百丽导购员手册（共6篇）
百丽导购员手册 篇1
经典可以拿来直接用的，包含店员、店长规章制度等 女鞋老大百丽导购员手册
一、公司精神投入!拼搏诚实!协作!
二、公司形象
公司形象包括有形形象(例如店容店貌，招牌标志，仪表仪容等)和无形形象有(例如经营方针，公司精神，经营风格，管理特点等)。
公司形象又称“CI”，是指企业形象识别系统。它包括： 1.经营理念识别：(MI)：指经营方针，公司精神，公
司文化等。
2.经营活动识别(BI)：指市场战略定位，经营风格，管理特点等。
百丽鞋业以中高档真皮女鞋为主，以斯文时尚鞋为主，以白领阶层的顾客为主。
百丽鞋业的经营风格 是以市场(顾客)需要为出发点，尽可能的提供款式多样的产品，满足不同顾客群体的需要。
百丽鞋业的管理特点是删繁就简，讲求实效。3．整体视觉识别(VI)：指品牌，招牌标志及色彩，店容店貌，仪表仪容，工服工牌等。品牌、招牌标志：“Belle百丽。” 招牌色彩：青绿色。
店容店貌：以乳白色为主的店内环境。店员：上班穿统一工服，佩戴统一工牌.三、公司经营方针
1． 以真诚的服务赢得顾客的信赖，是我们的服务宗旨。
热情周到的服务，达到或超过顾客的期望值是我们赢得顾客，战胜竞争对手，立足商场的法宝。2． 公司创造条件，让每个员工都有发挥个人才能、潜能的机会。
3． “顾客需求趋势”就是我们供货的趋势，是我们增加
销售量的动力。4． 追求盈利。
5． 利用电脑，掌握信息，努力寻求进销量之间关系的平
衡与合理，尽可能达到最佳。
6． 不断开拓新市场，稳步扩大经营规模。四．公司物料管理规定一．进货
第1条．厂家进货应先入大仓库，由专人负责清点检查来货款号、颜色、数量，是否与来货单一致，确认无误后，方可开入库单。开单时尤其要明确款号的书写格式，使开出的款号便于各店书写和记忆。如有差错，应向公司和厂家反映。
第2条．由厂家直发各地区的货物，由各地凭货单开箱检查验收，确认无误后，开收货单由负责人签名后，传真给公司。如有货单与到货不一，应及时向公司反映。如发现包装破损严重，鞋数不符时，应向运输公司投诉索赔。第3条．由深圳大仓库发行为表现各地区的货物，公司就传真货单给各地，各地到货后，及时将收货清单传真回公司。二．出货
第4条．大货由调配中心人员按各地(店)的主次、轻重分配，分配后，发货数与留仓数之和，应与大货总数一致。然后由仓管员按单核对数量后，方可装箱。仓管员对每批出货应开出库单，配货人员确实后应在出货单上签名。第5条．各地补货单圸各地负责人列出清单，签名后传真给公司，由调配中心统一调配。
各店补货由正(副)店长列出清单，交调配中心主管，由调配中心统一调配。
第6条．各店收货时，要对单清点款号、数量、码数，确认无误后签名，单据自留一份，其余交配货人员。如有单与货不一致的。应及时查明原因并由双方同时纠正。不得擅自改动单据。
第7条．店与店之间的进出货，一定要做到货与单一致，货与单一致，双方都必须确认签名。三．退货
第8条．各店对一段时间内滞销的货，或过季的货，可退回仓库，在退货前，应向调配人员报告，同意后，应将货物清点好，并将款号、颜色、数量、开好清单，交调货人员退到仓，仓管员应将货与单核对，无误后方可签单入库。如单与货不符，应及时和店长联系并更正。第9条．各地区退货到深圳，应先征得同意并将货单传真给公司。深圳收到货后，应传真收货清单给各地。各地所管的店退固定仓库的货，参看第7条。四．销售
第10条．各地(各店)鞋的零售价按公司规定的统一价格，店长视情况并请示后，方有折价权，店员无折让权。批发及九折以下的让利销售，应征得公司主管的允许。七
折及七折以下应征得公司总经理同意。
第11条．凡顾客购鞋可用“累计卡”记录金额，累计达到1500元的顾客要发与“贵宾卡”。顾客下次购鞋凭“贵宾卡”可九折优惠。“贵宾卡”使用期为两年。“贵宾卡”发放要登记，凭卡要在销售小标上刮卡号并由顾客签名。第12条．除公司总经理本人拿鞋和亲笔签名送人外，任何人无权拿公司的鞋。
第13条．员工本人用鞋，每季可以六折份购买百丽鞋一对。逾期不补。购买时店长在销售表上注明员工姓名。第14条．各店、仓库的单据必须及时上交电脑部。五．盘点
第15条．各店必须把每天的进出货数量表登记好，下班前将当天的仓进、仓出、店进、出店、销售数填写在交电脑室的销售单，检查单据上所写的款号是否与电脑单一致。将出各个店的具体数写在进出货单上。如店里发现单与鞋不一致的地方，都要通知对方，并通知电脑室。电脑室每天都对各店所报的数据进行核对，及时纠正并跟进。电脑室要作好出错记录，每月评出写单与拿鞋的先进与后进。
第16条．每旬各店要及时与电脑室核对进出货数量表。第17条．各店应按要求按单据及时做好旬报表，按时在每月11日，21日和月底，将旬报表上交业务主管。第18条．各店应在每月最后一日晚进行盘点。盘点由店长负责，公司派人参与，双方要参照旬报表认真核实，最后以双方认可的实盘数上报公司。盘点为一次性工作，一定要认真，盘后不再复盘。
第19年．交盘点表时，应将本月“上期存”、“进货数”、“退货数”、“销售数”、“本期存”列出。与旬报表一起报公司。
第20条．每月月底，各店都与电脑室核对当月进、出、销总数，核对应存数、实盘数，确认期存的明细款号和总数量。少鞋则赔钱，串款则赔差价。月底盘点数即为下月初的上期数。
第21条．每月各店都要把盘点明细认真填在电脑单上，电脑单明细之和与盘点总数一致，电脑单于2号前交电脑室。总仓与外围地区在5号前交电脑室。六．处罚规定
第22条．任何店盘点后少鞋由店长和店员共同负责赔偿，赔偿按零售价算，其中四人至六人的店，店长赔30%，店员赔70%，有正副店长的50%，店员50%。七人以上的鞋，正副店长赔60%，店员赔40%。
第23条．配货人员按“补货单”补货，谁补的货谁签名。从仓库签单出货要点清总数，至送货到店，店长核对
总数后签收，少鞋的由送货人负责赔偿。第24条．仓库少鞋仓管人员负责赔偿。七．说明
第25条．本规定解释权和修改权归公司所有。五．招工、辞职、辞退的有关规定
1．招工由公司指定的专卖店负责招聘、试工，其他店也可以提供试工；
2．新招的员工一但确认可以试用，一星期内营运部必须书面上报人事部试工人员名单；试工满一个月后须填写正式入职登记表，交人事部存档；
3．新员人头两天为无薪试工期，第一个月为试用期，试用期内不允许辞职，如试用期内员工自己提出辞职则视为自动离职，不予发放试工工资；如果是公司辞退的，则按试工天数发放工资；
4．员工进入百丽参加公司培训要交纳100元的培训费。进入商场参加培训应由本人先预支，待离开公司时，公司会如款还回本人。或由公司支出，本人与公司签定协议书。5．正式员工如辞职需提前15天提出局面申请，上交公司，由各地区负责人审批具体离职时间。如因所批时间与申请时间不符而私自不上班者，当作自动离职处理。自提出辞职之日起，不允请事假。病假需持区级以上医院的诊断书。
6．辞职员工要与店里交清所有的公物，包括各季节的工衣，保证清洗干净后上交。工牌、<<员工守则>>也要交回。然后持店长做好的考勤表及物品交接证明，指批准日期到公司办理离职手续。
7．员工表现不理想或经常违反公司的纪律及规章制度，公司有权将该员工辞退，辞退员工的手续办理按本规定的第6条执行。
六．员工休息、请假、加班的规定
1．逢星期
六、日、节假日，不允许休息或请假，若因病需请假者须持区级以上医院的诊断书，扣一天工资。因有急事，填写好请假条，需片区主管批准，一天扣两天工资，不能用休息顶替。
2．当月的三天休息，按排休表当月休完，不存休，不存在补休，不能提前休假。
3．员工迟到半小时以内扣10元，半小时到一小时扣30元，超过一小时不满一天的，扣当天工资。店内员工加以隐瞒者视同类情况，处以同样的罚款。
4．员工休息原则上不允许连休三天，如有特殊情况需连休者，一定要经业务主管的批准，否则一律按旷工处理。5．事假需提前填写请假条，批准后方可休息。若先休息，后补假条，以旷工处理。一天扣两天的工资，超过两
天属于自动离职。电话请假、带口信一律无效，视为旷工。6．批假权限、程序如下：店长一天；业务主管三；业务经理五天；地区经理为五天以上。请假条一但签字生效。必须上交公司存档。
7．星期一到星期五，正副店长换班可视情况自行调换。星期
六、日不允许换班。
8．如遇店里生意较忙，人手不够有人员请假等特殊情况发生，店长有权安排人员半小时到三小时加班，超过三小时应向业务经理请示并征得同意方可加班。并按实际加班时间做好考勤。
9．员工每月无迟到、早退、请假、旷工，得全勤奖。七．公司员工守则
1．遵守公司的各项规章制度，服从管理，听从调配。2．严格按照<<服务标准>>工作，在服务态度，购物环境，文明道德方面达到或超越顾客的期望。
3．树立爱业敬业的思想，讲究职业道德，努力进取，做任何事情要干脆利索，充满朝气。
4．熟悉业务(品牌、厂家、款号、单价、用料、尺码和皮鞋的保养护理等)，掌握销售技巧，提高服务水准，随时接受公司考核。
5．同事之间互相尊重，团结协作，严禁个人主义和本位主义。犯错的勇于认错并及时纠正。任何员工发现问题，有权越级上报。
6．严禁以任何理由顶撞，欺骗顾客或因点货，结账，换班而不理睬顾客。
7．禁止在营业场内化妆，闲聊或作不文雅的行为举止。8．上班期间严禁打人电话和复机，接电话应简洁，熟人来访应在营业现场外。
9．按时上下班，上下班时间以到岗为准，不能占用上班时间化妆、吃饭、换工衣。违者视为迟到或早退，并在考勤表上证明。
10．积极配合正副店长进行各项工作，妥善保管好各种物品和单据。八．公司店长职责
1．店长应热爱公司，有责任心、上进心、勤奋努力，以身作则，讲求效率。树立创名店，树名牌的思想，用一流服务，创一流效益。
2．店长全面负责店内管理，对公司负责，向顾客负责。店长带头严格执行公司的一切规章制度。负责考勤，(各种符号根据考勤表上的标志为准，加班应注明时间。)监督店员，安排店员倒班轮休时间。
3．店长要建立融洽的人际关系，要以诚待人，信任和尊重店员，客观、公平评价人。坚持共同努力和群体工作，对错的地方，必须善意地指出并帮助其改正，不能得过且过。店长有权向上级反映店员的表现及建议更换、开除不服从管理的店员。
4．店长要加强店容店貌管理，自己要熟悉业务和鞋，对板鞋、橱窗要经常调整。
5．了解顾客消费心理，注意销售动向，及时反馈销售信息，及进补充所需鞋类。
6．鞋的销售按公司统一价格，店长视情况并请示后方有折价权。
7．店长每日做好销售、进货、出货登记，做好旬报表工作。标据要管理好，收市后应关好电源，锁好店门，及进上交销售日报表和现金。
8．店长每月对公司下达的销售额制定计划，按旬对销售和库存进行分析。每月底盘点一次，并在次日内上报盘点表。如有少鞋，照章赔偿。
9，店内仓库存放的鞋应排放整齐，经常整理，注意防火、防潮。
10．顾客要求保修的鞋，店长要及进交回办公室并登记。11．店长要顾全大局，搞好协作，对店与店之间的送、接货要迅速、及时。
12．店长每旬参加工作例会，并对工作提出建议。九．服务标准一．售前准备
1，个人形象：头发梳理整齐，化淡妆，上口红，不留长指甲，不涂指甲油，穿统一工服，左胸佩戴工牌，精神包满，站位合适，双手自然摆放，仪表端庄。
2．店内环境：清洁地面、天花板，检查灯光音响，打理保养样板鞋，摆放橱窗，整理仓库。
3．正(或副)店长应召集店务会，总结昨天工作情况，布置今天任务及注意事项。二．打招呼
1．每当顾客进店时，应主动，亲切招呼：“欢迎光临，请随便看看。”
2．微笑，点头，目光接触，一切友好态度发自于内心。3．适当作邀请手势，指示男女鞋款位置，主动介绍新款或特价鞋。三．留意顾客需要
1．主要以目光观察，用视线控制顾客活动，留意顾客对鞋感兴趣的信息。用心揣摩顾客心理，适时主动跟进或缓缓退后，顾客需要时及时上前服务。
2．顾客浏览选择商品时，避免从顾客面前穿过。四．产品介绍
1．顾客对某鞋感兴趣时，应主动拎起样板鞋，向顾客
展示，推荐。
2．根据顾客需要，有目的，有层次，语气温和地介绍品牌、特性、卖点、款式、质地、颜色、合适配衬的服装等。
3．主动邀请顾客试鞋。并视情况主动为顾客护理皮鞋。4．始终保持微笑，边介绍边留心顾客的反应，防止喋喋不休。
5．仔细倾听顾客的问题，回答顾客的问题，简洁明了。五．试鞋
1．重复顾客所需鞋尺码，迅速拿鞋。进仓前要喊：同事，进仓!，其他同事要齐声应：“收到!”
