汽车品牌销售

汽车品牌销售（共11篇）

汽车品牌销售 篇1

The implement of"Auto Brand Sales Management Methods"improves to standard automobile market and protect the interests of consumers.But the more stands on the manufactures’position and little to consider the dealer.With the change of time, environment and market, the related departments which formulate“measures”also should learn some foreign experience and absorb some domestic industry opinion to have the“measures”for a change.

《汽车品牌销售管理实施办法》更多地站在了生产厂家的立场之上，对于经销商这一环节考虑的较少。随着时间、环境、市场的变化，制定《办法》的相关部门是不是把备受争议的《办法》变一变呢?

给国内经销商带来的损害巨大

《汽车品牌销售管理实施办法》(以下简称《办法》)实施前，进口车品牌如奔驰、宝马、沃尔沃、福特、陆虎、等品牌均采取授权国内企业2-3家，分别负责不同区域的市场开发。国外厂家只是宏观管理，投入不大。国内企业投入则相对较大。不论从销售服务网络建设还是广告投放，一般区域总代理几年来都有1-3亿元的投放，他们寄希望于产生长期的回报。

随着市场的逐渐成熟，汽车销量也逐渐提高，投入的大量资金即将产生回报，同时也膨胀了国外厂家占领市场控制渠道的野心。但鉴于之前签订的销售及市场开拓协议，使汽车生产厂家无法也不敢撕毁协议，改变原有的模式。

但2005年2月21日，商务部、发改委、国家工商总局发布2005年第10号令《汽车品牌销售管理实施办法》后，使以前的模式产生了变故：

《办法》的第六条称：同一汽车品牌的网络规划一般由一家境内企业制定和实施。境内汽车生产企业可直接制定和实施网络规划，也可授权境内汽车总经销商制定和实施网络规划;境外汽车生产企业在境内销售汽车, 须授权境内企业或按国家有关规定在境内设立企业作为其汽车总经销商, 制定和实施网络规划。

《办法》一经公布，国外汽车生产厂家对中国进口汽车的经营思路就发生了改变，以该办法为借口，马上向原来的国内总代理提出了改变原签订协议的方案。方案中根本不考虑国内总代理的利益和国内总代理在多年中的推广投入，单方面从自身利益出发，对国内的总代理伤害较大。国内总代理从此开始了长时间的商务谈判，而厂家控制销售渠道的目的和欲望也愈加强烈。

该制度给境外汽车生产企业意外的惊喜，加速了境外企业在中国设立全资公司，对于营销网络的管控进一步加强，中方经销商话语权进一步缩水。境外企业堂而皇之地把国内经销商建立起来的网络资源收归己有，极大地损害了国内企业的利益。与此同时，该制度也打破了国内企业原有的发展计划，国外企业收回了分销权，使国内企业投资难以收回，在经营中缺乏话语权。国外企业以品牌销售制度为借口，进一步提高对经销商的要求，让经销商加大投入，否则不给予品牌授权。并变国际结算为国内人民币结算，加大了经销商的资金困难。人民币升值带来的利益由国外企业享有。

实施后的反思

外资将更有效地利用中国汽车销售资源。

外国汽车品牌在中国市场上的绝对强势地位早已不容置疑，所谓国产合资品牌，实质上却是有地方特色的外国品牌。目前国内90%以上的汽车专卖店，经营的都是外国品牌。一位汽车专卖店经营者说，《办法》强调了品牌专卖，汽车专卖店都要求打外国品牌标识，结果就是中国人花钱为外国人做品牌宣传，外资操纵中国汽车销售网络更容易了。虽然规定可以申请多个品牌，但众所周知，在中国，申请汽车品牌专卖店成本极高，公关费用高得惊人，厂商关系中灰色的成分很多。这位经销商认为，在目前的厂商关系中，厂家责任太小，商家压力太大，没有体现责权利统一的公平契约精神。

《办法》实行后，绝大多数中国汽车经销商不得不利用所有资源宣传某个外国品牌，为外国品牌低成本占领中国市场创造了极好条件，客观上会使外国品牌在中国的地位更强，民族汽车及经销商品牌地位更弱。

中国独立汽车经销商成长难

近年来，中国正在成长起一批独立的汽车经销商。他们不依附于任何厂商，能独立决定经营模式。这些汽车经销商大都已有了自己的品牌，也有实力进行放大了的多品牌经营——即在其总集团下建立多个品牌的汽车专卖店。因而，抵抗经营风险的能力较强。但绝大多数中国汽车经销商还处于成长期，很难抵抗单一品牌经营的风险。

北京汽车流通协会会长卢锦华认为，在中国汽车厂家与经销商关系一直不平等的背景下，《办法》的实行更强调了厂家的强势地位，使经销商的话语权更弱，其命运必然会完全掌握在汽车厂家手中。他认为，允许低成本多元化的模式进入市场，对坚持民族品牌的厂家与商家来说，都如同允许了更多的发展空间。以厂家授权为中心的销售规则，在相对弱小的民族品牌与强大的外资品牌较量之时，剥夺了中国汽车销售商的独立选择权。

外资更易整合在华的销售网络

“厂家授权”条款，使外资能更轻松地整合中国汽车经销资源为其所用。

在各国外资几轮对品牌销售渠道的整合之后，中国汽车的销售渠道已几乎尽成外资的囊中之物。布网的成功与否，关系到各个跨国公司在中国的市场份额。中国汽车在失去技术上的核心竞争力的同时，也正在失去销售网络的控制权。

有专家认为，外资夺取中国汽车销售网络是早有预谋。其前期的操作过程完全合乎游戏的规则：先大大提高4S店的营销门槛，引导中国商人揣着巨资走上“不归路”，随后引导出并网销售的必然选择。再有民族自尊心的经销商，也不得不承认同一品牌的合资国产车与进口车同网销售是理所当然。残酷竞争之后，有的专卖店成为跨国公司在中国占领市场的重要棋子，有的则成为殉葬品。

中方失去了全部的话语权

外国汽车在中国整合了销售渠道后，中国人得到了什么，又会失去什么?

大汽车合资企业暂时得到了更多的赢利机会，中国百姓可以买到更多更好的外国品牌汽车。但眼前的物质利益背后，却很可能会失去长远的利益。有经销商说，2006年之后，如果合资车的性价比拼不过进口车，干嘛不直接卖进口车?从这个角度上看，中国的汽车销售网络成为外资争夺中国市场现成的阵地之日已为期不远。外资掌握了销售主动权，合资企业中方的话语权更将是形同虚设。

作为前车之鉴，有“世界工厂”之称的巴西，销售渠道为外资控制，使其在创造人均GDP4000美元数字辉煌的背后，是2500亿美元的巨额外债和经济的长期停滞。流通渠道的丧失必然会导致产业控制权的丧失。

中国汽车行业的盛世危言

2009年中国汽车产销突破1300万辆，2010年预计突破1600万辆，成为世界第一市场，毫无置疑成为国外汽车品牌最重要的市场，如今，国外品牌基本完成了中国的网络布局，纷纷成立独资公司作为品牌的总经销商，并带来几种倾向，笔者以为，这应该引起国家相关部门的高度警惕。

低价报关从而偷漏海关税费。境内的独资公司和境外的厂家为一家，自己销售给自己，很可能采取低报CIF价格的办法，从而减少缴纳关税、消费税和增值税。给国家带来税收损失，然后境外企业再通过车展、咨询费、设计费、知识产权等形式把利润转移到国外，从而逃避所得税。

高价报关从而把利润留在海外，因国内外税收政策不同，税赋比例不同，国外厂家可以高报关税加大成本把国内注册公司盈利保持持平，从而免交企业所得税，把利润留在国外。

控制提高整车价格，通过提高整车销售价格，使终端经销商难以经营，甚至亏损倒闭，国外企业对经销商再进行收购，轻而易举的控制整个销售网络。之后再进行价格调整。

以低价入市，冲击自主品牌。在中国市场进行低价倾销，从而扰乱中国市场，冲击中国自主品牌的发展。把中国的汽车工业扼杀在摇篮之内，中国汽车市场将为国外几家汽车品牌瓜分，之后再提高价格，从中渔利，而此时国产自主品牌已经无力应战，市场将控制在国外品牌之手。十几年前，中国胶片行业因有乐凯而拉低了柯达、富士的价格，谁能想象如果没有乐凯，柯达会怎样?

汇改以来，人民币已经累计升值了21%。在2010年陆家嘴的金融论坛上，参加论坛的高盛集团大中华区原主席胡祖六表示, 未来两三年内，人民币累计升值20%可以接受。如果人民币再升值20%，进口车和国产车的价格会发生什么变化?自主品牌的生存空间会有多大，中高端汽车市场的份额会不会被进口汽车垄断?

几点建议与思考

对此，笔者有几点建议供参考。

一、减缓外资独资公司在中国的建立，或在一般纳税人、专项审批等项目上认真执行标准。从而缓解其进入的步伐。

二、要求进口车进入中国市场必须授权国内企业作为总经销商，防止关联交易，防止税收流失。对于已经设立公司的，由海关、工商、税务等部门严格监控其经营行为从严管理，如海关严格核价管理、税务严格稽查、工商严格广告审查等，造成较大压力，使其走向授权国内企业作为总代理的最终目标。也可要求再授权一家国内企业为第二总经销商，实现平行进口，防止关联交易。

三、尽快制定品牌销售的实施细则，明确统一品牌允许设立多家总经销商或区域总经销商。使国外企业缺乏更改原来合同协议的理由。

四、仿照其他国家的办法，以防止垄断为借口，规定终端经销商厂家参股的比例和参股经销商的数量限制，对于关联企业的参股视同生产厂家参股，对于隐瞒的一旦发现，取消经营资格。从而防止其对销售渠道的绝对控制。

五、明确厂家的产品缺陷责任和保修责任，在与经销商的合同中杜绝强加给经销商的霸王条款，从而避免出现的纠纷，从根本上保护消费者利益。并加强对合同的抽查监测，防止弄虚作假。

六、对于已经投资建立4S店的经销商的品牌经销商授权申请可以由经销商自行进行申报，防止厂家和总经销商借品牌授权提高对经销商的各项要求。或者干脆取消品牌经销商的品牌报备制度，恢复小轿车经营权和小轿车连锁经营的审批，或者提高汽车销售企业的成立标准，要求注册资金必须在500万人民币以上，即可进行汽车销售，无需再向国家工商总局报备。放开非法人分支机构的汽车销售审批，与法人公司享有同样的经营范围。

笔者以为，汽车厂家和经销商原本是市场经济中的两个独立的实体，国家管理部门应该作为裁判，而不应该是运动员进场帮助一方比赛，也不要设置条件由一方运动员挑选另一方运动员。经营资格应该是国家管理部门审批，而不应该是国家的管理部门把权限交给总经销商，由总经销商掌握着品牌授权的生杀大权。总经销商拥有着太多的权利，完全可以对经销商从业务层面进行管理和控制。

时间在变化、环境在变化、市场在变化，制定《办法》的三部门(国家发改委、国家商务部、国家工商总局)是不是也应该学习一些国外的经验，吸取一些国内的行业意见，把一直备受争议的《办法》变一变呢?

