白酒市场的常规操作

2024-10-21

白酒市场的常规操作（精选7篇）

白酒市场的常规操作篇1

白酒市场的常规操作

（希望个位同伴仔细阅读，避免在实际操作中疏漏某些细节）人生就是一个不断学习的过程，也是一个体验的过程，我们要在每一个时段、每一个工作岗位不断的去体验与学习，从而提高自己，拓展生命的宽度与厚度。相信我们在伟达公司共度的时光将是我们漫长人生过程中最充实、最有收获的工作经历；相信我们能够在这里留下美好的回忆，通过大家的共同努力、交流与学习，从人格塑造、时间管理、生涯规划、有计划性工作、团队协作等各方面提升自己；相信通过这段工作历程的学习与提高使你们在走出伟达寻求更大发展时具备参与人生博弈的强势竞争能力与个人素养；相信我们是一支最优秀的团队，相信我们今后的人生道路会越走越宽，相信我们的明天会更灿烂更辉煌！

泉州伟达公司

一、夯实基础,首先要抓好网建（网络建设）工作: 网建工作是提高产品市场占有率、提升产品展示率、进而增进产品销售量的重要保障，也是开展市场促销活动的重要前提之一。

1、市场调查：

A、地理位置、人口状况、经济状况、当地政府有关政策、人均消费水平、消费习惯；

B、人文环境：市场购买力，中高档和超高档白酒消费习惯，3A店和中高档酒店、餐厅的数量、名称、位置分布、联系人、目标消费群的文化素养及重点二批的相关信息与分布状况；

C、经销商的基本情况：公司概况、营销理念、资金实力、人员结构、网络分布、主销白酒品牌及销售情况、经销商对它的满意度，经销商的个人资料等；

D、调研市场渠道有：特殊渠道、商超、餐饮、流通、名烟名酒店、窗口渠道；

E、费用调查：目标市场的终端进场费、促销费、广宣费等；

F、其它：当地市场个性化的情况（特别是最省费用且有效的方案）。

2、系统的汇总资料并制定工作计划：在取得完善的市场信息和资料的基础上，希望各个市场或市区的片区能够出具《市场调查报告》，然后根据调查得出的各项数据，明确网建指标，并分解到季度及月度，并以此作为对自身的要求严格执行，有针对性、有计划、有目的、有步骤的去操作市场，同时也是完善与提高自己的业务能力与实际操作水平有效途径。

在开始进行网建工作时，各市场要根据当地市场的网建指标填制时间推进表，并严格按照推进表的时间分阶段完成。

3、网建方法：

A、针对传统经销商：要借用其原有网络资源，有选择性地推进。

主攻：餐饮、商超A、B类店，有健全网络与实力的二批商或积极配合渴望发展的潜在优质二批商。

B、针对非传统性经销商：利用其优越的社会资源和网络资源（如充分利用当地卫生、消防、工商、政法等职能部门负责人去介绍等）进行网建工作。

C、针对介于传统与非传统的经销商：使用A、B二种方法组合的方式开展网建。

D、目标任务要根据市场的实际情况按照产品的品种不同有差异性的制订。

4、网建步骤：

A、业务主管在进行网建之前，需要做好的几项准备工作。包括：怎样与客户进行接洽、怎样向客户介绍宋河粮液及系列酒、怎样介绍我们的公司政策与经营理念、怎样进行客情维护、区域地图的规划、拜访路线编制、怎样组织进行定期回访等；

B、将所负责的县或市区的片区划分成若干的更小片区，对每个小片区的餐饮、商超、二批、小卖店等网点系统全面的建立档案；

C、阶段性的制定网建目标和计划，然后按网建目标与计划推进，当期没有完成的，应找出原因并制定下一步应采取的措施，然后有针对性的攻坚。网建工作中应注意终端陈列工作，形成回访制度，建立客户档案。希望各位将各网点以表格的形式登记，将客户名称、地址、联系方式、联系人、铺货规格及数量等详细建档，形成一个便于管理的数据库；

D、建立固定的拜访制度，每日制定拜访路线，对不同网点实行不同的拜访频率，在相互沟通的基础上提高网点客户的销售积极性。

5、价格策略：对不同的渠道，设定不同的价格，要求各市场严格执行公司的价格体系。

6、特殊渠道：协助经销商或市区二批成立特供渠道队伍，主要负责特供渠道的建设工作（如军队、企事业单位等的团体购买）。

网点与渠道建设的目标是在最短的时间内，用最高的工作效率，协助经销商或市区二批迅速覆盖区域目标餐饮渠道、商超渠道、批发渠道、零售渠道、特供渠道。

7、注意事项：对经销商和渠道商，我们需要做： 1）提供细致周到的管理和售后服务； 2）提供完整系统的企划方案； 3）提供终端管理解决方案和助销；

4）提供最接近消费者的销售模式和促销方式； 5）推广个性化服务；

6）阶段性强大的促销支持；

7）完整的客户管理模式和庞大的客户资料库； 8）推广密集分销，协助经销商直接掌控终端； 9）快速的渠道反馈和反应。

二、锁定目标消费群，全力培养消费领袖

1、锁定目标消费群的方法：

A、通过经销商的社会关系，锁定目标消费群； B、通过各种公关活动，锁定目标消费群；

C、通过与移动、联通VIP服务部（大客户部）的客户经理合作，寻找、锁定目标消费群；

D、通过与餐饮终端合作，以酒店名义邀请其客人到酒店消费，费用可与酒店协商承担，以此来锁定目标消费群；

E、营销人员须按时填写各种表单上报营销部建立目标消费群数据库，通过对数据库的分析来锁定消费领袖。

2、对消费领袖的培养

A、做好后备箱工程，维护客情，跟踪服务； B、邀请其参加由“宋河酒业”举办的各种活动； C、送其宋河粮液的高档礼品，如水晶烟灰缸等； D、在其生日或其它喜庆的日子送鲜花；

E、在其子女升学考试时，送祝福语；在升学后，登门祝贺，送宋河系列酒等。

三、做好终端展示等工作，营造宋河粮液特有的文化氛围

1、终端展示场所的界定：

不同档次单品不同决定终端展示场所

2、终端展示系统的创意（自己设定）。

3、终端场所的物料展示。

A、主要体现展柜、实物陈列、X展架、壁画为主、实物陈列、灯箱、离子展架、镜框画、木刻、酒店VIP包房、液晶显示、礼品酒、宣传资料、促销礼品、液晶显示、店招、专卖店、专卖柜等。

4、狠抓终端建设,踢好临门一脚

1、终端建设工作细节：

A、争取最好的陈列点，终端建设的第一步是终端陈列展示。

B、狠抓终端理货

相对来说，理货是终端建设中的薄弱环节，但是由于品牌竞争对于终端生动化的要求，理货是衡量一个白酒品牌表现是否活跃的一个依据。因此，终端建设上应该狠抓终端理货环节，维护好品牌的终端表现。

具体战术：

1、应随时注意检查宋河粮液的出样情况，并注意保持终端产品的整洁有序；

2、对需要系统陈列的产品，应留出些空隙，以便消费者拿取和给人销售情况较好的感觉，以激发“蜂群”般的消费效应；

3、在大商场、酒店等，要争取在旺季保证位置的更新和生动化、系统化陈列，以避免陈旧呆板，而给人耳目一新的感觉。增加、刺激消费；

4、节假日充分利用终端生动化活动，来活跃品牌表现，营造良好的销售氛围；

5、认识到理货的重要性，加强搞好商超、酒店关系，进行竞品调查与消费动态调查，及时进行补货等信息反馈，及时进行补货。

6、制订商超、酒店回访及理货指标，并严格要求自己按指标执行；

C、终端宣传

目前白酒的终端竞争，最直接的表现就是不断升级的开瓶费、促销费、进场费等等。这种近乎残酷、血淋淋的价格竞争直接导致白酒终端竞争环境的恶化。在商场、超市，互相覆盖的海报、各式灯箱、店招、水牌、台卡、独特货架等终端宣传物的竞争也日趋激烈。但是，我们发现，许多宣传却大都成了为宣传而宣传的摆设品，并没有和销售真正的互动起来。

