最全金融产品架构分析

最全金融产品架构分析（精选8篇）

最全金融产品架构分析 篇1

防腐产品质量风险分析及规避对策

防腐产品没有提供样品、保存图谱等环节，相应也无“造假”的嫌疑。防腐产品在2006、2007年的实际操作中，往往采取在初期供质量特别好的产品，随后逐步降低成本较低的办法。业界对这种情况的定性是：质量不稳定，品质降低。但只要满足技术要求，就没有麻烦。

防腐产品的风险在于：由于工期紧迫或旧有习惯，国内管道防腐企业往往不严格遵守设计规范，在抽样送检数据、工艺评定数据不完整的情况下就开工生产。等到发现个别指标不合格时，已经生产了大量成品，造成极大被动。如果监理严格按照技术规范判定，就要报废全部成品管。假如是粒料送检指标不合格，我方就要承担全部责任；是成品管防腐层不合格，我方也要承担一定责任。

出现上述情况，目前行业内普遍采用变通方法解决：重新检测，以取得合格报告为目的。这种变通的办法已成为行业潜规则，只要没有严重质量事故，一般还是能化解问题。但今年的“兰-郑-长”和明年的“西气东输二线”等中石油重点工程，质量管理空前严格，不能抱侥幸心里，必须扎扎实实作好工作，确保产品有高的合格率。

今后的工作重点是：加快大型混料设备的安装运行；强化原料品质管理，提升竞争性原料供应商设备、技术档次等等。产品检测方面，应在三地配齐电气强度、体积电阻率测试设备；最好还能配备DSC仪，以便随时监控OIT值。在明年的重点工程中，OIT值是一项经常检测的重点项目。

未来目标是：在准确掌握用户及工程情况的基础上，确定供货型号、色号；所有产品绝大部分情况下都满足用户检测要求，重点工程确保产品性能合格率在95%以上。

最全金融产品架构分析 篇2

随着IT信息系统规模不断扩大, 用户各项业务系统对IT基础平台的依赖性越来越高, 同时也对IT系统的可用性和稳定性提出了更高的要求。面对庞杂的异构网络环境, 众多的网络设备、服务器和品牌, 维护工作量太大, 也无法及时发现网络故障和系统故障的原因。

如何实现对全网全面、统一、准确、及时的管理, 保障系统网络以及依系统网络运行的各应用系统的稳定、安全运行, 成为用户需首要解决的问题。资源管控中的问题集中体现在:

(1) 缺乏集中化和主动的监控手段:IT系统维护主要依靠人工方式进行监控管理, 定时进行检查、汇总和分析, 每个系统都要求配备系统管理员, 人力投入极大, 也无法满足业务系统不断增多且人力资源日趋紧张局面的需求;另一方面, 由于系统管理的复杂性, 维护人员无法进行主动监控, 只能被动地发现系统问题。

(2) 缺乏标准化的运行和维护流程:当系统运行维护过程中产生问题时, 如何将问题传递给相应的维护人员进行处理并没有标准化的流程和多级的维护支持体系, 因此也就无法给业务部门提供服务级别协议, 无法对运维队伍进行绩效考核。

(3) 缺乏运维知识的积累和共享:由于缺乏有效的信息共享和交流手段, 对于同样的问题, 不同的管理员都需要重新分析解决, 做了大量的重复性劳动, 也使知识财富无法得到有效的积累, 随着人员的流动而丧失。

(4) 缺乏问题定位、故障诊断机制:当问题产生时, 如何进行问题的快速定位、快速发现问题根源、找到相应的解决方案都是当前系统运维过程中急需解决的问题。

(5) 缺乏决策支持系统:由于当前的运维方式无法保存历史性能数据, 在业务增长超过预期或新增业务系统时, 信息部门无法拿出具体数据来说明系统可能的性能情况, 从而不能对领导的决策提供强有力的支持。

因此, 通过资源管控平台建设, 需建立面向全生命周期的IT资源管理工具、面向业务的综合主动式监控工具和协助梳理流程、固化管理规范的服务流程管理工具等管理系统, 用来全面提升用户的IT管理水平, 逐步规范IT环境的使用, 保障业务优质、高效地运行, 最大化获取IT资源的投入所产生的价值和收益。

2 基于ITSS的平台架构设计

资源管控平台软件可以对整个网络、服务器以及业务系统运行的状态、事件、故障、性能等进行全面监控。提供多层次、多维度的监控指标, 7×24小时无间断地监视整个网络及业务应用的运行状况, 及时发现异常情况。集中化的管理架构可以方便、快捷地辅助管理员完成故障的排查和解决, 从业务角度帮助客户有效管理和优化IT环境的运营效率, 从而实现IT基础架构的全方位监控, 优化IT服务流程, 提升IT服务质量。

2.1 技术路线

充分利用标准规范, 平台开发应采用“四个一”的技术路线:

●一次采集:系统为实现对网络、系统、应用等IT资源的管理, 需要采集IT资源告警、性能、配置、安全的数据。多种系统的数据采集存在同一资源的同种数据被多次采集的现象:同一数据多次存储, 数据冗余且可能存在一致性差异, 且多次数据采集对被管资源可能造成性能影响。因此, 系统监管平台对数据的采集为一次采集, 变告警、性能、配置、安全事件、漏洞、资产数据的重复采集为一次采集、多次使用。

●一套规则引擎:现有的IT服务管理通过统一规则进行引擎。

●一个资源库:现有各系统的数据分别存放, 存在数据冗余, 由于数据采集与维护策略不同, 可能存在数据不一致。为了提供统一、完整、准确的数据, 需要构建统一资源库作为系统的核心数据存储结构, 为其他应用、展示模块通过统一的数据总线提供接口。资源库包括RDB (关系型数据库) 和CMDB (配置库) 。

●一个展现平台:为达到实时管理与精细管理的目标, 需要构建一个图形展现平台, 支撑统一的应用与展现界面、综合的实时监管、工单与维护作业以及统计分析。

2.2 标准与平台建设之间的关系

资源管控平台基于ITSS理论与用户运维管理最佳实践的结合, 产品设计的核心理念是:强调“监、管、控”一体化。“监视”, 强调问题定位自动化, 变更处理流程化, 管理操作规范化;“管理”, 强调业务持续性管理, 实施统一的管理流程、控制操作;“控制”, 强调业务服务的自动化部署, 进行动态资源管理。系统突破了传统监控管理工具的局限性, 并实现了IT监控管理理念的提升。

资源管控平台与ITSS的对应关系如图1所示。资源管控平台基本功能满足GB/T 24405《信息技术服务管理》。

运维与展现层:通过支持流程管理和服务自动化及工作流引擎的开发 (事件、问题、变更、发布等) , 支持GB/T 28827.2《信息技术服务运行维护第2部分:交付规范》。

数据处理层:通过智能诊断规则引擎, 能自动触发应急响应流程, 从而支持GB/T 28827.3《信息技术服务运行维护第3部分:应急响应规范》。

数据采集层:通过对多源设备的信息采集, 从而实现对GB/T 28827.4《信息技术服务运行维护第4部分:数据中心规范》的支持。

通过支持服务质量评价所需的各类数据采集, 支持《信息技术服务质量评价指标体系》。

2.3 数据管控平台设计

资源管控平台遵循“三层两库一引擎”, 其中:三层分别代表数据采集层、数据处理层、运维与展现层;两库是RDB、CMDB;一引擎是指规则引擎。

2.3.1 数据采集层

在数据采集层, 为了突破多源异构环境下对不同厂商、不同设备、不同应用的信息采集, 采用CORBA相关技术与SNMP结合实现对异构环境下基础设备的数据采集, 如图2所示。

在被管理节点与管理端之间部署CORBA/SNMP网关, 完成CORBA和SNMP口之间的协议转换;数据采集层提供数十种监控器, 支持通过SNMPPolling、SNMP Trap、Syslog、CLI (Telnet、SSH) 等协议或者Uni Agent代理, 对资源进行远程或者代理的监控。能够对网络中的网络设备、服务器、数据库、安全产品、中间件、公共应用、机房环境等进行监控。系统支持组合监控功能, 可以对涉及用户的各应用系统, 从可用性、系统资源占用和性能指标三个层面进行全面深入的监控管理。

