销售为什么是科学

销售为什么是科学（精选8篇）

销售为什么是科学 篇1

美国最重要的科学研究组织之一“美国研究理事会” (National Research Council) 在总结“美国科学院”、“美国工程院”及其他组织的众多研究成果后, 对当代科学、科学研究和科学教育的新趋势做了如下概括:

1.由强调“科学即探索与实验”, 到更强调“科学即辩护 (argument) 与解释”。

2.由强调获得答案, 到更强调运用证据和策略发展或修正解释。

3.由强调为科学问题提供答案, 到更强调交流科学解释。

4.由强调运用实验结果来终结探究, 到更强调将实验结果运用于科学辩护与解释。

5.由强调学生个体和学生小组只是分析和综合资料, 不为科学结论辩护, 到更强调学生小组经常为辩护科学结论而分析和综合资料。

6.由强调演示和证明科学内容的活动, 到更强调研究和分析科学问题的活动。

7.由强调脱离情境的探究技能 (process skills) , 到更强调将探究技能置于情境之中。

8.由强调观察或推理等单个的探究技能, 到更强调控制、认知、程序等多元探究技能。

9.由强调极少从事研究以省出时间学习大量科学内容, 到更强调从事更多研究以发展关于科学探究和知识的理解、能力与价值观。

10.由强调在一节课内的研究, 到更强调将研究延伸到几节课的时间中。

11.由强调学生向老师私下交流思想与结论, 到更强调学生与其同学公开交流思想与工作。

12.由强调管理材料和设备, 到更强调管理思想和信息。

研究认为, 科学教育中的“探究”有五个关键特征:学习者被科学问题所吸引;学习者寻找证据以解释科学问题;学习者基于证据将对科学问题的解释体系化;学习者对其形成的解释进行评价, 以获得更恰当的解释;学习者对其提出的解释加以确证和交流。这五个特征可概括为:形成问题———获取证据———形成解释———评价解释———交流解释。而这种对“探究”的理解, 直接体现了“科学即基于证据的解释”的新科学观。

———李雁冰/文《全球教育展望》, 2008 (12)

销售为什么是科学 篇2

面对终端竞争企业进入两难境地，不做终端等于放弃市场，做终端又易落入终端陷阱，企业的资源（人力、物力）及管理跟不上，投入大于产出，如何解决此类问题？

首先我们必须弄明白什么是终端？

终端是商品与消费者面对面的展示和交易的场所；

终端是豪华都市大街上5千平方米的超级大商场；

终端是布及大江南北数以百万计的大小零售商店；

终端是偏僻山村的鸡毛小店、是摆在家门前的小铺；

终端是农民的水果担、居民的菜篮子；

终端是你餐桌上的酒、盘中的肉。

终端无所不在！终端无法跨越！

谁掌握了终端，谁就是市场的赢家！

“你是世界上最好的产品，有最好的广告支持，如果消费者不能在售点买到它们，你就无法完成销售！”

终端无所不在，终端是不法跨越的！

第二个问题是终端运作有那些限制条件？

1、投入费用高，终端销售要花很多钱。

2、管理难度大，终端销售带来大量人员扩编，管理力度不到位，容易失控。

3、配送成本非常高，以前是整车地往经销商发货，现在要一箱一箱地往零售店发货。

4、配送体系不容易建立，需要有一整套新的体制、理念和分销商队伍。

第三个问题是怎样与对手进行终端竞争？

数年前，尚有不少企业不重视终端的建设和开发；时至今日，已经没有企业不重视终端的工作了。在终端竞争日益激烈的今天，已经不仅仅是该不该重视终端工作，如何做好终端的问题。不少企业面对终端已经感到无所适从，投入大量的人力、物力做终端，你做有奖陈列，别人政策力度比你更大；你招聘终端业务员跑单，别人使用人海战术；你用5万元的代价买断这个终端，他用8万元与你竞争；有些产品不进超市没出路，进了超市是死路，年销量能不能达到50万元是未知数，但是进店费、赞助费、堆头费、返利费等等就不下于10万元；投入超出了产出，终端管理跟不上，企业的实力不法进一步做终端对抗，怎么办？

有人曾这样形容终端”不做终端是等死，做了终端是找死；每接近终端一步就是接近死亡一步，每接近终端一步就是接近金矿一步”，对于企业来说终端不得不做，但又很容易落入”劳而无获，不能自拔的陷阱”。那么怎样才能突破终端的陷阱呢？

作者通过对终端问题的系统研究后，得出结论是终端突围的基本法则就是渠道创新。

如何实施终端突围？作者总结提升的终端突围的基本法则是：

一、终端创新营销的九种战略转变

1、从大众营销到细分营销的转变。

2、重视营销技术到重视产品开发的转变。企业只有回复到营销的本原，即市场需求和产品上来，才能真正有效地启动企业创新。

3、从做销量到做品牌的转变。没有销量、没有强大的营销力就没有品牌，但对于许多已经取得可观销售业绩的企业，面对消费者的变化和新兴渠道的挑战，不关注品牌就决然不通了。

4、加强员工培训。中国企业最致命的问题是不能对员工进行持续的职业培训，很难设想连操作传统渠道尚且达不到专业水准的业务人员，能够有效地操作新兴的终端市场。

4、加强员工培训。在大批发条件下，只要业务人员个人能力强就可以创造奇迹，但在细分营销条件下，只能靠完善的营销体系才能保证业绩。营销创新，提高营销管理水平是关键。

6、薪酬制度创新。员工满意度决定员工忠诚度，员工忠诚度决定顾客满意度；顾客满意度决定顾客忠诚度，顾客忠诚度决定企业的业绩和前途。这要求企业必须有能力制定出既支持公司的战略和目标，又让员工满意的薪酬体系，因为终端市场的运作需要大批对企业忠诚、训练有素的终端业务员。

7、高空传播战略。运用整合营销传播，导入CI战略，统一卖点和买点，进行科学系统的广告宣传与广告突破，加强与消费者的沟通，扩大品牌影响力，提升品牌的美誉度和忠诚度。

8、中空渠道创新战略。明确制造商与经销商的分工，改造并强化渠道功能，并且及时进行渠道创新。如上海富尔网络销售公司，将网上购物、客户电话服务中心的自动系统与终端食杂店小终端的连锁加盟结合起来，进行了成功的渠道创新。

