渠道业务员工作职责

渠道业务员工作职责（通用12篇）

渠道业务员工作职责 篇1

根据对全球500多家渠道公司的调查, 接近半数受访公司者预计专业服务将在2020年成为其主要的收入来源。但是, 绝大多数受访者的专业服务收入目前只占总收入的25%或更低。

这项调查还显示客户对专业服务的需求越来越高, 而专业服务的复杂程度和巨额的资本支出等是客户面临的最大挑战。只有11%的受访者目前希望厂商提供创新的财务解决方案;而19%的渠道希望厂商提供打造品牌和提高美誉度的市场营销经费, 而不是简单的依靠价格进行销售。

博科全球销售高级副总裁Regan Mc Grath表示:“博科联盟合作伙伴网络 (APN) 渠道计划聚焦收入, 帮助渠道满足客户实现创新并易于部署网络的需求, 提供差异化解决方案, 提供博科网络订阅等灵活的融资解决方案, 以及帮助渠道加强咨询公司品牌信誉的工具和资源。这些对于开发有竞争力、推动大幅增长的咨询业务越来越重要。”

他认为, 要在专业服务领域竞争, 渠道公司需要考虑如下关键问题:

●厂商的战略、愿景和技术设计方法是否支持或阻碍其最大化专业服务, 并增加营收的能力?

●厂商是否与其竞争专业服务机会?

●厂商是否通过真正的技术差异化提供价值?

●厂商是否提供金融解决方案以解决客户面临的资本投资瓶颈?

●厂商体否提供市场营销方案、专业技术和工具来帮助其打造公司品牌?

Tech Data副总裁兼先进基础设施解决方案部门总经理Chuck Bartlett表示:“这项调查强调, 在渠道成功地向专业服务转型的过程中, 灵活的厂商计划非常重要。博科, 近期把Tech Data评为年度增长厂商合作伙伴, 这样的供应商将继续在这个转型中扮演重要角色。聚焦合作伙伴实现的创新计划将是推动收入增长和保证市场地位的核心。”

博科联盟合作伙伴网络 (APN) 的宗旨是“简单铸就成功”, 为合作伙伴提供模块化方法和各种易于获得和使用的工具、资源和解决方案, 让渠道合作伙伴在加入这项计划开始就能加快营收增长。博科联盟合作伙伴网络帮助合作伙伴建立新的业务模式, 通过专业服务和云托管服务从当前客户获取收入的同时抓住新的业务机会, 让合作伙伴利用几乎无需费力的营销与技术实现解决方案从而扩大业务范围。

博科APN合作伙伴还可以通过提供博科网络订阅来加强差异化, 这是业内第一个也是唯一的“按端口数量付费”的订阅解决方案。博科网络订阅向客户提供成本管理和高灵活性, 可以根据业务的需求而扩大和缩小, 只需为使用的端口付费。博科合作伙伴可以完成可能会因为资本支出限制而丢失的交易, 向客户提供清晰且可管理的路径来实现最终目标, 同时保证持续的营收增长。

抓住餐饮渠道业务“揩油”的黑手 篇2

促销品、赠品及返利问题

一、少报多领

表现：业务员填写促销品申请单时，申请内容为：XX促销品20个。领导批准后，业务员一是可能会私自篡改，将数量从“20个”改为“30个”；二是可能会在申请单申请物品空白处私自填写别的促销品。

对策：要规范促销品申请单，严格规定在填写促销品申请数量时，必须用大小写数字注明。负责人在批准时直接将批准的促销品内容写一遍，特别注意将数量大写或者将申请内容空白处直接划斜线，规定斜线处所填内容无效。同时要强调，申请人在返利、赠品、促销品申请使用过程中，要有详细清单，包括经手人、酒店名称、详细地址、具体用途、数量、时间、目的等。

二、占为己有

表现：有两种比较典型的表现。一是业务员在领取促销品、赠品后，私自占为己有，并找人代填写收条或回执单。二是例如公司规定一个服务员积齐10个瓶盖，除得到瓶盖费外，还将获赠其他促销奖品(如MP3)，业务员故意从不同处搜集10个瓶盖到公司兑付促销奖品，供私人使用。

对策：对于第一种，解决办法是：1．业务员事前必须详细填写促销品申请清单，同时出具酒店填写的赠品申请单；2．凡是酒店公用的促销品一律由相关人员开具收条或填写促销品回执单，收条除标明基本内容外，业务员还必须标注相关人员的职务、联系方式；3．公司市场稽查人员每月不定期与相应酒店实地沟通核查，落实相关物品的到位情况。

对于第二种，则规定业务员需详细填写此类促销奖品得到者的姓名、酒店等资料，公司将据此进行逐一回访。

三、异处进货

表现：公司联合商超搞促销活动，有时商超产品价格会比酒店供货价还低，餐饮业务员便直接从商超进货。

对策：防范这点相对容易，就是对供酒店产品与供商超产品分别予以不同明显标注，如在包装上注明“酒店专供”、“商超专供”等标示，这也是许多企业防止窜货常用的方法。

四、私扣返利

表现：餐饮业务员私自扣留公司给酒店的返利。

对策：可以采取如下措施1．凡是需要公司支付返利的酒店，一律由相关人员出具收条，并加盖公章。不能出具收条的，由业务人员提供书面说明并标注相关人员姓名、职务、联系方式，待负责人审核签字后，方可连同申请生效，并由负责人指定支付方式；2．数额较大者由公司财务人员直接与酒店接触，支付返利。

欠条问题

一、私留欠条

表现：主要表现为业务员从公司财务处领取欠条后，突然离职时并未上交欠条。这种情况一方面将造成公司欠款无法收回，另一方面则有可能出现业务员离职后，仍以公司名义兑付欠条将欠款据为己有。

对策：加强欠条的领取、交付管理，如在制度上规定：1．每天早上从财务人员处领取的欠条，须在当天下午6点前将货款或欠条交到公司财务，未及时交回的，一次处100元罚款，并警告，出现二次者，进行业务调整或辞退；2．当天发生的业务，须在次日10点前将货款或欠条交到公司财务，未及时交回的，一次处50元罚款，并警告，出现二次者，进行业务调整或辞退；3．人员突然持欠条离职，公司需及时通知欠款酒店，防止欠款被私人兑付。

二、伪造欠条

表现：某经销商曾遇到过这样的情况，餐饮业务员上交伪造欠条，私自保存真欠条，离职后导致公司无法收回欠款。这是一种十分恶劣的欺诈违法行为。

对策：主要从加强市场稽查核对人手，可以在刚收到酒店欠条时，便派财务人员去相关酒店进行欠条真伪确认；在业务员离职15天前，必须拿着其经手的欠条的复印件与公司财务人员、交接人员到各店核对真伪，并由双方人员签字核对交接。实践证明，这种辨别真伪的方式在目前市场环境下是较为行之有效的。

三、欠条丢失

表现：业务员不慎将酒店欠条丢失。

对策：无论业务员是因为何种原因丢失欠条，都必须为此承担全部的责任。但需要注意的是，公司可以根据欠条数额的大小，采取由业务员一次偿付或分期在工资中扣除的偿付方式。当然，在可能的情况下，公司或业务员可以与酒店协商重新开具欠条，并声明以前欠条作废。

