销售人员绩效考核指标

销售人员绩效考核指标（共8篇）

销售人员绩效考核指标 篇1

销售人员考核的八大软性指标

销售人员考核的八大硬性指标》发表以后，反响还不错。有同行问我，销售人员的考核既然有硬性指标，那有没有软性指标呢？问的人可能有口无心，也可能是戏谑，但却由此引发了我的思考。现将思路稍做梳理，也归纳为八条，算是个续篇吧。

一、销售人员的职业操守

销售人员每天接触的不是钱就是货，没有一点职业操守是不行的。毕竟人心隔肚皮，遇事两不知。于是饲料企业和销售人员如同博弈的双方，从最初的原始作法押文凭开始，到中期有点技术含量的扣押金，找担保，再到现在一些企业流行的费用包干，款到发货，暗战无时无刻不在。但即便如此，我们的耳边还时不时听说这家的销售人员挪用了公款，那家的销售人员收款后玩起了人间蒸发。于是受害的饲料企业有的吃个哑巴亏，有泪往肚里咽；有的则冲冠一怒，去公安机关报案或将其告上法庭。

在法制日益健全的今天，押文凭，扣押金，找担保或没有法律依据，授人以柄，或手续繁琐，操作困难；上法庭，打官司，非但劳命伤财，而且很多时候还要连累客户，造成不良影响。这就要求饲料企业要具备一双火眼金睛，对销售人员的职业操守有个全方位的洞察，做到知已知彼。同时，在管理上善补阙漏，防患于未然。

销售人员的职业操守考核可以通过入职档案、工作经历、业内口碑、日常言行表现、具体业务考察等多方面来进行。总之，一句话，对销售人员来说，首要的是以德服人，而不是业务能力。操守不过关的销售人员，业务能力越强，给企业带来的危害越大。

二、销售人员的敬业精神

销售人员是需要有点敬业精神的，因为销售这一行，不可能短期之内显山露水。大凡我知道的，在饲料这一行有成就的销售人员在业内都干到了三到五年，甚至更长时间。所以刚走进饲料这一行的销售人员一定要戒除浮躁，要沉下心来摸爬滚打几年才行。

在入职培训中，企业也要消除新进销售人员的急功近利思想，对其中想做一番事业，综合素质较全面的销售人员，要尽快建立其职业生涯规划，并按计划，分步骤帮助其实现目标。当他们遇到困难，情绪低落时，要及时跟进，充电，确保其销售热情和激情。

无需讳言，饲料企业中也有一批没有敬业精神的销售人员，他们没有目标，坐一天和尚撞一天钟，这山望着那山高，朝三暮四，朝秦暮楚，在哪里都沉不下心，遇到困难便浅尝辙止，从没打算在一家企业长期地干下去。一旦业绩压力到来，他们便将公司的销售制度指责一番，然后三十六计走为上。

更有些长期外派的销售人员利用公司管理上的不足，身兼数家公司业务，名片几种，身份各异，但没有一家产品销售得出色。这类销售人员我相信不少企业遇到过，哪家遇到，哪家头疼。在我看来，如果两年之内，跳槽三家的销售人员都大可不用。这种整天扛着锹，嘴里抱怨着“这里没有水，换个地方再去挖”的销售人员只会浪费企业的销售资源。

这类销售人员还有一个显而易见的表现：到了一家企业，除了对销售制度感兴趣外，对公司的企业文化，企业活动等一切都兴味索然，提不起劲头。有的甚至离开时，连企业的产品资料都没完整地看上一遍。这是因为他们来的时候，就抱着试试看的短期心态，对企业根本没有归属感。所以他们不愿在专业上花费时间，不愿学习，不求上进，走马观花，仓促上阵，面对客户，只会祭起以前的三板斧砍人，其销售业绩可想而知。

三、销售人员的团队意识

销售人员将产品销售出去需要生产、物流、财务等各个部门的有效配合，在销售内部，销售人员有时也需要借助主管和领导帮助跟进，借助技术人员答疑解难。凡此种种，都要求销售人员要有团队意识，要学会感恩，能够协调方方面面的关系。一个销售人员学会借助团队的力量，一定会达到事半功倍的效果。

所以，考核一个销售人员，也要看他是不是合群，是不是会善用团队，和其他相关部门相处是否融洽等。那种特立独行，孤芳自赏，个人英雄主义膨胀，即便个人能力再强，也可能是昙花一现，很难保持长久的业绩。

直销业有个通行的ABC黄金法则，指的就是销售人员在销售过程中，借助第三方的力量达成销售业绩。其中 A—Advisser(顾问：上级、领袖、成功者)，B—Bridge(桥梁：销售人员)，C—Customer(顾客：潜在事业伙伴或消费者)。这个法则，就是运用四两拔千斤的方式使销售人员实现团队合作，不再孤军奋战。

这种团队合作模式，饲料行业不妨借鉴一下。

四、销售人员的抗压能力

一旦端起销售这碗饭，就注定要凤凰涅磐，浴火重生，心灵的苦痛在所难免。不是吗？常年漂泊，闯荡南北，被偷，被抢，遗失东西，遭遇意外，让他们总是小心谨慎，留个心眼；见客户时，被敷衍，被冷淡，被拒绝，甚至被轰出门外，让他们自觉颜面扫地；业绩不佳，同事的业绩形成的威压，领工资和同事相比悬殊之大时的尴尬，都会让他们痛苦，心态陷于百感交集之中；客户流失，客户被挖走，货款无法即时回笼，甚至出现呆帐，死帐，被别人骗货，老板或主管逼他们去讨债，而讨债又无能为力时，都会让他们心力憔悴，痛苦不堪。所以一个心性不强，不能抗压的销售人员很难在这种环境中生存下来。我见过不少人刚开始进入这一行时还信誓旦旦，要拿高薪，要挑战自我，要出人头地，但一两年后，即便有了一些业绩，还是转行做起了行政和技检等其他工作，毕竟这类工作安稳啊。

抗压能力的考核是一个企业考核销售人员的必备程序。有的销售人员在连续遭受几次失败后，意志受挫，往往畏首畏尾，再上阵顿失以前的胆气和勇气，在客户面前变得唯唯诺诺，手足无措。如此，轻则会引起客户的轻视，重则会导致客户的反感，订单根本无从谈起。

五、销售人员的包容大度

销售人员在销售过程中难免会遇到一些不愉快的事。一种是外来的，主要来自客户，这方面销售人员只能忍气吞声，毕竟客户是上帝，上帝肯定是要包容的。一种是出自企业内部，比如说，销售区域发生冲突，明明公司规定好的两个区域经过经销商的一番运作，居然撞车了；刚刚在一个销售地区做得风生水起，销量节节上升，却被上级从全盘考虑，调到一个新的区域，一切要从头做起；辛辛苦苦一个月，到月底结算工资时却发现和财务人员计算的有分歧，有出入；因为沟通渠道的不同，竟然和同事跟进了同一个客户，而这个客户成交在即；费尽心机谈成的一单生意，却因为生产等环节的不慎，导致客户退货„„遇到这些情况时，就要求我们的销售人员包容大度，顾大局，讲谦让，平心静气，找出问题，消除分歧。

我就曾听说一件事，一位销售人员成交了一个客户，客户在包装上提出了特别要求，不知是在沟通上出了问题，还是生产时当班工人没有负到责任，反正货到客户手中时，还是原来的包装，导致客户退货。于是在公司员工的QQ群里，该销售人员和其他同事诉苦时破口大骂生产部门的人毁了他的业务。结果这件事大家都知道了，闹得沸沸扬扬。每当这位销售人员回公司述职，人人对其侧目。结果这位销售人员不得不选择离开。

事实证明，那些小鸡肚肠，斤斤计较的销售人员可能在某件事上争强好胜得逞，但从其整个职业生涯来说，还是难成大事。肚量有多大，事业有多大，这话也适用销售人员。销售人员有时贵为一方诸候，没有点王者气派是断断不成的。

六：销售人员的人际关系调处

销售人员天生就是一个搞人际关系的专家，他们眼观六路，耳听八方，为人通融，处事练达；既能察颜观色，又能溜须拍马。签单时，得意不形于色；遭拒时，依然落落大方。酒桌上推杯换盏，殷勤备至，服务到位；平日里迎送往来，恭敬礼让，面面俱到。这些个人际关系的学问，说大了，是公关，是商务礼仪；说小了，就是“醒目”，会玩关系。

有的销售人员几句话一说，就能让客户喜欢，产生亲近感；有的销售人员说了半天，客户心不在焉，哼哼哈哈，根本无法将谈话再进行下去。这其中的学问，没有几年修为是肯定不行的。

七、销售人员的危机处理

再有名的企业，再优质的产品，我相信也会遇到客户投诉这一档事。产品质量出现问题，客户第一个想到的就是销售人员。于是一个电话，销售员就得费尽口舌去解释，去说明，去澄清；客户声音稍微抬高几分贝，销售人员就得屁颠屁颠赶到现场。聪明的销售人员就事论事，大事化小，小事化了，能熄客户愤怒于无形；稍次一点的销售人员闷头挨批，不吭声气，先等客户出了火，再寻机反击；最怕的是那种销售人员事不会办，话不会说，不但不能抚慰客户，反而使客户火上浇油，扩大事态，导致公司出面都难以收拾。

举个危机处理的例子，有两个台湾观光团到日本伊豆半岛旅游，路况很坏，到处都是坑洞。其中一位导游连声抱歉，说路面简直像麻子一样，委屈大家了。结果她越这样说，游客越抱怨。另一个导游却充满诗意地对游客说：“诸位先生女士，我们现在走的这条道路，正是赫赫有名的伊豆迷人酒窝大道。”结果游客争先恐后地迎着坑洞而上，不少人还在此路上留影以作纪念。你看同样的一件事，两个人的处理和结果是何等不同。

八、销售人员的自我管理

销售人员出门在外的时间多，属于天马行空，独来独往的一族，如果不能很好自我管理，一旦业务拓

展不顺，很容易失去斗志。特别是年青一点的销售人员在外面失去约束，放任自流，成天泡网吧，会同学，逛景区，出入娱乐场所，将本职本份忘得一干二净，等到公司通知回去述职时，他才慌作一团地拿出销售日志，胡编乱造，以求蒙混过关。

现在各行各业都是进行自我管理能力的培训，销售人员因为工作的特殊性，更加要学会自我管理，如不能在这方面修炼成功，即便有通天的本领，也会迷失方向。我以为，“大禹治水，三过家门而不入。”当成为销售人员自我管理学习的典范。

以上，是销售人员考核的八大软性指标，相对于硬性指标是显性，可以用数据写在纸上而言，软性指标则是隐性，只可意会不可量化考核的，但人心自有一杆秤，对销售人员软性指标的考核，只有我们肯下功夫，花精力，多走群众路线，多去销售一线，多观察，勤了解，同样也能做到知已知彼，了然于心。

销售人员绩效考核指标 篇2

一、引言

随着国内市场竞争日趋激烈, 市场营销活动在企业活动中的核心地位日渐明显, 销售人员作为企业经济效益的直接创造者和实现者, 在企业中的地位和作用越来越重要, 销售人才目前已成为企业的宝贵财富。但是由于公司的经管不善, 没有合理的人力资源系统支撑, 企业耗费很大代价招聘、培养的销售人才纷纷跳槽, 同时带走了自己的客户, 过于频繁的人才流失, 给企业造成巨大损失, 导致企业最终失去竞争力, 因此留住核心销售人才成为企业关注的重点问题。

要想留住招聘来的人才, 除了要加强薪酬的竞争力外, 还应加强销售人员的绩效考核管理。资料显示, 销售人员跳槽主要原因是认为自己的劳动得不到公司的肯定和积极的评价, 希望通过不断跳槽找到更适合自己的工作, 以便更好规划自己的职业生涯。在市场竞争激烈的今天, 销售人才成为竞争的主要力量, 公司之间互相挖墙脚已是普遍现象。因此建立科学可行的绩效考核制度是预防销售人才流失的重要措施, 也是人力资源管理的手段、前提和依据。

许多企业都在实施绩效考核, 并已为其做了大量的工作, 却并未取得预期效果, 归根结底就是因为未从销售人员的独特性出发, 直接引用国外成熟的绩效考核方法, 导致考核流于形式, 未能体现绩效考核真正价值。因此在充分考虑销售人员特点及绩效考核中存在问题基础上建立适合销售人员自己的绩效考核方法显得尤为重要。

二、销售人员特点

销售人员作为企业员工中相对独立的一个群体, 其特点主要是, 工作岗位进入壁垒低, 工作环境不固定, 工作时间弹性自由, 工作对象复杂多样, 工作过程灵活独立, 工作业绩不稳定等。

正是因为销售人员独立开展销售工作这一特点, 管理人员无法直接监督销售人员的行为。销售人员的绩效不仅与其付出的劳动挂钩, 而且与现实大小环境相联系。我们无法用行为规范来约束销售人员的行为, 只能通过科学可行的绩效考核制度引导销售人员的工作, 对其作出公平合理的评价, 使销售人员自发地研究销售工作, 不断提升工作业绩及成果。

三、销售人员绩效考核现状

销售在企业中的地位是不言而喻的, 销售的好坏直接决定了企业效益的好坏。因此企业销售人员的绩效考核已得到广泛重视, 但销售人员绩效考核体系还存在着很多问题:

