4S销售管理集团

4S销售管理集团（精选5篇）

4S销售管理集团 篇1

我国医疗保险药品目录已经形成5年更新一次的制度安排, 成为其他医保管理政策措施的典范, 但这仅存在于政策制定层面, 而在执行层面尚有许多欠缺。

药品目录管理标准存在两层含义:其一为政策层面, 包括先期的药品目录制定标准和后期个别特殊药品管理的解释与调整;其二为执行层面, 包括先期的贯彻执行标准和后期的信息管理与突出问题反馈。针对医疗保险经办部门, 本文重点讨论执行层面管理标准的若干问题。

1《药品目录》存在的不足

之所以提出打造医疗保险《药品目录》标准化管理, 是因为药品目录在政策层面虽然统一制定, 但在各地区具体执行时却因为对药品管理规定理解的不一致或个别细节规定的缺失, 管理上存在一定差异, 更为严重的是在同一统筹地区的不同医疗机构存在管理上的各异或同一医疗机构内不同科室、不同人员、不同时间的药品类别管理差异。这种差别如果持续, 将严重影响参保人员的医疗保险待遇, 给医保基金带来严重创伤, 使医保管理水平大打折扣。

语言不通是社会交流的瓶颈, 度量衡的不统一是贸易交换的瓶颈, 药品目录管理标准的不统一是医疗保险大区域统筹管理的瓶颈, 也成为各统筹地区信息交流和资源共享的瓶颈。建立医疗保险药品的标准化管理是基金安全的要求、为参保人员服务的要求、提高医保管理质量的要求、各地区医保信息互通的要求。基于此, 本文提出在执行中应打造医保药品管理的4S标准。

2 原因分析

我们常说的“药品”与真正意义上的“药品”尚有一定的距离, 因为多数药品不是单一成分组成, 它常由一种或数种主要成分加之各种辅助成分以不同的配比形式结合而成, 即便配比成分与形式相同, 而不同的酸根、盐基、苯环等的化学定位或不同的旋光性等制药工艺, 也会使药品存在不同, 更何况常常见到将两种或数种药品经常联合使用而制成的配伍药品 (如脂肪乳氨基酸注射液) 。主要成分相同的药品被称为同一种“药”, 而药品的剂型 (制剂) 、规格、辅助成分添加及制作工艺不同使得同一种“药”又有不同的“品”, 即同“药”可不同“品”, 药品既有种类分别, 又有品规分别。西药如此, 中药则更五花八门。

医疗保险药品目录在政策制定层面只解决了多数“药”的问题, 少数“药”的问题尚需“凡例”或后期执行解释, 而对于“品”则涉及甚少。而且目前在“药品”的主管部门——食品药品监督管理局也尚无一个完整的药品标准化的管理模式。所以, 《药品目录》本身制定内容即有一些问题需进一步明确, 而不同医疗保险定点医药机构执行标准则更需规范。

3 打造医保药品管理4S标准

沈阳医保实施药品目录规范管理一年的经验表明:中国医疗保险研究会构建的ATC编码是一个完善的药品编码管理体系, 它搭建了一个药品信息齐全、编码管理国际化、使用管理解释权威化的高层次平台;创建本地区特色管理是做好药品目录管理的必要保障, 药品信息的庞大、管理上的差异、使用上的差别及地域的迥异, 决定了理论必须与具体实践相结合;打造规范的执行标准是成功的重要保障, 也是连接上两项因素的关键, 总结已有的工作经验, 可以归纳为4S执行标准, 即标准 (Standard) 、严密 (Strictness) 、反馈 (Survey) 、服务 (Service) (见表) 。

3.1 标准 (Standard)

3.1.1 准入标准:对全部甲、乙、丙类药品均实行准入制管理

《国家基本医疗保险、工伤保险和生育保险药品目录 (2009年版) 》仅对西药、中成药实行准入制管理, 且《目录》定“药”不定“品”。标准化药品库的准入管理凸显在以下方面:

(1) 不但将国家药品目录内的西药与中成药实行准入制管理, 而且对中草药、院内制剂也同样实行准入制管理;

(2) 不但对每种药品进行管理, 而且对每种药的“品规”进行细化的准入管理, 使每种药品在药品库中均能找到其对应的编码位置与管理类别;

(3) 不但对《目录》规定的甲、乙类药品实行准入管理, 而且对《目录》未予规定的丙类药品也实行准入管理。

管理标准重在源头管理, 使得一些医保药品管理类别混乱的情况在源头予以杜绝, 并完善医疗保险对药品管理的广度与深度, 实现药品使用管理有据可依。

3.1.2 编制标准:借助国家编制标准

中国医疗保险研究会建立的ATC编码与国家食品药品监督局本位码并存使用, 可相互检索查找, 也使目前国内合法使用的全部药品涵盖其中, 成为各统筹地区建库管理的坚强后盾。

药品编码建立ATC编码、药监本位码、医保目录编码的串联管理, 是建立科学规范、临床实践、医保管理的一条主线, 它将药品编码本身的科学性与临床应用和医保实践紧密连接, 也是医疗保险社会科学与医药实践自然科学建立密切关联的一次有益尝试。

