销售成本（精选9篇）
销售成本 篇1
越来越多的白酒企业发现, 在产品、价格乃至广告同质化趋势加剧的今天, 销售渠道已成为时下白酒企业关注的重心, 并日渐成为它们脱颖而出、制胜市场的锐器。
那么在传统营销渠道和模式上该如何进行创新?如何制定经济实效快捷的渠道拓展模式?
建立低成本白酒渠道的几个原则
1.快速流动原则:产品从厂家到终端在这个销售渠道流动的时间要尽可能的短;2.重点覆盖原则:渠道拓展模式应该可以满足产品对终端的集中覆盖;3.低成本原则:在渠道拓展过程中应该尽量降低企业的投入或直接投入;4.便于管理原则:渠道拓展模式应该是简单的, 便于渠道维护、管理的;5.高性价比原则:新的渠道模式应是投资成本更低, 但如果它不适合达成必要的销售目标, 那它就是不经济不适用的;而一个传统分销渠道即使是投资成本非常高, 如果它能达成数倍的销售目标, 也是合理的渠道选择。
优化团购渠道为酒市注入活力
从酒楼、酒吧、商场、烟酒行等多渠道开疆拓土之后, 下一个新兴渠道将剑指何方?那就是“团购”。作为独立于酒楼、酒吧、商场、烟酒行之外的新兴渠道, 由于市场需求旺盛, 目前已逐渐受到一线名酒的重视, 加大网点的开辟和服务力度。在去年金融危机期间, “团购”凭借直控渠道, 有力防御了寒流。
近年来, 在“茅五剑”等名酒品牌的带领下, 团购渠道在全国各大中城市已越来越活跃, 并成为日益重要的渠道力量。在南京、福州市场上, 一款江口醇打造的高档酒在市场操作上就是不进商超、酒店, 而是一个单位一个单位地专攻团购。
越来越多的白酒厂家和经销商注重“后备箱”工程, 白酒营销越来越多出现了“会员俱乐部”、“白酒沙龙”、“团购会”、“社区联谊”等新模式, 目的一方面是为回避高额的渠道和终端费用, 另一方面是培养忠实、固定的消费群体, 进行另类“团购”营销。
团购渠道是新兴渠道首选
目前夜场酒市商机巨大, 已成为白酒一个非常可观的新渠道空间。时下广州一些城市的不少夜场开始流行白酒勾兑消费。以广东某大酒店夜总会为例, 某品牌白酒单月在此的夜场销量就高达800箱。尝到夜场开发甜头的陕西白水杜康酒业销售公司有关负责人表示, 夜场喝勾兑白酒这一创新消费是杜康酒业淡季最稳定的收入来源之一。业内人士评估说, 一个中型夜场的消费量相当于一个县级市场的销售量。可见, 白酒在夜场的销售潜力巨大, 渠道空间巨大。白酒厂商一定要抓住这个机会, 积极开拓培育夜场的白酒消费。
然而绝大多数白酒目前尚无法进入夜场, 一个重要原因是目前白酒度数较高, 不适宜勾兑, 且白酒的外型、包装都不适应夜场文化, 难于体现出夜场那种休闲、时尚的生活元素。因此白酒企业要进一步做强做大, 开拓新利润增长空间, 就必须要有大举进军夜场新渠道的战略气魄, 一方面要积极吸收、借用洋酒在夜场方面的成功经验, 另一方面要深入挖掘夜场消费文化特征, 推出的夜场白酒中要加入高雅、时尚的白酒风格和白酒元素, 特别是在酒瓶的造型上一定要融入时尚元素, 从而能体现出夜场白酒特色, 以赢得酒吧、KTV和夜总会等夜场中的消费群体的青睐。
目前夜场酒水消费正显示出多元化的发展趋势, 这也为白酒业进入夜场带来新契机。前年, 五粮液旗下推出一款“仙林30°冰酒”, 进军夜场, 目前渐有斩获。
创新营销思维开辟电子网络渠道
互联网的快速发展, 以及随着互联网对消费者购买行为的影响越来越深, 为渠道创新提供了新的机会。目前电子商务及网上购物的新消费形式已势不可挡地冲击和改造着传统的营销模式, 并且以一种清新的力量分享着传统酒类渠道的蛋糕。酒水消费者已经尝试采取多种渠道购物, 在线销售与离线销售已逐步紧密相联。
艾瑞咨询数据显示, 2009年中国网络购物交易规模实现一倍以上的高速增长, 达到1263亿元, 2010年有望达到2790亿元, 而淘宝网已有高达1.2亿的网络购物人群, 这些金额和人群只要有1%比例转化成为酒类电子网络的消费额和群体, 那将为酒商带来相当可观的新增收入。
而2009年6月, 中国劲酒宣布启动“成为中国酒水行业网络渠道第一品牌”的项目工程, 此项目启动不仅对于劲酒, 甚至对于中国酒业实行电子网络渠道, 都称得上一个具有里程碑意义的事件。
寻觅另类渠道商做大酒业
跳出酒商找经销商, 寻求另类经销商, 招用因资本饱和而欲外流寻求更大发展的其他业态的商业资本, 往往能有“柳暗花明又一村”之获。“思维无定势”是这类渠道商的优势所在———对酒的一无所知使得它们在营销理念和战术上“无所顾忌”, 加上“初恋”的热情、全力地投入而也能出奇制胜。
比如, 全国名酒小糊涂仙、郎酒分别由广州房地产巨头云峰集团、四川专业销售公司阿尔泰山总代理, 金六福、五粮神等名酒, 其全国性总经销商也都不是做酒的, 而是一些做电器、医药、机械等不同行业的经销商做起做大的。可见“隔行也懂行”。
再如, 金叶神酒上市之际, 其认为“烟酒不分家”, 烟和酒是关联性较高的产品, 而且烟草渠道分布广泛, 是一个相对封闭的专业渠道, 进行铺货和管理都将非常便利。因此金叶神酒并没有选择进入传统的白酒销售渠道, 而是大胆瞄准了烟草销售渠道作为主推广的渠道, 与烟草厂商全力合作, 委之作总代。最终金叶神酒选择了以金叶烟草连锁为核心的烟酒专销店作为渠道推广商, 并脱颖而出, 快速完成了铺货, 取得不菲的业绩。
还有, 乳业在渠道创新也颇为成功, 值得酒企学习。众所周知, 在中国乳业高速发展的几年, 强势品牌都在跑马圈地, 在常用类型上快速扩张, 妙士并没有和传统的强势乳业品牌伊利、蒙牛、光明、三元等去做直面竞争。妙士选择了酒店渠道作为突破, 专为酒店提供乳饮料。酒店奶的利润较传统渠道产品要高很多, 而且妙士是第一个定位酒店渠道, 于是迅速成为了酒店奶的第一品牌, 并创造了乳业的一个细分行业。
可以说, 总结近两三年, 众多白酒企业的渠道改造与创新给了我们许多惊喜和启示。五粮液成立“品牌运营商顾问团”, 从战略层面深挖经销商价值, 从追求“量、质”的增长转向追求“质、量”的增长;茅台俱乐部成立, 从关注产品、关注销售的“以产品为本”的营销模式到关注消费者, 关注消费者购买、消费产品的感受的“以人为本”的营销模式的转变;华致酒行开辟全国专业化连锁零售渠道, 升级渠道资源;丰谷酒业设立“千万创业基金计划”帮助经销商成长, 突破招商困境;白云边精耕细作“消费者工程”, 主攻消费者, 成功运作九江市场, 等等。这些都给市场日趋饱和、营销手法日趋同质化的白酒行业以惊鸿一瞥, 给白酒企业以启示。
销售及售后服务成本控制 篇2
【关键词】销售成本；售后服务成本；成本控制
一、销售及售后服务成本控制的对象
1．销售成本的构成。销售成本是指已销售产品的生产成本或已提供劳务的劳务成本以及其他销售的业务成本。产品生产成本主要由直接材料、直接人工和制造费用构成。生产成本由生产部门控制，是销售部门的不可控成本。
2．销售费用的构成。销售费用是指企业在销售产品和提供劳务等过程中发生的各项费用以及专设销售机构的各项经费。销售过程中的成本控制，主要对销售包装、运输、广告、推销费用、售后服务、和销售机构等开支进行控制。由此可以看出，售后服务成本属于销售费用的一部分。
