销售中的日志管理

销售中的日志管理（精选6篇）

销售中的日志管理 篇1

一切有效的管理都离不开对信息的管理, 班主任对班级的有效管理, 也必须依靠来自班级内外的各种信息。拥有大量准确可靠的信息是班主任开展管理活动的前提, 利用教室日志辅助班级管理, 就是班主任对班级信息管理的一种具体形式。所谓“教室日志”, 是用于反馈班级的教学、纪律、卫生、两操、社团活动等情况, 登记学生缺席情况的信息表册。正确使用与妥善实施教室日志, 有利于班主任、级部主任和职能部门主任全面掌握学情动态, 及时发现问题, 解决问题, 积累各种资料和数据, 有利于研究和改进工作, 不断地提高管理效率和教学、教育质量, 从而促进班级建设。作为一名班主任, 笔者在实践中利用教室日志辅助班级常规管理已有多年, 对正确使用教室日志带来的这些积极作用颇有体会。与此同时, 笔者也发现教室日志在实施与使用中暴露出一些问题, 需要我们采取有效措施加以整改。

一、管理者对教室日志关注少或不关注, 导致班级管理效用低

一些班主任错误地把教室日志理解为班干的工作日记, 认为那是班长或者学习委员的事情, 与自己无关。在实践中, 班主任既没有对教室日志的撰写提出明确要求, 又没有对填写人进行指导与培训, 更不会定期批审教室日志, 利用其中的反馈信息为班级管理服务。班主任每周都应阅读教室日志, 从中发现问题, 及时了解原因, 采取措施解决问题, 对学生群体或者个体的错误行为倾向加以纠正。教室日志在使用中也没有得到级部和职能部门的重视, 分管主任对教室日志重视程度有待于提高。从实际检查情况看, 只是学期结束前, 统一上交学校。新学期开学时候, 再发一本, 再次填写, 再次上交。如此反复, 年复一年, 效用低下, 也浪费资源。所以, 年级分管主任应该把各班级的教室日志管理纳入自己的工作规划, 对教室日志的记载情况每月定期或不定期检查, 主要通过教学日志记载检查任课老师上课情况和学生纪律情况。校长管理层应该对中层的教室日志管理提出明确要求, 以引导、规范和促进教室日志的使用。在必要的时候, 要深化学校管理体制改革, 理顺级部与职能部门的关系, 把“瘦长型”体制的优势与“扁平化”体制的长处结合起来, 避免体制弊病导致推诿与扯皮现象。

二、教室日志的形式设置脱离实际, 没有充分体现校本化

信息表册的有效设置, 直接关系到管理的执行力与实效。笔者在外出听课的偶然机会里搜集了几所学校的教室日志并进行了比较, 发现这些学校的教室日志在设计形式上主要包括四个方面:教师的教学情况, 包括课程、内容、课堂纪律情况;学生的出缺席情况, 包括出席人数, 请假、迟到、早退、旷课者的姓名;班级常规情况, 包括纪卫生、两操、社团活动等情况;任课教师对上课情况的意见以及班级的要求、意见和建议等。这些以表格形式呈现的教室日志, 基本满足了班级信息反馈的一般需要, 序列和绘制样式也能增强图表的视觉效果。但是, 有的内容确实不符合实际需要, 如, 每一节课是什么科目的课, 任课教师是谁等。在内容上, 一些教室日志显得缺乏管理的校本化, 没有体现学校的校本需要与特色, 比如, 某一级部为了监控各学科的作业布置情况, 专门印制了“作业布置情况反馈表”, 交由各班学习委员填写, 每天填写, 每天上报, 每天分析, 这种做法浪费人力、物力, 不如在教室日志中增加“作业布置情况反馈”, 及时评估作业量与时间, 可以有效帮助分管教学的主任及时监控学生的课业负担情况, 减轻学生负担。又如, 有的学校可以增设“有无教师听课”栏目, 教学管理部门可以及时了解和统计教师听课情况。所以, 教室日志在设置上应该在校本需求上多考虑。

