三维营销（通用3篇）
三维营销 篇1
目前物流在我国仍然是一个新兴的行业, 并且随着消费多样化和生产柔性化时代的到来, 社会和客户对物流服务的要求也越来越高。在市场竞争日益激烈的今天, 物流企业的管理者只有通过积极运用先进的营销管理理论, 不断拓展销售渠道, 才能争取和保持企业的竞争优势。三维营销是目前国际上比较流行的营销管理理论之一, 本文对如何运用三维营销管理理论来指导我国物流企业拓展销售渠道进行了一些探讨, 并提出三点具体的策略。
1 三维营销管理理论的内涵及在物流行业运用的可行性
物流企业的营销管理与一般的工商企业营销管理具有一些共性, 即均包含着产品、销售对象、销售渠道、价格和促销方法等因素。但与此同时, 两者所包含的这些因素的具体内容则完全不同。物流企业所提供的服务产品是无形的, 而这些无形的物流服务又必须依赖有形产品的流动。因此, 物流企业营销既不属于完全意义上的有形产品营销, 又不是纯粹的无形服务产品营销, 而是没有脱离商品实体的无形服务营销。从目前我国第三方物流企业市场营销的现状来看, 其水平明显参差不齐。一些大型物流企业的市场营销的水平已经达到或者接近国外业界的先进水平, 但大部分国内物流企业的管理者不精通现代市场营销, 其营销水平还处于比较低级的层次, 他们在开展营销活动时, 经常把重点放在推广其运输能力或仓储能力方面, 而往往忽视向潜在的客户推介其物流整合能力和企业信息化水平。同时, 其营销手段比较单一, 仍停留在以产品为导向的4P营销策略组合上, 难以达到理想的效果。在这种情况, 运用三维营销管理理论, 能够帮助物流企业打造自己的核心竞争力, 在激烈的市场竞争中脱颖而出, 取得优势地位。
所谓三维, 是指构成营销管理系统的三项维度或基本因素, 即营销网络、战略和管理维度。营销网络是组成营销的基本因素, 包括营销人员、流通渠道和客户网络等。其中, 营销人员是营销活动的主体力量, 流通渠道是营销活动的物质载体和实施途径, 客户则是企业营销活动的重心。企业管理者制定的营销战略主要包括营销思想和营销战术等两个方面。其中, 营销思想是营销活动的指导思想, 居于核心地位, 而营销战术是企业进行营销活动的具体计划和策略。营销管理是指管理者对营销活动的控制和监督, 包括管理体制、管理机制和管理技术等三个方面。其中, 管理体制是指企业进行营销管理活动的机构设置和管理权限划分及其相应关系的制度;管理机制是协调企业营销网络内部各成员之间相互关系的规则和方式;管理技术是企业管理者控制营销活动的具体技术手段。总之, 三维营销管理就是管理者系统地整合网络维度、战略维度和管理维度等要素, 从而达到成功营销的目标。通过运用三维营销策略, 物流企业能够主动地识别和适应客户需求, 在此基础上, 整合各种营销工具, 与客户建立长期、稳定的合作关系, 把企业的发展
四川化工职业技术学院兰秀建
与客户的事业紧密联系在一起, 形成市场竞争优势。
2 运用三维营销管理理论, 拓展销售渠道的三项策略
2.1 以顾客为导向的产品策略
物流企业要获得潜在客户的定单, 首先必须充分地了解和研究不同客户的需求, 并从客户的立场上去考虑问题, 而不是先考虑企业能提供什么样的物流服务。客户的需求是多样的, 有物质的也有心理的。需求的程度也是不同的, 这直接决定企业可以满足客户的程度和让客户满足的程度。当然, 任何企业都不可能满足所有客户的所有需要, 只能选择部分客户的部分需要作为企业参与市场活动的切入点。通过满足客户需要, 从而实现企业的战略目标, 这是企业市场营销的核心要求。