2.3.2 数据处理层

(1) 统一事件处理引擎

通过这个引擎实现信息系统故障的主动发现、智能诊断 (诊断规则引擎、诊断规则库、处理知识库、规则自学习) 、自动处理。在一定程度上, 资源管控平台数据是否准确, 数据处理是否快速、智能、灵活将决定本项目建设是否成功、是否能真正实现“智能”。统一事件处理引擎通过规则引擎和规则库实现。如图3所示。

说明:

●规则引擎:对统一数据采集接口接收到的数据进行数据过滤、数据分析和规则匹配处理, 经过筛选后的数据会被分别录入RDB和CMDB数据库中, 以提供程序调用;

●规则库:规则库中存储所有告警规则的信息, 为智能诊断规则引擎进行数据分析过滤提供规则依据, 相当于一个规则的列表。

(2) 统一资源库

统一资源库由RDB、CMDB组成:

●RDB负责采集汇聚底层监控系统的资源信息;

●CMDB则负责模型构建、手工录入、批量导入以及与行业知识库关联;

●数据同步:通过定时同步传送机制实现RDB与CMDB的互联互通, 保障数据的准确性、一致性;实现CMDB同步、映射、关联等特性。实现知识的快速发现, 知识检索准确性和知识的匹配度达到80%以上;

●CMDB是一切服务流程的信息来源, 需要真实、简易的流程和知识, 是RDB和行业知识库之间的衔接者, CMDB是远程智能诊断处理系统的核心资源。

2.3.3 运维与展现层

运行展现平台建立基于单点登录的统一登录门户界面以及统一的管理门户, 管理员能够通过统一管理门户, 自由加载监控与管理视图, 实现用户全网IT网络资源运行状态的宏观监控和运维管理。

运行展现平台要求提供综合拓扑展现, 遵循“从整体到局部, 层层挖掘”的原则, 宏观展现全局运行状况。

●业务视图展现:当系统资源 (如服务器、网络等) 发生故障时, 能快速定位受影响的业务与故障根源, 评估业务对用户的影响度, 并支持在业务视图上直接查看故障信息, 在业务视图上判断和解决问题。

●告警展现:告警系统提供统一事件管理来解决分割管理的数据融合问题, 通过以告警事件为导向, 提供清晰、集中的事件管理。ITSS运维管理系统提供了丰富的故障通知方法, 包括声、光、Windows消息、E-mail、短信等, 用户也可自己编写处理程序进行处理。

●拓扑展现:提供了从网络系统、主机服务器、数据库、应用、安全等方面运行状况的集中展示, 平台提供总控一览、矩阵视图、分组定义视图、系统当前运行一览、业务视图等多种监测视图来查看当前系统的整体运行情况。

●报表展现:可以通过不同方式给运维人员提供各种分析对比的展示视图, 例如时间趋势图、排名对比图、饼状分布图等;能够按照用户的要求对主机设备的运行状况、性能数据、故障维护数据等自动生成相应的日报、周报、月报、年报等。管理员通过系统提供的各种报表和视图, 了解IT资源的运行状况和运行趋势。

3 平台优势与特点

(1) 融合ITSS标准的运维管理解决方案:资源管控平台软件将ITSS理论与用户的管理实践相结合, 研究整合ITSS中服务质量评价、运维和服务管理等标准的要求, 开发高性能、低成本的产品, 并形成相关技术专利和综合的信息系统运维支持系统解决方案, 提升自主标准占领市场的能力。

(2) 利用规则引擎和资源库实现统一事件处理引擎:资源管控平台具有统一事件处理引擎, 不仅面向基础设施实现统一事件处理, 而且主要定位于面向应用级的统一事件处理。能对应用系统做根源故障分析, 报告根源故障, 并对应用系统故障进行提示, 追踪根源故障。通过“规则引擎&规则库”实现对应用系统故障的定位, 并配合统一资源库 (RDB&CMDB) 实现应用系统故障追踪及自动处理。

(3) 基于业务的视图管理:提供以业务为核心, 按照管理员所管理的业务系统及其关联系统、设备提供业务视图展现, 业务视图将IT环境具体业务应用系统涉及的相关分散的监测点进行了汇聚分析, 为管理员提供快速掌握业务运行的管理通道, 通过多级视图的呈现方式, 实现由全局到局部、由粗线条到细颗粒度地逐层展现业务应用的运行状况。

(4) 利用行业知识库实现业务应用服务:资源管控平台建设的目的不仅是规范、记录、督促、自动化管理工作, 而且通过知识库可以帮助各级支持人员提高技能水平, 简化IT服务任务。同时, 也是降低对具体某个个人依赖程度的手段。这些需要通过知识经验的积累和共享来完成。知识库贯穿于系统的各个层次, 包括采集、分析、运维知识库等不同层次, 涵盖信息内容、专家技能、标准规范、考核指标等不同内容, 通过知识建设降低其对个人的依赖, 实现运行知识的有效共享。

摘要：基于ITSS理论与用户运维管理最佳实践研究并设计了资源管控平台产品。通过阐述资源管控平台采用的技术路线、标准与平台之间的对应关系, 从数据采集层、数据处理层、运维与展现层等方面研究并分析了该平台的架构。经实践, 该平台可以从业务角度帮助客户有效管理和优化IT环境的运营效率, 实现IT基础架构的全方位监控, 优化IT服务流程, 提升IT服务质量。

最全金融产品架构分析 篇3

拥有好产品就会有好市场吗？完全不是，好产品与好市场之间至少差着10个马云。阿里巴巴、淘宝、天猫都是为了让好产品更便捷、通畅地到达市场，到达消费者手中。那么如何让好产品有好市场，我们承接上篇文章（见《销售与市场》管理版第7期）接着聊。

从说教到故事

还是先从我们的悲剧“男猪脚”宝洁开始，宝洁对产品的描述大都以说教为主，比如：你看你有蛀牙了，应该如何使用我们的产品，我们的产品具有多么强大的或好的功能。在产品选择不那么丰富时，在你一家独霸时，你高高在上地说教可以。但现在产品选择如此丰富，如果你的产品描述依然是生硬的说教，消费者恐怕不会买账。说教真的不好使了，还是从讲故事开始吧。

不会讲故事的老板，不是好CEO。产品魅力源于精彩的故事，没有故事，在信息选择如此丰富的当下，没人愿意多听你说一句。有故事则不一样，故事可以赋予产品情感，人可以不看信息，但都喜欢听故事。当个人的喜怒哀乐被你的故事吸引时，你的产品自然会被期待更多，会被关注更多。马云、俞敏洪、傅盛、刘强东、雷军都是讲产品故事的高手，包括最近企业界的网红董明珠小姐。可见，会讲故事才是产品有效传播的硬通货。

从拦截营销到场景营销

还在街上发单页、搭台做各种促销活动吗？哦，好烦，好low。大家已经在使用场景营销了，让产品出现在该出现的地方，出现在消费者正好需要的地方。比如爆米花出现在电影院，没有比这更好的场景了，即使影院内的爆米花比外面的要贵得多，可销量依然火爆。购物中心里原本服饰是第一选择，可餐饮的火爆却超出了很多人的想象。在超市收银台排队结账时难免无聊，无聊时就会手贱，手贱时就会顺手取一盒口香糖、一罐可乐或一包安全套。所以收银台两侧早早被这些“手到擒来”的小物品占满。场景营销的核心需要你打破产品占位的惯有思维，完全站在消费者行为习惯去思考。比如7―11在自己的便利店放置ATM机，之前都认为ATM机是放在银行的，但7―11从方便消费者角度出发，将ATM机放在了便利店内，结果，7―11靠ATM机业务成为日本最赢利的银行。

我们经常会看到一些做得很成功的所谓跨界营销，其背后的逻辑是场景营销，书店只能卖书吗？未必，我们会看到书店的咖啡卖得比书好。茶城卖得最好的未必是茶，而是泡茶用的矿泉水。场景营销需要打开脑洞，摒弃固有的思维。当然，专卖店、旗舰店是场景营销最常见的模式，这种模式大家已经很熟悉了，我也就不再展开说道了。

