销售过程中销售的是什么

销售过程中销售的是什么（共11篇）

销售过程中销售的是什么 篇1

销售过程销售的是什么 ※销售过程中销的是什么？答案：自己

一、世界汽车销售第一人乔·吉拉德说：“我卖的不是我的雪佛兰汽车，我卖的是我自己”；

二、贩卖任何产品之前首先贩卖的是你自己；

三、产品与顾客之间有一个重要的桥梁；销售人员本身；

四、面对面销售过程中，假如客户不接受你这个人，他还会给介绍产品的机会吗？

五、不管你如何跟顾客介绍你所在的公司是一流的，产品是一流的，服务是一流的，可是，如果顾客一看你的人，像五流的，一听你讲的话更像是外行，那么，一般来说，客户根本就不会愿意跟你谈下去。你的业绩会好吗？

六、让自己看起来像一个好的产品。

面对面之一

◎为成功而打扮，为胜利而穿着。

◎销售人员在形象上的投资，是销售人员最重要的投资。※销售过程中售的是什么？答案：观念

观——价值观，就是对顾客来说，重要还是不重要的需求。

念——信念，客户认为的事实。

一、卖自己想卖的比较容易，还是卖顾客想买的比较容易呢？

二、是改变顾客的观念容易，还是去配合顾客的观念容易呢？

三、所以，在向客户推销你的产品之前，先想办法弄清楚他们的观念，再去配合它。

四、如果顾客的购买观念跟我们销售的产品或服务的观念有冲突，那就先改变顾客的观念，然后再销售。

记住 是客户掏钱买他想买的东西，而不是你掏钱；

我们的工作是协助客户买到他认为最适合的。※买卖过程中买的是什么？答案：感觉

一、人们买不买某一件东西通常有一个决定性的力量在支配，那就是感觉；

二、感觉是一种看不见、摸不着的影响人们行为的关键因素；

三、它是一种人和人、人和环境互动的综合体。

四、假如你看到一套高档西装，价钱、款式、布料各方面都不错，你很满意。可是销售员跟你交谈时不尊重你，让你感觉很不舒服，你会购买吗？假如同一套衣服在菜市场屠户旁边的地摊上，你会购买吗？不会，因为你的感觉不对；

五、企业、产品、人、环境、语言、语调、肢体动作都会影响顾客的感觉。

在整个销售过程中的为顾客营造一个好的感觉，那么，你就找到打开客户钱包“钥匙”了。你认为，要怎样才能把与客户见面的整个过程的感觉营造好？ ※买卖过程中卖的是什么？答案：好处

好处就是能给对方带来什么快乐跟利益，能帮他减少或避免什么麻烦与痛苦。

一、客户永远不会因为产品本身而购买，客户买的是通过这个产品或服务能给他带来的好处；

二、三流的销售人员贩卖产品（成份），一流的销售人员卖结果（好处）；

三、对顾客来讲，顾客只有明白产品会给自己带来什么好处，避免什么麻烦才会购买。所以，一流的销售人员不会把焦点放在自己能获得多少好处上，而是会放在客户会获得的好处上，当顾客通过我们的产品或服务获得确实的利益时，顾客就会把钱放到我们的口袋里，而且，还要跟我们说谢谢。

销售过程中销售的是什么 篇2

一、煤炭企业实施全面预算管理的现状及存在的问题作用

就目前来说很多煤炭企业对全面预算管理的实施都存在着缺陷, 对全面预算管理缺乏专门的预算管理组织或职责界定不清等现象。全面预算管理不仅是财务部门控制财务收支的行为它与其他职能部门也有一定的关系, 所以, 我们认为预算部门应跟其他部门协调好之间的关系不要相互推诿。不仅如此预算管理还存在很多问题比如工作缺乏准确的质量标准和责权利不明, 认为预算就是一系列勾稽关系严格的表格与实际整理工作没什么关联等这些都是目前很多煤炭企业对全面预算管理缺乏的认识。这些也成为了煤炭企业不能够顺利的实现企业战略目标的绊脚石。

二、充分了解预算管理在煤炭销售过程中的对策与建议

(1) 根据年度内企业各项可预见的经营活动和工作任务, 指导和约束预算编制, 为了让预算编制能够进一步细化也为了让集团公司能够在现行的财务体制下让机构改革和人员培训成本得以降低, 我们可以将其分解到管理的各个人, 使他们具有明确的目标和过程监控, 提高预算的执行效率, 对于每个员工而言明确责任做到谁干的事谁编制这样有利于让各类预算编制在设计各类预算表和预算编制说明格式时能够做到更全面更完整。

(2) 编制方法:如果编制方法一经确定那么一年内都不能改变。什么是编制方法的切入点和编制方法的核心, 什么又是编制方法的重点呢?煤炭销售量和目标利润是编制方法的切入点, 现金流量的预算则是编制方法的核心, 编制方法的重点就是预算成本。然而编制方法的最终确定还是要根据煤炭企业自身行业特点的实际情况在弹性预算和固定预算以及滚动预算等基础上确定的。

(3) 编制程序:一定要按照“统一计划、上下结合、分级编制、逐级汇总”的程序进行。首先, 根据年度内企业各项可预见的经营活动和工作任务, 指导和约束预算编制, 确定企业年度预算目标, 编制详尽的年度全面预算任务书, 然后在再由年度预算目标经全面预算管理的最高组织机构审批下达后, 各部门结合业务特点编制预算, 经有关部门审批后, 按月度、季度和年度滚动实施。

三、根据目前煤炭企业的实际情况来推行责任预算

因为对全面预算管理的实施会涉及到企业的方方面面, 甚至直接接触到一些部门领导和一些员工的个人利益, 所以它是一种权利的再分配也是对相关部门责任的再明确规定。那么什么是决策责任而作为三级预算决策机构及决策人员对此又该负怎样的责任?什么又是编制责任和执行责任呢?我们的决策者在对财务预算做最终决策的时候不管此决策是否正确作为决策机构或决策人员都要对其负全部的责任。如同决策责任一样我们的编制机构或编制人员对自己所编制预算准确与否也要负全部的责任。当然负责预算执行与控制全过程的相关部门以及相关人员就要对执行责任负全部责任。对预算负监督检查责任的有哪些部门呢?它们分别是审计部门和预算归口管理部门。

四、对煤炭企业在预算的执行过程中其他制度的完善和执行

为提高部门预算的准确性和工作效率, 对其他协同制度的建立是煤炭企业在预算的执行过程中必要的途径。 (1) 预算“授权审批”制度。我们该如何理解预算“授权审批”制度呢?对审批人、审批权限、审批程序及审批相关事宜必须明确规定, 对任何预算内项目如果没有总经理办公会或董事会批准是不能伸效的, 对那些没有合同和无原始凭证以及没有手续的项目支出是任何理由都不会给以审批的一项制度。 (2) 预算跟踪管理制度。因为预算管理数据库是提供企业所有数据的全面性和真实性的展示, 所以我们必需依靠种灵活调整业务流程预算执行过程进行跟踪和控制, 这样才能真对为企业提供真实和全面分析。 (3) 预算执行报告制度。为了及时向上级预算管理部门汇报按从下到上按规定的程序向上一级报告, 也为了确保总预算目标和分预算目标一致, 所以我们必须将现有预算范围内按预算执行程序进行这也是预算目标具体实施的过程。 (4) 预算执行分析制度。分析损益情况的差异和资产债情况的差异以及现金流量的差异等都是预算分析, 为了能够充分掌握集团公司那些项目偏差较大以及能够及时的对其做出重点详细的分析并能够正确的做成书面报告, 逐级上报, 我们必须定期的分析预算执行情况。同样财务部门也会对公司的财务预算执行情况进行定期的预算并通报预算指标的完成情况, 通过这些分析公司可以总结经验和吸取教训为以后的工作打下基础。 (5) 预算的调整制度。对部门的预算间调整申给以适当的批准, 因为对于集团公司的年度预算来说如果一旦确定那么原则上是不能调整的, 所以如果想对年度预算进行调整就必须经过全面预算管理的最高组织机构批准才能实施 (6) 预算考核制度。从预算编制、预算审批、预算调整、预算执行控制到预算考核等这些都是完整预算管理体系的体现。为了可以更好的完善和细化考核指标的内容我们可以通过预算的编制质量和预算的执行情况以及预算的执行结果来进行考评最好做到每月一次, 也可以实行平衡计分卡制度进行来考评, 但不管用什么方法最重要的是一定要按考评的结果实行奖罚兑现制度做到奖罚分明。 (7) 预算监督检查制度。决策权和执行权以及监督权是关部门对财务预算所拥有的权力这些权力都是通过集团公司所授权的。

