销售案场工作计划

销售案场工作计划（通用9篇）

销售案场工作计划 篇1

刚写好的,针对案场进驻前及刚进驻这段时间段,希望大家给个建议

销售案场前期工作方案

一、市场调查 调：（1）原则上以市区范围为主，范围内分老城区、东海、洛江、城东、桥南、江南、清蒙、西湖数个片区。外围区域视情况作具体安排。

（2）各个楼盘资料调查力求详尽，除基本数据外，对周边环境、配套设施等资料作详细调查，并画下区域地图及项目位置。

（3）和项目有竞争性的楼盘须作重点调查。（4）制作泉州市楼盘基础资料表。

研：（1）每天上午市调，下午整理资料，作分析总结。

（2）列出相似项目，对其价格、销售状况、购买力和销售模式作对比，整理各个项目优缺点，并研究各个项目如何规避不利因素。

（3）整理市场上单身公寓租赁情况，分析本案预期投资回报。

二、培训

（1）企业文化培训

（2）销售员岗位职责、工作绩效与制度培训（3）房地产专业知识培训（4）销售礼仪，销售技巧培训

（5）销售节点具体操作培训（按揭、公积金贷款、认购、签合同、交房、产权办理、户口办理等）

备注：所有培训项目制订相关考核标准，以塑造案场专业形象为诉求，考核情况列入个人绩效考核范围。培训时间视具体情况安排，培训资料以公司原有资料为标准，在此基础上根据实际情况作调整。

三、（本案）产品认识

（1）地理位置，周边环境。

（2）地块大小、使用年限、户型格局与比例，其他参数等。（3）交通状况。（4）区域公共配套。

①市政配套：各行政部门。

②生活配套：公园、医院、酒店、超市、市场等。

③教育配套：幼儿园、小学、中学及技术学校、培训机构。（5）考核

四、项目分析

（1）通过对本项目的认识，找出亮点和不利因素，解决相关不利因素。

（2）本项目为投资型主导消费，须分析本市物业投资形态的投资回报及发展方向，对本案周边商业环境的氛围及演化过程做深入探讨。（3）综合市调情况、分析市场大环境，结合本项目情况设计销售说辞，统一口径，再由销售人员个人发挥。

（4）对竞争项目作重点分析，对比与本项目的优劣势，并为本项目劣势设计 销售说辞。

五、销售实战演练（1）来电接听演练（2）现场接待演练

六、案场物料整理

（1）查看案场硬件情况、物料配备是否完备，及时向负责人反馈，不完善的方面及时补充。（2）各方面表格整理（考勤登记本、来访客户登记本、来电客户登记本、客 户流量统计表、工作绩效评估表等）。

（3）咨询案场相关材料准备进度（楼书、名片、制服、沙盘等）

（4）咨询项目整体节奏安排（策划推广，营销方案，预计蓄客时间段，预计签订购时间，预计开盘时间），以便根据公司节奏进行现场安排。（5）建立楼盘资料（项目百问）。具体需了解的问题由项目负责人提供，请代理商或开发商提供相关资料以便完善。

（6）整理按揭系数表，订购流程表，签约流程表，交房流程表，各类费用明细表等。

七、现场工作安排

（1）执行公司规章制度，现场管理规则。（2）制定客户接待游戏规则。

（3）销售人员工作排班，轮休安排。（4）主持案场晨会、夕会工作。

八、现场跟进事项

（1）整理备战手册。收集与本案相关的政府规划，行业政策，市场数据，以及按揭系数、购房手续、户口办理等工具类销售资料。

（2）整理各个销售节点常见问题，编制销售、订购、签约、交房等各个节点问题总汇，并设计相应解决方案。

（3）销售问题汇总。及时收集销售过程中发生的问题，每日夕会置业顾问作当日销售难点反馈，可当场解决部分当场作问题分析，统一口径，无法当场解决部分及时咨询有关部门获取相关资料。

（4）及时向上级反馈客户反应情况，对未来销售推广提供建议。（5）跟踪物业工程进度情况。

（6）与相关楼盘保持联系，及时掌握市场动态，跟踪把握市场行情。尤其是竞争楼盘的动态务必及时更新。

（7）编写客户资料档案，对客户区域、消息来源、求购户型、客户阶层等信息作定期总结，作为重要文件存档，并反馈于公司策划部。（8）编制案场周、月工作计划及工作总结。（9）考核置业顾问工作情况。

销售案场工作计划 篇2

一、化工销售企业营销计划内容

1. 化工产品销售计划

这是以产品为主要对象,包括主要产品、副产品等以数量、金额分别列出计划。由于化工产品较多,一般按无机化工、有机化工分类,有机化工中又包括橡塑产品、合洗产品、散化等,同类产品中又分出若干个牌号,因此需要每个牌号或产品管理人员做出具体分析。

2. 化工市场信息与调研计划

市场信息计划主要内容化工市场信息收集、处理、存储和传输计划,化工产品营销信息建立计划,化工市场信息网络及与外部信息联网的计划。市场调研计划包括客户调研、同类化工产品调研、同类化工企业调研、化工产品销售渠道调研、化工生产技术服务调研、化工领域分析研究等方面的计划。

3. 化工市场开发计划

多数化工销售企业以事业部制或地区式组织设立。普遍将国内化工市场划分为华南、华北、华东、东北、西北等五个板块,市场销售份额已经基本固化,销售企业仅能在所属板块内以市场渗透方式,设立分公司、提高服务质量,吸引更多用户的关注。因此,市场开发计划越来越具体、针对性也更强,市场竞争更激烈。

4. 化工产品销售渠道计划

化工产品销售渠道计划以促进企业的产品在渠道中的销售为目标,化工产品销售渠道计划包括以下三方面:

4.1中间商发展计划。中间商在销售渠道中有着不可替代的势力,主要表现在减少资金占用、分担风险,延伸服务、提高市场占有率,降低库存、产品有效流入高效市场等方面。对中间商的发展要有明确计划、目标,对其不利于行业发展的行为要进行约束,充分利用该渠道的优势,增加企业对市场的控制力。

4.2销售渠道完善计划。与分销结构有关的仓库、运输、保险、商检等机构建立广泛的横向经济联系的计划。

4.3直接渠道发展计划。从供应商到用户的直接渠道历来是化工销售企业掌控市场能力重要标志。发展直供户也成为多数化工销售企业的努力目标,但是由于企业制度、资金、库存、服务、人力等方面限制,进展较慢。化工销售企业要认真研究制约直供率提高的瓶颈,制定出有效的措施,提高企业的直接渠道数量。

5. 营销费用预算计划

为了提高资金得用率,减少开支,降低成本,必须对各种费用的支出做出安排,并规定限额。营销费用主要包括业务管理费用、市场调研费用、市场信息费用、广告宣传费用、公关活动费用等。

二、化工销售企业营销计划编制

1. 分析化工销售企业现状

由于化工产品市场的不确定性,编制营销计划要充分考虑现状,利用市场调研所得到的各种信息、资料,对营销环境、市场需求状况,同类产品差异状况、竞争状况、销售渠道状况、企业自身条件和资源状况等综合分析。

2. 确定化工销售企业营销目标

营销目标是营销计划的核心部分,是在分析化工产品市场现状并预测未来的基础上制定的;营销目标是指在本计划期内要达到的目标,主要包括市场目标、销售目标和利润目标。市场目标是指企业在计划期内将满足哪些市场的需要;销售目是指企业在计划期内的销售量或销售额、市场占有率及其提高幅度;利润目标是指在计划期内获取利润的数额及利润增长幅度。