彻底改变这种方式的具体战术是：

1.终端宣传、促销员、业务主管应与消费者形成真正的互动沟通。

利用终端宣传物、促销品以及一系列针对消费者日常关注的热点问题的主题促销活动，吸引消费者的眼球，接受消费者的参与，打动消费者的心灵——而不是简单地在终端买一送一等活动。

2.作好终端生动化工作。

终端生动化的要求

A 产品陈列排面数必须多于或至少等于主要竞争对手的排面 B产品的标贴必须正面朝外。C 旧货在前，新货在后。

D 品牌采用垂直陈列（即同一品牌按包装上轻下重排成直列）。

E包装采用水平陈列（即同一品牌按规格、色泽或性能不同排成横排）。F产品集中放在市场第一品牌旁边。G保持产品整洁。

F价格标签醒目、整洁。

H如有促销活动，必须突出促销的产品。

产品的陈列原则

原则1:“获取持久性陈列位置”

当一个消费者到商店购买需要的商品时，他一般会到上次拿到的熟悉的地方去找，所以，我们要保证我们的产品有固定的陈列位置和陈列面，或者说服售点，提供固定的货架，或者我们在拜访中动手把产品陈列在同一位置。

原则2:“陈列在高流通区域”

前面所言，消费者购买相当部分属冲动性的，因此产品尽可能陈列在消费者最常驻足最容易拿到的地方，争取与更多消费者的接触机会，对于终端售点而言，最佳的陈列位置有以下几个：

a、收银台旁边：真正的消费行为在这时里产生，也是顾客最常接触的地方。

b、通道的两个尽头：是购买者在商店中经过的最多和最容易看到的地方，尤其是朝着出口的尽头。

c、端架：货架两头的端架也是购买者高流动的位置，尤其是朝向店门的端架。

d、柜台上面：对于传统的非开放性的店铺，产品应陈列在店员经常站立并且伸手可及的柜台上面。

e、橱窗：在展示橱窗里陈列产品，有相当好的宣传，提醒作用。具体终端售点的最佳陈列点，取决于售点的实际状况，因此，销售人员在拜访过程中应认真了解情况，实地感常一下售点的购买顺序和人员走动路线，确定并争取最佳的产品陈列位置。

从一个平面货架来说，顾客注意力的排序是： 100分 106分 104分 101分 98分顾客走动方向→ → →

原则3：“集中陈列，争取排面”

把我们各种类型的产品集中摆放，既能挤占排面，又能达到最佳的影响力和最强的视觉冲击力。

原则4：“陈列于最容易看到和拿到的位置”

看得见：按照人们的规模习惯，与眼睛攀高的位置是最容易看到的，过高或过低会增加视觉困难，因此，产品最好陈列于离地面1.3—1.8米高，或放于柜台或货架上。

拿得到：按照日常生活习惯，一般站立着伸手可及的地方是便于触摸的，因此我们的产品陈列高度也应该放置在离地1—2米之间，要弯腰或掂起脚来，对接触消费者是不利的。

取放易：消费者一般会货比三家的，如果产品摆放不易拿取，就丧失了被购买的机会。陈列必须做到在拿取时不会由于不小心而造成整体的陈列混乱。

好的陈列位置可以这么说：伸手可及、弯腰可取。原则5：“争取尽可能大的货架空间”

不仅要确保有足够的货架空间，而且要保证每个规格品种有足够的陈列点、挤压竞争产品的陈列排面，在货架上显示气势，从而提升视觉冲击力和吸引力。

原则6：“充分利用终端用品、广告宣传品，营造浓烈的销售气氛” 售点气氛对冲动型购买者而言，是起决定作用的，对于理性消费者也能起到很好的吸引、提醒和刺激作用。因此，灯箱、海报、单张、吊旗、横幅等助销用品必须与陈列相结合，使消费者一进店门使能感觉到宋河粮液的气氛和气势。

原则7：“争取店员的支持与合作”

仅仅依靠我们的拜访来争取最佳陈列是不太现实的，我们应该和店内的工作人员建立友好关系，争取他们对我们陈列工作的支持和帮助，例如：争取较好的陈列位置、及时补货、张贴、发放宣传品等。

商场陈列具体要求：

A堆码在客流量最大的过道的货架上 B陈列在消费者举手可得的位置上 C力争单品的最大陈列面 D所有规格上架

酒店餐饮陈列具体要求：： A陈列在吧台灯光照射处

B陈列在消费者最容易发现处 C力争单品的最大陈列面 D所有规格陈列在展示柜

3.加强促销人员的招聘与培训，提高终端拦截质量。A、终端销售人员的口碑传播

终端销售人员是最重要的终端资源之一，宋河粮液的销售人员包括了经销商的销售队伍，终端店员，促销员以及宋河粮液的销售管理人员等等。具体战术:

1、加强培训和沟通，全力营造全员营销的企业文化，促进口碑传播的延续和加强；

2、加强识别与把握消费心理的能力，提高品牌指名购买率；

3.应为营业推荐人员制定合理的激励机制。对有产品推荐权、掌握更多营业主动权的营业人员、服务小姐、楼层经理等，要尽量拉近与他们的关系，以增加自己产品的营业受提及率和被推荐率。

B、控制终端战术

1.终端系统管理。终端系统管理是控制终端的基础工作，主要包括终端客户资料库的建立，终端客情关系的处理，终端维护和终端阶段性评估等工作，必须善于利用销售队伍的业务拓展、业务管理，在拜访以及网络维护中体现系统管理的思想。

2.终端分销陈列。终端陈列一般由以下几个要素组成，只要抓好产品、气氛、生动化和促销工作，终端控制就完成了一大半。

3.终端销售促进。在控制终端过程中，运作各种销售促进的手段及方法，也是加强终端分销竞争力的重要手段之一。终端分销促进主要表现在以下两个方面：

销售促进。

各地事件营销、公关营销促进。

C、终端客户管理战术：

对终端客户的管理类似于企业的客户管理，但由于区域市场的终端管理更加细致，更加繁琐，因此，终端客户管理主要包含了下面三个方面的内容：终端客户管理的模式大致是这样的：确立终端客户管理的地位：终端客户管理的核心是：以销售最大化为核心，加强对客户的分类和管理；终端客户管理的要点是：巩固稳定的分销队伍和能征善战的业务员队伍；终端客户管理必须坚持的原则是：

不做简单的贩卖，而是实实在在地建立网络；让网络成员赚大钱，赚轻松钱，赚长期钱；

七、重视和抓好事件营销，把“目标消费者的注意力”给完全抓住。

（一）、事件行销和公关活动策划流程

利用新闻事件（舆论热点），制造新闻和舆论热点，借题发挥、借力打力。A密切关注当地电视、报纸、杂志等媒体、社会舆论，有什么热点（天灾人祸？）、焦点、佚闻趣事？又无有意义的节日？ B公司内部的事件

目标客户对本公司的哪些人或事感兴趣？对公司产品有什么建议、意见、信息反馈？

C这些事件和企业形象、产品的用途、产品的目标使用人群有无关联？怎样才能将他们关联起来？

D借助这件事情做文章，能否引起目标人群更大范围、更大程度的关注？ E设计活动方案

（二）、无中生有的事件营销 A.策划事件

可通过安排一些特殊的事件来吸引对其新产品和公司其他事件的注意。这些事件包括记者招待会、讨论会、郊游、展览会、竞赛和周年庆祝活动,以及运动会和文化赞助等，以接近目标客户群。B.策划新闻

