生产企业营销方案

生产企业营销方案（精选7篇）

生产企业营销方案 篇1

2012年实验室设备及装备生产企业营销策划方案（范本）

策划方案目录

一． 公司定位和品牌的定位

二． 2012年公司营销策略

三． 2012年公司营销目标

四． 公司营销理念

五． 实验室设备及装备市场营销模式

六． 实验室设备及装备价格策略

七． 实验室设备及装备渠道营销的策略

八． 实验室设备及装备售后服务保障

九.2012年营销费用管理

十． 公司开展培训工作

十一． 公司营销人报告制度和营销决策

一．公司定位和品牌的定位

（一）公司定位：XX公司是一个全国实验室设备及装备行业的技术领导者。XX公司已提供和将提供的实验室设备及装备是组成科学仪器行业的基础产品，包括实验室常规设备、通用分析测试仪器、物理测试仪器设备以及实验室家具领域，目前在我国已经建立了研发生产基地，实现了研发、生产与销售的一体化发展模式。

（二）品牌定位

1． 是我国实验室设备及装备领域中领先的品牌供应商。

2． 是一流的实验室设备及装备生产商及供应商。

3． 是以实验室设备及装备项目带动整个科学仪器的销售和发展为目标。

二．2012营销策略

（一）营销策略

1． 采取自上而下的营销策略：绝不能抛开大的区域分销商，因为区域分销商是我们公司实验室设备及装备重点发展的目标之一。

2． 继续强调两个重点：大力发展以东北重点区域和重点代理商对完成公司实验室设备及装备的营销目标具有非同寻常的意义。

3.参展营销：2012年将参展营销纳入公司重点营销策略中来，目前各高校、研究院所等每年的招标采购开始倾向展会现场招标采购，首先向采购商发出邀请，4.目前很多大的合资企业在积极筹备各种以观摩为主的营销模式，或参加相关观摩性展会）。

5.关注2012年的DNA、食品检测等大宗采购，做针对性的网络推广，或购买百度关键词。

三．2012年营销目标

目标：在2012年底使公司实验室设备及装备成为行业内知名品牌，争取取代国内同水平实验室设备及装备的一部分市场，并能够与国外实验室设备及装备开始竞争。

四．公司营销理念

（一）积极进取

（二）战胜自我（三）专业精神

五．实验室设备及装备市场营销模式

（一）采取逐步深入的方式。

（二）采取寻找重要客户的办法

1.通过谈判将公司实验室设备及装备压到分销商手中。

2.参加展会（或观摩展），参与招投标活动，集中演示、展示采购方所需的实验室设备及装备，以高性价比的实验室仪器设备中标，赢取客户。

3.在公司代理商间挑起竞争心态。随时保证有一个当地的可以成为一级代理的二级代理，以对一级代理构成威胁，对公司实验室设备及装备营销起到促进作用。

4.购买营销数据库。加强对公司营销数据的管理。

六．实验室设备及装备的价格策略

（一）制定实验室设备及装备的现实价格表：价格表分两层，媒体公开报价，市场销售的最底价以及展会采购商的优惠方案。

（二）制定月（季）返点政策，控制营销体系。

（三）严格控制价格体系，确保一级分销商、二级分销商及最终用户之间的价格距离与利润空间。

七．实验室设备及装备渠道营销的策略

（一）开拓渠道分销策略：2012年在原有渠道分销的基础上继续开拓分销商，同时，负责大客户的人员在2012年主攻实验室设备及装备行业市场，力争到年底为止，完成自己的营销定额。

（二）开拓参展营销策略：2012年要双管齐下，在渠道分销的基础上增加展会渠道营销（或观摩展渠道营销）。

（三）根据2012年《2012全国实验室设备及装备采购规范》，对2012年招投标采购格外重视，并逐渐将采购目光聚焦到展会（观摩展）上，因此公司将主要精力放在展会渠道营销（观摩展渠道营销）上。

（四）短渠道策略：一些客户能和我们建立直接的联系。

（五）业务团队的垂直联系，保持高效沟通，遇到紧急情况能够做出快速反应，加强团队建设。

八．实验室设备及装备售后服务保障

（一）与各分销商签订授权维修中心协议。备件支持，同时有专人负责全国的授权维修中心的备件更换和维修工作。

（二）与参展（观摩展）的采购方签订授权维修协议。备件支持，如出现问题由专人负责维修（备件更换）。

（三）建立专门授权的维修中心。

（四）设立客户咨询维修记录表。

九.2012年营销费用管理

（一）营销费用基本要求

1.正确区分各种费用的界限，严格遵守成本和费用开支范围

2.正确处理生产经营费用和生产经营成果的关系

3.实行成本和费用的全面管理，建立成本、费用管理责任制

（二）营销费用使用原则

1.营销费用充分考虑不确定因素，预留一定费用，保证总费用得到严格控制直至实验室仪器设备销售完毕。

2.营销费用应按照营销费用分解计划执行。

A.实验室仪器设备营销推广费应按照实验室仪器设备销售方案和推广节奏进行分阶段控制。原则上前一阶段不允许预支下一阶段的费用。

B.开拓渠道分销费用与参展营销费用（或观摩展营销费用）分开，原则上二者费用不可相互借调。

3.实验室设备及装备营销费用计划，执行先预算、后使用的原则，以目标成本总营销费用为总体控制目标，分营销阶段结合营销比例严格控制。

九．公司培训工作的开展

（一）2012年，公司将开展认证工程师培训工作（收费），并且开展专业销售的培训工作（免费）。

（二）广告上打出培训消息，同时印出宣传册，含课程内容简介。

（三）签订授权培训中心协议，合作办学，考试合格后，发结业证书。

十.公司营销人员报告制度及销售决策

（一）每周一早召开工作会议，提交工作报告，内容为：本周完成销售数、本周渠道开发的进展、下周工作计划和销售预测、营销中遇到的困难、月末会议进行业务人员的销售排名，奖励制度。