2．请顾客坐下，选择适当位置蹲下帮助顾客穿鞋地、系鞋带，正确使用鞋油。提醒顾客试鞋踩在垫上。3．询问顾客是否舒适合脚，可用手指轻按鞋头，确保尺码准确。仔细倾听顾客意见，处处为顾客参谋、着想。4．请顾客到镜前观看效果，真心赞美。
5．如果顾客认为不合适，应主动介绍其他款式。个别顾客试鞋多时，要有耐心，直到满意为止。不买也不介意，决不能流露不满表情或对顾客嘲笑、讽刺。6．顾客试完的鞋，做好还原工作。
7．当顾客坚持要某一款鞋，店中又没有，应主动 询问其他店有没有。出店接送鞋时，要喊：“同事，出仓!”其他同事应齐声应：“收到!”对急走的顾客，可留下联系电话。对等待的顾客要表示歉意。
8．在给顾客试鞋的过程中应注意做“一对二”或“二对一”的工作。六．附加推销：
1．主动向顾客推荐其他类型皮鞋或鞋油、鞋刷，并介绍皮鞋的打理、保养常识。七．现金付款：
1．成交后，应迅速包装好鞋。代顾客或协助顾客到收银处交款，要唱收唱付，当面点清。
2．将款号、颜色、码数、价格开好小票并报店长登记。将保修卡双手交给顾客，并讲请保修和累计事项。八．送客：
1．将装好的鞋双手交给顾客并表示谢意。2．邀请顾客再次光临。
3．提醒顾客带好行李物品，礼貌送客。附 录
一．常见文明接待用语 1．你好!早上好!
2．欢迎光临!欢迎光临百丽鞋店!
3．请进!请随便看看!请慢慢挑选!
4.是否合适？你试下这双鞋，看是否合适？ 5．对不起!不好意思!没这个码了。6．很抱歉，让你久等了。7．不麻烦，这是我们应该做的。8．谢谢!谢谢你的捧场!你真有眼光!9．请拿好，慢慢走!10．再见!欢迎下次光临百丽!二．店员需知的常识问题 1．百丽鞋是哪里生产的？ 2．皮鞋能否天天穿？ 3．百丽鞋保修期为多少天？
4．皮鞋为什么越穿越大？鞋总不跟脚，怎么办？ 5．新皮鞋打脚后跟，怎么办？ 6．新皮鞋两边紧，怎么办？ 7．真皮为什么比人造革好？ 8．羊皮好还是牛皮好？ 9．反绒皮怎样护理？ 10．布面怎样护理？ 11．白色皮怎样护理？ 12．抛光皮怎样护理？ 13．皮皱了怎么办？
14．一对新皮鞋，怎么颜色深浅不一样？ 15．真皮鞋底不耐磨码？ 16．真皮底怎么保养？
17．生胶鞋底耐磨，还是塑胶底耐磨？
18．两只鞋尺码一样大，为什么穿起来，一只脚松，一只脚紧？
19．别的鞋店有折头打，为什么百丽鞋没有折头打？ 20．百丽鞋店的鞋为什么价格这么贵？ 21．百丽鞋店为什么还卖其他品牌的鞋？
游艇导购/租赁手册 篇2
GALLOP52.8/驰翼52.8
参考价：豪华版458万/普通版388万
发动机：YANMAR 125HP2台
总长：15.98米
型宽：6.05米
配备：拥有会议区、沙龙区、休闲区及吧台区/厨房，厅内有大型实木会议桌，可供至少12人开会或聚餐，沙龙区配有U型沙发、高档茶几、顶级点唱系统。
GALLOP 53豪华游艇
参考价：698万
配备：该艇拥有三房二厅二卫一厨，以经典的木质为主打，铺设高级地毯，船主房、VIP客房和双人客房，配套齐全，飞桥甲板周围用玻璃环绕而成，海景视野宽阔。
GALLOP 58豪华游艇
参考价：1180万
发动机：Volvo 800HP 2台
总长：17.75米
型宽：5.10米
配备：该艇拥有三房二厅二卫一厨，并配有独立入口的水手房。内饰以黑胡桃木为主打，纯手工工艺，可按照客户要求量身订制。此款游艇采用双机配置，性价比高。
GALLOP 62.8豪华游艇
参考价：三发动机1380万/二发动机1280万
发动机：Cummins Zeus 600HP 3台
总长： 19.54米
型宽： 5.16米
配备：该艇空间相当于68尺的游艇，拥有三房二厅三卫一厨。内饰以古典的中国风元素为主，内设VIP客房、双人客房和船员间，船主房配套独立的卫生间和淋浴间。Cummins Zeus 3台600马力动力系统，航速可达到30节，油耗仅相当于两台700马力的机器，可节能20%。
GALLOP 48豪华游艇
参考价：598万
发动机：Cummins 600HP 2台
总长：15.05米
型宽： 4.65米
配备：大两房加上船员间，再配上两厅两卫一厨，达到了五十尺游艇的效果。船主房、 VIP客房都置有梳妆台、干湿分离并配备带电动马桶的卫生间。厨房选用实木地板。船尾简洁实用的船员间，可兼作杂物间。游泳平台可放置沙滩椅沐浴阳光，亦可放置小艇。两台Cummins 600马力提供了强劲的动力，航速可以超30节。
Monterey休闲运动艇184FS
参考价：68万起
总长：6.2米
型宽： 2.3米
乘客：5-6人
配备：该艇具有流畅精致的外形线条，精巧而简约的飞艇铁架，宽大的弧形长沙发，还有舒适船头休闲区，完备的配套设施，是冲浪、潜水、出海垂钓、享受日光浴的绝佳选择。
服装的导购手册 篇3
企业目标：立足中原，辐射全国，誓创男装第一品牌 企业宗旨：创造完美时尚，倡导精致生活
企业经营理念：品质为本，服务顾客，构筑连锁网络，创造双赢共享 企业质量观念：市场化决策，现代化经营，系统化管理，专业化服务 企业人才观念：人力资源是企业生存的核心 企业价值观念：真诚服务是企业生存的根本 座右铭：言必信，行必果 二 公司概况
意大利阿玛尼国际有限公司，创立于****年，是集设计、生产、销售为一体的大型服装企业，以“创立男装品牌，振兴男装产业”为已任。****年在中国区域推出“啊玛尼”时尚男装。多年来，凭借香港时尚的流行信息优势，采用国内首创的“男装专卖”经营模式，在公司先进创新的管理和兢业专注的职业团队的积极推动下，专卖网络覆盖延伸至华中、华北、西北、东北等区域一线城市，并赢得了顾客群体的积极信赖和热情赞誉。为适应“阿玛尼”迅猛发展的需要，公司进一步完善了生产管理中心、营销策划中心和产品开发中心三大模块，组织结构合理，运营高效，生产研发能力充足。建立了郑州、北京、太原、徐州、石家庄、济南、西安、沈阳、乌鲁木齐等九大配货中心。
在“阿玛尼”逐步的发展壮大中，“****”、“****”、“****”、“****”、“****”等多品牌的发展战略已开始实施。其中，“****”时尚衬衣以其独特的风格定位，时尚的款形设计，已得到众多年轻男性的认可；“****”经典休闲裤以其舒适的版型，得体大方的风格，已被广大中年男性所喜爱。意大利阿玛尼国际有限公司正以独特的产品定位及、新颖实效的运营思路、强有力的职业团队，在服装业界创造一个又一个奇迹。第 二 章 服装面料知识
一、纤维的分类：
A.天然纤维 B.化学纤维 天然纤维：
（1）植物纤维：种籽纤维、韧皮纤维、叶纤维、果实纤维（2）动物纤维：毛绒、腺分泌物（3）矿物纤维：又叫无机纤维 化学纤维：
（1）人造纤维：人造纤维素纤维、人造蛋白质纤维、人造无机纤维（2）合成纤维：锦纶、晴纶、莱卡等。
二、面料三原组织：
A.平纹组织 B.斜纹组织 C.缎纹组织 特点：A.平纹组织-----布面平整、布质耐磨、不易挂丝。B.斜纹组织-----布面较松软，不耐磨。
C.缎纹组织-----布面松软，光泽好，不耐磨，易磨毛。
三、面料与特性 Ａ、麻纱-----麻纱不是由麻纤维织成，而是用棉纤维通过纺织工艺处理织成的，具有麻
织品风格的织物，特点：布面平挺、滑爽而细洁、轻薄透凉，穿着不贴身，抗皱性优于麻织品，但缩水率较大，有网眼、提花、方格等。
Ｂ、亚麻布-----亚麻布是由亚麻纤维纺织而成。特点：布面细洁、平整、挺括，手感柔
软且富有弹性，具有穿着凉爽，透气性好，吸湿散热快，出汗不贴身的优点。Ｃ、苎麻织物-----苎麻织物是由苎麻纤维纺织而成的面料，可分手工与机织两类。
特点：苎麻布透气性好，吸湿散热快，穿着爽挺透凉，不贴身。
Ｄ、麻棉混纺-----一般采用55％麻与45％的棉，或麻棉各50％的比例进行混纺，外观上保持了麻织物独有的粗犷挺括的风格，又具有棉织物柔软的特性改善了麻织品外观不够细洁，易起毛的缺点。
Ｅ、毛麻人字呢-----以羊毛50％，苎麻50％进行混纺，手感滑爽挺括，富有弹性。Ｆ、涤棉织品-----涤纶与棉混纺常采用35％的棉与65％的涤棉混纺布，既保持了涤纶纤维的特性，而且具备棉纤维的吸湿性强，易染色和穿着舒适透气的性能。G、卡其布-----卡其布是斜纹布中的重要品种。表面斜纹细密，纹路笔直，质地紧密厚实，坚牢耐磨，平整挺括。织物密度大，在染色进染料不易渗透因而常摩擦之处易磨白，折边处易折断。H、绒布-----棉布经拉绒处理，在织物表面出现一层蓬松的绒毛，这种布称绒布，由于这一层绒毛的存在，绒毛间贮藏了大量的空气，具有较好的保暖性能。特点：手感柔软厚实，穿着舒适。I、人造棉-----人造棉布是指由纯粘胶纤维纺织而成的具有棉布特征的织品，其吸湿性、透气性、染色性与棉布相同，布面匀整细洁、颜色鲜艳、质地柔软、但缩水率大。
J、涤纶-----又叫聚脂纤维，特点是：弹性好、强度大，比较耐磨，抗皱性能超过了任何纤维，耐热性好，化学稳定性好，不怕虫蛀，但吸湿性差。
K、晴纶-----又叫聚炳烯纤维。特点：蓬松性好。密度小，保湿性能好，手感柔软、挺括，质轻强力大，耐晒，化学稳定性好，不霉不蛀，但不耐磨，抗皱性差，且弹力差。
L、醋酯纤维-----又叫醋酸纤维。特点：悬重性好，防皱吸湿排汗，抗紫外线，抗静电，抗菌防臭，但手感涩。
M、氨纶-----又叫莱卡，是目前全球运用广泛的弹力纤维，回弹性能好，不易变形。
N、:莫代尔-----莫代尔是全球公认的一种新型环保材料。其生产是在对环境无污染的情况下进行的，具有优秀绿色环保功能，是纯正的天然纤维。特点：具有棉的柔软、丝的光泽、麻的滑爽，而具其吸水透气性都优于棉，色泽度好，有时会起毛。
第 三 章 裤装的分类与搭配
一、女裤的分类
1、按长度分类：长裤和马裤（1）长裤的长度一般为： 3 尺长、3 尺 1 寸长、3 尺 2 寸长、3 尺3 寸长。（2）马裤分：七分裤（长度为 70cm，2 尺 1 寸）八分裤（长度为 80cm，2 尺 4 寸）九分裤（长度为 90cm，2 尺 7 寸）十分裤（长度为 97cm，2 尺 9 寸）
2、按版型分类：直筒、西裤、锥型裤、喇叭裤、斜裁裤（1）直筒：
Ａ：小直筒特点：裤口 6 寸 5 左右，中裆以下基本一致，穿着合体。
Ｂ：中直筒特点：裤口 7 寸左右，裤腿比小直筒稍胖，穿着能拉长腿型，把腿衬得匀称修长而直。