从明星到动画

现在最火的不是周润发、梁朝伟、甄子丹，而是功夫熊猫、兔子朱迪、狐狸尼克。打败他们的不再是人类，而是动画形象。所以企业在做产品形象代言时，明星花费那么高且使用起来又是那么不方便，既要看档期又要受形象授权的限制，况且说不准什么时候就过气了。用动画形象做产品代言是最经济、最讨喜和最容易出位的。动画的价值正在被快速释放出来，你能说迪士尼吸引的是儿童吗？成年人不照样趋之若鹜嘛，童心，不只是童年，它是相伴一生的。

从功能需求到精神需求

产品如此丰富，单纯强调产品功能怕是难以吸引消费者购买。强调精神需求，对于精神需求的迷恋才是我们不断购买产品的终极理由。看看女生的衣橱，衣服多得一辈子都穿不完，但依然挡不住买买买。她需要满足的是精神需求。烟好抽吗？呛得很，且每个抽烟的人都知道对身体有害，但烟草消费一直排名第一。因为烟草满足了精神需求，会让人精神放松，让人觉得很酷。咖啡如果只是提神，只是一种饮品，它是永远无法风靡全球的，正是因为承载了明显的精神需求。有了精神需求，至于价格，就不是问题。所以，你的产品是否能够满足某些方面的精神需求，才是产品成功的衡量标准。如果不能满足被炫耀、满足优越感、满足虚荣心的话，你的产品其实是挺危险的。

服务，是最忠实的保障

如果你的产品实在竞争力不足，又不会塑造精神需求，没有平台，别人又不给讲故事的机会，即使讲了也不够动听，怎么办？服务！只要你的服务够好、够真诚，依然会有人为你买单，市场还是会给你机会的，但你需要用服务尽快弥补产品的不足，并且今后无论产品如何，一定要保持自己辛苦建立起来的服务特色。而不是做大做强后，傲慢与自大亦随之而来。

产品运营法则到此将告一段落，在今后的时间里，我将围绕更为细节的市场运营变化来与大家分享。市场无止境，只要肯学习。

编辑：

王玉 spellingqiu@163.com

最全的国内外奶粉分析 篇4

成长指定专用奶粉，在荷兰及欧洲同行业享 有较高的知名度，是源自天然的环保绿色产品。产品均经过荷兰奶类制品检定局 严格的品质鉴定，亦达到美国奶类产品研究所鉴定甲级标准，能全面配合每个小 宝宝不同生长阶段的发展。来看看三种不同的美素：大昌版、港版和荷兰本土。先看国内的大昌版美素，据“宣传说”是原装进口，但是不是国内分装后的“进口” 我们不得而知。在配料上，港版美素比大昌版多了 5 种东西： 鱼油、谷氨酸、谷氨酰胺、氢氧 化钾、氢氧化钙。特别是谷氨酸、谷氨酰胺与核苷酸并列在罐体上大字突出以示其重要性，而大昌 版没有。还有另外一种非常重要的成分：SA，唾液酸。对宝宝脑部发育起重大作用的东 西，大昌版没有，港版已经添加了。还有一个严重的不同，配方里面蛋白质的含量。香港和美国市场已经调整了。大 陆的没有调整。其他区别就是港版的粉质更细腻、颜色更浅，闻起来港版的更腥(含鱼油的关系），国内版的奶香味更重，尝起来国内的更甜。港版的更容易溶解。泡泡则是一样多。再说港版的和荷兰本土的。港版美素是专门针对香港地区生产的，因此奶源、配 方和加工工艺是根据亚洲标准。众所周知，国内食品生产的标准与国际上的发达 国家还有很大的差距，欧盟的食品安全要求尤其严格。超高的食品生产标准必然 带来更大的生产成本，企业是以盈利为目标的，能节省的成本当然是要省掉的啦。港版美素是在印尼灌装的，这点估计很多妈妈不知道。不同的生产标准导致使用 了不同的生产线，继而导致了使用不同的加工工艺技术。另外，在荷兰本土销售 的美素最先使用母公司的科技成果，产品更新速度快，科研成果快速应用。因此 在荷兰本土销售的美素比其他地区销售的同品牌产品有着不可取代的优越性。至于蔗糖，港版和大昌版美素同样含有蔗糖，而荷兰美素无蔗糖无香精。雅培 雅培。如果你仔细查询就会知道，香港的雅培和美国，欧洲市场上销售的，都是 新配方，添加了 SA（唾液酸，大脑发育的重要东西）。但是中国大陆市场上销

售的雅培配方滞后于国际。现在大陆市场销售的雅培是美国市场上 93 年的奶粉 配方。相差十几年。这几年好一些了，以前销售的雅培根本不添加 DHA。虽然 雅培有自己的说词，但是我们心里也清楚，其实就是因为美国人认为中国的消费 能力水平比较低，中国的奶粉标准低，商人要的是最大的利润，一条 DHA 的添 加就需要投入上千万的资本，所以，有了一套说词“亚麻酸是 DHA 的前物，宝宝 可以依靠自己身体合成云云”。雅培也做

做低端奶粉市场的，只有金装的喜*B，喜康力是进口的，其他的优质雅 培，培乐这些是国产的。质量还比不上普通的国产奶粉呢。喜康力有 2 个产地，一个是新西兰，一个是荷兰。原则上来说，世界最好的奶源 **在荷兰，应该是荷兰的喜*B 更好一些。但是奶粉批次不同，也可能出现不同 的情况。喜康力的盒装是在丹麦生产的，如果能买到铁桶装的，妈妈们还是尽量买铁桶装 的。能买香港的，尽量去香港买。因为大陆销售的雅培配方比美国市场上的要落后十 来年。雀巢。出现雀巢奶粉碘超标事件之后，很多妈妈对能恩敬而远之。但是雀巢的奶粉技术 和研发技术力量实在强大。雀巢承诺在欧洲不使用任何转基因食品，但是不对亚 洲国家承诺！现在在国内设厂，为降低成本，奶源是使用国内的散户奶（即当地 取奶），但是设备依然先进，配方牢靠，不介意的话还是不错的奶粉。虽然 08 年底美国主要品牌奶粉验出三聚氰胺，雅培、雀巢和美赞臣均在名单中，所幸的 是都没卖到中国来。施恩号称美国，可是我看到美国的法律规定奶粉必须由药企生产，美国并没有叫 施恩的大制药企业，只是一个大学里面的一个三级研究室叫施恩，成员只有 8 个人。没有可靠奶源地，是散户奶。也不提供奶粉配方。背后老板是广州潮汕一家三兄弟投资了 8 万开始做的私人企业叫做“雅士利”。他 们在奶粉包装上面，他们的供货要求是，用什么食品塑料，用进口的医疗垃圾塑 料做就好了，一个包装袋成本就从一块多降到了一毛钱……你问问广州那边人，吃不吃这个奶粉就知道了。价格水分非常大，超市特别爱卖这个奶粉，利润空间 特别大。雅士利的奶粉，呵呵，有心的妈妈自己去喝一下伊利和它，就知道差别 了，里面添加了多少植脂末……一般人反映，这个奶粉特别甜，宝宝爱喝，我注 意了下，他们用的是蔗糖，而高档的奶粉都用果聚糖。贝因美现在广告铺天盖地。但是他们企业对于产品的要求极低，为了利润不惜任 何代价。他们甚至要求降低奶粉包装的要求到什么程度呢？要求厂家用进口垃圾 塑料来做奶粉包装袋。还有，这个企业也是私人企业，有很多问题曾经出现过，但是他们企业主背后有高官，早就下了 S 命令不能监督这个企业不能报道这个企 业了。可是，如果你知道一个超市里面卖 160 而出厂价格却只要 40 多块的奶粉 居然如此暴利之后，你还敢买吗？

优博。是圣元公司的主打高端产品。它家还有一个低端主打中国工薪阶层的产品叫“优 聪”。价格上优博接近国外的一流品牌，实在是因为制造成本太高。因为优博采 用全部进口的