（二）做好营销支持工作，一定时间的业绩，折扣，返点的计算，定单的处理，分销商的业绩排名。

（三）编制销售手册，其中包括代理的规则，实验室设备及装备的技术支持，市场部的工作范围和职能，所能解决的问题等说明。

生产企业营销方案 篇2

墙纸, 也叫做壁纸, 是一种被广泛应用的室内装饰材料。英国最早开始制造纸质墙纸, 其后, 墙纸在全球流行起来。目前其普及率在欧美、东南亚、日本等发达国家和地区已达80%以上。

中国墙纸的生产始于1976年, 北京市建筑塑料制品厂就生产出了标志中国墙纸行业诞生的第一卷墙纸。很长时间以来, 消费者都认为墙纸是高档装修的代名词, 好看但价格太高。因此, 很多家庭在装修墙面时, 倾向于相对便宜的乳胶漆。

近年, 随着技术发展, 墙纸在花色、品种、材质、性能等方面都有了很大的提高, 新型的墙纸不但花色繁多, 并且安装和清洁起来非常简便。同时, 墙纸在国内的大规模生产, 随着竞争加剧, 墙纸的价格大幅下降, 走向了平民化, 甚至还推出了比乳胶漆更为便宜的产品。消费者能以较少的开支, 购得花色和质量双优的产品。

目前, 墙纸行业的机遇与挑战并存。对于数量众多的中小企业而言, 适合的战略定位与营销策略才能使企业面对挑战, 抓住机遇。

2 SWOT分析

2.1 优势分析

第一是经营管理。具体来说中小企业所有权和经营权分离程度小, 代理成本低。中小企业内部成员降低成本、提高效率的动力十足。尤其是创业初期, 企业成员不计个人得失, 精诚团结, 充分发挥个人才智来促进企业发展。所以, 中小企业内部交易成本较低。中小企业机构精简, 管理层级少, 人才能得到充分利用, 办事效率高。

第二是产品和市场。在墙纸生产中, 大型企业为追求规模效应, 一般会采取大量大批的生产方式。这为中小墙纸生产企业留下了大企业难以涉足的边缘地带。墙纸种类繁多, 样式多样, 加之个性化的需求, 中小墙纸企业完全可以抓住市场规模小, 对大企业而言价值不大的产品, 或者是批量小的特殊专用产品来进入市场。在竞争中, 大型墙纸企业往往有多个目标市场, 形成许多产品——市场经营项目。大企业的资源经分配后, 集中到某一子市场的资源和中小企业集中起来的全部资源相比, 基本相差无几。由于摊子较大, 大企业的服务网也很难做到面面俱到。相比之下, 中小墙纸企业更能够在区域市场中建立起具有相对优势的服务网络, 利用特殊全方位的服务, 抓住客户。

第三是技术创新。与大企业相比, 中小墙纸生产企业在技术创新方面的优势主要来自这几个方面。在技术创新动力上, 事关生存和发展, 中小企业更具创新热情, 而大企业常常会满足于现有技术和市场地位固步自封。在技术创新速度上, 中小墙纸企业的技术人员与客户保持密切和经常的联系, 对客户、市场最为了解, 对需求变化更为敏感, 由此可发现新需求的苗头。由于管理层级少, 他们的信息也能很快的到重视并研制出适应市场的新产品。在创新效率上, 大企业往往最求科学领域的“高技术”, 由于产业结构的问题, 这些“高技术”叫好未必叫座, 相反, 中小企业的技术创新可能体现在产品或者是工艺的创新上, 这些“低技术”的创新往往能满足市场需求, 吸引消费者。

2.2 劣势分析

抗风险能力低。墙纸领域已然形成买方市场, 竞争相当激烈。在资源利用、信息获取、外部支持争取等方面中小墙纸企业明显逊色于大企业。同时, 墙纸生产经营领域的技术、资本等进入壁垒较少, 导致大量中小企业的存在, 其间的竞争更为激烈。一旦出现金融危机, 中小企业往往不堪一击。

资金不足。中小墙纸生产企业和所有中小企业一样, 在贷款方面, 由于资本实力弱, 符合银行偏好的抵押物或质押物不足, 所以信用等级低, 取得银行贷款相对困难。此外, 部分中小企业存在欠息、逃债、赖债、恶意偷税欠税等行为, 这些行为可能会获取短期利益, 但其信用收到质疑, 从而导致中小企业的整体性信用形象受损, 进而加重了中小企业的融资难度。

人才缺乏。中小企业人数少, 实力弱, 社会影响力小, 吸引高素质人才的能力弱于大企业。中小墙纸生产企业也是如此。这类企业员工素质低, 管理和技术人才匮乏。部分中小企业属于家族式企业, 家族成员占据了企业决策、管理等重要岗位, 企业用人有明显的封闭性。造成现代管理、民主管理、战略管理较缺乏, 管理上都是凭经验, 甚至是独断专行。随企业的发展, 管理水平不高、业务能力不强等问题会凸现出来, 对企业形成制约。

2.3 机会

首先, 产品的优质化、多样化、环保化、使用便捷化对消费者更具吸引力。目前, 墙纸作为墙面装饰材料的品类之一, 市场占有率却相对较低, 重要原因是大多数消费者对墙纸的认识还停留在上个世纪80年代, 当时墙纸产品在环保、耐用、美观等方面都存在许多问题。如今墙纸已更新换代, 使用高科技、新材料使墙纸的性能不断完善。目前, 我国墙纸在质量、花色、品种、功能等方面已达到国际先进水平。尤其是环保性能方面, 2008年国家强制性抽查结果表明, 89%的产品符合国际绿色环保要求, 墙纸已成为真正意义上的低碳产品。同时, 墙纸施工简便, 更换方便, 直接粘贴在墙上即可, 较石材板材类施工便捷, 较涂料施工干净, 便于更换, 不污染室内环境。此外, 墙纸的花色、材质、功能众多, 可满足消费者多样化的需求。

