烟草现代终端建设

2024-09-02

烟草现代终端建设（共8篇）

烟草现代终端建设篇1

从烟草行业发展谈现代卷烟零售终端建设

当前，烟草行业正值加快转变发展方式、大力培育“532”、“461”知名品牌发展目标，全面推进“卷烟上水平”的关键时期，零售终端作为行业最重要的营销资源，其作用尤为重要。而在现阶段卷烟营销中扮演零售客户和品牌培育者双重身份的现代卷烟零售终端必须明确自身的权利和义务，在获得客户服务的同时，做好终端应尽的工作义务。

一是明确现代卷烟零售终端的权利，提供优质服务。优质的服务是流通企业的根本任务，是烟草行业现阶段营销工作的着重点，更是现代卷烟零售终端的主要权利之一。现代卷烟零售终端的权力主要集中在经营指导和活动优先权两个方面。

经营指导方面。烟草公司重点关注零售终端的各类需求、经营环境的陈列布置和品牌培育的阶段成效，通过科学的经营指导从知识层面提高客户的销售能力，从经营层面提高客户的品牌培育积极性，真正让客户享受利润最大化。

活动优先权方面。现代卷烟零售终端享有部分促销活动和客户培训的优先参与权。充分保证了现代卷烟零售终端及时地获取有用的营销资源，通过对有形或者无形的资源占有，保障他们在经营活动中的利益，提高参与品牌培育工作的积极性。

二是明确现代卷烟零售终端的义务，紧抓品牌培育。品牌培育是商业企业的第一要务，是卷烟营销的本质性工作，更是现代卷烟零售终端义务工作的核心。现代卷烟零售终端的义务主要包含形象展示、宣传促销、信息采集和品牌培育，其中品牌培育是核心，其他义务工作都是围绕品牌培育开展。

形象展示方面。主要反映在店面形象和卷烟陈列两个方面，店面形象必须整洁明亮，给消费者提供一个舒心的购烟环境，而卷烟陈列必须遵循丰满繁荣和突出重点的原则，完整的品牌出样能够增加门店的信誉度，而对重点培育品牌明显陈列，增加品牌的能见度，为品牌培育奠定基础。

宣传促销方面。现代卷烟零售终端是行业重点品牌宣传促销的前沿阵地，必须积极配合行业进行重点品牌的宣传促销活动，加大对品牌卖点的宣传造势，营造浓厚的促销氛围，为品牌培育摇旗呐喊。

信息采集方面。必须提高终端在信息采集工作中的上传率和准确率，在提高客户对信息采集工作的重视度基础上，提高其配合程度，做到“每天传，每包扫”的习惯。为品牌培育工作提供了信息保障，让品牌培育工作有的放矢，三是探寻现代卷烟零售终端的管理，发挥模范作用。在明确现代卷烟零售终端的前提下，如何科学管理终端，发挥终端最大的作用是当务之急，主要通过提高认识和科学创新实施。

提高认识方面。主要让终端客户理清权力和义务之间的关系，让他们明确在享有权力的同时必须履行好应尽的义务，提高他们建设现代卷烟零售终端的积极性。

科学创新方面。客我双方共同创新营销，以精准营销为基础，开展各种创新工作，提高经营效率，为重点品牌培育工作献计献策，在提高企业品牌培育实力的同时，提升现代卷烟零售终端的综合素质，让他们成为烟草行业终端营销的先锋。

烟草现代终端建设篇2

1 现代卷烟零售终端建设的必要性

1.1 现代终端建设是培育品牌、推动“卷烟上水平”的必然要求

国家局把现代卷烟零售终端建设定为行业战略, 是“卷烟上水平”时期对渠道战略的深化, 是网络建设的新阶段、新发展。与传统的零售终端相比, 现代零售终端是以诚信经营为基础, 以信息化为基本特征, 以产品销售、形象展示、品牌培育、宣传促销、信息采集和消费跟踪为主要功能, 具备服务、品牌、竞争等现代经营意识的新型现代卷烟零售终端。只有推动现代卷烟零售终端建设, 才能有效利用零售终端这一庞大而重要的营销资源, 深入挖掘零售终端的潜在价值, 充分发挥零售终端培育品牌、引导消费的主体作用, 为行业“卷烟上水平”注入不竭动力。

1.2 现代终端建设是构建现代营销体系、提升烟草商业企业竞争力的必然选择

国家局提出:“零售终端是行业最重要的资源, 零售终端建设的好坏, 直接影响到卷烟销售功能的发挥和企业竞争力的提高。”由此可见, 零售终端对烟草行业发展的重要性和零售终端建设的紧迫性。邻国日本, 在废除专卖制度后, 就是通过控制零售终端保证了日本烟草占全国卷烟市场75%左右的份额。零售终端处于营销网络的最前沿, 是营销网络的毛细血管和末梢神经, 只有通过现代终端建设, 构建工商零一体化面向消费者的营销体系, 才能提升整个卷烟营销网络的营销服务现代化水平, 增强行业持续健康发展的后劲和动力。

1.3 现代终端建设是提升客户价值、密切客我关系的客观需要

零售终端作为烟草价值链上的重要成员, 是行业工商企业平等合作的伙伴和长期服务的对象。近年来, 随着经济、社会的不断发展, 终端数量、终端业态不断出现新变化, 终端诉求日益呈现多样化, 应对这些新变化, 必须切实采取有效措施, 大力加强卷烟零售终端建设, 不断满足客户诉求, 提升客户价值, 使广大零售客户共享行业改革发展的成果。

2 县级烟草公司现代零售终端建设现状

2.1 对现代零售终端建设认识有待深化

虽然国家烟草专卖局就零售终端建设提出了“发展同向、工作同心、服务同步、利益同体”的总体要求, 要求与零售客户建立“平等互利、长期合作、共同发展”的客我关系, 推动传统管理终端向现代服务终端转变。但有些县级烟草公司仍然没有从行业长远发展的角度深刻认识终端建设的战略意义, 紧迫感不强, 终端建设工作动力不足;没有真正将零售终端作为卷烟营销网络的组成部分和重要营销资源来看待, 终端建设工作标准不高;没有把终端建设当做一项长期性工作、系统性工程来抓, 规划不够系统, 终端建设工作的递进性、持续性体现不明显。

2.2 对现代零售终端价值挖掘不够深入

首先是对终端的价值认识不清, 即卷烟零售终端对现在的烟草商业企业有什么价值、有何功能没有一套相对完整的理论认识;其次是对终端价值的挖掘工作不够重视, 以致许多终端建设工作没有方向或者流于形式;三是缺乏一套零售终端价值的评估体系, 使得终端建设工作开展情况没办法衡量。由于对终端价值的挖掘不够, 导致终端形象参差不齐, 客我关系尚待提升, 终端信息采集质量不高。

2.3 对现代零售终端服务功能开发不够

在长期垄断机制的环境下, 许多县级烟草公司对零售终端提供的服务仅仅停留在简单的业务层面, 缺乏如情感、个性化服务等高层次服务功能, 没有建立紧密型客我关系, 无法真正掌握终端、掌握市场。服务功能开发不足具体表现有:信息化营销平台信息单向流动, 难以实现双向沟通;对卷烟消费人群的消费行为、消费趋势研究不够深入, 分析市场、把握市场的能力以及服务客户、满足需求的能力不足;货源的供应未能满足有效终端市场消费需求, 造成对供货的满意度不高;对零售终端的发展变化应对迟缓, 特别是对新型连锁零售业态等核心业态迅速兴起带来的管理与服务方式缺乏针对性, 渠道建设能力欠缺等。

3 县级烟草公司现代零售终端建设的实践途径

3.1 明确终端建设的战略地位, 制定终端建设总体规划

县级烟草公司作为烟草行业最贴近零售终端的主体, 应转变观念, 突破对终端的认识瓶颈, 明确终端建设的重要性和必要性, 制定适应市场变化的终端建设规划。

(1) 转变观念, 统一认识。

要适应现代市场竞争, 县级烟草公司就要转变固有的在终端建设中的计划经济思维, 认识到市场竞争取决于终端, 只有掌握终端, 才能掌握主动。要从战略高度认识, 终端建设是推进烟草行业市场化改革, 应对将来的国际市场竞争的必然选择。终端建设是关系到维护国家利益、消费者利益, 提高烟草行业的社会认同度的战略选择。

(2) 以“四个共同体”为指导健全终端建设规划。

确立终端建设的战略地位后, 就需要精心的科学规划, 制定具有一定前瞻性的长远的和可持续发展的终端建设规划。首先, 县级烟草公司要完善终端建设工作平台, 理顺终端工作思路, 制定科学的工作流程, 从组织架构、管理制度层面保证终端建设工作的推进。其次, 县级烟草公司要对终端资源进行总体规划, 要对零售终端的布局进行合理规划, 使配置更趋优化;要对终端投入要合理安排, 科学规划不同业态、不同零售环境终端投入, 追求总体效率最大化;要对终端建设相关人力资源进行长期规划, 利用人员流动、培训开发等多种方法提升终端建设相关人员素质。

