景区特色营销策划方案

景区特色营销策划方案（通用6篇）

景区特色营销策划方案 篇1

遵义景区策划方案

2007年6月，应遵义市政府的邀请，熊大寻景区规划、景区策划公司根据遵义会议在党史上的三个挽救的地位“挽救了党、挽救了红军、挽救了中国革命！”，对遵义进行了整体规划。将遵义的旅游形象定位为“旅游遵义，从此顺利！”并策划了转运体系。

此外，我们还将遵义的城市功能定位为“国运之都，转顺之城”，因为国家命运在这里发生大转折，从此走向坦途。并要这个定位形成一套产业体系叫作“喝国酒、聚国会、借国运”，遵义新城也从原来其他旅游规划公司定位的“大学城”，被熊大寻旅游策划公司否定后，从新定位为“中国会展城”，借助茅台酒和遵义会议的影响力，名正言顺打造会展城，会展是旅游的最高端形态，一个产业拉动二十个产业！

遵义才有两个专科大学，搞什么“大学城”！大学城土地是划拔，不提供就业税收，对城市拉动作用怎么能与会展城相提并论！遵义的灵魂和特色是大学吗？这就是我们为什么说“中国99%的旅游规划都是平庸之作！”的原因，熊大寻旅游策划公司看过的旅游规划不下上千，几乎没有一个认真动过脑子的！

在考察完遵义之后，我们发现了一些问题： 第一个问题是：城市形象定位乏力：

遵义市拥有“国酒之乡、红色经典”的形象口号，但是这明显不是遵义的指纹，这里有三个道理：

一是遵义真正的城市指纹是遵义会议、突破乌江、四渡赤水、娄山关战役等长征文化的精华，国酒只能居其二，以“国酒之乡”定位明显以轻代重；

二是“国酒文化”仅限于茅台酒厂和茅台镇，缺乏真正的酒文化内涵，酒文化远远没有做足做透，缺乏吸引人的魅力。加之国酒是用来喝的，用来旅游，缺乏支撑，以现状来看很难成为旅游精品；

三是现在对遵义红色旅游资源的定位，只限于用“红色经典，锦绣遵义”来表达，远远没有挖掘出遵义在红色旅游中的地位和份量来。

遵义市的遵义会议会址、突破乌江、四渡赤水、娄山关战役、国酒茅台、海龙囤古堡、十丈洞瀑布、万亩竹海等有其一即可称为天下奇观，聚集在一起更可称之为天下大观！

但遵义市的资源与知名度严重不匹配。目前遵义会议会址一年仅有游客60万人，游客多为区域周边游客，游客到遵义看一眼会址和茅台镇就转身离去，在市里很难停留一天至两天，旅游经济只是初级的门票经济。一流的旅游资源只有三流的旅游知名度和旅游经济效益，名与实的落差是巨大的。

遵义市的旅游资源及稀缺性人们知之甚少。旅游要作为一个城市的支柱产业，必须达到GDP的8%以上，但遵义目前的旅游业只占GDP的2%左右，还存在较大差距。

第二个问题是：城市空间狭小，城市资产不活

第一、城市面积太小，这是遵义能否现代的一个基础问题。我们评价一个城市的现代化水平，主要是看这个地方的城市建设。如果城市面积小了，城市建设不可能太现代化——因为成本过高，很多人也会觉得没有必要。就以遵义市红花岗区为例，全区面积近700平方公里，但城区市区面积只有的十分之一。这就很大程度地限制了城市发展的空间，所以城市发展缓慢。由于山地城市的限制，城市基础规模小，功能不完善，对农业人口及外来人口的吸引力和承栽力不强。以现有城市空间来拉动200万城市人口的建设，属“小马拉大车”力不从心。第二，城市资产不活，目前遵义房地产市场炒铺居多，炒房较少，商铺销售容易，招商难，原因还是在于外来人口不足，城市居民消化能力有限。房地产开发看似热闹，但整体均价仅为1800元/平米左右，这是因为对土地的调控较松，放量较大，地价偏低造成。因为城市人口总量和消费水平限制，土地经营利益不大，炒作空间较小。所以，温州炒房团和江浙炒房团曾进入过遵义，但未作试水就望而却步。

第三个问题是：旅游缺乏整合，红色旅游不火

随着安顺和黔东南的先后崛起，地处黔北的遵义却处在一个尴尬的境地，既无省会贵阳依赖行政、交通和经济中心的便利，成为贵州旅游的中转地。又无安顺的的先天优势成为首要旅游目的地，成为贵阳的城市配套的假日休闲地也难，因为气候和环境同质化程度较高。人们谈起遵义绝大多数只能想起遵义会议，人们对遵义的认识还仅停留在：遵义=遵义会议，遵义的其他旅游资源的数量及稀缺性人们知之甚少。赤水、茅台和娄山关大多数人根本不知道在遵义，导致遵义旅游基础单薄。从旅游角度来看，遵义会议名气很大，遵义旅游名气很低，原因就在于此。遵义的旅游资源与旅游知名度严重不匹配。

另外，遵义有长征文化、生态文化、酒文化和地域文化，品种过多，主次难分，在长征文化还没有形成强大的突破口，打开遵义旅游的局面时，四大文化品牌一拥而上，往往造成形象混乱，不知所云，反而吸引不了消费者。因此，遵义旅游要先做减法，后做加法，当主力品牌形成强大的影响力之后，再分步推出其他分品牌，保持持续的吸引力，这才是解决之道。

遵义旅游最需要的是一是整合资源，形成一个统一的旅游概念和主题，既不能只有遵义会议，又不能搞大而全；二是红色旅游要与普通老百姓产生紧密关系，要回答一个问题：别人为什么一定要来？

红色圣地对公务员和官员有吸引力，但对市场经济充分发展的今天的人们，它的吸引力在哪里？需要升华和延伸遵义会议的意义和功能，让遵义与消费者产生紧密关系，非来不可！

根据上述理念，我们用排除法把原有的一些定位否定了，并找出正确定位来。第一个错误的定位是“国酒之乡”

茅台酒是很响亮的品牌，但用它作为城市形象问题会有很多问题：一是企业产品一旦受市场规律影响或自身出问题，就会影响城市品牌；二是酒是用来喝的，用来旅游就成问题了；三是遵义的知名度来自遵义会议，而不是茅台，遵义会议才是遵义的核心形象。

第二个错误的定位是“红色经典，绵绣遵义”

红色经典，除了遵义还有许多，绵绣遵义，同质化太高，总之这句话可以用在井冈山、韶山、西柏坡等红色旅游区，此定位不具备三性

第三个错误的定位是“转折之城，转运之城”

这一定位应该说还是抓住了遵义的核心，但是，“转折”和“转运”的含义对游客有很大的阻碍，因为好运转坏运也是转折，顺风转逆风也是转折。

第四个错误的定位是“转折之城，幸运之旅”

“转折之城”不利之处同上，幸运之旅，这有马上变现的意思，按这句话的理解是在旅游遵义的过程中，就会遇到幸运的事，这会造成一个大问题：游客在游玩遵义的一两天中，绝大多数人不会遇到幸运的事，反而难免遇到磕磕碰碰，那么“幸运之旅”就会变成欺诈消费者行为。而“转顺”和“从此转顺”不给你马上变现的感觉，是旅游遵义之后才转顺，因此不会不良反应。

第五个错误的定位是“古播州名城，清沙滩文化” 遵义的古代历史文化在贵州可数一数二，但最多是省级冠军，放到全国就排不上号了。第六个错误的定位是“绿色遵义，生态家园”

