入，不知道是否可以退换？会不会太 复杂？

31、以后产品有问题，我该找谁去处理？什么时候可以处理好？会不会太麻烦？

32、有问题找客服，那客服的态度是否很好？能不能帮我解决问题呢？

33、购买了一次，是否下次会给我更大的优惠？

34、对这个网站的服务是否感觉很不错？

35、整个网上购物是否感觉很有意思呢？

36、我下次是否还会去这个网站购物？是否会推荐给我一些朋友？

购物中心月度经营分析 篇6

新之城1月份经营分析

2012年1月共实现销售3207.54万元（103.47万/日），环比增长10.66%，同比去年3118.52万元增长2.85%；元旦系列活动，吸聚了大量人气，加上1月的长期晴好天气，导入客流明显增加，服饰及百货类增长15.65%，增长明显，B区服饰同比去年增15%；

详细分析附后：

一、各业态业绩分析

二、各主力商户业绩分析

三、各区域楼层业绩分析

四、Ｂ区联营业绩分析

五、月度单店业绩排名

网上购物心理分析 篇7

网上购物方式给广大顾客提供了新的购物渠道, 在当今发达的资本主义国家已经显示出较强的发展势头, 它在推动国家经济增长方面可以说又是一支崭新的力量。譬如, 据法国网上贸易和服务联合会估计, 法国去年的网上交易总额超过100亿欧元。相比之下, 在我国网上购物还是一个新生事物。《2006年中国网上购物市场调查报告》显示, 我国目前网上购物呈如下特点:

1. 购买人群上的年轻化

18岁~30岁年龄段成为目前网上购物市场的主要人群。这个年龄阶段的人群多为学生和职业工作者, 他们比较喜欢接受新鲜事物, 网上购物的便捷满足他们因为生活节奏较快而没有时间购物的需求。在被问及未来是否会选择网上购物时, 有过网上购物经历的被访者选择“会”的比例超过了90%, 而没有网上购物经历的也有超过60%打算尝试, 明确表示“不会”的比例均低于10%。有购物经历的人未来购买意愿要强于无购买经历的人, 说明尝试过网上购物的网民对网上购物的优点具有更强的认同感, 会更习惯网上购物的消费方式。这表明, 网上购物所具有的市场潜力是巨大的。

2. 购买动机的多元化

从购买原因上看, 据报告显示, 吸引用户网上购物的前三个因素分别是:购买方便;价格比实体商店便宜;能买到本地缺货。对于惜时如金的现代人来说, 在购物中即时、便利、便宜, 显得更为重要。传统的商品选择过程短则几分钟, 长则几小时, 再加上往返路途的时间, 消耗了消费者大量的时间、精力。而网上购物弥补了这个缺陷。电子商务有着较低的制作成本, 省却了大量的广告费用和付给营业员的工资, 因而在价位上会比大商场的同种货物稍低一些。从消费者的角度说, 价格不是决定消费者购买的唯一因素, 但却是消费者购买商品时首先要考虑的。另外通过互联网可以获得较大量的商品信息, 买到当地没有的商品, 消费者足不出户便可网购天下。

3. 消费品需求的特定化

网上消费者有着区别于传统市场的消费需求特征, 因此并不是所有的产品都适合在网上销售和开展网上营销活动的。就目前的购物市场来看, 首选的是书刊、音像制品和日常用品这两大类, 其次是电器、电脑、通讯产品类和票务类, 因其在网上所建立的信任度较高, 市场潜力很大。第三就是金融服务类和网上教育类, 这两个类别的购物指数目前相对较低, 但随着中国国民经济的不断增长, 这两大类别的发展势头开始看好。

4. 购物网站的品牌化

可供网上购物的网站共分为三大类:主要进行网上零售的网站、拍卖网站, 以及门户网站。在每一类网站中, 选择都集中在某几个知名度非常高的网站。例如, 当当、卓越和贝塔斯曼, 淘宝网、易趣、拍拍网等。门户类网站的得票也基本上被网易、新浪和搜狐三大门户网站瓜分。

5. 购买时间上的全天候

调查显示, 网上消费者购物时间在零点之后的呈上升趋势。这正是新型购物方式相对于传统购物方式的最大优点之一。传统的商店很少有24小时营业的, 而到网上购物则不然, 没有任何时间限制。