就目前的煤炭企业情况看来建立一套完整的全面预算管理体系是势在必行。作为一种现代化的管理方法全面预算管理包括了对与企业存续相关的投资活动、经营活动和财务活动的未来情况等方面。企业如何完成销售收入指标, 如何控制开支又如何正确的预测企业的现金流量与利润呢?这些都要通过对监控战略目标的实施和预算分解, 如果能够对企业实施全面预算管理, 那么我们就可以明确公司的经营目标, 对企业的管理控制进行规范, 并落实各责任中心的责任, 全面预算管理适应了科学发展、持续发展的要求, 在强化煤炭企业内部管理、提高效益等方面发挥了显着作用。在实施全面预算管理的过程中我们应该加强考评环节, 每月由相应的考评责任部门提交考评结果, 对关键业绩考核体系, 形成责、权、利相结合的机制, 月末按预算考核制度进行相应的激励和处罚, 考评结果纳入月度工资, 通过预算考评做到奖罚分明。

摘要：全面预算管理工作在煤炭企业销售管理过程中被日益重视, 作为现代煤炭企业管理的全新管理模全面的预算管理是企业实施整体略目标的重要手段。我们根据各自企业的具体情况对全面预算管理的内涵和作用以及基本内容进行了全面的探索, 为了让煤炭企业在以后的发展过程中能够找到适合的发展方向, 同时也为了提高预算管理的执行效率以及提高煤炭企业的管理水平, 我们通过煤炭企业实际运营状况对目前煤炭企业全面预算管理存在的问题提出一些管理的建议和解决的思路。

关键词：煤炭企业,全面预算,管理水平

参考文献

[1]、 胡永忠.煤炭市场的基本构想[J].恩施职业技术学院学报 (综合版) , 2006, (3) .

[2]、欧志敏.拓展实习公司功能 引经营项目入煤炭销售[J].科技致富向导, 2010, (26) .

药品销售保证金的是与非 篇3

保证金的分类

视要确保完成的销售具体环节，保证金通常分为以下几类。

医保保证金：主要是为确保将产品尤其是新品顺利办进当地医保和有效进行医保后物价维护。随着全民医改的推行，进入医保后产品销量将有 本质性大幅提升。而进入医保的同时，产品也会面临降价风险，如何有效进行医保后物价维护，延长产品生命周期是企业必将面临也必须解决的现实问题。此外，医保支付限额也是一些大产品尤其是高价位的高端产品必须有效突破的壁垒。医保保证金收取对象往往是拥有上层资源优势的总代客户或分销型企业的核心客户。

招标挂网保证金：主要是为确保将产品以企业期望的理想价格在当地挂网中挂中。招标挂网是临床产品销售的必备准入条件，目前各地全部推行以省或直辖市为单位的统一挂网，不再象以前分地市招标，一荣皆荣，一损皆损，成败在此一役。能否顺利拆分标的，有效区分产品质量层次，圆满做好议价专家工作，增加评分和胜算，成为重中之重。挂网保证金收取对象同样为企业委托挂网的总代客户或核心客户。

销售保证金：主要是为确保产品在目标区域市场或医院在规定时间内达到预定销量和进度要求并确保客户规范运作，不发生冲窜货等违规行为。部分企业销售保证金与销量要求完全捆绑，即销售保证金同时含销量保证金，也有很多企业只与单纯市场保护方面要求相关，

销售保证金收取对象可以是总代客户，也可以是分销客户。

保证金设置的必要性和合理性

由于今年是医改后第一年医保调整，加之很多新进大医保产品方方面面加限较多，严重影响了产品销售，各地医保名额拼争得都很白热化，即使是高手操盘也不能百分之百确保手中产品全部高枕无忧，顺利进入。与以往企业往往通过熟识的大客户和朋友友情支持，无偿认领相比，在今年极其特殊的大环境中适当收取医保保证金在某种程度上可以增加一些保险系数，但最关键的还是选对人。

对于新品和销售成熟但竞争激烈的同质化产品而言，适当收取招标挂网保证金也愈加成为趋势。以确保客户一心一意去保手中产品而不是毫无代价和门槛地沦为竞品刻意攻陷的垫背和牺牲品。在一些地区，挂网容易确标难，挂网保证金需与确标要求一体化，以免虽体面挂中却颗粒无收。与以往招标相比，由于是企业直接挂网，省去了对投标挂网客户有条件或无条件协助企业转配送的要求。企业的自主性大大提高。但如何有效保障挂网客户权益，企业也必须信守承诺，才会合作融洽。

销售保证金同样有其必要性。一些总代客户虽然帮企业顺利解决了医保、挂网以及物价等销售准入条件，但由于其自身纯销或分销网络并不健全，或片面追求高额差价，导致分销价格过高，开发和上量远远达不到企业进度要求，也会在后期制约产品销售。销售保证金的设立也会减少和杜绝一些害群之马的不端行为。

销售过程中的100个问题1 篇4

1.经常要出差,办年卡不划算,你们次卡价格又太高了.答：首先想请问您出差是长期的，还是短期的。假如您是短期出差，是不影响您锻炼的。而如果是长期出差，我们这里是可以停卡的，这样就不会让您的健身卡浪费了。

2.我只健身,不上课程,能否便宜点.答：像我们这样综合型的专业健身会所，给会员提供了很多服务，除了课程，还有会籍、教练、客服等等服务项目，以帮助您达到运动效果。而课程主要是开发兴趣，像我们很多男会员，就是不上课程的，价格打折了，服务也就打折了，所以我们没有什么价格的优惠，倒是市场部经常会有些活动。

3.社交卡不要分主副,就我们夫妻两个人来不会浪费你资源的.答：首先跟您解释一下我们有社交卡的原因，社交卡的功能是每次来都可以带不同的人，这样会员带朋友、家人、不同的人来锻炼的时候，等于也为会所做了宣传，所以才有这个优惠，因为帮助会所节省了广告费用，等于我们是把一部分广告费用投入到会员身上，但公司并没有规定会员每次来不可以带相同的人，所以也有些夫妻办这种卡，那是要建立在你们一起来锻炼的基础上，假如不可以，这种卡根本不适合您。

4.我只有中午来,但你们中午的课程太少啦,这样岂不是很不划算嘛.答：我们的课表每个月都在更换和加课，我们上个月中午都没有课程，现在会员数量渐渐增加了，所以这个月中午有课了，教练部有消息说，下个月还要加课，主要是中午。

5.我想回去再考虑一下,问问家人的意见.答：是的，您和家人商量一下也对，不过我觉得噢，您来会所来锻炼，主要是想获得健康嘛，我想你家人不会阻止你锻炼身体，越来越健康吧？

6.你们这里怎么没有高温瑜珈?

答：其实我们瑜珈房是可以上高温设备的，但咨询了很多专家的意见，其实很多人，是不适合练习高温瑜珈的，它需要一定的锻炼基础，很好的心肺功能，才可以练习，在南京其他小瑜珈馆，就经常有会员练习高温瑜珈晕厥的事发生，出于对我们会员身体的考虑，还是暂时先不上高温设备，那您想练高温瑜珈，你想达到什么效果呢？

7.好象装修的气味有点大啊?

答：我们现在能营业肯定是经过环保部门检测的，您想一下，我们员工天天在这里上班，健身，假如有影响，我们可能早就出现问题了。

8.我在别的健身馆还有剩余月份,等用完我在过来吧.答：（假如月份还剩3个月内可以这样回答）你看了我们的会所，肯定满满意的，所以决定用完就到我们这里来锻炼，但我要告诉您的事，马上我们市场部推出一个新的活动，可以不让您的其他会所健身卡不浪费，还能在我们这里来锻炼，怎么样？

9.能不能先体验一下,然后再决定呢?

