销售员常犯的十个错误

销售员常犯的十个错误（共10篇）

销售员常犯的十个错误 篇1

销售员常犯的10个错误

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我做了好几年销售工作。当年打工的时候，经过部门经理的教导、优秀同事的现身说法、以及自己的摸索，我总算入了销售的门了，自己也总结了一些经验。

我是讲不出什么大道理来的，想了半天还是先总结一下做为销售人员经常犯的一些错误吧。大家一起共勉。我想人只要少犯错误了，自然就会成功。

第一个常犯的错误是表现的不够自信，或是对自己估计过高。

不自信是新手的通病，感觉拜访客户心里没底，不知道该如何表达，不知道如何交流，如果推荐自己。当然拜访客户多了，自然就有底了，可新人该怎

么办呢？我的建议是充分的准备。说实话，经常拜访客户的朋友可能都知道，有时候到客户办公室，往往也就三言两语，经常十分种不到就出来了，你如何利用好这

十分钟，就是个大学问了。很多优秀的销售人员，他们为了这十分钟的表现，自己在下面做了可能是10个小时，甚至是10天的准备，从客户的年纪，性别，喜好

到客户的兴趣爱好，谈话方式等等都都做了准备，更重要的是围绕客户的需求点该问那些问题，以什么方式来问，如何表达更准确。。。等等问题的准备。其

实虽然这些看起来复杂，但如果经常让自己按照这个来做，慢慢的就得心应手，操作起来就会很熟练了。

同样，对自己估计过高，也是非常有害的，这往往表现在不谦虚，傲慢，让客户产生抵触情绪。

这两种都是心态的问题。

第二个常犯的错误是不够耐心和细致。

其实销售不是光只会跟人谈话，只会表达那么简单，还需要有坚韧的性格和细致的心思。有耐心就让你能慢慢的去引导客户向你的思路上转移，这个过程可能是缓慢和艰苦的，但却是必要的，耐心显的尤其重要，急噪的心态只会把客户给吓跑，或是让客户产生抵触。

第三个常犯错误是不做计划和总结。

现在大部分公司都会让销售人员做计划和总结，有的是做月计划和总结，有的是做周计划和总结。我公司的每个人每天都做总结和计划的。只有有明确的计划才能有明确的思路和行动。有的员工每天早上一到公司，先坐在那里发呆，然后再思考今天该干吗，想了半天才想起来有个客户好久没联系了，于是临时打个

电话给客户说要去拜访他，打完后匆忙的收拾好资料就赶到客户那里，送了资料，说了几句话等到傍晚返回公司交差。。。。呵呵。试想这样的销售工作有用

吗？即使每天都出去拜访客户，到了月底这个销售人员的业绩是零那是肯定的。

第四个常犯错误是低头干活没有抬头看路，没有拿出足够的时间来研究业务。

很多销售人员整天很忙，每天都拜访三-五个客户，可以说是非常勤奋的，但很奇怪，到了月底他的销售额很不理想（特指项目销售，对那些快速消费

品或是货值低的产品不很适用）。为什么呢？我感觉是他没有找准方向，漫无目的的在搜索客户，漫无目的的拜访客户。这种方式也是错误的，看看那些优秀销售人

员，他们往往一周才出去两三次，但月底销售业绩非常好。

我感觉销售其实不光是勤奋就行了，还需要动脑子。所以一定要经常抬头看看方向再去埋头干活。

第五个常犯错误是缺乏搜索客户的详细资料的能力。

很多销售人员拜访了这个客户不下10次，回头你问他这个客户年纪多大？他支支吾吾半天答不上来，最后说可能有40多岁吧。其实这些都是小事，没有必要细究，但可以看出一个销售人员对客户的研究程度。试想你连客户的一些基本资料都没搞明白，你又如何指望他跟你进行几百万的定单的谈判呢？他又为何

要来信任你呢？

第六个常犯错误是销售产品过于倚重价格因素。

其实有80％的客户选择你都不是唯一的看重你的价格的。如果只会靠比别人价格低来赢得客户，那么公司就不需要找大学本科生来做这个事情了，小学生也能做。呵呵。所以过分倚重价格往往是手段太单一，销售技巧贫乏的表现。

第七个常犯错误是没有搞清楚客户的采购（决策）过程（流程）。

很多销售人员面对比较复杂的客户时候，没有理清里面人物的关系，也没有理清这些人是通过一种什么程序来完成决策程序的。这种错误在面对大型招标的时候100％是要失败的。再复杂的客户其实关键的人物也就一两个，其他的都是假象或是不重要的人物，可以不大用理会，而新人做销售往往在客户那里见到一个人就把他当上帝，就小心翼翼的伺候着，生怕得罪，其实这也没有错，但你没有突出重点人物就不对了。

第八个常犯错误是过早的把自己的产品进行推介。

这一点在做项目销售的时候是大部分人都容易犯的。销售人员往往很着急的把自己的产品特点以及产品方案优势等暴露给客户，而其实大部分项目销售

都是理性的进行，过早暴露只会成为对手攻击的靶子或是成为客户研究的对象，往往同时也会过早的暴露你的产品的缺点。适当时候，把自己的产品特点拿出来，给

竞争对手致命一击，这才是非常关键。

第九个常犯错误是讲的太多，听的太少。

呵呵。这个其实是很多新手的通病，到客户那里后，就是一通叙述，从自己的产品一直说到自己公司的情况。。。说完后就回来了，问问客户有什么意见？他

都不知道，再问问客户的需求点是什么，他也不知道。。。那我们就要问问他，你下次去客户那里打算再说什么？呵呵

第十个常犯的错误是不做售后随访。

产品卖出去后，就没影了，客户感觉你的产品挺好，想把你推荐给他的一个朋友，结果想找你都找不到了。呵呵。其实这个是很愚蠢的做法。拜访这些购买了你的产品的客户，比你新找客户要省很多精力，而且效果更好。

销售员常犯的十个错误 篇2

经常把“不想活了”、“活着没意思”这样的话挂在嘴边，常常以自杀来作为威胁的人，一般不会自杀。

自杀就像一起精心策划的谋杀，绝大多数在发生前已经有迹可查，自杀者会在言语和行动上表明自杀的意图。常常谈论自杀只是一方面，有人还会在写作、谈话中透露自杀的方法甚至时间，他们会阅读很多与自杀相关的文学作品。

事实是，四分之三的自杀者事先都曾告诉别人自杀的意图，或者出于发泄的目的，或者是一种呼救。

错误二

自杀未遂是因为他们并不是真的想死。

很多时候，是人类的求生本能拯救了自杀者的生命。自杀未遂并不代表回心转意。佛罗里达州立大学的自杀研究专家乔伊纳说：“每一次成功的自杀对应的是20次失败的尝试。”很多情况下，第一次自杀只是试探性的，割脉时可能刀口很浅，服用的药物剂量也不一定致死，但自杀者会不断地通过尝试积累“经验”，直到成功为止。

错误三

自杀成功的都是坚决想死的。

有些人一心自杀却没死成，也有人只是想吓唬别人一下，却因为选择的手段非常致命而一次成功。许多自杀者其实对生活依然抱有希望，很多人会在遗书中表达对美好生活的留恋，只不过他们没有机会了。北京心理危机研究与干预中心创始人费立鹏和学者吴飞都发现，很多自杀成功的中国女性只是一时冲动，并没有那么大的决心。

错误四

情绪好转会减少自杀倾向。

许多自杀的案例遵循着这样的路径：自杀—未遂—情绪渐渐好转—亲人朋友放松警惕—再度陷入自杀情绪—再次尝试自杀。

可见情绪好转并不代表自杀冲动真正消除，周围的人一旦放松警惕，很可能就给了一个人自杀成功的机会。

错误五

一般人不会有自杀的念头。

自杀作为一种应激性的行为，多数由生活中的突发性事件引起，比如说：失去亲人、朋友、配偶，健康出现严重问题（癌症患者自杀率很高）、财产遭受损失、权力和尊严受到挑战、遭遇挫折等等，这些问题每个人都有可能遇到。