汽车品牌销售 篇2

一、汽车销售顾问自身的汽车销售技巧

1、汽车销售技巧---汽车销售人员要有信心！这是个”老生常谈“的问题了。做任何工作，“信心”都是必不可少的。不错，这也是销售人员必备的一种基本素质。而信心来源的于哪里呢？——信心绝对不是象做“传销”一样，每天疯子般的对自己狂叫什么“你是最棒的，你是最优秀的”之类的话语。信心是来源于你扎实的专业知识和沟通技巧。作为一名汽车销售人员，汽车和市场营销的专业知识是必不可少的。比如客户对你推荐的车型提出异议并举例你公司暂没销售或不愿销售的车型时，你必须用有力的证据向客户证明你的推荐的车是如何的优于其它车型，而这有力的证据，就是建立于你对汽车行业的熟悉。同时，当一个客户不时的向你提出些专业术语，比如，EBS，GDI是什么意思呀？如果你不知道，你当然可以SAY SORRY。但是，据行业专家分析，一个销售过程中，当一个销售人员三次以上对客户的问题表示无法回答或要寻求同事帮助、长时间不能回答时，这个销售的结果80%会NG！另一方面，我们所说的沟通技巧也是信心的一种保障。在这里的“沟通”包含了三个方面的内容：与客户的沟通最重要，与同事的沟通不可少，与老板的沟通更需要！而汽车销售技巧的沟通技巧，来源于平时工作的不断磨练和对过往工作的不断反思、总结。这里面又引出一个“学习”的话题，事实也是如此，现在各大公司都在提倡要做一个“学习型个人”，要建一个“学习型组织”。我们也知道几乎没有工作是可能几十年不变沿用最初的知识结构来应对。所以，学习的重要性不言而喻，尤其在这样一个日新月异、每天都飞速在变化的竞争社会里。同时，这里要说明的是，学习要有方法！有的人用一年时间可以从汽车销售员做到销售经理，也有的人三年五年仍在做销售员。为何，也许他们都在不断的学习，但其中一个人在学习的同时，他更善于思考，更善对过去的每一天做一个总结，然后得出一些有益的东西。这也就是有的人为何学了1+1=2后只知道1+1=2，而有的人却还知道2-1=1是同样的道理。

2、汽车销售技巧---汽车销售人员要有信任！

学过营销的人都知道，有一种流行很久的“GEM吉姆模式”，即“相信你的公司，相信你销售的产品，相信你的能力”。它的关键词是“相信”，也就是这里所说的信任。当一个SALE在工作中对自己销售的车型安全性能不放心，对自己的公司实力担忧不已甚至怀疑公司能否按时发工资，那么，他是几乎没有可能将车推销出去的！所以，信任尤其重要哦。在这里，我要加入一个“相信”：相信你的同事！有人说，影响你一份工作能否顺利完成的因素里面，你用的专业技能，可能仅仅是占了20%，而人际的沟通、关系的恰当处理，可能却占了80%。的确如此重要。这句话对那些刚出学校门的人尤其要注意的。我们常说“家和万事兴”，你能与同事间保持一种健康良好的关系，这是你成为一名成功的汽车销售员的必经之路！我还要加入一条“相信”：相信你的老板！这并非是在PMP（拍马屁），老板对你超出常人的工作量时，你如果抵触不信任，认为是在给你小鞋穿，那么，想必任务完成的质量也好不到哪里去。有句名言其是很实用：以心换心！要取得别人的信任，先试着去信任别人！有一句话，心态决定一切。此话不假，有什么样的心态，你将会有什么的行动，而行动的后果，则决定你的成败！作为汽车销售thldl.org.cn人员，心态是非常重要的一点。良好的工作心态包含了三个方面：

诚实之心，敬业之心，坦然之心。

先说“诚实”之心。其实每个人在生活中或多或少会撒些小谎，但是在工作，建议不要这样做。对于工作的观点，我是这样建议的：你可以犯工作上的错误，但不要为所犯的错误而撒谎，更不可犯撒谎的错误。心理学家所认为，人天生就具备一种辩别他人是否在说假的的本领。而在与客户沟通时，所有的营销成本中，“诚实”的成本最小。所换得的回报也可能最高。

然后说到“敬业”。“敬业”这个词可能是我们在找任何一份工作时都会强调自己所拥有的素质！但是，到底怎样才算是敬业”之心？——没有标准，但它有一个共同点，把你的工作真正当作是自己的事情。也有人会这样说：到底有没有必要为一份低薪水“敬业不已”？——老板发的薪水是同行业最低的，但劳动强度却很高！这样有必要敬业吗？这样的问题，其实也没有标准答案，我有一位朋友这样建议：拼命的做好工作，让老板觉得你是个他不能舍去的人才，然后再以你的成绩来在同业谋取更合适的位置，这样成全了自己，也报复了小气老板。我个人对此不作评判，但是，这里提到的一点我完全认同——先做好工作。是的，即使你的目标是跳槽，也先把工作做好！那怕你认为你的“敬业”是你装出来的也没关系——我想如果你能每天都“装着”比别人早上班半小时，多做工作，多干实事，这样老板还有什么话可说呢？我还记得我的一位前辈对我说过的：老板永远都只喜欢那些努力工作的人！

最后再说“坦然”之心。为何要把“坦然”之心放到最后说？并非是“坦然”在心态中占第三位，而是三个方面的话题要说，肯定有个先后，我们是讲工作，不是政党排名，所以，千万不要低估“坦然”之心在工作中的重要性（如果放在最后说真的误导了你，那么，本人在此声明：排名不分先后）。“坦然”之心，就是做事坦坦荡荡，处世平实淡然！作为汽车销售人员，可以这样说，你接触的，绝大部分是有钱人，而且这些有钱人中，通过交流，你可以大致发现他（她）是一名白手起家、或是子承父业，或者中彩之士，更或者她是有钱人的N奶（N等于或大于2）。这时，很明显的，他或她都比你有钱得多，而且有些人有钱得令人“生气”，改在大马路上你肯定得“吐”几下口水。这时，你的“坦然之心”就很关键了。记住这样一句话：作为一名优秀的汽车销售人员，站在你面前的，无论是何种人士，你只能把他当作一类人：你尊敬的顾客！而你的心态，绝没有高低贵贱之分，绝不能把你的爱国情绪拿出来摆而不去推日本车„„相信我，销售就是这么现实：你只是卖方，他就是买方！而你知道，现在汽车行业不是电信，不是中国石化，它可是买方市场！就是说你得顺着他（她）们！

二、销售（工作）中的一些实战的汽车销售技巧。

如下的一些汽车销售技巧，是笔者结合快速消费品行业及工业品大客户关系管理等知识，给合工作中的一些实例而来的。相信对你的工作，会有一定的帮助。也欢迎你在看后把你的心得或你的汽车销售技巧，贴出来大家齐欣赏！

1、汽车销售技巧---同事关系。

不要得罪任何一个同事。是的，这不是说要你在工作中怕得罪人，如果一个同事做得不好，很多同事都讨厌他，或者说大家都看出来他是个没能力的“家伙”，而取笑他，这时候，你不要“同流合污”。其实这样的人，他更知道自

己不行或者不合群，但即然是一个公司，自会有公司处理他的原则和部门，勿需你来“出位”！如果你能在同事中保持一种良好健康的沟通，这样有助于你在同事中建立一种绝对的威信，它将有利于你的信心建立，有利于你在销售中处于优势！在这里给出一个同事相处的技巧：优秀的同事，与他成为朋友，学习他的技巧，心术不正的同事，保持距离，但不要去得罪他。

2、汽车销售技巧---关于对老板要不要PMP。

这个问题，大家都应该很清楚，因为大家都应该做过吧？哈。我的观点和“经验”是：要拍，而且要“PMPMP”——拼命拍马屁。但是有个前提：老板喜欢什么样的人“拍马屁”知道吗？——他只喜欢业绩做得好的“拍”他。所以，建议PMP从做好自身业绩开始。这也是现实工作中有些人“拍”得“适得其反”就可能是这个前提没有。

3、汽车销售技巧---交易的开始最关键的事之一。

交易开始最关键的事，可能每个人都有不同的观点。但有一点很关键，不要和客户一开始就直入主题。就是说，不要一开始就把你的目的露出来给客户。你所做的一切动作，当然是为了把车销出去，可是你不能把目标暴露得太明显的，这样会让客户感觉到你的企图心太强了，从而，心中的抵触情绪就会更加明显！交易最初的关键要与客户建方初步的互信关系，同时逐渐的消除客户的抵触心理。“三十六计”第一计“瞒天过海”是最好的诠释了。你可以先用一些其它话题，比如先生（小姐）打哪来呀？然后很自然的引出很多话题。我一位朋友说用“今天天气真好呀，呵呵”来开头有没有用——这我不清楚，没试过，不过我不会用这么老套的话。