原料（除了原料牛奶是国产的，添加的 DHA 等都是进口的），生 产线是 GMP30 万级的要求，属于美国中端的生产线。这么说吧，优博除了原料 牛奶和进口的产品有差别以外，其他的都没有差别。口味上优博接近欧洲的品牌 奶粉，比较偏淡，也不太上火，奶粉是用蒸制的。属于一种比较好的选择。优聪就不同了，呵呵，从奶源到添加的各种维生素都是国产的，生产线也简单许 多，所以成本比较低一些，主要是针对工薪阶层和农村市场开发的。特别是安徽 大头娃娃的事件以后，圣元公司在这个事件后提出重视中国农村奶粉市场的方 针，开发了优聪系列产品。如果有能力吃优博的话，我还是建议妈妈们选择优博 系列。澳优的锌和铁含量都比较少。另外，也是价格虚高的奶粉，因为借用了”澳大利亚名牌”这个光圈。实际上也是忽悠人的 公司的注册时间是 2003 年 10 月 7 日，而澳优在中国公司的注册时间是什么时 候呢？同样是 2003 年 10 月！请看澳优公司的声明“澳优乳品(湖南)有限公司是 由澳大利亚澳优乳品有限公司、长沙新大新集团有限公司于 2003 年 10 月份共 同投资设立.....” 一个在澳洲成立的公司和其在中国的合资公司同一时间成立，这说明什么问题呢？由于看不到澳大利亚澳优公司的持股情况，我们同样可以作 出一些合乎逻辑的推论，即澳大利亚澳优公司很有可能是由国内公司即长沙新大（或其它资本）在澳大利亚成立的一个公司！其目的大家都很清楚，一是可以反过来以外资的形式在国内与其它公司如长沙新 大成立一个新的中外合资公司，从而享有合资公司的优惠待遇，二是有利于开展 在澳大利亚的奶制品业务，如与澳大利亚的奶制品大公司如 MG 等合作等等。毕 竟，这种方法与直接和这些澳洲公司进行合资相比，难度要小的多，操作上也容 易的多。这些从澳优公司的一些时间表上就能看出来，“2003 年澳优公司取得了 澳大利亚 MG 公司的商标授权...2005 年同样也取得了澳大利亚塔图拉公司的商 标授权...”等等，这就说明澳洲的澳优公司实际上就是一个壳子，国内公司通过 这个澳洲的澳优公司在澳洲进行购买奶粉、与其它澳洲奶制品公司合作等等，而 奶粉原料则完全由 MG 等澳洲本土公司提供，虽然据澳优公司声称其 A 选、金装 和能力多等系列产品都是和这些大公司合作研发的产品或配方，但实际上这些配 方很可能都是国内公司所研发持有的，只不过用的是澳洲的奶粉原料进行了生 产。换句话说，国内公司（长沙新大）通过其在澳洲注册的澳优公司购买了这些澳洲 奶制品公司的奶粉，然后使用自己的配方进行

生产，并在国内进行一下分装，或 干脆使用澳洲公司提供的奶粉成品在国内分装，然后贴上“澳优”的牌子进行销售.这也就解释了为什么澳优在澳大利亚根本没人听说的缘故，试想一个刚成立几年 的乳制品小公司，其本身目的就是购买澳洲的奶源或奶粉，贴牌后所有产品均销 往国内，并不在在澳大利亚销售，当地人怎么可能知道呢？即使澳优奶粉在澳洲 进行销售，也肯定不可能是雀巢、惠氏等这些老牌奶粉的对手，因为在澳洲连本

土的大奶制品公司的奶粉品牌都竞争不过这些对手，何况一个购买澳洲当地奶粉 进行贴牌的的小公司。第二个佐证就是，澳优奶粉的价格及其混乱，母婴专卖店卖 86 一盒的 400g 金 装幼优奶粉，在淘宝网上购买的价格是 42～52 元，在澳优自己网站上标价是 7 6 元，这只能说明澳优奶粉的成本除了奶粉原料以外其它成本如配方、生产成本 等是非常低的，而惠氏、雀巢等纯国外奶粉因为其配方等完全由其掌握，消费者 并不了解其真实成本，而且这些品牌价格控制的比较严格，所以大家觉得它们价 格高是合理的，其实这些品牌的价格也是虚高很多，只不过中国人习以为常罢了！第三个佐证就是，澳优奶粉的奶源应该是澳大利亚原产，否则澳优公司也不可能 在众多推广活动中请诸多澳洲政府的官员如大使、乳制品管理局人员等进行大规 模宣传，因为澳优奶粉毕竟使用的是澳洲的奶粉，管它是哪个公司贴牌，只要销 路好澳洲人就高兴是吧？这就叫墙里花开墙外香。惠氏。惠氏有全进口和国产的 2 种：金装爱儿乐，金装健儿乐和金装幼儿乐是完 全进口的。相对来讲是很好的奶粉，但是有一个前提，你的宝宝平常容易拉肚子 的比较寒的宝宝合适，因为惠氏的奶粉是烤制的，容易上火哦~不喝惠氏的宝宝 基本上是属于不太爱吃甜的宝宝。惠氏比较甜腻，可能宝宝口味轻淡，你可以试 着换些口味比较淡的奶粉。国产部分的惠氏用的生产线是淘汰下来的，但是也比一些国内普通的所谓的“先 进”要好，至少人家的厂房是合格的。但如果买普通装惠氏，我还不如去买金装 伊利呢。金装伊利 金装伊利有桶装，也有袋装。伊利的生产线在 2005 年的时候托普非儿公司给他 们配了最新的生产线，自从这条生产线更换以后，奶粉价格开始上涨。袋装的好 象涨了 10 多块吧。听装的涨了 30 多块。当时有一些妈妈说囤了旧的金装伊利。我真想说，千万别囤！新的生产工艺和旧的已经不一样了。添加的主要成分是唾 液酸。具体现在袋装和桶装的差别，汗，除了保质期外，真的没差别。如果你宝 宝吃得快就买袋装的吧。伊利

最全托福考试分析及应对策略 篇5

年 8 月 1 日起，托福考试进行改革，针对改革ETS托福项目全球执行总监 Srikant Gopal 先生表示：

“希望能够通过英语考试更好地让考生在招生官面前脱颖而出。托福考试此次推出的变革能够显著提升考生的考试体验，而院校方面也可以借此增加满足其英语语言要求的申请人储备库，是共赢之举。

8月1日起，托福阅读每篇文章都只考察10道题。三篇文章共30题。可能加试一篇阅读(也是10道题)。每篇文章的答题时间从20分钟相应减少至18分钟。

最近越来越多的考生反映：遇到加试题的几率增加。事实上，ETS为了保证考试题目难度尽可能地统一，每场考试都会安排加试题。不过之前会选取一小部分考生，现在这个选取范围明显加大了。再从具体的阅读内容层面，我们为大家详细剖析下，具体都发生了哪些变化。

1.词汇题减少。

词汇题数量减少原先3篇文章中所包含的词汇题共11-12道题(而这里面很大一部分单词是可以通过学生在课后通过背单词所能得分的)，改革后，词汇题几乎减少一半。

这对不肯背单词的同学可能是个利好消息。但总体来说，托福的词汇题都是送分题。不仅容易得分，还可以节省出很多答题时间去做其他较难的题型。

2.句子简化题、细节题减少。

细节题和句子简化题数量减少改革之后，在句子简化题这一题型上，学生碰到的题目数量目前多数都在1-2题;而难度也是和改革之前的差不多。

所以，现在准备考试的学生，还是对这一题型做好充分准备，不能失分。而细节题的数量略有减少，但各考试场次情况不一。具体还是要看考生上考场碰到哪套卷子。

总体而言，托福阅读依然是四门中最容易得高分的一门。考生一定要重视!

