项目招商流程

项目招商流程（精选10篇）

项目招商流程 篇1

招商引资项目落地流程

一、投资商或招引单位（带可行性研究报告）向县开发区申报项目落地申请。

二、县开发区招集发改局、环保局、安监局三部门

预审项目可行性并出具意见书。

三、县开发区向县工业服务业领导小组提交项目可行性意见书。

四、县工业服务业领导小组组织相关部门（发改局、环保局、规划局、国土局、住建局等）对项目进行综合评审、分析，审核后出具项目落地意见。

五、项目确定落地，县工业服务业领导小组各成员单位协助投资商或招引单位办理各项手续。附：定陶区招商引资项目落地流程图

项目招商流程 篇2

A企业是一家大型国有企业。近年来, 随着企业发展, 市场占有率不断提高, 产品需求多样化增加, 研究开发新产品重要性地位凸显, 随着研发项目日益增多, 现有的研发费用财务核算方式不能满足企业对外报送和对内管理的需要, 不能及时评价、控制和管理研发费用, 主要表现在以下几个方面。

(一) 项目管理制度缺失, 项目管理无专用标识

A企业设有项目管理部门, 但研发项目管理制度不完善, 由于缺少制度化的控制, 项目的管理不能独立于其他项目, 同基建、技改等项目在编码规则和管理上常常混为一谈, 没有独立标识, 项目编码随意性强, 无规范化、专属性差。一个项目常会对应有几个项目令号出现, 造成财务核算针对性差, 不能追溯项目发生费用, 无法编制项目费用报表。

(二) 经济业务分类不清, 研发项目核算内容不全

研发项目经济业务分类混乱, 含糊不清, 没有明确的业务范围和文件规范。研究院只负责研发, 对经济业务分类和会计核算不熟悉、不关心。票据领用混乱, 常将发生的费用计入生产成本、制造费用、销售费用、辅助生产成本等, 导致研发费用核算内容不完全, 无法对企业研究开发费用进行系统性统计, 更不能对研发过程费用的跟踪、考核、监督和评价。

(三) 财务科目设置粗放, 不符合会计准则要求

研发费用只通过“管理费用—研发费用”科目核算, 设置粗放, 不符合会计准则要求。准则中对研发费用归集科目定义为“研发支出—费用化支出”和“研发支出—资本化支出”。该科目也无法核算企业自主创新形成无形资产的费用, 不能提供按照研发项目类别归集的详细数据。

(四) 研发项目财务核算流程缺失, 研发费用分类核算无规范

研发费用的核算没有设置人工、材料、折旧及摊销、差旅费、业务招待费等明细项目。人工成本没有按项目统计分配计算的方法, 也没有统一的数据计算方式及票据传递流程;直接材料没有领用规范, 特别是生产车间为研发领用的物料, 无标识, 领用主体不明;差旅费用、业务招待费用等均不按项目分类进行核算。总之, 不能提供出按项目分类计算数据, 管理层无法得到真实有效的决策依据。

(五) 无形资产核算“费用化”与“资本化”阶段认证不清

无形资产“费用化”与“资本化”阶段的划分一直是困扰A企业会计核算的难题, 主要原因是各部门认为, 这仅仅是一个财务问题, 与他们无关, 会计人员又不具备专业的研发知识不能做出准确的判断导致。表现出工作交叉, 涉及部门较多, 财务人员无法进行账务处理。加强财务总部、研究院和管理层的沟通, 制定相应的工作制度和程序要求, 成为解决这一问题的唯一途径。

基于以上几点, A企业利用财税政策能力低下, 导致企业不能充分享受税收加计扣除优惠和所得税税率优惠等财税政策。

二、企业《研发费用核算流程》的主要内容

A企业认识到自己的不足, 经过向国际先进企业和国内同类企业的咨询学习, 经过反复的论证, 制定了一套既适合企业现状又便于操作的流程—《研发费用核算流程》, 其主要内容如下。

(一) 建立项目管理制度, 设定项目管理的独有标识—项目令号

A企业制定并实施了项目管理制度, 明确了项目令号的编制方法和要求。项目令号作为研究开发项目的唯一标识, 是项目管理的基石。每年按规则对新的研发项目编制项目令号。项目令号编制具有唯一性、标准化、稳定性的特点。一个编码只能针对一个项目, 不能多个项目一个编码, 也不能一个项目多个编码, 项目令号的编制不随着时间的推移而改变。项目令号按照标准规范编制, 具有标准化的特征, 具体要求为:第一段标注KF字样 (意为“开发”) , 第二段表示年份, 第三段表示本年新发生项目序号。比如KF2012-001。项目编码一旦启用, 不再另行使用。项目令号贯穿了项目管理的全程, 是研发项目的唯一标识, 起着标志性作用, 是项目管理的基石。

(二) 对业务流程进行梳理, 加强部门间的协调和沟通

结合财务知识, 将保障部、制造部、销售部、质量检验部、售后服务部等各部门与研发项目有关的业务进行梳理, 进行业务分拆。将生产项目与研发项目分开, 生产项目按照工单生产模式进行, 研发项目按照项目令号管理模式进行, 避免将费用记入“生产成本”核算;对产品在客户处的试制不再记入“销售费用”核算;研发使用的水、电、汽等能源消耗不再记入“制造费用”核算等。同时, 加强各部门之间的沟通、协调, 使企业各部门充分认识到国家相关研究开发政策给企业带来的好处, 认识到研究开发的核算不单单是财务部门的事情, 以实现企业价值最大化为工作指导方针, 加强沟通意识, 保证研发费用准确归集与核算, 维护企业合法权益。

(三) 按会计准则要求设立账簿和科目

通过对A企业发生的研发费用项目进行汇总后分类, 可分为以下几个方面:人员人工、直接投入、折旧费用和长期费用摊销、设计费用、装备调试费、无形资产摊销、差旅费、业务招待费、办公费、其他费用等10类别, 贯穿整个项目, 设置为“研发支出-费用化支出”科目的三级明细。无形资产核算达到“资本化”条件时, 设置“研发支出—资本化支出”科目核算, 也下设10个类别的三级明细 (明细同上) 。

(四) 按项目令号进行分类核算

根据项目管理的过程中发生的人工费用、车间试制费用、材料采购、其他费用等发生内容的不同, 进入不同的会计核算子流程, 后通过人工编制按令号归集《研发试制报表》。具体操作流程如下:

1、设置《研发人员工资分配表》 (见表1) 流程。

项目经理确定项目成员后, 指派专人统计项目组成员参与项目的时间, 并将记录结果每月报送研发管理层, 研发管理层工作人员根据各项目组的记录汇总编制《研发人员工资分配表》, 并报送财务总部。

2、专设《生产车间研发费用归集流程》。

A企业研发产品试制过程在生产车间完成, 为了与生产费用区分开来, 要求车间每月编制《试制完工结算表》 (表样如表2) 并附车间参与研究开发项目工作人员名单一份、费用计算方法和费用计算过程表单一份, 由研发管理层审批后上报到财务总部。

3、设《研发领用物料结算流程》。

相关人员在领用研发物资时, 需在领用单上标注项目工作令号, 库管员检查单据完整性后发料, 在ERP财务系统中选择账户别名直接进行出库操作, 记入“研发支出-费用化支出-直接投入”科目或“研发支出-费用化支出-办公费”科目。财务人员于月底将库房报送票据和财务系统中的明细进行比对正确后, 按工作令号进行分类归集。