答：可以啊，但我需要安排和预约，可能要申请等几天，但我觉得，您对环境已经满意

了，先成为会员吧，我在这承诺您，假如您第一次运动不满意，我到时给您退，因为我们的确是南京目前最好的会所，假如您不来锻炼，也许不是我们的责任，但如果您来锻炼觉得不满意，那就是我们的责任。

10.我怕不能坚持啊,想找个朋友一起来..答：首先，您说的对，带个朋友来一起锻炼是有点意思。但以我的经验告诉我，我曾经遇到2类客人，第一类客人，自己先来锻炼，效果好了，人变自信了，拉了很多朋友一起来锻炼。另一类客人，很可惜的，刚想锻炼，喊朋友陪她来，结果朋友不肯来，自己锻炼的信心也受打击了，所以我建议您，您先来锻炼，锻炼的好了，您在带您朋友来玩玩，你朋友会被你感染的。我们教练部和会籍部两个部门帮助您，帮助您坚持下来。您今天的签单，只是我们服务的开始。

11.我很喜欢球类运动,很可惜你们这里没有嘛.答：首先跟您解释一下，一般像我们这样专业的健身会所，不会开设竞技类项目，来这里锻炼，是为了让身体更健康，更强壮，比如球类运动也很容易受伤，但是，我们也有很多会员喜爱

12.你们操房太小了,人多了怎么运动呢?

答：你有这个担心是很正常的，让我来跟您解释一下，女性一般喜欢在操房锻炼，但效果又不好，人很多，站在中间后面的人根本学不到。而我们这里楼上下都有操房，还有单独的瑜珈房，把人分流了，就像给会员开小班一样，这样效果又好，会员又满意，您要知道，在其他健身会所开小班都是另收费的。

13.你们价格真的太贵了.答：首先，跟您解释一下，价格在我们的会所没有太多的优势，而您锻炼主要是效果嘛，效果有了，您花的钱才是值的，南京也有很多1千多，2千多的会所，但会员很多，没有人去管你们，结果练了一年，没什么效果，全浪费了。

14.我现在没有时间,过段时间再考虑吧

答：真没时间，有意向就下次再约。假没时间，就看能否说服他，不然就是垃圾客户。学会去判断。

15.你们体验真的免费嘛?

答：我们除了游泳之外，其他的课程体验是免费的，但需要预约，我们每天体验的人数是有限的。

16.你们器械好象排放的太密集了.答：我带您参观的时候，有没有发现，很多器械，您在南京其他地方是看不到的，因为很简单，我们用的08新款的美国器械，这些器械有很多新的训练项目，能更好更快的达到健身效果。初学者有他们专门练的器械，康复有专门康复的器械等等。不是我们太密集，而是因为我们专业，细分器械的种类很多。

17.你们的年卡我不来可不可以我不来的时候给我老公用啊.答：我们这里是会员制的会所，所以是专人专卡，因为我们要保证会员的训练效果。了

解每位会员。

18.你们的年卡可以通用嘛?

答：我们有专门通用的卡种，比单店卡种要稍贵一些，加点服务费用。

19.我从来没有锻炼过,会不会有效果啊?

答：您有这个担心是对的，我们70%的新入会的会员是重来没有锻炼过的，耐力之所以会越开越好，到发展现在我们第七家店，就是因为我们的回头客很多，口碑很好，因为我们就是南京最专业的健身会所，您要相信您的选折。

20.你们只有年卡吗?为什么没有季度卡,半年卡,月卡呢

答：您为什么要考虑办季度卡，月卡呢，其实很多想锻炼的人有种误区，练3个月就行了，其实1~3个月只是锻炼的适应期，然后才是见效很快的成长期，很多人锻炼一个月没效果就不练了，那不是正确的训练方式。

21.我的小孩太小,没什么时间来啊

答：我们很多会员，也是孩子母亲，孩子也很小，那为什么她们还来锻炼呢？很简单，因为塑造形体，越早越好，越晚越事倍功半，您看小s，生完宝宝为什么还身材那么好，因为她原来就很爱健身，您现在锻炼还不晚，我相信时间是挤出来的，只要您想来锻炼，总有办法能抽出时间来，一周只要抽出2~3次一个小时就可以了。

22.我以前也健身,办的年卡都去不了几次,太浪费了,我要在慎重的考虑一下

答：您原来为什么没有坚持下来，是决心不够，还是会所不够专业？我相信您决定再一次来到健身会所，肯定是又重新下了决心的，而且您现在选折的是南京最专业的会所，我相信不会让您失望的，而且我们有专门的会籍顾问督促您锻炼，还有教练帮助您，让您很快见效，有效果您自然也有动力了。

23.你们有没有毛巾拖鞋卖?

答：我们没有毛巾拖鞋卖，但挺巧的，现在正好在搞活动，买卡就送大礼包，大礼包包括毛巾拖鞋，还有其他东西。

24.我们只想练瑜珈,能不能便宜?

答：我原来有个会员也跟您一样，刚来的时候也只练瑜珈，她是比较喜欢安静的人，后来看了我们的民族舞很好，还有形体舞蹈等等，过了1、2个月，都能跳的很好，而且只练一项时间常了会厌烦的，这也是我们开设这么多课程的原因，我相信您也会喜欢的。

25.现在经济不景气,健身的地方又那么多,而且很便宜,你们的价格怎么那么贵啊?

答：我们绝对是价格和服务成正比的健身俱乐部，当然我知道有很多的俱乐部价格都很便宜，便宜意味着他们要减小成本才可以赢利，那成本如何减少呢？肯定是从服务和品质上来做文章了，我想您选择耐力就是选择了一种效果和品质，您今天付出这样的价格我们一定会让您得到相应的价值。

26.我不会留给你号码的,我想去的话会和你联系的,以前留给别人都被烦死了!(外场)

答：哈哈，我真的很能理解您的心情，因为我们是做一些市场调研工作的，当然假如您

可以留下您的联系方式这是对我个人的一种肯定，那我将非常感谢您，并且赠送您一张价值80元的一日健身卡，您看可以吗？

27.你直接和我说价格,价格合适了我就过去.答：是这样的，其实我现在和您说出价格并没有什么，但是我希望等您真正了解我们耐力后再告诉您我们的定价，这是对您的负责，也是对我们的公平，另外我们的卡种也相当的丰富，可以根据您的时间，情况进行推荐，您看现在有时间去看一下嘛？

28.你们这边卡太贵了,我还是学生,能不能一个月交一次啊?

答：我们和一些银行一直有合作方式，您可以选择这样的银行申请分期付款，比如……

29.你看我的身材那么好,还需要健身么?(外场)

答：当然，您的身材确实很好，不过其实健身能改善的还有很多，比如爆发力啊，柔韧度啊，难道您就没有这方面的需要吗？另外身材好是需要巩固和保持的，我觉得您现在需要的是一种新的健身方法来帮助您保持和突破，我们耐力就是这方面的专家

30.夏天热怕动,比较懒!

答：夏天其实是一个比较适合锻炼的季节，因为夏天人体新陈代谢加快，您不管增肌还是减脂都是事半功倍，我想您不应该错过这样的机会，另外我今天也帮您约了教练，可以过来听听他给您的意见。你看可以吗？

31.你们的舞蹈课程之前我都不会怎么办?

答：我们的课程是根据高中初三个等级来开设的，而且课程的排列是经过我们教练部总监根据会员数量以及水平来安排的，您可以根据您的时间和水平来自由选择。

32.我以前在五台山锻炼的,我觉得他们比你们好.答：五台山确实是一家非常不错的健身会所，可能因为您一直在五台山运动，当然我相信假如您选择了耐力，我一定可以肯定一年后您绝对说我们比五台山好，最少在整个服务流程上我有这样的自信。我们有…….33..我要减肥,但怕运动完后,不运动了就又胖了.答耐力是一家专业的健身俱乐部,每个会员第一次来运动,我们都将提供最专业的体能测试,并且根据您的身体情况做出科学的健身方法,耐力对于减脂还有独特的方法和经验,只要您可以按照我们教练给您提供的方法坚持锻炼,那么肯定不会反弹.34.我这个人心脏不太好,不能做剧烈的运动.答:耐力是一家专业的健身俱乐部,每个会员第一次来运动,我们都将提供最专业的体能测试,并且根据您的身体情况做出科学的健身方法,您可以在做体测的时候把你的一些病理情况反馈到我们的教练那里,他们会给您最专业和科学的健身方法,包括您心脏不好因该如何运动.35.我要回家和我老公商量下,主要是他付钱.答:我想您选择健身也是为了家庭和老公吧,我觉得您老公一定不会阻止您拥有健康的身体和完美的身材,按道理我完全可以让您回去以后和老公商量一下再决定,但我觉得有时

候女人也应该自己拿拿主意,毕竟您又不是乱花钱,也是为了他和未来的生活嘛,另外我今天给你的条件也绝对值得您下决定,要不现在给您先生打的电话?你看有必要吗?