在许多名人的自传中都会提及自己“那时连死的心都有了”，可见自杀的想法非常普遍。根据调查，30%的韩国人曾有过自杀念头；河南省疾控中心调查发现，22%的初中生和26%的高中生曾想过自杀。

错误六

自杀的人都有心理疾病。

在美国，自杀的人中90%之前被诊断患有精神障碍，而根据费立鹏的数据，中国的自杀者中只有63%的人有精神疾病，吴飞的调查也证实了这个数据。

换句话说，西方的自杀更多的是一个医学问题，而在中国因为大量自杀行为并不是由于精神疾病引起的，所以自杀成了一个公共卫生问题和社会问题。

错误七

不能与有自杀倾向的人谈论自杀，这样可能会“鼓励”他采取自杀行动。

这是最常见的误解。心理咨询行业的从业人员通过大量研究和事实证明，与人谈论自杀的想法、过程、工具、准备等，有利于帮助一个人考虑清楚生死问题，激发人的求生本能。

错误八

有虔诚宗教信仰的人一般不会自杀。

天主教、犹太教和伊斯兰教都明确禁止自杀，这可能从客观上降低了自杀率，埃及、西班牙、希腊这些宗教信仰普遍的国家确实自杀率非常低。但同时，自杀率排名靠前的几个国家里，奥地利人和斯洛文尼亚人信奉天主教，哈萨克斯坦70%的居民信仰伊斯兰教，“佛国”不丹的自杀率也相当高。

错误九

只有处在社会底层的人自杀率才高。

很难在社会阶层和自杀率之间找到确切、各国共通的联系，如果一定要说它们之间的关系，只能说，自杀率在各个阶层都差不多高，但是在不同国家有不同的表现。

例如在中国，农村的自杀率就远远高于城市；而在多数发达国家，自杀率呈现出“U”形分布，社会底层和高收入群体的自杀率明显高于普通中产阶级；但是在日本，自杀率最高的又恰恰是中产阶级。所以说，如果不谈具体的国家和文化氛围，自杀率与阶层就没有必然的联系。

错误十

自杀很容易。

销售人员常犯的5大错误 篇3

销售，谁都会的！果真如此？口若悬河者比比皆是，然而，真正的TOP Sales又有几人？

令人担忧的是，很多Sales认为销售是一种机会性活动，是一门十足的艺术。其实，销售恰恰是一门不折不扣的科学，有其内在的依据和规律可寻。

事实上，要想持续成功，要想复制成功，要想成为TOP Sales，我们必须掌握其本质和规律，并尽量规避一些常见的销售错误。

10多年来，笔者一直从事销售技能的研究和传播，借助于国际著名销售课程——行动销售（Action Selling）的模型，我们把销售人员常犯的错误及其带来的损失归结为5点，简要分享如下。

1、当销售人员不知不觉犯下以下5种错误时，潜在的销售机会就会从指缝间溜走：

1）82%的销售人员没能实现差异化。

2）99%的销售人员没有承诺目标。

3）86%的销售人员提问不当。

4）86%的销售人员展示乏力。

5）62%的销售人员没有做好临门一脚（没有要求客户给予承诺）。

2、上述错误会给销售工作带来很多潜在的损失：

1）没能实现差异化：多数销售人员其实并不明白，实现差异化的真正因素并不是价格、承诺或小恩小惠，而是要指导客户来逐一做出各项购买决策（今天，绝大多数销售人员还是在从事着千篇一律的产品导向型销售）。

2）没有承诺目标：销售人员常常没有设定明确的目标（我们称之为“承诺目标”），也没有努力去达成承诺目标，从而人为地延长了销售周期。

3）提问不当：提问是销售人员推进销售的头号工具，如果使用不当，销售很可能会失败。

4）展示乏力：有些销售人员总是说得太多，听得太少，统计发现，夸夸其谈的人其实成功几率很低。

5）没有做好临门一脚：销售人员经常会错过或失去成交机会，经常拖泥带水，从而无法有效地向客户要承诺。

上述5大经典错误其实也折射出了销售人员的5大必备关键技能：差异化（销售流程与决策流程相匹配）；销售规划（设定并达成承诺目标的能力）；提问；展示；获得承诺。行动销售课程把上述5大能力很好地整合到了一套科学的流程中——行动九步，本文不再逐一赘述。

优胜者往往是能够把上述5大错误有效回避的人，也是能够把相应的5大技能修炼到一定火候的人。也只有有效降低甚至完全消除上述5大错误，销售才能最终升华为艺术。

写求职信不能犯的十个错误 篇4

时间的脚步是无声的，它在不经意间流逝，找工作的黄金时间马上就要到来，一起来写一封求职信，为找工作加油吧。求职信怎样写才能让人满意呢？下面是小编为大家收集的写求职信不能犯的十个错误，欢迎大家借鉴与参考，希望对大家有所帮助。

当用人单位翻阅你的材料时，第一个看到的就会是你的求职信。你不应犯以下所列出的十个错误，这样才能给雇主们留下一个比较持久的好印象。

错误一：过多地使用“我”

你的求职信不是你的自传。你应该将重点放在怎样迎合雇主的需求，而不是你的人生故事。特别是在一句话的开头，尽可能不要使用“我”这个词，以免给别人留下你以自我为中心的印象。

错误二：使用语气较弱的开头

在撰写求职信时，求职者们总是不知道怎么去写开头。正因为如此，求职信的开头往往缺乏力度，无法吸引读者的`兴趣。来看看下面的例子：

软弱无力的开头：请考虑录用我来作为你们所招聘的销售代表。

更好的开头：你需要一个表现优异的销售代表，而我三年来拥有上百万销售业绩的表现证明了我是一个顶尖的销售代表，十分符合你的需求。

错误三：忽略了你最大的卖点

一封求职信就是一封要把作为求职者的你推销出去的销售信件。就像简历一样，它需要激发起人们对你的兴趣，并且给出邀你来参加面试的理由。成功的求职信要强调你最大的成就，也要包括从过去一系列工作中所提炼出来的富有创造性的副标题。比如：

你的需求：沟通技巧。

我的优势：五年的公众演讲经验，对于执行报告深刻的理解。

你的需求：需要很强的计算机知识。

我的优势：熟练操作所有微软办公室软件，在网页和网站开发设计上也有所专长。

错误四：求职信太长

如果你的求职信超过一页，别人会读得昏昏欲睡。一封成功的求职信精简但却引人入胜，并且也不会花掉读者很多时间。

错误五：逐字重复你简历上的内容

你的求职信不应该重复你简历上的内容。你应该换个方式来陈述你的求职信，这样才不会使简历和求职信相互影响。可以考虑用求职信来讲述一个简短的故事，比如“我最艰难的销售经历”或是“我遇到的最大的技术困难”。

错误六：含糊不清

如果你是在招聘广告上看到招聘信息，你就应该在求职信中指名你应聘的具体职位。看你求职信的人可能同时在看上百封应聘不同职位的求职信。确保你求职信上的所有内容都是用来支持你是怎样符合雇主的特定需求的。

错误七：每封求职信都一样

如果你申请了许多类似的职位，很可能你认真写了一封求职信，然后用它来申请很多个职位。这样做没问题，但是前提是每封求职信都不能完全一样。别忘了修改公司名称，职位和联系人的信息——如果琼斯先生被写成了史密斯女生，他不会对你有好印象的。

错误八：以被动的方式结尾

如果有可能的话，你要把自己的未来攥在自己的手里，告诉对方你还会联系他，而不要让对方来联系你。你可以这样写：过几天我会打电话来回答你任何初步的问题。同时你也可以打我电话，我的电话是：(555)555-5555。

错误九：措辞粗鲁

你的求职信应该要感谢读者的时间与关照。

错误十：没有签名

开车常犯的致命错误 篇5

误区一：轿车二档起步

轿车变速器设计偏重于速度，如果勉强用二档起步不仅会增加发动机的负荷，而且会导致离合器早期磨损，所以轿车无论排量多少，都应一档起步。

误区二：加档超车

驾车者普遍认为高档位速度较快，所以在超车途中升上一档。事实上车辆的前进一定是靠引擎所发挥的扭力，高档位扭力较小，油门反应迟钝，加速度反而减慢，所以正确超车应该减慢一档，自动波只须将油门踩到底，变速器便会降低一档，以提供足够的扭力。

