汽车销售实训（精选8篇）
汽车销售实训 篇1
我国经济的飞速发展和人民生活水平的不段提高,人们的消费观念和消费需求也在不断发生变化。商用车车作为一种人们营运的交通工具，人们对它的要求也越来越高，追求驾驶室的舒适，安全度，配置上都有很大提高。近年来商用汽车贸易企业在省城犹如雨后春笋迅速的发展，汽车贸易公司的形式一般都是从外国引进的“4S”店形式，在国内汽车销售市场还不算饱和的情况下，这种以店销为主的方式占了销售量的90﹪以上,就连市场上微型客车、小型客车、重卡、厢货车等销售商也在这方面下了很大功夫。
2013年11月，我正式走进新乡长久福祥，广州xx东风汽车项目这集团公司开始了工作。公司给我们安排的是销售部门，由于我是应届毕业生,以前学的专业就是汽车，在基本的产品知识还不是很陌生，但对于东风汽车的各款车型还不是很了解的，在销售之前了解自己的产品是必须的，如果对自己的产品都不了解更无从说起让客户去知道，去了解，去选择我们的产品。，刚刚从学校出来，感觉什么事情多不懂！对卖车没有什么经验，以前学的东西，到用的时候一无所知，尽管公司里面的员工很多都没有经过专业的培训，但是他们能够很好的把车子讲解给客户听，能够让客户信服他们！同时，认为他们是最专业的队伍，在琢磨的过程中发现，出来要想学东西，必须勤奋！那样才能学到实用的东西。第一个月，是不允许接客户的，公司也是为了避免浪费公司的资源吧！经理亲手教我洗车，哪些地方该注意，该留心，如何保护漆面，对车身保养的相关东西都在擦车洗车中学习到，上班了一个月，洗了一个月的车子，同时也在洗车的过程中与公司的老员工们打成一片！最实用的东西就是最基础的动，出来后发现真的是这样所以，万事从基础做起我们开始实习的工作是了解产品知识，参加公司的汽车知识培训，刚刚平时的工作是擦车、顶轮胎、把展场上的汽车分类管理。刚开始做这项工作是很慢的，要熟悉车型，牢记车的配置，上牌吨位，车厢尺寸，驾驶室的宽窄，因为作为商用车的销售不比乘用车，销售商用车要了解还学习更多的知识，因为它更加的接近实际，更加贴近生活的需要，我们做的商用车将是客户日后作为赚钱养家的工具，所以它更加具有挑战性，更加具有难度。在实习过程中，有许多的事情对于新手是很大的挑战，并不是事情有什么高难度，但是都是需要熟练生巧的，一次做不好两次做不好，三四次做的就会好点，有了前面的教训就会将后面的事情做的好点，而每次只要比上次好一点就会把自己的工作做好的，这也是我进公司感触到的，对开始实习也是一个很好的思考，顶轮胎是件很小的事情，但是从小事反映的道理却值得让我们反省。销售部的工作当然不是就是顶轮胎而已，在打了一个月下手之后也渐渐熟悉了公司的基本框架，主要的部门和各部门的职责，于是开始介入销售的部分工作了，比如说帮老销售顾问填写表格，打购置税申请表，那些帮助老销售顾问的那些其实在以后的销售工作中起了很大的作用，表面在帮助别人，其实更多的是在帮助自己，中间的很多流程自己在后面开始正式销售的时候都用到了。在这过程中我学会了交车的基本流程，如何开发票，打购置税，写交车确认表，填写保修手册，还有一些资料的整理，什么是交给客户的，什么是留在公司存档的，哪些是买购置税用的，哪些材料是准备上牌用的。销售的主要目的还是销售汽车，在实习的产品知识的培训，我们一起去的学生只有我是学汽车的，所以在培训的时候我还是感觉很轻松的，培训我们的经理也都非常的耐心细心，还要我们做产品的对比，上去做演讲汇报，主要都是去了解车的主要竞争对手的车，配置价格之类，在与我们场上的车做对比，为什么人家的车好卖，分析优势和劣势，怎么样去做调整等。但还是有许多东西是需要死记硬背的，比如各款汽车的外形参数和技术参数，天籁的长宽高以及这款车的发动机最大功率和最大扭矩等，东风日产的车型较多，有九款车型，意味着就必须记得九种不同的长宽高、车重、发动机参数、加速时间等等。虽然没有了以前上课的那种复杂程度，也不需要计算太多的数据，但是要真的做好也不是那么很容易的事情。除了主要参数的记忆，在工作学习中还明白了销售流程，客户开发、接待、咨询、产品介绍、试车、协商、成交、交车、跟踪。这是东风日产汽车销售的标准流程，在每个过程中我们都有现场演练。
汽车销售流程: 2.3销售部的业务流程
1接待客户流程
:接待环节最重要的是主动与礼貌。销售人员在看到有客户来访时，应立刻面带微笑主动上前问好。如果还有其他客户随行时，应用目光与随行客户交流。目光交流的同时，销售人员应作简单的自我介绍，并礼节性的与客户分别握手，之后再询问客户需要提供什么帮助。语气尽量热情诚恳。售人员的询问必须耐心并友好，这一阶段很重要的一点是适度与信任。销售人员在回答客户的咨询时服务的适度性要有很好的把握，既不要服务不足，更不要服务过度。a、注意自身仪容仪表，以积极主动的精神状态投入工作，充分展示自身的职业优势，给顾客信任感。b、销售部根据分组安排，留一组销售人员在入口处或大厅迎接客人，当客户光临我店时应主动上前，热情问候客户（“您好，欢迎光临”）。c、认真倾听并尽力理解顾客需求，在交谈过程中，避免有抱肘，翘腿等不礼貌的行为；d、安排顾客随意看车，随时关心留意顾客，为客户细心讲解中意的车型，并主动向客户提供相关车型资料，讲解后引导客户去洽谈区落座交谈，对顾客提出的问题诚心诚意给予解答，对不清楚的问题可请教同事，不能使顾客产生不信任的感觉。咨询的目的是为了收集客户需求的信息。销售人员需要尽可能多的收集来自客户的所有信息，以便充分挖掘和理解客户购车的准确需求。销售人员的询问必须耐心并友好，这一阶段很重要的一点是适度与信任。销售人员在回答客户的咨询时服务的适度性要有很好的把握，既不要服务不足，更不要服务过度。这一阶段应让客户随意发表意见，并认真倾听，以了解客户的需求和愿望，从而在后续阶段做到更有效地销售。并且销售人员应在接待开始便拿上相应的宣传资料，供客户查阅。
e、继续与客户商谈新车销售，并为客户填写《商谈MEMO》。f、在与客户交谈中收集客户信息，填写来店登记。g、如果公司有试驾活动可邀请客户试乘试驾。h、商谈结束后主动呈递个人名片，并欢迎客户下次再来；i、亲自将客户送出大厅，并目送客户远去。j、总结小组销售代表的当日工作表现，提出合理化建议，并向销售代表指出改正。在车辆介绍阶段最重要的是有针对性和专业性。销售人员应具备所销售产品的专业知识，同时亦需要充分了解竞争车型的情况，以便在对自己产品进行介绍的过程中，不断进行比较，以突出自己产品的卖点和优势，从而提高客户对自己产品的认同度。
2客户订单工作流程：
a、销售人员按照经理分配车辆，陪同客户确认车辆，并将客户所订确认车辆的“车架号”进行记录下来，并同客户确认。b、返回展厅与客户具体商谈车辆销售方面问题，对于必需的款项（税金等），利用报价单进行正确说明（如车价、保险、装饰等）。c、销售人员当面与客户签定订车合同，对于必须由顾客亲自填写的文件资料，进行充分说明。d、确认递交给顾客的报价内容，并与销售部长就合同内容进行确认，并得到其认可，再请顾客签字，将合同副本交给顾客，并向顾客表示感谢。e、由销售人员引领客户到收银台交款。f、付款后，与客户约定提车时间（根据颜色和顾客自选配置而有所不同）和交款方式，并确认客户单据是否齐全。g、送走客户后，通知销售部长及库管，安排客户提车。h、对于洽谈不顺或无法达成购买协议时，仍需保持良好的服务态度。
3交车流程：
a、根据公司服务标准接待订单客户；b、确认客户订车单据；c、与客户共同确认所订车辆；d、正式填写销售单，并由客户签定、销售部长签字共同确认；e、由销售人员引领客户补交余款；f、付款后领取新车相关证件和手续；g、在客户面前确认新车，并将车辆清洗干净；h、与客户共同填写《交车确认单》，并签字确认；i、销售人员带领客户到新车前进行“实车讲解”。主要是新车使用和维护方面的基本知识；j、向客户引见我司S/A接待人员，并由S/A接待员为新车客户开具《保养手册》；、销售人员、S/A接待员与新车客户、共同合影留念；k、售后前台为客户填写保单；l、销售代表与客户约定上牌时间；m、确认客户是否现在提走车辆；是：销售代表为用户领取出门条；否：将车辆停入新车交接区；n、送走客户后，填写客户档案并存档。
4跟踪回访
a、交车后，三日之内需拨打回访电话并发感谢信，询问车辆使用情况，销售部长询问
对我店服务是否满意。b、交车后，十五日之内再次拨打回访电话，询问车辆使用情况并简单交代保修保险服务，确认感谢信是否收到。c、交车后，三个月之内拨打回访电话，了解客户的车辆使用情况及预约五千公里，对于所售车辆的客户加深感情，询问是否可以开发新客户，介绍朋友来我店买车。d、交车后，六个月内拨打回访电话，了解客户的车辆使用情况及预约一万公里保养。e、重要节日或活动日，以短信或DM的形式邀约客户来店。国内汽车生产企业无论采取何种销售模式，都要以消费者的利益为中心，处处以给消费者提供便利为重点。只有这样，才能赢得消费者、赢得市场、赢得发展。在集团公司的日子里我向经理同事都学习到很多宝贵的知识和经验，生活得也很开心，我会在这里继续工作学习下去。
汽车销售实训 篇2
1《汽车销售实务》课程实训教学中存在的问题
1.1 对实训教学缺乏重视
汽车技术服务与营销专业的学生多从事汽车销售工作, 而汽车销售工作并不象汽车检测等那样具备很强的技能性和严格的操作标准。它表现的更加灵活, 一个品牌一种特色, 一个客户一种方式, 要求的是一种综合素质和能力。在实训教学的进行中也没有固定的实训设备。所以在《汽车销售实务》课程的教学中有很多教师并不重视实训教学, 或者认为无法实训, 安排的实训教学环节一般也课时较少。
1.2 教学方式单一
在《汽车销售实务》课程的实训教学工作中, 大多教师都是将汽车销售流程按照环节分割, 进行分环节模拟实训。实训中也多采用“教师讲解、学生演练、教师点评和考核”三步骤的方式进行。在实训教学中也多采用案例教学和模拟演练的教学方法, 整个实训过程完全依托于教师自己对汽车销售工作的理解, 学生的掌握完全依赖对理论的理解和模仿教师的模拟, 处于一种照猫画虎的尴尬状况。
1.3 实训条件拮据