36.你们会不会倒闭?

答:我想这么问题每家公司都不会给您肯定的答复,因为假如有哪家和您说他们一定不会倒闭,我想您就因该好好的考虑一下他的话是否值得相信了,毕竟连通用这样的公司都面临破产.但是我可以这样和您说,耐力是南京最大的连锁健身经营公司,现在已经有7家连锁店,并且每家店都超过千万的投资,会员量已经达到15000多名假如您觉得我们耐力存在这样的问题,那么南京每家健身俱乐部都将面临这样的问题,并且严重的多.再退一步说我可以和您契约约定假如在您会籍期内出现了这样的问题,那么我们将退还您剩余的款项.毕竟耐力7家店不可能向一些单店经营的俱乐部一样一夜之间消失吧.这样您还有什么不放心的呢?

37.我没带钱.答:带没带钱真的不重要,重要的是您对我们这里感觉如何,假如您是因为没有带现金出来那么我们里刷卡也是可以的,最重要是今天给您的优惠我想值得您确定.而且您今天已经过来了,并且下了这么大的决心,我想您真的没什么好犹豫的了.(如也没带信用卡,那么可以让客户交定金)

38.单车房有股异味?

答:因为我们单车课全过程是模拟环法自行车赛,会员消耗很大,出汗比较多,一般单车房是我们清理保洁的重点, 我们下课后15分钟内PA会做好清理通风工作,可能今天是刚刚上完课程.39.买卡前服务好,买卡后担心没人管我答:这个问题您完全不需要担心,因为今天您入会了,那您就是我的会员了,我会跟进您的后续服务工作,.说句大实话,假如我把您服务做好了,那我想您一定会给我介绍更多的客户,我们每天需要自己找很多陌生客户,非常辛苦.还不一定能办卡,难道我会情愿每天非常辛苦还不一定有结果,也不把你服务好吗?

40.问好低价格后, 想再到网上有无再低的价格.答:您今天到这里是我们销售的最后环节,另外我们所有承诺您的服务和价格都是有契约合同的,网上的卡难道比我们直接销售的人给你的价格还优惠吗?那你需要好好考虑一下是否是正规途径的卡了,千万不要为了便宜几百块钱而上当啊,另外假如您今天可以确定下来……..41.俱乐部没有休闲食品卖,有时我会在吃饭时间过来锻炼.答:运动需要合理的饮食搭配,既然您选择了耐力,当然我们肯定会给你一些专业科学的建议,什么运动如何搭配合适的饮食这是很关键的,比如瑜珈需要空腹或饭后2小时,有氧运动需要饭后45分钟,减脂不能摄入高热量食品,增肌需要合理的蛋白质和碳水化合物等等…..可能等您正式开始后一些休闲食品是不太适合您的.另外我们教练也会给您一些很好的建议.42.淋浴间洗浴用品太差了

软件销售过程中的几点注意事项 篇5

最近在西安和全国各分公司的同事们沟通关于软件销售和市场方面的问题，发现一个既简单又复杂，同时又很普遍的现象：销售人员（承担销售任务和角色的人员，不仅仅指销售人员）一般都很茫然，茫然于客户信息少，掌握客户关键信息少，客户单子难以促成或是明明有意向的客户，往往跟踪一段时间后又没有了音讯，或者是不知如何与客户接触交流………

同时还有一个奇怪现象，公司中一大部分业绩是由一小部分人促成的（经理、主管、老板），以至于员工很抱怨自己没有用，同时肯定（经理、主管、老板）等一小部分人能力出众，智慧超人，或者有特殊方法技巧，以至于陷入过多的追求方法、技巧的怪圈。

所以萌生了，想谈谈自己看法的想法，故写了些文字。

1、与客户达成销售的根本原因…是各自完成既得利益交换的过程

之所以能与客户达成销售，是因为你所卖的东西能解决对方的困难。这里所讲的困难不仅仅指客户在日常管理上出现的财务、库存、会员、促销、销售管理、店铺管理、成本等方面内容。比如由有的客户看别人买了，自己也要购买一个，充个门面、比如有的公司购买软件只是不放心员工在公司的工作害怕员工在其中捣鬼、再如有的公司购买软件是害怕员工在工作中贪污公司的钱，诸如等等。我在实际工作中就遇到个这样的案例：在选择软件的过程中客户问“小仲，我想知道一下怎样让我的员工在销售开票的过程中不能随意改变商品的价格”。很显然，该客户在选择软件过程中很关心我们软件中的“价格修改”权限（即在业务单据中调用预先设置好的商品价格，而不能由员工自行修改商品单价）。这样可以防范员工和客户混为一气作弊，致使公司收入减少。那么我们在向客户介绍产品和今后的沟通过程中要把如何防范员工修改价格作为沟通的其中一重大项目。当然，上述内容也只能作为其中一个参考方面，作为双方价值上换的一个突破口，客户所要的利益点是如何“控制价格”，而你在商务谈判中一直强调给客户发货是如何的方便，想 怎样发就怎样发，价格完全有员工制定（注：此项讲解主要讲软件的灵活性）那么你和客户的利益需求就是背道而驰的。你讲的越多客户就越害怕“这还了得，想用什么价格就用什么价格。A7客户价格中有十几种可随时选择”那么可想而知，后果会是什么样子啊（你要理解客户正真的需求，然后把他的需求在软件中实现）。其实除了这些还包括在沟通过程中如何听懂、听清对方的问题，上述问题对方也同样可以如下问法：“请问，你们的软件是如何保证财务安全的？”各位同仁，我在日常的管理中一直要求我们的同事要做工作日志，记录下自己当天所讲，所说的话和所做的事，并且要求各位经常去翻看自己所记录的内容。也是出于此想法，希望各位在冷静几天之后去翻看自己所记录的东西，能找到其中的奥妙之处。销售真可谓奥妙无穷，当你沉醉其中并且享受一个个成功的案例时，你会发现你是如何的充实和自豪。

2、为什么没有客户源和客户需求信息。

（其实信息无处不在，无处没有。真所谓无所谓无，无所未有）

经常有新来的同事和朋友问我，如何能得到客户需要软件的信息，因为只有你知道谁需要你的产品，你才能有的放矢，去和他约时间谈。

其实这个问题，真的一点都不难。

我本人在长期的市场销售摸索中曾经也出现过没有客户需要信息，到处去寻找谁需要软件。

经过近七年的市场磨练，我慢慢发现，其中寻找客户信息应该分为三个过程，或者说有三个不同层次的阶段，各个阶段的侧重点是不同的。

其一，对于一个刚入行不久的同事们来讲，我觉得最关键的是要采用最原始的办法：发传单，采用地毯式搜索。有人在这一过程中就要问了，有什么捷径或方法可用吗？其实就算有方法，我教给你了，你能会使用吗？何况没有啊！在基础阶段就把基础工作踏踏实实的做好，然后再寻求方法。（首要的发传单（即我们公司的宣传资料，分为二种，大A4和小三折页）发传单的过程是你熟悉市场，了解市场的过程。我们一般要求新进入员工每天发100份单子，打50通电话。上午电话，下午发单子。晚上写工作记录，当然发传单也有各种发的方法，效果也不尽然相同。我见过同事发传单，进去后发一张就走，后来老板又追过来“小伙子把单子拿走…”这时我就不禁要问啊“你凭啥到别人公司发一张单子啊？别人让你拿走也不是为怪吧！”首先，要自我介绍用10秒钟时间，声音宏亮，眼神镇定，内容清楚，这是最基本要求，然后在此基础上灵活把握客户的状态看能不能抽出二分钟时间听你仔细讲解一下，在看有没有机会向客户要一张名片。如果连名片也没有要到，还有其它办法吗?答案是肯定的，你可以用本子记录下他的品牌名子，公司地址，招商电话等详细信息，回办公室到百度上搜一下，看一下总部的电话，打电话到总部去问。总之方法不止一种，不一一举例