3．售后服务成本的构成。售后服务是企业对客户在购买产品后提供多种形式的服务的总称，其目的在于提高客户满意度，建立客户忠诚。售后服务成本包括材料成本和费用成本两部分。从售后服务在企业客户服务中占据主要位置来看，售后服务成本是企业客户服务成本的主体，应为化妆品企业成本控制的重点。
二、销售及售后服务成本控制存在的问题
1．销售及售后服务成本居高不下。化妆品是一种利润空间较高的行业，其原料成本所占的比率普遍较低，而营销上的投入却十分可观，像店内的专柜展示、广告的场景布置、服务人员以及美容师的现场示范、顾客的免费试用等等，都是营销费用的重要支出。为追求销售实绩，又实施了各种有力度的赠品、采取了各种有奖销售、甚至短时间的特价销售等方式，致使销售及售后服务成本居高不下。
2．促销隐性成本不清。试用装、赠品不是产品，在成本与损耗方面的控制往往受到化妆品企业的忽视，这种忽视也正是很多促销活动失败的根源。
3．售后服务成本控制滞后性。售后服务成本与一般性成本的区别在于，它是事后成本，呈现鲜明的滞后性和隐蔽性，而隐性和滞后的问题在成本控制中往往容易被忽略。
4．由于成本预算管理薄弱，很难做到事前控制。（1）预算编制方法不科学。大部分预算编制都采用了增量预算编制方法，即以上期预算执行的实际数为基础，结合预算期各变动因素的情况，加以调整，编制出当期预算。其错误在于首先承认上期预算实际数是合理的，其次对预期变动因素的判断带有主观性，直接导致所编制出的预算不能真正起到应有的作用。（2）预算执行结果缺乏分析。从现实情况看，缺乏总体的评价和分析，即使有一些分析也仅仅是执行结果与预算比较，结算差额、比率，没能进一步分析揭示产生差额的原因，也就更谈不上去找出解决办法。（3）预算管理工作重点不准确。把预算管理工作的重点往往放在预算编制上，对预算执行情况的监督和考核工作重视不足，致使预算控制工作起不到事前控制和过程控制的作用，基本上成为了事后控制。
5．售后服务渠道方式单一，服务成本无法最优化。从渠道的接触性和成本的关系上来看，接触性越高，成本越高；反之，成本则越低。由于厂商对售后服务成本的管理滞后，和授权经销商之间存在诸多问题等，服务成本却相对较高。
6．成本控制机制不健全。没有明确的成本责任分析界定，没有人对资源投入的效果负责，诸多投入都成了没有效益的浪费；费用投入控制方法简单，要么一控制就死，剥夺下属员工必须有的财物支配权，要么一放开就乱，让下属员工随意支配财物，造成浪费。
三、强化销售及售后服务成本控制的对策
销售及售后服务成本作为化妆品企业成本的重头戏，可采取如下对策：
1．销售及售后服务成本控制应坚持科学发展理念。（1）树立成本控制的系统理念。在市场经济环境下，企业应树立销售成本、售后服务成本控制的系统理念，将企业的成本工作视为一项系统工程，强调整体与全局。（2）树立“以人为本”理念。企业应建立分级控制和归口控制责任制度，将组织的管理需要和各项成本管理指标分解到各基层班组和员工，采用兑现效益工资等手段充分调动每个员工的积极性。（3）树立成本效益理念。企业不能只把成本控制片面理解为降低成本进行节约，还应从投入能否创造更多的使用价值，为企业获取更多的经济效益方面加强化成本控制，改善成本管理。
2．控制赠品促销成本，变隐性为显性。赠品除了本身的生产成本以外也有很多的隐性成本。主要包括运输费用 、储存成本和赠品的包装。赠品促销成本应计入产品销售成本，隐性变显性，滞后变实时，总量控制，残值回收，避免赠品开发时的盲目性。
3．开发客户资源，实施战略售后服务成本控制。（1）计算客户服务成本，识别客户利润率。通过作业成本计算等方法将客户相关成本分配到客户，将客户分为盈利客户和不盈利客户。对于盈利客户，企业可以通过提供更高水平的服务，更低的价格，新的服务或三方面相结合等方式，提高客户满意度；对于不盈利客户，企业可以通过提高客户服务效率（如减少服务成本），提高价格（使其反映消耗资源的成本），鼓励不盈利客户离开（如减少对该市场的销售努力）等方式提供服务。（2）和客户建立战略关系。与客户建立战略关系，不仅使企业的售后服务水平容易契合客户的需求，而且能很有效地降低售后服务成本。首先，在产品的设计和开发阶段，充分利用客户需求信息设计和开发产品，以推进差异化、集中等战略的实施；然后，深刻分析客户对产品利用率，产品完好率，投资回报率，维护人员水平，服务质量等指标的需求，在组织结构，资源分配，技术支持，培训交流等多角度与客户建立长期合作的战略关系，并在日常工作中予以贯彻实施，为提高客户的满意度创造价值。
4．改善企业成本预算管理，有效控制促销成本。做好成本预算，是控制促销成本最有利的方法。有效的控制好促销成本从以下做起：（1）内部实行“专职专能”，安排专人负责促销活动，这将有利于化妆品企业的做好促销成本预算，控制促销的整体成本，赢得后期市场。（2）销的各项开支列出明细表，严格做好促销成本的预算工作，使得促销活动的所有成本纳入到企业的有效控制范围之内。（3）预算促销成本时，必须充分、合理地考虑促销的预期收益。
5．拓宽售后服务渠道，优化售后服务成本。（1）建立售后服务中心，完善售后成本控制机制。以产品品质为核心竞争力的化妆品企业将完成向提升产品附加值为核心竞争力的转变，而提升产品附加值的重要方式就是服务营销。为此，应专门成立售后服务中心，为售后成本控制提供了组织机制保障。售后服务中心可将售后服务成本处理为销售成本，使售后服务成本从隐性、事后成本转变为显性成本，清晰售后服务成本的概念，增强服务成本的控制意识。（2）售后服务渠道多元化。采用多元化的售后服务和技术支持方式，改变单一服务渠道方式带来的成本增加，让不同的售后服务方式消耗最低的成本而解决不同的售后服务需求。如利用廉价的网络在线技术支持，解决简单技术问题，降低直接售后服务成本。
6．完善企业的监督和考核机制。成本管理决策做出后，在执行过程中企业要对成本发生的全过程进行事前、事中和事后的严格监督，及时发现工作中的偏差，并针对其发生的原因，查明相关责任人，认真分析具体情况，提出改进措施并尽快贯彻执行，以免出现更大的纰漏影响到成本控制的执行效果。
没有成本竞争力，就没有市场竞争力。化妆品企业也是如此，必须建立以“成本为中心”的新营销思路，根据其自身经营特点，不断创新，建立和完善适合自身发展需要的成本控制机制，有效控制销售及售后服务成本，把钱花在刀刃上。“服务力+销售力=持久赢利”，才能使企业在市场竞争中立于不败之地。
参 考 文 献
[1]售后服务是企业竞争的重要法宝．航天工业管理．2008（4）
[2]万寿义．现代企业制度下企业成本管理问题研究．东北财经大学．2000
企业销售成本控制的研究 篇3
关键词：企业,销售,成本控制,措施
1 销售成本的涵义以及存在方式
企业在销售产品和提供服务的时候都会产生一定费用, 而这种销售过程中产生的费用就是企业的销售成本。企业的销售成本在不同类型的企业中的存在方式也是各不相同, 就拿生产制造企业的产品销售来说, 这种产品的销售成本不仅包括销售的费用成本, 也包括产品原材料的成本、生产成本、人才成本以及各类设备成本等, 这就能了解企业的销售成本不单单是在销售过程中产生的成本, 而是涵盖整个产品的生产过程。企业要想对产品进行成本控制, 首先就应该对产品的成本做好计算评估, 成产产品的费用。企业的销售成本由固定和变动两个层面决定的。固定成本指的是企业在运营或者生产和销售产品的过程中所产生的固定费用;企业的变动成本就是不断变化的费用支出, 不管是固定成本还是变动成本, 都是不可忽视的成本控制。
