销售业务过程管理

销售业务过程管理（精选8篇）

销售业务过程管理 篇1

从销售过程管理谈销售报表填写

销售的过程管理需要借助各种管理表格，而销售报表是销售管理中最常见的表格之一。销售人员通过填写销售报表可以及时向上级主管和公司领导汇报每日、每月的工作进展情况和完成情况，销售总监和销售经理通过查看一般销售人员的报表不仅可以知道销售人员“每天要做什么”和“做的怎么样”，而且可以从中获取市场动向、获取竞争品牌的信息、收集相关的情报、掌握消费者意见等，甚至可以从报表的字里行间看出业务人员的目前心态等隐藏的信息。

销售报表在很多的公司至少被分为两大类：日报表和月度总结报表。日报表用于各级各类业务代表、销售主管总结、汇报每日的销售工作情况和感想，月报表用于业代、销售主管总结本月工作的得与失、规划分解下月工作。

为什么我们在日常管理中要强调销售人员如实、规范的填写销售报表呢？我们可以从以下几个方面来分析：

首先，填写销售报表是可以促进销售目标的完成。根据公司的年度销售任务，销售部门的负责人将年度的销售任务细分到每个销售岗位、每个月份、每个区域市场，并根据市场情况制定相应的销售政策，以确保销售任务的完成。销售人员在被告知并接受了销售任务和销售政策后，要将每日的拜访区域和客户、拜访时间、客户库存、生动化状况、市场问题、销量（回款）及达成率等指标反映到销售日报表上。销售部门检查销售人员反馈的销售报表时，累加、合并各种销售数据就可以得到销售目标的达成率和各种市场指标的完成进度数据。这样销售报表就可以动态反映市场建设的进展和销售目标达成率。这些动态的一手销售数据对管理层和决策层具有很高的价值，对促进公司年度销售目标的完成、销售政策的调整有着积极的参考作用。

第二、填写销售报表是加强对销售过程的管理和追踪的需要。销售报表可以反映日常销售工作的进展，比较快速的反映销售过程中出现的异常现象和存在问题，以便于立即着手的决。另一方面，通过报表了解到业务员的工作情况以后，销售主管可以对业绩差的业务员、新业务员的工作态度和工作效率，随时进行纠正、指导和培训。

为了达成销售目标，销售总监和销售经理必须掌握大量的市场信息和借助一定的管理方法，而这些资讯都可以通过销售报表直接获得或通过对销售报表的分析整理而获得。填写销售报表对销售人员具有以下的一些作用和功能：

1、填写销售报表可以有效的搜集市场信息和竞争品牌的信息；

2、作为销售总监和销售经理可以将销售报表的管理作为管理业务人员活动的一部分；

3、基层销售人员可以把报表作为向上级和公司寻求帮助和支援的手段之一；

4、报表可以作为对目标、任务的达成程度进行评估的依据；

5、可以作为销售统计资料和数据分析的资料，重要报表应备案留存；

6、可以作为对基层销售人员日常工作考核的一部分，和销售回款、完成率、费用率等一并作为考核指标；

7、可以作为个人自我管理的工具。

业务人员通过填写销售报表，可以让我们在每天工作结束之后，对工作进行系统的回顾和思考，养成经常总结的良好工作习惯，有助于进一步提升个人的综合统筹规划的能力。高级销售管理人员可以将报表管理纳入日常管理，延伸管理的范围，并对报表资料进行统计分析，发现问题，提出解决方法，不断提高管理水平，最终有利于提高销量。

虽然填写销售报表对业务和管理都有很重要的作用，但是仍然有很多基层的销售人员不愿意去填写，找出百般借口以推辞、逃避，或以被动、应付的心态去填写报表。我们对这些消极的心态进行了归纳，主要有以下一些表现：

1、基层销售人员每天的销售工作很辛苦，下班后或晚上回来已经疲惫不堪，要求其将一天的工作向写日记一样复述下来时，表示不乐意，有一定的抗拒心里；

2、报表以表格形式固定下来，且有很多的填写规范来约束填写的内容，所以就觉得填报非常麻烦，更是不愿意；

3、有“回款第一，事务性工作其次”的心态，认为只要我的回款高，业绩好，其它事情做不做没关系；

4、基层销售主管对报表的填写不重视，影响了业务人员填写报表的积极性；

销售业务过程管理 篇2

笔者在多年的销售管理过程中, 深知过程管理对于销售目标的达成所具有的重要性, 并总结出, 一个好的销售结果, 必须要有一系列的管理工具与方法。归纳起来, 不外乎三个管理工具, 二个管理方法, 现分别予以阐述。

一个表格。即销售日报表, 这是销售过程管理的最基本也是最重要的一个表格它显示了如下管理内容:

1.体现了销售人员工作的区域, 具体日报人、填写日期, 以及天气状况。通过天气填写, 可以避免销售人员借此不出勤、推拖工作责任等现象。

2.序号。序号的填写, 能够反映出一个销售人员每天拜访客户的数量, 可以看出销售人员是否按照企业要求进行定量工作。

3.访问客户。是具体按照计划访问的客户名称或者人名。当然了, 如果在表格最后一栏“其他记录”, 加上拜访客户的电话号码, 更便于检查销售人员工作内容是否属实。

4.访问时间。是指访谈客户的具体时间。很多企业都对客户进行A、B、C分类, 不同的客户有不同的访问频率和具体访谈时间, 有的企业还要求具体填写出访问客户的起始时间段, 从而便于更进一步检查这个时间段销售人员在做什么?

5.访问目的。分为订货、收款、开发、服务, 说明 (比如新产品、新政策等) , 由此可以看出销售人员每天的工作重点, 进而有助于主管纠偏。

6.商谈结果。具体可以看出一个销售人员每天的工作绩效, 从而可以看出一个销售人员的工作技能, 进而决定是否需要对销售人员进行培训提升等, 以提高工作效率和效益。

7.客户类别。包括开发、新增、原有三种, 可以看出一个销售人员客户结构是否合理, 销售增长是否有保障等。

8.预定再访时间。是根据与客户访谈结果, 与目标客户进行二次沟通的具体时间安排, 根据四次拜访法则, 即80%以上的客户都是拜访四次以上才成功的, 从而要求销售人员进行有技巧、有频次拜访。

