汽车销售员

汽车销售员（共12篇）

汽车销售员 篇1

汽车产业作为支柱产业已开始跨入网络化时代,愈来愈多的汽车企业认识到国际互联网推动汽车营销的重要作用,纷纷挤占这一科技制高点,并将之视为未来营销竞争优势的主要途径。可以预计,汽车产品网络营销必将成为21世纪营销的主要形式之一,2011年将是汽车行业网络营销快速发展的一年,汽车网络销售将开创汽车销售的新纪元。

一、网络销售在国内汽车销售行业的发展状况

中国汽车营销在改革开放后历经20多年的发展,进入了以厂商为主导的4S店营销模式。然而4S店营销模式由于经营成本高、难以建立反馈机制、售后服务满意度低等缺陷越来越难以满足现代汽车销售的需求。

说起国内汽车行业的网络营销,首先开始于东风悦达起亚赛拉图。赛拉图2005年上市时,在网络中可谓出尽了风头。从2005年上半年的“你的车,你命名”起,赛拉图系列活动就充分利用了网络间良好的互动性这一特点,短期内在网络间整合了包括主流门户网站在内的各大媒体,进行互动有奖征名活动,不但引起了网友的关注,同时获取了大量的潜在用户信息。

还是在2005年,丰田锐志上市前,自9月份开始在新浪、搜狐和雅虎三家网站汽车频道有计划、有规模地投放大量广告。广告主题表述十分明确,一是预订,二是宣传锐志最大的技术卖点。锐志如此大范围造势宣传,使得锐志品牌的知名度在一夜间得以迅速提升。

2006年底,由东风雪铁龙和新浪、猫扑、腾讯合作举办的“炫悦我心东风雪铁龙C2完美驾车人”网络征选活动吸引了400万人参与网上投票,最大程度地扩大了活动的影响力和C2产品的认知度,最终取得了C2火爆的人气和良好的销售业绩,创造了汽车行业网络营销的高标准。

荣威、斯柯达、奇瑞、力帆、吉利等也先后“预演”过网络销售活动。

北京亚运村车市正在打造一种网络营销的新模式,搭建一个多方共赢的平台。依托北京亚运村车市这个有形市场,利用网络的特点,北亚车市网站设计了6项功能,包括网上超市、个贷、网上车贷、网上保险、全球采购和网上团购。随着中国汽车工业的发展,网络销售越来越受到消费者的青睐,汽车网络销售将迎来良好的发展局面。

二、汽车网络销售具有无可比拟的优势

1. 汽车网络营销具有成本低、时效性强、信息表达方式丰富的特点

由于汽车网络营销具有成本低廉、时效性强,信息表达方式丰富的特点,非常方便汽车的展示,有相当一部分购车者初期都是从网络了解汽车信息的,比如车辆评测、价格比较、购车心得等等。另外,购车者还可以在线和销售员直接沟通、网上预约试驾甚至是订车。拥有数量巨大的用户人群,并可以通过技术平台与消费者产生直接的互动是目前网络营销的优势,对于厂商来说,网上卖车的核心价值在于可以通过网络向购车者提供更多的信息,充分了解购车者的需求。在美国,Dave Smith汽车公司就是以利用网络销售汽车而著称,其旗下网站约在十多年前就已开展汽车网上销售业务,其网站点击率早在2001年的时候就已达到400万,其汽车网上销售业务大约能够占到总业务的一半左右。

2. 汽车网络营销能够有效提升品牌的知名度

汽车网络营销能够有效提升品牌的知名度。一是通过网络营销向顾客提供有用的信息,包括产品信息和促销信息等,同时利用互联网的交互性为顾客服务,解决顾客的疑问,增强与顾客的联系,培养顾客忠诚度,永远留住顾客。满意而忠诚的顾客总是乐意购买公司的产品的,这样自然而然地提高了公司的销量。二是将汽车品牌形象的建设和管理作为网络营销的重点,增加品牌的知名度,建立良好的形象。

3. 汽车网络营销有助于消费者的个性化选择

消费者选定想要购买的车型和颜色配置之后,可根据网上的提示,亲自改装外观,选择个性化设计,并计算出最终的产品价格,系统接到订单后,销售人员会立即与顾客洽谈,一旦达成销售,消费者的个性化需求就直接转化为真实的产品。

三、影响汽车网络营销可持续发展的因素

目前网络信息的同质化严重、更新频率过高、信息量过大等特点,直接影响网络营销的效果。同时汽车作为大宗消费商品,对于少则几万、多则几十万元的汽车,一般人恐怕很难像购买生活用品一样,在网上就拍板下单购买。事实上,汽车门户和“网上4S店”庞大的点击率并不代表巨大的订单,网络卖车目前还存在诸多瓶颈。

1. 消费者“眼见为实”的习惯

鼠标一点就能实现购车的便利,抵消不了人们对大宗交易风险的疑虑。目前,网络平台还无法与传统4S店相提并论,即使通过现有的三维技术将车身的内饰和外观都彰显得淋漓尽致,但与实物相比,还是有一定距离,而且汽车的配置千差万别,不是整齐划一的,每辆车的个性都不一样,这些都需要购车者通过实际体验才能知道好不好。尤其对中国的消费者来说,绝大多数人在大件物品的选择上更倾向于“眼见为实”。更重要的是,网上交易无法让购买者亲身体验驾驶的真实感觉,根本无法让购车者直接在网上为汽车买单。

2. 车辆的售后服务

汽车交易不仅是一种商品交易,也是一种产权的交易以及售后服务交易。一方面,购车需要同许多车辆管理和保险部门发生关系,办理上牌、保险、登记等手续,不是“一锤子买卖”,网络销售目前由于相关的买车规则还不能真正实现在线产权交易。另一方面,作为耐用消费品,汽车交易只是其中的一步,售后服务也非常关键,网络4S店尽管省掉了不少中间环节,但售后服务问题还是要落实到实体4S店上。

3. 价格的优势

汽车作为大宗消费产品,相比实体汽车经销商,并没有网络销售价格优势也是制约网络购车的瓶颈之一。目前低成本运营的汽车经销商的实际整车销售利润并不高,网上卖车也很难拿到比这更低的折扣,因此,吸引力也不够大。

4. 与其他汽车营销方式的整合问题

每款汽车都有自己的独特定位,因此除了针对自己的目标客户而选择不同的网络营销方式外,更要与一些热门的概念结合,避开纯粹广告的突兀,以达到最大的传播效果。如旅游车可与旅游休闲相结合,冠名类似的网络节目;一些定位为商务用车的车型则可以赞助一些财经类论坛。

四、辩证地看待汽车网络营销模式

1. 消费者对企业的单向度忠诚转向双向交互联系甚至多维的关系

汽车网络营销有助于消费者对企业的单向度忠诚转向双向交互联系甚至多维的关系。汽车网络营销一方面通过将购买者自身维系在一个志趣相投的由许多购买者组成的团体中,将销售者和购买者之间的联系加以拓展,为其提供各种全新的体验,从而将消费者的忠诚度提高到一个更高的水平。例如长安福特某车商专门针对福特车主组建了由车主自行管理的“车友组织”(俱乐部形式),通过企业退居幕后让车主以自发管理的方式增强组织的感召力、公信力和体验性。另一方面是汽车生产企业与消费者建立交互式设计的价值链,企业设身处地地为消费者创造价值,满足他们的各项需求,当消费者需求麻木迟钝时,通过各种方式激活他、唤醒他。而消费者也采取主动的方式参与企业产品或服务的设计或提供有建设性的意见,为企业创造价值。因此过去企业那种通过产品、服务、品牌换取消费者忠诚度的单向格局将会被打破,一种多维、互动的关系维系模式将会出现。

2. 汽车网络营销使从业人员的工作形态更加多样

通过互联网平台,在极大便利消费者买车、修车、租车、换车等同时,也给车商员工的工作形态以及企业自身的管理运营带来了实质性变革。互联网营销盛行后,汽车销售顾问不必一直呆在销售展厅,甚至可以在家办公,他们可以建立个人的网站并与公司的网站对接或直接嵌入企业的网站里,就可以开展移动销售了。他们工作时只要连接公司的数据库,分享信息资源并且根据需要自由地登录、漫游,对机会(即潜在客户或目标客户)的捕捉、大客户的拜访、区域的运行规则及辖区内活动的管理,以及对产品配置、定价、合同、订单、报价和促销的管理都可以通过网络进行,而且借助互联网一名销售顾问就可以为成千上万名顾客同时提供服务。

3. 汽车网络营销有利于汽车营销模式的创新

汽车网络营销的兴起,不仅仅是一种营销手段的问题,更宣告了一个新的汽车营销模式到来。中国汽车市场经过多年的发展,汽车营销模式正在向多样化方向发展,这符合当前汽车市场发展阶段的特点和汽车消费群体的不同需求,适应市场差异化、消费个性化的要求。汽车网络营销作为汽车生产企业提高品牌知名度的重要手段发挥着越来越重要的作用。汽车网络营销作为一种全新的营销模式,有利于我国汽车营销方式的创新,对于丰富汽车营销的内涵,建设多元化的汽车营销模式具有重要的探索和借鉴作用。从消费者自身来看,国内主流的一级市场已经开始告别那种家庭汽车消费,而更多的倾向于个人消费,于是更加注重性能体验的个性化消费就将势必成为消费主流。汽车网络营销迎合了市场消费的发展阶段,代表了整个汽车营销发展的新趋势。

4. 汽车网络营销不能完全代替其他营销模式

目前虽然汽车网络营销受到市场多方的青睐显示出旺盛的生命力和广阔的发展前景,但是汽车网络营销只是作为一种汽车营销模式或方式,不能完全代替其他营销模式,只能作为其他营销模式的一种补充。从目前来看,汽车网络营销即便个别车企有突破,但从整个行业来看网络购车依旧难以从根本上有新的突破。汽车企业如何突破传统难点,实现网购快速发展,依旧是长路漫漫。汽车网络营销只能说是对传统购车的一种有效的延伸和补充,他只是一种前端购车的行为,把购车的一部分程序转移到了网上。鉴于汽车作为一种大宗消费品,网络营销只能充当一种传播手段,在很长一段时间内都不可能取代传统实体4S店的购车方式,只能以公众信息平台的形式出现。□

汽车销售员 篇2

总结就是对一个时期的学习、工作或其完成情况进行一次全面系统的回顾和分析的书面材料，通过它可以正确认识以往学习和工作中的优缺点，因此十分有必须要写一份总结哦。但是总结有什么要求呢？以下是小编整理的汽车销售员总结，仅供参考，欢迎大家阅读。

汽车销售员总结 篇1

20xx年已经过去，在这一年的时间中我通过努力的工作，也有了一些收获，临近年终，我感觉有必要对自己的工作做一下总结。目的在于吸取教训，提高自己，以至于把工作做的更好，自己有信心也有决心把明年的工作做的更好。下面我对一年的工作进行简要的总结。

一、工作概况

我是去年_月份到公司工作的，仅凭对销售工作的热情，而缺乏对汽车行业销售经验和产品知识。为了迅速融入到这个行业中来，到公司之后，一边学习产品知识，一边摸索市场，遇到销售和产品方面的难点和问题，我经常请教各品系经理和领导和其他有经验的同事，一起寻求解决问题的方发和对一些比较难缠的客户进行应对方针，取得了明显的效果。

通过不断的学习产品知识，收取同行业之间的信息和积累市场经验，现在对我们现在处的市场有了一个大概的认识和了解。现在我逐渐可以清晰、流利的应对客户所提到的各种问题，准确的把握客户的需要，良好的与客户沟通，因此逐渐取得了客户的信任。所以经过大半年的努力，也成功谈成了一些用户购买我们的产品，在不断的学习产品知识和积累经验的同时，自己的能力，业务水平都比以前有了一个较大幅度的提高，针对市场的一些变化和同行业之间的竞争，现在可以拿出一个比较完整的流程应付一些突发事件。对于一整套流程可以完全的操作下来。

还有我的20xx年工作重点是二线兼销售，二线的工作环节是十分关键重要的，在我们__销售的每台车都要经过二线的手。二线这个岗位是销售一线和用户之间的桥梁，一是，把一线的工作进行补充和完善，二是给用户进行指导和维系。在20xx年里我在二线的岗位上工作了一年，对我的全年工作满意度基本上是良好，我服务的用户，全年计算来可以说至少有一百多个！这么多用户是我感觉有些自豪感！_月底去总部进行模压训练，做一名合格的销售人员，_月份在我们的二级__公司进行据点销售和市场考察，在中兴我也学到了很多的竞品的业务知识，这对我们产品销售十分有利。

二、本存在的问题

在20xx年_月_日国家实施“__”政策，被迫我们把库里的大部分车进行了提前上牌，我们根据上半年销售的车型，进行了总结。用到了提前上牌的车上。我们也可以预测到，上半年的车型在下半年消化肯定不是很好，因为上半年的车型基本接近饱和，所以提前上牌车型选择有误。

在_月_日和_月__日，一天只差车价相差一万，用户有些接受不了，导致我们的产品到下半年库存量比较大，资金压力也比较大。到十月份又碰到全球性的__危机，使市场一天比一天差，我们的日子更难过。

三、对20xx年工作中存在的问题进行改进的措施

对于车价差万元的情况我们在___第三季度会议已经做了相应的调整，现在的产品价格，用户大部分都可以接受。还有一些提前上牌车型有误的，我们已经做好准备，赶在今年旺季把车消化一部分，看看市场，到底是什么情况，做一个准确的判断！减轻公司和部门的资金压力，让我们___人轻松上阵，挑战下一个工作任务！

四、20xx年个人工作目标和计划

我在20xx年中坚持销售人员的三项基本原则，最守纪律，执行命令，完成任务，做好此岗位的工作。再希望公司多给我一些学习和受训的机会是自己的知识更加丰富和充实！

我希望再20xx年里我能从二线的岗位进到一线的销售岗位，成为一个完整的销售人员，我在20xx年的全年中我已经熟练的掌握了一整套操作流程。再加上我从事销售工作一年多的经验，应对和处理一些突发事情有自己的一些办法，我相信自己能做好一名合格的销售人员。如果我能进入到一线销售的岗位上，我会努力使自己的销量和利润化。

汽车销售员总结 篇2

时光飞逝，转眼之间，我来到xx公司已经很长一段时间了，我通过努力的工作，也有了一点的收获，借此对自己的工作做一下总结，目的在于吸取教训，提高自己，以至于把工作做的更好，自己有信心也有决心把今后的工作做到更好.如果有什么不足的地方，希望大家以后能给予批评、指导。

一、前期工作概况

作为一名新员工，年初的时候我是没有汽车销售经验的，仅凭对销售工作的热情和喜爱，而缺乏对本行业销售经验和专业知识，为了迅速融入到这个行业中来，到公司之后，一切从零开始，一边学习专业知识，一边摸索市场，遇到销售和专业方面的难点和问题，我会及时请教部门经理和其他有经验的同事，一起寻求解决问题的方案，在此，我非常感谢部门经理和同事对我的帮助!