2 企业销售成本控制原则
2.1 需要拥有完善的销售成本控制制度
企业进行成本控制的依据就是企业的销售成本控制制度, 这种制度的建立就应该依据企业的客观情况, 结合企业各方面在生产过程中的费用多少, 然后才能制定出完整的科学销售成本控制制度, 规定出来的制度应该是责权统一的制度, 明确责任分工, 这是为了企业更好地开展工作, 也是为企业销售目标的完成。做好销售成本控制制度就可以帮助销售人员在销售产品的过程中依据企业的规定进行销售, 从而实现节约销售成本, 降低销售成本, 增加企业的经济收益, 最终实现销售成本的控制目标。
2.2 销售成本控制目标明确
企业成本控制制度的制定是以企业销售成本控制目标为依据, 这也是企业成本控制能否在企业得以有效执行的重要因素。企业首先要保证其销售目标不下降, 才能够制定销售成本控制目标, 因为这样制定的目标是有科学依据的, 自然对于企业的成本控制工作也很有利, 但是企业在进行这种控制工作的时候要做好工作计划, 不能为了完成任务而工作, 因此要有工作目标, 总目标和分目标的落实要一致, 两个相辅相成, 总目标是需要在分目标的基础上综合制定的, 分目标也是依据企业的实际情况而制定和执行, 这就是为了企业销售成本控制目标有据可依, 落实到位, 真正地发挥出应有的作用来。
2.3 所有员工参与到企业销售成本控制工作中
销售成本控制要想真正在企业中落实到位, 这离不开企业全体员工的支持, 其中销售人员的支持占据主要地位, 因为产品的销售是由销售人员去完成的, 他们是企业主管销售的人员, 况且本文探讨的也是企业的销售成本控制问题, 所以更离不开企业的销售人员。但是在企业中, 所有工作人员包括销售人员在内都应该坚决执行企业销售成本控制制度。在平时的工作中, 企业员工该有职业道德和职业素质, 在企业中工作严格要求自己, 依据企业销售机制和规定来开展工作, 提高自己的技术实践能力, 争取在生产的过程中以最少的成本花销获得最高的销售业绩, 在提高自己能力的同时也为争取更多的利润, 获得更多的收益。
3 企业销售成本控制内容
3.1 对企业供销规模需要做好控制
企业的供销费用在企业中也是一笔不小的花销, 因此也要对其进行控制, 企业的供销包含企业产品制造数量和企业仓库剩余的数量。对这两个数做好统计, 随时掌握数据。企业在经营一阶段以后, 随着收入的增加, 规模要扩大, 因此企业要提前做好准备, 对日常工作中的产品生产周期进行统计, 还要最好最佳周期的数量记录, 这样才能够保证把企业的供销最大规模放在最佳周期内进行, 扩大生产, 盈利最佳。
3.2 对成本的质量也需要控制
企业成本的质量既包括企业质量控制也包括对成本的控制, 它们两个是相互关联的关系, 企业要保证产品合格的前提下, 才能做好降低成本的工作, 以保证花费最小的成本生产出高质量的产品, 由此可以看见加强对产品成本质量的控制很有必要。对他们做好分析工作, 企业为了提高产品质量所付出的费用是企业的成本花费, 这种费用有以下几种: (1) 预防性费用, 这种费用需要支付给生产人员和检查人员, 因为他们是产品生产最优质量的保证; (2) 检验所需要支付的费用, 这种费用是企业对原材料、预产品、成品等进行检验检测所付出的费用, 这也是企业为了确保产品的出厂质量支付的费用; (3) 损失费用, 指的是因为产品的品质问题所产生的额外损失的费用, 这种费用不仅是生产的劣质产品的费用, 还有售后服务费用和产品给消费者带来的损失赔偿费用。
3.3 做好对服务设施成本的控制
企业在保证产品质量和服务的前提下, 也应该注意一下对服务设施成本的控制工作, 做这个工作的目的就是为了减少一些相关费用的支出, 以达到节约成本的目的。一般情况下, 企业在扩大服务规模的时候, 一些基本配套设施比如最基本的服务设备和对应的服务人员也应该是需要增加的, 这也是为了保证服务规模有序的进行, 保证服务规模能够顺利开展, 这种做法虽然增加了服务设施成本, 但是能够减少客户出现问题所浪费的时间和麻烦。
3.4 做好企业产品设备寿命周期的统计和管理
企业的销售成本中所占比例最大的是产品的设备成本。这种设备在生产过程中是使用最多的, 最广泛的, 所以它们的使用寿命和使用效果对产品的数量和销售起着关键作用。因此企业首先要解决产品设备的成本问题, 这种成本不是只有产品设备的维护和保养, 尽量延长他们的使用效率和使用时间, 也要掌握设备的经济性寿命情况, 每一个设备都有自己的使用时间和更换时间, 所以企业要在合适的时间做好设备的更换工作, 以免不影响企业的生产效率。产品生产设备的经济性寿命由技术指标和性能决定, 每一个设备的经济性寿命都不同, 一定要选择年均最低费用来评估设备的经济性寿命。产品的设备费用不仅有购买设备时候花的钱, 还有在使用过程中对设备的维修保养的费用, 这些费用就是设备的整体花费, 也就是总费用。这种总费用除以使用年限就是设备的年均费用, 得出结果以后, 企业来对比年度的实际花费的费用, 从而得出结论, 这样就能够了解企业的年均费用最低的年度是多久, 该设备的最佳经济使用年限也就是这么得出来的, 这样就有利于企业选择最合适的设备。
3.5 销售网点布局也是成本控制的内容
企业进行产品销售, 一个好的产品是基础, 但是销售渠道也是至关重要的, 因此对于销售的网点布局要科学合理分配好, 这样才有利于实现成本控制。企业到达网点之前首先要做好运输工作, 对产品进行科学的分配运输, 选择最佳运输方式, 把产品从一个地方运输到另一个地方来销售, 在得到最优消费的时候, 企业能够实现总运输费用最少, 这种方案就是最佳的方案。企业衡量一个产品调配运输方案是否良好的标准是检查调配运输中是否存在对流情况和迂回情况。一个优秀的调配运输方案能保证企业运输成本达到最低, 自然企业的销售成本也就降低了。
3.6 企业广告成本也需要调控
企业要想发展壮大, 需要加大宣传力度, 做广告避免不了, 所以广告的投入也会增加。虽然企业对广告的投入不少, 但是企业无法预知广告能给企业带来多大的经济效益, 所以广告投入问题也是众多企业家们所关注的。企业都是想要花费少的广告费获得巨大的收益, 所以企业做好成本控制不能忽视以下问题:首先, 广告的投放要根据产品的适用范围来进行, 不能把广告投放在不适合的地方。其次, 应当根据产品的传播特点进行广告投放;最后, 广告投放也要考虑广告费用效益问题, 保证用最低的广告费用收到最大的营销效果。
4 结语
企业在销售过程中, 应该拥有一套属于自己的销售成本控制制度, 并且在销售的过程中要求企业销售人员严格按照销售成本的制度来执行工作, 同时企业在进行工作的时候应该按照销售成本控制原则来完成企业的销售目标, 企业的销售成本不单单指企业的销售, 还应该包含产品生产成本、采购成本、原材料成本等, 这些成本都要和企业销售成本一样, 以降低企业的销售来应对激烈的市场竞争。
参考文献
[1]李丽媛.如何加强企业销售成本控制[J].中外企业家, 2013 (32) .