确定目标时应注意系统化、定量化,各目标要具有一致性。目标系统化是指各种目标要层次分明,化工销售企业可能同时存在几个目标,应根据其重要程度进行区分,以便企业在执行计划时保证重点目标的实现。目标的定量化是指各种目标要尽可能地量化,以便于目标具体执行和控制。各种目标的一致性是指总目标下的各具体目标要保持一致。

3. 综合平衡

编制化工销售企业营销计划应注重综合平衡利润与销售额、销售成本平衡,供、产、销的平衡,资金、技术、生产与销售平衡,销售与储运的平衡,销售与售后服务的平衡等五个方面,保证计划的科学性和准确性。

三、化工销售企业营销计划执行

化工销售企业营销计划执行的基本要求是全面均衡地完成计划,既要保证营销计划的各项指标在计划期内完成,又要保证按时完成,避免前松后紧或前紧后松,影响计划的连续性,影响整体营销目标。

1. 实行目标管理,保证计划层层落实

营销计划中的经营目标包括利润目标、销售额目标、服务目标、市场开发及发展目标、销售网络目标等。化工销售企业产品多样性决定必须把目标细致分解到每类产品或每个牌号产品上,必须把责任具体落实到每个部门、岗位上,做到人人身上有指标,人人有压力、有动力。

2. 推行经济责任制,调动员工的积极性

营销计划要通过企业每个员工去贯彻、执行,员工工作积极性直接影响计划落实,在企业内部实行经济责任制是调动员工积极性的有效方法。通过奖励、激励、惩罚等措施,明确各部门和各营销人员的责任和具体任务,授予他们相应的权限,规定完成任务后应得的利益。由于责、权、利有机结合,有利于调动职工完成计划的积极性。制定措施必须规定合理的定额和建立严格的考核制度,做到奖勤罚懒、奖优罚劣,避免经流于形式。

3. 健全化工销售企业管理制度,促进各部门协调一致

企业必须建立和健全管理制度,激发员工主人翁责任感,调动员工完成计划的积极性。营销计划具有全局性和统一性的特点,应通过强化思想工作和组织协调工作,使各部门员工树立全局观念、企兴我荣观念,在企业内部形成合力。

摘要：化工产品营销组织由最初的销售部门演变为现代化工销售企业,营销计划对化工销售企业的发展显得更为重要。

关键词：化工销售企业,营销计划,计划执行

参考文献

[1]倪杰.《现代市场营销学》.清华大学出版社

销售案场工作计划 篇3

然而，尽管所有的企业都给予他们的销售人员奖励，但许多销售团队还是长期存在一些问题，如：

*销售低利润的项目和忽略较高利润的项目，因为这样的单量大、周期快；

*推销产品，而不是寻找解决方案，以给与客户长远的利益；

*销售给同一客户，没有努力去发展新的；

*大部分时间接触相同的，单一的客户的组织里的联系人，而不是采取主动行动与更多的人进行更多的接触；

*做大量的客户拜访，而最终没有什么结果等等。

虽然许多企业进行了大量的培训，以使销售人员克服上述问题，但他们仍本性不变。现在，我们都在“经济冬天”，能够腾出来进行销售培训的预算和时间都有可能被进一步削减。

无论如何，让您的销售队伍有正确的培训，争取更好的销售业绩是您的解决方案的一部分。给您的销售人员适当的奖励，使他们着重于做正确的事更高于培训本身。

拿人钱财，替人消灾

以下是一些常见的奖励销售人员的方式：

1)佣金。按照一定比例的销售业绩给与提成：

2)奖金。建立在实现预先确定的年度销售目标(按销售收入)的基础上：

3)利润分红。建立在总利润或销售利润率的基础上：

以上三种常见的方式，1和2是最常见的，而有些公司开始把重点放在除了销售收入外的实现良好的利润上。不过，销售人员只注意他们带来的纯经济的利润，而不是他们如何能够发展可持续的“管道”，保证未来的收入，而且还有恶性的价格竞争。

下面是一个简单的例子。想象一下，如果你的工作是针对其他公司销售计算机。您主要销售两种产品，即：台式计算机以及服务器。虽然在台式电脑的利润越来越薄的今天，如果您的客户认同您的品牌，他们往往会从您那里进行购买。即使他们可能向你计较一些折扣，但这买卖是相对容易的。

然而，销售服务器是有些复杂。您需要了解更多技术细节、客户的需求，客户对您的产品性能以及售后维修协议相当讲究。虽然服务器是相对不易受严重的价格竞争(相对台式电脑而言)影响的，但比销售服务器销售的台式电脑可能需要花费两倍的时间才能得到同样数额的奖励工资。

因此，比起销售服务器，销售台式电脑将是你不二的优先选择，即使您的公司正需建立一个销售高品质和高性能服务器的领头品牌。

为了刺激销售人员销售更多的棘手产品(或棘手的目标客户)，公司提供“推销佣金”给辛苦的销售人员，即更多的奖金或佣金给出售难卖的工作人员。但是这可能不适合你的案例，特别是在困难的时候。

在现实世界中，事情可能更复杂，例如：

*一些解决方案非常复杂，你将需要工程师或技术部同事共同努力，以帮助评估客户需求和建议草案。因此集体奖励可能需要：

*一些现有客户根本不会重新给你很大的订单。在不久的将来，客户服务人员可能会被要求通过电话和在线手段做一些服务客户的工作，以及关闭小型交易。如果您或您的客户服务的同事确定了您的客户得到一些新的购买需求，您能达到支付，你帮助谈成新的协议。您将从新的交易中获得更大的集体(您和您的客户服务的同事)鼓励。

有时可能需要几个月甚至几年来开发新客户，或从您这采取新的解决方案获得其他部门现有的客户的意见。如果您这月所做的努力无法得到补贴(这整个过程可能不会有任何产出)，那你不会投资时间和精力在这里。

鉴于艰难经济时刻，公司将要在减少(销售)费用后仍然激发销售人员销售难卖的东西，这里有一些广泛的建议：

*如果您的销售人员仍然在做相同的事情(低利润产品，或处理同一客户或提供新的产品而不是提供解決方案)，那么不要给他们全部佣金或奖金，支付一半代替。

*如果您的销售人员(也包括非销售人员)不畏艰险而取得销售，向他们支付充分佣金或奖金(但把他们作为一个集体分红的集体)。

*如果您跟踪您的销售工作人员和他们的“管道”的进展情况以及开发新的客户，你只是没有预算怎么奖励“努力”，在每周、每月甚至年度的销售会议上你可以给予真诚的赞扬和认可。谁说奖励必须始终以金钱作为基础的?