三、教室日志基本由班干填写, 任课教师与班主任不填写

从实际情况来看, 各校教室日志的填写者基本上是单一的, 或班长或学习委员, 这种情况危害较大。首先, 填写者的单一性使教室信息反馈仅仅限于局部, 主观性强, 反馈的信息容易不全面, 也容易失实;其次, 填写者的单一性也使填写者由于长期观察班级负面情况, 失去对集体的信心, 容易导致阴暗的人格心理, 甚至导致填写者处于全班同学的对立地位, 和班级同学人际关系紧张。所以, 教室日志除了可以由班干填写外, 班主任还可以让更多的同学参与进来, 轮流填写, 也可以增加教室日志的数量, 由填写1本, 变为几人同时填写, 填写3本或4本。笔者深信, 多本日志上的信息量更大, 更方便于班主任对信息进行“去粗取精、去伪存真、由此及彼、由表及里”的加工分析, 得出的结论会更加真实可靠。在现实的教育生活中, 中小学的任课教师从来就不填写教室日志, 只是在课堂出现大问题后, 到班主任那里“告状”一通就马上离开。所以, 教师日志的填写应该通过学校行为加以规范, 可以对参与日志记录的先进学生进行表彰奖励, 激励学生们更好地做好教室日志的记录, 可以对教师填写教室日志情况检查反馈, 做到填写完整规范, 真实全面反馈教室情况, 为班主任的学生管理工作提供信息来源。

四、记录内容以消极信息为主, 缺少积极信息的记录

教室日志是对学生进行评价与教育的重要依据。不同的反馈内容, 会导致班主任不同的管理态度, 导致班主任对学生的不同评价以及不同的师生关系和同学关系。从笔者抽样的一个学校70多个班级的教室日志来看, 绝大多数记录都属于以下几种类型的“消极信息”:学生在课堂违反课堂纪律的信息, 如某某在周二化学课看小说;学生来校迟到的信息, 如周三早读某某迟到1分钟;学生违反学校或班级强制性规定的信息, 如某某违规使用手机被主任收存。这些信息记录固然有利于班主任发现班级存在的问题, 却未必有利于班主任有效解决问题。对于心理承受能力薄弱的班主任来说, 教室日志上的不良记录, 容易成为一些班主任急火攻心之下采取“大棒政策”的诱因, 这显然不利于班主任在管理中对学生群体实施有效的激励, 不利于对学生个体实施正向的关怀, 容易使学生长期处于铺天盖地的批评与指责中, 失去积极进取的动力, 不利于班级形成健康和谐的氛围, 甚至导致一些学生惶惶不可终日的恐惧症和个别学生的焦虑症。这就需要班主任对教室日志的信息采取辩证“扬弃”的理性态度, 对教室日志上的信息反馈既“信”又“不信”, 既“说”又“不说”, 需要班主任多观察学生, 有意识、有计划地引导记录人员对班级作正向的关注和积极的观察, 及时发现并记录班级好人好事, 由身边人说身边事, 在管理中发挥好榜样的示范作用。

销售中的日志管理 篇2

1.1 AOP基本概念

面向方面编程 (Aspect Oriented Programming) 是施乐公司帕洛尔研究所在上世纪90年代推出的一种新的编程思想和理念。在大型企业应用系统的开发中, 系统有很多业务组件组成, 每个组件负责一部分业务。然而, 这些组件也经常带有除核心业务之外的其他交叉业务。这就需要软件开发人员把核心业务和交叉业务进行分离。AOP技术正是通过切面的形式, 把交叉业务从核心业务中分离出来, 形成一致的系统级交叉业务架构。这样, 就使得程序开发人员从重复解决系统级交叉业务的桎梏中得到解放, 而仅专注于核心业务的开发。

1.2 AOP与OOP的区别

OOP (面向对象编程) 对现代编程产生了深远的影响, 经过多年的发展, 目前已日趋成熟, 它能很好地解决软件系统中角色的划分问题, 借助于面向对象的分析、设计和实现, 开发人员可以将现实领域的实体转换成软件系统中的对象, 从而自然地完成从现实到软件的转换。但OOP并不是一种完美的思想, 在某些方面, OOP也存在不足之处。比如在日志、事务处理、安全和权限管理等方面, 当应用OOP将这些内容封装为对象的行为时, 会产生大量的重复代码, 虽然通过一些方法可以减少这种重复, 但却不能彻底解决问题, 于是AOP出现了。AOP能够降低代码的藕合性, 使得代码易于维护和重用。

