建材如何提升门店业绩

建材如何提升门店业绩（通用10篇）

建材如何提升门店业绩 篇1

家居建材行业门店的业绩究竟应该如何增长？

家居建材行业门店的出路究竟在何方？

家居建材行业门店的销售形式究竟有哪些转变？

在激烈的市场竞争环境下，越来越多的家居建材门店开始了横向发展和经营，在一味依靠门店销售支撑的模式下，已经无法支撑企业发展的需要，此时此刻，家居建材企业需要的是用更多的营销模式，来消减成本的增加。

“坐商”与“行商”

所谓“坐商”就是坐在经营地点做生意，在产品畅销时，“坐商”们感觉不到危机;而产品滞销时，企求市场转暖成为惟一可做的事。在产品滞销时，许多商家就是坐等商品烂掉坏掉也想不出如何出货赚钱的好办法来。

所谓“行商”就是要走出去搜索做生意，和“坐商”最大的不同是“行商”具有主动经商的意识。理念的转变导致管理模式、经营机制等一系列的转变，其核心是围绕市场经济，让企业具备更强的核心竞争力。

在家居建材行业，现在越来越多的人开始用行商的模式来实现门店经营的发展多元化。希望用行商来实现坐商无法实现的商业价值。行商是未来发展趋势，也是家居建材行业的出路，行商的模式又有多个维度的要求，如：小区推广、团购、设计师合作、装修公司合作等等。

“联盟营销”来“救市”

近年来，营销联盟几乎成为家居建材行业的主流推广模式，家居建材企业都希望用品牌联盟方式降低经营成本，提升经营业绩，实现资源投放的最大回报。

对于营销联盟在中国家网上已经有非常具体的体现，中国家网作为家居建材行业的一个资源整合集成网络平台，汇集了装修业主、设计师、装饰公司、工长、品牌厂商、实体店铺、家居商城等家居全产业链的元素。企业可以通过产品应用案例关联设计师，利用“招商加盟大会”发布信息找协作伙伴，搜索“全国公益网络人才大会”引进人才.......在网上各行业元素之间便是一种协作关系，集体呈现出来便形成一种营销联盟。随着营销联盟队伍的日益壮大，久而久之他们在服务、产品、风格、价格等方面形成细分，然后主要围绕工程项目的产生，通过匹配形成稳定的合作关系。

顺时而变，寻找最佳的商业模式

天底下没有所谓最佳的商业模式，有的只是最合适的商业模式，当市场环境变化的时候，如果一味的用传统的商业模式来应对市场的变化，那么我们得到的只能是市场给我们的警示。中国家网拥有厂家、商城、商铺线上线下虚实对应的“一站式”商业模式和全国30万个小区资源。目前，中国家网已与红星美凯龙(天津)公司携手合作，为其线下实体店铺提供了一个上线进小区的机会，将“圈地”运动从线下转战线上，建立经销商自己的营销商圈，深度挖掘区域经济。最终，通过线上的网络营销与线下的传统营销相结合，共同促进企业创利增收。

成功绝非一蹴而就，家居建材企业的发展任重而道远，业绩倍增还需行之有道。

建材如何提升门店业绩 篇2

赠品的选择标准

1.价格不透明的大件赠品(容易烘托价格、用赠品的价值吸 引客户);

2.采购渠道不多的赠品(尽量避免在超市等随处可购买的赠品,顾客会觉得价值不大);

3.包装大的赠品(让客户产生赠品大、值,产生震撼感);

4. 样式精美的赠品 (用赠品样式和包装吸引顾客);

5.实用性强的赠品(有时候顾客不一定需要贵的,而是需要自己实用的);

6.差异化的赠品(尽量避免和周围门店采购同样的赠品、杜绝顾客反复对比);

7.质量过硬的赠品(质量差的赠品让顾客后期使用上因为赠品反而降低对产品、门店的满意度);

8.跟手机关联的赠品(顾客在日常就能使用);

9. 情感功能赠品 (节假日应景赠品或针对顾客亲友、长辈的赠品, 触动顾客的内心情感)。

无论送什么样的赠品给客户, 前提就是不要把送赠品等同于给客户打折降价。赠品不是客户购买的原因,而是让客户买得高兴,买得更多、更贵、更快的原因。

赠品的陈列

1.大活动的大件赠品,可集中陈列在前区或者显眼位置,划分出“赠品区”或者在赠品上贴上“赠品”的爆炸贴,吸引顾客。

2. 指定机型的赠品可以跟相关机型关联陈列在柜台。如:购××手机送儿童手表,就可以将赠品手表关联陈列在手机旁。

3. 烘托气氛的赠品可在门店多点多处陈列。

赠品的赠送方法

1.假装“难为”的送

当顾客提出索要赠品时,不要随口就答应,要假装“难为情”的说需要找“店长”申请一下,制造赠品赠送的难度。

2.假装“高兴”的送出去

向店长“申请”回来,告诉顾客成功申请下来了的时候表情要很高兴, 表达出他很幸运可以免费获得这个赠品。

3.“店长”不经意路过

这时候“店长”假装不经意的路过,刚好看见顾客获得的赠品,此时再亲自强调一下赠品的价值。

4.加费赠送

如:顾客购买手机,只要顾客再加50元就可以获赠一台微波炉或加100元获赠一台笔记本电脑。加费赠送的好处在:

(1)赠品的价格低于顾客日常购买价格时,顾客会感到物超所值。

(2)顾客对付钱购买的赠品,更加珍惜。

(3)消除顾客对赠品质量的怀疑。

(4)加钱购买方式的赠品,可以避免员工私自侵占公司的赠品。

5.分次赠送

在赠送赠品的过程中,一定不要把所有筹码都用光,赠品要分次赠送。

原因有以下几点:

(1)避免顾客在继续索要赠品的拉锯战中没有后路退,而损失顾客。

(2)节约成本,避免本来一件赠品就可以搞定顾客的情况下多花了两三样赠品才搞定顾客。

(3)同样的赠品,顾客花力气要和店家主动给,前者更能让顾客获得满足感。

注意事项

1.在赠送赠品的时候,一定要对赠品进行演示,不仅仅是一句简单的 “送你一个×××”就完事了。

2.在赠送赠品的时候,要对赠品进行相应的讲解,更加突出赠品的价值和实用性等。

建材家居门店样板间如何优化 篇3

样板间展示利用模拟的方式再现了生活中的某些真实情景，将关联的产品组合在一起，可有卧室情景、客厅情景、儿童房情景、卫生间情景、厨房情景等。根据所售卖产品的主要使用环境，进行相关的场景模拟。有的样板间不销售配件，也有的样板间每一样商品都可出售，既提升顾客的审美情趣，又方便顾客的连带购买。宜家家居是样板间展示的高手，由于其销售产品种类全，大多都将产品融入了样板间中，如将家具、床、床上用品、居家服饰、装饰品、台灯等艺术地布置成了一个温馨的卧室环境。对于大多数产品来说，样板间只销售主材，其他的用配件来模拟尽可能真实的使用环境。

样板间优点很多，但也占据了较多的空间，又花费了不少装修成本，所以就需要尽可能把样板间展示魅力发挥到极处，从样板间的软装配饰、产品选择、更新周期上等多用心思。

1、软装配饰

软装饰品的风格造型决定着整个终端店面的格调与氛围，需加强软装饰品与整体装修风格的匹配度，并通过饰品、艺术品的陈列设计赋予样板间空间更多的文化内涵和品位。

软装饰品搭配

类别 软饰搭配

家具 沙发、茶几、餐桌、书柜、衣柜、电视柜等

灯饰 吊灯、立灯、台灯、壁灯、射灯等

布艺织物 窗帘、地毯、桌布、桌旗、毛巾、浴巾等

饰品 陶瓷摆件、挂画、照片墙、油画等

绿植 鲜花、花盆、绿化植物、水景等

贾同领认为，整体布局尽可能的完全生活化，还原真实生活氛围，配饰选择不必吝啬于一些小的物件，配饰不可或缺，

经常看到一些样板间除了所售产品外，无其他相应配饰，效果的真实性自然要差，像是一个未完工的半成品，总是为其感觉叹息，大的费用都已经花了，为什么还要吝啬于这些小的物件呢?

俗话说，“好马配好鞍”，消费者可能一时不了解品牌的定位，这时就可以通过配置“好鞍”来反衬这些产品是“好马”，即可通过产品外的“配饰”来实现，给顾客的感觉就是，其他展示的都那么好了，产品肯定也不会差，门当户对的心理对比就会产生。

比如沙发的档次、茶几的档次、灯饰、布艺的档次，软装配饰要尽可能的丰富性、高档化，提升所经营品牌的产品形象。比如一卫生间的样板展示中，如果配有高档的毛巾，则可衬托卫浴产品或瓷砖产品的高档;如果放置看上去质量较差的毛巾，肯定会使整个样板间“掉价”，顾客可能会想：毛巾都那么差，估计产品也就不过如此了。

建材门店超级导购八大流程 篇4

第一步：形象问候――有礼在上

你不理人，人不理你，客户进来时，用最自然的，亲切的微笑，同时用你们公司统一的迎宾语给客户打个招呼，针对一个人，还是几个人，要设计不同的迎宾语言，当然上午，下午也要区分。比如说：您好。XX欢迎您！当然，要注意和客户保持一个适当的距离，注意得体的手势，声音的美感都要给客户最好的印象，迎要迎出感觉。哇，顾客感觉就是不一样！

第二步：品牌介绍――攻心为上

客户到了一个市场，都是品牌，他嘴上说，你们这多少钱啊？其实在他心理有五大疑问，以家具为例1、你们是什么品牌？2 是实木的吗？3、会不会开裂4、环保吗？（因为现在大家都很注重环保）5、有哪些人买过（谁用过）？可是表现出来的却不一样，这多少钱啊，太贵了，能不能便宜点。我们传统的导购员一答八千，三万多，后面很被动。所以我们一定要做一套介绍产品的话述，XX品牌，是中国家具十强企业，以实木家具为主，在工艺上引进了什么生产线，不易开裂，环保指数达到国家E1级或者什么标准，非常环保，在当地知名的工程，高档的小区，具体的客户资料一说，而且我们在同行中服务怎么样，好了，这么一讲，顾客就不会问你你们是哪里的品牌，你们这个是实木的吗？也不会再为你，会不会开裂，当然我们为第三步就打好基础了，

第三步：了解需求――问对问题

我经常告诉我们的导购员，在没有了解品牌之前不要谈产品，在没有了解款式之前不要谈价格，在没有确定数量之前轻易不要谈优惠！可是一般都是我们现在是多少折，你不能只看标价啊。如何问，千万不能问，你家里还有老人吗？什么意思嘛！也不能问，这房子是谁住的，你管他给谁住的，让他告诉你而不是你问出来。而有的问题你必须问的。

1、您好，家里装修什么风格的？

2、家里墙体、地板什么颜色的？……

一定要设计出十个问题，都是利于签单的，我问风格是为了定款式，我们问颜色是为了推荐用什么材质，有什么饰面。要有动机，而且要站在顾客的角度，为顾客着想。

待续

药店业绩如何提升 篇5

1.留住老客户

(1)我们零售药店可以给老顾客免费办理会员卡，只要他们拿着这张卡到我们的药店买药或其他东西，都可以享受折扣优惠(特别是敏感药品)。这样一来，我们基本上就拥有了一部分固定客源，从而可以有机会逐步树立企业的良好口碑。

(2)我们一定要站在顾客的位置上多替他们着想，这些老客户一般都有长期服药史，对药品的价格比较敏感，来到我们这里一定要首先是让他们有效，其次才是谋求利润，给他们一种安全感，不要让他们有受欺骗的感觉，让我们的药店成为他们的家庭药箱，看似在无利经营，实则赚了信任，赚了口碑，“欲擒故纵”方能获得长远利益。

