销售实训

销售实训（精选5篇）

销售实训 篇1

高职汽车技术服务与营销专业的《汽车销售实务》课程是以培养学生掌握汽车整车销售销售流程和技巧为课程目标的, 所以实训教学是该课程教学中的重头戏, 也是该课程教学目标实现的基础保障。本文将依据西安汽车科技职业学院《汽车销售实务》课程实训教学中存在的问题为例进行分析, 并提出几点意见。

1《汽车销售实务》课程实训教学中存在的问题

1.1 对实训教学缺乏重视

汽车技术服务与营销专业的学生多从事汽车销售工作, 而汽车销售工作并不象汽车检测等那样具备很强的技能性和严格的操作标准。它表现的更加灵活, 一个品牌一种特色, 一个客户一种方式, 要求的是一种综合素质和能力。在实训教学的进行中也没有固定的实训设备。所以在《汽车销售实务》课程的教学中有很多教师并不重视实训教学, 或者认为无法实训, 安排的实训教学环节一般也课时较少。

1.2 教学方式单一

在《汽车销售实务》课程的实训教学工作中, 大多教师都是将汽车销售流程按照环节分割, 进行分环节模拟实训。实训中也多采用“教师讲解、学生演练、教师点评和考核”三步骤的方式进行。在实训教学中也多采用案例教学和模拟演练的教学方法, 整个实训过程完全依托于教师自己对汽车销售工作的理解, 学生的掌握完全依赖对理论的理解和模仿教师的模拟, 处于一种照猫画虎的尴尬状况。

1.3 实训条件拮据

《汽车销售实务》课程旨在通过教学使得学生了解汽车销售工作, 熟悉汽车销售流程, 掌握汽车销售技能。所以该课程的实训教学必须依托再现现实4S店的环境来进行。也只有在接近现实4S店的环境下进行实训教学, 才能使得学生拥有汽车销售顾问等实训岗位的角色感, 进而能够以该角色的思维进行实训学习;也才能使得老师的理论讲解能更容易被学生理解;同时也才能保证学生自主的贯彻实训要求。而在现实环境中, 相当部分的汽车技术服务与营销专业并没有专业的汽车营销实训室, 《汽车销售事务》课程的实训教学多在简易教室 (仅有一台实训用车) 进行。

1.4 专业实训教师缺乏

汽车技术服务与营销专业的课程大多都是非技术类课程, 从事教学的教师也有相当部分是营销专业的, 而不是汽车专业的。《汽车销售实务》课程的代课教师也是如此。个别汽车专业的也没有从事过汽车营销工作。所以, 在《汽车销售实务》的实训教学中, 教师只能依赖自己对汽车销售工作的理解和了解, 并没有掌握4S店汽车销售的基本要求和操作标准, 还处在半闭门造车状态。

同时, 理论教学和实训教学在进行时往往由不同的教师进行, 理论教学教师和实训教学教师都缺乏实际工作经验, 而且教学的衔接和吻合也有很大差异。

最后, 近年来, 汽车行业开展了各岗位认证体系, 各品牌都建立了自己的培训机构和体系。汽车销售岗位也是其中之一。这也导致《汽车销售实务》课程的教学距离各品牌汽车销售岗位的要求越来越远。

1.5 专业实训教材缺少

《汽车销售实务》课程的教学分为理论教学和实训教学两个模块, 在整个教学模块中基本都是一本教材用到底, 少数情况下教师自己根据教材编制实训手册。这就导致学生在实训中没有执行依据和参考标准, 实训教学陷入“教师讲解———学生演练———教师纠错———学生演练”的低效果怪圈。当学生进入工作岗位实际从事汽车销售工作后也多反映实训演练与实际工作差异太大, 价值底下。

1.6 考核方式落后

《汽车销售实务》课程考核一般采用“理论考核+实训考核+平时分”的方式进行, 实训考核一般占到考核成绩的百分之三十。这样的考核机制很难保障学生达到了解汽车销售, 熟悉汽车销售流程, 掌握汽车销售技巧的教学目标。