第二, 消费者家装思想转变, 使市场多样化、扩大化。轻装修、重装饰的家装思想已经在消费者中形成, 消费者愿意在墙面装饰上花钱。其次, 消费者尤其是年轻人, 在装修上有很多个性化的需求。相比涂料, 墙纸更能满足消费者这样的需求, 甚至可以随时更换自己喜欢的风格。此外, 生活水平提高, 消费者的购买能力也增强。目前我国墙纸的消费量仅次于俄罗斯, 位居第二, 可以预测, 未来我国将成为世界第一墙纸消费大国、生产大国。

第三, 目前中国的墙纸行业知名品牌少, 品牌集中度不高。在这种环境下, 各品牌处于百家争鸣的状态, 大小生产企业都可以进入市场来分得一杯羹。中小生产企业很少受大品牌的压制, 所面对的市场相对更为广阔。

第四, 电子商务等新型营销方式的兴起。一方面, 电子商务能够帮助中小企业扩大市场、获取信息。另一方面, 促使中小企业降低库存成本、采购成本、营运成本。

2.4 威胁

尽管当前我国墙纸使用率较低, 墙纸发展的空间大, 但目前国内壁纸行业已出现了产能过剩, 而未来中国墙纸市场的需求不会大幅上升, 而是缓慢增长。

近年来, 受房地产调控政策影响, 大多数墙纸企业的销售额不同程度的下挫, 而一些大品牌却保持了20%~30%的增长。由此看来, 墙纸行业已经开始出现了两极分化:部分企业正在形成品牌效应;部分缺乏竞争力的企业正被市场逐渐淘汰。

面对供大于求的市场环境和大企业正在形成的品牌效应, 中小企业很容易在洗牌中出局。

3 中小墙纸生产企业营销策划

1) 采用集中化战略。企业集中化战略的含义是企业采取的集中为一组特定的用户服务的策略。这种策略的目标是为特定的一个或少数几个细分市场提供最有效的和最好的服务。采用这种战略, 企业既具有差异化战略的优势, 从而能更好地满足特殊需要, 又能够以较低的成本取得竞争的有利地位。

2) 拓展多种营销渠道。中小墙纸企业要想提升其产品在装修中的使用率, 应该多管齐下, 开辟多种营销渠道。传统领域, 可以挖掘精装房工程、装修公司、设计师等渠道。尤其是随着房地产市场的发展, 大中城市精装房比例的增加, 工程渠道将成为墙纸企业增加销售的突破口。未来, 工程渠道和零售渠道的销售比例可能会从现在的2:8上升为5:5。除了传统领域, 电子商务也是不容忽视的营销渠道。各大销售网站、微博、微信等新渠道都可以运用起来。

3) 搞好品牌建设。在墙纸市场上注重品牌建设已然成为行业发展的趋势。中小生产企业在做好市场定位, 拓宽营销渠道的基础上, 品牌建设也不容忽视。这就要求产品在设计风格上要树立企业形象, 延展品牌文化内涵, 并配合相应的广告宣传。

参考文献

[1]熊仕平.品牌战略与产品推广策划[M].中国经济出版社, 2003.

[2]孙乐增.略论中小企业品牌营销策略[J].经济研究导刊, 2011, 17.

钢管生产企业的出口营销策略分析 篇3

摘要：随着我国经济的不断发展，我国的钢管生产企业会通过不断的考察市场、拓展企业出口、完善自身发展来适应我国当代市场经济的发展需求。对于现代的企业营销策略，我们必须针对企业自身的特点与发展方向，利用市场的空荡，借助自身主营业务的资源优势，让企业不仅在整个国内市场及国外市场的强烈竞争中始终能够始终不断的利用发展的营销策略来指引企业的生产、发展、营销局面，为钢管生产企业的未来扩大出口，开发与拓展具有一定的借鉴价值。

关键词：钢管生产企业；出口；营销策略

一、钢管生产企业出口营销环境分析

1.钢管生产企业的国际出口形势。由于我国与世界皆处于金融危机的大环境下，面对与国际经济环境的压力与发展的速度减缓，使得国际的整体需求量不断的萎缩，这样就会这届影响到我国的出口企业的生产与经营。由于国际的钢管需求量总体降低，这样我国的大部分依靠出口的钢管生产企业的就必须能够通过寻求新的营销策略来不断的扩展自身的经营发展模式，以寻求更快、更好的走出经济危机的压力，扭转出口的形式。

2.钢管出口的营销管理上问题。由于国际市场的情况十分复杂，并加之对于整个大环境经济的发展上不明确，这样就会让我国的钢管生产企业的发展与营销策略在管理上存在较大的风险问题，由于整个企业的营销管理的不健全与相关制度的不完善，让我们面对外部环境与市场的应对时，反应相对较迟缓，在整个市场占有率上始终处于弱势。我们只有通过完善与加强钢管生产企业的营销手段与管理相结合不仅利用促销、折扣等方式来帮助企业抓住市场，而是更应该在激烈的市场上适时的调整自身的营销策略，通过运用新型的科技手段去加强整个营销的全过程，让整个企业的营销发展与管理水平都能够更上一层楼。

二、钢管生产企业出口市场多元化战略

我国的出口企业不断发展着，其中的钢管生产企业的出口量每年倚着翻倍的产量与出口量在增加，这样我国的钢管国际化占有量就在不断的提高，我们需要不断的通过寻求与磨合，让企业的发展能够顺应市场的多元化而发展，通过不断的加大生产力度与钢管的品种，让钢管生产企业能够在出口营销上具有强烈的优势与重大的突破。

1.出口营销组合模式。在我国不断的加大发展钢管力度的同时，也在不断的扩展他们出口营销策略与出口营销体系的有效结合，利用全新的多种定价模式，让全体钢管生产企业的出口营销都能够通过组合的有效方式将自身特色发挥、放大，让企业的经营与销售更加具有发展动力。