4、设定《研究开发项目财务报销流程》。

流程规定, 凡到财务部报销与研发项目相关的业务, 包括采购物料、固定资产、无形资产、委外加工、报销差旅费、招待费等业务一律填制《研发支出结算明细表》 (如下图表3) 。财务总部接收到审批后的《研发支出结算明细表》和相关单据后结予挂账、付款结算或费用报销, 否则不予挂账、付款和报销。该方法的优点是将比较分散的、难以统计的费用以单独报送的方式固定下来, 并确认业务归属, 项目资金核算更准确;缺点是加重了报销人员的负担。但经过一段时间的适应, 执行效果良好。

年月日

每月月底, 依研发管理层报送的《研发人员工资项目分配表》、生产车间报送的《试制完工结算表》、库管员报送的单据、财务汇集的《研发支出结算明细表》等资料, 研发费用核算岗位会计人员汇总编制《研发试制报表》 (见表4) 。《研发试制报表》编制完成, 研发项目支出归集数据准确率提高, 为企业研发项目管理提供了可靠的依据。企业享受所得税加计扣除优惠政策备案时, 报送的会计资料强调直接性和专门性, 申批加计扣除的金额应小于试制报表中的金额, 可在该报表的基础上做出微调即可。

(五) 财务核算流程为企业研发费用“资本化”和“费用化”设定了依据

在项目财务核算流程中, 单独就研究费用“资本化”和“费用化”做了明确规定, 要求研发管理层在研发单个项目运行至研究阶段后, 试制生产前, 根据研究人员和管理层的意见, 依据无形资产资本化的条件判断并出具《研发费用资本化通知书》, 表明同意或不同意研发项目资本化, 并说明原因。财务部作为依据进行备案保管。同时要求, 自试制阶段至项目结束前任何时段均可以书面形式表明同意研发项目费用资本化, 并说明原因。财务人员收到《研发费用资本化通知书》后, 按照会计准则的要求, 将项目发生的费用计入“研发支出—资本化支出”科目, 并选择相应的明细分类, 在接到研发管理层报送的《研发项目结项通知书》后, 将“研发支出—资本化支出”余额转入“无形资产”进行核算, 并按期摊销。

浅析地铁项目的招标流程管理 篇3

关键词:地铁项目;建设;招标流程;管理

中图分类号:F284 文献标识码:A 文章编号:1000-8136(2010)09-0067-02

地铁作为我国各大中城市正全力建设的一种公共交通工具,其具有节省土地、减少噪声、减少干扰、节约能源等诸多优点,必然将在我国未来公共交通中发挥巨大的作用和意义。地铁项目的招标流程管理是项目设计、施工、监理、验收的前提和基础,必须保证招标流程管理的科学性、全面性、客观性,以确保选择最合适的建设单位完成地铁项目的建设工作。

1地铁项目招标流程管理的原则

地下铁道,简称为地铁,亦简称为地下铁,狭义上的地铁专指在地下运行为主的城市铁路系统或捷运系统;但广义上,由于许多此类的系统为了配合修筑的环境,可能也会有地面化的路段存在,因此通常涵盖了都会地区各种地下与地面上的高密度交通运输系统。近年来,我国各大中城市都在集中力量建设地铁项目,地铁建设项目的招标流程管理工作在项目整体建设中占有十分重要的地位和作用。地铁项目招标流程管理的工作原则,主要有以下两个方面:

1.1坚持“公开、公平、公正”的基本原则

我国正在兴建或已完工的地铁建设项目全部是由国家财政统一拨款,将项目建设的设计、施工、监理、验收等任务分包给具有相关资质的单位来进行和完成。地铁项目招标流程管理的主体单位是政府相关建设和规划管理部门,其根据项目建设的具体要求来制定招标计划书,而“公开、公平、公正”则是地铁项目招标流程管理的基本原则。公开,即为地铁项目的招标工作要面向全社会,决不允许内部承包现象的出现;公平,即为地铁项目招标工作中,政府相关管理部门要给予全部投标单位展现自身实力和优势的机会,对其进行平等的审核;公正,即为地铁项目招标工作中,绝不可以出现“徇私舞弊”的现象,要客观的选择出实力雄厚、价格合理的地铁项目单位。

1.2竞争优化的原则

目前,在部分地区的政府工程建设项目的招标工作中,由于受“地方保护主义”、“徇私舞弊”等因素的影响,竞争市场普遍存在鱼龙混杂、真伪难辨的现象,这是绝对不容忽视的。地铁项目招标流程管理工作中,相关管理部门和人员要制定全面的招标管理制度和措施,并给予足够的空间和时间,为各家投标单位提供一个广阔的竞争舞台,逐步建立一个优化的招标环境和市场。在地铁项目的招标竞争中,各家投标单位都将展现出各自的优势,而为政府相关管理部门提供更多的选择空间。

2地铁项目招标流程管理的主要工作内容

地铁项目招标流程管理工作的内容较为繁杂,其中涉及的部门、人员、问题都比较多,如果在管理工作中难以全面把握招标流程管理的重点和难点,就很难保证地铁项目招标管理工作的全面开展和完成。地铁项目招标流程管理的工作内容,主要有以下几点:

2.1地铁项目招标计划书的制定

地铁项目招标计划书的制定是地铁招标流程管理的主要内容之一,也是招标流程管理工作的基本依据和前提。地铁项目招标计划书的制定必须由政府建设管理部门领导人员以及相关财政审核人员、工程技术人员共同研究和探讨,进而制定出科学、合理、全面的招标计划书。地铁项目招标计划制定完成后,要报请政府主要领导审阅,结合政府领导提出的意见,及时进行妥善的修改和完善,最后面向全社会进行公开招标。

2.2投标单位资质的审核

地铁项目招标流程管理工作中,由于参与招标的建设单位较多,建设单位的整体技术水平和施工能力也存在参差不齐的现象,必须对其投标单位的资质进行全面的审核,最终确定符合地铁项目要求的单位进入最后的角逐。投标单位资质审核的内容主要包括:投标单位的性质、能力、技术水平、以往建设项目等,这些资料都要通过建设单位管理部门获取,并要严格保证资料的准确性、真实性,严防“滥竽充数”建设单位的存在。

2.3对于工程造价的全面审核

地铁项目需要投入的资金量巨大,而这部分资金全部由政府财政提供,因此,在地铁项目招标流程管理工作中一定要注意对于工程造价的全面审核。地铁项目造价审核的基本原则是“尽量降低工程建设成本,力争实现工程项目质量的最优化”,也就是在造价审核工作中,降低工程成本不是唯一的目的,保证地铁项目的质量也是尤为重要的。

2.4运营项目的招标管理

地铁项目的招标工作不仅仅是对工程项目施工单位进行招标,还要对地铁项目正式运营阶段的管理单位进行公开招标。地铁项目在正式运营以后,管理工作所涉及到的内容是较为复杂的,主要包括:地铁项目正常通行能力的检测与管理、地铁站点的设备维护与环境保洁、地铁收入的统计与管理、地铁站点广告位的招商等,这些工作都必须由专业的管理团队来开展和进行,才能保证地铁项目运营管理的实际效果和作用。同时,在招标工作中,对于运营项目管理单位的资质审核重点要放在企业规模和以往业绩上,确保运营项目管理单位具备雄厚的实力和丰富的管理经验,坚决防止“滥竽充数”现象的出现。