销售成本 篇4
借：主营业务成本—布艺沙发
211 796.30
—办公桌椅
257 282.02
贷：库存商品—布艺沙发
211 796.30
—办公桌椅
257 282.02
结转发出商品生产成本：
借：发出商品—办公桌椅
609 591.28(800×761.9891)
贷：库存商品—办公桌椅
609 591.28(800×761.9891)结转分期收款发出商品的销售成本：
借：主营业务成本—办公桌椅
243 836.51
贷：发出商品—办公桌椅
243 836.51
结转已售四面板成本：
借：其他业务成本
614.29
贷：原材料—四面板
614.29
引申：
布艺沙发的加权平均单位成本=(1 800 000+3 637 547.50)÷(1000+2500)=1 553.585 办公桌椅的加权平均单位成本=(300 000+3 509 945.60)÷(1500+3500)=761.9891 四面板的加权平均单位成本=(28 500+168 000)÷(500+3000)=56.1429
布艺沙发的销售成本=1 553.585×(300+80+400)=1 211 796.30 办公桌椅的销售成本=761.9891×(1000+500+150)=1257282.015 分期收款发出商品(办公桌椅)的销售成本=800×761.9891×40%=243 836.512 四面板的销售成本=56.1429×100=5614.29
基于金融危机的销售成本控制 篇5
根据北京一家数据统计单位对经济危机对生产企业的影响问卷调查发现, 大约三成认为金融危机对企业效益影响很大, 接近六成认为有一定的。大约10%的企业认为没有影响或不清楚。
首先, 根据北京某权威机构的统计数据可以知道, 大约六成的企业认为金融危机会使企业的收入下降, 利润减少。公司应收的账目也因为金融危机的影响而无法完全收回。
其次, 由于世界范围内的商品和原材料的价格下降, 造成世界货币持有者处于观望态势, 不敢贸然将资金投入某一市场, 这就导致世界资金流动缺乏活力。加之很多资金瞬间被撤离, 人们对于商品的需求量大幅度减少, 供求影响价格, 这是调节市场的一项重要规律。需求量减少, 商品价格随之下跌。
二、控制销售成本对企业意义重大
1、一件产品从生产厂家到消费者或客户需要经过很多环节
和顺序, 根据这些环节, 可以讲企业的生产成本归结为以下几条: (1) 存储、推广、开发的费用。员工出差的相关费用、员工的办公费用, 货物运输的费用。 (3) 后端费用, 包括售后服务的费用, 信用的损失的成本等。 (4) 管理的费用, 包括销售人员的培训成本, 销售的分支机构的设置成本等。
2、金融危机是所有企业面临的重大难题, 在这一危急关头只有通过降低成本才能使企业走出困难, 重获生机。
这是大部分企业在危机到来时做出的明智选择。具体的来说, 销售的成本控制对企业主要存在以下意义:
首先:控制销售成本使其保持在一个合理的范围内, 从而达到控制总的销售成本的目的, 产品的价格降低了, 不仅能够促进企业的销售, 增加企业利润, 还可以使市场获得更大的份额。
其次:销售的成本控制可以是企业的管理跨上一个新台阶, 企业管理以及销售成本的控制是整个企业都要关心和努力改善的事情, 而不单单是销售部门的事, 只有将企业的管理以及各部门之间的联系协调好, 控制销售成本, 发现并弥补企业的管理漏洞, 才能真正实现企业的腾飞。
三、当前企业控制销售成本的现状
1、没有将控制成本的观念在决策时真正的体现出来, 谁
决策, 谁负责, 如果决策失误造成严重后果, 那么企业只能自食其果。在决策时应该做出一个完善的市场开发长期规划, 选择一个正确的渠道, 这样才不会在基于之前失了先手, 增加企业销售成本。但是目前很多企业在决策制定时成本观念不是很强, 最终导致销售成本过高。
2、没有在整体上做好规划。
控制企业成本是整个企业的事情, 如果各个部门各自为战只能使企业徒增成本而不能再效益上取得什么进步, 只有各部门之间拧成一股绳, 团结一心, 协调一致, 才能实现企业的成本控制, 效益增长, 成功地在金融危机中脱险。
四、关于销售成本控制的应对措施
1、选择一个最好的销售渠道, 在运输商减少成本
销售速度的快慢决定了企业周转的速度, 只有在销售上选对了渠道, 才能最快的将产品销售出去, 将资金投入到新一轮的生产中去。传统的销售渠道往往会有很多的中间商, 这样就会出现很多的代理费用, 莫不如采用直接送货上门的方式, 这样就省去了一大笔代理费用。以市场为导向, 可以进一步扩展销售渠道, 使企业大幅度扩展终端市场, 增加市场的占有率。
2、减少间接地销售成本
一些企业员工出差和办公的费用等间接成本居高不下, 也有一些公司随着销售额的增长, 这些费用也随之增加。究其原因, 都是在业务流程和销售方式上存在严重的问题。只有采取以下措施才能有效地解决这些问题。
(1) 裁减冗员
对于那些已经发展成一定规模的企业, 整体的运营体系已经相当的稳定成熟, 对于这些企业来说对销售区域进行重新的划分, 减少冗余的销售人员是一个值得选择的措施。
(2) 严把经费审批关, 弥补漏洞。资金审批决定了资金的流动数额和流动方向, 只有把好了这一道关, 才能避免审批方面出现漏洞, 避免一些领导为了自己管辖区域的业绩随意的给自己的员工额外的批准资金, 造成企业的资金流动紊乱, 战略部署被打乱, 对此财务部应该与销售部强强联合严厉打击。
(3) 对客户的管理进一步优化
有了稳定的客户源才能保证企业的销售渠道的畅通以及企业的稳定发展。在衡量价值的基础上确保有价值的老客户急需维持, 并且关注对新客户的开发。
3、在销售市场竞争日益激烈的今天, 消费者处于比较优势的一方, 也就是买方市场
因此售后的服务是企业比较重视的一个方面, 守护服务的成本也是销售成本的一个重要组成部分, 因此控制好服务成本才能降低总的销售成本。现在, 厂商售后服务的费用是以经销商上报的数据为依据的, 因此经常出现经销商虚报数据的情况, 只有在企业与经销商之间建立一个护理的利益联盟, 经销商负责对消费者的具体问题进行解决, 企业定期排除技术人员对经销商的一线人员进行培训。
4、信用的损失应当计入成本损失当中
信用是一个企业的软资产, 一个企业有了一个好的信誉会给企业带来无尽的优势。由于我国市场经济发展的不成熟, 不守信用的企业行为时有发生, 对信用的保护是很多企业比较重视的一点, 信用损失的成本主要是由于企业的信用额度而产生, 对发展比较成熟的企业, 建议他们取消信用额度制度, 这一制度更加适合那些还处于发展起步阶段, 实力较弱, 体系不成熟的企业, 在它们开发市场时给予助力。处于发展初期的企业, 应该慎重考虑使用此制度, 以减少坏账产生。
参考文献
[1]程超功.不可不控的销售成本.[J].理财.2008. (1)
石油销售企业降低成本费用的策略 篇6
随着国内石油市场以及国际石油市场的全面接轨, 市场经济的发展和市场竞争环境日益激烈化, 石油销售企业面临的市场竞争压力越来越大, 要想在竞争中占据主动地位, 企业必须要不断加强成本控制, 采取有效措施进行成本费用控制, 提高企业的整体经济效益。