这种口号更没有特色可言，这是给城市居民宣传口号，对外无用。上述定位都被我们否定了，最后我们给遵义提出了它的城市形象定位： 国运之都，转顺之城 国运之都，中国会都 国运之都，长征之都

在这里要注意一个问题就是，遵义不能简单地定位于“转运之都”，因为好运转坏运也是转运，这会让人在旅游遵义时产生顾忌。也不能简单地定位于“幸运之都”，这太娱乐化，会损害遵义厚重的红色文化的价值和形象，并且会把我党拔乱反正、扭转乾坤的伟力扭曲为“幸运”，所以，只能用“国运之都”来概括，既有大气魄，并且也能吸引人来沾沾国运。而“转顺”比“转运”更直接、更有吸引力，并且没有负面的歧义。更准确的表达了旅游遵义能给人带来好运势的意图。

根据遵义的城市定位，熊大寻策划公司和熊大寻旅游规划公司为其量身定做了旅游定位：

旅游遵义，从此顺利

连泰山近来都把“五岳之首，中华之魂”的定位改成了“登泰山，保平安”，可见祈福文化对人的吸引力之大。

在遵义，我们结合遵义会议打造“转顺文化——红运文化——红色传奇文化旅游体系：”，遵义老城背依龙山面向凤凰山，中间是湘江，有”龙凤呈祥（湘)”的转顺之意，与“遇难呈祥”是同意，足以说明遵义是一个转顺之城。

邓小平也是在遵义会议从受排挤压制，转为走上了党的重要领导岗位，并且邓小平于1958年11月二到遵义，并于20年后领导了中国第二次大转折——改革开发，遵义可谓是“两代伟人崛起处，百年中国转折点”，再次证明遵义是中国的“国运之城，转顺之城”

在《新华网》的文章报道中我们看到这样的描述：遵义会议不仅是中国共产党政治生命中的一个极为重要的转折点，也是邓小平政治生命中的一次重大转机，是邓小平革命生涯中的一个新开端。遵义会议期间，邓小平被正式选举为中央秘书长。邓小平在后来谈到这次会议时指出：“遵义会议纠正了机会主义路线，毛泽东同志作为党的政治领袖，把党引上了正确的道路。”邓小平在我们党最危难的关头，坚决拥护毛泽东主政，纠正机会主义路线，为把我们党引向正确道路，建立了不可磨灭的功勋。遵义会议在邓小平的政治生命中，也是一个极其重要的转折点。遵义会议以后，邓小平重新回到党中央重要的工作岗位上，协助中央领导开展工作。从此，他充分发挥了自己的才干，开始了他后来更为光辉的战斗历程。

为此，熊大寻策划公司和熊大寻旅游规划公司为遵义制定了红运文化体系

转顺文化——红运文化——红色传奇文化旅游体系，以此支撑“旅游遵义，从此顺利”的形象定位。

为什么要这样定位？根据熊大寻策划公司和熊大寻旅游规划公司做旅游和经营城市的经验，现代旅游和城市营销，已从产品营销的诉求经历了质量、功能诉求到情感、价值诉求的转变。大众旅游最初就是为了游览壮丽的山河和名胜古迹，在经过一直持续的观光游之后进入了由体验、休闲为主题所构成的全新旅游时代。体验自然，享受生活，放松心情，将是未来旅游消费的主流。所以旅游城市通过营销想传达的信息不仅仅是无限风光和人文景致，更重要的是与消费者建立情感共鸣，满足游客情感价值方面的需求或欲望。与游客的需求或欲望对接，进行相应的情感诉求，才能维系并加强与消费者的情感对接与沟通。西南铝总经理赵世庆说：“去年西南铝召开‘十一五’规划工作会，最初考虑在遵义或赤水举办，后来却放在了重庆的统景，因为我们看中‘一统美景’的寓义，遵义是一定要去的，但要放在企业发展的关键和转折阶段。”

一个会议地址的选择，必须讨个好口彩，这是许多老总和政府官员普遍想法。众多会议竞相选在重庆，大多数人是看好重庆“双重喜庆”的好彩头。

所以，“旅游遵义，从此顺利”，不仅是遵义独特的红色文化和城市指纹的最佳概括，更重要的是具有极强的煸动性，并且完全符合历史事实。堪称绝妙！

这个“从此顺利”怎么形成一个完整的旅游体系呢？我们是这样来一一对应的： 转顺文化——红运文化——红色传奇文化旅游体系：

娄山关——赤水河——遵义会议会址——茅台镇至赤水市（酒文化长廊）（国运山）（国运河）（国运之都）

（国运长久）突破难关——渡过险滩——从此顺利——红运长久

让娄山关、乌江、赤水成为继遵义会议会址之后的必游景点，形成转顺体系，引导游客这样一个旅游观念：不走到位，运势不顺。让世人尽知遵义是国运之城，娄山关是国运之山，赤水河是国运之河，赤水自古是一条运河，堪称“红运之河”，通过转顺旅游体系，将“贵阳—遵义—仁怀—赤水—泸州”这条红色旅游精品线成功打通盘活。打造“中国红色旅游第一线”的品牌。

开发“红运当头”的红军帽旅游纪念品 酒文化长廊——红运长久 赤水——红 运河——运 长廊——长 酒文化—久

除了上述的主力产品策划外，我们还发现遵义有一个景点很有意思，他就是他山。遵义余庆县松烟镇蒲村有一座山名叫“他山”——四川巡抚钱邦艺在《他山记》里写道“宇内山石之奇，无过川黔楚粤，而蒲村为最也”，他山以奇石荟萃而闻名，但是作为一个旅游景点来讲其知名度远不足为道，怎么策划呢？我用“他山之石可以攻玉”概念就可以把这个景点炒作起来，奇石荟萃的他山刚好对应“他山之石可以攻玉”，寓意他山的奇石可以与玉石相媲美，这样不仅把这个“他山”在哪里？这个千古之谜也解开了，更厉害的是还能把它的石头炒作起来，文人雅士来之，必花数百元带“他山之石”回去留念，以备他日能攻玉，这个旅游产品不得了！

遵义市四套班子听取熊大寻对遵义的总体策划汇报，策划方案获得一致通过，并且得到高度评价，市政府领导宣布：随后中科院和同济大学将按照熊大寻景区规划公司的总体策划方案进行遵义城市规划。

为什么要这样定位？根据熊大寻策划公司和熊大寻旅游规划公司做旅游和经营城市的经验，现代旅游和城市营销，已从产品营销的诉求经历了质量、功能诉求到情感、价值诉求的转变。大众旅游最初就是为了游览壮丽的山河和名胜古迹，在经过一直持续的观光游之后进入了由体验、休闲为主题所构成的全新旅游时代。体验自然，享受生活，放松心情，将是未来旅游消费的主流。所以旅游城市通过营销想传达的信息不仅仅是无限风光和人文景致，更重要的是与消费者建立情感共鸣，满足游客情感价值方面的需求或欲望。与游客的需求或欲望对接，进行相应的情感诉求，才能维系并加强与消费者的情感对接与沟通。

西南铝总经理赵世庆说：“去年西南铝召开‘十一五’规划工作会，最初考虑在遵义或赤水举办，后来却放在了重庆的统景，因为我们看中‘一统美景’的寓义，遵义是一定要去的，但要放在企业发展的关键和转折阶段。”