第一, 考核指标制定不全面, 标准不科学, 各指标所占权重不合理, 指标的设置及权重不随企业战略及发展变化。并且考核指标设计上偏重销售指标的定量化, 如考核销售人员的销售量、市场占有率等指标, 从而忽略定性的考核指标, 导致销售人员的目标是使自己的销售量最大化, 仅注重于短期的销量, 忽视长期的企业效益。

第二, 考核方法简单, 未能体现公平性。多数企业采用上级考核下级的形式, 主观因素很大, 直接上级的个人偏好直接影响销售人员的绩效考核结果。而且销售人员的工作特点导致考核者本身缺乏对被考核工作过程的了解, 考核信息的缺失使考核结果不客观, 令人难以信服, 甚至会影响上下级关系。

第三, 考核重视结果但不重视对考核前中后的过程控制。绩效考核是一个持续沟通的过程, 很多企业往往不重视考核前中后的沟通, 考核流于形式。对于管理者, 绩效沟通使其不仅能够及时了解销售人员的工作结果, 而且能够掌握销售人员的工作过程。对于销售人员, 考核前沟通有利于销售人员对绩效指标和标准的认同, 考核中沟通有利于提高考核的准确性, 考核后反馈有利于改进销售人员工作中存在的问题, 进而执行相应的改进策略。

第四, 考核目的不明确, 给销售人员错误的导向。有的企业为了惩罚而考核, 而不是为了引导更好的行为, 导致销售人员行为重点在于不犯错;有的企业仅仅考核销售量, 销售人员的绩效是以取得的销售数量来衡量和付酬的, 导致销售人员为了自己的销售量最大而忽略商品对客户的价值及企业的利益。

第五, 考核的频率过高或过低。过频的考核不仅使销售人员产生心理上的压力, 有抵触情绪, 而且降低销售人员和管理人员的工作效率;低频的考核使销售人员产生心理上的惰性, 不能最好发挥绩效考核的作用, 不利于提升企业的销售业绩。

第六, 考核结果不能应用于实际。很多企业制定和实施了绩效考核, 但是对考核结果却不重视, 不能充分利用起来, 花费了大量人力物力后却不了了之。

四、导致销售人员考核现状的主要原因

第一, 绩效考核在我国处于起步阶段, 发展历史较短, 很多企业不能形成能够实际运用的较为成熟的考核体系, 还需要较长时间去将理论与实际结合。

第二, 管理者对考核的重视不够, 并且存在认识上的偏差。有的管理者认为考核仅仅是一种惩罚手段, 不能利用考核不断纠正员工的行为偏差, 使员工更称职, 团队更优秀;有的管理者考核较为平庸, 考核仅走形式, 考核成绩平均主义, 使绩效考核很难真正的贯彻落实。

第三, 由于竞争激烈, 很多企业为了经济效益从而忽略企业内部管理, 将精力专注于市场开拓和产品研发上, 不能着眼于未来, 待企业绩效考核已经一团乱的时候才想到治理。

第四, 考核过程不能做到公平公正公开, 很多企业由于受传统的封闭式管理制度影响, 缺少企业与员工的沟通, 由考核者个人直接对员工进行考评, 员工只知道考核结果, 无法了解考核过程和考核者评语, 更无法通过考核改进工作。

五、销售人员绩效考核思路

基于上述问题及原因分析, 要想建立科学的销售人员绩效考核体系, 需从以下几方面着手:

第一, 制定销售人员考核指标应以企业营销战略为导向, 将公司级的关键绩效指标分解至各部门, 再由部门细化分解至销售人员, 从众多考核指标中选取最主要的考核指标, 确保考核指标具有明显的营销导向, 使考核指标的设计与营销战略相一致。如企业战略目标为扩大市场, 则设计指标时应以销售量、回款速度、销售利润等为重点;企业战略目标为维持现有市场, 则设计指标时应以客户满意度、客户回头率等为重点。再以学习与成长等方面指标为补充, 可以有效地鼓励销售人员的成长。

第二, 指标的设计应以定性和定量相结合的方式。销售人员的定量指标为销售额、回款完成率、利润额、客户满意度等;定性指标为工作积极性、协作性、责任感、团队精神、创新能力等。只有通过定性与定量的结合, 才能更好地控制住销售人员的绩效过程和结果, 以期更客观地评价员工的表现, 从而提升公司的效益。

第三, 合理设置指标权重。考核指标的权重一般在5%~30%之间。权重过高, 会使员工过分关注单一指标;权重过低, 则不能使员工引起重视。指标权重的设置影响到考核指标的执行情况, 因此需根据企业战略目标导向来设置指标权重, 与公司级战略目标有直接关系的指标权重应偏大。通过“012法”对指标的重要程度进行排序来确定指标相对权重, 再通过“特尔菲法”征询专家意见确定绝对权重。

第四, 适时调整考核标准。所有的考核标准都不是一成不变的, 销售情况随着经济环境、季节变化、市场区域等都会有所改变, 因此需根据不同的经济、季节、区域来调整不同的考核标准。如淡季的销售目标应相应减少, 旺季的销售目标应相对增加;经济环境低靡时销售目标应相应减少, 经济环境良好时销售目标应相对增加。

第五, 将团队绩效与个人绩效挂钩, 激励营销人员更注重团队的进步。营销人员若只注重自己的绩效, 会导致团队内部过度竞争, 影响团队整体绩效, 甚至可能影响公司利益。因此绩效考核要将团队绩效与员工绩效紧密结合, 使销售人员之间主动学习、互相配合, 共同完成部门绩效任务, 达到部门绩效和个人绩效提升的目标。

第六, 建立制度性的工作例会。上文提到销售人员的工作特点导致考核者本身缺乏对被考核工作过程的了解, 考核信息的缺失使考核结果不客观这一问题, 因此必须建立制度性的工作例会。每周进行销售工作的总结和计划, 每月进行书面总结汇报, 可以使考核者清晰了解、对比各销售人员的工作开展情况, 并及时进行客观地监控和指导;同时收集客户对销售人员的满意度调查, 建立全面的考核信息收集系统。

第七, 建立科学的绩效考核制度。首先要保证考核的公平公正公开性, 一切以公开为基础, 确保考核过程及结果真实客观;其次建立考核前中后的沟通机制, 对销售人员及时进行过程沟通, 从绩效目标的设定开始, 一直到最后的绩效考核, 都要保持持续不断的沟通, 听取销售人员反映的问题, 说明改进方法及建议;再次考核主体应多样化, 考核者不能仅限于被考核者直接上级, 可实行360度多角度全面考核, 全面收集考核信息;然后建立考核申诉制度, 销售人员认为绩效考核成绩不符合工作实际情况的可提出申诉, 确保考核工作合理化;最后绩效考核结果应用到实际, 与绩效奖励、岗位晋升、培训开发相结合, 无论考核结果应用到哪里, 其最终目的都是希望通过这种方式不断纠正销售人员的行为偏差, 激发其工作热情, 提高个人和团队的绩效, 从而实现企业经营目标。

销售工作作为企业经济效益的来源, 其工作态度及结果与企业目标有直接关系, 因此建立符合销售人员特点的绩效考核体系来调动销售人员工作积极性是很迫切和必要的。

综上, 绩效考核作为管理工具, 对企业意义重大, 对实现企业战略目标起重要作用。目前多数企业都有自己的绩效考核办法, 随着内外部环境的变化, 现有的考核方法会不能适应企业现状, 我们必须与时俱进, 经常进行内部协调与沟通, 只有根据需要对考核指标及办法进行合理地动态调整, 才能建立科学的绩效考核体系, 提高销售人员的积极性。

参考文献

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销售人员绩效考核与可变薪酬设计 篇3

销售人员的绩效考核

考核设计的基本框架

在设计考核机制时应关注两个基本问题，即：考什么的问题和怎么考的问题。前者主要在于明确考核基础、考核指标和考核标准；后者则包括了考核角度、考核方式、考核周期、考核沟通和反馈等相关内容的设计。如表1所示.

四大考核基础

考核基础是考核指标的来源，是考核的根本驱动因素，它包括了战略、流程、能力和问题四个主要方面，它们对于销售人员都具有适用性。

战略基础是考核指向的保证，它为考核提供战略性的指标。一般来说销售人员的考核指标都来自于市场战略目标的分解，因此相对于其他职能的考核更具有直接的战略性指向和意义。

流程包括两个主要方面：一是支撑业务流程的职位功能与职责；二是基于各个业务流程的各职能、职位的相互配合状况。基于流程的考核是由“点”到“线”的考核。针对销售人员时，这就要求既关注其工作本身的业绩产出，也要关注他们与其他销售角色或者其他职能人员的配合。

能力考核则更多关注人员本身的知识、技能、素质、行为等因素，而且往往体现出考核的过程导向。在关注业绩结果的基础上，通过能力考核有利于促进销售技能的提升和销售行为的规范。

基于问题的考核则主要是就在工作中出现的一些特别的、现实的问题进行针对性地考核，通过考核来确认这些问题的解决和改进程度，也可以体现为对上次考核结果中的差距或不足进行的再考核。

销售人员的基本业务指标

销售人员的基本业务指标主要包括：销售量、销售收入、市场份额、利润和客户满意度。它们用于对销售人员进行考核时会体现出不同的适用性和优缺点，如表2所示。

在具体的指标设计上要注意三个要点：一是尽量保证考核指标是销售人员自身可控的；二是“宜简不宜繁、宜少不宜多”，业绩指标一般不要超过5个，过繁过多的考核指标可能会给本来需要灵活性的销售工作带来限制；三是要把握“结果大于过程”的原则，可量化的结果性指标在数量上、权重上都应该占大部分，一些能力或行为指标的主要作用在于对结果性指标提供参照。我们不能因为某个销售人员能言善辩或者每天打1000个电话却没有获得多少订单来认为其绩效优秀。

“怎么考”的一些要点

第一、对销售人员群体进行分层次、分角色的考核设计，以获得较强的具体针对性。比如：考核方式上针对一般销售人员可采用通常的考核表形式，对于销售经理或总监则可以采用更具个性化的绩效合同或者述职的方式；在考核周期上对销售业务和工作性质相对稳定的销售人员可以进行例行性考核；如果销售工作的机动性强，则需要相应地提高考核频次；或者可以进行非例行的考核，尤其是当销售工作是基于项目进行的时候，考核周期就需要基于项目周期来设计。

第二、注意个人考核与团队考核的平衡。当销售工作是由一个整体性较强的团队完成时，可以侧重于团队考核进而以分享制进行激励，这时平衡的做法可以是：针对团队中的个人主要考能力或行为指标，针对团队则以结果性的业绩指标为主，个人获得的奖励与两类指标挂钩，但在权重上可以更偏向后者（如30/70）。

第三、针对一些高层销售人员，如大区经理、具有独特客户资源的销售经理等要注意通过考核来对其保持一定的监控，避免这类人员的过度“自治”和流失。过度自治可能导致其自立门户，他们的流失也意味着重大客户资源的流失。

第四、注重考核沟通。考核前的沟通有利于销售人员充分认同和接受指标和标准；考核中的沟通则有利于提高考核本身的柔性，尤其当销售工作受到自身不可控的外部市场因素影响的时候，可以促进考核指标和标准的及时调整；考核后的反馈一方面有利于发现差距和问题从而改进，另一发面也给销售人员提供了申述的机会，增强他们与组织的沟通，降低流失率。

第五、考核结束后要尽量及时地给予实际的奖励，保证激励的有效性。绩效奖励如果不能及时跟上，往往会使销售人员变得消极和缺乏士气。

第六、对于包括考核与激励在内的针对销售人员的人力资源管理工作，可以在人力资源部设置专员或小组来进行专门设计和管理。

销售人员的可变薪酬设计

考核的目的更多是为了提升和激励，与考核密切挂钩的可变薪酬是销售人员整体薪酬中最重要、最有激励性、也最具灵活性的部分。

可变薪酬的基本构成

销售人员的可变薪酬主要包括了奖金和佣金两个部分（一般还包括一些津贴）。两者都与考核结果密切相连，区别在于奖金是与目标紧密结合的，达到目标才有奖金；佣金则是干多少得多少。奖金可以与多方面指标相连，既奖销售业绩也奖具体的销售行为、能力和品质等等；佣金则只与销售业绩结果挂钩。奖金可能是累加的，也可以是一次性的；佣金一般都不进行累加。销售人员的薪酬就可以看作是对基本工资、奖金和佣金这些基本成分的选择与组合。

基本的组合支付计划

销售人员薪酬的组合支付计划包括了三个大类：纯工资计划、纯佣金计划及混合支付计划，混合计划中有包含了“工资+奖金计划”、“工资+佣金计划”及三者的复合支付计划。其中纯工资计划保障性、稳定性较强，适用于工作例行性强、周期长、额度大的销售工作；纯佣金计划风险性最高，强调短期可量化的业绩结果；混合计划则具有激励性和风险性兼容的特点，但是管理难度相对较高。

可变部分与基本工资的比率设计

在具体设计中我们会发现可变部分与基本工资的构成比率往往是设计计划的关键，它是对可变薪酬量与固定量进行调节的“调节器”。从比值设计来看，可以考虑如下的适用性，见表3。