通过不断的学习专业知识，收取同行业之间的信息和积累市场经验，现在我对市场有了一个大概的了解，逐渐的也可以应对客户所提到的一些问题。在不断的学习专业知识和积累经验的同时，自己的能力，业务水平都比以前有了一个较大幅度的提高。

二、现存的缺点

对于市场的了解还是不够深入，对专业知识掌握的还是不够充分，对一些大的问题不能快速拿出一个很好的解决问题的方法，在与客户的沟通过程中，缺乏经验。

三、市场分析

我们所负责的车型很多，在销售过程中，牵涉问题最多的就是价格，客户对价格非常敏感，怎样在第一时间获悉价格还需要我在今后的工作中去学习和掌握。现在有一部分客户主要从外地提车，价格和我们这差很多，而且什么车都有现货，只要去了随时可以提车，所以客户就不在这买车，这无疑对我们销售人员是一种挑战，我们怎样才能把客户留住呢?这就需要我们在今后的工作中不断完善自己的业务知识，尽量达到客户满意，靠服务赢取我们的市场。

随着市场竞争的日益激烈，摆在销售人员面前的是平稳与磨砺并存，希望与机遇并存，成功与失败并存的局面，拥有一个积极向上的心态是非常重要的。

汽车销售员总结 篇3

春去冬来，转瞬之间，历史即将掀开新的一页。在过去的一年里，全体工作人员在领导的决策下，公司各部门的大力支持下，通过全体工作人员的共同努力，克服困难，努力进取，圆满完成了汽车销售任务。在新春即将来临之际将今年的工作情况做如下工作总结：

一、营销工作

为提高公司的知名度，树立良好的企业形象，在我们和客户搭建一个相互交流、沟通、联谊平台的同时，把更多的客户吸引到展厅来，搜集更多的销售线索。年初本部门举行大小规模车展和试乘试驾活动，刊登报纸硬广告34篇、软文4篇并组织销售人员对已经购车用户进行积极的回访，通过回访让客户感觉到我们的关怀。

二、信息报表工作

报表是一项周而复始重复循环的工作，岗位重要，关系到日后对本公司的审计和验收，为能很好的完成此项工作，信息报表员进行对公司的报表工作，在工作期间任劳任怨按时准确的完成了公司交付的各项报表，每日核对库存情况，对车辆销售工作作出了贡献。

三、档案管理

为完善档案管理工作，档案管理员主要工作有收集购车用户档案、车辆进销登记、合格证的收发以及用户档案汇总上报公司等，工作期间按照公司规定，圆满完成了公司交代的工作任务。

四、明年计划

最近一段时间公司安排下我在另外一家汽车公司进行了长时间的咨询学习工作，俗话说的好三人行必有我师，在学习后本人结合以往工作经验，取长补短，以下为明年的工作计划。

详细了解学习公司的商务政策，并合理运用，为车辆的销售在价格方面创造有利条件;协调与公司各部门的工作，争取优惠政策.加强我们的市场竞争力;每日召开晨会，了解车辆销售情况，安排日常工作，接受销售人员的不同见解，相互学习;销售人员的培训，每月定期培训学习，以提高销售人员的销售技能、服务技能、团对意识、礼仪等。

增设和发展二级销售网点，制定完整的二级网点销售政策，并派驻本公司销售人员，实现工作的突破发展，使我们的销售工作更上一层楼;合理运用资金，建立优质库存，争取资金运用最大化;根据公司制定的销售任务，对现有的销售人员分配销售任务;重新划定卫生区域，制定卫生值日表;一日工作模式，俗话说的好，好一日不算好，日日好才是好。

最后，在新春到来之际，请允许我代表公司汽车专卖店全体销售人员，感谢公司领导和全体同事，在今年的工作中对我们工作的大力支持与帮助。在此表示深深的谢意。在新的一年当中我们将继续努力工作，虚心学习。以更好的成绩来感谢领导和各位的支持。

汽车销售员总结 篇4

20xx年已经过去，在这一年的时间中我通过努力的工作，也有了一些收获，临近年终，我感觉有必要对自己的工作做一下总结。目的在于吸取教训，提高自己，以至于把工作做的更好，自己有信心也有决心把明年的工作做的更好。下面我对一年的工作进行简要的总结。

我是去年9月份到公司工作的，仅凭对销售工作的热情，而缺乏对汽车行业销售经验和产品知识。为了迅速融入到这个行业中来，到公司之后，一边学习产品知识，一边摸索市场，遇到销售和产品方面的难点和问题，我经常请教各品系经理和领导和其他有经验的同事，一起寻求解决问题的方发和对一些比较难缠的客户进行应对方针，取得了明显的效果。

通过不断的学习产品知识，收取同行业之间的信息和积累市场经验，现在对我们现在处的市场有了一个大概的认识和了解。现在我逐渐可以清晰、流利的应对客户所提到的各种问题，准确的把握客户的需要，良好的与客户沟通，因此逐渐取得了客户的信任。所以经过大半年的努力，也成功谈成了一些用户购买我们的产品，在不断的学习产品知识和积累经验的同时，自己的能力，业务水平都比以前有了一个较大幅度的提高，针对市场的一些变化和同行业之间的竞争，现在可以拿出一个比较完整的流程应付一些突发事件。对于一整套流程可以完全的操作下来。

20xx年工作重点是二线兼销售，二线的工作环节是十分关键重要的`，在我们____销售的每台车都要经过二线的手。二线这个岗位是销售一线和用户之间的桥梁，一是，把一线的工作进行补充和完善，二是给用户进行指导和维系。在20xx年里我在二线的岗位上工作了一年，对我的全年工作满意度基本上是良好，我服务的用户，全年计算来可以说至少有一百多个！这么多用户是我感觉有些自豪感！8月底去总部进行模压训练，做一名合格的销售经理，10月份在我们的二级__公司进行据点销售和市场考察，在__我也学到了很多的竞品的业务知识，这对我们产品销售十分有利。

一、本存在的问题

在20xx年_月_日国家实施“__”政策，被迫我们把库里的大部分车进行了提前上牌，我们根据上半年销售的车型，进行了总结。用到了提前上牌的车上。我们也可以预测到，上半年的车型在下半年消化肯定不是很好，因为上半年的车型基本接近饱和，所以提前上牌车型选择有误。

在_月1日和_月30日，一天只差车价相差一万，用户有些接受不了，导致我们的产品到下半年库存量比较大，资金压力也比较大。到_月份又碰到金融危机，使市场一天比一天差，我们的日子更难过。

二、对20xx年工作中存在的问题进行改进的措施

对于车价差万元的情况我们在____第三季度会议已经做了相应的调整，现在的产品价格，用户大部分都可以接受。还有一些提前上牌车型有误的，我们已经做好准备，赶在今年旺季把车消化一部分，看看市场，到底是什么情况，做一个准确的判断！减轻公司和部门的资金压力，让我们____人轻松上阵，挑战下一个工作任务！

三、20xx年个人工作目标和计划

我在20xx年中坚持销售人员的三项基本原则，最守纪律，执行命令，完成任务，做好此岗位的工作。再希望公司多给我一些学习和受训的机会是自己的知识更加丰富和充实！

我希望在20xx年里我能更进，成为一个更优秀的销售人员，我在20xx年的全年中我已经熟练的掌握了一整套操作流程，再加上我从事销售工作一年多的经验，应对和处理一些突发事情有自己的一些办法，我相信自己能做好一名合格的销售人员，我会努力使自己的销量和利润化。

汽车销售员总结 篇5

回首，看看今年的一年，我都不知道自己做了什么，居然今年的营业额没有完成，心里真是不好受，现对我今年的工作做个总结。

一、业绩未完成的原因

市场力度不够强，以至于现在好多客户都还没接触过，没有合同产生!没有达到预期效果;个人做事风格不够勤奋.不能做到坚持到最后，拜访量特别不理想;在工作和生活中，与人沟通时，说话的方式、方法有待进一步改进。

二、明年计划

工作中自己时刻明白只存在上下级关系，无论是份内、份外工作都一视同仁，对领导安排的工作丝毫不能马虎、怠慢，在接受任务时，一方面积极了解领导意图及需要达到的标准、要求，力争在要求的期限内提前完成，另一方面要积极考虑并补充完善。

业绩代表过去，并不是代表过去就没事了。要以过去的不足和问题来鞭策自己，让自己在新的时间里有更好的突破!为了明年的工作能上升一个层次，给自己制定计划如下：

对于老客户，和固定客户，要经常保持联系，在有时间有条件的情况下，送一些小礼物或宴请客户，好稳定与客户关系;在拥有老客户的同时还要不断从各种媒体获得更多客户信息;要有好业绩就得加强业务学习，开拓视野，丰富知识，采取多样化形式，把学业务与交流技能向结合。

每月要增加5个以上的新客户，还要有到3个潜在客户;一周一小结，每月一大结，看看有哪些工作上的失误，及时改正下次不要再犯;见客户之前要多了解客户的状态和需求，再做好准备工作才有可能不会丢失这个客户;对客户不能有隐瞒和欺骗，这样不会有忠诚的客户。在有些问题上你和客户是一致的;要不断加强业务方面的学习，多看书，上网查阅相关资料，与同行们交流，向他们学习更好的方式方法。

对所有客户的工作态度都要一样，但不能太低三下四。给客户一好印象，为公司树立更好的形象;客户遇到问题，不能置之不理一定要尽全力帮助他们解决。要先做人再做生意，让客户相信我们的工作实力，才能更好的完成任务;自信是非常重要的，要自己给自己树立自信心，要经常对自己说“我是最棒的!我是独一无二的!”。拥有健康乐观积极向上的工作态度才能更好的完成任务;和公司其他员工要有良好的沟通，有团队意识，多交流，多探讨，才能不断增长业务技能。

三，个人目标

一个好的销售人员应该具备：好的团队、好的人际关系、好的沟通技巧、好的销售策略、好的专业知识、还有一条始终贯穿其中的对销售工作的极度热情!个人认为对销售工作的热情相当重要，但是对工作的热情如何培养!怎么延续?把工作当成一种手段而不是负担~工作也是有乐趣的，寻找乐趣!通过工作和学习，我已经了解和认识到了一些，我们有好的团队，我们工作热情，我们可以做到也一定能做到!我明年的个人目标是能拥有一辆属于自己的车!一定要买车，自己还要有一定的资金!我相信自己能够成功，为自己的目标而奋斗!加油!

汽车销售员总结 篇6

20xx年即将过去了，现在就这一年的销售工作总结如下：

一、销售工作

1、销售情况20xx年销售台，各车型销量分别为台;台;台;台;台。其中销售台。销量台较年增长%(年私家车销售台)。

2、营销工作为提高公司的知名度，树立良好的企业形象，在我们和客户搭建一个相互交流、沟通、联谊平台的同时，把更多的客户吸引到展厅来，搜集更多的销售线索。20xx年本部门举行大小规模车展和试乘试驾活动次，刊登报纸硬广告篇、软文篇、报花次、电台广播多次并组织销售人员对已经购车用户进行积极的回访，通过回访让客户感觉到我们的关怀。公司并在20xx年月正式提升任命为厅营销经理。工作期间每日按时报送营销表格，尽职尽责，为公司的营销工作做出贡献。

3、信息报表工作报表是一项周而复始重复循环的工作，岗位重要，关系到公司日后对本公司的审计和的验收，为能很好的完成此项工作，20年5月任命为信息报表员，进行对公司的报表工作，在工作期间任劳任怨按时准确的完成了公司交付的各项报表，每日核对库存情况，对车辆销售工作作出了贡献。

4、档案管理20xx年为完善档案管理工作，特安排为档案管理员，主要工作有收集购车用户档案、车辆进销登记、合格证的收发以及用户档案汇总上报公司等，工作期间按照公司规定，圆满完成了公司交代的工作任务。以上是对20xx年各项工作做了简要总结。

二、下年计划

最近一段时间公司安排下我在进行了长时间的咨询学习工作，俗话说的好三人行必有我师，在学习后本人结合以往工作经验，取长补短，现对于20xx年的工作计划做如下安排：

1、详细了解学习公司的商务政策，并合理运用，为车辆的销售在价格方面创造有利条件。

2、协调与公司各部门的工作，争取优惠政策.加强我们的市场竞争力。

3、每日召开晨会，了解车辆销售情况，安排日常工作，接受销售人员的不同见解，相互学习。

4、销售人员的培训，每月定期4个课时的培训学习，以提高销售人员的销售技能、服务技能、团对意识、礼仪等。

5、增设和发展二级销售网点，制定完整的二级网点销售政策，并派驻本公司销售人员，实现行销工作的突破发展，使我们的销售工作更上一层楼。

6、合理运用资金，建立优质库存，争取资金运用化。

7、根据公司制定的销售任务，对现有的销售人员分配销售任务。

8、重新划定卫生区域，制定卫生值日表。

9、一日工作模式，俗话说的好，好一日不算好，日日好才是好。

最后，在新春到来之际，请允许我代表专卖店全体销售人员，感谢公司领导和全体同事，在20xx年一年的工作中对我们工作的大力支持与帮助。在此表示深深的谢意。在20xx年新的一年当中我们将继续努力工作，虚心学习。以更好的成绩来感谢领导和各位的支持。再次谢谢大家，祝大家新年愉快，合家幸福。