2.拓展出口营销渠道。我们的钢管生产企业要不断的丰富自身的销售信息，还要不断的通过扩展企业的销售信息资源来指导整个企业的钢管销售动向。在以前，由于收到信息的不发达，消息的滞后性，导致对于市场的整体把握都是落后于市场的发展速度，在一次次的措施发展的机会。

这样，我们必须设立专门的信息收集、处理、分析等部门，让他们始终能够把握住市场发展的动态与出口国际市场的要求，加大钢管生产企业的出口营销渠道，准确掌握出口市场的情况讯息，针对需求提高生产、服务水平，创最优钢管生产企业，提高企业的出口营销水平。

3.扩大网络营销形式。随着世界网络的发展，现代的经济与网络通过相结合，让企业的发展得到了质的飞跃。通过利用Internet的网络进行营销策略，不仅能够降低企业的生产成本，还能够扩大企业的服务范围，对于市场的需求量能够在第一时间把握，将最优、质量过硬、成本低廉的钢管商品销往世界各地。

4.让竞争时时存在。以往，我们的企业只是相互的打价格战，而不是看重企业的未来发展与发展态势，这就让企业的生产与经营、管理相当的盲目。所以，现在的企业不仅是要在价格上做到低廉，更要在质量上以及信誉度上保障最优，将市场的发展与竞争看作是规范着企业生存与发展的准绳，让整个钢管企业的竞争是公平的、积极的，不再只是单纯的局限在价格竞争中，让良好的产品质量，优质的售后服务，良好的企业信誉等都处在相互竞争之中的范围，这样就会利于企业的营销与竞争动力，让企业的出口营销始终保持着积极的、稳定的发展态势。

三、利用其策略的优势发挥出口创汇的积极性

我国的钢管出口企业现在占据着世界第一的水平，随着我国钢管制造设备不断的提升，其钢管营销的正确策略指引，积极的迎合市场扩大钢管生产品种，让我国的钢管生产企业的出口创汇始终能够帮助国家经济的积极发展。

1.劳动力优势。通过充分利用我国的劳动力不仅能够帮助国家解决下岗再就业的问题，还能够帮助我国的西部不发达地区的经济发展，让我国的钢管生产企业能够在生产力、价格、附加值上均占有优势。

2.产业链优势。通过我国的钢管产业不仅能够带动起钢材料的价格与生产还能够扩大就业范围，从而带动起相关企业的发展。

3.规模化优势。规模化的优势主要是指，我国的钢管生产企业的行业结构与产业结构都是大中型企业，这样不仅能够在人力使用上做到完备，更能在其使用资源上做到大批量、低成本的完善，这样的优势是我国钢管企业出口的优势与发展的动力。

4.生产专业化优势。我们的钢管生产不仅能够在生产的品质与技术上保证先进性，更能在钢管的生产工艺与生产品种上具有先进性，由于企业的不断发展，国家的积极帮助与配合，让我国的钢管生产企业的整体生产效率相对提高，生产成本整体降低，产品质量在国家市场上最优。

企业营销方案 篇4

市场分析、冰淇淋市场前景广阔

冰淇淋以其美观、冰凉、快乐与甜蜜的感受,在中国的发展迅猛, 其整体市场逐年快速递增。中国冰淇淋市场经过十多年的快速增长, 使目前中国人均年消费量达到1.2公斤,预计未来20年将会上升到6升,届时,中国将成为世界上最大的冰淇淋消费国,但从人均消费水平来看,中国与世界发达国家的消费水平相比差距还比较悬殊。目前世界第一大冰淇淋消费国—美国人均消费冰淇淋是23升,澳大利亚为17公斤,瑞典为16公斤,日本为11公斤,荷兰18公斤。中国潜力巨大的冰淇淋市场吸引了巨大资本的追捧和

关注,这一切都为中国冰淇淋行业的发展带来了广阔的市场前景。、激烈的竞争和消费者的需求对冰淇淋的品质提出了更高要求

从目前中国冰淇淋市场的总体状况看，中、低档品牌价格竞争的日益白热化已使得利润空间越来越小。而且随着国内消费者消费意识的不断成熟，消费者在购买产品时会以产品的品质为最终选择的主要因素，这让冰淇淋投资者不得不重视冰淇淋的产品品质。、季节性特征的弱化带来更大的商机

中国的冰淇淋市场发展到今天,依旧有很多消费者认为它是一种季节性的消费品。其实不然，在国外,冰淇淋市场几乎不与季节挂钩,不同的季节会有其相适应的冰淇淋产品，冰淇淋并不是只有夏天才能食用。而且随着国外消费观念的渗透，冬天吃冰淇淋的中国消费者也越来越多，这将为中国冰淇淋市场带来巨大的经济效益。

市场定位

冰淇凌市场定位跟目标顾客的年龄、性别、口味、价格、顾客消费心理及威化背景相关。不同的消费者群体有不同的套餐，不同的消费档次。

1.年龄定位：主要顾客群体的年龄分布在15岁——35岁之间，由于每部分人群的需求不同，所以仍需要进行细分。15——24岁的学生对价格便宜、新奇的冰淇凌感受好；冰淇凌主要的消费群体是年轻人。这一群体的消费突出表现为：冲动型消费和时尚型消费。他们对时下流行的事物比较敏感，也乐于尝试，在做出购物决策时，价格并不是唯一上午决定因素。24——35岁的人群对口感较好，但价格在20元以内的冰淇凌感受好。

2.性别定位：由于主要顾客群中女性顾客占有很大的比例，因此冰淇凌的口味多以巧克力、草莓、纯奶油、水果为主。

3.消费心理定位：追求高档冰淇

凌的顾客，追求品牌、情调胜过追求口感，选择中档冰淇凌的顾客，追求的是口感；选择低档的冰淇凌的是为了解暑消渴通常消费者、大学生个人会选择低中档的冰淇凌；大学生情侣、白领老师会选择中档冰淇凌；高收入人群会选择高档的冰淇凌。