2.发展新客户 我们可以通过几种方法来增加新的客户

(1).如果我们的附近有医院，我们可以拜访名医并与他们达成协议，让他们的一部分处方由我们的药店来调配，因为我们的药价比他们那里肯定实惠得多，通过这个我们可以赢得一些潜在的顾客。

(2).我们可以搞一些健康宣传，聘请已退休执业医师坐堂，这样一来我们可以为广大的群众进行健康咨询，免费测血压等，针对附近的学生进行健康教育。由此我们可以获得一定的“人气”，在他们有需要的时候，肯定会首先想到我们。

(3).我们可以在药店里树立一块健康或美容信息牌，不断地更新信息内容，以吸引更多的人来获取健康或美容信息，以此来促进药品和保健品以及中药的销售。

(4).我们可以经常给客户发一些有吸引力的信息传单，让他们在得到信息的同时对我们更加信任和依赖，必要时在售出药品后对他们进行电话回访，一来了解一些药品的确切疗效，二来对他们进行心理沟通，顾客的信任是我们成功的基

石。

3.多增加一些业务培训，提高药品推销技巧药店营业员专业知识的培训和合理推荐药品技巧的培训是零售药店提高店员素质和专业水平的重要手段。我们也应该加强这方面的培训，比如：

(1).我们零售药店可以根据自身的实际情况，定期组织内部培训，让店长或其他优秀员工进行药品推销方面的经验介绍，把一些顾客反馈回来疗效较好的药品随时记下来并加以总结，把这些资源共享，让每个员工在给顾客推荐药品时更有自信、更专业，由此增加顾客对我们的信任感。

(2).我们零售药店可以充分利用生产企业的营销资源，让产品的生产企业协助药店进行店员的定期培训。这个好处我有切身体会，初到药店工作时，在小儿清热宁、婴儿健脾口服液厂家业务员给我介绍这些产品前，我基本上没有推荐过这两种药，也就是在听了他们对这些药的介绍后，我才充分了解了这些药的确切疗效，也就是因为这个我才有了充分的

自信向患者推荐这几种药品。现在市场上同一功效的药品种类繁多，更有相同成分不同品牌的药品不胜其多，如何从众多的药品中挑选出你要为顾客推荐的药呢，这不单纯是营销技巧的问题，更有业务水平在其中，各生产厂家比我们更了解他们的产品，联合生产企业进行店员专业知识和销售技巧的培训，既增进了与生产企业的联系和沟通，又让我们公司自身获得了利益。而对生产企业来说，能够与零售药店通过培训等手段，得到药店的支持和理解，增进合作并有效传达公司产品信息，也是求之不得的好事。

总之，要想让零售药店在激烈的市场竞争中立于不败之地，并能发展壮大，提高药店的盈利水平，决不仅仅是销售高利润产品所能做到的，还必须有效提高门店店员的基本素质和专业知识水平，并在合理推荐药品的技巧上下工夫，锁定稳定的客源，发展新的客源，才能让企业象滚雪球一样越做越大。

主动相迎

真诚、主动、热情、适度、持久不仅是主动相迎时所必须的原则，而且同样适于整个销售过程。

为什么要主动相迎？

1、冷淡会使70%的顾客对你敬而远之。

2、顾客期待店员主动相迎。

3、主动相迎可以向顾客表明：

店员（药店销售人员的简称）随时提供优质服务的意愿，给客户留下专业的印象，从而为之后的销售过程奠定良好的基础。

因此：在日常服务中能够做到主动相迎，是整个销售过程的良好开端，是体现店面水准的重要环节。了解需求

了解需求的最终目标就是在销售人员头脑中能清晰地划分出顾客的主要需求和次要需求。介绍产品及相关信息

1、店员的相关信息和知识是成功销售的基础。知识渊博的销售人员可以迅速赢得顾客的信任，使销售的难度大大降低；

2、店员只有具备充足的相关信息才可满足顾客的需求，真正做到“顾问式服务”；

3、店员应该有意识地介绍专卖店的优势，增加销售机会。

药店销售人员切忌：

1、随意编造信息；

2、向顾客传达未经证实的信息；

3、使用过多的专业术语；

4、不懂装懂，信口开河；

5、贬低另一型号产品。解答疑问和处理异议

顾客听店员介绍后，往往会提出一些疑问、质询或异议。这是因为：

顾客事先获知一些不能确认的消息；顾客对店员的不信任；顾客对自己不自信；顾客的期望没有得到满足；顾客不够满意；销售人员没有提供足够的信息；顾客有诚意购买。

调查显示，提出疑问和异议的人往往是由高

买倾向的，如果店员能有效地解答疑问、处理异议就有可能争取到这一顾客。

如何解答疑问和处理异议：

1、持有积极态度：顾客提出疑问或异议不仅是正常现象，而且往往是由诚意的表现，店员此时不必失望，更不应该消极，而应自始至终都以积极的态度对待。

2、热情自信：优秀的店员应对自己和所推荐的产品充满信息，记住，你是顾客的顾问！

3、保持礼貌、面带微笑

4、态度认真、关注：关注客户提出的问题，会令客户感到你对他的重视。

5、表情平静、训练有素 建议购买

为什么要建议购买：

1、客户的需要：客户在座最后的购买决定时，往往会借助他

人的意见，促使自己下决心，因为销售员在时机成熟时，应主动建议客户购买。

2、避免失去商机：积极主动建议购买会争取销售机会。

如何建议购买：

1、先核查客户还有无其他要求。

2、主动介绍有关的优惠或促销政策。

3、当感到客户基本满意时，应积极主动地建议购买。

感谢惠顾

根据销售的特点，我们除了使每一次销售过程善始善终外，还要充分利用每一个机会创造良好的客户口碑，带来更多的销售机会。因此，我们一点要抓住这一时机，真诚地向用户表示感谢，并送用户离开，以使我们的销售过程能够得以延伸，保持同客户更长久、更广泛的联系，并使用户向他的亲朋好友推荐本专卖店。处理不满