汽车销售员总结 篇7

XX月份对于XX汽车销售行业来说，是一个淡季，客户上门的几率相对较小，汽车销售的数量同比其他月份少，针对这种情况，在公司销售经理王经理“山不过来，我们过去”的销售策略下，开始实施“主动出击，开发市潮的战略方针，作为一名销售顾问，我们在做好顾问式的销售方式的同时，进一步做到上门服务、宣传两不误，作为分管日照市东港区的销售顾问，现将汽车销售XX月份工作总结如下:

1、目标:经过月初分析总结，锁定XX森林人的目标客户为中小企业主、有实力的个体户、国家公务员、大型企业高层管理人员等，因此，2月份第一次宣传针对有实力的个体户展开了攻势，通过上门访谈、发放宣传资料、邀请意向客户试乘试驾等.2、经过:个体户里面曾经的光辉人物们XX建材市场个体户，年日照的房地产飞速发展，因此带动并且引爆当地的建材市场，相当一部分人，理所当然地暴富了，有了钱需要改善原有的生活，原来不懂消费，不会消费，这就需要我们引导消费，宣传我们的XX汽车，给准客户的生活带来了一丝色彩，不至于使他们天天面对自己的“上帝们”也让自己当一回“上帝”，宣传有一定的效果，但是在我沟通的过程中，也清楚地认识到，-年底带来的世界金融危机，一样未曾幸免的波及到了日照房地产行业，顺势波及到建材市场，这个时候的建材市场如同我们2月份的XX展厅一样冷清，现在更多的个体老板选择持币待购，静观其变。

3、总结:虽然建材市场一时陷入了困难时期，并不代表其将一蹶不振，等到经济好转的时候，我的努力也就不会白白的付出了，无论是楼市，还是车市，总有经济复苏的一天，现在只需要做好我们该做的，让XX在日照家喻户晓，经济好转的时候，总会有人来买车！综上所述:我个人认为3月份的工作计划还是以主动出击为主，守株待兔为辅，尽快地扩大宣传范围，通过各种不同的宣传渠道，让更多的人了解XX，喜欢XX，购买拥有XX！

年已过，在此实习期间，我通过努力的工作，也有了一点的收获，借此对自己的工作做一下总结，目的在于吸取教训，提高自己，以至于把工作做的更好，自己有信心也有决心把今后的工作做到更好。

汽车销售员总结 篇8

20xx年是xxxx海马汽车销售公司重要的战略转折期。国内轿车市场的日益激烈的价格战、国家宏观调控的整体经济环境，给xx公司的日常经营和发展造成很大的困难。在全体员工的共同努力下，xxxx海马汽车销售公司取得了历史性的突破，整车销量、利润等多项指标创历史新高。作为海马汽车分公司的总经理，同时也很荣幸的被评为“杰出领导贡献奖”。回顾全年的工作，我感到在以下几个方面取得一点心得，愿意和业界同仁分享。

一、加强面对市场竞争不依靠价格战细分用户群体实行差异化营销

针对今年公司总部下达的经营指标，结合邢总经理在20xx年商务大会上的指示精神，分公司将全年销售工作的重点立足在差异化营销和提升营销服务质量两个方面。面对市场愈演愈烈的价格竞争，我们汉阳分公司没有一味地走入“价格战”的误区。我常说“价格是一把双刃剑”，适度的价格促销对销售是有帮助的，可是无限制的价格战却无异于自杀。对于淡季的汽车销售该采用什么样的策略呢？我们摸索了一套对策：

对策一：加强销售队伍的目标管理

1、服务流程标准化2、日常工作表格化3、检查工作规律化4、销售指标细分化5、晨会、培训例会化6、服务指标进考核

对策二：细分市场，建立差异化营销

1、细致的市场分析。我们对以往的重点市场进行了进一步的细分，不同的细分市场，制定不同的销售策略，形成差异化营销；根据xx年的销售形势，我们确定了出租车、集团用户、高校市尝零散用户等四大市常对于这四大市场我们采取了相应的营销策略。对政府采购和出租车市场，我们加大了投入力度，专门成立了出租车销售组和大宗用户组，分公司更是成为了企业用车单位，更多地利用行业协会的宣传，来正确引导出租公司，宣传海马品牌政策。平时我们采取主动上门，定期沟通反馈的方式，密切跟踪市场动态。针对近两年xx市场出租车更新的良好契机，我们与出租公司保持贯有的良好合作关系，主动上门，了解出租公司换车的需求，司机行为及思想动态；对出租车公司每周进行电话跟踪，每月上门服务一次，了解新出租车的使用情况，并现场解决一些常见故障；与出租车公司协商，对出租司机的使用技巧与维护知识进行现场培训。针对高校消费群知识层面高的特点，我们重点开展毕加索的推荐销售，同时辅以雪铁龙的品牌介绍和文化宣传，让他们感受雪铁龙的悠久历史和丰富的企业文化内涵。另外我们和xx市高校后勤集团强强联手，先后和xx理工大后勤车队联合，成立校区xx维修服务点，将xx的服务带入高校，并且定期在高校组织免费义诊和保养检查，在高校范围内树立了良好的品牌形象，带动了高校市场的销售。

对策三：注重信息收集做好科学预测

当今的市场机遇转瞬即逝，残酷而激烈的竞争无时不在，科学的市场预测成为了阶段性销售目标制定的指导和依据。在市场淡季来临之际，每一条销售信息都如至宝，从某种程度上来讲，需求信息就是销售额的代名词。结合这个特点，我们确定了人人收集、及时沟通、专人负责的制度，通过每天上班前的销售晨会上销售人员反馈的资料和信息，制定以往同期销售对比分析报表，确定下一步销售任务的细化和具体销售方式、方法的制定，一有需求立即做反应。同时和品牌部相关部门保持密切沟通，积极组织车源。增加工作的计划性，避免了工作的盲目性；在注重销售的绝对数量的同时，我们强化对市场占有率。我们把分公司在当地市场的占有率作为销售部门主要考核目标。今年完成总部任务，顺利完成总部下达的全年销售目标。

对于备件销售，我们重点清理了因为历史原因积压下来的部分滞销件，最大限度减少分公司资金的积压。由于今年备件商务政策的变化，经销商的利润空间进一步缩小，对于新的市场形势，分公司领导多次与备件业务部门开专题会讨论，在积极开拓周边的备件市场，尤其是大客户市场的同时，结合新的商务政策，出台了一系列备件促销活动，取得了较好的效果。备件销售营业额xx万元，在门市销售受到市场低价倾销冲击影响较大的情况下，利用售后服务带动车间备件销售，不仅扭转了不利局面，也带动了车间的工时销售。

汽车销售，路在何方 篇3

根据条文的规定，今后汽车经销商将无需再受汽车品牌的限制，可以相对自由的销售不同品牌的汽车。业界认为，此政策将引导中国汽车流通行业破除旧有垄断体制，建立一系列新兴的销售模式。未来那些新兴的汽车销售方式，如汽车电商以及新兴踏入汽车流通领域的公司或个人，都将迎来前所未有的发展机遇。

汽车销售进入多元时代

取消授权备案首当其冲的获益者，就是汽车电商。

根据2013年各家网络平台发布的数据显示，2013年11月11日当天，搜狐汽车网上销售平台总订单量为60556台，订购总金额92.05亿；汽车之家订购总量为17776辆，订购总金额26.43亿元，成绩好的惊人。

当然，这些数据都是出自这些媒体自身的新闻发布，其实际订单成交的可能性，仍然值得探讨。不过不可否认的是，现今汽车电商确确实实正在变成一股力量巨大的潮流，改变着传统的汽车销售模式，而越来越多的汽车媒体也都开始加入其中，推出了不同类型的电商平台。

目前，汽车电商的形式大致可以分为四类：一是拥有海量流量和丰富电商交易经验的巨头，如淘宝、京东；二是如汽车之家、易车网这类在行业积聚多年，拥有巨大专业用户群的垂直网站；三是拥有汽车资源和价格掌控权的汽车企业自建电商平台，如上汽的车享网；四是经销商自建的汽车销售平台，如庞大建立的庞大汽车电子商城。

而上述四种模式，还只是目前存在的几种形式而已。未来，随着品牌授权备案的取消，汽车电商将不必再得到汽车厂家的授权，只要有相应的进货渠道，就可以自由的在平台上销售汽车，这显然会促使更多的网上交易平台和汽车媒体加入到汽车网上销售的领域中来，为汽车电商增加各种更多、更新的销售模式。

而除了汽车电商外，新兴进入流通领域的汽车销售公司也将迎来空前的发展机遇。

未来，汽车商城将是工商总局解除备案后一个重要的发展趋势。按照《办法》，现在经销商需要得到厂家的授权才能卖车，也就是在一家4S店里只能卖一种品牌的车，如果经销商在一种品牌的4S店里卖另一种品牌的车，那显然就是不合法的。但未来品牌授权备案取消后，有实力的经销商就可以通过建立一种综合的汽车商城的模式，同时销售各种品牌的汽车，当然一些此前没有从事过汽车销售，但资金实力雄厚的公司或个人，也可以进入到这个领域中来。举例来说，此前宝马的4S店里只能销售宝马品牌的汽车，这家宝马的经销商要想销售奔驰品牌的汽车，需要得到奔驰厂家或总经销对其的授权，但问题在于，由于厂家经销网络已经形成了一种既定的模式和分布，新兴进入的外人一般很难拿到授权，而同时，宝马的厂家也不会允许自己的经销商销售奔驰品牌的汽车。

但在授权备案取消后，这个问题就将被有效的解决。一位经销商只要有足够的经济实力和渠道，就可以获得多种品牌汽车的车源，通过建立一种大型汽车卖车的方式，同时销售多种品牌的汽车，可以说，未来经销商就将有相当大的自主权，而不必再受制于厂家的限制。

总之，未来随着汽车电商和汽车商城随后的逐渐发展，投入到这些新兴销售领域的人才和资金会越来越多，而选择进入传统4S店领域里的人会越来越少，中国汽车销售的模式，今后必定会由从前的以4S店为主导，向更多元化、多种销售模式并存的方向发展。

机遇与挑战并存

当然，一种新模式的建立也必定少不了问题与争议。授权备案取消后，虽然会极大程度的促进汽车电商、大卖场等新兴销售模式的建立，但也可能在一定程度上造成价格体系混乱的后果。

“事实上，品牌管理政策对现有经销商的利益保障是最好的。很多企业的建店成本较高，厂家也给与几百万的建店补贴，这样的品牌形象和促进销售的效果很明显。如果放开品牌销售，区域价格体系混乱，这对原有的经销商的利益是很大的影响。尤其是中小经销商的利益难以保障”，全国乘联会秘书长崔东树指出。

而大卖场这一模式虽然有许多无限的发展可能，但在发展过程中，仍有一些问题需要谨慎处理。崔东树指出：“现在的4S店模式之所以发展快，不仅是品牌管理办法的推动，更核心的是消费升级的趋势，也就是消费者需要更好的消费环境，这方面4S店确实有它的优势。而大卖场的销售环境通常一般，售后维修等配套服务也难以跟上。同时，现在由于竞争激烈，汽车销售的利润已经较过去大大降低，因此现在4S店的盈利就主要来自于后期服务、维修保养等等，而大卖场则普遍是销售与维修、服务分离的情况，一旦消费者购车出现问题，则难以确定纠纷原因”。

因此，大卖场形式要想长久持续的发展下去，其在服务环境、维修保养等等环节还需要进一步的完善，“最重要的是，要有一整套相关制度的建立和完善，才能让这一新兴的销售模式真正的成长起来”，一位多年从事汽车销售的行业人士表示”。

而在政府监管方面，授权备案取消后或许会出现监管难的问题。

崔东树指出，“现在的品牌管理过度于事前监管，根据政策要从事前审核转向事中和事后的监管，这样才能体现宽进严管的政策。不是不管，是利用规则强化充分竞争。这样才能建立市场体系”。

汽车销售员 篇4

一、课程设计思路

根据汽车展厅销售岗位的工作内容及特点, 课题组采取了基于岗位工作内容、过程的教学模式, 具体设计思路如下:一是对汽车展厅销售岗位工作过程进行流程分析;二是课题组成员进驻企业, 参与企业工作, 进行顶岗学习;三是与企业工作人员、专家召开座谈会, 确定行动领域;四是课题组经过讨论与研究, 确定从行动领域到学习领域的转换;五是设计学习情境、任务, 安排实践教学环境;六是设计具体教学环节、教学方法、考核方法、教学反馈等。

二、工作内容及流程分析

(一) 接待流程。

客户在进店时, 销售人员即以微笑迎接, 即使在忙于其他事情也应如此, 从而避免客户因无人理睬而心情不畅, 甚至反感。此流程的关键是消除客户的疑虑, 为客户树立良好的第一印象。

(二) 需求分析。

销售顾问需应用各种手段获取客户信息, 并对客户进行需求分析, 从而有的放矢地为客户提供服务, 增加客户对销售顾问及公司的信心。该流程的关键是建立客户信任, 使客户感到放松, 并畅所欲言地说出他的需求。

(三) 产品介绍。

该流程的关键是要针对客户的实际需求进行产品介绍, 增加客户的信任感。销售顾问必须根据客户需求和购买动机进行相关产品特性的介绍, 帮助客户了解本公司的产品是如何符合其需求的, 使客户真正认同产品的价值。

(四) 试车。

客户将会在此流程获取有关车辆的最真切的感受, 因此, 在试车过程中, 销售顾问应让客户集中精神对车进行体验, 避免多说话。并且在此环节, 销售顾问应针对客户的需求和购买动机进行解释说明, 以建立客户的信任感。

(五) 协商。

如果销售顾问在已经清楚客户在价格和其他条件相关要求的基础上, 提出销售议案, 那么客户将会感到他是在和一位诚实和值得信赖的销售人员打交道, 将大大提高成交的几率。

(六) 成交。

此流程重要的是要让客户采取主动, 并允许客户有充分的时间做决定, 同时加强客户的信心。销售人员应对客户的购买信号敏感。一个双方均感满意的协议将为交车铺平道路。

(七) 交车。

在这一步骤中, 销售顾问按约定的日期和时间交付洁净、无缺陷的车是经销商的宗旨和目标, 这会使客户满意并加强他对经销商的信任感。

(八) 跟踪。

新车出售后对客户的跟踪是联系客户与服务部门的桥梁, 因而这一跟踪动作十分重要, 这是服务部门的责任。通过良好的跟踪服务, 客户和经销商能够建立良好的关系, 他就有可能介绍别的客户, 或再次购买。