一个会议地址的选择，必须讨个好口彩，这是许多老总和政府官员普遍想法。众多会议竞相选在重庆，大多数人是看好重庆“双重喜庆”的好彩头。

所以，“旅游遵义，从此顺利”，不仅是遵义独特的红色文化和城市指纹的最佳概括，更重要的是具有极强的煸动性，并且完全符合历史事实。堪称绝妙！

这个“从此顺利”怎么形成一个完整的旅游体系呢？我们是这样来一一对应的： 转顺文化——红运文化——红色传奇文化旅游体系：

娄山关——赤水河——遵义会议会址——茅台镇至赤水市（酒文化长廊）（国运山）（国运河）（国运之都）

（国运长久）突破难关——渡过险滩——从此顺利——红运长久

让娄山关、乌江、赤水成为继遵义会议会址之后的必游景点，形成转顺体系，引导游客这样一个旅游观念：不走到位，运势不顺。让世人尽知遵义是国运之城，娄山关是国运之山，赤水河是国运之河，赤水自古是一条运河，堪称“红运之河”，通过转顺旅游体系，将“贵阳—遵义—仁怀—赤水—泸州”这条红色旅游精品线成功打通盘活。打造“中国红色旅游第一线”的品牌。

开发“红运当头”的红军帽旅游纪念品 酒文化长廊——红运长久 赤水——红 运河——运 长廊——长 酒文化—久

除了上述的主力产品策划外，我们还发现遵义有一个景点很有意思，他就是他山。遵义余庆县松烟镇蒲村有一座山名叫“他山”——四川巡抚钱邦艺在《他山记》里写道“宇内山石之奇，无过川黔楚粤，而蒲村为最也”，他山以奇石荟萃而闻名，但是作为一个旅游景点来讲其知名度远不足为道，怎么策划呢？我用“他山之石可以攻玉”概念就可以把这个景点炒作起来，奇石荟萃的他山刚好对应“他山之石可以攻玉”，寓意他山的奇石可以与玉石相媲美，这样不仅把这个“他山”在哪里？这个千古之谜也解开了，更厉害的是还能把它的石头炒作起来，文人雅士来之，必花数百元带“他山之石”回去留念，以备他日能攻玉，这个旅游产品不得了！遵义市四套班子听取熊大寻对遵义的总体策划汇报，策划方案获得一致通过，并且得到高度评价，市政府领导宣布：随后中科院和同济大学将按照熊大寻景区规划公司的总体策划方案进行遵义城市规划。

景区特色营销策划方案 篇2

随着中国市场经济的日趋成熟，顾客的消费能力逐步增强，个性化需求日益明显。为了满足人们的个性化心理需求，中国的饭店在经历了星级饭店、经济型饭店等形式之后，定位体验时代下的主题饭店为发展方向。一方面，在物质生活日益提高的今天，饭店基本功能的提供，在顾客看来是必须的;另一方面，顾客对饭店产品本身所带来的精神层面的需求满足日益强烈。为了满足新环境下的顾客需求，要求饭店在基于STP营销战略的基础上，开展体验营销，从而创造和引导顾客需求，满足顾客求新、求异的需要，使得饭店在竞争激烈的红海中脱颖而出。

目前，学术界关于主题饭店、饭店营销、体验营销探讨比较多，王学滨(2007)认为，体验营销适应了体验经济时代消费者的需求，而更多的分析主题是营销如何构筑差异化战略。李应军(2007)对体验经济时代消费者行为特征予以分析，并提出了体验经济时代饭店营销策略主要有主题营销策略、情感营销策略、个性定制化营销策略、参与互动式营销策略、员工内化产品策略。朱世平(2003)依据马斯洛的需要层次理论,引入个人体验期望和体验结果的各种因素,并分析它们是如何相互作用的，在此基础上构筑了体验营销模型。

总体而言，学术界对于主题饭店、体验营销的理论研究比较多，但是针对民族特色主题饭店的体验营销方案设计之类的研究不多。本文正是基于以上需要而提出的，它在对民族特色特征进行深入分析的基础上，开展基于STP营销战略的体验营销，从感情营销、情感营销、思维营销、行动营销、关系营销五方面系统规划体验营销战略，提出体验营销策略。

一、民族特色主题饭店

主题酒店也就是特色酒店，“是以某一特定的主题，来体现酒店建筑风格和装饰艺术，以及特定的文化氛围，让顾客获得富有个性的文化感受;同时将服务项目融入主题，以个性化的服务取代一般的服务，让顾客获得欢乐、知识和刺激”[1]。酒可以选择的主题相当广泛，如历史、文化、风俗民情、城市建筑、自然风貌、神话、童话传说故事等等，而每一个主题都或多或少地涉及到各种文化因素，都有其自身特殊的文化内涵[2]。民族特色主题酒店即以民族特色为核心，从硬件外观建筑设计、装饰装修以及软件服务等方面围绕该核心所构建的独具特色的主题酒店。

民族特色主题饭店主要呈现如下特征：

1. 体现民族文化

主题饭店的成功，取决于良好的策划营销，但是就主题饭店的建立和创立特色方面，文化底蕴是主题饭店的灵魂。所有的硬件外观建筑设计、装饰装修以及软件服务等都要以民族文化作为根基，挖掘特定的民族文化氛围，让顾客在消费期间处处感受到民族文化的包围。

2. 展示民族风情

现代人消费主要是为了满足求新、求异的心理。随着顾客对饭店精神层面需求的增加，饭店需要通过展示民族风情来体现差异性，要从大厅装饰、客房装修、菜式设计、服务人员着装打扮、娱乐活动的设计等方面展示民族风情，吸引顾客的眼球。

3. 突出民族特色

体现民族文化，展示民族风情，必须以突出民族特色为前提，这就要求各族特色的主题饭店必须与当地环境一致，体现当地民族文化，展示当地民族风情，重视本真性与表演性的有效结合。

二、体验营销的概念与内涵

从心理学角度解释，体验是人们在某种外界环境中行为、情绪、心智等因素所产生的一种感觉和潜意识。伯得·施密特博士在其所著的《体验式营销》一书中认为:“体验是企业以服务为舞台，以商品为道具，围绕消费者创造的值得消费者回忆的活动”[3]。

根据以上定义，笔者认为，饭店体验营销即通过为消费者创造难忘经历而提高饭店经营效果的一种营销方法。而这种难忘经历的塑造，可以在饭店内由顾客消费体验，也可以在饭店外，通过氛围营造、事件设计等方法，让顾客主动参与，产生难忘的体验，从而达到吸引新顾客的目的。

结合民族特色主题酒店的特点，顾客的体验根据一般人的住店需求，基本可以分为五类:基本食宿体验、娱乐体验、求知体验、审美体验、自我实现体验。

三、有效体验营销的原则

体验营销的关键是使消费者在体验中得到满意,进而塑造企业在消费者心目中良好的品牌形象,建立品牌忠诚,构筑竞争优势。要使得消费者在体验中得到满意，必须注意如下原则：

1. 定位正确目标群体

民族特色主题饭店的主要顾客群体应该定位于对民族特色感兴趣的、想要体验不同民族风俗的外地旅游者或考察者。在进行体验营销的时候，目标群体应该是这类人。要创造他们的需求，激发他们的期待，塑造企业在他们心目中的良好形象，从而达到营销目标。

2. 主题设计与文化内涵一致

营销主题的设计必须与民族文化内涵相一致，饭店所有的设施、服务以及产品都要集中突出民族特色，这个主题概念像一根轴线将散乱的各项饭店服务与产品串联起来共同构成顾客体验。与民族文化内涵不一致的营销主题设计，会使得顾客模糊对主题饭店的认识，弱化饭店的品牌。

