KTV加盟连锁与个体经营对比分析

KTV加盟连锁与个体经营对比分析（共8篇）

KTV加盟连锁与个体经营对比分析 篇1

KTV加盟连锁与个体经营对比分析

一位个体经营者的心声：怎样才能经营好量贩式KTV？“我们在这个城市算是最早的量贩式KTV了，开始生意还不错，后来陆续开了很多家，现在就我周围就有7家量贩，还有无数的小歌厅，生意一天不如一天，营业额也比前几年掉了好几倍，现在只能维持„„”

对比之下，“目前宝乐迪量贩式KTV在全国已有120家，进驻京上广深，分布于全国79个城市，是全国最大的量贩式KTV连锁品牌”，各种各样的KTV品牌如雨后春笋般出现，全国加盟连锁兴起，KTV加盟，量贩式KTV加盟，KTV连锁日搜索量已达增长数倍。

KTV的兴起是在上世纪90年代，台湾钱柜KTV于1995年1月进驻内地，自此，KTV产业正式在中国内地萌芽，继而群雄并起，百家争鸣。然而现在却陷入了KTV经营的窘境。为什么之前的朝阳行业，现在却只能勉强维持生计。

为寻求答案，记者特意采访了KTV经营管理中的资深专家。“KTV行业其实是后起的产业，是到了转型升级的时候了，以往的经营方式已经不适合了。”他这样说道。“现在的个体经营问题显露的越来越明显了，经营利润普遍降低了30%左右。个体经营普遍勉强维持生计，甚至很多经营时间在7-8年或者10年的KTV经营商都直接转行了，而新开一家KTV的话很少能活过3年，一般经营2年左右就已经倒闭了。”话语中能感觉到对KTV个体经营的惋惜，一个在KTV行业中奋战了10多年的经营战士。

“或许现在唯一的出路就是KTV连锁化，”在他说话的语气中闪过一丝亮光。为何现在KTV连锁化能被看好，KTV连锁化究竟能给企业带来什么？

记者走访多位KTV行业资深经营者，并采访行业专业分析人，终于得到了答案。在实际操作过程中，KTV装修工程是导致个体经营瓶颈的主要因素。在选择装修公司过程中，90%个体经营者都是就近选择装修公司，仅追求能完成装修，并没有深究如何装修才能有助于日后经营，什么样的装修风格能得到消费者的青睐。在装修工程中只能根据个人的喜好来选择，很少有经营者能既懂装修，又懂长期规划，后期线路安全事件时有发生，甚至后期的物业问题都会导致一个个体经营公司的倒闭。相对于个体经营，KTV连锁经营则不同。在装修伊始，装修团队会先于装修工程正式开始前提供精准的装修效果图，专业包厢线路图进行工程指导；有专业的工程设计师依据建筑学、声学原理、人体工程学及舒适度来设计包厢，确保包厢客户体验度的提升；装修团队根据KTV经营的特殊性选择装修材质，市场营销人员会根据门店位置设计大小包厢的数量，音响设备、扩音器、甚至麦克的选购都有专门的采购人员进行负责，在开业之前便做好长期的规划。

看来KTV加盟连锁或许将是KTV发展的新趋势。

KTV加盟连锁与个体经营对比分析 篇2

关键词：提高,连锁经营专业,培养质量,途径

从本世纪初以来，以连锁经营为核心的现代流通业在我国得到迅猛发展，导致连锁经营管理人才需求量大增，我国高校特别是大部分高职院校也与之相适应，设置了连锁经营管理专业，开展连锁经营人才的培养工作。但是由于我国高职院校连锁经营人才培养起步较晚，教学设施薄弱，双师型的教师稀少，使得我国连锁经营管理人才的培养严重滞后。

新加坡自1965年建国以来，国民经济得到迅速发展，20006年全球竞争力排名第三，步入了世界富裕国家行列。为了探索新加坡的成功经验，笔者在新加坡进修学习期间，对该国取得成功的原因进行了探究，了解到新加坡能取得具大成就的因素有很多，但最主要原因是大力开发人力资源，培养出大量的世界级的管理人才和技术工人，这其中高等职业技术教育功不可没。

了解新加坡高等职业教育的成功做法，对于提高我国职业教育特别是连锁经营专业人才的培养有一定的借鉴意义。

一、新加坡高职教育成功原因透析

1. 创建有特色职业教育模式。

新加坡高职教育在发展过程中，借鉴了德国“双元制”教育，创建了新加坡的“双元制”教育——教学工厂，就是把教学和企业紧密结合起来，把学校按企业模式办，把企业按学校模式办，使学生在三年学习中，犹如处在一个大企业的各个部门，既接受完整有效的理论知识教育，又接受来自于“教学工厂”行之有效的实践技能培训，这种教学模式为新加坡经济发展培养了大量具有多元技能的人才。

2. 加大教育经费投入。

新加坡政府非常重视高职教育发展，每年投入了大量的经费用于高职教育，如每年向工艺教育学院的拨款高达1亿新元（约合人民币5亿元左右），使高职院校的办学条件有了高速发展，学校使用的教学设备往往比工厂的设备还要先进，其目的是让学生能够掌握最先进设备的使用和操作，毕业后能及时指导企业进行生产，解决企业生产过程中遇到的问题和进行创新、研发。例如在新加坡南洋理工学院的实验室，我看到了世界领先的数控机床和先进的电子检测设备。

3. 重视实训基地建设。

新加坡政府重视教育基地的建设，通过多种途径建立实训中心，如新加坡主管经济发展和外资工作的经济发展局，先后与外国厂商联办了七个职业训练中心。各高职院校也不例外，把创办实训基地作为办学的中心工作之一，如南洋理工学院工商管理系创办了咨询中心、学生超市、旅行社等教学实践基地。在1994年，他们还与英开浦及经纬旅游局两家公司合作，在校园内设立了一个市场服务中心以及一所经纬假期店，参与经营的都是学院的师生，学生在现场背景下学习市场营销及旅游服务行业的各种知识。

4. 增加实训课时比例。

新加坡职业院校非常重视对学生的实践教学，不断加大实践教学课时的比例，每学期一般要安排八周的实习时间。例如在南洋理工学院的教学计划中，没有毕业设计和毕业论文的写作，只有“全学期项目”和为期6个月的企业实习。除此之外，学校还设有实践项目组，专门负责对毕业生进行为期六个月的项目设计及产品创作的指导。

5. 注意实训经济效益。

新加坡高职教育训练的目标不仅要培养学生的实际工作技能，同时也要为企业创造经济效益，他们要求学生在工作的第一个星期内就要为雇主创造效益。实践证明这种实训方式已起到非常好的效果，获得了广大企业主及学生的欢迎，据新加坡教育部门调查显示，有93%的企业欢迎职业院校的学生到企业开展实训，有90%受过职业训练的学生，备受企业主的青睐。

6. 注重引进应用型教师。

新加坡政府为保证高职教育质量，要求教师应具备较强的动手能力，因此他们主要从以下几方面聘任教师：第一，招聘研究生毕业后并在企业工作3年以上的人。例如南洋理工学院的教师基本都是拥有5年以上企业工作背景的中高级技术人才，这类教师占高职院校教师的50%以上。第二，聘任企业工程师、高级技师为兼职教师，这样的教师约占新加坡职业院校教师总数的30%以上。第三，聘任外国企业的管理人员和高级技工担任专、兼职教师，这类教师在新加坡已经达到数万名。

7. 培养外向型人才。

新加坡是一个国际化的城市国家，以外向型的企业为主，他们为了适应经济发展形势，强调高职教育的外向型，以国际眼光培训职业技术人才，使其有参与国际竞争的各种能力。因此新加坡政府在引进外国先进技术、设备的同时，也引进培训资源，联合创办高职院校，例如创办了德新学院，日本软件技术学院和法新学院，参与创办工作的大都是在新加坡有大量投资的外国厂商或与新加坡有密切往来的外国政府。

二、对提高我国高职连锁经营专业学生质量有效途径的启示

1. 加大“双师型”教师培养的力度。

连锁经营人才不仅要具备一定的理论知识，更要具有运营模式、业务管理及门店经营的实际工作经验。由于我国近几年对连锁经营人才培养的规模迅速扩大，相应的师资需求急剧增加，而专业任课教师多数是来自普通高校的毕业生，他们从学校到学校，实践经验少、动手能力差，难以满足该专业教学的需要。因此，在教师队伍建设上，我们可以借鉴新加坡的经验，通过各种途径，采取多种措施，大力提高“双师型”教师培养力度: (1) 引进有工作经验的教师。高职院校在招聘教师时，不仅要招聘高学历的教师，更需要聘任一批有企业工作经历的大学生、研究生到学校担任教师。 (2) 向企业招聘兼职教师。到企业聘请有成就的商业管理者做兼职教师，让他们与学生分享工作经验，有助于及时提高“双师型”的比例，迅速提高教学质量。 (3) 到企业培训。学校要下大力气，舍得投入，安排教师特别是青年教师到企业一线去学习，学会与连锁经营专业相关的应用知识，以提高教师的实践教学能力。

2. 加强校内实训基地建设。

要加强连锁经营管理专业实习、实训教学的根本，就是要建立自己的实训基地。各院校可以根据自己的能力，因地制宜地建立连锁经营管理专业学生校园实训超市，配备必要的连锁超市设备，如POS机、激光扫描枪、激光扫描平台、条码秤、条码打印机、收货台秤、服务器和超市收银管理系统软件等，既可以保证课程实训教学需要，同时可以满足校内学生的生活需要。

3．做好校外实习基地的建设与利用工作。

新加坡多数高职院校都与众多的企业，特别是一些国际知名企业或大公司保持密切的协作关系，例如新加坡理工学院与近1000家企业签订并建立了协作关系，形成了产、学、研良性循环的运行机制。现今我国各城市都不同程度地设立了各种商业连锁超市，学校应发挥主观能动作用，主动与企业联络，取得他们的支持，与企业签订校企合作协议，充分利用社会资源优化学生的实训与实习，满足实践性教学的需求。

4. 增加实践教学课时的比例。

新加坡高职学生每学期有八周时间到工厂企业去实习，毕业生有六个月的实践时间。目前我国大部分高职院校还是以传统的学科和学术为中心的教学模式，其本质仍是以知识为本位，实践教学的比例偏小，要改变这种状况，就必须逐步增加实践课时，以保证学生有充足的实践学习时间。

5. 加强对学生的实习指导。

新加坡高职院校重视对学生的实习指导，学校设有工业项目组，负责对学生进行实习指导。由于我国许多高职院校缺乏实训基地，学校对学生毕业前夕的实习管理不够，多数学生都是以自谋方式进入实习岗位，学校无法对学生进行有效的管理及指导，致使学生实习的效果不理想，达不到预期目的。因此，学校一定要高度重视学生的实习教育，设立专门的实习管理机构，积极组织学生参加实习。要与企业建立广泛合作，由学校负责联系实习场所，自始至终抓好学生的实习。

6. 重视培养外向型人才。

我国连锁经营在世界范围内的贸易往来、资金融通的规模正日益扩大, 而连锁企业的发展越来越需要多元化的新型复合型人才, 学校必须把连锁经营人才的培养放在国际竞争和发展框架下去构思, 创造条件与外资企业进行合作, 培养具有国际竞争能力、适应连锁企业未来需要的高素质劳动者。

参考文献

[1]刘融斌:中新商场物价与居民收入比较及对吸引人才的影响[J].特区经济.2007, (6) :91

[2]潘宏峰主编:南洋感录[M].新加坡:新加坡创意圈出版社, 2004.133～140

KTV加盟连锁与个体经营对比分析 篇3

关键词：医药；物流；连锁企业；经营

一、我国医药连锁发展的行业现状

随着中国逐步放开医药流通领域以及连锁经营的不断深入，我国的医药流通体制正在发生重大变化，现有的国有、集体经营等模式将被多种所有制企业并存的集约化配送制、连锁制所取代，众多医药连锁店迅速崛起。