(九) 客户开发。

在销售流程的潜在客户开发步骤中, 最重要的是通过了解潜在客户的购买需求来开始和他建立一种良好的关系。只有当销售人员确认关系建立后, 才能对该潜在客户进行邀约。

三、工作要求

一是有较好的沟通能力。二是有汽车专业知识和汽车营销知识, 能处理用户提出的各种专业问题。三是有使用规范的语言和接待礼仪, 着装干净整洁, 给顾客留下较好的印象。四是有团队合作能力, 因为汽车销售在很多时候需要队友协助, 需要时也需协助其他销售顾问完成任务。

四、教学情境设计

课题组根据4S经销商展厅销售工作的内容以及在工作流程中的重要程度, 再结合本校课程的实施条件, 选择了“接待”、“需求分析”、“产品介绍”、“协商与成交”、“客户回访与潜在客户发掘”等流程作为主要内容进行教学设计。

(一) 客户接待。

(1) 教学内容:接待方法;接待礼仪;接待话术。 (2) 教学要求:通过“接待”流程, 给客户留下较好的第一印象。 (3) 教学过程:学生2人一组, 首先互相练习接待礼仪, 包括微笑、走路、坐姿、站姿、握手等等, 然后练习与客户问好, 并引导客户走近展车。

(二) 需求分析。

(1) 教学内容:分析客户需求的方法。 (2) 教学要求:能较快地与客户建立良好的相互关系;能迅速的掌握客户对车辆的要求及客户的特点。 (3) 教学过程:在教学前, 教师应首先建立“客户资料库”并制作“客户资料卡”, 内容包括客户的姓名、性别、年龄、工作单位、职务、预计收入、性格特点、对车辆的基本要求等等。在教学时, 将学生分为两组, 一组为“销售顾问”, 一组为“客户”。首先“客户”每人抽取一张资料卡并背熟, 然后由“销售顾问”接待“客户”, 根据客户表现出的性格特点, 使用不同的“需求分析”方法, 得到客户的资料, 为下一步车辆的推介与介绍打好基础。

(三) 产品介绍。

(1) 教学内容:六方位绕车介绍法。 (2) 教学要求:能使用六方位绕车介绍法完整的进行车辆介绍;能根据客户的需求为客户有重点地介绍车辆。 (3) 教学过程:首先, 学生两人一组, 互相联系车辆的介绍;然后, 以“需求分析”流程为前提, 为“客户”客户介绍车辆。

(四) 协商与成交。

(1) 教学内容:异议处理的方法;促成成交的方法。 (2) 教学要求:能够较好地处理客户提出的异议;能够适时的提出成交建议。 (3) 教学过程:该教学内容以理论教学为主, 不单独进行练习, 而是在综合练习中加入该部分内容。

(五) 客户回访与潜在客户发掘。

(1) 教学内容:客户回访的方法及注意事项;如何发掘潜在客户。 (2) 教学要求:能够掌握客户回访的方法及注意事项;能够开始积累潜在客户。 (3) 教学过程:学生根据“客户资料卡”练习电话回访。在“潜在客户发掘”部分, 要求学生分析自己身边的人, 包括同学、朋友、亲属等等, 分析他们谁会成为自己的潜在客户, 他们可能购买什么车型, 并将分析结果以“分析报告”的形式交给教师, 作为考核内容。

(六) 综合练习。

根据“客户资料卡”, 由教师扮演“客户”, 学生扮演“销售顾问”, 完成整个销售流程 (“试乘试驾”、“交车”等除外) 。

五、评价方法

由于本课程操作性较强, 且实操过程中的主观因素影响较大, 因此评价手段应多样化、日常化, 尽量避免通过一两次测验就确定最终成绩。课题组根据本校课程实施的具体情况, 采用“考勤、作业+实训环节评价+实训综合评价+理论考试”的评价方式, 其中:考勤、作业占比20%。作业主要为资料收集性质, 比如车型资料、目标客户群资料等。实训环节评价占比40%。每一个教学情境的实训环节根据学生的表现, 均给一个评价成绩。实训综合评价占比20%。课程结束时, 教师根据学生人数设定模拟情境。为尽量减少主观因素对结果的影响, 应有2～3为老师参与评价, 其中, 由一位老师根据设定情境扮演“客户”, 其他老师旁观。理论考试占比20%。理论试题主要以标准化的内容和异议处理为主。

六、结语

本课程以实际工作内容及工作过程为基础设计教学情境, 较好地解决了该课程教学内容与实践差别较大的问题, 增强了教学过程的可执行性, 使学生能够更积极、主动地参与到学习中去, 更为学生零距离上岗奠定了基础, 充分体现了高职教育工学结合一体化课程的开发理念。

摘要：本文通过对汽车4S经销商展厅销售的工作内容进行深入分析, 以此为依据进行课程设计, 合理安排教学情境、教学内容及教学过程, 在培养学生实际工作能力及形成职业核心能力方面起到了较好的效果。

关键词：汽车销售,工作内容,课程设计

参考文献

[1].何学容, 吴卫.以汽车销售顾问典型工作任务“新车推介”为基础的学习情境设计[J].教育教学论坛, 2011

什么是汽车销售员 篇5

早上天没亮就上班,晚上天快亮了才下班啊....你们说....有木有??有木有??

接待客户要按流程走啊,不管靠不靠谱的问题都要问.....有木有..有木有??

客户经常要你交底价..你问他几遍今天签不签,他说搞啊``你去申请价格,他又不签了...你敢不敢不忽悠啊``敢不敢??

好不容易签了啊..交车交2个小时我也不计较...敢不敢不纠结啊?? 不要展车..不要撕膜的..不要不是零公里数的..一点划痕也不要..你拿显微镜看！你拿卷尺量！非要个处女车....你去工厂门口买啊.....有木有？？...有木有???

每天下班就开会啊...一开就是几个小时...领导高兴赏你个汉堡.比总理都忙啊..有木有??有木有？？

好不容易休息一天啊...电话比闹铃都准时..要提车...要看车..要签合同......你看了我排班表的啊???你们说..有木有??有木有???

接个比较有意向的客户啊....结果是个密采....你敢不敢来明的???六方位我讲死你！你暗箭伤人....年纪轻轻你干点啥不好你。有木有??有木有???

客户要试驾...陪同试驾是必须的...你可不可以开慢点...你以为你开的是F1...我们的命就那么不值钱么。你们说...有木有?? 有木有???

你买车做分期,逾期十几次,进了黑名单..电话一来就骂人....说分期做不下来....银行你家开的么 那你还贷什么款。。你们说..有木有??

签个订单..你要我保证提车的时候不跌价..那要是涨价了...你加钱给我啊```你想花买白菜的钱买白粉！我赚着卖白菜的钱操着卖白粉的心.....有木有?? 有木有??

遇到厂家检查什么集团来领导..几天几夜做清洁..就差把车子泡到盆子里面洗.抱到车子舔说我们平时没做好...临时恶补不睡觉...没见过大片雪花的看看头皮屑..你们说...有木有啊???

SUP标准检查....过了也值了...不过。。又完了....有木有啊>

终于要来提车了....汇款..转账..网银...中间敢不敢不出问题啊```经常钱被卡到银联...财务个别人敢不敢不那么牛逼。只是过路财神...你们说..有木有???

钱交了...车提了...开回家了....结果电话又来了..功能教了N遍都不会以后小学文化的能不能毕业了再买车。还有车子敢不敢不出问题啊..敢不敢???

今天电话说要退车...明天要堵门...后天要来砍你的人....汽车销售是刀口舔血啊...你们说有木有啊```

羡慕嫉妒恨的那些人，看见销售顾问赚血汗钱了你们眼红了，我们在做这些的时候你们在干嘛？？？挂QQ聊天，各种茶水喝完再尿，我们不管干什么都寸步难行看你们脸色你们敢不敢不这样。。敢不敢。。

是不是伤不起啊````伤不起！

为销量生，为价格死，为利润奋斗一辈子；吃市场亏，上厂家当，最后死在流程上。

汽车销售员 篇6

加入丰田公司的理由——制造国产汽车

神谷正太郎1898年出生于爱知县的一户农家，幼时的神谷天资聪颖，机敏过人，被称之为“神童”。义务教育毕业后的神谷考进了名古屋的一家商业学校，这家学校非常重视“贸易立国”，当时曾以“世界乃吾之市场”的校训闻名遐尔。1917年，当神谷从该校毕业时，由于品学兼优而被校长直接推荐进入了当时日本数一数二的大商社——三井物产公司。在三井物产工作了7个年头之后，神谷意识到在特别看重门第和学历的三井物产中，无论多么具有才干终归难有出头之日。他感到不能将自己的未来寄托给这家公司，于是他下决心离开了三井物产。

1925年，神谷只身前往伦敦自立门户，开了一间“神谷商事公司”，做钢铁批发生意，老板加女打字员，总共才2个人。可惜，世界性经济萧条发生，神谷的生意越做越难，于是，当机立断：停业!1927年，他踏上了回国的旅途。这成了神谷人生的大转机。

神谷回日本后，冷静地观察分析国内市场情况，看中当时正在扩张势力的外资企业——美国通用汽车公司(GM)和福特汽车公司(FORD)。这两家公司都录用了他；而他选了GM。从1928年1月开始，神谷在汽车领域纵横驰骋。他在GM凭能力、迅速晋升为大阪总公司副总经理，令许多人羡慕不已。但是，“不安分”的神谷又跳槽了。

神谷认为“外国汽车全盛时代即将告终”，开始考虑离开GM转到国产汽车厂家的关键时刻，结识了正在致力于国产汽车生产的丰田喜一郎。喜一郎对神谷的人品及其在日本GM的成就早有耳闻，虽然与神谷初次谋面，就力邀神谷加入丰田公司。而神谷也非常钦佩喜一郎的热情和胸襟，当即应允在1个月后离职前往丰田工作。

1935年10月，神谷进入丰田自动织机公司的汽车部，担任销售工作。与在日本GM时每月600日元的收入相比，在丰田公司的月薪仅仅为120日元。可见神谷作出加入丰田公司的决定，一方面是出于对喜一郎的信任，同时更是出于振兴日本汽车工业的使命感。而正是眼前这位丰田喜一郎制造出了日本第一辆国产汽车!

神谷的销售秘诀——顾客至上主义

在神谷的销售策略当中，首先要提到的就是“顾客第一主义”。丰田喜一郎常说“第一是用户，第二是销售商，第三才是厂家”。而神谷倡导的“顾客第一主义”正是对喜一郎这一理念的实践。

要想实现汽车的大量销售，首先当然要提供能让顾客满意的汽车，但同时怎样才能使处于销售一线的销售店得到信任也是非常重要的。因此，丰田公司制定了“与销售店共存共荣”的方针，也就是说要尽可能地尊重销售店作为地方资本的自主性，厂家不插手销售店的经营活动。神谷等人当时提出的“只有各地的销售店繁荣起来才能有厂家的发展”的观点至今仍然作为丰田汽车公司的一项基本方针被沿用着。

各种销售制度的贯彻实施

神谷等人提出的不仅仅是“顾客第一主义”的基本理念，同时也将各种有关销售的制度付诸了实施。鉴于有在日本GM公司工作过的经验，神谷对美国各种有关汽车批量销售的制度可说是了如指掌。他一直认为，对于汽车这种昂贵的商品来说，必须采取分期付款的形式才可能实现大量销售。于是从加入丰田公司的那一天起，他就开始向喜一郎提出了采用按月分期付款方式销售汽车的建议，并从1936年起投入了实施。这种实际上是一种信用制度的分期付款方式，历史上曾对日本汽车工业的繁荣作出了重大的贡献。而另外一种重要制度就是“定价销售”。所谓定价销售就是将汽车在销售店的零售价格全部公开，通过这种形式做到让顾客心中有数。神谷认为“汽车的销售只有在取得大众信任的基础上才能有所作为，而要想取得顾客的信任就必须执行定价销售制度”。

神谷常说：“汽车本身的质量和价格固然重要，但让人们在经济上能够消费得起汽车也是不容忽视的”。根据这一见解，他从构筑丰田公司销售网的最初阶段开始就致力于销售店的服务体系和零部件供应体系的充实。而且在战后刚刚步入汽车批量销售时期的最初阶段，他就预见到二手车市场必将给汽车的销售带来深刻影响，从而早早就针对二手车市场制定出了妥当的对策。

不仅如此，为了使大量销售成为可能，神谷还创办了驾校，把目光瞄准了潜在的需求层上。在一些人看来，把精力投在这些与汽车销售没有直接关系的事情上不仅有“不务正业”之嫌，而且还套住了相当一部分资金。但神谷坚持认为为今后销售的发展今天做一些前期投资是必不可少的。没过多长时间神谷的这些预见就取得了成果，他所付出的努力在不久后日本进入汽车时代的进程中发挥出了难以估量的作用。

汽车的普及在给国家和民众带来巨大利益的同时也产生了诸如交通事故、环境污染等社会问题。神谷很早就意识到这个问题，他提出“汽车是公共产业”的观点，主张开发少公害或者无公害的汽车，并在晚年为维护交通安全和保护自然环境倾注了大量的心血。

国际视野——对未来的思考

神谷被誉为是“日本汽车产业中最具国际意识的首脑”。但他自己常说：“别人往往是在考虑一年之后的事情，而我不过是在冷静地考虑3至5年以后的事情而已”。

正因为神谷加入丰田是为了振兴日本的汽车工业，因此他也是最早想到要把日本生产的丰田轿车出口到美国去的第一人。通过对美国市场的多次考察，在了解到美国的小型汽车市场已经开始形成之后，他建议丰田生产在美国市场上具有竞争力的小型汽车。神谷说“对于经商来说，最重要的莫过于对时机的把握”。经过他的努力，2辆丰田皇冠轿车于1955年8月在横浜被装上轮船销往美国。同年10月，神谷在美国成立了销售公司，成为了丰田在美国最早的销售基地。在今天看来，尽管当时向美国出口轿车显得有些为时为早，但不久后丰田汽车在美国的销售就形成了燎原之势，以至由此而引发了被世人瞩目的日美贸易摩擦。神谷在促进出口方面所做的贡献得到了社会的高度评价，他本人由此而获得了1967年度的“内阁总理大臣赏”，并于1968年被授予了“2级功勋旭日重光”勋章。