一般来说，可变部分比重越大收入的保障性越低、激励性越强，但前提是销售人员对业务的可控性越强，同时支付的短期性越强，反之亦然。变动部分最好不低于薪酬总额度的10%-15%，否则它起到的激励效用可能小于支付这部分奖励而付出的成本。

从比率的变动性质来看，可以有四种比率类型，见表4。

表5标示了这四种比率类型的适用条件。

基于不同角色的报酬设计

从销售人员本身的角色定位出发，应该设计各有针对性的奖励计划。这里以“产品”和“客户”作为两个基本维度将销售人员划分为四种主要类型，如图6所示。

大客户经理的主要职责在于维持和发展现有客户，他们在工作中对客户进行服务、联系和沟通等事务性内容相对较多，因此基本工资的比重可以相对较高，奖金仍然指向维持和发展客户的绩效目标，佣金可以不用或少用。

市场经理的主要职能在于不断开发新客户、拓展新市场以提高市场占有率，从而可能需要更高的激励来激发和保持他们的开拓性，佣金往往成为首选的报酬成分。但由于与一个新客户达成交易所花费的时间一般是与一个老客户达成相当规模交易所花费时间的3-4倍，佣金计划又往往要求交易的短期性，因此一定比例的基本工资成为必要。

产品或技术专家一般负责为客户或者其他主要销售人员提供有关产品的信息或技术性支持，如基于项目提供前期的技术支持或后期的技术维护，因此他们应该获得一定的基于能力的基本工资，他们的考核和奖励可以基于项目的“里程碑式”进行；比如做售前支持的技术专家可以在订单签订后得到一笔奖金，或者是根据签单额提成佣金；此外，由于他们需要与其他人员配合完成项目，因此通常会关注他们的团队绩效和奖励。

渠道经理的职责很大一部分是对与各种渠道合作伙伴之间关系进行维护和管理，而非直接面对客户进行终端销售，因此对他们的考核和奖励不能仅仅基于结果性的业绩指标。其基本工资成分应相应地大一些，佣金一般是很少使用的。

还有一类比较特殊的销售人员——针对政府客户的销售人员。政府的销售项目往往是额度较大的订单；销售周期比较长，一般会在一年以上；政府客户可能相对强势，销售人员个人的技巧对影响政府是否签单不具有决定性意义。因此，这些销售人员的基本工资比重一般比较高，可以在订单签定时或者在销售项目完成后按销售合同给予奖励；或在项目过程中按“里程碑”绩效来支付奖金。

销售激励薪酬设计要注意“五个平衡”

第一、销售部门薪酬与其他部门之间的平衡。我们可以：以纵向时期和横向同类企业为标杆，在总额构成上保持相对稳定；对于层次相当的人员（尤其是中、高层）保持报酬水平的相当；考虑市场和产品周期给销售人员薪酬带来的波动，保持“波动”的均值与其他部门人员收入水平的平衡；保持工作风险、考核严格程度与奖励的平衡；通过薪酬保密机制保持平衡。

第二、个人奖励与团队奖励的平衡。比如通过“瓜分制”可以促进个体之间的竞争，通过分享计划可以促进团队合作，在设计时可以平衡考虑。从经验上说如果要强调团队整体业绩和激励的话，那团队成员之间的报酬差距一般不超过20%。

第三、长期激励与短期激励的平衡。销售人员一般被认为是偏好于短期激励的，但对于核心销售人员可以提供适当的股权、期权激励，并可以综合各种报酬成分设计年薪制；对于一般销售人员则要慎用股权激励，避免因其流失（尤其是集体性流失）而带走股权。

第四、奖励刚性与柔性的平衡。在奖励额度的设计上可以灵活运用保底、封顶和浮动定额的设计来保持奖励额度的动态调整。

第五、内部激励性与外部竞争性的平衡。销售薪酬除了强调对内的激励性外，一般还强调外部竞争力（后这也是前者的保障）；关键性的比率指标（如提成率、可变部分比率等）是比较的重点；在获得外部信息的方式上，正式的面向企业的薪酬调查可能不如非正式的面向人员个体的调查有效。

企业绩效管理中的十大核心问题

问题一：企业绩效管理与战略实施相脱节，战略目标没有被层层分解到所有员工，员工出现与企业战略目标相背离的行为。

问题二：企业绩效管理仅仅被视为一种专业的人力资源技术，没有与人力资源系统中的其它业务板块协同发挥作用。

问题三：绩效管理被赋予了太多的目的和含义，导致企业绩效管理的核心目的不明确。

问题四：绩效管理被认为是人力资源部门的工作，各级管理者没有在绩效管理中承担相应的责任。

问题五：组织、团队、个人之间的绩效存在差异，无法实现组织绩效、团队绩效和个人绩效的联动。

问题六：绩效管理指标没有重点，体现不出企业对关键业绩的关注和对员工行为的引导。

问题七：一套考核指标无法体现对所有员工的牵引。

问题八：不能很好地协调短期绩效和长期绩效之间的关系，过分突出业绩而忽视了企业的经营安全。

问题九：绩效管理成为奖金分配的手段。

销售人员的绩效考核表 篇4

考核时间范围： 年 月 日----- 年 月 日 得分：

考核项目

考核指标

考核标准

（评分部门填写）

满分

实际完成数值（评分部门）

完成比率（人资）

得分

（人资）

评分部门

备注

工作业绩

（40分）

销售完成率

本月任务 万元

15分

实际销售额 万元

财务

完成比率=实际完成销售额÷销售任务×100%

销售增长率

上月销售额 万元

10分

本月销售额 万元

财务

增长率=（本月销售额-上月销售额）÷上月销售额的绝对值×100%

回款完成率

实际回款金额/计划回款金额

10分

本月回款额 万元

财务

完成比率=实际完成回款额÷计划回款额×100%

销售费用完成率

实际销售费用/计划开发费用

5分

本月费用额 元

财务

完成比率=实际发生费用÷计划费用×100

新客户开发

实际开发客户/计划开发客户

5分

人

经理

完成比率=实际新客户数÷任务×100%

团队协作

个人利益服从集体利益

5分

违规 次

-----

经理

因个人原因而影响整个团队工作的情况出现一次，扣5分。

销售制度执行

按公司销售制度执行

5分

违规 次

-----

经理

每违规一次，扣1分

客户拜访

每两个月拜访一次客户

5分

违规 次

-----

经理

无论通过何种途径了解到该员工超出两个月未走访某客户，一次处罚5分。

参加培训、会议、活动

培训 次、开会 次

活动 次

4分

缺席 次

经理

公司或本部门组织的各种培训、会议、活动。每缺席一次扣2分。除出差外，无论何种原因。

出勤率

迟到次数

5分

迟到 次

-----

人资

出勤率达到100%（出差不计），得满分，迟到超过3次，此项不得分

日常行为规范

公司各项规章制度

3分

违规 次

-----

人资

公司所有现行制度，违法一次该项不得分

客户满意度

顾客投诉次数

2分

投诉 次

-----

经理

出现一次客户投诉，该项不得分

服从安排

对领导工作按排的态度

3分

违规 次

-----

组长

听从领导合理安排，恶意违背此项不得分

考核项目

考核项目

考核标准

（评分部门填写）

满分

实际完成数值（评分部门）

完成比率（人资）

得分

（人资）

评分部门

备注

工作态度

（7分）

周总结

1分：总结流于形式，没有价值

2分：思路基本清晰，有自己的思考在里面

4分：能对市场清晰了解，对客户充分认识，对自己的工作充分掌握

5分：工作成果超乎想象，积极对待各项工作。并对未来工作有完善的计划。并至少有一条有效的市场信息

4分

-----

-----

总经理

责任感

0分：工作马虎，不能保质、保量地完成工作任务且工作态度极不认真

1分：自觉地完成工作任务，但工作中有失误；

2分：自觉地完成工作任务且对自己的行为负责

3分：除了做好自己的本职工作外，还主动承担公司内部额外的工作

3分

-----

-----

经理

工作能力

（16分）

专业知识

0分：只了解公司产品基本知识

1分：熟悉本行业及本公司的产品

2分：熟练的掌握本岗位所具备的专业知识，但对其他相关知识了解不多

4分：掌握熟练的业务知识及其他相关知识

4分

-----

-----

经理

分析判断能力

0分：较弱，不能及时的做出正确的分析与判断

1分：一般，能对问题进行简单的分析和判断

2分：较强，能对复杂的问题进行分析和判断，但不能灵活的运用到实际工作中

4分：强，能迅速的对客观环境做出较为正

4分

-----

-----

经理

沟通能力

0分：不能清晰的表达自己的思想和想法

1分：有一定的说服能力

2分：能有效地化解矛盾

4分：能灵活运用多种谈话技巧和他人进行

4分

-----

-----

经理

灵活应变能力

0分：缺少变通能力，反应不灵活

1分：对个别问题能处理，有一定的应变能力。

2分：较强，工作中遇到的突发事件基本上都可以处理，但有时也有失误

4分：很灵活，应对客观环境的变化，能灵活的采取相应的措施

4分

-----

-----

销售人员绩效考核指标 篇5

娃哈哈销售人员绩效考核与薪酬设计

——森王食品研发中心（整理）

第一章 总则

第一条 目的

制定本方案的目的在于充分发挥薪酬的作用，对员工为公司付出的劳动和做 出的绩效给予合理补偿和激励。即：

（一）使薪酬与岗位价值紧密结合；

（二）使薪酬与员工业绩紧密结合；

使薪酬与公司发展的短期收益、中期收益与长期收益有效结合起来

第二条 原则

薪酬作为分配价值形式之一，遵循按劳分配、效率优先、兼顾公平及可持续 发展的原则。

公平性原则：薪酬以体现工资的外部公平、内部公平和个人公平为导向。

竞争性原则：薪酬以提高市场竞争力和对人才的吸引力为导向。

激励性原则：薪酬以增强工资的激励性为导向，通过活性工资和奖金等激励 性工资单元的设计激发员工工作积极性。

经济性原则：薪酬水平须与公司的经济效益和承受能力保持一致。

第三条 依据

薪酬分配的主要依据是：贡献、能力和责任，并参考秦皇岛市社会平均工资 水平和行业平均水平。

第四条 发展奖励基金的设立

为保证公司对员工激励的长期性、稳定性，特设立发展奖励基金。

公司根据利润增长幅度，决定当年年终提取奖金的额度，以作为发展奖励基 金。

第二章

薪酬结构

第五条 娃哈哈员工收入总体上包括以下几个组成部分，并根据不同岗位作 娃哈哈销售人员绩效考核与薪酬设计

业方式、工作特点、技术含量高低等进行不同的组合。

基本工资，主要反映员工的知识、技能和经验等因素，是依据员工的能力和 素质确定的个性化工资单元。包括秦皇岛最低基本生活费、学历职称工资、年功 工资、福利性补贴。

岗位津贴，是整个工资体系的基础，从岗位价值和员工的技能因素方面体现 了员工的贡献。员工的岗位津贴主要取决于当前的岗位性质。在工作分析与职位 评价的基础上，以评估的结果作为确定岗位津贴等级的依据，采取一岗多薪、按 技能分档的方式确定各员工的岗位津贴等级。

奖金，是依据员工通过努力而取得的工作成果和业绩确定的工资单元，包括 奖金、业绩提成奖、项目奖等三种形式。

（四）附加工资，附加工资是娃哈哈正式在册员工所能享受到一种福利待遇，包括一般福利、保险等。

第六条 基本工资

基本工资 = 基本生活费 + 学历职称工资 + 年功工资 + 福利性补贴 基本生活费：参照秦皇岛市最低生活费，并随秦皇岛市最低生活费的调整而 调整，2010 年基本生活费 = 800 元。