一个应用程序分为核心关注点和横切关注点。核心关注点和具体应用的功能相关, 而核心关注点存在于整个系统的范围内。在AOP里, 每个关注点的实现并不知道是否有其他关注点关注它, 这是AOP和OOP的主要区别。在AOP里, 组合的流向是从横切关注点到核心关注点, 而OOP中组合的流向则是从核心关注点到横切关注点。从这点可以看出AOP和OOP所关注的对象是不同的, 所以AOP和OOP可以很好地共存, AOP是OOP的很好补充, 而不是其对立面。

1.3 AOP工作原理

AOP是建立在动态代理机制之上的。在软件开中, 我们要把系统级的交叉业务分离出来并封装为切面。而切面的实现形式就是通知。当核心业务中的类 (目标类) 需要系统级交叉业务时, 我们就要把切面织入进去。这时, Spring容器中 (以Spring AOP为例) 就会产生一个新类, 这个类被称作代理类。该类实现了目标类的所有功能, 并通过切面织入的方式享受到了系统级的交叉服务, 它代理了对目标类的所有请求。

切面要在指定的接入点织入目标对象。织入可以发生在目标对象生命周期的多个点上, 这些点包括编译期、类装载期和运行期。不同的AOP实现会选择不同的点织入切面。Spring AOP选择在编译期织入切面。本文介绍的日志和事务管理的AOP实现正是基于Spring AOP的。

2 日志和事务管理概述

2.1 日志管理

日志管理模块在系统的开发和应用中起着重大的作用。日志管理模块可以记录下系统所进行的行为信息, 这包括开发人员所需要的异常和调试信息, 系统操作人员所需要的系统操作信息等。通过这些信息, 可以提高程序开发人员的开发效率和质量, 同时也提升了系统的安全性和可操作性。

2.2 事务管理

事务 (Transaction) 是并发控制的单位, 是用户定义的一个操作序列。这些操作要么都做, 要么都不做, 是一个不可分割的工作单位。通过事务, 数据库能将逻辑相关的一组操作绑定在一起, 以便服务器保持数据的完整性。

事务管理模块对于大型应用系统, 尤其是并发性强的实时系统极为重要。它是确保系统能够正确顺利运行的关键。

3 Spring AOP技术在Web系统的应用

在一个Web系统的开发过程中, 日志和事务管理是必不可少的。这两个功能都属于系统级交叉业务, 所以我们可以把它们在切面中实现。由于日志文件提供的信息更方便程序开发人员查看程序异常, 所以我们把系统的异常信息通过日志文件的形式进行输出。下面, 我们将结合教学管理系统的学生注册功能的实现来说明如何在Web系统中应用Spring AOP技术实现日志和事务管理。

3.1 关注点分离

该教学管理系统是基于Spring框架开发的, 它的基本框架是Spring MVC框架+Spring JDBC模板。所以, 这就方便了我们利用Spring AOP实现系统级交叉业务———日志和事务管理。由于我们仅需要通过注册功能来说明AOP在系统的应用, 所以只对注册功能进行关注点的分析。该注册功能的核心关注点 (核心业务) 是学生注册功能的实现, 横向关注点 (交叉业务) 是日志和事务管理。这样, 我们就分离出了横向关注点, 接着, 我们就可以在切面中实现这些横向关注点, 并在需要的时候, 通过代理机制把它们织入核心业务。

3.2 基于Spring AOP的日志管理的实现

通过关注点分离, 我们已经分离出了日志管理这个横向关注点, 下面我们将定义切面和切入点。实现日志管理的切面, 在这里我们通过环绕形通知的形式实现日志管理功能:

切入点的定义, 说明业务层和控制器层所有方法的异常信息都将通过日志进行输出:

3.3 基于Spring AOP的事务管理的实现

由于事务管理功能主要在业务层完成, 所以切入点主要定义在业务层的方法上, 如下式。这样业务层的所有方法在进行数据操作时都将调用数据库的事务机制。

4 结束语

AOP的出现, 弥补了OOP在处理交叉业务方面的功能缺陷, 它通过切面的形式实现交叉业务, 使得系统便于维护和扩展, 也使得软件开发有更高的开发效率和质量。相信随着AOP技术的不断发展, 会有越来越多的软件系统利用面向方面的编程思想来进行开发、测试, 以构建更好的松散耦合的软件系统。

参考文献

[1]李磊, 程立, 周悦虹.Spring in Action中文版[M].北京:人民邮电出版社2007.