从60年代末到70年代初，日本也被卷入了“资本自由化”的大潮。神谷认为日本不应该回避资本自由化的问题，与其消极等待还不如采取积极的行动，创建一个可以抵御资本自由化冲击的体制更好。他提出了在丰田设立一个每年产销200万辆汽车的体制的大胆设想，同时强调要想尽快达到这一目标，就必须扩大和强化日本国内外的销售力量。同时他认为这点也是实行资本自由化后日本的国产汽车能与国外产品开展竞争对抗的唯一方法。实施这种策略之后，1971年的实际销售量达到了195万辆，基本上完成了预定的目标。

此后，神谷又认识到在国际化的今天，对外来资本不应该采取排斥的态度，相反应该本着共存共荣的基本原则与其开展公平的竞争。正是在这样的指导思想之下，丰田在美国以及欧洲、亚洲的许多国家和地区与当地的汽车生产厂家开展了真诚的合作，不仅给双方带来了经济利益，同时也实现了与所在国共同发展的目标。

神谷正太郎于1980年去世。他的远见卓识不仅为丰田汽车的销售，同时也为丰田汽车本身的发展奠定了坚实的基础，乃至为日本的经济繁荣做出了杰出的贡献。为了表彰神谷生前的功绩，日本政府追授他一级功勋瑞宝奖章。

汽车销售员 篇7

随着我国经济的快速发展,汽车行业也呈现了良好的发展势头,人民对汽车的需求日益增加。国外品牌汽车在中国强势登场,使得国内汽车行业竞争变得更为激烈。近年来,中国汽车销售行业在营销理念、模式、服务和团队建设等方面都没有取得多大的创新和突破。随着我国汽车市场消费环境的转变,部分汽车销售企业以结果为导向的销售管理模式已经无法适应现有的市场竞争需要,急需改善和加强。

销售漏斗作为一个反映机会状态以及销售效率的销售管理模型,它是一种科学有效的管理手段和方法。如果将销售漏斗模型运用到汽车销售行业中,它将有助于汽车销售企业改善自身的销售管理模式,提高企业的整体销售水平。销售漏斗模型作为一个分析工具,需要加以量化和具体化才能更准确地对销售活动进行评估、控制和管理。但是,目前大部分的文献都只是对模型进行了定性阐述,鲜有学者对销售漏斗进行具体的量化分析。

因此,本文将在现有销售漏斗理论和研究成果的基础上,基于中国汽车销售行业的特点,借助计量营销对现有的销售漏斗模型进行量化处理和改造,构建一个适用于汽车销售行业的销售漏斗模型,并进一步详细介绍该模型的具体运用方法。

马克·杰佛瑞(Mark Jeffery)(美国宾州大学沃顿商学院市场营销学教授)曾经基于市场营销行为影响模式理论,建立了一套计量营销学理论分析模型。[1]该理论分析模型在当时的美国市场营销学界引起了强烈的反响和讨论。

计量营销学(marketing metrics),作为从市场营销学衍生发展而形成的一个分支学科,它是以一定的市场营销理论和实际统计资料为依据,运用数学、统计学方法和计算机技术,通过建立计量营销模型,定量分析市场营销活动过程中各个变量之间关系的一门学科。[2]如今,计量营销学已经在全球的营销领域中扮演着较为重要的角色,被逐渐运用到更多领域当中,为企业创造更多的价值。计量营销学将计量学的理论和方法融入到市场营销的具体实践中,使得营销活动得到具体的量化,变得更为精确。

2 有关销售漏斗的理论探讨

2.1 销售漏斗模型概述

漏斗模型是由德国汉诺威大学的Bechte·w和Wlendall·H·P等人于20世纪80年代初针对生产系统中的计划与控制而提出的一种系统模型。[3]漏斗是一种形象化的比喻。“漏斗”在销售流程中已经发展成为一种很实用的模型。如果把企业的营销、销售和服务部门看作是一个“漏斗”,那么客户则可以看作是“漏斗”中流动的水。企业要使尽量多的客户进入“漏斗”,就需要不断地深化与“漏斗”中客户的关系,增加漏斗中处于良好关系状态的客户数量。这一“漏斗”即可称之为销售漏斗。[4]

销售漏斗是科学反映机会状态以及销售效率的一个重要的销售管理模型。通过定义销售流程中的要素,如阶段划分、阶段升迁标志、阶段升迁率、平均阶段耗时、阶段任务等,可以形成销售漏斗管理模型。[5]

总的来说,销售漏斗的顶部是有购买需求的潜在用户,漏斗的上部是将本企业产品列入候选清单的潜在用户,漏斗的中部是将本企业产品列入优选清单的潜在用户,漏斗的下部是基本上已经确定购买本企业的产品,只是有些手续还没有落实的潜在用户。漏斗的底部就是我们所期望成交的用户。[6]不同阶段的漏斗成功率不同。换句话说,随着用户不断地深入销售漏斗,其成功率显著提高。

2.2 销售漏斗的作用

以前,有许多企业在进行销售管理时,都是利用销售报表(一种业务周报,也叫“Sales Pipeline”)进行管理的。但是,通常的“Sales Pipeline”经常存在信息精确度不够,缺乏必要的信息元素等问题,以致无法检测销售人员所列项目的有效性。[7]

销售漏斗作为一个科学有效的销售管理工具,则可以很好地避免“Sales Pipeline”使用过程中存在的问题。销售漏斗在管理销售活动过程中的作用主要体现为以下几点:

(1)预测销售结果。通过对销售漏斗的分析,动态地反映销售机会的升迁状态,预测销售结果。企业可根据预测的销售结果,进行生产规划、商品库存管理或者相应地调整营销活动的强度和频度。

(2)评估销售人员和销售团队的销售能力。通过对机会阶段转化率、机会升迁耗时等指标的分析评估,较为准确评估销售人员和销售团队的销售能力,进一步有效地管理和督促销售人员。[8]

(3)合理分配销售任务。根据销售漏斗中的销售状况记录,对销售人员下一阶段的销售任务、销售地域和区域应完成业务量进行合理的分配。

(4)发现销售过程的障碍和瓶颈。通过对销售漏斗的分析,销售经理可以了解和掌握公司、部门和销售人员的销售状况,及时发现销售中的异常现象并采取相应的措施进行处理。

(5)避免因员工跳槽而带走重要客户。销售人员离职时往往把客户也带走了,尤其是那些至关重要的大客户,一旦被销售人员带走,会给公司的业绩带来很大的负面影响。[9]销售漏斗的建立可以最大限度地掌握潜在用户的动态,当某个销售人员提出离职申请时,销售经理应及时检查核对销售漏斗,并要求销售人员在离职前将客户交接给新上任的销售人员,避免销售人员带走重要客户。

2.3 不同类型的销售漏斗

事实上,我们可以根据不同业务的特点,选择不同的漏斗管理模板,也可根据业务模式的不同进行销售漏斗管理模型的调整。在这里,我们主要介绍其中三种比较具有代表性的销售漏斗,分别为传统销售漏斗、汕头大学商学院田广教授的《计量营销学》教材中的销售漏斗和米勒销售漏斗。

2.3.1 传统销售漏斗模型

传统销售漏斗由七部分组成,顶部为定位目标客户群,中部依次为发掘客户潜在商机、确认客户意向、引导客户立项、赢得客户认可和进行商务谈判,底部为完成成交。[10]

销售漏斗最大的优势是能够变“不确定”为“确定”,是一种对偶然性的引导。把潜在的客户变成可以成交的客户。当然,传统销售漏斗是具备这种优势的。但是传统销售漏斗在设计之初就是为了相似的客户群这样一个销售对象而设计的,它并不适用于单个或者具体的客户,因为每项业务都具有独特性,需要特殊对待。[11]

2.3.2 计量营销学的销售漏斗模型

计量营销学销售漏斗模型,主要由四个阶段组成,包括兴趣创建、售前、购买和售后。在每个阶段中有更加细致的划分,在兴趣创建阶段中销售人员可以识别出潜在顾客,包括有冷性潜在顾客和热性潜在顾客;在售前阶段中,销售人员主要把冷性潜在顾客和热性潜在顾客转换为预期顾客;在购买阶段,销售人员积极促成与客户的第二次见面、第三次见面,甚至更多次的见面;最后,在售后阶段,销售人员需要为客户提供售后服务。

计量营销学的销售漏斗模型的优点有两个方面:

一是增加了售后环节。在现代琳琅满目的商品世界里,相似产品或者相同产品的竞争就主要表现在售后服务方面。在汽车行业中,售后服务显得尤其重要。汽车的售后主要包括维修保养、备件供给以及汽车美容等方面。在同等条件的两款或者多款汽车中,售后服务的质量已经成为客户选择的关键性因素。

一汽大众在中国具有非常大的市场,仔细调查一汽大众的各种配置,你会发现它的配置,性能都不是最高端的,甚至只能算得上是中等水平,那为什么在中国,它还有这么大的市场呢?最大的原因就在它的售后。一汽大众现在已经做到了在每个城市,每条重要的街道都有它的4S店。这样就为汽车的零部件的更换,汽车的保养提供了非常大的便利。[12]相比而言,虽然宝马的各项性能都是国内乃至世界顶尖的,但是宝马的4S店却非常少,甚至有的省份只有一家4店,维修以及保养都会非常麻烦。

二是将潜在客户细化,分为冷潜客户和热潜客户。这样细化之后,销售人员的工作也会更加的具有针对性,提高效率。

2.3.3 米勒销售漏斗模型

米勒销售漏斗主要分为四层。[13]第一层是全部区域。这里的全部区域不是指你所负责的某个地区或者行业的全部客户,而是指客户匹配的概念。第二层是漏斗上。这个阶段已经在漏斗里面了,销售人员和客户已经处于销售状态。需要至少与客户有过一次的接触,确定产品能够满足客户的需求,并且客户的至少一个角色表现出了对产品或者方案的兴趣。第三层是漏斗中。这个层面要求找到客户中所有影响采购的角色,了解他们的影响级别,并确保供应商的人和他们做过接触。了解每个人对项目的看法,对于两类项目感兴趣的人(渐进模式和困难模式),要找到迫使他们做出选择的关键。并且,不断地重复评测项目(按照策略销售的要求),减少劣势的不良影响,确保优势在发挥作用。第四层是最优少量。在这一个阶段,不确定因素已基本没有。已经了解所有购买影响者的想法并且都做了处理,有效地屏蔽了自身的劣势,也清楚地知道可以签单的大概时间。

虽然上述各种漏斗模型的内容和形式有些差异,它们的本质却都是一样的。销售漏斗的基本思想就是变“不确定”为“确定”,只有确定才能衡量、只有衡量才能进一步进行管理。但是,目前大部分销售漏斗更偏向于定性分析,并不能达到具体、量化和准确的要求。因此,我们认为,可以利用计量营销学的计量指标对漏斗模型进行量化和改进,使其适用于具体的销售业务管理和对销售人员的管理。具体的运用形式将在后文讲述如何将循环销售漏斗运用到中国汽车销售行业中进行详细的阐述。

2.4 反销售漏斗

多年以来,很多企业一直非常关注如何留住老客户。现有的客户不仅可以为企业创造更多的销售额和利润,还可以通过口碑营销为企业争取到更多潜在客户资源。所以,企业应该转变营销视角,从挖掘外部新客户转换到关注企业目前现有客户身上。从某种意义上来说,这是一种营销思维的创新,即反漏斗营销。

销售漏斗逆向思维是指将销售漏斗倒置,并将整个倒置的过程与营销行为相结合进行思考。反漏斗营销原理所要研究的目标是基于现有客户挖掘客户的新需求,或挖掘新的目标客户。倒置漏斗顶部狭窄的口为“企业现有的客户”,底部宽敞的口为“扩大的客户需求”或“扩展的新目标客户”。漏斗倒置运动的过程,就是一个如何基于企业现有的客户进行延展销售,挖掘现有客户的新需求,增加现有每位客户单位销售额的过程,或者是一个如何通过现有客户群寻找到相关的潜在目标客户群的过程。[14]

反销售漏斗的重点在于现有客户满意度的提升,这一模型旨在留住老客户。这一点和计量营销的销售漏斗模型在理念上有相似之处,都是着重提升已有客户的售后服务质量。反销售漏斗更加适用于价值高,客户数量相对来说并不是很多的这样一种汽车企业。比如:宝马,奔驰这种高端汽车。这类汽车的消费群数量少,并且他们拥有更多的潜在需求。运用反销售漏斗模型开发这类消费群十分实用。[15]

2.5 循环销售漏斗

基于销售漏斗和反销售漏斗的原理,我们提出了“循环销售漏斗”的想法。将销售漏斗与反销售漏斗进行接合,形成一个循环漏斗(如图5所示)。销售人员通过销售漏斗将用户带入漏斗的底部,完成销售目的。然后,销售人员再从销售漏斗底部的用户中激发他们潜在的需求,进而寻找用户的真正需求,再激发用户购买和采取销售行动,甚至使得用户成为企业对外宣传的媒介。

循环销售漏斗的目的在于尽可能的发掘用户更多的需求,将潜在用户转换为现有用户,再利用现有用户为企业创造更多的价值。在这个过程中,一方面用户的潜在需求被挖掘出来并得到满足,提高了用户的满意度,另一方面这部分高满意度的用户也将通过口碑为企业带来更多的客户,为企业创造源源不断的更大价值。最终,实现销售管理中买卖双方的利益最大化。

3 汽车销售行业的循环销售漏斗模型

中国社会经济的快速发展,有效推动了汽车行业的发展进程。中国汽车销售行业规模逐渐扩大,汽车销售数量与日俱增。在由中国国际贸易促进委员会汽车行业委员会主办的“2014(第二届)中国汽车重庆论坛”上,Intelligence Automotive Asia总经理Ashvin Chotai提到,未来中国汽车需求的增长率在7.9%,将会成为世界上最大的汽车市场。[16]据不完全统计,2015年上半年全国机动车和驾驶人保持快速增长趋势,新增机动车750万辆,新增驾驶人949万人。截至2015年6月底,全国机动车保有量达2.71亿辆。与2014年年底相比,增加749万辆(扣除注销量),增长2.84%。[17]国民对汽车的热情持续高涨,中国汽车市场前景可观。同时,随着汽车时代的到来,中国消费者越来越成熟,更加注重汽车的品质和销售人员的服务水平。但是,仍有很多中国汽车销售公司采用传统的销售管理模式,导致销售管理水平低下,无法满足现今市场的发展需求。