其次, 在目前国内物流企业所提供产品的核心功能逐渐趋同的形势下, 哪一家企业能提供更多的服务附加价值, 谁就能够吸引更多的客户。因此, 不断扩展物流产品的外延, 拓展服务附加价值, 将成为今后物流企业竞争的方向。为此, 物流企业应在做好功能性服务的基础上, 根据自身的条件, 不断延伸各个环节的服务内容, 尽量为客户提供差异化和个性化的物流服务。例如, 目前仓储环节的延伸服务可以提供原料质检、查询库存、及时补货和流通加工;在运输环节的延伸服务, 则可以提供辅助选择更加合理的运输方式、承运人、运输路线、货物配载等服务;在货物运输环节中, 延伸服务可以提供门到门综合运输、代理海关报关通关、回收贷款与结算等;在配送环节, 延伸服务可以提供分拣包装、粘贴标签、安装调试配送物品等。除提供上述延伸服务之外, 完善的信息服务也是物流企业核心竞争力之一。物流企业应投入人力、物力和资金, 加强信息网络软硬件建设, 实现物流信息收集的代码化、存贮数据库化, 物流信息处理的计算机化, 物流传递的标准化、数字化和实时化, 为客户实现更加高效的订单处理、货物跟踪管理等创造条件。总之, 建设更加现代化的物流信息系统是实现缩短在途时间、实现零库存、及时供货等现代物流管理目标的重要保证。
此外, 国内物流服务是一个买方市场, 当客户只愿意支付较低的物流费用时, 即使物流企业能够为其提供非常实惠但却高于这个预算费用的服务时, 顾客也很可能不进行这笔交易。因此, 物流企业只有仔细了解和分析目标顾客成本, 制定个性化的物流方案, 合理报价, 才能获得更多的合同, 从而拓展销售渠道。
2.2 以沟通为导向的促销策略
物流企业以沟通为导向, 制定富有沟通力的促销方案, 从而将顾客和物流企业双方的利益有机地结合在一起, 形成互相需求、利益共享, 共同发展的良性关系。就本质而言, 营销就是沟通, 沟通就是营销。营销沟通目的有两个:创建品牌和销售产品。营销沟通的主渠道主要有广告、人员推销、营业推广、公共关系、包装、电话、文
摘要：三维营销管理是指系统地整合网络维度、战略维度和管理维度等要素, 其营销基础是优质的服务, 其营销重心是消费者。物流企业通过运用三维营销策略, 能够更有效地识别客户需求, 积极地适应客户需求的变化, 从而形成市场竞争优势。其具体的营销策略包括:以顾客为导向的产品策略、以沟通为导向的促销策略、以便利为导向的渠道策略。
关键词：三维营销,管理理论,物流企业,销售渠道
参考文献
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三维营销 篇2
许正豪
中国目前已经是世界第二大经济体了，但却依然算不上军事强国，这是为什么？因为中国一直以来只注重陆军的建设，而忽视了空军和海军的建设，甚至连自己的航母都没有，根本无法实施远距离作战。当然，这也是中国的战争历史造成的，因为中国从来都是以防御为主的陆战为主，很少发动侵略他国的海战和空战，所以也很少积累海军和空军的建设经验。到了二十一世纪的今天，如果一个国家没有强大的海军和空军，丧失了制空权和制海权，那就只能被动挨打，很难取得战争的主动权。
俗话说，商场如战场，道理都是相通的。既然军队需要海陆空三军联合作战，那么企业的经营自然也不能例外。因此，构建海陆空三维立体营销模式将成为现代商业的必然趋势，即通过市场（空军）、品牌（海军）、销售（陆军）三军联合作战，形成强大的结构化、系统化、战争化营销模式。
海陆空三维立体营销模式的核心就是市场、品牌、销售同步发展，互相促进。市场模块注重核心市场规划、目标客户细分、主要竞争对手锁定，像空军一样对重点目标实施精确打击；品牌模块注重商誉建设和口碑宣传，用备受客户信赖的品牌形象作为前线销售的坚强后盾，从而为企业产品创造较高程度的溢价；销售模块注重网络布局、客户攻关和销售达成，销售团队展开地面拉网式进攻，像陆军一样攻城拔寨、收获战利品，最终签单、回款。下面分别从海陆空（品牌、市场、销售）三军建设来阐述。
