项目经理绩效考核制度

项目经理绩效考核制度（精选7篇）

项目经理绩效考核制度 篇1

XXXXXXXXXXXX有限公司 项目经理业绩效考核办法

工程部项目经理绩效考核

一、考核方法 工程部经理的主要绩效考核指标以关键绩效指标考核和关键事件考核两种方式结合进行（额外分数为相关领导酌情加减分）。按月考核，每月考核一次。总分为10分，每次出现情况相关负责人都可以相应的扣分，基本绩效考核及格分为8分，关键绩效考核及格分数为6分。

二、考核量表

1、基本绩效考核指标（总分10分）奖励及惩罚考核项目 考核内容和方式 考核者 分数 主动性：对职责范围内的事是否主动积极完成。不主动、不积极每次扣1分，下不保底。工作态度 责任心：是否能勇于承担责任，工作不推诿。每发生一次推诿现象，扣1分，下不保底。是否能严格遵守公司《劳动记律管理制度》。每违反一次，遵守纪律

扣1分。思想觉悟状况、工作是否任劳任怨，诚恳敬业。有不负责任的言行，每次扣1分，下不保底。业务素养 专业知识的学习与业务能力的提升状况。同一类失误连续发生，除第一次外，每次扣1分，下不保底。协调公司与项目部内部事务，确保项目部各项工作顺利进行。由于协调不到位影响到工作进程，每次扣1分，下不保底 工作协调 协调对外的关系时采取的措施不得力，如被甲方及监理投诉，每次扣1分，下不保底。执行公司管理制度，制定、完善项目部的各项管理制度并监

督执行。执行制度原则性错误，制度执行不力，每次扣1分，执行制度

下不保底。协同其他部门开展工作，按时完成上级领导交办的临时性任务。事务完成不积极、不主动，每次扣1分，下不保底。

工作配合领导施工工作人员团结一致，积极有效工作。施工工作人员互相推诿、工作不力，每次扣1分，下不保底。

2、关键绩效考核指标（总分10分）

奖励及惩罚考核项目 考核内容和方式 考核者 分数 项目经理负责项目未执行质量管理制度或未严格执行，每项扣1分，下不保底。每发生一起重大质量事故本项不得分，较大质量事故每次扣2 质量控制 分，一般质量事故扣1分，下不保底 技术方案针对性不强，质量保证措施不得力，每处扣1分。甲方及监理投诉1次扣1分.项目经理负责项目文明施工无投诉及罚款。日常检查每发现

文明施工 文明施工被甲方投诉及罚款，每次扣1分。项目经理未制定进度计划或制定计划未及时上报，每次扣50。项目经理未完成月进度计划，由于项目经理管理原因每拖延1 天，扣 1分，其他原因酌情扣减。工程进度 项目经理完成月进度计划，每提前1天，奖励50，上不封顶。进度计划制定不合理，每次扣1分。项目经理未执行材料管理制度或未严格执行材料采购、进出库、存放制度（现场库房），每项扣1分。材料计划、库房管理、材料裁切审批、材料使用、现场管理制度执行不彻底，每次扣1分。材料使用 材料采购未按程序进行，每扣1分。材料使用现场浪费严重、工完场清较差，每次扣1分。材料使用现场浪费严重及超量订购材料或材料采购出现以权谋私造成公司资金积压及其他损失每次扣1分，上不封顶。项目未执行成本管理，每项扣1分，下不保底。项目经理未按时将月完成产值上报公司，每次扣1分。项目材料消耗报表未按时上报公司，每次扣1分。成本控制 项目现场签证出现虚假、以权谋私给公司造成损失的每次扣1分，情节严重者公司将保留采取法律手段。工程进度款按合同规定全额按时回收得1分，超额回收加1 分，没有按时回收及回收金额不足合同规定金额扣1分。资金回收 因甲方及公司原因回款不及时除外。

工程部项目经理绩效考核表 姓名： 考核期：

年 月

奖励及惩罚考核 考核项目 考核情况记录（以奖励或惩罚形式记录）分数 金额 工作态度 遵守纪律 业务素养 工作协调 执行制度 工作配合 质量控制 文明施工 工程进度 材料使用 合 计 考核人签字： 成本控制 资金回收 被考核人签字： 额外部分

项目经理绩效考核制度 篇2

关键词：工程项目经理,绩效考核,模糊综合评价

一、工程项目经理的绩效考核指标体系构建

为了实现对工程项目经理绩效业绩的全方位衡量, 本文在设计工程项目经理绩效考核指标时, 不仅考虑其所取得的客观业绩和成就, 还考虑了其个人能力和管理水平, 将业绩指标、能力指标与态度指标有机组合, 建立了二层级的绩效考核指标体系 (见表1) 。

二、工程项目经理绩效考核的模糊综合评价模型

(一) 指标权重的确定

在绩效考核体系构建完成后, 需要确定各绩效考核指标的权重。工程项目经理绩效考核体系是由若干个相互作用、相互依赖的考核指标组合而成。将这些指标分别记作A1, A2, …B1, B2, …C2, C3, 则构成一个因素集U, U= (A1, A2, …B1, B2, …C2, C3) 。

首先确定第一层级各指标的权重, 即各大指标的权重, 然后确定第二层级各指标的权重。第二层级各指标的权重是其在本层级所占权重与所属第一层级指标的权重之积。借鉴这一方法, 需要分别确定绩效考核体系中第一层级指标的权重及第二层级指标的权重。这里选用层次分析法确定第一层级指标的权重, 用模糊层次分析法确定二级指标的权重。

1. 用专家调查权重法确定一级指标权重

该方法主要是选取企业各方面的专家, 让他们分别填写表格选取权数, 然后将他们各自选取的权数进行汇总和统计分析, 确定出各指标的权重。

专家调查权重发的具体实施步骤是:确定各考核指标的等级与权重数值;选择若干位专家, 每位专家分别确定各指标的权重数值;计算每个指标的平均权重数值;计算各指标的权重系数;按权重系数分配总分 (见表2) 。

2. 用模糊层次分析法确定二级指标权重

模糊层次分析法的最重要的作用在于确定各项指标或因素之间的相对权重。模糊层次分析法有两种:一是基于模糊数的模糊层次分析法;二是基于模糊一致判断矩阵的模糊层次分析法。这里运用基于模糊一致判断矩阵的模糊层次分析法确定二级指标权重。

第一, 定义指标标度和含义。首先我们定义指标之间相比的重要性的等级划分, 即形成模糊层次分析法的标度 (见表3) 。

第二, 构造比较矩阵。将指标集中的各指标逐一地进行两两比较, 如指标集中共n个指标, 只需要把第i个指标Ai与第j个指标Aj进行比较, 根据上面给定的权重标度确定所取得的值, 记作aij, 以此类推, 将n个指标两两对比后得到一结构评价量表 (见表4) 。

根据结构化评价量表, 易得到一个模糊互补矩阵, 设对第一行的判断比较有把握, 则对模糊互补矩阵进行调整以后形成模糊一致判断矩阵R。

第三, 计算各因素的权重。由下列公式确定论域U={A1, A2, …, An}内A1, A2, …, An间的相对权重, 即各项指标或指标间的相对权重。公式为:

其中:wi为Ai的相对权重;n为模糊一致矩阵R的阶数。需要予以特别注意的是:a越大, 权重之差越小;a越小, 权重之差则越大, 当a= (n-1) /2时, 权重之差达到最大。