3如何促进地铁项目招标流程管理的科学发展

地铁项目招标流程的管理工作在具备现代科学、先进管理理念的基础上,还要全面落实科学发展观,以达到进一步促进政府建设工程项目管理工作的持续、健康、协调发展的目的和作用。

地铁项目招标流程管理科学发展的过程中,相关管理部门和人员一定要注意坚持“以人为本”的科学发展管理理念。在地铁项目招标流程管理工作中,坚持“以人为本”的管理理念是保持政府各项工程项目建设管理平稳开展和进行的根本、同时也是坚持“依靠党的方针、政策”的具体体现。坚持科学发展观在地铁项目招标流程管理工作中的指导作用,一方面是要不断提高地铁项目招标管理人员的整体素质,另一方面是着力解决好管理工作中经常遇到的问题和矛盾。地铁项目招标流程管理工作的管理理念要强调对于人员的管理,就是要充分调动招标管理人员工作的积极性和创造性,促进地铁建设项目招标流程管理的顺利开展和完成。

地铁项目关系到地区的经济发展,以及城市居民的出行等多方面的社会问题,如果地铁项目质量难以得到保证,必将导致较大规模的人员伤亡,甚至引发一系列的经济损失和社会安定问题。因此,地铁项目招标流程管理的科学发展是十分重要的,其所具有的价值和意义也是极为深远的。

参考文献

1 马鹏远、魏 鸣.浅谈我国地铁建设项目的全程监管与控制措施[J].城市发展与建设,2005(1)

2 宋向明、王彬书.我国地铁工程项目建设招投标管理工作的现状浅析[J].城市经济学报,2008(7)

3 温宏宇.地铁项目招标管理工作的重点和难点问题分析[J].吉林建筑科学,2005(14)

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5 蒋长学、赵 顺.世界各国地铁项目招标管理工作经典案例分析[J].重庆建筑学报,2007(2)

6 吴笑飞.地铁项目招标流程管理工作的主要内容和管理措施[J].北京城市规划报告,2008(3)

7 金德礼、周 欣.如何加强地铁项目招标流程管理的科学与创新发展[J].科技成果纵横,2008(21)

8 侯思宇.如何实现地铁项目的流程化管理和制度化监控[J].现代建筑工程发展期刊,2006(5)

Analysis the Subway Project Tender Flow Management

Zheng Le

Abstract: In recent years, along with our country each big or media-sized cities economic development fast development, as well as urban population, motor vehicle’s unceasing increase, urban traffic pressure in yearly enlargement, and has promoted one of for urban construction’s key questions. If cannot process the municipal transportation jamming properly the question, will certainly to affect to the urban corporate planning and the future develops, will restrict the urban economy development the direction and the step. This article does on the subway project’s tender flow management by the brief analysis, in order to have the impetus and the promotion to our country subway project work.

工程项目流程 篇4

工程项目基本流程及注意事项

一、建设工程前期手续

（一）确定投资项目：（1）写出工程项目建议书（申请）；（2）建设单位委托有资质的机构进行可行性研究，并签订有关合同。

（二）立项：向阳泉市经济技术开发区申请立项报告

（三）办理征地手续：（1）需要申请用地的须持国家批准建设项目的有关文件，先向当地住建局提出选址申请，由当地住建局规划科核定其用地位置和界限，提供规划设计条件并核发《选址意见书》。（2）建设单位根据《选址意见书》中给规定的规划条件委托具有资质的规划设计单位进行规划设计，将规划方案报规划科审定。(3)建设单位选址意见书完善后，到规划科办理《建设用地规划许可证》。（4）建设单位在取得《建设用地规划许可证》后，向县级以上土地管理部门申请用地。办理建设用地批准手续。

（四）地质勘测招标(建设单位委托有资质的机构进行地质勘测，并签订有关合同）。

（五）建设工程的设计招标（建设单位委托有资质的机构进行建设工程设计，并签订有关合同）。

（六）施工图审查（建设单位委托有资质的审图机构进行图纸审查，并签订有关合同）。

（七）建设工程规划许可证

（1）由建设单位向当地住建局提出《建设工程规划许可证》书面申请。（2）由建设单位向当地住建局规划科提交项目批文、勘测、设计合同、单位资质、项目负责人资质、施工图审查意见书及合格书等资料。（3）施工图审查批准书。（4）符合要求后，办理《建设工程规划许可证》。

（八）监理招标（建设单位委托有资格的监理单位进行施工过程的监理，并签订有关合同）。

（1）应具备法人资格、法定资质、可承担建设工程监理资格。（2）建设单位应根据监理的费用是否进行招投标（3）监理单位应确定项目总监、项目专业监理工程师。（4）监理单位应根据图纸设计、施工现场编制监理规划及实施细则。（5）监理单位应建立质量安全保证体系，完善各项规章制度，对建设工程项目实施监理。（6）监理单位应对施工的全部过程质量、安全、工程实体、使用过程的质量安全全面负责。

（九）施工单位招标（1）施工单位应具备法人资格、法定资质、可承担建设工程施工资格。（2）施工单位应建立项目部、各项施工管理制度、质量安全保证体系。（3）施工单位应按招投标的项目管理班子全套人员，全部到位，按照国家法律法规及规范要求进行施工。（4）施工单位应对施工的全部过程质量安全，工程实体、使用过程的质量安全全面负责。

二、建设工程项目招标程序

1、确定招标方式：依法必须招标的项目，应当符合法律、法规规定的条件。其招标范围和招标方式应当报项目审批部门或者核准部门核准。

2、委托招标代理：（1）招标人委托招标的，应当与招标代理机构签订书面委托协议，明确双方的权利和义务。（2）依法必须招标的项目，招标人具有编制招标文件和组织评标能力，自行办理招标事宜的，应当向有关行政监督部门备案。

3、编制招标文件：（1）招标人应当在发出招标文件五个工作日前将招标文件送有关行政监督部门备案。（2）采用资格预审方式的，同时编制投标资格预审文件。

4、发布招标公告或发出投标邀请书。（1）实行公开招标的，招标人应通过国家指定的报刊、信息网络或者其他媒介发布招标公告。任何认为自己符合招标公告要求的施工单位都有权报名并索取资格审查文件，招标人不得以任何借口拒绝符合条件的投标人报名；（2）采用邀请招标的，招标人应当向三个以上具备承担招标工程的能力资信良好的施工单位发出投标邀请书；（3）招标公告和投标邀请书均应载明招标人的名称和地址，招标工程的性质、规模、资金来源、项目的实施地点、质量要求、开工竣工日期、对投标人的要求、投标报名时间和报名截止时间以及获取资格预审文件、招标文件的办法等事项。

5、对潜在投标人进行资格审查

6、发招标文件

7、投标人编制投标文件

8、组建评标委员会

9、开标、评标，提交评标报告

10、确定中标人 根据《招投标法》的相关规定，中标人的投标应当符合下列条件之一：

（1）、能够最大限度地满足招标文件中规定的各项综合评价标准；

（2）、能够满足招标文件的实质性要求，并且经评审的投标价格最低；但是投标价格低于成本的除外。

11、发出中标通知书，签订合同。

三、建筑工程施工前期

（一）办理施工许可证 由建设单位负责，向当地住建局写出书面申请。办理施工许可证应提供以下资料：立项批文、安全生产许可证、资金落实证明、全套施工图纸及技术资料、中标通知书、3 施工合同书、委托监理合同书（监理资质）、规划许可证、用地规划许可证、营业执照、施工组织设计书、质量安全监督注册证书。