学历职称工资是根据不同学历和职称的价值进行比较，并遵循就高不就低的 原则而确定。不同学历和职称员工的具体工资额可通过附表一查出。

附表一：学历职称工资标准

学历

职称 学历职称工资（元）

博士及以上

高级职称 1500 硕士

中级职称 1200

本科 正规院校或同等学历 助理职称 1000 专科 正规院校或同等学历 初级（员）800 中专及以下 正规院校或同等学历

600

（一）年功工资体现员工对公司忠诚、工作经验积累的价值认可，主要依据员 娃哈哈销售人员绩效考核与薪酬设计

工的工龄、公司工龄确定，工龄以 2011 年 6 月 31 日为界限计算到年。

1）公司龄津贴金额 = 公司龄 × 适用津贴标准

2）工龄津贴金额 = 工龄 × 适用津贴标准

附表二：年功工资津贴一览表

年功工资项

公司龄 工龄

津贴标准 30 元/年 30 元/年

（二）福利性补贴参照国家规定实行的各种福利和补贴，具体如下：

附表三：福利性补贴一览表

福利性补 贴项

交通补贴 补贴 独生子

女补助

通讯费 异地补贴 公积金补 贴

医疗

补贴

补贴金额

（元/月）

待定 300 10 100 20（每人 每 工 作 日）

参见

附表四

参见

附表五

注：异地补贴覆盖的外派员工是指：

1． 原招聘地与现工作地不同的员工，但夫妻双方在同一地生活和工作的已婚员工 除外； 2． 经人力资源部审核，公司总经理核准的其他情况的员工。

附表四：医疗补贴一览表

年龄（岁）

20-25 26-30 312-35 36-40 41-45 46-50 51-55 56-60 60 以 上

医疗补贴（元/月）40 60 100 125 150 200 225 250 附表五：公积金补贴一览表

娃哈哈销售人员绩效考核与薪酬设计

岗位

一般专责 中层干部 公司领导

补贴金额（元/月）100 150 200 第七条 附加工资

附加工资 = 一般福利 + 医疗保险 + 失业保险 + 养老保险+ 住房公积金

（一）一般福利是指公司或部门在各个重大节日期间发放的过节费和其他 实物形式的收入。

（二）医疗保险由公司与员工各承担一部分。具体数额参见国家有关规定和 娃哈哈相关政策。

（三）失业保险由公司与员工各承担一部分。具体数额参见国家有关规定和 娃哈哈相关政策。

（四）养老保险由公司与员工各承担一部分。具体数额参见国家有关规定和 娃哈哈相关政策。

（五）住房公积金由公司与员工各承担一部分。具体数额参见国家有关规定 和娃哈哈相关政策。

第八条 工资结构

收入整体构成 = 基本工资 ＋ 岗位津贴 ＋ 奖金 + 附加工资 ＋ 项 目奖

实发岗位津贴 = 岗位津贴 × 个人季度考核系数

第九条 奖金

奖金 =（基准任务奖金 + 超额奖金）× 部门考核系×

个人考核系数

（一）基准任务奖金

基准任务奖金 = 个人岗贴总额 × a × 经营指标系数 b

a：是与月度基本工资、月度岗贴挂钩的一发放系数；2010 a 值 = 2/3（月度基本工资/月度岗位津贴 + 1）

经营指标系数 b：依据公司完成各项经营指标（年初制定）的实际情况 进行核定，b ≦ 1。

（二）超额奖金

娃哈哈销售人员绩效考核与薪酬设计

在公司超额完成年初制定的各项经营指标情况前提下，市场发展部的超 额奖金是在各业务部门超额完成情况的加权平均基础上进行核定。第十条 季度预提奖金

季度提成奖金 = 所在岗位核定津贴 × 个人季度考核系数

第十一条 确定岗位津贴的原则

（一）以岗定薪，薪随岗变，实现薪酬与岗位价值挂钩；

（二）以岗位价值为主、技能因素为辅，岗位与技能相结合；

（三）针对不同的岗位设置晋级通道，鼓励不同专业人员专精所长。

第十二条 考核对于薪酬的影响

考核与薪酬直接相关。季度考核结果直接影响下一个季度的岗位津贴/季度

预提奖金的实发额度；考核影响员工的奖金分配和岗位津贴等级的晋级或者 降级。考核结果表现为个人的季度考核系数和考核系数以及部门的考核系 数，相关的考核系数定义如下：

个人考核系数：

附表六：个人考核系数一览表

考核结果 优 良 中 基本合格 不合格

个人考核系数 1.1 1.0 0.8 0.6 0.3 部门考核系数：

附表七：部门考核系数一览表

考核结果 优 良 中 基本合格 不合格

部门考核系数 1.1 1.0 0.8 0.6 0.3

第三章

绩效考评

娃哈哈销售人员绩效考核与薪酬设计

第十三条绩效等级工资

第十四条

销售人员绩效考核表

考核项目 考核指标

权重（%）

评价标准 评分

工作业绩

销售目标完成率 35

实际完成销售额/计划完成销售额*100% 考核标准为 100%每低于 5%，扣除该项一分

销售回款率 20

超过规定标准以上，以 5%为一档，每超一档加一分，低于规定标准的为 0 分

销售增长率 10 与上月销售业绩相比每增加 1%加一分

订单平均规模 10

订单规模达到要求为 2 分，每增加 5%，加一分

新客户开发数 10 每增加一个新客户加 1 分

提交报告 5

在规定时间内提交相关报告，且达到标准，为 2 分，否则为一分

市场信息收集 5 在规定时间内完成信息收集，否则为 0 分

销售费用比率 5

费用比例在规定范围内为 0 分，每超过 2%扣一分

第十五条综合管理 ：

1、死呆帐控制：（3 分）a：出现一次取消该项得分并倒扣 3 分，而且遵循《集团不良资产管理办法》 执行

b：未出现

得 3 分

2、市场管理：（3 分）

a：价格稳定、客户积极性高

得 3 分

b：价格混乱（价格稳定：等于或高于公司规定的价格体系；价格混乱：低 于公司规定的价格体系），取消该项得分，并扣罚 3 分

3、行政事务管理：（9 分）

a：各类报表报送及时

分

各类报表报送缺一个扣 1 分

-1×个数

b：公司制度执行无偏差，管理制度健全，突发事件处理有力

娃哈哈销售人员绩效考核与薪酬设计

违反公司规定一项扣 1 分

-1×项数

c：队伍团结、关系和睦分

出现业务人员或客户一次举报或投诉经查实扣 1 分

-1×项数注：凡本项不够扣分，从总分中扣除。

第十六条 销售服务 ：

1、供货及时不间断（界定：货柜出现断货）（5 分）

出现一次取消该项得分并倒扣 5 分

（公司断货和第一次物流运输延误不列入考核范围）

月度未出现

分

2、信息反馈及时准确：（5 分）

各类报表、信息报送的及时

分

各类报表、信息报送缺一个扣 1 分

-1×个数

本项不够扣分，从总分中扣除

3、工作态度：（10 分）

无不良反馈分

出现一次投诉意见

-1×个数

本项不够扣分，从总分中扣除

4、产品货架及货架外陈列的生动化：（15 分）

完全符合公司标准

分

出现一条严重不符合公司标准

-5×个数

本项不够扣分，从总分中扣除

等级 月度绩效考核得分 绩效工资（元）

A 140 以上 1600 以上

销售人员绩效考核指标 篇6

（KPI 绩效考核）妇科外科岗位绩效考核指标

妇科、外科绩效考核指标 妇产科主任绩效考核指标 序号 KPI 指标定义 评分计算标准 信息来源 1 本科室业务发展规划、工作计划及总结制订及时性 按照医院整体要求，按规定时间完成业务发展规划、工作总结及工作计划的编写、上交 1）在规定时间上交，得100分 2）比目标值每延迟

天，减

分，累计最低至50分 3）介于其中按线性关系计算 科室业务发展规划、工作计划、工作总结 2 每季度从门诊收治病房人数 每季度从门诊收治病房人数 1）=目标值，得100分 2）比目标值每降低

人，减

分，累计最低至50分 3）介于其中按线性关系计算 医务科统计报表 3（单病种）出院者平均住院天数 出院者平均住院天数比规定时间延迟的天数 1）=目标值，得100分 2）比目标值每提前

天，加

分，累计最高至120分 3）比目标值每延迟

天，减

分，累计最低至50分 4）介于其中按线性关系计算 住院处统计报表（单病种）出院者平均医药费用 出院者平均医药费用和标准相比超出、节约的程度 1）=目标值，得100分 2）比目标值每降低

元，加

分，累计最高至120分 3）比目标值每提高

元，减

分，累计最低至50分 4）介于其中按线性关系计算 住院处统计报表 5 病床使用率 实际占床日÷开放总床日×100% 1）=目标值，得100分 2）比目标值每提高

%，加

分，累计最高至120分 3）比目标值每降低

%，减

分，累计最低至50分 4）介于其中按线性关系计算 住院处统计报表 6 病床周转率 病床使用周转的速度和使用效率 1）=目标值，得100分 2）比目标值每提高

次，加

分，累计最高至120分 3）比目标值每降低

次，减

分，累计最低至50分 4）介于其中按线性关系计算 住院处统计报表 7 业务总收入

实际的业务总收入÷预算收入额×100% 1）=目标值，得100分 2）比目标值每提高

%，加

分，累计最高至120分 3）比目标值每降低

%，减

分，累计最低至50分 4）介于其中按线性关系计算 财务科收入科目明细表 医疗收入目标完成情况 指本科床位、诊疗、治疗、护理等医疗收入 计算公式：实际的医疗收入÷预算医疗收入额×100% 1）=目标值，得100分 2）比目标值每提高

%，加

分，累计最高至120分 3）比目标值每降低

%，减

分，累计最低至50分 4）介于其中按线性关系计算 财务科收入科目明细表 9 药品收入占业务总收入比率 实际的药品收入÷业务总收入额×100% 1）=目标值，得100分 2）比目标值每降低

%，加

分，累计最高至120分 3）比目标值每提高

%，减

分，累计最低至50分 4）介于其中按线性关系计算 财务科收入科目明细表 10 每床日业务收入（按实际病床日计算）

业务总收入÷实际占床日 1）=目标值，得100分 2）比目标值每提高

元，加

分，累计最高至120分 3）比目标值每降低

元，减

分，累计最低至50分 4）介于其中按线性关系计算 财务科、住院处统计报表 11 每床日医疗收入（按实际病床日计算）

医疗收入÷实际占床日 1）=目标值，得100分 2）比目标值每提高

元，加

分，累计最高至120分 3）比目标值每降低

元，减

分，累计最低至50分 4）介于其中按线性关系计算 财务科、住院处统计报表 医疗支出控制率 指本科床位、诊疗、治疗、护理等医疗收入 计算公式：实际的医疗支出÷预算医疗支出额×100% 1）=目标值，得100分 2）比目标值每降低

%，加

分，累计最高至120分 3）比目标值每提高

%，减

分，累计最低至50分 4）介于其中按线性关系计算 财务科收入科目明细表 13 毛利润率 毛利额÷收入额×100% 1）=目标值，得100分 2）比目标值每提高

%，加

分，累计最高至120分 3）比目标值每降低

%，减

分，累计最低至50分 4）介于其中按线性关系计算 财务科帐薄 14 应收帐款周转率 应收帐款的周转速度，计算公式：收入÷应收帐款平均余额 1）=目标值，得100分 2）比目标值每提高

次，加

分，累计最高至120分 3）比目标值每降低

次，减

分，累计最低至50分 4）介于其中按线性关系计算 财务科帐薄 15 病人的欠费情况 病人欠费额的多少 1）=目标值，得100分 2）比目标值每降低

元，加

分，累计最高至120分 3）比目标值每提高

元，减

分，累计最低至50分 4）介于其中按线性关系计算 财务科帐薄 临床确诊和病理诊断符合率 临床确诊和病理诊断符合率和标准相差的幅度 1）=目标值，得100分 2）比目标值每提高

%，加

分，累计最高至120分 3）比目标值每降低

%，减

分，累计最低至50分 4）介于其中按线性关系计算 临床诊断记录、病理诊断分析方案 17 住院病人七日确诊率（住院病人七日确诊数量／总住院病人数量）×100% 1）=目标值，得100分 2）比目标值每提高

%，加

分，累计最高至120分 3）比目标值每降低

%，减

分，累计最低至50分 4）介于其中按线性关系计算 临床诊断记录 18 住院产妇死亡率

1）=目标值，得100分 2）比目标值每降低

%，加

分，累计最高至120分 3）比目标值每提高

%，减

分，累计最低至50分 4）介于其中按线性关系计算 统计记录 19 院内活产婴儿死亡率

1）=目标值，得100分 2）比目标值每降低

%，加

分，累计最高至120分 3）比目标值每提高

%，减

分，累计最低至50分 4）介于其中按线性关系计算 统计记录 手术成功率

1）=目标值，得100分 2）比目标值每提高

%，加

分，累计最高至120分 3）比目标值每降低

%，减

分，累计最低至50分 4）介于其中按线性关系计算 手术记录 21 护理工作的规范性 不能按照制度要求和标准要求开展护理实施工作和相关的登记记录工作的次数 1）=目标值，得100分 2）比目标值每提高

次，减

分，累计最低至50分 3）介于其中按线性关系计算 护理部检查记录、病人投诉记录 22 查房次数 考核当期查房的次数 1）=目标值，得100分 2）比目标值每降低

次，减

分，累计最低至50分 3）介于其中按线性关系计算 查房记录 23 开展复杂病例、疑难病例、死亡病例讨论的频次 开展复杂病例、疑难病例、死亡病例讨论的次数 1）=目标值，得100分 2）比目标值每降低

次，减

分，累计最低至50分 3）介于其中按线性关系计算 病例讨论记录 24 甲级病历比率

（甲级病历数量÷总病历数量）×100%

1）=目标值，得100分 2）比目标值每提高

%，加

分，累计最高至120分 3）比目标值每降低

%，减

分，累计最低至50分 4）介于其中按线性关系计算 病案室统计报表 丙级病历比率

（丙级病历数量／总病历数量）×100%

1）=目标值，得100分 2）比目标值每提高

%，减

分，累计最低至50分 3）介于其中按线性关系计算 病案室统计报表 26 医疗文件书写、登记的及时性及统计数据及时性 医疗文件书写、登记比规定日期延迟的天数及统计工作比规定日期延迟的天数 1）=目标值，得100分 2）比目标值每延迟

天，减

分，累计最低至50分 3）介于其中按线性关系计算 医疗文件、统计资料 27 医疗文件书写、登记的准确性及统计数据准确性 医疗文件书写、登记中出现差错的次数及统计数据中出现差错的次数 1）=目标值，得100分 2）比目标值每增加