9.其他记录。可以记载客户异议、有待解决的问题、共同商定的事项以及备忘录等。

一个电话。作为销售主管, 要想做好销售过程管理, 促使团队业绩保质保量完成, 除了要求销售人员认认真真地填写每天的销售日报表外, 还要坚持每天给下属一个电话, 通过这个举措, 可以达到如下目的:1.威慑偷懒者。通过询问销售人员一天工作状况, 尤其是重点工作表述, 间接了解销售人员做工作的踏实程度。在通话中, 通过询问一些关键事项, 比如, 拜访客户的名字, 具体访问的时间段, 具体参与人员等, 可以发现销售人员是否按照要求进行了工作, 是否在撒谎等, 从而让一些有惰性的人员不再明目张胆地偷懒。2.树立正反榜样。每天的电话, 作为销售主管, 都别忘了一件事情, 一定要在电话里, 把区域的大致销售情况, 尤其是做得最好的, 以及最差的, 告知团队所有人员, 尤其是做得不太理想的销售人员, 从而起到激励先进, 鞭策后进, 最终能够让团队成员达到齐头并进的效果。

但销售主管检查下属工作通话时, 要注意几点:1.电话不要较有规律。虽然每天一个电话, 这是一个应该保持的习惯, 但具体一天当中什么时候打, 建议不要有规律, 可以早上打, 检查销售人员的工作是否有计划, 可以中午打, 检查销售人员是否在岗, 可以下班打, 看他是否按计划行事, 以及效果如何, 可以晚上打 (当然, 不要太晚, 建议10点前) , 看当天销售人员工作绩效以及是否有不达目的决不罢休的意志力, 从而也便于发现典型。通过这种规律中无规律的电话, 让销售人员感觉背后有一双无形的眼睛, 从而“不用扬鞭自奋蹄”。2.要不打无准备之仗。也就是销售主管要根据自己掌握的销售人员的销售状况、工作状态, 每次打电话前, 要准备好询问什么内容, 有哪些注意事项, 需要哪些敲山震虎的技巧, 尤其要重点关注平时喜欢爱耍小聪明、偷懒等的销售人员。如果主管手中掌握一些销售数据等, 以及通过客户了解销售人员的行踪, 会更有说服力, 从而让销售人员口服心服。当然, 电话当中, 要以正面激励为主, 即多表扬, 少批评, 倡导一种积极向上而和谐的团队文化氛围。

一个短信。这个短信内容很简单, 就是把每天的销售业绩以及累计销售业绩龙虎排行榜以信息的形式发送到团队的每一个成员那里, 从而让他们看到每天以及累计自己的排名状况, 从而让后进者“知耻而后勇”, 起到“激将法”的作用, 让先进者, 继续保持领先状态, 掀起一股人人赶超先进的热潮。通过掌握每天的销售业绩及销售进度, 销售主管对工作安排可以游刃有余;而通过销售业绩累计排名, 昭告天下, 能够起到潜移默化的激励、鞭策作用。

发短信有两个关键点:1.要保持与总部销售内勤的联系。以便让每天的销售状况能够及时反馈给销售主管, 以便自己进行排名编发。2.短信可以选择在早晚两个时段发。即销售人员不工作时, 可以让他们更好地反思自己的工作状态及其绩效, 从而决定是否要调整工作计划, 进而迎头赶上, 或者创造更好的销售业绩。除了以上三个销售过程管理的工具外, 作为销售主管还要运用两个管理手段:

走动管理。麦当劳曾经在一段时间内业绩下滑, 后来发现, 一些管理人员在办公室做管理, 而很难快速、便捷地解决问题, 后来, 麦当劳把办公室里面的椅子的靠背全部锯掉, 让喜欢待在办公室里的管理人员, 没有了舒服的靠背, 从而主动到现场去做管理了, 结果, 快速扭转了局面, 提升了业绩。

其实, 销售主管要想更好地去做销售过程管理, 走动式管理必不可少。娃哈哈集团为何作为一家民营企业而多年保持增长而不衰, 归结于娃哈哈的董事长宗庆后一年200多天在市场上跑, 他熟悉市场, 熟悉客户, 熟悉销售人员, 所以, 减少了娃哈哈决策失误的几率。因此, 销售主管要想正确决策, 取信于下属, 就必须要走动管理, 不局限于“办公室管理”、“电话管理”, 从而掌握一线市场情况, 取得更有效的管理效果。

现场管理。走动管理的目的, 其实是现场管理。现场管理对于下属及客户, 更有吸引力。不论是销售人员, 还是客户, 都喜欢能够现场解决问题的主管, 而从不喜欢在办公室、在电话里指手画脚瞎指挥的领导。销售主管要想树立自己的威信, 更好地帮扶下属与客户, 就必须走到现场去。

1.在现场解决市场问题。很多问题是需要主管到现场去调查、去取证、去喝彩、去助威的, 比如, 窜货、乱价等问题, 就不能轻易听信一方说辞, 就必须要到现场去调查, 去摸排, 从而追根溯源, 合理地予以处理。2.在现场培训销售人员。销售主管可以通过现场管理方式, 发现销售人员工作中存在的问题, 尤其是技能方面存在的不足, 从而可以现场手把手地教, 并即时演练, 更便于销售主管及时地予以纠偏, 从而找到目标达成的根本解决途径或者方法、技巧。

销售业务过程管理 篇3

摘要：目前现有业务过程模型研究的共同特点便是基于单机环境来构建业务过程库，并基于传统关系数据库来管理业务过程模型，完成相关的检索、存储等操作。为提高大规模业务过程模型检索与存储的效率，本文提出一种新的业务过程模型管理方法。该方法采用基于Hadoop大数据处理平台对业务过程模型进行管理，并采用Map/Reduce编程框架和HDFS文件系统分别对业务过程模型进行检索和存储，提高了业务过程模型存储效率，减少了模型检索匹配的时间。通过原型系统进行试验验证评估，证明了所提方法在存储和检索效率方面高于单机环境。

关键词：业务过程模型管理；Hadoop；检索；存储；效率

中图分类号：TP311文献标识码：A

1引言

随着计算机与网络的不断发展与成熟，以信息技术为主导的各种高新技术为企业的发展提供了极大的支持，其中敏捷制造、并行工程、企业业务过程重组、供应链管理等先进制造技术的应用与推广成为当前企业赢得市场竞争采取的主要手段。以上技术都以企业业务过程为基础施行的，从而要求企业管理的模式从传统面向功能部门制的管理转化为面向企业业务过程的管理，简称面向过程的管理。业务过程是指在人员和技术的协调下所进行的一组为实现共同业务目标而采取的活动。在20世纪90年代以前企业采用的基于功能部门制的管理方式是一种严格的递阶式关系管理，易造成组织之间交流上的障碍。而面向过程的管理方式，通过业务过程将企业中的活动连接起来，模糊了组织边界，通过组织间的无障碍交流提高企业工作效率。