3.2 深入挖掘终端价值, 丰富终端市场功能

研究和实践表明, 零售终端在卷烟营销中主要体现出5种重要价值:渠道价值、推广价值、信息价值、示范价值和诚信价值。要深入挖掘终端价值, 就要从这几种价值出发, 丰富化终端市场功能。

(1) 从渠道价值出发优化配置销售服务资源。县级烟草公司应逐步建立零售终端销售能力识别体系, 对零售终端进行差异化区分, 开展个性化服务。完善卷烟配送体系, 保证合适的卷烟被合理地投放到合适终端, 促进货源与终端资源的相匹配, 挖掘了不同终端的最大渠道价值。

(2) 从推广价值出发提升终端推广促销功能。县级烟草公司应积极改造终端形象, 推行店面形象规范化、展示平台多样化、卷烟陈列生动化、卷烟标签清晰化的标准化措施, 实现终端对品牌推广的支撑效用。

(3) 从信息价值出发深挖终端信息采集功能。县级烟草公司要进一步整合供应链信息化平台, 搭建连接终端的信息平台, 实现信息通道的一体化。通过快速、高效的收集、分析市场信息, 实现科学营销决策, 最大化终端的信息价值。

(4) 从示范价值出发突出优质终端示范效应。县级烟草公司应有计划地选择整个网络中部分优质的零售终端, 改造经营环境, 配套服务标准, 突出优质零售终端在服务示范和消费体验价值上的发挥。

(5) 从诚信价值出发强化终端服务质量监控。县级烟草公司可以通过售后信息采集, 发现不诚信终端, 用市场手段加以遏制;通过专买与营销结合, 加强货源管理, 保障诚信服务;通过倡导零售终端加强自律, 规范行业经营环境。

3.3 积极开发终端服务功能, 立体化终端服务内涵

县级烟草公司为零售终端提供卷烟配送、营销指导、差异化管理等方面服务, 服务质量的高低直接影响卷烟零售终端建设水平, 也间接的影响零售终端对消费者的服务水平。

(1) 分析服务需求, 建立差异化服务体系。

县级烟草公司要认识到随着营销环境的变化, 零售客户的服务需求也在发生变化, 需要建立零售客户服务需求调研分析机制, 加强对不同规模、业态、地域的客户的特征的分析, 建立菜单式服务体系, 实现差异化服务营销。

(2) 转变工作模式, 构建立体化营销手段。

目前的县级烟草公司对零售终端的管理模式仍主要依赖客户经理的业务拜访实现, 痕迹化管理专注于业务往来。这种营销管理模式逐渐显现出平均服务、单一服务等弊端, 难以实现精细化营销。在新形势下, 烟草公司应以营销流程再造改变客户经理原有工作内容单一, 工作方式简单的工作模式;以客户关怀机制的推行, 满足客户希望得到的关注、尊重等深层次服务需求。通过多种方式不断丰富营销手段, 构建立体化营销模式。

(3) 推行双向交流, 营造互动型管理机制。

烟草公司要改变原有信息平台信息流动单向的弊端, 就要开发新的沟通通道, 建立互动型信息管理机制。县级烟草公司应打破原有的自上而下的工作习惯, 倾听更贴近市场的零售终端的声音, 以定期走访、座谈等方式获取零售终端的反馈信息, 组建零售行业协会参与营销决策保障决策结果的科学性。

摘要：围绕行业“卷烟上水平”战略任务, 推进现代零售终端建设, 打造面向消费者的现代卷烟营销体系迫在眉睫。顺应行业发展, 县级烟草公司应从现代零售终端建设的现状出发, 认识到终端建设的战略意义, 深挖零售终端价值, 开发面向终端的服务功能, 积极构建现代零售终端体系。

关键词：烟草公司,零售终端,实践途径

参考文献

[1]邓世秋.龙岩市烟草公司卷烟零售终端建设研究[D].厦门大学, 2011.

[2]韦琪.北京烟草零售终端建设研究与思考[J].甘肃科技纵横, 2013, (3) .

[3]陈剑文.NN烟草公司零售终端建设研究[D].广西大学, 2009.

[4]董秀明.挖掘利用好零售终端的六种价值[J].上海商业, 2011, (4) .

烟草现代终端建设篇3

关键词：烟草；零售终端建设

在2010年的全国烟草工作会上，国家烟草专卖局做出了全面推进“卷烟上水平”的战略部署，明确了以品牌发展、原料保障、技术创新、市场营销、基础管理五个“上水平”为重点的发展目标。在“市场营销上水平”中，特别强调要重视卷烟零售终端建设，认真分析零售经营业态发展变化，加强对零售客户经营指导，保证零售客户合理利益，促进零售客户经营稳定和水平提升。这对于推进“市场营销上水平”具有重要意义。

1 、加强零售终端建设的意义

零售终端的价值毋庸置疑，即便是信奉“渠道为王”的观点，也不能抹杀终端的作用。“卷烟上水平”需要零售客户的大力支持和积极参与。对于那些矢志进入“532”、“461”的卷烟品牌，终端是能够决定命运的决胜场。

1.1加强终端建设是巩固烟草专卖体制的现实需要

专卖制度是烟草行业的立足之本。在当前专卖专营体制下，零售户对烟草公司所提供的服务视为“理所当然”，容易忽视烟草行业的服务成本。同时，经济学理论认为，垄断体制会造成效率损失。专卖体制下缺乏竞争，在某种意义上削弱了烟草行业的竞争力。因此，加强零售终端建设，使广大零售户共享专卖制度的成果，建立和谐共进的客我关系，是巩固烟草专卖制度、检验专卖体制优越性的需要。

1.2 加强终端建设是推进市场化改革的必然要求

未来卷烟市场竞争的重点是零售终端的竞争，谁能掌控终端，谁就能夺取市场竞争的主动权。在当前专卖专营体制下，能否通过加强终端建设掌控终端，直接关系到烟草行业能否顺利推进以市场化为取向的改革，进而在国际竞争中占有一席之地。

1.3 加强终端建设是零售终端自身价值的重要体现

零售终端自身的重要性集中体现在“导向在终端、检验在终端、决胜在终端、实现在终端”四个方面。导向在终端，即终端具有市场导向作用，品牌定位、服务需求、发展路径都要充分发挥终端的导向作用。检验在终端，即终端具有检验功能，终端的销量、价格、库存可以检验工业企业的品牌，终端的客户满意度、忠诚度可以检验商业企业的服务质量。决胜在终端，即卷烟品牌要接受终端的评判，既要在终端决胜卷烟品牌的知名度、品牌的竞争力、品牌的成长性，也要决胜商业企业的管理效率、效益和成本费用的控制水平。实现在终端，即终端是完成商品向货币转化的最终环节，工商企业的价值取向、科技水平、管理能力、队伍素质，通过卷烟品牌和服务载体在终端加以实现。

2 、当前推进零售终端建设的有效途径

零售客户是卷烟销售网络的主体，是实现卷烟产品到商品转换的最终环节。零售客户最关心的就是盈利水平。面对竞争激烈的市场，如何有效提高不同类型客户的盈利水平，是当前推进零售终端建设的突破口。

2.1 对于小型客户，要引导其提高卷烟商品的比重。

小型客户具有销售周期短、资金周转快的优势，但盈利水平却存在偏低现象。因此，客户经理应根据客户的地理位置、经营状况、经营资金，分析零售客户的经营能力、品牌结构，及时与客户沟通，引导其合理进货、科学库存，提高经营能力。同时，要多宣传、多介绍，提高（下转第71页）（上接第69页）客户的品牌意识，让其从根本上认识卷烟品牌的重要性，提高卷烟在其零售商品结构中的比重，增加卷烟资金投入。

2.2 对于中小型客户，要从细节入手，帮助其创造价值。

引导零售户做到“早、好、实、全”。所谓“早”，就是占据经营上的主动权。提前备足货源，最大限度地满足消费者的需求；所谓“好”，就是门面好，终端形象佳。改善店面形象，扩大卷烟陈列面，提高零售价执行到位率，通过视觉效果刺激消费；所谓“实”，就是在经营中，做到待人实在，诚信经营；所谓“全”，就是尽可能做到烟草公司有的卷烟，店里基本都有，消费者可以任意选购。

2.3 对于高端星级客户，要重点开展客户培训和促销活动。

要通过系统培训、讲解典型案例等方式，对卷烟品牌的卖点、内涵、消费群体定位和卷烟陈列、库存管理、营销技巧、品牌推介等问题进行深入解析，提高零售户的营销技巧。发动客户自主促销，深入开展消费终端促销活动，有针对性地开展消费调查，引导客户在规范的前提下积极开展内部激励促销和销售竞赛活动，从而提升盈利水平。

3 、建立零售终端建设长效保障机制

3.1 货源供应保障机制

终端建设离开货源就无从谈起。要按照“按客户订单组织货源”的要求，为客户提供适销的产品，满足消费需求。要抓住预测、采购、供应三个环节，按照预测指导采购、采购保障供应的要求，加强工商协同，增强货源的采购能力。要按照系统自动分配货源的要求，实现货源的科学合理调配。