美国的E.S.路易斯认为广告要取得预期的效果,必然要经历引起注意(Attention)、产生兴趣(Interest)、引发欲望(Desire)和促成行动(Action)这样一个过程,取其每个英文单词的字头,他于1898年正式提出AIDA法则。[18]有学者提出,有效的销售活动也同样遵循这一法则。我们认为,汽车作为耐用消费品,消费者的购车行为更加谨慎和复杂。要成功实现汽车的销售活动更加需要按照AIDA法则一步步影响消费者的购买行为。

所以,为了改善汽车销售企业传统的销售管理模式,提高企业的整体销售水平,更准确地对销售活动进行评估、控制和管理。我们遵循AIDA法则,在现有销售漏斗理论和研究成果的基础上,结合中国汽车销售行业的特点,构建了一个适用于汽车销售行业的循环销售漏斗模型。该新模型还借助了计量营销理论和方法进行量化和改造。在运用该循环销售漏斗模型时,销售人员需要实时登记处于不同阶段的潜在顾客数量和顾客的个人信息,便于销售主管进行数据分析、调整销售活动。

3.1 兴趣创建——冷性潜在顾客:注意(Attention)

冷性潜在顾客指并没有表现出明确兴趣的潜在顾客,可能是对某一品类产品没有兴趣或者对某一品牌没有兴趣。这部分顾客并不是真的没有任何需求,可能只是没有意识到自己的需求。所以,汽车销售企业可通过数据资料的收集,分析潜在顾客的真实需求和消费特性,再借助电视广告、网页广告、主办活动等营销活动来唤起消费者的需求意识和品牌意识,进而将其转化成为热性潜在顾客。

分析冷性潜在顾客可以用计量营销的计量指标进行量化,使得分析结果更为具体、准确。

首先,利用品牌认知度来衡量冷性潜在顾客回忆或记忆产品、服务或者品牌的能力。如果消费者的品牌认知度太低,则说明企业需要投入更多的资金,打好品牌。

其次,通过顾客接受率和千人成本来衡量营销活动的效果和效率,进而对营销活动作出相应的调整。

3.2兴趣创建——热性潜在顾客:产生兴趣(Interest),进而对营

热性潜在顾客指有响应的被期待的潜在顾客。这部分顾客会通过汽车宣传手册、汽车网页、到店咨询等多种渠道和方式主动获取汽车产品的信息。

对于热性潜在顾客,应该通过广告等方式,增加他们对品牌的认知和好感度,进一步激发顾客对品牌的兴趣。了解顾客,得到更多顾客的信息,建立热性潜在顾客的数据库,做好实时跟踪。

3.3 售前:引发欲望(Desire)

在与顾客进行第一正式会面前,汽车销售顾问必须经过专业培训,熟悉接待顾客的整个流程,对所有店内汽车产品有充分的了解,做好充足的售前准备。

售前阶段的主要目的是培养预期顾客。客户购车需求可能是多方面的:身份象征的需要、出行的需要,也很可能是为了圆梦。销售代表应该根据顾客的偏好和需求,推荐合适的汽车。

由于汽车的购买者都有足够的经济基础,因此这些消费者追求的是心理上的愉快,更多的是精神享受。[19]并且,购车者建立品牌信心和产品信心的最大来源在于体验产品和感受服务。所以,汽车销售公司可以采用体验式营销模式,积极鼓励顾客试车,体验驾车的乐趣,使消费者在更加了解和喜欢该品牌产品的情况下,进而产生购买欲望。如果顾客进入到试车环节,已经反映出消费者比较有意愿购买汽车。可以通过试车率,预测汽车成交的数量。

3.4 购买:促成行动(Action)

经过售前阶段之后,假如顾客愿意与销售代表进行更多次的会面,则说明顾客已经产生了一定的购买欲望。这时,只需要再通过优惠活动、促销活动等活动的进一步刺激,顾客进入购买阶段的概率就非常高了。

通过计量营销学中的潜在顾客转化率和销售额与顾客合同之比可以评估销售人员在促成顾客购买行动方面的技巧和能力。如果这两个指标都比较低,则销售人员需要进一步培训,及时改进自己的销售技巧。

同理,通过平均顾客获取成本可以衡量企业销售活动的效率。若是平均顾客获取成本过高,则企业需要调整营销活动,减少不必要的开销。

3.5售后服务

目前,国内虽然都在提倡“一切以客户为中心”的理念,但是汽车售后服务真正做到以客户为中心,为客户着想,诚信履行对客户承诺的还是很少。[20]而对于购车人员,因为汽车为耐用品,价格较高,所以他们购车时最关心的其中一个因素就是汽车的售后服务。

虽然汽车属于耐用消费品,经过较长的时间,消费者才会产生重购行为。但是据统计,在目前的中国市场中,60%的汽车增量是由老车主消费的。[21]企业如果能够做好售后服务,对于保住老客户是非常有利的。

因此,汽车销售商家应该优化售后服务流程,对顾客的售后需求做出迅速反应,解决顾客的后顾之忧。汽车销售商家也可以推出APP预约、上门保养、免等待快修等一系列为顾客提供更多便利的售后服务。并且,积极对每个客户进行售后访谈,让客户对所购汽车和购车体验进行评估,测量顾客满意度,把顾客的真实评价登记在销售漏斗中。通过顾客满意度对售后服务水平进行评估。

3.6 客户关系管理

从营销法则上来说,任何营销模式的建立,都应以适合特定消费者的特征,以满足特定消费者的需求为最终目的。[22]在这种竞争压力极大的国际化市场上,企业的客户数量已经成为一个企业是否具有竞争力的评判性指标。拥有一定数量的客户,就能在整个行业中占据一定的市场份额。所以客户关系管理对于汽车企业的自身生存能力和发展能力具有非常重要的意义。[23]做好客户关系管理的第一步就是要挖掘客户。我们可以建立客户忠诚度,完善客户资料信息、深度挖掘客户信息,建立完整的客户数据库。借助品牌发展指数量化某一品牌在某一特定的顾客群体中的表现如何,以便找出顾客的共性,对潜在消费者进行更加精准的营销。

同时,企业也应该从“以产品为中心”的经营理念转变成为“以顾客为中心”。现在企业所面临的问题不是我要生产什么样的产品,而是客户需要什么样的产品。只有生产出客户需要的产品才会有生存下去的市场。[24]了解客户的真实想法,满足客户不断变化的需要,进一步加强顾客关系管理。

但是,并不是所有的客户都是好客户。一切以客户为中心没错,但以一切客户为中心就错了。定位好谁是最主要的客户是销售的首要任务。[25]根据顾客当前为企业创造的价值依据为判断,再结合客户在企业数据库中的信用记录和忠诚记录,预测客户未来可能为企业带来的利润,筛选、挖掘品牌忠诚者和优质客户。挖掘优质客户的具体的测量方法可通过重复购买率和单独使用百分比(指在某品牌的顾客当中,只使用那种品牌且不会购买竞争对手产品的顾客百分比)实现。

据调查,近一半购车者的信息来源于朋友和熟人。[26]朋友和熟人的意见往往能够影响购车者的购车决策行为,所以,企业与客户的关系不应该随着购车活动的完成而终结。企业应该继续积极追踪老客户,维系与老客户之间的联系,增强他们对品牌的认同感,使老客户自觉地成为品牌的宣传者,为企业吸引更多的新客户。借此,售车企业达到开发顾客潜在价值和顾客终身价值的目的。

同时,售车企业可以借助推荐意愿度和平均顾客保留成本对老客户关系管理的效率进行评估。

4 结论

在中国,目前已有部分汽车销售公司将销售漏斗运用到企业中,以期改变传统的、落后的销售管理模式。但是,其中很多企业只是随大溜,在并不了解销售漏斗的情况下,盲目引进销售漏斗模型。因此,销售漏斗很容易成为企业追赶时髦的一种形式,对于改善企业销售管理并不能真正起到多大的作用。即使部分企业对待引进销售漏斗的态度非常积极,也根据企业的实际情况对销售漏斗进行了改造。但是由于改造完的销售漏斗缺少量化指标和定量分析,使得销售漏斗模型并不能真正发挥其作用,对于汽车销售企业销售管理水平的提高并没有多大的帮助。

在这个“互联网+”的时代里,许多人更多地依赖于网上购物。营销人员是很难定位客户在移动App上的消费意向,更谈不上挖掘客户的潜在商机了。所以,传统的销售漏斗模型已经过时了。因为选择,比较与购买可能发生在同一时间,很难有传统的销售漏斗所展现的各个阶段的发生。[27]

所以,我们基于汽车销售行业的特点,运用计量营销学的理论和指标,对现有的销售漏斗模型进行量化改造,构建一个适用于汽车销售行业的“循环销售漏斗模型”,使得销售漏斗模型更为具体、准确。我们期望这一新的销售漏斗模型能为改进中国汽车销售企业的销售管理模式,提高行业整体销售水平带来一定的借鉴意义。

除此之外,来自其他行业的企业也可以借助计量营销学的理论和指标,按照同样的原理对自己的销售漏斗模型进行改进,使其更为科学和实用。但是,由于笔者知识水平非常有限,而且计量营销作为新学科,内容还并不十分完善。所以,在某些方面的分析仍旧不够深入,亟待更多学者对模型和想法进行指正和完善。

摘要：中国经济的快速发展使得国民对汽车的需求也日益增加。但是,仍有很多中国汽车销售公司采用传统的销售管理模式,导致销售管理水平低下,无法满足现今市场的发展需求。文章主要基于汽车销售行业的特点,从计量营销角度出发,通过对现有的销售漏斗模型进行改造,构建一个适用于汽车销售行业的销售漏斗模型,并详细介绍该模型的具体运用方法,以期待为改进中国汽车销售企业的销售管理模式,提高行业整体销售水平带来一定的借鉴意义。

汽车销售员 篇8

由于2013年整体经济仍未稳定复苏, 加上日元贬值因素让消费者对日系车产生期盼降价的预期心理, 导致整体汽车产业增长动能受到抑制, 去年台湾新车销售量仅较2012年微幅增加3.4%。随着年底车市逐渐增温, 在一连串的促销攻势下, 去年进口车反而大幅增长18.2%。

由于台湾汽车的制造与销售, 多数由国际性汽车业者母公司授权, 提供零组件、生产技术, 或是直接从母公司整车进口, 再转交台湾经销商, 因此台湾汽车外销市场发展不易, 自有品牌拓展更为困难, 汽车销售主要集中在岛内市场。

稳居龙头宝座的和泰汽车, 去年旗下Toyota与Lexus两大品牌共生产13, 142辆汽车;和泰汽车全年度市占率达33.6%, 虽然无法顺利完成34%的预期目标, 也显示台湾汽车市场买气逐渐上扬的趋势。

从中华征信所征信资料库观察, 2012年汽车买卖业TOP10业者营收表现 (见表2) 多数于去年成功维持5%以上的增长幅度。进口轿车方面Toyota、Volkswagen及Suzuki分别获得第1名、第5名及第6名 (见表3) , 其它皆由豪华品牌车款占据, 前6名有半数为豪华品牌车款, 销售量增长幅度极高。

智能环保汽车倍受期待

对于竞争激烈、市占高的台湾产轿车市场而言, 近3年汽车销售量表现皆超过36万辆的水平, 可见市场已相当成熟。由于资讯科技日益进步, 促使许多企业增加旗下汽车内部发展更多样的附属功能, 借此吸引消费者对旗下汽车投入更多关注。如连接智能型手机和平板电脑的操控环境、汽车监控系统及自动驾驶等功能, 是目前世界汽车业积极追求的“智能化”趋势。

光电协进会 (PIDA) 预测, 随着全球汽车产业逐渐回稳, 预计2030年全球汽车销售量将从2011年的8052万辆增长至1.3亿辆, 纯电动车预计将达2, 100万辆, 占全球汽车市场约16%。因此, 2011年台湾“行政院”提出“智慧电动车产业发展策略与行动方案”, 电动车品牌车厂纳智捷、酷比、华德动能、必翔及小马租车等多家通过台湾“交通部”车辆生产许可。地方“政府”也参与公务电动车实行计划。2013年还有多家车厂陆续宣布了无人驾驶计划, 如日产Nissan宣布2020年多款全自动汽车将陆续上市;谷歌无人自动驾驶车期待于2017年上市。可见汽车产业正积极向低碳油电混合车、无碳纯电动车及无人自动驾驶车方向发展。

资料来源:U-CAR (台湾网站)

资料来源:中华征信所征信资料库

汽车销售员 篇9

1 行业知识

行业知识不仅表现在对客户所在行业用车的了解上, 还表现在对客户所在行业的关注上。如面对的潜在客户是开矿的, 可以询问行情怎样?因为奥运会是不是有了些变化呢?客户来自各行各业, 如何做到对这个不同行业用车的了解呢?其实, 这个技能基于你对要销售的汽车的了解.其实不过是一句问话, 对客户来说, 这是一种获得认同的好方法。当客户开始介绍他的行业特点的时候, 你已经赢得了客户的好感, 仅仅是好感, 已经大大缩短了人与人之间的距离。汽车销售中这样的例子非常多, 但并不是容易掌握的, 关键是要学会培养自己的好奇心, 当你有了对客户行业的好奇心之后, 关切地提出你的问题就是你销售技能的一种表现了。

2 客户利益

所有的产品都有其独到的特征, 是其它的竞争对手的产品无法比拟的, 但是如何用利益的陈述方法让客户印象深刻是关键。在特征, 优点以及利益的陈述方法中, 只有利益的陈述方法是需要双向沟通来建立的。利益的陈述方法要求陈述出产品的某个特征以及优点是如何满足客户表达出来的需求的。首先需要确认你理解的客户对汽车的需求, 然后, 有针对性地介绍汽车的各个方面。如果客户有跑长途的需要, 那么你不仅要有针对性地介绍发动机的省油特征, 还要介绍座位的舒适性, 方向盘的高低可控, 以及高速路上超车的轻易感觉等。确保客户采购的汽车可以为客户带来他需要的利益是一种销售技能, 也是深入获得客户信任的一个有效方法。从获得客户好感入手, 逐步建立客户对你的信任, 直到建立一种可靠的关系才是销售的终极目标。