Ｃ：大直筒特点：裤口 8 寸左右，裤腿较宽，穿着飘逸。
（2）西裤特点：胯围，臀围,腿围比小直筒稍胖，裤型与直筒大致相同。（3）锥型裤特点：胯围，臀围,腿围较胖，裤口较小，上宽下窄。（4）喇叭裤分为：大喇叭裤和微喇叭裤。（5）斜裁：
a.斜裁小直筒特点：做成直筒裤，穿着腿部修长。b.斜裁中直筒特点：使人腿型匀称，顺直而圆润。c.斜裁喇叭裤特点：时尚，把人体黄金分割。
3、按适应场合分类：休闲裤和正装裤。（1）休闲裤：
a.牛仔裤特点：款式紧绷束身，富青春气息。
b.时装休闲特点：前卫休闲、通常较注重外观装饰性。c.运动休闲特点：宽松舒适，适于运动。
（2）正装裤特点：可以多种搭配，适合正式场合穿着，款式多样。
4、按腰线分类：高腰裤、中腰裤和低腰裤
（1）高腰裤特点：裤腰高于腰线以上适合束上衣穿着。（2）中腰裤特点：裤腰刚好卡在腰线位置，运用最多。（3）低腰裤：特点：裤腰低于腰线以下，或叫无腰裤。
二、裤型与形体
1、双腿修长圆润：
适应裤型：这种体型，比较完美，可以穿任一种款式，效果都很好。
2、个子矮且瘦
适应裤型：A.小直筒裤 B.中直筒 C.微喇 D.牛仔裤 不适应裤型：A.宽腿裤 B.大喇叭裤
3、个子矮且胖
适应裤型：A.西裤 B.锥型裤 C.中直筒
不适应裤型：A.小直裤 B.宽腿裤 C.斜裁裤 D.牛仔裤
4、大腿粗、耸臀：
适应裤型：A.西裤 B.锥型裤 C.中直筒 D、牛仔裤 不适应裤型：A.小直裤 B.喇叭裤
5、小腿偏粗：
适应裤型：A.中筒裤 B.宽腿裤 C.九分裤
不适应裤型：A.型裤 B.小直筒 C.八分裤 D.七分裤
6、腿短者：
适应裤型：A.高腰裤 B.小直筒 C.斜裁微喇 D.锥型裤 不适应裤型：A.低腰裤 B.中筒裤 C.宽腿裤
7、腿偏长者：
适应裤型：A.中筒裤 B.斜裁裤 C.宽腿裤 D.低腰裤 不适应裤型：A.九分裤 B.七分裤 C.八分裤 D.小直筒
8、腿弯者：
适应裤型：A.中筒裤 B.宽腿裤
不适应裤型：A锥型裤 B.小直筒 C.七分裤 D.八分裤
9、胯过宽者：
适应裤型：A.西裤 B.锥型裤 C.胯加肥型特体裤 不适应裤型：A小直筒 B.锥型裤 C.喇叭裤 三：裤装的服饰搭配
1、颜色搭配
A、原色：红、黄、蓝
复色：红+黄=橙 红+蓝=紫 黄+蓝=绿 间色：黄+橙=橙黄 橙+绿=棕 B、彩色系
（1）色相：指色彩的冷、暖属相（2）纯度：指色彩的纯净程度（3）明度：指色彩的明亮度 C、服装、服饰的颜色分类：（1）暖色：红、橙、黄、粉红（2）冷色：青、蓝、紫、绿、灰（2）中间色：黑、白、咖啡 D、颜色搭配原则：
（1）冷色+冷色（2）暖色+暖色（3）冷色+中间色（4）暖色+中间色（5）中间色+中间色（6）纯色+纯色（7）净色（纯色）+杂色（8）纯色+图案 E、颜色的搭配禁忌：
（1）冷色+暖色（2）亮色+亮色（3）暗色+暗色（4）杂色+杂色（5）图案+图案 F、服饰色彩的搭配方法
（1）上深下浅：端庄、大方、恬静、严肃（2）上浅下深：明快、活泼、开朗、自信（3）突出上衣时：裤装颜色要比上衣稍深（4）突出裤装时：上衣颜色要比裤装稍深
（5）绿色颜色难搭配，在服装搭配中可与咖啡色搭配在一起（6）上衣有横向花纹时，裤装不能穿竖条纹的或格子（7）上衣有竖纹花型，裤装应避开横条纹或格子的（8）上衣有杂色，裤装应穿纯色（9）裤装是杂色时，上衣应避开杂色（10）上衣花型较大或复杂时，应穿纯色裤装
（11）中间色的纯色与纯色搭配时，应辅以小饰物进行搭配
2、裤装与服饰的搭配方法：（1）七分裤：
搭配服饰：A.短小T恤 B.紧身上衣 C.无袖T恤 D.休闲拖鞋 E.时装拖鞋（2）八分裤：
搭配服饰：A.收腰T恤 B.短小T恤 C.紧身上衣 D.无袖T恤 E.时装拖鞋或凉鞋（3）九分裤：
搭配服饰：（1）夏款
A.短T恤 B.紧身上衣 C.无袖T恤 D.皮鞋 E.时装拖鞋 F.休闲凉鞋（2）冬款
A.短上衣 B.收腰上衣 C.紧身毛衣 D.中长款风衣或上衣 E.皮夹克 F.皮短靴（4）十分裤：
搭配服饰：（1）夏款
A.短T恤 B.紧身上衣 C.收腰T恤 D.无袖T恤 E.时装拖鞋 F.休闲凉鞋 G、皮鞋（2）冬款
A.短上衣 B.收腰上衣 C.紧身毛衣 D.中长款风衣或上衣 E.皮夹克 F.短款羽绒服 G、皮鞋 H、皮短靴（5）小直筒：
搭配服饰：可与任一种上衣搭配，几乎没有什么限制，鞋子搭配精致的独跟鞋，效果最佳。（6）中直筒
搭配服饰：A.短上衣 B.紧身上衣 C.收腰上衣 D.中长大衣或风衣 E.棉袄或棉袍 F.圆润的皮鞋或时装鞋 G.短夹克（7）大直筒
搭配服饰： A.短上衣 B.紧身上衣或毛衣 C.中长大衣或风衣 D.棉袄或棉袍
E.短靴 F.鞋子不宜过小，根不宜过细 G.短夹克（8）西裤：
搭配服饰：A.过臀上衣 B.中长大衣或风衣衣 C.棉袄或棉袍（9）锥型裤：
搭配服饰：A.过臀上衣 B.中长大衣或风衣 C.宽松上衣 D.棉袄或棉袍（10）喇叭裤：
搭配服饰：A.短小上衣 B.紧身上衣 C.时装马夹 D.皮夹克 E.紧身毛衣 F.中、长款上衣 G.时装鞋 H.精巧鞋类（11）斜裁裤
搭配服饰：A.短上衣 B C.紧身上衣 D.收腰上衣 E.时装马夹 F.皮夹克 G.紧身毛衣 H.飘逸风衣 I.欧版鞋 J.精致鞋类（12）牛仔裤
搭配服饰：A.休闲上衣 B.马夹 C.夹克 D.紧身上衣 E.收腰上衣 F.毛衣 G.运动鞋 H.休闲皮鞋 I.旅游鞋（13）时装休闲裤：
搭配服饰：A.前卫服饰 B.时尚上衣 C 时装休闲鞋（14）运动休闲裤：
搭配服饰：A.搭配运动上衣 B.宽松适于运动的上衣 C.休闲运动鞋类
（15）高腰裤：
搭配服饰：A.紧身毛衣 B.马夹 C.衬衣 D.皮鞋（16）低腰裤：
搭配服饰：A.短上衣 B.露脐装 C.吊带装 D紧身上衣
第 四 章 导购员的工作纪律、岗位职责与接待顾客的注意事项
一、导购员的工作纪律
1、导购员在工作过程中，必须穿工装、佩带胸牌；
2、导购员必须做到不迟到，不早退，做好班前准备、班后交接工作；
3、导购员在工作时间不准将个人物品带入岗位，必须存放在指定的地点；
4、导购员在工作时，要保持口腔卫生，不准喝酒和吃带异味的食物；营业中不准吸烟、吃零食；需补妆时，要到试衣间或卫生间补妆。
5、导购员要讲究仪表仪容，不准留怪发，不准穿奇装异服上岗，必须讲究个人卫生，时刻保持整齐，清洁、美观；
6、导购员不准在店内聊天、说笑、打闹、也不准在店内与亲朋好友长时间的交谈；
7、导购员不能坐着接待顾客，不准擅自脱离岗位，更不允许岗位无人；
8、导购员在接待顾客时，不准与顾客发生顶撞、争吵，如与顾客发生误会或遇到个别刁难营业员的顾客，可报告经理解决；
9、导购员在营业结束时，不准存放限额以外的现金，不准挪用货款；对顾客遗忘的物品要及时上缴，以便及时寻找失主，不能自己存放或私自使用。
二：导购员的岗位职责
1、以整洁的仪表，热情细致的服务来进行销售工作，虚心学习专业知识，努力提高自己的销售水平。
2、清洁环境，打扫卖场、货仓、橱窗以及门窗的卫生，以整洁优美的购物环境来恭迎顾客光临。
3、检查挂通和层板，对缺货位置要及时补货，对于未能补齐的货物应马上调整展示位置。
4、整理货品，把货品分类，并根据货品的种类、特点来进行相应的展示和恰当的陈列。
5、及时更换POP，及时悬挂吊旗以及随时更换海报，新款上市要张贴好宣传图片和价码。
6、挂通及货架上的货品应备齐所有的颜色、尺码和产品介绍，裤夹和裤撑应同一方向排列整齐，把带有“梦舒雅”标志的一面对着顾客。
7、层板上若有叠装，同一层板上的叠装要经常整理，并保持同一高度，挂装不仅要经常整理，而且要经常更换和熨烫，未熨烫的裤子不准悬挂和上柜。
8、认真做好交接班工作，交接时不仅要点清货品，而且要向对班交接班会内容，传达公司精神和通知，同时按规定统计进、销、存数据，填送报表，做到填送及时，数字准确，月底与仓管一起做好盘存工作。
9、挂通上的货物应扣上纽扣、拉上拉链，吊牌挂在裤后或放在裤袋内，当顾客试衣时应帮顾客解开纽扣，拉开拉链。
10、注意每一款的销售情况，并及时上报经理，以便经理能根据实际情况进行调配货。同时根据经营情况，经常分析商品库存结构，适时推出进货计划，保准经营的花色、品种、规格齐全，供应数量充足，对过时款、滞销款、残缺款应适时提出处理意见。
11、工作积极主动、服务热情，做好销售的每一个细节，要百挑不厌，用优质的服务树立起公司的良好声誉。
三：导购员在接待顾客时的注意事项
1、留意顾客的购物信号
（1）当顾客反复触摸某一款时（2）当顾客抬头时
（３）当顾客突然停下脚步时（４）当顾客的眼睛在搜寻时
（５）当顾客与导购员的眼光相碰时（６）当顾客在比较货品时
（７）当顾客与其朋友品评交谈时
（８）当顾客长时间凝视某一货品，若有所思时
2、当顾客试衣时
（1）拿出顾客要试的裤子，帮顾客核对尺码。（2）帮顾客解开纽扣，拉开拉链。
（3）把顾客领到试衣间，并提醒顾客把随身财物带进试衣间。（4）告知顾客自己的名字，以便顾客需要帮忙时招呼自己。（5）鼓励顾客走出试衣间，以使展开评述。
（6）在顾客走出试衣间前，应及时与顾客的同伴沟通，以促进销售。
（7）顾客走出试衣后，不要立即对顾客赞美，应帮助顾客整理衣物后，再适当进行赞美和评述，不要让顾客产生虚假的感觉。
（8）当顾客所试的裤码不合适时，应实事求是，迅速给顾客找出一条最适合的尺码，没有适合顾客的尺码时，应推荐别的款式或与其试的款式相近的款式。（9）在顾客请求推荐时，应根据顾客体型和喜好，尽量做到一步到位，当给顾客连续推荐三款或以上时，仍未达到顾客满意，顾客将对导购和品牌失去信心。（10）在做试衣评述时，应结合顾客同伴的意见和建议，去迎合顾客及其同伴。（11）顾客不满意时，应鼓励顾客试别的款式。（12）在顾客试衣时，建议顾客搭配什么样的上衣和鞋子，效果是最佳的。(13)当试衣间里有别的顾客正在用时，应请顾客稍等一下或趁机再向顾客介绍别的款式。
3、当顾客决定购买时
（1）仔细帮顾客叠好裤子，然后放在手提袋里，并送给顾客印有店面地址和联系方式的信誉卡。
（2）帮顾客包装裤子时，给顾客讲清楚原价和折扣价，以及正进行的促销或优惠活动，并把顾客领到收银台。