一、市场为先锋
对于战场，空军是先头部队，通过侦察机准确掌握对方的重点目标和火力配置，再派出强大的轰炸机和战斗机进行精确打击，摧毁对方的通讯指挥系统和重点军事目标，瓦解对方的防御体系。对于商场，开展准确的市场调研和竞争对手分析，掌握足够的市场情报，有助于我们针对客户群体、对手实力、竞争格局制定有效的策略，从而开展有远见的市场规划，精确地细分客户群体，锁定竞争对手的软肋，进而发动快速的攻击，占领市场先机，变被动为主动。
市场这一局的较量主要从关键区域、关键客户、关键人才三方面展开。
首先，通过市场调研和行业分析，锁定决定市场占有率的主战场，调集优势兵力集中进攻。从市场策略、区域公关、口碑宣传、营销团队配置、供应产品质量、价格管理等超越竞争对手，争取掌握关键区域的主动权，凸现绝对优势。这样一来，决定市场份额的主要区域便被我们我们控制了，先胜一步。
其次，通过客户细分和采购结构分析，锁定同类产品双方争夺的关键客户，整合优势资源重点攻克。从关键客户决策团队背景调查、关键人物公关、采购决策流程把控、采购成本获取、供货周期与品质管理、客情关系维护等各环节全面超越竞争对手，从而获取关键客户的合作，我们再胜一步。
再者，深入开展竞争对手营销领域关键人才的背景调查，可以通过逐个击破和团队瓦解的方式减少对手的关键人才。既可以直接以暂时的高职位高薪酬吸引他们加盟我们，又可以培养我们营销精英组团逐个对其围歼，通过多次抢单彻底摧毁对方关键人才的信心，迫使其离开。甚至还可以委托猎头公司将对方的关键人才挖到其他非竞争性的企业去，瓦解对手的核心团队。企业的竞争归根到底是优秀人才的竞争，如果能够从关键人才方面击败对手，我们就可以从根本上超越对手。
一旦关键区域被我们占领，关键客户被我们掌控，竞争对手的关键人才被我们瓦解，我们将形成天时、地利、人和的局面，进而获取市场竞争的全面胜利。“上战伐谋”，谋定而后动，才更有胜算。
二、品牌作后盾
对于战场，海军是坚强后盾，通过航母编队和军舰炮火的支持，压制对方的防御火力，为陆军进攻赢得时间和空间。对于商场，开展品牌建设，树立品牌形象，有利于赢得目标客户的信赖，提升产品的溢价
能力，为销售提供强有力的信誉保障。由于我们我们主要是工业品营销，因此品牌建设的策略不能完全按照快消品的模式，而要形成自己独特的品牌模式。我们的品牌建设，主要应该从承担社会责任、目标客户群体宣传、行业标杆客户塑造三个方面着手。
首先，正面的品牌形象有利于获得政府、媒体、潜在客户的信赖和支持，而承担社会责任无疑是最有效的途径之一。2008年汶川地震后，加多宝通过“要捐就捐一个亿，要喝就喝王老吉”的慈善义举将名不见经传的凉茶品牌快速打造成无人不知的一流品牌，终端销量也翻了好几番。广大的中国老百姓还是非常具有正义感和是非观的，因此企业的善举和恶性都会被民众看在眼里，而在网络时代，无论是正面还是负面的企业新闻，一夜之间就会传遍大江南北。所以，在关键时刻主动承担社会责任、采取慈善行动往往比平时默默无闻的善举更容易提升企业品牌形象，而这种善行往往会收获意想不到的社会效益和经济效益。