6. 货款支付方式的传统化

目前我国的很多电子商务网站都开通了货到付款这种支付方式。调查也表明, 货到付款仍然是中国用户最喜欢的网上购物支付方式。然而, 笔者认为, 电子商务的三大要素包括信息流、资金流和物流, 如果不能实现网上支付的顺利转移, 就称不上是完整的电子商务。离开网上支付系统的支持, 很多经营模式也无法大规模发展。因此, 应该在全社会范围内通过全方位的宣传, 引导人们转变其观念, 跨越网上支付这一障碍。

二、网上购物发展的心理制约因素

尽管人们承认网上购物有着形式方便、获取商品信息快捷、避免销售人员的压力和节省时间等多方面的优势, 但是目前消费者对网上消费仍然敬而远之。与传统零售业相比, 用户对网上商店还是看的多买的少, 网上零售业远没有达到它应有的额度。从心理学角度分析, 造成这种状况的原因如下:

1. 顾客网上购物经验和知识相对较少

心理学研究表明, 人类的知觉系统具有对外部环境中复杂信息进行选择过滤的功能。受到个体的动机、价值观、知识和经验的影响, 人们较容易重复选择自己熟悉的行为和场景, 从而形成习惯。因为对熟悉事物的经验知识能保证人们对自己行为活动可控性的信心, 不断地尝试和不断地获得良好的反馈, 能坚信自己拥有了对外界环境的控制支配能力, 鼓励自己更多次地重复这样的行为活动。消费心理学中的惠顾效应就来源于此。由于网上购物形成不久, 购物者普遍缺乏足够的网上购物经验, 同时, 也缺少对这种购物行为的支付方式安全性的知识, 或不了解这种商业支持系统的复杂性, 所以会限制个人的网上购物行为。

2. 网上购物行为模式相对单调

购物者的网上活动缺少身体多种感官的共同参与带来的情感体验。例如, 对购物环境设置的品位、对商品外观摆设的欣赏、对商品质地的触摸、对购物群体气氛的感受, 以及了解体验时尚流行信息等等。在实际的购物活动中, 人们往往通过全身心的投入、多种知觉的运用来获得购物活动的丰富乐趣。

3. 学术界缺少对网上购物行为的研究

网上购物是一种新的商业模式, 与传统商业模式相比尚不够成熟和完善, 更缺少对网上购物者的行为特点的研究。例如, 购物者的职业与专业属性揭示了信息系统使用者的群体特征, 它不仅对网上销售的策略和市场细分至关重要, 而且对于理解网上潜在购物者的知识、认知特征和行为方式大有裨益。

上述原因造成顾客网上购物忠诚度不高。吸引和保持网络顾客的忠诚度对想在市场竞争中获得竞争优势的企业来说是至关重要的。网络消费者忠诚的演化过程从心理学的角度可以分为四个阶段:第一, 满意和接纳阶段。在线顾客的第一次购买给他带来的体验至关重要。如果这种体验满足甚至超过顾客的预期, 顾客就会对这次的访问或购买很满意。较高层次的满意会让在线顾客在不知不觉中对该网站产生心理上的认同和接纳, 进而激发了顾客再次访问的欲望。第二, 信任和重复购买 (行为忠诚) 阶段。访问或购买的满意体验如果能得到多次的强化和巩固, 就会使在线顾客形成一个态度上的偏向, 他们会对电子零售网站产生某种信任, 充分相信网站有能力满足他们的所有预期。而这种态度上的偏向可以让顾客产生重复购买的倾向, 换句话说, 信任的增强会提高重复购买的可能性, 进而产生行为忠诚。当然, 如果每一次重购都能让顾客满意, 这又将进一步提高顾客对企业的信任程度, 使得两者之间的关系朝着更高的层次发展。第三, 情感忠诚阶段。到了这个阶段, 在线顾客对网站的关系有了质的变化, 他们不仅形成心理上的依赖, 而且也愿意与网站一同分享一些个人资料。他们会把每一次的购买体验, 以及对网站服务得失的评价及时地反馈过去, 同时还会把自己的购物体验告诉别人, 并积极的推荐该网站。他们从单纯的重复购买者转变为网站活动的积极参与者, 在线顾客与网站之间形成了一个相对稳定的关系。第四, 行为和情感双忠诚阶段。这是忠诚形成的最后阶段, 不仅仅行为忠诚, 而且情感忠诚, 更重要的是, 这两种忠诚之间相互强化, 重复购买的愉悦体验提升了在线顾客心理和情感上的信赖, 而这种信赖又激发了顾客再次购买的欲望, 提高了购买的频率和数量。这个相互强化的动态过程使得在线顾客与网站之间的关系更加牢固。