(二) 用模糊综合评价的方法求出工程项目经理的绩效得分

第一, 选取绩效考核主体, 构建评分集。为了从不同角度对被考核者进行绩效评估。这里选取工程部、财务部、项目管理部、人力资源部、安全监察部等多个部门的意见, 建立全面的评分集。此评分集记作V, V= (V1, V2…, Vm) 。

第二, 构建模糊矩阵。前面已经建立了一个考核指标集U, 对于每一个评价指标, 都需要构建一个评语集Vi, V= (Vi1, Vi2, Vi3, …, Vim) 。从而构建起一个n行m列的模糊矩阵R。

第三, 计算工程项目经理的考评分。根据已知参评人员的评语模糊矩阵和每个因素的权重, 即可求得综合得分集合:B=WR= (w1, w2, …, wn)

b1, b2…, bm就是在考虑各因素不同权重的情况下, 各个方面对第i个研发人员综合考评的结果, 再将bi各分量加总求和, 即为该研发人员的考评总分。

三、实例分析

我们将权重的决策过程分两步:首先用专家调查权重法确定一级指标, 即工作业绩、工作态度、工作能力三个指标的权重;再运用模糊层次分析法确定第二层级各指标的权重。

(一) 运用专家调查权重法确定一级指标权重

确定各考核指标的等级与权重数值, 首先将考核指标分为非常重要、重要、比较重要、一般4个等级, 分别赋予权重数值:4、3、2、1;选择专家, 构建评分集。本次调查共选取6名专家, 每位专家分别填写权重调查表, 确定各指标的权重数值;计算每个考核指标的平均权重数值;计算各指标的权重系数;按权重系数分配总分 (见表5) 。

由此确定第一层级的指标业绩指标A、能力指标B和态度指标C的权重分别是:0.40、0.30和0.30。

(二) 运用模糊层次分析法确定二级指标权重

根据指标标度及其涵义, 将第一层级“业绩指标”对应的第二层级的5个子指标A1, A2, A3, A4, A5分别进行两两比较后得到比较矩阵 (见表6) 。

由于指标个数只有5个, 为了很好地区分5个指标之间重要性的差异, 即5个指标之间的相对权重差别要比较大, 根据参数a取值的性质, 即a越大, 权重之差越小;a越小, 权重之差则越大。为使区分度达到最大, 则取a=2。

设指标A1、A2、A3、A4、A5的权重分别为w1、w2、w3、w4、w5, 则由公式 (1) 和a的取值, 易得w1=0.16, w2=0.18, w3=0.25, w4=0.29, w5=0.12。那么5个指标的最终权重为0.4* (0.16, 0.18, 0.25, 0.29, 0.12) 。

建立评价体系和模糊矩阵。本文选取工程部、财务部、项目管理部、人力资源部、安全监察部等多个部门的意见, 建立全面的考核评价体系。此评价体系记作V, 对参评工程项目经理的五个方面分别评分, 建立评分集。计算考评分, 得分集合为B=WR= (0.3023 0.2747 0.2945 0.28670.2886 0.2428) 。

被评价的项目经理在“业绩指标”的考评总分即为1.69。依照相同的方法可以求出其他指标得分及考评总分。

四、结束语

模糊综合评价方法是一种简单易行、容易掌握和较为成熟的方法。运用模糊综合评判对考核数据的综合分析结果, 为企业高层决策和日常的人力资源管理提供了重要依据。

参考文献

[1].康士勇, 路赵华.薪酬设计——绩效考核与薪酬分配[M].中国劳动社会保障出版社, 2006.

[2].冉斌.目标与绩效管理[M].海天出版社, 2002.

我国基金经理绩效考核方案设计 篇3

2006年当之无愧地成为了基金的丰收年，而赚钱效应的凸显更让所有人对基金这个舶来品刮目相看。截至12月6日，有37只基金收益已经翻番。其中，更大面积的基金80％、90％多的净值增长让今年的基金业体验了空前的繁荣。但唯有科学规范的管理才是业绩提升的根本保证，其中如何对基金经理的业绩进行科学、规范的考核是重中之重。我国的基金市场发展不尽完善，过分注重短期基金业绩考核而导致的基金经理更换频繁就成为基金行业的一大特点。基金经理的证券选择能力和时机选择能力直接关系到基金业绩的好坏，对基金经理的绩效考核关系到基金的业绩和投资者的利益。因此，如何对基金经理进行绩效考核，自然就成为投资者关注的焦点。

一、我国基金经理绩效考核的缺陷

目前，我国基金管理公司主要运用基金的短期业绩排名指标来考核基金经理，这直接导致了基金经理的频繁变更。深圳证券信息公司发布的《2005中国基金经理统计报告》显示，2005年以来共有49位基金经理离职（包括4位内部调动），剔除新基金，基金经理的离职率在30%左右。49位离职的基金经理平均任期为17.4个月，与2004年相关媒体统计的18个月的平均任期大致相当。与美国的基金经理平均任期5年以上相比，国内基金经理可说是一个“短命”的群体。而短命的根源之一，在于注重短期业绩考核和考核指标选择的不当。

董事会用排名来考查基金公司高管的管理能力，而基金公司则用排名来测评基金经理的业绩，这导致基金公司只能将面临的压力转嫁到基金经理身上。在害怕排名靠后的思想下，基金经理最保守的却也是最直接有效的策略就是跟随，紧跟同业动向，包括股票仓位高低、个股的选择等。这样，往往数百亿元资金就堆积在仅有的几十只股票上，这些个股价格越炒越高，风险也急剧增加；反之，卖出的时候也一样。而在熊市中，相对排名导致了一个很简单的法则：别的基金净值比我跌得更多，就是我的胜利。把对方的重仓股砸个面目全非，就能保住我的排名靠前。于是，在抱团之后，总会有基金率先“搞叛变”，不打招呼就先卖股票，一个“先跑”之举引得众人纷纷砸盘，有时甚至让整个市场陷入大跌。而且，基金经理职位频繁变动，任期普遍偏短，会在一定程度上降低基金经理的责任心，导致基金经理的短期投资行为，加大基金组合的风险。

因此，基金管理公司内部是否存在健全的基金经理评价、考核机制以及如何建立一个有效的机制来激励约束基金公司和基金经理，以保证基金经理按照投资者的利益进行投资操作，成为投资者和监管者最关心的问题。但是，按照一年甚至更短时间的净资产收益率来评价一位基金经理是很不科学的，国外通常是用回报率而非净值增长率来做排名的，基金设立如果不满5年，根本不会进行排名。

二、基金经理绩效考核要素

鉴于以短期排名这种短视的方法来考核基金经理的能力存在诸多弊端，故应将考察重点放在对基金经理的长期和综合表现上，即通过业绩排名和辅助指标的综合表现来对基金经理的绩效进行考核。方案设计如下：

（一）基本指标

以风险调整后收益作为基金经理绩效考核的基本指标。基金的投资是有风险的，风险是收益的不确定性。两只收益情况相同的基金，可能具有迥然不同的风险程度。因此，评价基金业绩时不能仅仅看回报率，还必须考察风险因素。所以，在本方案中，笔者把风险调整后的收益作为基金经理绩效考核的基本指标。

作为全球专业的基金评级机构，晨星公司把每只具备1年以上业绩数据的基金归类，在同类基金中，基金按照“晨星风险调整后收益”指标（Morningstar Risk-Adjusted Return）由大到小进行排序：前10%被评为5星；接下来22.5%被评为4星；中间35%被评为3星；随后22.5%被评为2星；最后10%被评为1星。因此，笔者把晨星公司公布的基金业绩排名作为本方案中对基金经理的主要考核依据。