2 加强《汽车销售实务》课程实训教学的对策与思考

2.1 加强仿真实训室建设

建立汽车营销仿真实训室, 再现现实4S店销售人员工作环境 (展厅) , 接待区、洽谈区、车辆展示区清楚呈现, 并要求教师和学生必须按照汽车销售顾问的标准着装进入课堂。这样学生在《汽车销售事务》课程的实训中就有汽车销售顾问的角色感, 更快实现从学生到销售顾问的思维转变, 也更容易理解和贯彻汽车销售流程中的各种标准。

2.2 引入现代化教学设备

《汽车销售实务》课程的实训教学内容在汽车销售流程下还包括库存调拨、一条龙服务等项目。现实工作中这些项目的进行必须依托各品牌的销售系统, 所以这些项目的实训必须引入软件教学, 例如运华教学软件或景格教学软件, 让学生通过接近4S店系统的教学软件熟悉这些业务操作, 掌握操作流程。

2.3 引入教师见习机制

依据现有的校企合作平台, 建立教师进店见习机制。对于《汽车销售实务》课程的授课教师, 特别是实训教师, 利用已有的合作企业, 由学院或系部安排教师进入4S店见习 (利用暑期或周末) 。要求教师在4S店见习期间通过企业和学院的考核。依此, 可以一定程度保障教师了解和具备汽车销售工作要求和技能, 也保障了教学联系实践, 为学生掌握职业技能提供了现实条件。同时, 也可以一定程度提升教师实践能力, 推进双师型教师队伍的建设。

2.4 编制专业实训教材

建立“已毕业学生———合作企业———见习教师”的三维合作结构。由三方合作, 依据现实工作环境和职业要求, 结合课程教学要求并照顾现有教学条件, 三方共同编写《汽车销售实务》教材, 并制定实训手册。保证教材实现理论联系实践, 实训结合企业标准, 保障《汽车销售实务》课程教学目标的实现。

2.5 建立技能公开考核体制

建立公开考核体制, 由合作企业、见习教师组成考核团队, 依据合作企业汽车销售标准编制考核内容, 要求学生依据考核团队要求, 公开进行某一实训内容的演练, 以演练中的表现结合实训内容的标准要求形成《汽车销售事务》课程的考试成绩。即, 放弃传统答在纸上的考核方式, 要求学生将学习内容技能化, 标准化, 并通过演练表现出来, 落实培养目标的现实效果。

2.6 采用理实一体化教学

依托建立的仿真实训室, 改变《汽车销售事务》课程理论教学和实训教学分离的现状, 由经过见习的教师在实训室对《汽车销售实务》课程进行理实一体化教学。让学生在学习过程中始终处于职业化角色状态。

2.7 建立校外见习基地

依据校企合作平台, 与合作企业建立学生进入企业见习机制。安排学生进入企业进行整周或半周的见习, 让学生将校内实训内容通过企业见习与实际工作结合起来, 更清晰的掌握实训内容, 实现《汽车销售实务》课程的教学目标。

3 结束语

本文仅依据《汽车销售实务》课程实训教学中的现实状况进行分析和思考, 旨在找出《汽车销售实务》课程实训教学中的更好方法和更有力保障措施, 为《汽车销售实务》课程实训教学和汽车技术服务与营销专业的实训教学提供建议。

参考文献

[1]王瑶.市场营销基础实训与指导[M].中国经济出版社, 2009.

[2]刘怀连.高职汽车营销专业职业技能培养研究与实践[J].科技信息, 2008 (1) .

[3]寇恩大.汽车营销专业实践教学问题浅析[J].黑龙江科技信息, 2011 (28) .

[4]霍亚楼.汽车营销实训 (高职高专市场营销专业) [M].中国劳动社会保障出版社, 2009.1.