三、网络营销下提高顾客忠诚度的策略

以上简单分析了网络营销条件下影响顾客忠诚度形成的相关因素, 以下简单的列举几种可以提高顾客忠诚度、建立关系信任、提高顾客情感转换成本通用的策略, 并以当当网为例加以说明。

1. 建立完整的顾客信息系统

顾客满意最重要的基础是建立一套完整的顾客信息系统, 以随时了解顾客的状态和动态。只有清楚的掌握顾客的动态特征, 企业才可能更好的为顾客提供所需要的产品或服务, 才能让顾客感到满意, 并逐渐形成对企业的忠诚。网络的发展为顾客信息系统的建立提供了非常便利的条件, 网络营销的各种工具帮助企业以低成本、有效的方式搜集顾客的信息。企业可以应用各种网络营销工具系统挖掘、管理和利用消费者信息资料, 对消费者的了解达到深入细致的程度, 然后充分调用这些信息, 准确调整产品和服务的内容, 满足顾客独特的要求和爱好。网络营销工具能够帮助企业将信息系统化、归纳总结并加以运用, 使之条理清晰并可供众人共享, 成为企业战略资产, 最终在企业决策中发挥应有作用。当当网通过完整的信息系统做出安全承诺:承诺顾客个人信息是安全的, 网上支付的付款方式是安全的, 为了进一步的安全性, 还设立了安全模式:使用由verisign颁发的全球服务器证书。

2. 多渠道与消费者沟通

网络营销时代, 沟通渠道的改变对企业影响极大, 这种变化很大程度上应归功于国际互联网。良好的多渠道沟通能力, 可以大大提高企业的销售业绩。研究表明, 采用多渠道沟通策略后, 可节省销售成本20%~50%。取得如此效果的途径可以是:在销售开始和发展阶段, 尽量使用成本较低、接触较简洁的沟通手段, 如电子邮件、电话沟通等方式, 只要保证质量即可;但在最后临近尾声之时, 可转换为高成本、接触较为紧密的方式 (如销售人员介入等) 来力促交易的达成。多种交流方式的好处当然不仅限于降低成本这一点, 它们还可以帮助企业联系到更多的潜在消费人群。所以, 企业为了全面覆盖市场, 在竞争中占有尽可能高的市场份额, 需要建立多种交流渠道。多种与顾客交流的手段还可以产生“多渠道合力效应”, 即多种渠道同时运转所能发挥的作用, 较之每个渠道单独发挥的效力相加要大。现代企业, 无论从事什么行业和规模的大小, 都应认识到采用多种沟通渠道策略的益处, 并积极运筹和实施具有自己企业特色的多渠道沟通战略。将多种沟通渠道有机整合并充分加以利用, 不仅促进了企业的商务活动, 更会使消费者享受到多种交流渠道之间自由选择、转换的权利和乐趣。如当当网运用了大量的图片, 使网站在视觉上非常吸引人, 仿佛置身超级市场, 能够引发消费者购物的冲动。

3. 为顾客提供个性化服务

电视购物节目受众分析 篇8

那么，是什么让电视购物站稳了脚跟并且蓬勃发展了呢？而受众所需要的，电视购物为什么几乎每次都能抓到他们的心理呢？我们以湖南卫视的快乐购频道卖的产品为例，来分析下电视购物频道的特点。

一、电视购物频道的特点

首先，他们卖的是核心利益非常清晰的产品。对消费者需求进行科学分析，把准确的产品消费利益提炼出来，急消费者之所急。因此，产品定位一定是基于从身心角度科学研究消费者的策略。而这一点，我们可以在快乐购的节目上得到很好的见证，就拿我的家庭为例，在一次看快乐购节目中，播出的产品是一款豆浆机，而他所介绍这款机器确实很适合家庭用，方便简单，而且价格不贵，300块，这对于多数家庭来说都是容易接受的。所以我家毫不犹豫的购买了这个产品。