跑店问题

在白酒餐饮终端的运作过程中，或多或少会遇到酒店关门，所欠货款无法收回的问题。

一、突然跑店

表现：酒店在毫无征兆地情况下突然一夜之间关闭，造成所欠货款无法收回。

对策：如果将责任全部归咎于业务员，在情感上还是让人无法接受的。通常可考虑由公司承担95％的责任，酒店直销人员承担5％责任。需要说明的是，餐饮业务员在日常与客户沟通维护时，要尽量多了解酒店老板的人品、家庭地址、周围朋友亲戚等的情况。对这种相关信息的日常了解，可以在一定程度上做到防患于未然，甚至在突然跑店后仍能实现货款的清偿。

二、失职跑店

表现：比如酒店贴出转让广告，但所欠货款在酒店转让后仍未收回。

对策：这种问题的发生与该店餐饮业务员存在着一定关系。对此，应该规定，一旦得到酒店即将转让的消息，相关业务员须第一时间将此情况上报公司，公司设法与业务员一起追回欠款。如因业务员未及时通知造成损失，公司可按业务员周期回访店的天数来计算业务员的责任。比如业务员的回访为6天一次进店，此店在6天内发现跑店，公司承担60％，个人承担40％，经过查实此店已跑7天以上，业务员就得承担全部责任。对于及时上报并采取措施的，业务员则不需承担相关责任。

三、少兑欠款

表现：业务员知道酒店即将转让，冒充公司名义与酒店老板达成协议，以低于欠条上的货款额，私自收回酒店货款归为已有，然后上报公司酒店跑店。这种情况直接反映出业务员个人品质的问题。

对策：必须在欠条的管理上加大力度，业务员当日领取欠条，必须当日归还欠条或交回欠款，使其在源头就得到有效制止。同时一旦发现这种情况，应扣除该业务员当月所有工资奖金，立即予以开除，数额巨大者交公安机关处理。

四、拒不认账

表现：笔者曾遇到过这样的事情，某酒店店名、服务员都没有更换，只是老板名义上由大哥换成了小弟。小弟虽知此欠款，但以老板变更为由拒不认帐。

对策：这种情况比较棘手，一

般而言，更多需要从日常客户服务沟通上多下工夫，尽量多掌握老板的个人信息，在最大限度上找到欠款的直接责任人。该类型的处理与第一类突然跑店型有许多相似之处。

瓶盖费问题

瓶盖费的兑付有多种方式，比如直接与酒店服务人员兑付；与酒店吧台／老板兑付；在货款中直接予以扣除；还有表面上与酒店方兑付全部瓶盖费，而私下还与酒店服务员兑付另外的瓶盖费。如此多的兑付方式，以及瓶盖费可以带来一笔额外收入的诱惑，除了刺激酒店服务员的促销热情外，也使一部分业务员做起了文章。

一、恶兑赠品瓶盖费

表现：业务员拿赠品的瓶盖到公司恶意兑付瓶盖费。

对策：这种情况的防范措施相对比较简单有效，公司库管人员需提前对常用赠品做标注，单独码放备用，同时在盒盖、瓶盖上做标记。公司库管人员、财务人员需将赠品的赠送情况分别记录，每月进行核对。如有再次兑换现金或促销品，按兑换金额的5～10倍对相关业务员进行罚款。

二、谎兑招待品瓶盖费

表现：有的餐饮业务员经公司批准拿酒招待客户，然后把招待用酒的瓶盖拿回公司，谎称酒店的瓶盖兑付。

对策：这种情况的防范与恶兑赠品瓶盖费相同，主要就是仓库管理员及时将产品做好标记并及时通报至财务处，由财务人员做好详细记录。

三、重复兑付瓶盖费

表现：这又可分为两类，第一类是公司与酒店前期已签订协议，在货款中直接扣除瓶盖费，而业务人员却仍另外兑付瓶盖费。第二类是公司与酒店前期已签订协议，在货款中直接扣除瓶盖费，但公司另外采取暗促，由业务员与服务员兑付产品其他部分(如盒底等)，业务员据此故意从别处收集这种标示，到公司恶意兑付。

对策：对于第一类情况，对策是对于在货款中直接扣除瓶盖费部分的酒店，由仓库管理员及时将此类酒店所送产品做好标记并及时通报至财务处，由财务人员将此类酒店做好详细记录。

对第二类情况可从两方面入手，一方面是公司库管人员要将进行暗促兑付的部分加以标注，财务人员将此类酒店详细记录；另一方面是公司财务人员必须每周和业务人员对账一次，并每月将此类酒店的进店量与暗促兑付的部分进行核对。

对以上恶兑、谎兑、重复兑三种情况，库管人员需将每家酒店的送货量进行详细登记，财务人员将各酒店兑付瓶盖费的情况做详细记录，业务员每月将各酒店实际兑付瓶盖数、产品剩余量等做详细记录，每月将三者记录进行核对，看各方数据是否吻合。

四、截留部分瓶盖费

表现：例如餐饮业务员对酒店说某产品瓶盖费为5元，而实际公司规定6元，业务员由此每瓶私扣1元据为己有。这种问题在公司进行瓶盖费价格调整时极易出现。

对策：对此的防范方式通常是，公司市场稽查人员将瓶盖费情况与各酒店相关人员沟通，并到各酒店实际核查，一旦发现截留，业务员除返还私扣瓶盖费外，还将扣除当月考核奖，情节严重者直接予以开除。

需要特别强调的是，瓶盖费问题的有效防范与控制，除了以上提到的对业务人员的管理外，还要重点加强财务管理和对财务人员的管理，防止财务人员与业务人员勾结，有效行使监督部门的职能。

日常考核问题

白酒终端业务员的工作地点，就是遍布城乡的各个酒店、商超，对他们日常工作进行考核，不能忽视对细节的管理。比如，终端业务员每天早上填写的路线图及进行每天情况汇总的日报表，都需要认真来完成。

一般来讲，终端业务人员的考核中容易出现的问题，一个是谎报地点，即业务员每日所报路线图与实际拜访的不符。对此，公司市场稽查人员可根据路线图进行不定时抽查。

另一个就是长时间不拜访，造成客户丢失。这种情况除了加大路线图抽查力度外，在餐饮业务员的拜访频次上也要做出相应规定，这样在管理上可以做到有章可循。

上述白酒餐饮终端业务员所暴露出的各种问题，每个白酒企业在进行餐饮终端市场运作时，或多或少都会遇到，提供的对策也是在实践中摸索出来并经过检验的。总的说来，解决这些问题一是靠管理制度的健全，二是靠管理制度的具体落实。

渠道推广业务员的职责 篇3

1、搜集及分析市场相关信息，为公司制定决策提供参考

2、及时反馈客户意见，把握市场动向，与公司内部各部门密切沟通

3、评估推广效果，配合相关部门积极开拓市场，并负责制订客户维护工作

4、负责外部媒体的关系维护工作

任职要求：

1、熟悉各类推广活动方式，进行线上线下活动的执行

2、具备优秀的创意、良好的沟通协调能力、计划组织能力。对工作认真、负责、具良好的团队精神，良好的沟通理解力，能承担工作压力。

渠道业务经理的职责精选 篇4

1、开拓公司品牌经销商体系业务，完成销售目标;