《汽车销售实务》课程旨在通过教学使得学生了解汽车销售工作, 熟悉汽车销售流程, 掌握汽车销售技能。所以该课程的实训教学必须依托再现现实4S店的环境来进行。也只有在接近现实4S店的环境下进行实训教学, 才能使得学生拥有汽车销售顾问等实训岗位的角色感, 进而能够以该角色的思维进行实训学习;也才能使得老师的理论讲解能更容易被学生理解;同时也才能保证学生自主的贯彻实训要求。而在现实环境中, 相当部分的汽车技术服务与营销专业并没有专业的汽车营销实训室, 《汽车销售事务》课程的实训教学多在简易教室 (仅有一台实训用车) 进行。
1.4 专业实训教师缺乏
汽车技术服务与营销专业的课程大多都是非技术类课程, 从事教学的教师也有相当部分是营销专业的, 而不是汽车专业的。《汽车销售实务》课程的代课教师也是如此。个别汽车专业的也没有从事过汽车营销工作。所以, 在《汽车销售实务》的实训教学中, 教师只能依赖自己对汽车销售工作的理解和了解, 并没有掌握4S店汽车销售的基本要求和操作标准, 还处在半闭门造车状态。
同时, 理论教学和实训教学在进行时往往由不同的教师进行, 理论教学教师和实训教学教师都缺乏实际工作经验, 而且教学的衔接和吻合也有很大差异。
最后, 近年来, 汽车行业开展了各岗位认证体系, 各品牌都建立了自己的培训机构和体系。汽车销售岗位也是其中之一。这也导致《汽车销售实务》课程的教学距离各品牌汽车销售岗位的要求越来越远。
1.5 专业实训教材缺少
《汽车销售实务》课程的教学分为理论教学和实训教学两个模块, 在整个教学模块中基本都是一本教材用到底, 少数情况下教师自己根据教材编制实训手册。这就导致学生在实训中没有执行依据和参考标准, 实训教学陷入“教师讲解———学生演练———教师纠错———学生演练”的低效果怪圈。当学生进入工作岗位实际从事汽车销售工作后也多反映实训演练与实际工作差异太大, 价值底下。
1.6 考核方式落后
《汽车销售实务》课程考核一般采用“理论考核+实训考核+平时分”的方式进行, 实训考核一般占到考核成绩的百分之三十。这样的考核机制很难保障学生达到了解汽车销售, 熟悉汽车销售流程, 掌握汽车销售技巧的教学目标。
2 加强《汽车销售实务》课程实训教学的对策与思考
2.1 加强仿真实训室建设
建立汽车营销仿真实训室, 再现现实4S店销售人员工作环境 (展厅) , 接待区、洽谈区、车辆展示区清楚呈现, 并要求教师和学生必须按照汽车销售顾问的标准着装进入课堂。这样学生在《汽车销售事务》课程的实训中就有汽车销售顾问的角色感, 更快实现从学生到销售顾问的思维转变, 也更容易理解和贯彻汽车销售流程中的各种标准。
2.2 引入现代化教学设备
《汽车销售实务》课程的实训教学内容在汽车销售流程下还包括库存调拨、一条龙服务等项目。现实工作中这些项目的进行必须依托各品牌的销售系统, 所以这些项目的实训必须引入软件教学, 例如运华教学软件或景格教学软件, 让学生通过接近4S店系统的教学软件熟悉这些业务操作, 掌握操作流程。
2.3 引入教师见习机制
依据现有的校企合作平台, 建立教师进店见习机制。对于《汽车销售实务》课程的授课教师, 特别是实训教师, 利用已有的合作企业, 由学院或系部安排教师进入4S店见习 (利用暑期或周末) 。要求教师在4S店见习期间通过企业和学院的考核。依此, 可以一定程度保障教师了解和具备汽车销售工作要求和技能, 也保障了教学联系实践, 为学生掌握职业技能提供了现实条件。同时, 也可以一定程度提升教师实践能力, 推进双师型教师队伍的建设。
2.4 编制专业实训教材
建立“已毕业学生———合作企业———见习教师”的三维合作结构。由三方合作, 依据现实工作环境和职业要求, 结合课程教学要求并照顾现有教学条件, 三方共同编写《汽车销售实务》教材, 并制定实训手册。保证教材实现理论联系实践, 实训结合企业标准, 保障《汽车销售实务》课程教学目标的实现。
2.5 建立技能公开考核体制
建立公开考核体制, 由合作企业、见习教师组成考核团队, 依据合作企业汽车销售标准编制考核内容, 要求学生依据考核团队要求, 公开进行某一实训内容的演练, 以演练中的表现结合实训内容的标准要求形成《汽车销售事务》课程的考试成绩。即, 放弃传统答在纸上的考核方式, 要求学生将学习内容技能化, 标准化, 并通过演练表现出来, 落实培养目标的现实效果。
2.6 采用理实一体化教学
依托建立的仿真实训室, 改变《汽车销售事务》课程理论教学和实训教学分离的现状, 由经过见习的教师在实训室对《汽车销售实务》课程进行理实一体化教学。让学生在学习过程中始终处于职业化角色状态。
2.7 建立校外见习基地
依据校企合作平台, 与合作企业建立学生进入企业见习机制。安排学生进入企业进行整周或半周的见习, 让学生将校内实训内容通过企业见习与实际工作结合起来, 更清晰的掌握实训内容, 实现《汽车销售实务》课程的教学目标。
3 结束语
本文仅依据《汽车销售实务》课程实训教学中的现实状况进行分析和思考, 旨在找出《汽车销售实务》课程实训教学中的更好方法和更有力保障措施, 为《汽车销售实务》课程实训教学和汽车技术服务与营销专业的实训教学提供建议。
参考文献
[1]王瑶.市场营销基础实训与指导[M].中国经济出版社, 2009.
[2]刘怀连.高职汽车营销专业职业技能培养研究与实践[J].科技信息, 2008 (1) .
[3]寇恩大.汽车营销专业实践教学问题浅析[J].黑龙江科技信息, 2011 (28) .
汽车实训基地建设探究 篇3
关键词：汽车专业；实训基地；中职教育
随着经济的发展，汽车已经越来越多地进入普通的家庭，而
我国汽车的保有量正在以一个惊人的数字进行增长。汽车维修专业已经在越来越多的地区和学校迅速发展，而如何能够短期内成功培养优秀的汽车专修人才已经是发展汽车职业教育必须面对和思考的问题。中职学校的培养目标是培养与我国社会主义现代化建设要求相适应，德、智、体、美全面发展，具有综合职业能力，在生产、服务一线工作的高素质劳动者和技术技能型人才。在实践环节教学中实训对培养学生的职业能力与职业素质具有十分重要的作用。加强实训基地建设已成为中职学校建设与发展的一项重要工作。
一、汽车实训基地建设的意义
1.汽车职业教育现状
汽车需求量的快速增大造成了汽车维修人才缺口的加大。但是在汽车维修人才就业时却出现了就业难的问题。归其原因，主要是汽车职业学校所培养的汽修人才与行业发展需求存在着一定的差距。一是学生在学校所学知识与行业日新月异的发展存在一定的差距。从行业的应用到职业教学内容的行程必然有一个过程，这个过程就导致了学生毕业进入行业时总感觉自己所学知识已经落后。二是实训设备与行业中现有技术条件之间的差距。汽车以及相关维修维护设备每天都能更新好多种，职业教育由于受到资金条件限制，设备的更新肯定赶不上市场的发展。三是实训水平与行业的实际作业之间的差距。由于受到场地、设备、师资等方面的影响，学生的实训水平与行业的实际作业要求存在着差距，甚至在一些实训理念和管理方式上都存在着差异。
2.实训基地建设意义
针对以上问题，作为职业教育的最终实现场所——实训基地建设既承载着职业教师的专业素养和职业能力，又是解决上述职业教育发展中存在问题的主要途径。在实训基地的建设和管理中曾有过一些误区，比如认为实训基地只是实训设备堆放的场所，认为实训基地的功能只是学生完成技能训练的地方，只要不出事故，认为实训基地只要简单的规章制度就可以了等。
实训教学是高等职业教育最重要的组成部分，实训基地的建设和管理，要充分考虑实训基地对真实工作环境的模拟功能、实际工作流程的再现功能和对学生职业能力和素养的培养功能，以及学生创新能力的培养功能。
二、建设思路
1.树立良好的教育理念
实训基地建设树立以学生为本，知识传授、能力培养、素质提高协调发展的教育理念和以综合能力培养为核心的实训教学理念。在这种教育理念指导下培养学生综合职业能力。
2.创建科学高效的管理机制
实训基地建设应创建科学高效、操作性强的运行管理机制。
实训基地仪器设备、实训项目、实践能力考核评价体系、实践过程质量监控体系等教学资源应具有前瞻性，从而使实训基地能够建设成为一个具有先进性、资源共享性、开放性的实训基地。
3.创建高素质的实训师资队伍
为满足实训基地建设和办学特色，应结合每位教师特点，确定教师今后发展的方向。在政策上鼓励教师进厂学习，组织教师参观各类工厂企业，如汽车制造、汽车维修、电子设备及模具制造企业等。鼓励教师参加各种形式的业务进修，攻读硕士学位。鼓励教师向双师型方向发展，许多教师既是讲师又是技师。同时加大对骨干教师的培养力度，派许多教师参加省级骨干教师和国家级骨干教师培训。
三、建设目标
建设现代职业教育大力倡导的一体化实训中心。结合汽车专业特点，充分的应用现代化的教学设备和资源以及教学手段，构
建理论与实践相结合的实训场所，使学生能够实现做中学、学中做，既动脑又动手，理论联系实际的教学效果。并且每所学校可以根据自己所能支配的教学资源和自身条件，改编或者自行编制符合职业教育规定和培养目标，而且更加灵活地应用教材或者学材。而现在好多职业学校大力推广的一体化式教学，就是一种以活泼实用的教学内容配合以典型的工作案例从而达到有趣的工学结合的教学模式。在这种模式下所教所学内容能够更加与行业靠近，又能增加学习的趣味性和学生学习的主动性，从而实现良好的教学效果。
四、中职汽车实训的配备标准
1.配备标准的分类
配备标准可分为合格配备标准、规范配备标准和示范配备标准。
（1）合格配备标准
合格配备标准是开设汽车运用与维修专业仪器设备应配备的最低要求。合格配备标准应设置以下实验室、实训室和实训车间。①基础技能实训。包括电工电子实验室、液压实验室和钳工实训车间。②专业技能实训。包括汽车发动机构造与维修实训室、汽车底盘构造与维修实训室、汽车电气构造与维修实训室、汽车信息资料应用实训室、汽车整车实训车间、汽车钣金实训车间和汽车涂装实训车间。汽车运用与维修专业未开设汽车整形与涂装专门化方向的学校，可不设置汽车钣金实训车间和汽车涂装实训车间。
（2）规范配备标准
规范配备标准是完成汽车运用与维修专业人才培养目标应达到的基本配备要求；在合格配备标准的基础上增加了一个项目，即汽车综合性能检测实训车间。
（3）示范配备标准
示范配备标准是汽车运用与维修示范专业应达到的基本配备要求，也供有条件的学校及培训机构增加学生实训课、提高学生专业技能、紧跟本专业新技术和新工艺发展时选配。与规范配备标准不同的是增加了一个项目，即仿真模拟实训室。