其次，我们我们做的是工业品，不可能像快消品那样铺天盖地做电视广告，也不可能大街小巷做促销，我们必须精确地开展品牌宣传。结合工业品客户的特点，重点抓住目标客户接触频繁的渠道来进行品牌宣传。一般来说，与目标客户相关的专业期刊、杂志、报纸、行业网站、展会、社交活动等都是非常有效的宣传媒介，而且针对性强、性价比高。我们可以主动为目标客户订阅行业期刊、管理杂志、专业报纸等刊物，并提前在这些刊物上开展我们的品牌广告宣传和软文宣传，这样既让客户感受到我们对他的诚意和关注，又可以点对点地开展品牌传播。在客户经常登陆的行业或专业网站上也可以开展品牌硬广告和软文宣传，客户经常参加的展会上也应该出现我们的展位或宣传物，甚至客户经常参加的社交活动都能出现我们的品牌载体。总之一条，客户喜欢的期刊杂志，经常光顾的网站，出现频率较高的场所，都应该能够体会到我们的品牌传播。换句话说，促使客户进入“我的眼里只有我们”的境界，产生对我们的品牌依赖。我们的品牌建设和口碑传播要紧紧围绕我们的目标客户，把有限的资源投入到最可能产生回报的地方。
第三，中国人特别相信模范和偶像，因此塑造目标客户群体的行业标杆客户至关重要。例如，金融业中的中国工商银行，通讯设备行业的华为，零售业的沃尔玛，„„，这些都是行业中的标杆。如果我们拥有各行业中的标杆客户，并将其包装成我们的核心客户，那会对各行业中的其他目标客户产生积极的影响。所以，对于战略营销而言，搞定各行业中最具代表性的企业，并将之塑造成该行业的标杆客户，将会决定我们在该行业中的营销话语权和品牌公信力。市场部门要与销售部门共同调研，分析各行业目标客户中的前三甲，将这些企业列为准行业标杆客户，然后集中优势资源进行攻克，将他们变成我们真正的标杆客户，再将其做成成功案例在行业营销中进行推广，这也是“擒贼先擒王”的一种做法吧。
通过以上三个方面的措施，就必定能我们塑造成目标客户群体中的首选品牌，也能为销售环节提供强有力的后盾，让我们的销售行为变得事半功倍，更轻松地拿下订单，提升销量。
三、销售决胜负
无论空军和海军多么强大，最终要占领阵地还是需要陆军，所以销售这一环节才是最终决定战争胜负的行动。有了精确的商业情报和市场规划，又有值得信赖的品牌作为后盾，我们能否签订合同，获取订单？更重要的是我们能否分毫不差地收到货款？如果没有销售结果，之前的市场策略和品牌建设便都是白费工夫。切实有效地实施销售行为，确保万无一失地获取订单、回收货款，这一切容不得半点疏忽。对于销售，售前、售中、售后三个环节同样重要，每一个细节都值得我们认真对待，发挥团队协作的精神，夺取最后的胜利。
售前环节，一定要充分结合前期的市场和品牌行为。作为陆军，必须要利用空军侦查的情报，熟悉目标客户和竞争对手的各种信息，做到有的放矢；同时要以海军为后盾，对品牌充满信心，掌握本品牌的所有优势和特色，做到底气十足。在全面分析目标客户的背景和特点后，确定客户需求的产品数量、质量要求、供货周期、成本预算、付款方式、决策流程、关键人物等重要信息，搜集竞争对手相关的信息，并将这些信息准备无误地提供给我们的售中人员，做到知己知彼。销售团队要针对这些重要情报进行分析，通过集体讨论制定出有效的销售策略，如何开展关键人物公关，如何报价，如何排除竞争对手，如何确保回款等等。一定要打一场准备充分的仗，确保在于竞争对手的对决中取得主动权，把风险降到最低。
售中环节，每一个细节都尽力做到完美。从客户的预约到客户的拜访，从饭桌的点菜到客户习性的把握，从一个握手到对客户每句话的回应，从企业的介绍到产品的工艺，从资料的准备到价格的谈判，从疑义的消除到信用的保证，从合同的签订到风险的预防，„„，每一个环节，每一个动作，每一句沟通，都会影响到交易的成败。我们必须树立细节决定成败的理念，把每一个细节做到完美，从而保障销售的达成，合同的签订，货款的回收。
售后环节，这其实并不是销售过程的结束，而往往是长期合作的开始。合同签订后，如何确保订单能及时生产交付，如何能保证产品质量达到客户要求，如何确保客户按时安全地收到货，如何保证我们及时收到货款，如何维护我们与客户的关系，如何让客户对我们的各个环节感到满意？这些问题都是值得重视的。做好了售后的每项工作，就可能从此赢得客户的认可和信赖，从而建立起稳定的长期合作关系，使得客户为我们创造源源不断地价值，并向其他目标客户传播好的口碑，为我们赢得更多客户。做不好售后的工作，就能让整个销售陷入被动，甚至导致客户与我们终止合作，从而失去未来的合作机会，甚至有可能传播负面口碑，让我们失去更多客户。