4.价格定位 ：冰淇凌市场的核心主力是年龄在25－29岁之间的群体，其中大学生在这一群体中占据很大的比重，在价格方面，大学生对功能饮料的价格接受程度在10元以内。

顾客目标定位

swot分析

营销推广目标

喜乐冰淇凌进入高校学生消费市场，应根据其自身相对于伊利和蒙牛的资源优势，喜乐产品进入目标市场的营销推广目标如下

1、喜乐冰淇凌2014年5月份--9月份销售量预计达300万支，一年总销量最低达到350万支

与其在高校校园市场上的主要竞争对手伊利、蒙牛相比，喜乐冰淇凌两年内的市场占有率至少要达45%购买频率。

2、提高品牌在目标消费市场中的知名度、满意度、忠诚度。巩固企业形象，减少顾客流失率。

分销策略

根据产品本身的特点，在分销策略的设计上我们主要采取密集分销，尽可能通过多的批发商和零售商推销新产品。

生产商-----零售商-----消费者

学校附近超市 以喜乐冰淇凌进入全国高校市场为导向，主要选取各主城高校附近的大型超市如大润发、沃尔玛等。各大超市是天友乳品重要的销售渠道，我们建立长期地合作，使喜乐冰淇凌成功进入市场具有更大的优势。喜乐投入市场初期，在各大超市的主要通道中挂牌宣传促销信息并配备1-2位促销人员。学校便利店、超市等喜乐冰淇凌

在投放市场初期进入目标市场，可复制其奶制品在学校的销售模式并为便利店、校园超市、食堂、书报亭等提供宣传海报，给予一定销量的折扣比例作为激励和销售支持。

生产商-----批发商------零售商-----消费者

这条分销渠道中的零售商主要包括各大高校及附近超市未覆盖的主城其它地区的便利店等。为了激励批发商尽可能多的宣传和销售新产品，我们公司将提供批发商宣传海报并为产品进行广告宣传等，在产品销量上给予批发商3%的折扣进行激励。

生产商-----专卖店-----消费者

通过我公司的自建销售网点。喜乐冰淇凌导入市场时，在专卖店张贴宣传海报并将喜乐产品摆放在消费者容易发现、显眼的位置。

广告宣传策略、产品投放前蓄势宣传车身广告宣传

通过与各个地方公交公司联系对公交车进行喜乐冰淇凌车身广告宣传，以宣传喜乐“营养健康、低糖口爽”及 “天天喜乐，天天好心情”为主题，提高产品知名度，宣传画面与内容及时更新。

网络宣传

由于我公司主要面向的是年轻人，而这部分人有大部分是主要的上网群体。因此，广告应主要投放于网络视频、游戏等。宣传喜乐“时尚健康、口味独特”的特点。

2、产品投放后宣传

一、宣传形式继续沿用车身广告、网络的形式。同时辅以海报宣传——在各销售卖点和公共栏放置宣传海报，进行宣传品固化，海报内容以产品“营养健康、低糖口爽”为主，及时更新海报画面及内容。二、校园推广活动

1． 背景介绍：4月到9月正是各大高校学生毕业时间，而且准备离开校园了。我们和各高校的校体育部联系，策划一次“喜乐”杯毕业生篮足球比赛，让快离开校园的大四学生重温和同窗一起在球场欢呼和拼搏的经历。为他们在大学的生活增添 一场美好的回忆。

2． 活动宣传口号：珍惜青春，和你的朋友再来一场篮足球比赛吧——“喜乐”杯篮足球赛。.针对的对象：三大高校的大四毕业生为主，其他年级的同学可以组队报名参加。.活动内容：报名时间：2014年4月29、30号。报名地点：高校的校体育部。进行淘汰赛，最后两支队伍进行冠军争夺赛。喜乐为胜利的队伍赠送礼品，赞助租场费。.辅助宣传：在报名比赛期间，同时在高校进行促销活动，主要是在校园设立试尝点。在高校的主要超市里设有试尝点。试尝点挂上宣传横幅，宣传语——“喜乐”杯篮、足球赛期待你的参加。并且在试尝点附有活动的具体安排表和报名表，方便学生取阅。

促销策略

通过在人流量较大、场地适宜的各大高校户外卖场进行一系列新产品正式投放市场前后的促销活动来快速的告知目标消费者宣传主题，使其更快地了解新产品，也为产品投入市场后对各销售场所的销售起到一定的拉动作用。1.投放前的促销活动产品试吃：通过在各高校户外卖场进行有时间限制的试吃活动，使目标消费者对喜乐冰淇凌产生认知并作出评价，由此获得产品的改进信息。

2.投放后的促销活动知识问答活动：问答题目范围以食品健康小常识为主，参加活动的消费者随机抽取题目，答对问题就有精美奖品一份。

在消费者内心树立良好形象

企业营销策划方案 篇5

一、适销对路

市场需要什么就生产什么，而不是生产什么就卖什么。营销就是满足消费者需求的过程，它起始于消费者的需求，也就是市场需要，满足了市场需要也就是适销对路。

如何才能做到适销对路？市场调研是惟一的途径，包括以下内容：

1 、消费者需求调研。就是搞清消费者对现有产品的看法、消费者的消费行为、消费者的期望，根据消费者的要求来设计产品，从根本上解决问题。

2 、同类产品中的畅销品牌调研。研究别人的产品为什么会畅销，并考虑在自己的产品设计上移植这些成功因素，这是一个捷径。

3 、同类产品中的非畅销品牌调研。目的是研究别人产品滞销的原因，在自己设计产品时回避这些问题，避免重蹈覆辙。

4 、市场分布及市场容量调研。研究将要开发的产品前景是否看好，是否适合自己运作，对于一些不适合自己运作或市场不看好的产品，从一开始就应当回避，将问题解决在荫芽状态。