4、汽车销售技巧---交易的开始最关键的事之二。

交易开始还有一个关键之事，就是充分判断！你要最短的时间内判断客户的身份：是特意来看车？有明确目的性？或者根本就是随便转转，意在吹吹空调然后走人？同时，你要分辨出客户中哪个才是决策人物，而他又最受谁的影响呢？这样你就知道了你的话重心要朝谁！如果在交易之初你们就交换了名片，那么，你必须在最短的时间内记住名片上的重要元素：姓氏，地址，行业，甚至电话号是移动还是联通，尾数是什么？如果你能在之后的交流中，很自然的将客户的名片上的元素穿插在话题中，客户会有倍受尊重的感觉。

5、汽车销售技巧---交易全程最关键的是什么？

微笑和多提问。微笑，有一句名言，你对别人什么态度，别人会施以你同样的态度。就象回音石那样灵哦。多提问，也就所谓的“SPIN”销售法，具体的真不想介绍了，因为只你多看《销售与市场》杂志，就不用我说了，找不到就在GOOGLE上输入关键字，就出来了。

6、汽车销售技巧---不要正面否定客户的任何观点。

这并非要你完全听任于客户，那样你只会处于被动地位，令你无法很好控制局面，而局面你都控制不了，谈何顺利销售？正确的做法是，先肯定再否定。如顾客说“B克比你的P萨特更好，比如哪哪更先进，你可以说：不错，是的，作为B克车***，但是，PST„„”这样的话，就不会让顾客有明显的抵触。

7、汽车销售技巧---销售结束，并非服务结束。

有一句话是笑中国产品的，就是说中国营销界在轰轰烈烈的强调“服务营销”，如“海R”的售后服务是做得最棒的。但有人说，是因为中国生产水平低下，质量不行只能用服务来补。不管对或错，服务在营销中的确的非常重要的。一次客户的接待完成，或者一笔交易的完成，并非常是你销售的结束。相反，这是一个新的起点。我们说要强调售后服务，而作为汽车销售人员，你的售后服务是什么？——时常保持与客户的联系，沟通，及至访问，因为一个客户会将你良好的服务水平传递至少24个朋友。这样你就拥有了二十四个潜之客户哦。

8、汽车销售技巧---关于价格的异议。

当客户提出你的汽车价格比别的的高，太贵了时，你可千万别象乡下小贩一样冒出一句“一分钱分货”的话来，这并不是说不对，而是说，你没有任何的说服力。你应该反问一句客户：能说说您是以那款车来作比较来认为这部车贵呢？这样，等于又向客户提出一个问题。客户这时一般会说，比如**车，那么，你这时就应该有机会用你的专业水平来“以理服客”了。

9、汽车销售技巧---白天拼命工作，晚上要做什么？

——当然是睡觉，不过，我是指除了睡觉还可以做些什么？你可以用来参加朋友聚会，与不同的新老朋友打电话，上网页的汽车论坛上去看看。作为我的一个经验之谈，建议你每天晚上在临睡之前温习一下你当天甚至近期所接触认识的客户、朋友，对新的客户名片，请一定做记录，于专门的笔记本上，同时回忆你们之间的交流过程。这样做的好处当然你知道。你想想，你去某个商店买了一次东西，过了三年，当时的服务员还认得你，你会不会挺高兴的？其实这里说的，也就是所谓“CRM客户关系管理”，汽车销售企业尤其重要，而你个人接触的客户信息，当然也很宝贵哦，我称之为“个人客户关系管理

（Yorself CRM）”，这些信息里面你要按你的标准分为几个等级，如一二三等（当然不要让客户知道），但你要有个计划，一等的客户，是隔星期至少打个电话，节日定要发信贺卡的人，二等呢，是要常常发个电子邮件诸如此类的划分，这样会让你的关系网络越来越大，说白了就是有可能在你那买车的人越来越多。

汽车品牌销售 篇3

【关键词】汽车 销售顾问 胜任能力

一、胜任能力的概念和形态

（一）胜任能力的概念

胜任能力是个体的深层次能力，但并不是所有个体的深层次能力都属于胜任能力，只有能够导致工作中的优异绩效的个体深层次的能力才属于胜任能力。

（二）胜任能力形态

综合学者的观点，一般认为胜任能力由五种基本形态构成，即技能、动机、知识、自我概念和特质五种基本形态。

二、汽车销售顾问胜任能力模型构建

（一）汽车销售顾问胜任能力模型构建的原则

胜任能力的人力资源管理模式最基础的部分是胜任能力模型，它贯穿于整个人力资源管理系统。建立胜任能力模型时，要遵循战略导向原则、需求原则、重点突出原则、量身定做原则、持续完善原则。

（二）汽车销售顾问胜任能力模型的具体构建

胜任能力模型的建立一般分为三个步骤：选定研究的职位—确定绩效的标准—选取与胜任能力有关的数据资料并进行分析。根据以上三个步骤，参考有关学者的研究成果，构建汽车销售顾问胜任能力的模型见附录A。该模型由知识、技能、能力和个性四大模块构成。

1.知识方面。知识方面包括产品知识、市场知识和计算机知识。

2.技能方面。技能方面包括组织技能、沟通技能、处理冲突的技能、招徕顾客和销售技能。

3.能力方面。能力方面包括创新能力、思维能力、分析能力和理解能力。

4.个性方面。个性方面包括自我激励、值得信赖、社会交往、好胜心、自信心等。

三、基于汽車销售顾问胜任能力模型，设计了调查问卷

在对某品牌汽车4S店的实地调研的过程中，共发放了问卷30份，收回有效问卷30份，有效率为100%。从调查结果来看，某品牌汽车4S店销售顾问的胜任能力可谓喜忧参半，详述如下。

（一）知识方面的评价

在知识方面，有82%的受访者对本公司的产品非常了解，有85%的受访者对本行业其他品牌的产品知之甚少，有78%的受访者不能熟练运用计算机来分析当前的竞争形式。

（二）技能方面的评价

在技能方面，有65%的受访者能详细计划自己的工作和作息时间，有78%的受访者在顾客遇到不能解决的问题时，会尽自己所能帮顾客解决，有40%受访者会尽力地解决自己与顾客或同事之间的冲突，有64%的受访者无法运用已有的知识形成好的营销策略，不能吸引更多的顾客，有77%的受访者能在工作中抓住时机，达成交易。

（三）能力方面的评价

在能力方面，有15%的受访者能接受新的观点和新的事物，并对某些问题提出自己的想法，有63%的受访者在工作会时刻保持警惕，减少自己与顾客之间的冲突，有30%的受访者不能很好的利用企业统计分析的相关数据，得出对自己工作有利的结论，有65%的受访者在与顾客的洽谈的过程中，会很敏感的发现顾客所担心的问题。

（四）个性方面的评价

在个性方面，有55%的受访者在工作中遇到挫折时，会采取自我鼓励的方法克服困难，有87%的受访者在工作中能做到诚实守信、说到做到，有66%的受访者不能很好的维系自己与顾客和同事之间的关系，有63%的受访者在工作中会出现精神疲惫，感到力不从心，有45%的受访者想超额完成任务，成为销售标兵，有91%的受访者有信心完成企业每个月下达的指标，有68%的受访者在工作及生活中，会对自己严格要求，并做到公平、公正。

四、某品牌汽车4S店销售顾问胜任能力提升策略

（一）提高员工招聘的约束条件

招聘是为企业补充新鲜血液的主要渠道，招聘工作不仅仅是企业实现人力资源组合和更替的手段，也是企业实现战略目标和长期生存发展的重要法宝。对于该公司而言，在招聘时除了考虑基本的任职资格与条件外，可参照前面建立的销售顾问的胜任能力模型，适当地考虑应聘者的胜任能力，尽可能地引进高水平、高素质的人才。

（二）加强员工的培训和开发

对人才的一种平衡的培养是基于对胜任能力要求的培训与开发，在培训与开发的过程中既注重对外显能力的培训，又要注重对内隐能力的开发，这成为现代人力资源管理的一个重要方面。针对该公司存在的问题，对胜任能力进行培训与开发时应注意以下方面：

一是确定培训与开发的目标。基于对胜任能力的培训与开发所设定的目标主要是通过培训与开发的实践进而来提高企业员工的胜任能力水平，塑造员工个人及企业的核心竞争力，并为实现企业的战略目标和员工个人的职业发展规划提供有利的动力支持。

二是建立有效的绩效评估体系。基于对胜任能力特征的绩效管理与传统的人力资源管理中的绩效管理是有相当大的差别的。相比之下前者更强调如何更有效的发挥人的潜能，从而利用人的优秀，能够在扬长避短的前提下提高绩效。

三是完善薪酬管理体系。薪酬管理体系是现代人力资源管理的核心内容之一，目前我国的薪酬管理体系一般包括职位薪酬、业绩薪酬及资历薪酬等。有别于传统的薪酬管理体系，基于胜任能力的薪酬管理体系能够激励员工持续学习，不断提升其技能水平。因此整个组织的氛围将是好学的，这有助于构建学习型的组织，从而增强组织的核心竞争力，保持和促进组织的发展。

四是胜任能力与薪酬结构相挂钩。将该企业薪酬与胜任能力相挂钩可考虑两种方法：一种是直接挂钩，即基本工资完全由胜任能力大小决定，也就是说，销售顾问的基本工资=胜任能力工资×100%；一种是间接挂钩，即基本工资部分由胜任能力大小决定，胜任能力工资在基本工资中占一定的权重，其他部分可由岗位或绩效决定，即薪酬=胜任能力工资×a+岗位工资×b+福利津贴×c，各部分的权重由企业根据自身情况确定，a+b+c=1。

参考文献

[1]胡月星.领导胜任能力[M].北京：电子工业出版社，2007.

[2]戴维.D.杜波依斯.基于胜任能力的人力资源管理[M].北京：中国人民大学，2006.

[3]金环，林则宏.基于胜任能力的人力资源管理系统的构建[J].当代经济管理，2008（06）.