误区三：转弯同时刹车

转弯时汽车重心移向外侧，此时刹车会加重侧倾，造成单边制动，若速度过快，或刹车过猛，则有翻车危险。正确做法应在进入弯道前减低车速换入低挡，入弯后，缓慢加油车身才能保持平稳姿态。

误区四：反手打方向盘

老款汽车中，方向盘较重，反手打方向盘比较省力，而新款汽车这样操作比较危险，反手打方向时，若车轮轧到障碍物会突然反跳，手腕会受到严重伤害，所以要养成良好的习惯（一般左手放9或10点位置，右手对应放3点或2点位置，一只手上推、另一只手就下拉的方式接力转动方向盘），不要交叉手，反手打方向盘。

误区五：先踩离合器后刹车

有人认为刹车前应切断动力，刹车会更有效，这是严重的错误。因为踩下离合器，发动机转速迅速降低到怠速，合进气管总的真空度降低，真空助力器的辅助力大大降低，刹车距离反而变长。正确的操作，应先踩下刹车，当车速降低至接近停止时再踩下离合器。

误区六：下坡空档滑行

有些车主在下坡时，为图方便，就挂空档滑行，仅以刹车来控制速度，这肯定存在危险隐患，如果是在一个长距离坡位这样做的话，刹车系统会因过热而突然失灵，导致事故发生，

资料

正确的做法是根据实际车速挂上合适的档位，让发动机制动，偶尔辅以刹车，这样既安全又延长刹车的.寿命。

误区七：放空档可以省油

化油器车放空档是可以省油，但是电喷车则不一定省油，因为有些车在加速中松开油门，喷油系统停止供油，当发动机转速降至2000转时恢复供油，所以电喷车高速带档滑行时会省油，放空档反而费油。

误区八：磨合期车速越慢越好

磨合期是要一段时间内将摩擦部件的配合间隙磨到一个合理的范围，才能实现较好的润滑。若磨合期发动机转速过低，则曲轴连杆轴瓦承受的冲击较大，转速过高则汽缸壁容易拉伤，造成早期磨损，所以磨合期应参照发动机转速而不是车速，汽油发动机转速在2000-3000转之间，柴油发动机在1000-2000转之间。

误区九：高档位小油门比较省油

这种做法发动机易发生爆震，燃油爆发的力量不能完全做功，并冲击连杆机构，造成早期磨损，则于低转扭力不足，加速无力，反而耗油会有增高的可能，最佳的节油而又保护发动机的方式是在最大扭矩转速偏低的区域工作可能得到最大的动力和最好的节油效果。

误区十：汽车启动预热10分钟

汽车启动前预热，能使机械部件得到较好润滑，减少摩擦，延长使用寿命。但预热时间不宜过长，能使润滑油到达所需润滑部位即可，一般建议5-8秒。时间过长，只会造成油耗和发动机磨损大。自动波的车，让车从启动时的转速降到800转左右较适宜，当然老手从声音可以听出来。

误区十一：抗磨剂可延长机油寿命

外贸新人常犯的错误 篇6

报关品名错误很多时候，新人是国际贸易专业出身，也学过单证的课程，于是总认为自己对这个问题早已会操作。更有新人认为，品名和海关编码都是自己所定，不会出现什么问题。2005年，我公司的业务助理未征求主管意见擅自填写海关编码，导致6000多人民币退税金额损失。

很多新人不知道为什么对报关品名有要求，其最主要的原因是报关的品名必须与能开具的增值税发票中的品名要保持一致。对新人操作的单子，经常出现要与工厂商量更改发票名称的事情，为此要无故花费很多的时间和精力。

数字错误在实际操作中，报关金额与交单的INVOICE金额时常会有所出入，这点相信大家都明白。新人在这点上如果没有概念，也情有可原。但是如果在制作单据的时候没有征求主管的意见，那么就是新人的错误了。

然而，在我的操作过程居然发生过非常低级的错误——我的助理将报关发票金额中的小数点往后多移了一位，即原先1.2万美元变成了12万美元，这将足足多用去公司10万多美元的外汇额度。

忽略退税日期目前的政策是出口之日起90天内办理退税手续。但是，实际操作中，很多货代会即使在两个月之后也无法把核销单和报关单退回公司。通常情况下，我们按照退单的品名指令工厂开票。有一次，货代在出口80天的时候才将单据退还我司，我们收到单据时已经是9月31日，第二天就是国庆节。最麻烦的是，工厂说月底的发票已经开完，只能等到10月初过了国庆节。庆幸的是，刚好因为国庆节，税务局的退税办理时间也延后。时间真“悬”，只有差了1天。

形式发票错误由于以工厂的名义更容易取得客人的信任，以及我司和工厂关系紧密，时常有业务员会以工厂的名义对外洽谈业务接单。有一次，有一业务员在开形式发票时，公司的抬头使用了工厂的名称，而在形式发票的银行信息中填写了自己公司(外贸公司)的账号和名称。后来，客人将信用证中的受益人也写成工厂的名字，账号却是外贸公司的账号。结果，工厂完成生产后迟迟不能发货。我们只能要求客人进行改证，为此消耗了双方许多时间进行沟通和解释。巧的是，美国对客人所在国正在进行制裁，客人只能从其他银行重新开证和更改受益人。

如果业务员在制作单证时保持内容的一致性，那么就可以防止客人开错名称的意外发生，双方的交易也就节约了更多的时间成本。

订舱错误助手在安排出运货物订舱时，时常会忽略该订单是否需要转船、是否需要直航，甚至会弄错船公司。某意大利客人的指定船公司是BLUE ANCHOR，下单后客人也把该船公司的联系方式以及提单的复印件传给我们。当我们电话联系对方时，被告知这个电话原来被长荣船公司所用，现在该公司已经搬迁。因为助手不知道客人指定的船公司的中文，于是把长荣“EVERGREEN”就默认为我们需要的船公司，或许他也就知道长荣这一家船公司。可是，事情发展总是那么的巧合。意大利客人居然和长荣也有约号，于是后面订舱安排货运的一切事情都变得非常合乎常理。这个错误，一直到给客人确认提单时才发现。随后的一系列麻烦和补救措施就不再此赘述。总之，知之为知之，不知为不知，千万不要马虎应付外贸的任何一个环节。

下单错误这个错误是新人和老手均会发生的错误，往往会让人痛心疾首、懊恼不已。业务员将客人的下单文件与我讨论，因为他不是很明白客人的装箱要求。由于美国客人表述是按非常典型的美国人的逻辑思维方式，新人看不懂也属于正常。于是，我们就搞了一个头脑风暴，全体人员彻底讨论这个案例。事后我想应该不会有问题。可是，事情总是给我们太多的意外。客人收到货物后，非常伤心——认为我们工厂伤害了他。起初收到他的投诉，我们还是以为他们是挑剔。后来仔细一查才发现，原来给工厂的定单中，业务员居然把混装的要求，写成了“不要混装”。估计这个客人再也没有办法挽回了。

财务概念不清新人时常会犯“糊涂”，尤其面对财务问题的时候。其一，帐目不清。总货款方才32000元，有业务员居然将货款多支付8000元给工厂，虽然该订单持续的周期为两个月；其二，该批货物出口后，居然报关的时候又少报美元金额(因为客人一部分是T／T，一部分是L／C)，从而导致开票的金额与公司银行的汇款金额不相符。那么，不开发票的部分必须由私人帐户支付，如此，就又涉及到工厂不开发票应退的税款问题。原本简单的单子，在新人的操作下，就变得如此错综复杂。

措辞模糊新人总以为自己把要求已说清楚，而事实是，工厂根本就没有明白其意思。有业务员接到了澳大利亚的一个小量赠品订单，30000个促销用的无纺布袋。业务员下单后，在合同附件中标注“将袋子折好人箱”——这个却为20天后的交货埋下了严重隐患，因为她根本没有与工厂说明如何算折好。或许她也真得口头与工厂提及过包装的方式，但是，这样模糊的措辞最终给双方带来了无尽的麻烦。而恰恰客人要求的这种折法要花费许多的人力和时间，这直接导致了产品成本的上升和交货期的延误。双方也为此各执一词。如此看来，新人尚未未形成严谨和认真的做事风格。