5 、产品生命周期调研。目的是研判所开发产品处于什么样的生命周期，针对不同的生命周期采取不同的策略。

适销对路这一概念应该时刻存在于经营者的脑海中，只有有了适销对路的产品，下面的工作才能展开。

二、质量

没有产品质量作基础，营销工作是很被动的。除了对质量的.严格要求之外，产品质量还应当结合消费者的实际需求和成本来考虑，同时，更要关注竞争对手的质量，只有产品质量比竞争对手更好，才能在竞争中取胜。此外，要牢记产品质量必须稳定如一，质量下滑是企业由盛转衰的一个重要原因。

产品质量的好坏是产品能否畅销的基础条件，我们重申：产品质量一定要胜过竞争对手、产品质量一定要稳定如一。

三、价格

产品价格是产品畅销的杀手锏。由于消费者选择余地很大，而目前产品雷同现象普遍，加之购买力有限，因而在所有营销工具中，最常用也最有用的就是产品的价格，我们应在制定营销策略时考虑如何巧妙运用价格。

价格问题其实质是成本问题，只有成本有优势，价格才会有优势。因而要想营造价格优势，就必须狠抓成本工作：一是管理， 建立成本意识和成本分析、管理制度；二是技术，依靠技术进步降低成本；三是扩大规模，通过建立生产规模来实现成本管理。

四、包装

一方面，今天的消费者在消费行为上越来越个性化，越来越注重包装的美学效能，在相同的质量、价格下，人们的购物选择方向可能会转向包装。另一方面，包装策略可以配合价格策略使用，利用包装的变化来改变价格并强化或淡化消费者的感觉。包装设计经常变化，也给消费者常用常新的感觉，满足消费者喜新厌旧的心理。赋予包装新功能也是一个很好的策略，如果在不增加成本的情况下增加一些功能会起到很好的促销效果。

与包装策略属于同一范畴的另一点是重视产品设计：一是产品花色品种、规格型号多样化的设计；二是产品工艺美术设计。有不少管理大师预言： 21 世纪是工艺设计的世纪。许多国外厂家也正是借助产品设计在产品本质没有大的突破的情况下，仍能推出众多新产品面市。

营销的核心是买卖，买卖的核心是产品，在所有营销策略中，最重要、最有效的策略是产品策略。好的产品可以收到 “ 不战而屈人之兵 ” 的效果。

企业营销策划方案（二）

建立一支能征善战的业务队伍有四个基本要素：核心、素质、管理、沟通，四者不可偏废。

一、优秀的营销队伍要有一个核心

营销队伍的战斗力能否发挥出来，关键是看团队的精神凝聚力，这就要求队伍必须有一个核心。这个核心是一种理念，或一个领导人。共同的信念、共同信任的领导人，能给大家带来一种稳定感和自信心，这样才能形成凝聚力，才能充分发挥出团队的力量。否则，队伍内部人心不齐，不能建立协调一致的行动步骤，无法发挥出应有的团队力量，销售工作会非常被动。

二、优秀的队伍源自优秀的业务员

一个经过培训的专业销售人员和没有任何销售技能的销售人员的销售效果是不可同日而语的。我们必须认识到优秀的业务队伍源自优秀的业务员，优秀的业务员源自精心的招聘选拔、认真的技能培训、严格的实践锻炼。招聘是第一道关，要挑选那些能吃苦、头脑灵活、上进心强、品行好、有社会基础的年轻人；第二是要有认真的技能培训，包括企业理念、行业知识、营销技能等基础知识，通过技能培训使一个业外人变为一个专业的销售人员；第三要通过严格的实践锻炼，让一个新兵转变成为老兵，成为销售队伍的中坚力量。

三、严格科学的管理是优秀业务队伍的保障

大多数企业都认识到管理在业务队伍建设上的重要性，但是在实际工作中，管理工作往往做得很不到位，制度不全面，考核不严格，造成业务队伍松松散散。对销售队伍的管理，主要有以下几个方面：

1、建立营销组织架构，明确各部门在组织中的隶属关系和各自的职能，强化责任心，保证政令畅通；

2、建立行政管理制度，规范每个人的行为规范；

3、建立业务管理制度，规范业务流程和每个人的业务行为；

4、建立行动管理制度，利用制度和各种表格来规范每个人在市场上的行动，保证有效工作时间；

5、建立业绩考核和薪资政策，激励业务人员的积极性，保证销售目标的达成。

过这五部分可以建立一套标准的营销管理体系，从而实现业务队伍管理的严格性、科学性。

四、建立例会沟通制度

销售例会在销售管理中很重要，利用例会可以做到上情下达、下情上报，共同探讨市场问题，表扬先进、鞭策落后，从而让业务人员有一种归属感、荣誉感，也是体现团队精神的好机会。

涂料企业制定营销方案的要点 篇6

可执行涂料企业制定营销方案的关键

另外一种是“纸上谈兵型”，坐在家里凭借着一个想法和二手资料，以及一些零散的经验开始了“创作”，方案写的头头是道，资料非常详实，数据也一大堆，运用了很多的模型，PPT做得也很有逻辑性和精美绝伦。但是，几百页的PPT之后，仅仅是得出了一个策略和定位。也就是“看似非常强大”，实则毫无用处。

为什么呢?第一，可执行的营销方案不是在家里或者访谈一次就能做出来的，需要跟客户反复的沟通，亲临一线市场，看现状，找问题;第二，方案的“策略”往往不是最优的策略就是最好的，要看企业所处的位置以及资源的整体情况而定，这更加需要沟通和商量;第三，是渠道和团队的情况，整个渠道能否支持这样的方案;第四，是领导的重视程度，如果高层很重视，往往可以事半功倍，反之很难;最后，不要仅仅为写了一个营销方案而写方案，方案最后一定要可以执行，否则有什么用?漂亮的方案不是目的，能落地的才是最好的。还有一个关键点必须明白：整个营销方案一定是在整体营销战略之下的，为了达成一个或者两个目标而制定的，不要忘记了最后的评估和改正。