A）发展或创造对公司和产品或公司人员有利的新闻。

B）新闻的编写要求善于构想出故事概念，广泛开展调研活动，并撰写新闻稿。

C）我司人员应有制作新闻的技巧，争取宣传媒体录用，新闻界需要的是有趣而及时的情节、文笔漂亮和能吸引注意力的新闻报道，必须尽可能多地结识新闻编辑人员和记者。与当地新闻界的交往愈多，公司获得较多较好的新闻报道的可能性也就愈大。

比如文化使者出使，一大群文化使者参加各种公益活动等

八、广告宣传策略

一）、针对不同城市拟订不同的策划方案。1）省会城市、沿海中等城市媒体众多：

A、要结合当地接受媒体的习惯、目标消费者的喜好、文化层次等组合媒体。

B、根据品牌文化定位，原则上不做大的户外广告和高频电视广告，应多放在终端企业的展示和报纸的软文宣传或部分与当地能直接面对消费者的杂志上。

2）一般地级城市：

A、终端展示与电视、报纸、杂志有机的组合起来，间接与直接配搭执行。B、重点放在终端，集中以促销赠送礼品为主。

C、直接在终端企业与其它行业产品或酒店相互配合，共同促销。二）不同产品选择不同媒体宣传形式。

1、共赢天下可在高收入的政府官员、集团企业老总爱看的专业刊物、财经杂志上做间接或点缀精品广告。

2、粮液系列除终端展示外：A、可在地方电视台选择我们的目标消费者喜爱的精品栏目做广告。B、地方政报上做软文炒作，连续宣传。C、在公寓、男人精品店做灯箱等。

3、在地级市场可做电视、报纸组合宣传，并把重点放在酒店的促销宣传上。如果特殊情况下，也有可针对性地作产品形象宣传。三）电视广告投放时机

针对广告版本的更新，在广告播出策略上，按市场导入与产品诉求的方式渐进式投放。

a)前三个月应配合其他形式广告联动宣传，以求扩大知名度，作网建。b)三个月后网建基本完成，则重点应面对消费者诉求产品的卖点，因此改投有关生产工艺或品质等广告。四）媒体选择与组合

a)共赢天下系列产品以形态为主，除面对消费者的杂志、地方政报外，电视媒体应选择文化层次高、政府官员和先富起来的成功人士喜爱的栏目，并在其中插播15秒或30秒广告，一条即可，时间可在21：00－23：00之间。

b)宋河粮液及其系列产品以诉求产品卖点为主，电视报纸、灯箱均可组合，其中电视可选择文化层次要求较高、反应社会热点问题较多的栏目投15秒广告，可“间隔式”2－3条/晚，时间可在20：00－22：00之间。五）淡旺季的广告投放策略

a)共赢天下产品属超高端产品，在白酒上尤其是豪华酒店、超A类餐饮店，其消费没有十分明显的淡旺季之分，关键是市场反映要快，传递信息要经常性，提醒类广告不能少。因此，淡季在旗舰餐饮店多做杂志广告，在报纸上作一些形象和公益广告。旺季时再配合少量电视广告，形成互补效应。

b)粮液产品相对目标消费群而言比共赢档次低，看报、赏杂志刊物的比例相对，而看电视的人相对较多，因此淡季可以少量投放产品提醒类广告。在旺季到来之前配合一些车站、商场灯箱较为理想，真正旺季时加大电视广告频率，直接引导消费。六）软文炒作的策略

1、文炒作主题要宣明，针对不同产品突出不同主题。围绕不同主题展开分层的细说：

1）先讲文化；2）讲品质；3）讲包装；4）理念； 5）概念； 6）讲创新； 7）讲与时俱进。

2、地市级市场选择地方党报为主：沿海城市可选党报与财经类杂志、都市性报刊相结合；大城市可选知名杂志与都市生活、经济信息相关的报纸相结合。

3、炒作以每周1-3次为主（资金宽松可每周2-3次，资金少可每周1次）

4、软文炒作一定要在网建工作完成后进行。初期可配合电视广告，也可配合灯箱，特别是促销期间和节假日向应配合活动来开展，将起到事半功倍的作用。

九、加强与经销商的沟通，加强对经销商的辅导与支援 A与经营管理有关的支援：有关拟订收益目标、销售目标或经营计划的指导 2 指导经营分析之实施与做法 3对变更经营方针提供意见与指导 4对经营者、管理者实施进修教育 5指导预算制度之编订与运用 5指导资金周转表之编订与运用 6协助指导税务对策

7指导确立内部组织及职掌划分职务 B与销售活动有关的支援： 1灌输商品知识与销售教育

2提供同业动向、厂商动向等有关情报 3召开并指导销售店会议 4举办店员、业务教育训练 5指导改善多种商品之管理方法 6支援开拓新客户的宣传运动 7协助改善顾客管理

8支援编订“当地推销指南” C与广告公共关系有关的支援： 1支援制作广告宣传单或D.M 2指导并支援包装纸、包装袋之图案设计 3支援海报、广告板之制作配发 4支援经销商所举办之文娱活动

5在电视、新闻广告上经常提及经销商

6允许经销商使用CF（商业影片、广告片）、CM（广告信息）7支援、协助召开目标消费群者座谈会 8经销商垫付广告费的及时报销

D指导宋河粮液专卖店店铺装潢、商品陈列的改善： 1协助店铺的增建或改建

2支援制作店铺之招牌、标示牌（Sign-board）3支援开设展示窗、陈列室

4对店内商品展示、陈列技术作实际指导

5协助制作P.O.P.广告、展示卡、活动广告等用具 6协助提供展示台、陈列台、各种台架 7协助提供或选择各种陈列器具 8协助制作旗子、吊牌或展挂字幕

9对店内装潢布置、商品排列提供技术指导 E拟订并推动与促销活动有关的节目：

1秘密传告公司宣传运动的计划并邀请其参加 2支援经销商主动企划宣传活动 3推动共同举办的讲习、研讨会 4支援举办新商品展示会：

1）公司对社会、经销商的“新产品展示会” 2）经销商对消费者的“产品介绍”会场 5 协助举办品尝会、使用宣传活动等 6 协助安排店头示范销售进度表 7协助地毯式销售活动之筹划及推动