业务过程模型是一种通过定义组成活动及活动间逻辑关系，来描述工作过程的模型，是企业业务过程分析与重组的基础，是记录和保存企业经营过程知识的一种有效途径。由于业务过程模型描述了业务是如何一步步被处理的，也描述了在业务处理过程中数据是如何被处理的，人员是如何配置的，因此业务过程模型成为了组织部门很重要的资产。随着业务过程管理系统越来越广泛的应用，导致各行各业积累了越来越多的业务过程模型，有些企业已经积累了上千的业务过程模型。这样便产生了一系列新的问题，例如：如何存储业务过程模型？如何进行业务过程模型的检索？

国内外已有相关学者对此展开研究，但现有研究的共同特点便是基于单机环境来构建业务过程库，并基于传统关系数据库来管理业务过程模型，完成相关的存储、检索等操作。但事实上，从信息处理的角度看，业务过程模型可视为一种特殊类型的数据，由于业务过程模型是由众多企业组织机构生成的，它具有数据源多样性、分布性等特点，当业务过程模型的规模增长到一定规模时，传统关系数据库在处理这些这样海量的数据时出现性能和可扩展性的瓶颈。更为重要的是，利用单台主机来管理业务过程模型，尽管主机能达到很高的硬件配置，但其处理能力还是有限的。因此，采用分布式存储和计算来管理大规模业务过程模型将是一种必然的发展趋势。

目前，分布式存储和计算领域，全球约有上百种不同的方案，而Hadoop是其中使用较为广泛的一种。近年来，随着大数据研究与应用兴起，工业界已经广泛使用 Hadoop 作为其大数据处理平台，且具有相对较为成熟的商业应用。Hadoop技术宗旨就是在于分布式处理数据，采用分布式计算和存储技术，并且将简化了分布式处理细节。Hadoop非常适合处理非结构化的海量数据。因此，基于Hadoop来完成海量分布的业务过程模型管理可能是一种可行的解决方案，该研究不仅具有重要的理论意义，同时也具有十分重要的实际应用价值。

计算技术与自动化2015年12月

第34卷第4期卢厅等：基于Hadoop的业务过程模型管理方法研究

2相关研究

业务过程模型可以采用图表示，因此可以基于图检索领域相关工作和业务过程模型检索领域两个方面分析业务过程领域相关工作。在基于图检索领域可以借鉴的工作的有基于图结构的精确检索与基于图结构的相似性检索。在文献[1]中，作者Ke Y总结了图检索方面的工作。Shasha D 等人[2]基于图路径建索引，用户设定被索引的最长路径的长度；文献[3]改进了FG-Index，对于经常使用的查询建立了索引。

在基于业务过程模型检索领域也出现了很多相关工作。文献[4-6]提出基于业务流程建模标注BPMN的模型检索语言，采用了数据库管理系统的检索性能来加速BPMN模型检索的机制；文献[7，9]是业务过程模型相似检索工作的综述，文中涉及的所有工作由于无索引来提高检索效率，因此采用逐个模型与检索样例模型比较相似度的方法，十分耗时。在文献[9]中，作者提出了基于度量树索引方法，该方法使用图编辑距离计算模型相似度。在文献[10]中，作者基于最大公共子图和最小公共超图的图匹配方法，提出了JTangWFR流程推荐系统，该方法使用图编辑距离计算模型相似度。作者曹斌[11]基于近距离最大子图优先方法，提出了流程推荐系统。文献[12]基于Levenshtein距离计算最小深度优先搜索编码，提出了新的流程检索。上述业务过程模型检索各项的工作均没有采用模型行为语义。

文献[13]尝试利用Hadoop云平台来进行海量数字图像的数据挖掘，解决日益增多的图像进行有效的存储和快速的数据挖掘的问题。因为单机不能够满足海量数据推荐计算的需要，文献[14]提出了基于分布式计算开源软件框架Hadoop的系统解决方案，解决推荐系统的可扩展性问题。文献[15]中针对海量小文件小而多的特点提出了多Master分布式存储与检索，解决了海量小文件的分布式存储与检索问题。

BeeHiveZ是一个过程模型数据的应用开发框架，可在此之上进行过程模型相似性度量、过程模型检索等应用开发。BeeHiveZ实现是一个开源的软件（SourceForge.net）。它能够实现业务过程模型作为数据进行有效的管理、建立企业过程模型库，并支持对过程模型的存储、浏览、相似性度量、检索等操作。

3基于Hadoop分布式业务过程模型库管理方法

为了提高模型检索的效率，结合Hadoop框架特点，将模型检索分为过滤、验证两个阶段。在Map阶段使用过滤，得到能满足用户需要模型候选集，在Reduce阶段仅针对少量候选集进行验证。本文设计了基于Hadoop业务过程模型管理平台，实现模型库分布式管理，解决传统单机环境下模型管理效率低的问题。结合业务过程模型特点对Hadoop文件存储系统进行改进。

3.1模型库管理平台模型

本文提出了基于Hadoop业务过程库管理平台，设计了过程库管理平台模型。此模型根据业务过程模型小文件的特性对Hadoop进行相应改进。利用Hadoop分布式处理能力，采用Map/Reduce编程框架，Master/Slave原型，对模型库进行分布式管理，其业务过程库管理模型如下图：

图1所示为Hadoop业务过程库管理平台模型。如图所示，NameNode为主节点Master，管理数据块映射，处理客户端发送的读写请求，配置副本策略，管理HDFS的名称空间。SecondaryNameNode处理NameNode的部分工作量，例如某些比较消耗内存的工作，是NameNode的冷备份，即NameNode失效后不会立即启动，仅恢复部分数据，减低失效带来的损失；合并Fsimage和edits然后再报送到NameNode。Fsimage为元数据镜像文件（文件系统的目录树）。Edits为元数据的操作日志，针对文件系统做的修改操作记录。DataNode为Slave从节点，负责将client发来的数据块block存储到具体相应位置，执行数据块的读、写操作。其中，JobTracker主要职责是负责监控资源和调度作业。JobTracker会将任务执行进度和资源使用情况反馈给调度器，调度器再根据反馈信息，进行资源再次分配，从而实现资源的动态调度。JobTracker将任务（Task）一一分发到各个相应TaskTracker上面执行的过程称之为Hadoop作业调度。TaskTracker周期性通过Heartbeat向JobTracker汇报资源使用情况以及任务进度。

模型在存储之后且被检索之前，在线下对模型集进行基于路径的索引构造。Map再很据路径索引进行过滤，过滤后得到的模型交给Reduce，在Reduce阶段进行精确检索，在模型库中检索出包含样例为子图的模型。

3.2过程库存储机制

基于Petri网描述业务过程模型的时候，可以将Petri网视为特殊的有向图，其库所和变迁是图节点，弧是图的边。文献[16]详细描述了Petri网在业务过程建模领域的应用和分析。