1、我国医药连锁企业快速发展的原因

国家政策的大力扶持。2002年国家经贸委发布的《关于深化医药流通体制改革的指导意见》，对零售药店连锁制给予肯定并大力提倡。同年召开的“跨省市连锁试点工作会”又首次取消了对跨省市开办连锁店的限制，这无疑给连锁药店的发展提供了政策支持。

市场的需要。我国人口多、分布广、老龄化和人民收入水平不断提高等因素，使医药零售业发展潜力很大。

竞争的需要。加入WTO是促成我国医药零售业连锁发展的主要因素，加入WTO后一是外资企业将为医药物流和医药零售发展成为独立的行业创造机会。二是各家医药零售企业将在售后服务、营销渠道管理等方面展开争耳。所以许多企业已经意识到药品零售业面临的挑战，走连锁化道路来提高自身的竞争力。

自身各方面的积累。长时间的资本积累，医药零售企业在经营过程中规模与效益的长期周转磨合，让规模经济产生，这是连锁药店发展的基本动力。在良性循环状态下所积累的资本为连锁药店的运作提供了雄厚的资金保障。

2、医药连锁企业的经营优势

连锁药店与单个药房相比，降低了成本、实现了统一管理、行成了品牌更有竞争优势、具有连锁业的经营特点。(1)规模优势。零售药房与连锁药房相比，而场地面积、店内装修、设施改善、药品品种都是其他单个药房所不能比的。(2)品牌的优势。由于连锁药店追求的是规模效应，其药品品种、质量、价格都是规定的，服务也是确定的，品牌优势极为明显。 (3）渠道网络优势。由于经营正规和分销能力强，很多供应商乐于与连锁药店合作，而分店经营网，连锁药店以本地为经营中心，向周围地区发展经营网点，销售网络宽广，由于连锁药店品种齐全，品质有保障，服务标准高等原因，连锁药店锁定了一大批顾客，客户的回头率高出零散药店的25％。

二、我国医药连锁经营中存在的问题

特许经营行业，准入门槛高。按照相关法规，医药零售行业是特许经营的行业，需要国家食品药品监督管理局的审批才能够申请营业执照。

市场已开放，进入壁垒正在降低。2000年以前，我国药品消费市场基本上处于封闭的状态，2001年开始进行区域连锁经营试点，但随着政策的开放，这一壁垒已基本不再存在，估计2007年连锁药店的扩张速度还将进一步加快。

现有企业缺乏必要的资源和人才。由于多数企业刚刚起步，缺乏诸如资金、人才、管理经验、技术以及克服零、散局面所必需的统一采购配送系统和信息化网络系统的支持，难以打破“高运输成本、高库存成本或不稳定的销售波动”，很难形成“与顾客和供应商交往的规模优势”。具有资质的执业药师的匮乏，也是制约医药连锁经营企业的主要因素。

医药连锁经营企业尚未形成核心竞争力。核心能力是企业持续竞争优势的基础，品牌号召力、商品配送能力及信息化网络管理是医药连锁经营企业的核心竞争力。但是，由于存在市场分割和企业缺乏必要资源等原因，目前国内的医药连锁经营企业基本上没有建立起全国性的商品配送系统和品牌管理系统及信息化管理系统，企业缺乏获取持续竞争优势的核心竞争力。

三、我国医药连锁企业经营策略分析

连锁经营的模式选择要适当。目前，国际流行的连锁经营模式主要有三种：正规连锁、自由连锁和特许连锁。针对我国目前医药连锁企业数量多、规模小、市场竞争激烈，并面临国际知名企业冲击的情况，笔者认为我国目前的医药流通企业应采用正规连锁和特许经营相结合的方式。总部为制药企业的医药连锁经营企业。此类企业由于要将本企业产品放于主要经营产品位置，而且要通过连锁来提高企业的知名度和品牌价值，应该主要采取正规连锁经营模式，如为了尽快占领销售终端。总部为老字号、名牌医药流通企业。这类企业大多是区域性的连锁组织，随着区域限制的取消而逐步走向全国化。总部为原医药批发企业。这类企业的优势主要在于畅通的进销渠道，在传统体制下控制了大量的销售终端，医药批发企业可以带头搞自由连锁方式。各企业相对松散的联系在一起，利用总部的物流配送来降低成本。

建立信息化管理系统是医药连锁。企业发展壮大的有效途径。医药流通企业正处于重组的关键时期，大型药品流通企业将在兼并、联合中扩大企业规模，同时也为企业的信息化管理提出了新的课题。只有充分利用信息化管理，才能真正提高管理效率、降低管理成本，将扩张的规模效应发挥到最大。通过条形码和收款系统收集信息。跟踪药品销售的动态，从而提高物流配送的效率。

作者单位：辽宁中医药大学

（编辑 雨露）

参考文献：

[1]徐应云.打造医药连锁企业的脊梁，医药经济报2005，12.

[2]杨玉福，万俊栋.药品营销策略，北京科学枝术出版杜，2004，4.

量贩式KTV经营与营销 篇4

【前 言】

晋城是个依然在快速发展的城市，充满了热情和希望，晋城人大多很有人情味，恋家、爱乡、爱这个城市，这个城市很温馨。在晋城这个中小城市生活的人，大多工作节奏不高，生活压力也不大，需要有更多健康、阳光、向上的文化娱乐项目来充实自己的生活。文化产业也就开始兴起，方程、同一首歌、糖果......晋城人民开始享受娱乐，这是城市发展必经之路。

晋城经济基础好，有投资能力的人也很多，北京等大城市有了什么，看到好的投资目标很快就能在晋城上马，但是晋城投资项目跟风有余，创新不足。短短一两年，这个城区人口不过50万人左右的中小城市，涌现了大量的量贩式KTV，这直接导致了量贩式KTV的品牌林立，竞争激烈。要在晋城所有量贩

式KTV的品牌里脱颖而出，做出自己的品牌，需要有与别人不同的特点，2楼

一、市场分析

晋城地区，包括南五县总人口220万人，市区固定人口和流动人口约40万人左右，人均年收入9000元左右。如果进行消费娱乐市场划分，娱乐消费人群的百分比是5%--10%，再细化一些，除去桑拿，酒吧等，KTV消费占据0.5%-----0.8%。也就是说，有2000人左右会选择KTV消费。

从我个人的调研体验来看，目前晋城KTV娱乐市场份额最大的是糖果量贩式KTV。一来，糖果成立时间早，歌曲种类全，二来，地理位置占优，目前应该至少占据了50%的市场份额，是目前晋城消费者中最喜爱的品牌。居其次的，有同一首歌、爆米花、真爱年华等，今年又新开了百度音乐广场和星光大

道。

对于晋城的量贩式KTV行业来说，市场已进入成熟阶段。特别是前面已经成立的一些品牌，基本都是依照大城市KTV的标准化经营运作的，环境高雅、服务周到，已经有了先入为主的优势和各自一定的消费群。作为文化娱乐的消费者，潜意识中往往有各自的品牌喜好，往哪家走顺了，习惯了，也就无形

中变成了谁家的稳定消费者，在没有新的吸引、比较时，一般不会改变自己的消费习惯。

方程9+1量贩式KTV，硬件设施足够强大，设施齐备，装潢高档，这是优势所在。劣势在于，晋城KTV有这么多，很容易选择。而方程9+1给消费者的感觉是高档的，也就势必消费高，无形中导致一部分人在选择的时候根本就没有将方程列入考虑范围。好像现在社会上的三高女（高学历、高收入、高年龄），一般人不敢攀，高等人看不上，结果就成了嫁女困难户，其实，三高女未必就要求高，呵呵。（例

子不一定恰当，就是有这样的感觉）需要有领先一步的的策划及行动力的。

二、行业特点

首先看糖果，糖果属于全国连锁的一个拥有着影响深远的量贩式KTV品牌，这种连锁经营带来的品牌效应有他自身强有力的竞争优势。他的连锁经营模式，在推陈出新方面是领先的。比如，糖果最先提出的健康娱乐大众消费的一家量贩式KTV，在对手模仿跟进时，它又及时推出会员积分换购，可以说，糖果凭借连锁经营特有的先进性，以及敏锐的市场触觉，一直以来都是抢先一步，引导了晋城量贩式KTV的消费潮流。自然，他的客源和盈利能力也是最佳的。

再说同一首歌。同一首歌基本也是仿造着北京的“同一首歌”来的，也算的上市连锁经营的模式，不过是在连锁加盟经营的基础上进行了本土特色的整合。这是一家有实力与糖果相媲美的公司，设施装备以及音效一点都不比糖果差，甚至要比糖果稍好，毕竟是年初新开业。但在市场把握与营销策划上无疑慢了好几拍，所以无论是在市场占有率还是知名度上都落后了不少，但“同一首歌”这个牌子，借助央视的风，也是个深入脑海的品牌。

爆米花量贩式KTV，占地面积大，接近7000㎡，率先提供PIAYPATY的娱乐新概念。并凭借包间价格低，（爆米花的迷你间，可容纳消费者3-4人绰绰有余）房间大音效效果好，设施齐全，整个

装潢风格明亮洁净，仿若步入音乐殿堂的水晶宫，在消费者中占据一定影响力，不容小觑。

真爱年华和因为价位低，又地处商贸区，所以基本不用打广告，就广而告之了。

附表格：

晋城所有KTV包间价格实际是随着市场和时间，随时在变化着。这些数据仅供参考，说明价格上区

分并不大。

三、传播方案

要想在有众多量贩式KTV的晋城市场分一杯羹，在群雄割据的市场中建立品牌，并做到业界领导地位，要采用更加主动和聪明的战略才行。企业本身无论从设施装备还是自身服务定位来说，必须具有

绝对优势的竞争力方可。

综合以上分析，KTV企业需要对消费者进行品牌和企业文化的有效传播，那么相同价格下，更

好的娱乐环境享受，乃至更好的服务体验也就成为了优势。

我想作为一个娱乐业企业，自身应该具备足够的娱乐精神才行，并以其标新离异的传播方式，比如出奇制胜的事件营销，或者每个节假日来临的“畅享”活动，或者企业发起的很多创新事件营销等，必然伴随着企业的发展在不断推出，娱乐化并快乐化着大众，同时也成就了自己。在这方面的佼佼者，电视界有湖南卫视、晋城KTV界有糖果，也有方程（陈小春活动，不过陈小春活动的细节有待提高。）DM的传播方式，是企业惯用的传播方式，很多品牌都有自己的文化报、内部期刊、活动宣传彩页等，在诉说和诠释着自己的理念和诉求，同时也在向消费者、甚至员工进行着文化营销。

DM本身是个有效的传播方式，但是大家做的都一样，也就极大降低了它的作用。如何创新呢？我想，需要有一本属于娱乐业界和消费者的《晋城娱乐指南》期刊杂志了，这是个创新的大DM制作。《KTV

娱乐》企业内部杂志：

以软文的方式择选最佳娱乐，推荐晋城最佳KTV，让杂志告诉消费者：

推荐方式：

1、每期针对量贩式KTV企业里的一位高层管理人员，进行商务访谈。有人物的风采介绍，人

文理念、个人生活感悟、企业经营理念，对消费者及晋城文化事业的发展设想......2、企业整体介绍：企业可提供的服务内容、服务特点、大致人均消费金额、经营优势等。

3、企业文化传播：企业的趣味故事、消费者感谢信、消费体验报告、员工感悟......4、事（和谐）件活动介绍：将企业在以后的每一阶段活动，提前进行精心策划和安排，然后开