其二，对于有一定业务基础的同事来讲，利用你周围的资源经营好一张网也是很重要。很多同事在日常工作过程中常常想：公私分明。公司是公司的，个人是个人的我，其实这是非常不正确的。你在日常工作中和另外一个公司的人在打交道，无法界定和区分什么是公司的那部分，什么是私人的那部分。试想如果对方也和你抱有同样的心态，你们在彼此合作的过程中不是在彼此宣读法律条文一样没趣吗？所以定要把合作当做一次交友的过程。我再说一下最近我在谈的一个单字，我们公司楼下有一个花花公子内衣。以前公司同事王华去花花公子发过资料，了解到其使用的软件是成都一个软件，老板姓氏等资料，其结果是不需要软件。公司还有一个同事高剑去过客户的西北商贸店铺发过资料，只知道公司规模还可以，客户没有意向。谁知道前几天，他们老板不知到从那知道我的手机，叫他的员工给我打电话要谈软件。在这个过程中我就问和我接触的冯经理，“你是啥时候选软件的啊？”冯讲“去年！”我又问“为啥我们同事去过你们公司找了几次，都没有需求呢？”冯讲“找的人不对，时间不对”其实他们早有需求。在这个案例中我无法确认，是谁把我的电话给花花公子公司的老板。我也没有主动找过他们。所以，一定要把合作当做一次交友的过程。你有没有注意到在任何公司中，业务比较好的同事却往往不出去跑业务，是业务主动找打人家，就是这个道理。因业务交往而成为朋友，最好还是会因为朋友而有更多的业务交往。

在日常工作中你周围业务较好的同事，往往在公司的任职时间比较长，你的上司经理往往可以调动公司所有的资源为他们所服务。你所认识的人和公司他们基本都认识了解。你所不认识的别人也认识，你所了解的客户情况（比如目前用什么软件，有什么需求点，想解决什么问题等，老板贵姓等）人家都可以通过身边资源了解到，甚者你所不知道的别人同样也知道。一家鞋业公司刚开业，你曾经的一客户跳槽去过去你很快就得到消息。这就是拥有和利用好周边资源的力量。

其三，当你上升到一定空间时，公司外派你去做区域经理后，你要能把这张区域性的资源扩张到一个陌生的地方去，这是一个更高的要求。

信息实际上无处不在，看你上心寻找不。你周末上街逛时，就可以发现商场中哪一家生意好，自然要把如软件卖给他啊。比如，电信的黄页上提供的服装和鞋业公司目录，前几天王华告诉我一个网站其中可以找到西安区域及全国的优秀代理商，品牌公司信息（中国时尚品牌网），信息真是无处不在的。

3、客户为什么久久跟踪不下来，迟迟不签单（真正需求）

[你还跟踪不够，客户面子没有给足

你和客户之间没有共同语言，没有形成互动

你没有让客户认为和合作是安全的，能达成目标的，有恶意竞争存在]

经常有同事在我面前反应，某某客户我都谈了二年了还是没有谈成，再有甚者，某客户我谈了快半年都快成功了，结果和竞争对手签单了……

诸上所有我们在日常销售过程中经常会发生的事情。

客户为什么不合你签约，概括起来无外乎四种情况。

①你不够坚持，耐心不够。在我们公司就发生过。比如西安的青峤商贸公司，以前我们公司罗玉刚和他谈过，最后在价格上没有达成一致共识，好像是有1000元左右的分歧，而没有成交。二年后我们同事胡良升和陶亚平去谈这个单子，当时老板直言不讳的说：“我二年前和你们公司罗玉刚谈过，最后没有成交，其实我当时也在心中认可了价格和产品还有罗玉刚这个人，但是我想要一个面子和主动权，再等罗玉刚给我打一个电话我就答应签单了，谁知你们公司罗玉刚没有再给我打一个电话.”而当我去问罗玉刚这个问题时，罗玉刚说：“我认为什么已经谈好了，价位也到底线了，买不买是他的事情，我等他的电话”。如果当年诸葛亮唱空城计时，司马懿只要能踏出一步就会破除空城计。耐心和坚持有时也是彼此心理战术的生动写照。这个问题上我们不要像上述案例一样等事后，搔耳捶胸，而应该时刻牢记我要有耐心我要坚持，我要再给他打一个电话。只要你再向前一步，你就有可能改写历史---“空城计” 就不会载入史册

②你和客户之间没有形成互动，没有共同探讨的话题。很多市场销售人员告诉我：“我和客户之间每次见面除了谈价格之外好像没有什么东西可以谈的：”如何和客户形成互动，或者有话题可谈。我曾经也苦恼过。其实时间长了慢慢分析下来，你和客户之间能沟通话题或者叫对于感兴趣的话题无外乎是关心客户自身利益的问题。那么客户自身利益的内容都有哪些呢？客户如何去寻找客户，你能不能利用你的网络帮助他在市场中介绍一个你认识的比较有质量的客户，并且当面打电话为其引见。另外客户对于自身人力管理和财务控制。人力对于任何公司都是十分重要和敏感的话题，你是否让客户看重，你手里有众多行业的朋友，销售能手，管理精英，超级买手，超级导购可供客户参考交流。那么这些内容是你平时人脉积累的结果。另外对于服装鞋业行业的整体环境把握，比如杭派、海派、广派、京派、汉派。你一眼看上去能不能识别出来。再如男装现在的发展趋势，也向时尚个性化发展，也有专门做职业装的，有做商务休闲，有做高端商务的。又如童装的发展目前较落后，内衣发展目前较粗放，所有这些我在公司订阅的<<中国服饰报>>和网络上比如“中国服装网”相关平台。你只要上心都能转化为自己的知识，对于那些对软件比较了解的客户，我们就要有对软件行业很深厚了解和知识。09年我和郑州分公司的万经理去一个客户那里，客户讲：Business one、用友、金碟还有部分服装软件同行，都来过了，我就在逐一和客户分析这几家公司，事后万经理讲Business one 我也是第一次听说，那你还如何和客户交流啊。

③客户在选择任何一个产品时候，都会有一个很主观的判断，这个主观是自我的。在他还不了解一个产品之前。那么只能凭他对接触者（销售人员）的外部环境（广告，可见的演示版，客户案例）等来一个经验判断。其中有二个点很关键，销售人员和客户案例是关键点。你对客户讲的再好，你说我们九佳易产品是万能的，是全自动化的机器人。客户凭眼一看你这个人，什么都不了解，你就是一个民工的表现。那么你又如何向客户证实你的公司，你所卖的产品是一流的呢？其次，客户对销售人员的安全感也是很重要，因为我们销售出去的产品会涉及对方公司的核心机密。我就曾遇到过一客户问我：“你能不能把某某公司的数据拷贝下来让我看看，我给你一些钱。”我说：“这个我办不到，给多少钱也办不到，再说你能给我多少钱”如果你一但这样做了，那么客户转念会想你能够把别人的数据卖给我，也能把我的数据卖给别人，他从此以后就不会再相信你了。正如《圣经》上所讲：当你行的不正的时候，罪就伏在你面前，他必羡慕你。他会想各种办法，给你指引一条充满黑暗的错误道路，好让你以最快的速度从他眼前消失，至少是不在这个行业内出现，因为你的出现会威胁他的安全。当一个人的安全受到威胁时，那想尽办法反击也是自然的。这个时候罪恶在羡慕你，你必然也成了罪恶。所以基于此原理我们也不难回答：为什么在我们公司，曾经中饱私囊的部分员工为什么在公司存留的时间很短。

此外，还有一个很普遍的现象就是为什么新来销售部的员工只能签约一些小单子，比如A7标准版，很难签到大一点的单子？如果说到根本原因，那么还是对你这个人员的能力不能充分信任，和你合作没有足够安全感，可信胜任感。客户们担心这件事交给你办不成，因为你的综合素质一看就什么也不清楚，就像一个行业内的民工（比喻在行业中知之甚少）客户如何信任你，所以你跟踪后，客户只能报着试试看的心情花最少的钱看看结果如何？如果失败了就损失一千多元。

④另外在与一个客户合作过程中，也不排除有恶意竞争的可能。比如我最近谈的一个单子，在没有签约前把回扣先许下来了，而且我们个人关系很不错，别人东西再好，再许回扣，也搞不下来，因为拿谁的回扣都是拿。破解这一问题，也不是没有办法。如果你对对方公司的人员情况很了解的话，那么这个管事的经理在公司中应该还有一位能力和其相当，在公司决策中或者说在老板面前是有讲话分量的人存在。这两个人在一般公司中都是制衡关系，你可以和他合作，他非常希望能抓只对方的小辫子，好制服对方。能找到这样的人，让对方信任你，这就是“仁者见仁，智者见智”的事情了。