应对措施：

另外，因为题库没有更新，托福阅读还是原来的文章，所以考生在复习的时候，依然应该按照改革前的题型逐个复习。

现在的托福每道题所对应的段落明显变长，且单词题、句子简化题和细节题明显减少。但是考生在备考的过程中还是要注意阅读长难句的分析、补充词汇量，分配好时间。

听力

改革后采用小section1+1(1篇对话+1篇讲座)&大section1+2(1篇对话+2篇讲座)，如果听力加试，即增加一个小section1+1(1篇对话+1篇讲座)，大小section先后顺序随机。

每个对话5个问题，每个讲座6个问题维持不变。所以学生们在答题的时候小section6.5mins, 大section10mins。建议大家在平时练习的时候，注意控制答题时间，对话2mins完成，讲座3.5-4mins完成。再从具体的考试听力层面，我们为大家详细剖析下，具体都发生了哪些变化。

1.听力发生的非常明显的变化，语速变快。

虽然之前就证实过这一点，但是近期的听力语速与我们当时分析的还有所不同。在最近一个月的听力中，很多场次的很多考生都反映，遇到过某一篇讲座语速突然加快的问题。如果一篇听力语速突然加快，不但这一篇做不好，还很有可能打乱做题节奏，从而影响后面的答题。

应对措施：

①日常练习可以多听一些快节奏的英语对话，提前适应不同语速的听力。很多美剧可以用来磨耳朵，因为他们的语速会比新闻报道快一些。

②集中注意力，加快笔记进度。做比较难的听力，听不懂时很容易急躁，如果速度加快还能稳住心态，那就赢了一半。遇到生词不要“回想”，硬着头皮往下听，记录后面跟的解释或例子。另外，笔记不用纠结缩写、略写什么的，重点记录main idea(如讲座段落首句和对话前30秒)、屏幕变化图文、重点细节和逻辑词。

2.最近听力考试口音是越来越多，英音、澳音等。

但实际上，口音不止存在于听力，在托福听力和口语考试之中会加入其他地区的朗读者，这些朗读者有可能来自英国、新西兰或者澳大利亚”，口语也可能出现，所以学生在备考的时候一定要注意。

应对措施：

①考察的场景和学科话题维持不变，TPO依然是最好的备考资料。

②熟悉发音规则。虽然出现了英音、印度音，但是我们要相信，托福考试美音才是王道，英音只是客串，其他口音更是寥寥无几。所以建议大家日常了解一下英音的发音规则，但不要沉迷BBC。

③复习语法，通过单词的用法推断重点词的意思，从而弥补口音带来的辨音影响。

同时根据ETS官方针对听力给出了分数区间，考生应该对应官方给出的分数空间，找准自己的位置，找出备考的侧重点。

BELOW LOW-INTERMEDIATE + LOW-INTERMEDIATE(0-16)

处在这个区间的同学，当前的首要任务是扩充词汇量，结合阅读，了解相关学科背景，第一步先把做过的听力文章全部读懂，利用TPO1-20练习精听和跟读。

HIGH-INTERMEDIATE(17-21)

处在这个区间的同学，已经具备了一定的基本功，词汇方面要注意补充学科词汇，扩充一些相关的背景知识(尤其是天文和艺术类，平时接触不多的同学听的时候很难进入状态)，对话里的固定搭配也要加以整理。另外发现很多同学做题时很容易因为记笔记影响到听的质量，笔记要尽量精简，以练习听懂为主。重点训练抓文章主旨和教授态度的能力，理解文章的结构和逻辑，听到不认识的专业词汇不要慌，注意听后续的解释说明，把握总体大意。

ADVANCED(22-30)

处在这个区间的同学，基本上都能听懂文章大意，但需要花一定时间提升笔记技巧，记最精简高效的笔记。除了把握文章主旨，整体结构和态度之外，要能对文章段落进行分层，理解每个分段落中心，段落和段落之间的逻辑。集中训练听懂文章中的强调，转折，对比，举例，否定，因果等相关逻辑信息的能力。同时还要关注原文和正确选项的同意改写。

口语

考试内容删掉Task1和Task5，由6题改为4题

原来2独立+4综合，现在1独立+3综合

评分方式从2-3名考官评分变为

Speech Rater+2名考官

口语可以说是新托福给考生的当头一棒，本来以为删掉了两道难度颇大的题目会减轻很多压力，但没想到很多学生都栽到了口语上。再从具体的考试内容层面，我们为大家详细剖析下，具体都发生了哪些变化。

1.独立口语。

题干明显变长，理解难度加大，独立题去掉了原来的Task1，相应去掉了描述类，建议类，三选一以及优缺点几类题型。从8，9两个月的独立考题来看，以考察二选一，同意or不同意为主。并且包括改革后全年均大量重复-的旧题。

2019.1.5 重复.10.27的考题

2019.1.12 重复2018.4.21的考题

2019.1.13 重复.4.23的考题

2019.1.15 重复2018.1.13的考题

2019.1.26 重复2016.10.16的考题

2019.2.23 重复2017.12.10的考题

2019.3.3 重复2016.9.11的考题

2019.3.3 重复2018.7.1的考题

2019.3.16 重复2016.11.13的考题

2019.3.31 重复2017.11.11的考题

2019.4.14 重复2016.1.23的考题

2019.5.4重复2017.6.3的考题

2019.5.18重复2016.7.10的考题

2019.7.7重复2017.5.16的考题

2019.7.13重复2018.11.17的考题

2019.8.10 重复2016.12.10的考题

2019.8.24重复2018.11.10的考题

2019.9.1重复2017.4.1的考题

2019.9.7重复2019.3.9的考题

切记

8月3日(改革后全球首考)，8月24以及9月7日下午场考察的是新题并且题干变长，话题变抽象，有同学反应15秒的准备时间连理解题干都来不及，更不要提组织语言了。

应对措施：

这个时候需要用上练习阅读长难句的办法，迅速get题干含义!日常练习中要学会识别句子主干和分支、代词的指代或者省略等各部分，先了解主干含义再去添加细节补充，这样才能省下细细分析句子的时间来思考如何作答。考生要提前积累语料，逐题过近三年的考题，构思大纲和例子。

2.综合话题-校园话题。

在Task2即原Task3综合口语校园话题方面，考试中出现mixed attitude，不再是听力单纯的反驳或者肯定阅读的观点，而是听力讲话者支持阅读中的部分观点，同时反对一部分观点，这样就让小伙伴很蒙圈，不知该如何对应。

3.综合话题-学术话题。

Task3和Task4即综合口语学术话题，从难度和题型上都没有任何变化，但是六题变四题之后，最难的学术话题从原占比1/3提升到了1/2，意味着口语想拿高分变得更难了。

应对措施：

在作答时，不管听力对阅读是肯定还是否定，其论述的依据都会相对应，肯定和否定都会有原因。作答时说清“为什么”即可。

总体上口语需要注意逻辑，不能前后矛盾。一般阐述自己的观点时需要三个原因，如果实在说不完或者自己没捋清思路，说好两个观点会比说三个站不住脚的观点好得多。记得开头时尽量不要说自己准备具体几个点，以免说不完，给自己留一条后路，最后“That’s everything I can say about this topic ”给个总结。

切记

福口语考试，考察的是综合能力，并不单单是发音或者用词。

首先必须要做到的是发音清晰而不是追求语速，让考官或者Speech Rater能听懂。

其次要考虑的是Language Use即语言的多样性和语法的正确性，不用追求复杂的句型或是所谓高级的词汇，表达出正确的句子，尽可能保证语法正确才是大家要训练的方向。

最后也是最重要的一点，Topic Development 内容的扩展，独立题做到有细节有例子，综合体做到信息复述全面。当然在考试的时候，可能会遇到难题，会漏掉一些细节答不完整，只要能保证已经说出来的内容高质量，也能拿到高分。

写作

作文是唯一没有参与八月份改革的单项，但这并不是说托福作文没有变动，ERater系统升级，加强了对模板的检查就是一个例子。此外，在部分场次的考试中作文题目出现了调整。从具体的考试内容层面，我们为大家详细剖析下，具体都发生了哪些变化。