论销售管理中的顾客关系管理 篇3

随着现代市场竞争越来越激烈, 现代企业都已经意识到顾客关系管理的重要性, 并都将顾客关系管理作为促进企业成功的重要途径。“据营销专家研究发现, 一个企业总销售额的80%来自于占企业顾客总数20%的忠诚顾客, 而顾客流失率降低5%, 企业的利润就会增加25%~85%;同时吸引一个新顾客所耗费的成本, 大概相当于保持一个现有顾客的六倍。因此, 企业界逐渐把市场开发的侧重点转移到管理现有的老顾客身上。”由此可见, 顾客关系管理其实就是一个不断加强与顾客交流, 不断了解顾客需求, 并不断对产品及服务进行改进和提高以满足顾客的需求的连续的过程。但是, 顾客关系管理, 在我国一部分企业并没有得到重视, 也有部分企业人虽然认识到满足顾客需求, 建立顾客关系管理的重要性, 但是却没有相关的实施措施。顾客关系管理对于企业来讲, 有着最重要的两个目标。

目标之一, 建立顾客忠诚, 避免顾客流失。

市场营销策略是企业以顾客需要为出发点, 根据经验获得顾客需求量以及购买力的信息、商业界的期望值, 有计划地组织各项经营活动, 通过相互协调一致的产品策略、价格策略、渠道策略和促销策略, 为顾客提供满意的商品和服务而实现企业目标的过程。顾客关系管理最大的目的其实就是为了提高市场营销效果, 获取最大的利益。很多企业都意识到了现在已经进入了买方市场的时代, 如果企业不更多地考虑客户和消费者的需求, 那么, 在竞争中将会处于劣势。而如果重视客户和消费者的需求, 建立稳定的顾客关系管理, 那么就能通过维系顾客关系, 培养出忠于品牌的消费者, 而忠诚的消费者则会为企业介绍会推荐更多新的消费者。因此, 顾客关系管理的最重要的目标就是为企业建立忠诚顾客, 避免顾客流失。当一个顾客对于一个企业表现出忠诚的时候, 那么企业将会从顾客那里获取的利益将会越多。企业的成功依靠倾听与关心顾客的心声, 保持与顾客的良好关系, 并创造顾客所需要的价值。为此, 企业需从战略高度对顾客关系进行管理, 构建与培育顾客关系管理的支撑能力, 开拓、培育和维持与顾客的互动关系, 使目标顾客忠诚于企业, 从而赢得竞争优势和长期利润。

企业作为卖方, 必须根据不同的客户的需求而为其定制解决方案。营销技巧的最重要和基本的驱动因素即是提供定制化的客户需求解决方案。定制化地满足客户需求的能力是最重要的卖方能力。而顾客关系管理, 能够让企业及时了解顾客的需求, 从而为顾客提供最满意的服务。良好的顾客关系, 还能让顾客除了忠于品牌外, 还能谅解企业偶尔的产品质量问题和服务的过失, 阻截或延缓竞争对手的渗透。