3 顾问形象

顾问形象意味着什么?它意味着销售人员不仅要对客户的行业有所关注和关心, 而且还要理解客户的利益, 完全从为客户提供建议的角度来介绍汽车。而对于驾驶经验较丰富的司机介绍四轮驱动的作用的时候, 表面上是介绍车的性能-四驱, 实际上是透露着你对此类司机的了解, 也是一种顾问形象的展示。自己还需要不断地增加各种丰富的知识, 尤其是汽车方面的知识, 以及中国汽车行业的各种变化, 如果对于这些变化再有自己的分析, 从而形成自己的看法, 那么你在未来的潜在客户面前的顾问形象就非常容易形成了。

4 行业权威

现在要谈到的行业权威是一个中立的技能, 因为无论潜在客户的素质, 层次在什么水平上, 都容易受到行业权威的影响。如果一个销售顾问具有他所销售的产品中的行业权威的称号, 那么, 这个销售顾问在影响客户的采购决策方面相比没有这个称号的销售人员就容易的多。这也是为什么在西方国家的车行通常都会授予一些优秀销售人员一些称号的原因:如汽车应用知识专家, 客户服务专家等。当客户获知为自己服务的销售人员是客户服务专家的时候, 更容易倾向信任这个销售人员, 因为有称号的销售人员不仅仅是一个具体的人, 他还带有自己的荣誉称号, 这是一个客观的评价, 所以有荣誉称号的人在推进销售过程中普遍地容易获得潜在客户的信任。

5 沟通技能

任何销售都非常重视沟通技能, 沟通技能的提高不仅仅对于销售行为有着明显的促进作用, 甚至对周围的人际关系的改善都起着明显的作用。在销售的核心技能中, 沟通技能被看成是一个非常重要的技能。而在沟通中最重要的不是察言观色, 也不是善辩的口才, 许多销售顾问可能知道答案是什么, 是倾听。的确, 倾听是沟通中的一个非常重要的技能, 但是, 比倾听更加重要以及更加优先的应该是在沟通中对人的赞扬。赞扬就是销售沟通能力中一个非常重要的指标和技能了。在客户问到任何一个问题的时候, 不要立刻就该问题的实质内容进行回答, 要先加一个沟通中的“垫子”。这里说的垫子, 就是我们上面提到的赞扬。如:客户问:“北京的网上报价比你们这便宜”销售顾问:“你的信息很灵通吗, 您所说的是哪家?”因此, 首先应该知道, 当你给予客户的回答是赞扬性的语句的时候, 客户感知到的不是对立, 而是一致性, 而且, 当表示出真诚的关心“许多人都这么问, 这也是大多数消费者都关心的问题。”“你这一问, 让我想起了天威老总, 他也是这么问的。”这最后一句话特别好, 不仅说明了客户的问题是合理的, 也暗示了天威老总都是从我这里买的车。

最后, 重组客户的问题。重组客户的问题可以增加对客户问题的理解, 尤其是客户会认为你在回答他问题的时候比较慎重。如:“前座后靠背能加显示屏吗?”销售人员的回答应该是这样的:“您说的是加什么样的显示屏是显示电视盒DVD的显示屏吗?”这个回答重新组织了客户的问题, 在客户看来, 销售人员的这个反问似乎是为了更好地回答客户的问题才确认一下是否理解清楚了, 而不是匆匆忙忙地回避客户的问题息来源的时候, 客户其实已经并不真的关心他问的问题的答案了, 由此基本消除了客户在提问时的挑衅的性质。

总之, 从没有有意识地使用有效的沟通技能, 到有意识地使用过程中, 最容易出的问题就是表达不娴熟, 而且没有理解这种沟通的表面现象背后的原理性的实质, 所以有时候会令客户感觉你是在吹捧他, 或者是溜须拍马的技巧, 其实客户永远不会反感你的赞扬能力, 他们反感的是你在运用时表现出来的形式, 如果用得不自然, 则会让客户产生反感的。因此, 在这里给销售人员两个建议, 尤其是在使用赞扬技巧的时候请一定要牢记这两个建议:第一个建议就是真诚。在赞扬客户的时候一定要真诚。而真诚的表现形式就是眼睛, 用眼睛看着对方的眼睛说你要说的话, 用庄重的态度、稳重的语调及缓慢的语气来说;第二个建议就是要有事实依据, 不能在赞扬客户的时候言之无物, 那样当然会让那些有防范心理准备的客户看透你, 因此要有事实为后盾。

6 客户关系

以销售为核心的销售顾问注重客户关系偏重在维持长久的客户关系上, 从而可以不断提升客户的忠诚度, 让客户终身成为自己的客户, 而且还会不断介绍新的客户进来。做为销售顾问, 鼓励销售人员为客户提供更多更好的服务, 以及一种非常贴近的服务态度。而在这里谈到的客户关系的主要倾向是如何有效促进以销售为目的的客户关系, 如何通过掌控客户关系来完成销售, 或者有效地通过客户关系来影响客户的采购决策。

7 压力推销

由于客户是完全不同的, 绝对没有哪一种方法对所有的客户都适用, 应该针对客户的不同类型, 采用不同的销售方法。目前在中国的许多客户对其使用压力推销的方法还是非常奏效的。要理解压力推销是什么, 必须要了解人性的弱点, 因为专业销售技能的理论发展完全是建立在对人性的透彻了解之上的。所有人最担心的事情是被拒绝, 所有人最需要的是被接受, 为有效管理他人, 你必须以能够保护或者强化其自尊的方式行事, 任何行事之前都会问:此事与我有何相干, 任何人都喜欢讨论对他们自己非常重要的事情, 人们只能听到和听从他们理解的话, 人们喜欢, 相信和信任与他们一样的人, 人们经常按照不那么显而易见的理由行事, 哪怕是高素质的人, 也有可能而且经常心胸狭隘, 任何人都有社会面罩。因此了解了人性的弱点, 运用压力推销就会受到意想不到的结果。

总之, 销售顾问要知道我们绝不是在简单地销售汽车, 我们是在销售生活, 销售一种人类不断追求的美好生活, 舒适的生活, 方便的生活, 有尊严、有价值的生活。我们的工作不是销售这两个字可以涵盖的, 我们是客户的出行顾问;是他们改变生活、改变商业机遇的运输顾问;我们是他们第一时间想到的顾问, 第一时间要会谈的人;我们不是单纯的销售人员, 我们是客户的购车顾问。

参考文献

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[3]尹莉.如何高效拜访客户[M].北京科技学术出版社, 2005.

[4]张东生, 王久征.现代企业管理[M].机械工业出版社, 2005 (第4版) .

[5]安杰拉·哈顿.周一早上的营销课[M].新星出版社, 2006.

[6]迈克尔·马拉汉.直销经理的第一本书[M].中国财政经济出版社, 2006.

我国汽车销售4S模式研究 篇10

汽车是人们日常中主要的交通工具,该行业具有广阔的发展前景。当前,汽车生产企业和销售商都在采取新型营销方式以实现利润最大化。其普遍采用汽车4S店的形式,为客户提供舒适良好的购车环境,并且极具品牌意识,逐渐得到了广大消费者的接受和认可。但是,汽车销售行业处于激烈的竞争环境中,4S店营销中也存在诸多问题和桎梏,汽车4S店要结合自身的营销背景,认识到其在汽车销售中存在的问题,并予以改进,实现汽车销售额的增长。

二、汽车销售4S模式简介

我国汽车销售模式主要包括一般代理店销售模式、买断代理点销售模式、直营店销售模式和品牌专卖店销售模式。4S店销售模式是品牌专卖店销售中的一种。它主要是汽车生产商和经销商以合同的形式建构合作关系,前者为经销商提供授权,使其在某指定区域内对该生产商的品牌汽车进行销售。品牌专卖店的销售模式是它只能够在某指定区域内对该授权品牌汽车进行销售,不能够销售其他品牌汽车。而汽车厂商也可以在该地区有多家专卖店。该种模式包含1S店、2S店、3S店和4S店,1S店只进行新车销售,2S店的服务范围是新车销售和维修服务,3S店包含新车销售、维修服务和配件服务,4S店不仅销售新车和配件,更提供维修服务,具备信息反馈职能。

三、汽车销售4S模式的优势

1、能够树立良好的品牌形象

当前,我国4S店发展已经相对比较成熟,客户异议处理和索赔机制等比较完善,无论是客户选车、购车,还是维修都会有专职人员为其提供服务。近年来,汽车销售行业的理念在不断革新,销售人员要依据客户的实际需求,为其推荐适合他们的汽车产品,以树立良好的品牌形象。客户购车之后,汽车4S店也要为其提供良好的售后服务,提高客户的满意度,并树立良好的企业形象。

2、提供专业化购车服务

汽车4S店的服务范围比较广,它包括汽车售前服务、售中服务和售后服务,使消费者能够放心购车,也有助于与消费者建立良好的沟通互动关系。4S店的环境比较舒适,它主要销售某一特定汽车厂家产品,故而无论是该品牌汽车的性能、技术参数,还是后期维修等都比较专业。客户购车过程中享受到了一流的服务,能够提高他们对该品牌的认知度和信任感。

3、极具售后服务保障

售后问题是消费者在购车过程中关注的首要问题。当前,很多4S店的汽车售后服务流程都比较完善,是经由专业化售后服务顾问进行整理和完成的。其坚持以人为本的原则,为客户提供保养服务和维修服务等,使客户不必再担忧汽车的售后问题。

四、汽车销售4S模式存在的问题

1、存在较大投资风险,不利于成本回收

店面建设和装修是汽车4S店的两大投资板块,也需要配备所需的各类专业工具和设备等,投资数额比较大。完成4S店建设装修之后,每年需要几百万元的运营费用,且流动资金需千万以上。4S店通过为客户提供购车服务、装饰服务、保养服务和维修服务等获取资金。近年来,随着市场格局的变化,汽车的销售利润逐渐降低,4S店多从汽车保养和维修方面寻求利润空间。而当前的市场环境和汽车4S店的性质决定了其在运营初期都属于亏损状态,只有在市场保有量和维修保养层面取得突破之后,才能盈利。成本回收所需周期也比较长,使经销商的压力比较大。如果店面运营初期,上游汽车生产商出现变动,就会增加经销商的风险,也很难拓展利润空间。

2、售后服务费用较高

汽车4S店的保养费用、维修费用和零件配置所需费用等都比普通维修店要高,客户为了节约维修成本,往往优先考虑普通汽车修理店。保修期内,客户到4S店中进行汽车维修和保养,保修期外,他们往往选择一般的修理店。该种情况会使4S店后期发展面临诸多困境,更不利于市场开拓。

3、信息反馈滞后、失真

信息反馈在汽车4S店运营中尤为重要,它能够使汽车生产厂家第一时间获悉消费者的意见、建议和需求等。但是,我国部分汽车4S店并未认识到信息反馈的重要性,往往忽视该环节,不利于汽车生产厂家、消费者和经销商构建良好的沟通互动关系。而汽车4S店并没有专业的信息员,他们大多是由行政后勤人员兼职担任,只负责客户资料登记,并没有将信息反馈工作落实到位。

4、缺乏个性化服务

生产厂家往往基于自身利益考虑,对4S店进行授权,并对4S店的经营模式、岗位设置和业务流程等进行统一规定,而汽车销售价格、促销方法和销售区域等规定也比较死板,4S店很难对汽车销售过程进行全面控制,导致经营模式比较固化和传统,无法依据客户需求,为其提供个性化服务。而4S店的汽车品牌比较单一和固定,在汽车选购过程中,客户无法与其他品牌汽车进行很好的对比,严重制约了成交率。

5、专业人才缺失

汽车行业的专业性比较强,对管理人员、营销人员及维修人员的专业知识及专业技能等要求比较高。汽车4S店工作人员需要对汽车专业知识、驾驶知识和汽车性能等进行全面了解,才能够满足汽车销售需求。而人才培养周期比较长,培训成本也相对比较高,4S店不愿意投入人力和物力进行人才培养,导致高素质专业人才缺乏,而营销队伍的专业性不足,不利于汽车4S店销售工作的顺利进行。

五、汽车销售4S模式改进对策

1、采用多元化融资方式,降低投资风险

汽车4S店初期需要大量的资金,且投资风险较大,但该时期的利润却比较微薄。汽车4S店可借助自身的资源优势实现多元化融资,保障资金来源渠道的多样性,将4S店运营过程中的风险降到最低,实现汽车行业的快速可持续发展。也可采用生产厂家和销售者合资设置4S店的方式,实现汽车行业的良好运营和发展。该种方式使生产厂家和经销商成为利益共同体,同时承担4S店经营过程中的风险,而汽车生产厂家又为经销商提供资源优势,有助于降低汽车4S店的经营风险及运营成本,实现利润最大化。

2、实现营销理念及模式创新

传统汽车营销理念已经无法满足4S店的运营及发展诉求,经销商要注重理念层面的创新,依据当前汽车行业的市场现状和4S店实际运营情况,对传统营销模式进行创新,尝试应用大型4S营销模式。它与传统汽车4S店的运营结构及功能相同,其主要是对不同汽车品牌进行汇集,实现汽车销售过程中的集成性,能够通过汽车品牌汇总实现销售市场整合,使汽车配件形成综合汇集市场,并对汽车维修地点进行集中,形成大型综合性汽车市场。该种销售模式能够有效避免厂家垄断,对经营成本进行有效控制,也能够在供货方面减少不必要的资金浪费,确保客户在大型4S店中以最低的价格购买到自己所需的产品。

汽车4S店也要进行网络营销和电话营销,以提高汽车销售效率。依据具体销售情况,进行市场调查,以明确了解不同人群的购车需求,并对其进行明确划分,使4S店汽车营销更具针对性。以电话或网络形式通知新老客户参加车展及车型销售活动等,明确目标客户,中汽车销售过程中实现效益和利润最大化。网络营销和电话营销过程中,需建立电子档客户信息,并详细记录客户的车型需求,以达到良好的电话销售效果。