为适应本地区管理, 沈阳医保利用ATC编码管理系统建立备选数据源 (即医保药品“源库”) , 以此为基础进行本地化管理, 建立管理二级码, 并利用三种编码互为补充又相互关联, 共同编织一个医保、药监与实践的管理网络。

3.1.3 管理标准:建立对照、使用、维护的管理标准

管理规定是业务办理的必然需要, 管理标准是事业长期发展的必要保障, 为此应有相应的规定与管理细则作为事业成功的助手。

(1) 建立对照管理规定, 规范定点医院进行药品对照的行为, 保证药品对照的准确性;

(2) 建立使用管理规定, 规范定点医院药品使用行为, 保证药品使用的规范性和突发事件处理的及时性;

(3) 建立维护管理规定, 规范医保局信息维护的规程, 保证药品维护公开、准确。

3.2 严密 (Strictness)

在大的方面管好“药”、细的方面管好“品”, 建立药品库就是要解决执行层面的细节问题, 特别是影响成败效果的细节问题。

3.2.1 项目严密:对所有药品的药监5个项目均实行准入制管理

药品名称、剂型、规格、生产单位、批准文号实行准入制管理, “五点一线”完整确定药品的真准定位, 实现真正意义上的“一药一品一编码”。从根本上解决以往按照国家药品目录对照使用中, 不同医院、不同科室、不同人员在理解上的不同使得医保药品管理类别各异的问题。

严密的项目管理体现在从对“药”的管理上升为对“药品”的管理, 细节上的雕琢方能推动精细化的管理。

3.2.2 分类严密:统一制定医保类别, 实现药品统一待遇支付

即使按照《药品目录》说明与凡例的解释, 对药品类别的理解有时也各有不同。经人社部社保中心、中国医保研究会、省人社厅及市药品专家的反复论证, 将每一药、每一品的医保类别进行明确。

按照国家药品目录的规定, 对甲、乙类药品的界定并不很困难, 困难的是丙类药品、复合药品、混合药品、特殊药品等。全部准入制后, 将所有这些问题均在建库过程中解决, 在使用时, 理论上已无任何问题, 即将可能存在歧义的事项全部放在“事前”解决。

严密的分类管理是准确执行的保证, 间接保证了每位参保人员的切身利益和医疗保险的公信度。

3.2.3 使用严密:对照使用的管理到位

在药品库正式使用前, 所有医院的所有药品均需对照上传, 由医保局进行复核, 最大限度减少误差的出现。因为药品使用的最终执行者是定点医院, 把握好医院对照使用这个关键环节, 所有的“科技”才能真正转化为“生产力”。

沈阳医保利用5个月的时间进行药品库的全市推广工作, 采取多种措施做好这一执行前的关键环节, 具体做法为: (1) 人为优化“基准库”管理, 最大限度减少工作量; (2) 调动医院药剂、医保等多部门合作; (3) 试点医院现场会进行经验交流; (4) 组织集中业务培训; (5) 充分利用各医院间的带动作用; (6) 存在问题的医院一对一进行执行辅导或问题解决。

3.3 信息反馈 (Survey)

信息反馈过程即是自我修正、自我完善的过程, 也是数据库扩增、调整和实践应用的过程。快捷、规范的信息反馈与维护是提高管理水平的必要条件。

3.3.1 维护信息反馈:源库的维护

源库的维护原则上依据中国医疗保险研究会ATC编码更新版本进行。国家新药上市应用是一个连续的过程, 只有保证源库的实时更新, 药品库信息才能全面、及时、到位。

源库的信息反馈过程即是维护、更新过程, 此项工作主要有两方面: (1) 及时随研究会进行源库版本更新, 紧跟国家药品更新进程; (2) 依据本地区药品管理实际进行信息维护或国家版本更新的本地化处理。

3.3.2 使用信息反馈:基准库的维护

基准库是医保经办部门与定点医疗机构日常的使用信息库, 基准库的维护是现实工作中使用信息的反馈与追加。包括国家医保药品、基本药品的调整;国家/省市药品目录项目的调进、调出;个别药品的增、停、并、转等调整。

沈阳在实践中尝试药品“通用码”管理, 与基准库维护工作相辅相成, 既保证了临时新增与抢救新药的临床及时应用, 又使药品库信息相对稳定, 便于基础信息的统计与应用。

源库与基准库的反馈过程即是维护更新的过程, 也是对国家/省药品目录和定点医院医保药品使用的管理过程, 信息反馈使目录管理更清晰、准确;信息反馈使定点医院医保药品执行更精准到位;信息反馈使医保药品库更具实用性和使用性。

3.3.3 管理信息反馈:药品库的利用情况反馈

管理信息反馈是沈阳医保药品库在实践中的探索, 利用强大的药品信息管理基础, 以本地区决策支持系统为辅助, 进行数据统计与分析、通报与公示。一方面提出医院药品管理可能存在的问题, 以考核指标对应数据的变化, 帮助医院完善自我管理过程;另一方面, 提供医保经办机构监管的指标线索, 将随机抽查变为指标排查后的线索抽查, 提高监管的目标性。

精细化医保管理需要有坚实而又精准的基础管理数据, 精确的药品库信息反馈为医保政策调整、基金管理提升、医疗行为监管提供了必不可少的支持。在一年的实践中, 药品管理信息反馈与费用控制指标、医保医师管理相结合, 提供了大量的监管线索和管理调整方向。