二、石油销售企业重视成本费用控制的必要性
1. 企业成本费用高
目前, 大部分石油销售企业在具体分工上相对比较细致, 无法开展有效的协作管理, 导致人力资源的大量浪费, 造成成本费用居高不下。由于分工过细, 使得企业的管理工作日趋复杂化, 阻碍了企业管理效果的提高, 引发较高的低效率成本费用, 给企业带来较大经济损失的同时, 十分不利于充分利用企业人力资源。企业分工层次的增加以及协作环节的日益复杂化直接造成信息传递耗时的延长, 给信息传递带来很多不必要的停留, 从一定角度上看, 这也会造成信息损耗或者影响信息的真实性和有效性, 不利于及时有效地进行信息反馈, 无法为企业的决策提供有效参考, 可能会引发企业管理失误成本的激增。
2. 企业成本管理观念有待提高
长时间以来, 企业领导以及成本负责人都是成本管理的主要人员, 普通员工对于成本控制的认识并不深入, 没有树立良好的成本控制意识, 不明白成本控制的主要内容有哪些, 也不了解应该通过哪些途径来实现对企业成本的有效控制。针对原油寻找来说, 在不同地区开发会造成极其明显的成本差异。我们在对成本差异进行分析时, 要避免盲目地与国外原油企业开展成本对比。原油属于一种地下资源, 对其进行寻找和开发的过程中可能会受到各种自然条件以及地质状况、油藏特征等因素的影响, 我们一定要高度重视其成本控制工作。要想降低企业成本费用, 减少各种消耗, 企业一定要从日常生产经济活动入手, 开展严格的成本控制, 调节各项费用支出, 根据国际惯例以及相关核算方法, 应从投入和提取这两个方面对成本核算工作进行规范[1]。企业还应该综合分析国际原油市场的原油油价变动, 据此调整生产方案, 采取针对性措施进行成本控制, 提高经济效益。
3. 公司员工的工作效率低, 缺乏科学的激励机制
现阶段, 大部分销售企业员工的工作效率相对比较低下。企业使用的计算机、打印机以及各种软件、技术设备、硬件设施等不够先进, 影响员工工作效率;企业对于文件管理的效率较低, 会议制度不科学, 很多会议缺乏重点, 影响员工工作效率;目前电子邮件以及移动电话等在员工中的应用越来越广泛, 很多员工无法将时间完全投入到工作中, 受私人事件的干扰和影响较大, 导致工作效率低下;企业领导干部和普通员工之间的收入具有明显差异, 导致干群关系不和谐, 影响职工的工作积极性;财务人员缺乏足够的专业素养和综合能力, 无法保证财务工作质量;企业过度强调物质激励, 对于精神激励的重视度不足, 没有建立完善的人员奖惩激励制度, 不利于提高员工工作效率和质量。
三、石油销售企业降低企业成本费用的措施
1. 构建科学的企业成本管理制度
石油销售企业企业必须要不断完善自己的成本管理规章制度, 企业管理人员必须要培养良好的成本管理意识, 树立科学的成本控制观念。针对那些成本管理意识相对比较欠缺的财务工作者, 一定要让他们明白, 在市场经济高度发展, 企业竞争环境日益激烈的发展形势下, 效益是企业的最根本追求, 与企业的生存和发展息息相关, 我们只有不断降低企业销售成本费用, 才能在激烈的市场竞争环境中求得生存与发展, 企业应学会自担风险, 适应优胜劣汰的经济发展规律。石油销售企业应培养科学的效益意识, 尽可能减少企业的成本费用支出, 促进企业经济利润的最大化, 有效提升企业的竞争能力, 形成成本领先以及标新立异的发展观念。
就石油销售企业而言, 一定要建立健全内部成本管理体制, 建立科学的成本费用岗位责任制度, 将责、权、利与企业内部承包以及按劳分配有效结合在一起, 对企业成本管理制度进行有效完善和优化。石油销售企业应该综合分析其他企业的成本控制经验, 取其精华去其糟粕, 针对其成功经验要进行参考, 同时还要吸取一些失败的教训, 构建利润、资本回报以及成本控制三者有效结合的业绩责任制度, 从管理制度出发, 确保约束与激励的有效融合, 充分调动企业工作者的积极性[2]。
2. 提高企业整体工作效率, 提高员工队伍整体素质
随着企业信息化工程建设的不断推进, 企业对于员工工作效率的要求也越来越高, 企业应该要针对员工的工作效率实行绩效评估, 根据员工表现进行奖励和惩罚, 通过这种方式促进企业整体工作效率的提高, 并有效激发员工的工作热情, 为企业管理工作的有效开展提供保障。企业还应该积极引入竞争机制, 打造良性内部竞争环境, 推动企业及企业员工的共同进步, 有效培养企业职工队伍的综合素质, 壮大企业职工队伍的力量。
3. 建立健全企业激励机制
首先, 构建科学有效的职工薪酬管理制度, 针对薪酬结构建议增强激励性因素, 与时俱进, 建立适应市场发展形势的企业激励机制。其次, 企业要构建科学的竞争机制, 形成公平的精神激励机制, 企业在实施精神激励的过程中, 应强调个体之间的差异性, 针对不同激励对象开展有针对性地精神激励, 通过构建与企业成本管理目标相符的激励机制, 实现对企业员工工作积极性的有效调动, 同时有效减少企业成本费用。
4. 降低企业成本费用具体实施方法
其一, 从原料角度上看, 企业可以从原料采购工作中争取更大的利益, 可以尝试使用经济性较高的代替品, 也可以通过招标方式进行采购。石油销售企业应该要综合分析市场状况, 选择合适的时机开展原料采购, 针对呆滞料应及时停止购买, 针对过时采购项目应及时做清除处理, 针对原料供应客户开展科学分析和选择, 尽可能利用好供应方提供的各种销售服务。其二, 从人工角度出发, 应该尽量少安排额外加班, 避免过多的停工现象, 对旷工时间进行有效压缩, 企业应该要制定科学合理的薪酬制度, 并针对员工的工作任务开展科学分配, 对于企业员工的训练一定要做到精益求精, 建立完善的奖惩激励制度, 开展动作考察, 提高员工工作效率和质量。其三, 从制造费用角度出发, 企业应该针对间接人工比例实施深入分析, 针对费用项目要及时给予剔除, 尽量减少企业物料消耗, 对相关生产设备工具进行有效控制, 针对办公工作进行统一化管理, 针对陈旧设备必须进行废止, 不断引进或改良工作方法和技巧。针对企业的固定成本, 不管其有没有发生运营, 只要在短时间内企业发展状况不佳, 而该固定成本的收入可以对原料、运费等方面的支出进行有效弥补的, 该订单就可以考虑接下来, 通过这种方式可以确保企业运营的持续开展, 解决资金问题。企业必须要对固定成本以及变动成本进行有效区分。其四, 从技术角度出发, 企业一定要尽量杜绝浪费现象, 避免损坏, 及时对生产设备进行更新, 有效规划工厂的布置, 对于企业生产运用中的机器、产品设计等实施改良, 使用先进的制造程序, 重视企业新产品的开发工作, 同时还要优化装配方法, 实施配件标准化等[3]。其五, 从管理费用角度出发, 必须要重视对办公人员的工作安排, 尽量避免差旅费的产生, 压缩通讯费用, 如非必要应尽量不另外设置办公室。从运输费用角度出发, 应保证石油运输的井然有序, 在对储存地进行利用时尽量考虑其经济性, 实行定位储存, 以免造成混淆。选择费用较低的运输方式, 在保证安全的前提下尽量满载运送, 挑选合适的地点作为仓库。
参考文献
[1]徐昭宇.浅析石油销售企业成本管理[J].中小企业管理与科技 (上旬刊) , 2010, 12 (9) :87-88.