自主品牌汽车分网并网销售研究 篇4

关键词：自主品牌,并网,分网

2013年3月29日, 长城汽车宣布旗下SUV制造品牌哈弗将于4月1日起独立构建自己的销售网络, 和长城轿车及风骏皮卡分开销售。哈弗的独立运营, 将成为在全球汽车业范围内, 继路虎和JEEP之后, 又一个专门致力于生产SUV的汽车品牌。于是又引出了业界关于自主品牌究竟是应该分网还是并网销售的话题, 本文就对此问题进行研究。

一、基本概念及合资车企情况

分网销售:指汽车厂家将旗下不同系 (品牌) 汽车, 授权给不同经销商进行独立销售的渠道模式。而并网销售则正相反, 指的是汽车企业将旗下的车型放在同一销售渠道整合销售的方式, 由于包括了进口及国产两个渠道, 所以有时也称之为“两网合一”。

从目前来看, 国内绝大部分合资企业没有采用分网销售这种模式。比如, 长安铃木:作为最早一批进入中国的国外汽车企业, 连续出现的市场萎缩局面使得日本铃木在去年1月份开始运作“大铃木计划”, 把昌河、长安和铃木进口车合网销售。并网以后, 两品牌的经销商都将销售铃木在中国合资企业生产的所有车型。

二、自主品牌倾向于分网销售的原因

1、便于管理。

随着我国汽车市场的逐渐兴旺, 各大自主品牌汽车厂纷纷推出了越来越多的车型。比如奇瑞现在就有将近40款车型, 吉利拥有29款车型, 长城拥有23款车型, 比亚迪拥有15款, 车型系列的多样化, 造成了管理上的困难。单独由一个部门或者公司去管理所有的品牌研发、生产、销售和售后等多项工作显得力不从心。

2、希望取得更高的销量。

各企业希望能够通过分网销售, 达到精准的传递品牌诉求, 找个各自更加适宜的消费者群体, 能够在短时期内扩大销售规模, 从而成为自主品牌的领导者, 在行业内乃至在整个资本市场展现出一幅美好的未来图景。

3、建立更多的经销网点。

通过此种方式可以在短时期内营造出该企业迅速增长的这样一种表象, 好像企业家大业大的, 非常具有吸引力, 从而能够吸引更多的投资者进入到本企业的经销商队伍中去, 挤占更多的市场资源。

三、分网前后对比

1、从组织机构和管理范围上看。

以长城集团为例, 在哈弗品牌独立运营之前, 其组织机构较为统一, 而分网之后, 其产品运营、市场销售都将独立于长城品牌, 设立单独的哈弗事业部, 各自的管理范围将变得更加明晰, 权责独立对等, 有利于各负其责。同时, 机构设置的重叠从整个集团的角度来看又会造成人员的多余。而吉利集团在经历了最初的分品牌分网销售的阶段后, 与2012年5月进行了组织机构的改革, 取消了原先三个子品牌帝豪、全球鹰和英伦汽车营销事业部, 改成了南区、中区与北区营销事业部, 每个区域营销事业部负责三个子品牌在该区域内的所有宣传推广活动以及销售工作。

2、从总体销量上看。

以奇瑞汽车集团为例, 2009年开始实施的多品牌战略未能在市场上取得成功, 反而分散了奇瑞的研发、产品及渠道资源。2008年奇瑞集团的整体销量为37.18万, 而经过分网之后的2009年仅为35.56万, 即使考虑到经济危机对整体销量的影响, 可以说奇瑞集团在分网销售后, 销量也没有入预期经历大幅度的提升。一个公开的事实是, 因为瑞麒和威麟业绩不佳, 2010年10月底, 上任仅一年多的原奇瑞麒麟销售公司 (负责瑞麒和威麟两个品牌的销售) 总经理的杨波被迫离职。之后两年, 奇瑞也没有达到预想的高度, 2011年奇瑞汽车整体销量为64.3万辆, 同比下滑5.7%, 比目标销量差了15万辆。2012年1~7月份, 奇瑞累计销量为317, 152辆, 再次同比下滑了10.57%。在此情况下, 2012年年中, 奇瑞汽车销售公司原总经理马德骥被迫离职。

3、从经销商网点数量及经营效果上看。

2009年奇瑞集团旗下的经销商网点数量已经超过1, 000家, 而35万的销量并没有能够为经销商带来足够的支持, 尤其是瑞麒和威麟两个品牌, 销量无法支撑其经销商运营, 最终同旗云事业部合并。

四、自主品牌进行分网的建议

盖世汽车研究院2012曾经针对长城汽车分网一事进行了一项有2, 117位业内人士参与的调查。结果显示, 占总投票人数达到56%的参与人士并不看好长城汽车的渠道分网。而达到60%的参与人士则认为当前自主品牌分品牌及分网络是弊大于利, 在他们看来目前的自主品牌都不具备分网的条件。那么, 自主品牌汽车企业进行分网销售需要什么样的条件呢?在分网之前需要考虑的最主要的问题主要有以下一些:

1、修炼内功, 提升品质。

虽然自主品牌车企在近些年的销量成绩不错, 能够同合资车型在某些细分市场一争高下, 甚至于有不少自主品牌的车企已经大量出口, 销往国外, 更有的出口澳洲、美国、欧洲。但也应该看到, 目前国内消费者对于自主品牌车型的认可度还不是很高, 认为自主品牌的产品品质还有比较大的提升空间, 认为自主品牌就是廉价的代表, 品牌认可度较低。如果不能通过修炼内功, 抓自身产品品质, 提升自身的品牌认可度, 那么及时分网可能会增加一时的销量, 但绝不可能保持持续的增长, 品牌的价值不能够得到有效的提升。

2、丰富合理的产品矩阵和销量为依托。

产品是企业的基础, 对于汽车经销商来说, 尤其是自主品牌经销商来说, 如果经过分网之后单店只有一款车型销售, 那无异于是一种自杀行为。可以说, 丰富的产品线和一定的销量规模一直以来都是被业界视为汽车企业进行分网销售的最重要的两个必备条件, 除非产品线丰富, 产品矩阵合理, 分网销售的产品之间能够有一个合理、明确、清晰的划分, 而且子品牌的销量能够足以支撑一家经销网点, 新品投入市场的周期尽在控制之中, 且对市场进行过足够多和务实的调研, 并对未来几年的市场需求有着深刻切实的把握, 否则在做分网决策的时候一定要非常慎重。

科尼尔公司公开的信息分析, 每增加一个车型品牌将对企业产生每年约3亿美元 (约20亿人民币) 的额外经营成本, 假定每个品牌需要至少3款车型, 每增加一个新的品牌必须保证能创造60亿人民币的经营毛利才能保本。假设品牌的平均售价为10万元, 平均经营毛利为30%, 企业必须要维持至少每年20万辆的销量才能足以支持一个品牌的发展。目前, 中国汽车企业的平均规模和资源远未达到可以随心所欲同时支持多个品牌的地步。

当然不同的自主品牌车型都有各自的发展特点, 并不能一概而论, 但是我们要注意到产品以及销量对于分网销售的前提要求。

3、找准分网时机, 切勿过早实行分网销售。

多品牌策略应该是一个循序渐进的过程。先提高产品本身的素质, 在吸引了中高端用户的基础上, 再进行产品序列和品牌的细分。如果将这个次序颠倒, 将会带来很大的负面作用。多品牌战略不宜过早进入, 丰田是在其创牌63年后推出第二个子品牌、高端豪华品牌雷克萨斯, 随后又经过了13年, 才针对北美市场, 推出第三个子品牌Scion。

参考文献

[1]迈克尔·波特.竞争战略——原理与方法 (第五版) [M].复旦大学出版社, 2008.

[2]李亿中.中国自主品牌汽车可持续发展策略研究[D].现代营销, 2006.

从销售到品牌的飞跃 篇5

新闻发布会上，徐文选在回顾AOC品牌发展历程的同时，还公布了AOC最新业绩以及AOC未来品牌战略目标。据徐文选介绍，2007年上半年，AOC显示器的销量创下195万台的历史新高，不仅比去年同期的105万台增长84.7％，也远远超过了2006年底制定的销售计划。

冠捷科技亚洲区消费电子事业部总经理刘丹介绍，AOC CE(消费电子产品)只用了三个月的时间就使销售额翻了一番，取得了可喜的业绩。“下一步AOC将针对细分人群陆续推出高、中、低不同档次的电视新品，并将在数字电视和品牌战略方面做足功夫，以期CE获得更长足的发展。”

徐文选另指出“从销售到品牌，我们要转型!我们正致力于未来3～5年内的品牌三步走规划。今后AOC会不遗余力加大品牌的投入和建设，将AOC培育成受消费者最喜爱的国内第一品牌。”

晋江品牌“抢滩”网络销售 篇6

近年来, 随着网络的普及、网上交易诚信度的提高, 以及PPG和VANCL网络销售成功模式的可借鉴性, 晋江运动品牌在感叹网络直销领域创造奇迹的同时, 早已摩拳擦掌。

如今, 又适逢整体经济环境的低迷, 这就不难怪, 一大批大中小晋江企业纷纷加快网络销售的步伐, 希望能够在当前形势下对网络营销市场进行一场漂亮的“抢滩登陆”。在这个过程中, 晋江的大小品牌根据自身情况制定战略, 并初步形成两大阵营。

对于中小企业来说, 线下渠道仍处于初步建设乃至空白, 借网络直销的低成本销售渠道扩张, 迅速撬动市场已是不容置疑的突围之道;相反, 有着庞大线下渠道的大品牌企业, 更希望能借网络直销迎合网民消费习惯, 加强品牌互动和推广, 与实体店互补互赢。

然而, 在面对金融危机带来的整体经济环境不景气的情况下, 网络直销是否真能带动中小品牌企业走上快速扩张的道路?“实体店铺+网络直销”的方式是否能让晋江大品牌企业走得更远?值得我们深思和期待。

中小企业:网络营销拓展渠道

所谓网络直销, 指的是生产商通过互联网直接接触最终用户, 而不通过批发商或零售商的运作模式。

PPG和VANCL是网络直销的两大代表:PPG只用了两年多的时间, 就在男士衬衫日销售量上, 超越有着20多年历史的中国服装龙头企业雅戈尔。随后的VANCL仅用了5个月时间, 就超越了PPG。这不能不让人感叹网络直销领域创造的奇迹。