3.4 服务 (Service)

医保管理的目标是服务参保人员, 基金管理的宗旨是为参保人提供更好的医疗保障服务, 基础管理的延伸是保障服务质量的提高, 管理即是服务、管理应溶于服务之中。

3.4.1 服务定点医院

以往工作中常常遇到因药品医保类别对照错误引发的纠纷, 而绝大多数的医院与医生出现对照错误均不是出于恶意, 更多的是项目含义的模糊和收费管理的疏漏, 但所造成的后果却是医院的服务质量下降、医保患三者矛盾的加剧。

打造精良的药品管理标准就是要将政策规定以条目细则的形式做得更为准确, 切实贯彻到每家医院、每名医生, 使医保政策公开体现在每一条药品明细条目上、公平体现在每一项药品收费清单中、公正体现在每名医生笔下的处方内。

同时, 医保基准库的使用使定点医院药品管理工作量大为减轻, 做到服务平等的同时也方便执行、方便管理;通用码的使用体现了管理的灵活性;层次编码的搭建奠定了多层次统计分析的基础。

3.4.2 服务参保人员

打造精良的药品管理标准是更好地服务于参保人员的有力保障, 医保人有责任将更为清晰、明确、精准的医疗保险药品保障呈现给参保人员, 使无论哪种疾病、哪家医院、哪位医师, 参保人员都能得到相同、公正的医保待遇, 使药品费用清单明细到目、保障到人、服务到心。

药品项目的明晰、管理内容的精准、指导内容的明确, 是医院更好地执行药品目录的重要保障, 要求、规定、条目, 每一项细化的工作都是定点医院或医生服务参保人员的有力保证, 体现了医保人周到的细节服务。

3.4.3 服务基金管理

打造精良的药品管理标准除服务医院、服务参保人员外, 同样服务于医保基金管理: (1) 清晰的药品管理标准是堵住基金“跑冒滴漏”的又一方法; (2) 精准的管理在提升政策针对性、准确性的同时提升了有效性; (3) 良好的统计分析基础为支付办法、监管办法提供了有益的指示; (4) 准确的信息通报对促进定点医院加强自我管理起到了积极作用; (5) 为其他基础管理作出示范的同时, 对提高整体基金管理水平起到承托作用。

4 建立4S标准的作用与效果

沈阳医保打造药品管理4S标准已一年有余, 从运行情况看, 收获远超预期, 药品管理条目更清晰、内容更准确、运用更便利, 在决策、考核、监督、统计、分析及日常管理中体现出强大的优势。在平衡医、保、患三者关系与医保服务监管中起到了积极的作用, 并初步显示出实际效果, 具体体现在:

4.1 患者直接受益

(1) 运行一年来未接到参保患者因药品的医保类别问题进行的上访事件;

(2) 规范的管理使本市药品总费用逐月递减, 参保患者药费支出逐步递减;

(3) 药品管理影响诊疗等项目, 使沈阳医保住院总费用首个年度出现下降。

4.2 医院管理提升

(1) 借助医保药品标准化管理, 推动医院药品管理再上台阶;

(2) 药品费用逐月递减的同时, 药占比同时下降, 助推医院医疗体制改革;

(3) 管理的明细、通报的准确, 使定点医院更具备自我管理的能力和信心。

4.3 基金使用效率提高

(1) 执行的首个季度, 所有三级医院次均住院药品费用下降;

(2) 执行后半年, 所有定点医院患者次均药费和药占比双下降;

(3) 执行后一年, 住院患者次均总费用下降。

打造医保药品管理4S标准是一项医疗保险基础管理工程, 它仅是众多管理工作中的一项“地基”建设, 其作用尚需在日后诸多管理行为中逐渐显现, 但今日坚实的基石才是明日腾飞的起步。

打造医保药品管理4S标准的核心就是提升医疗保险管理的核心竞争力, 适应医疗体制改革的需求, 达到让医保管理水平更高、效率更快、效益更好的要求。

参考文献

[1]海波.新版药品目录调整十大看点[J].中国医疗保险, 2009, 15 (12) :12-14.

[2]何倩.药物经济学评价应用于药价管理的国际经验及思考[J].中国医疗保险, 2013, 55 (4) :57-59.

[3]韦樟清, 宋建华, 张劲妮, 等.对医疗保险药品谈判机制的系统性思考[J].中国医疗保险, 2012, 47 (8) :53-56.