[2]景艳梅.关于石油销售企业在成品油损耗控制问题方面的研究[J].商场现代化, 2011, 6 (5) :112-113.
销售成本 篇7
关键词：信息成本,销售定价,销售渠道,销售策略
一、引言
随着生活水平的提高, 人们对农产品的要求也越来越高。这使得农产品产业化成了必然的发展方向, 但农户进入市场难却成了农产品产业化不可避免的问题。农户进入市场难的原因是多方面的, 因为进入市场不仅需要一定的物质投资, 还存在着与新的农产品市场相关联的信息与信息成本的存在。在信息社会中, 信息与信息成本对农户的农产品销售的影响很大, 包括销售价格及其变动、销售种类及其需求等这些信息都是农户销售过程中所需要, 但农户要获得与销售相关的信息, 就或多或少会发生一些成本, 即产生信息成本。信息成本是指对信息的收集、加工、储蓄、传递、利用过程中花费的代价, 或由于信息不完全产生的决策损失和纠正支出 (符刚, 2008) 。它产生的原因是不完全竞争市场的存在和获取信息的不完全, 在信息不对称的情况下, 一方掌握了更多的信息, 而另一方为了做出更好的决策, 需要获取这些信息并对其进行加工、储蓄、传递和使用, 在这一系列的过程中产生的费用便形成了信息成本。[1]当然, 由于农户各自取得信息的渠道、信息量、完整度的不同, 花费的信息成本也会各不相同。
二、信息成本对农产品销售定价的影响
农户生产出来的产品能否顺利实现销售, 除了产品的性能、质量等因素外, 价格是一个更为重要的因素。价格作为一种重要的竞争工具, 在竞争激烈的市场上往往可以作为农产品销售的制胜武器。在市场经济下, 定价方式主要有三种, 一种是需求导向定价法。[2]它是以消费者对农产品产品的需求来定农产品的价格。根据凯恩斯的供求理论, 消费者的需求量D总对应着一个生产者的供给量S (如图1) , 在不考虑信息成本的情况下, 消费者对农产品的需求D会和农户的农产品供给曲线S相交于一点e。农户为了更好的做出决策, 愿意付出一定的成本获取更多信息。当农户从这些信息中了解到农产品需求会增加, 也就是说D会变为D'的时候, 农户会提高农产品的价格, 获取更多的利润, 而不用担心农产品会供过于求, 出现“卖难”的情况。[3]相反如果农户花费信息成本得到的信息农产品需求会下降, 需求曲线会从D移动到D'', 则农户就会及时的降低价格, 以防出现农产品定价过高卖不出去, 而发生远远超过信息成本的损失。
中国的农户, 特别是在中国西部的农户, 由于知识的相对较少, 不可能很好的理解需求导向定价法, 他们用得更多的是第二种定价法——竞争导向定价法。随行就市是中国农户的主要特征之一。如果有一批先进的农户, 花费了一定的成本获取了更多的农产品信息, 做出了正确的定价, 获得了更多的利润或减少了更多的损失, 另外的农户将很自然的跟随这些农户提高或者降低农产品价格。
第三种方法是成本导向定价法。它是以成本加利润为基础, 完全按卖方意图来确定商品价格的方法。信息成本可以从两方面进行说明:一是固定信息成本, 即获取信息的特定投资, 二是变动信息成本, 即与获取信息数量有关的成本。在此我们假定每一单位的信息所需的变动信息成本不变。根据阿罗的观点, 信息的成本与其使用无关, 如果农户为获取某一信息付出一定的成本, 那么这一信息可以被多次重复的用在不同的农产品上, 不会再增加费用, 并且使用此信息的农产品数量越多, 平均分摊到每一农产品上的信息成本将会越来越少, 即农产品的边际信息成本 (IC) 递减。而对于每一数量的农产品都可以获得相应的收入, 应用此信息的农产品数量越多, 带来的信息收入 (II) 将会随之增加 (如图2) 。从图2中我们可以看出, 只有当信息成本曲线与信息收入曲线相交的情况下 (E0) , 信息成本等于信息收入, 农户才会想要付出相应的成本获取这些信息进行交易。E0是信息成本与信息收入的一个平衡点, 它表明如果农户为获得某一信息进行了一定的成本投入, 则该成本至少应该被用在Q0数量的农产品上, 并且这些农产品价格应该为P0。如果农户投入的信息成本不变, 但该信息被用在了更多的农产品上 (Q1) , 根据IC曲线, 农产品价格应为P1', 如果农产品价格定得过高 (P1) , 农户会因此获得P1E1E1’P1’的矩形区域的利润, 但根据市场供求平衡理论以及农户的随行就市, 很快的就会有更多的农户愿意付出相应的信息成本获取这些信息, 提高自己的农产品价格, 当供过于求, 农产品价格则会下降, 直到P0为止。如果农户投入的信息成本不变, 但信息被用于过少的农产品数量上, 则信息收入不能弥补信息成本, 农户将不会愿意付出这样的代价, 交易不能进行。
以上是从边际信息成本角度来分析的, 对于总的信息成本来说, 在没有信息成本存在的情况下, 总成本TC0与总收入TI0有一个焦点M0, 当信息成本发生并被考虑时总成本TC0将变为TC1, 而由于信息成本的发生是为了增加收益, 相应的TI0就会变为TI1。此时总成本与总收益有了新的焦点M1, M1所对应的P1就是农产品的最优定价 (如图3) 。
三、信息成本对农产品销售渠道的影响
科斯 (1937) 认为获取市场信息, 寻找交易对象, 了解市场价格, 掌握对手信誉都属于信息成本发生的活动, 因此信息成本是交易成本的重要组成部分。[4]R·F·Breyer (1934) 提出时间、空间和成本都是营销渠道选择的基本因素, 这把成本与销售渠道联系在了一起。
在市场经济的环境下, 农产品销售方式主要有两种:[5] (1) 农户自己挑担经营, 这是一种相对封闭的经营渠道, 农产品可能完全依靠以往的经验进行出售, 不会有太大的变化, 并且农产品销售的范围不广, 只局限于农户能够到达的地方, 此过程中农户还必须保证其农产品的新鲜等。因为这种方式的局限性较强只能带来少量的利润, 并不能满足社会的进步和发展。如果农户提高自身意识, 愿意花费成本, 获取更多农产品销售信息, 为自己生产的农产品进行宣传, 哪怕只是一个广告牌, 都可能引来更多的订单, 扩大自己的利润。 (2) 农产品销售主要通过中间商实现, 在这种情况下, 农户作为农产品的供应者, 被中间商聚集起来, 而中间商相对于单个的农户掌握了更多的农产品信息, 并且具备了比单个农户更多的专业知识, 这样一来中间商便可以以更优的价格在更广的范围内出售这些农产品。由于农户的农产品得到了更广的销售, 农户的利润也大大的提高了。因此更多的农户愿意支付一定的佣金给中间商, 让中间商来帮助出售自己的农产品。农户付出的佣金其实就是一种间接的获得信息的成本。但这种交易方式使农产品营销的主动权都掌握在了中间商手中, 要获取这些信息通常需要支付很高的佣金, 这就意味着农产品的信息成本过高, 会对农产品的出售造成了严重的阻碍。