如何奖励销售经理

传统上，销售经理的薪酬：

1)按照他的团队所完成的销售额提取代理佣金：

2)在实现或者超过了团队的年度销售目标而获得相关的奖金：

鉴于改变销售队伍的奖励，上述销售经理的薪酬也需作调整，以获得最佳效果。

如果销售人员的薪酬已不再是根据他们带来的销售的数额，管理者也应该有更先进的方法测量(支付)的性能。除了营业额，公司的销售经理可以衡量的标准，结合2—3的标准，其中可能包括：

*保持一定的利润率：

*销售对公司具有战略意义的产品或解决方案；

*获得新的客户，尤其是在不久将来能为公司实现未来战略目标的新客户。

上述标准是来衡量总和的单独因数，即经理可以在实现100％获得×的金额以及在80％的单子保持30％的利润将获得y金额。或者，在基质模式上，如果两个或所有的标准没有达到100％，他们可以支付，他们将不会得到100％的奖金。相反，如果所有的标准或超过100％，他们将获得倍增的奖励，以调动他们的积极性。

企业在实施类似的综合性绩效评估时，不应有太多的标准来衡量销售人员或经理，否则他们可能会被太复杂的薪酬制度搞糊涂，并因而不知所措。设立三项标准将是一个良好的举措。

获得他们的认可

估计大多数的销售队伍在面临薪酬受到改动时，都会非常气愤。您可能已经知道，一些销售人员，尤其是业绩较佳的，已经作出如何使用自己预期的佣金和奖金的计划。有些人可能甚至借用将来的收益用在今日的开销上。

但是，如果企业有必要重新调整销售战略目标(特别是在这样的不可预测和动荡的时代)，那么您可能必须设法赢得他们的支持，实施销售人员的薪酬改革。

有一件事要加以避免，就是突然将该计划宣布，强迫您的销售人员去接受它。这几乎是立即将要失去你最好的销售人员的做法。

另一个需要避免的是，如果你失去你的一些良好的销售人员，你因胆小怕事而还原到旧的计划，你将导致更多的混乱。因为您剩下来的销售人员可能已经习惯了现在新的计划，而如果这时候你举棋不定、出尔反尔，你很快就会失去那些实际上可以按照新计划获得实效的销售人员。在任何情况下，那些离开你的人，尤其是有所作为的人，在短期内都不会“吃回头草”。因此，回归原有计划可能使管理层自我感觉良好，但在现实中造成更多的伤害而没有任何好处。

如果您觉得有必要重新设定您的销售薪酬计划，这里有一些建议，教您如何获得您的销售队伍的认同和支持：

*告诉你的员工您公司现在面临的问题和挑战，而且需要一个新的薪酬计划让公司和其销售队伍更具有竞争力；

*呼吁高尚的动机。如：你可以告诉您的销售队伍，如果不采取任何措施，更多的人们将会失业(而不是管理部层奖金将减少)；

*积极获取反馈，投入您的销售队伍对新的薪酬计划中。不是说你会想容纳所有要求，但在这样做时，你的员工将认为，他们的声音被听到。此外，您可能会得到一些很好的点子；

*如果有些部门给与强大的阻力，你可以选择那些最有可能成功的团队作为试点，实施新的计划。这将使你推动你的改革有可信性和动力。

*您需了解您的薪酬计划仅仅是激励整个销售团队一部分(尽管是非常重要的一部分)。若您想获得更好的业绩，您还得有更好的雇佣、管理及培训制度，才能有所见效；

*要明白无论怎么尝试，将会有一些群体不满意您的新计划，亦可能有一些群体，无论你怎么做都会支持你。

案场销售流程 篇4

一·准备工作

（1）以良好的形象和服务态度建立客户对销售人员良好的第一印象，进而由销售人员这

一窗口开始树立对楼盘的信心，使客户感觉宾至如归。

（2）深刻认识楼盘自身的素质，周边楼盘的情况以及所处的环境等，熟悉及理解销讲资

料，确定销售信息。

（3）熟悉并遵守现场的管理及公司的规章制度。

（4）销售资料和工具的准备，例如：资料夹，计算器，名片，笔，工装等，必备的销售

工具以适当方式放在适当的位置，方便取用，如笔不可随意挂在胸或衣襟处，可卡在资料夹封面或放于衣袋内，计算器，名片及派发给客户的售楼资料放于资料夹内。二·接待规范

（1）两名售楼员对称，份两侧直立在售楼部门内，当客户进门时销售员远门侧手夹资料

夹，近门侧手拉开门，连带笑容，主动迎上去去客户说，：欢迎光临。请教客人姓名，伸右手指引客人内进，客户在内侧走，销售员在外围带动，同时其它销售员应及时补位，保持有人缘站立于门口。

三·介绍楼板概况

（1）楼盘介绍：指引客人到模型胖，介绍外围情况介绍现在所占的位置在哪，方向方位，楼盘位置，路名，附近建筑物，附近配套设施，公交网络，人文景观等等。

介绍完后，指引可客人到洽谈台就做，双手递上名片及售楼资料，其它售楼员及时第水，上茶。

（2）基本要素介绍：小区占地规模，层高，绿化率，小区配套设施，发展商，建筑商，监理商，户型间隔，面积，均价，特价单位，物业管理，建筑风格，过往业绩，今期助理推介单位等等，同时询问客户需求，了解客户的想法，人后起身带可混到样板房，示范单位。

（3）参观样板房，示范单位：样板房，介绍户型间隔优势，实际的装修标准，家具摆设

状况，示范单位：重点突出“示范”性，直营客户如何二次装修，家私如何布局，间隔开间如何改动等等。

（4）楼盘实地介绍（小区的景点）须视各项目现场的具体特点而定，是否看现场，重点

是眼见为实，推介有点，结合香肠实景，人文景观，扬长避短，强化楼盘实景优势要注意工地现场的安全性。

四·洽谈，计价过程

（1）带客做到洽谈台，推介具体单元，让客户背对门，最好能面对莫笑的效果图，同时

其他售楼员应及时添加茶水，做好配合工作，营造气氛，（2）根据客户需求，重点推介一道儿个单元

（3）推存付款方式。

（4）用计价推介表，详细计算价格及应交其他费用，银行费用等等。

（5）大声询问销控，以营适销售气氛，注意问销控的技巧，给销控人员做提示性询问。

（6）关键时刻应主动去收邀请主管促进成交，并及时进行西湖乡介绍，对客人说，：着是

我们兄啊手主管，某某经理，我想他能帮到你并满足你的需求，这是我的客户某某先生，他是很有诚意来看楼得，我已帮他推介计算了这个较好的单元，从而进入较实在的谈判，拍板阶段。

五·成交过程

（1）当客户表示满意，有购买欲望时，应尽快促进成交，让其交足定金，可说“某某小

姐，有没有带身份证，边说边写认购书，及时客户说没呆也无妨，可说，签约时再补，（2）一边写，一边对客户说，“财务在这边，请过来交款。

（3）“恭喜你成为某某楼盘的业主，恭喜你，用冰管理握紧客户的手

（4）当客户考虑时，可利用：A展销优惠折扣B 展销时间性C 好单元的珍稀性唯一

性，促使顾客下临订，24小时内在补足定金。

（5）交定金后，应及时提醒客户下一次交款时间，金额，地点，怎么样办手续等等。六·来客留电，登记方式

（1）当整个推介过程完毕时，而客户确定再三回去考虑时，可说“先生，请赐教名片，先生，先做个客户登记，等等，留下客户联络方式及询问重点，约下次见面的伏笔，方便日后追踪恰谈，并同时送到门口，并说，“谢谢再次光临”