次，减

分，累计最低至50分 3）介于其中按线性关系计算 医疗文件、统计资料、工作检查记录 28 医保政策执行情况 被医保办审核发现有违反医保政策情况的次数 1）不出现，得100分 2）比目标值每提高

次，减

分，累计最低至50分 3）介于其中按线性关系计算 医保办相关记录 29 医疗纠纷、差错事件的发生情况 医疗纠纷、差错事件发生的次数 1）不出现，得100分 2）比目标值每提高

次，减

分，累计最低至50分 3）介于其中按线性关系计算 事故统计记录 由于医疗纠纷、差错事件造成的损失 由于医疗纠纷、医疗差错给医院带来的损失的大小 1）=目标值，得100分 2）比目标值每降低

元，加

分，累计最高至120分 3）比目标值每提高

元，减

分，累计最低至50分 4）介于其中按线性关系计算 事件处理记录 31 病人满意度比率（科室病人满意度调查结果良好数量／总调查数量）×100% 1）=目标值，得100分 2）比目标值每提高

%，加

分，累计最高至120分 3）比目标值每降低

%，减

分，累计最低至50分 4）介于其中按线性关系计算 医务科统计报表 32 培训质量评价良好比率（培训讲课课堂质量评价结果良好数量／总评价数量）×100% 1）=目标值，得100分 2）比目标值每提高

%，加

分，累计最高至120分 3）比目标值每降低

%，减

分，累计最低至50分 4）介于其中按线性关系计算 科教办统计报表 33 核心期刊发表文章数量 在核心期刊上以第一作者身篇发表文章数量 1）=目标值，得100分 2）比目标值每提高

篇，加

分，累计最高至120分 3）比目标值每降低

篇，减

分，累计最低至50分 4）介于其中按线性关系计算 科教办统计报表

本科科研项目进度计划完成率 科研项目实际进度目标完成数÷研项目进度计划完成数×100% 1）=目标值，得100分 2）比目标值每提高

%，加

分，累计最高至120分 3）比目标值每降低

%，减

分，累计最低至50分 4）介于其中按线性关系计算 科研项目进度记录 35 本科室科研项目按计划完成率 当期实际完成的科研项目数÷当期计划完成的项目数×100% 1）=目标值，得100分 2）比目标值每提高

%，加

分，累计最高至120分 3）比目标值每降低

%，减

分，累计最低至50分 4）介于其中按线性关系计算 科研项目验收记录 36 本科室科研项目研究方案完成的及时性 科研项目研究方案完成延迟的天数 1）=目标值，得100分 2）比目标值每延迟

天，减

分，累计最低至50分 3）介于其中按线性关系计算

相关科研技术资料归档的及时性 相关科研技术资料归档时间比规定延迟的天数 1）=目标值，得100分 2）比目标值每延迟

天，减

分，累计最低至50分 3）介于其中按线性关系计算 科研档案 38 相关科研档案日常管理和使用的规范性 相关科研档案日常管理过程中出现差错、遗失、损坏的次数以及违反规定进行借阅使用的次数 1）=目标值，得100分 2）比目标值每提高

次，减

分，累计最低至50分 3）介于其中按线性关系计算 科研档案使用记录、工作检查记录

教学任务完成情况 实际完成的教学时数÷计划的教学总时数×100% 1）=目标值，得100分 2）比目标值每降低

%，减

分，累计最低至50分 3）介于其中按线性关系计算 教学记录 40 “导师”制 负责本科室内 2-3 名主治医师及住院医师的培养和教育工作，定期开展教学工作。对所带人员有定期的评价 不能够定期开展教学工作，人员无评价，发生一次，减

分，累计最低至50分 教学记录、评价记录 41 被指导人员的论文数量 被指导人员有

篇联名论文发表 1）=目标值，得100分 2）比目标值每提高

篇，加

分，累计最高至120分 3）比目标值每降低

篇，减

分，累计最低至50分 4）介于其中按线性关系计算 论文发表记录 42 预算的准确性（1－科室实际发生值／预算值）×100% 1）在目标值高5%及低15%的区间内浮动，得100分 2）比区间最高值每提高

%，减

分，累计最低至50分 3）比区间最低值每降低

%，减

分，累计最低至50分 4）介于其中按线性关系计算 财务科统计报表

科室管理费用和预算值比率（科室管理费用/管理费用预算值）×100% 1）=目标值，得100分 2）比目标值每降低

%，加

分，累计最高至120分 3）比目标值每提高

%，减

分，累计最低至50分 4）介于其中按线性关系计算 财务科统计报表 44 业务招待费用和预算的差异率（当期实际发生的业务招待费用／当期招待费用预算）×100% 1）=目标值，得100分 2）比目标值每降低

%，加

分，累计最高至120分 3）比目标值每增加

%，减

分，累计最低至50分 4）介于其中按线性关系计算 财务科统计报表 45 部门员工有无重大错误 部门员工出现重大失误或受到行政处分的次数 满分 100 分，每出现一次减

分，累计最低至 50分 医院相关通报、通知 46 科室职工流失率（科室主动离职的职工数量/科室总人数）×100% 1）=目标值，得100分 2）比目标值每提高

%，减

分，累计最低至50分 3）介于其中按线性关系计算 人事科员工离职记录 47 部门被投诉次数 对本部门的投诉不多于［］起 1）=目标值，得100分 2）比目标值每提高

次，减

分，累计最低至50分 3）介于其中按线性关系计算 院办投诉记录 48 科室绩效考核的组织管理 在规定时间内完成本科室的绩效考核 1）

按时完成，得100分 2）

每延时一天，减

分，累计最低至50分 考核相关记录

科室绩效考核合规性 科室职工因考核过程不规范、考核无反馈、考核不公平等原因向上级投诉次数 1）=目标值，得100分 2）比目标值每提高

次，减

分，累计最低至50分 3）介于其中按线性关系计算 考核投诉记录 序号 GS 指标解释 考核主体、信息来源 1 科室工作计划的制订 科室工作计划制订，符合医院整体要求。科室目标分解合理，配套措施完善，有阶段性目标和计划、具体负责人，有明确计划完成时间 直接领导 2 制度制定和执行 本部门规章制度制定完备、规范、系统、切实可行，且且严格执行 院办（检查记录）医疗纠纷、差错事件的处理 能够快速查明原因、界定责任、处理好医疗纠纷、医疗差错、将医院的损失和对医院的影响降到最低，同时让患者、差错责任人也能接受 直接领导、处理记录 4 护理工作质量 护理工作态度热情、技能贤淑、能够达到护理的工作要求，认真的执行医嘱，获得病患者的认可 护理部 5 新技术、新方法、新业务的应用开展情况 积极进行新技术的引进、新疗法的应用、新业务的开拓，且取得显著成效 直接领导 6 感染统计表填写规范性、及时性

按规定组织填写感染统计表，且且做到按时上交

直接领导 7 培训讲课工作完善性 培训讲课准备充分，有教案，且且有系统的总结 直接领导 8 临床药物验证 组织临床药物验证工作有序开展，达到进度、质量要求 科教办 教学质量

研究方案的质量

论文的质量

外出按规定请假（备案）

外出到医务科请假（备案）

医务科 序号 否决性指标 指标解释 考核主体、信息来源 1 医疗事故（一票否决）

由于非客观原因发生医疗事故 直接领导 2 综合治理 发生被盗、火灾、交通事故等状况 综合治理相关记录 3 医德医风建设（一票否决）

科室人员出现收受红包、回扣、开单提出等违反医德医风行为 相关的投诉、处罚记录

妇产科副主任医师绩效考核指标 序号 KPI 指标定义 评分计算标准 信息来源 每季度从门诊收治病房人数 每季度从门诊收治病房人数 1）=目标值，得100分 2）比目标值每提高

人，加

分，累计最高至120分 3）比目标值每降低

人，减

分，累计最低至50分 4）介于其中按线性关系计算 医务科统计报表 临床确诊和病理诊断符合率 1）=目标值，得100分 2）比目标值每提高

%，加

分，累计最高至120分 3）比目标值每降低

%，减

分，累计最低至50分 4）介于其中按线性关系计算 临床诊断记录、病理诊断分析方案 住院病人七日确诊率（住院病人七日确诊数量／总住院病人数量）×100% 1）=目标值，得100分 2）比目标值每提高

%，加

分，累计最高至120分 3）比目标值每降低

%，减

分，累计最低至50分 4）介于其中按线性关系计算 临床诊断记录 4 手术成功率

1）=目标值，得100分 2）比目标值每提高

%，加

分，累计最高至120分 3）比目标值每降低

%，减

分，累计最低至50分 4）介于其中按线性关系计算 手术记录 5 护理工作的规范性 不能按照制度要求和标准要求开展护理实施工作和相关的登记记录工作的次数 1）=目标值，得100分 2）比目标值每提高

次，减

分，累计最低至50分 3）介于其中按线性关系计算 护理部检查记录、病人投诉记录 6 查房次数

1）=目标值，得100分 2）比目标值每降低

次，减

分，累计最低至50分 3）介于其中按线性关系计算 查房记录 7 开展复杂病例、疑难病例、死亡病例讨论的频率 开展复杂病例、疑难病例、死亡病例讨论的频率 1）=目标值，得100分 2）比目标值每降低

次，减

分，累计最低至50分 3）介于其中按线性关系计算 病例讨论记录 甲级病历比率

（甲级病历数量／总病历数量）×100%

1）=目标值，得100分 2）比目标值每提高

%，加

分，累计最高至120分 3）比目标值每降低

%，减

分，累计最低至50分 4）介于其中按线性关系计算 病案室统计报表 9 丙级病历比率

（丙级病历数量／总病历数量）×100%

1）=目标值，得100分 2）比目标值每提高

%，减

分，累计最低至50分 3）介于其中按线性关系计算 病案室统计报表 10 相关医疗文件书写、登记的及时性及统计数据及时性 相关医疗文件书写、登记比规定日期延迟的天数及统计工作比规定日期延迟的天数 1）=目标值，得100分 2）比目标值每延迟

天，减

分，累计最低至50分 3）介于其中按线性关系计算 医疗文件、统计资料 11 相关医疗文件书写、登记的准确性及统计数据准确性 相关医疗文件书写、登记中出现差错的次数及统计数据中出现差错的次数 1）=目标值，得100分 2）比目标值每增加

次，减

分，累计最低至50分 3）介于其中按线性关系计算 医疗文件、统计资料、工作检查记录 12 医保政策执行情况 被医保办审核发现有违反医保政策情况的次数 1）不出现，得100分 2）比目标值每提高

次，减

分，累计最低至50分 3）介于其中按线性关系计算 医保办相关记录 医疗纠纷、差错事件的发生情况 医疗纠纷、差错事件发生的次数 1）不出现，得100分 2）比目标值每提高

次，减

分，累计最低至50分 3）介于其中按线性关系计算 事故统计记录 14 由于医疗纠纷、差错事件造成的损失 由于医疗纠纷、医疗差错给医院带来的损失的大小 1）=目标值，得100分 2）比目标值每降低

元，加

分，累计最高至120分 3）比目标值每提高

元，减

分，累计最低至50分 4）介于其中按线性关系计算 事件处理记录 15 病人满意度比率（科室病人满意度调查结果良好数量／总调查数量）×100% 1）=目标值，得100分 2）比目标值每提高

%，加

分，累计最高至120分 3）比目标值每降低

%，减

分，累计最低至50分 4）介于其中按线性关系计算 医务科统计报表 16 培训质量评价良好比率（培训讲课课堂质量评价结果良好数量／总评价数量）×100% 1）=目标值，得100分 2）比目标值每提高

%，加

分，累计最高至120分 3）比目标值每降低

%，减

分，累计最低至50分 4）介于其中按线性关系计算 科教办统计报表 核心期刊发表文章数量 在核心期刊上以第一作者身篇发表文章数量 1）=目标值，得100分 2）比目标值每提高

篇，加

分，累计最高至120分 3）比目标值每降低

篇，减

分，累计最低至50分 4）介于其中按线性关系计算 科教办统计报表 18 科研项目进度计划完成率 科研项目实际进度目标完成数÷研项目进度计划完成数×100% 1）=目标值，得100分 2）比目标值每降低

%，减

分，累计最低至50分 3）介于其中按线性关系计算 科研项目进度记录 19 科研项目按计划完成率 当期实际完成的科研项目数÷当期计划完成的项目数×100% 1）=目标值，得100分 2）比目标值每降低

%，减

分，累计最低至50分 3）介于其中按线性关系计算 科研项目验收记录 20 科研项目研究方案完成的及时性 科研项目研究方案完成延迟的天数 1）=目标值，得100分 2）比目标值每延迟

天，减

分，累计最低至50分 3）介于其中按线性关系计算相关科研技术资料归档的及时性 相关科研技术资料归档时间比规定延迟的天数 1）=目标值，得100分 2）比目标值每延迟

天，减

分，累计最低至50分 3）介于其中按线性关系计算 科研档案 相关科研档案日常管理和使用的规范性 相关科研档案日常管理过程中出现差错、遗失、损坏的次数以及违反规定进行借阅使用的次数 1）=目标值，得100分 2）比目标值每提高

次，减

分，累计最低至50分 3）介于其中按线性关系计算 科研档案使用记录、工作检查记录 23 教学任务完成情况 实际完成的教学时数÷计划的教学总时数×100% 1）=目标值，得100分 2）比目标值每降低