（3）在顾客提货时，给顾客讲明打理和保养方法，包括熨烫、洗涤、保存等正确方法。
（4）把顾客送到门口，并诚恳感谢顾客光临，希望她能再次惠顾。（5）告诉顾客免费修裤边和优质售后服务。
4、当店内没有存货时
（1）准确核查仓库内是否有存货，如果没有应如实告诉顾客，切忌拿别的尺码有意欺骗顾客。
（2）确认没存货时，请顾客稍等，打电话从别的分店调货。（3）请顾客留下联系方式，有货时应积极、及时地通知顾客。（4）推荐能替代或相近的一款给顾客试。
（5）征得顾客同意时，可试大一码或小一码的裤子。
5、当顾客无购买意向时
（1）问清楚顾客的需求，并真诚听取顾客的意见或建及时记录下来，并反馈公司。
（2）问清楚顾客不满意的原因，尽量做最后挽留和补救。
（3）留下顾客详细资料，包括身高、体态、喜好等，有符合顾客要求的新款到货时，应
主动邀请顾客试穿。
(4)同样衷心感谢顾客的光临，把顾客送到门口，希望能再次见到她。
第 五 章 顾客的消费心理
一、顾客的消费心理
消费者购买商品的心理，也与消费者的需求一样，是多种多样，并且是复杂的。因为每一个人的兴趣、爱好、个性、文化、经济状况等不相同，在购买心理上也因人而异，所以就形成了各种各样的购买动机。１、求实心理指顾客在购买服装时，以追求服装的实用和实惠为主要购买目的的心理。求实心理把购买的重点放在产品的内在质量、实际效用上，而对它的外观造型是否流行新潮 不太挑剔，并与顾客的经济收入和消费观念有密切关系。２、好胜心理指显示自己胜过别人，向别人炫耀自己的购买心理，这种顾客在购买服装时大都要求服装的牌子或档次。
３、好奇心理指以喜欢尝试为主要目的的购买心理，这种顾客在选购商品时，常受到商品新鲜感的驱使，希望知道个究竟，自己觉得新奇而感兴趣，会产生即兴购买。４、求新心理指顾客在购买服装时以追求服装的流行潮头和新颖为主要目的的心理，这种心理着重于服装造型的新奇、独特与个性，注重色彩、花型和面料的时新，而对服装是否经久耐穿，价格是否合理，不太计较。５、求美心理指顾客以追求服装的美感为主要购物目的的心理，这种心理着重于服装的造型、色彩与艺术性，特别重视服装的颜色、造型、款式等特定的文化品位，所体现出的风格和个性，不喜欢服装过于花里胡哨，色彩杂乱，对服装本身使用价值和价格则较忽视。
６、求名心理指顾客在购买服装时以追求表现自己身份、地位、价值观、财富等为主要购物目的的心理，比较注重服装的品牌、价位和公众知名度。
７、求优心理指以追求优质产品为主要目的的购买心理，对服装的产地、生产厂家、商标等十分重视。
８、求廉心理指顾客在购买服装时，以追求廉价、价格优惠为主要购买的心理。这类顾客比较在乎服装的标价，喜欢甩卖和打折的服装。９、模仿心理指顾客在购买服装时，以追求与名人消费同步为主要购买目的的心理，也称从众心理。
10、求速心理 指顾客在购买服装时，希望得到快速方便的服务而形成的购买心理。这种顾客对时间及效率特别重视，厌烦挑选时间过长和过低的售货效率。
11、好癖心理 指顾客为满足特殊爱好而形成的一种购买心理，这种顾客以购买偏爱的商品获得最大的心理满足，具有持久定向性。
12、求安心理 指顾客以追求安全和健康为主要目的的购买心理，这种顾客比较重视商品的安全性、卫生性、无毒性及无副作用。
二、影响消费的八大因素
1、社会文化 指人类在社会历史发展过程中所创造的精神财富与物质财富的总和，包括风俗习惯、行为规范、宗教信仰、价值观念。
2、流行因素 指在一定时期内社会上迅速传播成风的事物，能够形成兴趣中心和消费热潮，给市场带来巨大的活力和冲击，也叫时尚或时髦。
3、服装商品的心理功能和特征 指服装商品具有唤起顾客高层次的需求或满足顾客高层次需求的另一部分，其特征主要表现为象征功能、审美功能、精神愉悦功能和流行特性、季节性、地域性和社会性。
4、商品名称 借用语言文字对商品的主要特征概括反映，有助于顾客了解商品的特点，记忆商品的形象，增强对商品的喜爱。
5、商标 指区别不同的经营者所经营商品的一种标记或符号，起着诱导消费心理、促进销售的作用。
6、商品包装 指用于盛装和保护产品的容器或包扎物，用来装饰产品，具有保护商品质量、美化商品、促进商品销售的作用。
7、商品价格 具有顾客对价格稳定的习惯心理，对价格变动的敏感心理，对商品价格的比较倾向性，对价格高低的感受性。
百丽模式 篇4
2008年08月29日 星期五 11:20 品牌、供应链、渠道，再加上精细化的管理，百丽摆脱了制造企业的微利尴尬，成为新派制造的代表。
今年5月23日，百丽国际控股有限公司(香港，1880)在香港联交所以8.40港元登陆，8.14港元报收。根据当日收盘价，其总市值达670亿港元，远远超过了市值380亿港元的国美电器（香港，0493），一举成为港交所的内地零售市值王。
拥有强势话语权的渠道是百丽的核心竞争力之一，上市后的百丽仍在大力拓展销售渠道
女装鞋市场老二永恩国际集团有限公司（香港，0210）的路数几乎和百丽国际一样，也是采用多品牌策略，不断扩张销售网点，却似乎在每一项上都难以和百丽国际抗衡。据招商证券6月4日的一份报告显示，百丽国际的鞋类产品去年毛利率为56.1%，较永恩国际（54%）的和李宁（47.4%）都高，公司存货周转率为2.53，低于行业平均水平的3.40，应收款周转天数为9.89天，低于行业平均水平的15天。
从1981年百丽国际创始人兼董事会主席邓耀在深圳创立丽华鞋业有限公司以来，百丽从鞋类制造发家，再从零售渠道发力，逐渐扩展至多品牌，这一路走来的16年，百丽摆脱了中国传统制造业的微利困境，成为新派制造的代表。
多品牌和低成本
“上世纪90年代初，我们只有百丽（Belle）一个品牌。”一位在百丽国际工作了10多年的老员工还记得，当时他们和董事长邓耀、CEO盛百椒挤在深圳某居民楼一套三室一厅里办公，根本谈不上管理、供应链。“但是在那个时候，两个老板对品牌就有着强烈的意识。他们认为皮鞋要卖出好价钱，一定要有好的品牌。”
这样的品牌意识贯穿了百丽的整个发展历程，令其从一开始就有意地摆脱OEM的制造路线，用品牌铺垫出高起点。2000年开始，百丽开始发展多品牌战略，其后推出的品牌越来越多。目前百丽国际拥有百丽、天美意、思加图、他她（TATA）、伐拓、Jipijapa等6个自有品牌以及真美诗和Bata 这2个特许使用品牌。此外，百丽国际同时也是耐克、阿迪达斯、锐步、彪马、Kappa、Mizuno、Levis等运动休闲服饰品牌的分销商。
据中国行业企业信息发布中心(CIIIC)编制的统计数字，以销售收入计，百丽连续10年成为中国女装鞋中的第一品牌。而在去年中国女装鞋前10名的销售中，百丽国际旗下的百丽、天美意、思加图、他她便占据了4席，其中百丽排名第一。
“百丽的每个品牌都有自己的设计师队伍，各品牌的风格以主设计师为核心，基本上每个品牌都自主设计，彼此之间不会共享创意，以保持各品牌风格的独立性。”他她品牌的主设计师李元文说。她和其他设计师一样，是各自品牌设计团队的灵魂人物。
当各品牌的设计图纸出来后，会被带到一年四季的订货会上，接到订单后，由各品牌的货品部与工厂接洽，负责下订单和补单。当皮鞋从工厂生产出来后，货品部会将数据交付给各品牌的营运部，由营运部负责核对产品，并且向位于全国10个大区的配送中心发送数据。
在各区域的配送中心，百丽国际各品牌的产品开始汇集。8月底的某天上午，在深圳黄岗北路的彩电工业区，记者看到了准点来拉货的货车，上面堆放着耐克、阿迪达斯、天美意、百丽等品牌的鞋盒，它们将被发送至深圳的各商场零售点。“没错，我们的配送中心是为百丽所有品牌和运动品做物流配送的。”华南配送中心的管理人员伟仔介绍说，3000多平方米的仓库里，堆放着百丽、思加图、天美意以及耐克、阿迪达斯等百丽所有品牌的货物。在物流环节，拥有多个品牌的百丽，在仓储物流上开始了资源整合。
百丽旗下品牌资源整合的第二站是在渠道开拓中打包进入。和奥康、红蜻蜓等皮鞋企业开设专卖店不同，百丽的销售网点多为商场专柜。“百丽进驻商场时，一般会将主打的四五个品牌一起进，而且由于他们的产品销售不错，在和商场的谈判中往往占上风。”华润万家有限公司大综超百货招商部一位负责人告诉记者，百丽凭借多品牌的优势，很受中高档百货商场的青睐。
设计研发和补货调货的分品牌独立管理，仓储物流和渠道开拓的打包整合，分、合之间的井然有序，使得百丽最大限度地整合了公司资源，以相对低的成本进行多品牌运作。将百丽定为标杆的奥康，目前旗下有4个品牌，却仍然是各品牌独立运作。和奥康一样，在鞋业企业中，大部分企业即便开始了多品牌之路，却至今难以和百丽的资源整合能力媲美。
灵活的供应链
在鞋业，百丽的业务模式独树一帜，采取纵向一体化的业务模式，包括产品设计和开发、生产、营销和推广、分销和零售，这种模式让百丽可以最大程度地控制供应链。快速的反应能力、匀速的节奏，是百丽的供应链要素，和西班牙最大的服装零售商ZARA很类似，后者的供应链模式已经成为商学院的经典案例。
百丽旗下各品牌在研发运营上保持独立，在仓储和物流环节开始整合。这是百丽华南配送中心每天中午向深圳各零售点运送各品牌货物
广州火车站西路24号的欧陆鞋城里，密密麻麻挤着很多皮鞋店。每家店不过八九平方米，用常来批发皮鞋的人的行话，每家店都叫“档口”。二楼兴源发的档口，拉着一条布帘子，两个人在里面神秘地小声交谈。透过缝隙，可以看到一个中年妇女拿着相机，拍摄一本印着很多新款鞋的精美画册。
在这里，每家档口摆放的皮鞋都是旧款，对于这些OEM的厂商来说，独家设计是核心竞争力，也是高附加值的利润来源。因此新款的鞋都藏了起来，除非来了老客户或者大客户，他们会拉起布帘子，让客户秘密地挑选图样或款式，然后下单生产。
兴源发是百丽的上游供应商之一。除了兴源发，欧陆鞋城里的永成鞋业、白鹭等档口，都是百丽紧密合作的ODM供应商，即他们设计出款式，供百丽挑选，再贴上百丽的品牌销售。无论是欧陆鞋城还是旁边的环球鞋城，广州火车站一带云集了好几家大型鞋城，面向全国各地批发皮鞋。这些鞋城的档口其实多是皮鞋 OEM厂商的批发门店，既给一些大品牌供货，同时自己也运营一些不太知名的品牌。
“天美意每年分4个季节来我们这里订货，每次的量从几百双到几千双不等。”永成鞋业档口的销售员曾始蕾说。她拿起一双标有“Teenmix”的鞋子，告诉记者这是夏季很畅销的款式，永成的批发价是100元左右，10双起订，商场里卖200多元。“现在已经在生产冬季的鞋，马上要开春季订货会了！”