2、制定经销商活动方案，协助经销商进行动销，库存，品项等的管理，帮助经销商成长;

3、协调经销商需求对内的沟通解决;

4、销售数据收集统计与分析，促进销售业绩增长。

任职资格:

1、大专及以上学历;

2、有两年以上销售岗位工作经验且销售业绩优异;

3、具有出色的行业开拓和公关能力，和较强的沟通协调和独立工作能力;

4、承压能力强，能适应出差;

渠道业务经理的基本职责简述 篇5

1.负责公司渠道事业部的新渠道拓展和开发的工作，带领团队完成业绩指标。

2.负责团队人员的日常工作计划的制定和工作内容的管控。

3.定期向总经理汇报部门管理情况和业绩完成进度。

4.在团队中一定要起到带头作用，对个人和团队业绩负责。

5.对待工作要有一定的职业性和团队管理、协调以及较强的沟通理解能力。

6.有过团队管理经验和部门管理经验者优先。

任职要求：

①40岁以下 男女不限

②善于一对一沟通，具有较强的亲和力

③具有吃苦耐劳、踏实肯干、认真好学精神

渠道业务员工作职责 篇6

传统渠道遭遇三重压力

IBM大中华区全球企业咨询服务部通信行业合伙人郭继军认为, 经过多年的努力, 运营商目前已经初步完成了渠道的基础建设, 形成了包括自营实体渠道、社会渠道、电子渠道的覆盖完善、形式多样、功能齐全的渠道网络体系。其中社会渠道的主要职能是吸引新用户, 增加用户数量;自有渠道的主要功能是提供客户体验、服务和宣传;电子渠道面向客户直接提供服务。

不过, 在客户、业务、成本三方面压力的作用下, 原本配合默契、运转良好的运营商渠道体系正面临着新的挑战。“以客户为例, 10年前的移动电话普及率只有10%左右, 而目前移动电话普及率已经超过了60%, 此时如果实体渠道还以发展新用户为主就会不合时宜。”

人流转客流的比例下降还只是挑战之一, 郭继军分析, 随着互联网用户数量的增加, 客户身份和客户行为日趋互联网化, 这就对原本以服务为主的互联网渠道提出了新的要求。除客户自身在变化外, 成本的变化也对渠道的经济效益提出了挑战, 比如海量客户的覆盖需求以及地价、人工成本的上升都提高了渠道成本, 而运营商资费水平的不断下降又迫使其必须控制实体渠道成本支出。此外, 就业务变化来看, 各种捆绑、融合类业务的出现提高了业务销售的复杂度和业务支撑的难度, 而传统的销售渠道已不再适合注重客户体验的移动互联增值业务的销售。

协同整合成大势所趋

郭继军表示, 电信业的渠道运营正在经历一场前所未有的转型, 在此过程中, 不同的渠道首先要做到充分协同, 以实现整体效益的最大化。在整体协同的前提下, 不同渠道的职能会有所侧重。

比如, 传统社会渠道将从新用户销售为主转向用户服务和增值业务销售为主, 自有实体渠道将从服务为主转向用户体验和销售为主, 而所有的实体渠道都将更多地引入电子化的元素, 也就是说实体渠道将向电子渠道方向转型, 这些转型将和电子商务的“非属地化、平坦化”相结合。对于电子渠道, 郭继军认为, 它的发展需要和企业门户、社交网络等相结合, 带动用户黏性和运营商网络营销能力的提升。

渠道业务员工作职责 篇7

【摘 要】移动通信业是一个新兴产业，与发达国家相比，我国移动通信营销渠道方面的研究工作仍相对滞后，有关这方面成熟、完善的理论与方法并不多见。因此，通过结合移动通信营销渠道选择决策的有关模型与方法，对国内未来几年移动通信营销渠道的发展、演进趋势进行大胆、全面的分析预测，从而为各移动通信运营商今后一段时期营销渠道规划建设提供参考，以便赢得市场先机。

【关键词】移动通信业；营销渠道；选择；趋势

随着移动通信的迅猛发展，营销渠道已经成为移动通信运营商核心竞争力的重要组成部分。一段时期以来，移动通信业务营销渠道的规模与数量不断扩张，渠道种类也呈现出由传统单一渠道向多元化方向发展的态势。但随之而来的却是移动通信运营商之间、渠道之间的竞争不断加剧，渠道搭建、维系成本不断攀升，渠道控制力难以保证，渠道效率低下。如何通过合理的营销渠道选择组合，在迅速提升营销能力的同时，保持渠道控制力，有效控制销售成本，成为各大运营商面临的重要课题。

1.移动通信业及移动通信营销渠道的相关概述

移动通信广义是指以移动客户为服务对象的无线电通信业务。主要有：移动电话、无线寻呼无绳电话等类业务。狭义特指客户利用移动电话终端，通过基站和交换设备相连，实现移动通话服务功能的基础电信业务。近几年以短消息、手机上网等为代表的无线数据业务，也可看作是移动通信的补充和延伸，属于移动增值业务。

移动通信营销渠道，通常是指使SIM卡/UIM卡及其关联或附属产品经由交换过程转移至客户手中所经过的通道，这些通道由一系列的营销组织机构或个人组成。移动通信营销渠道的基本功能就是将SIM卡/UIM卡及其关联或附属产品从移动通信运营商转移到客户手中。

2.影响移动通信营销渠道选择的主要因素

2.1客户因素

移动业务渠道的选择将受到目标客户相关特性（包括客户规模、消费贡献、客户地理分布、购买习惯与心理等）制约。因此，我们有必要结合渠道选择，对移动业务客户群及其特点进行讨论。

2.2产品因素

移动通信产品自身的特性对选择渠道的类型与策略有着直接的制约作用。因此，在渠道选择过程中，应重点考虑移动通信产品的以下特性：（1）产品的价格与相应资金的要求。（2）产品的技术与服务的要求。（3）产品对于互补品配套销售的要求。

2.3渠道因素

每种渠道模式都有其自身固有的特长与不足，每一个渠道个体的信誉情况、资金实力、员工素质、管理能力、网点分布等都不尽相同。运营商需要根据自身需要进行甄别选择。另一方面，运营商在选择渠道中间商的同时，渠道中间商也在选择运营商，即渠道选择是一个双向选择的过程。渠道中间商会根据自己的资源情况、盈利预期、行业经历等，加入符合自身经济利益及发展需要的运营商阵营。

2.4竞争者因素

运营商的渠道选择很大程度上会受到竞争对手的影响。首先，由于移动通信产品的同质性，决定了可供运营商选择渠道模式的有限性。其次，由于竞争双方处于博弈过程之中，竞争对手在渠道规模、模式、或数量上有新的选择和调整后，另一方必须及时进行有效的应对，以保证渠道竞争能够保持新的相对均衡。另外，由于渠道资源在一定时空范围内的稀缺性，渠道资源的争夺日益成为竞争双方的一个重点。

2.5运营商自身实力与经营战略

移动运营商作为整个销售产业链的主导者，它的自身资源实力情况和所采取的经营指导战略，对渠道的选择与生存发展往往起着决定性作用。渠道的竞争，最终就是运营商整体实力强弱与所执行经营战略正确与否的较量。