业务过程模型采用图方式存储，而模型图检索处理海量的数据时，传统的单节点存储难以满足快速存储的要求。本系统采用Hadoop文件存储框架，采用Master/Slave结构，其中NameNode为Master负责维护集群元数据，DataNode为Slave负责存储数据。利用Hadoop分布式文件系统HDFS进行数据管理，结合业务过程模型小文件的特点将Hadoop文件存储做相应改进。

如图2所示HDFS客户端将模型文件按64M分块，再向NameNode发送写请求。NameNode节点负责记录块（block）信息，并将可用的DataNode节点信息返回给client，Client向DataNode发送64k Package，将Package写入块中，DataNode向NameNode和Client发送本次Package“写完”报文，Client再向NameNode发送“写完”报文。Client又开始写新的Package和block，如此循环，当Client把所有模型写完，Client向NameNode发送“写完”报文，模型存储操作就完成了。

在GFS/Hadoop中，把所有的，模型与块之间的关系放在内存中，这样不利于对海量小文件进行存储。单个业务过程模型都是小文件（小于1M），模型通常是一次写、多次读，除某些特定情况外不会对模型进行频繁的修改。针对海量模型，需要对HDFS进行修改设计模式来更加高效的支持。针对上述问题，将HDFS进行以下修改：

允许一个块存放多个模型，一个块对应多个模型；使用分布式内存Cache系统来缓存业务过程模型和块的对应关系。

设计模型存储格式，对模型与块的关系进行修改，增加块内偏移，即一个模型和块的对应关系为：模型名<-->{块ID+块内偏移}+{中间ID}+{块ID+块内偏移+场内长度}；其中{中间块ID}代表0到N个块间的ID；块内长度以页为单位的（默认一页16K），每一页有一定长度的页头用来描述该页信息，假设为20字节。模型和块的对应关系如图3所示：

Master设计模型

由于模型和块的关系数量巨大，已经不能全部放在内存中了。因此，简单的存储已经不能满足需要，需要使用多台数据存服务器来存储模型和块的关系。

Master负责映射关系数据和逻辑分配管理系统。整个Master系统具体负责有分配新的文件分配块，文件副本的增加和减少，以及存储文件和块的映射函数。当系统应用程序希望读取某个文件数据时，Master返回该文件及Meta信息和块相关信息。

3.3Hadoop平台过程库检索机制

定义1 （Petri网）： Petri网是一个三元组N=（P； T； F），其中P和T表示库所和变迁的集合并且满足P∩T=Φ，F（P×T）∪（T×P）是弧的集合，表示流关系。

定义2 （基于路径定义索引）：一个R模型库基于路径索引InR，路径长度为n，例如（Φi；Φi.list），其中Φi是长度为n的变迁路径，Φi.list是所有包含Φi的模型集合。

为了使路径索引的效率更高，不直接存储（Φi，Φi.list），而是将（Φi，Φi.list.pointer）存储到二叉树中，使用倒排表存储（Φi.list.pointer，Φi.list），其中Φi用作二叉树键值，Φi.list.pointer指向倒排表中Φi.list的位置。为了提高I/O性能，这些列表被存储在固定长度的存储块中。当一个列表需要多个块时，第一个块包含了一个指针信息指向第二个块，需要更多块时，依此类推。Φi.list.pointer实际上指向列表第一个存储块的位置。上述存储结构如图4所示。在目前大多采用的方法中，B+树的根节点被存储在内存中，而其它结点以及相应的倒排表都存储在文件中，为了提高性能，目前针对B+树的结点和倒排表使用了缓存机制。

Map函数模型检索如算法1所示：第1行，Map函数接口将大文件数据分割成若干个数据块；第2到5行所有路径被顺序处理；第3行，将过滤到的模型位置存放在list中；第4行，将目标模型存放在context当中；第5行，返回context作为Map函数的输出。Reduce函数模型检索如算法2所示：第1行，Map函数输出作为本阶段输入；第2到第5行行顺序执行；第3行，将检索到的模型位置存放在R中第5行，包含path路径的模型作为输出。

Algorithm 1： Map

Function Map

输入：查询样例模型

输出：单个节点上的样例模型

1 Data_Block ← All Data；

2 for Data_Block do

3 list ← PathIndexQuery （path）；

4 add list to context；

5 return context；

Algorithm 2： Reduce

Function Reduce

输入：context

输出：目标模型R

1 get context；

2 for context do

3 list ←LengthOnePathIndex（Data_Block）；

4 add list to R；

5 return R；

模型被检索之后对模型的读取，应用程序调用HDFS 的Client API库，读模型的数据；Client API收到请求后，发出获取文件Meta和块信息请求给查询Master；查询Master向后台数据管理系统查询该模型相关的信息，查询后返回给Client API；Client API得到Meta信息块的信息后，向对应的块服务器发出读相关的块数据指令；块服务器根据指令读取相应的块数据返回给Client API；Client API 返回请求给应用程序，如图5所示：

4实验评估

为了验证本文提出模型管理方法的有效性，在Hadoop平台中实现了模型分布式检索，并在模型集中验证了方法的有效性和性能。平台实验环境为：Vmware 7，VMware ESX 4.1，Intel（R） Xeon（R） CPU E5620， CentOS 6.4，内存4.0 GB；Hadoop-1.2.1，Eclipse，JDK1.7。

基于Hadoop业务过程管理平台具体实现步骤：第一步，将BeeHiveZ源码中模型检索模块中的某一个检索算法[13]提取出来；第二步，在服务器安装三台linux虚拟机，搭建完全分布式Hadoop平台，对Hadoop存储进行调整以更好支持小文件存储；第三步，利用BeeHiveZ自动生成业务过程模型，在Hadoop分布式文件系统HDFS进行存储，存储索引，为简化索引生成将单机生成索引拷贝到HDFS中；第四步，将过滤、检索与Map/Reduce编程模式相对应，Map阶段，采用索引过滤，Reduce阶段将第一步得到的算法进行检索；第五步，运行调试Hadoop代码进行检索，记录实验时间，得出实验结果。

方法有效性验证：将产生的查询实例模型F添加到模型库中，产生一个查询样例模型集合F添加到模型库中，之后将产生包含更多模型集合S添加到总模型库中，针对每一个查询实例模型f ∈F，在模型库F∪S中进行检索，验证集合中是否包含实例模型f。通过实验验证，在单机平台和Hadoop都能检索出相应的模型。

图6（a）显示了无索引情况下即不采用模型检索算法不同平台检索需要的时间，目标模型会与模型库中模型一一比较，从而检索出目标模型，可以看出Hadoop平台检索时间明显少于单机平台检索时间；图6（b）显示了在采用索引情况下使用LengthOnePath检索算法[16]不同平台检索需要时间，可以看出Hadoop平台检索仍然优于单机平台检索。从图6（a）（b）两图红色三角形可以看出，Hadoop平台能够在采用检索算法情况下有效提