销售实训 篇2

不仅如此，我们也完成这次实训的目的，学到了许多知识也领悟了许多道理！

其实实训之前我对房地产充满了憧憬，但同时也有些惧怕。因为从来没有工作过，也害怕别人不愿意搭理我们，直到去了之后，才让我的这些顾虑通通抛掉了。

我的实训地点是在青阳路8号，吉大房产安居苑店，这里就是我意义上第一个工作的地方，以至于在最后离开的时候，心中却留有那么一丝的不舍。第一天上班，我们真的跟一个傻子一样，只有静静的坐在那看着业务员不停的忙他们自己的，仿佛我们是空气，当时真的觉得自己在那帮不上忙，而且还占空间！直到我们以为已经被遗忘的时候，终于有人搭理我们了，他就是店里个最高的史先生。当时他分配了我们的第一个任务——出去看周围的小区，熟悉小区的位置。这是我们一组四个人街道的第一份任务，因为作为一个房产业务员，首先要做的就是熟悉小区。直到现在我印象中最深刻的就是安居苑小区，共有129栋，真叫一个”大”字，大到我们在那里走了好多天之后，从它的西南角走到东北角，我还是找不到一条最近的路！所以我很佩服他们的业务员，那么多的小区，他们要付出多大的努力才能熟记下每个小区的状况。

由于经理太忙，所以他把我们交给了店里的一个叫年夫辉的业务员，第一天上班他就带着我们看了房源并且让我们充当了买房的角色，在回来的路上他告诉我们，要看好小区，要尽可能的把小区的地图画出来，那才是我们现在最大的成绩。

工作的这段时间，我个人最喜欢做的事就是每天早晨挺经理开会。除非哪天经理忙没时间开会，经理开会我就坐在一旁静静的听，虽然我只是实习生，但自己并不能把自己当实习生看，要堪称是他们当中的一员，听经理开会，学到的基本是在平时工作时应该注意的问题，还有更便捷的就是经理传授的一些经验和技巧性的东西，还有的就是有的业务员在工作的时候所暴露出的问题，印象深刻的是一次经理表扬了他们其中的一个业务员：“别人不要的东西，对他来说是最珍贵的，也是最容易把握的，别人都要的东西，你要比别人付出更多的努力来得到它”。房源就是如此，比如有的客户他可能需要的是3到5层的房子，但有的业务员就不会再考虑6层或者以上的房子，但是假如你从房子的价值，周边环境来向客户介绍，他是存在购买的可能的，所以，有很多的潜在客户就这样辈流失了，所以这需要的就是业务员如何来看待这样的问题。

还有就是当业务员与客户形成关系的时候，最重要的就是员工与客户精神上的合作，要与客户建立良好的友谊，让客户对你产生高度的信任，譬如有的客户在吉大安居苑店接受到你的服务了，即使在你这没有找到适合的房源，或是在别的地方看到了房子，他还是会找你委托你代理业务，这才是一个成功的业务员，通过这些话，我深刻的感受到在学校里的理论知识固然重要，但要在实际中站稳脚步更需要我们不断的吸取经验来不断的提升和完善自我。

工作的时候有时会比较闲，我还会坐在那听业务员之间谈话，业务员与客户的交流，记得有一个新业务员问一个经验比较丰富的业务员：如何防止客户与防治私下谈价？有经验的业务员则说：这不是当时就能处理好的事，在你到买房去看房时，实现就该做好充分的准备来防止他们私下谈价，而不是要等到所有的问题都集中到一起时你才来解决！那样可定会出问题的。的确，工作中存在了太多的不确定的因素，许多现实中的技巧和经验需要在实习中不断的去琢磨去领悟。

通过这次实习，我真的学到了许多在学校里面学不到的东西，因为虽然是短短的十二天，但学到的远比想象中的多，我很感谢在吉大房产安居苑店里的所有员工，没有他们的帮助，我可能不会这么顺利的完成实习，并且还学到那么多知识，在离别的时候，对他们每个人不仅充满的是感激，也有对与他们这么多天相处的不舍，同时也很感谢学校提供的这次机会，让我明白，假如我已经是一名工作者，我会如何在现实中把握自我！