始播报。说出其中最吸引人的地方来，尽量提早做好市场预热。

5、企业优惠活动：在某一页的一角印制一个优惠剪角，消费者凭此剪角可以享受某个时段、事

（和谐）件等的某种优惠。

以上是针对量贩式KTV的专门营销，其中有直接的推荐，有广告传播，也有老板、编辑、消费

者、员工等人的软文宣传。

四、针对目前KTV部分的改进建议

1、开辟另类服务途径

消费者在KTV娱乐，多是朋友聚会和庆祝生日。晋城各大KTV 对于生日这一块，纷纷推出生日送啤酒或者饮料的活动。作为新建立的量贩式KTV来说，如果依葫芦画瓢，达不到吸引眼球的效果。而且，如何确保顾客过生日一定会来你这里聚会而不是其它商家呢？我们可以制作一批生日礼卷。依照现有的会员制或者消费积分，或者消费到一定金额，赠送生日礼卷。然后持有生日礼卷的顾客在消费的前一天电话告知前台，消费当天凭卷来KTV玩，KTV赠送生日蛋糕，并为顾客拍摄相关照片发邮件给顾客。同时在征得对方同意的情况下，把相关图片采用到KTV娱乐量身制作的内部期刊杂志上面。使消费者和商家达

到互动效果。

2、意见卡的改进：

晋城市所有KTV的意见卡格式几乎是统一的。要想出类拔萃，那么，新建KTV的每一个设想都要比同行业多那么一点。意见卡要保证顾客填写后，一定会到达管理者的手里。意见卡的真正作用不是让顾客填写服务如何，设施效果如何，我们关注的应该是顾客那些具有建设性的建议。而真正有意义的建议，现有的意见卡所空留的地方根本就不够大。我们不妨做个小小的改动，同样大小的意见卡，背后多出一部分折页，折页部分属于顾客填写建议的地方。就这一点的与众不同——我们更在意消费者的反馈。意见卡，不能仅仅作为摆设。而且顾客一旦填写建议，如果采用，应在KTV娱乐内部期刊里进行报到刊登和表扬。即使没有采用的建议，服务部门应该电话进行感谢。——人是需要被认可的，顾客在这里感受到了被认可或者被在意，有一种满足感，无疑将会成为方程的忠实顾客，同时，口碑营销的效果也就达到了。同时，作为KTV 来说，歌曲的更新和客户对歌曲需求的满意度，是生存之根本。一个设施再高档价格再低廉的但是翻来覆去就是那些歌，是留不住消费者的。意见卡上最能体现出顾客对什么歌曲的需求，如果他喜欢的歌曲，就是你一家有，别家没有。那么，无疑他将是你的稳定客户。至于意见卡能否记事上交到

管理层，这个问题。把上交有效意见卡的数量和服务生的考评结合捆绑就好了。

3、存酒卡的提升。

现在的量贩式KTV大多推出买套餐免房费的活动。套餐里面基本都有数量不等的啤酒或者红酒。许多消费者可能一次喝不完，就存放在服务台了。现有的存酒卡都附加了一条说明：啤酒，软饮存期为15天，洋酒存期为30天。但是很多客人往往只有在下次消费时才会想起自己的存酒卡。有可能会遇到超过保存期的事情。遇到这种情况，服务生不能取还存放的酒，客人不会理解并接受，容易引起争端。其实，商家只需稍作一点改动就好：把所有存酒卡按照存放时间前后进行归类，在即将到达存放期限前几天

电话联系该客户，进行提醒。这样，既能促使消费者再次消费，也能使消费者有被重视的感觉。

4、餐厅和歌厅结合：

晋城缺少丰富的夜生活，KTV 暂时是最流行的娱乐方式。很多消费者不是因为不想再继续消费，而是肚子饿了！呵呵，听起来很好笑是不是？晋城大华后面的小吃夜市每天营业到凌晨，说明被需要，消费者有这方面的需求。如果商家能专门辟出一快空间，开设自助餐区，或者自选餐区，设有甜点或者小吃（例如麻辣烫），价位不要太高，我想，这会吸引一大批消费者欢畅通宵的。甚至白天也可以开设，这样上午也会有消费者来K歌，捎带着 午饭一起解决了。餐饮应以简单便宜的大众为主。价格不易超过物

贸夜市。

连锁企业的经营方式分析 篇5

从经营方式来看，现代连锁经营企业在业务发展的不同阶段，通常会针对其自身的资源占有状况，市场的发展需要，实施不同的业务扩张方式，选择不同的对外发展连锁企业的方式。从通常意义来看，连锁企业的常见经营扩张方式可以分为直营连锁、特许连锁、自愿连锁。

一般来说，连锁企业在其业务发展的早期阶段，大多是依靠自有资金发展直营连锁

。连锁企业在创业早期，其在市场中的知名度不高，还没能形成具有自身特色的经营思路、经营模式、管理制度及良好的品牌形象，因此也就很难得到市场消费者的广泛关注和接受。在这一阶段，连锁企业还处于创业的打基础阶段，企业的发展很难得到其他投资者的认可，因此也很难得到外部投资者的资金支持，只能依靠自有资金向外扩张，通过自身的资金积累、人员储备建立连锁经营单位，促进企业的发展。同时，在这一阶段，企业通过自有资源对外建立连锁经营单位的一个重要任务就是在对外扩张中，要确立具有自身特色的经营思路，完善企业的管理制度，确立总公司对连锁经营单位的有效支持与管理模式，并扩大自己品牌的市场影响力，赢得更多忠实的顾客。

在直营连锁阶段，连锁企业对外发展连锁经营单位，主要是通过自有资源进行。因此，连锁经营单位的所有权完全属于连锁企业，企业的管理中心可以利用其控股权对连锁经营单位进行完全控制，并加以管理。在这一时期，由于所有权与经营权的统一，对于连锁经营单位的管理属于直线型管理，公司的管理中心可以细致地对连锁经营单位的任何细节都以制度形式规定，委托专人进行管理，甚至由公司老板直接决定连锁经营单位的行为。企业的管理中心对连锁经营单位的管理较为容易进行，因此，连锁企业的管理者可以通过在这一阶段对连锁经营单位的管理，逐渐摸索出一整套对连锁经营单位有效的管理模式，逐步完善自己的管理制度，同时扩大自己的市场影响力，确立自己的品牌形象。

随着企业业务的逐渐发展，连锁企业将逐渐在市场中形成自己的经营特色，建立一定的品牌形象，同时又能够维系相当数量的忠实顾客群体，市场逐渐开始接受该企业。在此阶段，连锁企业就可以考虑利用外部资金，加速企业的对外扩张，快速增加自身的连锁经营单位，促进连锁企业的迅速发展。在此时期，一些投资者为了避免在经营管理中走弯路，寻求快速进入该市场的契机，就希望通过寻求与市场中已经形成一定规模，并且具有一定的市场知名度，而且已经确立了一整套完整的经营模式和制定了相对科学的管理制度的连锁企业进行合作，此时的连锁企业也就进入了特许连锁经营阶段。

选择特许经营对于连锁企业来说，是一个较为理性的选择，可以促进业务的迅速开展。对于加盟商来说，作为一个市场的新进入者，他们如果单依靠自己的力量，依靠自己的资本积累和人员储备，想进入一个陌生的市场，可能要经过长期的发展摸索，才能寻找到适合自身特点的发展方向，形成具有自己特色的管理模式，并逐渐在市场中培育自有的品牌，扩大自己的知名度，吸引忠实顾客。在此过程中，都可能会遇到太多的困难、挫折，并可能会走很多的弯路，浪费很多的时间、资金，甚至会错过一些好的发展机遇。其间如果能够得到该行业中一个发展态势良好、品牌形象较好的厂商支持，并能够成为其加盟商，以支付一定的特许经营费用为代价，获得这个连锁企业现有的经营模式、管理方式、技术设备、品牌形象等使用权，就可以减少自己在独立摸索中遇到的一些困难，减少资金浪费，为发展扫清道路。

而对于连锁企业来说，通过特许连锁方式扩张业务，也可以促进自己的快速发展。一个连锁企业，不能单靠自己的资金积累与人力资源的储备，发展自己的业务。受企业自身发展速度与企业规模的限制，单依靠本公司资金积累与人员储备发展，发展直营连锁，这将会花费相当长的时间。而通过大力发展加盟商，利用加盟商的资金与人力资源来扩张自身的业务，则可以大大减少自己资源的花费，把自己的业务迅速扩张开去。

在直营连锁阶段，所有的连锁经营单位都是归公司直接拥有，公司对其拥有绝对的所有权和经营管理权。因此，公司的任何一项决策都可以直接传达到所有的直营连锁单位，该决策的推行过程中也不会遇到太大的阻碍。而到了特许连锁阶段，公司加盟单位的所有权仍然归加盟商自己所有，同一个公司的不同地区，甚至同一地区的不同加盟单位之间都可能存在利益冲突。由于公司的管理中枢对所有连锁经营单位没有直接的资金所有权，因此，他的一些协调不同经营单位的决策可能在下面很难得到彻底地执行。这就对连锁企业的管理制度提出了新的挑战，公司必须通过一定的制度约束与利益分配，来规范不同的加盟店的行为，以保证公司的业务稳定地发展。因此，连锁企业在连锁经营阶段，必须促进公司管理制度的进一步完善，顺利渡过这一阶段，保障公司以后持续稳定地发展。

从利润分享方面来看，直营连锁由于连锁经营单位的所有权归连锁企业直接所有，其利润也由连锁企业所直接占有。而对于连锁企业来说，其所有权仍然归加盟商，也就是投资者自己所有，连锁企业只能对特许加盟单位收取一定的特许经营费，只有享受一定数量利润分成的权利。从利润分配上来说，特许连锁对连锁企业的经济意义并没有直营连锁强，所以，连锁经营企业在大力发展特许连锁的同时，仍然会利用自身的资源发展直营连锁。

近年来，随着连锁经营的日益普及，在各个行业，尤其是商品零售业，都出现了一些规模巨大的实行连锁经营的大企业集团。他们利用大批量的采购获得较低的采购成本，同时利用统一配送和科学有序的管理，占据了我国各行业的大部分市场，给行业内的一些中小规模的同业企业形成了极大的竞争压力，中小企业根本没有力量单凭自身的能力与之对抗。因此近年以来，市场上出现了一种新的连锁经营形式—自愿连锁。在某一个龙头企业或者某一标识集团的统率之下，市场中的一些中小规模的企业通过自愿联合的方式组成经营联合体。各个联合成员可以在商品采购、信息资源共享、自有品牌商品开发等方面进行协作，以分享联合所给他们带来的利益。

我国加入WTO后，正在逐步向外商开放我国的各种市场，这也将意味着国外连锁经营的巨头们将可以在不受限制的情况下，利用其充足的资金实力，先进的管理模式，良好的品牌形象，对我国同行业的经营者展开竞争。例如，去年初

我国商务部发布的对于特许经营的最新规定，就给我国的中小规模连锁企业带来了极大的挑战，同时也加速了我国自愿连锁的发展。商务部从2005年2月1日已经开始实施《商业特许经营管理办法》，其中明确规定：“外商投资企业从事商业特许经营行为除在程序上有特别规定外，其设立条件、享有的权利和义务、信息披露、广告宣传等，均与内资企业保持一致。”在商业竞争中，我国中小规模特许企业如果和国外经过长期发展的巨型特许经营企业在同一起跑线上竞争，无疑将会处于相当不利的地位。

我国商业零售市场竞争的加剧，将促进我国零售业市场的行业集中度进一步加强。市场主要集中在几个大型行业巨头，其他企业的生存空间将进一步萎缩，首当其冲受到跨国零售业巨头冲击的是我国的中小规模的连锁企业。在这种形势下，鼓励众多的中小规模特许经营企业发展自愿连锁，以联盟的形式集中多方资源，发挥规模优势，促进自身发展，对于民族商业的发展起到极为重要的作用。

近年自愿连锁在我国发展很快，2004年以来，深圳有荣、宁波三江、湖南步步高、大庆客隆、武汉中百先后与美国最大的自愿连锁集团IGA结盟，通过在商品采购方面实现集中采购，统一配送，从而降低中小零售企业的采购成本，提高他们的采购地位，提高中小企业在与跨国零售巨头竞争中的竞争力，进一步拓宽其生存空间。