曾始蕾说，百丽在每个季节的订货会前，会带人来永成挑鞋样，然后拿着鞋样参加订货会，收到订单后再向永成下订单。永成的工厂在深圳宝安区，和百丽的工厂很近。
在中国的鞋业，很多品牌都是通过采购OEM或者ODM厂商的产品，进行贴牌销售。其最重要的部门是采购，即买手，他们需要对时尚有敏锐的洞察力，有很好的眼光去判断下一季流行趋势。
不过，百丽的女鞋并不是以OEM和ODM为主。百丽创始人邓耀在上世纪70年代已经是香港著名的鞋款设计师，他在和内地频繁的皮鞋贸易中，看到了国内鞋业的软肋，因此在百丽创始早期便强调自主设计。10多年的积累，百丽强大的研发能力是其多个品牌获得高利润的引擎。
“百丽大部分皮鞋都是自主设计研发的。”他她品牌主设计师李元文说。她前不久从某国产名牌鞋企业跳槽出来，她认为前东家的管理机制不适合做研发，而百丽将自主设计研发作为核心竞争力之一，给了她一个合适的空间。
百丽每个品牌每季度平均推出300~400款新鞋样式，其设计团队由设计师和产品研发团队共同组成，他们不仅要从各类时尚展会中把握流行趋势，还要根据过去的销售情况、市场状况和竞争对手的情况，确定整体设计概念。
既然以自主研发为主，为何百丽还要进行外部采购？“如果百丽将每一季的设计都押在自己的设计师身上，风险会很大，如果市场不接受，这些货就全砸了！”一位熟悉百丽运作的人士说。通过外购设计，百丽既能保证自己的研发优势，又能针对市场需求进行灵活应对。
百丽各品牌的设计团队的图纸会参加每年4个季节的内部订货会，各大区将依据对本区的消费者的喜好发出首批订单，其中包括详细的产品款式和数量。“一款鞋从生产到上架，最快有20多天。”李元文告诉记者。
在百丽，任何一款产品的首批订单永远是50%，其余都是通过补单的形式完成。当首批产品投放上货架后，各区货品部的产品经理会根据销售情况，预测余下的50%的产品的销售情况，每周下达补货订单。而工厂接到补货订单后，会尽快准备好原材料完成生产。
设计师在其后50%的生产中仍然具有重要作用，当第一批货投放到市场去后，各品牌的设计师将亲自到一线，查看鞋子畅销和滞销的原因，然后进行改款，以应对市场需求。
“由于下单时最多50%，其余通过补单的形式完成，这对工厂的要求更高，其生产目标不再是高效率低成本，而是要快速完成多品牌小批量的补单！”盛百椒说。
为了加强对供应链的管控能力，百丽从2006年起开始在深圳宝安区建立新百丽工业园，预计全年总产能将达到1500万双。“无论是自建工厂还是建立产业联盟，一定要将生产抓在自己手上。”百丽的CEO盛百椒曾经告诫过奥康集团有限公司董事长王振滔，他认为生产全部外包对销售太不利了，没法控制上架时间，而时尚产品过季就只能当咸鱼卖了。
货物从百丽的工厂生产出来后，保持着匀速的节奏发往各大区的配送中心。“每天上午，货物准时从工厂发出到达配送中心，11点左右深圳本市的货从我们这里发出，晚上则是发给华南区其他城市的货物，在第二天早上到达外地销售网点。”百丽华南配送中心的伟仔告诉记者。其实，货物在工厂就已经开始进行分发，外地的货物会直接发往各大区的配送中心，由各大区的配送中心再次分发到各个城市的配送中心。而耐克、阿迪达斯等运动品牌则是由他们自己定时发往百丽各区的配送中心，再统一规定上架时间。
尽管百丽有4000多个销售网点，却能保持轻盈灵活的市场反应能力，其以自营为主的渠道和货品部的紧密结合，是百丽的秘诀。
在北京蓝岛商场的百丽专柜，售货员田小姐每天早上上班的第一件事，便是打开电脑查看系统，了解总部会给自己的柜台配备哪些新货。“有时候两三双，多的时候10多双，每天都有新货来，在电脑里就能一目了然。”她说。
和蓝岛商场的专柜一样，位于全国各地的百丽专柜，都可以通过信息系统查看每款鞋的销售情况。在深圳太阳百货一层，思加图、百丽和天美意的专柜相邻而居，天美意一位销售人员告诉记者，每天下班后，她会将所有的销售情况录入到IT系统里，供货品部进行补单以及调货的决策。“每款新鞋都只是来9对，从34码到 39码，卖断后我们会通过信息系统进行同城调货，如果没有，会向货品部发出申请，由货品部在全国范围内调货。”
8月底的深圳还很炎热，但是百丽、思加图和天美意等品牌的秋鞋已经摆在柜上。另一个区域是打折区。“季尾我们都会打折。”一位销售人员说。但是由于订单的控制很严格，百丽减少了过季滞销的风险。
强势话语权的渠道
“凡是女人路过的地方，都要有百丽！”盛百椒说。他认为女性消费的随机性很大，若要抓住女性顾客，就要在她们经常光顾的地方拿下最好的店铺，销售好的产品，生意就可以做起来。凭着以渠道带动品牌的理念，百丽旗下的女鞋很少做广告，却在女性消费者中口口相传。
盛百椒认为，自营网点可以把消费者不满的东西反馈回来，尽管百丽的每个销售终端都安装了IT系统，但是很多微妙的信息却不是通过IT系统能够获取的。因为消费者试鞋又要脱又要穿，是一个很麻烦的过程，“顾客试了鞋说明她一定是对某些方面已经非常满意，而最后不购买的原因可能只是因为某些细节方面不满意，某一款产品开始不畅销，并不说明它不好，把这些试、问概率很高但销售却不好的产品，根据顾客的意见进行小的修改后重新上市，很快将成为畅销产品！”盛百椒认为这些只有自营店才能比较好地做到，而加盟商在销售、库存或者其他感性信息反馈的及时性、全面性、准确性都远不如自营店。
进驻百货商店，则为百丽带来了络绎不绝的人流。据Euromonitor对中国鞋类产品零售模式的调查，从1998年至2003年，百货商场持续在鞋类（尤其是中高档产品）销售方面居领导地位，到2003年，百货商场零售额约占总额的41%，而排于第二位的专卖店则只有19%的份额。这几年，刚好是百丽铺设渠道的重要时机。
“我们对商场里开设专柜比较怵头，因为很难和各地商场谈好条件，比如它动不动就换掉你的位置，或者拖延货款结算账期。”一位知名民营鞋企业的高层说。当国内鞋业品牌大部分走专卖店路线时，百丽偏偏选择了在百货商场开专柜。
“好的商场有旺盛的人气，而且定位高端的商场，同样和百丽鞋子的品牌相得益彰。”华润万家大型百货商场招商部负责人说。百丽和商场谈判的杀手锏是多品牌，这些品牌的销售总额对商场来说极具诱惑力，因此，百丽总能在百货商场拿下好的地段，而且合作紧密。百丽的招股说明书显示，截止到2006年12 月31日，百丽在百货商场的销售额占总销售额的74.3%。
除了自营店，百丽也有少量的加盟商。百丽华北区加盟部一位王姓工作人员告诉记者，上市后的百丽将于今年大力扩展渠道，包括在二、三级城市和偏远地方发展加盟商。
他介绍说，百丽目前开放了百丽、天美意、他她、思加图这4个品牌给加盟商，从加盟到铺货，40万元左右就够了。“如果那个城市已经有百丽的自营店，或者已经有百丽的加盟商，就不会开放给另外的人加盟，所有的加盟商在本地都是独家的。”王先生说。据他介绍，百丽从5年前便开始在次级城市放开了加盟，目前仅仅在县级小城市发展加盟商，在百丽内部，自营店占了80%以上，发展加盟商的主要目的是为了在偏远的地方树立百丽的品牌形象。
遍地开花的渠道，为百丽带来了新的盈利增长点。2006年，百丽成为耐克和阿迪达斯在中国最大的代理商。“耐克进来没多久，阿迪达斯就跟着进来了。”伟仔回忆。除此之外，百丽还代理了李宁、锐步、Kappa等运动休闲品牌。这些运动休闲品牌无一不是看中百丽多如牛毛的渠道网点。
其实，代理运动品牌并没有为百丽带来高额的利润，2006年百丽代理的特许品牌（包括Bata和真美诗），占其总营业额的28.6%。但是盛百椒看到了这一领域的商机，他归结为两个原因，一是低风险，“开即赚钱，耗费资源较少”，二是运动品牌代表了未来趋势，“美国运动鞋类在鞋业所占的比例高达 70%，而中国30%都不到。2008年奥运，中国运动鞋比例上升的空间非常大。”盛百椒认为，尽管目前女鞋给百丽贡献了很多利润，必须得为明天做准备。
在百丽，运动品牌的渠道是两条腿走路，一条是和皮鞋产品一起打包进入百货商场，另外一条是开设运动品商城。据资料显示，目前百丽旗下的博韬体育已在国内开设了1000多家体育专卖店和近50家专业运动城。据百丽的招股书显示，百丽正在收购或租用更多楼宇，建立更多运动品零售商场。
精细化的管理
多品牌策略、快速灵活的供应链、强势的渠道，这一切，都离不开百丽精细化的管理。
瑞士信贷中国投行董事总经理苏琪表示，管理层对业务的精通，给了投资者极大的信心。“我们看过这么多企业，百丽的精细化管理做得最好！”一位百丽投资方的高层告诉记者，这也是他所在的公司毫不犹豫大量投资百丽股票的原因之一。
在他眼里，百丽管理的成功体现在3个方面。一是百丽的组织看似很松散，其组织结构是总部、全国10个销售区域、零售店这3层架构，每个区域有一个总经理，每个区域的总经理权力都很大。百丽总部会给下面分公司建议组织架构、人员配置比例、定价权等，但决定权却在当地，“定价权、利润、费用、库存指标全部下放，权责对等。这样可以最大限度调动区域负责人的积极性，因为他们最懂当地市场。”
在这样的管理架构下，百丽的高端产品都是统一定价，而低端产品则是总部给一个统一的出厂价，对零售价只给出一个指导范围，由当地自己去订。“因为全球富人都一样，对价格不敏感，而中低端产品必须紧跟当地市场，其消费能力有着非常大的差异。”盛百椒认为。
百丽管理的成功之处还在于总部的集权。百丽总部负责策略性业务发展、全国性营销及品牌管理、财务管理、高级人员的招聘和培训等工作，这样总部可以用更多精力进行支持和服务，并且寻找未来的战略方向。
三是百丽的股权看似很松散，百丽总部、各销售区域及生产部门的所有高级管理人员均为公司股东。“管理层持股很受资本市场喜欢，这意味着他们的利益和投资者利益一致。”瑞士信贷中国投行董事总经理苏琪指出。瑞士信贷是百丽股票的联席承销商。
“百丽采用的是矩阵式管理，主要力量是集中在中间这一层，就是10个区域的分公司这一块，每个分公司有很多人，比如最大的一个分公司有900多人，最小的一个有100多人。”一位熟悉百丽的业内人士说。