8指导并支援实地市场调查活动，开发新的准客户 9增进公司商品陈列竞赛与经销店活动联系的方法 10 举办销售竞赛并邀请其参加 11 协助各种销售活动

F 指导由各种定期刊物或大众传播媒体获取情报的做法： 1发行供经销商参考之销售情报刊物

2编印并寄送供经销商之销售员阅读的小册子 3编印并寄送供消费者阅读的小册子

4请经销商为公司内部发行的刊物提供情报 5寄送有关同业新闻的文稿

十．加强办事处（联络处）管理 A办理处（联络处）的作用 1层次管理 2区域决策 3学习场所 4培训基地 5储存资料

6报表管理 7客户沟通

B办事处（联络处）管理 1建立考勤、作息制度 2建立财务管理制度 3建立物业管理制度 4会议制度

5人员管理制度 6工作分工制度 7工作汇报制度 8安全保障制度

C办事处（联络处）主要报表上墙 1.网建计划推进表与实际推进表 2.竞品实时信息（落实到单店每天）

3.分销渠道压货、销量预计与实际压货、销量表（落实到每天）4.终端预计表、实际销量表（落实到单店每天）

5.特供开发预计、销量预计与实际开发、实际销量表（落实到每天）6.广告投放预计表、实际投放表与销量、库存对比表（落实到天）

白酒市场的常规操作篇2

开拓农村白酒市场, 要认清农民消费特点。与城市市场相比, 农村市场是一个消费群体高度分散、区域差异明显的低端消费市场, 在物流、网点、生活水平及消费意识等方面都存在着较大的差距, 从而也就决定了农村市场具有它的独特性。所以, 如果把城市营销的手法直接运用到农村市场是行不通的, 只有针对农村消费市场的实际情况, 不断创新营销策略才能达到事半功倍的效果。 (1) 农村消费者对酒类价格的敏感度较大。目前在我国农村市场白酒消费中, 价格还是起着非常重要的作用。特别是近年来国内外经济形势的影响, 农副产品价格的下跌, 部分地区农民负担还较重, 农村的消费购买力也有所下降。农村消费者不可能像城市白领一样一掷千金, 大多数农村消费者对购买白酒要求酒质好、价格便宜, 不要求包装豪华、新颖和创意, 也不追求较高的档次和享受型的时尚消费, 在制定价格的策略中, 一定要深入农村消费者中进行调查, 确定何种价格水平是当地农民能够接受的价格。 (2) 农村白酒销售时机相对集中。农村市场白酒消费具有集中性的特点, 主要集中在中秋节前后和春节期间, 特别是春节期间。这个期间, 婚礼宴会、请客送礼形成一个购买的高峰期。农村、乡镇普通消费者每户每年的白酒消费量在此期间要占到全年消费量的50%以上。在此期间购买的产品, 除消费外, 剩余储备要延续半年左右。也就是说在此后半年期间购买力又形成了一个相对的低谷。因此, 这一时机是乡镇白酒品牌的重点, 必须集中人力、物力、财力等各种资源, 完成农村市场的销售任务。 (3) 农村消费者受社会环境、地理交通和文化观念的影响, 普遍存在品牌意识比较薄弱的缺陷, 这就需要企业做好市场培育与消费引导工作。根据调查发现:农村市场除有少量顾客选择一些老字号或名牌酒外, 大部分顾客偏好于地方酒, 有60%以上的消费者是随机消费, 无明显的购买品牌产品行为, 约有8%的人是受广告的宣传引导愿意进行尝试购买。此外, 农村消费者有比较重的从众心理, 认可或听从别人推荐的商品, 往往在一定区域, 农村居民要买什么都买什么, 在相同的商店购买同一品牌的白酒商品。 (4) 明显的地域特征。地区风俗习惯差别大, 而导致白酒消费习惯差别大。因为经济发展水平不同, 华南、华东区域的乡村和西北的乡村有非常大的区别, 各地农村的购买力呈现出层次性。对于白酒来讲, 主要是以我国中部和北部消费量最大, 而白酒的饮用习惯是南方酱香型为主, 北方以清香型为主。

1. 为农村消费者开发合适的酒类产品。

农村白酒市场的消费结构相对比较简单, 不像城市那样呈多样化消费层次, 总体来讲, 成年男士都是白酒产品的主流消费群体, 在同一市场区域其消费水平基本上差异不大, 其消费方式一般是自饮、宴请客人或送礼之用, 平常自饮的农村消费者中间有不少是购买当地小作坊酿造的散酒, 具有一定经济条件的才购买瓶装酒, 而普通盒装和礼品装白酒主要是请客或送礼。所以, 开发目标市场时一定要深入调查这几种不同消费方式的情况和所占有的比例, 其中包括对他们的饮用习惯、口味喜好、消费能力、购买场所、购买时间的调查, 然后根据市场调研结果锁定目标客户, 并有针对性地开发适销对路的产品。针对经济发达地区的农村市场, 价格在10~30元之间的白酒品牌是切合消费者实际购买力的;在经济发展不是很好的农村地区, 5~20元之间的产品是消费者可以承受的。价格体系的设计一定要符合实际购买水平, 否则, 品牌的推广仅仅停留在表面上。同时, 可以根据自饮和送礼两种用途设计开发不同种类的产品。包装设计是农村白酒品牌塑造中最关键的环节, 因为包装在农村白酒品牌推广中担当着传播的重任。好的包装设计让消费者一接触就感受到共鸣, 产生购买的欲望。农村白酒包装设计必须兼顾简洁、实惠、喜庆和大方的要求。首先在包装材料上进行设计。如果是选择卡纸, 必须注意其厚重感;如果是纸罐或铁盒包装, 必须考虑其成本因素。酒瓶一般选用普料玻瓶, 近来方型酒瓶的出现也是一种好的选择。然后是考虑包装的色彩。白酒包装的色彩大多是采用红色作为主色调, 但是过多地使用红色使得白酒包装缺乏个性, 在农村白酒包装设计中, 可以适当加进金色、银色和一些简洁流畅的线条, 突出白酒那种淋漓畅快的感觉。许多农村由于地域的差异, 吉祥色彩也有所不同, 白酒企业在设计包装时应进行深入细致的调研。以老村长为例, 通过寻找老村长成长的轨迹, 我们发现, 从老村长选择农村市场的营销战略之初, 经过市场研究, 当时农村市场主导的光瓶酒为零售3.5~4元/瓶, 老村长以光瓶酒升级为导向, 通过产品细分只运作了一支单品———零售6~8元/瓶的光瓶酒, 这支产品聚焦了农村市场的主流消费群, 也瞄准了农村市场的主流产品, 由于产品细分且选择了单品突破的策略, 这支产品迅速在农村市场上遍地开花, 加上良好的市场运作和市场管理, 单品逾十亿的销量突破, 成就了老村长的辉煌。

2. 制定适应农村环境的渠道策略。

在国内不少地区, 虽然都在一定程度上实施了“村村通”工程, 但相对来说, 农村市场的自然交通及基础设施条件还是比较落后, 如电力、娱乐、购物等, 特别是交通条件, 对一些偏远的山区来讲, 供应商在商品运输、配送及终端管理等方便是一个比较棘手的问题。随着我国“建设社会主义新农村”的步伐加快, 农村的居民住房将不断集中, 农村连锁店的发展将是大势所趋, 这就有利于白酒厂家以点带面、逐步扩张, 通过发展农村终端市场来整体拉动农村白酒市场的消费量。如今, 商务部“万村千乡”工程已在全国各地积极展开, 其主要在农村推行以统一采购和统一配送为核心的日用消费品和农资连锁店, 构建以城区店为龙头、乡镇店为骨干、村级店为基础的农村现代流通网络。那么, 白酒品牌就可顺势推到这些连锁店中, 以促进各地农村白酒市场的推广。

3. 实施入乡随俗的传播策略。

传播酒类企业如何向消费者暗送秋波、脉脉传情, 就看是否能设计出适应农村消费者的广告语。广告语制定的原则是:要真实, 要适应农村消费者的理解和接受能力, 让他们看得懂, 看得明白, 简洁好记。洋河集团在开拓农村市场中, 就是针对不同地区的农村消费者, 根据其区域特点, 选择不同的广告语。其中最为称道的是2001年10月份在河南登封市进行市场操作时, 根据当地少林武术盛行的特点, 洋河推出了一条“少林武术闻名中外, 洋河大曲香飘四海”的广告语, 此广告语一出, 迅速被传播, 对洋河系列产品在当地的热销起到了良好的效果。同时, 在传播渠道上要适应农村特点。除了电视、报纸等传统方法外, 要注意利用好农村特有的传播形式: (1) 口碑宣传。由于农村受地域和活动空间的限制, 农民消费白酒的品牌和品种易受到左邻右舍的影响, 特别是意见领袖的影响, 因此, 他们的口碑传递能起到推波助澜的作用, 且效果明显。同时, 由于农村消费者攀比心理和从众心理较重, 也加剧了口碑传递的速度和效果。 (2) 墙体广告。该方式立体感强, 易映入农村消费者的眼帘, 且穿透能力强。如“奇强洗衣粉”“中华肥王喷施宝”等产品, 凡是通往农村的交通要道、集市周边, 随处可见他们的墙体广告。这也是酒类企业应当借鉴的。 (3) 适当利用当地的电视台和广播电台进行连续播放。这种宣传费用低、播放时间长, 加之农民获取信息、进行娱乐休闲的主要渠道就是电视和广播。反复播放, 久而久之, 广告词便深入人心, 作用不可小视。