3. 营销理念创造、激发顾客欲望

在营销理念上，要从满足顾客需要到创造顾客需求、激发顾客欲望、增加顾客体验。顾客是需要被引导的，生活中的很多产品与服务，并非顾客不需要，而是顾客自己不能感觉到，不能够清晰地表达出来，因而，在体验营销中，需要营销人员换位思考，挖掘顾客内心的需要，引导顾客进行消费。

4. 营销过程中，重视互动与情感需求

在体验营销过程中，要重视顾客的互动与情感需求。体验营销主要是为了满足顾客精神层面的需求，使得饭店产品和服务能引起顾客的遐想与共鸣。在与顾客的互动中，可以加强顾客对饭店产品和服务的认可，在营销过程中，营销人员应该注意顾客的情感需求，通过与顾客的互动，了解产品和服务需要改进的地方。

四、体验营销战略规划

伯德·施密特教授在《体验式营销》中构建了体验式营销主体框架的模型———通过消费者的感官(Sense)、情感(Feel)、思维(Think)、行为(Act)、关联(Relate)五种体验模块来建立体验营销战略支柱，提出了五个战略体验模块:感官营销、情感营销、思考营销、行动营销和关联营销。

1. 感官营销

饭店感官营销即通过刺激顾客的感觉器官让其体验饭店的产品与服务，从而引发顾客购买欲望。民族特色主题饭店感官营销主要是将民族特色基本特征融合感官成分，加强顾客感觉，为顾客创造视觉、听觉、味觉、嗅觉、触觉体验，使各种感官均能体验到饭店的产品与服务，满足顾客基本食宿与娱乐体验。

2. 情感营销

饭店情感营销是以顾客内在的情感需求为诉求点，寻找顾客购买饭店产品或服务时最为关注的精神层面的需求，努力为顾客创造正面的情感体验，与顾客的情感体验达到共融。民族特色主题饭店情感营销主要是指在各种宣传方式以及事件营销时要抓住顾客对各种民族特色的尊崇以及体验差异性民族文化方面着手，满足顾客审美体验。

3. 思考营销

饭店思考营销是指饭店以创意的方式吸引顾客，为顾客创造认知体验。民族特色主题饭店的目标顾客在饭店入住期间也有求知的需求，饭店可以通过民族文化知识、民族历史的介绍等吸引顾客，使得顾客在入住期间，对于该民族的了解进一步加深，满足顾客求知体验。

4. 行动营销

饭店行动营销战略是指饭店为顾客创造各式各样的体验机会，让顾客从中体会到快乐与差异性，以此来鼓励和刺激顾客进行消费。行动营销的目标就是通过增加人们的亲身体验，展示做事情的其他方法和另一种生活方式，来丰富顾客的生活。行动营销能够满足顾客自我实现的体验。

5. 关联营销

关联营销超越了增加个人体验的私有感受，把个人与理想中的自我、他人和文化联系起来。饭店关联营销是指饭店让顾客在产品与服务的设计中扮演特定的角色，饭店通过关联营销，划分不同的顾客群，研究目标群体的特征，根据群内顾客的文化背景、爱好、信仰，满足顾客独特的消费体验，使顾客对饭店产品与服务产生共鸣。民族特色饭店关联营销的本质就是通过独特的民族特征使顾客与他人、目标群体和整个民族文化相联系,使消费者对饭店产品产生共鸣。

五、体验营销策略设计

根据体验营销五个方面的战略规划，民族特色主题饭店可以采取相对应的策略设计支撑战略规划。

1.“五觉吸引”感官营销策略

根据环境心理学理论，顾客利用感官对有形物体的感知及由此所获得的印象，将直接影响到他们对饭店产品的质量及饭店形象的认识和评价。人类所感知到的信息，来自五种感官:眼睛(视觉)、耳朵(听觉)、鼻子(嗅觉)、舌头(味觉)、皮肤(触觉)，其中眼睛的视觉占了所有信息来源的80%，其他合计为20%[4]。顾客在购买和享用饭店服务之前，会根据那些可以感知到的有形元素所提供的信息而对饭店产品做出判断;顾客来饭店消费过程也就是刺激顾客进行下一次购买的营销过程，因而，饭店应该有效利用可以进行体验营销的外在设备设施和内在服务因素。

首先，我们要非常重视视觉效应，民族特色主题饭店要体现民族特征，因而在饭店建筑设计过程中，应该贯穿民族特色建筑，如体现蒙古族风情的蒙古包、毡房样式设计，天花板和地板图腾设计，勾画出与众不同的内部装饰;体现侗族特色的鼓楼歌舞娱乐厅设计，大厅里摆放大鼓，一来可以作为表演道具，二来可以让顾客刚进入饭店就被民族氛围所包围。其次，饭店里都会播放温柔舒适的背景音乐，一般的五星级饭店都倾向于播放班得瑞的钢琴曲，在民族特色主题饭店可以播放民族轻音乐、打击乐等。再者，顾客来民族特色酒店消费，不仅是为了感受当地浓郁的民族风情，也想品尝当地名菜佳肴，如湘西民族特色饭店(苗族、侗族、土家族特色为主)在菜碟以及客人用餐餐具的选择方面，古朴、自然，颜色、造型等与饭店主题一致，在加工器具的选择方面，也多用石材和木材制作，加工出来的饭菜原汁原味，香气宜人。

2.“审美感悟”情感营销策略

生活中有许多东西未能被人感知，不是因为缺少美，而是因为缺少发现。民族特色主题饭店的目标客户来到饭店消费，不是因为他们了解民族特色，而是因为他们缺少了解，但是他们又怀揣着崇敬、真诚的心灵想要找寻美，找寻他们所希望感知的文化。饭店在宣传过程中，应该充分调动目标群体内心的那份原始的冲动，创造需求，让他们有来民族特色饭店体验消费，感受与众不同的美的欲望。如在饭店的推广宣传单、饭店的门户网页以及订房网的饭店介绍栏目里，营销人员都应该把握这种心理，充分调动顾客的欲望。如：藏族特色主题饭店宣传单可以将雪域高原的神圣、喇嘛圣徒的神秘、独具特色的糌粑、青稞酒等场景以艺术的形式向外界传达，勾起人们的神往。

3.“求知教育”思考营销策略

不是每一位来饭店入住的客人都能够清楚的了解民族特色、民族文化、民族特色，民族特色主题饭店起着传承民族知识，满足顾客求知欲望的责任。酒店员工不仅应该非常熟悉酒店服务流程，而且应该对本饭店相关的民族知识相当熟悉，要培养成为民族文化的优秀宣传员。目前很多客人怀揣着了解民族文化、了解民族历史的热忱来到酒店，员工应该要满足客人的求知欲。

4.“自我陶醉”行动营销策略

依据马斯洛的需求层次曲线，人的最高需求是自我实现，在民族特色主题饭店里，顾客可以通过参与饭店各项活动，自我陶醉于文化与民族的体验中。如：通道皇都侗族饭店的拦门酒，可以让客人在未进入饭店时，就体会到少数民族的热情与独特的侗族风情。

5.“和谐超越”关联营销策略

构筑和谐社会，需要各民族的共同努力，民族特色主题饭店也可以借助这一公益性质，开展体验营销，如每逢当地有重大民族节事庆典时，饭店提供各种赞助，可以是经济方面的资助，免费为部分民族研究专家提供住宿服务;也可是人力方面的资助，在节事庆典举办日，提供部分员工为志愿者，佩戴饭店工章提供各项服务，这样都可以很好的起到宣传饭店的作用。

六、结论与展望

体验营销是基于市场新需求而应运而生的新的市场营销思路、方法和市场营销发展趋势，本文主要是针对民族特色主题饭店产品提出营销方案，本文的意义不仅在于从理论上将体验营销的原则与规划与民族特色饭店相结合，而且在此基础上，根据体验营销五个方面的战略规划，设计相对应的营销策略，希望能对主题饭店营销有所启示。

参考文献

[1]华高莱斯,何锋.主题酒店与酒店主题化[J].北京房地产,2004,(11):81-85.