2.配备标准的项目
汽车实训基地建设的配备标准项目相当多。这里以汽车底盘为例，具体配备标准项目如下：汽车实物解剖车、各总成实物解剖教具、转向系及前桥总成、离合器总成、手动变速器总成、自动变速器总成、传动轴总成、后桥总成、悬架及车轮总成、液压制动系统、真空助力器总成、气压制动系统、汽车底盘拆装专业工具量具、变速器拆装架、制动盘鼓机、轮胎拆装机、轮胎动平衡机、压力机、自动变速器实训台、变速器液压检测仪表和汽车故障电脑诊断仪。
五、中职汽车实训的基本内容
1.汽车拆装实训模块
汽车拆装实训模块主要是让学生通过拆装对汽车整体及总成构造有进一步的认识。在实训体系中拆装实训具有很重要的基础作用。在汽车拆装实训环节中，拆装实训模式采用模块化教学。而主要的拆装模块至少应包含“汽车发动机拆装实训模块”“汽车底盘拆装实训模块”“汽车电气设备实训模块”等。
2.技能实训模块
技能实训主要是让学生掌握各种检测和测试技术。如解码器和示波器、柴油机高压泵试验台、四轮定位仪、汽车尾气分析仪、车轮动平衡机、空调检测仪、举升机、各种免拆清洗机等先进的检测维修设备的使用。在这个实训中学生可以进行防盗系统检修、汽车电控系统的维修、空调系统的检修、发动机故障检测与排除。由于在校内进行，因此，也称为校内实训。技能实训是学生“产学研”结合的实习基地，可以开展对外服务，增强学生实战经验。
3.生产实训模块
生产实训指中职学生第三年到社会顶岗实习，通过直接参加生产和实际工作，增加社会经验和工作经验。另外，仅靠校内实训基地已难以满足实训教学的需要，拓展校外实训基地不仅可以弥补校内实训设备和场所的不足，还可以创设一种教与学双向互动情景。
通过以上分析，我们清晰地认识到实训基地建设不是一朝一夕就能完成的，它体现了一所学校办学规模和办学水平。中职学校要真正培养出合格人才，除了要加强实践教学外，还要加强校企合作，充分利用好企业的资源优势，共建实训基地，努力推进资源共建共享。汽车实训基地对汽车职业教育的发展起着举足轻重的作用，建设高水平的实训基地无论从理论上，还是到实践中，永远都是一个值得研究的课题。
参考文献：
王再宙，张春香.汽车拆装实训模块化建设与实践[J].吉林工程技术师范学院学报，2010（7）.
（作者单位 甘肃省平凉机电工程学校）
《汽车营销》实训考试 篇4
课题名称 途锐营销策划案
学生姓名 姓名 学 号 1260720140091
专业班级 2012级汽车技术服务与营销1班
指导教师 张胜 孙洁
目录
引言....................................................................................................................................................................................1 第一章 营销策划背景..........................................................................................................................................2 1.1 汽车市场宏观环境.........................................................................................................................2 1.2 竞争对手销售情况.........................................................................................................................2 第二章 市场调研..................................................................................................................................................2 2.1 实践问卷调研....................................................................................................................................2 2.2 调研报告................................................................................................................................................3 第三章 SWOT分析..................................................................................................................................................3
3.1优势............................................................................................................................................................3 3.2 劣势...........................................................................................................................................................4 3.3机会..........................................................................................................................................................5 3.4威胁............................................................................................................................................................5 第四章 STP分析..................................................................................................................................................6 4.1 市场细分.............................................................................................................................................6 4.2 目标市场选择..................................................................................................................................6 4.3 市场定位.............................................................................................................................................7 第五章 汽车促销活动策划..........................................................................................................................7 5.1大众途锐促销背景...........................................................................................................................7 5.2 大众途锐促销活动.........................................................................................................................7 5.3 其他建议................................................................................................................................................8
5.3.1 关于动力建议...............................................................................................................................8