4S销售管理集团 篇2

销售部 行为规范及标准

参加人员：销售部所有人员。

一、早操锻炼标准：

1、销售部早上8点00分点名；迟到将对其考核20元/次。

2、早上点名是工作一天的开始，全体人员应该保持队伍对应整齐、态度积极、愉快参与早点名，按标准认真完成早点名预定动作，未认真完成于第二天前排领做动作，以示工作的积极性。

二、仪容仪表标准：

1、全体人员应统一着深色西装，白色衬衣，穿黑色皮鞋。在晨会之前男士应系好领带配带好工作牌，女士应系好领巾佩戴好工作牌，着肉色丝袜。皮鞋表面要求檫拭干净，整洁有光泽。全体人员应精神面貌饱满、热情积极。

2、展厅销售顾问，必须严格按照仪容仪表标准要求，进行仪容仪表自查。

考核时间：每日晨会，主管对销售顾问进行检查。考核依据：若未达到标准，将对销售顾问考核50元/项。

三、展厅展车清洁标准：

1.晨会后立即抓紧20分钟做完展厅卫生。展厅经理对展厅进行检查，检查出有不符合标准的，对责任人考核50元/次。

2、展车应除去新车有油漆膜、表面远看无灰尘及手印、轮胎表

面无灰尘，光亮、LOGO保持水平位置。车窗和天窗及车门、行李箱开启；手可以触摸到的地方必须清洁干净。车辆内无其他物品、配置符合要求。

四、接待礼仪标准：

客户进店，前岗人员应使用礼貌用语：“您好！欢迎光临天泰名车，请问您是看车还是做维修保养！”面对客户要面带微笑，实行微笑服务。在展厅内碰见客户须点头示意，礼貌问好：“早上好”“中午好”“下午好”如发现未按标准执行的，次日晨会出列带领接待礼仪演练。

五、接听电话标准：

电话三声内必须接听电话，采用统一用语：“您好！娄底天泰国际名车，我是销售顾问（经理）XXX，请问有什么可以帮您；--我现在帮您转接，请稍等，XXX不在座位上，请问有什么我能替您转告吗？”结束后采用“X小姐/先生，感谢您的来电”；留下客户信息、车型、颜色、邀约客户来展厅。并立即记录在《来店/电登记本》上。必须符合电话接待流程，如未如实记录的及未按标准接听电话的，考核标准20元/人。

六、客户接待标准:

a)主动外出迎接客户、问好、引导、热情、积极、认真、专业服务客户。送客户离开、立即登记在《来店/电登

记本》上、录入系统。及时发送短信感谢客户。无如实记录的，对该问销售顾考核标准50元/人。

b)产品介绍应按照六方位礼仪来为客户介绍车辆，不允许销售顾问将身体任何部位靠在车上对客户进行产品介绍。经理以走动式管理及现场照相，为销售顾问指出缺点，并对销售顾问考核20元/次。

七、前台值班标准：

门口前台值班（1号位）接待客户（1号位）：1号位站岗时间30分钟，1号位接客户。（无客户进入时）按值班表轮流进行。（有客户进入时）2号位接岗把1号位剩余时间补完，再把自己30分钟站完。若发现脱岗现象及未及时通知下位销售顾问补岗，考核标准50元/一次。备注：站岗时桌面上只允许放客户来店登记本和销售文件夹，不允许站岗时间回访客户和与销售无关的一切事物。

八、展厅5S管理标准：

展厅地面、车辆、办公区域、办公设备、办公用品必须干净、整洁、整齐无私人用品及展厅销售无关的物件。

九、售前跟踪标准：

销售顾问应对每位顾客进行级别判定及售前跟踪计划，并如实填写跟踪内容至系统及，销售主管应每日检查销售顾问跟踪计

划，并做出指导性意见。考核依据及标准：

1、经理按照级别判定标准对销售顾问进行售前跟踪指导，若进行指导后，销售顾问拒不遵守级别判定跟踪计划，将对销售顾问进行20元/次考核。

2、销售顾问按标准将客户登入来店客户登记本,并按客户级别认真回访并如实做好回访记录，杜绝出现客户逾期未跟进或跟进未如实记录跟进内容。考核标准20元/一次。

十、签约成交标准：

1、合同应按照要求签订，必须将客户信息填写完善。销售顾问需向客户当面解释清楚合同条款内容，并与客户确认信息，（姓名、身份证号、地址、联系人、联系电话、订购车型、颜色、金额，预计交车日期、购车方式、预付款金额、附配项目）合同金额需写车辆原价，如有附配精品项目的需填写精品价格。

2、销售顾问优惠让利不得超出销售部每月公布让利指导价格，若销售顾问超出本人价格范围，上报经理进行价格商议。如让利范围超出经理权限，经理报上一级领导批示。未经批示超出权限范围由当事人自行承担。并处以50元/次罚款。

3、购车合同需领导签字确认、登记盖章方为生效。购车合同一式四份，上交行政部存档一份，客户一份，财务一份，销

售顾问保留一份待交车完毕后连同档案袋一起上交行政部。订车信息立即上报给销售经理。

4、销售顾问应及时告知客户付款金额，及付款方式（注：刷卡每台车原则只刷2次）。

5、付款方式：现金、刷卡、支票、本票及银行转账。现金、刷卡：刷卡原则同意当日提车。

支票、本票、银行转账：需等公司财务确认款项到达公司账户后，方能开具发票及提车。

十一、新车交车标准：

1、2、销售顾问必须自己亲自交付新车。

销售顾问在前一天对要交车辆进行仔细检查，若发现车辆有损伤，应及时填上报经理

3、销售顾问与客户预约好提车时间，提醒客户提车应该准备的相关手续、交车大概时间及财务注意事项。

4、5、车辆交车前必须清洁干净、加油。

销售顾问利用《交车检查表》中所列的附件和文件移交给客户。与客户核对《交车检查表》陪同客户做绕车检查。检查完毕请客户在《交车检查表》上确认并签收。客户信息需填写完全。如发现代写行为，将对当事人处以50元/次罚款。交车过程标准：介绍车辆性能、功能使用、磨合期（新车）、保险出险等注意事项、车辆保养、质量担保、照相、填写服务满意