（二）辅助指标

为防止对基金业绩进行粉饰或出现其他偶然因素导致排名结果不准确，还有必要引入一些辅助指标来全面衡量基金经理的业绩，即运用模型来分析、评价基金经理管理基金的投资能力。基金经理管理基金的投资能力主要包括基金经理的证券选择能力（stockselection）和市场时机把握能力（market timing）两个方面。所谓证券选择能力是指基金管理人识别价格被低估（underpriced）的证券以及构造最优证券组合的能力；市场时机把握能力是指基金管理人判断市场行情发展趋势的能力。当预计股票市场将上涨时，基金管理人将增加股权投资，减少债券投资，并增加股权投资中市场风险系数较高的行业和企业的投资比例，从而提高投资组合的市场风险水平；反之，则反向操作。

目前，在世界范围内，得到普遍认可和广泛应用的基金业绩评价模型如下：

1.Jensen指标的回归方程方法

Jensen（1972）指标综合评价了基金管理人的投资才能，表现为以下方程：

r_p-r_f=α_p+β_p（r_m-r_f）+ε_p（1）

其中，α_p、β_p为回归系数，ε_p为随机误差项。由于方程中包含了代表市场一般超额收益水平的（r_m-r_f）和代表基金市场风险的β_p，所以在样本时间区间大于或等于1年的情况下（剔除了基金管理人的运气因素），α_p就综合衡量了基金管理人的证券选择和时机选择能力。若回归结果中α_p为正值且α_p的t或p检验值显著，则表明该基金取得高于市场水平的收益不是偶然的，而是由管理人的投资才能带来的；若α_p为负值且α_p的t或P检验值显著，则表明该基金管理人证券选择或时机选择的经常性失误；若α_p的t或P检验值不显著，则表明该基金业绩中管理人的投资才能并不显著。若β_p的t或P检验值显著，则表明基金的市场风险在基金业绩中的作用显著；反之，则得到相反结论。

2.Treynor和Masuy的基金业绩分析法

Jensen提出的回归方程式只是综合评价了基金管理人的投资才能，并没有细化到证券选择和时机选择这两个因素分别在基金业绩中起的作用。Treynor和Masuy1966年又提出了分解证券选择能力和时机选择能力的方法，体现为以下方程：

r_p-r_f=a+b（r_m-r_f）+c（r_m-r_f）²+e_p（2）

式中的r_p，r_f和r_m分别为投资组合的收益率、无风险收益率和市场组合的收益率；ep与公式（1）中ε_p的涵义相同，也是随机误差项，a、b和c分别为回归系数。从方程来看，该方程是在证券市场线的基础上增加了一个平方项来评估基金经理的市场时机能力。如果基金经理不具备市场时机能力，则该回归直线是一条固定斜率的直线；如果基金经理具备预测市场时机的能力，那么在市场处于牛市时，基金经理将提高投资组合的风险水平以获得高收益；在市场处于熊市时，基金经理将降低投资组合的风险水平以避免基金资产组合暴露在过高的风险中。在这种情况下，该特征线不再是固定斜率的直线，而转化成与市场情况密切相关的曲线。

在得到回归系数后，就可以对参数进行显著性检验。如果a大于零，说明该基金经理具有股票选择能力，反之说明基金经理不具备股票选择能力；如果c显著大于零，说明基金经理具备判断市场时机的能力。可见，该方程同时检验了基金经理的股票选择能力和市场时机能力。

（三）市场基准收益率及无风险利率的确定

市场基准组合应代表所有的市场组合，但由于我国沪、深两市的指数是分开计算的，而基金的股票、债券组合却包含了两市上市的股票和债券，根据《证券投资基金管理暂行办法》的规定，基金投资于国债的资产的比例不得低于20%，所以笔者采用沈维涛、黄兴织（2001）使用的方法来确定市场基准组合收益率：市场基准组合收益率的40%随沪市变动，40%随深市变动，20%按年收益4%投资于国债，即R_mt=0.4×R_shanghai+0.4×R_shenzhen+0.2×0.04/52，其中R_shanghai为上证综指周收益率；R_Shanzhen为深证指周收益率。对于无风险收益率r_f的选取，采用2000年发行的第一期国债，两年期利率2.55%（利息税忽略不计）作为无风险利率，一年按52周计算。

三、构建基金经理绩效考核方案

（一）考察期和绩效分级

1.考察期。在国外，很多公司的奖金发放是根据三年的业绩来考评的。但由于我国基金市场的发展不尽完善，基金经理更换频繁等现实因素，先暂设考察期为1年，随着我国基金业的发展再逐步延长考察期至3－5年。

2.绩效分级。将基金经理绩效考核结果划分为四个级别：

（1）奖励级别。基金经理具有出色的基金管理能力，并且所负责的基金业绩优良。处于该级别的基金经理成为公司的明星基金经理，基金管理公司应按照该基金所获收益的一定比例对基金经理进行奖励。

（2）督导级别。处于该级别的基金经理管理基金的能力相对来说不是非常强，证券选择能力或时机选择能力相对不足。基金管理公司应对处于这一级别的基金经理进行帮助、指导，以敦促他们改进工作方法、提高工作能力、挖掘工作潜力，逐渐将其培养成为明显基金经理。

（3）警告级别。基金经理业绩表现不佳，且经分析，其证券选择能力或时机选择能力相对较差。对于该级别的基金经理，基金管理公司可以为其提供一些提升业绩的机会，如设置一定的查看期以观后效。具体操作时可以从得到晨星基金业绩排名的下月起给于基金经理6个月的查看期，如在查看期结束后基金业绩再无起色则有被更换的危险。

（4）更换级别。该基金经理业绩表现在同行中处于最差等级，且基本不具备证券选择能力和随机选择能力，完全没有资格够胜任这一职位，需要离开这一岗位，让贤于人。

（二）绩效考核流程

1.对晨星基金业绩排名位于前40% （A级）的基金经理，可分别运用方程（1）、（2）对其基金业绩进行回归分析及显著性检验。在方程（1）中取97.5%为置信度，若回归结果中α_p为正值且α_p的t或p检验值显著，则表明该基金取得高于市场水平的收益不是偶然的，而是由管理人的投资才能带来的，则该基金经理列入奖励范围，依据排名先后给予不同程度的奖励；若α_p为负值且α_p的t或P检验值显著，则表明该基金管理人证券选择或时机选择的经常性失误，优良业绩的取得是其他偶然性因素作用的结果，该基金经理列入督导级别，给予重点监督；若α_p的t或P检验值不显著，则表明该基金业绩中管理人的投资才能并不显著，列人督导级别；方程（2）取95%为置信度。如果a大于零，说明该基金经理具有股票选择能力，反之说明基金经理不具备股票选择能力；如果c显著大于零，说明基金经理具备判断市场时机的能力。以上两条具备其一就可列入奖励范围，以提高基金经理的工作积极性。

2.对于排名占到后10%的基金经理（归入C级），若方程（1）回归结果中α_p为正值且α_p的t或p检验值显著，则表明该基金经理具备一定的投资才能，基金业绩欠佳可能由于投资的其他环节出现了问题，应将其作为重点考察对象列入督导级别，给予相应的指导和帮助。若下一年度基金业绩排名上升且经回归分析表明其具有投资能力可继续留任，否则应考虑更换；除此之外，均应考虑立即更换基金经理。对于方程（2），如果a大于零或c显著大于零可将该基金经理列入督导级别，帮助其寻找存在的问题或不足，以进一步发挥其投资才能。除以上情况之外，均应考虑列入更换范围。