盲从没有主见新人做事一般都会缺失自己的主见，无论是与工厂交往，还是与客户谈判，都会不由自主的跟随对方的思路，就是我们常说的“人云亦云”。

这个问题的存在是任何新人无法避免的，也必须经历的阶段。刚入门的时候，也只能做一个传译者或者传话筒——将客人的要求不折不扣地告诉工厂，或者是将工厂的回复一字一句地答复给客人。这个问题是客观的，因为任何人的初期阶段都是门外汉，无法产生自己的理解和见解。为此，处在这个阶段的新人，一定要时刻琢磨自己遇到的任何事情，或者是领导交付的任何工作；同时，一定要留意同事们是如何处理一些询盘。

女性求职常犯的8种错误 篇7

容易过高地要求自己，甚至那些很优秀的女人也有可能过低地评价自己。

2、没有突出自身的经验和技能

不少女性在她们的履历表中只是列出了曾经的工作情况，而没有对自身优良的技术水平以及从工作中得到的经验加以详细说明。

3、对掌握新知识的能力轻描淡写

“能做”实际上比真实的经验更重要。因为你说你几乎可以做任何事情，而事情的结果往往是你总是会学到新的东西。

4、等待招聘单位给她们打电话

通常你应该一直与相关求职部门保持电话联系，而且不时向对方提供你自己的近况，直到对方正式拒绝你为止。

5、不谈薪水、利益和工作条件

如果你想要更高的薪水，你又不想失去这份工作的话，可以向对方提出别的要求。记住，如果你得到了这份工作，谈判的砝码就落在了你的手上。

6、不要求试用

当你没有得到那份工作，但你又非常希望到那家公司去工作的时候，那就向对方要求一个试用的机会。这样做的好处是：你获得了好的经验，而且当他们有了另一个职位的时候，他们首先想到的便是聘用你!

7、不去了解为什么未被聘用

你对自己未被聘用的理由知道得越多，你以后就越能提高你的求职能力。

8、重复自己犯过的错误

承认并面对自己所犯的错误，告诉你自己，你已经尽力了。这样，在下一次面试时你便不会再犯同样的错误了。

聪明人面试常犯的“聪明错误” 篇8

一、不擅长突破缄默

面试开端时，应试者不善“破冰”(英文直译，即突破缄默)，而等候面试官翻开话匣。面试中，应试者又出于种种顾忌，不愿主动说话，结果使面试呈现冷场。即使能勉强突破缄默，语音语调亦极端僵硬，使局面更显为难。实践上，无论是面试前或面试中，面试者主动致意与交谈，会留给面试官热情和蔼于与人交谈的良好印象。

二、与面试官“套近乎”

具备一定专业素养的面试官是忌讳与应试者套近乎的，由于面试中双方关系过于随意或过于慌张都会影响面试官的评判。过火“套近乎”亦会在客观上阻碍应试者在短短的面试时间内，作好专业经历与技艺的陈说。聪明的应试者能够例举一至两件有根有据的事情来赞扬招聘单位，从而表现出您对这家公司的兴味。

三、为成见或成见所左右

有时分，参与面试前本人所理解的有关面试官，或该招聘单位的负面评价会左右本人面试中的思想。误以为貌似淡漠的面试官或是严厉或是对应试者不称心，因而非常慌张。还有些时分，面试官是一位看上去比本人年轻许多的小姐，心中便开端嘀咕：“她怎样能有资历面试我呢?”其实，在招聘面试这种特殊的采购关系中，应试者作为供方，需求积极面对不同作风的面试官即客户。一个真正的销售员在面对客户的时分，他的态度是无法选择的。

四、大方陈词，却举不出例子

应试者大谈个人成就、专长、技艺时，聪明的面试官一旦反问：“能举一两个例子吗?”应试者便无言应对。而面试官恰恰以为：事实胜于雄辩。在面试中，应试者要想以其所谓的沟通才能、处理问题的才能、团队协作才能，指导才能等取信于人，唯有举例。

五、缺乏积极态势

面试官常常会提出或触及一些让应试者难为情的事情。很多人对此面红耳赤，或躲躲闪闪，或扯谎敷衍，而不是老实的答复、正面的解释。比如说面试官问：什么5年中换了3次工作?有人可能就会大谈工作如何艰难，上级不支持等，而不是通知面试官：固然工作很困难，本人却因而学到了很多，也成熟了很多。

六、丧失专业风采

有些应试者面试时各方面表现良好，可一旦被问及现所在公司或以前公司时，就会愤恨地鞭挞其老板或者公司，以至大肆咒骂。在众多国际化的大企业中，或是在具备专业素养的面试官面前，这种行为是十分忌讳的。

七、不擅长发问

有些人在不该发问时发问，如面试中打断面试官说话而发问。也有些人面试前对发问没有足够准备，轮到有发问时机时不知说什么好。而事实上，一个好的发问，胜过简历中的无数笔墨，会让面试官刮目相看。

八、对个人职业开展方案含糊

对个人职业开展方案，很多人只要目的，没有思绪。比方当问及“您将来5年事业开展方案如何?”时，很多人都会答复说“我希望5年之内做到全国销售总监一职。”假如面试官接着问“为什么?”应试者常常会觉得莫明其妙。其实，任何一个详细的职业开展目的都离不开您对个人目前技艺地评价以及您为胜任职业目的所需拟定的粗线条的技艺开展方案。

九、假扮圆满

面试官常常会问：您性格上有什么弱点?您在事业上受过波折吗?有人会毫不犹疑地答复：没有。其实这种答复常常是对本人不担任任的。没有人没有弱点，没有人没有受过波折。只要充沛地认识到本人的弱点，也只要正确的认识本人所受的波折，才干培养真正成熟的人格。

十、被“引君入瓮”

面试官有时会考核应试者的商业判别才能及商业道德方面的素养。比方：面试官在引见公司老实守信的企业文化之后或索性什么也不引见，问：“您作为财务经理，假如我(总经理)请求您1年之内逃税1000万元，那您会怎样做?”假如您当场抓耳搔腮地考虑逃税计策，或文思泉涌，立刻罗列出一大堆计划，都证明您上了他们的圈套。实践上，在简直一切的国际化大企业中，遵纪违法是员工行为的最根本请求。

十一、主动刺探薪酬福利

有些应试者会在面试快要完毕时主意向面试官探听该职位的薪酬福利等状况，结果是欲速则不达。具备人力资源专业素养的面试者是忌讳这种行为的。其实，假如招聘单位对某一位应试者感兴味的话，自然会问及其薪酬状况。

十二、不知如何收场

很多求职应试者面试完毕时，因胜利的兴奋，或因失败的恐惧，会语无伦次，不知所措。其实，面试完毕时，作为应试者，您无妨：表达您对招聘职位的了解;充溢热情地通知面试者您对此职位感兴味，并讯问下一步是什么;面带笑容和面试官握手并谢谢面试官的接待及对您的思索。

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老人常犯的护牙错误 篇9

误区一：只漱口不刷牙。不少高龄老人至今没有刷牙习惯，尤其在农村，充其量饭后漱漱口。正确的刷牙可有效地防止菌斑和牙石的形成，预防口腔疾病，为全身健康保驾护航。

误区二：只刷牙不洗牙。不少老人觉得，自己坚持刷牙就够了，但刷牙并不能完全代替洗牙。食物在牙面上留下的牙菌斑，單靠刷牙难以洗除，久而久之就形成了牙石，色素等顽固牙垢。它会使牙周疾病，如牙周炎，牙龈炎进一步恶化，加速牙齿衰老。老人洗牙频率一般一年一次。

误区三：掉牙不补。很多老人觉得年纪大了，牙齿掉了就不再处理。当牙齿缺失较多时，会显著影响老年人的咀嚼功能，不得不偏重吃些稀软的食物，引起维生素和矿物质摄入不足。同时，日常膳食纤维中纤维素摄入减少，老年人容易便秘。此外，不及时镶牙，缺牙处的两侧牙齿，日久将倾斜向缺牙的空隙处，导致上下牙咬合不正。