9、低空直接面对消费者战略。只要消费者愿意买，总是有人愿意卖的。做到产品的差异化、个性化，直接面对消费者，加强与消费者的沟通，如日化行业搞的“大棚车”活动，就是很受消费者的欢迎。要抓住消费者这个真正的消费末端，就能获得真正的成功。

二、终端突破策略的四步曲

渠道上端的经销商十分关心厂家的广告投入力度，更在意厂家在终端上的投入——例如进场费啊，堆头费、订货会折扣啊、开瓶费啊等等。其实，广告与促销仅仅是提供了终端突破的第一步——传播诱惑和利益诱惑，而终端突破的第二步资源整合，第三步分销跟进以及第四步系统维护才是厂家和经销商突破终端的核心策略。

第一步：传播诱惑和利益诱惑。

传播诱惑就是广告宣传的力度。在区域市场实践中，单一地电视广告传播或其他单一媒体传播已经很难实现品牌信息的全面覆盖。因此，对于传播诱惑，应该在科学分析区域市场的各种媒体、分析区域市场竞争品牌的传播策略的基础上，联系厂家，制订出一套实用、高效的传播策略，以实现传播的诱惑，以提高终端和消费者对产品的认知度。

利益诱惑就是在区域市场设计合理的价差体系，为各个级别的分销成员提供不同层次的利益诱惑。也就是，你的产品能够为经销商带来怎样的利益？利润的提高是基本要求，经营时间、价格保持时间的长短也很重要，最好你的产品还必须给分销者带来额外的利益，包括商业地位，独家销售权以及其他的利益需求。

在传播诱惑和利益诱惑下，区域市场的分销成员加入到经销商的网络当中来，开始了产品的经营和品牌平台的建立，这时候，厂商可以实施终端突破策略第二步。

第二步：资源整合。

在区域市场的终端中，许多不同的渠道表面上看起来很封闭，其实他们是相互连通，互相依赖的。

例如去市场的餐饮渠道，销售的产品好像都是中、高端产品；而批发、零售渠道销售的确实中低端产品——商场、超市则融合了餐饮、批发零售的精华，销售的是集产品之大成的产品系列。从分销策略的角度来分析，单一品牌单一渠道的分销，从资源分配与运用的角度上来讲，是一种浪费，从企业经营的角度上来讲，不利于提高竞争的能力；因此，区域市场的经销商应该在做产品组合设计初期，就必须对渠道的互补；渠道的互利以及渠道之间的冲突做全盘考虑。这样经过资源整合，各种渠道与优势互补，一方面提高了分销成功的机会，同时也拓宽了分销渠道，节省了资源，提高了分销效率，实现最大限度的销售。

第三步：分销跟进。

分销跟进是厂商终端突破策略的重点。分销跟进包括分销网络库存处理、拜访频率和拜访深度、物流配送的效率、终端理货和终端生动化管理等具体、细致的项目。区域市场要根据自身企业的销售人员，完成对网络成员服务的全过程——必须强调的是，分销跟进既是一个全程服务，同时也是全程掌握市场信息、竞争信息的一个过程。在分销跟进中，网络得到加强，销量得到巩固，信息得到反馈，销售系统在分销跟进中得到健康发展。

第四步：系统维护。

系统维护除了规范的分销跟进工作外，重要的是客情关系的维护以及投诉、异议或者问题的处理。对于网络成员的意见反馈，不管大小，不论对错，及时处理是十分重要的，这是系统维护的基础。终端系统十分复杂，不同渠道的销售模式、促销方式也不尽相同，尤其是餐饮渠道、零售批发渠道和商场、大超市渠道之间存在着不可协调的矛盾（例如价格差异——同样的城市，同样的产品，不同的销售渠道和售价是不同的），因此，做好维护工作就显得更加重要了。

通过四步策略，厂商在控制终端的基础上，完成了对终端的突破，建立起相对稳固的销售终端，形成相对稳定的销售网络。

三、终端突围的四种方法

1、区分终端，创新渠道

(1)、如何细分终端：

所有的终端我们没有能力也没有必要都自己去做，那么如何做好终端，首先要弄清终端的实质性情况，将终端进行分类。我们可以将终端分为：赢利终端、非赢利终端、广告终端、竞争终端等，还可以将终端分为：明终端和暗终端。明终端即是我们日常生活动中可以见到的，如超市、商店、街头、小摊店，这其中的一部分可以通过业务员和跑单员将其控制住，如超市、人流集中的商场、摊店。暗终端即是平时我们较少接触的地方和特殊场所，如餐饮、娱乐和乡村小店以及偏僻地区。如何做好市场，其实是如何做好终端，通过怎样的方式去操作和控制终端，我们除了自己能够控制或必须控制的一部分终端之外，其它终端应该通过渠道去控制和服务。

(2)、与终端相配套的渠道：

事实上终端无法跨越和躲避，而如何认识和操作与控制好终端，是我们长期而艰苦细致的工作。目前面对不同的终端，需要寻找和开发不同的渠道，因此，市场的精耕细作，应理解为终端的细分，然后寻找和开发相应的渠道与之对应。渠道的源头即为经销商，因此，目前找经销商必须区分开来设立，相同的渠道没有必要多设，而不同渠道的经销商应该多开发，有利于市场的发展和终端铺货率的提高，最终提高销量。如常规的饮料经销商是做大渠道批发为主的，如果新开发一些做娱乐场所、网吧、浴室、歌厅、餐馆的经销商就可以在这些场所大大提高见货率。

(3)、渠道和终端互补性：

强势的开拓终端固然重要，但开拓以后维护保养更为重要，俗话说：“攻城易，守城难”，如何才能保护好开拓出来的终端，是我们日常业务中的重要工作。明的终端我们可以自己不断的铺货跟进，而暗的终端，我们只有通过渠道和经销商去维护、渗透和跟进，这其实是如何开发和步好网络通路的问题，通过强大的渠道网络，将货及时的压向终端。终端和渠道实际上是互补的，互相依托，共同发展的，终端做好了，渠道上的货就容易进入，销量会增大，渠道上的货源充足后，有利于给终端及时补充货源，相辅相成，共同发展。