升检索效率，保证检索的高效性。

图6（c）单机下索引生成时间，为简化索引生成将单机生成索引存储到Hadoop平台，索引在模型检索之前，存储之后在单机环境下增量更新，而模型每次增量更新时间很短。图6（d）显示了两平台存储空间大小比较，HDFS为保证Hadoop平台鲁棒性采用备份机制，同等存储内容条件下，其存储空间为单机条件下3倍。采用Hadoop平台管理业务过程模型确实可以提高效率但也会带来带宽、存储空间等资源消耗，其硬件要求也高于单机环境。

如图6所示单机平台与Hadoop平台检索性能综合比较比较，在不同平台中将业务过程模型库增量更新，比较两种平台的效率。从实验结果可以得出，在同等条件下，无论采用索引与否Hadoop平台检索效率明显高于单机环境。

5结束语

针对单机环境下传统关系型数据库对大量业务过程模型检索、存储效率不高的问题，本文提出并实现了分布式环境下基于Hadoop的业务过程模型管理方法。本文采用Hadoop中Map/Reduce和HDFS作为过程库的检索和存储框架，对Hadoop存储进行了改进；设计了业务过程模型索引结构，采用过滤、验证模式快速检索模型，本文实验模型由BeehiveZ中模型生成器自动生成。Hadoop平台整体资源开销大于单机环境，存储空间以及流量带宽会是单机环境的3倍。通过这些开销能够换得理想的模型管理效率。结果表明：基于Hadoop的业务过程模型管理方法可以有效实现业务过程模型分布式管理，并且其管理效率比单机环境下要好。在已有成果基础上，本课题组将围绕分布式业务过程模型库检索算法的研究展开工作。

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销售业务过程管理 篇4

巡检的目的是什么?

——保持总公司与业务分支机构的密切关联;

——增加分支机构负责人的紧迫感;

——现场培训，给当地经理正确的工作方向指引;

——检核、督办，及早发现问题，消除隐患;

而现实工作中，对分支机构的巡检往往不能达到预期目的，甚至会起到反作用。

现象A：

领导视察前几天，早已有正常或不正常的渠道将消息透露下去，将受检的办事处、分公司进入高度战备状态：突击铺货，捏造假数据，补填管理表单，做足表面文章。检查过程中有意引导上级走入“埋伏圈”(提前布置的售点)，膳食、住宿、娱乐安排盛情款待，送走“检查团”后，长嘘一口气，大睡三天。

结果：

● 大区经理看到的市场现象都是临时突击、粉饰太平的结果，根本不能发现真实问题所在;

● 每次巡检会造成受检办事处、分公司几天甚至几周时间停止正常业务，应付检查;

现象B：

大区经理巡检市场，但他自己也不清楚要怎么检查，要去看什么，受检者更是一脸茫然，检查的内容、路径也完全是跟着感觉走，说些不痛不痒的话，不结合奖罚手段，不解决实际困难，临走了丢下一句“好好干，争取超额完成销量”，一走了之。

结果：

● 受检者感觉到“所谓领导业务水准也不过如此”，耽误我几天时间，漫无目的地陪着他瞎转悠，不帮我解决一点实际问题，也没给任何指导。长此以往，管理效率自然下降;

● 巡检成了形式，即不能“发现问题，消除隐患”，又不能给分支机构“必要的指导”，甚至由于巡检缺乏跟进(洞悉问题所在，奖优罚劣，解决困难)，使下属连应付检查的紧迫感也日渐丧失;

如何提高分支机构巡检的效率?

1、行踪保密：检核时间不确定且严格保密，只有这样你才能看到真实的市场情况;

2、谋定后动：检核人要有非常强的目的性，出检前要有检核要点提纲——我这次要去看什么?怎么看?可能发现哪些问题?怎么处理?

3、检核内容透明：虽然检核时间要保密，但检核的内容最好公开，让每一个分公司、办事处经理都知道领导来视察市场看什么、关心哪些问题、哪些指标、出现什么问题会有什么样的奖罚手段，从而促使他们在日常工作中将精力集中到正确的方向上去，少些侥幸心理和非份之想，也少走些弯路——说白了，这也是上下级之间的一种默契、一种约定、一种有效的培训和管理手段;

如何确立分支机构巡检的常规内容和必检指标?

指标一：表单管理

检核内容：该分公司/办事处有无认真贯彻公司规定的业务人员表单管理制度。

意义说明：

1、销售管理要注重过程;

● 最原始的销售管理方法是纯粹靠提成制激励业务人员努力工作，把业务员象放鸽子一样放到市场上拿订单，以销量论英雄，这种只问结果的管理方式会带来业务人员给客户压货、骗销量、纵容客户低价冲货、帐款风险、促销品流失、业务人员管理纪律松散等一系列弊病，企业最终 、失控以致死亡是必然结果。

● 要想保证销售质量和人员的管理效率，企业就要注重对业务人员工作过程的管理——掌握业务人员每天工作的具体动作乃至一言一行，就此予以检核、奖罚、预警、纠偏，

2、表单管理是业务人员过程管理的重要手段;

业务人员管理独具难度，除了开会，大部分时间他们都在市场上单兵作战，因此对业务人员的过程管理很大程度上也就依赖于事后管理——要求业务代表在工作过程中填报必要的简洁的表单。

如：

客户销售记录卡：建立每一个客户的客户档案卡，每次拜访时填上客户进货、赠品情况乃至到访时间、客诉处理。对重点客户还要填上库存状况、陈列状况等;

业代日报表：业代每天走访的线路名、拜访的客户数、成交客户数、成交量、赠品量总和和当日竞品动态;

业代每日销量明细：业代当日所有订单及赠品的分品项累加;

……

通过对以上表单的每日审查，主管可以了解业代“昨天”具体走了哪条街，拜访了哪些客户、产生了多少订单、送出多少赠品、做了哪些工作，在此基础上才能去复查、督办业务代表有无漏单(订单量不充足)、漏访(没完成规定的拜访工作)、假单(慌报订单业绩，甚至借此侵吞促销品等行为)，才能奖优罚劣，激励业代满负荷工作。

3、分支机构的管理更要注重规范化和标准化;

对于拥有众多销售分支机构的企业来讲，依靠各地经理的个人能力和经验，大家摸着石头过河，各显其能，拿回销量就有奖金的做法，势必造成总公司对各地的经营过程缺乏了解，缺乏控制，也必然会出现因分支机构负责人能力或者职业道德问题给企业造成巨大损失以至无法挽回的局面。而推行必要的分支机构的业务运作指引和标准化的表单管理制度，命令各分公司、办事处负责人严格复制，认真落实，勤力检查，在此基础上再发挥各自的创造力，才能使分支机构的管理标准化、规范化，从而降低企业对远程业务分支机构不可控的经营风险。