1、首先要了解顾客不满时想得到什么：

有人聆听，得到尊重；问题受到认真地对待；立即见到行动；获得补偿；犯错误的人得到惩罚；澄清问题使其不再发生；感激的态度

2、如何处理顾客不满

平定顾客情绪，解决问题：

尽量离开服务区，注意对其他客户的影响；令顾客感到舒适、放松；和颜相待，让顾客发泄怒气；表示理解和关注，并作记录；如有错误，立即承认；明确表示承担替顾客解决问题的责任；

有一些事情是绝对不能做的：

争辩、争吵、打断对方；直接拒绝顾客；

白酒企业如何提升业绩 篇6

打小就爱听评书，尤其是单田芳老人家讲的“隋唐英雄传”，最喜欢里面的那个“半路杀出个程咬金”，他手拿八卦宣花斧与敌对阵时从不躲闪，迎头一斧就是“劈脑袋”，完全是同归于尽的打法，对方一看急忙收兵刃招架，不想第二斧“挖眼睛”又至，好不容易躲过，第三斧“掏耳朵”更是厉害；俗话说:不怕千招会，就怕一招熟,程咬金就靠这三斧头劈出一个大德天子、混世魔王的名号。看到这里你是不是有点入迷了呢，可是我们今天的主题不是说评书，借程咬金三斧头定瓦岗的故事，来讲一讲而今形势下湟金梦白酒企业是如何有效提升销售业绩。

第一斧：增加客户

一个销售片区，当你有100家客户和500家客户时，那个销售量大、业绩好这是不言而喻的，那么如何增加有效客户就成了我们必须要做的工作。

1、新市场开发：

一个品牌，在一个市场销售额达到一定数量的时候，那么下面就要拓展新的市场，实现区域汇量式增长，对于新开发的市场给予不同的市场定位及运作策略，如重点市场、一般市场、机会性市场等级划分标准，针对不同等级的市场，应该采取不同的政策支持，最终实现以点带面，以面连片的销售格局。

2、新渠道开发 ：

由于经销商的资源、实力、运作的方式不同，一般经销商只重点运作一到两个渠道，如：浙江市场大部分经销商只注重餐饮渠道及乡镇市场的二批渠道，采取的主要形式是以买断酒店酒水饮料等的供应权，以大包商形式掌控当地的A、B类餐饮店，构建渠道壁垒。对于乡镇二批则是结成联盟体，以感情加利益的方式绑定二批商，构建完销售网络后，多数的二批商多以坐商的形式在自己的一亩三分地里耕耘劳作。随着市场的发展，竞争的加剧，这种粗放的市场操作模式的诟病越来越凸显，据了解目前部分经销商感觉做市场压力越来越大，市场越来越难做，那么此时应在原有渠道深耕的情况下，积极的向商超渠道、名烟名酒店渠道、商务团购拓展，以此完善自己销售渠道，实现多条腿走路，以此来实现整体市场覆盖及销售业绩提升。

3、新产品开发：

产品是市场销售的根本，产品如同人一样有着自己的生命周期，一个产品在市场的过程分为：导入培育期、市场成长期、成熟稳定期、衰退死亡期。因此在同一市场的不同时期，导入不同数量的产品，从而完成对市场的覆盖及占有。如：县级区域品牌，针对家门口市场多是多产品、全价位、全渠道的运作方式。产品线要长，从桶装酒、光瓶酒、盒装酒、内供酒、特供酒、招待酒等名目繁多的开发新产品，据笔者了解现在有的县级酒厂新产品开发达到几百个，以此来满足不同消费层次消费需求，通过密集产品封锁，实现区域市场高覆盖、高占有。

4、老市场精耕：

对于传统经销商而言，运作市场一般是凭经验及关系做市场，多有坐商的思想，运作的市场和渠道面不大，有的只是做城区及周边，有的只做团购，有的只运作到二批分销商层面，市场停留在表面，没有下沉下去，导致销售业绩总是原地踏步。针对此现象笔者建议首先要做大市场的面，在做好城区的同时，下沉到乡镇，甚至村里，形成以村成面，以镇成片，以片成区的市场全覆盖。其次做透渠道，实现对终端的掌控，核心消费者的引导。如餐饮渠道：首先是对餐饮终端店的掌控，产品进店后的生动化陈列，店内宣传氛围的营造，关键人物客情的建立加强，促销活动的开展。通过长期在核心餐饮店开展与消费者面对面的促销，来培育产品的忠实消费者，形成自上而下的销售通道，掌控终端销售的神经末梢！第二斧：销售促进

当产品导入市场后，要怎样进行包装及销售呢？笔者从以下6个方面进行阐述：

1、氛围营造：

俗话说，人靠衣装、佛靠金装；对于产品而言同样适用，当今社会是眼球的社会，是猎奇的社会，谁能吸引更多消费者的眼球谁就是市场的主宰。那么当我们的产品进入市场、终端以后怎样去打扮营造呢？如烟酒店渠道,必须要做到店外有门头店招、走廊包柱、灯箱广告、灯笼、橱窗广告，进门有推拉门贴，店内四周墙体有产品广告画面，包柱有温馨提示，酒水区有专柜陈列，堆头展示、统一价签、活动海报、爆炸签、易拉宝等等，做到有空的地方就有产品广告、有货架的地方就有产品陈列，要从店面内外全方位、多角度地打造消费者的视角冲击。

2、消费者促销：

免品、买赠、捆绑、特价、换购、满赠、刮卡、抽奖等在此就不一一列举，笔者认为针对消费者促销必须讲究一个原则那就是：大奖看见、小奖不断、大力宣传！要抓住消费者想中大奖、爱贪便宜的心理；大奖不但要开而且要有吸引力，如汽车、手机、电脑、旅游、金条、万元教育基金、千元现金大奖等定时引爆；小奖要多且实惠能得到，如香烟、现金，再来一瓶等。且中奖后要大力度的宣传及告知，使其在更多的潜在消费者之中形成良好的口碑宣传！