2、走出终端天更蓝

在终端竞争过于激烈“千军万马争过独木桥”的时候，某公司另辟蹊径，“你走你的阳光道，我走我的独木桥”，不与他人直接、单一地硬拚终端，通过建立一种适合本公司产品的多元化销售的方式，成功地走出了终端。

首先，我们认为产品缺乏个性是厂家不得不拼命做终端的原因，因此我们以产品的个性寻求卖点，让产品自己卖自己；其次，我们寻求建立自己专有或共享的销售渠道，如集团消费、权力消费、个性化消费等；第三，我们把终端销售作为整体营销的一个有机组成部分，该做终端就做终端，终端任务完成就放弃终端，对终端销售采取不依赖不放弃的策略；第四，在其他厂家都去挤热门终端时，我们选择大家不注意的终端，以较小的代价启动终端；第五，我们引导比厂家更善于做终端的商家开展终端销售。

终端虽然重要，但终端销售不一定非要厂家亲自去做，我们认为谁有终端优势就应该让谁做。厂家做终端没有优势，首先，他不符合厂商分工的原则，厂家做了有限的几个终端，但得罪了经销商就丧失了整个营销网络；其次，经销商做终端有区域市场的人际关系优势、营销网络优势、低成本的分销优势，因此某公司采用“借壳做终端”的策略，即利用经销商的优势，引导经销商做终端们帮助经销商做终端。某公司虽然没有亲自做终端，却能有效的控制终端。

谁做终端，就找谁做经销商；谁有优势做终端，就让谁去做；厂家不追求亲自做终端，只追求产品在终端的竞争力；厂家可以远离终端，只要能有效控制终端。

3、跨越终端直做社区

如何从终端陷阱中突围？跨越终端直做社区销售！

例

1、国内最大的防盗门企业美心集团，把目光从专业市场和大商场的普通终端，转移到了更接近消费者的社区。每当新楼盘落成，业主即将入住时，即在新楼盘附近临时搭建一个美心门专卖店，在业主眼皮底下展示美心系列产品，为业主提供选择、购买、搬运的方便，这是一种比任何宣传和促销更有效的社区销售方式。

例

2、杭州市一家养蜜场，没有经费做宣传，没有经销渠道和终端，通过数年直做社区销售的努力，不仅全部产品顺利销售，没有库存积压，而且已经成为杭州百姓心目中的品牌产品。他们的做法是：给每个销售员分配3个生活区，每天早晨和傍晚每个周末全天候地在生活摆台做社区销售，由于产品新鲜、质量好；价格比商店的便宜；服务态度好、时间久了人头熟等优势，很快就形成了稳定的消费群。

例

3、目前社区销售做的最好的是：鲜奶订月每天早晨送到家；报刊的征订和邮递；大桶饮用水的电话送货等。社区销售跨越了零售终端把销售前沿推进到消费者家门口，使消费者购买更方便，成本更低。而且通过销售人员高频率的周到的服务可以让消费者从对销售人员的个人的信任逐步产生对品牌的信任，因此，一些非名牌产品可以借社区销售巩固一批忠诚的顾客。

终端并非渠道的终点，在终端竞争日趋激烈、终端门槛越来越高的情况下，有些企业为了进一步寻求竞争优势，跨越终端直接做社区销售，成为当前营销的一大亮点。

4、传统物流加上高科技手段――如虎添翼的渠道创新

在中国经济快速发展的今天，分销渠道的经营模式虽说正在不断的改进和完善之中，但是渠道的滞后性已经十分明确。以上海富尔网络销售公司为代表的将科技网络与传统渠道结合对渠道进行创新，已经出现了曙光。

上海富尔网络销售公司，是由上海烟糖公司和上海第一食品商店股份有限公司共同投资创办的。目前已经积累了三年多无店铺销售的经验，其经营的“易购365”是一家以食品百货为特色的专业购物电子商务网站，已形成网上销售39大类商品、4000个品种的规模，交易量日益增加。1999年曾被评为上海商业十大新闻之一。当业界人士普遍认为，分散型经营的烟杂店小终端不具备发展潜力，尽早要被连锁便利店取代。但是，上海富尔网络销售公司却独辟蹊径，充分利用了烟杂店贴近消费大众、传播信息快捷、顾客购买便利的特点。依托“易购365”电子商务交易平台，发挥富尔公司在商品采购、物流配送、服务管理等方面的整体优势，推出“比便利店还便利”的“易购超便利”加盟连锁体系，整合社会烟杂零售网店，这同时缓解了烟杂店小终端的竞争压力。整合的“超便利”带来了多赢，烟杂店营业额明显提高，特别是糖酒商品增长较快，总体营业额增长35％以上，由于统一采购和供货有力地遏制了“假冒伪劣”货的冲击。

富尔公司于2000年建立了先进的呼叫中心系统，并申请了特服号码。与许多将交易重点放在网上的电子商务企业的销售方式不同，富尔公司85％的订单来自于电话。这种网上交易与电话营销有机结合的方式，使富尔的运作模式更为务实。富尔公司用呼叫中心的主动呼出替代业务员的上门推销、商品报价、督促定单、客情维护等工作，由经过培训的呼出员在计算机系统提供的客户资料数据库及自动拨号系统的支持下，有的放矢地对烟杂店小终端实施电话呼出营销，传递最新的产品和价格信息。这种方式受到烟杂店的普遍认可，电话营销结合业务员工作，不但极大改善了工作效率、工作条件和人工成本，而且大幅提高了订单成效笔数，并杜绝了因业务员流失带来的客户资源损失。

四、终端突围的基本原则－－渠道创新

如何进行渠道创新？企业应该从两个方面下功夫：第一个方面是改造传统渠道，推进经销商进步。主要方式有：

1)厂商合作由松散型变成紧密型的战略伙伴。

2)区域行业内垄断经销商初步形成。

3)由渠道领袖牵头形成紧密性的渠道联盟组织或经销商联谊会。

4)由简单的契约型变成管理型、合作型、公司型。

5)将原来较长、混乱的渠道网络变成扁平、垂直的渠道网络形态。

6)具体的组织形式是：由多方人员组成并参与经营管理的营销物流配送中心和各级配送分部。

7)较紧密的连锁或特许加盟、专卖连锁等垂直网络关系。

8)新型的物流配送中心具有在区域内对产品的铺市、补货、陈列、门店宣传、售后服务、品牌提升和维护等多种功能。

第二个方面是调整渠道策略，推进渠道多元化，建立多元化流通渠道。主要方式是：通过深入的市场调研，去寻找、建立细分的能更好的控制服务零售终端的新渠道，可分为：渠道细分、渠道专业、渠道创新等。