3、注重市场营销

(1)经销商要依据实际情况,对S数量进行合理选择。当前,我国的汽车市场已经比较成熟,也更加规范。假定汽车利润逐年缩减,汽车4S店将无法承受高昂的投资及运营费用。故而汽车销售商要依据实际情况,对S数量进行合理选择和界定,实现资源的优化配置,减少不必要的浪费。经销商可以依据自身经济能力和实际情况,建设3S店和2S店,减少资金投入,降低运营成本,对恶意竞争情况进行有效规避,以构建多元化的现代汽车营销体系。同时,也要提高对4S店信息反馈职能的关注度。

(2)汽车销售商要实现4S店业务拓展。4S店不仅要为客户提供传统服务,更要为其提供具有个性特征的汽车改装服务、汽车美容业务和养护业务等。当前,这些业务发展并不成熟,经常出现劣质产品等,无法满足消费者在汽车方面的个性化需求。汽车4S店在这些方面要提升专业性,以满足客户的消费需求,并开拓更加广阔的利润空间。同时,也要在开发二手交易的市场契机。4S店拓展二手车交易业务,能够对新车销售起带动作用,还能增加店内人气,提高二手车利用率,并在汽车租赁方面开拓业务板块。

(3)重视售后服务和诚信经营。经销商在追求利益的同时,更应该具有强烈的社会责任感,诚信经营,为消费者提供良好的售后服务,与消费者建构良好的关系,并不断开发新客户。4S店也要将俱乐部工作落实到位,树立良好的企业形象,不断提高消费者的认可度。当前,我国汽车售后服务仍待加强,尤其要提高汽车保养、零件配换和工时费用等方面的服务。4S店受品牌、专业及材料等因素的影响,维修费用比较高,而收费标准也没有明确界定,引发消费者的不满。因而,汽车4S店要不断进行自我完善,并使维修费用更加透明,以赢得消费者的好感度,实现市场开拓。

(4)落实4S店内部管理工作。将精细化管理理念应用到汽车4S店内部管理中,在管理、技术和服务方面进行精细化管理,为汽车销售管理提供制度依据,使其更加科学合理,并对现代化管理理念和方法等进行应用,使汽车销售行业向规范化方向迈进。

4、以优质服务培养客户忠诚度

汽车4S店日常运营及销售中要坚持以人为本的原则,对重点客户进行巩固,并培养潜在客户。树立良好的品牌形象,充分发挥品牌价值,使汽车产品更加标准,从而不断实现市场开拓。将汽车品牌和营销品牌进行同步结合,达到良好的品牌营销效果。汽车4S店要具备品牌意识,不断维护自身的品牌形象,为消费者提供良好的服务。汽车4S店日常运营管理中涉及到营销、售后、财务、维修、管理等诸多内容,需兼顾这些要素,才能构建完善的4S店服务体系,不断提高服务质量。相对于汽车行业来说,服务远比销售重要。4S店要依据实际情况,对员工进行日常培训,不断提高他们的业务素养及服务能力,其要具备营销和技术两个方面的能力,为客户提供最优质的服务。

六、结语

汽车销售不同于一般的产品销售。它的产品特性决定了其销售市场格局比较复杂。汽车4S店要对当前汽车行业的市场情况具备明确的认知,在汽车销售过程中与消费者建构良好的沟通互动关系,采用多元化的融资方式,降低运营成本,并将投资过程中的风险降到最低,对传统销售理念和营销模式进行创新,不断提高服务质量,使消费者对汽车产品进行明确认知,提高汽车行业的市场竞争力,在市场博弈中奠定广泛的受众基础。

摘要：我国汽车销售行业发展比较迅速,经营模式也发生了相应的改变。当前,汽车销售行业普遍采用4S营销模式。其在汽车行业发展中极具优势,但是仍然存在诸多问题和不足,对汽车营销及行业发展产生了相应的限制。本文对企业销售4S模式进行简单介绍,并对它的优缺点进行分析,提出具体的意见和建议,以达到良好的汽车营销及服务效果。

关键词：汽车销售,4S店,营销模式

参考文献

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[8]郭俊利.我国汽车4S店销售模式的现状分析与机制创新[J].福建质量管理,2016(3).

[9]徐东.我国汽车4S店汽车用品经营策略分析[J].无锡商业职业技术学院学报,2012(6).

汽车销售员 篇11

时候未到

我向易车商城西南区总监张苑抛出“网上购车很多流程还是要到线下走，是否说明汽车电商还处于概念营销阶段”这一尖锐问题，她认为汽车具备一定的固有属性，对于目前中国的绝大多数消费客户来说，这些实质的线下指标和流程是不接受在线化、虚拟化的，这和中国的金融价值观、信誉价值观有着密切的联系。

与之相比的是，美国很多人买车都直接通过网上购车完成全部过程，张苑认为中国还有很长一段路要走，“目前汽车电商处于初期发展阶段，有很多相关的流程需要规范化，合理化。”

中国的汽车网站经历了三个阶段：传统门户汽车频道、汽车垂直媒体、汽车电商，而下一阶段，张苑将其命名为智能汽车生活体验门户。“在越来越容易满足汽车基本需求的基础之上，客户更多看重的是，在整个电商环节中，用户的体验。”

比如易车正在探索的在线预约试驾功能，客户对于意向车型的信息进行一个平行纵向对比，对于某几款汽车有意向时，可以选择合理的地理位置及时间预约相关4S店试驾，然后易车商城会将该信息推送到相关4S店进行预约准备。

铁三角的想象空间

今年1月9日，易车、京东、腾讯达成三方合作。易车将获得京东及腾讯以现金和资源形式的投资共计约15.5亿美元，中国汽车互联网迄今为止投资金额最高的战略合作就此产生。京东一举成为易车最大股东，改写汽车电商格局。双方找到了共同的利益：易车希望获得高质量用户群，借京东成熟的电子商务体系帮助易车完成从信息网站到交易网站的转换，并进一步提升企业形象和市场份额；京东垄断了互联网上的流量和客户资源，但缺乏在汽车领域的有效挖掘，希望通过资本进入，将汽车垂直领域的领跑者扶持起来，从而对竞争对手形成牵制。

对于腾讯来说，除了电商领域的合作，更是将互联网金融版图扩张到了汽车领域。易车成立了汽车金融事业部，上线了车贷频道。腾讯不管是微信支付还是率先在前海成立的第一家互联网银行微众银行，都是在金融领域里的积极布局。易车CEO李斌透露，易车旗下惠买车未来将与腾讯在资金的使用、产品的共同设计、个人征信机制、更加快捷的支付方式等方面展开合作。

可以想象，易车汽车金融平台一旦有京东交易数据、腾讯社交数据加持，将有效优化现有的贷款流程。也许不久的将来，贷款人不用递交任何纸质材料，动态授信、产业链金融互联网化等也将成为现实。

改良还是革命

汽车电商离我们的距离，取决于汽车电商希望自己走哪条路——改良还是革命？

汽车电商如果把自己定位成一个辅助性的平台，就意味着要需要更多流量的引入。之前易车和汽车之家的百度阿拉丁流量之争就是范例。

而革命便是汽车电商把自己定位成独立性的平台，实现完全的独立线上交易。这无疑是革了4S店的命，从理论角度上看，目前的4S功能随着线上技术的提高以及离线业务的成熟和完整，的确有实现的可能。但问题在于，目前还缺乏完整的实践案例和广泛推广的可行性，消费者的购买习惯也不是一日之间就可以改变的。当然，资本推动下的汽车电商平台无时无刻不在创造奇迹，也在积极地进行局部的试点，易车就在积极推进全线上流通的尝试。

在当前市场销售格局下，汽车电商的短期内发展还是会以改良为主。革命一旦成功，将全面改写世界汽车流通史。而未来的互联网汽车在设计之初就会考虑到在线销售的基本特点。换言之，不适应全线上销售的汽车也不是真正意义上的互联网汽车。

汽车销售员 篇12

随着汽车销量井喷式的发展, 汽车消费投诉量也在“突飞猛进”中。消费者被汽车质量问题弄得筋疲力尽, 严重影响了正常的家庭生活与工作。虽然我国已经制定了相关的法律法规, 规定了厂家和经销商需要出售的质量合格的产品, 但实际上已有的相关法律法规实施起来难度较大, 政府也不容易监管, 因此, 国家制定了实践性更强的法律来解决关于汽车质量方面的纠纷。2013年1月15日, 汽车“三包”政策《家用汽车产品修理、更换、退货责任规定》 (以下简称三包) 已于2012年6月27日国家质量监督检验检疫总局局务会议审议通过, 并将于2013年10月1日起正式施行。

2 汽车“三包”新规解析

汽车“三包”是指:汽车产品生产者、销售者和修理者在质量保证期内, 因汽车产品质量问题, 对汽车产品修理、更换、退货的行为。其中质量保证期包括包修期、三包有效期和易损耗零部件的质量保证期。汽车三包新政的具体情况表现包含了下列三个方面。

第一, 消费者在连续累积了两次修理, 汽车的安全性能仍然有严重的故障未能排除, 或是又发现新的安全隐患、故障, 这种情况下, 消费者有权选择退款或者更换新货。

第二, 汽车的发动机变速器已经连续更换两次, 或者是汽车的某一个核心零部件连续更换两次后, 汽车仍无法正常使用, 那么消费者也可以选择退款或者更换新货。

第三, 悬架系统、转向系统、前后条、制动系统或是车身其中的同一个核心的零部件, 连续更换两次后, 汽车仍无法正常使用, 那么消费者也可以选择退款或者更换新货。

除了上面三条规定之外, 汽车“三包”新政还规定了在汽车“三包”的有效日期范围里, 如果是因为其汽车产品的质量问题而导致修理的时间累积高于35个工作日, 或者是因为同一个维修问题而产生的维修次数高于5次以上, 那么购买者只要凭借其有效的购买三包证书以及购买汽车的发票, 就可以到销售点进行更换新产品。但是, 汽车“三包”新规在相关的规定中, 却对可以免费更换的哪些容易损坏的零部件保持了看法, 没有明确地写明这些相对应的条款, 和发动机、变速器等重要零部件的规定相比较简单明了, 甚至是没有明确说明。

3 汽车“三包”新规的出台对汽车销售服务企业的影响

3.1 汽车销售服务面临的挑战

第一, 新规中列出了多种情况可以进行退换货, 汽车销售服务企业应在新车验收、汽车展示、库存、新车交车等多个环节中消除隐患, 避免客户退换车现象。

第二, 对汽车销售服务企业的管理水平提出了更高的要求。如出现滞留上报新车销售信息, 一旦与客户发生纠纷, 生产厂家处理完客户问题后便会追究经销商的责任, 避免新车出现问题后涉及退换车的相关费用问题。

3.2 汽车维修服务面临的挑战

3.2.1 新规中, 包修期延长, 里程数大大增加

家用汽车产品包修期限不低于3年或者行驶里程60000公里;家用汽车产品三包有效期限不低于2年或者行驶里程50000公里。家用汽车产品自销售者开具购车发票之日起60日内或者行驶里程3000公里之内, 出现转向系统或制动系统失效、车身开裂或燃油泄漏, 消费者更换或退货的, 销售者应当免费更换或退货。汽车维修部门必须依照新规对售后汽车进行维修, 这使得售后维修部门对售后的每一辆车所承担的包修责任加大。

3.2.2 规定了修理次数, 维修质量要求更高

新“三包”规定, 因严重安全性能故障进行了2次修理, 却仍未排除或者又出现新的严重安全性能故障的;发动机、变速器累计更换2次后, 或者发动机、变速器的同一主要零件因质量问题更换2次后, 仍不能正常使用的, 发动机、变速器与其主要零件更换次数不重复计算;转向系统、制动系统、悬架系统、前/后桥等同一主要零件因质量问题, 累计更换2次后仍不能正常使用的;消费者可以选择更换或退货的。同时, 在产品三包期内, 因质量问题修理时间超过35日的, 或因同一产品质量问题修理累计超过5次的, 销售者负责更换。维修次数的规定使得汽车维修部门对每一次维修后的汽车都要有质量保证, 一旦维修质量低, 在包修期内再次出现质量问题, 次数超过规定次数, 汽车消费者就有权利依照法律要求退货或者换货, 这对汽车销售服务企业来说也是很大的考验。

4 汽车销售服务企业的管理对策

4.1 汽车销售服务管理对策

第一, 加强新车验收和新车交付过程的管控。建立独立的新车PDI验收小组和PDI检查返修记录, 同时新车交付时, 要求和客户一起进行新车交付前的检查, 建立起一整套的内部管理监控系统。

第二, 经销商要改变经营观念, 及时传递新车销售信息, 避免因管理信息上报滞后造成与生产厂家以及消费者的纠纷。

第三, 应进一步明确退换流程和相关管理制度

4.2 汽车维修服务管理对策

第一, 建立健全的客户档案, 包括CRM管理系统和纸质档案。在CRM管理系统中要对客户的修理问题, 修理次数、修理时间累计等数据设计数据上限, 以便汽车销售服务企业及时掌握客户的维修信息。同时纸质档案一定要保存完整, 内容一定要清晰, 准确, 以便出现争议时及时提供有效资料。

第二, 备件管理水平进一步提高, 避免因备件不足而耽误维修进程导致修理时间超过35日。

第三, 加强维修技术人员的培训, 切实提高维修技术水平, 改善维修工艺, 持续提升一次性诊断和一次性修复率。

汽车“三包”政策的实施是汽车销售服务业的一个新的挑战。针对“三包”政策的实施, 有利于保护消费者权益也有利于汽车销售服务企业管理水平和汽车维修的服务水平的提高, 在保障消费者利益的同时也为汽车销售服务企业争取更大的发展空间。

摘要：本文对政府新出台的汽车“三包”新规进行解析, 并针对该政策提出的新标准从汽车销售服务行业的角度探讨汽车销售服务企业面临的挑战, 并且从汽车销售服务和汽车维修服务两个方面提出相应的管理对策, 以提高汽车销售服务企业的管理水平。

关键词：汽车三包,维修企业,管理,对策

参考文献

[1]徐莹, 左付山, 蔡明.汽车三包对汽车维修业的影响分析[J].价值工程, 2013 (18) :166-167.

[2]李昊.解读汽车三包法, 浅淡如何应对汽车三包法[J].管理学家, 2013 (4) :362.