3.如何解决我国移动通信业务营销渠道问题

在宏观层面，一方面国家应加快建立、健全针对电信行业的相关法律、法规，为确保良性、有序的市场竞争，提供较为完善的法律、政策环境；另一方面，国家应进一步加快电信体制改革步伐，对几大运营商进行合理重组，向国内外投资者充分开放移动通信市场，促进移动通信业竞争由双寡头垄断向竞争主体多元化逐步转变。

在微观层面，第一、移动运营商首先必须深化现代企业制度建设必须真正将股东利益最大化作为首要生产经营目标。对各级运营企业及领导者的绩效考核体系应由现行的以用户及收入规模、业务增长速度、市场占有率等指标为主，逐步转向以利润、成本控制、效益、企业综合竞争力为主导。第二、移动运营商必须对产品销售特性、目标客户市场、企业自身资源实力、渠道现状与特点、竞争者的发展走向与渠道建设动态进行认真、细致的调查分析，尤其是对既有渠道的效率与价值进行科学的动态考核评价，从而及时掌握大量详实、有效的第一手信息，为解决渠道问题的后续优化决策提供信息支持。第三、根据上述调研分析结果，移动运营商应对企业的现行经营战略进行重新审视、评价，对渠道战略进行有针对性的调整，并贯彻于渠道选择与改造完善的过程中，使渠道选择规划工作的指导方向与企业内外部客观实际保持一致。第四、移动通信营销渠道的选择是一项持续性的工作，贯穿于运营商经营发展的全过程，不可能一劳永逸，必须结合内外部环境发展变化，不断对渠道组合进行动态调整，从而有效保持渠道竞争力。

4.移动通信营销渠道的未来发展趋势

4.1移动数据业务发展对营销渠道功能提出更高的要求

随着3G时代的到来，移动运营商的业务重点由传统的语音业务向移动数据业务过渡是大势所趋。移动数据业务的发展对营销渠道的服务、推介、演示及客户体验功能提出了更高的要求。客户所需要的也不仅仅只是通过渠道买到一张号卡，而是希望渠道能够提供业务载体与定制手机终端、介绍并指导使用感兴趣的业务功能、协助进行个性化定制的一站式服务。传统渠道所能提供的简单销售功能远远无法满足上述需求，运营商必须在渠道规划建设方面予以高度重视，未雨绸缪。

4.2营销渠道建设趋向合理扁平化

在传统方式下，由于信息传递广度和准确度的原因，为了在两者之间平衡，运营商需要增加渠道层次。但伴随着计算机网络与信息技术的广泛应用，通过良好的管理信息系统，可以通过以较少的层级实现对多个同级渠道成员的有效管理。保证渠道覆盖与效率渠道前提下的合理扁平化成为渠道建设的一个发展趋势。

4.3各运营商之间渠道竞争日趋激烈，渠道结构进一步优化

随着3G牌照的发放、外资电信巨头的涌入和我国电信改革的进一步深化，新的移动运营商将杀入国内市场，各运营商之间的渠道竞争将日趋激烈。新的运营商为了迅速创造渠道优势，老的运营商为了保持既有的渠道优势，均会加大渠道投入和渠道资源掌控力度。同时，各大移动运营商基于建立现代企业制度和现代产权制度的需要，将对现有渠道结构进行进一步优化，按照社会化大生产合理分工、有效管理的原则，在保证渠道控制权的前提下，通过产权纽带、契约合作、资源共享、利益吸引等手段，广泛吸纳社会资源参与渠道建设与拓展，不断壮大渠道力量。

4.4将出现移动虚拟运营商

移动虚拟运营商的出现可以提高频谱资源利用效率，进一步促进竞争，加快市场开发，丰富服务种类，提高服务水平。随着3G移动增值业务的发展和国家政策管制的放松，专注于移动增值业务的移动虚拟运营商将有较大的发展机会。

5.结语

随着3G时代的到来、移动多媒体技术业务的蓬勃发展以及新的运营商进入市场，未来移动通信领域的竞争将日趋激烈。这就要求移动运营商在渠道规划建设方面，必须抓住市场契机，通过不断的渠道优化与创新，进行业务、服务的有机组合，实现企业的健康、协调、可持续发展，永葆基业常青。

【参考文献】

渠道业务经理的岗位职责 篇8

1、与家装、设计公司保持良好关系，拓展家装业务;

2、联系各小区意向装修业主，推荐奥普集成吊顶;

3、执行与跟进销售策略及活动计划，完成个人销售目标，

4、与设计师维护良好的关系，推动设计师活动，设计师带单，

任职资格

1、熟悉并热爱建材家居行业，一年以上相关有业务操作销售经验

2、有中高端产品渠道操作经验，有中高端渠道资源者优先

3、熟悉主动营销，擅长从家装、设计师、工程等渠道发掘客户

4、对小区营销、活动营销，新媒体营销等有一定经验者优先

5、对建材家居行业成交及服务流程有一定的了解，能独立完成服务流程者优先，

渠道业务员工作职责 篇9

中国人寿财险某某中支自成立以来，根据集团公司、总公司的“低成本扩张、高调起步”业务发展战略部署，中支公司党委、总经理室在确立互动业务渠道为特色战略渠道的同时，从提升公司自身销售能力，培养公司销售骨干经营策略出发，深入贯彻落实“优化结构、把握节奏、依法合规、效益经营”的工作要求，高度重视营销业务渠道建设。在上级公司的正确领导下，伴随公司渠道建设战略调整与部署，经过公司系统上下不断的摸索成长，紧跟公司发展步伐，在各项工作中取得了一定的成绩。要把据会议安排，现将代表某某中支就渠道业务工作情况汇报如下：

一、渠道基本概况

某某中支渠道业务共系统注册人员253人，设有直销团队、车行车商团队、银行中介团队、个人代理团队。其中合同制销售人员24人，代理制营销员229人。2011年1-9月，某某中支渠道业务实现保费收入4479万元，与去年1-9月份保费收入3762万元相比，增加717万元，同比增长19.06%。截至9月30日，渠道业务综合费用率27.61%，综合成本率86.91%。基本实现平稳、健康、较快发展。

二、主要做法分享

（一）合理规划 加强督导

作为承担公司发展规模60%以上的业务发展主渠道，公司历年来总是根据各营业分支机构的人员队伍构成与特点，结合公司发展要求，科学研究制定下发各单位营销渠道发展目标，并通过司务会、经理会共同分析宣导目标制定初衷，共同分析寻找业务市场目标，增强目标制定下发的合理性与可行性，以求系统上下对公司发展目标的一致性的认识，为达成既定目标埋下伏笔。在目标规划确定后，公司注重营销过程管理，加强目标达成的督导。本着向寿险营销学业务销售过程管理的思路，在细化经经营目标与跟踪方面做了一系列有益的偿试。由渠道业务部根据业务发展情况和上级部门部署要求，制定下发业务竞赛方案并坚持竞赛日战报通报制度，对保费收入实行逐月分解下达计划，并实行月、季、年三重考核，按照计划完成情况对各经营单位和销售人员进行奖惩兑现，由“开门红”到“双过半”，再由“激情夏季”到“冲刺年关”并伴以阶段专项劳动竞赛，无时不刻都在营造着“比、学、赶、帮、超”的良好氛围。