例

1、江南某些村庄只通水路，交通工具只能是船只，没有别的通途和交通方式。很显然，这里最好的二批商正是船老大，只要找到船老大，与他达成商业的贸易协议，就控制了产品销售终端。因为通过船老大，能够把产品送到各个村庄，而且成本最低、最快捷，服务也最优良，不管是从人脉关系还是从运输途径都能达到最佳效果。

例

2、重庆是一个山城，市区内空间狭窄，人口密度高，地形崎岖，市内不允许厂家的货车通行为零售点进行送货。而“棒棒军”（挑夫）就成为最好的产品通道，只有挑夫能将经销商或者批发商手中的产品送到零售商手中，所以组建“棒子军”作为二批商才能控制产品销售终端。

例

3、桂林是一个旅游城市，在旅游景点饮料产品的竞争非常激烈，但没有一家企业的产品能形成优势。如何形成优势，就必须寻找一条很好的通道，经过调研和讨论，某企业找到了一家旅游船运公司，这家公司控制了漓江上60%的客船，和这家公司签订协议，将最优惠的政策给它，相当于给经销商的条件，但条件是它只能卖本企业的产品。这样借助这个最好的二批商，企业实现了对销售终端的成功控制，产品在市场上也取得了很大的优势，而旅游船运公司也获得了巨大的利益，双方实现了双赢。

例

4、娃哈哈成都市场在终端运作上由于销售人员的力量不足(16人)和二批网络的建设不够完善,一直处于被动局面,成都邮政不仅具有良好的品牌优势，还有人员优势，400多名员工，成天出没于大街小巷中，有着较强的客情关系和网络优势,但是400多名送报员人力过剩,成本过高。作者参与了合作的谈判,成都邮政局与娃哈哈合形成了强强合作,一夜之间达到了横扫千军的实力,任何对手也无法与之抗衡, 而且真正可以达到双赢的目的.娃哈哈可利用成都邮政局的优势进行渠道创新，深度分销，增长销量，提升品牌。而成都邮政局则可以利用娃哈哈的著名品牌和强势的产品结构拓展业务、增长利润、降低单人成本。通过邮政的物流配送及185信息平台，可使终端零售店和消费者购物更便利, 让“娃哈哈”这个民族品牌通过中国特有的绿色通道——成都邮政传递，将产品和温暖送达千家万户。

高绩效的销售团队是什么样子的 篇3

比如苹果公司，凭借其卓越的产品设计理念和营销团队，他的销售团队的功能被不断忽视和弱化。苹果CEO史蒂夫·乔布斯（Steve Jobs）从不很相信销售人员的作用，他更喜欢采取在网上直接向消费者出售产品的方式。苹果公司前些年的销售高级副总裁宣布阿尔·什普（Al Shipp）离职后，苹果公司就宣布不再打算设置这一职位。在现在这个阶段，也许他们真的能够凭借其出色的产品创新赢得市场。

然而很少有企业能永远如此幸运。很多企业在享受了发展初期的成功喜悦后很快发现，随着市场以及消费者的不断成熟、产品的同质化、竞争的不断加剧、市场费用的增高，维持业绩的高速增长变成了一件“不可完成的任务”。在经历了连续的平台期或瓶颈期后，企业开始思索自身的问题。越来越多的企业发现，在完成了战略发展规划后，企业面临的一个最迫切的问题如何迅速提升自身的销售绩效水平。大家发现，不知道从什么时刻开始，团队的销售绩效水平已经远远低于企业的发展速度了。

然而，如何清晰的定义企业的销售绩效水平呢？或者，换句话说，高销售绩效水平的团队是什么样子的呢？

美国知名的销售调查机构《首席销售官观察（CSO INSIGHTS）》曾连续多年对1000余家企业的销售绩效进行持续调查和总结，发现企业的销售绩效水平可以通过以下四组二维图形来定义。

维度一：个人方面销售人员与客户的关系深度

所有的销售人员都把“关系”二字放在嘴边（有的公司也叫做“资源”）。其实，从与客户的关系深度可以非常明确的观测和定义一个销售团队的绩效水平。你的客户把你当作一个普通的供应商还是一个战略合作伙伴，将直接决定你能否在竞争中脱颖而出。一般来说，销售人员与客户的关系程度可以分为五级（见图1）。研究表明，以客户为中心的企业，能够与客户保持战略层面的关系（图1中的4或5级），而非简单的通过公关、品牌和性价比建立的买卖关系（图1中的1或2级）。不幸的是，84%以上的销售人员与客户之间的关系只停留在级别1或2。

维度二：团队方面 - 销售流程的成熟度

绝大多数企业还远远没有意识到，遵循一个成熟而先进的销售流程，对绩效是多么重要。绝大部分的销售人员及其企业未使用共同的销售流程。在今日复杂且竞争激烈的销售世界中，这一点着实令人惊讶。研究还显示，若能使用固定销售流程，则个人与全公司的销售绩效都将大幅增长。无论对于个人或公司，销售额突然间增加15%都是件不寻常的事。当公司里每个人有了共同语言，且遵循相同流程之后，业绩通常会变得非常可观。《首席销售官观察》经过20年的研究，分析了105种不同的参数，总结出了销售流程成熟度与企业绩效的关系，如图2所示。50%的被调查企业处于级别2，只有14%的企业能够达到级别4。

销售关键业绩指标和销售流程成熟度的关系

图三显示了6个销售关键业绩指标和销售流程成熟度的关系。举例来说，级别4的企业，63.6%的销售人员能够完成销售任务，并且31%的销售人员的任务超过1600万人民币，在级别1这个比例只有17%；销售机会的赢率达到56%，25%的销售机会输给了竞争对手，19%的销售机会悬而未决，对应级别1则分别是47%、32%和21%；给予客户较高折扣的项目只有8%；只有15%的销售人员流失率；所预测销售机会的最后成功率大于75%的销售人员占总数的25%，这些指标都比其它级别有非常大的提升。综合这些指标进行计算，你会发现从级别3跨越到级别4，带来的收益是巨大的。