七·成交原因分析报告

（1）完成上述工作后，售楼人员要及时提交成交原因分析报告，将该客户万次得原因进

行分析，报告给上级主管，未能成交，退户，换户，贼也须提交报告说明原因，以作将来工作之借鉴或参考。

八·县城销售的基本动作

（1）房地产销售，县城接待是猪战场，如何将产品尽可能的，全面的被客户接受，销售

人员的基本动作是关键。

1.接听电话

2.（1）基本动作：接听电话态度和蔼，语言亲切，一般先主动问候“某某花园或公寓，你好“而后开始交谈

（2）通常，客户在电话中会问及价格，地点，面积，格局，进度，贷款等方面的问题，销售人员应扬长避短，在回答是应将产品的卖点比巧妙的融入。

（3）在于客户交谈中，设法取得我们想要的咨询，第一要件，客户姓名，地址，联系电

话，第二要件，客户能够结接受的价格，面积，格局，等对产品具体要求的咨询。

（4）最好的做法是直接约请客户来现场看房。

（5）马上将所是资讯记录来电表上。

2．注意事项

（1）销售人员正式上岗前，应进引需提报给训练，同一说词

（2）广告发布前，应事先了解广告内容，仔细眼界和充分考虑应对客户可能会涉及的问题

（3）广告当天，来电量比较大，时间更显珍贵，因此接听电话应以2 –3分钟为限，不宜过长

（4）电话接听是，尽量由被回答转为主动介绍，主动询问

（5）约客户应明确具体时间和地点，并且告诉他，你将专程等候。

（6）应将客户来电信息及时整理归纳，与现场主管，广告制作人员充分沟通交流

3.迎接客户

（1）基本动作：客户进门，每一个看见的销售人员都应主动招呼问候，提醒其他销售人员注意

（2）销售人员立即上前热情接待

（3）帮助客户收拾语句，防止衣帽等

(4)通过随时招呼，区别客户了解所来的区域和接受的媒体

（5）注意事项：销售人员应仪表端正，态度亲切

（6）接待客户或一人，或一主一付，以二人为限，绝对不要超过三人

（7）若不是真正客户，应照样提供一份资料，做简介而又热情的招待

（8）未有客户时，应注意现场整洁个人仪表，以随时给客户良好印象

4·介绍产品

（1）基本动作：交换名片，相互介绍，了解客户的个人咨讯情况

（2）按照销售现场已经规划好的销售动线，配合灯箱，模型，看样板等销售道具，自然而又约重点介绍产品，看重与地段，环境，交通，生活机能，产品机能，主要妙趣建材等的说明

（3）注意事项：此时侧重强调本楼盘的整体优势点

（4）将自己的热情与诚恳推销个客户，努力与其建立相互信任间的关系

（5）通过交谈正确的把握客户的真实需求并据此迅速制定应对策略，（6）当客户超过一人时，注意区分其中的决策者，把握他们相互的关系，5·够洽合同

（！）基本动作：倒茶寒暄，引导客户在销售桌前入座

（2）在客户未主动表态时，应立刻主动的西安贼一户作试探性介绍

（3）根据客户的疑惑点，进引相关解释，帮助其一克服购买障碍

（4）适时制造现场气氛，强化期购买欲望

（5）在客户对产品有%70的认可度得基础上，设法说服他下定金购买

（6）注意事项：入座时，注意将客户安置在一个视野愉悦的便于控制的空间范围内

（7）个人的销售资料和销售工作应准备齐全，随时应对客户的需求

（8）了解客户的真正需求，了解客户的主要问题点

（9）注意一现场同仁的交流与配合，让现场主管主动客户在看哪一户

（10）注意判断客户的诚意，购买能力和成交概率

（11）现场气氛营造应该自然亲切，掌握火候

（12）对产品的解释不应该有卡达，虚构的成分

（13）不是职权范围内的承诺应报现象主管通过

六·带看现场

（1）基本动作：结合工地现况和周边特征，变走变介绍

（2）按照房型图，让客户切实感觉自己所迁的户型

（3）尽量多说。让客户最终为你所吸

（4）注意事项：带看工地的录像应事先规划好，助于沿线的整洁与安全，（5）嘱咐客户代好安全帽及其它随身所带物品、（6）积极合理的介绍客户所热终的户型及商铺

（7）耐心的向客户介绍楼层的优势，突出重要性。

七·成交，付定金

销售案场客户接待流程 篇5

形象班一号岗车场岗观光车形象班二号岗形象班形象班销售人三号岗五号岗员酒窖客服游艇客服别墅区样板房

1、识别车辆有无进出园区有听到互动无通行证； 将观光车

2、无通行证距离车辆5米，调整至上停车手势，示意车辆停车；客区

3、齐步上前敬礼；

4、询问：请问您是？ 答：我是来看房的！询问：好的，请您稍等！通报车场岗位有客户来访，准备接待；同时开启手动移门

1、听到互动第一时间跑至主干道，找到车位，标准动作指引车辆安全停放；

2、将车辆引导到位停放好后，车场岗快速走向车辆前立正向驾驶员敬礼。然后面带微笑，观察客户在车内的座位情况，按照右后、左后、副驾、驾驶的先后顺序，帮客户打开车门，左手开门，右手护着车门上方，避免客户头碰车顶。并提示“欢迎光临乐华城，请您携带好贵重物品并将您的爱车锁好”

3、别墅门岗内换岗人员遇太阳、雨天第一时间取雨伞跑至车辆停放处，为客户撑伞；

1、“欢迎光临

4、将客户引导至观光车停放处乐华城，小心“我们的售楼处在前方，请在前方台阶，请您扶乘坐我们的摆渡车前往好做好，车辆即将启动”

2、“已经到达我们的销售中心，请在车辆停稳后下车，注意台阶”“请您慢走，欢迎下次光临”听到互动合理安排接待销售顾问

1、当接到酒窖客服人员通知后，游艇船长应在十分钟内做好航前的各项准备工作。

2、当接引人员引领客户进入码头时游艇接待人员在码头接待客户（向客人点头微笑致欢迎词）引领至登船处、船员侧立于登船处浮桥负责牵拉揽绳

3、完场引导后船长向客人做登船引领手势，一名船员在船上负责协助登船，一名船员在船下负责保护

4、客人上齐后，船长再次检查登船人数，防止超载；带客人坐定后，为客人做安全指引（穿戴救生衣）。

5、在航行过程中，船长和船员应确保航行安全，并耐心热情的向客人介绍周边地理环境、方位等事项，航行中，船员应保持对客人的安全保护，客人遇到困难时应及时帮助解决，当客人做出一些危险动作时应及时给予制止，以免发生安全事故。

6、到达码头待船只停稳系缆后，船长应礼貌提醒各位客人在离开游艇前仔细检查随身物品。下船时船长和船员要协助客人下船，清点人数并向客人道别，并在确认安全交接于别墅样板间客服人员后。开始清洗船只，检查设施设备，恢复船只卫生，准备迎接下次航行。“敬礼”“敬礼”

1、顾客进入视野后目光注视客户，面带微笑，声音清晰洪亮致欢迎语”欢迎观临！”“早上好！”“中午好！”问候语采用轻松的语气，不同时段要传递不同的问候语，创造轻松亲切的气氛。客人落座（或到么处地点后），上前微笑询问（您好，请问您需要什么饮品，我们今天提供有速溶咖啡、柠檬水、绿茶、果汁）“您好！乐（不可直立，需微笑弯腰，表示尊敬）华城，销售人