早在年初, 香港一公司旗下的品牌CST时尚运动首开先河, 与泉州宏宇轻纺有限公司合作, 通过B2C网络营销模式, 欲打造“中国运动服饰在线购物第一品牌”, 除了自建网络平台之外, 在淘鞋网、淘宝网、拍拍网、易趣网等现有的互联网营销渠道上, 也不乏博士鸟、八哥等新生力量的影子。

另一方面, 网络群体固有的消费特性也不得不让企业迎合他们的消费习惯, 多元化网络模式的尝试尤为重要。如今, CST也在淘宝商城开设了旗舰店, 并将淘宝链接到自有官方网站上, 宝达高端硫化鞋、达派箱包、足下登、斯波迪卡、零号男时尚休闲男装 (MR.zero) 等品牌则加入了新兴的网店联盟模式。

“网络销售的无区域限制, 即便在某一个市场没有开店, 产品也能卖到那里。”CST营销总监王炜表示, 但和传统渠道建设相同, 做好网络销售, 关键在于线上的网店铺设, 这样才能快速铺开销售渠道。

因为只有铺开网店, 增加了品牌曝光率, 产品销量才会提升, 同时, 消费者对品牌的认同度才能相应提高, 品牌才能得到有效推广, 王炜说道。

“想要做好网络销售, 首先要保证自己的产品本身适合网络购物群体, 从产品设计、品牌文化、外形包装等多方面入手, 去讨好这部分网络消费者。”宝达时尚连锁副总经理侍春鸣对此表示赞同, 这也是宝达高端硫化鞋网络热卖的一个重要原因。“在未来, 随着市场细分、产品结构完善与品种不断丰富, 我们甚至可以专门针对网络群体开发线上产品。”

纵观PPG和VANCL, 通过重金砸广告快速撬动销售市场的模式, 并不是适合资金有限的晋江中小企业, 此外, 对网络市场销售经验的缺乏, 也让不少中小企业网络销售陷入囹圄之中。近期, 网店联盟商业模式的出现, 给他们带来了福音。

“网店联盟”是由晋江旺财通商贸易有限公司发起的, 是由该公司统一铺货的淘宝买家联盟, 所有联盟商家按照联盟统一价销售其代理的产品。该模式的最大特点就是基于网络平台, 实现了产品铺货渠道的快速拓展, 快速启动了市场。

目前, 晋江旺财通商贸易有限公司, 形成了以旺财通商扶持的最佳网店“星期天卖场”为核心的网店联盟, 专门代理晋江鞋服箱包类中小企业的品牌网络销售。“专业的人做专业的事, 企业网络销售渠道建设, 应请专业的网络营销人员来做。”侍春鸣表示, 毕竟, 专业搞网络营销的人往往更容易把握网络销售的特点, 从而更好地服务中小企业的网络销售渠道铺设。

据了解, 宝达高端硫化鞋、达派箱包、足下登、斯波迪卡、零号男时尚休闲男装 (MR.zero) 等品牌均与该公司签订了网络销售代理, 其旗下的联盟商家就有几百家, 且网店联盟商家的数量还在与日俱增。

无独有偶, 今年5月份, CST主推的创业星火计划, 鼓励大学生到淘宝网创业, 此举同样是通过网店联盟的方式, 将部分利润让出来给下面的加盟商, 以迅速拓展销售渠道, 同时利用省下来的广告费、渠道建设费和物流费, 让消费者直接获利, 加速网络销售和网络品牌形象的建设。

一线品牌企业:更在意品牌互动与推广

晋江运动品牌中的龙头企业也纷纷试水网络直销, 踏上寻求传统渠道与网络渠道共同发展之路。

曾经凭借与腾讯等网站合作的网络营销迅速打响知名度的361°, 对互联网的传播功效有着比其他企业更深的认识, 该公司成立专门的数字营销部, 从事电子商务活动。并从2008年5月开始, 依托淘宝网、淘鞋网、阿里巴巴等平台开展网络直销。

匹克搭建的网络直销平台“匹克官方网店”上个月也刚刚进入试运行阶段。

在淘鞋网的品牌企业专卖店展示区, 同样不乏安踏、361等鞋品牌的身影, 安踏等还成为网民搜索时最常用到的关键词之一。

业内人士认为, 品牌企业此举更多的含义是一种未雨绸缪的行为, 仅仅是在为迎合网络消费模式, 新开辟一条销售渠道, 并为日后的网络销售模式进行一些尝试。

细心的人们不难发现, 虽然361°、匹克等品牌企业开始尝试网络销售, 但在网络上, 基本找不到他们的网店宣传广告, 取而代之的是那些拉近品牌距离的互动广告。

“网络直销能实现无区域营销, 同时还能与消费者形成互动, 更好地传播品牌。”361°数字营销部负责人认为, 网络直销在未来将具有很大的发展空间, 日后, 361°将把网络直销纳入企业发展的战略核心位置上, 但目前的网络直销还处于探索过程中。

“它目前充当着对线下渠道的补充作用。”该负责人表示, 通过品牌网络渠道铺设的初期探索, 将逐渐磨合出一系列涉及研发、生产、销售等具有361°品牌属性的品牌传播整合体, 这是361°专属网络营销体系的最终设想。

“对于品牌企业来说, 即使开设网店, 也会在价格上保持和实体店之间的平衡, 除非是开展促销和处理库存产品。”匹克品牌部的侯经理表示, “对于传统的消费人群来说, 他们也会更倾向于传统渠道所能够提供的‘看得见、摸得着’的产品感受和售后服务。这些都是网络直销与实体店面能够共存共荣的原因。”

网络整合营销传播专家曹芳华认为, “实体店铺+网络直销”的方式将成为品牌企业一种很好的营销模式, 通过网络可以对产品进行展示、提供便捷的购物方式, 通过实体店则让消费者能够对产品的品质触手可及, 并且保证售后服务的完整性, 进而激发消费者的购买欲望, 使两者能够相辅相成。

“由于网络消费人群与实体店的消费人群存在一定的差异性。在未来, 随着市场细分、产品结构完善与品种不断丰富, 网络营销与传统营销还能够形成互补。比如针对不同的消费人群, 在网上和网下推出不同的产品, 从而避免因为价格差异而导致的实体店面客户流失现象。”对此, 该负责人也提出了自己的看法。

【专家眼】

对晋江企业网络直销热的冷思考

专家名片:曹芳华 (网络整合营销传播专家、英扬传奇广告公司策略经理)

网络媒体的媒介属性、社会属性和经济价值得到日益体现;因此网络媒体的发展为企业提供了一个良好的品牌营销传播平台。

纵观目前的企业网络销售模式, 无外乎以下三种模式:

1、基于现有电子商务平台的使用。所谓基于现有电子商务平台的使用, 就是基于现有的京东商城、淘鞋网、当当、卓越、淘宝商城等B2C平台开展的品牌网络销售。该模式的特点就是这些平台有相对稳定的用户群, 能够为品牌的销售提供一定的流量保证。比如目前李宁、七匹狼等企业都已经在淘宝商城构建了自己的网络旗舰店和网络专卖店, 这些网店一方面实现着网络销售, 另一方面服务品牌的网络品牌形象建设。

2、搭建品牌专属网络销售网站。

搭建品牌专属的网络销售网站, 就是由企业投入资金建立自身的品牌网络营销网站, 通过对该网站的宣传, 实现人气的汇聚和产品销售的达成。该模式的特点就是对企业的资源投入要求较高, 同时需要全方位的网络营销支持, 但是一旦平台影响力足够大, 将为品牌的网络销售带来持续拉动。目前采用该模式的品牌有PPG、凡客诚品等, 闽南的品牌有CTS运动服饰等。

3、基于C2C平台的网店联盟。“网店联盟”就是由联盟组织者发起的, 由组织者统一铺货的淘宝买家联盟, 所有联盟商家按照联盟统一价销售其代理的产品。该模式的最大特点就是基于网络平台, 实现了产品铺货渠道的快速拓展, 快速启动市场, 同时启动成本低廉可控。

单纯就商业模式而言, 以上三种模式都是可行的, 但是不管采用何种模式, 企业必须基于品牌的发展战略和品牌布局, 最大化地运用网络媒体的销售和传播功能实现品牌的持续发展才是企业运用网络的核心基点。如何有效整合网络营销和网络传播, 实现品牌的可持续发展呢?

随着网络媒体的发展, 整合营销传播正在朝网络整合营销传播的方向发展。所谓网络整合营销传播就是以品牌核心价值为核心, 以品牌策略为导向, 线上线下结合, 在消费者的每一个接触点进行品牌传播, 形成多维度的跨媒体营销传播体系, 通过网络整合平台聚合营销传播效果和深度演绎营销传播信息。

在网络整合营销传播体系中, 传统大众媒体和生活轨迹型新媒体 (分众传媒、移动电视) 等是整合营销传播的端口, 网络平台是网络整合营销传播的整合平台。在新媒体环境下, 网络开始作为企业营销传播行为的一个纽带, 整合企业的品牌营销传播过程。通过市场细分以及对细分市场进行分众传播实现品牌信息的广泛告知, 在分众的基础上, 通过网络平台把“碎片化”的分众市场聚合起来, 实现企业营销传播活动的整合。

公关,服务于品牌还是销售? 篇7

“产品热销, 好评如潮!这就是我们此次产品上市公关传播的目标, 以及最后衡量你们工作的KPI (关键业绩指标) 。”——越来越多的客户开始向我们提出这样的需求, 也可以说是要求。而在几年前, 这类产品上市的公关传播目标, 还往往是“快速建立产品认知度”、“进一步提升品牌美誉度”。

公关传播被要求与销售结果挂钩, 一直是公关公司所抗拒的, 但却是部分客户一直所希望的, 尤其是国内客户。在一部分客户心中, 他们希望支付的每一分钱都产生销售业绩。而公关公司则不认同这种想法, 因为决定一款产品销售好坏的因素太多, 品牌力、产品力、渠道力、定价等任一因素都可能影响销售。公关公司能做到的, 是让客户每一分钱的投入都为品牌作加法。

然而实际情况是, 在客户和公关公司这两种不同的认知下, 最后妥协的往往是没有话语权的公关公司。从学术层面来看, 品牌传播包括4个主要方面:广告传播、公关传播、销售促进传播、人际传播 (面对面讲解与演示) 。