办理施工许可证应该具备以下条件：

(1)已经办理该建筑工程用地批准手续。(2)已经取得建设工程规划许可证。(3)施工场地已经基本具备施工条件，需要拆迁的，其拆迁进度符合施工要求。(4)已经确定施工企业。(5)有满足施工需要的施工图纸及技术资料，施工图设计文件已按规定进行了审查。(6)有保证工程质量和安全的具体措施。(7)按照规定应该委托监理的工程已委托监理。(8)建设资金已经落实。建设单位应当提供银行出具的到位资金证明，有条件的可以实行银行付款保函或者其他第三方担保。(9)法律、行政法规规定的其他条件。

施工许可证办理流程：

1、填写《建筑工程施工许可证申请表》;

2、提交相关报建资料(详见办理建筑工程施工许可证须具备的文件或材料);

3、到质监站、安监站办理质量、安全监督手续;

4、领取建筑工程施工许可证。

（二）做好五通一平：一般包括通水、通电、通路、通讯、通气和平整场地，一般基本要求是三通一平，包括通水、通电、通路和平整场地。

（三）准备开工

开工应具备的条件：

1.施工许可证已获政府主管部门批准； 2.征地拆迁工作能满足工程进度需要；

3.施工组织设计已获总监理工程师批准；

4.承包单位现场管理人员已到位，机具、工人已到场，主要工程材料已落实；

5.进场道路、水、电、通讯已满足开工要求。

五、建筑工程施工

（一）工程施工步骤：

1、测量放线；

2、土方开挖；

3、地基验槽；

4、垫层浇筑；

5、防水及保护层施工；

6、基础底板施工；

7、地下室结构施工；

8、地下室外墙防水及保温施工；

9、土方回填；

10、主体结构施工；

11、屋面防水及其他；

12、抹灰施工；

13、外墙保温；

14、外墙装饰；

15、内墙抹灰；

16、楼地面；

17、门窗安装；

18、室外工程施工、19、竣工验收

（二）施工程序：

1、地基与基础：施工准备→测量放线控制→渣土和地下障碍物清理并转运至甲方指定地点→土方分区分层开挖，并将多余土方外运→按挖方清理整平→验收→做基础→土方回填。

2、主体结构：要看是什么结构形式，砖混、钢筋混凝土、钢结构等，砖混结构：砌砖→浇筑构造柱、圈梁→现浇（预制）顶板； 钢筋混凝土：绑扎钢筋（柱、梁板）→支模板（柱、梁板）→浇筑混凝土→填充墙；

钢结构：加工、安装钢柱→加工、安装钢梁、钢架→屋面板。

4、屋面：分刚性、柔性屋面，水泥砂浆、混凝土属于刚性屋面；卷材、防水涂料等属于柔性屋面。施工顺序：焦碴找坡层→保温层→找平层→SBS防水层→保护层→镶贴面砖

5、装饰与装修。分几部分：地面、墙面、门窗安装等。

6、设备管道包括：电缆电线、灯具安装；给排水管道器具；通风空调设备与管道安装；暖气；消防等。

（三）现场质量检查：

（1）开工前的检查，主要检查是否具备开工条件，开工后能否保持连续正常施工，能否保证工程质量；

（2）工序交接检查，对于重要的工序和对工程有重大影响的工序，应严格执行“三检”制度，未经监理工程师（或建设单位本项目负责人）检查认可，不得进行下一道工序施工；

（3）隐蔽工程必须检查认证后方可隐蔽覆盖；分部分项工程完工后应经检查认可，并签署验收记录后，才能进行下一个工程的的施工；

（4）应客观因素停工或处理质量事故等停工复工时，经检查认可后方可复工。

（四）质量验收资料：

1、地基验槽记录

2、基桩工程质量验收报告

3、地基处理工程质量验收报告

4、地基与基础分部工程质量验收报告

5、主体结构分部工程质量验收报告

6、特殊分部工程质量验收报告

7、线路敷设验收报告

8、地基与基础分部及所含子分部、分项、检验批质量验收记录

9、主体结构分部及所含子分部、分项、检验批质量验收记录

10、装饰装修分部及所含子分部、分项、检验批质量验收记录

11、屋面分部及所含子分部、分项、检验批质量验收记录

12、给水、排水及采暖分部及所含子分部、分项、检验批质量验收记录

13、电气分部及所含子分部、分项、检验批质量验收记录

14、通风与空调分部及所含子分部、分项、检验批质量验收记录

15、电梯分部及所含子分部、分项、检验批质量验收记录

16、单位工程及所含子单位工程质量竣工验收记录

17、室外工程的分部（子分部）、分项、检验批质量验收记录

六、建设工程竣工验收

工程竣工验收工作，由建设单位负责组织实施，申请当地住建局工程质量监督机构对工程竣工验收进行监督。

（一）建设工程具备以下条件，方可进行竣工验收：（1）完成工程设计和合同约定的各项内容。

（2）施工单位、监理单位在工程完工后，对工程的质量、资料进行全面检查，确认符合国家有关法律法规和强制性标准后，并向建设单位提出工程竣工报告。

（3）建设单位对工程全面进行质量评估，并出具质量评估报告。（4）勘测单位、设计单位根据国家有关法律法规及强制性条文，勘测设计文件、签署设计变更的通知等进行全面检查，并提出建设工程实体质量检查报告。