项目经理绩效考核指标设计与评价 篇4

【内容摘要】项目经理对于项目成败具有举足轻重的影响，项目经理绩效对项目型企业的绩效贡献重大，如何设计项目经理绩效指标及评价是企业绩效管理的重要内容与管理难点。本文阐述了A信息系统公司M软件项目经理绩效指标设计及评价的实践过程，并总结了实践的效果与启示，希望能给软件等项目型企业的绩效管理提供借鉴。

【关键词】软件项目经理，绩效指标，设计，考核

A集团是上海一家民营科技型集团企业，专注于为烟草行业用户的信息化建设提供整体解决方案。A信息系统有限公司（简称A公司）是A集团的全资子公司，员工从最初的十几人发展到今天的300多人，作为上海市IT高科技企业，先后为中国烟草总公司、上海烟草集团、海南省烟草总公司等行业大客户提供了软件开发、IT服务、系统集成等专业服务．并被国内外合．作伙伴授予“2002至2003IBM应用软件开发商合作伙伴”、“2003趋势科技企业安全供应商”及“2003SYBASE授权合作伙伴”等称号。2000-2003年，A公司年营业收入平均增幅超过100%，且占据集团总收入的半壁江山，对集团的发展起到了主要推动作用。A公司良好业绩的取得，一个重要的原因就是打破以往单纯以项目财务结果为衡量依据的评价方式，全力推行项目经理绩效管理，有效激发知识员工的创造热情与才智，在实现人力资源保值增值的同时打造公司的核心能力，贯彻落实集团的战略意图和子公司战略目标。本文阐述的A公司“M烟草集团自营出口管理信息系统”项目（简称M项目）经理绩效评价正是基于上述背景展开的。

一、A公司项目经理绩效指标设计实践

1.项目经理绩效管理定位

首先，公司高层充分认识到项目绩效对项目型企业绩效的重大贡献，将项目经理绩效置于企业绩效中全方位考查。公司从组织的角度把企业绩效划分为三个层级：企业层绩效、部门（项目）层绩效、员工层绩效，分别对应三个层级的评价对象为企业（经营者），部门、项目（经理），员工。为了保证项目团队能够对环境的变化和项目的需求做出快速反应，为了促使项目经理拥有对资源的最大控制权，A公司的项目采取了矩阵式组织结构。项目组虽是临时性团队，但项目经理的绩效指标不仅要反映项目绩效，还应体现公司的战略意图与绩效，并能够分解传递至项目组成员。因此，项目经理绩效管理发挥着承上启下的管理效能，是联系企业绩效与员工绩效的重要管理纽带；通过对项目团队领军人物——项目经理的绩效管理，激发他的团队领导力，进而带动项目组同舟共济地去实现团队目标与团队绩效。

2．企业绩效目标与项目绩效目标的因果关联

卡普兰和诺顿于1992年提出了平衡计分卡，采用了衡量未来业绩的驱动因素指标，弥补了仅衡量过去业绩的财务指标的不足，其目标和指标来源于企业的愿

景和战略，从四个层面考察企业业绩，即：财务、客户、内部业务流程、学习与成长。在计划中，A公司根据集团战略制定了自身的发展战略，并按照平衡计分卡的思想设计了一套企业层的绩效指标。软件开发是公司的主营业务，软件项目的绩效直接影响企业的绩效，项目绩效目标必须与企业绩效目标有机关联。一个成功的软件项。S取决于客户需求是否真正得到满足，检验的标准是软件项目产品是否成功，因此，项目产品成功是企业满足客户需求从而实现财务业绩目标的驱动指标，而项目产品要获得成功依托于出色的项目管理绩效。

3．项目经理绩效指标设计

在落实上述工作的基础上，公司着手构建项目经理绩效指标：首先，除了设立目标的 SMART原则、FEW原则外，还明确两条绩效指标设计的原则，一是既要兼顾企业的绩效目标，又要兼顾项目管理的特征；二是既要重视项目成功的产品因素，又要重视项目成功的管理因素。其次，根据企业与项目的绩效目标关联关系及项目管理特征，明确项目经理的根本职责，项目经理在项目管理过程中有两大任务，一是保证项目产品的高品质，即促使项目在规定的时限与预算范围内，保质保量地创造出能够满足客户需求的项目产品；二是为了保证项目产品的高品质，必需重视项目的一系列过程管理，提升项目管理的核心能力。最后，结合项目各生命阶段的管理要素，特别是导入利益相关者需求分析，归纳出项目关键成功因素：项目产品品质、项目管理效率（如时间管理、成本管理）、风险控制能力、客户关系协调能力团队凝聚力，以及技术创新能力、内部关系协调能力等方面，并按照项目产品成功和项目管理绩效两大绩效目标分解、构建出M项目经理绩效评价指标（如表）。

基于实用性考虑及切实把握客户所关注的绩效焦点，指标权重采用了专家判断法结合客户调研法综合确定。项目正式启动前，项目管理委员会就绩效指标、计划与项目经理进行充分沟通，确保项目经理对指标内涵的掌握。

4．项目绩效监控、沟通与过程改进

高效、有序、规范的项目信息管理将有助于企业最高管理者对企业项目整体情况的掌握和控制，是现代企业项目管理的重要环节。在项目正式启动后，公司采取了项目状态报告的方式，通过管理信息平台技术手段来实现项目过程监控，同步积累项目绩效信息。M项目从论证、立项，到计划、实施及收尾阶段共运用了20多种不同级别的项目状态报告，比如，论证阶段的《项目论证报告》；立项阶段的《立项报告》等。

项目状态报告不仅实现了企业高层对重点项目的控制，加强了考核双方的双向沟通，还促使项目经理围绕绩效指标，监控过程中的要点，发现问题，及时改进。比如，M项目生命周期长达一年，在这个过程中，需求范围的变化在所难免，项目经理高度关注需求变化导致的项目风险，带领项目团队总结出了一套应对需求变化及管理的办法。

5．项目经理绩效考核与结果应用

A公司对项目经理实行了 360度绩效考核。项目经理来自项目管理部（属资源部门），项目管理委员会是所有项目的最高管理机构，人力资源部是公司绩效管理机构。就项目经理绩效评价环节而言，项目管理委员会负责绩效指标的考核，项目管理部侧重能力、素质的评估，项目经理进行自我评价，人力资源部则负责对前三者的评估结果与特殊事件；（如为公司赢得荣誉、特殊的才能表现、违背制度）进行总结性评议。为保证绩效评价既重结果又重过程，按评价周期，A公司项目经理的绩效评价分为季度评价和结项评价，基本步骤是：

①项目启动前，项目管理委员会与项目经理进行绩效目标、指标的制定与绩效计划沟通；

②项目启动后，根据项目经理绩效指标，分解制定详细的项目季度绩效计划并确定季度中需检查的里程碑事件并备案；

③项目实施、监控及过程改进，项目经理逐月积累过程绩效数据，项目管理委员会进行里程碑事件检查，结果记录在案；

④季度结束，针对项目季度绩效计划和里程碑事件执行情况等进行360度绩效考核，评价结果直接与绩效工资挂钩，同时制定下个季度的绩效计划并确定里程碑事件，即季度评价；

⑤项目结束后，根据项目经理的整体绩效指标实现情况并结合季度评价情况展开360度绩效考核，评价结果直接与项目奖金挂钩，奖金在项目结束后的第三个月发放，以便由客户来检验项目成果是否经受住考验，即结项评价；