结合销售流程的成熟度与销售关系的深入度就能看出对一个企业销售绩效的非常形象的描述和定义。对那些销售流程不成熟，并且销售关系在初级水平的企业来说，管理者每天都会担心业务目标该如何实现；而如果公司的销售流程非常成熟，并与客户建立了战略级别的关系，完成每年的业绩提升，将是轻松和顺理成章的事情。

通过多年帮助客户实施销售战略重塑，我们得出以下的结论：

高绩效的销售团队表现为以客户为中心，需要特别关注五个方面：

·与客户购买流程协调一致的销售流程和支撑方法；

·与流程和方法相匹配的、注重结果的、持续的学习环境（技能评估、培训和强化）；

·保证流程和方法采用率的管理系统和规则；

·协调一致的市场营销讯息、销售工具和销售对话；

·对销售流程、方法和管理实践起到直接支持作用的技术。

我们将在《销售与管理》杂志后面几期中陆续解读这几方面的内容。在此也欢迎大家深入探讨。

销售为什么是科学 篇4

简单地说,就是人类为传承与发展科学、提高人类全体成员的科学素养、促进人类可持续发展的教育活动。学校教育的对象是学生,科学教育就是为提高学生的基本科学素养的教育活动。通过科学教育活动使学生热爱科学,相信和尊重科学,了解最基本的科学知识、科学规律并学会按科学规律办事,了解科学的过程和方法,逐步形成科学的态度和观念并据以处理科学与人类生产、生活、社会活动以及未来发展的关系。

学校里最常见的科学教育通过科学课程来实施,这些课程包括科学、物理、化学、生物、自然地理等。除了这些以围绕学科知识体系开发出来的课程之外,综合实践活动也是科学教育的重要园地,渗透在所有课程之中的科学思想、科学方法、科学态度和精神也发挥了科学教育的功能。此外还有课外科技活动、校内外的各种科普教育活动,等等。

为什么要进行科学教育?

为什么要对青少年学生进行科学教育?

首先在于科学在人类发展过程中的重要地位,在于科学对人类文明和进步的伟大贡献。

科学对人类发展的贡献首先表现在提高物质生产和生活水平方面。科学发现往往导致新的生产技术以至于建立完全新型的工业。特别是在今天,重大的新技术基本上来源于系统综合的科学研究,使科学、技术、生产三者的关系更为密切。20世纪以来,科学技术的发展成为提高劳动生产率的主要动力和促进经济增长的重要因素。物质生产的大发展又直接地影响到人的日常生活。相对于一个世纪之前,今天生活的方方面面,无不因科技的进步而有极大的改善,一旦科技停滞不前,生活的水平就要受到严重的影响。

科学的发展还影响到人类社会的制度文明。一方面,科学的发展需要一种宽容的氛围,要允许不同思想的存在和争鸣,即需要民主制度的保障。当民主失去保障的时候,科学就无法发展。认识到这一点,人们就会努力创造合理的民主制度以保障科学的发展。所以说民主保障了科学的发展,科学的发展反过来又促进了民主。科学和民主成为一对不可分离的孪生兄弟。另一方面,今天科学的发展已经远离了小作坊式的运作,任何一个重大的研究项目,都需要把各方面的力量组织起来。如何调动所有各部分组织的积极性,如何协同它们的工作,如何保证新思想、新发现不被掩盖或扼杀,这些运作制度的问题成为项目成功的关键。科学的发展不断地促进其本身的运作制度的更新和科学化、民主化,也影响到社会上其他组织和制度的建设。

科学对人类文明的第三个贡献在于科学理性的确立和不断完善,直接影响了人类的思想方式。科学是一种以实践为依据并随着实践的发展而不断更新的知识体系和思想体系,必然影响到人类的思维方式和价值观。几百年来自然科学的辉煌成就,使得崇尚理性的科学精神成为指导人类行为的最重要的准则之一。这种科学理性不仅表现在思想方法上,还表现在行为准则上。尽管不断有人对科学理性的本身及其意义进行挑战,但是这些挑战的结果都以科学理性的胜利而告终。当然,科学理性本身也会随着社会的发展而发展,但是其价值地位是不可动摇的。

人类文明的发展进步离不开科学,正如恩格斯曾所说,“科学是一种在历史上起推动作用的、革命的力量”“是最高意义上的革命力量”[1]。人类必须把长期积累下来的科学知识、方法经验、精神智慧不断传承下去,这就是需要科学教育的首要原因。

进行科学教育的原因还在于科学教育是培养新一代专业人才和劳动大军的需要。从工业革命开始,科学教育就成为培养适应现代化生产所需要的专业人才和劳动大军的重要渠道。随着新世纪和知识经济时代的到来,科学与技术的高度结合,从科学到技术到生产的链接已经非常紧密,科学技术已经直接成为一种生产力,推动经济的发展和社会的进步。在这一形势下,每个从事生产和经济活动的人都需要掌握基本的科学知识和技术技能,能理解科学活动的技术创造的过程和意义。

实施科学教育的第三个重要原因在于科学教育是保证人类的物质生产和社会生活可持续发展的需要。20世纪以来人类对自然资源需求的过快增长已经造成自然资源的快速枯竭,人类行为造成的环境污染和破坏超出了自然本身的制衡能力,对人类赖以生存的自然和生态环境造成严重的威胁。如果放任这种情况继续下去,人类必将受到自然的惩罚。人类社会的不公平、不民主以及发展的不平衡,同样造成了社会的矛盾和灾难,严重地影响了人类的发展和进步。人类必须在发展与资源利用、环境污染、社会稳定等方面保持平衡和稳定。既满足当代人的需要,又不损害下一代人可能的需要的发展。这就是可持续发展的问题。实现可持续的发展要求人们合理利用自然资源、保护环境,需要适当的技术,这就要求学生必须懂得相关的科学道理和技术知识。但只有科学技术知识还不够,更重要的是转变人的思想、行为习惯和价值观念,认识到人与自然协调相处的重要性,建立起对人类子孙后代负责的观念。需要对科学技术的本质和价值进行反思,在认识科学技术发展必要性、掌握科学技术知识技能的同时,明了科学技术所不能超越的规范。后两者均为观念上的问题,解决观念的问题必须依靠教育,在全体学生和公民中普遍树立起可持续发展意识,提供必需的人才。