（二）广开源头，重点固化

在公司成立伊始，公司注重强化宣传国寿财险成立背景、公司实力、发展前景等方面的宣传，重在树立公司全体从业人员作为世界500强金融保险集团公司成员单位员工的市场信心和应有的“市场霸气”，让员工敢说“国寿财险”，更让市场了解“国寿财险”、认识认同“国寿财险”。特别注重在各财险业务专兼业代理渠道中广为强势宣传，掀起业务合作协议签定的高潮，广开渠道业务源头。

重点加强银保渠道和中介渠道建设，积极拓展与银行、车行以及兼业代理机构的全面合作。08年某某中支以第一营销部为基础组建了一直专业银邮队伍，各营销服务部也相继配备了银邮专员。经理室牵头积极走访各家银行，邮政，开拓银行邮政代理渠道，并且有选择性的与4S店，专业中介机构和部分普通车行、车队以及担保公司进行沟通、协调、联系，争取长期稳定的合作关系。目前，与我司合作的银行网点（包括支行和营业部）共38家，2011年1-9月银邮渠道保费收入490多万元。与我司合作的普通兼业代理机构共48家，1-9月普通兼业代理保费收入585万多元。今年8月底在总公司及省公司的政策支持下，经过经理室多次公关洽谈，我中支与农业银行某某新罗支行达成了“以存款换保费”的合作协议，经过一个多月的磨合，已取得了初步的成效。日前，某某中支车行车商业务刚刚起步，与我司合作的4S店共四家，其中某某最大的4S店泰成汽贸正在顺利洽谈中，预计车行业务在2012年初会初见成效。

（三）改变思路，整合渠道。

为加快营直销队伍建设，按照总公司《营销业务渠道建设纲要》精神，某某中支在09年初制定了营销增员激励考核方案，大力开展营销增员，由于公司在营销发展思路上的偏差，导致公司2008年1月-2010年6月期间花费了大量的精力去发展营销增员，企图通过“中国人寿”模式的人海战术达到发展营销的目的，盲目的增员导致公司营销员队伍大而不实，多而不精，个人代理人渠道存在销售人员直接业务虚挂个人代理人，导致中介业务保费收入失真，并增加了合规风险。2010年7月-2011年初，某某中支改变了队伍建设的发展思路，对全市代理人进行了全面清理整顿，在自查过程中，对个人代理人采取抽查面谈或电话访谈等形式来核查其代理业务的真实性。并且建立了纸质档案、电子档案、系统记录三者一致的“三位一体”管理模式，也是全省第一家实行三位一体管理的中支。

在加快渠道业务建设的同时，某某中支从08年以来，坚持以总公司渠道《基本法》为基础，制定并实施了适合某某地区业务发展的渠道业务《基本法》，在《基本法》实施过程中坚持以市场为导向，在执行中修正，在修正中执行，采用以点带面的方式，先后在第二营销部、永定营销部进行基本法试点，不断完善并推进基本法的全面实施。2011年，按照总公司《营销业务渠道建设纲要》和渠道业务《基本法》精神，某某中支对《基本法》再次进行了修改，并配套制定《合同制销售人员薪酬管理基本办法》，对全市的营销团队进行了重新整合，壮大了营销团队，实现了团队及个人销售成本的有效管理。目前，某某已有永定、上杭、长汀、漳平、二营、三营六家营业单位正在使用基本法，部分营业单位由于地区业务发展差异等原因还暂未实行。

另外，为加强营销团队的学习培训，提升营销队伍素质，某某中支还组织开展了营销大练兵活动。组织各级销售人员对《基本法》和《营销团队标准化建设指引》等进行专题培训座谈。并成功举办了营销新人培训，兼职讲师培训班等，进一步提高了营销团队的整体素质。

（四）优化结构，确保效益

公司成立初，我司非车险业务发展还较为滞后，因此，公司在半年业务会议中提出了实施项目带动战略的构思，大力发展非车险业务，积极参与大型工程项目、招投标业务以及政策性责任险项目。借助重客部全省大项目目录，结合各营业机构优势与特点，按照非车险项目拓展原则，努力做到“项目洽谈一批，跟踪联系一批，储备一批”。经过努力，我司的非车险业务得到了平稳有序发展，非车险在渠道业务占比基本维持在15%以上，为公司优良的综合成本率做出了一定的贡献。项目带动工作取得了一定成效，成功承保了紫金集团60万吨水泥厂建筑工程险，金业火电厂、泰龙集团、瑞祥纸业企财险等等，收入保费达近百万元。今年年初，在省公司的费用支持下以及总经理室的带领下，某某中支先后公关并成功签单漳平金上线省道工程项目工程险，上杭、漳平全县农村公路综合保险等重点项目，签单保费达219万元，并为该项目在全市其它县市的成功复制积累了保贵经验，更为以后我司的非车险业务发展打下了坚实基础。

三、当前发展主要问题及下步主要工作

一是业务结构有待优化，截止2011年9月30日，某某中支非车险业务实现保费收入763.46万元，与去年497.32万元相比，增加266.14万元，同比增长53.51%。但非车险占比仅为渠道业务总保费的17%，在公司总体保费占比中还未达到15%的要求，与同业竞争对手、行业主要主体还有较大的差距。因此还要加大非车险业务的拓展力度，巩固已有的大项目业务，并积极推动新的大项目拓展工作，努力提高非车险占比，使非车险成为公司的重要利润来源。

二是渠道拓展能力有待加强，销售能力有待进一步提升。对照总公司《销售体系整合优化实施方案》，某某中支在渠道建设上还未能做到与时俱进，源而不断、高产能的渠道开发还未实现有效开发，在质与量的突破上与上级公司和市场形势要求差距较大。必须加强推进营销渠道精兵型团队建设，利用《基本法》充分激励销售人员积极性。

三是营销员代理业务的真实性方面仍然存在很大风险。针对虚增代理人清理问题目前仍然还有一场长久战要打，管理手段还是比较有限。

所以针对当前形势，某某中支主要从以下几个方面加强渠道业务的工作与规划。

（一）任务达成方面。1-9月渠道业务共达成保费收入4479万元，但保费收入计划仍然差距2371万元。为了顺利达成各项财务指标，四季度仍然有一场加快业务发展的攻坚战要打。因此，某某中支将继续加强考核引导，实行月、季、年三重考核，逐一下达月、季、年业务发展计划，并按照计划完成情况进行考核兑现。在巩固开业以来发展成果的基础上，综合考核综合成本核算，适业进行重点规模车队业务的拓展工作，积累营业货车的经营数据与经验，为公司总体规模的实现做贡献。

（二）渠道拓展方面。一是加大银保业务维护力度。通过与建立合作关系的银行保持良好沟通交流，通过为网点提供良好的支持和服务，维持银行代理业务的长期和可持续发展。二是力争车行业务早出产能。争取与越来越多的4S店实现合作，抢占新车保险源头阵地。加强对已建立良好合作关系的雪峰、万事达等4S店的维护，不断提升服务质量，创新服务内涵，争取实现店内保费份额最大化倾斜。三是优化业务结构，促进非车险业务发展，加大非车险业务占比。非车险的很多险种都属于效益险种，赔付率极低，贡献度较高，因此，仍然要下大力气加以促进。充分利用人脉关系，全力做好部分政府部门和工业企业的公关工作，实施有针对性的市场拓展策略，争取年底有新突破。