⑥根据项目季度和结项评价结果，项目管理委员会和项目经理总结经验教训并制定绩效改进计划。

公司在评价过程中努力营造一种民主的沟通氛围，给项目经理提供充分表述意见及申诉的渠道与环境，并鼓励直言不讳。

绩效考核结果的应用着重于与绩效紧密挂钩的保健机制和激励机制的建立及落实：保健机制主要是制定薪酬、奖金、福利等价值分配制度以及培训计划，其中，针对项目经理建立了个性化薪酬制度；激励机制主要是制定职位晋升与岗位轮换制度，职业生涯发展计划，优秀管理者评选制度，尤其是针对项目经理探索性地建立了公司股权分配激励机制，采取了股份期权、赠予股份、业绩股份等多种股份激励模式。二元激励机制很大程度上推动了考核的规范化、评价结果的公正性及对项目经理的切实激励。

二、A公司项目经理绩效考核效果

M项目实施这套绩效考核指标和评价办法后，有力保证了项目的顺利完成，最终驱动企业绩效目标的达成；绩效指标客观地反映了项目经理的绩效领域，对项目经理乃至整个项目团队在工作中的牵引作用很显著，鞭策项目成员既关注结果也重视过程；各种绩效管理制度如激励机制充分保障了对绩效考核的认同感与参与度。M项目经理绩效管理较以往的绩效考评取得了长足进步，主要体现在：①建立了一套以企业战略和绩效目标为导向同时兼顾项目管理过程的绩效指标，而不仅仅是以财务结果为衡量标准；

②建立起了一整套项目绩效管理机制，不仅包括绩效评价，还包括指标制定、绩效沟通、过程改进及评价结果应用等，同时开发了一系列实用的过程监管工具，如成套的项目状态监控报告；

③在项目团队里树立了一种良好绩效意识，即首先项目团队的绩效将有力提升企业绩效，然后包括项目经理在内的项目成员的劳动回报、成长发展与项目绩效紧密挂钩。

在指标构建与评价过程中也发现一些问题。比如，项目进度指标评价采用净值法，成本控制指标采用人工费率法，这两种方法对绩效信息的质量和数据采集手段要求较高，需要企业强有力的财务系统的支持。总的来看，M项目的实施是比较成功的，不仅为A公司其他项目的绩效管理树立了典范，也为项目的二期工程奠定了坚实基础。

三、A公司项目经理绩效考核的启示

1．设计项目经理绩效指标时，应当把项目绩效指标和企业绩效指标结合，将项目经理绩效置于企业绩效中全方位考查，充分考虑项目成功的产品与管理因素，保证指标因果关联、全面、客观。项目经理绩效从绩效的层次上看，介于企业与员工之间，因此，项目经理的绩效指标应能体现公司的战略意图并对公司层的绩效目标起到驱动作用。同时，项目经理绩效指标还应发挥承上启下的作用，即项目经理绩效指标是制定项目组成员绩效计划与指标的重要依据。项目管理是一种有别于传统职能式的管理方式，项目型企业应当把握住项目管理的一些主要特征。比如，不同的项目生命周期阶段具有不同的管理侧重点；项目二维的矩阵组织结构，强调项目管理过程中必需重视团队建设；项目必须在有限的时间、资金、技术手段及人力资源的约束下实现项目成果等。掌握这些特征能够更好地把握项目成功的关键因素。

2．软件项目绩效管理是一种知识管理，在把握知识员工基本特性基础上来设计项目绩效评价机制，更有利于对知识员工的激励。有研究者把知识员工的特性归纳为高自主性、高成就性、易流动性、工作过程难以观察和监督等，为了增强对知识员工绩效评价的信度，可以选择多个评价主体，如A公司所采取的360度考核，由上级、下级、同级乃至客户直接参与评价；为了增强绩效衡量的公正性，不仅要重视结果的评价还要重视过程的评价，如A公司采取了项目季度评价与结项评价相结合的办法；为了真正激发知识员工的积极性与潜能，激励方式的多元化非常重要，应敢于突破传统的事后奖惩范式，实行事前、事中、事后全程激励，强调使命感、长期物质回报、个人发展、精神鼓励等因素对知识型员工长期的组合激励作用。

3．软件项目是一个复杂性智力劳动过程，要想使得项目的绩效评价落到实处，应当把过程控制与绩效沟通有机结合。A公司在项目绩效监控过程中的做法行之有效，那就是建立项目各个阶段的状态监控报告，对原始数据资料进行统计并建立起配套的流程与制度作为保障；另外，通过建设信息化管理平台来实现项目过程中的信息积累与共享也是A公司项目绩效跟踪与评价得以顺利开展的重要基石。需要注意的是，项目状态报告及信息化管理平台不仅是一种控制手段，也是一种双向交流与沟通的重要渠道，项目成员可以通过这一渠道充分反映遇到的困难、问题以及建议；项目管理者在利用这些手段进行控制的同时，还必须重视“人性化”的沟通，通过全方位“人性化”沟通树立一种人本管理文化，确保考核的民主、开放，并激发项目经理强烈的参与意识和团队领导力。

项目经理绩效考核制度 篇5

XXXXXX项目经理部文件

XXX项目部（2009）011号

关于下发《“百日大干”施工计划》及绩效考核办法的通知 项目部各部室、各工区及所属各施工队：

为完成大干100天(9月20日～12月30日)施工生产任务，掀起施工生产大干高潮，加快施工进度，保证施工安全、质量，现把百日大干的施工生产任务及绩效考核办法下发给你们，请各业务部室及工区负责人按计划安排工作，各施工队抓紧配足施工人员及小型机械设备，安排好施工生产，认真完成项目部下发的施工生产计划及各项工作。

“百日大干”计划目标与实施细则如下：

一、“百日大干”计划目标任务划分

本次劳动竞赛活动考核时间段为2009年9月20日～2009年12月31日；为保证各作业区责任目标实现，项目部特将活动开始前的一周（9月13日～9月19日）作为不利因素补偿期，在该时间段完成的任务按竞赛有效作业考核。

1、隧道工程计划目标

（1）、XXX沟斜井：

斜井开挖、支护：必保指标--600米，争取指标--700米；

仰拱及仰拱填充基本满足安全距离要求或业主、监理检查需要，且保证二次衬砌最少完成550米。

（2）、石家院斜井：

斜井开挖、支护：必保指标--450米，争取指标--500米；

仰拱或底板找平层基本满足安全距离要求或业主、监理检查需要；

（3）、XXX隧道出口：

开挖、支护：必保指标--450米，争取指标--500米；

仰拱及仰拱填充基本满足安全距离要求或业主、监理检查需要，且保证二次衬砌最少完成500米。

补充说明：上述任务目标的确定基本考虑了一般可预测的不良地质等不利因素影响；在施工过程中，若围岩条件跟预测情况有较大偏差时，项目部将酌情考虑任务目标的调整；但条件是，各参建单位在施工过程中始终保持积极的态度和全力以赴的精神。

2、桥梁工程计划目标

XXX江1号特大桥下部结构：

（1）、桩基一工班：负责1#～6#墩位的全部37根桩基开挖作业，桩基总长1376米；分两个大批次施工，每批次按8组（每组负责2～3个孔位）20个孔位倒换循环作业。