%，减

分，累计最低至50分 3）介于其中按线性关系计算 教学记录 24 “导师”制 负责本科室内 2-3 名主治医师及住院医师的培养和教育工作，定期开展教学工作。对所带人员有定期的评价 不能够定期开展教学工作，人员无评价，发生一次，减

分，累计最低至50分 教学记录、评价记录 25 被指导人员的论文数量 被指导人员有

篇联名论文发表 1）=目标值，得100分 2）比目标值每提高

篇，加

分，累计最高至120分 3）比目标值每降低

篇，减

分，累计最低至50分 4）介于其中按线性关系计算 论文发表记录 26 被投诉次数 被投诉不多于［］起 1）=目标值，得100分 2）比目标值每提高

次，减

分，累计最低至50分 3）介于其中按线性关系计算 投诉记录 序号 GS 指标解释 考核主体、信息来源 新技术、新方法、新业务的应用开展情况 新技术的引进、新疗法的应用、新业务的开展情况 1）=目标值，得100分 2）比目标值每提高

次，加

分，累计最高至120分 1）介于其中按线性关系计算 相关记录方案 2 护理工作质量 护理工作态度热情、技能贤淑、能够达到护理的工作要求，认真的执行医嘱，获得病患者的认可 护理部 3 处方、医嘱编写符合规范要求 处方一般项目填写准确无误，字迹清楚，单位、剂量用法准确，医嘱规范，且严格遵照执行 直接领导 4 医疗质控文件符合规范 遵照医疗质控规定设有各类记录本、且登记完整 直接领导 5 本科感染统计表填写规范性、及时性

按规定组织填写感染统计表，且且做到按时上交

直接领导 6 培训讲课工作完善性 培训讲课准备充分，有教案，且且有系统的总结 直接领导 7 临床药物验证 组织临床药物验证工作有序开展，达到进度、质量要求 科教办 8 科研论文著作得以发表、宣读 科研论文著作发表在国外杂志、全国性杂志、北京医科大学学报，或在国际或全国学术会议上宣读、省市级杂志及省市级专业学术大会上宣读 直接领导 9 教学质量

研究方案的质量论文的质量

序号 否决性指标 指标解释 考核主体、信息来源 1 医疗事故（一票否决）

由于非客观原因发生医疗事故 直接领导 2 医德医风建设（一票否决）

科室人员出现收受红包、回扣、开单提出等违反医德医风行为 相关的投诉、处罚记录 妇产科儿科副主任医师绩效考核指标 序号 KPI 指标定义 评分计算标准 信息来源 1 患儿出院者平均住院天数 出院者平均住院天数比规定时间延迟的天数 1）=目标值，得100分 2）比目标值每提前

天，加

分，累计最高至120分 3）比目标值每延迟

天，减

分，累计最低至50分 4）介于其中按线性关系计算 住院处统计报表 患儿出院者平均医药费用 出院者平均医药费用和标准相比超出、节约的程度 1）=目标值，得100分 2）比目标值每降低

元，加

分，累计最高至120分 3）比目标值每提高

元，减

分，累计最低至50分 4）介于其中按线性关系计算 住院处统计报表 3 医疗收入占总收入的比例 医疗收入÷总收入×100% 1）=目标值，得100分 2）比目标值每提高

%，加

分，累计最高至120分 3）比目标值每降低

%，减

分，累计最低至50分 4）介于其中按线性关系计算 财务科收入科目 4 每床日业务收入（按实际病床日计算）

业务总收入÷实际占床日 1）=目标值，得100分 2）比目标值每提高

元，加

分，累计最高至120分 3）比目标值每降低

元，减

分，累计最低至50分 4）介于其中按线性关系计算 财务科、住院处统计报表 5 每床日医疗收入（按实际病床日计算）

医疗收入÷实际占床日 1）=目标值，得100分 2）比目标值每提高

元，加

分，累计最高至120分 3）比目标值每降低

元，减

分，累计最低至50分 4）介于其中按线性关系计算 财务科、住院处统计报表 医疗支出控制率 指儿科床位、诊疗、治疗、护理等医疗收入 计算公式：实际的医疗支出÷预算医疗支出额×100% 1）=目标值，得100分 2）比目标值每降低

%，加

分，累计最高至120分 3）比目标值每提高

%，减

分，累计最低至50分 4）介于其中按线性关系计算 财务科收入科目明细表 7 毛利润率 毛利额÷收入额×100% 1）=目标值，得100分 2）比目标值每提高

%，加

分，累计最高至120分 3）比目标值每降低

%，减

分，累计最低至50分 4）介于其中按线性关系计算 财务科帐薄 8 临床确诊和病理诊断符合率 临床确诊和病理诊断符合率和标准相差的幅度 1）=目标值，得100分 2）比目标值每提高

%，加

分，累计最高至120分 3）比目标值每降低

%，减

分，累计最低至50分 4）介于其中按线性关系计算 临床诊断记录、病理诊断分析方案 9 抢救成功率 1）=目标值，得100分 2）比目标值每降低

%，减

分，累计最低至50分 3）介于其中按线性关系计算 抢救记录 院内活产婴儿的死亡率 1）=目标值，得100分 2）比目标值每降低

%，减

分，累计最低至50分 3）介于其中按线性关系计算 新生儿死亡记录 产后 42 天检查的准确性 1）=目标值，得100分 2）比目标值每增加

次，减

分，累计最低至50分 3）介于其中按线性关系计算 门诊记录 门诊三次确诊率 1）=目标值，得100分 2）比目标值每降低

%，减

分，累计最低至50分 3）介于其中按线性关系计算 病案室统计记录 参加复杂病例、疑难病例、死亡病例讨论的频率 开展复杂病例、疑难病例、死亡病例讨论的频率 1）=目标值，得100分 2）比目标值每降低

次，减

分，累计最低至50分 3）介于其中按线性关系计算 病例讨论记录 14 甲级病历比率

（甲级病历数量／总病历数量）×100%

1）=目标值，得100分 2）比目标值每提高

%，加

分，累计最高至120分 3）比目标值每降低

%，减

分，累计最低至50分 4）介于其中按线性关系计算 病案室统计报表 15 丙级病历比率

（丙级病历数量／总病历数量）×100%

1）=目标值，得100分 2）比目标值每提高

%，减

分，累计最低至50分 3）介于其中按线性关系计算 病案室统计报表 16 病人满意度比率（科室病人满意度调查结果良好数量／总调查数量）×100% 1）=目标值，得100分 2）比目标值每提高

%，加

分，累计最高至120分 3）比目标值每降低

%，减

分，累计最低至50分 4）介于其中按线性关系计算 医务科统计报表 培训质量评价良好比率（培训讲课课堂质量评价结果良好数量／总评价数量）×100% 1）=目标值，得100分 2）比目标值每提高

%，加

分，累计最高至120分 3）比目标值每降低

%，减

分，累计最低至50分 4）介于其中按线性关系计算 科教办统计报表 18 核心期刊发表文章数量 在核心期刊上以第一作者身篇发表文章数量 1）=目标值，得100分 2）比目标值每提高

篇，加

分，累计最高至120分 3）比目标值每降低

篇，减

分，累计最低至50分 4）介于其中按线性关系计算 科教办统计报表 19 科研任务完成率 科研任务完成率 1）=目标值，得100分 2）比目标值每提高

%，加

分，累计最高至120分 3）比目标值每降低

%，减

分，累计最低至50分 4）介于其中按线性关系计算 妇产科科研项目进度记录、进度计划 20 科研项目研究方案完成的及时性 妇产科科研项目研究方案完成延迟的天数 1）=目标值，得100分 2）比目标值每延迟

天，减

分，累计最低至50分 3）介于其中按线性关系计算相关科研技术资料归档的及时性 相关科研技术资料归档时间比规定延迟的天数 1）=目标值，得100分 2）比目标值每延迟

天，减

分，累计最低至50分 3）介于其中按线性关系计算 科研档案 22 相关科研档案日常管理和使用的规范性 相关科研档案日常管理过程中出现差错、遗失、损坏的次数以及违反规定进行借阅使用的次数 1）=目标值，得100分 2）比目标值每提高

次，减

分，累计最低至50分 3）介于其中按线性关系计算 科研档案使用记录、工作检查记录 23 教学任务完成情况 妇产科实际完成的教学时数÷计划的教学总时数×100% 1）=目标值，得100分 2）比目标值每降低

%，减

分，累计最低至50分 3）介于其中按线性关系计算 教学记录 24 合理化建议提出且被采纳的情况 关于新生儿诊疗护理工作管理制度和相关流程提出合理化建议且被采纳的次数 1）=目标值，得100分 2）比目标值每提高

次，加

分，累计最高至120分 3）介于其中按线性关系计算 合理化建议方案 25 被投诉次数 被投诉不多于［］起 1）=目标值，得100分 2）比目标值每提高

次，减

分，累计最低至50分 3）介于其中按线性关系计算 投诉记录 序号 GS 指标解释 考核主体、信息来源 1 新技术、新方法、新业务的应用开展情况 积极进行新技术的引进、新疗法的应用、新业务的开拓，且取得显著成效 相关记录方案 病危病重治疗符合标准 病危病重治疗符合医院医疗质量控制标准 直接领导、3 传染病疫情方案卡填写规范性、及时性 按规定填写传染病疫情方案卡，且且按时上交收容病人主动性、积极性 积极组织病人收容、加床、倒床，不推诿病人 直接领导、5 教学质量

研究方案的质量

论文的质量

序号 否决性指标 指标解释 考核主体、信息来源 1 医疗事故（一票否决）

由于非客观原因发生医疗事故 直接领导 2 医德医风建设（一票否决）

科室人员出现收受红包、回扣、开单提出等违反医德医风行为 相关的投诉、处罚记录 妇产科门诊医生绩效考核指标 序号 KPI 指标定义 评分计算标准 信息来源 门诊病人三次确诊率（门诊病人三日确诊数量／总门诊病人数量）×100% 1）=目标值，得100分 2）比目标值每提高

%，加

分，累计最高至120分 3）比目标值每降低

%，减

分，累计最低至50分 4）介于其中按线性关系计算 门诊诊断记录 2 病人满意度比率（病人满意度调查结果良好数量／总调查数量）×100% 1）=目标值，得100分 2）比目标值每提高

%，加

分，累计最高至120分 3）比目标值每降低

%，减

分，累计最低至50分 4）介于其中按线性关系计算 医务科统计报表 3 甲级病历比率

（甲级病历数量／总病历数量）×100%

1）=目标值，得100分 2）比目标值每提高

%，加

分，累计最高至120分 3）比目标值每降低

%，减

分，累计最低至50分 4）介于其中按线性关系计算 病案室统计报表 4 丙级病历比率

（丙级病历数量／总病历数量）×100%

1）=目标值，得100分 2）比目标值每提高

%，减

分，累计最低至50分 3）介于其中按线性关系计算 病案室统计报表 门诊量 门诊人次 1）=目标值，得100分 2）比目标值每增加

人次，加

分，累计最高至120分 3）比目标值每降低

人次，减

分，累计最低至50分 4）介于其中按线性关系计算 门诊统计表 6 每门诊人次业务总收入

每门诊人次业务总收入

1）=目标值,得100分 2）比目标值每提高

元，加

分，累计最高至120分 3）比目标值每降低

元，减

分，累计最低至50分 4）介于其中按线性关系计算 财务科统计报表 7 每门诊人次医疗收入

每门诊人次医疗收入

1）=目标值,得100分 2）比目标值每提高

元，加

分，累计最高至120分 3）比目标值每降低

元，减

分，累计最低至50分 4）介于其中按线性关系计算 财务科统计报表 8 参和疑难病历、死亡病历讨论的次数 采纳于病历讨论次数的多少 1）=目标值,得100分 2）比目标值每降低

次，减

分，累计最低至50分 3）介于其中按线性关系计算 病历讨论记录 门诊相关医疗文件书写、登记的及时性及统计数据及时性 门诊相关医疗文件书写、登记比规定日期延迟的天数及统计工作比规定日期延迟的天数 1）=目标值，得100分 2）比目标值每延迟

天，减

分，累计最低至50分 3）介于其中按线性关系计算 门诊医疗文件、统计资料 10 门诊相关医疗文件书写、登记的准确性及统计数据准确性 门诊相关医疗文件书写、登记中出现差错的次数及统计数据中出现差错的次数 1）=目标值，得100分 2）比目标值每增加

次，减

分，累计最低至50分 3）介于其中按线性关系计算 门诊医疗文件、统计资料、工作检查记录 11 差错登记率（实际登记的差错数量／实际发生差错数量）×100% 1）=100%,得100分 2）每降低

%，减

分，累计最低至50分 3）介于其中按线性关系计算 病案室统计报表医保政策执行情况 被医保办审核发现有违反医保政策情况的次数 1）不出现，得100分 2）比目标值每提高

次，减

分，累计最低至50分 3）介于其中按线性关系计算 医保办相关记录 13 核心期刊发表文章数量 在核心期刊上以第一作者身篇发表文章篇数 1）=目标值，得100分 2）比目标值每提高