（5）以上全部资料，报质量安全监督站进行审查。符合要求后，领取建设工程竣工验收申请表。申请建设工程竣工验收。

（二）竣工验收程序及内容

1、由建设单位组织工程竣工验收并主持验收会议。

2、建设、施工、监理、设计、勘察单位分别书面汇报工程项目建设质量状况、合同履约及执行国家法律、法规和工程建设强制性标准情况。

3、验收组分为三部分分别进行检查验收。（1）检查工程实体质量。

（2）检查工程建设参与各方提供的竣工资料。

7（3）对建筑工程的使用功能进行抽查、试验。例厕所、阳台泼水试验，浴缸、水池盛水试验，通水、通电试验，排污主管通球试验及绝缘电阻、接地电阻、漏电跳闸测试等。

（4）形成竣工验收意见，填写《建设工程竣工验收备案书》和《建设工程竣工验收报告》，验收小组人员分别签字、建设单位盖章。

（5）当在验收过程中发现严重问题，达不到竣工验收标准时，验收小组应责成责任单位立即整改，并宣布本次验收无效，重新确定时间组织竣工验收。

4、竣工验收备案：建筑工程竣工验收完毕以后，由建设单位负责，在备案部建立备案。

七、竣工决算

建设单位应委托有资质的单位进行竣工决算。

1、编制竣工决算的依据（1）承发包双方签订的合同。

（2）施工图预算、预算定额、材料差价、费用标准等资料。（3）工程竣工报告和工程验收单。

（4）设计变更通知书和现场签证以及其他有关记录和资料等。

2、编制竣工决算的原则

对未完的工程不能办理决算，对工程质量不合格的，要返工补修，达到合格后才能办理决算。

八、竣工资料整理

1、施工单位工程竣工报告

2、监理单位工程竣工质量评价报告

3、勘察单位勘察文件及实施情况检查报告

4、设计单位设计文件及实施情况检查报告

5、建设工程质量竣工验收意见书或单位（子单位）工程质量竣工验收记录

6、竣工验收存在问题整改通知书

7、竣工验收存在问题整改验收意见书

8、工程的具备竣工验收条件的通知及重新组织竣工验收通知书

9、单位（子单位）工程质量控制资料核查记录（质量保证资料审查记录）

10、单位（子单位）工程安全和功能检验资料核查及主要功能抽查记录

11、单位（子单位）工程观感质量检查记录（观感质量评定表）

12、工程质量保修合同（书）

13、建设工程竣工验收报告（由建设单位填写）

项目启动流程 篇5

一 运营团队

1、这个世界上不缺好的项目，缺的是一个好的运营团队

2、风投投的项目，项目再好，没有好的运营团队，他不会投

3、运营团队核心人员之间的认同度

4、团队梦想成功，你才能成功

二 项目调研

1、阿历克斯点击量，找出该项目做得最好的前三名，去调研

2、每一家调研一周左右（详细调研）

3、调研结束，总结三家公司的核心竞争力，优势在哪里，包括产品，销售模式，管理班子，总之他为什么做到前三名的原因，一一列举出来

三 我们的项目规划（头脑风暴会议）

1、不要讨论生意能不能做，而去讨论生意怎么做，能做得好

2、制定出我们的销售模式，产品模式，运营班子

3、销售模式要有绝对的市场冲击力

4、产品模式，定价高端（①群体好②公司利润巨大③好做促销④涨价，不断的涨价）

5、管理班子，专业人做专业事

6、我们是销售公司除财务外，全员营销，总裁是最大的业务员

7、工作期间的所有会议要有发起人，监督人，落实人，没有结果的会议绝不开

8、日常管理，要建立股东微信群，总监以上微信群，经理级别以上微信群，经理每天汇报工作，每个部门要有群

9、制定企业目标 ①基础目标 ②优秀目标 ③卓越目标

在此目标的基础上规划每个部门的每个月的费用，并清除知道企业利润，制定完之后，告诉所有员工完成基础目标，所有员工17薪（正常12薪），优秀目标完成所有员工20薪（经理级别以上享受分红，年底红包）卓越目标完成，所有员工24薪（全体员工享受分红，年底红包）

四 居间人认定

1、要签合同

2、制定居间人销售提成3、激励居间人全力启动

4、居间人至少50名

五 市场战略

公司组建一个部门，每天浏览这个项目前3名的网站，了解最新资讯，做出自己的创新模式！

项目启动大会流程 篇6

项目启动大会是一二手联动营销开始前动员大会，主要目的是集中向各销售人员展示分销项目，公布分销激励政策充分调动员工积极性快速实现销售目标，具体流程如下：

一、参与人员包括：运营部门职能部门、各加盟商及销售人员、对接人，策划人员、开发商相关人员。

二、大会内容第一项 分销项目情况介绍，包括：

1、市场动态分析，根据当前房地产市场动态结合分销项目进行分析，为项目分销成功提供理论依据，提升员工分销信心；

2、分销项目优劣势分析，进一步挖掘项目亮点为员工提供分销说辞；

3、客户分析，协助销售人员根据项目情况进行客户细分，为销售人员拓展客户提供方向性指导；

4、周边竞品项目优劣势对比，再次突出本项目分销优势，提升员工信心。

5、定房会当天销售政策，客户要求等。

三、大会内容第二项 分销项目销售流程，包括：

1、明确售楼部与外围分销团队分工，售楼部暂停销售工作，只负责接待来访客户讲解项目基本情况，外围分销团队负责拓展客户渠道，引导意向客户到售楼部看房以及后期逼单；

2、外围分销团队带客户到售楼部后，由售楼部人员配合接待讲解项目，客户离开后，由外围分销团队销售人员及接待售楼员共同到项目客户管理人员处核对客户，根据客户来访电话号码进行查重工作，查重期限根据项目情况与开发商进行协商。如客户在查重期限内属无效带看，如客户没有在期限内属有效带看，由接待售楼员填写《客户来访登记表》一式两份与客户管理人员共同签字确认后交给外围分销团队销售人员。

3、客户界定只限于外围分销团队与售楼部客户进行区分，外围分销团队之间客户不区分以最终收取客户意向金为准。客户确定购买意向后由外围分销团队销售人员收取客户一定金额意向金并向客户提供收据。

4、客户持意向金收据可参加分销项目开盘定房会，定房会当天交定金确定选房客户可享受相关优惠政策。

5、定房会当天客户选房顺序以随机摇号为准，摇号依据是客户意向金收据号。

6、定房会当天只收取客户定金确定客户选房楼号，不进行相关优惠政策解释及付款方式的确认，定房结束后七天内客户到售楼部交首期款时再进一步与客户协商付款方式及优惠。

7、定房会结束后根据当天定房情况及时向各外围分销团队通报定房情况并要求及时通知客户交首期款并签订购房协议。

8、客户交清首期款并签订购房协议后七日内对外围分销团队支付佣金。

四、大会内容第三项 分销激励政策，包括：

1、对各外围分销团队明确分销周期，确定单套销售佣金标准；

2、明确递增式奖励政策，即以每销售团队登记人数为基准，制定每人多销售一套奖励标准；

3、即实行奖励政策。

五、大会内容第四项 主要销售团队展示公众承诺，包括：运营团队支持承诺，销售团队销售目标承诺等，将各团队承诺上墙公示。

对通信项目管理的流程分析 篇7

一、管理阶段的划分

1.1启动阶段

启动阶段一般包括知晓客户需求, 研究可行方案, 初步设定行动步骤等内容。因而需要对项目组织运作, 项目责任界面, 项目的管理范围做出清晰的规定, 并强调我们需要从管理中获得效益。

(1) 项目责任分明。一个项目的成功往往需要多方面的合作, 不同领域人员的积极参与。客户在办项目时更多地依赖承办方的实战, 他们对承办方有一种依赖心理, 只有达到相同的预期, 才能更好的合作, 继而完成项目。项目责任分明, 明确每一方应履行的责任和应承担的风险, 并标明截止日期, 避免影响项目的发展进度。

(2) 明确项目范围。我们经常看到一些项目说竣工却迟迟不能完工, 说开工却总是一拖再拖。排除资金方面的原因, 人员方面的原因外, 真正参与其中的工作人员会发现是因为在实际的操作过程中, 各种问题频发, 且都不在项目预期里面, 造成了项目发展与预期不相符。因此, 我们在设定项目范围时, 一定要多方考察, 明晰可能出现的各种原因, 并将其与项目发展进度相结合, 使得项目按预期发展, 避免不必要的人员浪费和经费问题。

(3) 高效管理。通信行业项目实施时, 工作人员都是高素质人才, 材料也是高新材料, 要将其同高效施工相结合, 就必须要有高效的人员管理机制。项目开始, 就必须做好预算。另外, 在实际的施工过程中, 各项目的实际开支一定要记录在案, 并且每日核算, 并将数据进行科学分析。

1.2计划阶段

计划阶段是通过制定企业的目标和发展方向, 业务计划等。保持多变的环境和企业资源之间的协调是管理行动的关键。计划阶段既有项目的整体管理, 时间管理, 成本管理, 质量管理和风险管理等硬性因素管理, 也包括人力资源管理和沟通管理等软实力的管理。