其次，他们卖的是需求量大且与生活密切相关的功能性产品。电脑、手机、化妆品、服饰等等。很多产品的核心诉求一直很难提炼，最主要是缺乏对产品自身的认知，如果只叫好不叫座，那就不能说是好的产品，同时也肯定赚不到钱。比如电视购物直销做“劳斯莱斯”的可能性不大，也许这个广告设计得很让人心动，但是没有人会在电视上买一个价值上千万的产品，因为这不适应大众消费水平，并且太不接近大众的平常生活，所以电视购物一般都是大众能消费得起的产品。

再次，他们卖的是瞄准核心购买群体的产品。犹太人经商谚语说：瞄准女人的口袋，善待客户的孩子，做别人想到但是没有做的产品。等等。很简单，谁才是真正的需求者，目标一定要准确。产品概念和诉求也是，大而全并不是最好的。众所周知，女人孩子的产品更合适做电视购物。男人一般没有多少看电视的时间，当然与男人密切相关但是女人决定买的产品还是可以的。而女人，通常会受到广告的诱惑而买许多东西，衣服、化妆品，甚至是厨房用品，这些都足以吸引住女人的眼球。而随着现在家庭结构逐步走向“四二一”结构，即家庭“四老，二中，一小”结构，孩子将成为家庭的核心，消费支出机会将更大。

另外，他们卖的是真正的高科技、智能化、人性化产品。快乐购所销售的产品都是大厂家大品牌，比如电脑，我看过几期，其中有BENQ、SONY等等这些大家耳熟能详的大品牌。另一方面，他们的人性化体现在经营中。第一，分期付款。对于受众来说，是个很大的诱惑，每个月所要支付的绝对不成为大负担。第二，贴近人们的生活，设计的场景让受众觉得温馨，如同自己家一般。第三，购物专家所说的都是以受众为出发点，这一点是电视购物频道做的非常出色的一个地方。

还有，他们所卖的物品都根据其产品的不同而进行设计。从商品研究入手，收集丰富的素材，再结合人们购买的心理，将广告做的有针对性；如果产品的质量好，又符合受众的消费心理，并通过精心设计，把产品的优点介绍出来，让消费者感到格外亲切。比如，要介绍衣服、化妆品之类的商品，必将以“爱美”为卖点，因为爱美之心，人皆有之。在这个前提下，进一步介绍样式、种类、质地等等。

这些特点，不单是快乐购所有的，其他的电视购物节目也具有，而这些特点的形成是根据什么呢？受众为何又能接受呢？这就不得不分析下受众的需要、受众的心理和受众的消费习惯等几个方面了。

二、受众分析

1、受众年龄结构分析

广东电视台和广州电视台在1992年推出的《美的精品TV物惠店》和《直销848广告杂志》大概是我国内陆地区出现最早的电视购物节目，而在2006年时湖南卫视快乐购频道等的加入，使得购物频道再度掀起新高。但是这种购物方式，对于很多中老年人来说是没有概念的，这并不是一个最好最直接的购物办法，而更能接受它的是现在的年轻人，大量的80后受众群体，随着工作、年龄的变化，将渐渐成为市场的消费主体受众。他们能接受新事物，敢于尝试新环境，而他们又有旺盛的直接和潜在消费能力，从来都是时尚消费的主力军，且他们的文化层次、年龄结构、消费取向都有一定的集中性。由于历史原因，这一代受众人口基数将大于中国历代的市场消费受众。但是如果商品好，也不泛有少数的其他年龄层的消费能力，也就说随着电视购物的发展和完善，年龄层跨度在不断增大，因此电视购物的受众年龄段特点是：

（1）紧跟时尚、并且有这种消费意识的70、80年代出生的受众占市场的绝大部分；

（2）受到子女、亲友影响或者是产品的诱惑的中老年受众占市场的小部分；

（3）边缘受众。这一类是不确定的受众群，他们对于电视购物的方式没有赞同和拒绝，如果有看中的商品他们便会购买，如果没有，他们也就权当看看而已。

2、受众需要等级

我们都知道，个人的需要是分层次的。因此，因为需要的等级不同，而产品的卖点也不同。例如是介绍一种饼干，如果说“××饼干既营养又好吃”，这还仅仅是满足基本的需要；当人们已经达到一产品来实现自尊的层次时，那么用“请客时，用××饼干，将使你的亲友愉快融洽”的广告词就更合适了。例如，电视购物推销的产品是一套玉，而购物专家通过从自身佩戴到送亲友这一环节，向受众们来推荐这类商品，让受众觉得这确实是送亲戚朋友不错的选择。