3.2 客户利益保障机制

要建立一套切实有效的客户利益保障机制。通过加强品牌培育，实现规模效益；通过组织有效货源，科学投放卷烟；通过实行明码实价，实现价格自律；通过提高服务价值，降低经营成本；通过加强专卖管理，规范市场秩序；通过加强经营指导，提升盈利水平，全方位维护客户利益。

3.3 队伍转型保障机制

要通过组织学习培训、技能竞赛、团队协作、课题研究、工作创新、绩效管理、考核激励等多种方式加强营销队伍建设。特别是抓好客户经理队伍建设，提高客户经理服务客户、沟通协调的能力，分析市场、品牌培育的能力，管理团队、绩效考核的能力，学习知识、工作创新的能力，推进客户经理队伍向现代市场营销转变。

3.4 信息支撑保障机制

信息化支撑是解决现代经营管理问题的主要手段。要通过搭建终端信息化平台，实现终端经营一体化、管理现代化、流程标准化、服务精细化，为加强终端建设提供有力的信息化支撑，推进“市场营销上水平”。

烟草现代终端建设篇4

【摘要】卷烟零售终端是烟草服务品牌建设的前沿阵地，烟草销售企业应当通过零售终端建设，向广大消费者传播烟草商业服务品牌，展现出一个全新的烟草商业。

【关键词】零售终端；服务品牌；阵地

一、什么是服务品牌

服务品牌是指在经济活动中，企业通过商品或劳务的服务过程来满足消费者的心理需求的一种特殊的品牌形式，是一种通过提供高质量服务的过程提升顾客满意度的劳务行为标记。而对于烟草行业这个庞大的产业体系链来说，最终向社会提供的是卷烟产品和与之相关的服务。服务品牌建设是提升烟草商业企业整体竞争实力的需要，是企业文化建设实施落实的需要，服务品牌化更是全面提升卷烟销售的需要。要实现服务品牌建设，做好零售终端建设是关键，因为零售终端是商品与消费者直接接触的场所，是实现产品变商品的最后环节。

二、零售终端在服务品牌建设中的作用

从物流的角度看，卷烟零售客户在销售环节是直接与消费者发生买卖关系的环节，也是唯一产生实际销售的环节。我们的服务品牌要传播出去，是通过零售客户向顾客传播。零售客户担负着承上启下的重任，上连烟草专卖局进行卷烟批发，下连消费者。通过零售客户，我们可以零距离接触消费者，全面、细致地了解消费者的消费行为与心态，从而获得最真实的市场信息，为服务品牌建设提供最快最新的信息。从消费者角度上，零售客户为我们服务品牌建设增添了更多的意见和建议。零售户不仅在销售上扩大消费者等方面具有关键的作用，而且在传

播服务品牌上也起着关键作用。虽然我国烟草行业有专卖体制下垄断经营的特点，零售户不可能随意选择供应商，但不能以此为理由，忽视零售终端建设。

三、目前在开展服务品牌建设中零售终端建设上存在的问题或不足

（1）零售终端品牌培育意识较低。卷烟零售客户自身文化水平不高，整体素质偏低，在卷烟经营上仍然缺乏主动营销的意识，对品牌培育没有明确深入的认识，零售客户一般只是惯性地将新推出的品牌在烟柜上进行陈列，较少主动进行品牌宣传，导致部分卷烟品牌由于没有得到充分的宣传和推介，最终成为零售客户手中积压的库存。（2）零售终端形象没有得到统一规范和提升。零售终端经营业态以食杂店、便利店为主，经营品种繁多杂乱，在卷烟陈列摆放认识不充分；卷烟柜台不明显或缺少独立的卷烟柜台，卷烟得不到充分出样；因此，零售终端不注重形象的建设，给卷烟经营带来很大的负面影响。（3）零售终端诚信度有待提高。由于卷烟生产和经营一定程度上仍受计划制约，导致紧俏烟和部分高档卷烟受货源计划的限制，难以充分满足所有市场需求。零售客户为了获取利润，出现一小部分经营串码卷烟或者铤而走险经营假烟的违法行为。这不仅对烟草建设工作带来了难题，通过专卖部门的严格执法，也会严重影响零售客户的经营获益。

四、在服务品牌建设中加强零售终端建设的积极性举措

（1）在终端零售户建设中，要建设满意终端零售户、重点在结合实际，突出特色。在终端零售建设中，结合地方特点和地方文化特色，围绕企业文化结合点，逐步建设和打造具有浓厚地方特色的功能店和放心店，提高零售客户满意度和忠诚度，并结合服务理念、品牌建设、行为规范、视觉识别系统等方面，深入挖掘和丰富放心店和功能店建设，具体体现在：真情服务、高效服务、准确服务、公平服务、细致服务、微笑服务等六个方面。以形成自己独特的核心竞争力，从而提升市场服务能力和控制水平。（2）在终端零售户建设中，着力点在建立一支高

烟草现代农业建设探讨篇5

作者:徐枫更新日期:2010年7月9日

烟草在线专稿

现代烟草农业的建设，对发挥烟草产业的龙头作用、解决农业资源与发展的矛盾、提高烟叶生产种植和质量水平、增加和保障烟农收入、减轻烟农繁重的体力付出、提高烟叶的市场核心竞争力具有十分重要的现实作用。本文就现代农业模式在现代烟草农业应用中的问题以及烟叶生产如何适应现代农业、需要的政策支撑等方面作了一些探讨。

上世纪90年代以来，国家出台多项政策向农民提供信息、技术、销售、供应、加工等方面的服务，为促进农业发展、农民增收和农村繁荣作出了重要贡献，是社会主义市场经济条件下的制度创新，是在农村家庭承包经营基础上，对统分结合、双层经营的农村经营体制的进一步丰富和完善。随着社会主义市场经济体制的逐步确立，社会化分工的明晰，给农业生产带来了许多新问题。农业规模化生产的需求越来越强烈，发展现代农业成为时代趋势。实践证明，建立现代农业的产业体系，是发展优势产业、提高农业综合生产能力，建设社会主义新农村的有效途径。

发展现代烟草农业的目标与意义。

建设现代烟草农业是烟叶产区的首要任务和重要基础。要加快现代烟草农业的建设，就需要弄清建设现代烟草农业的主要目标，明确建设现代烟草农业的意义，理清推进现代烟草农业建设需要解决的问题，完善和加强推进现代烟草农业建设的政策措施与组织体系。

1、现代烟草农业的目标。概而言之，现代烟草农业就是利用现代的物质条件基础、先进科学技术、先进的组织管理理念发展烟叶产业，使烟叶生产具有较高的机械化、社会化、市场化、专业化和信息化程度，充分提高烟叶生产的综合能力，增加农民收入，改善生产环境。其目标主要包括：具有较高程度的机械化生产水平，减轻烟农劳动强度；基本烟田具有较好的生产条件和生态环境；具有较高的科技应用水平，具有较高的经营管理层次，适度规模经营和社会化服务水平高；具有独特的品牌烟叶和较高的市场化程度；具有专业的烟农队伍和完整的技术培训推广体系。

2、建设现代烟草农业的意义。现代烟草农业的建设，对发挥烟草产业的龙头作用、解决农业资源与发展的矛盾、提高烟叶生产种植和质量水平、增加和保障烟农收入、减轻烟农繁重的体力付出、提高烟叶的市场核心竞争力具有十分重要的现实作用。发展现代烟草农业，是科学发展观统领烟叶工作的必然要求，是顺应我国经济发展的客观趋势，符合现代烟草农业发展规律，对提升烟叶整体水平、促进烟叶产业可持续发展意义深远。

发展现代烟草农业的瓶颈。

毫无疑问，现代烟草农业建设必须抓住生产关系中的决定因素：土地和生产者（烟农）。在现代农业的建设模式探索中，部分地方在土地流转和生产者组织管理上作出了一些有益探索，这些探索成果，对现代烟草农业建设具有很好的参考价值。但是这些新型现代农业建设“试验”模式并不一定适应或者说现阶段不适应烟草农业的建设，发展现代烟草农业应当在此基础上寻求更为科学的方式与途径。目前，制约现代烟草农业发展的不利因素有两个方面，即土地流转形式、传统的生产方式和对生产者缺乏科学的组织、引导。

1、关于土地流转形式，土地是农民赖以生存的基础。我国实行改革开发以来，中央对农村的土地政策进行了一系列的改革，土地所有权只有国有和集体所有两种形式，而土地的经营权是农民自己的。在这种情况下，如何来组织生产，是摆在我们面前的一个重要课题。