1.独立写作出现了四选一新题。

往常多选都是三选一，但是在9月份的下午场中最新出现了四选一的题目。

应对措施：

虽然出现了四选一，但还是多选题，所以依然可以沿用之前的多选答题思路，正文可延长一段。谨记把字数掌握好，不要写的太长最后写不完。

同时，这也提醒我们，不要小看下午场!很多托福的新变动会在下午场发生。

2.综合写作中，听力对阅读持非反驳态度。

在十月的一场考试中，听力难得没杠阅读，反而对其提出了积极的建议措施。

应对措施：

虽然听力不再杠阅读，但是其提出的建议每一条都能从阅读中找到对应的点。所以小伙伴们可以按照之前综合的套路答题，注意把内容对应成肯定和建议即可。

通过此次托福改革后近三个月的考试趋势，也实际上验证了托福项目全球执行总监 Srikant Gopal 先生之前说过的：

要更加有效的考察学生的语言能力，所以对我们考生来说，想要单纯通过答题的技巧来去提高分数变得越来越难了，所以考生在备考过程中更需要夯实基础，熟练使用TPO和真题，进行大量真题训练，快速了解听说读写四部分的不同考试侧重，重视语言能力......让自己早日和托福说再见。

2019年9月7日托福听力考试真题及答案

Conversation

{版本1}

1、学生申请宿舍。

2、男生想在图书馆当指导员。

3、学生想放弃人类学课，教授告诉她这门课的益处。

4、教授称赞学生乐器表演，一个罕见乐器的演奏者会来校园表演，推荐给学生。

5、教授称赞学生和另一个同学论文很好，可以发表。学生怀疑，教授解释不需要论文很专业，只要文章有趣。

{版本2}

1、IT专业的学生因为其他科目学习任务重+专业关系不大，想drop一堂人类学的课，老师劝她学人类学能够培养文化敏感性，可以更好的和来自不同国家的人打交道，有利于以后的就业，特别是另一门专业联系更紧密的“人类学和国际商务”课。

2、一个学生刚参观完一个水族馆，看到了一种鱼，回来和老师讨论，老师又提到了另外两种同种但不同类型的鱼，有一种是红色的，但不是因为是红色所以容易被发现而导致数量很少，反光才会被发现，在深海里光会被吸收，所以红色并不影响，反而是一种camouflage

3、考古专业的学生想volunteer一个展览，但是来迟了，不过summer 可以因为很多学生summer vacation了，而这个学生summer还在学校。

4、预定宿舍三步走

Lecture

{版本1}

1、geoengineering

2、全球变暖

3、阿基米德测量王冠的故事

4、sparrow的beak，通过beak调节温度

5、动物使用工具的智慧，用了乌鸦喝水的例子

6、earth science，一个由bacteria粘来粘去组成的S的东西存在很久了，还举了恐龙生活的时间段，还说了它生活的海水是很咸的，后来讲它就慢慢减少了，T又出来了，对比了一下S和T

版本2

1、阿基米德测量王冠的故事。

2、一种颜色的发明和现在运用。

3、移植动植物不会对当地生态环境有影响。

4、一种鸟通过喙调节温度。

5、植物吸收化学物质净化空气的能力，NASA做了个实验，植物可以净化甲醛。

6、如何对室内有效地照明。

7、通过乌鸦喝水的寓言，分析动物行为，然后讲一些实验。

8、水星大气稀薄，带有碳尘埃的彗星可以撞到水星。水星反射的光少，可能是由于表面有碳。

版本3

1.植物

室内植物可以净化空气，根部的微生物将一些化学物质分解成食物，产生plant-people win-win的效果。

2.画家

一个女画家的绘画主题theme：画花，注重细节;画建筑物，自己的房子;后来在墨西哥生活过一段时间，画风土人情;晚年的时候，到处旅行，在飞机上从高空看river，还画了一个超大的天空画。这个画家的画作对一代画家都有影响。

3.考古

England 的一个stone遗迹，lecture 主要是考古学家对这个遗迹增加了解的过程

4.天文

借用古希腊神话半人半马形象的名称的一种asteroid-comet的混合体。一般gas planet才有的ring，在这种太空物质(混合体之后又提到了一种发音KK的物质，这两者之间的关系没有听懂)外围也有ring，并且亮度会变化。

2019年9月7日托福阅读考试真题及答案

最新一期的托福考试答案已经出炉了，难度到底有多大呢?还在等什么，快来看看2019年9月7日托福阅读考试真题及答案。

R1：insect senses 昆虫有多种感知世界的方式。用compound eye来感知世界，探测movement，而Simple eyes对光敏感。Antennae负责一个或多个感官功能，可以感知空气中的性引诱信息素，并起到声音接收器的作用。

R2：地震的测量方法

R3：fresco，一种画教堂穹顶的美术形式。说了米开朗基罗的西斯廷教堂，还有古代作品保护的争议。

R4：英国工商业发展，英国为什么经济领先于欧洲其他国家

R5：中美洲阿兹台克的一种农业形式，在湖的浅水地带堆土分层种植。有一张示意图，每个长方体间都有水渠，人们每年可以在土地上种植至少7种植物，因为可以transplant到别的地方以有效利用土地。

R6：密歇根的一种松树和一种鸟。为了种植blueberry砍了很多松树，然后砍下来的树枝堆积引发了森林火灾，然后那种鸟增多了，因为烧死的松树适合这种鸟筑巢。

R7：生物进化论对求偶特征的影响。基因突变导致物种生殖隔离，讲了各种导致生殖隔离的情形，如地理变化形成无法逾越的屏障，还说到当物种被分散成了小的部分就会更容易形成生殖隔离。

R8：昆虫的sense(compound eyes simple eyes 触角)。

R9：美国18世纪钢铁业和交通发展。

R10：一种在墙上painting的方式。一个是湿涂一个是干涂。干涂常用于修改，第一段讲了一些特点，然后说M被安排去绘制一个建筑，是一项很大的工程 (这里考到了reluctant不情愿的)他完成的很快(有道题问为什么他这么有效)。但后来颜料因为建筑外部下雨渗漏和内部candles等等而变黑了，于是就派人去修理，最后讲了有的专家认为修理反而会损害原本的意境。

R11：solar system形成模型。

R12：indo-European语言的发展和影响。

R12：玛雅农业和人口衰退。

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最全金融产品架构分析 篇6

三个内容模块，模块之间的信息组成是多变的，

客户的需求会有很多，或者只有一个。当一个客户有多个潜在需求，其中有1个或几个需求下单时，客服人员根据需求的关联性，给客户下一张订单。

代练人员根据订单，按照实际代练工作的状况，转化为生产单。

一个订单中可能转化为多个不同的生产单，每个生产单对应不同的生产线。

多个订单中可能转化为一个生产单来完成。

依据现实的操作，系统起初按照内容模块的特性，信息架构的主要层级，第一个层级分支为三个节点：

设计理论上解释：信息树应尽量窄而浅，主要层级分支越少，分支树浅，信息结构更清晰，内容阅读的上下文关联性更紧密，更符合逻辑思维。

三个分支或更多分支(不够窄)，完全按照流程、工作方式来设计系统：

优点：符合现状，将流程归纳到电子平台中，沉淀现有工作内容，解决问题。

缺点：内容之间的关联性不够紧密，阅读关联性差，需要来回跳转较多，出错率可能性高，阅读效率低。未能达到现有流程的优化。

减少分支信息来回跳转，缩减节点(窄的信息树)，需要了解平台的用户，对用户群进行分类：

1.客服人员

2.代练人员

3.销售人员(主要是查阅客户的潜在需求)

依据用户需要的内容，对平台进行信息架构分析，

层级一：两个节点，满足三类用户的需求

1.客户：客服人员、销售人员使用

2.订单：客服人员、代练人员使用

客服人员是平台主要内容创建、维护者;而代练、销售人员只是针对平台的内容进行查阅、补充。

窄的架构会造成信息树深的问题，信息架构的每一个深度都需要考虑。

内容从两个模块开始细分，客户内容中会需要有每个客户的资料;

