销售定价（共4篇）
销售定价 篇1
产品销售价格的高低, 价格策略运用的恰当与否, 会影响到企业正常的生产经营活动, 甚至影响到企业的生存和发展。
一、影响产品价格的因素
影响产品价格的因素非常复杂, 主要包括以下几个方面:一是价值因素。价格是价值的货币体现, 价值的大小决定着价格的高低, 而价值量的大小又是由生产产品的社会必要劳动时间决定的。因此, 提高社会劳动生产率, 缩短生产产品的社会必要劳动时间, 可以相对地降低产品价格。二是成本因素。成本是影响定价的基本因素。企业必须获得可以弥补已发生成本费用的足够多的收入, 才能长期生存发展下去。虽然短期内的产品价格有可能会低于其成本, 但从长期来看, 产品价格应等于总成本加上合理的利润, 否则企业无利可图, 难以长久生存。三是市场供求因素。市场供求变动对价格的变动具有重大影响。当一种产品的市场供应大于需求时, 就会对其价格产生向下的压力;而当其供应小于需求时, 则会推动价格的提升。市场供求关系是永远矛盾着的两个方面, 因此, 产品价格也会不断地波动。四是竞争因素。产品竞争程度不同, 对定价的影响也不同。竞争越激烈, 对价格的影响也越大。在完全竞争的市场, 企业几乎没有定价的主动权;在不完全竞争的市场, 竞争的强度主要取决于产品生产的难易和供求形势。为了作好定价决策, 企业必须充分了解竞争者的情况, 最重要的是竞争对手的定价策略。五是政策法规因素。各个国家对市场物价的高低和变动都有限制和法律规定, 同时国家会通过生产市场、货币金融等手段间接调节价格。企业在制定定价策略时一定要很好地了解本国及所在国有关方面的政策和法规。
二、产品定价方法
(一) 以成本为基础的定价方法。
企业成本范畴基本上有三种成本可以作为定价基础, 即变动成本、制造成本和完全成本。变动成本是指其总额会随业务量的变动而变动的成本。变动成本可以作为增量产量的定价依据, 但不能作为一般产品的定价依据。制造成本是指企业为生产产品或提供劳务等发生的直接费用支出, 一般包括直接材料、直接人工和制造费用。由于它不包括各种期间费用, 因此不能正确反映企业产品的真实价值消耗和转移。利用制造成本定价不利于企业简单再生产的继续进行。完全成本是指企业为生产、销售一定种类和数量的产品所发生的费用总额, 包括制造成本和管理费用、销售费用及财务费用等各种期间费用。在完全成本基础上制定价格, 既可以保证企业简单再生产的正常进行, 又可以使劳动者为社会劳动所创造的价值得以全部实现。因此, 当前产品定价的基础, 仍然是产品的完全成本。下面介绍几种以成本为定价基础的成本定价方法。一是完全成本加成定价法, 是在完全成本的基础上, 加合理利润来定价。合理利润的确定, 在工业企业一般是根据成本利润率, 而在商业企业一般是根据销售利润率。二是保本点定价法。保本点, 又称盈亏平衡点, 是指企业在经营活动中既不盈利也不亏损的销售水平, 在此水平上利润等于零。在这种方法下, 成本需按其性态, 即随产量变动而变动的关系, 分为固定成本和变动成本。保本点定价法的基本原理就是根据产品销售量计划数和一定时期的成本水平、适用税率来确定产品的销售价格。采用这一方法确定的价格是最低销售价格。三是目标利润法, 目标利润是指企业在预定时期内应实现的利润水平。目标利润定价法是根据预期目标利润和产品销售量、产品成本、适用税率等因素来确定产品销售价格的方法。四是变动成本定价法, 是指企业在生产能力有剩余的情况下增加生产一定数量的产品所应分担的成本。这些增加的产品可以不负担企业的固定成本, 只负担变动成本。
(二) 以市场需求为基础的定价方法。
以市场需求为基础的定价方法主要有:一是需求价格弹性系数定价法。产品在市场上的供求变动关系, 实质上体现在价格的刺激和制约作用上。需求增大导致价格上升, 刺激企业生产;而需求减小, 则会引起价格下降, 从而制约了企业的生产规模。从另一个角度看, 企业也可以根据这种关系, 通过价格的升降来作用于市场需求。在其他条件不变的情况下, 某种产品的需求量随其价格的升降而变动的程度, 就是需求价格弹性系数。二是边际分析定价法, 是指基于微分极值原理, 通过分析不同价格与销售量组合下的产品边际收入、边际成本和边际利润之间的关系, 进行定价决策的一种定量分析方法。边际是指每增加或减少一个单位所带来的差异。那么, 产品边际收入、边际成本和边际利润就是指销售量每增加或减少一个单位所形成的收入、成本和利润的差额。按照微分极值原理, 如果利润函数的一阶导数等于零, 即边际利润等于零, 边际收入等于边际成本, 那么, 利润将达到最大值。此时的价格就是最优销售价格。当收入函数和成本函数均可微时, 直接对利润函数求一阶导数, 即可得到最优售价;当收入函数或成本函数为离散型函数时, 可以通过列表法, 分别计算各种价格与销售量组合下的边际利润, 那么, 在边际利润大于或等于零的组合中, 边际利润最小时的价格就是最优售价。