首先是土地股份制公司化组织是探索现代烟草农业改革的一条路子，也是发展现代烟草农业最终要走和不可回避的道路。这条道路什么时候走，要根据中国的国情。笔者认为，当前推行这种土地流转模式尚不成熟更需谨慎，这样做，等于是把农民推向了市场的前沿，在当今中国农民还没有完全适应市场经济能力的情况下，拿农民赖以生存的土地来下赌注，规避决策者责任，对农民来讲风险太大，对社会和谐稳定风险更大。市场是无情的，假如农民拿土地入股（对大多数农民来讲，也只有土地入股），公司经营的利润和风险是对等的，如果出现风险，势必要拍卖土地使用权，如果农民一旦失去土地，基本生存的条件都失去，必将产生一个重大的社会问题，可见当下不适宜采取这种模式。

其次是当前农业生产的基本方式没有发挥土地的规模效应。当前农业生产的基本生产方式，是农民生产什么就向市场卖什么，市场是被动的，而不是积极的，农业市场需求很大程度上是消极被动的。由于土地经营权归千家万户农户所有，且分散生产，各自为阵，在发展优势农业产业时，就形成不了产业，形成不了规模，形成不了品牌，形成不了气候，农民自己富不起来，村级组织也富不起来，最终农民增加不了收入，得不到实惠。究其原因，就是农业生产的基本方式与市场严重脱节，优势产业难以集群土地资源优势，集约化经营程度使小农经济的传统阻碍农民土地资源实现现代农业的发展。因此，探索适合现代农业发展的土地科学流转、生产方式革新、组织流程再造显得尤为紧迫。否则长此已往，中国的现代化建设，中国的和谐社会建设，都将是一句空话。可见，适应中国国情的现代农业建设是当前农村经济社会发展的必由之路。

2、对生产者重在组织与引导，农民是农业的生产者，是农业生产的主力军。作为一个农业人口多、山多地少的国家，烟叶生产大部分又集中在相对比较落后的山区。在这样一个特殊的情况下，平原也好，山区也好，农业生产对所有部门来讲，都有站在农民角度思考问题、研究生产方式的责任，这个责任就是如何增加农民收入，使农民尽快富裕起来。生产者就意为着要从事生产，农民离开土地不生产，去干什么？打工毕竟是少数，有效组织、引导农民开展农业生产自然就成了烟草行业的社会责任。生产往往是被动的，引导、培训、激励才是正确之路。引导就是要引导农民认识市场、适应市场，为以后全面适应市场打基础；培训就是要让农民有适应市场能力；激励就是要让农民在引导和培训的基础上，在参加生产过程中有实惠，偿到甜头，得到利益。纵观当前的烟叶生产，我们仍然缺乏对烟农的科学组织与引导，这不利于现代农业的发展。

烟叶生产如何适应现代农业生产。

随着经济全球化的不断推进，如何推进以集约化生产为特点的现代农业已成为当前急需解决的重大问题。我国第一部农民专业合作经济组织的法律《农民专业合作社法》和国务院颁布的《农民专业合作社登记条例》已于2007年7月1日起实施。这标志着我国以农民为主体的集约化专业合作进入了一个崭新的发展阶段，同时也为现代农业的发展提供了坚实的法律平台。面对已经发展了的新形势，烟叶产业如何实现由传统向现代发展转变，是摆在我们面前需要积极思考的一件大事。现代农业只能是专业化生产。就烟叶生产而言，笔者认为：烟叶生产要适应现代农业专业化生产，这是一个必然趋势，也是实现烟叶生产可持续发展的必由之路。那么，怎样才能适应现代农业专业化生产呢？

1、选择适宜区域作为烟叶专业化生产区域。发展现代烟草农业，首先要优化布局、规模种植。烟叶规模种植要坚持从实际出发，尊重农民土地流转的意愿。现在一些地区户均种植达10亩以上，有的种烟大户达到几十亩，烟叶生产组织形式已经发生了很大变化，必将对烟叶生产方式带来重大影响。在重点烟叶产区，在实行基本烟田保护的基础上，实行“规模化种植、集约化经营、专业化分工、信息化管理”。比如，实施“千亩千村工程、加强烟叶专业新村建设，就是一个十分有益的探索。

2、以市场为纽带建立专业化组织。烟草行业是一个专卖专营的行业，市场相对稳定，而且，通过这几年控产、控量的治理，全国产销基本平衡。在这种前提下，烟叶生产可以大力推行“公司+专业化组织+烟农”的生产组织模式，所建立的专业化生产组织是建立在烟农自觉自愿的基础上，这样农民有稳定的收入，生产条件得到根本改善，基础设施相对优化，产品市场稳定，具有生产投入保障，自然灾害防范体系健全，农民在参与生产过程中有可靠的社会养老保证。笔者认为，建立现代烟草农业专业化组织体系，要有以下三个方面作为基础保证：一是市场相对稳定。烟草行业专卖专营，其市场在“双控”下是稳定的；二是强化专业管理。以烟农为主，要通过企业、烟农和专业化组织反复协商确定专业化组织的主要负责人，烟草公司应当派出得力人员参与管理和内部控制，建立服务烟叶生产紧密型的专业组织；三是土地合理流转。烟农以其拥有的土地使用权进行出租，将土地租赁给专业化组织，专业化组织对其给予一定的租金，以保障农民的基本生活需要。

3、以烟农为生产的参与者。按照专业化生产的规模，专业组织应以本地农民为主，经过培训，选择适合烟叶产业发展的生产者，让大多数烟农经过培训能参加生产，烟农在接受新的经营理念的同时，保持农耕其地，让农民在生产中提高现代烟草农业的意识。

4、以利益共享为发展空间。合理的利益分配是发展现代烟草农业的根本保证。烟草公司在国家确定的经营利润中，应拿出一定的资金注入到专业组织，与专业组织在经营烟叶中产生的收益，共同形成专业组织的原始资本积累，增强发展后劲，同时为保障烟农的既得利益提供财力支撑。

需要稳定的相关政策支撑。

在现代烟草农业的过程中，政策支撑是关键，需要稳定现有的政策，针对发展的新情况，研究出台烟叶专业化生产过程中的新政策，合理、有序地引导、组织烟叶专业化生产。

1、稳定市场是前提。烟草行业要继续执行“双控”政策，从市场角度保护烟叶产区烟农的利益。

2、保持烟叶生产投入政策的连续性。以中央支持“三农”和工业反哺农业为支点，制定稳定和适应发展生产的投入政策。

3、保持稳定的烟叶生产基础设施建设政策、稳步改进和完善烟叶基础设施，让烟叶生产基础设施与生产需求保持配套。

4、制定和规范利益分配政策。确定合理的利益分配机制，充分调动各方发展现代烟草农业的积极性。

5、建立专业化组织人员培训机制和体系，明确烟草公司的社会责任，帮助农民提高专业化生产技术水平，引导和增强农民适应市场化的能力。

6、规范烟草公司在参与专业化生产过程中发生的费用核算标准和科目。

7、规范专业化生产过程中机械设备投入及产权归属问题。

8、规范烟叶生产过程中自然灾害防治的投入问题，提高防范风险的能力。

9、规范新技术推广费用的问题，不断提高烟叶生产水平质量。

烟草现代终端建设篇6

现代卷烟零售终端建设经验交流材料

2011年柳州现场会以来，贵港市局（公司）认真学习柳州经验，立足贵港实际情况，对现代卷烟零售终端建设进行实践与探索。通过狠抓思想观念转变，打牢两个基础，精心策划、统筹推进，现代卷烟零售终端建设取得初步成效。

一、转变思想观念，提高终端建设的工作动力

围绕转变观念这一主线，全方位、多形式转变员工和零售户的思想观念，提高对现代零售终端的深刻内涵和重要意义的思想认识，提升建设现代零售终端的工作动力。

转变谁的观念。转变谁的观念，涉及到终端建设的主体问题，即建设谁的终端、谁建设终端的问题。在行业层面上，我们所期望的是建设行业的终端；在零售户层面，其希望建设的是自己的终端，两者的交集，就是客我的终端。贵港市局（公司）明确提出：在终端的主体归属上，应该是烟草商业和零售户共同所有；在建设的主体上，应该也是由烟草商业和零售客户共同承担。因此，必须同时抓好企业内部和零售客户思想的转变，两者同时进行。为何转变观念。终端建设面临着许多主客观困难，但归根结底还是主观因素，在于观念问题。从员工看，思想观念存在“没必要”的无用论、“难建成”的渺茫论、“看看先”的观望论。从客户看，思想观念方面存在的“我吃的盐比你吃的米还多”的守旧论、“搞终端关我什么事”的无关论、“搞终端对我有什么好处”的怀疑论。因此，我们把解决员工的思想问题特别是营。

卷烟陈列、品牌培育、经营指导为服务重点。四是重新定位市场经理职责，按照“三个三分之一”，即三分之一的时间用于市场调研和市场信息收集、三分之一的时间用于客户经理的管理、三分之一的时间用于队伍的学习培训。