当我再次踏入校门的时候，我才发现这段时间，我真的长大了许多！

医药业务员销售实训课程改革探讨 篇3

课程建设思路

课程建设思路是围绕“医药业务员岗位技能需求分析—能力分解—课程培养目标确定—课程实训内容建设”进行设计的, 目标是通过建设校内实训基地, 解决营销和管理类学生难以到企业实习的困难, 培养实战技能型销售人才, 满足用人单位对学生“零距离”上岗的要求。具体思路:通过对用人单位医药业务员的岗位技能需求调查, 了解企业对医药业务员的岗位技能要求, 如个人形象、人际沟通能力、专业销售能力等;进一步掌握医药业务员的工作内容及能力具体要求, 归纳总结医药业务员的销售包括个人拜访推销和群体销售, 须具备的具体能力有自我设计能力、沟通能力、谈判能力、人际交往能力、产品销售能力、计算机运用能力、协作能力等;依据岗位工作内容和能力建立课程实训教学大纲, 确定课程培养目标和实训内容, 课程培养目标为训练学生掌握业务销售的基本工作技能, 实训内容按业务员工作内容和工作流程设计, 有个人拜访、群体销售拜访、售后服务等三大模块;进一步细化为实训教学实施细则;对实训进行标准化实施与考核, 利于充分利用实训教师资源, 以解决实训教师短缺的问题。

实训课程实施对策

实训中执行实训主教师负责制, 由主教师安排并培训辅助实训教师实训内容安排、实训实施、指导学生实训等内容;对学生召开实训动员大会, 强调实训的重要性, 严肃实训纪律, 营造一种模拟企业情景, 实训前先发给学生实训教材, 要求学生熟悉实训内容与要求, 教师进行实训指导, 组织学生实训并考核。具体对策为: (1) 要有一个详细的实训计划。实训大纲、实训细则、实训计划三者要紧密结合, 实训计划必须是可实施的。 (2) 指导教师要安排到位, 实行实训教师模块负责制。实训模块负责人需要培训指导教师进行团队合作。先要让指导教师了解实训要求和目标, 知道如何去做, 以更好地执行实训任务。主教师多与指导教师进行沟通, 及时了解实训的进度与遇到的问题, 共同商议解决方案。 (3) 学生实训管理。做好学生实训的动员、分组工作, 让学生明确实训的目标和完成实训的重要性, 提高学生参与实训的积极性, 对学生的指导要到位, 让学生知道如何去做, 由实训教师做好指导与示范工作, 同时严抓实训纪律。 (4) 对实训模块内容的广度和深度作调整, 满足不同层次学生的需求, 实训内容要具有实战性。 (5) 考核标准要明确。教师与学生都要清楚地知道考核标准, 这样, 教师才能严格考核评价, 学生才能认真训练。

实训效果评价

对实训效果的评价, 一是根据学生的自我总结与实训评价表进行反馈, 二是根据用人单位评价及学生实习意见反馈, 三是根据指导教师的总结。从学生的反馈来看, 通过实训, 学生的销售技能有了一定的提高, 有了自我职业形象意识和团队合作意识, 提高了组织能力、沟通能力, 更加注重运用销售技巧, 知道一个业务员要做什么和如何去做, 个人能力在哪些方面有待提高, 发展目标明确化, 有效降低学生上岗前的恐惧感, 提高自信心, 可为学生在就业前提供实践机会, 考核学生的综合能力, 提高学生的实践能力, 从教师的角度看, 实训可提高教师的实训指导能力, 强化教师课程改革意识;从企业反馈看, 学生实践能力强, 容易上岗。

实训课程存在的问题与对策

实训存在的主要问题是实训内容和方案仍不够完善, 实训执行经验不足, 实训模块负责人与实训教师之间需要更多的沟通与协作。从学生方面看, 学生对实训的目标仍不够明确, 实训动力不足, 实训纪律有松懈, 实训所需理论知识和能力不足, 感觉实训难度大。解决对策:一是要继续完善实训课程改革探索, 提高实训课程仿真度;二是进行专业教学计划及课程教学内容改革, 对实训所需要的知识, 增加教学时间, 训练学生的实践能力, 为毕业综合实训打基础;三是提高教师实践技能, 要求教师到企业一线实践, 具体了解企业运作;四是实训成绩与职业考证挂钩, 提高实训的积极性。高职教育实施“双证书”制度, 职业技能考证需要强化训练与考核才能获取。医药营销员考证由于受实际条件限制, 实践考核基本采用口试形式, 难以考查学生的实践能力, 业务员销售实训课程成绩可作为参考学生实践技能的成绩, 实施认定。