[2]魏小安,赵准旺.主题酒店[M].广州:广东旅游出版社,2005:10,15-18,63-65.

[3]伯恩德·H·施密特.体验式营销[M].北京:中国三峡出版社,2001.

旅游景区营销方案 篇3

——以三清山为例

一、产品分析

（一）景区简介

世界自然遗产地、国家重点风景名胜区、国家AAAA级旅游区、国家自然遗产、国家地质公园、全国爱国主义教育示范基地和全国文明风景旅游区示范点——三清山，位于江西省上饶市东北部，因玉京、玉虚、玉华三峰峻拔，宛如道教玉清、上清、太清三位最高尊神列坐山巅而得名。景区总面积756.6平方公里，主峰玉京峰海拔1819.9米。14亿年的地质演化形成了奇峰耸天、幽谷千仞的山岳绝景奇观，不同成因的花岗岩微地貌密集分布，展示了世界上已知花岗岩地貌中分布最密集、形态最多样的峰林；2373种高等植物、1728种野生动物，构成了东亚最具生物多样性的环境；1600余年的道教历史孕育了丰厚的道教文化内涵，按八卦布局的三清宫古建筑群，被国务院文物考证专家组评价为“中国古代道教建筑的露天博物馆”。《中国国家地理》杂志推选其为“中国最美的五大峰林”之一；中美地质学家一致认为她是“西太平洋边缘最美丽的花岗岩”。

（二）景区特色

以“绝”惊世。峰峦“秀中藏秀、奇中出奇”，是“云雾的家乡，松石的画廊”。奇峰怪石、古建石雕、虬松丽鹃、日出晚霞、响云荡雾、神光蜃景、珠冰银雪异美无比。“司春女神”、“巨蟒出山”、“观音赏曲”惟妙惟肖。旅行家赞曰：“揽胜遍五岳，绝景在三清！”

聚“仙”显名。玉京、玉虚、玉华摩天柱地，峻拔巍峨；蓬莱、方丈、瀛洲翠叠丹崖，葱郁流丽；瑶台、玉台、登真台松奇岩怪，空灵清虚；龙潭、玉帘、冰玉洞飞瀑流长，洒脱飘逸；猴王献宝、老子看经、妈祖导航氤氲飘缈，浑然天成。

得“道”弥彰。东晋葛洪“结庐练丹”于山，自古享有“清绝尘嚣天下无双福地，高凌云汉江南第一仙峰”的盛誉。宋尤其是明以来三清宫等道教建筑依山水走向，顺八卦方位，将自然景观与道家理念合一，方圆数十里，道风浓郁，道境昭然，玄谜隐奥，有天下第一露天道教博物馆之称，今有人考为明代失踪皇帝--建文帝朱允炆终隐藏身之所。

二、市场现状分析

（一）交通位置分析

地当浙赣之交，东达沪杭，南通闽粤，西迎荆楚，北望苏皖，接黄山而携龙虎，近武夷而处其中。浙赣铁路、沪瑞高速、景婺黄常高速、320国道和205国

道，与景区旅游专线、环山公路紧密相连。

（二）景区客源市场分析

江西省的居民消费水平低于所有周边省市，因此三清山景区在重视省内客源的同时，更要重视对周边市场的营销。尤其是东部发达的上海、浙江、福建、广东等省市，上饶位于浙江省与江西省的交界处，就更要重视利用浙江和上海的市场。其次，北京附近地区，居民有较高的消费力，也是重要的营销区。

一级客源市场：上海、江苏、浙江等长江三角洲地区和武汉、以南昌为代表的省内地区；福建等地及其临近地区。

二级客源市场：广东、山东、河南等地区。消费水平高的北京、天津，沈阳等大城市。

三级客源市场：

一、二级客源市场以外的其它省市，包括港澳台地区

（三）市场区位分析

随着近几年三清山景区建设的不断完善，景区知名度不断提高，独具特色的风光对周边地区具有极强的吸引力，加之交通网络的便利，已经与周边景区形成了风格迥异的旅游圈。

（四）品牌知名度，市场认知度分析

景区的广告投入不断增加，广告宣传特色明显，市场的冲击力已经形成，三清山旅游品牌在消费者心目中留下了一定的印象，并且影响其旅游消费的行为。在旅游市场，品牌知名度的高低直接影响销售额。因此，应在当前基础上进一步做好提升品牌知名度的工作，以品牌拉动市场的消费，提高市场认知度，才是景区的发展之道。

三、市场营销方式

（一）加大宣传力度

针对景区目前的市场现状，应采取区域广告宣传，选择区域广告性的媒体，集中优势、重点突破，形成强劲的优势。

（1）新闻媒体（报纸、电视）

主要应用在景区的日常宣传和重要节庆优惠及影视拍摄状况的宣传上。

（2）中介机构宣传（旅行社）

旅行社是景区和游客之间的联系纽带，作为景区来说，旅行社是主要客户来源，因此，景区在市场开拓上应把重点放在与旅行社合作渠道的建设上。如果能与旅行社建立良好的合作关系，其市场份额也得到了保证。当然，与旅行社合作，关系到彼此的利润空间的问题，因此，景区在给旅行社订价时应充分考虑到这一步。

（3）网络

利用网络高速、及时、全球性、全天候的特点，进行覆盖面较广的宣传。借热门网络提升“三清山旅游网”的点击率。

（4）宣传牌

在通往景区的公路上制作宣传牌。

（5）行业的DM杂志

现在每个城市，针对每个行业，都有行业的DM杂志，选择DM杂志，一方面，其有针对性，免费投递到旅行社，高档写字楼、事业单位、住宅小区、酒吧等这些具有一定消费水准的准客户手中。另一方面，DM杂志相对于公开发行的媒体来说，广告宣传费用要低一些。

（6）墙体广告

在周边地区书写墙体标语和广告。

自申遗成功以来，为进一步提升三清山在国内外知名度和影响力，风景区高起点定位、大手笔策划，与央视、江西电视台、江南都市报、深圳特区报、南方都市报等上百家媒体展开深度合作，邀请韩国KBS电视台和全国网络媒体走进三清山采风。同时，在全国投世界遗产地”的大幅广告；在广东，数十辆载有三清山广告的旅游大巴车穿梭在番粤城市间；在沪昆高速，全新自助式三清山旅游形象店正式落户三清山服务区。

（7）建立客源地办事处

利用办事处，实现景区与游客零距离接触，并实现游客天天发。

同时，为充分利用好“世界自然遗产”这一国际品牌，三清山乘势而上，将营销目光瞄向了世界舞台，尤其以日、韩市场为重点。三清山充分发挥驻沪联络处的平台作用，抢抓南昌昌北机场开通首尔到南昌航班的机遇，通过成功举办中韩友谊登山赛等活动加深韩国游客对三清山的认知，跟进出台开拓日韩市场优惠政策，打通了日韩市场营销渠道。同时，三清山赴澳门成功举办“三清山（澳门）旅游推介会”和“三清山风光摄影展”，进一步加强了与港、澳及东南亚地区的联系和合作，也为三清山开拓境外市场起到了重要的推动作用。