5.3.2 关于内饰及空间的建议........................................................................................................9 5.3.3关于外观及颜色的建议..........................................................................................................9 致谢.................................................................................................................................................................................10参考文献......................................................................................................................................................................10
途锐营销策划案
级汽车技术服务与营销1班：姓名
摘要：文主要讨论途锐的市场销售环境以及途锐的宣传策划。主要从途锐的营销背景、市场调研分析、SWOT分析、STP分析四个方面来阐述途锐的市场宏观环境。从而整理分析得出途锐的各项数据。如途锐的竞争对手分析、市场竞争优势、劣势、发展机会、面对的威胁、市场细分、目标市场选择以及市场定位。从这些分析出来的数据整理出了一份途锐的营销活动策划。有利于加大途锐在SUV市场上的竞争力，对于途锐抢占SUV市场份额有一定的帮助。
关键词：途锐 市场销售 策划
引言
中国的SUV市场起步较晚，而且中国是一个很大的市场，所以吸引了许多投资商来中国争夺这一市场份额。
由于多年来，在SUV市场产品结构变化很小，同质化严重，竞争日益激烈，皮卡、越野车挤占SUV生存空间，对SUV市场形成冲击。2003年开始SUV市场实现了大逆转，取得了相当大的成果。
近年来，随着经济的不断被发展，人民生活水平的不断提高，出了方便上下班的需要以外，人们对旅行、越野、、、等的要求也随之而生。单纯的轿车以不能满足人们的需要，随之SUV的诞生就满足了这一切的需要，SUV集合了轿车的舒适，越野车的能力等，以成为当今汽车市场上个大厂商争抢的一块蛋糕。特别是中国市场，目前中国以成为世界最大汽车销售市场和世界最大的SUV销售市场。目前中国SUV市场分为两大市场，既（国产和进口）两大市场，国产市场的不断成长壮大，进口市场的相互厮杀。这足以体现SUV在中国的市场前景。
随着SUV型的逐步发展，其技术将越来越成熟。那么，除开技术、质量发面的竞争。广告宣传，也是非常重要的一部分内容。做好宣传，这无疑将大大提高产品在市场上的份额。
第一章 营销策划背景
1.1 汽车市场宏观环境
近年来，在国家全面建设小康社会目标的激励下，国民经济保持持续、健康、快速的发展。老百姓特别是城市居民收入迅速增加，汽车进入居民消费领域的进程大大加快，私人消费正在成为汽车市场的主导因素，并成为拉动我国汽车工业发展和推进的汽车市场发展的关键力量。因此，对于汽车市场的营销成功把握成为市场营销企业的必胜法宝，国内SUV市场已经逐渐被各大厂家重视。在具有潜力的市场排名中，中国排在第一位，占到今后所有商用车潜在市场的41%。所以中国是一个很大市场。然而，随着这个市场逐渐升温，各大厂家相继推出SUV车型，对这个市场产生了很强大的冲击力。
1.2竞争对手及销售情况
因为途锐进入轻客市场的时间比较晚，所以它的市场占有率还比较乐观。但面对各个竞争对手，对途锐的销售量也产生了不小的冲击。就目前而言，途锐的主要竞争对手有奥迪Q7、奔驰ML、讴歌、丰田普拉多、保时捷卡宴。
奥迪Q7全国的市场占有率在目前仅在15%左右；奔驰ML的占有率却达到了10%；讴歌的起步较晚，但近年它的势头也比较猛，市场占有率达到了15%左右；丰田普拉多在国内市场上的市场占有率持续走低，但是丰田普拉多的海外表现却是另一番景象；保时捷卡宴的市场占有率已经超过了10%；
第二章 市场调研
2.1实施问卷调研
本次的调研方式主要为调查问卷调查，投放20份问卷，回收率为100%。
本次的调研为期两周，我们走访了许多地方进行对途锐驾驶者的问卷调查。调研的地点为加油站、汽车维修厂、停车场门口以及人员车流比较集中的地方等。将调研后的问卷集中整理后，分析出许多有益于途锐市场营销的数据。
2.2调研报告
通过市场调研，首先我们发现本产品的使用者一般为男性，年龄在三十到四十岁之间，学历一般在初高中、大学，一般居住在城市和县城，多半用于上下班、居家旅行。
调查显示，大部分购买者用奔驰ML与奥迪Q7、丰田普拉多进行比较过。属于个人的车占有72%,属于单位用车的占有28%。从这一组数据中我们可以看出来，在现在的市场上，SUV的主要使用还是属于个人的比例比较大。途锐的用途方面，主要是用于居家旅行，这也是途锐公司对于本产品的市场定位。其行驶的范围一般为城区到郊区和城乡结合部，可以说，一般都是用于短途旅行，而一般都是烧柴油和汽油，少数使用混合动力。对于问到将来换购一辆SUV所选品牌时，大部分人都选择了途锐和奥迪Q7，其次是奔驰ML和保时捷卡宴，少数选择了讴歌和普拉多，从这一方面可反映出了途锐在SUV市场上的占有率，同时大部分人的预算在70-100万之间，其次也有人选择了100-130万之间。从调查发现，大部分客户是从汽车杂志户外广告了解到的途锐，其次就是在4S店、报纸、家人朋友、电视上了解到，不过从这些方面了解的占了少数。客户们对途锐的印象主要体现在五个方面，按其选择人数多少排列即为高档品牌、中档品牌，比较低端品牌、旅行和越野车，从这方面，我们又可以看出客户是如何途锐定位的，这有助于途锐抢占市场份额。大部分人认为途锐在耐用性。承载性、多用途性方面比较好，而在舒适性、省油性和环保方面做的还不够。对于本产品的价格期望，多数认为在80万以内，占到了51.3%，其次是认为在80-100万之间，在38.5%左右。本产品在客户心中的形象宣传印象，认为广告投入太少：约占35.90%，其次是认为促销活动太少：约占20.51%，这两项是最高的，但是也有约25.6%的选择了其他，而大部分的人认为广告电视宣传效果最好：占到了46.15%。对于对商家活动的期望，期望直接减免现金、送售后服务礼包的人数最多，分别为64.85%、35.15%。
通过本次的调研，得出了许多有益于途锐市场营销的数据。从上面整理出来的结果，我们可与分析出在发动机、价格、内部空间、承载性、耐用性、用途方面比较占有优势。途锐采用的3.6圣V6FSI发动机，为它在动力性方面提升了很多优势，而它的价格只在68.9万—99.8万之间，同时它的长、宽、高分别为4795、1940、1709，途锐主要是用于旅行，所以在多用途方面比较占有优势。
同时，它的竞争劣势也同样明显。主要在舒适性、油耗、内饰、品牌效应等方面。途锐主要市场定位是越野，所以在舒适性和内饰方面有所欠缺，与其竞争对手采用轿车底盘的全顺相比，尤显不足。而动力性带来的优势，却给油耗带来了劣势，现在油耗问题也被越来越多的人重视。就品牌而言，途锐的知名度与奥迪相比，确实略显不足。
目前在中国，皮卡车、大型SUV、专业越野车逐渐升温，这也是SUV主要的转型方向。途锐能把握好这个市场的升温趋势，无疑能为它的市场占有率提高不止一个档次。同时，随着SUV的逐渐发达，城市SUV也是一大机遇。
面对这些发展机会，也不得不重视同时存在的威胁。首先，现在的SUV市场越来越受到重视，各种品牌相继登录这个市场，各个竞争对手给途锐带来的冲击着实不小。而且现在人们越来越关注油问题，考虑到现在的油价和途锐的油耗，也不能忽视这一潜在的竞争威胁。同时，伴随着SUV市场的逐步成熟，技术必将越来越先进，途锐也要不断的完善自己。
现在购买途锐的客户主要是用于居家旅行的企业和个人。现在政府也有购买途锐，这也是一个好现象。除了加大这些方面的销售，还可以把目光定位年轻的人群。而途锐的价格和空间优势无疑在这方面可以提供竞争力。
第三章 SWOT分析
大众途锐是德国纯进口车。所以，可以说不论是品牌效应和技术都提升到了另外一个档次。那么，途锐在这个新型的市场上具有哪些竞争力和不足呢？我们通过与它的竞争对手相比，做出了途锐的SWOT分析。
3.1优势
（1）发动机。途锐作为大众旗下品牌，采用了3.6升V6FSI发动机。所以在动力方面，比较强劲
（2）价格。途锐的报价在68.9万—99.8万之间，在目前中国高端SUV市场上，还是比较具有价格优势的。虽然比奥迪Q7、保时捷卡宴价格低，但是与其车的性能、质量、油耗综合对比起来，还是能够占据优势的。
（3）内部空间大。途锐的长、宽、高分别为4795、1940、1709。轴距达到了2893。再加上，途锐主要是用于越野，这样看起来，它的内部空间与同类型车比较起来，是比较能占住优势的。
（4）质量。先后通过了ISO9001、TS16949和GJB9001A-2001等欧洲、国家、行业、多重质量体系标准认证。另外，很多大型企业用车都是采购途锐，从这方面来看，途锐的质量是比较好的。
（5）排放。先后推出了符合：“欧洲Ⅱ号”、“欧洲Ⅲ号”排放标准的整车和发动机产品。公司环境管理体系已通过ISO14001标准认证。
（6）承载性。途锐的主要定位是于城市SUV，同时车架大梁采用4毫米优质钢板冲压而成。所以承载性能比较好。
（7）售后。全国各大城市都有途锐4S店特约维修中心，方便合理地分布于全国各地，零部件通用互换性高。无论您身处何方，都能随时随地得到途锐的维修服务和纯正零配件供应。
3.2劣势
（1）品牌效应。虽然途锐的品牌也不错，但对于类似于卡宴来说，奥迪的知名度比较起途锐要高一些。在品牌效应方面，途锐还略显不足。
（2）销量。奥迪Q7的销量已突破66万两，而且每年还持续增长。而且奔驰ML的全国占有率达到了30%。对于消费者来说，销量已成为选车的一项重要参考。
（3）油耗。途锐的油耗为13L左右，而卡宴在15个左右。这也与它的动力性有关。考虑到现在的油价和人们对耗油越来越多的关注，这也将成为影响消费者选择的重要方面。