4.你在中间的作用（销售人员的作用及注意点）

前面提了三个方面的问题，也许大家都很急切想知道：“我该如何做啊？才能促成啊？”

客户正是通过你认识产品、了解公司（了解公司的服务，了解公司是否可以对他们能有所帮助），你也是公司产品、服务的宣传者（公司是通过你了解客户需要啥版本的软件，有那些功能是我们可以没有的、有那些功能是我们具备的）。

销售过程中销售的是什么 篇6

目前,我国汽车销量越来越高,消费者对销售店的要求也在不断地提升,但是通过实际情况了解到只有到达一定的规模和实力的经销店才会有试乘试驾车辆。厂家也会考虑到具体经销店的实力,如上海大众只要求特许经销店每款车至少有一辆试乘试驾样车。有些商家把商品车也拿出来给消费者试驾,不过经销商把这样的车辆提供给消费者试驾时也特别谨慎,只允许在销售人员的陪同下,在展厅周边空地上开几圈,试驾条件是有两年以上的驾驶证和合法的身份证明。

汽车经销商在为客户提供免费的试乘试驾的活动之前,一般会为客户安排多条不一样的线路,在预先安排好的路线上动态体验车辆的动力性能、安全性能、舒适性能。但在实际执行的过程中,能够达到制度化标准要求的少之又少,大多数客户抱怨试驾的路线太短,造成这种情况的原因一方面是由于销售人员的不专业,另一方面是因为4S店为了节约时间成本,油耗,还有安排更多的试驾场次等。笔者亲身经历,大多数4S店安排的试驾路线总长度大致为5公里,试驾总时长大约为20分钟,这显然不能满足客户想要试试新车的需求,且若是在上下班高峰期,在城市拥挤的道路上,很难说这种试乘试驾是一种客户对新车的感官享受。满意度理论表明,客户在试乘试驾的过程中参与得越深入,相对的满意度就会越高,而简单的或者说是缩水的试驾体验难以提高客户对意向车辆的购买欲望。

二、丰富多种多样试乘试驾车型

在每一家汽车4S店都有不一样的车型,如家用小型车、运动型车、商务车。大多数经营者考虑到成本问题和销售问题,不太愿意提供高性能车的试乘试驾服务。可提供的试乘试驾车辆主要为主销车型。

然而,汽车经销商并不了解魅力因素是可以给经销商带来更高的满意度和忠诚度的,所以期望的因素和必备因素对于各个汽车经销商的各种豪华高端车型来说,并不能为其产生实际的收益。所以,如果能在试乘试驾的过程中带给客户魅力品质的恰恰就是客户很少有机会可以体验到的高性能车型。

三、提升体验过程的针对性

大多数4S店都聘有“试驾专员”,该工作人员对试驾车辆的配置参数、车辆性能了如指掌。但是,他不是销售人员,所以就不一定了解公司的营销文化和缺少随机应变营销技术,毕竟专员的工作职责是提高试乘试驾工作的效率和安全性。现行的销售流程中大多数是建议销售人员陪同或亲自带领客户完成试乘试驾,这种建议就导致了在试乘试驾过程中销售人员逃避工作的借口。最行之有效的改进方法,就是将建议改为必须。

四、打造汽车4S店自身的服务特色

除了在试乘试驾车辆,展示车辆等硬件基础做足上,其他的如4S店展厅的设施、员工的工作服、标识等的统一,提升企业的形象,同时在对客户的话术、员工的精神面貌、职业操守上有明显的不同(更高更专业的形象)。另外,汽车4S店可以通过各种增值服务比如免费为客户办理年检,续保、安全法规讲座、公司的新产品(新款车)介绍、驾车技能培训、车辆保险理赔等客养活动,以此拉近客户与汽车4S店的距离,提升客户的满意度、忠诚度,打造出企业自身的品牌特色。

摘要：自改革开放以来,随着我国经济的飞速发展和国民生活水平的持续提升,消费者购车能力和欲望不断提高,越来越多的消费者选择购买国产汽车或外资汽车,我国的汽车市场越来越壮大。由于整个汽车行业经济的不断发展,各汽车公司之间的对比和竞争日趋激烈,这种竞争包括车辆本身的竞争和车辆销售过程中各种服务的竞争。在汽车销售过程中,车辆的试乘试驾作为其中重要的组成部分,也逐渐引起了消费者与销售者的注意。

关键词：销售,汽车,试乘试驾,优化

参考文献

[1]谈卫峰,俞硒.试驾引发的交通事故中汽车销售商责任之认定[J].人民司法,2013,(2).

销售过程中销售的是什么 篇7

销售是一项充满了变数与未知的事业。过往的数据与调查并不代表我们明天会遇到多少客户，他们是什么样的，我们也不能准确预知客户的个性、爱好、消费层次、购买清单，我们甚至不能立刻预测到竞争对手下一步将会采取什么行为。所有不确定的因素，销售团队管理、销售人员必须对确定的目标中的业绩成果负责，我们必须想尽办法来创造确定的业绩成果。当业绩不好的时候，企业往往会采取解雇销售人员的方案。

如果没有从根本上找到症结所在，并进行诊治，从而解决问题，最后的结果将会一样的。我们不能指望用旧的行为模式得到不同的结果。快速变化的局势、未知的风云际会，销售团队管理与销售人员也许是企业中最需要激情来点燃的队伍。如何点燃销售人员与客户的激情将是企业销售成功路上所面临的重要问题。

销售团队管理要点燃自己的激情：忍受工作VS享受工作

根据美国的一项调查显示：98%的人不喜欢自己的工作。然而，让我们一起来细算一笔账：每个人有1/3的人生要贡献给工作，如果我们一生要工作用30年，每周工作40个小时，那我们一生工作时间差不多有57600个小时。

一个人在一生中的成就，取决于他对待工作的态度。如果我们能把棘手的工作看作是对自己的一种挑战，并且满怀喜悦和热情地投入其中，奇迹就会发生。如果我们能够以充满激情和活力的征服精神去对待工作，那么我们就可以轻松愉快地完成它。

销售团队管理要点燃团队的激情：理性管理与感性领导

在日常销售团队管理中，我们常常用更种规章制度来进行奖惩。然而，制度并不是全能的。当一个员工不合格、不达标的时候，解雇是很容易的事。然而，解雇的隐患在于：会不会打击团队的士气？谁可以保证下一个人会更好？会更适合这项工作？我们必须在新人的培训上面投入时间和经济成本。而如果我们加强了管理与领导的力度，也许我们可以更好地整合现有资源。

销售团队管理要点燃客户激情：形象化三步引导法

郝泽霖是人性营销专家，原西门子高级讲师。10余年中外企业营销实战经历，曾在中国人保、西门子、加多宝、大田等多家中外知名企业担当销售经理、总监、营销总监、大区经理、高级讲师等不同职位。

精通人格分析、各种营销工具，尤其在销售精英训练、大客户营销培训、识人术有着独特的见解和认识，能够将培训方法落地，让企业能够顺利实施。个人销售经验丰富，管理销售团队数千人，培训学员上万人。

销售有衡量的尺度，却没有成功的定法。没有一个方法是适用于每个销售人员面对不同的客户的。每一个客户都是不同的，他们所需要的解决方案也是不同的。

你越能让人们形象化地看到利益，并能激发他们随之而来的激情，你能越能成功的在更

大的范围内更成功的进行销售。所以，销售是信心的传递，销售是情绪的感染。简单来讲种动之以情，晓之以理，诱之以利。

销售过程中销售的是什么 篇8

除土地费用、建筑安装工程成本、基础设施和公共配套设施建设费用等之外，与房地产投资开发有关的税费，也是影响开发商或投资商实际可获取的纯收入的重要因素。

（一）税费对总开发成本的影响

据国家建设部房地产业司的资料估计，各种税费占商品房成本的比重大致如下，见表1-2.如果加上各种不可预见的税费在内，各种税费占商品房成本的30％～40％。在商品房开发成本中，土地费用约20％，因此包括土地费用在内的各种税费占商品房开发成本约50％～60％。就北京而言，土地费用占住宅总开发成本30％以上，甚至高达50％。表1-2商品房税费构成一览表