确保有能力去管好终端。针对客户经理能力素质和实操技能较差，全面开展以“补旧课、学新课”为主线的大规模的教育培训，通过卷烟陈列、客户培训模拟演练等形式多样的实践培训，着力提高营销人员品牌培育、市场分析、客户服务三种能力。从抓打字开始，增强营销人员电脑操作能力；从学习熟悉品牌开始，增强营销人员品牌服务能力；从文件要点默写开始，强化营销人员对行业政策方针的理解。对于应知应会知识，由营销中心收集行业发展形势和营销工作政策，各营销部组织营销人员每周一学、每月一测、每季一考，列入营销队伍的月度考核，与收入挂钩。开展“一口清”训练，要求客户经理、市场经理对服务区域客户、市场、品牌状态了如指掌，对本岗位工作职责和流程脱口而出。

确保有动力去建好终端。一是调整考核导向。坚持过程与结果并重，降低销量在客户经理业绩考核中的权重，增加终端建设考核，占比达到 30%，将店容店貌、卷烟陈列、信息系统使用、品牌培育等细化纳入客户经理月度、半考核内容，与业绩收入挂钩，使客户经理更加注重抓营销服务细节，更加注重提升客户素质能力，潜心抓终端建设。二是保持客户经理工作活力。对客户经理、片区经理和品牌经理进行竞争上岗，优胜劣淘。在各营销部内部，实行客户经理定期轮换，保持工作的新鲜感和兴奋点。把客户经理集中到城区和县城，以利于统一管理和相互交流学习，又稳定人心。坚持工资分配倾斜一线，开展中高等级营销人员技能聘任制度。三是开展劳动竞赛。开展终端建设劳动竞赛，激发营销人员工作热情，营造“赶比帮超”的氛围，增强终端建设动力。定期开展营销人员交流座谈和各种文体娱乐服务，提高营销人员团队意识。

夯实市场基础，做到“两个提升”提升市场控制能力。以前，大户一定程度上控制着贵港烟草市场，二次转批成为常态，卷烟市场价格不稳定，多数零售户抱怨“卖烟不赚钱”。客户盈利得不到保障，客我关系不和谐，终端建设也难以推进。为此，贵港市局（公司）统筹兼顾，打好组合拳，着力调整市场状态，营造公平竞争的市场氛围，保障客户盈利。一是“三个严格”，即严格市场监管、严格行政许可、严格规范经营；二是“三个坚持”，即坚持尊重市场真实需求、坚持打破大户控制市场、坚持促进市场明码实价；三是“三个降低”，即降低客户资金成本、降低经营风险、降低时间成本，提高盈利能力。

提升客户盈利感知水平。在零售户盈利普遍提升的同时，注重做好宣传，通过客户培训、报纸网络、自律小组会议和拜访客户等机会，深入宣传企业改革变化以及为零售户做了大量扎实有效工作，让广大零售户感知自己的盈利明显增长，感知烟草公司经营理念发生转变，感知到烟草公司所做的改革是为了客户的利益，巩固和深化客我感情，为终端建设的具体推进打下坚实基础。

三、坚持统筹兼顾，注重终端建设的协调推进

（一）合理规划，抓好保障。

在目标规划上。将全市零售终端布局划分为现代零售终端和普通零售终端两个层次。对于现代终端，明确建设标准和建设数量。在建设标准上，依据区局（公司）的建设标准，结合贵港实际，细化具体的建设项目和要求；在建设数量上，按照各营销部零售户数量和市场类型，分解建设数量。对于普通终端，以达到现代终端标准为建设目标，明确分、分项目的工作目标，分步实施，联动推进。

在保障措施上。一是成立专门组织机构。在市局（公司）层面和县级局（营销部）层面分别成立终端建设领导小组，成立终端形象能力提升、信息化推广应用、客户服务保障、市场监督管理、员工素质提升、综合实施跟进 6 大业务工作组。明确领导机构、业务工作组的职责分工。二是制订推进工作方案。按照 a-pdca 工作方法，制订详细的实施方案，明确各阶段的具体操作方法、流程和标准，落实具体的责任人和完成时限。三是实施终端挂点建设。将现代终端建设对象分组，由客户经理、市管员、市场经理、专卖管理所长挂点，具体负责终端形象能力提升、信息化推广应用等具体工作。

四是实施建设跟进考核。挂点组长每天对挂点人员工作计划执行情况进行检查，每天下午 5 点半向组员反馈。各业务工作组负责人每周对各挂点组具体业务推进情况进行检查，每周五向各挂点小组长反馈。综合实施跟进组每两周对各业务工作组工作推进情况进行检查，每周向各业务工作组反馈。

检查发现工作落实、整改不到位的，对照考核制度进行扣分，以提高工作执行进度和工作质量。五是建立例会报告制度。

各业务工作组、县级局局长每两周的周一向市局（公司）主要领导汇报工作进展情况和遇到的问题和困难，市局领导布置下一阶段工作。

（二）因地制宜，改造硬件。

按照“示范引领、启发意识、配套支持”的工作思路，加强客我互动，突出终端自主改造，以城市带动乡镇，以乡镇促进农村，整体提升终端形象。

烟草现代终端建设篇7

自2012年起, 山东全省烟草行业紧紧围绕“一体两翼”发展方略要求, 以卷烟零售户致富工程为载体, 以“流通品牌打造”和“非烟商品配送”为主线, 积极实施非烟物流建设, 搭建组织机构、组建非烟队伍、拓展非烟业务, 扎实推进起步建设各项工作, 取得了较好的成效。近年来, 济南泰山壹伍叁贰经济贸易有限公司 (以下简称“济南1532公司”) 依托全省大物流建设的总体框架, 紧紧围绕行业发展的新目标、新定位、新任务, 扎实开展全员营销、全员管理、全员提升活动, 加大成本费用控制力度, 深入推进严格规范建设, 加强市场有效监管, 销售结构有所优化, 经济效益持续提升的态势。2014年济南还被列为全省大物流网络店建设试点单位。目前, 济南1532公司“非烟物流”建设成绩斐然, 但仍面临着诸多问题与挑战。

目前, 共有11家直营店正式营业, 分别是历城区闵子骞路店、天桥区工人新村店、历下区洪山路店、诚基中心店、槐荫区岔路街店、章丘桃花山路店、济阳仁风迎风街店、禧福店、长清龙泉店、商河青年路店、商中路店。从地理位上看, 11家直营店分布在济南市各个辖区 (县) , 店面大小不一, 所处地段差异较大。而网络店则多以便利店、零售店、食杂店等散户为主, 没有统一的店面设计, 这些店面的地理位置、经营时间、经营规模、经营能力、店面设计、产品种类、产品摆放等都有很大的区别和差异;经营人员的受教育程度、经历、年龄等也都存在较大的差异和不同;每个店面所经营的非烟产品的种类和数量也存在相当的差异, 每个店面都有各自的实际情况和经营特点, 因此不能按照统一的管理标准和管理模式进行管理;另外, 网络店的数量较多, 分布范围较广, 这也给管理人员在管理幅度上加大了难度。

1 开展济南1532公司直营店网格化的终端建设

选址是城市规划、工业布局、空间经济、运筹学等领域重要的研究课题之一, 也是企业最重要的长期决策之一, 选址的好坏直接影响到服务方式、服务质量、服务效率和服务成本等, 从而影响到利润和市场竞争力, 尤其对于与消费者紧密联系的零售业而言, 选址的好坏甚至, 甚至决定了该企业的命运。

好的选址不仅会给消费者带来便利, 而且能够帮助企业提高服务效率和竞争力, 进而降低企业成本, 增大利润和市场份额;而差的选址则会给企业带来很大的不便和损失。因此, 选址问题的研究具有重要的经济和社会意义。

本文首先对选址理论、商圈理论和网格化管理理论进行阐述, 通过对选址理论和商圈理论的内涵进行分析, 理清选址问题的本质和选址中需要关注的要素。最后, 通过网格化管理理论的引入, 找到商圈理论与济南1532公司实际工作开展的结合点。

(1) 网格化管理的定义和应用

网格 (或格网) 是将连续的工作区域平面空间离散化, 即按一定的规则进行分割, 形成许多多边形, 每个多边形被称为网格单元, 并赋予地理编码。所谓网格化管理指的是借用计算机网格管理的思想, 将管理对象按照一定的标准划分成若干网格单元, 利用现代信息技术和各网格单元间的协调机制, 使各个网格单元之间能够有效地进行信息交流, 透明地共享组织的资源, 以最终达到整合组织资源、提高管理效率的现代化管理思想。

网格化管理的思想目前已经在多个领域实际应用, 较为常见的有城市管理的网格化, 将城市管理辖区按照一定的标准划分成为单元网格。通过加强对单元网格的部件和事件巡查, 建立一种监督和处置互相分离的形式。对于城市管理者来说, 网格化管理的主要优势是能够主动发现, 及时处理, 加强对城市的管理能力和处理速度, 将问题解决在居民投诉之前。例如, 北京市东城区在城市管理中运用网格地图的技术思想, 以一万平方米为基本单位, 将东城区划分成若干网格单元, 由城市管理监督员对所分管的万米单元实施全时段监控, 从而对管理空间实现分层、分级、全区域的管理。武汉市江汉区“城市网格化管理与服务系统”将城市基础设施确定为网格化部件, 将城市建设和管理中所有关心的事情称为网格化事件, 将政府提供的各类服务定位为网格化服务, 形成了以监督中心和指挥中心为两个轴心的城市单元网格化管理模式。