实施科学教育的第四个原因出于改善和提高人的生活质量水平的需要。科学技术的发展使当代人的环境发生了巨大的变化,要适应当代的生活环境,必须掌握起码的科学技术知识和技能。作为更高目标,人应当能够从生活中获得乐趣和幸福。科学技术所要求和倡导的创造精神和实践能力是提高生活质量、享受美好人生的动力和保障。

最后,实施科学教育还是促进人的发展的需要。科学的基本知识和技能是人的全面发展的重要基础。科学的思想方法是最基本和最重要的思想方法之一,是人的发展的重要保证。科学的精神态度是人所必备的最基本的非智力素质,是人发展的动力来源和保障。科学的世界观和价值观对人所能够达到的境界有直接的影响,使人明确发展的目标和方向。

科学对人类文明和发展的伟大贡献,人类社会生产、社会活动以及可持续发展对科学素养和科技人才的诉求,人类提高生活质量的需要以及人本身的发展需要,要求学校开展科学教育。从19世纪中叶科学教育开始进入学校以来,科学教育的目标逐步明确,内容不断丰富,活动日趋多彩,成为基础教育的重要部分。

科学教育做什么?

首先就是要让学生了解科学的基本知识,理解科学的概念框架。从科学的成果来看,科学的成果表现为一个以严谨的概念框架组织起来的知识体系。对科学知识体系没有基本和必要的了解,就无法理解科学,无法按照科学的规律办事。由于科学知识浩如烟海,一个人即使穷其毕生之力也只能了解其中的一小部分。就算学到不少科学知识,如果不能抓住将科学知识组织起来的脉络和纲领,所学到的也只是一些孤立的知识碎片,不能构成对科学的整体的理解,没有多大用处。因此所谓了解科学的基本知识,重要的是要让学生透过科学的细节内容的学习去认识和把握科学的大概念,理解这些概念本身的内涵以及相互之间的关系,进而对科学的知识体系有深入的理解。从科学发展的角度来看,科学知识不是某一个时代、某一个民族、某一个阶级的产物,而是全人类在所有历史时期内不断积累起来的知识的结晶,繁复庞杂,不断增生,不断变化。只有在继承前人知识的基础上,才能从比较肤浅的零散的知识,发展成比较深刻的系统的知识;从比较片面局部的知识发展成比较全面普遍的知识。作为科学的任务,探索自然奥秘是非常艰难曲折而又漫长的过程,只有以前人已经到达的地方为起点,继续前进,才能在自身短暂的一生中,为科学创造做出贡献。正如牛顿所说,他之所以能比前人看得远些,是因为他站在巨人的肩膀上。没有历史上代代相传的知识的积累,今天的科学进步和成就无法想象。因此科学教育的基本任务就是传承和理解前人积累的科学知识体系,特别是作为这一体系的框架栋梁的大概念。

科学是一项系统的探索活动,既包括高度抽象的思辨和非常实际的观察测量,也包括海阔天空的想象。在长期的科学活动中,人类在发现科学知识的同时还不断地改变自己认识世界的方法,从基本的立场观点到对事物和现象的抽象和逻辑判断,再到一些特有的窍门和技巧,这些是人类赖以不断发展进步的途径。科学知识涉及的对象是自然,而科学的思想方法不仅涉及自然,还涉及人和自然的相互作用,涉及对人本身的认识。因此,科学教育的第二个重要方面就是让下一代认识和掌握科学的思想方法。科学的思想方法包含了三个不同的层次。第一是最普遍的哲学方法。例如,用守恒的观点去研究物质运动的方法,追求科学定律的简约性,等等。第二是一般通用的科学研究方法。例如:观察、实验、抽象、归纳、演绎、直觉等经验科学方法。第三是专门化的特殊研究方法,即由各学科的特殊规律、知识所构成的方法。例如:光谱分析方法,等等。可以说,科学思想方法和科学的规律是相平行的,是一种比概念、定理、定律、公式这类知识更为稳定、广泛、一般的知识。

科学是一种文化,有着明确的价值导向。科学教育的第三个重要方面,就是培养学生对科学事业的热爱,对科学理性的崇尚,对科学精神的弘扬,对科学伦理的尊重。通过科学的学习使学生承认物质的第一性,承认自然规律的客观性,树立尊重事实、尊重客观规律的观点。承认自然的可知性,树立相信科学,反对迷信的观点。承认科学理论的相对性,体会到人类认识的局限性和认识过程的无穷性,树立为科学而不断探索、不断奋斗的观点。承认自然界是在不断运动变化着的,树立用发展的眼光看问题的观点。承认自然界是辩证统一的,养成用辩证的观点去认识世界,等等。在逐步认识客观世界的协调性、和谐性,科学理论的简约性与内涵的丰富性的基础上,养成协调、和谐、简约、注重内涵的审美品质。在个人品质上,养成对科学的热情,关注和参与科学实践活动,自信、有责任感和坚强的意志,自觉、果断、顽强、自制,实事求是,谦虚谨慎,勤奋努力,等等。

科学教育怎么做?