无论是售前、售中，还是售后，我们都必须以高度的责任心来面对每一个细小的环节，确保我们的销售达成，确保客户与我们建立长期的合作关系，使我们保持可持续发展的局面。
三维营销 篇3
【关键词】高职 市场营销 三维体验式教学法 教学研究
【中图分类号】 G 【文献标识码】 A
【文章编号】0450-9889（2015）05C-0164-02
在高职教育发展进程中，市场营销专业是一个十分重要的专业学科，该学科主要是面向企业、事业单位培养高素质的营销管理人才，对于学生的营销沟通能力、业务推广能力和客户服务意识，以及综合营销能力和素质等具有较高的要求。然而，在目前的教育培养体系之下，高职市场营销专业难以适应市场环境对其所提出的较高培养要求，其中传统教学模式应用较多、理论和实训教学衔接不到位、专业教学体系设置科学等问题比较具有代表性，这些都在很大程度上影响了市场营销专业的人才培养质量。随着高等职业教育改革的深入发展，一系列新理念、新方法和新模式开始融入到市场营销教学实践活动中来，而三维体验式教学法就是具有代表性的教学方法之一，该教学模式是以课堂任务式教学为基础、课外项目实训为着力点、网络拓展学习为延伸的立体化教学过程，主要通过多重教学情境体验的设置着重提升学生的营销能力、团队合作精神、社会发展素质，进而更高地完成市场营销培养目标。本文试以高职市场营销专业教学为切入点，对三维体验式教学的应用进行阐述，以期能够促进市场营销专业学生专业素养的全面提升。
一、开展任务式教学，夯实理论知识，推动课堂理论知识向实践操作转化
在第一维度体验教学过程中，教师将市场营销专业知识的教学作为主要目标，通过任务式教学、课堂情境教学模拟、营销知识的转化等设置以实现基础知识的传授，进而为课堂教学知识向实践操作能力的转化打下坚实的基础。在这一维度的体验教学中，教师以设置任务模块的形式开展任务驱动式教学，通过教学导入、任务引导、师生互动、教学评价等四个步骤构建起高效、互动的教学体验过程，以推动教学、探究、实践的有效融合，为学生理解营销知识、感悟营销情境创造良好的条件。在这一维度的体验教学中，笔者将以第十章“分销策略”为例进行分析，其教学过程如下：首先，教师对于市场营销课程中所涉及的分销策略知识进行了重点讲解，引导学生对于分销策略应用知识和注意事项进行了重点理解和认知，进而为后学的教学过程打下了基础。其次，教师将学生划分成为多个学习小组，并且在课堂上模拟成立营销公司，对学生在公司中所扮演的角色、任务和工作要求进行详细设置，从而引领学生进入到模拟现实任务的情境中来。再次，教师在模拟课堂教学情境中扮演“客户”的角色开展手机营销活动，引导学生进行分销策略的任务实现工作，使学生真正地进入到市场营销的工作氛围中，使之在角色和任务驱动下深入理解专业知识和营销技能。最后，在完成了的整体的体验式教学之后，教师需要针对于整体的任务式教学过程进行教学评价工作，指出学生在实践操作中的不足，从而更为高效地促进课堂理论知识转化为日后营销操作经验。
二、开展市场营销竞赛，培养团队合作意识，提升营销策划能力与职业素质