白酒餐饮终端操作的七个步骤篇3

何为垄断?就是白酒企业花钱将餐馆酒楼给买断了，意思就是说被买断的餐馆酒楼只能销售一款产品，甚至只能陈列他们一个品牌。企业花了钱后，餐饮场所等于被包身，合约期间只能自始至终服侍之。

在餐饮终端被垄断的市场氛围中，如何准确地操作市场?至少有一点，那就是要见缝插针，力争获得在餐饮场所立足的机会。这就需要操作餐饮市场更准确，达到高命中率。不久前在走访市场过程中，和相关白酒业务人员有过接触，了解到这些品牌在操作餐饮终端时也不是在烧钱，实际上有自己的一些办法，甚至形成了流程。我将他们的这些办法归纳成七个步骤。

第一步：选店

1、规模

主要指标：a.营业面积。b.包房数。c.散台数。d.楼层数。

2、经营状况

主要指标：a.上座率：抽查当天的流水。b.了解该店经营时间。c.了解该店常顾客比例。

3、基本情况(老板、服务员、关键客情人选；地点、周边环境、竞争环境、信誉度)

主要指标：a.老板姓名、电话(男/女)。b.吧台主管姓名、电话(男/女)

c.酒店相关人员基本情况：财务姓名、电话(男/女)、仓库姓名、电话(男/女)、酒店主要部长/服务员姓名、电话(男/女)、酒店主要部长人数(男/女)及服务员人数(男/女)。

d.注明详细地址：并请列举周边的标志性建筑或国家机关和周边500M之内的酒店家数、名称。

e.酒店菜系特色。f.酒店信誉度。g.同行的口碑。h.自己感知。

4、目标主流竞争产品销量及主要促销手段方法(每日、每月)。主要判断指标：

(1)第一品牌名、度数、进店价、售价、兑奖、有无促销、了解渠道

(2)第二品牌名、度数、进店价、售价、兑奖、有无促销、了解渠道

(3)第三品牌名、度数、进店价、售价、兑奖、有无促销、了解渠道

(4)其他主要促销手法

5、投入的费用及形式(申报进场费用数字，现金或产品形式作为进店费用)及谈店的费用状态

6、主要目标消费群的消费特征：(1)商务宴请(2)白领(3)公务员(4)家庭(5)周边居民

7、预测拟进场产品的主打及目标销量(制订第－销量的目标)

a.确定主打产品。b.分析确定主打产品的理由。c.细分目标销量。d.达到目标销量的预期手法。

8、监督和检查：

(1)项目部长对新开店每月进行检查，要求重点查店的数量不少于新开店的25％；(2)凡发现不按标准看店、不按流程选店，处当事人一定罚款，并纳入“两张表”的考核中。

第二步：进店

1、确认关键客情人物目标

a.酒店内有能力卖酒的人员，是否已为竞品作代言

b.能影响到他人卖酒的人员

c.能影响到客人的人员

d.每店一般不超过3人

e.至少通过3次以上的接触

2、公关人物的确定：公关人物是指能影响到酒店方面对我方产品态度的人

3、目标销量的再次确认：根据关键客情人物及公关人物提供的依据而定

4、竞品状况的再次确认：根据该店酒水销量前二名并对我们产品构成威胁的产品

5、开店投入的再次确认：具体数字，以现金和物品形式

6、签订合同：

(1)书面约定该店助销物料的使用方法、费用投入、摆放地点及要求达到的效果(如烟缸、灯箱等宣传品)。

(2)书面确定产品在该酒店的最高售价，是否允许促销活动，瓶盖兑奖，结帐周期等细节。

7、要求吧台主管以上人员全部熟悉我方产品及政策。

8、提供一定数量样品酒供酒店消费者参考用。

9，进店流程：区域主管申请一填写进店申请表一明确该店责任人一督导组长审批一销售助理建立该店档案一上报销售公司办公室存档一进店一陈列。

第三步：动销

1、要在规定的时间内，产品全部陈列上柜，并与目标竞品紧紧相邻，每个品种陈列数量不少于竞品数量。(最小不少于4个排面)

2、迅速开展酒店氛围的营造(把宣传品摆放到位，并鼓动酒店服务员，领班积极向客人推介)。

3、使用小酒板(赠饮酒)等多种方法来调动动销。

4、召开业务员与服务员、领班的沟通会，由区域主管主讲进店产品的相关知识和支持。

5、建立动销模拟流程：定价→陈列→客情关系→促销活动→氛围营造→沟通会→动销主打产品→新一轮客情。

第四步：维护

1、负责酒店业务员每周例行拜访不少于两次，每次必须事先有拜访计划和拜访准备，拜访计划必须先天得到直接上级的批准。

2、每次拜访必须尽可能及时解决存在的问题，包括兑换服务员礼品，清查并登记库存，了解竞品动态、分析客情人物的心态状况且有工作日记。

3、助销物料的清理、清洗、规范陈列和使用。

①、助销物料(烟缸、牙签同、样品瓶子等)摆放的具体化，是重要考核标之一。

②、灯箱的维护，定期擦拭，有损坏的需及时更换。

③、业务员必须随身携带维护工具，以便于及时处理物品小问题。如抹布、剪刀、透明胶、锤子等。

4、关键客情的建立与维护(从沟通、观察、其兴趣爱好着手，并逐步培养友情，达到像朋友关系)。

5、要货计划的核定和申报。

6、维护流程：每天制定拜访线路→组长批准→拜访前的准备→拜访与维护→兑礼品→看竞品→查存品→报计划→关键客情销售。

第五步：销售

1、建立第一主推品牌(前三个月允许第二主推)。

2、同等价位白酒中销量不低于50％(前三个月允许不低于30％)。

3、销量稳定或持续增长。

4、应收款按规定执行。

5、发烧友带来的团购销量。

6、该店围场销量。

7、消费者自点销售量。

第六步：月度考核

1、月度考核标准：

①、氛围标准检查。第一主推网点检查率百分率

②、销量标准(在同等价位白酒中销量不低于50％)

③、客情标准(领班、部长、经理都非常熟悉，关系融洽，服务员要认识90％以上)

④、第一主推以下网点的陈列和视觉(按陈列、氛围要求陈列到位)

2、月度考核流程：财务、督导检查(每月对该店检查不少于2次)一填写月度考核表一该店责任人签字认可一组长确认一反馈改进一约定下次检查期限一项目部存档。

第七步：季度总结

1、季度总结标准：基本参考同月度标准，补充下面两点：

(1)销量持续增长持平；新竞品动态及应对

(2)主要是对最好店的总结推出，对最差店的改进、提高

2、季度总结流程：该店责任人申请→财务、督导审核→组长→初评→部长评价→销售公司存档

白酒市场的调研报告篇4

1、江苏白酒市场综述

江苏是中国东部经济发达省份，也是白酒的产销量大省。据有关机构估计，江苏省年白酒销售额在70亿元以上：高端白酒茅五剑、水井坊、国窖1573等有近17个亿的销售额，中低档白酒的消费在3040亿元左右，剩下的则为中档白酒份额。