目标之二, 改善企业服务, 创造顾客价值。

顾客关系管理的第二个目标就是创造顾客价值。顾客价值是由于供应商以一定的方式参与到顾客的生产经营活动过程中而能够为其顾客带来的利益, 即指顾客通过购买商品所得到的收益和顾客花费的代价 (购买成本和购后成本) 的差额, 企业对顾客价值的考察可以从潜在顾客价值、知觉价值、实际实现的顾客价值等层面进行。顾客价值的创新之处就在于企业从顾客的视角来看待产品和服务的价值, 顾客价值 (Customer Value, VC) [1]理论是随着企业竞争环境的加剧和对相关理论不断总结的基础上发展起来的。随着技术的发展和新产品的不断涌现, 顾客在使用商品时所需的知识越来越多, 不可避免对于产品和服务的期望越来越高。企业获取持久的竞争优势的源泉在于在设计、生产和提供产品整个价值链活动中, 以顾客为导向、为顾客提供超越竞争对手的价值。只有这样才能够争取顾客、维系顾客, 才能够在激烈的市场竞争中立于不败之地。因此, 顾客价值理论就是将顾客作为营销的起点, 用向顾客提供的价值衡量企业的价值。价值从营销意义上说就是“顾客所得到的与所付出的之比”[2]。所以, 顾客决定选择哪家公司的何种商品的依据是看其是否能给他们带来最大的价值。“顾客价值应包括三个方面:一是顾客对企业的价值, 也就是顾客对企业的意义、重要性、必要性, 即顾客价值效应。二是企业传递给顾客的价值, 也就是企业为顾客选择、创造、提供的价值, 即顾客价值传递。三是顾客对价值的看法, 也就是在顾客看来有什么意义, 是否重要、是否必要, 即顾客价值期望。因为企业要生存发展必须追求自己的组织效率, 因此, 必须要认清顾客价值对企业的意义, 其次要了解顾客需要什么、顾客眼中的价值是什么, 然后集合自己的资源在对企业有意义的前提下把顾客需要的价值传递给他们。”产品及其属性满足顾客欲望的能力越强, 该产品及其属性中包含的顾客价值就越大。营销的终极目的是为顾客创造价值并让顾客认知价值, 做到了这一点, 顾客就会主动上门买你的东西。建立顾客关系管理, 那么企业就能轻易找到目标顾客;接着弄清楚目标顾客最看重的顾客价值是什么;然后根据目标顾客最看重的顾客价值塑造差异化的产品属性。“在现代市场竞争中, 企业的生存不再是靠一成不变的产品来维持, 而是要靠为顾客创造全新服务、全新价值, 来换取长期的顾客忠诚, 以形成竞争者难以取代的竞争优势。同其他厂商关系相比, 顾客关系管理更注重客户端的资源, 致力于提高顾客满意度、顾客回头率和顾客忠诚。”没有利益就不会产生关系, 但是如果不能让顾客信任企业, 那么企业的利益将会流失。良好的顾客关系是阻止竞争对手进攻的第一道防线。企业之所以要重视顾客关系管理, 是因为良好的顾客关系, 可以让企业及时知晓产品存在的问题, 以及需要改进的地方, 因为顾客是最终使用产品的人, 对于产品最具有发言权。通过顾客关系的维系, 不仅能可以改善企业的服务, 而且提高顾客对企业的满意度。

企业建立“顾客关系管理”能否取得成功, 关键取决于企业开展“顾客关系管理”的基础工作做得如何?只要企业真正重视顾客关系管理, 采取相应的配套措施实施“顾客关系管理”, 那么顾客关系管理一定能为企业带来更多的收益, 创造更辉煌的明天!

摘要：随着现代市场竞争越来越激烈, 现代企业都已经意识到顾客关系管理的重要性, 并都将客户关系管理作为促进企业成功的重要途径。

关键词：销售管理,关系,顾客,管理

参考文献

[1]臧鸿, 曲玉柱.顾客关系管理理论及其在高校学费收缴过程中的应用[J].长春师范学院学报:自然科学版, 2013 (2) :186-187.

[2]王玉勤, 郭法震, 何凌.浅析道路运输企业顾客关系管理实施策略[J].河北交通职业技术学院学报, 2007 (2) :14-16.

[3]刘宇涵.顾客关系管理理论研究评述[J].江苏科技信息:学术研究, 2012 (6) :46-47.

[4]牟春兰, 王巍, 高自立.基于企业与顾客关系的顾客价值提升策略研究[J].价值工程, 2009 (2) :45-47.

[5]来尧静.基于巴纳德组织理论的顾客价值分析[J].当代经济, 2009 (5) :142-144.

[6]鄢睿丽.顾客关系管理理论及其在我国实践的研究[D].西南财经大学硕士论文.

[7]周亚庆.基于能力的顾客关系管理研究[D].浙江大学博士论文.

[8]张雄林.基于知识管理的客户关系管理研究[D].天津大学硕士论文.

[9]梁琪.沈阳联通神眼业务营销策略研究[D].大连理工大学硕士论文.

销售中的日志管理 篇4

一、销售报表的内容

销售报表可作为拟定现在到将来营销计划的基础, 也是管理者发出指令与任务的依据。

销售报表, 包括产品的数量与产品销售结构, 各销售费用的变化, 各种营销策略的执行情况, 如销售折扣实现情况等。当然, 有些销售报表不一定与财会有关, 如市场分布情况、产品市场占有率等。若企业管理者对利润更感兴趣, 那么就会有与利润相关的报表, 如预测利润变化的利润预测表、利润快报, 对实现利润进行分析比较。如果销售和利润的内部报表具有这些作用, 那么对企业管理者的决策工作就能提供很好的依据。

当然, 对于销售管理人员, 更主要的还是对销售数据的分析, 包括日销售数据分析和月度销售数据分析。涉及到销售数据分析的报表主要有销售日报表、累计销售日报表、进销存日/周报表、销售回款表、销售明细分析表、月度销售分析表及分析图等8张表格。

二、销售报表的作用

分析销售数据的销售报表是管理销售人员的销售动向和销售目的性的有效管理方式之一。那么销售报表又有何作用呢?