（4）舒适性。途锐的用途主要是越野，那么在舒适性方面就难免降低。与奥迪采用的轿车底盘相比，这也是途锐的一大劣势。
（5）内饰。另外在内饰方面，途锐的做工还是比较粗糙的。现在内饰也已经成为评价一款车的重要方面。
（6）选择区间。从价格上，我们可以看出。途锐的选择区间要远远小于它的竞争对手。
3.机会
中国的SUV市场起步较晚，而且中国是一个很大的市场，所以吸引了许多投资商来中国争夺这一市场份额。近年来，SUV在城市SUV和居家旅行市场却越来越被看好，在这一细分市场，衍生出了更多的SUV市场需求。从中，我们也可以看到途锐所面临的机会。
（1）市场的扩大。在具有潜力的市场排名中，中国排在第一位，占到今后所有SUV车潜在市场的60%。再加上中国每年培养2万名工科的毕业生和工程师，他们的工资只是美国工程资源的四分之一。我们估计全球至少会有三分之一的设计工程的成本从每、日、西欧转移到中国、印度、东欧等新兴的市场国家。中国有高水平的商学院，中国还有很有吸引力的研究工作的环境，吸引了很多的人才。中国每年大学有1万的毕业生。中国有全球数量最多的科学家和工程师，中国的教学和课程设臵还是比较成功的，特别是理工科力学，这个将改变中国今后在全球市场上的竞争力。
（2）把握专用SUV的升温。业内人士分析认为，城市SUV行业用车市场的异军突起和国家近年来经济高速发展、人们对生活的要求的提高。国内SUV商场的异军突起，都将激发行业新型指挥车市场的迅速增量。
但与市场出现的巨大需求相比，我国行业用车无论从数量上还是种类上都显得供不应求。各大汽车企业谁能尽快把握行业升温的趋势，谁就能迎来新的突破。
（3）城市小型SUV带来的机遇。今年来，途观、昂克拉的产销量同比增长50%左右。最近途观的增长势头仍然强劲，在基数大幅走高的情况下有望保持增长。据了解，我国各类大中小型SUV的缺口依然很大。途锐不论是从动力性、空间、越野性都能有效的提高竞争力。
3.4威胁
在面临机会的同时，也总是少不了面对着威胁。在专注机会的同时，也要重视这些存在的威胁。
（1）众多竞争对手带来的威胁。随着中国SUV市场的快速发展，更多的品 牌相继瓜分中国市场。竞争也日益激烈，给途锐带来的冲击也着实不小。这点也是途锐的主要威胁。
（2）油耗的问题。比如现在的重型皮卡一升油可以跑5公里，在欧洲使用的皮卡大概每年可以开20万公里，如果说每开五公里就要用一升的汽油，考虑到现在的油价，每年现在轿车耗油所花的开支就超过轿车本身的价格，这个是北美和时候日益重视的，在中国这一点也正在日益的被重视。
（3）技术的发展。现在的轻客市场竞争激烈，但是大多产品同质化严重。寻求产品差异化及高附加值、高技术化是加大竞争力的关键。
（4）价格。虽然说，目前途锐的价格在高端SUV类市场还是比较具有竞争力的。但是随着各类SUV的成熟发展，价格战是不可避免的。反观普拉多和讴歌，就可以看到，价格也是抢占市场份额的一大手段。
第四章 STP分析
4.1市场细分
在经济个工业不断快速的发展下，中国这个巨大的、个性化的、多元化的市场，与欧美这些成熟市场在营销过程中的差距越来越小。那么，以前粗分的框架已经无法满足现在日益竞争的市场分析和预测的需要。而途锐可以说是细分到了中型SUV，也就是介于大型SUV和小型SUV区间。途锐主打是城市SUV。随着城市SUV高效率、高科技和高环保方向发展，作为供应链中重要一环的城市SUV用车的标准越来越受到各方重视。
而在这个市场，现在的空间还比较大。据统计，发达国家SUV市场份额占全部货车的55％左右，而我国则仅占25％左右。另外，国外SUV车品种已达60多种，而我国目前还不到20种。到2008年底，城市SUV占全部SUV市场的份额超过了45％左右，到2010年将超过50%以上。所以对于城市SUV方面的潜力是非常看好的。
4.2目标市场选择
从2003年，汽车市场有一个明显的发展趋势：各大SUV向大型化发展，城市SUV车向中型和MPV发展。对这一趋势国内极大SUV汽车厂看得都很清楚，也都采取了积极和措施。但根据这一市场变化趋势迅速作出企业市场战略调
整的大概只有大众的途锐了。
在几年前，途锐凭借着其速度快，油耗低赢得了城市SUV的青睐。但后来，人们发现，只有5个人的中型SUV不能完全满足人们的居家旅行。另一方面，城市环境建设和高速公路的发展推动了SUV市场和城市SUV市场的迅速扩大，现在专用的越野车面临的形势是，油耗太高，在国家推行小排量、以绿色动力为主的政策下，高排量逐渐被淡化。
所以途锐迅速瞄准了城市SUV和中型SUV市场，把产品发展重点从轿车市场向城市SUV和MPV车市场转移。
4.3市场定位
中国的汽车起步时间较晚，所以就SUV这一块而言，较之欧美，日本等地区还是落后很多。所以其空间还是比较大的。
早在03年，在背景车展上，奥迪、大众两大巨头首次携手，上演了一场SUV车业务“合纵连横”的大戏。“大众汽车有限公司将成为奥迪双方在SUV车领域开展合作的新起点。”董宝清在发布会上对《汽车杂志》记者表示，这也是董宝清给大众途锐的一个全新定位。
第五章 营销活动策划
5.1促销背景
随着国SUV类市场的竞争日益激烈，各种品牌相继登录。奥迪Q7、奔驰ML、保时捷卡宴等等车型抢占轻客市场。人们的选择已经越来越多样化。
然而如何让途锐在这么多的车型中脱颖而出，跃进消费者的视线，从而选择途锐这款品牌呢？除了价格和技术上的优势，还需要良好的广告宣传。
但现在的广告琳琅满目，电视、网络、灯箱、海报各种方式。我们可以选择另外一种的广告方式来宣传途锐这个品牌。举办“关爱贫困留守儿童活动”不仅可以加大品牌的知名度，体现大众的关怀的同时，也可以让更多的人更深入的了解途锐。
5.2促销活动
在生日当天购买者可获的购车9折优惠，老客户带薪客户可获的免费保养半年。由公司举办途锐关爱“贫困地区留守儿童活动”，在重庆、四川、新疆、贵州、西藏等5个地区举行。
活动要求：由每个地区的总4S点统一组织，实现自愿原创，必须是途锐车主，活动人员不限，报名时间6月27日---7月10日截止。活动时间7月11日---7月20日截止，活动期间的燃油费用由车主自行负责，活动期间必须听从4S店的统一安排，避免安全事故的发生。
活动经费：活动经费按人数比算，每人交2000元活动经费，主要用于活动期间的生活和住宿费用，活动期间对留守儿童的帮助经费实行自愿原则。
活动准备：每位参赛者必须对你所参加的该地地区的地形熟悉，准备药品如感冒药、止血贴、消食片........等日常药品。参赛者应准备好给留守儿童的物品，书包、文具盒、书、衣物、生活日常用品等。
活动具体安排： 活动由4S店带队进行，就餐和住宿有4S店统一安排，对贫困地区留守儿童实行一对一帮扶，了解他们生活和学习方面的困难，帮助他们完成学业。活动结束后实行不记名投票，根据实事求是投选出本地区的前三名。
活动奖励：每个地区的前三名将获得本地区4S店免费一年的保养，并且可以获得途锐新车的优先试驾体验和全国免费半年道路救援。
5.3其他建议：4S店或途锐经销商还可以对客户在使用车辆的过程中所提出的问题进行总结和归纳，如实的反应给厂商，然后厂商根据车辆在实际的使用的过程中所出现的问题进行处理和解决，以便更好的服务与客户。经销商还可以再客户生日当天送上生日蛋糕，这样一来拉近客户的距离，二来体现大众途锐更人性化的关怀，在生日当天免费小保养。如果以位老客户带来5位新客户，老客户可以享受2年免费小保养。举办途锐1000公里越野拉力赛、自驾游、、、、、、、、、、、、、、、等一系列活动。
5.3.1动力建议
途锐的最大功率为213，最大扭矩为550。相比保时捷卡宴的水平对臵发动机来说，动力有点逊色，但完全够用，加速反应不是很强，没有明显的推背感，希望途锐在以后的车型在动力有所增加。
5.3.2 内饰及空间
内饰质感欠缺，科技感不强，与奥迪Q7还有一定的差距，简单大方，有点老土，多媒体有时出现卡死。导航系统的实用性较差。空间一般，后备箱容积较小。希望在内饰的科技感、精致度、配臵上有所提高，空间有所增大。
5.3.3颜色及外观
外观大气稳重、敦实而又富有动感，实用性很强。车身颜色选择空间大，符合不同消费者的需求。
结论
本文通过对SUV市场的背景分析，以及通过对途锐市场调研结果的整理，得出了以下结论：
（1）目前国SUV市场的竞争空间还比较大，SUV已逐渐从传统意义上的城市SUV多功能用车、小型SUV车发展。
（2）途锐面对的主要竞争对手为奥迪Q7、奔驰ML、讴歌、丰田普拉多、保时捷卡宴系列。与这些车型相比较起来，途锐在动力性、承载性、内部空间、质量、综合价格上都比较具有优势；但在舒适性、品牌效应、油耗、销量等方面略显不足。对于目前的轻客市场而言，途锐应抓大型SUV、小型SUV、城市SUV用车方面发展，但不得不重视各个竞争对手带来的威胁。
（3）途锐作为城市SUV车方面来说，其发展空间还是比较大的。瞄准城市SUV车行业是产品发展的一大关键。
（4）面对竞争对手，除了在技术和质量方面的竞争，还应看准宣传方面，这对于提升产品市场占有率有着重要意义。
本文在对途锐的各种数据分析上面还不够全面。比较主观的评价了途锐在今后发展的方向。
致谢
本文是在张胜、孙洁指导老师的细心教会指导下完成的。在整个营销模拟实训期间，得到了老师的认真指导和帮助。本人受益匪浅，在此，表示由衷的感谢。同时，感谢和我一起调查、整理的同学室友，让我得到了理论的依据。在此，一并表示感谢。
参考文献
作者：董宝清 出版社：汽车杂志ISSN 1002-0438 总第365期
代号：62-29 作者：孙春城 出版社：上海译文出版社2011年11期
汽车驾驶实训报告 篇5
一.概述................................................2 二.实训内容............................................2
（一）.实训要求......................................2
（二）.安全事项......................................2