3、专柜陈列：

为了实现产品在市场的曝光率及形象展示，采取专柜陈列的方式不但能达到视觉震撼，还能构建渠道壁垒；因为即是你的产品再好、消费者要是看不见，时间一长销量也就不中了。在终端陈列抢占上徽酒、苏酒最具代表性，如安徽种子酒在安徽县级市场终端小店做的陈列是陈列多少送多少，把一个只有十个平方的小店货架上摆的满满的都是种子酒；再如洋河在江苏市场的排他性陈列，把能卖酒的稍微有点资源的终端陈列基本上都垄断了；还如青酒13年在贵州市场的基地建设，就是疯狂抢占终端陈列和店内外氛围营造，虽然市场费用同比多了一点，销量同比确翻了一翻。

4、宴席活动：

微酒已有太多文章，在此就不多说。但笔者认为目前在三公消费受限等情况影响下，宴席活动是为白酒企业大宗销售打开了一扇窗口；如家宴、婚宴、寿宴、喜宴、升学、30周岁、乔迁、开业、庆典等等，各个品牌均在此轮宴席活动中大显神通、做足了宴席文章。

5、体验式营销：

目前回厂游也是各个品牌开展比较多的促销活动，笔者认为通过这种体验式营销可以吸引更多消费者参与到企业市场推广的活动中来，使厂、商与消费者三者产生互动效应，实现直面而有效的深层沟通，使消费者在参与和享受活动过程中加深对品牌的认知和理解，形成品牌忠诚度，这也就是专家们常说的粘性营销。

6、社区活动推广：

免品、问卷、买赠、抽奖、刮卡、空瓶换酒、小礼品派送、游戏互动、免费劵/优惠劵派发、宴席活动推广、定制酒推广等；尤其是定制酒推广方面，笔者曾在KL市场做社区活动推广时，就遇到很多爷爷奶奶给孙子孙女定制剃小辫子酒、整十岁酒、升学酒、结婚纪念酒，子女们给老人家定制寿酒等，定制酒的容量多数是公斤装的，这是为什么呢，经了解一桌一斤装的酒不够分，二斤装的正好，摆在桌上高、大、上；当时的定制场面是相当的火、火的不得了。

笔者认为社区活动推广成功因素有很多除了产品包装、口感及活动前期线下宣传造势外，选址方面也很关键，笔者建议应选在当地政府机关、企事业单位及时间较长的小区、在双休或节假日期间全天候开展，这样可以让更多潜在优质消费者了解企业及产品，达到对产品的基本认知、形成良好口碑宣传。

据了解现在有很多企业都在开展社区活动，就是没有什么效果，充其量就是增加宣传而已，那是因为它们只知其一，不晓其二，笔者告诉大家社区活动推广是个系统的营销工程，决对不是搭个帐篷摆个台、搞搞免费品尝、做做买赠那么简单，社区活动推广的核心是，把那些有钱、有闲的爷爷、奶奶、大叔大妈们以投资、理财等说明会的名义有组织、有计划地邀请到居委会开会，到时空调开着、香烟、瓜子、鲜花、水果、小礼品、产品广告等伺候着，届时社区领导一介绍，企业领导再说活动优惠政策，笔者根据亲自参与、组织的几十场成功经验来看，基本上没有什么零签单的，不信的话你可邀请微酒团队协助试试。第三斧：提高单店进货频率和数量

如果你用过前面二斧头之后，效果还没有达到你想象中的那么好，那么紧接着就要使用最后一斧，把终端客户的肚子（仓库）搞大，单刀直入、直指销量。特别是近期一年一度的中秋国庆双节已日益临近，各个品牌对商家的钱袋子更是虎视眈眈，那么如何才能发挥这最后一斧头的奇效呢？

1、单店单策

针对旺销店及核心客户采取阶段性、大力度政策支持，刺激其销售的积极性，达到对终端核心客户的有效捆绑，如针对核心客户设置不同的进货坎级，常见销售政策有：买赠活动支持、陈列政策支持，宣传物料支持、进货政策支持、累计返利支持，宴席政策支持、客户宴请支持、旅游名额支持、店面房租补贴、店员工资支持、动销协助支持（上促销员）或其它可以满足核心客户需求的支持等。

2、节庆订货： 主要是采取疏和压的形式，疏指提高单店的进货频率，通过市场促销，加快终端的动销，提高进货返单的频率。压是指针对节庆假日到来，多种形式的订货会,通过订货会议现场政策的吸引，如进货搭赠，累计奖励，出国旅游,回厂游等等，变着法的刺激终端加大进货量。通过二者的有机结合，最终实现单店销售总量的提高，达到整体市场销售业绩的提升。

店铺管理—如何提升销售业绩 篇7

销售业绩是企业的生命线，是企业获取利润的基础。因此，不断提升销售业绩是企业生存和下一步发展的主要途径。而企业的销售业绩来源于商场中每个品牌的销售业绩，只有每个品牌的销售业绩提升了，才能保证企业的销售提升。

●制定销售计划是品牌业绩提升的行动指南

●有效的商品陈列展示和卖场布置是品牌业绩提升的道具 ●丰富的商品知识及销售技巧是品牌业绩提升的主要手段 ●有效的库存管理是品牌业绩提升的根本保障

一、制定销售计划的重要性

有利于减少工作中的失误，通过计划过程，可以预计未来可能的变化，从而制定适应变化的最佳方案，减少工作中的失误。

有利于明确工作目标、计划，制定的目标为各级员工指明了组织发展方向，可以使员工的行动对准既定目标。

有利于提高经济效益，计划为下属提供了明确的工作目标及实现目标的确最佳途径，提高了工作效率和利益

有利于控制工作计划、工作组织活动制定目标、指标、步骤、进度和预计成果，是控制活动的标准和依据。制定计划的两个重点 *制定销售计划

*主管工作时间的合理分配 制定销售计划

小组计划下达后，主管层层分解到品牌； 品牌将计划分解到每月、每周、每天；

小组每天晨会时主管可下达每个品牌每天的销售计划；并对昨天的销售情况进行总结，对于不赶进度的品牌及时提出指导意见，以确保周计划的完成； 小组周会时可对一个周的品牌销售情况及进度进行总结，对于不赶进度的品牌及时提出指导意见，以确保月计划的完成；