针对车行车商渠道建设，我司将根据上级公司战略部署，紧跟公司发展和市场变化的步伐，制定车行车商渠道建设规划，细化发展思路、发展目标和工作任务；细化制定车行车商渠道基本管理办法，实施细则，规范渠道管理各项要求；推进车行车商团队建设，制定车行车商团队考核管理办法。

加强制度建设　畅通信访工作渠道 篇10

一是狠抓队伍建设，切实提高信访工作人员素质。信访工作涉及到上访群众的切身利益。为此，他们要求工作人员认真学习“三个代表”重要思想，牢固树立“服务人民为荣、危害群众为耻”的人生观和道德观，把学习相关法律知识，提高应对突发事件的能力作为队伍建设的重中之重，区人大常委会还定期听取信访工作情况汇报，对重点案件由主任会议例会研究，从而有力提升了信访工作的整体水平。

二是建立规章制度，严格办案程序。制度的建立使信访工作有章可循，提高了工作质量。区人大常委会结合《吉林省信访条例》和通化市人大常委会信访工作的相关要求，制定了《东昌区人大常委会信访工作办理暂行办法》、《东昌区人大常委会信访工作人员岗位职责》，以及《信访人的权利和义务》等相关规章制度，从而使区人大信访工作走上了规范化轨道。

三是建立绿色通道，形成大信访格局。在内部机制建立上，形成了相互配合的工作机制。信访办公室接待群众来信来访做到“件件有记录，件件有回音”，重点案件实行定期反馈、严格督办。区人大常委会每年还通过联席会的形式，召集“一府两院”等相关部门主管信访工作的领导及负责人，结合信访工作情况，进行分析总结研究信访工作的新形式、新方法，达到了相互学习、相互促进的目的。

渠道业务员工作职责 篇11

党的十八大报告提出:“坚持走中国特色新型工业化、信息化、城镇化、农业现代化道路。”中国的新型城镇化, 既是我国现代化建设的重要任务, 也是当前和未来一段时期扩大内需的“王牌”引擎。与片面追求城市规模扩大、空间扩张的传统城镇化模式相比, 新型城镇化建设更强调“人的城镇化”, 即要对住房、土地、户口制度等进行改革, 在产业支撑、人居环境、社会保障、生活方式等方面实现由“乡”到“城”的转变, 真正实现农民工市民化。

“以人为本”的新型城镇化道路为零售银行业务提供了广阔的发展空间:一是提供基本结算服务, 如满足劳动力在城乡间大规模流动而衍生出的存款、转账、取现、代收代付等需求;二是提供超值投资服务, 如满足村镇个体工商户希望大额沉淀资金保值增值而衍生出的购买理财、保险和基金的需求;三是提供基于特定群体的个性化服务, 如满足拆迁户群体在“迁转俱进”的过程中因“住有所居”“学有所教”“老有所养”“劳有所得”“娱有所乐”“病有所医”而产生的各类金融与非金融需求。

“零售争锋, 渠道为先”。渠道是商业银行的战略性资源, 渠道建设是零售银行业务扩张的重要基础, 亦是在新型城镇化推进过程中同业争夺的制高点。长久以来, 建行J省分行在乡镇区域的机构、人员等方面的投入相对较少, “无金融服务机构、无金融服务人员、无金融网络服务”的“三无”现象在农村地区非常普遍, 零售银行业务市场竞争力弱于同业先进水平;而在“钢筋加水泥”式的实体扩张受到资金、政策等因素限制, 难以实现跨越式发展的情况下, J省分行乡镇传统渠道的“短板”必将长期存在。鉴于此, 突破常规, 尽快整合外部各类机构的专业优势和各项资源, 通过“借船出海”建立零售销售的间接渠道, 对于扩大J省分行零售银行业务的乡镇覆盖地域, 提升品牌优势与业务影响力至关重要。

二、零售银行业务间接渠道的模式分析

本文所定义的“间接渠道”与零售银行业务的直接渠道 (包括营业网点、自助银行、电子银行和客户经理) 相对应, 是指商业银行通过若干中间环节把金融产品和服务转移到客户手中的手段和途径。按照与银行合作紧密程度的不同, 零售银行业务的间接渠道可分为联络员、代理终端、乡镇社区金融服务中心和银银合作平台等形式 (见图1) 。

(一) 联络员

针对县域网点服务半径大、对象数量多的特点, 银行可在部分乡镇选聘一些富裕农户、致富带头人、大学生村官和私营业主等“能人”担任联络员。联络员主要发挥银行和客户之间的沟通桥梁作用:一方面向乡镇居民宣传解释银行的产品和服务, 调解简单的投诉与纠纷, 拉近银行与居民的距离, 让居民真切地感受到银行的金融服务就在身边;另一方面是积极捕捉乡镇居民的信息及金融需求, 向网点推荐合适的客户, 适时反馈客户服务中存在的问题, 帮助银行调整营销的重点和策略。在零售银行业务的渠道网络中, 联络员是银行的触角和神经末梢, 处于接触客户的最前沿, 是其他各类渠道的基础。

(二) 代理终端

“代理终端”是指在一些人群密集、流动量大的乡镇集市, 银行同实力强、信誉好的连锁超市、医院、宾馆、通信运营商、邮政、人寿保险等拥有大量乡镇实体网点的厂商合作, 在网点内部设立服务站, 由合作方人员操作银行提供的POS机和支付电话等终端设备, 为乡镇居民办理零售结算业务的服务方式。代理终端渠道的布放能够充分利用农村机构现有的渠道优势、人脉优势和客户优势, 降低渠道建设的投入成本与时间, 快速延伸经营范围, 扩大服务覆盖面, 使零售金融服务“触手可及”, 提高客户使用建行产品的灵活性和便利性。

(三) 乡镇社区金融服务中心

随着城镇化进程的持续加快, 以大型住宅 (厂) 区或住宅 (厂) 区集群为依托的我国各类社区正快速发展。社区将成为广大乡镇居民和小企业的承载主体, 社区中的居民和小企业也会逐渐成为商业银行创新金融服务的动力源泉。“乡镇社区金融服务中心”是指银行加强与社区的管理部门、社区其他服务组织和社区中行政企事业单位的合作, 在社区中租借固定场地, 由临近银行网点的客户经理组建“社区金融服务团队”定期走进社区销售各类银行业务产品, 使社区居民享受“不下楼不出门, 银行服务送上门”的金融服务。在社区日益成为城市发展新热点的背景下, 大规模设立乡镇社区金融服务中心有助于银行降低经营风险, 扩大客户群体, 拓展服务与生存的空间。