2、客人说出自己的需求后，予以微笑回答（请欢迎员迎宾稍后）。

3、将饮品（或茶水）用托盘端给客户您”敬后，并善意提醒，以免发生意外。之后询问客礼人是否还需要其他帮助？

4、服务完成后微笑向客户进行善意的表示并后退一步转身离开。

5、送客方式：略微低头致谢，同时使用感谢语，如：“请慢走！”“谢谢光临！”每做完一次接待工作，务必进行及时清洁为下一次工作做好准备。

6、客人有乘坐游艇、观光车参观别墅需求时，置业顾问应提前告知客服人员，具体参观那栋别墅，酒窖客服通过对讲机安排好接待车辆或游艇，通知别墅客服提前赶到接待区域做好接待准备工作

1、当客人行至离样板房岗位3米处时，微笑站立迎接客人“您好，欢迎观临XXX样板房”。

2、遇到客人较多时，需依次提醒客人“请稍等”并随最后一位客人进入样板房。

3、如果有置业顾问陪同进入，客服人员在门口保持等待状态，如果有老人或儿童。需随时给予照顾和看护。如果没有置业顾问陪同，客服接待人员需主动与客人交流并对样板间进行简单的讲解：外观，周边，户型结构，朝向，面积-门厅-客厅-主卧-主卫-次卧-次卫-餐厅-厨房-阳台等-进行介绍

销售案场推尘作业标准 篇6

1、大理石地面日常保养的基础步骤是除尘，通常在入口处放置脚踏垫（3M 地垫，防尘作用）来过滤鞋底附带的沙粒，避免沙粒跟随脚步而磨损大理石表面。、准备工作 2.1 拖头、尘推、抹布； 2.2 牵尘剂若干； 2.3 喷壶 1 只将牵尘剂均匀地喷洒在干净的拖头表面，将拖头卷起放置于塑料袋内，并扎起塑料袋口闷 8 小时左右； 2.4 将准备好的拖头换到尘推上。、工作规范 3.1 精神饱满，按规定的路线循环迂回托擦； 3.2 尘推竿应放于胸前，从上数 第二、三粒纽扣之间，抹布折叠后置于推杆顶端，靠手心处； 3.3 尘推头平放在地面上，沿直线方向推尘，尘推头不可离地，重点托擦客户频繁出入处或容易脏的区域，适当避

开客户密集的区域； 3.4 尘推无法推除的污渍应蹲下用抹布重点擦拭； 3.5 每到所设定的终点，抖清依附在尘推头上的灰尘，然后周而复始地进行； 3.6 及时清理尘推上抖落的灰尘； 3.7 遇到雨雪天气，必须在进出口处放置“小心地滑”的告示牌和铺设吸水棉垫，并增加托擦次数以防客户滑倒，如有必要，可安排使用推水器推除入口处的余水。、质量标准 4.1 保持地面光洁，无脚印、无污渍、水迹； 4.2 四周边角无杂物，无毛发。、客用卫生间保洁

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P138 ★ 补充易耗品：擦手纸，并将露出的部分叠成 三角状；擦手纸根据使用情况及时补充，纸张补充至盒内一半位置，并要将纸张整理松弛，方便客户取用。

P139 ★ 用口布擦拭擦手纸巾盒和烘手器，标准为无灰尘，无水迹，光洁，完好无损。

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P141 ★ 清理垃圾，垃圾量：

≤ 1/2，更换垃圾袋，每次更换垃圾袋时，用口布擦拭垃圾桶外围，保持光亮；垃圾袋要平铺到垃圾桶底部。

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P143 ★ 将 5 毫升洁厕灵均匀的倒入小便池内 1 1--2 2 分钟，待药液充分发挥作用后，用马桶刷数次刷洗小便池内壁及底部后，冲水即可； ★ 虑洁器放置在便池下出水口处，呈倒 三角状摆放好； ★ 检查冲水感应装置是否正常，如出现问题，应及时报修。

P144 ★ 用毛巾擦拭小便池外壁、顶部及外底部，保持洁净光亮。

P145 ★ 补充易耗品：卫生纸 ≥ 1/4，露出部分叠成 三角状；不锈钢纸架洁净光亮，无烟蒂及锈斑。

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P148 ★ 将 5 毫升洁厕灵均匀的倒入马桶内 1 1--2 2 分钟，待药液充分发挥作用后，用马桶刷数次刷洗马桶内壁后，冲水即可； ★ 用毛巾擦拭马桶边沿、水箱、外围及盖，保持洁净光亮。

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P150 ★ 用黄色抹布擦拭厕位隔断墙、门，标准为无灰尘和污渍、无水渍。

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★ 卫生间灯开关及空调开关每日在 8:50-18:00 开启，其余时间关闭；空调温度控制在冬季不低于 18 ℃，夏季不高于 26 ℃； 开关面板保持干净，无灰尘，用抹布每日擦拭 2 次。

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P153 ★ 卫生间内定时喷洒的空气清新剂每 30 秒喷 1 次，每 30 天补充 1 次，每次 1 瓶；保持工作正常和效果，干净、无灰尘，用抹布每周擦拭 1 次。人工喷洒每 30 分钟喷洒一次。

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★ 用白色抹布擦拭卫生间台面、面盆和水龙头，标准为无灰尘、无杂物、无污渍、无水迹，确保洁净光亮。

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浅谈提高销售计划审批手段的方法 篇7

关键词：提高销售计划,审批手段,方法

在企业销售管理过程中, 销售计划审批工作, 主要指的是依据客户的货款、销售合同、计划审批流程审核的一项工作, 属于日常销售计划的一项日常销售工作。计划审批日常工作的好坏直接关系到日常销售任务的完成情况和公司全年销售任务的完成情况。其主要任务是根据先款后货原则, 仓代储合同足额审批日常销售计划及仓代储计划, 确保发运部门有充足的可执行计划。

1 销售计划审批过程中遇到的问题

1.1 制定的销售计划过于盲目

大多数企业在制定相关的销售计划时, 往往没有对自己的销售能力以及行业的销售能力进行详细的分析, 只是根据行业的年底的销售额和销售量对下一年的销售目标进行评估, 然后以评估的目标制定销售计划, 很容易导致销售计划的可完成性不高以及销售误差。所以, 在销售计划审批的过程中, 要严格审查销售计划的制定情况。

1.2 制定的销售计划无法顺利执行

在大部分公司, 往往把销售计划看作一个简单的目标, 或者是一个简单的口头通知, 使得各个部门在执行销售计划和执行销售计划的过程中缺乏理解力和执行力, 不按照销售计划规定进行执行的情况也非常的多;还有一种情况, 就是很多企业在制定销售计划的过程中, 不按照企业的真实状况来进行制定, 而是根据同行业其他企业的销售计划样板进行制定, 导致销售计划过于复杂, 无法顺利执行, 没有办法落实, 或者公司的市场基础和销售团队的能力非常的有限, 导致销售计划无法顺利的开展实施。所以, 在进行销售计划审批的过程中, 要认真检查销售计划的制定是否是严格按照公司的实际情况进行制定的。

1.3 制定的销售计划缺乏执行流程

在公司制定销售计划的过程中, 往往只是考虑单方面的因素, 未从综合全面的角度进行思考, 使得销售计划缺乏规范的执行流程, 导致销售效率不高、工作脱节的情况产生, 对计划的执行进程和执行后的效果都有非常大的影响。所以, 在对销售计划审批的过程中, 要认真查看销售计划是否制定了详细的执行流程, 从而确保提高销售计划的顺利执行。