挖孔桩成孔1376米，成桩不少于1300米，承台浇注不少于4个（3#、4#、5#、6#墩桩基承台必须完成）。

（2）、桩基二工班：负责7#、8#、9#、12#墩位的全部钻孔桩作业；分两个大批次施工，计划钻机配置6台、三班倒24小时循环作业；

成桩必保指标--1400米，争取指标—1800米；承台浇注不少于3个（7#、8#墩桩基承台必须完成）。

（3）、桩基三工班：负责10#、11#墩位的全部钻孔桩作业；两个墩位同时

施工，计划钻机配置6台、三班倒24小时循环作业；

成桩必保指标--1000米，争取指标—1200米；11#墩桩基、承台浇注必须完成。

二、奖评标准及施工组织管理要求

1、“百日大干”奖评标准

（1）、XXX隧道奖励办法：

XXX斜井：

完成必保指标--劳务施工队奖励10万，内部作业层奖励不包括其中（每月按绩效考评办法兑现绩效工资），工区管理层奖励3万（具体分配方案待定）；

超过必保指标--对劳务施工队超额产量按200元/米奖励，工区管理层按100元/米奖励；

石家院斜井：

完成必保指标--劳务施工队奖励8万，内部作业层奖励不包括其中（每月按绩效考评办法兑现绩效工资），工区管理层奖励3万（具体分配方案待定）；

超过必保指标--对劳务施工队超额产量按200元/米奖励，工区管理层按100元/米奖励；

XXX出口：

完成必保指标--劳务施工队奖励10万，内部作业层奖励不包括其中（每月按绩效考评办法兑现绩效工资），工区管理层奖励3万（具体分配方案待定）；

超过必保指标--对劳务施工队超额产量按200元/米奖励，工区管理层按100元/米奖励；

（2）、桥梁工程奖励办法：

完成必保指标--劳务施工队奖励标准：桩基20元/米、引桥承台（小承台）

1000元/个；工区管理人员奖励1万（具体分配方案待定）；

超过必保指标--对劳务施工队超额产量按桩基30元/米奖励，工区管理层按施工队超额奖总额的10%增加奖励；

（3）、奖评附加条款：

以上奖励标准为施工队作业层和管理人员的绩效核发基数；为确保施工生产优质高效、稳产高产，针对现场施工及管理中可能出现的一些不规范行为进行有效防控，特制定“百分制倒扣法则”，已核定最终的绩效奖励。

“百分制倒扣法则”——每个考评对象原始考评分为100分，当考评对象出现不规范行为时，对照不良行为扣减细则进行扣分；截止考评期满，考评对象的剩余积分（但不低于70分）即为绩效奖励的评定百分数。（绩效奖金=奖励标准金×剩余积分%）

（4）项目部管理人员绩效考评办法

分属各工区的项目部管理人员按上述考评办法进行考评；本条中所指管理人员为项目部各部室及领导层人员。

考评办法依然采用“百分制倒扣法则”（基本原则同上）；现就特殊条款进行说明：

管理人员绩效工资档别及标准

“一档”——1500元。定档对象：项目领导班子成员、有突出表现的二档人员；（工区兼职人员除因管理不善，得不到绩效奖励的情况以外，原则上不低于此标准）；

“二档”——1000元。定档对象：项目部主要一线管理人员（技测试外业、部室负责人、各科室业务骨干等）、有突出表现的三档人员及表现一般的一档人员；

“三档”——700元。定档对象：项目各科室内业人员、小车班、表现一般的二档人员；

“四档”——500元。定档对象：项目后勤人员、主要长期聘用制合同工小车班、表现一般的三档人员；

项目部领导及各部室、各工区负责人对所属工作人员在每月20日进行评比，按完成施工任务、领导交办的各项工作及上级的各项检查情况进行评比，按每月所得分数乘以绩效工资基数发放当月绩效工资。

每月评比时对表现突出，完成任务好，各种检查中表现好，领导交办的各项工作完成好的人员，经项目经理确认后可以提高绩效工资基数发放绩效工资；对完成任务不好，各种检查中表现差，领导交办的各项工作完成不好的人员经项目经理确认后降低绩效工资基数发放绩效工资。

2、施工组织管理要求

（1）各施工队配备足够的施工人员、小型机械设备及易耗易损配件，为顺利完成“百日大干”施工计划做好准备。

（2）各工区负责人要积极协调好内外部关系，认真组织、加强现场施工管理和各工序的衔接紧凑性，要做到不等不靠，互相支持，顾全大局；做好不分昼夜加班加点的施工准备，尽量做到24小时循环施工不间断，以确保各项施工计划得以落实。

3、项目部各部室做好服务工作，靠前帮扶，坚持以施工生产第一线为中心，保证服务一线，支持一线，确保一线的工作风气；工程部保证技术支持与指导；安全部做好安全交底与安全培训，使安全生产的思想深入到每个职工的脑海中，以确保施工安全；物资部保证材料供应；机械设备部保证机械设备的完好率、出勤率，做好机械设备的维修保养，备足各种机械设备的易损件，以

确保机械设备正常运转；计划合同部做好成本核算和验工计价工作；财务部做好资金使用保障工作，确保资金充足；办公室做好外部协调及后勤保障工作，使我单位的施工生产处于稳定、安全施工环境中，保证施工生产一线的办公、生活需要。