综上所述, 医药业务员销售实训作为专业综合实训, 是对学生所具备的医药业务员综合素质及技能的全面检验和应用, 非单纯的单项能力实训, 是一种岗前培训, 必须依据企业对医药业务员岗位技能需求, 结合医药业务员的工作内容及业务流程设置并实施, 是对学生销售技能培养的重要方式, 是对工学结合模式的有益探索。

摘要：高职医药营销专业以培养高级应用型营销技能人才为培养目标。文章通过开发以医药业务员实际销售工作内容和流程为形式的实训课程, 探讨如何培养医药营销人才的销售技能。

关键词：高职,医药业务员,销售实训

参考文献

[1]李巧平, 王利华.高职院校开设综合实训课程的理论探析[J].职业教育研究, 2007, (7) .

[2]邹一鸣.高职市场营销课程综合实训模式探讨[J].岳阳职业技术学院学报, 2007, 22 (4) .

销售实训 篇4

实训简介

在周三的消费心理学课上，王老师给我们布置了第二次实训内容——伊利乳制品销售。于是我们以公司为单位在2012年4月10号，开展了这一项工作。

我们以33元的价格整箱购买，一人一箱，我们完美e族总有十名成员，我们组成员积极配合销售工作，带动顾客消费欲望。此次实训圆满完成。

市场分析

首先，经过我们小组的市场调研和分析，了解到现在的市场需求因地理位置的不同而不同，接近于市区的地方乳制品类型多，顾客选择性大，并且伊利奶制品市场已接近于成熟。所以，我们公司决定在远离市区的地方进行促销，从而开发新的市场。

有针对性的选择消费对象，经调查现在的大多中学生对乳制品的需求量较大，所以我们选择在学生这一市场来完成此次作业.三、执行情况

经过我们的市场分析结果，我们决定在大学路进行促销，首先我们搭建好促销台，粘贴宣传海报，一部分成员向路人发放宣传单，介绍宣传伊利乳制品，另外一部成员开始喊促销语，吸引顾客的注意，最后在组成员的合作下，医专的学生购买了五箱，40元一箱，每箱赠送纪念品手链一个，大学的学生购买了五箱，一38元的价钱一箱，也是手链一条。

最后，一共盈利60元，减去手链、宣传单、海报等20元。我们公司以盈利40元完成任务。

收获及感受

通过这次的实训，我发现促销品有利于带动商品的销售量，促销产品是一个需要计划需要策略的活动，团队人员的合作及配合带动现场气氛，有利于带动顾客的购买欲望。这就是我们这次实训的全部过程。

实训报告

2一、实训简介

消费心理学老师下达了第二次实训课程：伊利乳制品销售实训。于是我们以公司为单位在2012年4月10号，开展了这一项工作。这次的课程主要是培养及锻炼我们的销售能力，以理论与实践相结合的形式来完成这次的实训。我们了解到了市场需求，以及如何吸引消费者，怎样进行铺货把商品打入消费者市场。此次实训圆满完成二、市场分析

经过我们小组的市场调研和分析，再加上自身并没有太多的销售经验，这次的实训可能会有很多问题，首先我们了解到现在的市场需求都各不相同，大家对市场的认知，以及对伊利乳制品的认知也不一样，接近于市区的地方乳制品类型多，顾客选择性大，所以，但以这一种品牌很难跟上大众的消费，所以我们公司决定在远离市区的地方进行促销，从而开发新的市场。

三、执行情况

经过我们的市场分析结果，我们决定在大学路进行促销，首先我们搭建好促销台，粘贴宣传海报，一部分成员向路人发放宣传单，介绍宣传伊利乳制品，另外一部成员开始喊促销语，吸引顾客的注意，最后在组成员的合作下，医专的学生购买了五箱，40元一箱，每箱赠送纪念品手链一个，大学的学生购买了五箱，一38元的价钱一箱，也是手链一条。