误区四：喜欢吃硬东西。过度磨损会破坏掉牙外层，老人的牙齿应特别注意避免磨损，少吃太过坚硬的食物。另外，长期磨损还会导致牙齿边缘粗糙，尖锐，容易咬伤舌缘或口颊粘膜，从而引起白斑或溃疡。

家具导购员常犯的十大错误 篇10

错误一：跟着顾客转，直到送出门

销售冠军的策略：带着顾客走，吸引并留下他

专卖店就是宣传产品的窗口，导购员应当用最有效的方式告诉每一位顾客产品和品牌的独特优势在哪里？

对于闲逛型或好厅型的顾客，需要在他们脑中植下一个对产品或品牌非常深刻的印象，不要只跟顾客走，要想办法与顾客互动起来（方法：

1、先递宣传资料，再引导顾客讲话；

2、利用顾客好奇心；

3、多问“为什么？怎么样？4保持活力与热情，提高说话的兴奋度，这样可以感染顾客的情绪。

如果顾客较多，可以少花时间在闲逛型或好奇型的顾客身上 错误二：问一句答一句，被动介绍 销售冠军的策略：主动挖掘顾客的需求 要有主动意识，懂得提问并了解对方的真实需求 给对方留下深刻的个人印象和产品印象

留下对方的联系方式；接近与顾客的距离并建立信赖感 错误三：只说自已想说的

销售冠军的策略：告诉顾客需要和想要的：

用心去把握顾客的手语和心理语言，顾客不说话时，你就问他“怎么样”：“为什么” 如果顾客没有意识到产品的某一特性对他的好处，你要用他爱听的方式跟他说，好处，让他意识到这一点可以为他解决某种问题。错误四：出售产品

销售冠军的策略：写出各种产品的主要特点，尤其是竞争对手不具备的特点，以及这些特点能够为顾客带来发好处；

把写出来的产品和好处流畅的语言讲给顾客听；把竞争对手的导购员不会说的“好处”说给顾客听，或者把竞争对手会说的“好处”说的更好，顾客会真的认为你的主品更胜一筹； 学会发现顾客购买产品的价值观并利用顾客购习价值观。让顾客认为不买你的产品是他最大的损失。错误五：受顾客情绪的影响 销售冠军的策略

保持微笑与活力，这样可以融化任何冰冷的冻土；

在接待顾客的时候，有意识地培养自己良好的情绪控制能力，不要受到顾客表情和态度的影响，并且用自己的热情和诚恳去感染顾客的心情；注意语气和语言，不要让顾客生气。错误六：不准备销售说辞 销售冠军策略：不断完善销售说辞

总结出产品和品牌的5点独特优势，找把它整理为简单直接的销售语句，把它们熟记； 永远记住：顾客提问就是你的机会，事先把顾客可能会问到的问题列出业，并可最佳答案； 每接待一位顾客后，都要对销售说辞进行修改和完善，保障在面对下一名顾客时，你的语言更有针对性

错误七：守株待兔，自然销售

销售冠军的策略：设定一个目标，并尽力达成 设定并分解目标

全体人员为达成当天的目标而全力以赴 要完成目标，导购人员需随时做好准备工作。把每一位顾客当做是今天的最后一位顾客。错误八：仅仅销售功能性利益

销售冠军的策略：塑造产品的感受性价值

首先了解对方想要拥有什么样的“家庭空间氛围”； 把顾客希望的“家庭空间氛围”和产品结合起来。错误九： 只说不问

销售冠军的策略：攻心说服的提问法，问简单的问题；

问对方说“YES”的问题。如“真正好的产品，价格一定比质量差的产品贵，对吗？” 问二选一的问题，问题的前提是顾客无论选择哪一个答案对你都是有利的。问开放式的问题，让你充分的了解顾客的需求。

解释完顾客的疑问后，再问对方一个题。比如：顾客问你们的产品打几折？“当你回答完我们是明码实价”后应当马上问对方一个问题“哲扣并不能衡量产品是否真正便宜，对吗？” 错误十：不懂利用顾客见证

销售冠军的策略：利用顾客见证的力量

把一些大客户和大人物名单记下业，最好做成一个专门的《顾客见证记录册》，在里面记下有助于说服顾客的详细资料；

准备一些相关证明资料（销售单、媒体评论等）

与几位老顾客建立良好的关系，必要时让意向顾客自己打电话身见证顾客了解情况； 对顾客说：你不相信我，但一定会相信我的客户对吧！我可以给你电话，你自己问问好吗？ 不公告诉顾客谁在这里买过产品，还要说明他为什么要买” 把见证顾客的需求和意向顾客的需求结合起来；

运用“你认为„„吗？你知道„„吗？”等问句，让顾客参与见证顾客的讨论。

购买家具顾客的决策流程

顾客的决策流程 第一阶段：产生需求 第二阶段：留意信息 第三阶段：刺激购买决定 第四阶段：进一步比较，做出决策

产生需求阶段

因为对原有的产品在使用过程中不满意，或陈旧、破损、过时了，或是经济状况有了改善。留意信息阶段 本阶段的顾客有如下表现：

在家具商场里面随意观看，没有明确目标，走路不紧不慢

对店门口的POP信息不是非常关注，随手拿起一份宣传资料，不会仔细阅读，一般会带走 在店里直马观花，不关心产品的细节

偶尔问问价格，一般不会砍价，但会发表些许看法 本阶段的销售关键点：

让顾客留下联系方式，定期打电话跟踪，初步建立信赖感 要让顾客记得你推销的这个品牌 刺激购买决定阶段 本阶段顾客有如下表现：

专门找时间看家具，开始有选择性地走进某个品牌专卖店，走路速度不会很慢 主动索取并收集意向产品的宣传资料，向导购员咨询资料上的相关信息

有目的地进入专卖店，对店内某一种而不是全部产品表示关注，比较注意产品细节 开始比较价格，并进行讨价还价 刺激购买决定阶段的销售关键点

让顾客留下联系方式，及时电话跟踪，建立信赖感；

问自己，顾客最想要的是什么？顾客对你的产品及竞争对手产品的真实看法是什么？ 想想顾客下次来时你怎么说服顾客？做好充分准备（把分析结果记下来）

做出决策阶段

本阶段顾客有如下表现：

通常是全家人频繁出现在少数几个品牌专卖店里，迁择目标明确；

测量产品尺寸，对家具摆放的方向和位置进行评估，或带装修设计师一起来了解家具风格； 关注售后服务及交货期问题，特别注重产品细节； 尽最大努力讨价还价； 与导购员的关系显得比较亲密； 做出决策阶段的销售关键点 反复提及顾客对产品最感兴趣的地方

与顾客成为朋友，（这是所说的朋友是指保持一种与顾客交朋友的心态）

使用已成交顾客名单，告诉他近期有哪些人（最好是有一定影响力的人士）买过你的产品，这样将更容易让顾客产生信赖；

拿出一张纸，写出顾客选择你的产品的所有好处和不选择你的产品的所有坏处，然后给她看，并告诉她“我全都是在为您着想”

如果他还不能做出决定，你一定要问清楚他到现在还不做出决定的原因，并全力打消他所有的顾虑。

家具销售十大步骤

第一步、做好销售前的准备

• 销售冠军的策略：充分的准备、• 身体的准备----穿着打扮、身体健康，活力充沛

• 精神的准备----愉快的情绪，充分的自信，卖出产品的决心。

• 专业知识的准备----把顾客经常问到的问题和你自己所能想到的问题全部罗列出来，通过各种渠道得到问题的最佳答案，并把它们熟记于心 • 店面形象的准备---整洁，规范，氛围，工具的摆放

说明：家具导购员面对面说服顾客购买产品怕花的时间，只占总体工作时间的20%，准备工作所用的时间要占80%，准备工作的质量决定了产品的销量。第二步、建立信赖感，并了解顾客的问题、需求和渴望 判断顾客的动机：