此通知

中铁XXXX局集团第XXXX工程有限公司XXX铁路项目部

二OO九年九月二十日

产品经理绩效考核方案 篇6

方案名称

产品经理绩效考核方案

受控状态

编

号

一、考核目的基于以下三个目的，定期对产品经理实施绩效考核。

1.产品经理的业绩情况、工作能力、工作态度的评定。

2.产品经理动态工资的发放。

3.产品经理的晋升或降职、提薪或降薪。

二、考核主管人员与考核对象

1.考核主管人员为人力资源总监、产品管理部主管副总。

2.考核对象为产品经理。

三、考核周期及具体时间

1.上半年绩效考核，具体时间为7月1日至7月15日。

2.下半年绩效考核，具体时间为第二的1月1日至1月15日。

四、考核指标设置

根据产品经理的工作职责，核查其年初与公司签订的经济责任书的达成情况，设置相应的考核指标。具体考核指标如下表所示。

产品经理绩效考核量表

考核对象：产品经理

考核周期：

****年**月**日~

****年**月**日

考核项目

定量指标

权重

指标值

考核得分

加权得分

工作业绩

新产品利润贡献率（A）

15%

产品品牌知名度（B）

15%

新产品开发周期（C）

15%

考核项目

定性指标

权重

自评得分

考评得分

加权得分

公司不同产品线的产品规划

产品市场的调查与研究

8%

新产品开发需求的准确性

10%

产品结构的合理性

8%

产品计划的明确性

8%

产品价格政策的制定及调整

价格政策的合理性和明确性

8%

价格政策调整的及时性

8%

部

门

管

理

部门内部人员管理情况

5%

综合得分

重要记录

期初备注

期末说明

人力资源部审核

被考核人：

签名：

日期：

被考核人：

签名：

日期：

签名：

日期：

考核人：

签名：

日期：

考核人：

签名：

日期：

注：定量指标按指标值与目标值的差距进行打分；定性指标的评分标准则详见“产品经理绩效考核指标等级定义表”中的规定。

产品经理绩效考核定性指标等级定义表

指标

等级

评分标准

产品市场的调查与研究

＜6分

能够收集并研究行业、用户、竞争对手、渠道、产品等方面的市场信息，但分析报告内容空泛，分析结果不能够对公司产品规划决策提供支持

6分

能够收集并研究行业、用户、竞争对手、渠道、产品等方面的市场信息，分析报告内容缺乏针对性，分析结果不能够对公司产品规划决策提供应有的支持

7分

及时收集并研究行业、用户、竞争对手、渠道、产品等方面的市场信息，能够对客户和市场需求提出分析，分析结果可对公司产品规划决策提供一般性的支持

8分

及时收集并研究行业、用户、竞争对手、渠道、产品等方面的市场信息，能够对客户和市场需求提出分析，分析结果能够对公司产品规划决策提供支持

9分

及时收集并研究行业、用户、竞争对手、渠道、产品等方面的市场信息，分析报告的内容具有针对性，分析结果能够对公司产品规划决策提供支持

10分

及时充分收集并研究行业、用户、竞争对手、渠道、产品等方面的市场信息，分析报告内容充实、合理、针对性强，对产品规划决策具有强有力的支持

新产品开发需求准确性

＜6分

根据调研结果，向研发部提供的新产品研发需求内容模糊，过程改动频繁

6分

根据调研结果，向研发部提供的新产品研发需求内容明确，过程改动较多

7分

根据调研结果，向研发部提供的新产品研发需求内容明确清晰，但过程改动较多

8分

根据调研结果，向研发部提供的新产品研发需求内容明确清晰，过程改动较少

9分

根据调研结果，向研发部提供的新产品研发需求内容明确清晰，过程改动少，对现有产品和新产品的设计缺陷能够提出改进意见（事后证实部分合理）

10分

根据调研结果，向研发部提供的新产品研发需求内容明确清晰，过程改动很少，对现有产品和新产品的设计缺陷能够提出改进意见（事后证实合理）

产品结构的合理性

＜6分

不同产品线的发展战略、具体策略和实施步骤有重大缺陷

6分

不同产品线的发展战略、具体策略和实施步骤不能有效兼顾市场变化和公司战略

7分

不同产品线的发展战略、具体策略和实施步骤基本兼顾市场变化和公司战略

8分

不同产品线的发展战略、具体策略和实施步骤基本能兼顾市场变化和公司战略，但反应滞后

9分

不同产品线的发展战略、具体策略和实施步骤能及时兼顾市场变化和公司战略

10分

不同产品线的发展战略、具体策略和实施步骤能及时有效地兼顾市场变化和公司战略，反应也较快

产品计划的明确性

＜6分

不能平衡市场需求、库存、产品策略的关系，产品的月度滚动计划和规划很差

6分

能平衡市场需求、库存、产品策略的关系，产品的月度滚动计划和规划欠佳

7分

能及时平衡市场需求、库存、产品策略的关系，产品的月度滚动计划和规划欠佳

8分

能及时平衡市场需求、库存、产品策略的关系，产品的月度滚动计划和规划合理

9分

能及时平衡市场需求、库存、产品策略的关系，产品的月度滚动计划和规划合理，能够减少相关费用（相对往年同期）

10分

能准确及时地平衡市场需求、库存、产品策略的关系，产品的月度滚动计划和规划合理有效，明显减少相关费用，对公司获得利润方面贡献显著（相对往年同期）

价格政策合理性和明确性

＜6分

财务与市场数据不准确，计算结果脱离实际，不可执行

6分

财务与市场数据准确，计算结果合理性欠佳，执行有难度

7分

财务与市场数据准确，计算合理，易于执行

8分

财务与市场数据准确，计算合理，针对性强，易于执行

9分

财务与市场数据准确，计算合理，明确针对竞争对手的价格政策，易于执行

10分

财务与市场数据准确，计算合理，针对性很强，符合公司战略，易于执行

价格政策调整的及时性

＜6分

不能及时调整产品价格策略（定价、调整、大单协作定价等）

6分

根据产品市场和竞争对手的变化，有时能调整产品价格策略（定价、调整、大单协作定价等），但无目的性

7分

根据产品市场和竞争对手的变化，基本会平衡公司实际状况，有时能及时调整产品价格策略（定价、调整、大单协作定价等），但目的性不明确

8分

根据产品市场和竞争对手的变化，平衡公司实际状况，及时调整产品价格策略（定价、调整、大单协作定价等），但目的性不明确

9分

根据产品市场和竞争对手的变化，平衡公司实际状况，及时、适时调整产品价格策略（定价、调整、大单协作定价等），目的性明确

10分

根据产品市场和竞争对手的变化，平衡公司实际状况，及时、适时调整产品价格策略（定价、调整、大单协作定价等），确保销售目标的实现和市场竞争地位的确立

部门内部人员管理情况

＜6分

对本部门的人力资源管理不重视，对开展绩效考核缺乏应有认识

6分

对本部门的人力资源管理认识不够清楚，绩效考核状况不够理想

7分

能对下属工作提供较多指导，定期内部培训，绩效考核状况能够较准确反映实际

8分

能对下属工作提供较全面指导，定期内部培训，绩效考核状况能够较准确反映实际

9分

能对下属工作提供全面的指导，内部培训方式灵活，员工对绩效考核状况基本满意

10分

能够极大地促进下属全面发展，内部培训方式灵活，员工对绩效考核状况很满意

五、考核的实施

①

由公司人力资源总监牵头，人力资源部、财务部、市场部、销售部参加，对产品经理进行目标管理考核，落实上半年或全年目标执行情况，运用“产品经理绩效考核量表”进行评分，并进行汇总。

②

将汇总的评分结果呈交总裁办公会和董事会审定，确认其结果。

③

被确认的考核结果即为产品经理的考核结果，公布于众。

六、考核结果及其应用（略）

相关说明

编制人员

审核人员

批准人员

编制日期

审核日期

项目经理绩效考核制度 篇7

我国基金业在2007年迎来爆发式增长, 基金总份额和总净值持续增长, 到2008年达到最高, 但在随后几年随市场连续小幅下跌, 根据《基金投资者情况调查分析报告 (2010年) 》, 2010年开放式基金总销售金额为16 436.89亿元, 其中银行渠道占比为58.07%, 直销渠道占比为34.58%, 券商渠道占比为7.36%。虽然在2007年以后受市场波动影响, 个人投资者交易额大幅下跌导致直销渠道的销售占比有所上升, 但由于我国商业银行拥有丰富的客户资源和网点便利优势, 银行代销渠道始终保持着近60%的市场份额, 一直以来都是基金销售的主力。

2010年底, 基金个人投资者持有份额占比为82.51%, 持有净值占比为81.08%。最近五年个人投资者持有份额占比均在80%以上, 始终是基金投资的主力。从基金的认购申购和赎回来看, 从2008年以来投资者结构都比较类似, 机构投资者操作金额相对比较稳定;个人投资者波动幅度较大, 但始终明显高于机构投资者。

而在个人投资者中, 持有10万元以下基金净值的占比最大, 见表1。2010年底, 持有基金资产净值在10万元以下基金投资者约占96.90%, 说明基金市场小额投资者占绝大多数。

从年龄结构上来分析, 2010年, 40岁以下开放式基金投资者持有基金净值占比有所下降, 其中30岁以下投资者拥有的基金市值占6.09%, 30岁到40岁占21.89%。40岁以上开放式基金投资者持有的基金净值占比一直呈上升状态, 40岁到50岁占35.05%, 比例最高。50岁到60岁占21.61%。60岁以上占15.35%。数据还显示2008年以后60岁以上投资者持有净值所占比例上升速度最快, 且60岁以上的投资人群每户平均持有的开放式基金净值比其他人群要高, 2010年其每户平均基金净值为2.83万元。

注:数据表格来源于《基金投资者情况调查分析报告 (2010年) 》

由以上数据可以看到, 我国开放式基金投资者结构有以下特点:第一、个人投资者是我国开放式基金投资的主力;第二、个人投资者认购申购赎回金额明显高于机构投资者, 而且波动幅度也比较大;第三、个人基金投资者中以10万以内小额投资者为主要力量;第四、个人基金投资者中以40岁以上投资者为主要力量, 该年龄段风险承受力较弱。

另外, 据中国证券业协会在2010年底发放的《个人基金投资者投资情况调查问卷》, 对个人基金投资者进行的抽样调查显示:该样本中49%的基金投资者为月收入在5000元以下的工薪阶层, 且基金投资在个人投资者的投资性资产组合中占有较高的比例, 整体抗风险能力较弱。