篇，加

分，累计最高至120分 3）比目标值每降低

篇，减

分，累计最低至50分 4）介于其中按线性关系计算 科教办统计报表 科研任务完成率 科研任务完成率 1）=目标值，得100分 2）比目标值每降低

%，减

分，累计最低至50分 3）介于其中按线性关系计算 科研项目进度记录、进度计划 15 科研项目研究方案完成的及时性 科研项目研究方案完成延迟的天数 1）=目标值，得100分 2）比目标值每延迟

天，减

分，累计最低至50分 科研方案完成日期、计划 16 相关科研技术资料归档的及时性 相关科研技术资料归档时间比规定延迟的天数 1）=目标值，得100分 2）比目标值每延迟

天，减

分，累计最低至50分 3）介于其中按线性关系计算 科研档案 17 相关科研档案日常管理和使用的规范性 相关科研档案日常管理过程中出现差错、遗失、损坏的次数以及违反规定进行借阅使用的次数 1）=目标值，得100分 2）比目标值每提高

次，减

分，累计最低至50分 3）介于其中按线性关系计算 科研档案使用记录、工作检查记录 18 教学任务完成情况 实际完成的教学时数÷计划的教学总时数×100% 1）=目标值，得100分 2）比目标值每降低

%，减

分，累计最低至50分 3）介于其中按线性关系计算 教学记录 病人满意度比率（病人满意度调查结果良好数量／总调查数量）×100% 1）=目标值，得100分 2）比目标值每提高

%，加

分，累计最高至120分 3）比目标值每降低

%，减

分，累计最低至50分 4）介于其中按线性关系计算 医务科统计报表 20 投诉次数 被投诉次数的多少 1）=目标值，得100分 2）比目标值每提高

次，减

分，累计最低至50分 3）介于其中按线性关系计算 投诉记录 序号 GS 指标解释 考核主体、信息来源 1 病危病重治疗符合标准 病危病重治疗符合医院医疗质量控制标准 直接领导、2 传染病疫情方案卡填写规范性、及时性 按规定填写传染病疫情方案卡，且且按时上交大病统筹单据情况填写规范性、及时性 按规定填写大病统筹审批单和结算单，且且按时上交收容病人主动性、积极性 积极协助病区开展病人收容工作 直接领导、5 感染统计表填写规范性、及时性

按规定组织填写妇产科感染统计表，且且做到按时上交

直接领导 教学质量

研究方案的质量

论文的质量

序号 否决性指标 指标解释 考核主体、信息来源 1 医疗事故（一票否决）

由于非客观原因发生医疗事故 直接领导 2 医德医风建设（一票否决）

出现收受红包、回扣、开单提出等违反医德医风行为 相关的投诉、处罚记录 妇产科护士组长绩效考核指标 序号 KPI 指标定义 评分计算标准 信息来源 1 产房、婴儿室、人流室医嘱执行情况 不能及时准确完成医嘱的次数 1）＝目标值，得100分 2）比目标值每增加

次，减

分，累计最低至50分 3）介于其中按线性关系计算 产房、婴儿室、人流室护理记录、医嘱、工作检查记录 产房、婴儿室、人流室护理工作的规范性 产房、婴儿室、人流室护理工作中出现违规操作的次数 1）＝目标值，得100分 2）比目标值每增加

次，减

分，累计最低至50分 3）介于其中按线性关系计算 产房、婴儿室、人流室护理记录、工作检查记录 3 婴儿室护理查房次数 婴儿室护理查房次数 1）=目标值，得100分 2）比目标值每降低

次，减

分，累计最低至50分 3）介于其中按线性关系计算 婴儿室护理查房记录表 4 参加科主任查房和病例讨论的次数 参加科主任查房、会诊、疑难病例讨论、死亡病例讨论的次数 1）=目标值，得100分 2）比目标值每降低

次，减

分，累计最低至50分 3）介于其中按线性关系计算 查房记录、会诊记录、病例讨论记录 5 护理数据测量准确性（生命体征等各种护理数据测量准确性抽检合格结果数／抽检总样本数）×100% 1）＝目标值，得100分 2）比目标值每降低

%，减

分，累计最低至50分 3）介于其中按线性关系计算 抽检结果 6 产房、婴儿室、人流室的清洁、消毒工作 消毒隔离合格指标 1）达到合格指标值，得100分 2）每降低

若干指标单位，减

分，累计最低至50分 3）介于其中按线性关系计算 感染消毒科测量记录 7 院内活产新生儿的死亡率 院内活产新生儿的死亡率 1）=目标值，得100分 2）比目标值每增加

%，减

分，累计最低至50分 3）介于其中按线性关系计算 新生儿死亡记录 出生证明打印、发放的正确性 出生证明打印、发放过程中出现差错的次数 1）=目标值，得100分 2）比目标值每增加

次，减

分，累计最低至50分 3）介于其中按线性关系计算 出生证明打印发放记录 9 出生证明打印、发放的及时性 出生证明打印、发放比规定时间延迟的天数 1）=目标值，得100分 2）比目标值每延迟

天，减

分，累计最低至50分 3）介于其中按线性关系计算 出生证明打印发放记录 10 婴儿护理工作的规范性 不能按时、按规定对婴儿进行护理（如洗澡、喂奶、疫苗注射等）的次数 1）=目标值，得100分 2）比目标值每增加

次，减

分，累计最低至50分 3）介于其中按线性关系计算 婴儿护理记录 产房、婴儿室、人流室护理差错登记率（护理工作应等记差错数量／实等记差错数量）×100% 1）＝目标值，得100分 2）比目标值每降低

%，减

分，累计最低至50分 3）介于其中按线性关系计算 病案室统计报表产房病人满意度比率（产房病人满意度调查结果良好数量／总调查数量）×100% 1）=目标值，得100分 2）比目标值每提高

%，加

分，累计最高至120分 3）比目标值每降低

%，减

分，累计最低至50分 4）介于其中按线性关系计算 护理部统计报表 14 护理物品管理的规范性 护理物品日常管理和使用过程中出现违反规定的次数 1）=目标值，得100分 2）比目标值每提高

次，减

分，累计最低至50分 3）介于其中按线性关系计算 护理用品保管使用记录 15 急救物品管理的规范性 急救物品日常管理和使用过程中出现违反规定的次数 1）=目标值，得100分 2）比目标值每提高

次，减

分，累计最低至50分 3）介于其中按线性关系计算 急救用品保管使用记录 16 护理文件、资料、档案管理使用的规范性 护理文件、资料、档案日常管理和使用中出现差错、遗漏、损坏的次数 1）=目标值，得100分 2）比目标值每提高

次，减

分，累计最低至50分 3）介于其中按线性关系计算 护理文件、资料、档案管理使用记录 护理档案归档的及时性 护理档案归档延迟的天数 1）=目标值，得100分 2）比目标值每延迟

天，减

分，累计最低至50分 3）介于其中按线性关系计算 护理档案 18 护理相关统计资料数据的准确性 护理相关统计资料中数据出现差错、遗漏的次数 1）=目标值，得100分 2）比目标值每提高

次，减

分，累计最低至50分 3）介于其中按线性关系计算 护理统计资料 19 护理统计资料完成上报的及时性 护理统计资料完成上报比规定时间延迟的天数 1）=目标值，得100分 2）比目标值每延迟

天，减

分，累计最低至50分 3）介于其中按线性关系计算 护理统计资料、工作检查记录 20 核心期刊发表文章数量 在核心期刊上以第一作者身篇发表文章数量 1）=目标值，得100分 2）比目标值每提高

篇，加

分，累计最高至120分 3）比目标值每降低

篇，减

分，累计最低至50分 4）介于其中按线性关系计算 科教办统计报表 21 科研任务计划完成率 科研任务的完成程度 1）=目标值，得100分 2）比目标值每降低

%，减

分，累计最低至50分 3）介于其中按线性关系计算 科研进度记录 科研方案完成的及时性 科研方案完成延迟的天数 1）=目标值，得100分 2）比目标值每延迟

天，减

分，累计最低至50分 3）介于其中按线性关系计算相关科研技术资料归档的及时性 相关科研技术资料归档时间比规定延迟的天数 1）=目标值，得100分 2）比目标值每延迟

天，减

分，累计最低至50分 3）介于其中按线性关系计算 科研档案 24 相关科研档案日常管理和使用的规范性 相关科研档案日常管理过程中出现差错、遗失、损坏的次数以及违反规定进行借阅使用的次数 1）=目标值，得100分 2）比目标值每提高

次，减

分，累计最低至50分 3）介于其中按线性关系计算 科研档案使用记录、工作检查记录 25 教学任务完成情况 实际完成的教学时数÷计划的教学总时数×100% 1）=目标值，得100分 2）比目标值每降低

%，减

分，累计最低至50分 3）介于其中按线性关系计算 教学记录 26 合理化建议提出且被采纳的次数 有关产房、婴儿室、人流室护理工作流程和管理制度提出合理化建议且被采纳的条数 1）=目标值，得100分 2）比目标值每提高

条，加

分，累计最高至120分 3）介于其中按线性关系计算 合理化建议方案 27 产房、婴儿室、人流室护理被投诉次数 对产房、婴儿室、人流室护理工作的投诉不多于［］次 1）=目标值，得100分 2）比目标值每提高

次，减

分，累计最低至50分 3）介于其中按线性关系计算 相关投诉记录

序号 GS 指标解释 考核主体、信息来源 1 收容病人主动性、积极性 积极配合医生收容病人、加床、倒床，服从安排，不推诿病人 直接领导 2 病危病重护理符合标准 病危病重护理符合医院护理质控相关标准 直接领导 3 护理级别准确掌握 严格掌握护理级别、和医嘱相符 直接领导 4 科研方案质量

科研论文质量

教学质量

序号 否决性指标 指标解释 考核主体、信息来源 1 医疗事故（一票否决）

由于护理方面的非客观原因发生医疗事故 直接领导 2 医德医风建设（一票否决）

出现对病人吃拿卡要等违反医德医风行为 相关的投诉、处罚记录

妇产科助产士绩效考核指标 序号 KPI 指标定义 评分计算标准 信息来源 1 接产护理工作的规范性 接产护理工作出现偏差、延误的次数 1）=目标值，得100分 2）比目标值每提高

次，减

分，累计最低至50分 3）介于其中按线性关系计算 接产护理记录 2 产程观察记录病历书写的准确性、规范性 产程观察记录、病历中出现遗漏、差错、用语不规范、填写不规范等的次数 1）=目标值，得100分 2）比目标值每提高

次，减

分，累计最低至50分 3）介于其中按线性关系计算 产程观察记录、病历 3 产床、婴儿室、人流室的消毒工作情况 产房、婴儿室、人流室不按规定进行消毒的次数、及环境不达标的指标数 1）=目标值，得100分 2）比目标值每提高

次/处，减

分，累计最低至50分 3）介于其中按线性关系计算 消毒工作记录、感染消毒科检查记录 4 检验标本采集的准确性 检验标本采集出现差错的次数 1）=目标值，得100分 2）比目标值每提高

次，减

分，累计最低至50分 3）介于其中按线性关系计算 标本采集记录 检验标本采集的及时性 检验标本采集延迟的次数 1）=目标值，得100分 2）比目标值每提高

次，减

分，累计最低至50分 3）介于其中按线性关系计算 标本采集记录 6 医嘱执行情况 不能及时准确完成医嘱的次数 1）＝目标值，得100分 2）比目标值每增加

次，减

分，累计最低至50分 3）介于其中按线性关系计算 护理记录、医嘱、工作检查记录 7 护理工作的规范性 护理工作中出现违规操作的次数 1）＝目标值，得100分 2）比目标值每增加

次，减

分，累计最低至50分 3）介于其中按线性关系计算 护理记录、工作检查记录 8 婴儿室护理查房次数 婴儿室护理查房次数 1）=目标值，得100分 2）比目标值每降低

次，减

分，累计最低至50分 3）介于其中按线性关系计算 婴儿室护理查房记录表 9 新生儿病历、登记本的记录工作的准确性 新生儿登记、病历书写中出现差错、遗漏的次数 1）=目标值，得100分 2）比目标值每增加

次，减

分，累计最低至50分 3）介于其中按线性关系计算 新生儿病历、新生儿登记表 10 院内活产新生儿的死亡率 院内活产新生儿的死亡率 1）=目标值，得100分 2）比目标值每增加

%，减

分，累计最低至50分 3）介于其中按线性关系计算 新生儿死亡记录 护理数据测量准确性（生命体征等各种护理数据测量准确性抽检合格结果数／抽检总样本数）×100% 1）＝目标值，得100分 2）比目标值每降低

%，减

销售人员绩效考核指标 篇7

一、指标构成

由于每个行业, 每个企业的具体情况不尽相同, 因此应从黄页公司销售人员的具体情况出发, 设计适合企业和个人发展的考核指标。

1. 业绩考核指标

销售计划完成率=销售额/销售目标:采用这个指标要求对销售人员所处的市场环境有充分的了解, 根据各市场难度不同为不同销售人员制定不同的销售目标。

回款率=回收金额/销售金额:回款工作在销售管理中是非常重要的, 能否顺利回收货款, 是衡量销售管理人员业务业绩的基本尺度。用该指标可在一定程度上避免营销人员为了扩大销售额而不考虑其他就达成欠款协议。