而如今, 在一些竞争激烈的消费品市场, 在品牌传播上越来越呈现一个趋势, 那就是, 所有传播手段都指向“销售促进”。这一趋势也同样可以从客户的组织结构设置上看到端倪。很多公司设有市场营销部, 却没有品牌部, 或者是公关部隶属于市场部。在激烈的市场竞争压力下, 这样的设置会出现一种结果:市场营销往往是专注于销售而忘记对品牌的坚持。

销售促进的做法, 在短时间内也许能带来不错的销售反应, 但并不能有长久的效益和好处。尤其对品牌形象而言, 大量使用销售推广会降低品牌忠诚度, 增加顾客对价格的敏感, 淡化品牌的内涵与文化, 促使企业偏重短期行为和效益。

甚至会出现这样的情况, 有些品牌的产品传播为了博得瞬时的眼球与关注, 其传播完全与品牌内涵、文化无关, 甚至是背道而驰、拉低品牌形象。这方面, 宝洁做了一个非常好的示范, 虽然同样有很多促销的传播, 却总能设计成品牌主题促销活动, 将品牌核心价值贯穿其中, 消费者参加促销活动的过程, 无时无刻不在体验品牌核心价值。

再来看看公关是否应该为最终的销售促进服务。答案是肯定的。但我认为不应该是直接服务于销售。尽管客户不断要求公关直接服务于销售, 但这种操作久而久之会低估公关价值。

公关是一种品牌塑造的方式, 而绝非只是工具, 它可以通过可信和有影响力的方式助推企业品牌形象和发展战略。而品牌是抢占市场的一面大旗, 它能将竞争优势转化为品牌竞争力, 让企业在竞争中获得长期的优势与主动权, 并构建竞争壁垒。

论中国自主品牌汽车的品牌塑造 篇8

近十余年来, 中国的汽车消费爆发了“井喷”, 使中国一跃成为全球仅次于美国的第二大汽车消费市场, 然而令国人遗憾的是, 占据汽车消费市场销量绝对优势地位的却是洋品牌和合资品牌的汽车, 中国自主品牌汽车的出现也是近几年的事, 以吉利、奇瑞的小排量, 低价格车为代表, 所占份额是少之又少, 所占区间也是以低端为主, 继续重复着世人心目中“Made in China”产品的形象, 这就像中国的出口产品, 输出的是廉价的劳动力成本和低附加值产品, 以牺牲环境和消耗能源为代价;换来的却是不断贬值的纸币, 高端技术购买的限制和不断爆发的国际贸易争端;外国人却以技术附加值和无形的品牌价值赚足了中国人的钞票。这一切不能不让国人心痛。然而仅有心痛是毫无意义的, 走出这种困境, 摆脱这一局面才是我们要做的。

中国自主品牌汽车经过几年的发展, 开始从小排量低档轿车向中级轿车的目标迈进, 然而市场的接受度――反映在销量上, 并不令人满意。在激烈的中档车竞争中, 中华轿车2003年销量为25600辆, 2004年却跌到10982辆, 2005年尽管做了很多调整和努力, 销量仍不足20000辆。红旗车2003年销量为2.7万辆, 2004年仅有1.5万辆, 2005年目标则仅为1.2万辆。东方之子以低于同排量车8万元的价格杀入市场, 以期撬动市场, 然而却没能给合资品牌的车带来任何冲击, 3年来销量一直不温不火。唯有比亚迪F3以“中档经济型轿车的价格、中级车的配置”为切入点, 以中等城市为推广目标, 取得了不错的效果。然而无论是顾客心中的品牌形象还是其后续发展, 均显后劲不足。

再从价格方面看――自主品牌的中高档车价位仅与引进品牌的中档车相当或略低, 中级车则仅与其经济型车相当。即便如此, 仍无法与引进品牌叫板, 对其构不成威胁, 原因何在?无疑是品牌影响力使然。人们宁愿为品牌多花几万元, 也不愿去买没有品牌影响力的产品。而以低价进入市场尽管是多数后来者惯用的策略, 然而用到没有品牌影响力的汽车身上, 则只会加剧品牌弱势感, 影响人们对其中高档产品的信任度和认可度。

另外, 自主品牌由于发展时间短, 前期投入大, 因采取低价策略而利润空间小, 因此大多数企业无力进行持续的、大面积的、富有成效的品牌宣传与推广, 然而却要与有着丰富推广经验、雄厚财力的引进品牌正面作战, 怎么可能够获胜呢!

所以, 自主品牌要想能够持续健康发展, 必须打好品牌塑造这场战役。须知, 对生产厂家来说, 品牌是统领研发、采购、生产、销售、服务的核心;而对消费者来说, 品牌是多年市场考验的积累和沉淀, 良好的品牌形象和口碑是消费者选择的重要依据。

二、自主品牌汽车的品牌塑造要以优秀的品质和良好的服务为支撑

从低端产品起步, 逐步拓宽产品线, 是全球汽车成长的共同模式。福特从最便宜的T型车起家, 大众开始于甲壳虫, 现代从“小马”起步, 然后逐步向中级车、高级车挺进, 最终成为全系列产品供应商。这是充满艰辛、挫折与痛苦的漫长过程, 必须要有充分的思想准备。而在此过程中, 始终坚持优秀的产品质量和良好的服务, 则是品牌塑造最为关键的环节, 容不得丝毫的懈怠。

有的汽车品牌, 在产品不够成熟时仓促入市, 片面追求销售业绩, 生产质量和售后服务不到位, 对细节不注意, 一上市就问题不断, 自然引起负面效应。而当出现问题时, 又缺少危机公关处理能力, 因此不仅没取得预期的市场反响, 反而使品牌自身形象受到重挫, 那时再想重新挽回, 所花费的代价往往就不仅仅是时间、金钱和精力了。

美国学者大卫·罗伯兹对于品牌的定义是这样的:你的品牌存在于你的顾客和潜在顾客的心中 (感觉) 和思想中 (知觉) 。而汽车作为日常生活中的代步工具, 既会因其质量而影响汽车安全性从而关乎使用者的生命安全, 又会因其质量而体现出故障率的高低, 从而影响人们使用的方便性和使用成本。正是上述特殊性, 决定了汽车这一特殊商品对产品品质的高要求。

优质的售后服务体系是商品销售的坚强后盾和保证, 可以化解因产品质量而产生的诸多矛盾。在商品日趋同质化的今天, 品牌间的竞争更多体现在是否能够有效构建起以客户为中心的新型服务体系和服务网络。事实证明, 提供优质的售后服务, 正是生产厂家提高品牌声誉的一条有效途径。良好的服务体现在纯正的原装备件、精湛的维修技艺、专业的维修设备、严谨的工作标准和科学的工序安排;体现在以一丝不苟的服务态度为客户提供最为专业、周到、可信赖的服务;而且更加强调所有专业服务的稳定性和可持续性。

正如J·D·POWER专家所说:随着汽车市场竞争的日趋激烈, 以及车主使用成本的增加, 提供优质的服务将为制造商、经销商和顾客带来更多的机会。售后服务是影响顾客购买决定的重要因素, 以顾客为中心的服务网络能够提升品牌形象, 并为经销商带来更多的盈利。简言之, 顾客为他们的爱车赢得了更优质、更可靠的服务, 而制造商和经销商则赢得了更忠诚的顾客、更多服务和维修的商机。

三、自主品牌汽车的品牌塑造要赋予文化内涵的支撑

目前, 自主品牌汽车的生产厂家意识到品牌形象的塑造问题了, 然而对自己的产品究竟赋予什么样的文化内涵, 关于自己产品向用户传达什么样的信息, 尤其是区别于其它品牌的文化内涵, 却没有明确的想法, 这也是自主品牌一直无法深入人心, 无法在客户心目中树立起明确品牌形象的重要原因。

瑞典名车VOLVO车一直以其安全性著称于世, 就如同1996年嘠纳国际广告节获得大奖的VOLVO一幅广告, 全篇没有一句广告词, 而只是一幅像VOLVO车的安全别针图像, 用一种无声诠释着其一贯传达的理念:关爱生命, 享受生活。

同样, 闻名于世的三大豪车:奔驰、宝马和奥迪, 同样的德国血统, 由于背景的不同, 所赋予的文化内涵不同, 从而形成定位的差异, 品牌形象各具独特个性, 各自有自己特定的目标市场, 却同样洋溢着豪华气质, 分别成为不同个性的成功人士选择的对象。奔驰的购买者多是那些年龄偏大、事业有成、社会地位较高、收入丰厚的成功人士;宝马受到那些富有朝气、年轻有为、不受传统约束、享受驾驶乐趣的新一代人士亲睐;奥迪则更受那些富有气质、崇尚科技、行事低调人士的偏爱。

通用旗下的别克, 其著名的“三盾”标志, 可追溯到汽车制造业的奠基人――苏格兰人戴维·邓巴·别克的家徽, 并经历了近半个世纪的逐渐演变, 成为现在的标识, 从左到右, 由低到高依次排列红、白、蓝三色盾, 向世人展示的是一种积极向上, 不断攀登的文化;也释放了别克采用顶级技术, 刃刃见锋的理念;同样表示别克分部培养出的人才游刃有余, 个个都是无坚不摧, 勇于攀登的勇士。

可见, 任何经得住岁月洗礼, 大浪淘沙后而依然光彩夺目的汽车品牌都是注重品牌形象的塑造, 赋予品牌深厚文化底蕴的产品。而且, 这些品牌的影响力也会随着岁月长河的流淌, 愈久弥香。

让我们感到欣喜的是自主品牌荣威的做法。上市伊始, 许多汽车记者按着习惯询问销量目标, 荣威的营销人员从容作答道:"没有。", 这让人多少有点意外。此外, 从荣威献给车主的那本《像绅士一样生活》中, 也可看到荣威树立品牌文化的意图。愿中国所有的自主品牌汽车都能早日意识到文化内涵对于品牌形象塑造的重要性, 并实实在在为此做些事情。