订单中则需要有订单信息，生产情况，客户跟进的情况。

再细分内容，到结束点，可以看到信息树三层已经可以解决问题，信息树也达到了尽量窄而浅，阅读信息整体关联性紧密，也优化现有流程。

客户与订单之间的关联，分支的方式仍存在信息跳转

1.当查看客户资料时，需要可以关注到该客户的订单的信息

2.查看订单时，需要可以查阅到客户的资料信息

如果层级一只有一个分支，选择客户为首，会导致不容易找到订单，订单信息无法全局化;相反，选择订单为首，则会有反面的问题。而一个分支的导向是不符合实际使用需求的，并且信息树也会更深，信息阅读困难也会提升。

最全金融产品架构分析 篇7

据了解，新产品将延续PHPWind“单核心多模式”的产品体系，扩充原有的产品架构，构建新的社区平台体系，为网站的发展提供优秀的基础运营平台，预计测试版将在4月份与用户见面，

据介绍，PHPWind自推行“单核心多模式”的产品架构，目前已较为完善。从该产品架构图可以看出，新产品较以往产品具有更清晰的功能与模块划分。

新产品的多种功能将通过产品模块形式来实现，整个社区体系的架构分为五个大层面：自下而上分别为数据层、通讯层、基础层、应用层、展现层。从数据层开始，通过API规范和通用模板，到展现层的门户化、个人中心等形成了一个比较完整的树状结构。

据PHPWind技术人员介绍，在新的产品架构下，“各种应用和模式间的融合更加紧密，而不会像目前市面上的产品硬生生的捆绑;可实现自由安装和卸载;可实现灵活的组合运营;实现内容的更大价值聚合、挖掘和萃取;人与信息间的交互会更加频繁和友好;并且对其他第三方产品的扩展性更好”。

1推销工作和业绩倍增架构分析 篇8

商业世界里的20/80法则

销售人员必须知道的两件事

向成功者学习

找到销售致胜的关键

业绩倍增的方法

业绩长红要做好的四件事

优秀的与平凡的业务人员最大的差异就在于，优秀的业务员非常清楚整个推销过程中应该遵循的游戏规则，喜欢并勇于迎接挑战，善于向成功者学习，充分了解致胜的关键所在，因此能够在工作领域中出类拔萃，业绩长红。

商业世界里的20/80法则

1．20/80法则

进行销售之前，销售人员首先需要知道商业世界的20/80法则。

所谓20/80法则，其含义是80%的财富为20%的人所占有，而80%的人却只占有20%的财富。20/80法则同样适用于销售世界中，即顶尖的20%的业务人员创造了团队里80%的业绩，卖出了公司里80%的产品。销售世界中的20/80法则意味着公司中前20%的业务人员所创造的业绩占整个公司总业绩的80%。更进一步，若公司在整个产业界中排名在前20%，则该公司创造了整个产业业绩的80%。

图1－1商业世界的20/80法则

2．优秀的销售人员首先懂得20/80法则

作为一名销售业务人员，要做好心理准备，成为业界里顶尖的20%的业务人员。实际上，最前面20%的业务人员中也有区别，前三名的业务人员所创造出的业绩，可能会是排名靠后的那些销售人员的很多倍。因此，销售人员发展的空间没有界限。具体来讲，若业务人员的收入主要来源于奖金，那么，业绩的比例实质上也就是收入的比例。

业绩的差别带来收入的差别，收入的差距就在于，优秀的销售人员首先懂得20/80法则。力争使自己成为前20%的销售人员，不断地向前追求，销售人员才能更好地不断创造出好的业绩。

销售人员必须知道的两件事

除了要了解商业世界中的20/80法则外，要做好业绩，优秀的销售人员还应明白两件事情：愿意接受挑战，认为销售容易而且简单；乐意付诸行动与客户互动。

1．正确的认知

不同的人具有不同的认知，同样，不同的销售人员对推销的观点也各自不同。

销售人员的业绩从零开始，因此可以说，推销既是世界上最容易的工作，也可以说是最艰难的工作。两者的区别在于，优秀的销售人员会认为销售是非常容易而且简单的工作，而失败的销售人员则会认为销售工作的难度非常大。

销售人员每天的业绩从零开始，需要在与旧客户保持联系的同时，更要竭尽全力地不断寻找新的顾客。即销售人员不仅要继续说服老客户继续购买，还要不断地寻找新的客户来和自己做生意。由于在销售行业中，销售人员需要依靠实力来创造业绩，而成功的销售人员并不害怕从零开始，愿意接受挑战，学习新的东西。因此，优秀的销售人员认为销售工作非常容易、简单。

2．积极地行动

正确的认知和积极的行动相结合才能创造出良好的销售业绩。

许多人往往都是语言的巨人，行动的矮子。优秀的销售人员不仅有正确的认知，还具有很强的行动力。俗话说，坐而言不如起而行。成功的销售人员会花大量时间与顾客进行足够的互动，为顾客服务，说服并赢得顾客的信任和满意。因此，优秀的销售人员不仅是梦想家，更是积极的行动者。这样的认知，才能引导出色的销售人员努力的工作并创造出好的业绩。

【案例】

成功的秘密

吉尼斯世界纪录里最顶尖的业务人员，连续11年在吉尼斯世界纪录里被排名为世界上最伟大的推销员，他叫乔治•吉拉德。

当记者访问乔治•吉拉德为什么能出色的连续11年都能获得世界上最顶尖伟大推销员的头衔时，乔治•吉拉德笑着说，其实业务工作非常简单，只要每天比别人多努力一点点儿就可以了。记者追问，那怎样才能比别人多努力一点点儿呢？乔治•吉拉德说，方法很简单，每天比别人早一个小时出来做事情，永远比公司里同事每天多打通一个电话，每天比同事多拜访一位顾客。乔治•吉拉德总结道，成功非常简单，没有窍门，每天早一个钟头出门，每天多打通一个电话，每天多拜访一位顾客就可以获得成功。

乔治•吉拉德认为销售非常简单而又容易，只要销售人员肯比别人更努力，就一定会取得好的业绩，获得丰富的收入。

天道酬勤，多一份耕耘也势必多一份收获。以乔治•吉拉德为榜样，只要销售人员肯付出，努力的工作一定会带来相应的报酬，业绩也会越来越优秀、卓越。

3．建立正确的认知

每天多工作一个小时、多打通一个电话、多拜访一位顾客，这就是乔治•吉拉德成功的惟一的秘密。销售人员可以针对自己的具体情况，调整自己努力的目标，制订更加详细的工作计划。

建立正确的认知：销售是一件容易而又简单的事情，销售人员应该将渴望成功的心态转变为积极的实际行动，这样才能够成为20%中的一员。

向成功者学习

保持谦虚的心态，不断地努力学习，这是优秀业务员成功的另一秘诀。

不满足、不停滞于已经取得的成就，不断地学习新的知识，才能确保证销售人员永远的成功。向领导、顾客学习，通过参加研讨会和读书的途径，都可以提高销售人员的销售技巧。

1．向领导学习

销售人员可以从内部开始，向自己的领导或上司学习其成功之处。领导一般都具有丰富的销售经验，拥有多于一般业务人员的方法。销售人员可以通过向自己的上司请教，必然会学到很多成功的方法。以谦虚的姿态，不断地向主管、上司请教成功的经验，这是最直接的学习方法。

2．向顾客学习

销售人员花费大量的时间，了解市场，与客户经常进行接触。市场上，顾客是销售人员最好的老师。销售人员每天都要和顾客打交道，无论销售成功与否，销售人员都可得到有价值的经验。推销成功，销售人员可以通过分析顾客购买的原因而获得成功的推销方法，从而提升业绩；即使推销失败，销售人员同样可以通过分析失败的原因，避开不恰当的技巧或方法，为下次的成功做好充分准备。

3．参加研讨会

除了向领导、顾客学习外，销售人员参加研讨会也是学习的途径。通过参加研讨会、读有价值的书籍，销售人员可以获得很多专业知识和销售技巧，这样才不会落伍，才能不断进步。只有坚持刻苦学习，销售人员才能不断地实现销售的成功。

找到销售致胜的关键

具备基本的认知后，销售人员接下来的工作是要找出具体销售工作中致胜的关键。只有找到销售致胜的关键，销售人员才能够有的放矢，根据实际的关键因素，向领导、顾客请教，通过书本的学习，才能真正实现成功的销售。