3、受众消费习惯

从受众的消费习惯来说，电视购物是一个新鲜产生的新型购物方式，并不是所有人都能接受的。那么，购物频道就应该抓住受众心理，从而使得受众有一种电视购物的欲望，进而形成习惯。比如速溶咖啡的出现，生产者以为这种既方便又节省时间的咖啡必然会有很大的销路，结果上市之后受到冷淡。因为人们不习惯，在这之前，煮咖啡一直是家庭主妇的拿手好戏，而速溶咖啡的出现只能表示她们为了偷懒或者是不勤于做家务，而在慢慢的时代变化中，速溶咖啡也逐渐的代替了煮咖啡，成为了主角。而这些例子都说明了，消费习惯是可以改变并被人们所接受的。像现在发展起来的电视购物，在不断的成长和成熟的过程中，受众从怀疑、观望、了解、感兴趣到最后的购买行为都足以证明，受众在慢慢接受这种新型的购物方式。

三、电视购物的受众定位策略

从上面所述的受众特点和消费习惯过程告诉我们，消费者自我观念核心是需求心理和行为认识。针对受众分析，电视购物的定位策略应包括：

1、受众认知心理策略，即“树立第一”、“品牌”的定位策略。

a、以“树立第一”的定位策略

在日常生活中人们对任何被称为“第一”的事物具有浓厚的兴趣并能产生良好的记忆效果，可以利用这一心理规律进行广告定位。消费者是以商品在市场中的顺序和位置为知觉线索来进行心理加工并启动记忆系统的，总是能够记住某类商品中的“最早的”和“最好的”品牌，而提供评价标准的就有来自广告的因素，许多企业想通过广告树立自己商品的“第一”、“最好”的市场形象。

b、以“品牌”为定位策略

品牌名称并非一个简单的记号，它以其自身所含的形象价值，可以使产品获得持久的市场优势。一个品牌走向市场，首先要明白自己的受众是谁。品牌定位的重要性在于清晰地告诉市场：该产品的消费者是谁。

2、需求心理策略，即对准消费者的优势需要、优势需要的动态性，以及受众的深层需要进行定位。

其目的是扩大需求，刺激消费，促使自己拥有更广阔的市场空间。消费者的需求是产生消费行为的内在动力，而电视购物频道的主要目的就是要唤醒受众的消费需求，并促使其转化为购买行为，为消费活动提供动力。

电视购物，这个不再让受众陌生的购物方式给了受众购买空间和选择，同时在这个基础上，电视购物频道要怎样的来吸引受众，引导受众，进而引发更好的消费，这是一片值得深入研究、探讨的领域。电视购物频道的发展虽然很快，但是在我国还仅仅是起步，它们该做的还有许多许多，以受众的需要等为主要内容，呈现给读者积极、健康的画面，这才是它的真正魅力所在。■

大学生网上问题的心理分析与思考 篇9

大学生网上问题的心理分析与思考

探讨了网络对大学生产生的积极影响,对大学生的`网络问题进行了多方面的心理分析,并从大学生主观和学校教育与管理客观方面提出了有效的应对策略.

作 者：韩丽丽 邵建明  作者单位：韩丽丽(承德石油高等专科学校,人文社科系,河北,承德,067000)

邵建明(承德石油高等专科学校,教务处,河北,承德,067000)

刊 名：承德石油高等专科学校学报 英文刊名：JOURNAL OF CHENGDE PETROLEUM COLLEGE 年，卷(期)： 5(4) 分类号：B84 关键词：网络   心理分析   对策  