对于参与自愿连锁的企业来说，他们之间是一种松散的联盟关系，彼此是出于一定利益的考虑，围绕在一个龙头企业周围结合起来，主要的目的就是通过联盟扩大自身的采购规模，享受更为科学的物流配送和业务管理，从而降低企业的运营成本，提高企业的市场竞争力。参与联盟的企业之间并不存在太大的利益分配问题，但是在通常情况下，参与联盟的企业都会支付给龙头企业或者主持联盟的标识集团一点的连锁费用作为参与联盟的代价。

对于连锁企业来说，直营连锁、特许连锁、自愿连锁这三种业务发展方式并不是相互排斥的。企业在进行特许连锁的同时，也能利用自身的资源发展直营连锁，在进行自愿连锁的同时，也可以由各个联盟者通过直营连锁和特许连锁进行扩张发展，加大联盟的实力，提升自身的竞争力。

连锁经营，作为一种新的经营方式，在我国已经取得了极大的发展。直营连锁、特许连锁及自愿连锁作为促进企业加速发展的几种途径，也应该得到连锁企业更大的重视。连锁企业在其业务发展的不同时期，应该综合利用这三种发展方式促进自身的成长发展。

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连锁加盟必看九步骤

发布时间：2009/10/30 17:09:36信息来源：连锁山东创业招商网编辑：xiangmu

目前连锁加盟已成为创业的主流方式之一。连锁加盟虽有着“大树底下好乘凉”的优势，但很多创业者都有同感：面对诸多的加盟品牌，不知如何才能踏出正确的第一步？

对此，业内专家建议，创业不是儿戏，千万不能急躁！创业者按照以下九个步骤进行，才能走稳创业之路。

步骤一：兴趣是先导

开创一个新事业，前3年比较辛苦。兴趣、理想与热情，是支持创业者坚持到底的原动力，甚至决定着新事业未来的发展。因此，创业者选择连锁加盟的项目时，一定要以兴趣为先导。

步骤二：能力最重要

每一个行业都有进入门槛，创业者如果不具备这方面的条件就贸然涉足，失败的可能性较大。

因此，选择连锁加盟的项目时，自己的能力是最重要的参考因素，要量力而为。

步骤三：资讯不能少

俗话说，知己知彼，百战百胜。创业者在选择连锁加盟项目时，要充分掌握相关信息。例如，该项目的市场前景如何？赢利状况如何？投入资金多少？竞争激烈程度如何？„„创业者可通过一些加盟说明会获得资讯，或向加盟总部索取资料。

步骤四：选择看获利

资料搜集完整后，创业者可选择2～3个连锁加盟项目，与加盟商洽谈，了解总部的经营实力与经营理念。在货比三家的过程中，创业者关注的焦点问题，并不是总投资金额的高低，而是加盟后成功获利的概率多高。

步骤五：访问很必要

一般来说，加盟商为吸引创业者，在介绍时都会说得花好桃好。对此，创业者应“耳听为虚，眼见为实”。创业者在与加盟商洽谈时，可要求其提供一些加盟店的名单，然后从中挑选两三家进行实地考察。考察重点应该是加盟店的经营实况、加盟商的配套设施是否周到等。

步骤六：比较少不了

实地考察后，创业者就应该冷静地进行分析比较。各加盟商的加盟模式与条件一般都大同小异，但正是这些“小异”的地方，如加盟金的支付方式、总部供货的价格问题等，可能影响加盟后的经营利润。因此，创业者选择项目时，互相比较这一环节必不可少。

步骤七：培训得重视

创业者与中意的加盟商签订初步协议后，加盟商一般都会提供一系列的开业前训练课程。这个培训课程往往针对创业可能遭遇的问题，传授解决的方法，此外，可能还会传授一些与加盟项目相关的行业知识，所以创业者应该认真对待。

步骤八：选址得多跑

选择一个好的营业地点，创业就成功了一半。店面的含金量不在于租金的高低，而是看能够创造出多少的营业额。要寻找价廉物美的店面，实地考察是最有效的手段。所以，四处跑跑，是创业者选址所必做的功课。

步骤九：开店早准备

开店前的准备工作一定得做足、做好。在店面装潢、购置设备的同时，创业者要多走动走动，与附近的邻居做好和亲睦邻的工作，并且熟悉当地市场，开发潜在顾客；在筹备期间，就应招募足够的工作人员，并事先做好训练工作，才能从容应对开业时的繁忙。

如何规范连锁经营企业的运作?

2009-12-

2连锁经营企业的特点决定了其财务管理难度相对较大，需要规范的问题较多，主要表现在如下几个方面：

（1）上市主体规范问题

连锁经营企业各分店规模不大，如果以个体户形式来经营税负较轻，具有一定竞争优势，因此，许多连锁经营企业分店选择以个体户形式经营，同时也造成上市主体不规范。

连锁经营实质是现代化大生产的原理在商业流通领域的创新与应用，目的是提高协作能力和规模效益。企业上市要求企业以法人主体规范化运作，必须规范分店以个体户形式为主体的问题。规范运作会导致企业经营成本与风险提高，会降低企业竞争力。因此，在解决好企业上市主体规范问题的同时，降低企业经营成本与风险，是企业上市必须突破的瓶颈之一。

（2）财务规范问题

连锁经营企业财务管理的特点决定公司财务规范工作较为困难。由于分支机构较多且分散，各分支机构的规模也不大，财务管理及规范成本较大，反映出来的财务问题也较多，主要包括：会计核算不符合会计准则、会计政策运用不正确、会计核算不统一、会计凭证不合规等不规范行为，造成了上市困难。要解决上述财务不规范问题，企业必

须建立规范的会计核算体系：

①统一核算，分级管理。由总部进行统一核算是连锁经营企业众多统一中的核心内容。区域性的连锁经营企业，由总部实行统一核算；跨区域且规模较大的连锁经营企业，可建立区域性的分总部，负责对本区域内的店铺进行核算，再由总部对分总部进行核算。

②协调票流和物流。由于连锁经营企业实行总部统一核算，由配送中心统一进货，统一对门店配送。从流程上看，票流和物流是分开的，因而在连锁经营企业中财务部门与配送中心保持紧密联系非常重要，财务部门在支付货款以前要对配送中心转来的税票和签字凭证进行认真核对，在企业财务制度中要规定与付款金额数量相对应的签字生效权限。

③连锁经营企业还要统一运作资产、统一使用资金，这样才能使规模效益的优势得以发挥。

（3）税务规范问题

出现这类问题的主要原因是企业为了避税、偷税或逃税，实施手段主要是通过财务会计处理，常见形式有：①少计收入；②成本核算错误，多计成本；③费用核算错误，多计费用；④不按国家有关规定计提折旧；⑤发票不正确，或者没有取得合法财务报销凭据；⑥民营企业家公私不分，账外有账，或者现金销售比例大并直接进入个人账户等。

（4）其他经营不规范问题

连锁经营的市场定位、环境分析 篇6

营销环境分析可以使连锁店掌握整体市场状况，但要选择连锁店所赖以生存的具体市场还需要通过划分和了解细分市场，并结合本店实际情况和竞争状况进行目标市场的决策。明确的市场定位是连锁店设计经营战略和策略的基础。只有市场定位明确才能确定连锁店的竞争优势和市场竞争的突破口，从而制定出连锁店的经营战略，并以此为指导安排连锁店的产品、价格、渠道、促销的营销组合策略；著名市场营销家菲利浦科特勒对市场定位下的定义是：“为了适应消费者心目中的某——特定地位而设计公司的产品和营销组合的行为。”由此可见，市场定位的理念来自消费者心理的定位。如何运用商品经营和营销策略，将商品和服务定位于特定消费者的心理，是连锁店市场定位要解决的根本问题。

市场定位对连锁店尤为重要，因为市场定位不好将影响连锁店下属的所有分店。在中国人民生活水平大幅度提高、物质文化生活日益丰富的今天，不同类型消费者的消费需求呈多元化发展趋势，差异也愈加明显，这要求连锁企业的发展要有明确的顾客群。激烈的市场竞争也要求连锁企业进行目标市场定位。连锁业在我国发展非常迅速，连锁店之间、连锁店和其他商业 企业间的竞争已达白热化程度。例如，北京市1995年以来几乎每周都有新的连锁店开业，在国际展览中心附近的商圈内，就有朝阳百货大楼、燕丰商场、百姓购物中心、万德万超市、燕丰分店、新意达超市、创益佳超市等七八家大中型商业企业，这么多的商业企业都要争取一个目标市场，必然都不会有太大发展。目前，许多连锁店及大型商场经营亏损的一个重要原因就是目标市场定位不合理。因此，目标市场定位成为连锁店在竞争中求生存的必要手段。

进行目标市场定位，要在分析营销环境的基础上进行市场细分，勾勒出细分市场的范围，具体分析每一细分市场，最后根据企业资源条件和竞争对手情况，确定出目标市场。换言之，连锁店的目标市场定位必须建立在连锁店对客观市场机会和主观能力结合评估的基础上。连锁店目标市场定位过程如下：

首先，对市场即顾客进行细分。细分市场的主要变量有：①人口因素，包括年龄、性别、家庭人数、收入、职业、教育状况等；②心理因素，包括社会阶层、生活方式、个性等；③行为因素，包括使用时机、使用率、对企业和服务的态度等，连锁店市场细分最常用的变量还是年龄和职业。由于连锁店分析市场的着眼点不同，则市场细分使用的变量不同，即使是经营同类商品或服务的连锁店也是这样。比如在台湾快餐连锁业中，外来快餐店均以 年龄作为划分目标市场的主要依据，而本土快餐店多以职业为其依据。

其次，对细分市场进行分析。分析的主要内容有市场竞争状况和消费倾向。前者的分析方法在前一节已有论述，这里只介绍对细分市场消费倾向的分析。通过消费倾向分析，能使连锁店对细分市场有具体形象的了解。消费倾向分析主要包括：①消费者行为分析，包括消费者购买的动机、场地；购买的时间与次数；来店购买所用的交通工具等。②消费者意愿分析，包括了解消费者感兴趣的商品与服务；对未来商店有何期望；希望在该地建个何种类型的商店。③消费潜力分析，包括未来人口变化情况及人均收入变化情况，该分析类似于潜在市场规模分析。

再次，分析本连锁店的经营目标和资源能力。即使细分市场从规模、竞争状况和消费倾向上看都很具有吸引力，连锁店仍须从自身经营目标和资源条件上对细分市场加以分析。经营目标包括若干方面，其中最主要的是市场份额、利润率和收益率等。如果细分市场不能满足连锁店发展目标的要求，则应放弃。连锁店还应分析是否具有某细分市场所需要的资源条件，如相应的资金、人才、设备条件等。

最后，确定目标市场定位。连锁店应在以上分析的基础上，选择自己的目标市场，连锁店目标市场定位可分为3种类型：无差异型、差异型和集中型。这3种类型的定位各有优势局限，适于不同特点的连锁店。

1、无差异型定位 店采取这种定位，一是不考虑细分市场的区别，推出一种产品来追求整个市场。无差异定位的优越性在于成本的经济性，采用该定位的连锁店被看作是“制造业中的标准化生产和大批量生产在营销方面的化身”，可以降低存货、运输、广告、调研等方面的成本。但是，当同行业中有多家连锁店或其他商业企业采用该定位时，就会使最大的细分市场内竞争加剧，而较小的细分市场的需求得不到满足，各连锁店的利润都会减少。较早建立的连锁店和传统的商业企业多数采取无差异的定位方式，企图占领整个市场，但往往失掉了整个市场，随着营销观念的更新和市场竞争的加剧，越来越多的连锁店把目标市场定位在一个或几个细分市场上，无差异方式只适用于提供的产品或服务具有同质性的连锁店，如粮油连锁店，大部分快餐连锁店和美容、理发、洗染、冲印等服务业连锁店。