三、价格运用策略
企业之间的竞争在很大程度上表现为企业产品在市场上的竞争。市场占有率的大小是衡量产品市场竞争能力的主要指标。除了提升产品质量之外, 根据具体情况合理运用不同的价格策略, 可以有效地提高产品的市场占有率和企业的竞争能力。其中, 主要的价格运用策略有以下几种:一是折让定价策略。折让定价策略是指在一定条件下, 以降低产品的销售价格来刺激购买者, 从而达到扩大产品销售量的目的。价格的折让主要表现是折扣, 一般表现为单位折扣、数量折扣、现金折扣、推广折扣和季节性折扣等形式。二是心理定价策略。心理定价策略是指针对购买者的心理特点而采取的一种定价策略, 主要有声望定价、尾数定价、双位定价和高位定价等。声望定价, 是指企业按照其产品在市场上的知名度和消费者中的信任程度来制定产品价格的一种方法。一般地, 声望越高, 价格越高, 这就是产品的“名牌效应”。尾数定价, 即在制定产品价格时, 价格的尾数取接近整数的小小数 (如199.9元) 或带有一定谐音的数 (158元) 等。它一般只适用于价值较小的中低档日用消费品定价。双位定价, 是指在向市场以挂牌价格额销售时, 采用两种不同的标价来促销的一种定价方法。比如:某产品标明“原价158元, 现促销价99元”。这种策略适用于市场接受程度较低或销路不太好的产品。高位定价, 即根据消费者“价高质优”的心理特点实行高标价促销的方法。但高位定价必须是优质产品, 不能弄虚作假。三是组合定价策略。组合定价策略是针对相关产品组合所采取的一种方法。它根据相关产品在市场竞争中的不同情况, 使互补产品价格有高有低, 或使组合售价优惠。对于具有互补关系的相关产品, 可以采取降低部分产品价格而提高互补产品价格, 以促进销售, 提高整体利润, 如便宜的整车与高价的配件等。对于具有配套关系的相关产品, 可以对组合购买进行优惠, 比如西服套装中的上衣和裤子等。组合定价策略可以扩大销售量、节约流通费用, 有利于企业整体效益的提高。四是寿命周期定价策略。寿命周期定价策略是根据产品从进入市场到退出市场的生命周期, 分阶段确定不同价格的定价策略。产品在市场中的寿命周期一般分为推广期、成长期、成熟期和衰退期。推广期产品需要获得消费者的认同, 进一步占有市场, 应采取低价促销策略;成长期的产品有了一定的知名度, 销售量稳步上升, 可以采用中等价格;成熟期的产品市场知名度处于最佳状态, 可以采用高价促销, 但由于市场需求接近饱和, 竞争激烈, 定价时必须考虑竞争者的情况, 以保持现有市场销售量;衰退期的产品市场竞争力下降, 销售量下滑, 应该降价促销或维持现价并辅之以折扣等其他手段, 同时, 积极开发新产品, 保持企业的市场竞争优势。
参考文献
[1].张亚翠.浅析企业网络营销定价策略[J].知识经济, 2011
[2].高兴佑, 郭昀.浅谈企业市场营销中的定价方法与价格策略[J].商业时代, 2011
销售定价 篇2
公司为了加强对房地产销售价格的管理和控制，根据目前公司销售基本流程，特制订此管理办法。
一、销售部根据一房一价原则制定房源报价表，并在报价表后注明现场SP优惠政策，然后将房源报价表逐级报给销售经理、销售副总、房产总经理、董事长审批并加盖公章；如销售报价及现场SP优惠政策有变动，销售部应重新审批房源报价表；财务部应以最新的房源报价表及现场SP优惠政策为准对销售订单进行核对。房源报价表一式两份，销售部、财务部各一份。
二、营销人员以低于房源报价表的价格签订销售订单的，优惠价格不超出现场SP优惠政策范围时，可以签订销售订单；优惠价格属于超出现场SP优惠政策范围但优惠后销售价格不低于当期确定的销售底价时，营销人员必须提供房产总经理审批后的优惠审批单方可签订销售订单；优惠后销售价格低于当期确定的销售底价时，营销人员必须提供董事长特批的优惠审批单方可签订销售订单。当期销售底价确定后，需报给财务部一份。优惠审批单一式两份，销售部、财务部各一份。