中小学校如何进行科学教育?首先要有多层次多样化的课程设计。必须打破单一的课程结构,突破课程内容只重知识的倾向,构建包括分科课程和综合课程、活动课程、课外活动的科学课程体系。目前我国大多数地区只有在小学阶段采用综合课程模式,初中和高中实行分科课程。分科课程有利于深入地学习某一学科的知识,有利于培养有意从事科学技术工作的精英,但对其他学生不利。这是由于分科课程到底是以学科知识体系为核心来组织的,难以打破知识中心的结构。第二是分科的课程没有从整体上介绍科学的知识内容、程序方法和思想理念,容易产生只见树木、不见森林的缺陷。再就是会遗漏一些重要的内容,地理学科的情况最为明显。由于中学把地理纳入文科系列,关于地球和空间科学部分的内容成为空白,这对学生的未来成长十分不利,影响到学生对生活中许多问题的认识,例如:气候变暖,防灾救灾,等等。不管是分科还是综合,科学课程都应该是中小学的核心课程。其主要任务是保证全体学生了解掌握最基础、最重要的知识和技能,了解科学探究的一般过程和思维方法,树立科学的世界观和价值观。

从学生的角度看,科学的学习应该是探究式和发生式的,是逐步建构的过程,应该多实践、多直接经验、自己发现问题、搜集证据和回答问题,实行“做中学”。当然,学生不可能也没必要事事亲历,也要注意努力学习接受前人所积累的知识和经验。从教师的角度看,科学教学应当是启发式、互动式的。教师要创造条件保证学生能够成功地进行探究,不仅是指物质和技术方面的条件,更重要的是知识和思想方面的条件。例如,介绍必要的基础知识,厘清探究的问题,整理探究的思路,点评学生探究的过程和结论等。许多重点的知识需要教师在课堂上宣讲以保证学生有必要的了解。这时就要注意了解学生原有的想法和思路,注意暴露学生可能存在的模糊和错误认识,引导学生得出结论,并对结论的外部关系和内在含义进行讨论。

除了分科的科学课程以外,研究性学习和课外科技活动都是进行科学教育的重要阵地。研究性学习活动可以让学生相对完整地经历科学探究的全过程,学生对学习的内容和方式有较大的自主权,有许多优势:一是可以让学生走向自然,对大量的自然现象进行观察,向大自然学习;二是让学生自己提出问题,设计实验,进行探究和创新;三是进行科学调查,解决现实生活中的实际问题,提高科学应用能力;四是开展课外阅读活动,学会自主地寻找和吸收科学知识的途径;五是通过参观活动拓宽视野,拓展思维;六是对学习效果的考评也不是以知识的理解和应用为主,而是以探究过程的合理性和规范性为主。所有这些都对学生能力的培养十分有利。课外科技活动就更为灵活和多样,而且学生是根据自己的兴趣来参与的,能发挥更大的主动性和创造性。在课外活动中,教师只起顾问指导作用,学生自己去发现问题并了解问题的实质,拟定解决的方案,找寻必要的资源和材料,搞好同学间的互相合作,提高自己的技能技巧,实现预定目标。学生需要真正面对自然世界,真正独立解决实际问题,使智力和非智力的素质都能得到充分的磨炼。

进行科学教育的途径还包括利用其他学科中隐含的科学问题进行教育,例如光、影、声、电的知识运用和艺术类的课程就结合很紧密;社会调查和社会问题、科普和科幻作品和社科类课程以及语文、外语关系密切。应该让学生真正能够将科学和这些课程的学习联系起来,在这些课程的学习中找出科学的信息,判断信息的可靠性,展开科学的想象和推断。这种以潜在方式进行的教育对学生素质的全面发展很有意义。

任何学校教育活动都离不开考评,包括终结性和形成性的考评。科学课程的考评应注意不仅仅检查学生对科学知识的理解和掌握,更要检查学生对科学的过程与方法的理解和掌握,检查学生投入学习的方式以及学习过程中的表现,全面发挥考评在评价学习效果、诊断学习问题、引导学习进程的作用。考评的方式应当多样化。纸笔测验是其中不可缺少的一种,但不是唯一的。应该提倡其他检测形式,例如实验操作测验,表现性测验,真实性的学习活动项目,科技小制作、小论文、辩论会、报告会,等等。除教师主导的考评之外,还应当注意实施融入学习过程的学习化的考评。这种考评主要依靠学生自主进行,学生及时地反思自己的学习过程,看是否清楚了解所进行的学习任务,包括目标、内容和方法;看投入学习的动机和态度;看是否有学习的计划,计划是否有效、可行;看学习的策略方法是否有效、合理,学习过程的困难和克服困难的方法;看是否已经解决了学习的问题,有满意的结果;思考如何面对接下来的学习任务。

什么是销售的技巧 篇5

销售人员为了不断的提高自己的业务能力，都会学习一些销售技巧，那么什么是销售的技巧呢？销售的技巧又能起到什么作用呢？我们一起来看一下什么是销售的技巧。

什么是销售的技巧，如果真要较起真来，可能真值得大部分的销售朋友认真思考一会的。个

人认为，销售的技巧，就是适合自己，并能比别人更好的达到销售目的的销售习惯。技巧，指对一种生活或工作方法的熟练和灵活运用，而销售的技巧是每个销售员各自与客户交流沟通的特定的方法也就好解释了。销售的技巧包括了如沟通技巧、客户心理学、人类行为学、以及自己所销售产品相关学科的知识，甚至是人的各种爱好以及对社会现象的态度。每一个人的自身条件不一样，所产生的应对问题的习惯也就不会一样，但因为是自己的习惯，可以熟练加灵

活运用，自如的运用到销售过程当中，取得好结果也就在情理之中了。

人们学习销售的技巧，是为了提高自己的销售水平及业绩，由此可以看出，销售的技巧可以帮助人们更好的去完成销售，人们得出这样的结论是因为看到某人使用这种销售技巧取得了不错的效果，但是有一点是值得在大家注意的，那就是这种销售的技巧放在自己身上是不是也能达到

一样的效果？

每个人的自身条件不一样，比如说性格，学识，导致很多别人的好的方法在其他销售员那里无法得到良好的运用，如果强行反而适得其反。但同时，技巧是可以通过训练得到提高的，可必须经过感觉不适应很难受，到舒服，再到得心应手的过程。很多人会因为自己的习惯而拒绝让自

己难受的一些销售技巧，不愿意进行学习或训练，那么就影响了销售技巧的发挥。

销售不只是一个人的游戏，它涉及了方方面面因素，外部的大环境，客户的消费习惯，人际关系，竞争对手，自身的条件等等，这些林林总总的因素造就了销售环境的多样性，不是一种简单的复制就可以完成的，但销售往往在一定程度上又具有共通性，因此，对于销售的技巧学习和把握要学会思考性的接受，找到适合自己的，改善可以帮助自己的，当把这些熟练应用到自己的销售过程当中时，就成了自己的销售技巧。