（三）.实训过程......................................3 1.冷车实验：......................................3 2.热车试验：......................................3 3.起步............................................4 4.停车............................................4 5.汽车变速........................................4 6.换挡............................................5 7.汽车制动........................................5 8.倒车姿势........................................5 三.总结................................................6
汽车驾驶实训报告
一.概述
汽车驾驶实训是汽车专业必不可少的实践性教学环节。学生可以通过汽车驾驶实训充分体会到汽车的基本性能、各种车型的基本特点和汽车设计的基本要求。与此同时也能为正确驾驶汽车打下良好基础。很高兴，我们能在学校的安排下进行汽车驾驶实训，本次实训的时间是从第五周开始的，每周的不定时的去练习，帮助我们完成本次实训的是重庆萤红驾校，在此，感谢该驾校的每一位老师，谢谢你们。本次实训学到了汽车驾驶的基本功和驾驶的基本技术要点。虽然只是基本功，但不可小看哦，所有的成功都是由有基本功开始的，基本功踏实才能有更高的发展，更何况这是在驾驶汽车，是个极度危险的事，稍有不慎，可能出现安全事故事故！
二.实训内容
（一）.实训要求
本次汽车驾驶实训要求能够做到以下七个方面的内容：
a、熟悉汽车的操纵机构、仪表及驾驶动作。养成初步使用操纵机构的习惯；了解汽车出车前的准备工作；掌握发动机的正确起动、加温和熄火办法。
b、做到汽车起步平稳，不前冲后跳，驱动轮不打滑，发动机不熄火，停车平稳端正。
c、掌握由低档换高档的方法，换档时变速器不发响，汽车不熄火，不跳动，汽车不跑偏。
e、做到会使用离合器，能够掌握汽车与发动机的恰好时机由低档换入高档。做到换柔和
f、学会正确使用制动器，掌握汽车正确制动的时机，汽车制动柔和，停车位置准确。
g、学会正确使用方向盘，做到握姿端正有力，双手不发生交叉，换档时汽车不跑偏。
（二）.安全事项
我们是初次驾驶，所已在学习的时候应注意力高度集中，并在危险情况下
-2-不慌张、不与驾驶教练争执驾驶。同时，驾车时的几个注意点：防止疲劳驾车，转弯注意减速、鸣号、靠右行，换挡低头勿看变速杆,换挡时离合器要踏到底，勿越级加挡，车未停稳挂倒挡，长时间挂低速挡。确保轮胎气压正常，热车，不要猛踩油门来加速，起步时要平稳，行车时挡位要适中，避免空踩油门。
（三）.实训过程
由于我们都是没有过驾驶经历的学生，所以我们这次驾驶实训从最基础的开始。这次实训按照以下几个方面进行训练：
1.冷车实验：
掌握汽车档位，离合器，油门，刹车，仪表，指示灯，喇叭的正确使用方法及他们之间的配合。实训分为老师讲解和同学实际操作两大块。首次接触车辆未免有些手足无措，首先在老师讲解下了解了档位的设置情况以及如何操作；离合器，刹车，油门的分布情况；仪表的分布以及仪表的识别，了解其所反应的内容；了解指示灯的作用，分布和应该如何使用指示灯。在对驾驶基本知识有了一定了解后就是实质性的应用了，“上车了”分组分人次上车进行实际操作。首先系上安全带，调整好适合的位置，看看仪表盘是否正常，然后排档，先顺序排档，熟悉后，由老师说排到几档就拍到几档，最后应用转向灯等及其他功能。2.热车试验：
上车前的检查： 启动前检查项
（1）、检视汽车的外部的完整及牌照齐备情况；（2）、检视轮胎外表及内部气压；
（3）、检视发动机散热器中水量及曲轴箱内机油平面（冬季隔夜曾放出水和油者出车应从新加入）；
（4）、检视火花塞、点火线圈、起动机和发电机导线，以及蓄电池搭铁线的连接情况和电液平面，必要时加蒸馏水；（5）、检视转向机构拉杆和球头的连接情况；
（6）、检视离合器踏板自由行程和转向盘的自由转动量；（7）、检视随机工具、备料及附件。启动后检查项
-3-（1）、听察发动机声响情况；
（2）、检视手、脚制动器的松紧情况；（3）、检视各项控制仪表的工作情况；
（4）、试验喇叭声响、灯光、方向标灯及刮雨器工作状况；
（5）、检视燃料、润滑油、制动系统、前后齿轮箱及冷却系统等处有无漏油和漏水情况。掌握汽车原地带机发动情况下的起步，停车，档位变换，转弯等操作技术；
各项检查无误后方可启动，启动的具体步骤为，首先将档位至于空挡处，顺时针拧动汽车钥匙，当听到发动机启动后松开右手，启动成功。注意不能长时间拧着钥匙不放。启动即放开。3.起步
(1)、踩下离合器踏板，将变速杆置于一档或二档的档位，以克服较大的静止惯性力；
(2)、按喇叭、发出警告信号、放松手制动杆；
(3)、松起离合器踏板，待动力与传动部分连接时，离合器踏板稍停，逐渐加油，待车辆平稳前进后，松开离合器踏板；
(4)、如感到动力不足不能起步时，应迅速踩下离合器踏板，重新起步以防止熄火；
(5)、坡道起步除上述动作外，为防止车辆后到，须再放松离合器踏板的同时踩下加速板，待离合器接合时（发动机声逐渐降低，车要开始向前移动），再放松手制动杆。4.停车
（1）、停车时首先减速，将车靠道路右侧，尽量使车身保持正直；（2）、踩下离合器踏板，根据停车目标的远近，缓和的踩下制动踏板平稳地停车
（3）、将变速杆置于空挡，停稳后拉紧手制动杆，放松离合器和制动踏板。5.汽车变速
速度和变速方法有三种：一种时操纵加速踏板，增减混合气的进入量，调节发动机曲轴的转速，此法只能在同一档位起到调节作用；一种是变换变-4-速器内齿轮的啮合位置，改变它的变速比来变更牵引力及行驶速度；另一种是用制动器。速度变换主要是靠改变变速比的方法来进行。6.换挡
（1）、低速换高速：
驾驶载货汽车时，初学驾驶的人应采取“两脚离合器法”。提高车速到适合换档的时候，立即松开加速踏板，同时踩下离合器踏板将变速杆置入空挡，然后松开离合器踏板再立即踩下，并将变速杆由空挡置入高一级档位，一面松起离合器踏板，一面踩加速踏板，使汽车继续行驶。（2）、高速换低速 ：
先放松加速踏板，踩下离合器踏板，并将变速杆置入空挡，然后松开离合器踏板，同时踩下加速踏板中间加空油，再迅速踩下离合器踏板，将变速杆置入低一级档位后，一边松离合器踏板，一边踩加速踏板，使汽车继续行驶。7.汽车制动
停车距离包括反应距离和停车距离两部分组成.反应距离是汽车在行驶中，当驾驶人发现情况，从想停车时开始，一直到将右脚踩下制动踏板为止，这中间的一段时间称为反应时间。它的长短决定于驾驶人技术熟练程度、年龄和精神集中情况，以及当时的体力状况。通常在0.5－0.7秒的范围内。反应距离是汽车在反应时间内所行驶的距离，它取决于行驶速度和反应时间。制动距离它乃是在行车中驾驶人踩下制动板开始，到制动发生作用并使汽车完全停止为止所行驶的距离。它取决于汽车行驶速度、制动系状况、路面种类和状态以及轮胎的形式和状况等。
制动方法：先松开加速踏板和踩下离合器踏板，然后根据地形轻轻地逐渐踩制动踏板（或利用点压制动方法）使车平稳停住。8.倒车姿势
注视后窗倒车时(驾驶人座位如在左边)，左手握转向盘上端，身体向右些斜坐，右臂依托在靠背上端，头向后，两眼注视后方目标；
注视侧方倒车时，右手握转转向盘上端，左手打开车门，并付在门框上，上体斜伸出驾驶室，头向后，两眼注视后方目标（必须时可将左脚置踏脚板上）。
-5-三.总结
通过实训，我们经过本次的驾驶实训，使我掌握了汽车的启动，倒车，转向等基本动作，如何挂档，加速，刹车等操作，大长见识，受益菲浅。我相信这将为我以后的驾车考核打下良好的基础。
而且在学习时，我经历了一些困难，并在老师的耐心指导和帮助下将它们一一克服，在过程中磨砺了我不畏困难的性格和不服输的精神，相信只要自己面对艰难问题时不畏惧，退缩，何问题都阻挡不了我前进的步伐！个心得应该对自己的未来有更大的积极影响！
汽车钣金实训报告 篇6
2012年9月17日—2012年9月28日 【实习目的】
通过为期两周的实训，对钣金以及钣金加工工艺具有一定认识，对钣金初级加工有一定操作技能，按照指导老师要求，制作钣金作品。
【关于钣金专业术语的理解】 1钣金的定义：钣金是针对金属薄板（通常在6mm以下）一种综合冷加工工艺，包括剪、冲/切/复合、折、焊接、铆接、拼接、成型等。2金属的力学性能：金属的力学性能是指金属材料抵抗各种外加载荷的能力，常常包括了：弹性和刚度、强度、塑性、硬度、冲击韧度、断裂韧度及疲劳强度等，它们是衡量材料性能极其重要的指标。钣金也是利用金属的力学性能进行加工。3钣金的基本变形方式：弯曲、翻边、压延、局部成型、胀形 4钣金样板：基本样板、生产样板、标准样板 5飞机钣金零件生产的三要素
（1）合理的钣金成形工艺；
（2）先进的模具；
（3）高效的成形设备； 6关于四类热处理的方式：
退火:细化晶粒均匀化材料组织成分,降低硬度,提高塑性,去应力,防止开裂 正火：退火的特例，目的相同，冷却速度不同。
淬火:为回火作准备
回火: 降低脆性,消除内应力,防止在使用过程中变形开裂 7理论模线：理论模线是绘制在金属板或明胶板上的1：1的飞机各部分的理论外形图，其上还绘有结构轴线、基准线等。作用是协调部件平面及各切面的理论外形，并作为制造该切面的全部基本样板的原始依据。8结构模线：是绘制在金属板或明胶板上某一部件切面的1：1的内部结构图，作用是协调该切面全部零件的结构形状、并作为制造该切面全部生产样板的原始依据，以保证该切面内全套工艺装备之间的协调。
9样板：飞机钣金零件的样板是将模线上的1：1产品数据与形状转移到产品零 件或工艺装备上的“过度工具”起到零件之间或工艺装备之间的协调作用。10划线：在被加工的材料上划出加工界限的线含点，叫做划线。11手工弯曲：指的是用手工操作将板料沿着直线或者曲线弯曲成一定的角度或弧度的方法。
12收边：将毛料纤维收缩变短的过程叫做收边，加工凸曲线弯边一般采用收边。13收边的基本方法：用折皱钳折皱，搂边，用橡皮打板收边，收缩机收边。14放边：在成型的过程中使材料边缘变薄伸展的操作。15拔缘：将平板料制出一定高度曲线弯边零件的方法叫做拔缘，分为外拔缘和内拔缘，以及复合拔缘。16拱曲：把板料用手工制成凹凸曲面形状的零件叫做拱曲，分为冷拱曲和热拱曲两种方法。