在被调查者中, 54%的投资者表示接受过一些简单的投资理财方面的教育和培训。31%的投资者表示从来没有接受过这方面的教育。表示接受过系统教育的投资者所占比例为15%。

同时, 调查显示风险测评方法在投资者中的普及程度其实并不高, 而大部分投资者购买基金还是基于朋友介绍或者营销人员推荐来进行选择。一方面, 基金销售人员对风险测评的执行力度不充分;另一方面, 投资者自身缺乏专业知识, 对投资和风险没有系统的认识。

从上面的分析可以看到, 中小投资者是我国基金投资的主要力量, 中小投资者购买开放式基金的主要渠道是通过银行, 这些投资者并不具备完备的基金投资知识, 投资波动较大, 且由于年龄和收入的关系风险承受能力较弱。商业银行客户经理作为他们眼中的专业人员, 其市场判断和营销理念对投资者决策的影响是很大的, 很多客户比较倾向于采纳客户经理的建议, 尤其是对客户经理产生信任感的长期客户。那么在销售基金的过程中, 客户经理作为银行和客户的双重代理人, 其行为是否与银行和客户的利益一致呢?

二、现行的商业银行客户经理营销绩效评价制度

客户经理制度是商业银行为了适应市场和客户需求变化而建立的一种营销导向制度和组织架构, 银行把金融产品的营销作为一种专门化分工, 通过客户经理向客户直接营销金融产品, 同时制定绩效考核体系和管理制度, 以最大程度地激励这些营销人员努力维护和拓展市场, 双方关系的实质就是一种委托人和代理人关系。

从目前的银行业务来讲, 要求客户经理不仅能够提供标准化的金融产品和服务, 而且还要具备根据客户的不同需求提供个性化服务的能力。客户经理要针对客户的具体情况, 在银行的各种金融产品和代理业务中进行选择和组合, 最大限度地满足客户各类投资需求。

目前, 国内各大商业银行基本建立了基于目标管理的客户经理绩效评价和奖金分配体系, 即按照存贷款业务、中间业务等分类制定一些指标, 设定各项指标的目标值, 对业务指标的实际完成情况进行评定, 并以此作为分配奖金和营销收入的依据。这种基于目标管理的绩效评价机制在一定程度上能够明显地激励客户经理努力开发市场和客户资源, 但其缺陷也十分明显。

用各单项业务指标的完成情况来评价客户经理的绩效贡献, 而且这些指标都不会轻易完成, 会使得客户经理营销工作的追求仅仅是被动地努力完成指标, 弱化了客户经理主动选择和组合各类金融产品和服务的职能, 其工作职能没有得到充分的发挥, 相应地降低了银行的综合营销能力和经营水平。以业务指标衡量客户经理绩效还可能使其过分关注业务规模, 重数量而轻质量, 忽视潜在风险和机会成本, 从而偏离以长远效益为核心的企业目标。在这样的绩效考核机制下, 客户经理有足够的利益驱动和压力为追求个人业绩而忽视客户投资的实际需求和风险偏好, 片面地向客户推荐任务压力较大的新发基金以及中收较高的股票型基金, 从而造成不合时宜的投资和不合理的配置, 使客户的投资承受过度的风险。

以某商业银行为例, 其理财经理每个月承担网点近一半的营销任务, 要求完成积分1200分, 包括存款、办卡、产品营销等各类业务, 每个月产品营销中收要求达到5万, 产品营销主要有银行自己的理财产品以及代理贵金属、基金产品和保险产品等, 而且代理不同的金融产品得到的积分和中收是不同的, 同时不同的金融产品在面对客户时营销难度也是不同的。一般来说, 风险较高或者周期较长的产品中收也相对较高。举个现实中的例子, 目前客户在基金投资上普遍亏损较多, 导致营销难度加大, 理财经理就会转而选择给客户推荐中收更高的保险产品, 总之每个月需要销售数百万的产品来达到积分和中收任务目标, 但是实际上其所维护的客户并不一定就需要这么多的配置。

再以某商业银行为例, 某新发基金在该行代销, 各省分行会定下该基金一个月认购期内的销售目标并向各支行分解任务, 而且因为该行是这只基金的托管行, 总行本身就比较重视, 在中收上采取一些更有激励效果的措施, 不同的任务完成度对应不同的中收水平。可想而知, 该行客户经理在有限的客户资源和时间内, 必定会向客户重点营销这只基金。在这种以任务完成度为绩效评价的压力下, 客户经理怎能做到为客户量身定制科学合理的投资配置。

客户经理这种短期利己的营销行为, 往往会导致客户资产承担过度风险而遭受不合理的损失, 而且这种任务压力和行为选择在客户经理的工作中是反复循环的。长期下来, 客户就会对客户经理乃至银行整体形象产生不满和不信任, 继而影响到银行整体的经营水平, 同时也影响到基金公司的生存环境。所以有必要对客户经理营销工作绩效考核体系进行一些修正和调整。

第一, 加强从业资格管理。目前大多数商业银行对客户经理从业资格有一定要求, 但要求不一, 有的银行要求考取AFP或CFP方可从事理财经理工作, 也有的银行要求一定的工作年限并通过本行制定的考试。客户经理直接负责金融产品营销工作, 还要根据客户的不同需求提供个性化选择和组合, 其专业性毋庸置疑, 所以应该在已有基础上加强客户经理从业资格的管理, 提高执业资格要求, 并定期进行各类专业培训和职业道德培训。

第二, 在目前的基础上合理设置任务目标。产品销售规模是中间收入的主要来源, 但过于沉重的任务会导致客户经理不计长期成本、忽视风险的营销行为, 损害客户利益与银行形象, 与商业银行长期战略目标不符。在短期收入和长远战略之间进行平衡取舍, 设置合理的任务目标和相应激励措施, 激发员工工作积极性的同时也不会损害到客户利益。

第三, 通过客户管理系统追踪客户投资性账户的资产情况, 将客户资产增值减值情况记分进入客户经理绩效考核并配给较大权重。鼓励客户经理为客户投资提供科学合理的建议, 努力实现客户资产保值增值, 这样才能满足客户投资需求进而维护客户和银行之间的长期合作关系, 提升银行竞争力和品牌信任度。

第四, 引入客户满意度指标, 并适当计算权重, 将其作为客户经理工作绩效评价的一部分。要具体到每次的产品或服务上, 促使客户经理用心为客户服务, 改善服务态度, 提高服务质量。

在新的绩效评价方法下, 客户经理营销工作将并重数量和质量, 不仅考虑任务目标的完成度, 还将着重考虑客户资产的安全和收益, 让客户真正满意, 使银行、基金公司、客户和自己的利益都得到满足, 实现多方共赢。

摘要：2008年以后, 我国开放式基金销售受市场影响难以再现往日辉煌, 银行代销作为基金销售的主要渠道承受了更多的压力, 很多银行网点的营销人员迫于绩效考核的压力以及中间收入的利益驱动, 在营销客户的过程中无视客户的真实需求, 采取一些短期利己的行为, 导致客户投资风险过大而承受不必要损失, 使客户对银行业务和基金产品失去信任和信心, 对银行自身业务的开展和代理基金的销售产生不利影响。要加强从业资格管理, 在目前的基础上合理设置任务目标, 通过客户管理系统追踪客户投资性账户的资产情况, 将客户资产增值减值情况计分进入客户经理绩效考核并配给较大权重, 引入客户满意度指标, 并适当计算权重, 将其作为客户经理工作绩效评价的一部分。

关键词：基金销售,客户经理,绩效评价

参考文献

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