网格化管理的特点是精细、有针对性, 将网格化概念应用于渠道管理之中, 其目的在于使市场管理更加精细化, 以达到用更小的营销成本赢得更大的效益的目的, 目前渠道网格化管理已成为国内企业普遍釆用的管理手段。实施网格化管理渠道的目的有以下几点:

第一, 通过网格化管理, 促进营销渠道转型:传统的渠道管理较为粗放, 由于基层渠道管理人员的数量不足, 导致企业对中小渠道的服务和支撑不足, 一旦竞争对手加大对中小渠道的争夺, 往往会出现渠道流失的情况。营销渠道转型, 就是要加强基层渠道管理人员队伍建设, 转变为由基层渠道管理人员直接服务、支撑所有渠道网点, 实现直供直控。

第二, 通过网格化管理, 理清管理职责, 形成渠道合力:传统的渠道管理注重“条”状, 往往是由各级管理机构根据业务种类或客户属性进行划分, 网格化管理从地理位置的“块”状管理方式, 与条状管理互为补充, 避免职责不清导致的内部推矮扯皮。

第三, 建设网格化支撑系统, 提高销售业绩:与网格化管理相伴随的是网格化信息支撑系统, 借助信息化手段, 方便快捷地支撑各个渠道网点, 提升效率改善效益。

第四, 通过网格化管理, 实现全覆盖:即服务地域全覆盖、客户全覆盖、服务与产品销售全覆盖、商机全覆盖和竞争信息全覆盖, 做到管理无盲点、销售服务无死角、信息无盲区。

实施网格化管理渠道, 实际上就是像图形处理软件处理一幅图片时, 用线将整个图形划分为若干个小格, 再针对每个格的图像进行编辑, 以使得最终的整个图形更加整齐、美观。

济南1532公司店面选址可以依照商圈理论来开展。城市商圈具有多种类型, 都市型商圈每个城市或只有一到两个, 区域型商圈特别是社区型商圈则是数量众多, 散布在城市的各个区域。在企业管理实践中, 难以将城市区域精准地划分为一个个商圈, 再在商圈中进行营业厅选址。比较切合实际的作法是, 将城市区域划分为一个个网格, 按照商圈理论对商圈的定义和特征描述, 对网格内的商圈情况进行评估, 如统计网格内的商场、超市、餐饮、银行等的数量和分布, 由此判定网格内营业厅需要建设的数量和分布。网格化开展店面选址具有以下益处:

第一, 网格化开展店面选址, 可以保证店面规划布局对城市区域的全覆盖。济南1532公司经营店兼具销售和服务双重职能, 不仅在存量用户密集的区域需要布点, 以满足用户需求, 也需要在人流量大、商机多的区域布点, 以争取最大的销售机会, 发展更多的潜在用户。

第二, 网格化开展店面选址, 可以使选址工作与企业内部其他管理职能相统一。渠道的网格化管理已成为企业的重要管理手段, 在店面选址之初即引入网格化的方式, 将会方便内部管理, 提高执行效率。比如, 市区已划分好网格, 每个网格已配置了专门的网格经理和渠道管理人员队伍, 这些人员在日常管理工作中再对应开展店面选址, 职能统一, 工作容易开展。

第三, 网格化开展店面选址, 便于将店面选址与整体销售体系挂钩。在网格化后, 每个网格内的店面需求数量就可以依据每个网格的销售任务指标来进行测算。

(2) 基于AHP的济南1532公司店面网格化终端建设

第一, 城市区域网格化划分原则。网格的划分是营业厅规划和选址工作的第一步, 科学合理地网格划分将有利于后期的研究和分析开展。城市区域内的网格化划分应遵循以下基本原则。

均衡性原则:每个网格在地理面积、人口规模等指标上应该差距不大, 保证网格与网格之间的相对平等关系, 处于同一个管理层级。

适中原则:每个网格面积、人口应适中, 面积过大、服务人口过多的网格, 其经营团队的管理幅度和难度也会相应增大;而面积过小、服务人口过少的网格, 其经营团队有可能出现工作的不饱和。

便利性原则:根据地理位置的接近性, 进行网格划分, 可以降低物料、配送、沟通的成本。

弹性原则:网格划分既要依据目前企业的人力资源、网络资的现状, 也要考虑长远发展, 预留未来发展调整空间。例如一些城市新拓展城区或新开发区, 虽然当前的人口和用户规模较小, 但预计到未来有较大的发展潜力, 也可以考虑划分成单独的网格。

无缝覆盖原则:网格划分在地理地域上要实现无缝覆盖, 并在地域上不重叠。

行政统一原则:网格划分不应出现跨区 (县) 级行政区域的情况。

形状规整原则:网格的地理形状应是类方形、圆形等, 不应出现狭长的条状等, 规整的形状意味着经营团队从区域中心至工作区域边界的时间和交通成本相对均衡。

根据这七条网格划分原则, 就可以对城市区域进行网格划分, 在具体实践中, 每个网格的大小通常控制在3-7平方公里, 每个网格的服务人口因城市规模和人口密度的不同而有所差异, 一般的中型城市通常在5-10万人之间, 而网格与网格之间的边界通常选取交通主干道或主要街道或河道 (与城市区级行政辖区边界划分保持一致) 。

(3) 网格与商圈的关系

网格是将城市区域按照一定标准划分成为的地理单元。而商圈的概念按照商圈二维论的观点, 既指的是具体区域空间, 是一个地理地域上的概念;同时就人类生产生活而言, 商圈指的是商品经营者市场销售活动的空间界限, 也是消费者的行为和活动空间。

从地理的角度上看, 网格与商圈是相互包含的关系, 即网格中可能有多个商圈存在, 而一个核心商圈的影响福射范围又是覆盖到多个网格的。

从经济的角度上看, 网格内的商圈情况, 决定了网格的经济发展水平和对商业设施的承载能力。网格内存在有核心商圈或次级商圈的, 其网格经济发展水平较高, 经济活动通常较为密集, 对于商业设施的承载能力较强, 因而对本论文所研究的济南1532公司直营店选址而言, 更为适合。而网格内只有社区型商圈的, 如一些以居民小区为主的网格, 其商业活动的密集度相比较低, 对商业设施的承载能力也就较弱, 因此, 不宜过多地设置店面或设置面积较大、功能齐全的旗舰级直营店。

(4) 店面选址决策的影响因素分析

影响店面选址的因素很多, 并且随着不同区域而各有侧重。本研究根据实地调研和问卷调查, 综合考虑政治、经济、文化、社会等各方面影响因素, 将具体影响因素总结为六个层面:目标顾客, 餐厅结构, 竞争对手分析, 交通地理条件, 周边环境, 物业情况, 城市发展规划。具体见表1。

(5) 基于AHP的影响济南1532公司店面选址的因素

第一, 权重的确定根据表1中的济南1532公司经营店的系统评价体系, 逐一构造判断矩阵, 求出权重系数。首先确定A层对于O层的权重系数。定义判断矩阵标度及其含义, 标度1表示两个要素相比, 具有同样重要性;标度3表示前者比后者稍微重要;标度5表示前者比后者明显重要;标度7表示前者比后者强烈重要;标度9表示前者比后者极端重要;倒数表示后者比前者的重要性标度;2、4、6、8为上述相邻判断的中间值。首先确定A层因素对于O层因素的权重系数。两两比较A层各因素的重要性, 得到下表2的判断矩阵:

第二, 组合权重的确定。组合权重系数的描述是综合考虑上下两层各个因素的权重系数后, 得出相对于更上一层相应因素的权重系数, 即最佳系数。已知A层因素相对于O层的权重系数a1~a7及B层各因素相对于对应的A层因素的权重系数b1~b21, 则以此我们可以知道B层相对于O层的各个权重系数为B={a1b1, a1b2, a2b3, a2b4, a2b5, a2b6, a3b7, a3b8, a3b9, a4b10, a4b11, a4b12, a5b13, a5b14, a5b15, a6b16, a6b17, a6b18, a7b19, a7b20, a7b21}。

第三, 各B层影响因素的确定。由上述计算, 已经知道了B层各个因素相对于目标层O层的相应权重系数。为了评价N个待选址地点的合理性, 同时为了避免各指标值相差过大, 使得最终目标值过于片面性。我们拟采用专家打分法来确定各个B层指标的值。现设定评价等级为优、良、中、差四个等级, 为了使得评价结果更加符合客观事实, 综合考虑全部专家对于指标的评价, 按下式计算各个影响因素的最终得分:Vi=7X1+5X2+3X3+X4, 其中, X1:对于因素i, 专家给予的最后得分;Vi:对于因素i, 认为优的专家人数占总人数的百分比;X2:对于因素i, 认为良的专家人数占总人数的百分比;X3:对于因素i, 认为中的专家人数占总人数的百分比;X4:对于因素i, 认为差的专家人数占总人数的百分比。显然, Vi的值介于0-7之间, 分值越高说明该因素在该地区选址中越重要。