(四) 银银合作平台

在国家政策和监管机构的大力扶持下, 近几年我国农村地区的新型金融机构 (包括村镇银行、贷款公司、小额贷款公司、农村资金互助社、改制后的农商行与农合行等) 呈现快速发展的态势。这些中小银行类金融机构具有独特的地域优势, 在其所在的区域有分布齐全的网点和大量终端客户, 并在地方政府的支持下掌握着一定的金融资源。若建行与拥有区域性网点优势的农村新型金融机构携手共建“联网合作, 互为代理”的银银平台, 以“专业代理门户”和“科技输出”为切入点, 通过开发零售柜面通、银银邮路和代理接入等技术产品实现与中小金融机构的优势互补, 则可在短时间内拓展服务渠道, 有效弥补自身乡镇网点不足的缺憾, 为更广大的客户群体提供更多的网点服务便利和更优质的整体金融服务。

三、各类间接渠道的功能定位

国际著名渠道战略专家蒂莫西.R.弗瑞和劳伦斯.G.弗里德曼指出:“渠道失败, 在大多数时间内是因为这些渠道没有正确地与客户的需求和购买行为相结合”, “不是每种产品都可以或应该通过每种渠道销售”。为使零售银行业务间接渠道的布放更加科学, 需要对各类渠道的功能定位进行深入研究。

(一) 零售银行业务的种类划分

按照与客户交流强度和风险管控要求的不同, 零售银行业务可以大致划分为四类:

1、弱接触, 非标准化业务指大众化, 内容简单, 不涉及操作风险, 只需要很少的客户教育的业务。主要包括存折、借记卡、储蓄存款、投资理财、国债、趸缴险和实物贵金属等产品的宣传与咨询活动。

2、弱接触, 标准化业务指流程清晰, 规范明确, 涉及现金和重空管理, 对交易环境和风险控制有一定要求, 需交易人员低程度介入的业务。包括账户查询、汇款转账、小额现金存取、银行卡对账簿打印等业务。

3、强接触, 非标准化业务指有关产品和服务较为复杂, 需要专业人员对客户进行面对面地说明、解释、培训、演示、谈判, 但对操作风险控制要求相对较低的业务。主要包括基金、期缴险、账户贵金属、信托投资、零售借贷以及大部分零售代理业务 (代发工资、购电、购气等中间业务) 的宣传和签约活动。

4、强接触, 标准化业务指触及大额现金交易和重空管理, 操作风险必须通过系统强行控制的业务。主要有大额现金的存取与转账、交易介质的挂失、补发与销户、单据维护、账户与客户信息维护、实物贵金属与定制化理财产品的销售等等。

(二) 间接渠道与零售金融产品的匹配

联络员是银行依托当地居民人熟、地熟、威望高的优势, 通过“口口相传”进行信息发布和资讯收集的渠道, 对各类操作风险缺乏必要的防范手段与措施, 因此只能办理简单的弱接触, 非标准化业务。

乡镇社区金融服务中心是银行介入社区生活, 对社区居民进行合理定位、集体公关和营销的通道。它能了解社区居民的各种金融需求, 批发式地提供各类高度专业化、个性化、便利化的金融服务, 但无法有效管理现金和重空, 所以比较适宜拓展非标准化的零售银行业务。

代理终端是银行在指定合作商户服务点布放银行卡受理终端, 满足当地区群众支付类金融需求的制度性安排, 能通过人员培训、完善保障, 加强监督等方式改善农村的支付结算环境。若安全防护设施和激励措施到位, 代理终端能经营大部分的弱接触式业务。

银银合作平台实现了建行与新兴农村金融机构间的网点资源共享, 为银行机构间的风险管理信息共享机制等方面的合作提供了软硬件方面的支持, 亦为建行输出管理流程、组织架构和企业文化搭建了有效的平台, 形成了适合销售建行产品和服务的经营环境。缘于此, 一个成熟、完善的银银合作平台能支撑除私人银行专享服务外绝大部分零售银行业务的发展。

四、零售银行业务间接渠道建设的对策思路

(一) 审时度势, 分类指导, 发挥基层能动作用

1、因地制宜, 谋划间接渠道的建设进程。

J省地域广阔, 区域经济发展极不平衡, 每个县 (区) 行所面临的县情和行情也各不相同。J省分行必须根据县域经济发展的不同阶段和资源禀赋特点, 遵循差异化管理原则, 从有利于业务发展和产品销售的角度坚持“一市一策”乃至“一县一策”, 实现商业化经营基础上对各地“三农”和县域的有效服务。

2、以我为主, 细化间接渠道建设的具体操作办法。

各级分行要在不同的经济环境下考虑渠道类型、合作方数量和渠道成员的责任, 选择合适的间接渠道建设方案, 并灵活运用多种利益分配合同明确合作双方的权责, 强调与合作伙伴建立长期稳定的合作关系;同时, 建行需凭借自身的综合实力逐步确立渠道领导权, 拥有间接渠道的建立、协调、服务、撤并等管理职能, 保证间接渠道策略与建行J省分行战略目标相匹配, 推动市场的可持续发展。

(二) 统筹兼顾, 综合平衡, 构造渠道合力机制

1、协调推进, 优化各类渠道的整体布局

间接渠道的设立势必会对传统渠道的利益格局产生冲击。J省分行要根据各地业务发展实际情况, 对乡镇直接渠道和间接渠道的布点进行统一的科学规划, 构建立体化、层次化的多渠道体系, 合理配置各层级的渠道管理权, 将因渠道冲突而可能引发的负面影响降至最低点。

2、推陈出新, 依托技术进步拓展新老渠道的经营范围

在布放间接渠道的过程中, J省分行必须抓住新技术发展的契机, 充分发挥电子银行和自助终端的综合作用, 努力使网络服务新技术与间接渠道体系相互结合, 催生金融产品传递的新模式和新市场。此外, J省分行需建立完善的渠道管理信息平台, 一方面把各类渠道收集到的信息全部录入客户关系管理系统, 为精准营销和产品创新打下坚实的基础;另一方面建立银行和渠道成员之间的管理互动机制, 使银行的相关信息能够及时地传达到渠道成员之中, 防范因沟通不畅, 信息传递不及时而引发的矛盾。

3、创新方式, 建立渠道联动营销的考核机制。

J省分行要坚持不懈地做好客户服务渠道整合运用与推介, 建立各类间接渠道与传统渠道的客户迁移和业务联动利益补偿模型, 实现间接渠道与传统渠道在客户服务上的有效衔接与行内外营销资源的整体协同。同时要继续深入推进网点的前后台分离与综合化建设, 释放网点营销力量, 指导各渠道成员完善组合营销方案, 建立不同渠道间的分层营销机制, 提高营销效率。

(三) 精心组织, 稳步推进, 加强经营风险防范

零售银行业务间接渠道规划与建设是纷繁复杂的系统工程, 牵涉到跨部门、跨行业的业务对接, 风险等因素相应增加。J省分行在布局零售银行业务间接渠道时, 务必做好防火墙建设和风险管控, 确保每一项业务流程都在有效的风险监控之下, 每一个可能的风险点都能得到有效的管理, 保障各渠道客户的账户和资金安全, 树立建行渠道交叉营销安全的优良品牌形象。

参考文献

[1]胡婕.我国商业银行服务渠道竞争力与网点转型研究——来自中国工商银行某基层行贵宾理财中心建设的实践[J].金融论坛, 2009, (08) .