可执行的几个要点：

1、好看不如实用

有些方案前面有一大堆公司、团队、工具、作业流程的介绍，看了基本不想看方案了，这大概就策划、咨询公司的通病。另外就是过于追求形式而放弃了内容。为了显得强大，生硬的堆砌一大推资料、案例、工具，看了头都大了，其实，有一般的内容可以省略。找到关键问题，并制定策略，然后有一个解决问题的步骤和计划，对于规划这就够了。如，品牌规划案，很难解决所有问题，再如，一个产品上市案，又怎么能解决渠道所有的积弊呢。

2、理论不如经验资源

以前，经常看到销售部门和市场部门在年终的会议上相互指责和推诿;现在又见到做过销售的人进入策划行业时跟“纯策划人员”的格格不入。纯销售经历的人会认为策划很虚，讲了一半天不知道讲什么，还不如直接干一场最好;而策划和咨询人又认为销售人眼光短浅，没有策划和规划，只知道销售思维。但如果落实到可执行的方案，我认为理论不如经验资源。比方说：一个新品要操盘，你该怎么做、要做什么、策略是什么、要注意什么，你知道吗?

做策划的人大概就不知道怎么做了吧。还得要有营销和的思维的。如新产品的开发思路，趋势、口味、组合、包装，列出计划和时间表;市场部分：卖点提炼，推广的策略;渠道招商、终端铺货，推广，所谓动销部分。关键点的把握，如果没有做过怎么会操作呢。

3、强压不如沟通协调

如果高层很重视，推进压力自然少了很多，但也不能总靠上层来压。如果中层大多数人没有动力，不想参与，就成干不成。所以，要将中层调动起来，只要他们有目标感和积极性，推动力自然很强。

美国着名未来学家约翰?奈斯比特说：“未来竞争是管理的竞争，竞争的焦点在于每个社会组织内部成员之间及其与外部组织的有效沟通上”。是的，要沟通，更要有效沟通甚至是高效沟通，没有效率的“沟通”有时候适得其反。沟通起到的作用是“了解需求，建立彼此的信任，使目标更清晰”。

4、宏大不如分阶段步骤

宏大目标有了，但要分成一些阶段性的目标。因为太大的目标，反而让人觉得高不可攀，失去了追逐的勇气和兴趣。比如：某区域市场，新品在旺区、旺点的铺货率第一阶段要达到40%，第二阶段要达到60%以上，其他小店、二批商、特约分销商、BC类终端的产品组合、陈列、广宣、促销、试饮、买赠等等都可以制定阶段性目标。

营销不要仅仅为方案而方案。为了长期的营销战略以及目标，可以放弃短期的促销和推广。所有的营销方案必须要为长期的营销战略服务。什么是战略?战略就是要保持对竞争对手的优势和自身的竞争力。

企业过度营销的弊端及防治方案 篇7

一、过度营销的内涵及表现形式

所谓过度营销, 是与适度营销相对而言的, 是指企业将营销活动与整体运营过程中的其他因素全部都割裂开来, 眼中只有营销而没有其他, 片面依赖、强调、夸大营销的作用, 试图以营销为手段解决企业生存发展的所有问题。主要表现为企业的经营活动过程中, 过分强调概念、手段和技巧, 而忽视产品开发、质量提高以及企业战略策略;过分依赖广告、促销手段, 而忽视脚踏实地的经营;过分专注企业自身的眼前利益, 而忽视消费者的感受和价值, 忽视整个社会的伦理道德和法律规范, 忽视整个社会的长远利益;过分追求短期行为, 而忽视企业的持续发展, 其结果必然是透支消费者的信用, 伤消费者的心, 给未来的市场留下巨大的隐患。

“过度营销”思维实质上就是一种营销依赖症, 它把营销绝对化、唯一化了。在实际中, 过度营销主要表现为以下几种形式:

(一) 过度的产品策略

首先是概念化产品充斥市场, 企业不是注重产品的研发创新, 而是通过人为杜撰的一些名词、演员饰演的所谓“专家"、哗众取宠的“牙防组”类的“虚拟组织”, 对消费者进行肆无忌惮的误导, 甚至一些以利益为导向的媒体也加入其中, 起到推波助澜的作用, 试图以此为利器打开市场的缺口。其次是过度的市场产品细分, 市场细分本来是企业近距离、针对性的服务市场、消费者的有效方法, 可有些企业过犹不及的无限制对市场进行细分。更为关键的是针对每个细分的子市场所提供的产品, 基本上是换汤不换药, 并没有满足不同消费者的个性化需求。再次是过度的包装策略, 越来越多的企业注意到了包装对产品销售的影响, 但也出现了过度包装的趋势, 典型的如月饼市场, 这既不符合低碳经济的要求, 也增加了消费者的负担。最后是过度的品牌策略, 品牌是企业的生命, 它是企业经营活动的综合成果与反映, 绝非一个简单的名称所能涵盖的, 恰恰有一些企业剑走偏锋, 过分, 追求名称的华丽、诱人, 出现了诸多“称王称霸”的不良文化现象。

(二) 过度的价格策略

比较典型的是降价, 一些企业为了打破市场困境, 频繁使用降价手段, 以赢得竞争和市场份额。降价是一把双刃剑, 一方面有利于销售的增长和市场的拓展, 一方面不可避免地压缩了企业的利润空间。更为严重的后果是, 一旦消费者形成了降价的心理预期, 势必会抑制当前消费, 持币待购的观望情绪会占据上风, 给企业造成压力, 陷入企业降价——消费者观望、等待进一步降价——企业被迫降价的恶性循环。为应对这一危局, 有些企业制定了虚高的价格, 留下了降价的空间, 或是制定所谓的“统一价”, 在销售时却可以打不同程度的折扣 (不包括数量、季节等正常折扣) , 可结果是消费者面对同一产品、同一地点的不同的人的不同价格的现实时, 往往会觉得受到了欺骗, 久而久之, 也就失去了对市场的信任。