随着信息通讯技术的不断提高, 第三种新兴的营销渠道——网络营销被越来越多的农户所接受。网络营销即为实现营销目标, 依靠网络、电脑通讯和数字交互式媒体进行的营销活动。网络营销的主要方式有网上广告、电子邮件、电子网页等。这些方式的应用使原来需要多次电话、传真和大量人力才能传递的技术、产品和价格等信息顷刻之间就可以再网页上显示出来, 并让世界各地的用户都可以共享这些重要的信息。此外利用internet进行网络营销可以替代人工进行商务考察, 减少人员流动, 节省人力和财力。因此不难看出, 通过网络代替传统的销售渠道不仅省去了许多中间环节, 提高了营销效率, 打破了时空限定, 扩展了农产品销售市场, 更大大的降低了信息成本。在网络营销方式下, 农户可能发生的信息成本有两大部分:一是信息技术设备的购置成本, 包括计算机费用与网络费用;二是信息发布与收集费用。但这两部分支出也有可能不会发生, 即使发生了其金额也会很小。因此, 网络营销即能让农户收集到更充分的信息, 又可能降低信息成本、扩大销路、增加销量, 最终提升农户的收益。
四、信息成本对农产品促销策略的影响
农产品促销是指农业生产经营者运用各种方式方法, 传递产品信息, 帮助与说服顾客购买本企业的产品, 或使顾客对企业产生好感和信任, 以激发消费者的购买欲望, 促进消费者的消费行为, 从而有利于扩大农产品的销售。传统的农产品促销包括了广告推广、人员推销、营业推广等形式。
据调查使用最多的促销策略仍然是广告 (如图4) 。广告的信息容量极其之大, 农户通过广告, 可以帮助农产品消费者认识和了解自己产品的购买地点, 购买方法, 价格, 品质等内容, 从而使农产品的信息得到传递。一则好的广告, 能起到诱导消费者的兴趣和情感的作用, 引起消费者购买的欲望直至购买行动。做广告是需要花费成本的, 而这种成本就是一种信息成本。但农户通过广告宣传, 可以得到远大于付出的信息成本的回报。
从图4不难看出, 人员销售是促销的另一常用手段, 对于农户来说, 这种销售手段也是对农产品信息的一种有效传递。虽然它的成本会高于广告, 但由于它有自己的优点, 相当一部分农户愿意支付这一部分信息成本, 使农户更好的销售农产品并从中获取更多的利润。在农产品销售中, 人员销售的优势在于, 顾客可以跟农产品销售成员直接接触, 通过销售人员的描述, 购买者可以形成一个很重要的第一印象。而当某些新型的农产品入市的时候, 很多顾客可能对这种农产品不熟悉而产生了一些便见, 通过销售人员的当面解释, 可以纠正购买者的这些印象, 达到很好的信息传递作用。
同时电子商务作为新兴的市场推广手段, 发展迅速, 占到了和人员推销相同的比例, 与广告宣传形成三足鼎立之势。根据国际数据公司的调查, 利用网络作为公告媒体, 进行网上促销活动, 结果是销售额增加十倍, 费用只是传统广告的十分之一。[6]通过网络促销, 农户精心设计的农产品广告可以在更广的范围内对其农产品进行推销, 省去了昂贵的交通费用, 以消费者作为主导, 让消费者自愿接受广告。通过电子邮件发放促销资料也大大降低了传统的通过邮政发放促销资料的费用并且节约了时间。尽管创立和维护的网站需要一定的投资, 但与其他的销售渠道相比, 使用网络成本已经降低了许多。同时如果农户能够通过网络与网上客户进行交流, 获取所需信息, 更会大大的降低了电话咨询的次数, 节约了信息成本。
从以上分析可以看出, 随着信息技术的快速发展与广泛应用, 信息成本在农产品的销售中的重要性已经逐步的体现出来。对农户而言, 产生信息成本的动机没有变, 但信息成本的构成却在慢慢发生变化, 它对农产品销售行为的影响范围已经越来越大, 从销售价格到销售渠道和销售策略, 影响程度也越来越深。因此, 控制信息成本、提高信息效益在理论上应成为农户生产经营的目标之一。实际上也会有越来越多的农户会有意识或潜意识中去关注信息和信息成本对他们自身的影响。
参考文献
[1]符刚, 刘春华, 林万祥.信息成本国内外研究现状及评述[J].情报杂志, 2007, (11) .
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[5]孙剑, 李荣光.论农产品营销渠道的历史变迁及发展趋势[J].北京工商大学学报, 2003, (02) .
销售成本 篇8
销售物流是指企业在销售活动的过程中, 将产品的所有权, 以物流的方式转移给消费者。是产品通过企业销售这一渠道, 从销售者手中转移到消费者手中。企业销售物流的最终目的是相关企业实现企业的销售利润。企业的销售物流能够体现出企业销售一体化的全过程, 包括订单处理、产品仓储、产品的运输以及配送、企业产品的售后服务等一系列过程。
企业销售物流具有较强的服务性特征, 企业销售物流是现代企业基于满足客户的需求为出发点而发展出的业务的延展。在这一过程中, 同时又产生了企业新的利润增长点, 同时实现了消费者的需求和企业的需求。销售物流链是产品从生产线到消费者手中的过程, 与社会销售系统相辅相成, 共同实现了企业的销售价值。同时, 企业销售物流是企业的第三个利润源泉, 销售物流成本直接或间接地占据了企业总成本的25% 以上, 因此销售物流成本的控制同时也是企业进行成本控制的重要抓手。
2企业销售物流的功能要素
企业的销售物流功能要素主要涵盖七个方面: 运输、 储存、包装、流通加工、配送以及信息处理。运输处于企业销售物流的核心, 销售物流实现了商品所有权的转移和企业价值的实现以及消费者需求的满足, 是企业利润的实现方式。运输同时实现了社会经济活动的范围扩大化与合理化。储存是销售物流功能的重要核心构成要素之一, 与运输共同实现了商品在时间和空间上的转移, 具体来说, 储存功能的意义主要体现在确保商品能够实现其价值与使用价值, 调节商品的供给与需求以及调节商品的运输能力。包装是商品价值与使用价值稳定的保证, 同时可以通过良好的包装形式来取悦消费者。流通加工是指在商品流通过程中, 依据不同地区消费者的需求, 对商品进行进一步的分拣和再包装, 在流通领域对商品进行再生产和价值增值的过程。商品的配送是将商品送到指定地点的物流活动, 是线下物流最后的一个环节, 也是实现商品使用权转移的最终环节。信息处理过程与商品的售后息息相关, 在接受消费者信息反馈的同时仍旧能够实现信息共享, 加快信息处理的速度增加信息处理的数量, 最终实现企业销售物流的高效发展。
3企业销售物流成本控制模式及其存在的问题
企业销售物流成本控制主要由完全自营模式、部分外包模式和第三方物流合作模式构成。