他介绍说，一般的企业实施矩阵式管理会比较困难，因为涉及到分权和集权的合理度，而百丽把主要的权力放给一线人员，即分公司总经理，他们还往往兼着总公司的副总裁，权力很大，不仅可以进行合理的资源调配，向总部拿到更多的资源，还可以协调分公司的事务，因为百丽所有品牌从总部发出后，都集中在分公司进行分发和销售，“仓库管理、行政服务等是共享的，而品牌又是分开的。”
其实，除了矩阵式的管理架构外，百丽的管理层也给投资方留下了深刻印象。“百丽任何一个大区的总经理在他管辖的区域内，对任何一家商场的情况都了如指掌，比如面积、租金、地理位置、有几个专柜、有几个销售人员、商场折扣等，都能清楚说出来。精细化管理做到这个程度，这在中国的零售业很罕见。”上述的百丽投资方的高层对此感到很惊讶。
而在记者的采访中，百丽普通工作人员对业务的精细度同样令人惊讶。当记者问及华北区加盟部的王姓工作人员时，他已经走遍百丽在华北区没有开店的任何一个“盲点”，对那些次级城市的经济情况、消费水平等指标了解得一清二楚。即便记者提到某些偏僻的县城，他都能立刻说出，百丽在那里是否开店，当地的经济情况是否适合百丽开拓渠道。
“胆大心细。”这是伴随百丽从创始时期走来的一位员工对百丽的评价。他认为百丽这些年的运气很好，但是让它抓住机会的，却是蔓延到每个神经末梢的精细化管理。■
百丽的任正非
盛百椒崇拜任正非，也像任正非一样精明、低调、勤勉。
“进公司10多年了，我从来没有见盛百椒笑过。”百丽的一位老员工回忆说。可是在5月23日百丽国际在香港联交所上市那天，百丽创始人、董事局主席邓耀和CEO盛百椒都笑得很快意。
在媒体上很少能看到盛百椒的影子，而百丽投资方一位高层却毫不吝惜地赞他“思维活跃，是一位商界奇才”。
百丽登陆香港联交所后一举成为内地零售市值王，令CEO盛百椒非常振奋
盛百椒祖籍宁波，长在上海，天生就有江浙人做生意的精明头脑，善于抓住机会，而其后一段的大学教师经历，令盛百椒善于从现象中总结理论知识，提升出一套体系。盛百椒认为：“人不是神仙，都有可能犯错，关键是犯错后如何去纠正。”基于这一理念，他针对计划、开发、生产、销售等各环节重点设计防错机制，每一款新品先投放50%到市场上，随后不断地根据市场反应，返回设计师处修改不滞销的款式，以不停补单、不断完善的模式来规避风险。
据熟悉的人讲，盛百椒最崇拜的人是华为总裁任正非，他的理由很简单：一是华为2005年一年上缴的税收就有37亿元；二是其拥有的众多自主专利和技术，非任何中国企业能比。
百丽创始于1979年，由现任百丽国际董事局主席兼执行董事邓耀创立。1981年邓耀在深圳创立百丽国际的前身丽华鞋业有限公司，将内地的皮鞋销往香港。1991年，邓耀在深圳成立中外合资的深圳百丽鞋业有限公司，这时候，盛百椒加盟百丽，成为深圳百丽的总经理，和邓耀一起打拼天下，其后，邓耀逐渐放权给盛百椒，直至今日盛百椒和一帮职业经理人团队管理着整个百丽集团的运营。
尽管企业已经上市，但是盛百椒仍然认为应当以勤勉、专注业务的态度去追赶欧美的企业。他的观点是：“中国现阶段应该容许加班，同时也应该给予更多的加班工资，因为欧美今天的繁荣是以过去几十年的加班为基础的，现在中国是落后于别人，不加班不努力凭什么超越别人？”
盛百椒对任正非和华为的年轻员工的一个桥段唏嘘感慨。当时任正非对员工说：“你谈什么累、要休息、不加班？我有心脏病、糖尿病、高血压不一样还在加班？” 那位小青年反问到：“任总，按您的意思，那我是不是得了心脏病、糖尿病、高血压才能不加班休息？”盛百椒认为年轻一代和50年代出生的一代有着很大的代沟，“想超越就一定得多动脑、多付出！”他几乎是喊出了这句话。
盛百椒勤勉的态度影响着手下一批的职业经理人。当年和盛百椒一起在百丽国际创业的曾韶敏现在是华南区总经理，在百丽的老员工眼里，他同样很有商业头脑。“百丽的第一家店在深圳的东门老街开的，那是上世纪90年代初，那儿还很荒凉，很多做生意的人都不敢把店开在这里。可是曾韶敏去那里一站，就已经能判断这里会不会火爆。”就是凭着毒辣的眼力，百丽第一家店开了不久后果然生意兴隆，成为黄金旺铺。之后百丽乘胜追击，店面越开越多。时至今日，百丽如果要新开店，各大区的总经理必然要亲自去选址。
和在媒体的“不作为”不同，在企业里的盛百椒表现出锐意进取的姿态，百丽国际上市后一路高歌猛进，在其新近公布的半年报中，截止到2007年6月30日，百丽国际的营业额相比2006年同期增长了148.9%，达到51.31亿元。半年多的时间，百丽国际的自营零售网点新增了953家，达到4816家。另外，素以多品牌为营销战略的百丽国际，8月份收购了Fila中国商标及其相关权益。在其半年报里，表明要在未来一两年内，继续发展和并购新的品牌和业务。这一切，都让投资者很欢喜。作为百丽国际的股票联席承销商，瑞士信贷伴随了百丽国际的每一次IPO路演。“投资者很喜欢以盛百椒为首的管理团队，他们很务实，对业务很精通。”瑞士信贷股本资本市场董事周纪恩认为这是百丽国际IPO大获成功的重要原因之一。周纪恩说，盛百椒追求完美的个性在路演中体现无疑，在美国的最后几天，百丽国际的管理团队仍然争取任何一个和投资者见面的机会。
“资本市场上会看到越来越多的像百丽管理层一样的本土企业家，他们生长在本土，没有海归背景，但是对本土经营环境的深刻认识和对企业运作的精通，令投资者信服。”瑞士信贷中国投行董事总经理苏琪说。■
鞋业的“新制造”阶段
融合了各种价值要素的品牌提升，令中国的鞋企有了走向世界的机会。
“5月23日是个分水岭，它改变了中国鞋业的历史。”奥康集团总裁王振滔逢人便说。这一天百丽国际在港交所的上市，刺激了几乎所有国内鞋业企业的神经。
温州鞋业企业素来不上市的顽固开始松动，王振滔近期将联络他的20多家投行圈定在5家。同在温州的红蜻蜓集团有限公司董事长钱金波则表示，百丽是红蜻蜓的学习对象。今年9月，红蜻蜓的股份有限公司开始挂牌。在百丽的老家广东，佛山星期六鞋业股份有限公司在今年3月获得联想投资一笔风险投资，也准备明年上市。
作为全球最大的鞋类生产国和出口国，目前我国制鞋企业有2万多家，鞋产量占全球总产量的60%以上，去年生产各类鞋100多亿双，出口鞋78亿双。在拥有如此大的产能背后，是产品档次较低、单价较低的现状。以奥康、红蜻蜓、佛山星期六等品牌为代表的鞋业企业早在上世纪90年代开始了品牌建设，如今正面临一个爬坡的时期。
“上世纪90年代是只要生产出鞋子，就能卖出去。现在不同了，做鞋的企业已经进入了一个品牌时代，包括品牌的开发、包装和管理。”佛山星期六鞋业股份有限公司总经理吴长江说。王振滔也认为鞋业行业进入一个新的“制造”阶段，即制造鞋子的品牌附加值。百丽国际显然走在了同行前面，要知道，和排名市场第二的达芙妮相比，百丽女鞋的销量少，销售额却更高。
哑铃结构
9月4日在上海新国际展览中心召开的2007中国国际皮革展上，5个展厅挤满了的鳞次栉比的展台和熙熙攘攘的人群。在一些鞋类配饰、原材料的柜台前，排队索取资料的长龙达10多米。
“从去年起，皮革等制鞋的原材料就已经涨价了，可是我们的成品鞋必须维持在差不多的价格水平，否则很难有竞争力。”佛山星期六鞋业股份有限公司总经理吴长江说。和佛山星期六齐齐出现在皮革展上的，还有奥康、康奈、富贵鸟等国内知名品牌的皮鞋企业，他们同样在为原材料涨价而焦虑。
“整个皮鞋行业的净利目前差不多是8%。”吴长江认为。由于佛山星期六具有较高的品牌附加值，在行业原材料、劳动力等成本上涨的情况下，超过了行业平均水平。
构成佛山星期六品牌独有竞争力的一个重要因素是自主设计。现任佛山星期六董事长的张泽民至今仍然兼任设计总监，和百丽创始人邓耀的经历类似，张泽民在早些年是鞋款设计师，因此在公司创立后，亲自主抓设计。目前佛山星期六旗下有ST&SAT（星期六）、FONDBERYL(菲伯利尔)、SAFIYA（索菲娅）这3个品牌，其中ST&SAT在去年女装鞋市场的销售额排名第三，仅次于百丽和达芙妮。
要知道，在以往，尤其在女鞋行业，买手模式很流行，即采购ODM供应商的产品，贴上自己的品牌销售。“这种模式可以作为供应链的补充，如果完全没有自己的设计，买手模式在鞋业越来越容易被复制。”吴长江说。
其实，很多品牌皮鞋企业都意识到自主设计的重要性，并加强了设计研发的投入。奥康目前在广东东莞建立了一个3000平方米的国际研发中心，聘请了意大利和德国的设计师，为新品开发作储备。而红蜻蜓则投资了2亿多元，在温州建立了一个运动皮鞋的研发和生产基地。不久前，红蜻蜓和比利时运动鞋技术研发企业爱思康（RSscan）公司签署协议，将其技术引进到运动皮鞋产品的开发中来。后者是欧洲著名运动鞋人体力学设计分析和运动鞋测试系统研发企业，一直为包括耐克、阿迪达斯等知名运动品牌提供技术服务。
“有的技术会让一双鞋提高5元钱，有的技术却能让一双鞋提高好几百元！”红蜻蜓董事长钱金波说。他显然期望通过与爱思康的合作，能为红蜻蜓品牌的运动皮鞋带来更多的利益空间。
“和服装、首饰等时尚类产品以广告为主的品牌建设不同，鞋类产品的品牌，是通过渠道来推动发展的。”吴长江说，当具备特征鲜明的品牌后，大规模扩张的渠道可以令品牌尽快渗透到消费者心中。产业链上设计与渠道这一头一尾的膨胀的哑铃型结构已经非常明显。
在创办佛山星期六以前，张泽民是百丽在国内的经销商。和百丽曾经的合作，令佛山星期六汲取了百丽的很多精髓。吴长江很庆幸佛山星期六的渠道建设模仿百丽，走了一条高端的路线，先从一级城市的百货商场进入，再慢慢渗透到二级和三级城市。“因为只有高端的品牌才能进驻一级城市高端的百货商场。”
2000年之前，佛山星期六的渠道重点是发展专卖店模式，而从上世纪90年代末期到本世纪初，百货商场逐渐成为主要的鞋类销售渠道，佛山星期六于2000年调整渠道策略，集中精力建设百货商场渠道。
吴长江介绍，高端的商场对品牌非常挑剔，即便进驻进去，如果销售额没有达到预期，同样有可能被踢出商场，被其他品牌代替。因此，和百丽一样，“做好百货商场渠道的维护，是一种终端的品牌管理，通过产品去接触消费者，传递品牌的内涵和价值。”
目前佛山星期六拥有1000多家销售网点，其中包括70%的自营店和30%的加盟店。与温州皮鞋企业在早期的轻资产扩张渠道，实行加盟连锁的模式相比，吴长江认为鞋业行业采用自营的模式能更加有效地维护品牌形象。