2、差异型定位 连锁店采取差异型市场定位就是同时服务于几个不同类型的细分市场，或者根据每一门店新处地理区域内的消费对象来确定服务内容和服务政策。这种定位具有市场的适应性和变化上的灵活性，一般要比采用无差异方式创造出更大的总销售额。菲利普•科特勒在其著作《营销管理：分析、计划和控制》中提供了一个典型的案例：

爱迪生兄弟公司所经营的900家鞋店可分为四类不同的连锁商店，以此来迎合不同的细分市场。查达勒连锁店出售高价的鞋子，贝克连锁店出售中等价格的鞋子，伯特连锁店出售廉价的鞋子，威尔达•佩尔连锁店着重面向需要非常时髦样式鞋子的顾客。人们可以发现，伯特、查达勒、贝觅3家连锁商店分别开设在芝加哥民族大街的3个街段上。尽管商店位置设置的这样接近，却不影响它们的业务，原因在于它们的目标是妇女鞋类市场中的各个不问的细分市场。这一战略，使爱迪生兄弟公司成为全美国最大的妇女鞋类零售公司。

中国的一些连锁店采用差异型市场定位，收到了很好的经济、社会效益。例如，上海东方商厦本部的超级商场是以外国人和高消费层顾客为服务对象的，而开设在总店之外的连锁分店是以零售商、小批发商和普通消费大众为服务对象的。连锁经营由于分店众多，各地市场状况存在差异所以因地制宜、选择不同的目标市场，是符合连锁经营的特色的，有利于发挥连锁经营的规模优势，各分店最终可以形成合力攻占整个市场。但是，差异型市场定位会增加连锁店的经营成本，同时在制定不同的、互不冲突的服务内容和服务政策上也存在较大的难度。

3、集中型定位 店只选择一个细分市场，这就是集中型市场定位。该定位使店提供的产品专一化，营销组合也是特定的，经营成本和管理难度都低。因此，只要连锁店选择的细分市场恰当，就能获得较高的投资回报。例如，上海华联连锁超市公司确定以工薪阶层为自己主要的服务对象，以这一消费层顾客的“开门七件事”来组织商品和设置服务项目，执行低于市场价的商品价格政策，口号是“华联超市——工薪阶层的购物天堂”和“同品同质比市场价低2％～5％”，由于这一集中型市场定位的成功，该连锁店发展迅速，1995年直营连锁的门店已达40多家，成为全国最大的连锁超市公司。采用集中型市场定位，还可以使连锁店避开激烈的竞争，抓住市场空隙，另辟蹊径。比如，台湾的快餐连锁店林立，大多数连锁店都采取了该种市场定位方式，其中麦当劳以年轻人为主要目标市场，快餐和肯德基炸鸡店则以家庭成员为目标市场，而唯五与三商巧福的市场定位则是学生和上班族。连锁店采用集中型市场定位要慎重选择细分市场，防范经营风险，因为连锁店只将产品或服务提供给一个极小的市场，犹如“将全部鸡蛋放在一只篮子里”，经营风险大，一旦该目标市场的购买量发生突然变化，连锁店将面临经营危机。

上述3种市场定位各有利弊，连锁店究竟选择哪种类型市场定位，要考虑连锁店资源情况、产品特点和市场状况。一般来说，如果连锁店实力强、资源雄厚、产品同质化顾客的消费倾向大致相同，竞争者较少，就应采用无差异型市场定位；反之，应采用差异型或集中型市场定位。在差异型和集中型定位之间的选择中，通常的做法是：连锁店组建和规模发展初期，选择集中型定位；当进入到规模较快发展阶段，则可选择差异型定位，因为这时连锁店随规

模的扩大，市场占有率的提高和连锁运作的成熟，定位有差别的服务内容与政策的难度会降低，连锁店有较强的实力向其他细分市场拓展。

连锁经营的营销环境分析 市场营销环境是影响连锁店经营活动的不可控制的参与者和影响力。在现代社会中，连锁店受环境的影响越来越大，连锁店要在不断变化的环境中谋求生存和发展，就必须对其所处的营销环境进行分析，进而调整连锁店的营销战略和策略，适应外部环境的变化。微观环境分析 供应商——连锁店——消费者，组成了连锁店的核心营销系统，分销系统在3者之间起着联系沟通的重要作用，此外，连锁店的经营还要受到竞争对手的影响。因此，消费者分析、供应商分析、竞争者分析、分销环境分析构成了连锁店微观环境分析的主要内容。微观环境因素影响着企业引入连锁经营的时机、店址、规模与结构，以及具体的运作技巧、竞争策略 等。

1、消费者分析 消费者即连锁店所面对的市场。对消费者进行分析了解有关行业的市场规模、消费者需求的新动向，才能明确连锁店的市场定位，制定符合实际的经营战略。首先，要掌握该行业的市场规模。通过收集信息，得到连锁店拟定经营的产品所在市场的增长情况，包括总量、速度、比率等数据，预测该市场的发展前景。其次，分析消费者的特点。分析该市场的消费者的年龄比例、性别比例、职业构成、家庭规模、购买动机、购买次数等。再次，分析消费的需求新动向。比如，要分析由于城市生活节奏加快人们产生的新需求：逐渐出现偏爱半成品、方便食品的消费倾向；不愿摘菜、洗菜、喜欢购买净菜；喜欢在一个店铺完成一次性购买；倾向于认牌购买，不愿过多地挑三捡四。了解了这些需求，可为连锁便民店、连锁超级市场调整商品结构、改善经营方式提供思路。

2、竞争者分析近年来，西方一些营销专家提出了一种以竞争者为中心的新的营销观念。其理由是，各商家都以消费者为中心，店铺形象趋于一致，难以获得较高的市场占有率，而只要躲避或打败竞争对手，其市场占有率就会大大提高。这种观念向企业提出了竞争者分析的重要性。这时的竞争者分析由于没有确定的市场定位和商圈，因而分析的范围应当广些，在连锁店所在 的城市范围内，不仅分析直接竞争店，还要分析间接竞争店。直接竞争店是指那些与本连锁店类型相同的店铺；间接竞争店是指经营着与本连锁店同样的商品或相替代的商品，但类型不同的店铺，连锁店要了解竞争者的数目与规模，分析部分者的优势和弱点，竞争的短期与长期变动，最后考察该市场的供求情况或商店饱和度情况。

3、供应商分析 这里所说的供应商，不仅包括连锁店经营商品的提供者，还包括连锁店经营所需人力、设备、燃料、电力等其他生产要素的提供者。供应商品的高价和短缺将直接损害连锁店的利益，因此连锁店必须对供应商的供货能力、资金能力、信誉状况等进行分析，从中选择那些能提供优质产品、及时送货的供应商。另外，由于连锁店自选售货的特点，对商品供应还有两个特殊要求：其一是商品包装规范化、标准化、普及化，并保证包装外观能清晰而又准确地反映商品质量和特色，便于顾客挑选和携带；其二是商品实现一定数量的编码，这样才能在进货、售货、收款、核算等方面进行科学的电脑化管理。

4、分销环境分析 通畅的分销系统是连锁店完成商品从生产厂商到消费者顺利转移的保证。分销系统承担着商品的购进、运输、仓储、分捡、配送、初加工、包装等职责，这对连锁店的经营至关重要。因此，连锁店必须慎重考虑所处的分销情况。首先看该城市有没有社会化的仓储中心，社会化的仓储中心的建立会为连锁店提供专业化的服务，节省了自建仓储中心的费用，社会化的配送中心对连锁店也非常有利，这在中国还不普及，仅在北京、上海等大城市存在。如果连锁店经营的是鲜活商品，连锁店还要考察仓储、配送中心有没有冷藏库、冷藏车，经营非鲜活商品的连锁店要考察仓储、配送中心的储运能力是否达到连锁店商品购销量的要求，若没有社会化的仓储、配送中心，连锁店需考虑自建仓储、配送中心。宏观环境分析 宏观环境是影响企业生存与发展的各种社会大环境。宏观环境因素会影响连锁经营的导人、发展及未来走势，其中政府的有关政策对连锁业的发展影响极大。宏观环境分析包括对人口、经济、科技、自然、政策法律、社会文化

6种环境的分析。

1、人口环境分析 人口的多少直接影响到市场的大小，而人口的地理分布、密度、年龄、出生率、结婚率、死亡率、性别、民族等都会对市场需求格局产生深刻影响，从而影响连锁经营的发展。对连锁经营有利的人口环境应该是人口数量较多、密度较大、居住地点集中的大城市。连锁店需要调察人口环境变化的新特点，顺应其变化趋势，调整商品结构和服务方式。例如，中国许多大城市人口趋于老龄化，连锁店可开发经营老年用品；家庭结构趋于小型化，小型家用电器市场、小包装食品市场成为连锁店发展的机会。

2、经济环境分析 经济环境是指经济制定、国民经济发展水平、工农业生产情况、消费者收入与消费结构、消费者储蓄与信贷、基本建设投资规模及投资结构、社会集团购买力、物价水平和物价变动情况，其中直接影响连锁经营发展的经济环境主要是消费收入的变化，用一国的人均国民收水平来衡量。根据国际上发展连锁经营的经验，一个国家的年人均国民收入达到250～600美元时，商业开始发展，达到600～850美元时，大规模、国际化的商业 就会出现。1997年，中国城镇居民人均可支配收入为5160元人民币，折合成美元约为640元，因此在一些大城市已初步具备大规模发展连锁商业的经济环境。中国经过10多年的经济改革，经济环境发生了很大的变化，人均国民收入水平迅速提高，在宏观意义上出现了市场结构的变动和购买力在总量和结构上的发展，主要有如下特点：收入水平总量提高了许多倍，收入来源也多样化；消费者收入具有明显的层次化倾向；消费者储蓄迅速增长，为消费者市场创造了潜在购买力；消费信贷发展迅速；消费者支出模式和消费结构也有变化，用于教育、住宅、保健、娱乐的支出比例有所提高。连锁店若能对中国当前的经济环境进行科学的分析与研究，对以上收入与消费结构的特点有所把握，则能极大地推动连锁经营迈向成功。

3、科技环境分析 科技发展状况和趋势，以及新技术、新工艺、新材料的应用与推广和连锁经营密切相关。首先，科技环境影响连锁经营商品的内容。当代科技迅速发展，科学发明和新技术应用于新产品开发的周期大大缩短，产品更新换代加速，也出现了电子信息产业、新型材料工业、生物工程工业，新能源等新兴行业以及他们创造出来的新产品。在这种情况下，经营传统产品的连锁店受到很大冲击。顺应科技潮流，调整商品结构，经营高新技术产品，及时更换商品，成为当代科学化管理产生影响。连锁店要实现科学化管理，必须引入销售时点信息管理系统(英文缩写为POS)，POS系统的引入，必须以商品条码的应用为基础，这一切都要求整体科技水平具有信息生产力的特征。

4、自然环境分析 连锁店在选择场所、经营商品种类、安排促销策略时都要考虑到地理、气候、季节变化等自然环境因素，要使得经营的商品、提供的服务符合当地的自然环境。比如，中国广东省的美佳、天美等几家连锁店，常年经营饮料的各类的数量都比北方的连锁店要多；随季节更替，连锁店应将不合时令的服装降价销售。自然环境因素不仅影响着连锁经营，而且人们对自然环境的态度也影响着连锁经营。现代社会公众的环保意识日益浓厚，人们倾向消费无毒无害、可回收的绿色产品，绿色营销也应运而生。在这股绿色浪潮面前，连锁店应做积极的响应者，多经营绿色食品以及绿色电冰箱、绿色电脑等绿色产品，自身也要注意在日常经营中不污染环境，或赞助保护环境的公益活动，在公众心目中树立良好形象。