(一) 日销售数据的实时监控与分析。

通过简洁的日销售数据反映掌握区域或者大区每天的销售情况, 同时, 对于销售危机预警进行及时应对。日销售数据分析有利于销售管理人员:第一, 及时掌握销售进度:各区域累计销售量和销售完成比例;第二, 通过各区域当天或者当月的销售量的及时反馈, 实时监控销售量;第三, 通过明确各品项的每天及每月累计出货量, 控制销售明细;第四, 通过各区域和各品项累计销售量的比重分析, 对区域及品项占比分析, 可以起到帮助销售管理人员随时监控销售进度和明细, 及时发现异常, 跟进问题区域和品项的积极作用。

(二) 月度销售数据分析。

通过对月度数据进行分析, 聚集区域存在的主要问题, 进而发现改进的机会, 同时, 对销售数量与质量进行考核, 公正地评价下属的业绩完成指标。月度数据分析方面包括:第一, 分析区域整体当月销量及销售金额, 同期增长率和环比增长率;第二, 引导各区域关注销售品项结构是否合理;第三, 引导各区域关注当月重点或者主推产品的销售情况;第四, 有助于销售管理人员在排除市场容量、基础差异和任务不均衡等不合理因素干扰的基础上公平公正地评估各区域的销售业绩。

三、销售报表的运用实例分析

如何运用销售报表, 笔者结合自身的操作实践对销售日报表与累计销售日报表进行实例分析, 以供参考与讨论。

(一) 销售日报表的运用。主要让销售管理人员及时掌握每天各区域及整个大区的销售情况及品项状况。

从表1和表2可以看出:第一, 需要及时跟进弱势区域及弱势门店。区域Q的销售落后于平均水平, 当日出货43件, 相比较而言出货量较少。需要分析是什么原因造成的?同一个区域内, 区域H内部的两家门店当天的销售表现也不一样, 门店2与门店1相比而言, 出货量仅为门店1的33%左右, 需要分析原因。第二, 及时跟进品项存在的问题。1月7号天气转冷, 品项2应该是这几天的销售重点, 但品项1与品项2的销售比例比较接近, 是什么原因造成的?同时, 品项3一直以来均不是主要销售重点, 但近期出货量大幅度增加, 甚至超过了品项2, 是什么原因造成的?第三, 实时地掌握销售量, 本月整体销量完成比例稳步进行, 但天气转冷, 并未提高门店的出货量, 出了什么问题?

(二) 累计销售日报表的运用。

主要让销售管理人员及时掌握当月各区域累计销量完成情况、分品项的累计销量及品项比重。

从表3可以看出:第一, 弱势区域方面, 区域Q的销售完成比例低于整体完成水平和时间进度, 整体完成率也不容乐观, 截止7号整体完成率为40.5%, 区域H完成47%, 区域Q完成32.3%。第二, 品项方面, 区域H的完成比例适当超前, 但品项2的出货比例较小, 截止7号完成47%的销售任务, 但品项2的比例仅占23.4%, 对比区域Q占比略低, 当然区域Q的品项2占比也不高。是什么原因造成或者是出了什么问题?品项3的出货比例一直较小, 会不会造成库存积压, 需要考虑更大力度的促销活动配合专项促销品项3。当然, 在销售管理中, 除了销售日报表之外, 还有进销存日/周报表、销售回款表、销售明细分析表、月度销售分析表及分析图, 实际用法相差不多, 由于篇幅有限不再举例赘述。