这样的观点在温州鞋业身上已经得到认同，奥康董事长王振滔表示，目前奥康的自营店和加盟店各占50%，而今后自营店要达到80%，三年之内自营的专卖店要达到100%。他告诉记者，渠道规模大了以后，近年来和加盟商的沟通成本很高，“每年开代理商会议，又要请吃饭又要颁奖，如果不这样激励，做得不好会毁掉奥康的品牌。”而他认为如果是自己自营的渠道，总部一个指令，下面就会很顺畅地执行。
当渠道网点足够多时，多品牌成为以百丽为首的知名鞋业企业的发展策略。“达芙妮的单一品牌网点比百丽多，但是总体销售额不如百丽，投资市场看好百丽，是因为它的每个品牌都做得很好，而且在进一步的发展上有很大空间。”瑞士信贷股本资本市场董事周纪恩指出。
永恩国际自拥有达芙妮后，近年来推出“鞋柜”品牌，去年除达芙妮销售点增加500个以外，鞋柜增加了164个销售网点，为永恩国际带来强劲增长。由此摩根斯坦利等机构调高了对永恩国际的目标价以及2008年财年预期。
目前奥康旗下拥有5个品牌，奥康绅士鞋、康龙休闲鞋、美丽佳人时尚女鞋、GEOX呼吸鞋以及红，而红蜻蜓旗下拥有红蜻蜓、捷路、火辣辣等多个品牌。与百丽一样，这些知名鞋业企业将渠道作为品牌延伸的手段，通过发展不同定位的品牌，旨在提升企业的盈利空间。
制造回归
今年夏天，奥康旗下的美丽佳人品牌卖出6万双凉鞋，远远没有达到王振滔的预期。令他恼火的是，本来说好4月20日上柜，可是直到5月20日左右才上柜，这批鞋迟到了整整一个月！
令王振滔无奈的原因是工厂的生产跟不上。奥康目前有3个制造中心，年产900万双鞋，由渠道而带动的销量在不断增加，奥康将40%的生产外包出去。可是今年这批迟到的凉鞋令他不得不考虑建设新的生产基地。
他向记者坦言，皮鞋制造的钱越来越难赚，目前奥康在皮鞋制造的净利还维持在10%，但是各种成本的上升，制造的利润会急剧下滑。
如果说以皮鞋制造起家的奥康开始建新的生产基地不足为奇，以销售起家的百丽也正在扩大生产基地，正在建新的百丽工业园。而永恩国际于2006年在江西建立新的加工厂房，并且计划在泰州再建一座新厂房。
既然制造环节不赚钱，以追求高利润的知名鞋业企业，为何还要在生产上大力投入？
“不仅是鞋业，现在整个快消品行业都在建生产基地，以前整个产业崇尚抓住设计研发和渠道建设，目前这种哑铃结构正在逐渐趋于平衡。”奥康CFO余雄平认为。
和以前投产大规模生产基地、以生产作为盈利点不同，这一轮的制造回归，归根结底是鞋业企业对整个产业的供应链掌控能力。
在皮鞋行业，赚钱是依靠供应链的补货速度来完成的。任何一个鞋业品牌在每一季的新品投放时，都不敢将所有的货铺向市场，而是先进行小批量地投放，根据市场的反应进行补货。各品牌拼的内功便是供应链的速度，如果生产跟不上，便会出现今年奥康那样的烦恼：渠道已经铺开，新货却跟不上。百丽采用的方式是先铺50%的货到市场去测试反应，再快速补货，佛山星期六则是通过销存比节奏来控制整个季节大环境的供应数量，甚至细化到对单一的品牌、单一品类以周为周期，进行销存比的跟进。吴长江认为销存比的理想状态是销售占到进货的80%。
无论是采用哪种供应链管控模式，生产都是一个异常重要的环节。尤其是当企业已经拥有强大的设计能力和渠道后，生产的脱节会令整个供应链失衡，因此，尽管制造已经日渐利微，但是将其跳出单个环节的局限，放到整个产业链来看，制造的意义仍然在于为企业带来更多的价值空间。
“在新一轮的制造回归趋势中，并不仅仅是狭义的扩大生产基地，如七匹狼、美特斯邦威一样建立紧密的生产联盟也未尝不可，最核心的要点是要将生产掌握在自己手中。”余雄平认为，未来各快消品品牌的竞争是供应链的竞争，而不是各企业间单一地较量某一项能力。
资本市场亮相
“在以前，我们和百丽的差距并不大，可是现在却被甩在了后面！”一位国内知名品牌的皮鞋企业CEO说，他认为百丽上市不仅拥有了更加充足的现金流，而且经过上市前的重组等流程，企业的管理在一个规范化的平台上。另外，更为重要的是，百丽借上市，站在了国际舞台上。
吴长江认为从2003年开始，国内的鞋业开始走向资本时代。令他印象深刻的是拥有千百度品牌的鸿国国际在新加坡上市，通过上市前的股份制改造，引进一批国际著名的投资基金及投资人，鸿国国际在管理上逐渐和国际接轨，为未来的发展奠定基础。
王振滔对百丽高层的忠告记忆忧新，他们曾告诉王振滔，上市是冲着加强公司运营去的，而不是冲着钱去的。这让资本市场在王振滔眼里第一次有了吸引力：“奥康是家族企业，却不是家族管理。”他希望通过上市的“磨练”，令奥康未来在一个更加健康的轨道上运营。
无论是奥康、红蜻蜓，还是佛山星期
六、富贵鸟等国内知名鞋业企业，最近都成了投行的宠儿。今年资本市场的热潮，令之前各自关门练内功的国内鞋业品牌企业变得活络起来，他们有了更多的亮相机会，甚至在海外亮相的机会——在中国作为世界鞋类第一出口大国的背景下，这些企业的亮相不再是以单个的产品，而是以企业和品牌的方式出现在全球公众投资者的眼中，无疑将有力地提升品牌附加值，并且优化鞋业的产业结构。
“上市可以使企业的监督机制更加健全，管理更国际化，上市后所有权和经营权的相对分离，可以使鞋业企业更加容易地请到职业经理人。”吴长江认为，如果到海外市场去上市，会获得和更多同行交流的机会。
吴长江透露，和佛山星期六去年接近10亿元的销售额相比，联想投资投入的风险投资金额较少，但是他认为这是在资本市场上提升品牌形象的一个策略。就如百丽要接受奢侈品集团LVMH和鼎晖旗下的Cephei基金投资一样，其目的不在于融资，而在于将获取知名投资机构的信息传递给资本市场，以在IPO时吸引更多投资者。
我心中的百丽演讲比赛 篇5
赛前准备工作：
一、明确承办比赛的纲要
（1）活动目的:
〈1〉了解员工对企业的认同程度
〈2〉丰富企业员工的业余生活。
〈3〉为职员提供一个学习和交流学习的平台，共同进步。
〈4〉加深对百丽集团的认识。
（2）参赛选手要求：
1、在职员工，性别年龄不限
2、主题为“我心中的百丽”，题目自选，要求内容积极、健康、向上。
3、如有背景音乐，则自带光碟。
4、自备服装和道具
（3）参赛人数：50人左右
（4）时间及有关场地安排：
时间：2012年4月20日至4月22日
4月23日公布录音选拔赛名单
4月25日初选，根据报名情况分批进行
4月28日公布选拔前12名名单，公布演讲题目（地点待定）
4月29日确定演讲稿（电子版，打印版）、电子版照片到联系人处 4月30日（演讲比赛）
地点：会议室
（5）比赛环节
比赛分为两个环节：初选及演讲比赛。
（6）初选：
员工试读一段文章，查看员工基本发音以及演讲技能，其前12名参加演讲比赛。
（7）演讲比赛：
〈1〉比赛流程：
比赛由二部分组成：
一、自我介绍（限时1分钟）
二、演讲比赛（限时3分钟）
二、评分标准：（满分100分）
●仪表形象：（20分）1）着装整齐，大方得体。（10分）2）姿态自然，动作适度。（10分）
●演讲内容：（50分）3）主题鲜明，符合主题内容。（25分）4）内容充实，事例动人，贴近生活，富有鲜明的时代感。（15分）5）行文流畅，用词精练，详略得当。（10分）
●语言艺术：（30分）6）发音标准，流利。（10分）7）节奏处理得当，技巧运用自如。（10分）8）表现力、应变能力强，能活跃气氛，引起高潮。（10分）
（3）评分规则：评委明确给出每部分评分（评分为整数），由工作人员进行最后加总，去掉最高分与最低分，取平均分为选手比赛成绩，按成绩排名分别获一、二、三等奖。最佳台风奖和最受欢迎奖由评委票选得出（如票数相同则得分高者获奖）
8）奖项设立:
一等奖1名二等奖2名三等奖3名鼓励奖若干名
同时在此比赛中设立最佳台风奖，最受欢迎奖各一名。（此奖项与上述奖项不冲突）
9）颁奖：比赛结束后，颁发获奖证书和奖品
2.前期宣传准备工作
1）4月10日将此活动通知各商场品牌店长，希望各品牌经理鼓励员工报名参加，每个品牌推荐2～3位职员。
2）4月25日左右进行初赛。
3.主持人的选定
比赛选男女主持人各一名
4.评委和嘉宾的邀请：
1）邀请7个评委参加比赛的评选工作
2）邀请经理、主管领导做出席大赛嘉宾
3）嘉宾和评委可做颁奖人
4）所有评委和嘉宾在4月25号前确定
5.比赛内容和资料
1）初赛的资料由策划人员收集整理并审核确认。2）为保密起见，不能让其他人知晓。3）配乐光碟提前准备。
百丽线上“独立革命” 篇6
好乐买与乐淘是中国鞋类B2C企业中最大的两家店。最近乐淘CEO毕胜说，其移动端日订单量已连续数日保持在3000单以上，占日总订单量已过三成。也就是说，乐淘总的日订单量已经接近1万单。好乐买的日订单量与此相当。两者今年的销售额目标都是10亿元。面对网上翘楚，百丽旗下系列品牌却并未出现其中，有业内人士就此分析认为，百丽正在逐渐收拢线上销售权。
但我们依然记得，就在今年4月，百丽集团电子商务总经理谢云立还曾说，“百丽传统的销售是开在每个女人走过的地方，网上的销售是把产品展示在每个人点击过的地方。”全网营销自此成为百丽这家传统企业做电子商务的代名词。半年不到，中国最大的鞋类企业从2008年即开始运作电子商务，并对其矢志不渝，如今它已改变了对互联网的诉求吗？
优购网上鞋城横空出世
伴随着这些变化同时发生的是，百丽一位不为人所熟知的人物走向前台，他就是张学军。张学军2004年加盟百丽集团，后任总裁助理、高级副总裁，曾参与过百丽国际的融资、上市、并购等资本事件，并从2008年开始为百丽组建电子商务团队，不过一直在幕后操盘很少露面。当时谢云立汇报的对象便是张学军。但今年以来，他们两人的关系却发生了微妙的变化。
5月，百丽在上海成立了一家新的电子商务有限公司百丽电子商务（上海）有限公司，谢云立任总经理。现有丽港鞋业（深圳）有限公司南山分公司所掌握的分销商资源已经全部转移给这家新成立的公司，后者是百丽于2008年在深圳市南山区注册成立的，当时专门用来运作电子商务业务（百丽的电子商务业务便是由此开始的）。而此时，张学军却从百丽副总裁的职位上“消失”了。
张学军递给记者一张名片，上面写着“优购网上鞋城CEO”，再无别的职位。优购网上鞋城由百丽集团投资、控股，成立于今年初，7月1日正式上线。从在线资源来看，主要销售百丽旗下系列品牌产品（包括代理品牌）。较为引人注目的是，在未来3~5年时间内，百丽集团将为此投入2.5亿美元。相对于腾讯5000万美元投资好乐买，阿里巴巴1500万美元投资名鞋库，乐淘高达2亿元人民币的第三轮融资，百丽的这一数字并不逊色。