三、销售订单依次由营销人员、营销专案经理、销售经理签字后，由销售内勤核对无误后加盖销售专用章方可生效。销售订单签订后，财务联应及时交给财务部以便核对。销售订单一式四份，客户、销售部、财务部、营销公司各一份。
销售定价 篇3
【关键词】闭环供应链；主从博弈；定价
1、引言
近些年，由于资源危机和环境污染，可持续发展这一战略在全世界范围被大力推广，因此，回收再造和循环利用得到了越来越多人的关注。在这样的社会背景下，很多学者开始研究闭环供应链的管理工作以及闭环供应链的定价与协调问题。
孙明波等人（2014）[1]主要针对电子产品闭环供应链进行研究，在假设由专业第三方进行回收的前提下，存在零售商销售和制造商网上直销两种销售渠道时，运用博弈论相关理论进行模型建立并分析对比，并通过协调契约的设计使得系统利润达到最优。
吴波（2014）[2]认为制造商通过网上销售渠道可以使得产品销售渠道更加多样性，但会使得传统零售商销售与网上销售之间产生冲突，所以为了缓解该冲突，将根据不同渠道的不同权力机构，对供应链中各渠道的产品定价策略及契约协调进行分析研究。
易余胤等人（2012）研究了在制造商和零售商同时销售产品，同时回收废旧产品的情形下的闭环供应链定价模型，主要分为三种模式：分散决策下、集中决策下、契约协调下，并分别对这三种模式下的制造商、零售商最优定价策略和利润进行了分析，最后通过算例验证了结论的正确性。韩小花（2008）主要分析了由两个制造商和两个销售商组成的双向渠道冲突，渠道之间的竞争程度对闭环供应链的渠道决策问题的影响。林杰等人（2014）考虑将废旧产品的回收活动交由第三方的销售渠道冲突和回收渠道冲突并存的情况，分析对比了不同市场力量结构对闭环供应链节点企业最优定价策略和利润的影响。
2、模型描述及前提假设
在本文所建立的模型中，制造商一边以W价格批发产品给零售商，零售商以P2进行产品销售；同时制造商以价格P1也进行产品的销售活动，而回收渠道则是零售商以Pr价格从消费者手中回收废旧产品，制造商支付给零售商的回收转移价格为Pm。
假设1 新产品和再造品在质量、性能上完全一样，以相同的价格进入市场，消费者对二者的接受度也完全相同；
假设2 制造商生产新产品单位成本为Cm，再造品单位成本为Cr ，并且 。
假设3 制造商的市场需求函数，零售商的市场需求函数为，其中a为市场总容量，s为零售商所占产品销售市场份额比例，为市场需求对价格的敏感系数；
假设4 废旧产品的回收函数，其中 k表示消费者自愿返还的废旧品数量，h表示回收的价格弹性系数，并且回收量不能满足市场需求，必须生产一定数量的新产品。
假设制造商处于领导地位，零售商处于跟随地位，可以得出制造商和零售商的利润函数为：
通过上述模型建立的求解结果，下面通过数值算例的的形式对不同模型下的最优定价策略进行对比分析，令 ，可以得出：
在分散决策下，P1 =11.667，P2 =12.875，Pr=1.05，=148.78。集中决策下，P1=11.025，P2=12.417，Pr=2.25， =195.60。由以上结果可以知道，集中决策下系统利润能够达到最优，并且集中决策下零售商的回收价格大大提高，这样做可以鼓励零售商积极参与废旧产品的回收活动，有益于消费者和整个闭环供应链的再造活动，而集中决策下的制造商的直销价格、零售商的销售价格也将降低，这样做对整个产品市场的消费者是非常有益的，有利于扩大销售产品市场。
4、结束语
本文建立了单一制造商、单一零售商组成的主从博弈闭环供应链，与以往研究不同的是，本文假设制造商和零售商同时销售产品，而零售商负责废旧产品回收活动，并研究分析了在这样的前提下，制造商、零售商的最优定价策略，以及给出了二者集中决策时系统的最优定价问题，并在最后通过具体的数值算例可以看出，集中决策下的定价策略更加有益于整个闭环供应链活动。因此在以后的研究中，在本文的结论上还可以进行以下的扩充：可以考虑进行契约设计，使得分散决策的定价决策进一步优化；可以考虑制造商也参与废旧产品回收活动的情况；可以考虑新产品和再造品之间具有一定的差异性等等。
参考文献
[1]孙明波，侯卓媛.电子商务环境影响下的电子产品闭环供应链模型分析.物流技术，2014.33（1）： 第274-276页.