2、江苏白酒竞争概况

一从整体来看，江苏白酒市场竞争激烈，苏南、苏北竞争格局相差较大：苏北主要是省内品牌之间的竞争；苏南是省内外多个品牌竞争；省内外品牌在苏中地区如扬州、南京、镇江全面交锋，目前胜败难分。

江苏省内知名品牌三沟一河仍是地产酒的佼佼者，在各自的区域均有较好表现，洋河在全省高端市场销售状况都很好。除此以外，部分新兴品牌如南通市场的品王亦表现出较好的发展势头。

二苏北是江苏的酒乡，三沟一河全部在苏北地区，地产酒能占到75%左右的市场份额，主流品牌为洋河、双沟、今世缘（高沟）、汤沟，各品牌主力市场均在本地。

苏北地区的徐州是特例，其地理位置在四省交界，消费者性格与苏南差别很大，市场表现较好的是徽酒和川酒品牌，如迎驾、五粮醇、高炉，高档酒口子、五粮春尚可，洋河蓝色经典表现一般。

三苏南地区主要是徽酒、川酒和省内品牌在竞争。整体看省外品牌优于省内品牌：徽酒迎驾、高炉、口子，牢牢占据中高档份额；川酒五粮醇、五粮春有一定份额，但已经走下坡路；泸州低档系列依靠常年买一赠一促销在低档市场表现尚可；省内品牌洋河、今世缘较活跃，其中洋河蓝色经典在高档表现最好；今世缘产品线较长，无明显主力产品；其它省内品牌活力不足。

二、市场竞争格局

① 江苏本地品牌以两沟一河表现最好，汤沟、品王也有一定表现。

② 在各品牌势力分布方面，除洋河（主要是蓝色经典）形成全省覆盖以外，其它各品牌格局均带有明显的地域性。双沟、今世缘（高沟）主要销量集中在其酒厂所在地及周边区域。

③ 双沟主要势力范围在泗阳、泗洪、宿迁、新沂一带；今世缘（高沟）主要势力范围在淮安、涟水及扬州一带；汤沟势力范围在灌云县及连云港地区；海安地产酒品王除占据海安县以外，已经延伸至南通市，产品、价格等规划合理，发展势头良好，不可小视。

④ 总体来说，江苏酒内部的竞争较为规范和合理，洋河、今世缘（高沟）、双沟主销产品分别占据高中低档位。

三、消费形态

1、消费档位；从普通家庭消费来看，苏南、苏北地区之间的消费档位相差不大。苏北日常家庭消费档位在1040元左右，主要集中在1020元区间，以地产酒消费为主。苏南地区经济较为发达，消费水平相对较高，普通家庭消费在2060元左右，在2545元区间尤为集中，以知名品牌的中低档白酒为主，省外品牌占优势。从聚饮消费档位（中档消费）来看，苏南、苏北有明显的差异。苏北的中档消费档位在4080元，以地产酒为主，主流产品有：洋河蓝瓷、洋河美人泉系列、五粮醇。徐州地区例外，因为与安徽相邻，徽酒影响较大，五年口子窖与迎驾系列表现较好。而苏南的中档消费档位在7090元，明显高于苏北地区，徽酒占据主要市场，主要产品有：五年口子窖、普通高炉家酒、四星百年迎驾。

从高端白酒消费档位来看，苏南、苏北均为100元以上。洋河蓝色经典系列在全省占据主要份额，尤其是海之蓝在全省高端白酒消费中居首位。苏南地区，茅五剑占据了一定的高端市场份额。苏北地区除海之蓝以外，地产白酒的高端品牌在本土市场上也有一定影响力。如：今世缘国缘系列、双沟珍宝坊、双沟苏酒系列、汤沟窖藏。

2、主流消费度数：江苏省白酒的主流度数在4246度之间。洋河、今世缘主要产品均为42度，高炉家酒主要是42度、43度，五粮醇43度，迎驾43度到45度，双沟主要产品为46度。

3、消费心理：从整体市场上看，相比其他省市而言消费者是一个成熟、稳定、理性并且有着明确消费需求的群体。

①自饮讲实惠，聚饮（送礼）讲面子

消费者在不同场合饮用不同的白酒产品。自饮白酒以实惠型的中低档白酒为主。普通商务政务接待选用知名品牌的中高档产品，高级商务政务接待选用高端知名品牌。这种消费习惯，一定程度上造成了中档酒较少，消费两极分化。

②消费者对品牌有明确价位认知

不同白酒品牌在消费者心中拥有不同的心理价位，各畅销产品之间价格区间明晰。

100元以上洋河蓝色经典占据较大市场份额，8090元五年口子窖最为畅销，6080元高炉家和洋河蓝瓷销量最大，三星迎驾占据3040元档位。

③品牌关注度高

江苏消费者对品质和产品知名度较为关注。高中低档白酒消费，都是建立在对品牌了解的基础上。非知名品牌只能在县级市场进行机会型销售。地方性品牌只能在区域范围内动销。整个江苏省白酒市场，由省内强势品牌三沟一河、茅五剑、徽酒、金六福、稻花香等全国知名品牌构成，预估以上品牌占市场总额的8成。

4、消费形态的南北差异

①消费结构

苏南经济较为发达，消费层次较高，中高档约占总体销量的60%。消费结构呈纺锤状，较为合理。苏北地区，经济发展水平相对苏南较低，中低档白酒是销量的主要来源，约占总销量的60%。同时，由于商务政务接待需要，高端白酒销量较稳定。由此，苏北地区白酒消费结构呈哑铃状，中档白酒市场份额较少。

②消费者区域性格差异

苏北地区民风朴实，男人性格直爽，酒量较大，饮用度数相对较高，多为46度。尤其是徐州地区，语言、习俗与苏南差别较大，与苏北其它地区也有一定差异，洋河蓝色经典在徐州地区的非畅销正反映出这一点。苏南地区民风柔韧，男人性格温和，饮酒适度，相对饮用度数较低，多为42度。

③替代消费品接受状况

苏南地区受上海、浙江地区影响。红酒、黄酒等品类近年在苏南地区市场份额不断上升，已经牢牢占据细分市场，正在进一步分化白酒市场。苏北地区较为传统，白酒、啤酒两分天下，红酒有一定表现，黄酒基本没有市场。

四、市场管理

1、产品线下推广

在产品线下推广方面，江苏市场在有外来强势品牌介入区域和无外来强势品牌介入区域呈现两种不同的特点。

①无外来强势品牌区域

代表城市：宿迁

市场特点：此类市场主要竞争在省内品牌洋河、今世缘、双沟之间进行，三者主力产品分别占据高中低三个档次，缺少直接交锋的价位，故市场竞争并不激烈。促销推广：由于此类市场的竞争特点及目前刚进入消费旺季，在终端未见促销员及针对消费者的买赠等活动，服务员开瓶费金额也不高，线下推广活动基本没有。

②有外来强势品牌区域

代表城市：无锡

市场特点：此类市场有外来强势品牌进入，如徽酒及泸州系列，各主流价位之间均有多品牌多产品展开争夺，竞争相对复杂、激烈。

促销推广：虽然竞争激烈，但形式相对简单，手段较少，多为省外品牌动作，如泸州系列常年开展买一赠一活动。徽酒将重点放在终端维护，积极采取灵活的买赠活动。江苏酒少有相应措施和其它推广方式，表现不活跃。

2、终端管理

①江苏酒

侧重点放在商超的陈列堆放上，尤其对其主打产品，借助大规模的堆放造成对消费者视觉的冲击。堆放陈列整齐有序，重点商超显眼处有海报张贴，说明业务人员对商超终端的维护力较强。此外，部分酒店有小型门头。