5、政策法律环境分析 这主要指连锁店要分析与连锁经营有关的各种法规以及有关的政府管理机构和社会团体的活动。从目前情况看，政府采取了一系列的优惠政策鼓励原有的国有商业企业发展连锁经营，政府设有连锁商业专项贷款，主要用于超市和便民连锁店的网点和配送中心的装修改造、机具配置、电脑应用和开业后的流动资金需要，有些地方政府还制定了更为具体的扶持政策。连锁店须分析其政策法律环境，争取得到政策上的扶持。

6、社会文化环境分析 连锁店的营销活动是处于一定社会文化环境中的经济活动，不同民族、地区或国家都有许多不同的行为准则和生活方式，如风俗习惯、社会风尚、宗教信仰、文化教育、价值观念等等。一般地说，连锁店跨国经营时，由于两国之间的社会文化环境差异较大，社会文化环境分析才显得必要。中国目前的连锁店都在中国境内经营，国内现实的社会文化环境与连锁经营没有什么大的抵

KTV加盟连锁与个体经营对比分析 篇7

互联网技术的发展使互联网用户的行为发生了巨大的改变:用户不仅可以自己生成和创造信息内容,还可以实现个人与个人、个人与组织和个人与社区之间的互动交流。 这种改变迅速在全世界范围发生, 为企业采用一种新的工具与消费者交流、 沟通提供了可能性和必要性,这种新的工具被称为社交媒体(Social Media)。 社交媒体的普及和用户数量快速增加也改变了传统旅游行业的营销方式,酒店行业不再仅依赖于传统媒体进行市场营销活动, 社交媒体营销迅速被中国酒店从业人员采用和推广。 本研究对我国酒店社交媒体营销进行了问卷调查,试图发现国际连锁品牌酒店和我国单体酒店在社交媒体营销行为上的差异。

二、文献回顾

1、社交媒体及社交媒体营销

社交媒体(Social Media)区别于传统媒体的一个重要特点是互联网用户生成内容(consumer-generated content),简称CGC(Kaplan & Haenlein, 2009; Stankov, Lazic, & Dragicevic, 2010; Xiang & Gretzel, 2010),国外的一些学者较早对社交媒体给出了如下定义:社交媒体是一种供人分享的、对话性的和流动的在线社区(Qualman, 2009; Tuten, 2008),集中于用户生成内容 (Buhalis & Law, 2008;Buss & Strauss, 2009; Ruzic & Bilos, 2010; Schegg et al., 2008; Xiang & Gretzel, 2010)。 在我国这一概念被翻译成为 “社交媒体 ”,或者 “ 社会化媒体 ”, 我国的学者也对其定义进行了探讨。 我国也已发展出了多种类别的社交媒体平台,例如微信、微博、博客、人人网、人和网、优仕网、易讯、腾讯微博和开心网等等。 社交媒体营销从本质上具有网络营销的天然属性,虽然网络营销已经涌现了大量研究成果,但社交媒体营销 (SMM)在国内的研究成果还不多

2、社交媒体的类型

社交媒体根据其功能可分为多种类型,满足不同细分市场的需求。 国外主要将社交媒体分为:博客及微博客(Blogs and Micro-Blogs),例如Windows live space、Twitter;社交网络 (SNS), 例如Facebook; 虚拟世界(virtual worlds),例如 “第二生活 ”Second Life; 合作项目 (Collaborative Projects), 例如 “ 掘客 ” Digg;内容社区网站(Content Community Sites),例如视频网站You Tube ;点评类网站(Sites Dedicated for Feedback), 例如旅游在线社区Trip Advisor等六大类。 不难发现,有些类型的社交媒体虽然在国外用户数量庞大,在国内却知名度不高,而有些类型的社交媒体虽在国外影响力不大但在国内用户数量众多。 国内学者认为社交媒体的形态包括博客及微博客、维基( 如国内的互动百科、百度百科等) 、图片分享、播客及视频分享( 如国内的土豆网、优酷网等) 、论坛( 如国内的天涯 、凯迪等) 、社交网络 ( 国内的开心网、校内网等) 和网络社区( 如国内的猫扑等) 等。 以上这些研究从学术层面上划分了社交媒体的类型,通过研究可以发现国内外社交媒体存在的一些差异,以及各类社交媒体的流行情况。 不过,本文的研究重点的是中国酒店行业实际采用的社交媒体的类型,采取的具体措施和效果。

3、社交媒体营销效果的测评模型

社交媒体营销既被广泛采用,而其营销效果的测量和评价随即成为一个值得研究的问题,国外出现了一些定性及定量的测评方式研究。 这些研究主要针对市场营销行为结果,本文更关注企业社会媒体营销的直接行为,找出社交媒体营销行为效果的测评方法。 我们在对文献的研究中发现,由于社交媒体营销具有网络营销的天然属性,社交媒体营销效果的测评方式大多都是由电子商务、网络营销领域发展而来的。

相关的定量研究广泛采用了一种网络营销的模型, 即The Digital Marketing Framework模型,简称DMF模型 。 该模型是Kierzkowski, Mc Quade, Waitman和Zeisser在1996年提出的, 即应该用五项指标来衡量网络营销的成功:Attract,吸引消费者的注意力; Engage, 提高消费者的参与度; Retain, 对消费者的维护和维持; Learn,了解消费者和Relate, 与消费者建立紧密联系以及为其提供定制化产品和服务的水平这五个方面。 Teo(2005)采用了DMF模型研究了新加坡的B2C企业网络营销工具的有效性, 将网络营销工具的有效性分解为Attract、 Engage、 Retain、 Learn和Relate五个方面,并根据这五个方面设计了包含38个主要问题的问卷对受访企业进行了调查,回收92份有效问卷。 结果显示,不同企业在利用网络营销工具的范围和深度上存在较为明显的差异。 Waters, Burnett, Lamm和Lucas (2009)采用此种模型设计了41个细化指标问题,研究了非政府组织采用社交媒体作为公共关系工具的效果,而非政府组织采用的主要社交媒体工具是Facebook。Nga Ling Chan、Basak Denizci Guillet (2011) 采用此模型设计了18个主要细化指标 ,根据18个指标研究了香港67家酒店社交媒体营销的表现, 结果显示香港酒店在利用社交媒体了解 (Learn)顾客方面表现得比较被动。 以上研究证明了DMF模型应用的广泛性, 本文也采用DMF模型作为研究框架。

三、研究方法

本文采用问卷形式对中国酒店的社交媒体营销行为进行研究。 研究前期,笔者曾前往国际著名连锁酒店集团洲际(IHG)、喜达屋(STARWOOD)、 香格里拉(SHANGRI-LA)等在华经营管理的数家酒店进行了实地调研,也和大量的本土酒店经营管理人员进行了交流,与不少酒店的社交媒体营销从业人员进行了深度访谈。 然后,根据他们的意见和建议以及前文提到的文献DMF模型设计我国酒店社交媒体营销现状调查表。

因为中国互联网访问限制的原因,中国消费者使用最多的是本土的社交媒体网站。 麦肯锡公司2012年4月发布的咨文《中国社交媒体铸就消费新时代》指出:中国网民使用最多的社交媒体有QQ空间、新浪微博、人人网、腾讯微博和开心网等(截止2011年底的统计数据)。 根据腾讯控股公司发布的公告显示,截止2013年第三季度末,微信(Wechat) 活跃用户数量同比增长124%达到2.72亿, 已成为我国社交媒体中不可忽视的重要力量。

此外,笔者还参考了在国内酒店前期实地访谈所获取的行业实际状况,问卷设计中主要涉及的社交媒体类型有微博(Micro Blog)、微信、QQ、博客、百度贴吧和开心网等。

1、问卷设计

问卷设计的框架来自文献回顾中介绍的DMF模型中的五个因素, 具体问题的设置参考了Teo (2005) 和Nga Ling Chan、Basak Denizci Guillet (2011)的研究 ,在此基础上结合中国酒店行业的实际对一些问题进行了修改,并增加了一些问题。 例如把公 司网站是 否有合适 的宽带速 度 (Adequate bandwidth)改成了 “酒店是否有供客人使用的WIFI信号”,把有关产品支付的问题改成了“社交工具可以提供酒店产品预订功能吗”,把“定制化的产品服务”修改成了酒店是否根据客人在社交媒体中的不同留言给予个性化的回复,根据实际情况新增加了 “酒店是否转发或分享客人的发言等”问题。 详情请参见下表(基于DMF模型的问卷设计框架表1)。

该问卷主要通过直邮(群发电子邮件和一对一电子邮件邀请)、微博推广等网络形式,向分布在全国的酒店市场营销及相关部门的从业人员发出邀请,请他们在网上填写调查问卷。 在发放问卷的过程中,我们本着自愿原则请全国各地的酒店相关从业人员填写,为了鼓励填写,我们把“可以得到本问卷调查的数据研究结果”作为填写奖励,希望得到我国酒店社交媒体营销从业人员的重视和参与。 问卷发放从2013年12月持续到2014年2月, 共计得到有效问卷303份。

问卷设置了一些了解酒店基本信息的问题,方便我们将酒店管理方的类型分为:国际连锁品牌酒店、国营连锁品牌酒店、民营连锁品牌酒店和单体酒店四类,四个选项互相具有排他性。 值得说明的是,该研究所做的对比分析是按照酒店的管理方来划分,而不是按照酒店的经济类型来划分的。 首先, 如果按照经济类型来划分,我国的酒店可分为国有独资、国有联营、股份有限公司、私营独资、外商投资以及中外合伙等十余种经济形式, 极为复杂,不方便比较分析。 更重要的原因是,酒店的经营管理和运作模式主要由酒店的管理方决定。 目前,世界知名酒店管理集团如洲际、喜达屋、希尔顿和温德姆等酒店集团在中国的投资、管理酒店数量增长迅速,对我国本土酒店的传统管理模式造成了不小的冲击。 一方面国际连锁品牌酒店的进入给本土酒店带来更多的学习机会,另一方面国际品牌较为先进的管理模式也给国内本土酒店带来竞争压力,尤其是对我国数量众多的单体酒店。 所以研究国际连锁品牌酒 店和单体 酒店在社交媒体营销中的行为, 且进行对比分析,研究结果的实 践指导意 义更为明显。

2、国际连锁品牌酒店与单体酒店的社交媒体营销对比分析

我们将回收的问卷按照酒店管理方类型进行分类统计, 得到了分布于全国各个省份的国际连锁品牌酒店样本96份,单体酒店样本89份,两者的数量基本相当, 为对比分析提供了可能。 在这里,“单体酒店” 是指既不属于国际连锁品牌酒店管理, 也不属于国营或民营连锁酒店品牌的酒店, 即不属于任何酒店集团的独立单体酒店。将问卷答案用DMF模型进行分析, 并进行对比研究。 由于本问卷研究的对象是酒店社交媒体营销的具体行为, 所以本问卷只针对已经开设社交媒体的酒店来发放, 而非全国所有酒店, 这样能够保证样本的有效性。 问卷回收后, 首先按照国际连锁品牌酒店和单体酒店进行分类统计,先进行百分比数据的对比,再进行F检验和T检验以进一步确定两组数据是否存在系统性差异,从而得出结论和分析。

(1)吸引(Attract)。 从96个国际连锁品牌酒店的样本结果中我们可以观察到,对社交媒体的使用呈现出集中化的趋势:集中在微博、微信两种社交媒体上,尤以官方微博占绝对优势,部分酒店选择使用了一种以上社交媒体。 而我国的单体酒店虽然使用最多的也是微博和微信,但开通官方微博的比例较之国际连锁品牌酒店偏低,而使用QQ、博客等社交媒体的比例则明显高于国际连锁品牌酒店。 从T检验的结果来看, 在微博开通的比例上两组数据存在显著差异,而微信的开通比例则不存在显著差异。 在社交媒体营销盛行的今天,酒店官方网站的开通和 维护依然 被国际连 锁品牌酒 店重视 , 且94.79%的国际连锁品牌酒店都在其社交媒体中显示了酒店官方网址,体现了社交媒体与官方网站良好的配合使用。 此外,酒店往往会在社交媒体上与其他用户建立紧密的合作联系或相互关注,可以有助于增加酒店社交媒体的曝光和关注,大约99%的国际连锁酒店采用了这种做法,而单体酒店则落后很多。 今天的消费者在选择酒店时非常关注酒店是否有供客人使用的无线网络信号(WIFI),且WIFI可以让用户更好地使用社交媒体,96家品牌国际连锁酒店全部选择了“有”,这对消费者无疑具有相当的吸引力。