项目税费占商品房成本的比重(％)

税收10

管理费和手续费3

行政性费用项目性收费16．5

证书工本费0．5

合计30

（二）税费对销售价格的影响

目前，在商品房价格中，土地费用所占的比重已由过去的20％左右上升为30％左右，而开发商开发建设利润所占比重由过去的20％以上下降为10％左右。商品房价格主要由七部分构成，见表1-3.表1-3商品房价格构成一览表

项目约占商品房价格的比重(％)

土地成本30

房屋建造成本30～35

辅助设施费用4

配套费用10

开发期间费用10

营业税金及附加6

开发建设利润10

合计100

注：表中配套费用包括：市政配套如水、电、煤气、通讯、管网等费用；开发期间费用包括：管理费、财务费和销售费等。

（三）合理税费的调控措施

包括土地费用在内的各种税费对住宅总开发成本、销售价格影响较大的项目依次为土地费用（约30％），税收（约10％），其他各种合理和不合理费用（10％～20％）。所以，只有规范房地产市场，合理负担税费，才能使住宅价格纳入正常轨道，使住宅生产和消费正常运行。为此，国家和各级政府应对商品住宅开发建设中的税费进行必要合理的调控。

1.降低地价

对普通商品住宅，通过减少土地出让金或将一次性支付土地费用改为若干年分期支付等方式降低地价；对经济适用住宅，应通过行政划拨土地减免地价。

2.合理分摊城市基础设施和公用设施费用

让城市基础设施和公用设施费用单纯由消费者承担，改为由政府、房地产开发商、消费者等共同承担，这样既维护了房地产开发商的利益，又能调动消费者购房积极性。

（1）对于非营利性的城市基础设施（如道路、交通等）以及公用设施（学校、医院等）费用，应由政府财政承担。

（2）对于营利性的配套设施（如商业网点）等费用，本着“谁投资、谁所有、谁受益”的原则，由房地产开发商或受益企业承担。

（3）对于住宅小区内的市政配套设施建设费用，应由消费者承担。

3.降低或减免契税

为鼓励居民买房，对居民的住房应降低或减免交易契税。

4.取消不合理收费

对房地产开发企业的各项收费应进行清理，如认真清理国家明文取缔的不合理收费及现行收费项目中的不合理收费。对不合理费用坚决予以取缔，如人防费、教育集资费、白蚁防治费、地名费等以及各种名目的管理费和保证金。

销售过程中销售的是什么 篇9

笔者在多年的销售管理过程中, 深知过程管理对于销售目标的达成所具有的重要性, 并总结出, 一个好的销售结果, 必须要有一系列的管理工具与方法。归纳起来, 不外乎三个管理工具, 二个管理方法, 现分别予以阐述。

一个表格。即销售日报表, 这是销售过程管理的最基本也是最重要的一个表格它显示了如下管理内容:

1.体现了销售人员工作的区域, 具体日报人、填写日期, 以及天气状况。通过天气填写, 可以避免销售人员借此不出勤、推拖工作责任等现象。

2.序号。序号的填写, 能够反映出一个销售人员每天拜访客户的数量, 可以看出销售人员是否按照企业要求进行定量工作。

3.访问客户。是具体按照计划访问的客户名称或者人名。当然了, 如果在表格最后一栏“其他记录”, 加上拜访客户的电话号码, 更便于检查销售人员工作内容是否属实。

4.访问时间。是指访谈客户的具体时间。很多企业都对客户进行A、B、C分类, 不同的客户有不同的访问频率和具体访谈时间, 有的企业还要求具体填写出访问客户的起始时间段, 从而便于更进一步检查这个时间段销售人员在做什么?

5.访问目的。分为订货、收款、开发、服务, 说明 (比如新产品、新政策等) , 由此可以看出销售人员每天的工作重点, 进而有助于主管纠偏。

6.商谈结果。具体可以看出一个销售人员每天的工作绩效, 从而可以看出一个销售人员的工作技能, 进而决定是否需要对销售人员进行培训提升等, 以提高工作效率和效益。

7.客户类别。包括开发、新增、原有三种, 可以看出一个销售人员客户结构是否合理, 销售增长是否有保障等。

8.预定再访时间。是根据与客户访谈结果, 与目标客户进行二次沟通的具体时间安排, 根据四次拜访法则, 即80%以上的客户都是拜访四次以上才成功的, 从而要求销售人员进行有技巧、有频次拜访。

9.其他记录。可以记载客户异议、有待解决的问题、共同商定的事项以及备忘录等。

一个电话。作为销售主管, 要想做好销售过程管理, 促使团队业绩保质保量完成, 除了要求销售人员认认真真地填写每天的销售日报表外, 还要坚持每天给下属一个电话, 通过这个举措, 可以达到如下目的:1.威慑偷懒者。通过询问销售人员一天工作状况, 尤其是重点工作表述, 间接了解销售人员做工作的踏实程度。在通话中, 通过询问一些关键事项, 比如, 拜访客户的名字, 具体访问的时间段, 具体参与人员等, 可以发现销售人员是否按照要求进行了工作, 是否在撒谎等, 从而让一些有惰性的人员不再明目张胆地偷懒。2.树立正反榜样。每天的电话, 作为销售主管, 都别忘了一件事情, 一定要在电话里, 把区域的大致销售情况, 尤其是做得最好的, 以及最差的, 告知团队所有人员, 尤其是做得不太理想的销售人员, 从而起到激励先进, 鞭策后进, 最终能够让团队成员达到齐头并进的效果。

但销售主管检查下属工作通话时, 要注意几点:1.电话不要较有规律。虽然每天一个电话, 这是一个应该保持的习惯, 但具体一天当中什么时候打, 建议不要有规律, 可以早上打, 检查销售人员的工作是否有计划, 可以中午打, 检查销售人员是否在岗, 可以下班打, 看他是否按计划行事, 以及效果如何, 可以晚上打 (当然, 不要太晚, 建议10点前) , 看当天销售人员工作绩效以及是否有不达目的决不罢休的意志力, 从而也便于发现典型。通过这种规律中无规律的电话, 让销售人员感觉背后有一双无形的眼睛, 从而“不用扬鞭自奋蹄”。2.要不打无准备之仗。也就是销售主管要根据自己掌握的销售人员的销售状况、工作状态, 每次打电话前, 要准备好询问什么内容, 有哪些注意事项, 需要哪些敲山震虎的技巧, 尤其要重点关注平时喜欢爱耍小聪明、偷懒等的销售人员。如果主管手中掌握一些销售数据等, 以及通过客户了解销售人员的行踪, 会更有说服力, 从而让销售人员口服心服。当然, 电话当中, 要以正面激励为主, 即多表扬, 少批评, 倡导一种积极向上而和谐的团队文化氛围。

一个短信。这个短信内容很简单, 就是把每天的销售业绩以及累计销售业绩龙虎排行榜以信息的形式发送到团队的每一个成员那里, 从而让他们看到每天以及累计自己的排名状况, 从而让后进者“知耻而后勇”, 起到“激将法”的作用, 让先进者, 继续保持领先状态, 掀起一股人人赶超先进的热潮。通过掌握每天的销售业绩及销售进度, 销售主管对工作安排可以游刃有余;而通过销售业绩累计排名, 昭告天下, 能够起到潜移默化的激励、鞭策作用。

发短信有两个关键点:1.要保持与总部销售内勤的联系。以便让每天的销售状况能够及时反馈给销售主管, 以便自己进行排名编发。2.短信可以选择在早晚两个时段发。即销售人员不工作时, 可以让他们更好地反思自己的工作状态及其绩效, 从而决定是否要调整工作计划, 进而迎头赶上, 或者创造更好的销售业绩。除了以上三个销售过程管理的工具外, 作为销售主管还要运用两个管理手段:

走动管理。麦当劳曾经在一段时间内业绩下滑, 后来发现, 一些管理人员在办公室做管理, 而很难快速、便捷地解决问题, 后来, 麦当劳把办公室里面的椅子的靠背全部锯掉, 让喜欢待在办公室里的管理人员, 没有了舒服的靠背, 从而主动到现场去做管理了, 结果, 快速扭转了局面, 提升了业绩。