世界上最顶尖的优秀业务人员曾总结出10个成功的关键：明确的目标、健康的身心、极强的开发顾客的能力、自信、专业知识、找出顾客的需求、好的解说技巧、善于处理反对意见、跟踪顾客和收款。

1．明确的目标

成功的业务人员首先要有明确的目标。明确的目标通常包括：确定每天要拜访的顾客，找出所需要的顾客属于哪一个阶层，即找到潜在顾客。顾客目标群定位的错误，会使销售人员浪费很多时间，却一无所获。此外，销售人员需要知道如何接近潜在顾客，充分了解顾客喜好，常常能给顾客留下最好的印象，而且在最短的时间之内说服顾客购买产品。

优秀的销售人员都有执行计划，其内容包括：应该拜访的目标群，最佳拜访时间、贴近顾客的方法，甚至提供推销的解说技巧和推销的解决方案，帮助顾客解除疑虑，让其快速做决定购买产品。

2．健康的身心

心理学家的研究证明，第一印象非常重要。由于推销工作的特殊性，顾客不可能有充足的时间来发现销售人员的内在美。因此，销售人员首先要做到的是具有健康的身体，给顾客以充满活力的印象。这样，才能使顾客有交流的意愿。

3．开发顾客能力强

优秀的销售人员都具有极强的开发客户能力。只有找到合适的顾客，销售人员才能获得销售的成功。优秀的销售人员不仅能很好地定位顾客群，还必须有很强的开发顾客的能力。

4．强烈的自信

自信是成功人员必备的特点，成功的销售人员自然也不例外。只有充满强烈的自信，销售人员才会认为自己一定会成功。心理学家研究得出，人心里怎么想，事情就常常容易按照所想象的方向发展。

当持有相信自己能够接近并说服顾客、能够满载而归的观念时，销售人员拜访顾客时，就不会担忧和恐惧。成功的销售人员的人际交往能力特别强，销售人员只有充满自信才能够赢得顾客的信赖，才会产生与顾客交流的欲望。

5．专业知识强

销售致胜关键的第五个要素是极强的专业知识。优秀的销售人员对产品的专业知识比一般的业务人员强得多。针对相同的问题，一般的业务人员可能需要查阅资料后才能回答，而成功的销售人员则能立刻对答如流，在最短的时间内给出满意的答复。即优秀的销售人员在专业知识的学习方面永远优于一般的销售人员。

6．找出顾客需求

快速找出顾客的需求是销售致胜的第六个关键要素。即便是相同的产品，不同的顾客需求不同，其对产品的诉求点并不相同。优秀的销售人员能够迅速、精确地找出不同顾客的购买需求，从而赢得订单。

7．解说技巧

此外，销售人员优秀的解说技巧也是成功的关键。优秀的业务人员在做商品说明解说时，善于运用简报的技巧，言简意赅，准确地提供客户想知道的信息，而且能够精准地回答顾客的问题，满足顾客希望的答案。

8．擅长处理反对意见

善长处理反对意见，转化反对意见为产品的卖点是致胜关键的第八个要素。优秀的销售人员抢先与顾客成交永远快于一般销售人员。销售市场的竞争非常强烈，顾客往往会有多种选择，这就给销售人员带来很大的压力。

要抓住顾客，业务人员就需要善于处理客户的反对意见，抓住顾客的购买信号，让顾客能够轻松愉快地签下订单。

9．善于跟踪客户

在开发新顾客的同时，与老顾客保持经常的联系，是销售人员成功的关键之一。销售人员能够持续不断地大量创造高额业绩，需要让顾客买的更多，这就需要销售人员能做到最完善的使顾客满意的管理。成功的销售人员需要经常联系顾客，让顾客精神上获得很高的满意度。

10．收款能力强

极强的收款能力也是销售成功的致胜关键之一，否则就会功亏一篑。优秀的业务人员在处理收款问题时，能比普通销售人员更快地收回货款。遇到顾客交款推托时（推卸责任，找各种借口或者拉交情的手段来延迟交款），优秀的业务人员能有办法让顾客快速地付钱。

把握销售致胜的10个关键要素，进行模仿、学习，将其强化为自身的习惯，销售人员才能够获得不断的成功，取得越来越好的业绩。

【自检】

回答下列问题，测试自己在哪个环节还需要改进？

1．在销售过程中，你有明确的销售目标吗？

有□ 没有□

2．在销售过程中，你总是充满活力吗？

是□ 否□

3．在销售过程中，你开发顾客的能力强吗？

是□ 否□

4．在销售过程中，你自信能说服顾客吗？

是□ 否□

5．在销售过程中，你曾经回答不出顾客的问题吗？

是□ 否□

6．在销售过程中，你善于找出顾客的需求吗？

是□ 否□

7．在销售过程中，你能言简意赅地进行产品说明吗？

是□ 否□

8．在销售过程中，你擅长处理顾客的反对意见吗？

是□ 否□

9．你经常与老客户保持联系吗？

是□ 否□

10．你能否顺利收到货款？

是□ 否□

提示：

销售致胜的关键是：明确的目标、健康的身心、极强的开发顾客的能力、自信、专业知识、找出顾客的需求、好的解说技巧、善于处理反对意见、跟踪顾客和收款。

业绩倍增的方法

销售人员如何通过实践上述10个销售致胜的关键，促使自己的业绩倍增、收入提高呢？

在上述10个销售致胜关键的每个环节中，销售人员只要每个环节都进步一点儿、比目前情况好一点儿，那么，销售人员就能够业绩倍增，提高收入。

销售人员从目标、执行计划、开发、善于处理反对意见、成交，一直到最后的服务、收款等各种能力的环节中，每个环节成长10%，例如现在销售人员开发顾客的能力为每个月开发10位顾客，那现在再多开发一位，每一环节成长10%，最终销售人员的业绩能够增加2．6倍，收入也就自然得到相应提升。

业绩长红要做好的四件事

一次的销售成功是容易的，困难的是始终保持业绩长红。而优秀的业务人员通过永不放弃、向专家学习、制订远大的目标、加上极强的行动力，则能够有效地保持业绩长红。

1．永不放弃

永不放弃是任何从事工作的人都应该保持的积极态度。作为一名希望成功的销售员，首先需要下定决心从事业务工作，将推销业务工作视为终身工作，当成神圣的使命来做。不怕吃苦、风雨、讥笑、持续不断地努力工作，直至成功。

2．向专家学习

向专家学习，向优秀的销售人员学习经验、技巧，这是所有成功的销售人员持续不断要做的事情。成功的销售人员每天、每周、每个月都持续不断地向销售高手、专家学习，只有坚持不断地学习才能够带来销售的进步，从而保持业绩的长红。

3．制订远大目标

要保持业绩长红，销售人员要做的第三件事情是制订远大的目标。自信与远大的目标密切结合才能够带来更大的前进动力去实现制订的目标，从而保持业绩长红，提升收入。

【自检】

测试你有没有远大的目标。

一般的业务人员制订的目标就是公司所要求的目标，如果公司要求每月做100万元的销售额，平凡的业务人员就做100万元，但优秀的业务人员会认为公司制订的目标太低，自动提高到150万元。

看看你属于哪种情况？想想你自己在公司的表现，面对公司制订的目标，判断你有没有远大的目标。@___________________________________________________________

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4．积极主动地行动

保持业绩长红，销售人员最后要做的事情是积极的实际行动。

优秀的销售人员的行动力比一般的销售人员更强，只有坚持积极、自信地行动，才能达到自己制订的目标。

图1－2业绩长红要做的事情

【本讲小结】

财富的20/80法则同样适用于销售领域。销售工作成功的架构有10个，这些架构从制订目标、执行计划、建立自信心、健康的外表开始一直到要持续培养各种不同的真功夫：①开发顾客的能力；②处理价格的能力；③反对意见的能力；④成交的能力；⑤展示说明的熟练技巧；⑥为顾客提供优质服务的能力，按照这些致胜关键来做，销售人员就会在最短的时间之内，提升销售业绩。销售人员要保持业绩长红，需要做四件事情：永不放弃、向专家学习、制订远大的目标和积极主动地行动。

【心得体会】

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