17卷边：为增加零件边缘的刚性和强度，将零件边缘卷曲的工艺过程叫做卷边，能够增强强度，刚性和美观的作用。
18卷边的种类：夹丝卷边，空心卷边。19咬缝：把两块板料的边或一块板料的两边折弯扣合，并彼此压紧的方式。20咬缝的方法：立式单咬缝，立式双咬缝，卧式单咬缝，卧式双咬缝。21（2）放样：按照1:1的比例划出展开图的方法叫放样。21（1）放样的基本原理：将复杂零件部分的投影尺寸按照实际展开，随后组合成为一个完整的展开形状。22放样的基本方法：平行线展开法，三角形展开法，射线展开法，直线等分法，圆周等分法。
23钣金件校正：消除不必要的变形，达到要求形状的操作 24橡皮成形：利用橡皮作为通用凸(或凹)模进行板料件成形的方法，是软模成形方法之一。
25：橡皮成形的特点：生产效率好，表面质量好，橡皮代替了凹模作用。26压弯：用机械加压的方法对金属材料产生弯矩，使其弯曲成型的方法。27滚弯：滚弯 是将板材或型材,通过旋转的滚轴使之弯曲的一种工艺方法。凡属圆筒形的结构或圆弧形的构件，一般都采用滚弯的加工方法来成形加工。滚弯分为二维滚弯和三维滚弯。28绕弯：将毛料的一边加紧在旋转的模具上，并对毛料侧向施压，使毛料绕模具弯曲成形的过程。
29拉弯：拉弯就是把金属板材、管材和型材弯曲成一定曲率、形状和尺寸的工件的冲压成形工艺。拉弯成形广泛应用于制造高压容器、锅炉汽包、锅炉炉管、船体的钢板及骨肋、各种器皿、仪器仪表构件以及箱柜镶条等。30拉弯的分类：按工艺特点，拉弯可分为顶弯、压弯、滚弯和拉弯。其中压弯是最常用的弯曲方法。31拉弯的设备：大多为通用的机械压力机或液压机，也有用专用折弯压力机的。常用的滚弯设备是卷板机 32拉弯方法：板材置于传动辊和压下辊之间，传动辊正反方向交换转动，使板材往复运动。调节压下辊使之逐步压下，即可将板材弯曲成所需曲率的圆柱面、圆锥面和曲率较小的双曲面。压下辊一端可升起，便于卸出工件。33拉弯注意事项：对于精度要求较高，长度和曲率半径要求较大、横向尺寸要求较小的弯曲件，可在专用的拉弯机上进行拉弯。拉弯时，板材全部厚度上都受拉应力的作用，因而只产生伸长变形，卸载后弹复引起的变形小，容易保证精度。34成型加工：成型加工分冷成型和热成型； 35冷成型加工：材料在不进行加热的情况下冲剪、弯曲、拉伸等的加工方式叫冷成形； 36热成型加工：把热塑性塑料片材料加工成各种制品的一类较特殊的加工方法，37两者区别：冷成型和热成型主要是针对锻压来说的。工件毛坯在不加热的状态下锻压成型就是冷成型，在加热的状态下锻压成型就是热成型，热成型又分温锻和热锻，温度高低不同。38喷丸成形：喷丸成形是利用高速的球形弹丸喷射攻讦表面层，使之产生塑性变形的一种飞机钣金特种工艺加工方法。39喷丸成形用途：喷丸成形用于大型整体壁板类的成形，其主要优点：不用模具，只需一套切面样板，符合切面样板间隙的精度为0.3-0.5mm，特别适合大型机翼、机身、火箭整体壁板的成形。40喷丸强化：喷丸处理也称喷丸强化，是减少零件疲劳，提高寿命的有效方法之一，喷丸处理就是将高速弹丸流喷射到弹簧表面，使弹簧表层发生塑性变形，而形成一定厚度的强化层，强化层内形成较高的残余应力，由于弹簧表面压应力的存在，当弹簧承受载荷时可以抵消一部分抗应力，从而提高弹簧的疲劳强度。
【实习中的三项设备】
（一）：剪板机 1剪板机定义：剪板机是用一个刀片相对另一刀片作往复直线运动剪切板材的机器。是借于运动的上刀片和固定的下刀片，采用合理的刀片间隙，对各种厚度的金属板材施加剪切力，使板材按所需要的尺寸断裂分离。剪板机属于锻压机械中的一种，主要作用就是金属加工行业。产品广泛适用于航空、轻工、冶金、化工、建筑、船舶、汽车、电力、电器、装潢等行业提供所需的专用机械和成套设备。2剪板机分类：专用剪板机，斜刃剪板机，平刃剪板机，多用途剪板机（联合冲剪机、板料折弯剪切机）1折弯机的定义：是一种能够对薄板进行折弯的机器，其结构主要包括支架、工作台和夹紧板，工作台置于支架上，工作台由底座和压板构成，底座通过铰链与夹紧板相连，底座由座壳、线圈和盖板组成，线圈置于座壳的凹陷内，凹陷顶部覆有盖板。使用时由导线对线圈通电，通电后对压板产生引力，从而实现对压板和底座之间薄板的夹持。由于采用了电磁力夹持，使得压板可以做成多种工件要求，而且可对有侧壁的工件进行加工，操作上也十分简便。
2折弯机分类：折弯机分为手动折弯机（又分为机械手动折弯机和电动手动折弯机，液压折弯机），液压折弯机和数控折弯机。如果按同步方式又可分为：扭轴同步、机液同步，和电液同步。
液压折弯机按运动方式又可分为：上动式、下动式。
（三）：滚弯机
1滚弯机定义：将板料通过滚弯的方式获得不同弯曲程度的机械设备。2滚弯机分类：三轴滚弯机，四轴滚弯机，多轴滚弯机。
【关于实训的几点最深体会】 1遵纪守时。
2实训工具使用前后均要清点，不可多也不可少。3操作旋转设备不可戴手套。篇二：钣金车间实习报告
实习报告 篇三：汽车钣金实训指导书
玉林市第一职业中等
专业学校
钣金基本工艺和设备实训指导书
目录
页码
一、汽车钣金概述?4
二、车身修复工具介绍??4
（一）钣金维修常用手工工具
（二）钣金维修常用焊接设备
（三）车身及大梁校正设备
项目
一、车身结构及特征???6
一、实训目的
二、实训内容安排
1、汽车车身结构分类
2、车体结构
3、车身主要构件
三、实训准备
四、实训步骤
1、带领学生进入实训现场，讲解安全事项
2、解说汽车现有的不同车身类型及结构
3、分组进行现场观察不同车身类型及结构
4、指导学生填写报告
5、考核
五、考核方式
项目
二、汽车钣金维修基本技能???10
一、实训目的
二、实训内容安排
三、实训准备
四、实训步骤
（一）劳动安全
（二）钣金下料
（三）钣金件手工成型
五、考核方式
项目
三、车身碰撞损伤分析 ?21
一、实训目的
二、实训内容安排
三、实训准备
四、实训步骤(一)劳动安全(二)熟悉车身(三)整体式车身碰撞损伤的评估
五、考核方式
项目
四、汽车车身变形测量??30
一、实训目的二、实训内容安排
三、实训准备
四、实训步骤
（一）用参数法测量上部车身尺寸
（二）用对比测量法判断车变形情况
（三）使用中心量规检查车身变形
五、考核方式
项目
五、钣金构件的更换???36
一、实训目的
二、实训内容安排
三、实训准备
四、实训步骤
（一）劳动安全
（二）固定式汽车玻璃的拆装
（三）升降式汽车玻璃的拆装
五、考核方式
汽车钣金实训
一、汽车钣金概述
随着汽车技术的发展，汽车的车身结构特别是轿车车身的材料、结构也发生了变化，承载式车身的应用越来越广泛。由此给车身修复工作提出了更高的要求。钣金修复后不只是为了恢复外形，而更重要的是尽最大的努力使整个车身壳体恢复到损伤前的状态，以保证修复过的汽车不因为车身修复而出现“二次事故”；喷涂方面不仅要满足外观平整的要求，对色彩、耐用等要求也日益提高。所有这些必须应用先进的设备，进行规范作业，严把质量关，以满足车身维修作业高标准、高质量的要求。
二、车身修复工具介绍
（一）钣金维修常用手工工具
汽车钣金常用手工工具包括：通用工具、车身修理工具等。1.通用工具 汽车钣金维修所使用的工具如各式扳手、螺丝刀、钳子和铁剪刀等一些常用的手工工具。2.车身修理工具
（1）球头锤。扳金作业的多用途工具，用于校正弯曲结构，一般用于作业初成型车身部件。
（2）橡皮锤。用于柔和地敲击薄钢板，不会损坏油漆表面。（3）铁锤。铁锤是复原损坏的钣金件所必需的工具，用来敲打损坏的金属板使其大致回到原形，在更换金属板时则用于清理损坏的金属板。
（4）镐锤。维修小的凹陷，其尖端用于将凹陷从内部锤出，对中心部位柔和地轻打即可，其平端与顶铁配合作业用于去除高点和波纹。
（5）冲击锤。维修大的凹陷时，冲击锤用于凹陷板面初始的校正，或加工内部板和加强相关部位。这种情况需要较大的力量，而不要求光洁的表面。
（6）精修锤。用冲击锤修复凹陷之后，需要用精修锤以得到最后的外形。
（7）顶铁。通常顶在锤敲击金属板的背面，用锤和顶铁一起作业使高起的部位下降，使低凹部位上升。
（8）楔形铁。具有多种形状和尺寸，可与不同的面板形状匹配使用（9）撬镐。用于进入有限的空间，撬起凹点，具有不同的长度和形状。
（二）钣金维修常用焊接设备： 1.惰性气体保护焊机
惰性气体保护焊机主要用于焊接高强度、低合金钢车身，以及焊接铸铝件，如破裂的变速器、气缸和进气管等。2.电阻点焊机
电阻点焊是对整体式车身进行焊接时最常用的一种方式。电阻点焊机适用于车身上要求焊接强度高、不变形的薄钢板。应用范围包括车顶、车门窗、车门槛板以及外部部件 3.氧-乙炔焊机
氧-乙炔焊是熔焊的一种形式。乙炔和氧气混合后，在喷嘴处点燃后作为一种高温热源(大约为3000℃)，将焊条和母材金属熔化并接合在一起。由于难以将热量集中在某一个部位，热量将会影响周围的区域而降低钢板的强度。因此汽车制造厂都不建议使用氧-乙炔焊机来修理损坏的汽车。氧-乙炔焊机在修理厂还可用于修理损坏的汽车车身、进行热收缩、硬钎焊和软钎焊、表面清洁和切割非结构性的零部件。4.钎焊机
钎焊只能用在密封结构处。钎焊在焊接过程中只熔化有色金属，而不熔化母材，一般在汽车车身上进行钎焊(一般指硬钎焊，用黄铜或镍)。钎焊类似于两个物体粘在一起，熔化的黄铜充分扩散到两层母材之间，形成牢固的熔合区，焊接处抵抗碰撞的抗弯强度小于母材的抗弯强度。维修中需要注意的是，只能对制造厂已进行过钎焊的部位进行钎焊，其他地方不可钎焊。5.铝焊机
随着汽车新材料的使用，许多汽车上的各种板用铝来制造，与钢相比，铝板的修理难度更大。铝比钢柔软，铝受到加工硬化之后，更难加工成型，铝被加热容易变形。铝制车身及车构件的厚度通常是钢件的1.5～2.0倍。
（三）车身及大梁校正设备
校正设备是具有多种功能的车身固定系统。一台好的校正设备，应该具有多种形状的钣金拉伸工具，具有全方位的拉伸施力装置，带有实用的测量系统。特别是对整体式车身的修复，其测量系统必须同时显示每一个参考点上非准直度的大小和非准直度篇四：下厂实习报告(钣金)钣金实习小记
主要包括：钣金的定义；钣金加工方法；钣金联接方法；钣金表面处理方式；钣金加工主要设备 1.钣金的定义：