1.4 制定的销售计划无制度保护

在对销售团队进行管理的过程中, 销售制度是一个非常重要的管理方面, 如果销售团队没有一个合理的制度进行管理, 销售队伍就无法产生凝聚力, 销售人员也会缺乏相对应的工作积极性, 为了保证销售计划的顺利执行, 提高销售人员的工作积极性, 在制定销售计划的同时还要制定相对应的销售管理制度。所以, 在对销售计划进行审核的过程中, 还要对相关的销售制度进行审核。

2 销售审批工作的三个阶段

公司成立以来, 销售审批的工作一直由结算中心进行负责。根据销售计划审批方法和手段来看, 销售计划审批工作主要经历了下面三个阶段。

2.1 销售计划审批初始阶段

在销售计划审批初始阶段, 会有非常多的财务账面余款、综合考虑未入账、未结算销售发运数据、剩余计划等情况, 使用这个方法虽然最直接、最准确, 但是由于统计量大、效率低, 执行不久即被第二阶段所代替。

2.2 销售计划审批的提高阶段

销售计划审批的提高阶段主要是以计划审批台账为基础, 通过将客户到款、日常销售计划审批情况登录台账, 以台账显示的客户货款余额审批计划。此阶段主要特点是减少了计划审核过程中的数据统计量, 从而有效提高了审批效率。由于受其他条件限制, 仍然存在下面几个问题, 具体为: (1) 由于忽略了销售结算与台账计划占用资金的差异, 会因客户计划审批量增大出现可使用资金差异不断增大。 (2) 由于销售计划在执行过程中的频繁变更不能及时反馈到台账, 造成可使用资金的失真。 (3) 实际财务数据与台账数据核对、调整困难, 可能造成后期计划审批工作差错。

2.3 销售计划的完善阶段

通过方法创新、改造原有营销物流系统, 借助该系统实现客户到款、计划下达、执行、变更、余款的动态反映, 借助系统控制销售计划下达、审批。结算中心为确保销售计划审批工作顺利、有序、高效开展, 结合部门计划审批工作实际借助公司主业务流程再造、解放思想大讨论等时机, 认真分析计划审批工作存在的不足, 勇于创新, 将系统控制理念引入销售计划审批工作。其主要控制思路如下: (1) 以营销系统的客户明细中替代原有计划审批台账; (2) 客户到款由出纳审核无误后, 纳入系统; (3) 销售计划日常审批、执行、变更、作废情况由系统实时自动计算占用资金、自动调整资金变动差异; (4) 由系统实时自动调整结算资金与计划审批时资金占用差异; (5) 根据系统实时的客户可供使用资金控制销售计划的下达、审批。

3 提升销售计划的审批手段

3.1 检查销售计划的可达成性

在对销售计划进行审批的过程中, 首先要查看销售计划的制定是否同时满足了公司的销售现状、销售团队的基本能力;同时销售计划还要满足企业费用和销量的基本要求。为了保证销售计划的可执行性, 制定的销售计划应该是以市场基础、市场需求和市场竞争环境为依据的, 要按照公司的销售团队的时间情况进行销售计划草案的拟定。同时在审查销售计划的过程中, 要查看制定的销售计划是否符合企业的战略目标, 是否对企业的资源进行了充分的应用。

3.2 检查销售计划的可行性

在对销售计划进行审批的过程中, 要认真查看制定的销售计划文案是否有一个明确的销售目标、详细的执行步骤。一个完整的销售执行计划方案的内容中应该包括对公司的现状分析、制定的销售目标、销售需要花费的目标、销售地区、使用的销售方法、销售计划完成的时间、具体的行动步骤、控制销售过程的方法、具体的组织安排情况、评估销售结果等内容。从而确保销售计划的可行性, 以及审批工作的正常进行。

3.3 检查销售计划的相关流程情况

在对销售计划进行审批的过程中, 还要对相关的销售计划流程进行有效的落实。首先一个完整的销售计划要具有一套完善的内部执行流程和职能部门的业务流程。其中内部执行流程是用来对各个工作岗位在销售计划执行过程中所需要承担的相对应的责任和任务, 和各个岗位的传递顺序以及人物关系。执行流程的主要作用是所有的任务都可以在规定时间内完成, 确保销售计划顺利执行。业务流程的主要作用是用来保证所有的部门都可以按照规定的职责和相关任务进行执行, 有力地保证了销售计划的顺利落实。所以, 在进行销售计划审批的过程中, 要对销售计划中制定的相关流程进行认真的检查。

3.4 检查销售计划制度的制定情况

在进行销售计划审批的过程中, 还需要对相关的销售计划审批制度进行审查, 从而保证销售计划在执行的过程中, 销售团队可以充分地发挥出工作积极性。要认真检查销售计划制定的绩效考核制度是否和所有的销售人员的自身利益有机地联系起来。是否制定了专门的销售人员培训制度, 是否制定了相关制度来预防和改进执行过程中遇到的问题等。

4 结语

近几年来, 结算中心通过对销售计划审批工作方法的不断革新、营销系统的改造与完善, 已基本解决了销售计划审批工作中存在的瓶颈问题, 初步建立了符合目前销售工作的先进、高效、准确的系统控制销售计划审批方法。该审批方法从近一年来的运行情况来看, 效果良好, 有效地保证了销售计划审批工作的正常开展。

参考文献

[1]颜涛.如何有效制定下一年的销售目标[J].电动自行车, 2010 (12) .

[2]程社明, 杨润宇.成功源自清晰的目标与规划——销售人员的职业生涯规划 (一) [J].中国商贸, 2005 (06) .

如何有效落实销售计划 篇8

一、销售计划缺乏可达成性

很多企业在制定销售计划时，既没有进行行业分析也没有进行自身的销售能力分析，往往只是在年底根据当年的销售量和销售费用情况估计出下一年度的销售目标，然后根据这个销售目标制定出全局的销售计划，这样的销售计划本身就可能存在极大的误差，致使由此分解的区域销售计划也就缺乏实际可达成性。

二、销售计划缺乏可执行性

销售计划的下达在很多时候只是一个简单的目标，甚至是一个口头的通知，导致各级销售组织对销售计划的理解和执行都存在很大误差，在执行过程中偏离主线。因为没有进行销售计划分解，又使销售计划流于形式，落实不到实处。

另一种情况则恰恰相反，一些企业在做销售计划时忽视企业现状，照搬其他企业复杂的销售计划模板，制定出极为复杂的销售计划，下发到区域执行时，又缺乏对销售计划如何落实的培训，或者销售团队日前的能力和市场基础根本无法落实和执行如此复杂的销售计划。