通过社交媒体来吸引客人关注的重要方式还有投放酒店产品的促销信息,以我国旅游酒店的微博粉丝为例,研究结果表明,我国的单体酒店比国际连锁品牌酒店明显偏少,甚至还有10.11%的单体酒店没有在社交媒体上投放过促销信息。 对吸引 (Attract)当中所涉及的各项指标首先进行百分比的比较,再将两组数据进行F检验和T检验以确定其差异性是否存在。 (详见表2)

表格中 “***” 是指在 0.05 统计水平上显著 ,“**” 是指在 0.1 统计水平上显著 , 下 。 限于篇幅 , 未显示第一步进行的 F 检验结果 , 仅对 T 检验结果进行了摘录 。

从结果我们可以看出,国际连锁酒店品牌首先在开设官方微博的比例上和单体酒店有显著的差异,开设微信的比例低于微博,但两者差异不甚明显。 在其他用于吸引消费者的社交媒体行为中,国际连锁酒店较之单体酒店显然采用了更积极的做法,两者的差异是显著的。

(2) 参与 (Engage)。 吸引消费者关注社交媒体是展开社交媒体营销的第一步 , 接下来需要采取各种措施鼓励消费者积极参与酒店发起的各种讨论 、 活动,提高参与度。 除了微博和微信这些常见社交媒体外,42.41%的国际连锁品牌酒店在一些知名社交网站如人人网、QQ空间和开心网上注册酒店官方账号,单体酒店的这一比例为29.21%。 而在虚拟社区网站上注册官方账号的酒店比例都不高。 在社交媒体使用的语言方面, 除了占绝对比重的中文外, 国际连锁品牌酒店较之单体酒店也有着明显的多种类语言的优势, 这也切合了国际连锁品牌的特质。 在社交媒体上开展类似 “转发有礼”、“幸运抽奖”、“有奖竞猜” 类活动可以提高顾客的参与度和关注度,国际连锁品牌酒店开展此类活动的比例也远高于单体酒店。 (详见表3)

值得关注的是, 越来越多的酒店通过社交媒体实现产品的销售,“微信订座”、“微博订房”等开始被用户接受。在对样本数据的初步分析中,单体酒店中约有62.92%的样本可以通过社交媒体来预定产品, 略高于国际连锁品牌酒店58.33%,但从T检验的结果看,两者不存在系统性差异。

(3)维护(Retain)。 社交媒体的维护是酒店社交媒体营销行为的重要环节,尤其是社交媒体的内容维护。 我们就酒店在社交媒体上发布内容的频率进行了详细调查,分为 “很少发布”、“一周发布一次左右”、“一周发布两到三次”、“基本每天发布”、“每天发布数次” 几个选项。 结果显示我国的单体酒店在社交媒体内容更新频率上和国际连锁品牌酒店有很大差距,许多酒店表示没有经常更新社交媒体的内容,单体酒店中高达40.45%的样本酒店表示很少在社交媒体上发布内容。 国际连锁品牌酒店按照发布频率从低到高的数量分别接近一个“正三角形”,总体呈现出十分积极的发布频率,结合T检验的结果进行分析可以发现 , 两者的差异主要是在发布频率最高和发布频率最低的酒店数量上 。 如果酒店方面甚少发布内容信息 , 就会造成社交媒体的活跃度持续下降 , 也失去了社交媒体与顾客分享沟通的意义 。

内容维护之外的一些细节工作也同样重要。 83.33%的国际连锁品牌酒店在社交媒体的运营中有保护客人隐私的设置和保护隐私的声明,单体酒店则有67.42%,两者的差异也是显著的。 不少酒店在官方网站中采用多种方式提示消费者关注酒店, 例如:建立超链接、文字提示、图片或者标示进行提示,这三种方式都被酒店广泛采用,有的酒店甚至同时采用两到三种。 虽然从样本比例上来看单体酒店在官网中对吸引客户关注酒店社交媒体的比例也不低,但和国际连锁品牌酒店相比还是存在显著的差异。 (详见表4)

酒店社交媒体的开设是社交媒体营销工作的开始,日常维护工作是需要持续进行的,从现有数据来看,我国单体酒店的社交媒体维护工作显著落后于国际连锁品牌酒店了。

(4)了解(Learn)。 酒店产品设计和销售的基础是对消费者需求的了解,在对消费者进行深入了解的各项工作方面,国际连锁品牌酒店和单体酒店存在全面的差异。 今天,利用传统的发放问卷形式来获取消费者的信息越来越困难,然而酒店可以通过社交媒体与客户进行信息交换,并借此来增进对消费者的了解。 即便如此,通过社交媒体来进行市场调研也需要精心设计,长时间跟踪和对数据进行处理等工作,需要花费相当的时间、精力和金钱,在这方面国际连锁品牌酒店投入的比单体酒店多很多, 两者差异显著。 通过社交媒体所得到的客人反馈信息往往具有高度的真实性,所以要鼓励客人在社交媒体上留言或群聊,这也是社交媒体的重要属性所在。 通过客人在社交媒体上的交流和反馈信息,不但能了解客人的真实意见,也能够更好地了解客人的需求等信息资料。 不过这种信息的出现往往是零散和缺乏规律的,所以需要酒店员工付出额外的劳动来搜集整理。 表5显示了两类酒店在以上工作方面的对比和差异,可以看到,国际连锁品牌酒店较之单体酒店在各项工作上都呈现出领先的优势和显著的差异。 详见表5

(5)联系(Relate) 根据“关系营销”的理论,建立消费者与企业之间的紧密联系是非常重要的,甚至有学者认为建立与消费者之间的紧密联系就是企业开通社交媒体的最重要目标。 在联系方面的各项工作中,国际连锁品牌 酒店和单 体酒店存 在部分差异。 在样本中88.54% 的国际连 锁品牌酒 店表示会 在社交媒 体上与客 户展开即 时互动 , 69.79% 发起过和 酒店业务 相关的话题讨论或趣味活动,90.63%会转发或分享客人的发言,以上这些做法都能提高粉丝的活跃度,增加酒店和顾客的紧密联系,而这几项工作国际连锁品牌酒店都和单体酒店差异明显。 从现实操作来讲,酒店会选择顾客对酒店产品正面的描述内容或者满意的消费体验来进行分享,比较易于操作,而酒店主动发起话题讨论、 趣味活动则需要精心设计,甚至物质奖励,难度较大,开展的酒店比例就偏低。 但这几个方面,单体酒店和国际连锁品牌酒店差异都十分显著。

当酒店社交媒体中的内容有更新时,可以用适当的方式对消费者进行提示,但提示过分频繁或过于积极,则有可能引起消费者的反感。 所以,对于究竟是否应该积极提示消费者社交媒体内容中的更新,这是一个较为复杂的问题,不能给予简单判断。 在这方面,国际连锁品牌酒店和单体酒店无明显差异。

关于Customization/personalization的问题,我国有学者将其翻译成“定制化”服务,定制化服务并不仅限于提供有形产品,在饭店中,定制化服务是饭店利用现代化科技手段如电脑、 数据系统及科学合理的管理体系为客人提供有针对性、差异化、人性化的服务,满足客人全方位的需求和期望(汪纯孝,1996)。 当顾客将反馈的意见或建议以评论或留言的形式在社交媒体上反映出来时, 酒店的回复其实是一种售后服务, 酒店是否有针对性地给予答复实际上反映了酒店通过社交媒体进行售后服务的水平, 所以本问卷增加了酒店如何回复客人评论的问题。 从表6中可以看出, 虽然从比例来看国际连锁品牌酒店对个人进行个性化回复的比例略高, 但T值检验并未显示两者的显著性差异。 说明单体酒店对于顾客的评论管理工作也十分重视并付出了努力, 与国际连锁品牌酒店的做法已经十分接近。 (见表6)

总体来说,在有关开展和消费者建立联系(Relate)工作方面 ,我国单体酒店和国际连锁品牌酒店在工作水平上的差距有缩小的趋势。 尤其是在对客人评论进行个性化回复的问题上。

四、研究结论、研究局限性和展望

综合上述的对比分析,我们可以看出国际连锁品牌酒店和单体酒店在社交媒体行为上存在许多显著的差异,反映出了两者在运用新媒体开展市场营销工作上的水平差距。 虽然微博、微信这些社交媒体都是诞生和服务于中国本土市场的,但国际连锁品牌酒店却在开发利用社交媒体进行营销上领先于我国本土的单体酒店。 从目前看来,国际连锁品牌酒店不仅针对中国市场更广泛的开设了社交媒体平台,而且更深入地利用了社交媒体来吸引消费者,提高和消费者的互动和联系。 更重要的是,通过社交媒体更深入地了解消费者,了解市场,这是和大量社交媒体维护工作分不开的。 国际连锁品牌酒店和单体酒店的做法也存在一些相同之处。

1、研究结论

首先, 不论是国际连锁品牌酒店还是我国的单体酒店,采用的社交媒体数量都是有限的,除了酒店的官方网站外,采用的社交媒体大约为一至两种,采用最多的是微博,其次是微信。每一种社交媒体的运营都需要投入各项资源,所以不难理解为何人人网、 百度贴吧和QQ空间这些热门的社交网站和内容社区虽然用户众多但鲜有酒店涉足。而且微博、微信这两种社交媒体与移动客户端可以完美地结合, 还具有用户数量大,使用便利等优点,所以成为今天各类酒店采用最多的两种社交媒体工具。值得一提的是, 微信开始流行的时间晚于微博,但自2012年以来酒店在微信上开通公众号的数量快速增加,今后值得进一步关注。

其次,国际连锁品牌酒店和单体酒店都开始通过社交媒体提供定制化的服务。 无论是国际连锁品牌酒店还是单体酒店,都开始注重对社交媒体上顾客评论进行个性化的回复,而非千篇一律的固定内容回复。 近年出现了针对不少顾客评论对旅游者决策行为影响的研究,证明了顾客评论对游客出行前决策行为具有积极的影响作用。 全球最大的旅游在线社区Trip Advisor于2013年年底开展了一项大规模的调研,调研结果显示,用户不仅仅在做出预定决策时会参考点评,业主对点评的回复也高度受到用户的关注。 87%的受访者称如果在一条差评后面能看见业主合理真诚的解释,会大大改善对其物业的印象; 62%的受访者表示相较于那些没有业主回复评论的酒店而言,更愿意在有回复的酒店做预订。 由此可见客户评论工作的重要性,尤其当客人发表负面评论时,个性化的回复显然要针对客人的具体情况来具体撰写,对于很多酒店来说这是一项新的工作。 从我们调研的结果看,我国的单体酒店在这方面与国际连锁酒店的差距已经很小。

第三, 将社交媒体拓展为酒店销售渠道的趋势。 样本中,可以通过社交媒体来进行产品销售的酒店比例两类酒店均已过半,且国内单体酒店略高于国际连锁品牌酒店。 今天的技术尤其是移动技术快速发展,让消费者的购买行为更方便。 许多酒店将社交媒体与酒店的数据库系统进行对接,可以实现快速预定,还可以避免支付给第三方销售渠道的佣金。 当然这样做需要一定的成本投入,对酒店硬件设施也有一定要求,样本中不排除有一些酒店是通过人工操作的方式来实现产品购买或预定的。 虽然将社交媒体作为一种销售渠道来运行有许多优点,但是也有人质疑这样做违背了社交媒体作为一种社交工具的本质属性,也有人担心会引起消费者的反感。 今后是否会有越来越多的酒店将社交媒体作为一种销售渠道,值得进行持续关注和研究。