表。向客户指导新车使用知识及车友汇的推荐。

6、交车仪式中全体销售部人员必需参与欢送仪式，上前与客户握手祝贺后列队整齐鼓掌欢送。（正在洽谈客户及交车可除外）

7、销售顾问需目送客户直至离开视线范围，立即发送感谢短息至客户手机。测算客户回家路程及时间，并尽量在最恰当的时候再次对客户进行电话感谢。

8、行政部门对交车客户进行电话回访，对未按照以上标准将对销售顾问考核50元/次

十二、工作纪律及考核要求 1）工作时间遵照公司制度执行，中午安排轮流值班。中午值班人/组员须保持在展厅接到台及前台，不允许看报纸、上网、玩手机等非工作相关事情；如有事离开须由经理批准，私自离开者扣50元/次。2）上班时间由所有销售顾问轮流接待顾客，接待人员必须在展厅门口接待台等候顾客光临。无故不到位者，扣50元/次。一天发现两次者，暂停三天客户接待，进行整顿学习。工作时间门口接待台始终保持一人值班。3）中午时间（12：00---14：00）为中午休息时间，超过14:00仍在休息扣50元/次。4）中午（12:00---14:00）除值班人员外，必须须安排一名销

售顾问在展厅值班接待客户，未安排扣销售主管50元/次，安排未值班的扣50元/次。5）中午休息期间严禁在一号包厢内休息，休息可到办公室休息，如发现在一号包厢休息人员扣20元/次。6）为客户准备的午餐按要求须在售后休息室用餐，严禁在展厅内安排客户用餐，发现一次扣20元/次。7）每月调休不超过4天，无故不上班或迟到30分钟以上，按旷工处罚，另扣100元/次；当天在岗人员，早退、私自外出或上下班迟到、无故串岗、脱岗，发现一次扣50元/次。8）人员外出须报经理批准并填写外出条，违者扣50元/次，弄虚作假者扣100元/次。9）工作时间禁止在营业区（展厅）内吃零食、就餐、严禁中午饮酒；禁止吃大蒜等带刺激未到的食物（饭后注意洗漱）；禁止聚堆聊天；禁止在办公区域嬉闹、抽烟、听MP3等，以上违者每次扣50元/次。

10）原则上每日轮休人员不许超过2人，及当天有自己的顾客交车的不允许请假。如委托交车出现客户不满意该车提成只发放50%。

11）衣物等相关生活用品随意摆放的，每次扣20元/次 12）客户资料（含交车档案）没有及时更新（上交）的每个扣20元/次。

13）当天值班人员负责关闭和整理所有门窗及前台的用品，未关

闭门窗、电源、灯光、空调、电脑、车辆的扣当天值班人员50元/次。

14）销售人员不得利用职务之便欺骗顾客，或者损公利己，如若发现将做除名处理。

15）揭车辆必须款到后方可提车，如销售顾问私自放车的扣销售顾问100元/次，并视情节轻重上报公司严肃处理或予以开除。

16）每月进行总结一次，连续三个月扣钱最多的，劝其停岗反思，不服从安排的，将做开除处理。同时作为年终考核将做为评优及提拔的主要依据。

十三、奖励制度

1）每个月对于从未违反公司制度者奖励50元/次。2）在每月的考勤中未出现过迟到、早退、多休者奖励50元/次。

以上规定于2013年09月01日式实施。

首个汽车4S店销售集群开建 篇3

昆明市市长张祖林、昆明经开区国际汽车城董事长方胜等领导亲自出席了开工典礼。作为中国首个汽车品牌4S店销售集群商业平台的经开区国际车城,建成后可容纳30—40个品牌汽车4S店,兼容汽车销售、售后维修服务等,是集汽车展示、销售、仓储、物流、零配件等为一体的汽车物流城。目前车城招商工作顺利,国内车市的主流品牌基本都已入驻。到今年年底,第一批品牌4S店将建成投入使用。

一直以来,昆明90%的4S店都存在一个共同的问题:没有土地和产权证,属于临时建筑,随时有被拆迁的可能。昆明经开区国际汽车城是在市委、市政府直接关心和支持下,经过规划审定的一个重点项目,国际汽车城的所有入驻品牌商家都具有完整的土地证和产权证,从而避免了将来“拆临拆违”带来了巨大不便和损失,让汽车經销商真正有了“家”的安稳。车城建成后,可安置部分被拆迁的汽车4S店,汽车经销商将有一个属于自己的、带产权的4S店,还将享受土地增值带来的高额利润。

昆明经开区国际汽车城建成后,除云集各类汽车品牌外,还汇集新车交易、二手车置换等主要业务,车城内除分设汽车4S店集群区外,还设有精品展示大厅、汽车百货区、综合服务区、中心广场等区域。(李松梅)

中致远开创快修先河

2009年5月15日中致远汽车云汽实业肇事车修复中心成立暨中致远汽车新劲快修服务系统正式启动。剪彩仪式当天,交警支队领导、云南保险行业协会领导纷纷上台致词,祝贺云南中致远汽车开创了云南省全新的汽车修理服务模式,把汽车快修服务带给了云南车主。