8月19日，百丽发出公告：成立于2009年初的百丽官方电子商务网——淘秀网用户数据完整迁移到优购网上鞋城，淘秀客服仍为已购买商品的用户处理订单，淘秀账户中还存有余额的消费者将在优购网上鞋城以等额现金券的形式返还给，保证消费者权益。淘秀网并入优购网上鞋城之后，意味着：今后优购网上鞋城才是百丽唯一对外的电子商务交易窗口。
8月30日，张学军带着优购网上鞋城COO张小军、CMO徐雷首次亮相。而此时，却不见谢云立的身影。
因为执掌百丽全网营销的缘故，谢云立早已是业内家喻户晓的人物。2010年，淘秀网上销售在几乎没有任何广告投入的情况下，已超过每月1000万元，网站转化率达到2%，而当当、卓越用了10年才达到这个数字。在优购网上鞋城出来之前，百丽已在淘宝开有11个直营店，100个加盟店，以及当当、卓越、京东、乐淘等众多B2C分销商。网络格局全面铺开。
人们不免猜测，百丽想让张学军与谢云立玩儿体系内竞争？但淘秀网并入优购网上鞋城，又说明百丽其实是在统一电子商务交易门户。那么，他们两人究竟是何关系？优购网上鞋城与百丽电子商务（上海）有限公司如何分工？这成为看透百丽电子商务的关键所在。
独立的零售分支
张学军不好意思地笑着说，“现在我必须跟谢云立要资源。”谢云立负责统筹百丽内部的产品资源，为全网渠道搭建与传统资源对接的IT系统，优购上鞋城则成为其必须维系的众多网络平台资源中的一个。张学军与谢云立之间已是百丽体系内与外的关系。
“优购网上鞋城是一个全新的业务，独立于百丽集团之外的业务。”张学军从谢云立手里拿到货之后，会放到自己的仓库。目前优购网上鞋城已经在深圳建立1.8万平方米的仓库，在北京和上海建立的各6000平方米仓库，也已经投入运营。以前百丽电子商务只有很小的中转仓，由中转仓再发向全网，包括淘秀网。
优购网上鞋城想要寻找的，恰恰就是好乐买CEO李树斌所祈求的“体系外竞争”，与谢云立则是上下游合作的关系。控股方百丽集团给优购网上鞋城设计的未来是：不仅销售百丽旗下系列品牌（包括代理品牌），还将销售百丽体系之外的任何鞋服品牌。这是一个综合类电商平台，现在其直接竞争对手便是乐淘、好乐买等鞋类B2C，未来则可能与京东、凡客等同场竞技。
百丽，这家传统企业对互联网的诉求，已经不再只是增加一个销售渠道那么简单，而是要充当互联网零售巨头，至少在鞋类产品中有如此希冀。优购网上鞋城力争在今年内进入鞋类B2C网站前3，日订单量突破5000份，3年内实现盈利，3~5年内实现营收占百丽整体业务的5%~10%。百丽国际上市公司2010年收入为237亿元，同比增长20%。若按照此速度，2013年优购网上鞋城的收入将达到40亿元上下。张学军便是此目标的实现者。
目前来看，优购网上鞋城在组织架构和业务关系上，已完全独立于百丽之外，不仅如此，从股权结构上也希望引入有电商背景的战略投资者。“我们想让它更像一个独立的电商平台。”张学军今后只向优购网上鞋城股东负责。
如果说全网营销是传统企业涉足电子商务的第一个阶段，那么独立B2C平台则是更高一级。百丽对互联网的诉求没有变，全网营销战略也没有变，变的是它的野心。百丽正在向更高级跨越，但它为什么可以？“你要知道百丽也是一家批发零售公司。”张学军提醒大家关注百丽的真实身份。
今年1~6月，百丽国际上市公司总收入138.91亿元，自有品牌收入为79.61亿元，其他均为代理品牌业务收入，其中运动服饰类全部为代理品牌，这类收入就高达51.43亿元。Nike、Adidas、Kappa、PUMA、Converse、Reebok、Mizuno、LiNing，这些一线知名的运动品牌在中国均由百丽代理销售。
从收入比例上来看，百丽很多时候扮演着零售商的角色。百丽在中国大陆拥有13157家自营店铺，而在中国较为强势的国美、苏宁也不过1000多家门店，即便是沃尔玛在全球的门店总数也不过9000多家。正是由于如此近距离、大概率地接触消费者，“所以，百丽对消费需求方式的变化非常敏感。”张学军认为，百丽看清楚了互联网零售趋势才出手优购网上鞋城的。
事实上，百丽内部，与优购网上鞋城并驾齐驱的新零售模式还有MAP店。中国零售特点与欧美不同，多以百货商店为主，而欧美则以shopping mall为主。百货商店是产品品类销售，shopping mall是一站式购物，要求每个品牌店商品种类齐全。MAP店便是针对shopping mall设计出来的一种模式，云集了各种运动品牌，以求改变传统百丽单品牌店的模式。目前MAP店已经运行1年多。
如果将优购网上鞋城放在百丽零售体系来看，它可以被精准地定位为：百丽集团布局未来零售发展的一个战略分支。MAP店则是另一个分支。从这一点上来说，优购网上鞋城也算是传承了百丽的传统身份（即零售）。
不过，百丽的另一个身份是：制造。百丽旗下系列品牌鞋品，70%~80%是由百丽自己的工厂生产。这与耐克、李宁等完全“轻公司”运作的鞋类品牌完全不同。而这也是百丽得以成名的全产业链模式。在百丽内部，从研发、采购、生产、分销到零售，各个环节早已形成了非常良好的协作关系。这也使得百丽的毛利率比竞争对手高出10几个点以上，今年上半财年百丽鞋类毛利率依然高达68.6%。
独立在体系之外的优购网上鞋城，是否完全独立于这条产业链之外？答案显然是否定的。从战略定位上即已看出，优购网上鞋城作为互联网零售分支，与其他零售分支以及百丽生产，下的是一盘棋。
以特权嫁接资源
作为一个卖正品的零售商来说，如果店里没有行业老大的产品，是说不过去的。就好比再强势的国美、苏宁，为了引入海尔，也不得不给其现款现货一样。百丽恰恰就是中国鞋业的老大。
百丽与乐淘、好乐买之间在百丽女鞋上的争议，无论是彼此的竞争策略也好，是上下游关系破裂也好，都说明了一个问题：在电子商务发展初期的今天，百丽传统制造企业的身份令其可以控制资源去向。其全产业链魅力再次体现。
优购网上鞋城身处百丽战略之中，所享有的特权也是很多鞋类B2C望其项背的。优购网上鞋城可以以百丽区域分公司的身份，去参加百丽订货会，然后再去谢云立那里协调资源。而其他鞋类B2C企业只能去百丽集团电子商务总经理谢云立那里去寻找资源。无论是价格还是产品种类，相对于优购网上鞋城来说，都隔了一层。
优购网上鞋城还可以享受百丽体系内快速的补货流程。在非标准化的时尚产品行业，零售商参加订货会确定一段时间内的订单量，但品牌商只会给该订单量的40%，然后根据当季销售情况，再进入补货流程给剩下60%的货。这个流程控制得好坏，就决定了企业的运营状况。因为百丽拥有自己的工厂，所以可控性更好、速度更快。这也就是百丽备受业内称道的“柔性制造能力”。优购网上鞋城自然可以享受其中，并借此减少库存压力。
此外，借助百丽的零售身份，优购网上鞋城可以直接与其所代理的品牌进行合作。淘宝的一个例子让张学军印象深刻，“一个做服装的，2008年100万元收入，2009年变成1000万元，2010年变成1个亿。优购网上鞋城为什么不可以？我们有那么多的代理大品牌资源。”优购网网上鞋城又多了对百丽代理品牌直供销售的特权。此前，淘秀网对代理品牌也只是挂个样子，出货仍由代理品牌自己完成。
优购网上鞋城享受着体系内的特权，同时与其他百丽区域分公司相比，它又多了体系外的优势。“我可以去百丽的外协厂，深圳各大给国际品牌代工的代工厂，看到好的鞋品，就可以引进过来。”据张学军介绍，百丽内部规定必须有20%~30%的外购比例，但也不能超过这个比例，“对优购则完全没有这个限制。”
优购网上鞋城货品的丰富性因此得到保障。对于鞋品制造来说，鞋子楦形是最重要的，基本决定当季流行趋势。根据楦形再变化出不同的样式，比如鱼嘴、漆皮、扣子等等小细节。优购网上鞋城就可以在同一楦形的基础上，定制不同于百丽样式的鞋品，百丽工厂和外协厂正好提供了这种生产的可能性。这也是为什么优购网上鞋城可以有30%以上的货品与线下不同，从而保证了渠道体系的稳定性。
优购网上鞋城独立出来之后，还有一个更大的好处就是：薪酬体系完全遵循互联网行业的标准。这对一个传统企业涉足电商来说，尤为重要。“互联网要体现的个人价值，确实要大于传统企业。”一直在传统领域工作的张学军最开始也难以置信，“他怎么要给这么高的薪酬。”后来他想清楚了，“传统企业固定资产占有较大比重，个人价值发挥的空间较小。”但是，如果要在传统体系内给电商人才高薪酬，势必打乱体系内标准。“像优购网上鞋城这样独立出来，就不会有这样的担心。”
以特权的方式对接传统资源，又以独立的方式享受互联网魅力。百丽对优购网上鞋城放手一搏的决心，足已明志。但百丽也会保护优购网上鞋城。
张学军一直强调，只要是合理的竞争手段，比如不能300元进的货，为抢占市场200元卖出去，不能打乱百丽价格体系，在这样的前提下，百丽是可以与其进行商业合作的。但需要清楚的是，百丽掌握着游戏规则，何为合理，何为不合理，百丽说了算。这就是优购网上鞋城的优势。
但优购网上鞋城也有软肋。
正如张学军所言，这是一项全新的业务。以前百丽做电子商务时，都是委托上海商派公司来搭建IT系统，比如对接淘宝、京东、凡客等网上平台，以及淘秀网的系统。但是现在优购网上鞋城要自己做IT系统，需要大量的技术人员，一切从零开始。年初时优购网上鞋城只有两个技术人员，现在也只有五六十人。不缺传统资源的优购，缺的是电商资源。
6月份，张学军看着满仓的货物忧心忡忡。年初制定全年战略预算时，优购网上鞋城订了满满一仓库的货，但网站的各项体系其实并没有完善。他不得不做了一个艰难的决定：按原定计划上线。“如果我不上线，非标准时尚产品过了这一季，就成了烂尾货，我等不起。”张学军现在回想起来仍心有余悸。
上线初期，由于系统不稳定、用户体验不完善，优购网上鞋城遭到很多诟病，比如网页加载速度过慢、产品过少、送货较慢等。张学军却看到了发展的空间，在这样不完善的情况下，优购网上鞋城已经突破3000单/天，如果完善了，订单上来的速度会很快。张学军正在期待年底5000单/天的到来，因为他认为只有达到这个数字，优购网上鞋城才有资格引入百丽体系之外的新品牌，明年才能实现8亿元的销售目标。
艾瑞咨询统计数据显示，2011年第二季中国网络购物市场交易规模达1792亿元，同比增长76.7%。另据业内人士披露，中国大陆鞋类B2C领域，拥有超过4000亿元的市场份额，而目前仅开发了2%~3%。