②徽酒

商超和酒店均表现出较强的维护意识和维护能力，受徽酒终端操作的风格影响，维护重点仍放在酒店终端。

徽酒的重点产品均放在酒店陈列柜的中间及其它显眼的位置，部分大型酒店显眼处有POP展架。

大部分酒店、商超的服务员会把徽酒作为他们的首推产品，说明徽酒的终端客情维护能力和意识要优于江苏酒。

③城市生动化

于安徽白酒市场的调查报告篇5

1.徽酒市场消费结构：礼宴消费占比高，结构升级明显 ........... 5

1.1、大众消费接棒政务消费，礼宴文化消费情景多 .................... 5

1.2、礼宴文化支撑白酒量价齐升 .................................... 8

1.2.1徽酒产量增速达到10%，高于行业整体增速 ...................... 8

1.2.2徽酒产品结构升级明显，单价高于行业整体 .................... 11

2.徽酒竞争格局：市场相对封闭，本土品牌主导 ............... 14

2.1、徽酒市场相对封闭，本土主要品牌占据大半壁江山 ............... 14

2.2、不同价格段竞争格局呈现差异化 ............................... 17

2.3、区域化竞争格局明显 ......................................... 18

2.3.1价格区域化竞争格局明显，50-200价格段本土品牌强势 .......... 18

2.3.2地域区域化竞争格局明显 .................................... 19

3.徽酒受益于结构升级和省内外放量，增长空间大 .............. 20

3.1、礼宴文化和龙头企业价格带上移促进结构升级 ................... 21

3.1.1礼宴文化会加快结构升级 .................................... 21

3.1.2徽酒龙头企业加速价格带上移，充分享受结构升级红利 .......... 23

3.2、集中度提升和“泛区域”化带动徽酒量的增长 ................... 27

3.2.1不同价格段市场集中度提升驱动因素存在差异 .................. 27

3.2.2徽酒企业区域化明显，未来“泛区域”扩张带动量增长是趋势 .... 29

3.3、不同定位品牌的收入增长主要驱动因素呈现差异性 ............... 30

4.相关公司 ............................................... 31

4.1、古井贡酒：省内充分享受消费升级，省外区域扩张 ............... 33

4.2、金种子酒：管理层费用管控积极性大，业绩改善弹性大 ........... 39

4.3、口子窖：高端市场领导品牌，消费升级收益最充分 ............... 44

4.4、迎驾贡酒：积极推出新品，补充产品价格段 ..................... 48

图表1：白酒消费情景 ................................................. 5

图表2：大众消费占比明显提升 ......................................... 6

图表3：20xx年之后安徽白酒消费升级快于行业整体 ....................... 7

图表4：消费者饮酒动机主要是商务应酬和亲朋聚会 ....................... 7

图表5：消费者购买白酒动机主要是宴客和送礼 ........................... 8

图表6：安徽白酒产量20xx年实现两位数增长 ............................ 9

图表7：安徽白酒产量增速近几年首次超过行业产量增速 ................... 9

图表8：安徽白酒产量全国第十 ........................................ 10

图表9：上市公司白酒企业营收和利润增速 .............................. 11

图表10：安徽白酒单价高于白酒行业单价 ............................... 12

图表11：口子窖整体单价提升明显 ..................................... 13

图表12：各个档次酒单价保持稳定 ..................................... 13

图表13：高档白酒放量明显 ........................................... 14

图表14：安徽主要白酒企业市场份额占比 ............................... 15

图表15：安徽主要白酒企业20xx年收入 ................................ 15

图表16：安徽主要白酒厂家省内外收入情况 ............................. 16

图表17：安徽白酒企业分布图 ......................................... 17

图表18：安徽白酒市场主要价格段竞争厂家和产品 ....................... 18

图表19：安徽主要区域市场强势品牌 ................................... 20

图表20：徽酒成长空间 ............................................... 21

图表21：安徽白酒市场各价格段收入占比 ............................... 22

图表22：江苏人均可支配收入较高 ..................................... 23

图表23：近安徽人均可支配收入增速超过江苏 ...................... 23

图表24：古井贡和口子窖核心产品分别提价 ............................. 24

图表25：80元以下的白酒收入下滑，消费向80元以上升级 ................ 25

图表26：牛栏山二锅头收入增长迅速 ................................... 26

图表27：牛二北京市场收入占比下降 ................................... 27

图表28：江苏白酒市场市场集中度高 ................................... 28

图表29：和其他省份龙头相比，安徽龙头企业占比较低 ................... 28

图表30：80-200元集中度高，30-80元集中度低 ......................... 29

图表31：主要区域龙头企业在省内收入占比情况 ......................... 30

图表32：主要徽酒企业销量和吨价情况 ................................. 31

图表33：主要徽酒企业产品、收入占比、销售区域 ....................... 32

图表34：20xx年公司收入增长迅速 ..................................... 33

图表35：20xx年公司收入增速构成 ..................................... 34

图表36：古井量价齐升 .......................................... 34

图表37：古井近年来产品提价情况表 ................................... 35

图表38：古井产品收入结构：中高端产品占比高（20xx） ................. 35

图表39：公司主要产品价格集中在100元以上 ........................... 37

图表40：黄鹤楼承诺业绩 ............................................. 39

图表41：20xx年收入下滑明显，20xxQ1下滑幅度收窄 .................... 40

图表42：20xx年利润下滑明显，20xxQ1利润改善 ........................ 41

图表43：近年来金种子毛利率下滑较多 ................................. 41

图表44：金种子净利率远低于竞争对手 ................................. 42

图表45：金种子销售费用率远远高于竞争对手 ........................... 42

图表46：金种子酒产品结构 ........................................... 44

图表47：口子窖近年业绩增速行业领先 ................................. 44

图表48：口子窖中高端产品收入占比持续上升 ........................... 45

图表49：口子窖毛利率大幅上升 ....................................... 46

图表50：口子窖净利率上升 ........................................... 46

图表51：口子窖高档白酒销量上升 ..................................... 47

图表52：口子窖股权结构图（截止20xx年） ............................ 48

图表53：口子窖与古井贡酒对经销商的运营策略比较 ..................... 48

图表54：迎驾贡20xx年收入增长0.55% ................................. 49

图表55：迎驾贡收入增长主要来源于量的提升 ........................... 49

图表56：迎驾贡80元以下产品占比将近50% ............................. 50

图表57：迎驾贡酒产品结构 ........................................... 50

图表58：迎驾贡毛利率和净利率提升明显 ............................... 51

图表59：迎驾贡费用率降低 ........................................... 52

图表60：迎驾贡20xx年收入增长0.55% ................................. 52

1.徽酒市场消费结构：礼宴消费占比高，结构升级明显

1.1、大众消费接棒政务消费，礼宴文化消费情景多

大众消费接棒政务消费，占比提升明显。白酒的黄金十年可以说是政商务支撑下形成的，20xx年政商务占比的达到60%，而20xx年限制“三公消费”后政务消费占比下降明显，而大众消费接棒政务消费，成为白酒增长的主要力量，20xx年大众消费占比达到55%。

安徽人极其重视礼宴文化，面子文化非常重，消费情景多。一个人一生中至少要摆十次宴请，出生、百日、周岁、考上高中和大学、订婚、结婚、50周岁、60周岁等大生日等。其白酒消费中大头并非来自商务或个人消费，而是来自婚丧嫁娶等大众宴请。礼宴文化和面子文化，一方面为白酒消费量提供支撑，因为一般的商务宴请1-2瓶，但是这种宴请都是几箱的消费量，另一方面为安徽白酒消费升级提供支撑，因为面子文化非常重，一个村里有人喝了80的，其他人就不可能请大家80以下的。所以在20xx年之后安徽白酒和行业整体的价差扩大，也主要是由于20xx年之后大众消费支撑了安徽白酒市场消费升级的趋势更加明显。