组月会时可对一个月的品牌销售情况及进度进行总结，对于不赶进度的品牌及时提出指导意见，以确保年计划的完成； 主管工作时间的合理分配

主管营业前的时间应该重点在卖场和员工一起打扫卫生、检查商品，而我们往往会忙于一些其它的事情，浪费掉这短短的黄金间。

备注：营业前的时间虽然短暂，但是就这短暂的几十分钟是主管和员工最好的沟通、贴近的时间。

营业前的工作 召开晨会

检查卖场商品陈列，做好指导工作 带领员工清理卫生

核对前日报表传公司，要求厂家及时补货。（可根据报表、卡片，汇总出缺货明细）

面对淡季如何让企业提升业绩？ 篇8

面对淡季如何让企业提升业绩？

企业有“淡季”和“旺季”之分是很正常的，“淡季”用人少，“旺季”用人多，大家遇到这种问题都是怎样对人员进行招聘和管理的呢？“淡季”时多余的人员如何处理呢？一些简单的体力工人还好办，但是一些操作工和技术工人，或者需要有能力的业务员，就不太好解决了。

每个行业到了六七八月份，业务量就会逐渐减少，进入了“淡季”，面对逐日减少的销售额，做老板的都是非常纠结的，比如机械行业，有二妙招不知道可不可行，拿出来跟大家探讨一下；

第一招，公司对业务员的销售政策做一下改变，在“淡季”业务员为公司拉来的一切业务，公司就收成本费用，所有利润全归业务员所有，或者提高业务员的提成。这样可以调动业务人员的积极性，公司六七八月份的业务量应该会增加起码不会减。“淡季”选择激励业务人员，不仅可以提升销售业绩，还可以寻找新客户，同时拉住业务员的心，可谓“一石三鸟”。

另一招，就是促销，促销是对于小商品类、饮料类、食品类或者服装之类的产品，对于因消费观念而形成的产品“淡旺季”可以通过引导消费者的需求来改变。经过一系列的广告宣传，有力地促进了产品的销售。通过营业推广来吸引消费，“淡季”的价格优势是吸引众多消费者一大因素，打折、买赠，提高产品附加值等做法可吸引众多对价格反应敏感的消费者，另外对一些选择“淡季”备货的经销商来讲，价格因素是其冒着风险进行备货的主要原因。当区域市场上的消费需求达到一定限度无法增长时，企业扩大市场的范围无疑可以增加消费者的需求，在“淡季”更有利于企业做出战略或策略上的调整。

也比如说我们做软件行业的，就如，我们做视频软件，GG可视商务系统，也有分为“淡时”和“旺时”，虽不分季节，但也有时候分淡季和旺季的，在一年中，年初是我们的旺季，因为在年初的时候，很多想创业的朋友，都在网上寻找创业项目，我们的产品也无疑成为创业的一个好项目，因为产品新，市场大。

建材如何提升门店业绩 篇9

酒店竞争在未来几年会越来越激烈，特别是高星级酒店。做为专门从事酒店市场拓展的中伍跃信息技术有限公司旗下原创艺术品租赁业务的我，很想在这里跟大家分享有关酒店业绩提升及保持良好的核心竞争力的问题。

在这一节里，我主要想讲一个大家都容易忽视的问题----了解自己！

众多的专家都提到市场定位，创新营销（服务与管理），确实，非常正确！但我觉得很多的酒店经营者非常致命的问题出在，对于自己和自己的酒店没有正确的认识！这也是最基本的。

“你了解你和你的酒店吗？”这是我常问我的客户的一句话。

直接一点，如果你都不可以很坚定的回答：“是的。”怎谈如何去做定位，再去做创新呢？

建材如何提升门店业绩 篇10

而观察、沟通、分析、执行的过程是持续改善效率和效果的过程。两者相结合是打造专业销售能力的前提和基础，业务人员自我调适和快速的学习是 提升 自身修为的过程。也是打造专业销售能力的必由之路和有效途径。如果一个 营销 团队 专业销售能力得到有效的 提升 那么这个企业的 营销 核心竞争力就有了保证，企业的综合竞争优势也就有了基础。

对症下药方可药到病除，标签： 经典

专业销售能力缺失的七种现象 清晰的定义问题是解决问题的关键。要 提升 营销 团队 专业销售能力，就要看清楚专业销售能力缺失的症状，识别其病因、病兆。大体上概括起来，营销 团队 专业销售能力缺失有以下七种现象：

现象一：不知如何听

常常可以看到这样的现象：有些业务人员在面对客户时喋喋不休地介绍产品如何好、产品功能如何齐全、企业如何优秀、使用自己的产品能给客户带来多大的收益等等，现实的销售过程中。而忽略了倾听客户的意见和想法。从销售成果上来看，不具备专业 “ 听 ” 能力其销售 业绩 往往也很不理想。人为什么长了两只耳朵一张嘴，就是要多听少说，要关注客户真正想要的什么、客户希望实现什么价值需求。那么，具备专业 “ 听 ” 能力对于业务工作有哪些实质性的好处呢？

事实上，1 认真倾听可以了解对方的真实想法。很多时候客户并不真正了解自己想要的什么，需要业务人员在与客户谈话的过程中引导客户并分析、甑选有价值的信息，为下一阶段的 营销 工作做很好的铺垫。