新劲快修服务系统源于来自荷兰的阿克苏诺贝尔集团,该集团是世界500强知名跨国企业、全球最大的涂料公司。中致远汽车将借助阿克苏诺贝尔强大的技术支持,致力把云汽实业肇事车快速修复中心打造成云南省第一个汽车快修品牌。中致远汽车云汽肇事车修复中心导入“新劲快修服务系统”,意味着该中心正式成为阿克苏诺贝尔集团旗下的合作伙伴。

中致远汽车云汽肇事车修复中心,依托云南省汽车维修行业具有40年维修历史的云汽实业,拥有在国内维修行业中堪称一流的维修设备和检测设备,并有上海大众、一汽-大众、上海通用、北京Jeep、一汽奥迪、南京依维柯等国内汽车市场主导车型10大品牌30多种车型的汽车特约维修服务站;中心具有丰富的汽车维修技术底蕴及大批专业技术人员。

中致远汽车新劲快修服务系统,秉承阿克苏诺贝尔集团的汽车专业维修理念,其“新劲”品牌是汽车补漆产品的顶级品牌,在欧洲拥有200年历史。新劲汽车修补漆产品性能卓越,技术创新,采用的是新材料、新技术、新工艺。所有产品均符合国际环保规定标准,这是高品质的汽车油漆修复。

新劲快修系统服务是汽车漆面快速修复系统,具有以下特点:针对车辆外部的小损伤;无需进行复杂的钣金和焊接操作;使用高性能的新劲产品和独特的工艺流程、使用标准化的装备和工具,最快在2小时内可以完成修复。新劲快修系统由4大因素支持:经过专业培训的快修人员、创新的新劲快修产品、睿智的快修工艺流程、专业的快修工位。

我国汽车销售4S模式研究 篇4

汽车是人们日常中主要的交通工具,该行业具有广阔的发展前景。当前,汽车生产企业和销售商都在采取新型营销方式以实现利润最大化。其普遍采用汽车4S店的形式,为客户提供舒适良好的购车环境,并且极具品牌意识,逐渐得到了广大消费者的接受和认可。但是,汽车销售行业处于激烈的竞争环境中,4S店营销中也存在诸多问题和桎梏,汽车4S店要结合自身的营销背景,认识到其在汽车销售中存在的问题,并予以改进,实现汽车销售额的增长。

二、汽车销售4S模式简介

我国汽车销售模式主要包括一般代理店销售模式、买断代理点销售模式、直营店销售模式和品牌专卖店销售模式。4S店销售模式是品牌专卖店销售中的一种。它主要是汽车生产商和经销商以合同的形式建构合作关系,前者为经销商提供授权,使其在某指定区域内对该生产商的品牌汽车进行销售。品牌专卖店的销售模式是它只能够在某指定区域内对该授权品牌汽车进行销售,不能够销售其他品牌汽车。而汽车厂商也可以在该地区有多家专卖店。该种模式包含1S店、2S店、3S店和4S店,1S店只进行新车销售,2S店的服务范围是新车销售和维修服务,3S店包含新车销售、维修服务和配件服务,4S店不仅销售新车和配件,更提供维修服务,具备信息反馈职能。

三、汽车销售4S模式的优势

1、能够树立良好的品牌形象

当前,我国4S店发展已经相对比较成熟,客户异议处理和索赔机制等比较完善,无论是客户选车、购车,还是维修都会有专职人员为其提供服务。近年来,汽车销售行业的理念在不断革新,销售人员要依据客户的实际需求,为其推荐适合他们的汽车产品,以树立良好的品牌形象。客户购车之后,汽车4S店也要为其提供良好的售后服务,提高客户的满意度,并树立良好的企业形象。

2、提供专业化购车服务

汽车4S店的服务范围比较广,它包括汽车售前服务、售中服务和售后服务,使消费者能够放心购车,也有助于与消费者建立良好的沟通互动关系。4S店的环境比较舒适,它主要销售某一特定汽车厂家产品,故而无论是该品牌汽车的性能、技术参数,还是后期维修等都比较专业。客户购车过程中享受到了一流的服务,能够提高他们对该品牌的认知度和信任感。

3、极具售后服务保障

售后问题是消费者在购车过程中关注的首要问题。当前,很多4S店的汽车售后服务流程都比较完善,是经由专业化售后服务顾问进行整理和完成的。其坚持以人为本的原则,为客户提供保养服务和维修服务等,使客户不必再担忧汽车的售后问题。

四、汽车销售4S模式存在的问题

1、存在较大投资风险,不利于成本回收

店面建设和装修是汽车4S店的两大投资板块,也需要配备所需的各类专业工具和设备等,投资数额比较大。完成4S店建设装修之后,每年需要几百万元的运营费用,且流动资金需千万以上。4S店通过为客户提供购车服务、装饰服务、保养服务和维修服务等获取资金。近年来,随着市场格局的变化,汽车的销售利润逐渐降低,4S店多从汽车保养和维修方面寻求利润空间。而当前的市场环境和汽车4S店的性质决定了其在运营初期都属于亏损状态,只有在市场保有量和维修保养层面取得突破之后,才能盈利。成本回收所需周期也比较长,使经销商的压力比较大。如果店面运营初期,上游汽车生产商出现变动,就会增加经销商的风险,也很难拓展利润空间。