• 顾客是想了解家具并购买家具，还是好奇闲逛？如是后者，你向他做详细的介绍就没有太大的必要 • 顾客是第一次还是第几次来看产品？如是来过几次的顾客，你要多化些时间和精力，他们往往都是准顾客

• 顾客想要什么样的产品？知道这一点，可以进一步向他有针对性的介绍产品

• 是什么时候原因促使顾客想要这各产品的？了解顾客选择这种的深层原因，便可以更有力地进行导购；

• 顾客最看重产品的哪几方面？把自己产品的优势与顾客的关注点结合起来。销售冠军的策略：

• 观察判断法：观察顾客走路的速度、眼神、表情和语言 • 提问探寻法：提问是销售工作中最有力的武器 • 暗自设定一个基本目标

第三步、向顾客推荐合适的产品并塑造出产品的价值 销售冠军的策略：

• 把顾客的需求与产品的USP（独特销售卖点）结合起来 • 如果没有顾客想要的产品，引导他接受替代品 • 先让顾客明白产品的USP对他很重要，再说出USP • 一定要塑造出产品的价值。第四步、解除顾客的反对意见 解除顾客反对意见的步骤

• 表达同理心：如“陈先生，我明白您的意思，有些顾客也会这样想的” • 提问找原因：如“你说太贵，是与别家想比还是？” • 根据顾客回答进行反对意见的解除。

• 确定对方的想法：如“您认为是这样的吗？”您也有相同的观点，对吗？” • 尝试促成

第五步、顾客资料的记录 销售冠军的策略： • 获得顾客联系方式 • 正确的记录顾客资料 • 每天翻看顾客资料记录本 • 顾客购买意向记录表内容：

• 姓名，电话、基本资料、每次谈判记录 第六步：及时跟踪意向顾客 跟踪顾客的目的： • 了解顾客的想法 • 打消顾客的疑虑 • 与顾客约定时间再次面谈 注意事项： • 完成电话记录 • 切勿轻易许诺

• 避免与顾客在电话中讨价还价 第七步：打消顾客的最后疑虑 销售冠军策略： • 保持耐心

• 刺激顾客购买的关键按钮 • 留一手 • 点燃顾客的欲望 • 情绪我肢体动作的配合 第八步：成交

置家顾客成交的四大信念： • 第一：成交的关键是敢于提出成交 • 第二：成交通常在5次拒绝之后 • 第三：只有成交才能真正帮到顾客 • 第四：不成交是顾客的极大损失 销售冠军成交方法： • “价格分解”成交法 • “一分钱一分货”成交法 • “别家可能更便宜”成交法 • 假设成交法 • 选择成交法 • 机会成交法 • 大胆成交法 • 三问成交法 • 霸王成交法

第九步：成交后的顾客服务 顾客为你而感动 第十步：让顾客帮你推销

对顾客工作以外的关心，并请顾客转介绍

家具实战销售十大模拟情景

导购热情接近来店顾客，可顾客冷冷的回答：我随便看看

错误应对

1、没有关系，您随便看看吧

2、哦，好的，您随便看看

3、您先看看，喜欢可以试一下

正确模板

导购：是的，小姐，选择产品一定要多了解、多比较，这样非常正常。没关系，您现在可以多看看，到您想拥有的时候，才知道怎么帮自己选一款最合适的，请问您一般比较喜欢哪种款式的呢？

情景二

我回家跟我家里人商量一下，考虑好后再说吧

错误应对

1、这产品真的很适合您，还商量什么呢？

2、（无言以对，开始注意其他的人）

3、那好吧，欢迎你们商量好了再来。

正确模板

导购：小姐，其实我可以感觉的出来您挺喜欢这产品，并且我也觉得这产品非常适合您的需求。可您说想与老公商量、并考虑一下，当然您的这种想法我可以理解，只是我担心自己有解释不清楚的地方，所以想向您请教一下，您现在主要考虑的是我们的质量还是……（微笑目视顾客并停顿以引导对方说出顾虑）小姐，除了…以外，还有其他的原因导致您不能现在作出决定吗？（引导对方说出所有顾虑并分别加以处理）

小姐，对您关心的这个问题我是否解释清楚了（只要顾客表示明白、点头或者沉默等就立即推荐购买）…那好，您看您是准备自己带回去呢，还是我们给您送过去？（如果顾客仍然表示要与老公商量等则导入下步）

小姐，如果您实在要回去与老公商量一下，我也完全理解。不过我想提醒您的是，这产品非常适合您的要求，您看它的质量… 它的材料…它的工艺….款式，并且这产品目前只剩下这一件了，如果您错过了真是很可惜。这样好吗，我现在暂时给你保留起来，真的希望您不要与这产品失之交臂，因为它确实太适合您了

情景三

导购介绍完产品后，顾客什么都不说就转身离开

错误应对

1、好走不送！

2、先生稍等，还可以看看其他款的。

3、您如果真心要买可以再便宜点。

4、您时不时诚心买呀，看着玩啊！

正确模板

导购：小姐，请留步，不好意思，刚才一定是我服务不到位了，所以先跟您说一声抱歉。不过我真的是很想为您服务好。能不能麻烦您告诉我您想要找什么类型的产品呢，我来帮您再做一次推荐，好吗？

导购：小姐，我想我刚才的表现一定是让您不满意了，我看您没有任何表示就走了，真是抱歉，我是刚刚入行的导购员，还请您多多包涵，不过我是真心想为您服好务，所以您可不可以再给我一次机会，我想我一定可以找到适合您的产品的。

情景四

你们这个牌子是刚出来的吧

错误应对

1、是吗？我们店都开好几年了

2、是吗？我们在行业很有名气的

3、我们已经在很多媒体上做过广告

4、我们确实是新牌子，刚进市场

正确模板

导购：呵呵，先生对行业真是了解，我们这个品牌其实做的时间不短了，只不过今年初公司才决定进入我们这个地区，所以以后还需要您多多捧场、多多照顾呀。我们产品的主要特点……我们有几款产品特别适合您，相信您一定会非常喜欢的，先生，请给我这边来…..情景五

我来你们店好几次了，我是诚心想买，你再便宜点我就买了

错误应对

1、如果可以，我怎么会不卖给您呢？

2、真的没办法，如果可以早就给您便宜了

3、我们也是诚心卖，但价格部分真的不行

4、我也知道，但这是公司规定，我也没办法

正确模板

导购：是的，我知道您来过很多次，其实我也真的很想做成您这笔生意，至少我也有业绩嘛，您说是吧。只是真的很抱歉，价格上我确实不可以再给您优惠了，这一点还要请您多多包涵，其实您买产品最重要的还是看是否适合您，如果产品便宜但不好，反而浪费钱，您说是吧？像这款产品不仅适合您，而且质量又好，买了可以多用几年，算起来还更划算一些，您说是吗？

情景六

对面店里的产品与你们的几乎一模一样，但价格比你们低得多

错误应对

1、您不能只看价格，还要看材料和质量

2、他们跟我们不是一个档次的

3、我们这是品牌货，我们的产品有保障

4、现在仿我们的产品很多

正确模板

导购：是的，您刚才提到的这种状况我了解，不过还是要感谢您对我们善意的提醒。其实一款产品上市除了设计、样式、材料，还有组件的质量以及品牌形象都会影响到价格，最主要的还是会影响到产品的质量和安全性。如果产品质量不过硬，虽然便宜点，可买回去用不久就出问题，这样的产品其实反而更贵，您说是吗？

情景七

样式、质量等方面我都满意，就是感觉价格高了

错误应对

1、拜托，这样子还嫌贵

2、先生，那多少钱您才肯要呢？

3、打完9折下来也就XXX元，已经很便宜了

4、如果认为我们这里的东西贵，那您全中国都买不到产品了。

正确模板

导购：确实，我承认如果单看价格的话，您有这种感觉很正常。只是我们的价格之所以会稍微高一些的原因，是因为我们在质量上确实做得不错，我想您一定不喜欢买件产品回去用不久就坏掉，那多浪费呀，您说是吗？（顾客点头默认就立即运用假设法请求成交）那好，请您稍等片刻，我立即帮您帮手续办好。