[2]吴波.不同渠道权力结构下的多渠道供应链定价与协调研究， 2014， 西南交通大学.
作者简介
史倩倩，重庆师范大学经济与管理学院硕士研究生，主要研究方向为闭环供应链。
销售定价 篇4
关键词：房地产,开发项目,销售定价,税务筹划
1 房地产开发项目销售定价分析
房地产是一种比较特殊的产品,市场竞争比较激烈,开发商往往是通过价格吸引消费者。对于房地产企业来说定价决策是房产企业进行竞争的一种综合体现,合理的定价能够有效降低定价风险,提高企业市场竞争力,提高销售收益。但是,在实际经营中有很多房地产企业没有建立有效的定价机制和合理的定价方法,在实际定价中存在很多问题,导致房地产企业存在较大的经营风险。
1. 1 销售定价风险识别
风险识别主要是在房产开发项目定价过程中,明确和识别哪些因素导致风险的存在,风险识别工作是一项贯穿整个醒目的风险评估工作。风险识别的流程一般分5 个步骤: 一是要明确房产销售定价风险识别的目标,这个目标要能够明确需要识别的风险因素类型,识别要达到的效果; 二是要明确定价风险识别的操作主体,只有这样才能使企业各个部分各司其职,以便能够合理的分配定价风险工作的支配; 三是要整理、归纳房产企业定价风险相关资料找出定价的潜在风险,并尽量避免风险的发生; 四是要科学评判定价风险后果,根据风险发生概率,评估定价风险; 五是要分析所有定价风险的影响因素。
1. 2 销售定价影响因素分析
房产项目销售定价影响因素比较多,比如社会因素、经济因素、政策因素以及城市道路和土地利用状况等,这些因素对房地产项目的销售定价均有一定程度的影响,要想制定出合理的定价策略,必须对这些因素进行具体分析,进而制定合理的措施规避风险,提高经营效益。
1. 2. 1 社会因素
房地产行业是关系着国计民生的一种行业,只有稳定的社会环境才能给房产企业带来一个良好的发展环境。如果整个社会陷入混乱中,人们朝不保夕、政局动荡、物价暴涨等,就不会有人关心买房问题,房产价格也会一落千丈。
1. 2. 2 经济因素
居民收入水平对房产开发项目销售定价有一定的影响,居民收入水平越高,房产销售价格上涨越快,反之房产销售价格会下降。另外,利率水平对房产销售价格的影响也比较大,房产企业在开发过程中要投入大量资金,这些资金来源主要是来自各种融资渠道,融资所产生的财务成本最终转化为建设成本,所以利率水平会影响销售价格,利率和房产销售价格呈正比例关系。
1. 2. 3 政策因素
政策因素是影响房产销售价格的重要因素之一,不同的土地制度、住房制度对房产价格有不同的影响,比如政府实施相对宽松的土地政策,提高年度土地供应量,这种政策喜爱土地价格下降,导致房地产企业价格随之下降。有时国家未来调控房价,改善民生会出台一系列保障性住房政策,导致市场上消费性住房需求变小,价格随之降低。
1. 3 房地产销售定价风险控制措施
1. 3. 1 风险规避
风险规避就是房产企业通过变更项目计划,消除定价风险产生的条件,以便能够保障企业有效地规避风险。房产企业规避风险的方法一般采用多种方式相结合的措施。比如利用成熟的项目管理方式和策略规避项目管理带来的风险,制定科学的房产定价方法,或增加定价中的资源投入等方式降低定价风险。总之风险规避要通过各种不同的方法降低性价风险,提高销售效益。
1. 3. 2 风险控制