第四, 综合评价。A层各项的得分为其因素的专家打分值与B层因素相对于A层项权重的乘积, 即Ai=Bij*Vij, 那么济南1532公司直营店店面在该地点选址的综合评价得分计算公式为:S=ai*Ai, 其中Bij:第i个A因素的第j个子因素的权重;Vij:第i个A因素的第j个子因素的得分;Ai:第i个A因素的得分;ai:第i个A因素的权重。在对于N个地区进行选址时, 其综合评价值S越高, 则该地区越适合开店。

(6) 结论

济南1532公司店面选址相对于广告、经营、产品、服务等因素, 是服务行业经营商策略组合中灵活性最差的要素, 但也是最重要的要素之一。店面的位置, 不仅直接影响着企业经营策略的制定, 对连锁经营的成功与否更是产生重要的影响。再加之建筑产品的一次性和高投资, 选址问题毫无疑问是开发过程中首要和最需重视的因素。

本部分尝试将层次分析法与网格化管理相结合, 运用到济南1532公司店面选址问题中, 把定量的影响因素定型化, 运用数学模型建立评价公式, 既可以克服主观的臆断, 较好地分析并确定各因素对决策目标的影响程度, 提高决策的科学性和效率, 又可以整合优化区域资源, 以提升企业竞争力, 可作为未来济南1532公司直营店选址的重要依据。

然而, 目前济南1532公司直营店建设工作处于稳步上升阶段, 因此, 济南1532公司直营店位置的确定必须首先考虑方便顾客购物, 应选择地理位置优越, 经济、政治、人口集中的区域, 以核心商圈、写字楼、住宅小区为主, 人流较多及交通停产方便的区域。济南1532公司直营店选址要符合以下条件:

(1) 交通便利。车站附近, 是过往乘客的集中地段, 人群流动性强、流动量大。如果是几个车站交汇点, 则该地段的商业价值更高。济南1532公司直营店开业之地如选择在这类地区就能给顾客提供便利购物的条件。

(2) 靠近人群聚集的场所, 可方便顾客随机购物, 如影剧院、商业街、公园名胜、娱乐、旅游地区等。这些地方可以使顾客享受到购物、休闲、娱乐、旅游等多种服务的便利, 是济南1532公司直营店开业的最佳选择地点。但此种地段属经商的黄金之地, 寸土寸金, 地价高费用大, 竞争性也强。因此, 在该地段的济南1532公司直营店应注意突出自身的鲜明个性 (如明显的标志, 醒目的促销活动等) 。

(3) 人口居住稠密区或机关单位集中的地区。由于这类地段人口密度大, 且距离较近, 消费者购物省时省力比较方便。商店地址如选在这类地段, 会对顾客有较大吸引力, 很容易培养忠实消费者群及团购大客户。

(4) 符合客流规律和流向的人群集散地段。这类地段适应顾客的生活习惯, 自然形成“市场”, 所以能够进入济南1532公司直营店购物的顾客人数多, 客流量大。

2 济南1532公司网络店终端建设规划

目前, 网络店总体运行良好。但也存在诸多问题, 从每月网络店考核中发现部分网络店在铺货过程中存在服务跟踪不及时, 铺货数据不真实等情况, 影响了全市网络店的建设质量。鉴于此, 济南1532公司组织相关人员研究分析网络店当前发展状况并查找问题根源, 对网络店进行压缩整合, 按照分级分类管理机制, 建立健全网络户客户档案, 从而真正实现非烟商品落地销售。

2014年网络店建设户数定为2000户, 其中展示店1500户, 核心店500户。济南1532公司网络店的合理化布局是优化市场资源配置的有效措施, 也是提升济南1532公司终端管理和服务的基础。结合济南1532公司网络店终端现实存在的问题, 改进策略围绕“市场导向、依法依章、因地制宜、便民服务”原则, 在操作上进行总量控制、合理配置, 以此达到网络店终端布局的合理优化的目标。

(1) 进行终端户数总量控制

根据济南1532公司辖区市场每年的非烟销售总量、非烟市场平均价格指数、网络客户总数等相关指标数据, 综合测算出平均每个网络终端客户的非烟盈利情况, 结合网络客户的非烟盈利预期, 以此从经济指标来设置辖区网络客户的整体数量, 提升济南1532公司网络店经营的含金量。在网络客户数总量确定的前提下, 根据不同的区域、不同的市场, 再次进行细化调整, 不同的区域市场设置不同的非烟网络客户数总量。针对一些人口相对较多、密度相对较大、市场购买能力和消费水平相对较高的城镇市场区域, 在数量控制上适度放宽;针对一些人口数量较少、密度相对较小、市场购买能力和消费水平都相对较低的农村市场区域, 在数量控制上适度收紧。这样既满足了不同市场区域网络经营户的实际容纳能力和市场消费能力, 也不至于造成网络店资源的浪费, 真正体现网络店布局政策的灵活性、合理性和科学性。

(2) 通过深入的市场调查, 全面掌握市场现状, 进行科学合理的布局设计

在问卷调查和实地调研的基础上, 按地区人口、消费水平、经营户盈利情况作为主要指标来确定布局网络店数量, 并将路段、区域的人口密集、流动等情况, 作为合理布点的主要参考指标;按照局部区域的非烟实际销售情况, 根据方便消费、适度竞争的原则, 保护网络店店主的合理利润。

(3) 针对新客户入网, 加强审批和把关

按照《济南泰山叁贰经济贸易有限公司网络店运营手册》具体要求, 遵守济南1532公司网络店审批的相关法律规定和要求, 把好入网审批关, 在遵循先申请原则下, 针对申请人的综合素质、经营资质、经营能力进行评比甄选, 择选择取新客户入网。

(4) 要明确职责, 分类指导

烟草现代终端建设篇8

摘要：以广东省烟区为研究区域，以基地单元（县）为评价主体，尝试采用主成分分析法评价广东省各基地单元（县）现代烟草农业建设水平。结果表明，利用主成分分析可以有效地识别各评价指标的重要程度及各基地单元（县）现代烟草农业建设的优势和劣势;主成分分析方法可用于基地单元现代烟草农业建设水平综合评价，综合评价指标较多时，在一定程度上简化了计算工作量，评价结果符合实际，可用于指导基地单元现代烟草农业建设。

关键词：主成分分析;基地单元;现代烟草农业;评价

中图分类号：F303 文献标识码：A DOI 编码：10.3969/j.issn.1006-6500.2016.01.027

Application of Principal Component Analysis to Modern Tobacco Agriculture Construction Level Assessment in Base Unit

JIN Yabo1， WANG Jun2

（1.China Tobacco Guangxi Industrial Limited Company， Nanning，Guangxi 530001， China; 2.Guangdong Nanxiong Tobacco Research Institute， Nanxiong， Guangdong 512400， China）

Abstract：Taking the Guangdong tobacco area as a case and selecting base unit or country as the evaluation subject， the modern tobacco agriculture construction level assessment in base unit was evaluated by trying to use principal component analysis （PCA）. The results showed that PCA could identify effectively the important degree of each index and advantage and disadvantage of each base unit of county. So， PCA can be used for the comprehensive evaluation on base unit construction of modern tobacco agriculture level， especially， it can simplify the calculation to a certain extent when the evaluation has many index， and its result accords with actual conditions， and can be used to guide the construction of modern tobacco agriculture in base unit.

Key words：principal component analysis;base unit;modern tobacco agriculture;evaluation

主成分分析方法是将原来众多且具有一定相关性的变量通过线性变换重新组合成一组新的相互独立的新变量来代替原来变量的一种多元统计方法[1]。主成分分析方法选取的新变量个数一般少于原始个数，选取的原则是不丢失主要信息，衡量信息量的标准是主成分方差的大小，方差越大说明主成分包含的信息量越大[2]。由于主成分分析方法具有客观性强、运算简单等优点而被广泛地应用于自然和社会科学方面的多元分析研究[3-8]。

基地单元现代烟草农业建设是现阶段我国烟草农业发展的统领性工作[9-13]，通过基地单元载体进行包括“八大基础，三大体系”的系统建设，最终实现烟叶供应基地化、质量特色化、生产方式现代化，不断提升优质烟叶原料的保障水平。基地单元现代烟草农业是一个新事物，也是一项系统的工程，没有现成的经验和模式，如何客观评价基地单元现代烟草农业建设的水平迄今为止尚未见报道。笔者以文献[14]中基地单元现代烟草农业建设验收内容为基础构建评价体系，采用主成分分析的方法，综合评价广东烟区国家级、省级及未建基地单元的县的现代烟草农业建设水平，为科学评价基地单元现代烟草农业建设水平和今后深入推进基地单元现代烟草农业建设提供科学依据。