（８）印制宣传画册（风光片、宣传页、折页图、海报、年票、纪念币等）

（9）提升销售额和投资回报率的其他营销方式 放宣传广告，在上海，各主要地铁站和黄浦江都出现了“三清山——家门口的顾客参与。由一些传统（广告）途径向非传统广告途径的转移，迎合了实现与客户一对一对话技术的出现。比如，通过将你的产品发布到网站上，鼓励顾客评论，从而跟上社会化媒体趋势。社会化媒体加入了公平元素，并日益被看成是一种可靠的信息来源。

整合你的离线和在线（营销）活动。寻找途径利用离线媒体吸引网站流量，使用特别的登陆页面讲述深层的故事。使用平面广告和电视广告（print and TV ads）启动顾客培养过程，让潜在直接客户从网上了解更多，并采取下一步购买行动。向现有客户**起电子邮件（营销）活动，来填补直接邮递的费用。电子邮件和（传统）邮件交替使用构成经济划算的“组合拳”（one-two punch）。将一些离线支出投入到网上。现在在线广告提供了一些传统媒体（比如印刷黄页）的有力替代品。考虑一下将一些传统目录广告支出转移到在线目录和搜索引擎当中去。很多美国人在购物之前都会上搜索引擎搜索一番，付费搜索营销活动是一种理想的方式，确保你出现在搜索结果中的靠前位置。

跟踪顾客。非传统户外广告机会可以让你把信息放在客户要去的地方。你可以把你的名字和公司LOGO印到城市街头小贩的遮阳伞上面，或者给荒野中的徒步路线冠名。有效使用这些机会的关键在于，你的信息要出现在合适的情况下，并且能够到达你的潜在客户，而且他们兴致勃勃。

未来一年充满了高回报的营销机会。通过仔细观察热门趋势，你就能做出明智的选择，让你把行动迟缓的对手甩在身后。

（二）特色主题活动

1、道教文化风情旅游节。通过极具特色的道教文化吸引各地游客，展示道教千年底蕴，出售特色纪念品，办成广大旅游者的节日和广大商家的节日，使社会效应和经济效应更好地体现。

2、在不同的国际、国内节庆日开展相应的主题活动。

（三）景区旅游线路：

线路A：从东部索道上山，然后游南清园的女神峰和巨蟒出山后就往东海岸

走，再转到西海岸，西海岸下山后又回到玉皇顶，再从东部索道下。线路B：从东部索道上山，然后游杜娟谷，看完玉女开怀后往一线天下，走

到南天门后往西海岸上，再转到东海岸回到玉皇顶，从东部索道下

山。

线路C：从南部索道上山，游南天门后前往西海岸，再游三清宫和东海岸，往玉皇顶下到女神峰和巨蟒出山，上到杜娟谷后往一线天下回到

南部索道。

线路D：从南部索道上山,游南天门后往一线天上到玉台，再从杜娟小路来

到女神峰，又往玉皇顶上到东海岸和西海岸，再回到南部索道下山。

（四）营销计划

针对每个季度不同特色，旅游景区营销宣传相应时段都应有相应的宣传主题，在各主流媒体视频播放景区风光，充分利用好各种媒体的宣传作用。同时，还应做好游客的宣传工作，使游客成为景区的“义务宣传员”！

（五）营销目标

景区清明节策划方案 篇4

一、活动目的：

1、大自然天地广阔，阳光充足，空气新鲜，孩子在大自然中游玩，有利于孩子的身心发育。

2、大自然是一座知识宝库，孩子置身于大自然中可以学到无数的知识，激发孩子的好奇心和探索的愿望。

3、春暖花开季节，大自然气象更新，树木披上了绿装，地上长出了嫩草，各种花儿竞相开放，不仅可以使孩子身心愉悦，充分领略大自然的春景，而且还可以培养孩子的观察力，让孩子在观察的过程中找出春季各种景物的变化。

二、活动时间：

4月2日——4月4日

三、活动安排：

幼儿组：和春姑娘对话

幼儿组本着以爱护花草数目的主题，老师教导班里的孩子要爱护花草树木，用稚嫩的双手送出自己制作的“爱的卡片”。一路嬉闹声源源不断，他们发现了春天的气息。

感受春天动、植物的变化，感受大自然的美，捕捉春的气息，探索春天的秘密，增强幼儿体质，促进幼儿身心健康发展，感受着这春季带来的快乐心情。

少儿组：赏花游春插柳忙

少儿组的孩子们通过到户外赏花、插柳活动，培养幼儿爱劳动的习惯。让幼儿理解插柳的意义，懂得植树造林的好处。欣赏着这春天绿色的美，孩子们活泼的身影带着亲手折叠的一只只纸鹤翩然起舞，把爱护地球妈妈的纸鹤送给叔叔阿姨，让她们一起来爱护地球妈妈，”孩子们将寻找着春天的脚步，观赏公园里的各种花，分享着这绿色带给他们的快乐。

少年组：放飞心情和希望

通过孩子们带来的风筝，在和老师们一起放飞的同时，、让孩子们了解风筝的种类及结构提高幼儿的审美能力。培养幼儿放风筝的`兴趣，增强孩子们的活动能力。让孩子自己总结初春的景色，并用“有……有……还有……”的句式来简单描绘，如：春天里，有花、有草还有小鸟。春天里，有小河流水、有小蝌蚪还有小蜜蜂采花蜜等，还可以用自己的方式记录下对春天的美好印象。

注：

1、各班可以参照方案，结合自己班级的实际情况安排假日前的时间进行。

2、做好踏青的准备工作。(踏青前应和孩子商量到什么地方去，选择春季景象特征比较明显的地方)。

3、踏青过程中要对孩子进行启发提问，让孩子发现大自然的美，发现春季自然界的变化。如家长可提出这样一些问题：“春天到了，树上、地上有什么变化?”“太阳照在身上怎样?”“人们穿的服饰有什么变化”等，这样孩子在寻找春季变化的过程中，有助于培养其观察能力。

4、踏青过程中要注意安全。孩子走累时，应让其适当地休息，补充一点能量。如果和孩子一起进行体育活动，也应注意运动量，不能让孩子过度疲劳。

某风景区项目合作营销策划方案 篇5

让风景区年增加盈利30万以上的办法

某旅游风景区项目合作营销策划方案

青岛有道企业管理咨询有限公司

中国·青岛

策 划 人：纪总监

拟写日期：2010-5-08

电话：0532-85798248

邮箱: jhs51@163.com

青岛有道企业管理咨询有限公司

QingDaoYoudao Enterprise Management Consulting Co., Ltd

地址：青岛市市南区东海西路37号金都花园B座11层Tel: 0532 85798258Fax: 0532 85798248 Http://

某风景优美，在巨环集团投入巨资开发以后，更加展现出迷人的风采。但是，由于距城区较远，没有公交车直达，目前还没有掀起某旅游狂潮。

依据2011年7、8月份在某为客户进行的两次拓展培训中，通过与负责人的深度沟通及实地考察，我们总结发现某风景区虽然市场定位属于一块“旅游开发资源”，但在旅游方面它所发挥的作用及市场覆盖率不到30%，究其原因也是多方面的（主要为欠缺完善的市场营销系统和关联资源整合）也就是说这块资源尚待需要最大化的开发利用，方才显示它存在的价值和意义，尽而较早实现创始人的预期目标。