情景八

我认识你们老板哟，你给我再优惠点，要不我打给电话给他

错误应对

1、这个不行，我没有办法

2、我做不了主，您直接找我们老总吧

3、我们老总自己帮朋友买也是这个折扣

正确模板

导购：呵呵，其实老总之前也特别关照过我们，因为怕他太忙，招呼不到朋友会不好意思，所以特地交代只要是我们老总的朋友，都要用这个最优惠的价格。因此刚刚给您的价格，确实是我们老总的朋友才能享受到的价格

情景九

公司规定打完折后就不能要赠品，可顾客就是两个都要

错误应对

1、我们打折后就不能送赠品了

2、打折和赠品只能选其一，不能两给都要

3、真的没办法这样做，我们已经给你打过折了

4、这些赠品都很便宜，您外面买也花不了几个钱

正确模板

导购：哎呀，您这样就让我为难了，我们这次活动就是让顾客选择打折或是赠品，确实没办法让您同时拥有两个选择，还请您多多包涵。（顾客仍然不接受）看来您的确喜欢我们的赠品，那这样吧，如果这次活动完了之后，确实有多余的赠品，我一定给您留一个，然后打电话通知您来拿，您看这样好吗？（根据活动结束后赠品情况给顾客打电话）

情景十

顾客在退货期内因款式等非质量问题而要求退货

错误应对

1、没办法，您买的时候不是挺喜欢的吗？

2、这是您自己看好的，我们不能退货

3、如果不是质量问题，我们是不给退的 正确模板

导购：小姐，这是我的错，都怪我当时没有帮您把好关。这么热的天，让您来来回回跑了这么多趟，真是麻烦您了，这样吧，我们店昨天新到了一批货，我觉得有几款蛮适合你的，来我带你去看看（转化到换货上去处理）

剖析家具导购员的八大销售误区

家具导购员由于存在销售误区，导致订单无法成交。家具卖场中这种现象较为普遍，据调查，由于导购员没有合理地应用家具销售方法，导致30%～50%的销售订单流失。许多家具企业在开展导购培训时，往往强调大而全的培训方式，知识要点太多，导致导购员无所事从。其实，提升导购员水平应从解决营销误区开始。作者在近50家家具场培训和销售实践时，总结出导购员8个营销误区，每一个问题的解决，都能快速提升销售业绩。观察走在您前面的人，看看他为什么领先，学习人他的做法，这样您离成功就不远了！

误区一：以自己为核心进行销售

家具导购员必须转变自己的观念。在推荐产品时要以顾客为中心，在销售过程中，从自身角度出发，企图操纵客户，强迫顾客接受自己的想法，是导购员最常犯的一个错误。

[经典操作]：根据现场客户需求，快速制订家居选购和配套方案，并告知客户。导购员可以说：“先生，如果我是您，您知道我会怎么选择吗？”很明显，顾客就会问：“您有何建议？”这时，导购员就可以以顾客的立场精确设计好的建议和方案，协助他作出决定。

误区二：看不上小额订单

导购员总希望做大单，因此，当顾客购买家具金额较少时，导购员热情大大降低。而且，他们不善于应用“整体家居配套”的购买技巧，持续给顾客推荐产品。

[经典操作]：顾客在成交后，导购员应持续推荐，千万不要误以为会给顾客施加压力，其实配套家居的推荐会让顾客您提供服务很周到。优秀的家居顾问，是从每一个小额订单开始，逐渐让顾客感受您的专业服务，那么大单就水到渠成了！

误区三：抓不准客户的利益点

导购员在介绍产品时，太急、话太多、缺乏针对性。倾听顾客说话时间短，推销产品太长，其实在没有充分了解的利益点时，大部分的说辞都是无效的。

[经典操作]：找出客户的利益点是成交的关键。大部分客户选择购买家具除考虑品牌、款式、品味、风格外，重要的一点还在乎价格，因此，为客户提供优质的产品和省钱的购买方案，往往能打动客户的心。我们要把心中充满关爱的理念告诉顾客“合理的家居规划，可以降低不必要的家具购买，让我们与您共同制订家具购买方案，让我们一起降低家具购买费用，为您省钱”。

误区四：产品解说缺乏吸引力

导购员介绍家具时，不能有效吸引顾客的注意力，解说产品使用陈词滥调，比如：“你知道一分钱一分货”、“便宜没好货，好货不便宜”等，以为这样能增加顾客的信心，其实顾客已经听的太多，而变得麻木了。

[经典操作]：导购员一定要记住，最好的说法出自顾客的口中，要多问顾客他是否曾经买过什么比你的产品更贵的东西，然后问他结果是否满意，这样你能很快找到介绍产品的关键要点。介绍家具有一个重要原则：“多强调产品价值，少谈价格”这个原则许多人都知道，但真正做的非常优秀的确很少。究其原因就是导购员没有深厚的家居欣赏和搭配的深厚功力。

大多数冠军导购员在进行产品解说时，会让顾客充分的参与，细细的体验家具的质感和舒适，并大量运用“现代的”、“雅致的”、“畅销的”、“显著的”、“高品位的”、“艺术性的”等，这些词汇有利充分展示产品的价值，其重要性远远超出导购员的想象。艺术性介绍产品的三个技巧：讲故事、引用例证、形象描绘产品的利益。

误区五：说赢顾客就等于成交

家具导购销售的最终目的就是成交，而不在说谈客户。许多导购员都抱着“说赢顾客，才能说服客户”的心理，其实有经验的导购员都懂得要赢得胜利，小处不妨忍让，而不是说赢顾客，否则当你说赢顾客时，就是顾客的背影离你渐渐远去时。

[经典操作]：每个顾客都有自己的想法，若想让对方放充所有的想法和立场，完全接受的你的意见，会让顾客觉得很没面子。让顾客接受你的意见又感到有面子有方法有两种：一是让客户觉得一些决定都是由自己下的；另一种是在小的地方让步，让客户觉得他的意见及想法是正确的，也受到你的尊重，他会觉得很有面子。

导购员要用事实、逻辑的力量折服顾客的理智，也要用鲜明、生动、形象的语言来打动顾客的情感。“导购员要打动顾客的心，而不是顾客的脑袋，因为心离顾客装钱包的口袋最近了”，脑袋就是智慧，心就是感情。导购员要努力通过宣染产品氛围来打动顾客的感情，从而激发顾客的购买欲望。

误区六：只顾取找新顾客，忽视客户回访

许多导购员认为销售关键在于有好产品，交流、情感并不重要，他们花大量的时间去开发新客户，却不肯花少量的时间维系老客户，据调查，开发新顾客的成本是维系老客户的6-8倍，成功的导购员重视保持现有客户，并扩充新客户。

[经典操作]：要开拓客户资源，必须新老客户并进，保持把客户做好回访和跟踪是关键。许多商场在每月都有售后服务和回访日，优秀导购员往往积极参与，因为他们充分的利用回访的时机增强与顾客的交流，从而得到客户的推荐。建立客户推荐系统是销量倍增的重要方法。

笔者曾在某省见过一位床垫专卖店的店长，每成交一个订单，都会为客户建立一份详细的客户档案，十年来与她成交的客户竟达到3万个，大部分都是通过客户推荐而产生的，她利用休息时间和节假日上门回访、发短信等多种方法让顾客得到关怀，而且她不忘让每一位推荐客户的老朋友送上一份小礼物。她深情地说：“许多老客户的名字我已经不记得了，但我对他们的热情依旧存在，就像在我们许多年前相识的那一刻„„”

误区七：缺乏必胜的信心

许多导购员都存在一个问题，对自己没有信心，具体表现在对自己、对自己所在的公司、对自己销售的产品没有信心，他们害怕拒绝，为自己寻找退缩的理由，经常抱怨市场不景气，从不反思自己。

[经典操作]：1.寻找榜样，并认真模仿。研究模仿比你优秀的同行的行为和策略，并不断实施。2.刻苦学习，勤加背诵。优秀导购员也是家具顾问，我们认为应该熟悉产品知识、家具色彩和艺术欣赏、家具搭配和美学、导购沟通和谈判技巧，特别是导购的话术应结合场景，至少反复背诵600句。3.导购员要设立销售目标，没有看到结果永不轻言放弃。养成写销售工作日记的习惯，对每天的得与失细细地总结。每天激励自己给自己信心。4.养成朗读习惯，对经典文章、话术多朗读，让自己的声音充满魅力。每天朗读1小时，坚持三个月，你的思维和反应能力一定能超越同行。5.认识自己的优势，运用自己的方法能突出优势，发挥你的长处，让自己的信心倍增。