适合自己的才是最好的，对于什么是销售的技巧，销售人员要仔细的来辨别，选择学习，才

什么是科学 篇6

不管是古代还是现代，虽然名分不同，但对于这个我们现在叫做科学的东西的定义总是大体不差的，所谓科学，显然是一种对事物的认知，也就是说是一种知识。但既然有一个专门的名称来称呼这种知识，以示与其他知识的区别，那么这种知识一定有其独特之处。这个独特之处就在于，这些叫做科学的知识都是对自然事物进行观察和研究而得到的，或者是通过观察和研究获得的知识推导而出的。基于这个观点，目前我们判断一种知识是否是科学的主要依据就在于，这些知识是否能够以科学的方法进行研究。

所谓科学的方法，简单说来就是三个步骤。首先是问题的认知和描述；然后再通过观察和试验收集数据；最终根据问题的描述和试验的数据提出可能的解释，并通过试验的方式验证这些可能的解释的正确性。在这些步骤中，从事研究的人员必须摒弃任何主观的猜测和臆断，用纯粹客观理性的视角去看待事物，用最客观最准确的语言去描述问题。从事研究的人员也必须完整细致地描述出试验方法，并记录试验结果，以便在需要的时候重现试验来核对结果。以这样的步骤与方法获取到的知识，才能被称作是科学。

销售为什么是科学 篇7

例如, 在小学科学《植物怎样传播种子》电子教材中, 学生可以对每组植物果实和种子的图片进行多方面、多维度的观察, 并自主分析得出植物种子的传播方式。其教与学优势具体表现在以下方面。

多维知识表征。认知灵活性理论指出, 学习者在学习复杂和非良构知识时, 必须通过多维表征的方式, 才能完成对知识意义的建构, 达到对知识的全面理解。

在电子教材中, 有对蒲公英、牛蒡、椰子、凤仙花等图片的画廊展示。学生可以任意地对图片进行切换、旋转、缩放等。知识的呈现超越了单一的概念维度, 帮助学生全面理解植物果实和种子的相关知识。并且, 通过多维表征所建构的知识能较好地迁移到其他领域, 便于学生在不同的情境中灵活运用知识。

多交互技术。交互性的出现改变了学生单纯被动接受的局面, 学生可以通过键盘或鼠标等控制自己的学习。在练习环节中, 学生判断植物的种子传播方式, 将自己认为对的答案拖曳到相应的目标植物上, 并点击核对答案。

控制媒体呈现进度。在思考和观察环节, 学生均可自主控制图片资源的放大、缩小、旋转, 并能实现较好的媒体控制。

即时互动反馈。在复习导入环节, 学生在电子教材上做完相关练习题之后提交答案。教师就可以通过iTeach平台统计学生的做题情况并立即反馈给学生。

科学的幼小衔接 关键是什么 篇8

但是现今，幼小衔接成了一个社会热点问题，很多家长在焦虑，不少幼儿园老师有困惑，很多幼儿的生活被扭曲。究其原因，是一些教师、家长对幼小衔接的认识有偏差，过于强调甚至夸大了幼儿园和小学的不同和差异，对幼儿有过高的期待，过于强调了知识准备。少数小学的变相入学考试、部分家长对幼儿学习的错误认识、有些幼儿园的“小学化”教育以及一些社会机构的不正确引导，使幼小衔接工作被人为地复杂化、神秘化了，幼儿入小学似乎成了一道难以逾越的关口。因此，一些幼儿园的幼小衔接变质了，变成了知识灌输和超前训练；一些家长用小学和小学老师恐吓孩子，社会机构以提前学习、强化训练为内容的入学准备培训大行其道，甚至一些地方部分大班幼儿春季学期处于“请假”的状态中，拼音、写字及小学数学成了一些幼儿学习的主要内容，家长耗费了大量的经费，幼儿被迫在不同的幼小衔接班之间赶场，其实，这一切大可不必，正常的入学准备幼儿园都能做到。

科学的幼小衔接要求幼小协同，家园、家校配合，关键是幼儿园、小学和家长要了解、理解并遵循幼儿身心发展规律和学习特点，共同营造有利于幼儿适应小学生活的氛围，循序渐进，因势利导，让幼儿成为小学生活的向往者，成为小学主动学习的准备者，让入小学不再成为困扰幼儿的因素，而是成为促进幼儿成长的动力。

对幼儿园来说，与小学衔接是一项基本的工作，这项工作融在幼儿园三年的教育过程中，融在幼儿园日常工作里。幼儿的学习是以直接经验为基础的，在游戏和日常生活中进行的。虽然也鼓励幼儿对文字、符号感兴趣，但幼儿的学习主要是通过直接感知、实际操作和亲身体验获取经验的。因此，幼儿园要引导幼儿感知、思考、表达和创造，这是最重要的入学准备。此外，幼儿的心理准备、习惯和能力的准备也非常重要。因此，入学准备不是让幼儿去提前学习小学的内容，而是要让幼儿充实感性经验，提升学习能力，养成学习习惯，调整情绪情感，为小学学习打基础。

对于小学来说，与幼儿园的衔接是一项本职工作。小学生的身心发展水平决定了他们主要通过符号学习获得新知，但低年级的学生需要很多的实际操作和感性经验的支撑。因此，幼小衔接需要小学积极参与和配合，要提前介入，以了解大班幼儿的身心发展规律和学习特点为重点，坚决落实免试入学，坚决实行“零起点”教育，根据新生的特点改革课程内容与教学方法，注重小学教育的生活性、游戏性和情境性，努力帮助新生愉快、顺利地适应小学生活。

对于家长来说，要在幼儿园的指导下学习和理解《3～6岁儿童学习与发展指南》的精神，要切实理解和践行科学育儿的理念，不要做幼儿园教育“小学化”的鼓动者和胁迫者；配合幼儿园和小学开展正常的衔接教育，努力做小学“零起点”教育的支持者和监督者。家长要在与儿童共同生活的过程中，倾听他们的心声，多陪伴，多鼓励，多讨论，让孩子带着对小学的憧憬和向往，愉快、积极地融入小学生活。

我们衷心期望，在幼儿园、学校和家庭的协同努力下，幼小衔接的科学化水平不断提升。愿孩子们开心，家长们放心，老师们舒心！