最后，一共盈利60元，减去手链、宣传单、海报等20元。我们公司以盈利40元完成任务。

四、收获与感受

销售实训 篇5

《汽车销售实务》课程是汽车技术服务与营销专业的核心课程, 主要由理论教学与实训教学两部分组成。实训教学旨在培养学生践行课堂理论、提高实际销售能力的目的, 同时还能提高学生独立思考、独立创新及团队协作等综合素质。

该实训课程一贯采用“大班化分组教学”模式, 以每班40 人规模为例, 5 至6 个人组成一个小组, 1 周6 节实训课, 1 节课按45 分钟算, 扣除准备场地、资料整理等时间, 每位学生1 周实训时间不足1 小时, 一学期实训时间不超过20 小时。学生能否通过实训课程达到教学目的成了困扰老师和学校的难题。加上专科学生普遍存在的基础知识薄弱、自控能力不强等问题, 实训教学效果更加难以保证。

为了提高实训教学效果, 提高学生技能水平, 适应社会对人才的要求[1], 学院对《汽车销售实务》实训课试行“小班化”教学模式。通过一年实践表明, 该教学模式有效增强实训教学效果, 有利于学校培养出符合社会需求的、受用人企业欢迎的、具有扎实的理论基础和实际动手能力的技能型高素质人才[2]。

二、小班化教学实施过程

本课程实训环节利用专业营销实训室、莲花4S店展厅、杭州市公共实训基地等实训资源进行教学。在教学中发现实训环节需要分组进行情景展示和模拟, 但由于实训资源有限, 大班化教学 ( 40 人) , 每组5 人, 需分为8 组。实训环节需教师随时进行过程性指导, 按照顺序小组分别进行展示, 因此对其他未展示小组组员的管理成为课堂的难点。且对8组学生的指导, 一个教师精力有限。因此, 大班化教学不能很好的保障实训环节质量。针对此类问题, 现探索将《汽车销售实务》课程实训项目实行小班化教学, 小班的人数控制在20 人, 课程以项目化教学展开, 每一个实训项目均采取小班化和分组训练相结合的形式。

以一次课的实训安排为例, 将一个班 ( 40 人) 分两小班A班 ( 20 人) 和B班 ( 20 人) 。A、B班任务不同。A班在正常排课时间展厅接待时, B班利用本次课对客户需求分析项目进行准备, 包括查阅资料、走访4S店、拜访销售顾问, 情景模拟。具体安排如下表1。

小班化教学方式改革之后, 学生对本次课的学习内容和任务更加明确, 掌握的知识点和技能也更多, 不过需要教师有更多的时间和精力策划和安排其他小组的任务, 监控学生自主学习过程[4]。

三、课程考核机制

本课题的考核采用项目化任务的考核方式。小组分配到任务后, 由小组长进行人员安排, 确定每人分工, 按照制定好的项目考核方式完成相应任务。在考核机制中融入职业素养考核, 其中技能考核与素养考核比例为6: 4。上述考核机制以企业实际工作为实训内容, 让学生能够自如地在工作场所与客户及同事进行无障碍的沟通和交流; 能够讲求大局意识、协作精神和服务精神, 团队成员间协同合作, 提升员工的向心力、凝聚力, 树立良好的从业心态和奉献理念; 能够贯彻企业战略意图, 有效完成预定销售目标, 能够自觉将企业战略、规划转化成为效益、成果, 具备良好的执行力。强化岗位核心技能的培养和提高, 提高学生的整体素质水平。

四、结语

小班化教学有利于学生更好地理解和模仿教师的讲解与演示内容, 有利于保证教学质量, 有助于学校对实习场地的规划与设备的优化配置, 也有利于教学工作的管理。小班化教学正在潜移默化的影响高职教育的“教”与“学”, 也是未来高职教育的发展方向。

参考文献

[1]陈路兴.“小班化、小项目、小竞赛”在机电专业实训课程中的应用研究.新课程, 2015.2.

[2]王卉.高技能人才供需现状及培养模式比较研究[D].天津理工大学, 2010.

[3]刘诣.高职教育的实训教学模式探究[D].天津大学, 2009.