费用率=销售费用/销售金额:指公司完成销售过程中所需要花费的代价与实际销售额的比率。公司取得销售利润是在这种代价花费后可以取得的收益。费用越高, 利润越低。所以要保证公司利润最大化的另一大因素要严格控制销售投入。

新客户开发数=在一个考核周期内新开发的客户数量:企业潜在的增长点就在于在市场上开发潜在用户, 对销售人员来说就是要开发更多的客户, 这也反映了销售人中的创新能力。

平均每天访问的客户数=总客户数/一个考核周期内的天数:该指标反映销售人同的工作态度和努力程度, 是一种过程指标。虽然对于公司来说, 最终达成销售协议, 取得销售款是最终目标, 但是对于销售人员的努力, 公司应该给予一定的认可, 以提高销售人员的积极性。

2. 素质考核指标

一个稳定的销售团队对于业绩的提升有重要帮助, 公司也需要了解所属人员的各种综合素质, 即可以强化团队的稳定性, 又可以为将来公司的发展储备干部。素质考核主要表现在以下几类指标, 这些指标基本都是定性指标。

(1) 品德。公司归属感:公司归属感决定了销售队伍的稳定性, 一个稳定的团队对于销售人员工作经验的积极是非常有帮助的, 同时对于公司业绩的稳步提升也很有意义。

纪律性:销售人员常年在外联系业务, 管理较松散, 因此员工的纪律性非常重要。纪律性可以保证销售人员在缺乏监督的情况下仍然能够按照公司规定办事。

(2) 智力。知识水平:黄页公司的销售人员整体学历较低。其知识水平也不可能很高, 作为综合素质, 知识水平影响员工接受能力和处理问题的能力等许多方面能力。

分析问题水平:分析能力体现在抓住事情的关键因素方面。分析能力影响销售人员与客户的沟通能力和掌握事物实质的能力。

(3) 能力。独立工作能力:公司有很多员工常驻外地, 独立开展工作能力决定销售人员能不能在没有总部监管的情况下, 自己开创出一片天地, 以实现公司预期目标。

办事能力:销售工作要处理各种各样的情况, 分析出问题的实质后, 要有解决问题的能力。遇到突发事件时, 要有解决问题的能力。

二、销售人员绩效考核指标权重分配

绩效考核指标确定之后, 要确定指标在绩效考核体系中的权重分配。为了避免人为因素导致指标权重的主观性, 我们引入层次分析法, 以定量的方法确定各指标的权重。

层次分析法是美国数学家萨蒂在20世纪70年代提出的, 是一种用来确定某一目标的各影响因素权值的综合分析方法。

1. 先确定业绩考核指标和素质考核指标

的权重, 根据一般企业销售人员指标和公司实际情况, 将考核指标的业绩考核部分和素质考核部分权重划分为8 0%和2 0%。

2. 对业绩考核指标进行层次分析, 确定权重

(1) 构造判断矩阵。建立关于业绩考核指标的递阶层次结构模型。建立了该模型之后, 就可以逐层逐项进行比较, 并根据一定的比较标度判断定量化, 形成比较判断矩阵, 因为对某一单一准则来说, 两个指标因素进行比较总能够分辨出重要性。重要性比较标度是根据资料数据、专家意见、决策分析人员和决策者的经验经过反复研究后确认的, 这样就将定性认识转换成定量分析。

根据判断矩阵构造原理, 就可以构造相应指标之间的判断矩阵。目标层和准则层及准则层和因素层间构造判断矩阵。

(2) 各因素的权重值的确定。判断矩阵的特征向量经归一化后, 即为同层次相应因素对于上一层次某因素相对重要性的排序权值。

对判断矩阵的特征向量进行归一化的方法有多种, 文采用方根法计算:

(1) 计算判断矩阵每一行元素的乘积; (2) 计算的5次方根; (3) 进行归一化得到各指标的权重分别为:销售计划完成率45.52%, 费用率19.16%, 回款率12.09%, 新增客户数1 9.1 6%, 平均每日客户访问量4.06%。

各因素的相对优先程度, 就是同层次相应因素对于上一层次准则相对重要性的排序权值。由于判断矩阵元素是依据判断确定标度值而定, 人们在分析判断时难免具有片面性, 为了防止这种片面性导致的错误, 故要对计算出的排序权值进行一致性检验。

(3) 一致性检验

(1) 计算判断矩阵的最大特征值;λm a x=5.1 7 1 1 6; (2) 计算判断矩阵一致性指CI=0.042791; (3) 计算判断矩阵一致性检验系数CR=CI/RI=0.073778:

RI为平均随机一致性指标, 它与判断矩阵的阶数n有关。当n=1, 2, …, 9时, 有规定的RI值可参考。此时CR=0.073778<0.10, 通过一致性校验。

3. 对素质考核指标进行分析, 确定权重分别为:

公司归属感2 6.9 8%, 纪律性26.96%, 知识水平11.38%, 分析问题水平17.07%, 独立工作能力11.88%, 办事能力8.91%。

4. 确定黄页公司销售人员绩效考核指标及权重。

浅析员工绩效考核指标设计 篇8

关键词：浅析；员工绩效指标；设计

中图分类号： F406 文献标识码： A 文章编号： 1673-1069（2016）24-45-2

0 引言

目前，员工绩效考核工作在企业已得到普遍推行，但从实践情况看，总体推行效果差强人意。管理者不知道“考什么”是其中一个重要原因，具体表现在员工绩效考核指标不全面、关键指标不突出、指标设计不规范以及指标间缺乏统筹平衡等。虽然投入很多，却常常“事倍功半”，造成员工考核成了管理者的“负担”。因此，要高效发挥绩效考核的导向和激励作用，应该正确把握员工绩效指标的基本概念和设计方法。

1 员工绩效考核指标的概念及作用

员工绩效考核指标是指反映员工在一定的条件下，为实现预定的目标所表现的工作行为以及实现的工作成果指标，工作行为主要指员工工作态度和工作能力。员工绩效考核指标设计就是将工作业绩、工作态度和工作能力用科学的方法，结合企业和员工管理实际，划分考核项目与标准。

员工绩效考核指标是员工绩效考核内容的载体，最基本的作用是导向作用，企业考核什么，管理者和员工就重视什么，重视什么，什么就得到加强和提高。同时还具有发挥激励的作用，员工考核指标既包括企业发展指标也包括员工成长指标，从内在动因上讲，员工工作态度和工作能力是驱动性指标，是员工取得业绩的基础和保证，通过考核，激励员工不断提高自身素质，从而不断提升企业绩效。

2 绩效指标设计存在的主要问题

纵观企业员工绩效管理实践，不论是从员工绩效指标本身的内涵要求看，还是从员工绩效指标应发挥的作用看，员工绩效指标设计主要存在四个方面的问题。一是指标过多，没有突出关键指标。二是指标不全面，缺少必要的考核内容。三是指标设计缺乏系统性。四是指标设计不规范。

3 员工绩效考核指标的设计方法

员工绩效考核指标是为员工绩效管理有效发挥作用服务的，虽然解决的是“考什么”的问题，但绩效指标设计的出发点是围绕“为什么考”，避免“为考而考”的问题发生。应立足于员工绩效是企业绩效的保证、员工绩效指标直接支撑企业绩效指标体系的出发点；立足于通过对员工工作态度和工作能力指标的考核，不断提升员工工作业绩的目的。

考核指标要区分年度指标、月度指标，根据不同岗位还可设半年、季度、旬指标和日指标，忽略日常考核指标，只进行年度考核是不可取的；通过日常考核指标，加强过程控制，及时纠正偏差，促进工作改进。工作业绩、工作态度以月度考核为基础，工作能力一般短期内变化不大，一般只进行年度考核。

进行科学的绩效指标设计，管理者还需要掌握员工绩效管理的基本专业知识，首先要掌握绩效指标设计的通用规则和基本要求，即：规范的指标描述、合理的指标权重分配和明确的指标标准。

不管是业绩指标，还是行为指标，指标描述要规范，要遵守SMART法则。指标权重设计要体现考核指标的重要程度，突出业务重心导向，一般指标达成的难度越大，权重越大，与战略实现越密切的指标，权重越大，同时也要全面兼顾。指标权重分配要分级进行。

4 员工绩效指标的设计实施

员工绩效指标设计主要是设计员工工作业绩、工作态度的月度指标标准以及员工业绩、态度和能力的年度指标标准，除此之外，通常还会设有约束性考核指标，约束性指标通常既是月度考核指标也是年度考核指标。月度考核结果与月度绩效奖金直接挂钩，年度考核结果要根据考核分数进行考核结果定级，定级结果不仅影响年度绩效奖金发放，还是员工职位晋升、岗位调整、职称评定和评先选优等的主要依据。

4.1 工作业绩指标

员工工作业绩指标主要由两部分组成，一是按动态目标分解形成的工作任务指标，二是按静态职责分解形成的履行岗位职责指标。考核时，对于中层管理人员，前者可占70%-80%，后者可占30%-20%；对于一般员工，前者可占20%-30%，后者可占80%-70%。

工作任务指标的内容主要是以动态目标分解形成的工作任务指标。工作任务指标考核通常有4个维度，分别是：数量标准，即在某一时间内必须完成的业务量；质量标准，即完成业务的准确性及水平；时间标准，即完成业务的时间要求；成本标准即完成业务的开支或费用。

4.2 工作态度指标

工作态度是员工工作能力向工业业绩转换的桥梁，在很大程度上决定了能力向业绩的转化效果。不能把工作态度等同于工作动机，动机是看不见、摸不着的头脑里的东西，对于工作态度的考核应是以岗位履职要求制定的岗位规范和行为规范为依据，以在能力转化、业绩取得的过程中表现出来的行为作为考核标准。工作态度考核指标通常包括遵章守纪、责任心、敬业精神、团队协作、廉洁自律等指标，并根据员工岗位不同有所侧重。工作态度指标考核通常采用具体行为描述，明确加扣分标准，这样可以提高管理者判断的准确度，尽量减小“凭印象打分”造成的考核误差。

不同岗位对任职人员的能力要求是不同的，要按员工类别、层级进行设计，如对于中层岗位人员，重点考核把握大局能力、管班子带队伍能力、组织协调能力、变革创新能力和专业工作能力等；对于专业技术人员，则重点考核学习创新能力、计划执行能力、沟通协调能力等；而对于操作人员，则重点考核执行能力、动手能力、沟通能力、体力和心理承受能力等。在日常工作中，管理者要随时记录员工工作业绩和工作行为所反映或体现出来的工作能力，并通过不断积累，形成每一考核标准等级的符合、不符合的典型案例，便于考核人做出公正的评价，也便于员工不断的改进提高。

4.3 约束性指标

依据现代企业管理学的二八原理和木桶原理，在员工工作业绩指标设计时突出了企业KPI指标和部门重点工作任务指标，但也绝对不能忽视生产经营中的短板，所以通常也会设计约束性指标[1]。约束性指标是企业根据实际情况设定的较为特殊而关键的指标，如果这种指标所对应的工作或行为没有做好，往往对企业带来直接而且比较严重的后果。约束性指标一般采用“扣罚赋分”方法设计考核标准。一是在月度考核分数中扣分，二是在年度考核总分中扣分；三是直接和年度考核结果挂钩。如对迟到、早退的，在月度考核分数中扣0.5分/次，本项配分扣完为止；对脱岗、睡岗的，在年度考核分数中扣5分/次，不设上限；旷工三天以上十五天以内的，年度考核结果直接为D档；对报集团公司级事故的主要责任人，年度考核结果直接为D档。

5 绩效指标设计实施的几点要求

员工绩效指标设计不是人力资源部一个部门的工作，是一项系统性工作，需要企业高层管理人员高度重视和支持，需要企业相关部门密切配合，需各级管理者、员工共同参与、协同作用。

一是把握绩效指标的平衡。保持上下管理层级之间绩效指标的平衡；把握部门间的指标和标准平衡；把握不同类别、不同层级员工绩效指标的平衡，保证考核结果的公平公正，确保员工绩效、岗位绩效、部门绩效的互相支撑。二是绩效指标重在“适”字。不同行业、不同企业、不同发展阶段、不同战略背景下的企业，员工绩效考核指标是不同的，不能一味追求绩效指标是否先进，有效的即是合适的，合适的即是先进的。员工绩效考核指标要适合企业的管理现状，要服务企业战略目标实施，而且现在的“适”，不等于将来永远“适”，必须根据企业的发展、企业的战略目标要求，适时做出相应调整，才能永续适用。

6 结语

员工绩效指标作为一种手段或载体，要服务于持续提高员工绩效和组织绩效的永恒目的，不能把区分员工考核结果作为员工绩效指标设计的唯一目的，更不能为指标设计而设计。要通过员工绩效指标的设计，把企业战略目标和重点工作分解细化为员工的工作任务，牵引企业战略目标和重点工作的实施。要把企业对员工的要求标准化，强调结果性指标（工作业绩）的同时，兼顾驱动性指标（工作态度、工作能力）考核，通过对员工工作态度、能力和业绩指标的综合考核，将员工德才标准具体化，把员工素质考核平常化，加强人才培养，助推员工成长，增强企业核心竞争力，促进企业永续发展。

参 考 文 献

[1] 马小丽.薪酬绩效体系构建方法与操作[M].中国劳动社会保障出版社，2011.