4、表单管理体系的制订和推行过程中要注意：

1) 表单仅仅是管理工具，是提高效率的手段而非目的。设计表单要尽可能简洁，业务代表每日的表单填报要尽可能减少;

2) 表单体系一旦制定，就成为企业制度，要强力推行，不少企业建立了表单管理制度但流于形式，业务人员或者不填，或者为应付检查捏造数据，一下午“填”出一个月的报表来，这种所谓的表单管理不如不做;

3) 表单管理的执行力度完全取决于各层主管的勤力检核，基层主管做到每天检核业代的表单填报是否及时完整，不定期进行线路实地复查，落实表单数字的可信度，是表单管理不沦为形式的前提;

检核方法：

1) 总公司对业务分支机构应该有明确的管理方法指引——分公司、办事处表单管理体系，对分支机构负责人就此进行培训，要求在各分支机构严格复制这一管理模式;

2) 确认分支机构负责人了解总公司管理层的态度：

ü 表单管理制度如果你(各地经理)认可，那它就是企业文化，请 你融入;如果你不认可，那它就是企业纪律，你必须执行;

ü 错误的信息比没有信息更可怕，恶意填报假表单者杀无赦;

ü 表单管理的落实取决于各地主管的勤力检核，反过来如果哪个分公司、办事处业代虚报表单现象严重，当治该地经理“工作懒散、检核不严”之罪;

ü 大区经理巡检分公司办事处，往往第一件事就是检查表单管理体系有否认真贯彻——不是简单看一下就了事，而是认真审核，对抽查出的可疑表单要一追到底，甚至不惜亲自上路线核实;

3) 大区经理自己应该充分熟悉这一套表单管理体系，并对常见的捏造假表单应付检查的方法有一定的了解，掌握一定的识破假表单的技巧;

如：

● 看表单的污损程度;

销售业务过程管理 篇5

1.《区域业务经理销售过程月度考评表》实施意义：加强对区域业务经理的销售过程的监督控制和考评，提高业务人员工作效率和团队战斗力。《区域业务经理销售过程月度考评表》每月评比一次，每个季度综合三个月考评评估，综合考评得分直接与季度奖金挂钩。销售过 程考核总将金占季度奖金℅,实际销售过程奖金计算法：实际销售过程考核奖金＝季度奖金20%×季度三个月考评平均得分率。【三个月考评平均得分率计算法：（第一个月得分÷100＋第二月得分÷100＋第三个月得分÷100）÷3】。

2.为提高业务经理积极性和鼓励业务创新，《区域业务经理销售过程月度考评表》特设奖励附加分10分。对奖励附加分的要求：销售总监严格考核把关，对确实符合加分条件的才能给予加分。其中销售总监总评分占业务经理月度总得分的70%，副总经理总评占业务经理月度总得分30%。

3.《区域业务经理销售过程月度考评表》评估将纳入区域经理人员晋级提升考核体系。

4.《区域业务经理销售过程月度考评表》中纪律管理项目设立的考勤制度实施方法：销售助理对辖区销售经理每个月实行不低5次的市场监督检查，销售总监进行监督和抽检。

5.销售总监需认真对待《区域业务经理销售过程月度考评表》工作，严格按照考评项目进行评分。当月考评结果要通知业务经理本人签字确认，当月《区域业务经理销售过程月度考评表》要在下月10号前以电子文档形式发给公司营销部邮箱。

佛山市颐庭轩门业有限公司营销部

销售的过程 篇6

做生意是一门技术，也是一门艺术，是一种斗志斗勇的较量。初入道经商的人，第一次遇到的就是不成功的苦恼，其实这是所有人的第一课，甚至成功人士仍然正在经历失败。但有一点是共同的，就是在难以进展的紧要关头，既可能是成功的前奏，也可能是失败的前夜，更是自己的薄弱之所在。成功和失败都是最后的答案。绕是绕不过去的，今天的烦恼，在解决下一个问题时同样在等着你，就像一步一个台阶，从小学到中学、大学一样，我们不可能不学函数、几何、代数，就去学理论力学，就去上本科、硕士或博士。经商必须脚踏实地，经商不能气馁，更不能投机取巧。

那么，怎样衡量自己的商机？自己的努力离成功还有多远？一般来说，确定一个生意的成功，必须具备三个要素，要素齐备了，成功的把握就大，相反则成功希望渺茫，自己的努力只会事倍功半。首先，你必须了解产品，了解出售商品的信息。取得一个好的商品代理，我们就要对产品的价格、性能、特点和使用方法，厂家的生产工艺和生产状况了解透彻。关于产品，销售人员应该记住，所有的产品都是有缺陷的。销售的任务就是找出这个产品的特点，客户所喜欢的长处，把产品推销出去。即使今天看似圆满的产品，明天也许就毛病百出，或失去价值而无人问津了。其次，对客户的确认要真实。带着产品，我们走向市场，确认客户往往是销售员、厂家需要大量做的工作，从客户类别的确定，直到单体客户特点，销售人员在不断的寻找中得到愈来愈清晰，或者愈来愈多的客户。每一个客户对象的完成，就是一次利润的积累。关于客户，销售人员应该记住，永远不要埋怨客户，认为客户是错的，客户是愚蠢的。每个客户都有自己的特点，我们的销售就是要使他们物有所值，或物超所值，使客户满意。同时，销售人员永远不能跟着客户的思维走，不要对客户轻易许诺，妥协更不是销售，要围绕销售主题引导客户。第三是商品和同类交易的背景要清晰了解，也就是了解行情。比如销售成本，同类商品的价格、商业许可条件，同类产品的销售时空影响，如季节性、地区性、人群类别，还有销售渠道的建立。