三、销售计划缺乏业务流程

销售计划的落实需要多方面的配合，缺乏可执行的业务流程往往造成工作脱节、效率低下，影响计划实施进度和最终效果，甚至导致计划搁浅。

四、销售计划缺乏制度保证

没有制度的约束，销售队伍将会是一盘散沙；没有制度的激励，销售队伍会缺乏工作的激情。

保证销售团队执行销售计划就是要保证在销售活动中人的主观能动性持续地发挥作用，因此绩效考核，岗位培训等相关制度保障就成为了关键。

五、销售计划缺乏过程管理

在销售管理过程中始终要遵循一个循环：销售计划销售组织销售指导销售控制。

一个好的销售计划如果没有好的销售组织安排和指导，没有严格的销售计划追踪和管理是不可能得到有效落实的。

解决方案：

一、如何提高销售计划的可达成性

销售计划的制定应该首先在企业销售工作中列入最重要的地位，销售计划的制定应遵循两个原则：既要满足企业的销量及费用要求，又要满足销售团队能够实际达成。

销售计划应先由销售团队自下而上，根据市场需求、市场基础及市场竞争环境等市场指标写出销售计划草案，以保证销售计划的可行性。

然后自上而下根据企业的长远发展战略和企业资源，经过分析当年的实际经营状况和行业发展状况，并参照销售团队的销售计划草案，制定出切实可行的销售计划。

二、如何提高销售计划的可执行性

一个销售计划执行案应该是一个有清晰目标、有执行步骤，既完整而又简练的执行方案，它应该包括现状分析、销量目标、费用目标、销售区域、达成时间、销售策略、组织安排、行动步骤、过程控制、结果评估这几个事项。

作出销售计划执行方案后接下来销售计划的培训工作是很重要的，对各级销售组织的销售计划培训可以保证整个销售组织达到上下统一思想，理解清晰充分，从而使销售计划的每一个部分都能理解并落实到行动中。

三、如何制定相关流程保障销售计划的落实

销售工作中的流程是保证销售计划落实的有效工具。

流程包括两个方面：

一种是销售团队内部的执行流程，主要是用来描述每个岗位在执行销售计划中承担的任务和职责，以及每个岗位之间工作任务的关系和传递顺序及时间。

执行流程是用来保证在执行销售计划时做到每件事都有人负责，每件事都能在指定时间完成，从而最大化地保证销售计划的有效执行。

另一种是销售团队和企业其他相关职能部门的业务流程，主要是用来描述每个部门在营销活动中承担的任务和职责，以及每个部门之间工作的关系和传递顺序及时间。

业务流程是用来保证可能影响销售计划达成和落实的每个部门都能按照流程中规定的任务和职责，在指定的时间最大化地支持和保障销售计划的最终落实。

四、如何制定相关的制度保证销售计划的落实

首先，为了使销售团队在执行销售计划时最大化地发挥主观能动性，应当建立绩效考核制度使销售计划的执行和落实情况同每个执行人的切身利益联系起来。

其次，要建立各级定期会议制度来保证可以定期总结和改进在执行中出现的问题。

最后，要建立定期培训制度不断地培训销售人员执行销售计划的专业技能。

五、如何进行销售计划执行中的过程管理

首先，进行销售计划的量化管理，将销售计划按照区域、渠道、产品进行量化，然后将量化后的销售计划落实到时间，也就是按照不同销售团队层级落实到季计划、月计划、周计划和日计划进行具体执行。

其次，建立信息系统及时地收集和反馈信息，时时监督和追踪销售计划的执行情况。根据信息反馈及时地指导和修正销售计划的执行。

最后，按照时间的周期，定期进行销售计划的落实进度评估。整个销售计划的执行中始终遵循PDCA的原则进行过程控制。

只要制定务实的销售计划和有效执行方案，再加上良好的制度和流程保障，在严谨的过程管理下，销售计划就会最大化地得到有效执行和落实。

销售部案场管理制度 篇9

一、销售案场卫生管理制度

为了维护销售现场的良好形象，保持良好的销售及工作环境，利于促进案场销售工作的顺利进行，特指定本制度：

1、除正常的清洁外，客户用的烟灰缸，纸杯等应由其接待人员负责及时清理，如接待人员正在接待其它客户，则由暂未轮值的销售人员帮忙清理。

2、个人物品、公用物品应整齐的摆放在指定地点，保持现场物品的摆放井然有序，谈判桌桌面随时保持整齐、简单。

3、所有人员都有维护案场卫生的义务。

二、考勤管理制度

1、上班时间：上午8:00-12:00,下午15:00-18:00值班人员到晚上18:30（根据具体情况进行调整）

2、销售部人员每天上、下班必须打卡签到，如有代签、漏签者，均视为迟到或早退。

3、上班时间迟到或早退，5分钟以内罚款20元，30分钟以上按旷工半天处理（旷工一天扣3天工资）；当月第二次迟到或早退翻番，以此类推。

4、销售人员实行每周六天工作制，休假由销售主管统一安排，经销售总监审批后执行，如有特殊情况须向上级领导请示，批准后办理好交接工作后离岗。

5、每天例会及相关培训会议均不能缺席，如有特殊情况须及时向上级领导请示，批准后执行。

6、请假必须提前一天填写请假条申请，请假一天由销售主管批准，两天以上的须由销售总监批准方可离岗（病假须出示医院病假单）。

7、如遇突发事件需请假，须及时告知上级领导且获得批准后离岗，并在上班后的一个工作日内补办请假手续，若没有及时告知或补办请假手续，则按旷工处理并予以口头警告。

8、上班时间内因个人原因需要外出者，应在外出之前向上级领导和当班同事说明，并填写外出登记表，按登记表外出时间及时返回，如未经批准离开岗位三十 分钟以上，事后又没有合理的解释，作旷工处理。

三、仪容仪表

1、全体员工上班时须仪表整洁，制服整洁。

2、每日上班前须将皮鞋擦干净。

3、必须保持衬衣领、袖中的干净，制服须熨整齐。

4、男员工须勤剃胡须，不得蓄长发及染发。

5、女员工必须着淡妆，不得留长指甲、化浓妆及异妆，使用气味过浓的香水和佩戴夸张的饰物。

6、勤洗澡、勤换衬衣。

7、上班时间必须佩戴工作牌，着工装。

四、日常行为规范

1、严格遵守现场管理制度、恪尽职守。

2、严守公司业务机密、销售资料必须妥善保管，不得外传。

3、热情招待客户，倒水及说礼貌用语。按公司规定的接待流程接待客户，接待完客户后应立即收拾洽谈桌。

4、严禁在销售案场吃零食、高声喧哗、打闹、玩耍、聊天、上网、打牌等一切与工作无关的事项。

5、销售案场的一切书籍、办公用品、设施等一律不得外带或私自挪用，工作用后物品自觉放回原处。

6、销售人员应及时填写来电来访登记表、客户信息资料表，每天交秘书存档。

7、工作期间保持良好的精神风貌、工作状态，不打瞌睡、不乱吃喝零食、讲究卫生、不乱丢杂物、随地吐痰、不看无关书籍报刊，工作期间不得从事与本职工作无关事项。

8、工作期间所有员工团结协作，体现出优秀的团队精神。

9、工作期间不得接待私客，且通电话时不得在工作区域内，限时5分钟。

10、爱护公共财物、时刻维护公司利益、形象、信誉。

11、如有客户来电咨询要简洁明了，不要长时间占用热线而致使客户电话无法接 2 通。

12、员工要即时以书面或口头形式向公司提出合理建议。

五、例会制度

1、日例会：每天早上8:00—8:20为早例会时间，安排当日接待顺序，及工作布置，坚持仪容仪表及卫生等；下午17:30—18:00为晚例会时间，由主管（经理）主持一天工作总结，统计客户情况，分析工作中问题，总结会当日销售人员必须全员参加（处理其他客户人员除外）。