话不投机三句多 ” 业务工作很多的时候双方 “ 情投意和 ” 才能促使生意达成。一个非常典型的案例是一个业务人员与客户公司的老板有一个共同的爱好-------研究老子的道德经》结果双方在这方面有很多的共同语言，2 认真倾听有助于了解客户的秉性、性格、爱好。建立了很好的沟通基础，最终这个业务人员签了一个大单子。

有利于思考如何回答客户提出的突发性问题或核心问题。认真倾听有助于给业务人员留下一定的思考时间。> 马斯洛的需求层次理论里面谈到人人都有受人尊重和自我实现的需要。当客户感觉到自己得到充分的尊重时，4 认真倾听可以使客户感觉到充分的尊重。就会形成好感，这对于销售工作是非常重要的

认真倾听有助于缓解客户心理焦燥的状态，5 当客户有意见时。重塑双方的信任。

现象二：不知如何说

而不是简单地将企业概况、产品特点、所获荣誉等一一罗列。企业的形象是通过销售人员展示的产品的核心卖点是通过销售人员表达的 B2B 商业合作为双方带来的价值是通过销售人员陈述的因此，销售人员应具备专业 “ 说 ” 能力。否能够清晰、精准地将企业的价值和产品的价值传达给消费者或客户，成功销售的关键。白酒行业寻找经销商的过程中，常常可以看到有的业务人员在与经销商谈判时，经销商能很快的理解企业全年的 营销 战略和战术，能很快地认可企业市场操作的节奏、方式和方法，这说明这个业务人员 “ 说 ” 能力是比较强的相反，有的业务人员与经销商谈了半天，对方还是云山雾罩、不知所云，从而对企业产生了不信任，最终导致双方合作关系的破裂。

现象三：不知如何做

行动在地上爬!有些业务人员理论知识一套一套，理念在天上飞。但落实到实际的销售工作上，往往是一塌胡涂，这体现了业务人员缺乏专业 “ 做 ” 能力。这一点在技术型人才身上表现的比较突出，有些 IT 企业，业务人员是技术人才出身，新技术的理念、操作都是非常强的但就是不会销售，不会做。不知如何做的问题实际上是队伍执行力的问题，产生这个问题的原因无外乎以下几个方面：

从来没做过，1 真不会做：对所从事的业务基本不了解。缺乏行业经验和销售经验，对市场缺乏质感。

不愿涉及更深的业务层次。对自身的业务能力和修为要求不高，2 真不愿做：因为行为本身所固有的惰性。当一天和尚撞一天钟 ” 遇到困难绕着走，得过且过。

但不系统。业务工作缺乏效率，3 真不理解：对业务工作了解一点。辛辛苦苦做下来，自己累的不行，却发现所有的动作分解都做了结果还是不理想。

现象四：不知如何想

不知抬头看路。业务工作被理解为 “ 头脑简单、四肢发达 ” 体力活，只顾低头拉车。忽略了智慧创造、智慧参与的过程，笃信 “ 勤能补拙 ” 古训，结果销售 业绩 不理想。专业销售能力的打造也讲究 “ 做正确的事，然后是正确的做事 ” 做正确的事 ” 指大的方向要正确，表现在业务工作上，就是要找关键点，只要抓住了整个业务工作中的关键点、关键人物和关键事件，整个业务就已经成功了一半；正确的做事 ” 方法论的问题，讲的如何提高效率，通过一系列目标导向型的动作分解并执行到位，最终达成理想的销售成果。想 ” 也是对一个业务人员策划能力的要求。常见的情况是企业安排一个业务人员负责一个区域，那么在这个区域上，阶段性销售目标、网络布局、经销商选择、终端生动化建设、拜访频率、拜访线路安排等问题都是业务人员所必须考虑的问题；另外，如何配合该区域市场的经销商做好主题传播和主题促销活动，就要求业务人员具备一些基础的策划能力。

现象五：不知如何写

许多业务人员往往工作做的非常出色，表现在实际工作中。但写作公文的能力却比较薄弱。比如，常常会听到业务人员打电话反映在其负责的区域市场上，竞争对手如何如何强大，最近在搞什么促销活动-----如何如何成功等等。但当要求其提供一份书面的报告时，常把其急的抓耳挠腮，要么在规定的时间内无法完成，最后从互联网上找一篇应付了事；要么交过来的报告主题不明，层次不清，只陈述了问题的表象而未对问题深层次的原因做深入的分析。写的过程是对业务人员思路、设想逐步梳理的过程，不知如何写实际上表明这个业务人员没有构建出一套完整清晰的市场运作思路。

现象六：不知如何学

往往只看到表面因素，对于别的业务人员的成功经验。而忽视了深层次的原因。只知其然，不知其所以然 ” 不知结合自身、市场及其它特殊条件而 “ 创造性的模仿 ” 以致于 “ 拾人牙慧 ” 动作走了样，效果自然不会太理想。

现象七：不知如何教

善教者得民心 ” 教 ” 过程是对业务人员思路、经验梳理、完善的过程。做为一个业务人员，善政者得民财。尤其是一个业务 团队 管理者，如果不能有效的将个体的成功经验有效地快速复制，进而成为整个业务 团队 能力基础的话，就不是一个很好的管理者。教 ” 过程有几个对象：

给予其超乎心理期望的价值感；消费者：教会其如何使用产品。>

渠道商：教会其如何经营以获取最佳回报；

将自己的成功业务经验或管理经验有效 “ 教 ” 给其它人；团队 成员：自己的同事及上、下级。>

要 提升 和改善业务 团队 专业销售能力，上述现象是业务人员缺乏专业销售能力常见的七种 “ 症状 ” 那么。有哪些核心的要素必须要考虑和提高呢？

专业销售能力打造的因果关系模型 ”

得善果 ” 抛开其封建迷信的宿命 ” 观点，佛教讲 “ 种善因。所蕴含的因果关系在实践过程中还是有着很强的指导意义。专业销售能力打造的果 ” 必然是从几个方面的因 ” 所得来，大体上分析起来，专业销售能力的达成有以下几个方面的因 ” 共同起作用。