中小型白酒企业的市场突围途径篇6

(一)白酒行业的市场状况：

随着消费者的消费意识和消费观念的提升，消费者对自我保健的意识增强，白酒企业在高速膨胀时期形成的适应市场和对经营管理反应迟钝的滞后局面下，面对国家税收政策的调整以及市场操作的负效应，许多白酒企业表现出束手无策，整个白酒行业的市场发展出现了低弥现象，

白酒行业从1996年开始连续5年，每年几乎以50万吨的速度下降，从2001年5月1日起，国家对白酒行业在从价计税的基础上，又按每公斤白酒1元征收从量税，并且取消以外购基酒勾兑酒的企业可以抵扣其外购酒已纳消费税的政策。按照新规定，25%的从价消费税再加上从量消费税，以及各类主营业务税金附加等，实际税负在40%以上。过去生产中低档酒的企业，始终贯彻以量取胜，从量征税政策推行后，对一些实力不足或者中小企业来说，无疑是雪上加霜，加剧了企业的困难。也由于不少中小型企业仍然缺乏对市场发展的应变能力，企业管理和市场营销管理能力依然薄弱，导致企业的市场核心竞争能力低下。因此，面对市场的瞬息万变和竞争的压力，不少白酒生产企业的处境日益艰难。

(二)2005年白酒行业发展趋势

2005年白酒行业经过2002年到2004年的不断调整，出现了稳步回升的态势，白酒行业产业结构也得到了完善，逐步向规模化、工业化、集团化方面发展，

具体表现为以下几大趋势：

1、品牌化经营趋势较为突出

随着白酒市场竞争的日趋激烈，特别是广告传播、公关推广、文化营销等市场手段的频繁攻心，消费者消费观念的成熟和对白酒市场“指名消费”的现象越来越普遍;不仅是大企业，愈来愈多的中小型或地方企业也清醒地认识到，品牌效应引发的顾客忠诚度不但可以确保市场份额，创造竞争优势，而且往往会超过完全靠“扩大生产规模，降低单位成本”所带来的收益。

2、区域品牌白酒势力的崛起

地产白酒在地域文化、家乡观念等情感消费的优势，以及渠道、价格、消费习惯及感情因素的影响，地产名酒已逐渐成为中低档白酒消费的主体，近几年，中低端白酒的市场竞争日益激烈，导致各地域市场的地产中低档白酒企业不断推出各具卖点的新品，以维持利润，从而直接促进地产白酒势力的逐渐强大，使其它外来品牌的进入遇到越来越大的阻力，地产白酒的销售趋势将继续趋旺。

3、终端、渠道竞争日趋激烈

白酒市场的常规操作篇7

关键词：血常规,操作常规,影响因素

血常规检测现在又称作血液学分析, 是指通过对微量血液的检测, 对血液中的红细胞, 白细胞和血小板三系统的各项参数的质和量进行分析。血液中的任何有形成分发生病理变化, 都会影响全身的组织器官;反之, 组织或器官的病变可引起血液成分发生变化, 因而血液学分析及其结果对了解疾病的严重程度有很大的帮助。血常规是临床医学检验中最常用、最重要的基本检验常规之一, 血常规检测主要包括白细胞 (WBC) 及其分类, 红细胞 (RBC) , 红细胞压积, 血红蛋白 (HGB) 及血小板 (PLT) 等。它不但是诊断各类疾病的基本依据 (血液系统疾病及某些传染病如肾综合症出血热等) 。还是对许多疾病 (尤其感染性疾病及肿瘤放化疗后) 指导用药的重要依据。我们如何获取准确、可靠的数据, 就必须熟练掌握基本的操作方法, 并充分考虑影响血常规检验结果的多种影响因素, 并严格加以预防、控制。

1 标本的制备

血液细胞检验标本的制备分为采集和抗凝与稀释2个大步骤。标本采集是首要也是很重要的一步, 正确标准的采集方法可保持血细胞的完整形态不受破坏。

1.1 血常规标本采集

最常用的途径是静脉采血和末梢毛细血管采血。据有关文献报道, 静脉血血样准确率较高, 末梢毛细血管血样稳定性相对差一些, 尤其是血小板计数末梢血普遍偏低, 所以我们在采取末梢血时, 在选择好操作部位后, 操作一定要轻柔, 避免过度挤压导致破坏血小板及凝血因子;采取静脉血时, 抽血时避免产生大量泡沫, 否则可能导致溶血, 造成红细胞计数降低, 血细胞比容降低, 样品采集后要立即送检, 应尽量减少运输和储存时间, 尽快处理、尽快检测。

1.2 标本的抗凝与稀释

用于血常规检验的血样必须经抗凝剂抗凝处理, 抗凝剂过量及不足均对血细胞有不同的影响, 血液检查的标本量与抗凝剂比例要合适, 血液比例过高时, 血浆中容易出现微凝血块, 可能阻塞血细胞分析仪, 同时影响一些检验结果。血液经EDTA抗凝后, 白细胞的形态会发生改变;所以, 为防止血样中小凝块的形成, 保证仪器进样时标本能充分混匀, 尽量采用静脉血样。而且毛细血管血与静脉血之间, 不论细胞成分或化学成分, 都存在不同程度的差异。所以, 在比较及判断结果时应给以考虑。血液是由血细胞和血浆两部分组成的红色粘稠混悬液。在进行血细胞检验计数时, 直接用血液计数是困难的, 无论是镜检还是用血细胞分析仪, 血液均需合适准确的稀释后才能进行血细胞的检验计数。基于血细胞分析仪的基本原理, 在血细胞分析仪的设计应用中, 稀释倍数和计数容量是最重要的设计指标之一。稀释倍数过低, 会形成细胞排队通过传感器的重合缺损;稀释倍数过大, 则会造成一定测量容量内血细胞的数量过少, 这都会严重影响血液细胞检验的测量精度。

1.3 检验结果有异常或与临床明显不符时应及时与临床医生沟通

检验科人员对送检标本的检测结果出现异常的, 要及时发现、及时反馈、及时与临床相互沟通, 如发现检验结果与临床明显不符的, 应及时寻找原因, 必要时给予复查。

2 讨论

总之, 影响血常规检验结果的因素很多, 要想取得准确的检验数据, 就要在实验的每一个步骤中都严格按照操作规程进行, 血常规检测每一个环节都不容忽视。这就要求检验工作者要不断学习, 强化培训, 严格要求自己, 不但要有熟练的检验技术,

还要具备高度的责任心, 积极的工作态度和科学严谨的工作作风。注重与临床的相互沟通, 加强相互合作等。

参考文献

[1]苗永智.静脉穿刺的几点体会[J].青岛医药卫生, 2009, 41 (6) :449.

[2]熊异平.不同采血方法血常规检验结果的比较[J].检验医学与临床, 2006, 3 (2) :77～78.

[3]刘颖.血液标本的采集步骤与注意事项[J].中国社区医师, 2008, 10 (23) :177.

[4]洪宗之.抗凝静脉血放置时间对血常规检测结果的影响[J].西医结合杂志, 2005, 14 (2) :23.

[5]刘翠香.血常规测定中预稀释血液放置时间过短对结果的影响[J].上海医学, 2004, 27 (3) :175.

[6]孙道芳, 周连凤, 吴艳华.尿干化学检测与传统手工检测的差异[J].齐鲁医学检验, 2003, 14 (1) :56.