在体验式教学的第二维度中，依托课外市场营销环境所举行的市场营销竞赛将成为主要的教学形式，主要是利用课外的实践机会进行营销知识与营销素养的培养。在具体的教学过程中，教师将学生引入到实战化营销环境中，成立营销项目小组，而后以项目团队作为竞赛单位进行营销大赛等时间活动，引领学生在竞赛分为中培养团队合作精神，进而实现推广能力、沟通能力和营销素质等全面提升。在课外竞赛维度的体验教学过程中，笔者将结合市场营销教材第十一章“促销策略”作为教学案例展开，其教学过程如下：首先，在这一章节的教学过程中，教师对于市场营销方面的理论知识进行系统、细致的讲解与分析，而后结合教学内容的特点而专门设置了“我的格子我做主——格子促销挑战赛”，将教学与实训的情境引入到了实战之中。教师利用“格子铺”这一营销实训平台，引领学生进入格子铺促销的一线岗位环境中去，切身体验实战化的营销环境。其次，在格子铺这一营销环境中，教师组织学生进行促销竞赛活动，指导学生对自己所选择的商品进行产品策划、营销策略选择、促销策划活动设置等，并且按照相应的比赛规则决选出营销成绩最后的优胜团队。在这一教学环节中，学生可以实践课堂教学中的知识，积累与客户沟通的经验，学习产品促销的技巧，真正实现了知行合一、以赛促学。最后，营销比赛结束后，教师可以组织优胜团队进行营销经验的介绍，通过经验交流与介绍的方式实现对学生的启发。与此同时，教师还可以组织学生参加校外的相关比赛活动，营造良好的技能学习氛围，为学生营销素质的培养创造良好的环境。
三、组织网络拓展学习，延伸与拓展课堂教学，实现营销素质的可持续发展
在市场营销三维体验式教学过程中，网络化教学是一个重要维度，可以通过引入网络化教学、网络营销实践和营销经验交流积累等活动，将学生引入到更为广阔的网络教学平台上来。在市场营销网络教学中，教师可以引导学生借助于网络媒体、通讯平台和电子商务平台来进行营销知识学习、营销问题思考与探究、营销活动参与实践，进而推动营销素质的可持续发展。笔者执教市场营销专业教材第十三章“服务市场营销”过程中，这一章节的营销学习需要较为广泛地了解和掌握服务市场信息，这就为网络化学习创造了条件，为学生构建了良好的网络体验学习平台。其教学过程如下：首先，在课堂教学之初，教师并没有急于进行服务市场营销理论知识的传授，而是设置了“新时期网络市场营销调查研究”的自主探究学习课题，引导学生通过网络资源平台进行营销理论知识的搜集与分析，并且以课题报告、研究报告的形式对学习成果进行归类总结。而后，教师为了更好地辅助学生开展自主学习和网络探究式学习，将原有的一些网络营销素材、营销案例资料和营销虚拟游戏进行整合，建立了班级市场营销知识“学习资源库”，为学生的在线学习和在线辅导创造了条件。同时，教师还组建了腾讯QQ班级学习群、营销学习论坛和资源共享平台，营造了良好的网络化体验学习情境。最后，教师根据学生进行网络市场营销调研的结果进行针对性的教学设置，教学过程中引入代表性的营销案例、网络营销讲座和营销互动游戏等作为辅助资源，进而大大提升了学生的学习兴趣，提升了“服务市场营销”章节学习效果。
综上所述，在高职市场营销专业教学中，三维体验式教学法的应用呈现出了较多的优势，不仅改变了传统教学模式中以理论讲授为主的教学方法，通过任务式教学、市场营销竞赛、网络化拓展等方式构建起了一个立体化的教学情境，学生可以在这一情景中尽情地学习知识、掌握技巧、积累经验、拓展思维，真切地实现了“做中学、学中做”的学习过程，也将学生内在的学习潜能和积极性激发了出来，为学生市场营销综合素质提升打下了坚实的基础。在这一教学过程中，值得注意的一点是，三维体验式教学是一个系统化的教学过程，任务式教学、市场营销竞赛、网络化拓展是三个密不可分的重要组成部分，只有将这三个部分紧密融合在一起才能够发挥出重要的推动作用。为了充分保证三维体验式教学目标的实现，教师对于课程教学内容进行多元设置，实现学生营销操作实践能力、市场营销综合素养和营销创新能力的全面发展。
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