在实际销售中，销售人员的最基本手段或最终成交往往依赖降价销售，但事实上降价销售是商场（品）毒药。也许微量一点并无大碍，多了则必死无疑。除了特殊情况，或数量十分巨大，一般销售产品采取低价位的企业，等于自杀。销售人员必须明白产品的销售并不是用降价换来的。是的，我们的产品价格就是要高一些。因为我们坚信自己产品的质量，我们对自己销售的产品一直充满信心。只有一定的利润空间，才能支付交易的费用，改进产品质量，继续从事销售工作。没有一家企业杂降价或亏损中生存下去的。相反在质量保证的前提下，一定的高价位则是有活力企业的首选。在价格的细分上，下列情况值得注意：在一个局域市场，如果第一家确定了一种价格，以后的价格往往只能低，不能高，但好的销售员会逐步提高价格；同样的产品，建议要有三种价格，高档客户要有相对应的销售价，而在一般卖场中，也有价格便宜的名牌，即面对一般客户。要视客户身份灵活掌握价格，或作为市场细分的依据。在销售即将成功的时候，有时与客户的分歧已经降到最低，但就是不能成交。节骨眼上，一边是产品利润微薄，没有再降的余地，或者再降也许还不能达到客户的目的，另一边是即将成单的交易。放弃吧，功亏一篑，心又不忍。为了促成合同的签订，一般总是销售员做出让步，来成就一个并不满意的合同。实际上，销售员在这时候，可以提供一些超值性的软服务，比如我再让你挑挑，送给你质量更好一些的；这些东西你买吧，有什么事再来找我，我还负责你的售后服务啊。这样巧妙的话语，一方面让客户了解你的真实苦衷，同时也满足客户需要得到更多的心理。超值服务有时候并不都是有形的。

销售人员要重视第一单，一方面销售人员必须从第一单开始，同时，第一单成功也为销售员带来自信，更重要的是，第一单会在一个区域内，或一种产品的使用上树立样板。巧妙利用第一单，就会举一反三，对产品销售起到连锁反应。如在同一个地区，可以告诉客户，我在这个区域什么地方有产品，请他去看看。还可以把第一份订单给客户看看，瞧，你不是第一个人。

销售展开过程中形成了销售的节奏和情节。销售的过程发生在销售人员和明确的客户之间，是一个千变万化毫不雷同的动态过程。只有在三方面因素具备的情况下，销售的高潮才可能到来，在销售因素具备的过程中，可以是一天当一小时那样的缓慢的等待，而在销售接近成功，则是一小时当成一天的高潮，关键时刻，销售员和客户的互动，是确定销售成功的必然。销售员快一步，则可能欲速而不达，销售员慢一步，则可能失之交臂，被别人抢先一步。快一步，这是你的，慢一步则可能让别人拿到。巧合只

是个别。

销售业务过程管理 篇7

一、信用卡风险种类

(一)发卡行内部风险

内部风险包括操作失误风险和管理风险以及内部作案风险。信用卡风险发生的一个主要原因是,发卡行为了达到吸纳客户的目的,在发卡前对申请人的审核不严格,对一些收入较低的申请人也同意其申领。例如商业银行对各高校大学生发行信用卡,大学生单凭学生证和身份证,在没有担保的情况下就可以自由申请信用卡,从而获得不等的授信额度。大学生没有稳定的收入其还款能力很低,风险自然就会很大。在信用卡的后期管理上也缺乏更多有效的措施,对一些信用出现问题的持卡人以及部分坏账不能及时的跟踪并做出相应的处理。自身在操作上的漏洞为信用卡违法人员提供了许多机会,导致风险的不断发生。在实际工作中,有的工作人员有章不循、违规操作,有的利用监督机制和稽核审计制度的漏洞,或与外部人员勾结起来作案从而造成风险损失。

(二)持卡人风险

持卡人风险主要包括信用风险和欺诈风险。信用卡是为持卡人提供先消费后还款的小额信贷服务,其本身就具有较高的风险。如果持卡人因职业、收入、社会地位发生变动导致其还款能力下降而拖欠还款或其恶意拖欠或持卡人没有按规定使用信用卡等都可能会引发信用风险,如透支风险和挂失止付风险等。欺诈风险包括蓄意欺诈、恶意套现、冒用他人资料申请信用卡风险和伪造涂改进行作案造成的风险。比如申请很多张信用卡进行恶意套现,当一张信用卡到期之后就通过另一张信用卡透现还款。如果有多张信用卡的话其套现金额就会很高。有人甚至为了躲避透现的高额利息,通过网上银行转账之后再要求退款到自己的借记卡上,既能套现又能不支付利息。这样既给银行带来更大的风险,又使银行的资金可能出现短缺。还曾报道过的一则案例为,曾有一个团伙,在某国外银行先申请一张信用卡,然后利用先进的机器设备伪造多张信用卡分给多人在国内消费,这段时间申请人在国外居住,无回国记录而到对账日后和还款日前向银行提出本人在国外而不在国内无法在国内消费的理由拒绝还款,从而造成国外银行的资金损失。

二、信用卡的风险管理策略

(一)严把发卡关,有效回避风险

商业银行为了达到稳定老客户吸纳新客户的目的,大规模的发行信用卡,因而出现了重“量”轻“质”的现象。由于人力、物力、财力反复投入,系统网络重复开发,不但造成社会资源的极大浪费,同时也带来更大的风险。因此银行在办理信用卡时应谨慎审核申请人的还款能力和信用状况,如果发卡机构不能确定申请人所提供的情况的真实性,为避免以后风险的发生就可以拒绝授予该申请人信用卡。

(二)及时追踪并做好风险防范

首先,发卡行对已发出的信用卡应定期不定期的进行追踪,及时了解持卡人的还款能力和信用状况。一旦发现持卡人因为职业、收入、社会地位发生变动导致其还款能力下降,或者其信用状况发生变化,银行可以将信用卡收回或者修改其信用额度,从而降低风险。对于已出现问题的持卡人做好催收工作,现在也有一些银行将信用卡业务打包外销给专门的催收公司。其次,目前很多银行也纷纷采用反信用卡欺诈的软件,这些软件能帮助银行更好地了解自己的客户,或者与现有的客户进行比较,以辨识哪些客户具有欺诈的可能性。最后,为了防止通过网上转账恶意套现,可以对网上转账额度进行限制这样可以在一定程度上降低风险。

(三)采取有效的风险转移措施

尽管商业银行已经做好了发卡前的审核工作,并对持卡人的情况进行了及时的追踪,也难保不会出现各种不可预见的风险。为了将未来的不确定风险控制在其可控范围之类,各大商业银行可以采取一系列的风险转移措施。风险转移是指发卡行通过某些合法的交易方式,或业务手段将自己所面临的信用卡风险分散转移给其他经济主体承担的一种策略。风险转移的对象一般是担保人、持卡人和保险公司等。向担保人转移是发卡机构要求申卡人提供担保人或单位,并在签订协议的基础上明确彼此的权利义务。一旦持卡人不能偿还欠款,由担保人履行其还款义务。向持卡人转移是要求持卡人在申卡时用自己的存单、有价证券等资产抵押给银行作为担保的一种方式。向保险机构转移是银行通过向保险公司投保,一旦风险发生,银行可以把这种风险转嫁给保险机构,从而避免或减少其本身的损失。