四、自主品牌汽车的品牌塑造是艰苦、漫长的过程, 要经得住考验

品牌塑造和提升不是一蹴而就的事, 需要踏踏实实, 埋头苦干, 需要经得住时间的考验。市场要靠过硬的产品品质来说话:包括产品的技术成熟度、可靠性、良好的售后服务保障。但同时, 对品牌提升的艰辛与挫折必须要有充分的认识和思想准备, 我们仅从德国大众辉腾的遭遇就能体会出其中的艰辛和不易。

德国大众素以技术和品质享誉世界。它曾斥巨资在文化名城德雷斯顿建造了一座透明工厂, 创造出豪华品牌“辉腾”, 以期进一步提升大众的形象和其在豪华车市场的份额。辉腾集时尚元素和大众技术精华于一身, 懂车的人都知道是一部好车, 可用户并不买帐。因为“大众”的形象太深入人心了, 只要一看到“VW”标志, 人们想到的就是甲壳虫, 高尔夫, 而根本无法与豪华车挂起钩来。辉腾既然要借助于大众已有的品牌知名度, 就无法摆脱“大众”形象的拖累。此外, 辉腾初来乍到, 哪里敌的过有着百年历史文化积累的奔驰、奥迪呢?结果, 辉腾成了鸡肋, 不久黯然退出全球豪华车最大的市场――美国。

可见, 即使是有了一定品牌知名度的汽车品牌, 要想进一步提升品牌都是非常艰难的, 更何况刚刚起步的国产自主品牌呢!在缺乏科研经费、缺少关键零部件核心技术、缺少大型试验设备、缺少试验数据积累、缺少技术开发平台、缺少推广资金等诸多困难面前, 自主品牌由低到高的爬坡过程将是何等的艰辛与困难可想而知, 称之为“生与死”的考验丝毫不为夸张。

五、自主品牌汽车的品牌塑造要擅于借势现代传媒

品牌的传播, 除了靠产品自身的品质来体现, 靠顾客的口碑宣传外, 自主品牌还要学会借助现代传媒的力量来宣传和展示自己。而以前所谓的“酒香不怕巷子深”, 已不能适应今天这个信息飞速发展的社会了, 从众心理和传媒的影响已成为左右人们认识的重要力量。这一点, 从国际大品牌都不遗余力地展开海陆空全方位的广告轰炸就可见一斑。而作为刚刚起步的国产自主品牌, 在自身实力还很薄弱, 影响力也非常小的情况下, 更要擅于借势于现代传媒的各种形式, 以良好的产品品质和服务做后盾, 与传媒形成良好的互动。品牌塑造的终极目标是消费者的高度认可, 而探究各种有效形式, 对品牌进行持久的、广泛的、大面积的宣传, 是品牌强化的有效形式。

我们期盼着民族工业的崛起, 期盼着自主品牌的中国汽车在重围中的崛起, 让中国汽车以高品质的品牌形象展示在世人面前。我们期待着……

摘要：文章通过分析当我国自主品牌汽车的现状及特点, 进而提出了打造好品牌塑造的方法, 以期为今后的自主品牌持续快速健康发展有一定的借鉴意义。

汽车品牌销售 篇9

2010年3月28日中国发展最快的汽车制造商之一浙江吉利控股集团有限公司 (简称:吉利集团) 宣布已与福特汽车签署最终股权收购协议, 获得沃尔沃轿车公司 (以下简称:沃尔沃轿车) 100%的股权以及相关资产其中包括收购沃尔沃轿车品牌。沃尔沃拥有82年历史, 是欧洲著名的豪华汽车品牌, 被誉为“世界上最安全的汽车”, 其品牌价值就接近百亿美元。尽管近年来沃尔沃经营陷入困境, 销量一路下滑, 但仍是一家净资产超过15亿美元、具备造血和持续发展能力的跨国汽车公司。吉利对沃尔沃品牌的收购是对传统汽车产业格局的一大突破, 所走的是一条自主品牌发展的新路。

1 中国车企海外品牌收购的意义

海外品牌收购的意义主要体现在:通过收购国外优质品牌, 与自身原有品牌结合, 全面提升在国内外高低端市场中的竞争力, 形成多品牌多档次多市场效应, 实现企业长久利益提升。

1.1 品牌收购对企业利润影响的模型分析

我们可以通过以下模型来分析海外品牌收购的意义所在:

1.1.1 品牌收购前的企业最大利润

假定市场上有A、B两企业, 分别销售A、B两种不同品牌的汽车, A企业可以首先决定价格PA, 而B企在观测到PA后, 才选择自己的价格PB。令DA、DB分别表示A、B两种品牌产品的需求函数, 假设市场是一个长度为1的线性城市, 消费者均匀地分布在[0, 1]区间里, 分布密度为1, 两种品牌产品则分别位于城市的两端, A品牌产品在X=0, B品牌产品在X=1。两个企业提供单位产品的边际成本为零, 单位距离的成本为固定值t, 如果两种品牌产品对于位于区间内X的消费者都是无差异的, 即S-PA-tX=S-PB-t (1-X) , 需求分别为:DA=X= (PB-PA+t) /2t、DB=1-X= (PA-PB+t) /2t;利润函数分别为:πA=PA (PB-PA+t) /2t、πB=PB (PA-PB+t) /2t。

首先考虑给定PA的情况下, 企业B的最优择为:∂πB/∂PB=0;解得PB*= (PA+t) /2;由于企业A预测到企业B将根据PA选择PB*, 因此把PB*代入πA, 企业A的利润函数变为:πA=PA (3t-PA) /4t, 企业A的最大化利润为:π*A=9t/16。

1.1.2 品牌收购后的企业最大利润

假定在某时刻, 一个销售同类汽车, 但拥有自有品牌D的中国汽车企业F以收购国外企业A的模式进入市场。这样, 公司F就拥有了A、D两个不同品牌, 在多品牌经营时需要花费大小为C的维护成本。考虑跨国公司F的最大化利润, A、D两种品牌产品的需求分别为:DA= (PD-PA+tX1) /2t、DD= (PA-PD+tX1) /2t, 利润函数分别为:πA=PA (PD-PA+tX1) /2t、πD=PD (PA-PD+tX1) /2t, 公司F的总利润函数为:πF=πA+πD-C。求出公司F的利润函数πF的最大值为:

可以求得:当0π*A, 说明企业通过海外品牌并购尤其是优质品牌的并购所获得的收益要大于原有单一品牌经营的收益。

1.2 海外品牌收购对汽车企业抢占本土多档多重市场的影响

从以上模型分析可以看出, 企业在品牌收购后, 尤其是优质品牌的收购, 在一定区间内 (0

其实, 中国自主品牌汽车在技术、性能、稳定性等方面已经非常成熟, 在市场营销中缺少的可能就是一个“品牌沉淀”。在中国本土汽车消费中, 品牌正是消费者决定购买的最重要因素, 本土汽车企业已经明显感受到弱势品牌带来的价格制约, 如何同时占据高低端市场, 这一问题迫使中国的汽车企业开始探索如何利用品牌提升其竞争力, 而此时, 全球经济危机的爆发, 导致优质品牌出售成为可能, 利用国际成熟的优秀品牌形象打入高端市场, 同时保持原有品牌所占据的低端市场, 这种品牌发展方式将成为一些中国汽车企业应对本土市场激烈竞争而选择的求生之路。

2 中国汽车企业海外品牌收购的风险

对于缺乏海外运作经验的中国汽车企业来说, 品牌收购还属于初期探路阶段, 品牌收购可以迅速给企业带来利益的提升, 同样也可以给企业带来巨大的风险, 甚至能影响到企业未来的存亡, 当0.413

品牌收购并不一定总是完满的结局, 虽然品牌收购的失败也许是由于市场机制、目标选择错误、费用过高等一系列因素造成的, 但文化冲突、利益关系的争斗、竞争对手的阻击、品质下降以及并购企业内部品牌情结的驱动等因素将在并购后直接影响企业运营, 使企业失去市场活力, 甚至永久从市场上消失。追究其深层原因应该是:许多企业只是把品牌收购作为一个目的, 收购结束后没有采取有效地品牌维护和培养策略。

其实, 在吉利收购沃尔沃之前, 中国车企的品牌收购是有先例的。例如南汽收购名爵 (MG) 品牌, 2005年南汽收购MG罗孚品牌, 收购MG在当时给南汽创造了一个与国内其它大型汽车企业平起平坐的机会, 南汽利用所收购的资源发展成南汽自主品牌——MG (名爵) 。但在2007年年底, 经营不佳的南汽被上汽吞并, MG品牌已归属他人, 南汽此次品牌收购失败。

3 中国车企品牌收购的成败关键

收购品牌考虑的因素无非以下几点:一是品牌本身的影响力;二是品牌背后的核心技术、营销网络等价值;三是品牌的增值溢价能力。在品牌移植后, 如何将以上的三点优势继续保持并且加以扩大, 是车企品牌收购能够取得最终成功的关键。因此, 中国的汽车企业在品牌收购后, 更要注重品牌的维护和建设, 只有这样才能提高品牌的竞争力, 才能给企业带来更大更长久的利益。

3.1 认清品牌内涵和价值

一直以来, 很多企业都认识到品牌知名度的重要性, 却容易忽视品牌的内涵和品牌价值的真正来源。品牌是一项软资产, 不是硬资产, 企业打造一个品牌需要很长时间, 而不是购买了品牌, 也就拥有了百年品牌。因此, 当我们收购一个品牌时, 我们要了解该品牌所代表的品质、信誉度、市场地位、消费群体以及品牌深层所蕴含的文化、历史以及消费者对其的特殊情感。

同时, 评估品牌价值也很重要, 要明确被收购品牌能否给企业带来价值、价值多少、价值的来源在哪里;还要考虑该品牌对企业已有品牌将会产生哪些影响, 如何才能使所购品牌以及已有品牌保值增值。