(三) 过度的渠道策略

当前突出的是企业过分强调销售网点的布局、铺货, 竭力发展各个层次的经销商、代理商, 而忽略了渠道的有效管理和控制, 造成经销商之间的无序、恶性竞争, 互相倾轧, 窜货现象严重, 使得消费者无所适从。同时, 为了激励渠道成员的积极性, 企业设计了很好的销售政策, 保证了各级各类经销商的利益, 唯独忽略了消费者, 势必产生严重的后果, 这一点在医药行业尤为突出。

(四) 过度的促销策略

这是最为常见的过度营销形式。企业不是将主要的力量投放在建立一个可以实现持续销售的机制, 而是过分依赖促销活动开拓市场, 最终形成促销依赖症, 有促销有销售, 无促销则无销售 (或销售极少) 。促销的成效并没有大幅提升企业产品的实际销量, 而只是带动了消费者的提前消费, 在产品的绝对销量上提升不大;而且, 这样的促销也使企业消耗了大量的促销成本, 降低了整体的盈利水平。

二、过度营销的危害

(一) 引发恶性竞争

一个不可忽视的现实是, 当大家都按照市场规律和规则平稳、有序的运行时, 个别实施了过度营销的企业在一开始会从中受益, 甚至是超额回报, 但这个局面不会长久, 势必会引发竞争对手的效仿, 甚至是报复, 可谓一石激起千层浪, 竞争会进一步加剧、无序, 使得企业的经营环境恶化, 最终导致两败俱伤的结果。如长虹彩电当年率先降价, 市场占有率得以较大提升, 但随即引发了彩电的降价潮, 各家企业有苦难言。

(二) 透支了市场的消费潜力, 不利于企业的长期、稳定发展

在目前消费者不太理智、成熟的背景下, 实施了过度营销的企业可以逞一时之快, 销量会有较大的提升, 但是消费者的消费能力、消费需求都是有一定限度的, 不是企业可以无限度发掘的, 当期的透支会以后续的市场萧条为代价, 为此企业需要更多的营销投入, 以稳定、刺激市场, 陷入一个怪圈而难以自拔。

(三) 强化了消费者的不良心理预期, 给企业发展带来障碍

企业频繁使用过度的营销手段, 往往伴随着较强的营销刺激, 如较大幅度的降价、赠送等, 这可以使消费者得到一种眼前的利益, 但也传递了一个不良的信号, 强化了消费者持币待购、惜买等心理, 给企业的正常销售造成负面的影响。

(四) 过度营销往往带有明显的功利性, 损害了消费者利益

他们营销的目的只有一个:让消费者从口袋里把钱掏出来, 而把消费者的利益置之不顾, 如一些企业制定的促销商品概不退换的销售政策, 就是一个典型的霸王条款, 把他们的真实目的暴露无遗。久而久之, 必将遭到消费者的唾弃。

过于同质化的过度营销手段, 令营销的效果大打折扣。总结过度营销的手段, 不外乎铺天盖地的广告宣传、令人眼花缭乱的促销组合、信手拈来的产品概念、虚虚实实的降价攻势等, 反复、频繁的使用, 极易造成消费者的审美疲劳, 甚至产生对抗的心理和行为.如舆论及公众对电视节目进行中肆无忌惮的播广告的行为的口诛笔伐.就是一个很好的例证。

三、过度营销的防治方案

(一) 树立正确的营销观念

美国著名学者菲利浦·科特勒对市场营销的核心概念须做了如下的描述:“市场营销是个人或群体通过创造, 提供并同他人交换有价值的产品, 以满足各自的需求和欲望的一种社会活动和管理过程”。他把消费者需求的有效满足作为营销活动的前提。企业必须树立正确的市场营销观念, 真正以消费者需求作为企业经营活动的出发点和归宿。这是因为, 在日趋激烈的市场竞争中, 在买方市场的背景下, 真正决定销售成功与否的因素, 并不是企业营销的力度, 而是取决于企业满足消费者需求的程度。企业要在有效市场建行细分的基础上, 有针对性地为市场提供切实满足消费者需求的优质产品, 并辅以合理、适度的营销手段, 方能真正在市场中立足、发展。

(二) 注重于长远的发展和战略目标的实现

过度营销, 这种不顾及企业的长远发展目标而进行的盲目生产或倾力推销行为, 对企业而言不啻于一种“拔苗助长”的自杀式选择, 因为它透支了市场的消费潜力, 使企业的发展走上一条起伏不定的崎岖之路, 这正是中国企业普遍“短命”的一个重要原因, 可谓“其兴也勃焉, 亡也速焉"。企业必须把打造百年老店作为重要的战略选择, 把企业的可持续发展作为首选的战略目标, 通过市场份额的平稳、有序增长来实现企业的价值。

(三) 通过各种营销策略的有效组合来赢得市场

有效的营销策略组合, 体现了企业经营思想的整体化、系统化, 是一个“1+1>2”的整体效应。在市场调研和环境分析的基础上, 选择符合市场需求和企业实际的市场定位, 通过产品、价格、分销和促销等基本营销策略的有效组合, 实现优势互补的协同效应, 以卓越的产品、优质的服务、最大限度地满足消费者的需求, 从而赢得市场的机会。可以说, 竞争的最高境界是没有竞争, 因为对手与你根本不在一个层次上, 不具备竞争的条件, 而创新就是达到这一境界的必由之路。

(四) 注重创新是企业决胜市场的“法宝”

在风云变幻的市场条件下, 即使是现在获得巨大成功的企业营销策略, 也不能保证未来永远不会遇到营销疲劳的困扰, 资讯发达, 复制与被复制成为了常态, 各种策略、手段的雷同在所难免。企业唯有不断创新, 通过工艺、产品、服务、营销和管理的改进与改善, 更有针对性、更及时地满足消费者的需求, 以突破、创新来寻求吸引消费者的亮点, 来寻求企业的竞争优势。

参考文献

[1]康锦江.营销过度问题探析[J].东北大学学报, 2005 (4) .