风险控制首先要建立风险控制管理小组,建立定价风险防范和处理机制,同时建立环境分析机制,注重风险控制的文化建设,加强员工风险意识的提高,在此基础上采用合理的定价策略,降低定价风险,以便能够保障房产销售效益的提高。另外,还可以试试差异化营销策略降低定价风险。
2 房地产开发项目税务筹划分析
税务筹划是指纳税行为发生之前,对纳税主体涉及税项的经营活动进行的管理,以便能够达到少缴税和递延纳税的筹划活动。房产开发企业税务筹划特点包含: 合法性、整体性、目的性、风险性、筹划性以及时效性等。房产企业进行税务筹划的主要内容是在合法的范围内减少缴税,解决经营成本,提高企业经济效益。
2. 1 税务筹划风险
2. 1. 1 操作风险
在房产开发企业税务筹划的操作风险包含有问题或不完善的内部程序及人员、系统、外部事物所造成的损失风险。这些类型的风险是可以通过合理的方法进行控制的,属于人为的一种主观性风险存在形式,企业在发展中必须与主管税务部门搞好关系,了解税务征管具体措施,及时获得相关信息,合理规避税务风险。
2. 1. 2 政策风险
税务政策风险主要指利用税法政策进行节税时存在的风险,房产行业发展速度比较快,但是我国目前土地资源紧缺,而居民的投资需求比较高,导致房产价格节节高升。政府为了打击房产投机行为往往会出台一些政策措施稳定房价,这些政策可能会给企业纳税筹划工作带来很大的风险,所以会产生较大的房产筹划风险。
2. 2 税务筹划风险防范措施
2. 2. 1 建立税务筹划风险预警机制
税务筹划工作本身是一种预测行为,存在一定的风险性,再加上我国经济处于不断完善、发展中,经济形式和法律政策不断变化,加剧税务筹划风险。风险存在于企业经营的整个过程中,所以房产企业在经营过程中要提高风险意识,制订计划前要充分了解税法新规定,并对企业的经营有全面的了解,从而才能制定出符合实际的税务筹划措施。风险预警制度的建立能够动态监测税务筹划带来的风险,尽早识别风险类别、风险程度和发生风险的原因,制定具体的税务筹划措施,达到控制和化解风险的目的。
2. 2. 2 加强与税务主管部门的联系
房产企业税务筹划方案的制订与得到税务主管部门的认可,所以房产企业首先要搞好与税务主管的关系,纳税人在制定税务筹划方案时要多与税务机关人员沟通和联系,得到其支持和许可,获得税收征管有关新规定,最大限度地增加收益,降低风险。
2. 2. 3 实时关注税收政策变化
税务筹划方案的制订要严格遵守税法相关规定,并能够随着相关法律法规变化而做出相应的调整。这就要求筹划人在制定税务筹划方案之前要充分了解相关税收政策,在法律允许的情况下进行税务筹划活动。另外,纳税人制定的税务筹划方案要具有较强的灵活性,以便能很好地减少税务筹划风险,要求筹划人对影响税务筹划风险因素进行充分的了解和有效的控制,能够制定出符合当时情况的税务筹划方案,降低企业税务筹划风险。
3 结论
在房地产迅速发展的环境下,不管是销售价格,还是税务筹划都存在一定的风险。而且房产开发项目纳税管理越来越复杂,房产企业必须制定具有战略性和前瞻性的税务筹划方案和合理的销售定价措施,最大限度地降低房产企业经营成本,提高销售效益。
参考文献
[1]高鸽.房地产开发企业税务筹划研究[D].吉林:吉林大学,2013.
[2]陆勤.房地产企业税收筹划和案例研究[D].上海:上海交通大学,2011.
[3]高博坤.房地产项目公司税务筹划研究[D].天津:天津大学,2010.
[4]马喜.房地产开发项目定价风险与控制研究[D].呼和浩特:内蒙古大学,2014.