为了尽快打开“某风景区”知名度，进一步激发和感召市民向某游玩的热情及行动力，推动“某风景区”的健康快速发展，我们管理咨询专家组特别策划了本营销方案。通过本策划案，贵公司可以获得以下收益：

1、让更多的市民了解某，进而带动旅游；

2、带动某大酒店的餐饮、客房销售；

3、直接得到培训收入；

4、使更多企事业单位员工了解体验“某风景区”，聚集人气，达到较好地人文口碑传播效果（胜于有形的广告）；

5、推动企业的团队建设，使员工更加热爱企业，努力工作；

„„

随着人们生活水平的提高，旅游已经成为人们生活当中不可缺少的一部分。特别是国家对假期时间的调整，短期游、双休游越来越受游客们的青睐。游客在旅游的同时，更多地是希望能在当地游玩一番，参与性高的项目往往是能获得游客们的喜爱。

后来，随着“拓展训练”的引入，越来越多的景区也发现了这个机会，因拓展训练结合了“旅游”和“培训”的两大特点，一般拓展训练针对企事业单位，都是以团队的形式出现，平均一个团的人数为60人左右，时间分布在每周一到周日。而“拓展训练基地”一般都有开阔的场地、良好的食宿环境等便可以开展，据不完全统计，在河南一家好的拓展训练公司培训人数高至几万人，全年的销售额达到千万元，而在这个千万元中，30%—50%会由景区获得。这对于景区来说，既添补了因淡旺季带来的经济损失，同时也使景区摆脱了因工作日带来的局限，可谓是一举多得！

社会效益

拓展基地的建成促成在传统在的运作机制上增加了新的功能，从而打开了传统客户之外新的客户群体。不仅繁荣了当地及周边的拓展培训市场，带动了新的户外运动的发展。同时增加了基地本身及当地的旅游行业、培训行业、餐饮行业的收入。

品牌效益

户外拓展训练针对的客户群大多为政府机关、金融、IT、房产、汽车、及各类企业的中上层管理人员，这个群体将成为基地建成后景区的潜在消费者和信息传播者。

如果基地建设成后训练器材或是基地整体设计上带有企业的广告语等宣传性标志，也会起到一个宣传的作用。尤其是作为娱乐培训基地，客流量大，客户来源广。

户外拓展训练在媒体的眼光中是前卫与时尚的代名词，过去一年中各大媒体对这类活动的关注程度在大大加强。作为景区，第一个标准化拓展训练基地的建成，将在一定时间内吸引当地媒体的关注。这对在短时间内提升景区的社会知名度将起到立竿见影的作用。

经济效益

拓展培训消费群体所带来的经济效益主要体现在以下几个方面：住宿、餐饮、场地出租、项目的使用费及由此带来的会议旅游、会议加拓展等相关业务的开展，使基地所在地迅速进入良性发展轨道，使景区经济呈现出多点增长的势头。

拓展训练野外项目的引进将大大加强项目区的服务功能，露宿、烧烤等可向普通客人开放。基地功能完善后可以组织或承办相关的群众性体育竞赛活动。户外运动挑战赛类活动的策划也将大大推动项目区内各项配套业务的发展，为景区带来新的收入增长点。

1、《拓展训练基地》项目建设；项目名称：某拓展训练基地

2、拓展基地主要设施及训练项目展示

SWOT分析：

●优势：

1、风景优美；

2、有会议室、餐厅、客房等硬件条件；

3、巨环集团实力雄厚；

●劣势：

1、距城区较远；

2、没有公交车直达，对当地大众老百姓来说交通不便也是出行首要考虑的问题；

3、在市民心目中的品牌形象和知名度偏低；

4、相比较周边的几大旅游景点如石岛赤山、青岛崂山、沂水地下大峡谷，欠缺相应的广告媒体宣传；

●机会：

1、随着人们物质生活水平的提高，未来人们更多的消费需求将集中于“旅游”和“健康养生”两大主题，现如今“旅游”在人们的心目中已不再是什么“新鲜事”，也不再是只有具备一定经济条件的人或家庭才能够做到的，它已经成为工薪阶层或普通老百姓生活消费的一部分了。因此旅游市场上的旅游人次、总收入、人均旅游消费支出都呈上升趋势。在世界旅游客源国中，我国位列第四。中国旅游产业已跻身世界前列而且增长速度越来越快。所以客观分析整个旅游市场的发展前景，“某风景区”在当地树立起一个引人注目的旅游品牌形象是指日可待的，潜在商机是有待去挖掘的；

2、风景区面积大，可以建设很多设施，用于吸引和满足消费者的多样化需求；

●威胁：

1、常山风景区投资20亿，距城区近，有公交车直达；

2、周围青岛崂山、沂水地下大峡谷等知名度高，宣传力度大；

综合以上分析，我们认为，要想尽快发挥某的优势，需要在以下方面做出突破并改进：

1、交通：与政府协调，争取设一趟市区直达某的公交车;

2、随着人流量的增加，随时增加观光游览车的数量;

3、宣传：让更多的市民了解某。但是直接投入巨资宣传，近期内收益率不一定会很好；所以我们建议发挥现有的会议室、餐饮、客房优势，在某建设一个拓展训练基地，好处是：

（1）整个项目投资小，见效快

（2）不需要投资广告费就可以产生“活广告效应”，参训的企事业单位在此参加拓展训练，亲身体验某风景区生活的同时，也起到了为某进行良好口碑宣传的作用，在潜移默化中达到扩大某风景区知名度和市场影响力的目的；

（3）该项目可操作性非常强，风险较低，对投资受益非常有保障；

《拓展训练基地项目》开发投资收益分析

1、投资：20万

2、直接收益分析：

（1）每参加拓展1人，收取基地使用费20元，1年按最低参训人数1万人次计算，当年即可收回投资20万，以后每年的基地使用费都是纯收入；

（2）1万人按每人餐饮消费25元计算，一年的餐饮销售收入是25万，纯收入8万左右；

（3）1万人次中按最低10%，即1000人住宿计算，每人最低收费40元，住宿收入为4万元，纯收入2万左右；

（4）会议室使用按100次计算，平均每次400元，共计4万元，纯收入3万左右。综上所述，每年销售收入为53万左右，纯收入33万左右；

3、综合收益分析：

一次性投资20万元，按固定投资10年分摊，每年使用损耗为2万元

全年纯收入：33—2=31万

由此可见，一次性投资20万元建设拓展训练基地，每年带来的纯收入将在31万元左右。

据统计目前青岛拓展训练机构有20家，自身建有拓展基地的公司有10家，它们分别位于即墨温泉度假村、即墨双星度假村、紧紧围绕仰口海尔国际培训中心的有三家（如青锋思博、众拓、人众人）、靠近仰口风景区的有四家（如——）、其它地方有XXXX

这些拓展基地均来自于培训机构的建设与维护，他们每年都会服务于青岛的企事业单位和部分外地企业。这些客源一部分来自于本公司的市场开发，另一部分与没有基地的培训公司/管理咨询公司合作，以及获取外地客户资源的其它渠道等等。

据业内某权威市场调研机构对2010年及2011上半年青岛本地前五家拓展训练机构的综合调查显示，依托拓展训练基地的营业收入每个基地均达到了每年500万的营业额，事实证明在这方面的盈利性还是比较客观的。

（再做其它补充）

景区特色营销策划方案 篇6

本文通过对景区联合营销内涵的阐释, 探究了昆明西山景区与民族村景区联合营销的可行性以及联合营销带来积极效应, 提出了两个景区联合营销的策略, 以期为西山与民族村景区的发展提供建设性的意见。