策划—电视购物节目分析方案 篇10

品牌形象广告创意策略 我们的行销目标 随着中级轿车市场竞争的激烈，Jetta曾经一度失去榜首的位置。Jetta逐渐丧失垄断中级轿车市场的绝对优势。品牌老化，车型老旧，失去活力，难以适应市场竞争的流行趋势 2003年6月，Jetta推出三款新车――城市之星、夏日时光和都市春天，尽管新车保有Jetta一贯的优异品质，但在车型上、个性上依然没突破老品牌线下的传统 我们的广告要扮演的角色 我们的广告要使消费者更深刻的感到Jetta真的是不衰的品牌，巩固Jetta在消费者心目中中级轿车的领军位置。我们的目标消费者 他们的生活状态 30-35岁的都市新好男人，平实无华，又魅力十足 他们受过大专以上的文化教育，月收入在3000元以上。由于工作的需要经常出席重要的社交场合 他们因为精明且贤惠的妻子感到家庭的幸福，而且拥有或打算拥有可爱的小孩。他们的妻子、父母也会因为他们不断努力追求事业的成功而感到骄傲和满足 他们在同事眼中自信强干，在朋友眼中可靠热情 他们性格稳重，但又不乏幽默风趣。他们有一点点怀旧。但也不排斥积极的新鲜事物。他们从不盲目追求所谓的流行。时下浮躁的奢华在他们看来无异于庸俗。朴素、务实的生活态度才是他们理智的选择 我们的目标消费者 他们的购物态度 他们不是冲动的消费者 在购买商品时更理智、严谨。他们不会购买华而不实的商品 产品的功能、质量和服务是他们考虑的重点 尤其在购买生活中的大件商品时，如家用电器、汽车等，他们更加注重产品的质量是否经历的起时间的考验 我们的目标消费者 他们在购买汽车时的态度 汽车对他们而言不是用来展示身份、炫耀地位的奢侈品，更不是为了耍酷、玩炫、现个性的 他们会在周末开着车，带着妻子、孩子，买上蔬菜、水果与父母共度晚餐。他们有时还会作为妻子大采购后的“柴可夫司机”，经常陪同父母检查身体，所以，汽车最好平稳、结实、实用 他们在工作中，经常要驾车前往客户的公司开会，与老板一起参加重要的宴会。家用两厢车不适合重要场合，而华丽的轿车又会让客户和老板感到他们缺乏稳重 他们平时很繁忙，没有太多的时间检修汽车的安全系统，各种复杂的零部件要很容易买到以便常规更换。所以，他们特别重视汽车质量的可靠和售后服务的完善 我们的目标消费者 所以，我们的目标消费者真的希望„ 我们的品牌 我们的品牌正是我们的目标消费者所希望的那样„ 我们的竞争者 随着众多出身名门的轿车品牌相继降价、推出新品、改良技术，中级轿车市场的竞争更加激烈 看看我们的竞争者吧„ 爱丽舍（东风雪铁龙）目标消费者 相对Jetta的目标消费群要更年轻，充满活力，而且崇尚流行，冲动 品牌个性 热烈、我行我素 我们的竞争者 福美来（海南马自达）目标消费者 相对Jetta的目标消费者，他们对地位和身份的欲望更强烈，对生活品味更讲究 品牌个性 尊贵、华丽 我们与我们的竞争者 消费者眼中的我们 “铁打”的中级轿车 要让消费者如何看待我们 通过Jetta品牌形象广告，我们要让消费者认为 Jetta一个伴随我成长的品牌，让我感到她带给我的信赖和荣耀是这么多年始终如一的，原来最经典的东西，才是最现代！我们带给消费者的利益点 拥有Jetta，就是拥有不退色的风采。我们的支持点 Jetta十多年的发展，树立了坚实的品牌，值得信赖 Jetta就是质量的保证 Jetta是实用的家庭轿车 Jetta平实的车型，稳重可靠，亦可用于重要场合 感谢您的宝贵时间！SOHU.COM [社区评论]电视购物，我们一起抵制吧！某帖----滔滔不绝地煽情宣传、极具视觉冲击力的对比，笔者自己也有这样的亲身经历，那就是送来的货品和广告宣传的完全是两回事。之所以现在公司销售火爆，全是广告策划的功劳。电视购物中的重重黑幕早已成为“公开秘密”。印象中的电视购物陷阱已经是换了一茬又一茬，乐此不疲的周而复始。从一开始的美容健身到后来的无烟锅具，一直发展到了今天的首饰手机，真的是那种“乱哄哄你方唱罢我登场”。