误区八：顾客觉得价格太高，让利促其成交

“你们的东西好是好，就是价格太高了”。这是困扰许多导购员的重要问题，许多导购的书籍和知识给了多种方法。但导购员由于急于成交，往往抓不住要点，“一分钱一分货”的说法往往脱口而出，或试图通过让利留住客户，其实对于价格问题应把握如下四个原则，就能起到关键作用。

[经典操作]：1.采用“化整为零”法。家具属耐用消费品，使用期限一般在10年左右，而10年又可以分3650天，这样再贵的东西平均以每一天将显得微不足道。在这些犹豫的顾客面前做好算术题，有助于缩小顾客心理上的价位落差。2.采用让顾客买一个“不后悔”法。人们在购买家具后普遍存在的后悔问题主要集中于质量差及环保差，所以，如何保证顾客买到家具后不后悔应从这两方面入手。3.采用让顾客感到时尚元素的价值法。时尚的东西贵在设计，若出自名家之手则价格更高。所以在面对挑剔价格的顾客时，除了使用上述两种方法外，还可以通过凸显时尚元素价值的方法使其感觉物有所值。

对时尚元素价值的介绍可从两方面入手：一是介绍家具设计师的身份，以及其国际大赛的获奖情况；二是此家具所包含的时尚元素介绍，使顾客深刻体会到它与众不同的品味。4.采用让他感到热情的售后服务法。如果上述三种方法无法改变顾客的态度，那就让售后服务这个“杀手锏”出手吧，因为售后服务能给顾客带来更大的实惠和利益。如何让售后服务发挥效用呢？这就需要让顾客详细介绍售后服务包含的内容、有无售后服务的区别、以及享受售后服务的心情。

家具的营销就在于把普通的细节做到优秀和卓越，超出客户的期望，在工作中，每位导购员应具备这样的观念：客户可以拒绝我的产品、我的推销，但绝不会拒绝我的关怀。

做销售,你得学会跟踪!

当我刚刚进入销售行业时,我的董事长曾经对我说：嗨，伙计，做销售，你得学会跟踪。

为进一步说明问题，董事长给我举了一个生动的实例：有个人看到我们的招聘广告，在应聘截止最后一天，他向我们投来他的简历（最后一天投简历的目的是使他的简历能放在一堆应聘材料的最上面）。一周后，他打电话来询问我们是否收到他的简历（当然是安全送达）。这就是跟踪。四天后，他来第二次电话，询问我们是否愿意接受他新的推荐信（南方人对推荐信格外重视），我们的回答当然是肯定的。这是他第二次跟踪。再两天后，他将新的推荐信传真至我的办公室，紧接着他电话又跟过来，询问传真内容是否清晰。这是第三次跟踪。我们对他专业的跟踪工作印象极深。他现在在我们香港总部工作。

从那时起，我体会到跟踪工作的重要性。虽说目前已经很少有机会再亲自从事销售,前些天有一件事让我再次感受到到跟踪工作对销售起到的作用。艾真无线传媒公司, 一家专注于无线广告媒体的运营，依托庞大的手机用户资源和领先的技术实力，为广告客户提供互动、精准、高覆盖、高性价比的无线广告发布平台。几个月前他们公司有一位业务员通过电话找到我,希望我司能启动这项业务,由于我司已经与多家相似的企业签定了相关业务,并且合作已经很成熟,因而我婉转地回绝了这位业务员，再有过一次交流后,彼此也就没有联系啦。大概一个月前吧，另一位片区业务员主管又通过电话找过我，同样被我拒绝啦，之后再也没有联系。一周前，这家公司的小李（刚进入公司实习不到一周）再次通过电话找到我，作为销售培训专员我，当然不会当回事，因为一直以来我对他们公司的业务都不了解，同样的方式拒绝了小李。但电话中她非常希望能和我见面，工作繁忙的我当然不会答应。巧合的是，小李的舍友曾在我司做过促销员，通过这层关系，小李让她的舍友提前与我联系，之后小李再次与我通电话，向我介绍她们公司的业务，（这是她的第一次跟踪）并强烈希望与我见面亲自作讲解，电话中几次被我婉转拒绝，最后她的耐性感动了我，出于她舍友的面子，我答应了她。当天下午她与她的主管找到我，客套了一会，大概了解了这项业务后就送他们走啦，因为碍于她舍友的才见面的。她给我留下了一份资料。第二天，她给我打来电话，（这是她的第二次跟踪）向我了解对这项业务是否有不明白的地方，说实话，由于公司已经与其它企业有了相关的合作，我压根就没有考虑现在的这项业务，因而也就没有去关注，以我们公司已经有相关业务为由婉转拒绝了她，因为同样做过销售，我告诉她不用在我身上花时间啦，之后她向我了解我司其它项目的情况，我大概说了一些刚好有事就挂电话了。接着她向他的舍友了解到我的情况作息时间，知道了我是做销售培训的，同时白天比较忙，第四天晚上给我来了电话，（这是她的第三次跟踪）电话中没有和我谈业务，而向我请教一些销售的问题，简单说了一些她的近况，说到由于刚进公司实习，目前还没有业绩，希望我能指点他如何是做销售业务，也许工作的原因吧，我犯了职业病，竟然当她是我业务员，教了不少知识，从中她了解到我司使用业务的情况。约合过了二三天吧，她再一次与我通了电话（这是她的第四次跟踪），给我分析了我司目前的业务与他们公司的区别，重点与我讲解了他们的公司的优势，其实对于这项业务，我早就了如指掌啦，通过她前几次的跟踪讲解，我也知道他们公司的业务有一定的优势，只是因为已经有别的公司的业务啦，暂时没有必要。我以目前不再考虑婉转拒绝了她，她再次希望我能再与上司沟通一下。通过一周以来她不断的跟踪，我不自觉地想起这项目并与上司沟通了一下，上司认为可以操作，但我还在衡量中。又一次小李再次打来了电话（这是她的第五次跟踪），最后我答应了她。于今天下午与她签订了合约。

回想起来，同样一家公司的业务，之前的老业务员及业务主管都没能与我达成协议，据了解，他们公司的其它业务员还找过我司营销策划部的相关人员，但都没有做成业务。小李，一位刚进入公司实习的员工，没有过强专业知识，没有销售经验，但却就一个“跟踪”，最后让我这位销售培训师与之做成了生意。再一次,验证了我们董事长的话“做销售，你得学会跟踪”。祝贺小李，相信凭借她的这种跟踪精神一定能做出优异的销售业绩。不谋有合,今天晚上，我看到美国专业营销人员协会和国家销售执行协会的统计报告后，我对销售的跟踪工作重新进行一番反思。请看生动的统计数据：

2%的销售是在第一次接洽后完成，3%的销售是在第一次跟踪后完成，5%的销售是在第二次跟踪后完成，10%的销售是在第三次跟踪后完成，80%的销售是在第4至11次跟踪后完成！

几乎形成鲜明对比的是，在我们日常工作中，我们发现，80%的销售人员在跟踪一次后，不再进行第二次、第三次跟踪。少于2%的销售人员会坚持到第四次跟踪。

跟踪工作使您的客户记住您，一旦客户采取行动时，首先想到您。

跟踪的最终目的是形成销售，但形式上绝不是我们经常听到的“您考虑得怎么样？”

跟踪工作除了注意系统连续外，我们更须注意其正确的策略：

采取较为特殊的跟踪方式，加深客户对您的印象；为每一次跟踪找到漂亮的借口；注意两次跟踪时间间隔，太短会使客户厌烦，太长会使客户淡忘，我们推荐的间隔为2-3周；每次跟踪切勿流露出您强烈的渴望，想做这一单。调整自己的姿态，试着帮助客户解决其问题，了解您客户最近在想些什么？工作进展如何？