景区联合营销的内涵

联合营销, 也称合作营销, 是指两个或两个以上的营销组织由于不同的关键资源, 为了增强市场开拓和竞争能力, 通过交换或联合各自的资源, 共同分担营销费用, 协同进行品牌建设、营销传播、产品促销等方面的营销活动, 以便实现资源优势互补, 营销效益最大化的目标。

旅游景区的联合营销是通过对旅游目的地参与其中的旅游景区旅游资源的整合、策划、包装、推广等, 提升所在旅游目的地的整体形象, 塑造区域化旅游品牌, 吸引更多的客源, 而共同采取的营销活动, 是一种降低成本、提高效率、增强市场竞争力的一种营销策略。

西山民族村景区联合营销的可行性分析

(一) 旅游资源差异明显

(1) 类型差异。西山景区与民族村景区在旅游资源类型上具有较明显的差异。西山旅游景区具有民族村相对缺乏的地文景观类资源和突出的水域风光类资源, 而民族村又具有西山景区较少的人文活动类资源。西山景区拥有龙门断层崖、小石林喀斯特地貌, 石炭纪标准地层剖面, 三叶虫化石、海口鱼化石, 西山陡崖崩塌自然灾变遗迹, 以及滇池和孝牛泉等水文景观;民族村则拥有异彩纷呈的节日庆典活动, 及其活动中所展示的云南少数民族节日节庆、服饰餐饮、手工技艺、音乐舞蹈、宗教信仰、非物质文化遗产以及其传承等。西山景区与民族村景区的联合营销, 能够在旅游景观资源类型上实现宏观互补。

(2) 旅游资源内部互补性强。西山景区与民族村景区除具有各自特色资源外, 同时还都具有丰富的古迹与建筑类景观资源, 尤其都拥有与佛教文化相关的古迹与建筑, 这在一定程度上能够统一游客群, 但是二者的古迹与建筑同中存异。西山的古迹与建筑主要为反映古代科举文化的龙门石窟, 凸显佛教文化的华亭寺、太华寺, 儒释道三教合一, 以及一些名人遗址;民族村的古迹与建筑主要突出民族文化, 如藏族佛寺、回族清真寺、白族本主庙、苗族天主教堂、大理三塔景观、藏族玛尼堆、转经筒、彝族图腾柱等, 以及民俗建筑, 如竹楼等民族特色建筑。西山景区与民族村景区联合营销, 统一游客群的同时, 又实现了资源内部的互补。

(二) 游客群统一

西山景区与民族村景区旅游都有文化旅游, 二者在联合营销上具有一定统一的游客群。西山景区与民族村景区的地文景观、人文景观资源决定了其部分文化旅游的共性, 无论是西山景区的科举文化、佛教文化、抗日文化, 还是民族村的民族民俗文化、非物质文化, 都对有着文化爱好的游客群产生着强烈的磁场吸引, 二者联合营销具有统一客源基础的支撑。

(三) 地理位置邻近

交通主要是指地理概念上的距离、交通硬件设施的完备程度、交通工具的方便性和廉价性等。西山景区距民族村仅23.3公里, 开通西山到民族村的专线车, 只需不到半小时的车程, 交通非常方便, 可以方便游客游览, 交通成本较低。

(四) 降低旅游消费水平

西山景区的门票40元, 民族村门票90元, 如果两者实行联合营销, 实行联合套票, 价格可能更低, 这比较适合游客的消费水平和承受能力, 而且可以让游客体验不同的感受。

联合营销降低成本, 提升景区市场竞争力

(一) 提升资源价值

滇池作为西山景区与民族村景区的纽带, 与西山和民族村紧紧相拥, 并贯穿昆明老城和新城, 形成了城—湖—山—民无缝链接的城景一体景区。景区湖光山色, 半城山水半城街, 登临西山龙门, 远眺昆明城景, 作为社会景观的城市与西山相互构造成景, 使其形成“山水在城中, 城在山水间”的独特景观, 提升了原有资源的价值, 从而提高景区市场竞争力。

(二) 提高景区区位度

采用旅游地行游比指标衡量两个景区的区位度, 即西山景区或者民族村景区主要客源地游客到该景区路途所花费的时间与在该景区游玩所花费的时间之比。联合营销将增大主要客源地游客景区游览时间与交通花费时间之比, 提升了景区整体区位度, 提高整体对市场的吸引力, 提高整体市场竞争力。

(三) 促进联合申报5A级景区

西山景区与民族村景区联合营销将促进两个景区联合打造5A级景区。从2012年起, 政府就着手部署西山与民族村两大景区联合打造5A级旅游景区。截至2013年11月, 新的西山民族村景区管委会通过了昆明市级申报初评。西山景区与民族村景区联合营销, 将大大促进西山景区与民族村景区的连通性, 促进日后联合打造5A级景区的进程。

(四) 降低景区成本

联合营销会降低景区管理成本, 尤其会降低景区联合宣传成本, 并减少由于景区激烈竞争而带来的成本投入, 为整体的发展创造良好的运营环境, 从而提高两个景区的市场竞争力。

(五) 扩大市场规模

西山景区与民族村景区联合营销, 首先会开拓共有市场以外的对方新市场, 二者的市场规模会得到扩大;联合营销之后二者的整体品牌影响力, 将不断吸引越来越多的新游客群, 共同创造新的市场规模, 使西山与民族村景区在旅游市场中占取较大份额。

西山民族村联合营销的策略

(一) 整体形象打造与各自特色资源突出相结合

两个景区在资源开发、产品和线路设计方面, 要突出城—湖—山—民无缝链接的整体轮廓, 形成城—湖—山—民无缝链接的整体形象;同时又要突出各自景区的特色资源, 西山景区着重突出其“雄、险、奇、秀、美”的地文景观, 三教合一的宗教文化, 旧时科举文化等, 而民族村一定要突出其丰富绚烂的民俗文化、本土非物质文化、特色突出的旅游商品等。

(二) 立足整体规划视角

两个景区的新建规划要站在联合营销的角度, 要站在两个景区旅游全局的高度来看待旅游的开发, 切实采取措施避免重复建设所造成的资源浪费、景观趋同的问题。同时, 保持西山景区与民族村景区旅游资源的异质性, 资源互补依然是两个景区联合营销的前提。

(三) 设计特色主题旅游路线

组织特色主题旅游线路, 形成主题明确、特色鲜明的旅游产品, 并谋求该产品的品牌化。推出如“地质科普游”、“民俗风情游”等, 也可以设计科普与休闲文化融合的特色旅游线路, 可以让游客从西山一直探寻到民族村, 满足游客的探险猎奇的需求, 具有很强的吸引力。景区可以和众多旅行社等旅游中间商之间建立长期合作关系, 在一定程度上保障了景区的旅游市场客源, 成为昆明本地短程旅游线路和云南长线旅游线路的重要旅游节点。

(四) 重视网络营销

建立西山民族村联合营销景区网站, 展示景区历史文化、参观游览功能、旅游景区的企业文化、景点、节庆表演活动及日程安排、景区新闻、游览服务及预定等, 网站内容可通过中文、英文、日文、韩文四种语言显示, 使其成为展示景区文化和提供景区服务的重要窗口, 提升游客对景区认知度和关注度的重要平台。

(五) 政府参与

加强政府对景区联合营销的支持工作。重视两个景区的联合营销合作, 将西山与民族村景区联合营销纳入联合申报5A级景区内容中, 在政策上给予重视;投入资金予以两个景区的公共场合形象宣传;支持景区便利交通体系的构建, 特别是对连通两个景区的交通路线加以重视。

结语