完全自营模式的特点在于, 销售物流的全过程能够为企业所掌控, 以实现成本的控制。但这一方式也有较大的弊端, 首先要求企业必须有较全面的运输系统, 在建立这一系统的过程中, 势必会产生较高的成本, 如场地的投建、运输设备和人员的管理等; 其次, 需要企业实现完整供应链的建立, 同时实现供应链的连贯性, 如物流线路较长或网络覆盖面较广之时可能会涉及不同层级的供应链管理问题, 无形中为企业销售物流带来较大的供应链建立的压力; 最后, 要求企业在售后服务网络建立上能够实现消费者对于销售物流服务的需求, 作为企业销售物流的终端, 如何建立起方便客户的终端物流服务是企业发展销售物流的重点。但是, 现实问题是, 对于很多企业来说, 物流终端并非相关企业的主营业务, 由于公司规模的限制以及成本控制的需要, 不可能要求每一个公司都建立自己的物流配送终端, 这将带来无法预计的高昂成本, 许多试图建立该体系的企业均遭受到了不同程度的损失。
部分外包模式指将企业销售物流部分外包给第三方, 这一方式在节省了企业销售物流成本的同时也造成了企业与第三方之间信息不对称的问题, 影响了企业销售物流的效率。 同时, 部分外包可能造成在销售物流环节消费者满意度的下降。这是由企业与外包方不同的经营效用函数所决定的, 在经营目标的制定中, 顾客将直面外包方所提供的物流服务, 而顾客产生感知价值却直接作用于企业而非外包方, 若在接受外包方服务的过程中消费者满意度下降, 将直接影响到企业的经营成果和顾客的满意度。
第三方物流合作模式也成为企业销售物流社会化模式, 这一模式比较适合中小企业采用。在这一过程中, 由于企业发展与第三方效用函数相背离的缘故, 比较容易产生无法整体优化物流结构的问题, 企业不能够直接监控商品销售物流的全过程。同时, 可能为中小企业带来较大的物流成本投入。
4企业销售物流中传统成本控制手段的改进
以上三种传统的方式在实现过程中无法满足现代企业, 尤其是中小企业对于产品销售物流的高效化、低成本化的需求, 因此亟须对这些传统的成本控制手段进行改进。
在改进传统物流方式的过程中, 应注意到消费者的需求。因此, 笔者在本文中提出以消费者需求作为选择销售物流方式的创新销售物流模式, 以需求带动销售物流模式的改变。即针对不同类型的客户需求, 能动地建立不同的销售物流服务规划, 为顾客提供定制化的服务。在节省销售物流成本的同时提升顾客的满意度。
在成本控制方面, 消费者需求导向的成本流主要被三方面所消化。首先是企业自身。通过建立合理的物流订单, 扩展市场的选择面, 使企业有针对性地付出销售物流成本。其次是第三方团体。在物流企业的竞争过程中, 为了实现自身利益, 在竞争过程中也将通过让利等手段使其吸收一定的企业销售物流成本。而最为重要的部分是, 通过建立以顾客需求为导向的销售物流业务将大部分的销售物流成本消化于不同类型的客户需求之中。以市场为导向, 有不同物流要求的顾客将承担不同的产品附加成本, 这是符合市场运营机制和市场经济的方式, 同时为企业带来了更多的销售物流运营模式, 也分散了企业销售物流运营中的成本压力。
具体方式是, 根据客户对商品需求的时间和数量以及相关商品的质量为其选择不同销售物流方式。若消费者对商品质量以及收货时间上要求较高, 则可选择与优质的第三方进行合作, 而消费者因为其较高的需求将会承担较高的商品附加费用, 却能够获得较好的商品物流服务。在销售物流的远端, 企业将直接与第三方对接, 将产品的价值先转移给第三方物流企业, 再由物流企业转移给消费者。在这一过程中, 需要企业与销售物流承运方以严格的合同方式明确各自的权责。相应地, 对于在商品数量上要求较大的消费者, 企业可通过自有的物流链实现低成本的物流, 但与此同时, 消费者将难以获得相对较高的销售物流服务, 在承运方服务或是货物提取服务上很难与成本相对较高的物流模式相比。
5结论
企业销售物流对于企业的发展至关重要。因此, 现代企业尤其是制造业需要以企业销售物流为手段不断拓宽自身业务领域和完善产业网络覆盖体系。与此同时, 企业销售物流成本控制直接关系到企业经营业绩。因此, 需要企业不断完善销售物流成本控制方法, 以市场为导向能动地解决成本问题, 采取顾客需求导向的方式合理分流销售物流成本, 同时提升顾客满意度, 为现代企业发展新形势下的企业销售物流成本控制模式提供良好的范例。
摘要：在现代企业建立的大物流网络中, 企业销售物流无疑是整个物流网络中的重点。在这一过程中, 如何实现成本的最优化已经成为学界研究的重要方向。在企业销售物流成本控制中, 发现现有成本控制模式的问题并提出对策是文章的主要写作目的。文章首先明确了企业销售物流对于企业发展的意义, 分析了企业销售物流的内涵, 指出不同企业销售物流成本控制方式存在的问题, 为企业销售物流成本控制方法提出了建议。创立了以消费者需求为导向的新型物流选择模式是文章研究内容的主要创新点。
关键词：企业销售,成本控制,需求导向
参考文献
[1]王敬波.精益化物流成本控制[J].中国市场, 2014 (18) .
销售成本 篇9
根据企业会计准则的规定, 收入确认的条件是:企业已将商品所有权上的主要风险和报酬转移给购货方;企业既没有保留通常与所有权相联系的继续管理权, 也没有对已售出的商品实施有效控制;收入的金额能够可靠地计量;相关的经济利益很可能流入企业;相关的已发生或将发生的成本能够可靠地计量。企业将自产产品低于成本销售给职工, 符合上述各项条件, 即自产产品的所有权转移给了职工、企业没有保留继续管理权和控制权、自产产品公允价值能够取得并可靠计量、相关经济利益能够流入企业 (即职工向企业提供了职业劳务) 、自产产品成本能够可靠计量, 所以应当确认收入的实现。
前已述及, 这类业务属于对职工的非货币性福利, 与无偿发放自产产品给职工本质上相近。所以对于这类业务的会计处理, 也要参照自产产品无偿发放给职工这类业务的规定来处理。会计准则规定, 以其自产产品作为非货币性福利发放给职工的, 应当根据收益对象, 按照该产品的公允价值和相关税费, 计入相关资产成本和当期损益, 同时确认应付职工薪酬, 相关收入及其成本的确认计量和相关税费的处理, 与正常商品销售相同。
企业以其自产产品发放给职工作为职工薪酬的, 借记“生产成本”、“管理费用”等科目, 贷记“应付职工薪酬———非货币性福利”科目。实际发放给职工时, 借记“应付职工薪酬———非货币性福利”科目, 贷记“主营业务收入”科目;同时, 还应结转产品的成本。涉及增值税销项税额的, 贷记“应交税费———应交增值税 (销项税额) ”科目。那么具体到本文所研究的以低于成本价销售自产产品给职工的业务, 差别应该在于“应付职工薪酬———非货币性福利”科目和相关成本费用的金额不同。下面我们通过一个例子来说明。
例:公司每隔一定时间将自产花生油发给全体职工, 每人一箱, 每箱成本价240元, 市场价320元。
这就是我们经常遇到的无偿发放。这里以一箱为例, 其会计处理为:决定发放时, 借:生产成本/管理费用/营业费用374.4;贷:应付职工薪酬———非货币性福利374.4。实际发放时, 借:应付职工薪酬———非货币性福利374.4;贷:主营业务收入320, 应交税费———应交增值税 (销项税额) 54.4。结转成本, 借:主营业务成本240;贷:库存商品240。