(四)完善征信系统

我国的个人征信系统还不够完善,对于一些信用记录很差的个人并不能对其进行很好的约束。因此必需建立适合我国国情的个人信用制度体系:个人信用登记制度、个人信用评估制度、个人信用风险预警、个人信用风险管理及个人信用风险转嫁等制度。在这一过程当中可以借鉴国外的一些经验。

三、结束语

目前,受金融危机的影响许多信用卡持卡人的还款能力或多或少都会受到影响,许多潜在的问题也逐步显现出来了。很多信用卡持有者已经资不抵债,所以国际上一些信用卡公司也面临很大困难。当前我国很多商业银行压力也比较大,尤其过去发信用卡,发得越疯狂的那些银行压力可能越大。据相关资料显示到明年全国信用卡坏账可能从1%-2%上升到3%-4%。这也给各大商业银行敲响了警钟,使其停下脚步来反思信用卡业务高速发展过程中的风险管理问题,做到未雨绸缪。从而保证我国金融业的健康稳定发展。

摘要：随着信用卡业务的快速发展,各种潜在的风险已渐渐浮出水面,如果不能很好的进行风险管理会给商业银行带来极大的损失。本文就商业银行信用卡业务现存的风险类型以及一些管理措施进行了简单的分析。

关键词：信用卡,风险管理

参考文献

【1】《2008年中国信用卡市场调研及投资咨询报告》

【2】刘英,马庆敏信用卡风险管理浅析[J]商场现代化2007,(05)

【3】韩彦峰,申琦信用卡风险分析及防范[J]商场现代化2007,(03)

城市房屋拆迁过程中公证业务初探 篇8

一、房屋拆迁补偿中，房屋拆迁补偿主体变化表现在以下方面

1.新的补偿主体不明

有原登记的产权人死亡现无明确的继承人；有分家析产后，原房屋所有权和使用权发生转移；有证件齐全，原产权人现已把房屋卖出，购买者又未办理过户手续。

针对上述三种情况，首先要坚持“以事实为根据，以法律为准绳”的原则，依法确定新的拆迁房屋补偿主体，并对其进行公证。

（1）对原房屋产权人死亡的。根据《中华人民共和国继承法》第二十六条的规定：“夫妻在婚姻关系存续期间所有的共同财产，除有约定的以外，如果分割遗产，应当先将共同所有的一半分出为配偶所有。其余的为被继承人的遗产。”根据这一规定房屋补偿金额的一半应由其配偶所有，房屋的另一半补偿金额为被继承人的遗产。如被继承人无遗嘱，就依据法定继承办理公证，由继承法规定的顺序继承，所以另一半的房屋补偿金额应由配偶、子女、父母共同所有；如产权人夫妻双亡，父母也先于他们死亡，则应由其子女共同继承，并按其房屋份额依法平均分摊，达成协议，经社区证明，在意思表示真实，事实清楚合法的基础上，先办理分家析产公证，然后子女成为合法的补偿主体。

（2）对房屋所有权证、土地使用权证齐全，而买卖房屋致使产权发生变更，但又未办理变更登记过户手续的。要求其当事人到有关部门完善手续后才能成为补偿主体。如动迁急迫，经有关部门同意可由原房屋所有权人全权委托房屋买受人为代理人办理拆迁补偿事宜，为其办理委托书公证。

（3）对自行分家析产的房屋，有子女推荐代表人领取房屋拆迁补偿金，为子女达成的协议办理公证，所推荐代表为新的补偿主体。

2.“两证”证件户主不相符的

如房屋所有权证和土地使用权证不符，经一方申请，有街道办事处出具证明，交有关部门或在有关部门更改，使“两证统一”补偿主体明确。

3.拆迁户的房屋在与银行贷款行为中设定了抵押

针对这种情况，被拆迁户的房屋在银行贷款行为中作了抵押，而贷款又未偿还，其补偿费用领取的主体如何界定，按照移民建设中的规定，大部分的移民房屋拆迁补偿费是用于移民新建房屋，而只有少数不建房。依据《中华人民共和国担保法》第五十八条的规定：“抵押权因抵押物灭失而消灭，因灭失所得的赔偿金应当作为抵押财产”由此，原抵押的房屋因搬迁已灭失，而补偿的费用应该返还银行贷款，作为抵押财产。但事实上，房屋拆迁补偿费大部分用于新建房，只有少数移民因有住房而不需新建房。

鉴于上述规定和情况，我认为可以从两个方面给予解决并确认主体：

第一、房屋拆迁补偿金确系用于建房的，借款方与贷款方可在原借款抵押合同基础上，重新签定新建房屋继续抵押的协议书并办理公证，确保债权的实现。该抵押房屋的补偿金可由被拆迁户领取，被拆迁户就为补偿主体。

第二、补偿金不用于建房的，经借款双方协商可以用作返还借款。但上述行为的前提是既要保障债权债务的实现，又不能影响移民安置，确保工程建设的顺利进行。

综上所述，房屋拆迁补偿主体的确定虽然复杂，但只要以事实为依据，以法律为准绳，其补偿主体是能够得到准确确定，不会因为房屋拆迁补偿主体的变化而使国家的利益受到损失。

二、房屋拆迁证据保全公证应注意的问题

《城市房屋拆迁管理条例》第十七条规定：“被拆迁人或者房屋承租人在裁决规定的搬迁期限内未搬迁的，由房屋所在地的市、县人民政府责成有关部门强制拆迁，或者由房屋拆迁管理部门依法申请人民法院强制拆迁。实施强制拆迁前，拆迁人应当就被拆除房屋的有关事项，向公证机关办理证据保全”。

在办证之前，公证人员应先对此类公证从法规适用及其实际作用方面进行探讨，认为它既符合证据保全公证的基本特征，也符合房屋拆迁证据保全公证的受理条件和办证要求，同时也有利于推进居民搬迁进程，保护移民的合法权益，预防纠纷，减少诉讼，是应该办理的。

首先要选派经验丰富，业务能力强的专业人员执行现场勘测任务，同时做好记录，力求实物丈量的准确无误。其次要有被拆迁物各个方位拍摄的照片。再次必须有被拆迁人或邻居一道组成证据保全见证人。在具体办证时，公证人员要亲自参加对被拆迁户的丈量、登记、照片拍摄和调查取证的整个过程。要逐家逐户就搬迁法规以及公证职能、证据保全的性质作耐心的宣传，引导群众利用法律保护自己的合法权益。从而，群众消除了顾虑，积极支持有公证人员参加的实物丈量工作。

综上所述，由于公证机构介入房屋拆迁中，能保证不动产转移的准确性，维护了当事人的合法权益，减少了一些不安定因素，从而减少诉讼。

我们相信，随着我国公证制度的进一步健全和完善，我国公证事必将得到进一步的发展。房屋拆迁公证在在社会经济生活中也将发挥越来越大的作用。

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