3.2 制订有效的品牌战略

在跨国的品牌收购活动中, 科学的文化整合和品牌管理十分重要, 在此过程中, 企业必须从技术、品质、文化以及消费者满意度入手, 以内部员工和组织整合为着眼点, 逐步适应整个市场环境, 行动目标要精准, 但不可操之过急。在品牌收购前就要考虑品牌收购后可能出现的众多的问题, 比如, 文化冲突、品质提升困难和消费者认可度下降等问题, 要针对这些问题, 提前制订出有效的品牌战略, 以指导购入品牌的运作和发展, 从而减少品牌收购后的品牌管理成本, 保持并提高消费者对该品牌的忠实度。

3.3 推动自主品牌的发展和扩张

拥有优秀的自主品牌一直是中国汽车企业梦寐以求的, 通过收购国外品牌推动自有品牌的发展, 迅速实现自主品牌国际化, 这是中国车企品牌发展的新路。品牌收购对自主品牌的发展和扩张的强大推动力, 加速了中国车企海外品牌收购的步伐, 通过收购国外品牌, 提升企业的知名度, 同时惠及企业原有的自身品牌, 实现企业整体自主品牌高起点的飞跃。

吉利收购沃尔沃轿车品牌对于中国汽车企业自主品牌的发展具有重要意义, 不论最终成与败, 对中国车企走出国门进行优秀品牌收购, 都会起到一定的激励作用。随着中国经济的不断发展, 以及汽车市场竞争的进一步加剧, 为了在激烈的竞争中突围, 会有越来越多的中国车企走出国门, 收购国外优质品牌, 这将是车企发展的新潮流。但能否将收购的品牌转化为竞争力, 能否将收购的品牌高效运作, 对于中国的车企来说, 将是一个巨大的挑战。

摘要：海外品牌收购是未来中国车企在国内外市场的严峻竞争环境下的一条新的发展思路, 此轮全球性的金融危机, 中国汽车企业迎来了一个难得的收购海外品牌的机遇, 利用海外优秀品牌提升其竞争力, 在众多的外资品牌中成功突围, 并可以在短期内迅速占领国际市场。但对于缺乏海外运作经验的中国汽车企业来说, 品牌收购也可能给企业带来巨大的风险, 甚至能影响到企业未来的存亡, 如果所购品牌无法转变为内在竞争实力将最终导致品牌收购失败。汽车企业在品牌收购后, 更要注重品牌的维护和建设, 只有这样才能提高品牌的竞争力, 才能给企业带来更大更长久的利益。

关键词：品牌,海外品牌收购,品牌价值,品牌管理

参考文献

[1]Chris Macrae.Brand Reality Editorial.Journal of MarketingManagement Volume 15 Issue 1-3, 1999.

[2]刘志忠, 张超, 王耀中.跨国并购后的品牌策略——基于Hotelling模型的分析[J].财经理论与实践, 2008, (01) .

[3]辛华.中国汽车自主品牌怎样“海外抄底”[J].企业家信息, 2009, (06) .

[4]胡刚.ROVER品牌收购中的商誉问题_中国汽车自主国际品牌发展之路[J].中华商标, 2009, (01) .

[5]方曙红, 李正逸.品牌是可以购买的吗_谈中国企业的海外品牌收购[J].市场营销导刊, 2007, (01) .

百余汽车品牌 篇10

作为一届规模和档次全面跨越的展会，本届青岛秋季国际车展呈现以下特点：

一、展会规模升级，新能源车成为新亮点。

此次车展规模与想象力全面升级，比肩五月青岛国际车展，成为与杭州、沈阳、重庆等地国际车展并驾齐驱的展会。作为一届创新的车展，本届车展首次将五号馆开辟为新能源与电动汽车展馆，在此，奇瑞新能源、知豆、江淮新能源、上汽荣威新能源、蓝海新能源、等纯电动车与雷克萨斯混合动力同台竞技，他们与比亚迪新能源、宝马I8等一起刮起了青岛秋季国际车展的绿色风暴。

二、新车密集，重量级新车顺次发布且优惠多多

本届展会，全球汽车巨头空前重视，三十余个品牌在当天进行重量级新车发布。很多参展商不仅带来了贴近市场的车型，更有部分品牌将重量级的活动延续在了车展公众日，在展示前沿汽车科技的同时，也让整个秋季国际车展展期更加缤纷多彩。同时，所有参展商都将最具吸引力的优惠政策带至现场。上海大众就推除了2000台特价车，当然，还有凯迪拉克的单车也超过30万的优惠，和大家耳熟能详的迈腾、帕萨特、狮跑、智跑等车型也都有3-5万的不同优惠。

三、彰显社会责任感，九月向教师献礼

作为一个有社会责任感的车展，本届青岛秋季国际车展也特别在金秋九月向辛苦的园丁们致敬，不仅持有教师资格证的老师购车有特别优惠，而且在教师节当天还可凭证免费参展。

四、炫动体验，挑战极限

拓展销售思路,积极创造品牌效应 篇11

一、及时把握市场脉搏

孙子兵法有云:“知己知彼, 百战不殆”作为销售人员要时刻关注市场变化, 积极获取市场信息, 只有对整个市场行情有足够的了解, 才能制定出合理的销售计划。通过获取相关企业的需求等各类信息, 才能做出清晰的有针对性的销售方案, 以达到更好的销售产品的效果。

长期的销售实践证明, 及时有效、准确全面的掌握市场信息, 并形成快速的反应, 是推动销售的关键之举, 所以我们就应该经营起一个覆盖范围广泛的销售网络, 以便更详细的获取竞争对手甚至政治和经济发展的趋势等相关信息, 这也就需要我们的销售人员在开展业务的同时, 及时收集行业内外的这类相关的市场信息, 并对相应信息加以分析归纳, 反馈回公司。西方的古话说“统计数据不会是谎言”, 公司就可以根据这些统计数据和信息资料, 及时准确的制定或调整销售策略, 以满足市场的需求, 为企业的发展提供保障。

二、努力提升服务质量

服务是销售企业的立身之本, 也是开拓与巩固市场份额, 实现企业价值的关键, 坚持“顾客是上帝”的宗旨, 全心全意的把顾客的利益放在首位, 与客户建立起良好的合作关系。

于钢铁企业大部分都属于大型企业, 他们不希望购买小宗铁矿石, 因为对他们来说新的铁矿石货源需要重新建立化学物理平衡, 才能使高炉有效的工作, 鉴于成本和效率的考虑, 钢厂非到绝对必要, 是不会做出铁矿石调整的。那么如何让钢厂觉得到了“绝对必要“的时候到了, 除了过硬的铁矿石质量和合理的价格, 更重要的是我们能够给他提供怎样的服务, 这对我们营销人员来说就是一大挑战。所以公司需要培养一批训练有素的营销人员去搜索和保持与可靠的厂家和用户的关系。我们应该让我们的营销人员具备优良的沟通能力, 较强的交际能力, 过硬的专业素养以及良好的个人品格。

三、着力打造品牌效应

中国正处在发展的快速路上, 对钢铁的需求虽然有波动, 但大体上仍然在快速增长, 庞大的市场对我们销售来说是机遇也是挑战, 如何在这样的市场中更好更快更有力的获取市场份额, 是极大考验我们销售能力和销售策略的。在这样的环境中, 品牌效应将会变得非常重要。

品牌既是一种符号结构, 一种产品的象征, 也是企业、产品、社会的文化形态的综合反映和体现;品牌既是企业一项产权和消费者的认识, 也是企业、产品与消费者之间关系的载体。品牌的底蕴是文化, 品牌的目标是关系。品牌的作用一般被概括为产生品牌溢价、提升无形资产、促进业务增长、培养顾客忠诚、高筑竞争壁垒。从某种意义上来讲品牌是企业的生命力, 在消费者心目中品牌就意味着高质量、高信誉, 是一个公司的综合实力的标志, 对企业而言也是一种无形的资产。据联合国工业计划署的调查现实:名牌在所有产品品牌中所占比例不到3%, 却占有4 0%以上的市场份额, 一半左右的销售额, 从中可以看出知名品牌在社会经济生活中的巨大效益和影响力。在销售宣传中品牌能够使我们有重点地进行宣传, 简单而集中, 效果明显, 印象深刻, 有利于使消费者熟悉产品, 激发购买欲望。

四、积极拓展销售思路

由于金融危机以及国家节能减排规划等的缘故, 精铁矿销售市场确实出现了疲软的态势, 在这样的情况下, 就需要我们积极拓展销售思路, 寻找新的销售渠道。

当今社会已经进入到互联网时代, 消费者的自主性获得空前的释放, 他们不仅可以自主选择接受信息的方式和时间, 更有能力将对产品和服务的体验感受在网络上进行便捷快速的发布和评价, 这已经颠覆了传统的营销模式, 网络营销成为一种新兴的销售方式。

网络营销就是以互联网为媒体, 通过新的方式、方法和理念来实施营销活动, 它能效创造飒沓价值、沟通价值和传递价值, 更利于实现我们的销售目标和利益。据统计到2011年6月, 中国网民达到4.85亿的人数, 位居全球第一, 巨大的上网人数, 给我们开发潜在市场创造了良好的条件。在欧美国家, 90%以上的企业都建立了自己的网站;通过网络寻找自己的客户、寻找需要的产品, 这已经成为了习惯。虽然由于精铁矿的特殊商品属性, 并不是普通消费者所需要的产品, 但是这样的一个网络市场为我们打破一地一区一国的区域性销售模式提供了可能。网络营销的跨时空性无疑是一“重型炮弹”, 将对我们整个营销行业产生巨大的冲击, 特别是当这样一种模式影响到钢铁等相关企业的商务模式时, 那么必将给我们提供了更广阔的市场。

五、总结

纵观整个铁矿石市场, 受到社会发展, 科技进步和经济市场的波动变化的影响, 市场竞争已经成为一个包含了成本、质量、资金链、服务、环保等多方面多因素的竞争, 在这样一个大环境中, 要想取得良好的销售业绩, 就需要我们的销售人员, 改变观念, 与时俱进, 提高业务能力, 拓展销售思路, 创造品牌效应。

参考文献

[1]、J.罗思柴尔德, 唐建, 宗海祥.交易商在铁矿石和其他工业矿物销售中的作用和贡献[J].国外金属矿山, 1999, (2) :13-16.

[2]、李和平.铁矿石市场营销分析[J].大宝山科技, 2003, (4) :38-40.