电视购物这一怪胎，安然地寄居在我国各大电视台之中，起所起到的作用，正是牛奶里的三聚氰胺的作用一样，会将广大电视观众慢慢毒害的。广告有夸大成分 看到别人买过，质量很差，前车之鉴 我相信科学，那么神奇的东西根本没有 买过电视购物的商品，都是假冒伪劣 我讨厌明星代言行为，有些明星只顾赚钱，虚假宣传，对公众不负责任 明星代言不会影响我的决定，我会理智购买 超级电脑，超级喜欢 我说藏秘排油好，因为我喝了它的确瘦了6公斤 门门高分上名校；内容好，成绩当然好 胡说 海利生物 大陆电视购物市场因成长太快，乱象丛生。中国电子商会官方投诉站点“3.15消费电子投诉网”统计，今年第一季共受理1,515宗电视购物投诉，比上一季多了102%；投诉的产品将近400个，几乎包括所有热销产品，消费者最常抱怨的包含“夸大宣传”、“产品品质差”及“跟踪服务缺失”。而在今年3??15期间，国家工商总局发布的3992件非现场购物申诉中，电视购物投诉达1731件。占总投诉量的44.4%。由上述调查可知，人们普遍觉得相关部门应该建立相关的法律法规，规范生产商，电视台，广告商，代言人的行为，并且执行严格的管理和监督制度。让电视购物真的成为零售业的第三次革命。目前我国在电视购物领域还没有专门立法，但电视购物行为的性质，与一般的商业销售模式并无本质区别，所以同样适用《产品质量法》《广告法》等相关法律法规的规定。对于电视购物行业在法律法规建设上的“缺位”，中国商业联合会媒体购物专业委员会的有关负责人表示，今年11月《中国电视购物行业标准》将有望出台，届时“不正规的、浑水摸鱼的企业将没有市场”。(PS.有望2009年内出台)建议一:建立、健全管理电视购物节目的相关规定。其规范内容应涵盖电视购物广告发布者、经营者、广告主的相关资质、审查、发布内容、发布时间及频次、音效等各个方面，严禁电视购物广告利用特殊技术、电脑制作等处理方式误导消费者。建议二:加强对电视新闻媒体的监管力度。建议三:进一步督促相关电视媒体严格履行自己的社会责任，维护媒体的公信力。建议四:电视购物广告应在其画面显著位置显示商品经营企业的名称、地址及售后服务电话等内容。建议五:建议暂时实行“商品及售后服务质量保证金”制度，使消费者的损失风险降到最低。所以，我们的目标就是要解决如何使Jetta在激烈的市场环境中保证品牌老当益壮，并且使其形象与日俱增。如果有一种车不但可以适用家庭需要，又能不失商用轿车的稳重，而且还要兼备良好的性能、拥有可靠的质量和完善的售后服务那就太好了。要再是知名品牌就更完美了。Jetta就是质量保证的代名词，他稳重、可靠，值得消费者信赖，含蓄不张扬的品牌个性，展现了Jetta成熟的品牌魅力。稳重、可靠，完全值得信赖的中级家用轿车 看来，日新月异的中级轿车市场危机四伏，竞争激烈„ 虽然有雄厚的国际知名汽车生产商作为支持，但始终与消费者存在着距离感和陌生感。尚未培养品牌好感。由于对富康的认可，也增加了对爱丽舍的好感。但是没有形成品牌忠诚度。“Jetta文化” “Jetta情结” 品牌忠诚度 强势品牌 品牌联想 一个新生的品牌，有待市场的考验。成长的品牌，尚未形成绝对的优势。12年的发展，连续多年的销售冠军榜，逐渐成就了Jetta强势品牌的地位。华丽的 科技的 国际的 活力的 流行的 时尚的 稳重的 可靠的 亲切的 历史的 本土的 福美来 爱丽舍 Jetta 可靠的质量，铁打不动，始终如一 良好的服务，铁打不动，承诺为先 稳固的业绩，铁打不动，遥遥领先 朴素的车型，铁打不动，代代相传 随着Jetta家族12年的发展，和背靠一汽大众雄厚的集团实力，Jetta在消费者心目中奠定了坚实的品牌基础。不过，尽管Jetta拥有可靠的质量和良好的售后服务，但老旧的车型与时代略显脱节。“铁打”的Jetta “金打”的Jetta * * * 2007051188 宋 莉 食品科学与工程 2007050919

郑文媛

法学 2007050912 赖丽珊 法学 2008057108 罗琦章 国际新闻

2007050668

魏思静