(1) 将员工与项目结合。让项目组成员参与项目的规划, 以及密切跟踪项目发展, 可以提高员工的参与积极性和工作热情。聪明的项目领导在组织项目的同时, 一定不会忘记鼓励员工的参与, 众人拾柴火焰高, 积聚所有人的力量, 得到所有人的肯定, 将他们的项目, 转变为我们自己的项目, 无形之中给员工主人翁的感觉, 一定会然项目完美谢幕。

(2) 用户至上。用户需求是我们项目发展的指向标, 只有真诚的对待用户, 才能朝着正确的方向发展。但是, 我们也必须摆正客户与用户之间的关系, 我们面对用户的意见, 一定要学会辨别, 知道什么是对的, 什么是错的。我们将用户看成是朋友, 君子之交, 是合作关系, 求的是双赢。用我们的真诚服务, 高质量品质赢得用户的长期信赖。

1.3执行阶段

执行阶段是枢纽, 它需要协调人力资源和其他资源, 对项目是最直接的开始。由于通信行业涉及面广, 单一的合同和约定很难搞定所有问题, 因而需要反复的协调, 需要不断的完善文件的管理制度, 以便更好的对多变的环境做出最合适的反应, 更好的促进项目的成功。

(1) 工作及时汇报。在实际的实施工作中, 总会出现各种突发事件, 只有将所有员工的工作做及时的记录和整理, 才能保证每一个员工的每一分努力都能得到回报, 让员工没有抱怨的工作。同时, 整理的工作汇报也为后续的工作整理做处理提供了最真实的数据和最全面地汇报。

(2) 建档管理。文档管理是项目得以高效进行的关键。资料齐全, 档案丰富会让一切意外不在意外, 建立文档, 在进行数据处理和绩效整理时也是极为方便的。文档的长期保存, 可以让用户觉得可靠, 踏实, 及时更新的数据也会让项目更加规范。

1.4控制和结束阶段

项目结束阶段需要将所有的成绩汇总, 对所有的文件进行有效整理, 对员工的表现进行评估, 以及做客户满意度的调查, 完美的结束项目。

绩效评估是对所有参与者公平奖赏的关键, 同时, 也能让员工在此项目中总结经验, 获得成长, 不断的完善项目管理, 更好的激励员工工作热情, 更好的做出公平决策。

二、结语

根据通信行业的发展特点和竞争现状, 电信运营商只有对项目管理的各个流程实行科学管理, 才能保证项目的成功。

摘要：目前, 中国通信行业的三大巨头是中国移动, 中国联通和中国电信, 他们支撑着中国整个通信市场。随着通信技术的不断普及, 客户对伴通信质量, 通信速度以及各种通信服务需求的日益增加, 通信工程的项目化管理也因此显得格外重要。本文主要对通信项目管理各阶段流程进行分析, 并提出中肯意见, 以此保证通信项目的顺利实施。

关键词：通信工程,项目管理,部门协调

参考文献

[1]陈作昌.工程项目建设环境影响因素分析及其控制措施[J].重庆建筑大学学报, 2002 (02)

项目招商流程 篇8

国内大型企业固定资产投资项目（以下简称“项目”）的生命周期分为“滚动投资规划”、“年度投资计划”、“计划项目管理”和“工程建设”四大阶段，其项目管理表现为周期长、复杂度高、协作性强、管理难度大，具体表现为：

1、业务流程难以规范化、标准化、制度化（固化）。项目管理涉及的业务范围广，层次深，在实际业务过程中很难进行管理规范或形式统一；项目管理流程主要反映规划、计划、建设，这些流程与维护、运营的流程衔接比较困难。

2、项目管理监控力度难以控制，项目管理监控支撑力度不够。管控力度过粗就会导致监控数据不反映不真实；管控力度过细就会导致信息繁琐而失去监控意义；投资和时间是项目管理的主要监控纬度，而这两个纬度之间的信息往往不匹配。

3、项目管理相关的IT系统的衔接不顺畅。各专业系统较多，各系统一般都独立处理各自业务，在系统建设初期都未考虑相互之间的接口；因此从企业整体上来看，业务流程不畅、数据不一致。

4、难以提供各管理层所需的统计分析数据。各层领导对统计分析需求多样，而统计分析的源数据管理混乱、数据缺失，无法提供准确、完整的分析结果。

项目管理的目标

项目管理在整个固定资产投资体系中，占有重要的地位。作为提高项目管理能力的手段之一，建设项目管理系统作为管理的信息化平台和载体，是项目管理系统建设工程的主要任务。其总体目标可以总结为以下三点：

目标一：固化固定资产投资项目的管理流程

将项目管理各阶段的工作流程用信息化手段固化下来，并在使用过程中不断优化、完善，使项目的管理流程规范化、制度化、稳定化，这是项目管理系统建设的根本目标之一。

目标二：项目信息整合、过程监控、统计分析

在项目的管理流程固化、稳定之后，项目的执行过程中产生的大量数据、信息、文档就可以以项目为主线在系统中得到整合。项目管理系统通过对项目数据的分析、挖掘和整合，为不同层次的决策、管理、执行者提供多方位的信息，并推进项目管理的精细化、科学化。

目标三：落实项目管理手段，形成项目管理闭环

项目管理系统是固化流程、汇总数据的基础工作平台，又是强化项目控制的管理平台。项目管理是一个系统工程，科学的项目管理要求能够有效做到“计划－执行－监控”的闭环管理，而项目管理系统是控制机制的触发者、参与者和承载者。

管理系统的业务架构

基于数十年咨询、设计经验的华信邮电咨询设计研究院有限公司针对国内大型企业固定资产类项目建设管理提出的综合解决方案（简称HXPMS Solution Framework ）。该方案提供了规划管理、计划管理、项目管理、工程建设管理、合同采购管理、项目后评估、统计分析等功能：

1.工程主线模块：由规划管理、计划管理、项目管理、工程建设管理组成。这些模块将项目从规划到验收整个计划建设管理的主线管理起来。

2.投资主线模块：将采购、合同等投资相关的信息与工程项目结合起来，以投资的视角跟踪项目进展。

3.统计分析和项目评估模块：提供不同层次、不同视角、多维护的数据分析结果。

4.系统基础功能模块：封装一些综合性的公共功能。例如：综合信息管理模块，提供项目文档共享、系统公告等；系统维护功能；以及集成系统接口等。

管理系统的技术方案

华信项目管理系统产品基于华信研发的ACWS（高级协同工作空间），它是半产品化的开发、实施平台，一个面向解决方案、基于在开放标准的业务流程驱动的以数据为核心的软件平台。ACWS平台将以工作流程及业务流程处理为中心的BPMS与以数据采集、处理、分析与展示为中心的BI（商业智能）有机地结合起来，有效地解决了定制需求和进度需求的矛盾。

ACWS平台是一个半定制的软件开发框架，对业务功能采用组件化管理方式，并通过ACWS业务组件规范集成到平台中，整体架构如下图所示：

ACWS技术架构

ACWS平台可不依靠任何J2EE应用服务器独立部署到各种操作系统，并使之高效运转，其核心服务确保了这一特性成为可能，其核心构件包括：

ACWS服务支撑平台：提供基于Socket、WebService访问端口的独立服务能力和根据硬件环境提供的参数优化机制，ACWS服务支撑平台可独立运行于Windows、UNIX、Linux等操作系统，其向客户端提供的全部服务响应支持各种展现技术(J2EE、.NET、Perl、PHP、VB、Dephi、C、PB等)，当前版本ACWS平台为用户提供了基于J2EE和Perl两种Web层展现技术的实现。