中行渠道业务开展方案 篇12

中行渠道业务开展方案

一、中国银行渠道的特点: 通过本次奥运会,中国银行这个奥组委指定的唯一“奥运特许贵金属产品”的销售银行。在 不到一年的时间内,完成了 60-70亿贵金属的销售。在奥运盛会举办之前,中国银行总行行长李 礼辉就自豪地宣布:中国银行银行通过贵金属商品的销售(当时公布保守数字为 55亿),已经成 为第一个成为完全收回 6600万奥运会合作伙伴赞助费的“金牌北京奥运会合作伙伴”。

由此,可以看到中国银行渠道在销售黄金,白银贵金属及高端收藏品的巨大的能力,以及中 国银行这快金字招牌,确实对消费产品强大的吸引力,是消费者十分信赖的该类商品的经销商。由此,在奥运会以后,各个贵金属商品,及高端收藏品的生产商纷纷把中国银行作为自己的 一个新的十分重要的渠道。而且纷纷出台各种优惠的措施,争取早日打入,已经长期地跟中国银 行来合作。

因此,我个人认为:中国银行渠道 对 样龙 *通宝公司今后各种收藏品、高端礼品的销售是 一个不可或缺的重要渠道!应该做长期的 开发和维护。

二、目前中国银行个人金融部门对产品的需求特点: 目前的中行渠道的处在对新的,对消费者有吸引力的贵金属及收藏品的渴望期。(同时也处在对奥运特许贵金属产品的疲劳和滞销期)目前是在奥运会后,奥运会特许商品,尤其是奥运会贵金属产品在经历奥运会前和奥运会中 的旺销的高潮期后,出现的一个相对疲软的低潮期间。

在全国中国银行各省分行, 在全国中国银行完成 50多亿的销售任务后, 特别是奥运会后, 广 大消费者对奥运会的激情的锐减,导致该类商品在各地中国银行出现滞销。大多数银行还有一部 分库存,他们正在对库存进行销售,销售不出去的,他们通过总行在争取退货。所以在这种情况下。对奥运我们公司“奥运宝宝金玉锁” 1000枚左右的库存的推广和销售形 成了一定阻力和障碍。

所以, 我们现在只能够在 没有库存, 以及客情关系较好的 中国银行分行, 已经对 金嵌玉认 可度比较高的省市,寻找机会进行销售。奥运会后宝宝金玉锁库存的销售计划

1.活动时间:08年 12月 16日----2009年 2月 15日。(二个月)2.活动开展的渠道:全国中国银行渠道。

重点区域为:重庆中行,山西晋中中行,宁波中行,温州中行,苏州,扬州,潍坊。3.活动方式: A.由我公司聘请黄金,玉石专家对银行的 VIP 客户进行投资讲座。并派赠印有我 公司 LOGO 及公司、产品介绍的 09年台历,笔,笔记本等纪念品。

B.在 中行各分行:做我公司的产品陈列专柜(如不行,可以与其他公司产品同时 陈列)。配发我公司的 DM 产品宣传单页及光盘,报纸,杂志等。

C.在 签合同并已经发货的中行,必须由公司的资深产品专家,对银行一线销售人 员进行产品知识的培训,最后能够进行简单的考核。

D.在富裕的重点城市,可选择当地的较便宜的报纸或电台,进行 1-2次广告,费 用由银行和公司一家一半。

E.在给银行 8.5折的供货价格的基础上,另外再给 3%给银行个人金融部主任或主 管副行长自行分配,并嘱其保守商业秘密。

(1)与各地中行签合同,交给其一定品种和数量的产品,令其代销,每月结算一次;(2)对于长线产品可以长期在中行代销;(3)对于季节性产品,定期挥回收;(4)对于滞销产品,要及时回收。4.产品的准备:(1)奥运宝宝金玉锁存货 1400枚,分配到全国中行的重点分行;(2)我公司的其他产品,特别是适合送礼的产品;(例如山西晋中分行,在春节送礼 时,煤老板对贵金属产品的购买量很的大,一个人都达到 20-30万。累计可达到 200-300万)(3)我公司可以从其他公司批发一部分美观, 畅销, 适合做礼品的金, 玉, 银行产品。5.人员准备:(1)以李秋谷为公司中行渠道的组长,以贵金属产品为龙头,(因为现在银行不喜欢 卖高价格的奥特产品),以高提成,团购,(或者销售达到 100, 200枚时,再给 一个折扣)优惠为手段。积极地带动宝宝金玉锁存货的销售。

(2)建议:另外请招金 1-2位经理进公司来做春节礼品销售高峰的协助工作。招金浙 江区域经理,辜小龙经理,估计,以他和银行的关系和能力,能够在浙江市场销 售 100-200枚金玉锁。

(3)2个月促销期过后,他们可以自寻工作。(如果销售业绩良好,客户开发和维护 好,可作为公司的人才进行中,长期的留用)6.销售任务指标:(1)公司奥运宝宝金玉锁库存有 1400枚, 争取在春节这 1-2个月以内销售 300-500枚;如果公司支持力度大,争取实现更多的销售。

(2)公司现有适合节日送礼产品,铺货到银行后,争取销售 200万左右;(3)其他公司畅销产品以我公司的 LOGO 来进行的销售:100万左右。合计 600-800万左右。7.出差计划:(1)必须在与目标中行分行领导渠道妥当联系以后,特别是要当面跟银行领导面谈, 消除他们的顾虑。(我们不是奥特产品生产商,不在中国银行总行的进货商目录 里)。我们有两种办法来消除银行的顾虑:A。让招金公司出具证明书;B。由样 龙 *通宝公司直接给银行开发票,商品名称上,写“宝宝金玉锁” ,不写“奥运” 字样。这样银行在被上级领导检查的时候,不会犯错误。而终端,我们的产品就 说是招金公司的,因为本来就是一样。

(2)合同签定后,应派我公司人员到当地出差,进行促进工作。A.当地市场的调研;;B.对 当地中行工作人员进行培训;C.协 助中行人员做好陈列柜和 DM 单,光盘派发工作;D.在银行配合下,搞一个迎春 VIP 客户的答谢及产品推介会。

E.最好与个人金融部主任商量,定一个销售任务,公布高的奖励办法,并且把任 务分解到各支行和个人身上。8.出差的重点市场: 重庆 陕西晋中(煤老板是重点), 宁波, 温州, 苏州, 无锡, 浙江台州, 南京,杭州等。9.其他可以考虑的市场: 大连, 辽宁市场------可以请招金苏立发经理协助铺货和销售工作, 并承诺他们一定奖励;内蒙,呼市,包头,乌海,山西临汾,长治市场,可以请招金孔建经理协助。10.首先考虑的银行:因山西 晋中银行,客情关系较好,且离公司近,申请,下周一 到银行进行攻关。以宝宝金玉锁为重点,如果银行不接受金玉锁,可以把它变成“牛年 金玉锁”销售到中行渠道,带动其他我公司贵金属的销售。

11.工作难点:有些中国银行说:总行明文规定:奥特产品不能擅自跟厂商合作。这也是我们攻关的重点。因为在奥运会后期,奥组委 已经下文:允许 厂家在团购的时 候,适当降低产品的价格。其他政策也有松动。根据这两天打电话,合同的签定还不能够完全在电话里决定下来,必须到银行,带着我 们的产品和各种证明文件,亲自谈判,才能够最后签定下来。