2、售后服务费用较高

汽车4S店的保养费用、维修费用和零件配置所需费用等都比普通维修店要高,客户为了节约维修成本,往往优先考虑普通汽车修理店。保修期内,客户到4S店中进行汽车维修和保养,保修期外,他们往往选择一般的修理店。该种情况会使4S店后期发展面临诸多困境,更不利于市场开拓。

3、信息反馈滞后、失真

信息反馈在汽车4S店运营中尤为重要,它能够使汽车生产厂家第一时间获悉消费者的意见、建议和需求等。但是,我国部分汽车4S店并未认识到信息反馈的重要性,往往忽视该环节,不利于汽车生产厂家、消费者和经销商构建良好的沟通互动关系。而汽车4S店并没有专业的信息员,他们大多是由行政后勤人员兼职担任,只负责客户资料登记,并没有将信息反馈工作落实到位。

4、缺乏个性化服务

生产厂家往往基于自身利益考虑,对4S店进行授权,并对4S店的经营模式、岗位设置和业务流程等进行统一规定,而汽车销售价格、促销方法和销售区域等规定也比较死板,4S店很难对汽车销售过程进行全面控制,导致经营模式比较固化和传统,无法依据客户需求,为其提供个性化服务。而4S店的汽车品牌比较单一和固定,在汽车选购过程中,客户无法与其他品牌汽车进行很好的对比,严重制约了成交率。

5、专业人才缺失

汽车行业的专业性比较强,对管理人员、营销人员及维修人员的专业知识及专业技能等要求比较高。汽车4S店工作人员需要对汽车专业知识、驾驶知识和汽车性能等进行全面了解,才能够满足汽车销售需求。而人才培养周期比较长,培训成本也相对比较高,4S店不愿意投入人力和物力进行人才培养,导致高素质专业人才缺乏,而营销队伍的专业性不足,不利于汽车4S店销售工作的顺利进行。

五、汽车销售4S模式改进对策

1、采用多元化融资方式,降低投资风险

汽车4S店初期需要大量的资金,且投资风险较大,但该时期的利润却比较微薄。汽车4S店可借助自身的资源优势实现多元化融资,保障资金来源渠道的多样性,将4S店运营过程中的风险降到最低,实现汽车行业的快速可持续发展。也可采用生产厂家和销售者合资设置4S店的方式,实现汽车行业的良好运营和发展。该种方式使生产厂家和经销商成为利益共同体,同时承担4S店经营过程中的风险,而汽车生产厂家又为经销商提供资源优势,有助于降低汽车4S店的经营风险及运营成本,实现利润最大化。

2、实现营销理念及模式创新

传统汽车营销理念已经无法满足4S店的运营及发展诉求,经销商要注重理念层面的创新,依据当前汽车行业的市场现状和4S店实际运营情况,对传统营销模式进行创新,尝试应用大型4S营销模式。它与传统汽车4S店的运营结构及功能相同,其主要是对不同汽车品牌进行汇集,实现汽车销售过程中的集成性,能够通过汽车品牌汇总实现销售市场整合,使汽车配件形成综合汇集市场,并对汽车维修地点进行集中,形成大型综合性汽车市场。该种销售模式能够有效避免厂家垄断,对经营成本进行有效控制,也能够在供货方面减少不必要的资金浪费,确保客户在大型4S店中以最低的价格购买到自己所需的产品。

汽车4S店也要进行网络营销和电话营销,以提高汽车销售效率。依据具体销售情况,进行市场调查,以明确了解不同人群的购车需求,并对其进行明确划分,使4S店汽车营销更具针对性。以电话或网络形式通知新老客户参加车展及车型销售活动等,明确目标客户,中汽车销售过程中实现效益和利润最大化。网络营销和电话营销过程中,需建立电子档客户信息,并详细记录客户的车型需求,以达到良好的电话销售效果。

3、注重市场营销

(1)经销商要依据实际情况,对S数量进行合理选择。当前,我国的汽车市场已经比较成熟,也更加规范。假定汽车利润逐年缩减,汽车4S店将无法承受高昂的投资及运营费用。故而汽车销售商要依据实际情况,对S数量进行合理选择和界定,实现资源的优化配置,减少不必要的浪费。经销商可以依据自身经济能力和实际情况,建设3S店和2S店,减少资金投入,降低运营成本,对恶意竞争情况进行有效规避,以构建多元化的现代汽车营销体系。同时,也要提高对4S店信息反馈职能的关注度。

(2)汽车销售商要实现4S店业务拓展。4S店不仅要为客户提供传统服务,更要为其提供具有个性特征的汽车改装服务、汽车美容业务和养护业务等。当前,这些业务发展并不成熟,经常出现劣质产品等,无法满足消费者在汽车方面的个性化需求。汽车4S店在这些方面要提升专业性,以满足客户的消费需求,并开拓更加广阔的利润空间。同时,也要在开发二手交易的市场契机。4S店拓展二手车交易业务,能够对新车销售起带动作用,还能增加店内人气,提高二手车利用率,并在汽车租赁方面开拓业务板块。