1 评价区域及评价方法

1.1 评价区域

本次评价区域为广东省南雄市水口、湖口、黄坑、古市、雄州、乌迳6个国家级基地单元;韶关市的马市、梅州市的蕉岭2个省级基地单元;清远市的连州市，韶关市的乳源县和乐昌市，梅州市的五华县、梅县、大埔县、平远县、丰顺县，共8个未建基地单元的县（市）。评价主体总共为16个。

1.2 评价方法

1.2.1 构建评价体系以文献[9]中的验收内容为基础，构建基地单元现代烟草农业建设水平评价体系。基地单元现代烟草农业建设水平评价体系共设3个层级，其中一级指标为基地单元现代烟草农业建设水平;二级指标为生产建设规划水平、生产管理水平、生产技术水平、基础设施建设水平、规模化种植、集约化经营和专业化服务水平、信息化管理水平、烟叶收购和工商交接水平共7个指标;三级指标共有33个指标，总分100分，具体见表1。

1.2.2 各评价指标的初步赋值由中国烟草总公司广东省公司烟叶管理处组织相关专家按照文献[7]中的规定和方法对评价体系中的三级指标逐一进行赋值，得各基地单元（县）的33个三级指标的初步分值。

1.2.3 主成分提取采用SPSS19.0统计分析软件包辅助统计分析。首先提取主成分，为了保证提取主成分之后，减少变量的信息丢失，用初始特征根大于1来确定主成分的个数。提取主成分后，将初始因子载荷矩阵中的第i列向量除以第i个特征根开根求得主成分得分（特征向量，aij），即来源于每个主成分的权系数。

1.2.4 评价指标权重的计算根据公式βj=∑（| aij | · Ci）计算各评价指标的权系数。式中βj为第j个评价指标的权系数;aij 为第i个主成分的特征向量在第j个变量的分量;Ci为提取主成分之后，第i个主成分因素在所有主成分因素中的方差相当贡献率。再根据公式Wj=βj / ∑βj将权系数归一，得到最终权重系数。式中Wj为第j个变量的权重。

1.2.5 构建综合评价函数使用公式F=∑（Wj ·Yj）计算各基地单元（县）现代烟草农业建设水平指数。式中F为基地单元现代烟草农业建设水平指数;Wj 为各评价指标的权重;Yj为第j个评价指标的初步赋值得分。

2 评价结果分析

2.1 数据的初步分析

对获得的原始数据（未列出）初步统计发现，三级指标中的B4：计划合同管理水平、F1：信息环境配置水平、G5：烟叶等级合格率水平、G6：两条红线的执行水平方差为0，意味着16个基地单元（县）在这4项指标方面水平相同，数据显示全部为最高水平（满分），说明：（1）各评价主体皆能认真按照国家局、省局公司的计划任务组织生产，并按照要求、规范按时签订合同，签订的合同能落实到基本烟田的具体田块，能按照合同组织和管理烟叶收购，无超合同、无合同的收购现象发生;（2）各评价主体烟站各岗位皆能按照每人1台的标准配备电脑，并100%实现网络的连通;（3）各评价主体在烟叶收购环节皆能以相关的国际和行业标准要求，狠抓落实，且两条红线的控制也在国家局要求的范围内。因此，剔除这4项指标（共14分），对余下的29项指标（共86）进行主成分分析。

2.2 主成分提取及计算得分

按照1.2.3提取主成分及计算各主成分的得分。表2列出的是所提取的主成分的方差初始贡献、初始累积贡献率，在主成分中的贡献、累积贡献情况;表3为来源于每个主成分的权系数（得分）。从表2可以看出，所提取的3个主成分对方差的累计贡献为88.89%，基本上可以反映全部的29个评价指标的信息。

2.3 计算各指标权重及解释

按照1.2.3计算各指标权重（表4）。从表4可知，广东省基地单元（县）现代烟草农业建设水平评价的29项有效统计指标的平均权重为3.44 827%。通过各指标重要性比较（图1），可见B1机构扁平化水平、C4烟叶质量状况水平、E1连片种植水平、E3机械化作业水平、E4合作社建设水平、E6专业化服务覆盖率水平、F2基础操作能力水平、G4仓储管理水平这8项指标重要性都低于平均重要性，余下的21项指标的重要性都高于平均重要性。

由原始数据可算得16个基地单元各指标的平均初始赋值得分，以每个指标的平均初始赋值得分为横坐标，以每个指标的权重（重要性）为纵坐标绘制象限图，见图2。

从象限图（图2）可以直观地看出广东省各基地单元（县）现代烟草农业建设水平构成要素的优势和劣势，进而可以确定广东省各基地单元（县）现代烟草农业建设水平进一步提升的工作重点。

象限一属于得分高、重要性也高的象限（高度关注区）。主要有：C2 适用技术推广水平;C3 标准化生产水平;D1 基本烟田建设水平;D2 配套设施建设水平;D3 基础设施档案管理与管护水平，共5项指标。这5项指标的初始赋值得分与其在烟叶生产水平的重要性成比例，即对他们赋值打分与对他们所评价的合理的重要性相符，因此，应该高度重视这5项工作，确保基地单元（县）现代烟草农业建设水平的稳定和不断提升。

象限二属于得分低、重要性高的象限（优先改进区）。主要有：A1 规划报告及其手段水平;A2 基本烟田规划水平;A3 基础设施规划水平;B2 岗位专业化水平;B3 基本烟田管理水平;B5 工商合作管理水平;B6 流程规范化水平;B7 绩效考核管理水平;C1 技术方案制定水平;F3 烟站管理系统水平;E2 生产组织形式及户均规模水平;E5 合作社治理结构及规范运行水平;E7 合作社运行效果水平;G1 基层烟站硬件配置水平;G2 专业化分级散叶收购水平;G3 烟叶收购水平与烟叶收购秩序水平，共16个指标坐落在这个象限内。这个象限标志着各项指标有很大的提升空间，其初始赋值得分大大低于对他们所评价的合理的重要程度，因此，应优先加强这些指标内容建设，以促进基地单元（县）现代烟草农业建设水平向现代烟草农业进一步迈进。

象限三属于得分低、重要性也低的象限（无关紧要区）。主要有：B1 机构扁平化水平;E4 合作社建设水平;G4 烟叶仓储管理水平，共3个指标。这个象限标志着各项指标的初始赋值得分与其重要性成比例，即对他们赋值打分与对他们所评价的合理的重要性相符，因此，应保持这3项指标的现有水平程度，并密切关注国家局对此项工作的最新要求。

象限四属于得分高、重要性低的象限（维持优势区）。主要有：C4 烟叶质量状况水平;E1 连片种植水平;E3 机械化作业水平;E6 专业化覆盖率水平;F2 基础操作水平，共5项指标。这个象限指标内容是评价主体的优势，同时也标志着过度供给，对他们的赋值打分结果大大超过了对他们所评价合理的重要程度，因此，有可能的话，应减少这5项指标内容的进一步建设，而把资源转移到其他更重要内容的建设上，如第二象限的各项指标内容建设。

2.4 评价结果

根据1.2.5计算各基地单元（县）现代烟草农业建设水平指数，以此为依据对各评价主体现代烟草农业建设水平进行评价和排序（表4）。同时对获得的原始数据进行系统聚类，得聚类图（图3）。

从表4和图3可以看出，全省各基地单元（县）烟叶生产水平可分为3类：第1类为水口、黄坑、古市、始兴、蕉岭、湖口，此类烟区在烟叶生产建设规划、生产管理、生产技术、基础设施建设与管理、规模化、专业化、集约化、信息化以及烟叶的收购和调拨水平方面在所有评价主体中处于领先水平，其排名也是前6名，说明设置了基地单元并进行系统建设对提升产区现代烟草农业建设水平的作用是显而易见的。

第2类为雄州、乌迳和连州，此类烟区虽然未开始现代烟草农业基地单元建设，但其烟叶生产建设规划、烟叶生产管理、生产技术以及基础设施建设方面水平较高，其排名是第7～9，有着全面建设现代烟草农业的良好基础。建议适时全面开展现代烟草农业基地单元建设，进一步提升此类烟区的现代烟草农业建设水平。

第3类为乐昌、乳源、梅县、大埔、五华、平远和丰顺，此类烟区基础设施较为薄弱，在规划、管理、技术等方面水平较低，因此应进一步加快此类烟区的生产规划、基础设施建设和先进适用技术的推广应用，为尽早全面开展现代烟草农业建设奠定基础，最终实现烟叶生产水平的全面提升。

3 结论与建议

本文采用主成分分析方法确定权重，尽管降低了评价过程中的主观性，但不利突出评价主体限制性较强的因子对评价主体的影响作用。因此，建议今后应进一步完善基地单元现代烟草农业建设水平指标体系，在此基础上，再通过主观赋权的方法突出评价主体的限制性指标对评价对象的作用，使评价结果更加科学、客观。

象限图分析的手段直观地表达了基地单元现代烟草农业建设中的优势和劣势，这对指导今后开展基地单元现代烟草农业建设的侧重点具有重要的现实指导意义。因此，建议相关部门应该重视象限图中“优先改进区”各项内容的建设工作，确保基地单元现代烟草农业建设水平不断提升。

参考文献：

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