2、周例会：每周日召开全体销售人员工作会议，由销售经理（总监）主持召开，总结本周工作，拟定下周工作计划。解决售楼处发生的各类问题。

3、月例会：每月最后一天为例会时间，由销售总监召开，总结当月工作及业绩评定，并拟定次月销售指标及工作计划。

4、售楼处主管每周一上午以书面形式向营销总监汇报工作进展情况及销售业绩，协商需要解决问题，汇报工作周报。

业务制度

一、销售轮接细则

宗旨： 本轮接细则建立在销售人员自律、互通、互容、互谅的基础上，坚持公平、公正、公开的原则，力求高效率的完成销售工作。

第一条：每日销售人员按值班表顺序轮接客户（当天轮休人员若正常上下班则计入轮接次序，否则不计入轮接），若因个人原因错过排轮则不予补轮。

第二条：销售人员每天按值班表顺序轮流担任前台接待任务，前台接待人员若有老客户来访，由其指定最后一个轮接人员接替其当班，以此类推。客户进门后，由前台接待人员严格区分新老客户后，若为新客户，则指定当前轮接人员负责接待。如果客户点出某销售人员名字，则由该销售人员接待。

第三条：销售人员轮休当天，若老客户回访，则按当前轮接人员负责接待。第四条：老客户带新客户来到现场，原销售人员上班，则由原销售人员接待，若原销售人员休息，则按当前轮接人员负责接待，（具体新客户分成由本 3 人和帮接人员协商）。

第五条：客户第二次来，记不起原销售人员，在客户与当前人员洽淡的过程中，若第一轮接

人员出现，并与客户彼此认出的情况下（以登记为准），或晨会客户核对时认出，（仅指未定客户）则该洽谈人员有责任让出客户，并默契、友好的做好过度工作。

（没有时间限制）（否则一经查明证实则对该接待人员处以150元罚款，并停接客户1-5天）。

第六条：新客户的朋友先来替其看房或带资料，新客户与其朋友非同一接待人员接待，则以新客户本人为准。

第七条：新客户亲人（指：兄弟、姐妹及其配偶）先来替看房或来带资料，新客户与其亲人非同一销售人员接待，则以新客户本人为准。

第八条：电话接听、房展会以及外出活动，所接客户，若客户来到售房部点某销售人员名字，则由该销售人员接待。否则，均计入轮接。售房现场举行活动的客户均分，当天成交的客户按照顺序分配。

第九条：客户第二次来，若不找原接待人员，第二名接待人员在知道原接待人员是谁的情况下，有责任劝该客户由原接待人员负责接待。

第十条：若出现明知客户非第一次来，且知道第一接待人员是谁的情况下，仍坚持接待，一

经查明证实，则对该销售人员处以150元罚款，并停接客户5-10天。

第十一条：非上班时间，在场人员仍以轮接次序轮接但不计入轮接名额之内（销售人员全都在场外）。

第十二条：客户的鉴别以公共客户登记表为准，每日的销售会议核对客户情况登记表。

第十三条：晨会时核对客户，如有销售员认出客户而能拿出证据，则以第一次接待为准。

第十四条：一家人的认定：父母、子女、夫妻（无论购房量）。

亲人的认定：兄弟、姐妹及其配偶

第十五条：若多人同来看房，以登记为准。第十六条：

1、客户第二次来时不能记起第一次接待人员并且在接待过程中，第一次接待人员也未能与客户彼此相认，第二次接待人员当次逼定成功，（包括大、小定）如第二次来访在四天内，第二次接待人员可得该提成的二分之一并计任务（合同由第二人员签署并负责到底）若超出一个月则归逼定成功人员。（如出现退定情况，则由第一人继续负责）注：逼定成功以客户交诚意金或定金为准。

2、此客户带来的新客户，首先应由逼定成功之销售人员接待（按第四条执行）若其休息则由首次接待之人员接待（按第四条执行）。

3、若老客户第二次购房则以第二个销售人员接待。若此销售人员休息则由第一次人员接待，若两个均不在则计入轮接。第十七条：接待老客户或签约均不得接待新客户。第十八条：公差按上班时间执行。

第十九条：当客户出现纠纷判定后超过三天，均不得再提出异议。第二十条：若出现制度未尽之情况则以上级领导判定为准。

二、引导台规范

A、销售人员按编排顺序（值班表顺序）每天负责引导台接待任务。

B、客户进门引导人员应做到：看到客户走至门口时，应立即站起，待客户进门后应马上上前问：“您好，看房吗？”得到客户肯定答复，应进一步问：“以前有没有来过？”。得到肯定答复后应做好客户来访登记并将客户引导至沙盘前说：“请稍等，我安排一位专业的置业顾问给您介绍。”然后按轮接顺序安排置业顾问接待。C、老客户回访应做到：

客户进门后，得到客户肯定答复曾来过，应问清第一次接待的置业顾问是那位，得到答复后，应先引导客户入座，然后邀请该置业顾问为客户做进一步解答。若该销售人员当天休息或当时不在销售部内或客户记不起第一次接待的置业顾问是哪位，则引导员介绍当前轮接人员来负责接待。

要求：

1、引导台应保持整洁，台上只能放置轮接本、客户金薄。

2、引导员必须公平、公正的执行好引导员的职责。

3、轮到引导员接新客户或有老客户来访，引导员必须先指定当前最后一名轮接人员顶替自己值班，做好交接后才能接待客户。

4、引导员导台时不得做任何与接待客户无关的事。

5、引导员不得随意离开引导台。

三、售房部每日工作流程

1、按照分工打扫责任区卫生；

2、按照当季度要求整理着装；

3、参加晨会；

4、了解工作内容；

5、查看个人资料夹资料是否齐全；

6、按照轮接次序接待客户；

7、接待完客户后，销售人员及时清理桌面及地面污物；

8、下班前做好工作统计；

9、下班前翻看客户接待表，总结当日得失；计划明日客户追踪、准备相关资 料。

四、客户接待流程

1、客户进门，轮接人员上前打招呼“您好！看房吗？”。若非看房人员，礼貌的告知应去部门，对推销人员礼貌的告知办公室不得推销。

2、得到肯定回答则追问“您是否第一次来？”若已来过则询问“是哪位给您介绍的？”并邀请前次介绍的同事前来接待。

3、若客户第一次来则递给客户名片，按照统一说词讲解沙盘。

4、了解客户意向锁定房型

5、邀请落座，倒水。

6、深度洽谈。

7、参观样板房，工地。

8、填写楼款预算单，了解客户购买力。

9、逼定成交。

10、留下客户联系方式并约定下次来访时间。

11、将客户送出门外。

12、填写《来访客户跟踪表》个人客户记录。

五、关于电话接听

1、来电一般在电话铃声响三次之内必须接响。

2、接听时间一般不能超过3分钟。

3、在拿起电话后首先要说：您好！雁翔云天。然后仔细倾听客户询问，待客户问完基本情况后，我们在发问、我们发问一般要把握好时机，一定不要在没有回答完客户的情况下就转移话题。在接听过程中基本要知道客户是从什么信息里知道我们的楼盘、客户的大概需求，他们现在所处的位置，以便我们的信息传递给他。

4、一般客户在电话里了解的东西只有听觉并没有感观，不管他是不是买房，都要用热情、温和的语气来接听、绝不能有情绪、答非所问，因为客户在电话里只能以听觉来恒量我们整个企业形象及人员素质。

5、在接听过程中最好利用楼盘自身最能吸引人的卖点打动他，从而给客户留下深刻的印象使客户有来现场看房的念头。

6、挂电话时、一定要等客户先挂断这样表示对对方的尊重。

销售部人员签字：