其实, 销售主管要想更好地去做销售过程管理, 走动式管理必不可少。娃哈哈集团为何作为一家民营企业而多年保持增长而不衰, 归结于娃哈哈的董事长宗庆后一年200多天在市场上跑, 他熟悉市场, 熟悉客户, 熟悉销售人员, 所以, 减少了娃哈哈决策失误的几率。因此, 销售主管要想正确决策, 取信于下属, 就必须要走动管理, 不局限于“办公室管理”、“电话管理”, 从而掌握一线市场情况, 取得更有效的管理效果。

现场管理。走动管理的目的, 其实是现场管理。现场管理对于下属及客户, 更有吸引力。不论是销售人员, 还是客户, 都喜欢能够现场解决问题的主管, 而从不喜欢在办公室、在电话里指手画脚瞎指挥的领导。销售主管要想树立自己的威信, 更好地帮扶下属与客户, 就必须走到现场去。

1.在现场解决市场问题。很多问题是需要主管到现场去调查、去取证、去喝彩、去助威的, 比如, 窜货、乱价等问题, 就不能轻易听信一方说辞, 就必须要到现场去调查, 去摸排, 从而追根溯源, 合理地予以处理。2.在现场培训销售人员。销售主管可以通过现场管理方式, 发现销售人员工作中存在的问题, 尤其是技能方面存在的不足, 从而可以现场手把手地教, 并即时演练, 更便于销售主管及时地予以纠偏, 从而找到目标达成的根本解决途径或者方法、技巧。

销售的过程 篇10

做生意是一门技术，也是一门艺术，是一种斗志斗勇的较量。初入道经商的人，第一次遇到的就是不成功的苦恼，其实这是所有人的第一课，甚至成功人士仍然正在经历失败。但有一点是共同的，就是在难以进展的紧要关头，既可能是成功的前奏，也可能是失败的前夜，更是自己的薄弱之所在。成功和失败都是最后的答案。绕是绕不过去的，今天的烦恼，在解决下一个问题时同样在等着你，就像一步一个台阶，从小学到中学、大学一样，我们不可能不学函数、几何、代数，就去学理论力学，就去上本科、硕士或博士。经商必须脚踏实地，经商不能气馁，更不能投机取巧。

那么，怎样衡量自己的商机？自己的努力离成功还有多远？一般来说，确定一个生意的成功，必须具备三个要素，要素齐备了，成功的把握就大，相反则成功希望渺茫，自己的努力只会事倍功半。首先，你必须了解产品，了解出售商品的信息。取得一个好的商品代理，我们就要对产品的价格、性能、特点和使用方法，厂家的生产工艺和生产状况了解透彻。关于产品，销售人员应该记住，所有的产品都是有缺陷的。销售的任务就是找出这个产品的特点，客户所喜欢的长处，把产品推销出去。即使今天看似圆满的产品，明天也许就毛病百出，或失去价值而无人问津了。其次，对客户的确认要真实。带着产品，我们走向市场，确认客户往往是销售员、厂家需要大量做的工作，从客户类别的确定，直到单体客户特点，销售人员在不断的寻找中得到愈来愈清晰，或者愈来愈多的客户。每一个客户对象的完成，就是一次利润的积累。关于客户，销售人员应该记住，永远不要埋怨客户，认为客户是错的，客户是愚蠢的。每个客户都有自己的特点，我们的销售就是要使他们物有所值，或物超所值，使客户满意。同时，销售人员永远不能跟着客户的思维走，不要对客户轻易许诺，妥协更不是销售，要围绕销售主题引导客户。第三是商品和同类交易的背景要清晰了解，也就是了解行情。比如销售成本，同类商品的价格、商业许可条件，同类产品的销售时空影响，如季节性、地区性、人群类别，还有销售渠道的建立。

在实际销售中，销售人员的最基本手段或最终成交往往依赖降价销售，但事实上降价销售是商场（品）毒药。也许微量一点并无大碍，多了则必死无疑。除了特殊情况，或数量十分巨大，一般销售产品采取低价位的企业，等于自杀。销售人员必须明白产品的销售并不是用降价换来的。是的，我们的产品价格就是要高一些。因为我们坚信自己产品的质量，我们对自己销售的产品一直充满信心。只有一定的利润空间，才能支付交易的费用，改进产品质量，继续从事销售工作。没有一家企业杂降价或亏损中生存下去的。相反在质量保证的前提下，一定的高价位则是有活力企业的首选。在价格的细分上，下列情况值得注意：在一个局域市场，如果第一家确定了一种价格，以后的价格往往只能低，不能高，但好的销售员会逐步提高价格；同样的产品，建议要有三种价格，高档客户要有相对应的销售价，而在一般卖场中，也有价格便宜的名牌，即面对一般客户。要视客户身份灵活掌握价格，或作为市场细分的依据。在销售即将成功的时候，有时与客户的分歧已经降到最低，但就是不能成交。节骨眼上，一边是产品利润微薄，没有再降的余地，或者再降也许还不能达到客户的目的，另一边是即将成单的交易。放弃吧，功亏一篑，心又不忍。为了促成合同的签订，一般总是销售员做出让步，来成就一个并不满意的合同。实际上，销售员在这时候，可以提供一些超值性的软服务，比如我再让你挑挑，送给你质量更好一些的；这些东西你买吧，有什么事再来找我，我还负责你的售后服务啊。这样巧妙的话语，一方面让客户了解你的真实苦衷，同时也满足客户需要得到更多的心理。超值服务有时候并不都是有形的。

销售人员要重视第一单，一方面销售人员必须从第一单开始，同时，第一单成功也为销售员带来自信，更重要的是，第一单会在一个区域内，或一种产品的使用上树立样板。巧妙利用第一单，就会举一反三，对产品销售起到连锁反应。如在同一个地区，可以告诉客户，我在这个区域什么地方有产品，请他去看看。还可以把第一份订单给客户看看，瞧，你不是第一个人。

销售展开过程中形成了销售的节奏和情节。销售的过程发生在销售人员和明确的客户之间，是一个千变万化毫不雷同的动态过程。只有在三方面因素具备的情况下，销售的高潮才可能到来，在销售因素具备的过程中，可以是一天当一小时那样的缓慢的等待，而在销售接近成功，则是一小时当成一天的高潮，关键时刻，销售员和客户的互动，是确定销售成功的必然。销售员快一步，则可能欲速而不达，销售员慢一步，则可能失之交臂，被别人抢先一步。快一步，这是你的，慢一步则可能让别人拿到。巧合只

是个别。

销售认识过程三阶段 篇11

第一阶段 山是山 水是水

初入销售门，任何人几乎都是白纸一张，因此这时公司相关的领导们无论是谈话还是培训，大都是积极乐观轻松，同时也因为自己的不懂，满眼看到的和听到的也几乎都是销售工作很好、时间相对自由、很锻炼人，而当工作中遇到问题时，只要你敢于发问，总会得到相关的解决办法，尤其是遇到有经验的领导时，更是感到他的关心无微不至，因此此时大都会觉得领导说的都是对的，只要照做就好，此阶段也可称天真幻想期：觉得业务很简单，领导都说了无非就是找几个客户，每个客户下点订单，业绩就这样轻轻松松完成了。但是当他们在工作过程中遭受到客户的拒绝和家人朋友的不解时（这点对刚毕业的满腹抱负满腔热情的大学生来讲，可能更加严重）；或当月末来临时，有很多人立刻会感觉到销售工作的残酷：没有业绩，薪水低的可怜甚至于没有任何保障可言，以前对销售的美好期望和前景霎时变得冰冷无情，

当然中国的很多中小企业甚至于众多的大企业，对于销售人才的培养、销售队伍的团队梯队建设目光比较短视，他们的唯业绩论唯结果论虽然有一定道理，但是却也因此丧失了很多销售人才，关于这点，本文不作赘述。这些销售新手们此时此刻感到了工作的严寒之后，其实对销售的认识已经进入第二阶段。

第二阶段 山非山 水非水

记得有某支销售团队曾说过这样的顺口溜：中华儿女千千万，老张不干老李干！这话倒是道出了中国众多企业之所以一直坚持唯业绩论唯结果论的坚实物质基础：人多，并且人才也多。所以尽管有许多人在第一阶段便彻底放弃，但是一定有坚持下来的人存在。无论是放弃者还是这些坚持下来的人，对销售的认识都进入了第二阶段：山非山，水非水。