四、结语

销售中的日志管理 篇5

市场营销学作为一门专门研究市场营销活动规律的科学, 它是经济理论科学与管理科学相结合的产物, 有其特定的理论体系和原理, 但其理论与方法都是企业实践经验的总结和概括, 因此市场营销学是一门实践性很强的学科。伴随着国际经济一体化和国内市场经济不断完善的发展趋势, 学生原有的学习方法和教师传统的教学模式均受到了严峻挑战。其中, 《销售管理》作为市场营销专业的应用型课程, 特别需要通过体验式教学来让学生体会市场营销技巧。体验式教学是指在教学过程中, 根据学生的认知特点和规律, 通过创造实际的或重复经历的情景和经历, 呈现或再现、还原教学内容, 使学生在亲历的过程中理解并建构知识、发展能力、产生情感、生成意义的教学观和教学形式。

2 加强销售管理实践教学环节的必要性

在《销售管理》课程的实际教学中, 通常的方法都是以教师为中心, 以“原理+例子”的模式, 通过讲授、板书及教学媒体的辅助, 把销售管理的思想及重要知识点和实践方法传递给学生或者说是灌输给学生。但是, 由于《销售管理》是一门实操性非常强的应用型课程, 如果仅是教师“凭嘴”来讲授理论或者分析案例 (一个案例只代表着一个例子) , 学生很难得到“练手”的机会, 这对培养应用型的销售人才是非常不利的, 因此必须加强销售管理教学的实践环节。有数据显示, 在我国的主要城市中, 对销售人才的需求总是在人才需求岗位中名列前三位。但是, 几乎所有用人单位都对销售岗位的应聘者提出了“从业经验”的基本要求。因此, 一个只有销售理论基础而毫无实际操作经验的大学生是很难顺利找到理想岗位的。从提高学生的就业竞争优势来讲, 必须注重实践教学, 将理论与实践有机结合起来, 真正提高学生解决实际问题的能力。

3 销售竞赛在销售管理体验式教学中的设计和实施要点

3.1 设计目标

教学目标:以认知目标、能力目标和情感目标来设计教学目标, 它包含以下内容:

(1) 认知目标:培养学生对产品 (Product) 、价格 (Price) 、渠道 (Place) 和促销 (Promotion) 等市场营销基本概念以及对销售管理课程中基本原理的理解。

(2) 能力目标:培养学生发现、分析、初步处理问题能力、沟通协作能力、创新能力、人际交往能力。

(3) 情感目标:培养学生的团队意识、自觉意识、财务意识, 养成良好的职业道德。

3.2 实施方式

从2012年至2013年, 连续两年分别挑选了市场营销专业的50名学生, 按10人一组组成了5个销售竞赛小组, 每组由组员推选组长一名、副组长一名和财务总监一名。每组均包含有男、女组员, 以锻炼不同性别之间的团队合作能力。每个组员按自己的财务能力进行投资, 竞赛结束后按投资的比例分取利润。每个竞赛小组需预先对校园市场需求和现状进行调研, 以确定所销售商品的类型、数量、价格和售后服务等。在每次连续四周的销售活动中, 各组可以根据具体的市场情况更改商品种类、进行促销等活动。每周每组都要将财务报表报给评选小组。评价指标分别有:销售额、销售利润、销售费用和回款率。活动结束后由评选小组评出获胜组并给予奖励。

4 教学实践结果分析

4.1《销售管理》测试成绩分析

通过销售竞赛结束后一个月举行的期末测试来看, 对比往届营销班学生成绩, 2011届和2012届学生的平均分分别提高了4分和6分, 特别体现在案例分析题中, 学生能很好地将原理知识和实际情况结合作答题目。

4.2 能力培养情况分析

通过问卷的形式对两个班进行了能力培养情况调查。98%的学生认为自己在本次体验式营销活动中增强了发现问题、分析问题、处理问题的能力。学生还特别提到了本次活动锻炼了发表自己意见和看法的能力。

4.3 教学满意度调查分析

通过问卷的形式对两个班进行了教学满意度调查, 了解学生对体验式教学方法的评价。结果显示体验式教学方法受到了学生的欢迎, 学生对待课程的学习兴趣明显提高。统计结果如表1所示。

5 结论

在活动中, 学生完全成为了学习的主体, 通过自己的进货、宣传、销售、回款, 完成了一个完整的销售过程。所有课本上的知识都变成了在销售中的实际操作, 让学生更深刻的体会到所学知识的用途, 体验到市场营销类课程的实践性, 起到了良好的教学效果。但是, 要注意体验式教学方法不能排斥理论的学习, 要引导学生明白:体验是为了说明、理解和运用理论, 理论学习是必不可少的, 理论是指导实践的工具。其次, 指导教师必须具有丰富的市场营销实践经验, 这样才能为学生提供更真实、更准确的指导。