2、研究局限和展望

在本研究中,一是获取的研究样本对于中国酒店业的总体偏小。 尽管303份样本比起其他类似研究来说已经算是大样本,但是不可否认的是,问卷的回答带有主观性,相对于观测数据来说准确性和客观性欠佳。 今天我们步入大数据时代,或许有一天可以通过更先进的方式来获取研究对象的总体数据而非小样本。 二是社交媒体发展迅速,各项数据结果变化较快, 本研究只能作为对现状的描述, 今后可以进一步对数据的变化进行观察和预测。 三是对于酒店社交媒体营销效果的测量方式还有待进一步研究和改进。

摘要：社交媒体在游客中的应用和普及对旅游酒店业的发展产生了巨大的影响,对社交媒体的管理已成为旅游酒店经营管理的重要工作,我国越来越多的旅游酒店日益重视社交媒体的作用,并把对它的管理纳入日常工作之中。本研究对我国酒店社交媒体营销行为进行了问卷调查,结合DMF模型对问卷数据进行了分析,揭示了我国国际连锁品牌酒店社交媒体营销的行为特点,并将其与国内单体酒店的表现进行了对比研究。

KTV加盟连锁与个体经营对比分析 篇8

【摘要】 重点分析了南京中档眼镜连锁企业在经营过程中集中表现出的竞争战略模糊,产品定位不清,欠缺营销规划等问题并探讨了解决问题的方案。

【关键词】 眼镜;经营;规划

一、南京眼镜市场竞争格局

近几年来,南京眼镜行业的竞争越来越激烈,尤其是从事眼镜零售服务的销售终端发展速度更是迅猛。据南京眼镜行业协会统计数据表明:南京目前已有400余家眼镜门店,以2007年人口抽样调查全市户籍总人口617万人计,平均每1.5万名南京市民就拥有一家眼镜店。该指标虽然落后于美英等发达国家,在我国各大城市的比较中,南京人均拥有眼镜店的数量仍位居前茅。

南京眼镜门店的数量虽多,但市场竞争一片混乱,企业规模普遍偏小,缺乏真正意义上的龙头企业。现有400多家门店中超过一半为分布于街头巷尾的小型眼镜店,剩下的所谓大型眼镜店的规模优势也不突出,平均每家企业的门店数量约为8家,即使是规模最大的南京吴良材也不过30家连锁店,仅占总量的百分之七点几。综合来看,南京市场上的眼镜企业可分为三类:

第一类是数量众多的小型眼镜店。该类型眼镜店基本为单体店,营业面积往往不足20平方米,主要分布在城郊结合部、新开发区、大学城周遍及广大乡村。大多数企业店铺陈设简单,仅配置最基本的验光配镜设备,产品以低档近视镜、老花镜和太阳镜为主,式样普通,质量低劣。企业以价格竞争为主。

第二类是在南京市场占据主流地位的中等档次和规模的眼镜连锁企业。这类企业连锁规模从三、四家门店到十几家门店,店铺位置以城市中心区和二类地区为主,遍布城区各主要路段。门店营业面积适中,中心区域门店的营业面积普遍超过100平方米,装潢考究,设备齐全,产品以各类中档框架眼镜、隐形眼镜为主,兼顾高档眼镜。

第三类是少量在目前市场竞争中取得部分领先优势的中大型连锁店。这些企业虽然相对于前述中档企业取得了一定领先优势,两者差距并不大,领先企业的优势主要体现在企业的软环境建设方面。至于企业连锁规模、店铺装潢、设备水平,以及产品档次、目标客户人群都基本类同。

二、南京中档眼镜企业经营中的问题

1.竞争战略模糊

竞争战略是企业战略的重要组成部分,南京多数中档眼镜企业只重视现场销售的具体技巧,不重视营销竞争战略策划工作。企业的管理者缺乏运用系统的思想,从整体性、长期性、持续性和动态性上把握企业的发展的能力和意识,其实质是企业的领导者和管理者缺乏对企业自身和竞争对手实力、特点和可利用资源的准确把握,缺乏对宏观市场格局及未来走向的认知能力。当竞争者在市场上推出某一成功的营销策划时,企业领导者往往不加分析的照搬挪用,习惯于盲目跟风和拍脑袋式的临时决策,导致企业有限的资源分散浪费在不适合的用途和项目上,事倍功半。

2.产品性质界定不清

眼镜产品的生产与销售是一个有数百年历史的传统行业,时至今日南京相当数量的眼镜销售企业仍未建立起对产品性质的清晰认识。

首先,从产品的使用功能来看,与其他行业不同,眼镜产品属于医疗器械范畴,对眼镜零售的专业化服务要求很高。从根本上来讲,眼镜零售及相关服务属于视光学领域范畴,它是运用眼镜产品或视光学方法来解决人们不包括眼病在内的各种屈光不正和视力矫正问题,也是帮助人们获得良好视力、维护视觉健康的场所。

眼镜产品的销售决不仅仅是出售一副眼镜那么简单,它是一个专业化服务程度要求很高的行业,不仅需要采用一系列仪器、设备和方法为消费者进行必要的眼视光检查,还需要通过许多现代光学加工手段为消费者进行眼镜产品的生产加工。就眼镜零售的专业化服务而言,包含了完整的仪器设备保障系统、技术应用规范、技术质量管理体系以及员工的专业技术素质以及专业技术服务的应用能力。

目前南京中档眼镜零售企业普遍不愿在提高产品与服务质量上下工夫。眼镜验光员、眼镜定配工是国家劳动部门规定的就业准入制度的工种,必需持相应的职业资格证才能上岗,但南京市眼镜从业人员4000多人,真正持证上岗的只有四分之一。在验光的高端人才方面,南京真正被社会广泛认可的高级验光师仍是上世纪八九十年代由一代验光大师沈侠人培养的邓可立、徐玲、顾梅贞、冯菊生、顾月琴五人,现如今这些人或故去,或年事已高,或身体欠佳,在高端验光人才方面出现明显的断层。

其次,眼镜产品并不仅仅是一种视力矫正工具,还是一种展现在他人面前,与佩带者衣着服饰、发型妆容、个人气质相得益彰的体现个人形象和魅力的时尚产品。关于眼镜的装饰用途始终未得到南京中档眼镜企业乃至全行业的重视现在眼镜企业普遍的认知是太阳镜属于时尚产品,视力矫正眼镜属于功能性产品,由于眼镜企业销售的主流是各种视力矫正眼镜。销售人员在向顾客介绍眼镜时集中于对眼镜材料和加工工艺的描述,缺乏专业化的相关时尚潮流、服饰搭配等方面的知识。

据统计我国眼镜消费者的平均更换周期为两到三年,更换的主要原因集中于眼镜本身的长期使用损毁、变形以及度数的变化。企业在销售眼镜时由于不注意对消费者的时尚引导,导致眼镜企业一方面喊生意难做一方面又对大量存在的商机视而不见。提起近几年南京眼镜行业的现状,大量中档眼镜企业只是一味抱怨丹阳眼镜批发市场和本地眼镜直通车等低档眼镜企业通过低廉的价格破坏了市场规则,甚至不顾自身条件盲目跟风降价,不认真考虑产品的价值属性和对市场的引导开发。

3.缺乏系统的营销规划

南京中档眼镜企业在日常的销售工作中核心的问题是例外工作过多,缺乏系统的规划设计,临时性决策多,习惯于根据竞争对手的市场举措被动地作出回应,不善于主动地建立计划开发市场。具体表现在企业不会按照销售的淡季、旺季有计划的组织媒体广告、宣传邮寄、店面POP等活动,不善于合理的制定、分配相关预算。在宣传设计方面缺乏根据商圈内消费者的特点有针对性的方案,营销企划设计老旧传统缺乏新意。

三、南京中档眼镜连锁企业相关问题的对策

1.明确企业的竞争战略

相较之于以价格取胜的眼镜直通车、小型眼镜店和批发市场,中档眼镜企业销售的每副眼镜的价值构成中,除了眼镜的采购成本,营业店面的房租分摊、仪器设备的折旧及其他管理费用外,一个重要的成本摊销就是高水平验光师等工作人员的专业服务费用。由于眼镜产品是一种特殊的半医半商产品,单纯一副眼镜的购买完全无法适应消费者的生理需求,在消费者购买的过程中实际上主要的采购对象应该是专业细致而又准确的验光服务以及验光后精确的定装定配服务,众多小企业正是在这一环节上偷工减料节省了大量成本。对于中档眼镜企业而言单纯的成本领先战略并不是一个合适的战略。

由于南京眼镜市场的激烈竞争和我国眼镜消费者以屈光矫正为主导消费的特点,企业在经营商品的选择中不得不坚持大而全的特点,以近视镜、隐型眼镜销售为主兼顾老花镜、太阳镜等各类眼镜,差异化战略也不适合南京中档眼镜企业的市场竞争现状,最有效的战略惟有集中化战略。南京中档眼镜连锁企业的平均规模约为八家门店,相对较小的规模和似有还无的市场影响力,在南京这样一个拥有400余家门店竞争如此激烈的市场上开展全面竞争战略无异于以卵击石,将企业有限的资源白白消耗掉。企业与其平均分配力量,不如将有限的资源集中于某一特定的地区,取得特定范围内的规模优势,待扎稳脚跟取得小商圈的主导地位后再图扩展。

2.强化验光配镜质量建设,提高验光师专业化服务能力

对于国内所有以屈光矫正配镜为主要业务的眼镜门店来说,验光师验光的专业化水平是一家眼镜店赖以生存和长期发展的基础,也是构成眼镜店核心竞争力的最关键要素。相对于各种小型眼镜店,南京中档眼镜企业既有实力也有现实需求提高所有门店验光师的专业水平。现实的状况是绝大多数企业在这一问题上默然视之放任自流,企业缺乏系统的组织和规划开展验光师后续教育提高工作。

验光师自身也满足于日常常规验光工作缺乏针对眼睛视觉功能和眼球参数的检测、分析,不愿意或没有能力通过更完整数据的获得来帮助顾客深入了解视觉功能和视觉状况,以致无法有选择地为顾客进行视功能调整优化,实现更理想的视觉状况。

为改变这一状况,南京中档眼镜企业首先应加强和完善日常验光工作的档案收集与整理,定期开展各门店验光师的集中业务讨论工作,通过日常疑难案例和典型案例的及时交流稳步提高验光师的整体水平。企业应有计划的安排普通验光师的外出轮训、重点验光师的特殊培训以及邀请外部专家的授课工作,在提高验光师整体水平的基础上择优培养出企业的明星验光师,还可考虑在条件合适的情况下有针对性的引进部分高水平的验光师。

3.提高销售人员的时尚销售技巧

对于一家眼镜门店来说验光和销售是两种性质截然不同的工种,如果说验光师为顾客提供的主要是针对镜片的功能化的专业意见,那么销售人员就是为顾客提供针对气质、衣着、脸型和肤色等与个人外貌特征相适应的镜架构形服务;如果说一家眼镜企业做强的关键在于高水平的验光人员,那么它做大的核心要素就是通过对顾客专业化的时尚指导扩大眼镜数量的销售。要想提高销售人员的时尚销售技巧,首先要面对的弊病就是要改善销售人员在企业中相对低下的位置,实现验光人员、销售人员的专业分工。

目前南京绝大多数中档眼镜连锁企业的通病是重验光轻销售岗位,大量验光师兼任销售工作,企业职位的晋升也以验光人员为主。企业必须要给销售人员以足够的发展空间才能调动员工的积极性,进而招聘到高素质的员工。企业要为销售人员制定专业而系统的时尚销售技巧的培训,除普通的销售理论与实践外,相关员工还应学习服饰、人体结构、化妆、流行元素等知识,这样才能有针对性的指导顾客选购符合其个人特点的镜架。

4.合理分配资源,制定系统的营销规划