自我调适

做过销售的人都知道，自我调适能力是一个优秀业务人员最基本的素质要求。刚开始一个客户没有的时候你要忍耐；面对困难的时候要学会调整自己，使自身的精神、生理处于最佳的状态。事实上，很少有客户在第一次拜访时就能够达成双方的合作，而是经历了两次乃至数次的接洽甚至是磨炼 ” 后，双方才最终才成为合作伙伴。做销售工作强调的农夫 ” 式的精耕细作，而不是猎手 ” 式的机会主义；强调的持之以恒的忍耐，而不是短暂的激情。

维护客情等，很多企业里销售人员都是单兵做战的每天早出晚归-------开发客户。这些工作都不可能在有效的监控下进行。企业的控制手段无外乎是工作日报表以及销售结果导向的 业绩 管理。这种情况下，业务人员的自我调适能力如果不强的话，想偷懒是非常容易的因此，如果想做一个成功的业务员，要 提升 自身的专业销售能力，能够快速的进行自我调适是基础。

学习

学习主要有几个方面：业务技巧、怎样思考、怎样执行、理论和实践知识等。作为销售人员所需要接触的知识甚为广泛，快速而有效的学习是销售人员必不可少的能力。从 营销 知识到财务、管理以及相关行业知识等等，可以说销售绝对是综合素质 ” 竞争，面对如此多的知识和信息没有极强的学习能力是无法参与竞争的仅以销售技巧为例，从引导式销售到倾听式销售，继而提问式销售直至顾问式销售 „ 销售技巧不断变化翻新，作为优秀的销售人员只有要掌握各种销售技巧才能在竞争中胜出。当然销售人员需要学习的远不止销售技巧，并且还必须具有举一反三的能力，因此没有良好的学习能力，目前这样一个速度决定胜负、速度决定前途的时代势必会被淘汰。

观察

很多销售人员的第一堂课就是学会 “ 看 ” 市场，观察不是简单的看看。这个看不是随意的浏览，而是用专业的眼光和知识去细心的观察，通过观察发现重要的信息。例如到卖场逛逛一般人可能知道什么产品在促销，什么产品多少钱，而专业的销售人员可以观察出更多信息：

好在哪？颜色、造型、材质、可以有别的用途 比如食品的包装，有没注意到别人的卖的好的产品是因为什么？价格、赠品、包装 „ 用的什么赠品？什么材料？怎么制作的包装做得很好。用完了可以当罐子 竞争品牌又有哪些促销活动？具体的时间段？活动的具体形式，有哪些参与方式？卖场内的竞争品牌的厂家从 28 家增加到 29 家，增加的哪个厂家，否对我有潜在威胁？主要产品和价格定位如何？太多的信息需要你仔细的观察，很多销售人员在对其培训了很久以后，要他去 “ 看 ” 市场，仍然不能得到有用的信息，那我只能说，不适合销售这个工作。

通过观察获取大量准确的信息反馈是销售人员的一大职责。销售人员也是每个企业的信息反馈员。

沟通

沟通含有两层含义：一是准确的采集对方信息，沟通是销售人员的必不可缺的能力。解对方真正意图，同时将自身信息也准确传达给对方，二是通过恰当的交流方式 例如语气、语调、表情、神态、说话方式等 使得谈话双方容易达成共识。

分析

观察得到信息，分析与观察密不可分。分析得出结论。看货架的产品分布你能分析出什么？放在最好的陈列位置上的要么就是销售最好的品种，要么就是该厂家此时的主推产品；通过生产日期进行分析，生产日期越近说明该产品的销售与流转越正常，生产日期过久说明该产品属于滞销状态；通过价格进行分析，价格较以前下调幅度较大说明该产品受到竞争产品的压力过大，销售状况不理想，价格上浮较大，该产品的原材料市场整体价格上扬，导致产品成本骤增，或者该产品市场属于供不应求的状态。这些间接信息必须通过慎密的分析才能得到

例如进场谈判，同样在与客户的谈判当中你从对方言谈举止流露出的信息分析对方的底牌 ” 和心态。买手给你报了个价，作为销售人员肯定不是一口答应，分析对方说话的神情语调，用话语刺探，然后分析出是否有压低价格的可能，空间幅度多大等。面对目标消费者时，慎密的分析能力也是非常重要的曾陪同一位朋友到百盛买衣服，这位朋友到贵阳出差，原本是想买一条裤子救救急的商场以后，找了一家店正在看的功夫，促销员过来搭讪：

您好!** 品牌最近来了很多新款，先生。看看您喜欢哪一款，可以试穿一下（常规说法，没什么希奇）

您是从外地来贵阳出差的吧，先生。建议您买一条免烫的休闲裤，这样一来出差就不用熨烫了比较方便一些!分析的过程：操北京口音，行色匆匆、风尘仆仆）

您看您试的这条裤子简直就是为您度身定做的衬的您更加年轻、儒雅了您看我手里还给您选了一件衬衫，先生。和您试穿的这条裤子非常搭配，要不您也试一下!分析的过程：适当的赞美而不是恭维，引导客户的需求。客户的心理：反正试一下也不要钱，不试白不试）

这一套穿起来堪称完美，先生。美中不足的一点是您的这根皮带，金利来的皮带很显身份，但是正装皮带。您如果穿休闲装的话看看这根皮带是不是更合适一点!挑了一根 300 多元的皮带拿了过来；分析的过程：既然买了一套价值 1000 多元的衣服，只有选 300 多元的皮带才能算匹配）

这位朋友最终从这家店里买了衬衣、裤子、皮带和鞋子-----整体解决方案!这是导购员的专业销售能力，如此几番推荐下来。有自己的分析过程在里面，善于根据目标消费者的情况引导客户的需求，而且在关键点事件上把握的非常准确。

执行