钣金是针对金属薄板（通常在6mm以下）一种综合冷加工工艺，包括剪、冲/切/复合、折、焊接、铆接、拼接、成型（如汽车车身）等。2.钣金加工方法：（1）下料方法：下料是将厚材料按需要切成坏料,钣金下料的方法很多.按机床的类型和工作原理可分为剪切、铣切、冲切、氧气切割和激光切割 1.1 剪切 主要是用剪床剪裁直线边缘的板料,要求保证剪切表面的直线度和平行度.并尽量减少板材扭曲.1.2冲切下料 主要利用数控冲床或普通冲床及落料模进行下料.1.3激光切割 利用激光切割设备对板材进行连续切割,它的特点是效率高、精度高.（2）手工成形：随着生产的不断发展的技术进步,绝大多数的成形工艺是在机器上完成的.手工方法往往作为补充加工或修整工作.但在单件生产情况下,或一些形状比较复杂的零件,仍离不开手工操作及加工.手工成形主要是利用一些简单的胎型、靠模和各种各样的工夹具来完成.手工成型主要采取以下方法:弯曲、放边、收边、拔缘、拱曲、卷边、缝的校正.（3）工模具成形：工模具成形是利用冲床、折床等机器及各种各样的模具来完成板料的成型.可分为:弯曲、拉延、局部成型和翻边、缩口、缩颈、扩口和胀形、成形、拉弯成形、旋压成形和校平.弯曲(折弯)是钣金加工的主要方法之一.3.钣金联接方法：
钣金联接主工采用焊接、螺纹联接、铆接和胶接
（1）焊接 ：是对焊件进行局部或整体加热或使焊件产生塑性变形，或加热与塑性变形同时进行,实现永久连接的工艺方法.可分为:手工电弧焊、气体保护电弧焊、激光焊、气焊、段焊和接触焊 1.1气体保护电弧焊 ：在进行气体保护电弧焊时,电极电弧区及焊接熔池都处在保护气体的保护下.采用氩气保护焊缝表面没有氧化物及夹杂物.可以在任何空间位置施焊,可以用肉眼观察焊缝的成形过程并进行调整 生产效率高.二氧气体保护焊则成本相当低.1.2接触焊：接触焊是瞬时加热连接部位在熔化状态或非熔化状态下对被焊件加压形成 焊接接头的焊接方法.它可分为对焊、点焊和缝焊.（2）螺纹联接：螺纹联接具有安装容易、拆卸方便、操作简单等优点,常用于可拆的钢结构连接.它可分为螺钉联接和螺栓联接.（3）铆接：铆接是用铆钉将金属结构的零件或组合件连接在一起的方法，铆接可分为紧固铆接、紧密铆接和固密铆接三种方法。
工艺过程：钻孔－－（忽窝）－－（去毛刺）－－插入铆钉－－顶模顶住铆钉－－旋铆机铆成形（或手工 墩紧－－墩粗－－铆成－－罩形）
（4）粘接：用粘接剂将所需连接件粘接在一起的一种连接方法。4.钣金表面处理方式
1． 拉丝2． 喷砂3． 烤漆4． 电镀5． 抛光6． 氧化 5.钣金加工主要设备
5.1下料设备：普通剪床、数控剪床、激光切割机、数控冲床 5.2成形设备：普通冲床、网孔机、折床和数控折床。5.3焊接设备：氩弧焊机、二氧化碳保护焊机、点焊机 5.4表面处理设备：拉丝机、喷沙机、抛光机、电镀槽、氧化槽烤漆线 5.5调形设备：校平机篇五：《汽车钣金》实训教学大纲 《汽车钣金》实训教学大纲
课程中文名称：汽车钣金 课程英文名称： 课程代码: 课程类别：专业课
适用专业：汽车维修，汽车服务
实训周数： 2 学分： 先修课程：
一、实训目的与任务
1、本实训课程的目的：了解汽车钣金作业的常用工具并能正确使用操作；掌握汽车钣金的修复工艺和程序。
2、本实训课程的任务：按照《汽车钣金》的项目实施要求进行实训。
三、实训组织管理
1、实训时间：第一学期
2、实训方式：实际操作
3、实训场所： s4 ——4楼南厅
4、实训成果：通过实训消化理论知识，提高认知水平和动手能力，基本达到高级技工水平
四、实训成绩评定与考核方法
1、动手能力70分；平时成绩、出勤情况、学习态度、实训报告等30分。
汽车销售实训 篇7
根据学校教学计划,《汽车电气》课程设置时间为二年一期。在此之前,学生经过汽车整车拆装实训,具备相当的机械实训技能;并且学习过汽车电子电工课程,具有一定的电学理论知识。
基于此,本人在课程初期对学生明确提出两条实训目标:看懂电路图,熟练使用万用表。
接下来是实训内容的确定。本人将全期电路实训内容按难易程度分为八个模块:起动电路,倒车、制动、喇叭电路, 小灯电路,大灯电路,雾灯电路,转向及危险警报电路,雨刮电路,整车(综合) 电路。
然后是实训电路板的准备。本人以整张大芯板为基础,按照汽车实际在大芯板两端布置大灯总成、尾灯总成、喇叭、牌照灯等方位性强的电器。用万能角钢做成线槽,其用意有二:一是符合汽车实际布线特点,单线并联即负极搭铁; 二是让学生建立线束概念。所有布线均通过线槽,若绑扎即为线束。所有线槽均应可靠电气连接成为负极。大芯板一侧布置所有继电器,另一侧布置所有开关。所用开关均采用独立开关而非组合开关,组合开关不便安装且价格较高, 并且独立开关更能直观体现电路控制目的。在合适位置布置起动机、雨刮电机、 保险盒等。各电器靠近线槽侧均安装接线端子排,且电器已与端子排相连。学生的实训就是在各端子排之间通过线槽布线构成电路。至此,实训电路板的准备已完成。
实训过程。每个实训模块配备一张电路原理图下发,让学生明确需要用到的电器,电路连接关系即看懂电路图, 交待注意事项后由学生实施操作。先用万用表欧姆档对各电器进行电阻测试掌握电气原理及参数,以备故障检修时用到,再实施布线。因为有十多年电工专业教学实践的经验,布线中的具体指导得心应手,在此不一一赘述。当然,本着节约的原则,实训所用导线不可能象真正的汽车所用导线那样多规格多颜色,规格单一,颜色也只能是二三种,且要反复利用。布线之后是万用表检查,最后是通电试验,让学生享受收获的喜悦。在此基础上的模块考核也很方便。
在综合实训模块中,有着比以往各模块显著不同之处:一是电路更复杂, 布线更多,需要标注线号。当然线号的标注有其特定的规则,并不是将每一根导线两端均标注;二是在一个节点有多根连线时应将连线分散到各接点,以避免一个接点多根导线导致安装困难且留有安全隐患;三是保险的合理分配。以往在制作单个电路时用到的保险数量不多,且保险负荷不大。在综合实训时保险盒内各保险基本用到,并且要按保险容量大小合理分配电路负荷,避免出现屡烧保险的现象。
经综合实训后的实物如图所示。
摘要：中职汽修专业《汽车电气》实训中,电路实训占绝对比重,而内容的设计至关重要,既要贴合汽车实际,又要具有可操作性,方便学生反复训练,达到掌握技能的目的,训练成本也是需要考虑的一个因素。
汽车营销虚拟实训室的构建 篇8
关键词：虚拟现实；汽车营销；实训室
虚拟仿真教学是为适应目前职业教育环境而衍生出的教学手段。虚拟实验室能够为学生提供生动、逼真的学习环境，学生能够成为虚拟环境的一名参与者，在虚拟环境中扮演一个角色，这对提高学生的学习兴趣和效率，突破教学的重点、难点，培养学生的技能都将起到积极的作用，而虚拟实验室可视化、共享实验设备的特性，利于其在网络上发布和应用于教学。
一、教学设计
目前，在高等院校汽车销售相关课程的教学过程中，大部分是课堂上讲销售，教授过程中带领学生去汽车4S店参观学习，由于一些客观因素的影响，学生对销售也只是一个片面的了解。
针对汽车技术服务与营销专业中的这些具体问题，我们经过长期的市场调研和不断与汽车行业、企业专家的访谈，模仿汽车4S店的真实场景，虚拟汽车销售的全过程，根据工作任务的系统性和学生职业能力形成规律，依据知识与能力递进的原则，按照实际工作过程组织教学内容，结合资源进行整合，制作成教学软件，让学生足不出校就能真实感受到企业工作的全过程。上海大众4S店在全国范围内的结构基本一致，我们以此为例，教学设计结构框架如图1所示。
基于虚拟现实的特点和虚拟实训室设计的要求，该虚拟仿真实训室的设计目标如下：
1.学生可以选择在某个已存在的虚拟实训室环境中巡游、浏览。在巡游中，用户可以利用鼠标、键盘等来改变自己的视点。
2.学生可以根据自己的需要，在虚拟实训室系统中任意选择自己想要进行的实训。
3.系统要具有良好的沉浸性，满足学生想获取真实感官感受的愿望。
二、虚拟实训室的构建
该虚拟实训室的建设以学校为主，联合企业共同完成。在建设过程中，根据汽车4S店实际工作岗位及操作过程结合教学、企业培训及汽车销售顾问证书的考取等相关内容及时更新课程标准。
虚拟展厅、课程训练、情景实训主要用于指导课程教学以及教师辅助教学、学生自主学习，也可以用于企业员工培训和各类社会学习者学习汽车销售相关的知识和技能。
1.虚拟展厅
虚拟环境的好坏主要取决于虚拟场景生成系统的好坏，而虚拟场景的构建首先要完成的是对场景的三维建模工作，三维模型的构建是虚拟培训系统实现的基础，本系统中三维模型的构建主要是根据4S店展厅的结构，利用3DSMAX来完成的，如图2所示。
学生可以在此虚拟展厅中漫游，点击相应的位置可获取展厅的信息，足不出户就能很好了解展厅的整体状况，现代教育教学技术的优势得以充分体现。
2.课程指导
针对汽车销售中的流程设计教学过程，如图3所示。根据实际销售情况，教授汽车销售工作中礼仪礼貌要求，讲解每个流程中的注意事项，分析其目的，并设计了流程练习。比如说，如果顾客进入展厅时，销售顾问应该以什么样的流程接待，有助于学生对销售过程的掌握。
3.情境模拟
基于汽车4S店工作过程应用情境教学的模式，如图4所示。用Flash动画及视频的形式再现汽车销售全过程，从客人进入展厅开始，接待服务、需求分析、产品介绍、试乘试驾、洽谈价格到客人购车后离开。全部过程中对特别强调的动作给出特写，通过对过程的模拟，课程内容的直观性和实践性都得到了极大的提高，可以让学生更好地理解教学内容，进而在短时间内提高自身能力。
4.业绩提升
我们根据企业实际场景设计了职场应变、竞品分析及职业证书取得的训练试题，结合具体汽车销售，针对不同情景的导购分析及话术的应用，及时更新教学内容，实现对汽车销售人员的操作技能和业绩的提升，如图5所示。
三、结束语
将虚拟仿真技术引入汽车营销教学中，弥补了传统教学方式的不足，不但丰富了教学内容，而且使学生变被动学习为主动学习。虚拟仿真实训作为教学环节中的一种辅助手段，尽管不能完全取代真实环境下的操作训练，但虚拟仿真实训在职业院校对学生进行职业技能和素质的培养过程中发挥了极其重要的作用。通过应用虚拟仿真教学资源，有效地解决了汽车营销专业教学中的诸多问题，提升了高技能型人才的培养效果。
参考文献：
赵娅.虚拟钻井实验室的研究与实现[D].大庆石油学院，2005.