多组织结构管理平台：ACWS平台为实现足够复杂的多组织结构而提供了灵活的定义和管理工具，与工作流路由策略相互配合成，能够解决复杂的工作流自动化处理任务，使工作任务自动、智能送达到下一办理环节。

业务模型对象开发平台：ACWS平台为灵活解决实际业务提供了基于关系型数据库和非关系型数据库的存储模型和规则设计，并允许用户通过标准的HTML技术设计业务应用界面。允许对单一存储对象的多种关系描述，并提供了内嵌的十几种用户界面交互组件。

工作流引擎：ACWS工作流引擎负责解释和执行流程建模工具设计的流程模型(Process Definition)，在运行时刻维护流程控制数据(Workflow control data)和有关运行时刻得数据(Workflow Relevant Data)，是ACWS平台工作流处理的核心，ACWS工作流引擎向应用开发商提供了经过封装的API，并提供了对J2EE、.NET、VB、PB等各类开发语言调用的统一接口。

管理系统集成方案

生产系统硬件平台核心部分由一台数据库服务器和一台应用服务器组成，通过两台光纤交换机实现与磁盘阵列的连接。利用集群软件组建双机系统，作为双机系统的主机A和主机B上同时运行集群软件。

另外，为保证更好的性能和与其他系统接口运行的稳定性，建议扩充报表服务器和接口服务器。

技术服务

服务与技术支持是企业在竞争中求发展的一项战略问题，华信对这一问题一贯非常重视，提供的服务内容还包括前期技术支持和售后服务。

在项目筹备阶段，华信为客户提供技术咨询服务，与客户一起进行决策前的准备工作，与客户共同探讨方案的可行性，必要时将组成项目专项组，向客户提供建设、实施和维护方案。

招商会流程 篇9

1、寻找经销商；

从网络、报纸、朋友介绍等多种渠道寻找经销商，与之沟通、建立感情，以便为公司招商打下良好的基础。

2、建立经销商数据库；

公司要全面了解经销商以便于公司能掌握最重要的经销商，比如：经销商的姓名、联系电话、地址、实力、业务内容（代理产品）及信誉问题等相关内容。

3、确定招商会的人数；

开招商会之前要通知公司所掌握的所有经销商，让经销商有时间准备，公司也能了解会有多少经销商参加会议，以便于公司做好后勤工作。举个例子：公司今年3月份开招商大会，小组人员就通知经销商：我公司今年3月份中旬左右开招商大会，您有时间参加吗？以便确定参加人数。

二、确定时间地点；

1、根据以上人数的统计确定用多大的宾馆（酒店）及具体时间。

比如：时间：3月×日——×日地点：×××宾馆主题：

2、再次通知经销商（我公司已经确定了时间、地点）。

三、组织招商小组；

1、招商小组人员要求及人数

2、公司招商人员统一形象

3、招商小组培训（重点）

招商人员须了解公司的发展史及未来战略，企业理念及文化、产品功能及价格等相关知识、沟通及谈判技巧、招商说明、协议及合同解读、注意事项等等。有利于招商小组能在谈判中不出现任何的差错。

四、设计招商手册（重点）

招商手册的目的就是吸引经销商，让经销商看过之后能自愿地加入购物广场。这是招商的重点之重。主要有以下内容：企业及项目介绍、市场商机（重点）、招商要求、政策支持等内容。

五、选择媒体发布（重点）

选择有针对性的媒体做广告。比如：报纸、电视、广播等与之相关的媒体上传播。主要是针对经销商而言，目的就是吸引经销商来参加，让经销商知道我公司的实力。注意：具体时间、内容、次数等。

六、会议邀请

在开招商会前一天再一次通知经销商具体开会的时间、地点等内容，也要重新确认一下有多少经销商参加及经销商几时到达，以便于招商人员准备好迎接和充足的公司资料、安排会议室、餐饮、住宿等相关内容。

资料包括：招商手册、会议流程表每人一份、急用30份

合同书每人两份、急用60份

假如要吃饭还要准备餐券，自助餐餐券印上公司的章或公司负责人签字，以防混乱。

七、召开招商会议

1、布置会场：背板、主席台台卡、POP、媒体报道的新闻、茶水等。

2、接待经销商：把公司负责人的名片递给经销商并留下经销商的名片，佩戴胸卡等。

3、发放资料：把招商手册、会议流程表等相关资料递给经销商。

4、安排会议：招商组谈判人员要和经销商坐在一起，以便于沟通、加强感情。基本上一个招商人员负责8——10个经销商。

5、会议主持：介绍嘉宾、对经销商到来表示感谢，会议的背景、意图。

6、会议主要发言：公司负责人、嘉宾等人。重点在于公司老总，董事长介绍一下公司的背景和发展战略及产品；总经理介绍公司的产品情况、招商政策等内容。

7、经销商提问：互相交流、加强感情。

8、公司工作人员要准备好摄影机等。

9、共进晚餐（可以请歌手、艺术团表演一些节目，最好把节目和公司的项目结合在一起，增加气氛）。

八、谈判

1、见面礼节

商务谈判人员初见面，介绍、握手和交换名片是必不可少的礼节。

（1）介绍

商务谈判中，介绍是相互了解的基本方式。通过介绍，可以缩短彼此之间的距离，以便更好的交谈、沟通和深入了解。通过介绍的目的，主要是建立某种贸易往来的关系，在介绍中，通常以职务相称。

（2）握手

在谈判中，通过谈判双方的相互介绍之后，彼此握手以示友好和交往的意愿，以便更好地交谈和更深入地了解。握手的基本规则是：主人与佳客（经销商）相互握手，主人应先伸出手来，宾客（经销商）待主人伸出手后，方可伸手握之。握手的时间大约以三五秒、五六秒为宜。握手时，身体不宜靠得太近，但也不宜靠得太远。握得有力，表示握手者充满热情、诚意、信任或感激之情。握手也不要用力过大、过猛。

（3）名片

名片分为普通社交名片和业务、职业性名片。要双手递交、迎接名片，不能单手（不礼貌），接到名片要看一下并记住对方的名称、职务，然后放进名片夹，不能乱扔。

2、交谈礼仪

交谈是谈判活动的中心活动。而在圆满的交谈活动中，遵守交谈礼仪占十分重要的作用。

（1）尊重对方，谅解对方

在交谈活动中，只有尊重对方，理解对方，才能赢得对方感情上的接近，从而获得对方的尊重和信任。因此，谈判人员在交谈之前，应当调查研究对方的心理状态，考虑和选择令对方容易接受的方法和态度；了解对方讲话的习惯、文化程度、生活阅历等因素对谈判可能造成的种种影响，做到多手准备，有的放矢。交谈时应当意识到，说和听是相互的、平等的，双方发言时都要掌握各自所占有的时间，不能出现一方独霸的局面。

（2）及时肯定对方

在谈判过程中，当双方的观点出现类似或基本一致的情况时，谈判者应当迅速抓住时机，用溢美的言词，中肯的肯定这些共同点。当交谈一方适时中肯地确认另一方的观点之后，会使整个交谈气氛变得活跃、和谐起来，陌生的双方从众多差异中开始产生了一致感，进而十分微妙地将心理距离接近。当对方赞同或肯定我方的意见和观点时，我方应以动作、语言进行反馈交流。这种有来有往的双向交流，易于双方谈判人员感情融洽，从而为达成一致协议奠定良好基础。