(3)重视售后服务和诚信经营。经销商在追求利益的同时,更应该具有强烈的社会责任感,诚信经营,为消费者提供良好的售后服务,与消费者建构良好的关系,并不断开发新客户。4S店也要将俱乐部工作落实到位,树立良好的企业形象,不断提高消费者的认可度。当前,我国汽车售后服务仍待加强,尤其要提高汽车保养、零件配换和工时费用等方面的服务。4S店受品牌、专业及材料等因素的影响,维修费用比较高,而收费标准也没有明确界定,引发消费者的不满。因而,汽车4S店要不断进行自我完善,并使维修费用更加透明,以赢得消费者的好感度,实现市场开拓。

(4)落实4S店内部管理工作。将精细化管理理念应用到汽车4S店内部管理中,在管理、技术和服务方面进行精细化管理,为汽车销售管理提供制度依据,使其更加科学合理,并对现代化管理理念和方法等进行应用,使汽车销售行业向规范化方向迈进。

4、以优质服务培养客户忠诚度

汽车4S店日常运营及销售中要坚持以人为本的原则,对重点客户进行巩固,并培养潜在客户。树立良好的品牌形象,充分发挥品牌价值,使汽车产品更加标准,从而不断实现市场开拓。将汽车品牌和营销品牌进行同步结合,达到良好的品牌营销效果。汽车4S店要具备品牌意识,不断维护自身的品牌形象,为消费者提供良好的服务。汽车4S店日常运营管理中涉及到营销、售后、财务、维修、管理等诸多内容,需兼顾这些要素,才能构建完善的4S店服务体系,不断提高服务质量。相对于汽车行业来说,服务远比销售重要。4S店要依据实际情况,对员工进行日常培训,不断提高他们的业务素养及服务能力,其要具备营销和技术两个方面的能力,为客户提供最优质的服务。

六、结语

汽车销售不同于一般的产品销售。它的产品特性决定了其销售市场格局比较复杂。汽车4S店要对当前汽车行业的市场情况具备明确的认知,在汽车销售过程中与消费者建构良好的沟通互动关系,采用多元化的融资方式,降低运营成本,并将投资过程中的风险降到最低,对传统销售理念和营销模式进行创新,不断提高服务质量,使消费者对汽车产品进行明确认知,提高汽车行业的市场竞争力,在市场博弈中奠定广泛的受众基础。

摘要：我国汽车销售行业发展比较迅速,经营模式也发生了相应的改变。当前,汽车销售行业普遍采用4S营销模式。其在汽车行业发展中极具优势,但是仍然存在诸多问题和不足,对汽车营销及行业发展产生了相应的限制。本文对企业销售4S模式进行简单介绍,并对它的优缺点进行分析,提出具体的意见和建议,以达到良好的汽车营销及服务效果。

关键词：汽车销售,4S店,营销模式

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4S店管理 篇5

4S店从收入上的比例上来说无疑属于销售型企业，但是车类的装潢维修等业务同样也能带来可观的利润，我虽然没有专门做过4S店的管理，但由于曾经长时间的在工业企业做管理工作，通过一个月的工作实践，我认为公司目前除了掌握好公司费用开支标准外，重点是如何做好公司的财务监管工作，有几点重要的管控点：

一、存货管理目前我公司并没有上财务软件，还是以手工为主，在现有的条件下，商品车的入库还是以入库单为主要凭据，发票应先交由成品保管进行核对无误后再上交财务部门进行入帐处理，如有发票晚于成品车到达时，可先将入库单交由财务部门暂挂帐，等到发票来时再逐一审核无误后交由财务部门正式挂帐，跨月未达的成品车可挂在途商品处理，销售公司不得直接将发票交给财务部门而应先交由成品保管核实；对库存备件的管理，采购部门应该独立于售后维修部而不能从属于售后维修部，因为两个部门一个是采购部门，一个是使用部门，两者应该起互相监督的作用，在月统计报表中，月末采购部向售后部发出的备件总数必须与售后部的材料领料单的总额相符。在监督备件的入库过程中，目前也没有更好的办法，一般也只有要求采购部门将供应商档案提交，必要时可进行适当抽查，试调，分析主要消耗品的供应价格是否与市场价格同步，对于一些比较特殊的入出库而且必须要用现款支付的需要在财务的监督下进行；要求采购部月末做两张表：一是月末单位挂账明细表，上面载明本月入库备件供应商名称及入库备件总额，下附备件入库单明细，两者相符做挂帐处理；另一张是备件出入库明细表，包括上期余额，本月出入库额、领用部门明细及金额，月末余额等。这张表尤为重要，不但可以与领料部门核对，也能与供应商核对，还可与财务账务相核对，并且可以做为月末盘点的依据；

二、整车销售收入的管理公司的销售价格政策要在财务备案，每当开票价与财务上备案的金额不符时销售公司必须做出合理解释并有书面的相关领导批准方可开票并做销售，如有规定授权内的价格让步则要由有关负责人员在定单上签字确认方可办理；如有返利部分则要扣除20%的税并要求对方提交合法的票据以冲减，并在月末做运营分析时将这部分收入扣除，并将这部分金额在返利中体现出来，这样便于反映真实的收支情况及毛利水平等指标。