摘要：由于《销售管理》是一门实践性很强的课程, 在教学中需要通过体验式教学来让学生理解知识、体会销售技巧并最终提高销售管理实操能力。本文作者设计了“销售竞赛”应用于《销售管理》的实践教学环节, 起到了较好的教学效果。

关键词：体验式教学,销售竞赛,销售管理,教学方法

参考文献

[1]许芳, 王峥.体验式教学法在《市场营销学课程中的探究与应用》[J].河南农业教育版, 2008 (9) :28.

[2]鲍林.体验式教学在市场营销教学中的应用[J].商业经济, 2008 (3) :128.

[3]童华, 朱华, 安频.应用型人才培养模式研究[J].重庆大学学报 (社会科学版) , 2004 (10) .

[4]李湘, 袁志芬.体验式学习的理论与实践策略[J].教学论坛, 2005 (19) :25.

[5]吕燕.体验式教学模式在高校教学中的应用[J].管理教育, 2008 (3) :147.

VBA编码在销售管理中的应用 篇6

1 Excel 2010环境进行VBA编码的准备工作

VBA (Visual Basic for Applications) 是Visual Basic的一种宏语言, 主要用来扩展Windows应用程序功能, 在管理活动中可以通过VBA编码进行二次开发, 创建自定义的解决方案以扩展现有应用程序的功能。在Excel2010中编写和运行VBA代码前需要先启用VB编辑器和设置Excel文件的保存格式。

1.1 启用VB编辑器

启用VB编辑器需要启用功能区中的“开发工具”选项卡, 而默认情况下是不显示该选项卡的, 启用该选项卡应单击Excel2010的“文件”选项卡, 选择“选项”命令打开“Excel选项”对话框, 单击该对话框左侧的“自定义功能区”, 在对话框右侧的“自定义功能区”下选择“主选项卡”, 选中“开发工具”复选框, 单击“确定”按钮, 则在功能区中会显示“开发工具”选项卡。单击“开发工具”选项卡“代码”区域的“Visual Basic”命令按钮可打开VBA的编程环境, 在此窗口中编写代码即可。

1.2 文件的保存格式

作为一种安全措施, Excel2010要求不能以默认的”Excel工作簿 (.xlsx) ”文件格式来保存宏命令或VBA代码, 因此如果需要运行VBA代码, 必须将工作簿保存或另存为”Excel启用宏的工作簿 (.xlsm) ”的文件格式。

2 销售管理中的VBA编码案例

在销售管理中, 有时需要将一个工作表拆分成多个工作表, 例如在“数据源”表中记录了每个责任人的销售数据, 假设该工作表存储了几千或几万条记录, 现需要按照“责任人”列的数据将每个责任人的销售数据形成一个新的工作表并以责任人命名工作表, 那么拆分后将在“数据源”前增加以“张三”、“李四”等责任人命名的工作表。如果用普通的数据处理方式, 会加大管理者的工作量, 采用VBA编码实现将使管理工作变得简单易行。

首先需要将此工作簿另存为“Excel启用宏的工作簿 (.xlsm) ”类型的工作簿, 然后在VBA编程环境, 建立一个新的过程如Split () , 假设“责任人”列位于A列, 销售记录从第2行开始, 本例中使用了Excel对象模型中的Application对象并对其设置对象属性及调用相应方法来操作工作表及各行数据, 通过循环嵌套对数据表的数据进行比较和复制, 实现将一个数据表数据拆分成多个数据表的功能。代码如下:

代码编写完成后保存, 回到Excel2010工作簿, 单击“开发工具”选项卡“代码”区域的“宏”命令, 在弹出的“宏”窗口中选中宏名“Split”, 单击“执行”按钮, 即可快速将“数据源表”以责任人为单位进行拆分。

3 结论

由实际应用可以看出, 将VBA编码适当的应用在Excel管理中可以有效地简化和加速销售管理中的复杂工作, 对管理工作起到事半功倍的作用。

参考文献

[1]Excel Home编著.Excel2010——市场与销售管理[M].北京:人民邮电出版社, 2014.

[2]罗刚君.Excel 2010 VBA编程与实践[M].[M]电子工业出版社, 2010.