（3）态度和气，语言得体

交谈时要自然，要充满自信。态度要和气，语言表达要得体。手势不要过多，谈话距离要适当，内容一般不要涉及不愉快的事情。

（4）注意语速、语调和音量

交谈中陈述意见要尽量做到平稳中速。在特定的场合下，可以通过改变语速来引起对方的注意，加强表达的效果。一般问题的阐述应使用正常的语调，保持能让对方清晰听见而不

引起反感的高低适中的音量。

3、签协议（重点）

协议两份，甲乙双方各持一份，甲方——经销商（尊重对方），乙方——景德镇开门子物业管理有限公司。招商小组人员的钢笔字必须要写的工整（钢笔或黑色圆珠笔），当经销商有疑问时，招商人员须彬彬有礼回答，回答不出也不要直接说“不知道”或“不清楚”。

九、售后服务（重点）

1、同等待遇

无论经销商是否签下协议书，都要同等待遇，也许没签协议的经销商过几天后会愿意合作，也有可能签了协议的经销商应公司服务不好而终止协议，同等待遇、广交朋友、共同发财。住在宾馆的经销商，公司招商小组要逐步拜访。

2、次日沟通

第二天，经销商返回时，招商人员都要和经销商交流一下，说一些感谢的话。

3、经常沟通

医药招商流程 篇10

医药招商已经是当前医药行业非常重要的销售模式之一，各厂商都使出了各自的招式，演义了一场医药招商好戏。然而在招商过程中，许多厂商耗费了许多资金后，变的更加困惑，医药招商如何才能真正实现低成本扩张?如何才能建立真正的代理商网络/

招商的目标：

1、寻找客户，建立客户资源数据库，开展数据库营销。

2、找到在每个地市市场销售排名至少前20名的代理商或医药经纪人，建立重点可户数据库。

3、利用数据库在每一家目标医院或目标市场找到代理上合作。

4、最终形成完善的全国营销网络。树立公司的品牌形象。

寻找客户的方法：

1、当地招商广告：

选择覆盖面广、业内人士经常看的报纸或其他杂志，刊登招商广告。选择媒体时多方调查、对比，不要把价格看成唯一的。一旦选择失误，不但浪费了资金，还遗误了战机。当今的环境，已不是大鱼吃小鱼，而是快鱼吃慢鱼!

2、主动寻找代理商档案：

1)交换。通过报纸、杂志、招商网站等，找到在当地招商的其他厂商，与他们沟通，互相交换已建立的档案。此种方法能在短期内建立大量的客户档案。不但节约费用，而且节约时间。但是从各地报表上分析，此种方法开展不理想。此种方法是我们工作重点，一定要加强。

2)客户、朋友推荐。利用在当地已经建立合作关系的客户或朋友以及有意结识同行业的医药代表，甚至组织同行业医药代表等人员聚会，请他们介绍良好的代理商或医药经纪人。此种方法的关键是与更多的人建立良好的关系，并反复主动提出要求帮助，忌讳碍于面子跟别人提过后等待别人主动回复。

3)招投标目录。通过招标办、老客户等拿到招投标目录，特别是前期的，多数人已经觉得没用，我们可以轻松拿到。然后从中找出新特药中标的单位，然后按每个产品分别找到代理该产品的单位或个人，分别拜访沟通建立档案。也可利用公司信息部协助开展工作。

4)到邮局或速递公司取得收发资料记录档案。无论是厂商、代理商或医药经纪人，都会经常寄发资料等，而邮局或速递公司对此都有详细记录，我们可以购买该项档案或到他们网站上搜索名单。此种方法已经有人在运用，效果良好，应予以重视。

5)套取竞争对手及其他厂商客户资料。在各招商网站都有大量厂商在招商，我们可以以客户名义向他们提出区域代理意向，了解他们在当地的招商情况、客户分布及客户情况，进一步套取他们的客户名单。特别是象省级代理这种大客户。一家招商厂商只要能套取一两名客户，上百个招商厂商就是无穷的资源。

6)医院药剂科、药房、医生提供。安排合理的时间到各大医院拜访药剂科、药房相关人员或拜访重点医生，与他们建立良好关系或支付一定费用，请他们提供在该医院所有作临床新药的人员名单，建立客户档案。此办法是切实可行的，各地尽快重视，量力而行。

7)进入相关专业网站内部系统搜索。利用各种关系和手段，进入招标网站(海虹)、招商网站内部系统，搜索出所有在该网站注册的单位及个人名单。

8)主动寻找。拜访当地的所有医药公司，询问相关人员，找出该公司负责临床新药推广的所有人员一一拜访建档。特别是个人挂靠比较多的医药公司，应针对挂靠个体一一拜访了解，择优重点盯防以求达成合作。

9)购买客户名单。通过多种途径采取现金购买方式购买客户档案，价格一般1元/条左右。(比广告成本低)

10)同当地现有的网络、资源、专业招商团队合作，在双赢的基础上，建立自己的客户网络，实现有效销售。(风险很低)

回访、拜访、签订合同：

通过多种途径建立客户档案以后，尽快发短信息、寄发资料、电话回访，从中选择重点客户拜访。此

环节重要的是快速准确选择出潜在客户。通过拜访，紧盯每个客户，利用一切资源，运用各种手段，尽快签订合同。不要给客户太多的考虑时间，避免节外生枝。此时招商经理会担心因盯客户太紧而招致客户反感。只要运用合适的方法，建立良好的人际关系，晓之以理，动之以情，就会顺利签订合同。此环节我们的中心工作就是签订合同，一定要坚定不移。

执行合同：

签订合同后，有些客户可能由于种种原因，不能及时执行合同。我们的目标是合同正常执行，只要合同没有执行，就可能流失客户。竞争一天比一天激烈，竞争对手随时可能抢走我们的客户。所以签订合同的客户一定要紧盯，要清楚了解客户没有尽快执行合同的真实原因，想办法消除客户的一切疑虑，用我们的技巧、我们的真诚说服客户尽快执行合同。客户签了合同，就表明客户有需求，那么我们就要创造一切可能，让客户早一天执行合同。如果我们自己都认为客户不可能提前执行合同，客户就一定不会提前执行合同。

强烈的执行合同意识，是我们每个人所必需有的!

后期维护：

随着招商工作的进一步开展，越来越多的新客户变成老客户。客户维护在下一步工作中将成为另一个重点。

1、协助省代客户做好分销工作，使省代客户顺利完成总代协议，建立各级代理网络。逐步培养客户忠诚度。

2、对区域代理客户要经常沟通，了解他们合同执行情况，执行中的困难，诚心为客户解决困难。以优质完善的服务，良好的销售环境，赢得客户的信赖，建立长期的合作伙伴关系。同时谨防竞争对手抄我们的后路。

3、客户分类管理。依据合同大小、回款多少、客户积极性、客户忠诚度分A、B、C三类管理，有计划的重点投入，做到有的放矢。

6种意识：

1、精确设定目标的意识：

做事先设定精确目标，才会有清晰思路。例如：周工作计划签几份合同，分别在什么时间前完成;执行几份合同，回多少款，什么时间回。每天拜访多少客户，回放多少客户，发展多少新客户。

2、严谨的制订、执行计划的意识：